จะหาตัวแทนจัดซื้อที่ดีที่สุดของคุณได้อย่างไร?

ในระหว่างการสนทนารายวัน ผู้ซื้อจำนวนมากมักจะบ่นเรื่องนั้นตัวแทน มีทัศนคติที่ไม่ดี เพิกเฉยต่อเมื่อพวกเขาโทรมา และถูกปฏิเสธเมื่อขอตัวอย่าง การจัดการกับพวกเขาไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาจินตนาการ มีความลับบ้างไหม? ในฐานะซัพพลายเออร์ เกือบทุกคนมีประสบการณ์เช่นนี้ ลูกค้าหลายท่านโทรมาสอบถามราคาและเปรียบเทียบราคา แล้วจะบอกว่าราคา XXX ดีกว่า…. ซัพพลายเออร์มักจะหมดความสนใจเมื่อได้ยินสิ่งนี้ เพราะบังเอิญกำไรของคุณรั่วไหล คุณจะไม่ใช่ลูกค้าที่ดีสำหรับพวกเขา สิ่งที่คุณสนใจคือราคามากกว่าผลิตภัณฑ์ หากคุณต้องการทำธุรกิจร่วมกับคุณในอนาคต คุณจะมาหากราคาต่ำในวันนี้ และคุณจะออกหากราคาสูงในวันพรุ่งนี้ ซัพพลายเออร์ชอบลูกค้าที่มั่นคง (ปริมาณไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด) มากกว่าลูกค้าที่หลงทาง ลูกค้าบางรายคิดว่าความต้องการของตนนั้นใหญ่และน่าดึงดูดเพียงพอสำหรับตัวแทน แต่ใครๆ ก็รู้ดีว่ายิ่งจำนวนเยอะก็ยิ่งลำบาก หากลูกค้าไม่ระบุคำสั่งซื้อ ก็จะมี Backlog จำนวนมาก หากการส่งมอบไม่ตรงเวลาก็จะเป็นการร้องเรียนจากลูกค้าและข้อร้องเรียน อากาศจะราบรื่นได้กี่ครั้ง? ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก

ลูกค้าเหล่านี้มักจะยังอยู่ในบัญชีดำของผู้ผลิตดั้งเดิม แม้ว่าจะได้ลูกค้าแบบนี้ ตัวแทนก็ไม่กล้าลงทะเบียนและสั่งซื้อกับผู้ผลิตเดิมได้ง่ายๆ เพราะผู้ผลิตเดิมมักจะบอกพวกเขาว่าเป็นลูกค้าของ XX มาเป็นเวลานานแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องชน ไร้ยางอาย! สามารถสั่งซื้อส่วนประกอบทั่วไปบางอย่างได้โดยไม่ต้องลงทะเบียนกับผู้ผลิตดั้งเดิม ไม่ใช่ว่าพวกเขามีราคาไม่ดี เพียงเพราะคุณไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นลูกค้าที่ดี และพวกเขาไม่กล้าให้ราคาที่ดีแก่คุณเพราะพวกเขาไม่มีความเข้าใจโดยปริยายกับคุณ หากคุณใช้ราคาของเขาปราบปรามตัวแทนรายอื่นและแจ้งให้ผู้ผลิตรายเดิมทราบ คุณจะประสบปัญหาใหญ่ ดังนั้น หากคุณกำลังเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับการวิจัยและพัฒนาและค้นหาตัวแทน คุณควรแนะนำสถานการณ์พื้นฐานก่อนและขอให้ FAE แนะนำผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องให้กับคุณ การขายจะให้ราคาอ้างอิงแก่คุณ (คุณเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตัวเอง และหลังจากใช้ส่วนลดแล้ว ก็จะเป็นราคาต้นทุนที่คุณจะได้รับในอนาคต) จากนั้นทำตามขั้นตอนเพื่อขอให้พวกเขาจัดเตรียมหรือซื้อตัวอย่างจากพวกเขา หากคุณกำลังซื้อ คุณควรแนะนำสถานการณ์ของคุณก่อน หากคุณใช้ผลิตภัณฑ์ดั้งเดิม คุณจะต้องได้รับการ "ลงทะเบียน" แล้ว ดังนั้นคุณควรปรึกษาพวกเขาก่อนถึงความเป็นไปได้ในการเป็นลูกค้าของพวกเขา หากชัดเจนล่วงหน้าก็น่าจะมีทางผ่านได้หลายทาง หากเป็นไปได้ เราจะหารือเกี่ยวกับการประกันคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (ไม่ใช่จุดเน้นเนื่องจากคุณภาพส่วนใหญ่รับประกันโดยผู้ผลิตดั้งเดิม) สินค้าคงคลังและการจัดส่ง และสุดท้ายคือราคา

นี่เป็นการเริ่มต้นที่สมเหตุสมผล เพื่อให้ตัวแทนเข้าใจคุณ เห็นคุณค่าของคุณ และเข้าสู่การสนทนาเพิ่มเติม การทำความเข้าใจความสามารถในการสินค้าคงคลังและการจัดหาของตัวแทนควรมีความสำคัญสูงสุด ตัวแทนแต่ละรายมีนโยบายธุรกิจและจุดเน้นผลิตภัณฑ์ของตนเอง ความต้องการของลูกค้าและลำดับความสำคัญของพวกเขาสอดคล้องกันหรือไม่? นี้เป็นสิ่งสำคัญ. เอเจนซี่ขนาดใหญ่มีธุรกิจขนาดใหญ่ แต่สิ่งที่มีอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ นอกจากนี้ยังมีความสามารถของตัวแทนในการรับสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการจัดหาสินค้าไม่เพียงพอ การสั่งสินค้าก่อนเวลาอาจไม่ได้หมายความว่าได้รับสินค้าเร็ว แต่ทั้งหมดขึ้นอยู่กับกำลังไฟที่โรงงานเดิม เชื่อว่ามีลูกค้าหลายท่านได้ลิ้มลองรสชาตินี้แล้ว หากมีการรับประกันอุปทานและการส่งมอบ สิ่งสุดท้ายคือราคา เหตุผลที่คุยกันเรื่องราคาครั้งสุดท้ายไม่ใช่เพราะราคาไม่สำคัญ แต่เพราะว่าถ้าไม่มีการรับประกันก่อนหน้านี้ ราคาก็คือน้ำที่ไม่มีแหล่งที่มาและต้นไม้ที่ไม่มีราก การมีราคาดีมีประโยชน์อะไร? ธุรกิจส่วนประกอบมักจะไม่ใช่ข้อตกลงเพียงครั้งเดียว และอนาคตยังอีกยาวไกล ราคาอาจค่อยๆ ลดลงได้ในอนาคต Cost Down แล้วจะกังวลไปทำไม? (วิธีการลดต้นทุนจะมีการหารือในภายหลัง)

ดังนั้นความเห็นส่วนตัวของผม: สิ่งสำคัญที่สุดในการซื้อของลูกค้าคือคุณภาพ รองลงมาคือการส่งมอบ และสุดท้ายคือราคา ในการเลือกสินค้าจากแบรนด์ดังต้องรับประกันคุณภาพเป็นอันดับแรก แม้ว่าจะมีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นบ้างเป็นครั้งคราว แต่ก็มีคำอธิบายอยู่เสมอ และไม่จำเป็นต้องมีใครสักคนมารับผิดชอบ การส่งมอบตรงเวลาเป็นสิ่งสำคัญที่สุด การจัดส่งก่อนกำหนดส่งผลต่อการประเมินสินค้าคงคลัง การจัดส่งล่าช้าส่งผลต่อการผลิตและการขาย ราคาเป็นสิ่งสุดท้ายที่กล่าวถึง หากมีปัญหาด้านคุณภาพหรือการจัดส่งเจ้านายจะไม่มีวันเข้าใจเพราะราคาดีนี่ยกโทษให้! ในทางกลับกัน ใครทำให้คุณซื้อสินค้าลดราคานี้ ซึ่งส่งผลต่อคุณภาพ การผลิต และตลาดของผลิตภัณฑ์

 

เมื่อมองหาคู่ค้า ลำดับที่ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ควรใส่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ควรเป็น: คุณภาพ การจัดส่ง และราคา เขาเข้าใจดีว่าราคาไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด หากคุณภาพมีข้อสงสัยและการจัดส่งขาดๆ หายๆ ราคาที่ดีที่สุดจะมีประโยชน์อะไร? แม้ว่าจะไม่มีปัญหาเรื่องคุณภาพ แต่อะไรคือจุดประสงค์ในการเตรียมสินค้าคงคลังจำนวนมากเพื่อให้มั่นใจว่ามีการผลิตอย่างต่อเนื่อง ค่าธรรมเนียมการประกอบอาชีพและค่าธรรมเนียมการจัดการที่เพิ่มขึ้นอาจชดเชยสิ่งที่เรียกว่า "ราคาดี" ไปแล้ว หากมีการเปลี่ยนแปลงการผลิต หากใช้น้อยลงหรือไม่ได้ใช้อีกต่อไป กำไรจะมีมากกว่าการสูญเสีย! ดังนั้นหลังจากยืนยันแล้วว่าสามารถเป็นลูกค้าตัวแทนได้ก็ควรคำนึงถึงการรับประกันคุณภาพสินค้าก่อน แน่นอนว่าหากคุณเป็นแบรนด์ชั้นนำก็ไม่ต้องกังวลกับปัญหาเหล่านี้ ปัญหาการส่งมอบมีความสำคัญมาก โดยเฉพาะชิปหลักบางตัวซึ่งมักจะไม่มีผลิตภัณฑ์ทดแทนยี่ห้อที่สอง เมื่อมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น ก็เป็นเรื่องของความเป็นความตายสำหรับการจัดซื้อจัดจ้าง โรงงานเดิมมักไม่สามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ โดยปกติการจัดส่งจะใช้เวลา 8 สัปดาห์หรือ 12 สัปดาห์ และตัวแทนจะจัดการสินค้าคงคลัง ดังนั้นการรับประกันอุปทานจึงกลายเป็นปัญหาสำหรับตัวแทน

 

ขณะนี้สิ่งที่ต้องตรวจสอบคือฐานลูกค้าของตัวแทนมากกว่าความแข็งแกร่งทางการเงินซึ่งถือว่ามีความสำคัญมาก เพราะแม้แต่ตัวแทนที่มีความแข็งแกร่งทางการเงินก็ไม่สามารถเตรียมสินค้าคงคลังจำนวนมากให้กับลูกค้ารายเดียวได้ ลูกค้าควรกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หลักของตัวแทนนี้ หากผลิตภัณฑ์ที่ตัวแทนนี้โปรโมตและขายเป็นหลักคือสิ่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริง แสดงว่าซัพพลายเออร์ในอุดมคติของคุณคือซัพพลายเออร์ที่ดีที่สุด เนื่องจากพวกเขามีฐานลูกค้าเดียวกัน พวกเขาจึงมักจะมีความสามารถในการสนับสนุนด้านเทคนิคที่แข็งแกร่งในด้านนี้ และมักจะให้โซลูชันแบบครบวงจรแก่คุณโดยไม่คาดคิดเมื่อคุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ FAE ของพวกเขาเล่นกับชิปเหล่านี้ตลอดทั้งวัน พวกเขารู้ถึงปัญหาทั้งหมดที่ลูกค้ามักพบในระหว่างการพัฒนาและการผลิตผลิตภัณฑ์ เมื่อคุณหมดหวัง สิ่งเหล่านี้มักจะสามารถแก้ปัญหาความต้องการเร่งด่วนของคุณได้ เนื่องจากมีฐานลูกค้ากลุ่มเดียวกัน ตัวแทนจึงสามารถขอสินค้าเพิ่มจากโรงงานเดิมและมีอำนาจต่อรองที่เข้มแข็งขึ้น พวกเขามักจะได้ราคาที่ดีที่สุดจากโรงงานเดิม ซึ่งสร้างเงื่อนไขให้ลูกค้าต้องต่อสู้เพื่อราคาที่ดีของตัวเอง เนื่องจากมีฐานลูกค้าเช่นนี้ เมื่อผู้ผลิตเดิมออกผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาจะต้องเป็นสิ่งแรกที่คิด โดยอาศัยความสามารถในการสนับสนุนทางเทคนิคและความสามารถในการขาย ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ จะถูกส่งมอบให้กับลูกค้าก่อน ด้วยวิธีนี้ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณอาจนำหน้าคู่แข่งไปหนึ่งก้าว

 

ประการที่สี่ เนื่องจากเขามีฐานลูกค้ากลุ่มเดียวกัน เขาจึงเตรียมสินค้าคงคลังให้มากขึ้นโดยธรรมชาติ การมาถึงของลูกค้าใหม่จะทำให้เขามีความมั่นใจมากขึ้นในการเตรียมสินค้าคงคลังให้เพียงพอมากขึ้น รับประกันการจัดส่งของคุณอย่างเป็นธรรมชาติมากขึ้น ประการที่ห้า เนื่องจากคุณมีฐานลูกค้าเดียวกัน การเปลี่ยนคำสั่งซื้อจึงสะดวกกว่ามาก ในเวลานี้ โดยทั่วไปตัวแทนจะไม่สนใจการเพิ่ม ลด หรือแม้แต่การยกเลิกคำสั่งซื้อของคุณ (แต่ตัวแทนจะกังวลมากเกี่ยวกับการดำเนินการของคุณเมื่อคุณมีคำสั่งซื้อ) นี่เป็นสิ่งสำคัญมาก อย่าคิดว่าคุณสามารถยกเลิกคำสั่งซื้อได้ด้วยการโทรศัพท์เพียงครั้งเดียวโดยไม่ต้องจ่ายเงิน ไม่มีอะไรที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับเรื่องนี้ ถ้าไม่ได้ผลผมจะหาตัวแทนรายอื่น ควรสังเกตว่าแนวทางนี้มีผลกระทบไม่รู้จบ! มีตัวแทนจำหน่ายเพียงไม่กี่รายสำหรับชิปหลักของคุณ หากคุณมีชื่อเสียง ผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายดั้งเดิมจะให้ความสนใจคุณเป็นพิเศษ แม้ว่าคุณจะทำตามคำสั่งเจ้าหน้าที่คนอื่นอาจไม่ทักทายคุณด้วยรอยยิ้มเพราะถ้าคุณไม่ระวังคุณจะขุดหลุมให้พวกเขา การเปลี่ยนแปลงของตลาดมักจะเข้าใจได้ยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากลูกค้ายังไม่เป็นผู้นำในตลาดนี้ หลังจากได้รับออเดอร์วันนี้ ฉันก็ทำงานอย่างหนักเพื่อสั่ง ร้องขอ และไล่ล่าสินค้า พรุ่งนี้คำสั่งซื้อของลูกค้าจะถูกยกเลิก และคุณจะพิจารณายกเลิกคำสั่งซื้อหรือแม้กระทั่งส่งคืนสินค้า ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่ฝ่ายจัดซื้อจะต้องพิจารณาการเพิ่มและยกเลิกคำสั่งซื้ออยู่เสมอ และต้องเดินหน้าและล่าถอยอย่างอิสระ

 

ด้วยการรับประกันคุณภาพและการจัดส่ง ถึงเวลาพูดคุยเกี่ยวกับราคาแล้ว ราคามีความอ่อนไหวมากและเราสามารถต่อรองราคาได้เมื่อทำทุกอย่างเสร็จแล้วเท่านั้น ราคาชิปธรรมดาอยู่ในมือของตัวแทน ราคาของชิปหลักบางตัวมักจะอยู่ในมือของผู้ผลิตดั้งเดิมซึ่งจะให้ราคาที่แตกต่างกันผ่านตัวแทนตามสถานการณ์ของลูกค้าที่แตกต่างกัน จะได้รับราคาที่ดีจากผู้ผลิตหรือตัวแทนดั้งเดิมได้อย่างไร? หากคุณเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม คุณสามารถพึ่งพาผลผลิตและตำแหน่งทางการตลาดเพื่อให้ได้ราคาที่คุณคาดหวัง หากคุณเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้นก็ไม่ต้องกังวล โดยทั่วไปแล้ว ชิปที่มีตราสินค้าตั้งแต่สองตัวขึ้นไปจะถูกใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์ อันไหนราคาดีกว่าก็ใช้มากกว่า อันไหนราคาต่ำกว่าก็ใช้น้อย นี่คือไพ่เด็ดในมือของคุณ ผู้ผลิตและตัวแทนดั้งเดิมมีความกังวลอย่างมากเกี่ยวกับการแบ่งปันประเภทนี้ ลูกค้าใช้น้อยไม่สำคัญแต่ใช้กับคู่แข่งไม่โอเคแน่นอน! เพื่อให้แน่ใจว่าและปรับปรุงการแบ่งปันดังกล่าว พวกเขาจะพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อตอบสนองความต้องการของคุณ ฮ่าๆ ราคาก็ต่อรองได้สบายๆ ครับ หากคุณเป็นบริษัทออกแบบ (ผู้วางแผนหรือขายแผน) ปริมาณการซื้อโดยตรงของคุณอาจไม่มาก แต่อิทธิพลของตลาดและอำนาจการส่งเสริมการขายของคุณไม่สามารถมองข้ามได้ ไพ่ยิปซีของคุณคือ ถ้าคุณให้ราคาที่ดีแก่ฉัน ฉันจะออกแบบชิปของคุณให้เป็นโซลูชันของฉัน ถ้าราคาไม่ดีก็หาบริษัทอื่นครับ หากคุณมีทรัพยากรด้านการบริหารในอุตสาหกรรม คุณสามารถใช้ประโยชน์จากทรัพยากรเหล่านั้นได้อย่างเต็มที่

หากคุณไม่มีอะไรเลยและไม่มีอะไรก็ควรปรึกษากับตัวแทนให้ดี มาดูกันว่าตัวแทนจะพลิกสถานการณ์และทำให้คุณเป็นคนรวยได้หรือไม่? ให้คุณกระจายสินค้าจากลูกค้ารายใหญ่อย่างเท่าเทียมกัน แน่นอนว่านี่ไม่ใช่เรื่องที่เราจะพูดถึงแบบสบายๆ ได้ เราต้องรอจนกว่าน้ำจะออกมา

 

 

 

เมื่อมองหาคู่ ยิ่งสวยยิ่งดี ยิ่งเหมาะสมที่สุดหลังจากพิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้ว เช่นเดียวกับการค้นหาซัพพลายเออร์

 

เจ้าหน้าที่ของนิว พอโทรไปอีกครั้งก็ตอบอย่างไม่อดทน หลังจากพูดไปสองสามคำอย่างเร่งรีบ ฉันก็วางสายโทรศัพท์อีกครั้ง มันสุดยอดจริงๆ! ฉันจะให้ธุรกิจแก่คุณและยังคงเฉยเมย ฮ่าๆ พูดแบบนั้นไม่ได้หรอก ทุกครอบครัวมีพระสูตรที่ท่องยาก คนซื้ออาจจะไม่รู้ว่านี่คือแรงกดดันของตัวแทนขายด้วย ให้ฉันดูว่าความเข้าใจของฉันสามารถอธิบายเหตุผลได้หรือไม่? เป้าหมายการขายของพนักงานขายในเอเจนซี่ควรเป็นอย่างไร หลายคนคิดว่านี่คือสิ่งที่เจ้านายตบหัว แต่ฉันไม่คิดอย่างนั้น มูลค่าวิกฤตของตัวชี้วัดการขายถูกกำหนดโดยคุณลักษณะโดยธรรมชาติของบริษัทเอง เบื้องหลังการขายได้แก่ FAE, โลจิสติกส์, บุคลากร, โลจิสติกส์, เจ้านาย; สำนักงานคลังสินค้า การตลาดและการท่องเที่ยว เราคุ้นเคยกับการจัดประเภทค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเป็นค่าใช้จ่ายในการขาย บริษัทประเภทใดและกลยุทธ์การขายประเภทใดที่ใช้จะมีค่าใช้จ่ายในการขายที่สอดคล้องกัน เมื่อรวมกับอัตรากำไรจากการขาย จะเป็นตัวกำหนดปริมาณการขายขั้นต่ำที่บริษัทต้องการ การขายแบบแบ่งโดยตรงคือเป้าหมายการขายขั้นพื้นฐานที่สุดของบริษัท

 

เมื่อดูรายได้จากการดำเนินงานและจำนวนพนักงานของบริษัทเหล่านี้แล้ว ทุกคนก็เข้าใจว่าไม่ใช่ตัวแทนรายเล็กๆ ในบริษัทตัวแทนขนาดใหญ่เหล่านี้ วิศวกรขายตรงต้องการรายได้ต่อปีประมาณ 4 ล้านดอลลาร์สหรัฐ หากมีการคำนวณภาษีมูลค่าเพิ่ม ปริมาณการขาย RMB ที่ต้องการจะอยู่ที่ประมาณ 30 ล้านหยวน นั่นหมายความว่าเขาต้องการยอดขาย 3 ล้านต่อเดือน งานประจำวันของพนักงานขายทั่วไป ได้แก่ การได้รับอีเมลจำนวนมาก และหลายฉบับจำเป็นต้องได้รับการตอบกลับ โดยปกติ 2/3 อยู่ภายในบริษัท และ 1/3 มาจากลูกค้า มีการประชุมภายในของบริษัทหลายครั้งทุกสัปดาห์ การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่และโซลูชั่นใหม่ (หากไม่มีผลิตภัณฑ์ใหม่ จะไม่มีการขายในอนาคต) รายงานการทำงานล่าสุดไปยังโรงงานเดิม เยี่ยมลูกค้าประจำ รับออเดอร์ และสั่งซื้อสินค้ากับซัพพลายเออร์หลังสรุปผล การปรับเปลี่ยน (การยกเลิกหรือเพิ่มเติม) การเร่ง การจัดส่ง การกู้คืนการชำระเงิน ฯลฯ ด้วยวิธีนี้ พนักงานขายจะต้องใช้เวลาจัดการกับลูกค้าใหม่ทุกวันได้มากเพียงใด โปรดเข้าใจกันด้วยเหนื่อยมาทั้งวันแล้ว พวกเขารู้ดี: โดยพื้นฐานแล้วการขายแต่ละครั้งต้องอาศัยลูกค้ารายใหญ่สองหรือสามรายในการบรรลุเป้าหมาย ในความเป็นจริง ตัวแทนยังทราบด้วยว่า 10% หรือ 5% ของลูกค้าบริษัทได้บรรลุเป้าหมายของบริษัทถึง 90% หรือมากกว่านั้นด้วยซ้ำ ลูกค้าจำนวนมากขึ้นไม่มีอำนาจอย่างแท้จริง

 

งานขายหนักเป็นเหตุผลหลัก และยังเป็นเหตุผลที่เป็นกลางด้วย แน่นอนว่ามีเหตุผลส่วนตัวเช่นกัน พนักงานขายบางคนมีภาพลวงตาหลังจากทำงานมาหลายปี เพราะบริษัทใหญ่ เพราะใหญ่ และคิดว่าบริษัทแข็งแกร่งก็เพราะเข้มแข็ง ฮ่าฮ่า ถ้าคุณสามารถเริ่มต้นบริษัทของคุณเองได้ มันคงจะยอดเยี่ยมมาก! นี่เป็นอีกทฤษฎีหนึ่ง ลูกค้าและตัวแทนสื่อสารกลับไปกลับมาทางโทรศัพท์ และก่อนที่พวกเขาจะรู้ตัว ฝ่ายขายของตัวแทนก็ได้เสร็จสิ้นการประเมินลูกค้าในอนาคตแล้ว หากคุณไม่สนใจมากนัก คุณจะพบวิธีจัดการกับมันอย่างเป็นธรรมชาติ เนื่องจากตัวแทนไม่ค่อยสนใจลูกค้าจึงไม่จำเป็นต้องสมัครหน้าอาย “ถ้าคุณไม่ใช่ลูกค้ารายใหญ่ ทำไมไม่ติดต่อพวกเขาล่ะ” ฉันคิดว่าเป็นเช่นนั้น ลูกค้าและตัวแทนก็ควรจะเข้ากันได้ดีเช่นกัน ตัวแทนไม่ได้หมายความว่าเขามีสินค้าที่คุณต้องการ และไม่ได้หมายความว่าเขาจะขายให้คุณเมื่อเขามีสินค้าแล้ว อย่าคิดว่าบริษัทใหญ่หมายถึงมีสินค้ามากขึ้น บริษัทมีขนาดใหญ่ และสิ่งสำคัญคือปริมาณมากกว่าความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ไม่มีตัวแทนคนไหนอยากเปิดร้านยาจีนที่ขายทุกอย่าง นั่นเป็นเรื่องของ "ผู้ขายแคตตาล็อก" ตัวแทนทุกคนหวังที่จะขายให้กับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดและมีพันธุ์ที่เข้มข้นที่สุด พนักงานขายทั่วไปคุ้นเคยกับสิ่งนี้ ดังนั้นปล่อยให้พวกเขาแสดงทักษะพิเศษบางอย่าง

 

เซมิคอนดักเตอร์คืออะไร? เมื่อต้องติดต่อกับตัวแทนย่อมต้องเจรจาราคากันในที่สุด ก่อนที่จะต่อรองราคา คุณอาจเรียนรู้เพิ่มเติมว่าเซมิคอนดักเตอร์คืออะไร มันจะมีประโยชน์เมื่อเจรจาราคา! เซมิคอนดักเตอร์คืออะไร? ครูในโรงเรียนมัธยมสอนเราว่า "สาร (หรือวัสดุ) ระหว่างตัวนำและฉนวนนั้นเป็นสารกึ่งตัวนำ ในแง่คนธรรมดา แรงดันไฟฟ้าจะถูกจ่ายไปที่ปลายทั้งสองข้างของวัตถุ หากมีกระแสไหลผ่านตรงกลาง ก็จะเป็น ตัวนำ และถ้าไม่มีกระแสไหลผ่าน ตัวนำนั้นก็จะเป็นฉนวน เรารู้ว่าตัวนำระหว่างตัวนำทั้งสองคือตัวนำไฟฟ้า น้ำเย็นคือน้ำอุ่น แต่อะไรคือสิ่งที่อยู่ระหว่างกระแสน้ำกับไม่มีกระแสน้ำล่ะ ? สารกึ่งตัวนำนั้นลึกลับมากตอนนั้นครูอาจจะคิดว่าความรู้พื้นฐานของเรายังไม่เพียงพอหรืออย่างอื่นฉันลังเลและไม่อธิบายเลย คิดว่าคำถามนี้ง่ายเกินไป ฉันอยากจะถามในชั้นเรียน แต่ฉันกลัวว่าคำถามจะดูเด็กเกินไปและฉันก็จะถูกหัวเราะเยาะ ไม่เห็นครูในชั้นเรียนเลย ปัญหายังคงอยู่

 

หลังจากทำงานมาหลายปี วันหนึ่งสมองของฉันก็สว่างขึ้น ให้ตายเถอะ ฉันถูกหลอก! จริงๆ แล้วในโลกนี้ไม่มีตัวนำ "กึ่ง" อยู่เลย ในความเป็นจริงวัสดุที่เรียกว่า "เซมิคอนดักเตอร์" ก็เป็นตัวนำเช่นกัน หากคุณไม่เชื่อ ให้ลองใช้แรงดันไฟฟ้าที่ปลายทั้งสองข้างของซิลิคอนโมโนคริสตัลไลน์หรือซิลิคอนโพลีคริสตัลไลน์ ยังคงมีกระแสน้ำไหลผ่านตรงกลางแต่คงไม่ใช่แน่ๆ ระหว่างทั้งสองมีบางอย่างอยู่ตรงนั้นและไม่มีอะไรอยู่ตรงนั้น ในความเป็นจริง คุณลักษณะที่แท้จริงของวัสดุนี้จะแสดงออกมาเมื่อพื้นผิวของวัสดุได้รับการบำบัด กล่าวคือ พื้นผิวด้านหนึ่งจะ "ดึง" อิเล็กตรอนบางส่วนออก และทิ้ง "รู" บางส่วนไว้เพื่อแสดงขั้วบวก (บวก) และอีกพื้นผิวหนึ่งจะฉีดอิเล็กตรอนบางส่วนเพื่อให้เป็นบวก มีขั้วลบ จากนั้นพื้นผิวทั้งสองที่ได้รับการบำบัดจะสัมผัสกันอย่างใกล้ชิดเพื่อสร้าง "ทางแยก" ซึ่งเรียกว่าหัวต่อ PN ปมนี้วิเศษมากและแสดงถึงบุคลิกที่เป็นเอกลักษณ์ เมื่อใช้แรงดันไฟฟ้าบวกกับทางแยกนี้ ความต้านทานจะมีน้อยมากและดูเหมือนว่าจะเป็นตัวนำที่ดี เมื่อใช้แรงดันไฟฟ้าลบ ความต้านทานจะมีขนาดใหญ่มากและดูเหมือนว่าจะเป็น "ฉนวน" อาจเป็นเพราะเหตุนี้เองที่คำว่า "เซมิคอนดักเตอร์" เกิดขึ้น ทิศทางไปข้างหน้าเป็นตัวนำ และทิศทางย้อนกลับดูเหมือนจะเป็นฉนวน ในเวลาเดียวกัน ลักษณะกระแสและแรงดันไม่เป็นไปตามกฎของโอห์มอีกต่อไป ไม่ว่าจะใช้แรงดันบวกหรือแรงดันลบก็ตาม ค่าความต้านทานไม่ใช่ค่าคงที่อีกต่อไป แต่เปลี่ยนแปลงตามการเปลี่ยนแปลงของกระแสและแรงดัน การต่อสายไฟเข้าที่ปลายทั้งสองข้างเรียกว่าไดโอด

การแบ่งย่อยคุณลักษณะของหัวต่อนี้ทำให้เกิดไดโอดหลายประเภท ประเภทที่ใช้คุณลักษณะทางข้างหน้า ได้แก่ วงจรเรียงกระแสไดโอด ไดโอดอ้างอิง สวิตช์ไดโอด ไดโอดหมาด ไดโอดชอตกี ไดโอดไวแสง ฯลฯ แน่นอนว่าประเภทที่ได้รับความนิยมและทันสมัยที่สุดก็คือ Light-Emitting Diode (LED) ไดโอดที่พบบ่อยที่สุดที่ใช้ลักษณะย้อนกลับคือซีเนอร์ไดโอด ไดโอดแยก (ป้องกัน) ฯลฯ หากจุดเชื่อมต่อนี้มีขนาดเล็ก จะเรียกว่า "ไดโอดสัญญาณขนาดเล็ก" และหากมีขนาดใหญ่ก็จะเป็นเช่นนั้น - เรียกว่า "พาวเวอร์ไดโอด" เชื่อมต่อปมทั้งสองเข้าด้วยกันจากปลายถึงปลายหรือจากเท้าถึงเท้า และเชื่อมต่อสายไฟที่จุดเชื่อมต่อเพื่อให้กลายเป็นไตรโอด หมายเหตุ: ถ้าหัวและพินเชื่อมต่อกัน ก็ไม่มีความหมายใดๆ เป็นเพียงไดโอดสองตัวที่ต่ออนุกรมกัน ลักษณะของทรานซิสเตอร์มีความซับซ้อนมากขึ้นและการใช้งานมีความหลากหลายมากขึ้น การรวมไดโอด ทรานซิสเตอร์ ฯลฯ เหล่านี้เข้าด้วยกันตามความต้องการที่แตกต่างกันคือวงจรรวม หรือที่เรียกกันทั่วไปว่า: ไอซี ในตอนแรกนักวิทยาศาสตร์ชาวอเมริกันผู้คิดค้นเซมิคอนดักเตอร์ได้ใช้วิธีนี้ในห้องปฏิบัติการจริงๆ ชิ้นหนึ่งถูกทำให้เป็นพื้นผิวเรียบ และอีกชิ้นถูกสร้างเป็นรูปทรงโพรบและกดให้แน่นกับพื้นผิวของอีกชิ้นเพื่อสร้างจุดเชื่อมต่อ PN การผลิตหลังอุตสาหกรรมในภายหลังไม่ได้ใช้วิธีนี้เลย เพียงแค่หาชิ้นส่วนโลหะที่มีการชุบผิวแล้วเชื่อมต่อเข้าด้วยกันก็ไม่ทำให้เกิดปรากฏการณ์นี้ ในทำนองเดียวกัน พลาสติกและฉนวนอื่นๆ จะไม่ทำงานและวัสดุอื่นๆ จะไม่ทำงานเช่นกัน ปัจจุบันเชื่อกันว่ามีวัสดุเพียงสามชนิดในโลกที่มีคุณสมบัตินี้ ได้แก่ ซิลิคอน เจอร์เมเนียม และสารประกอบที่เรียกว่าแกลเลียมอาร์เซไนด์ สิ่งเหล่านี้เรียกว่าวัสดุเซมิคอนดักเตอร์ ในหมู่พวกเขาซิลิคอนเป็นที่นิยมใช้มากที่สุดเนื่องจากประสิทธิภาพเป็นไปตามข้อกำหนดสากลมากกว่าและกระบวนการผลิตผลิตภัณฑ์ด้วยซิลิคอนนั้นง่ายกว่าและต้นทุนต่ำกว่า จนถึงขณะนี้มีเพียง "หุบเขาซิลิคอน" เท่านั้น แต่ไม่มี "หุบเขาเจอร์เมเนียม" และ "หุบเขาแกลเลียมอาร์เซไนด์" ซิลิคอนมาจากไหน? ทราย! ดังนั้นอุตสาหกรรมเซมิคอนดักเตอร์จึงเปลี่ยนทรายให้เป็นทองคำอย่างแท้จริง อย่างไรก็ตาม ฉันยังมีคำถามที่ฉันยังไม่ได้คิด อายุของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์คือ "กึ่งไม่มีที่สิ้นสุด" สิ่งนี้หมายความว่า? ในทางทฤษฎี แน่นอนว่ามันอยู่ระหว่างอันมีขอบเขตกับอนันต์ แต่ใครจะรู้ว่าอะไรอยู่ระหว่างนั้น?

 

5. ต้นทุนของ IC เมื่อต้องติดต่อกับตัวแทนการต่อรองราคาเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในที่สุด ตอนนี้เราเข้าใจเซมิคอนดักเตอร์แล้ว เราอาจเข้าใจการก่อตัวของต้นทุนของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในการเจรจาราคา! การผลิต IC ส่วนใหญ่ประกอบด้วย: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การผลิต และการแปรรูป การพัฒนาผลิตภัณฑ์คือการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกันตามความต้องการของตลาด และการผลิตและการแปรรูปคือการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบให้เป็นผลิตภัณฑ์จริง การผลิตและการแปรรูปมักจะแบ่งออกเป็นกระบวนการด้านหน้าและด้านหลัง ส่วนหน้าที่เรียกว่าคือการผลิตชิป สิ่งที่เรียกว่าแบ็คเอนด์คือการบรรจุ การทดสอบ และการบรรจุชิปลงในผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย ต้นทุนการพัฒนาประกอบด้วย: ต้นทุนการพัฒนากระบวนการและต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น การผลิต IC ก็เหมือนกับการทำซาลาเปาเล็กน้อย เชฟบางคนมีความเชี่ยวชาญในการทำซาลาเปาชนิดต่างๆ โดยมีไส้ รูปร่าง ขนาด และสีที่แตกต่างกันออกไปตามความต้องการของลูกค้า (ความต้องการของตลาด) เชฟบางคนใช้เฉพาะซาลาเปาเท่านั้น และออกแบบอุณหภูมิ เวลา และปริมาณไอน้ำที่แตกต่างกันตามความต้องการของซาลาเปาแต่ละชนิดเพื่อทำซาลาเปาได้อย่างเหมาะสม อดีตต้นแบบก็เหมือนกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ IC และต้นแบบหลังเทียบเท่ากับการพัฒนากระบวนการ IC เนื่องจากขณะนี้บริการโรงหล่อการผลิต IC อยู่ในอันดับต้นๆ การพัฒนากระบวนการจึงมักดำเนินการโดยโรงหล่อเหล่านี้ พวกเขาพัฒนาขั้นตอนกระบวนการมาตรฐาน เพื่อให้บริษัท IC จำเป็นต้องมุ่งเน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์เท่านั้น

ด้วยวิธีนี้ ต้นทุนการพัฒนาตามปกติก็เท่ากับต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วย ต้นทุนและความเสี่ยงในการลงทุนส่วนนี้สูงมาก ความเสี่ยงเหล่านี้มักไม่ได้มาจากเทคโนโลยี แต่มาจากตลาด กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่คุณพัฒนาจะได้รับการยอมรับจากตลาดหรือไม่ หากผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาแล้วเป็นที่ยอมรับของตลาด ค่าใช้จ่ายในการพัฒนาหารด้วยยอดขายรวมมักจะไม่มีนัยสำคัญ แต่ถ้าตลาดไม่ยอมรับก็เหมือนถูกโยนลงน้ำ มีปรากฏการณ์ประหลาดเกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ มากมายอาจไม่ได้รับความนิยมจากลูกค้า และผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการยอมรับจากตลาดมักถูกวิพากษ์วิจารณ์ทางเทคนิคจากผู้เชี่ยวชาญบางคน ตัวอย่างนี้เป็นเรื่องปกติ ต้นทุนวัสดุส่วนใหญ่ประกอบด้วยต้นทุนการผลิตชิปและต้นทุนบรรจุภัณฑ์ การประมวลผลชิปค่อนข้างคล้ายกับซาลาเปา หากความสามารถในการนึ่งซาลาเปาได้ครั้งละ 50 ซาลาเปา ไม่ว่าคุณจะอบซาลาเปาครั้งละ 50 ซาลาเปาหรือนึ่งได้ 50 ซาลาเปา โดยพื้นฐานแล้วต้นทุนก็เท่าเดิม สิ่งสำคัญคือค่าเสื่อมราคาของอุปกรณ์เป็นฟังก์ชันของเวลาและไม่เกี่ยวข้องกับผลผลิต ค่าเสื่อมราคาในการผลิต 10,000 หน่วย และ 100,000 หน่วยในช่วงเวลาเดียวกันจะเท่ากัน แต่อัตราส่วนค่าตัดจำหน่ายต่างกัน 10 เท่า หากปัจจัยอื่นเท่ากัน ต้นทุนจะแตกต่างกัน 10 เท่า ระยะเวลาการคิดค่าเสื่อมราคาตามปกติสำหรับอุปกรณ์ IC คือ 4 ปี (หรือ 5 ปี) และต้นทุนนั้นแพงมาก ต้นทุนไอซีเท่ากับการใช้กำลังการผลิต

ในเวลาเดียวกัน ไอซีก็ถูกสร้างขึ้นบนเวเฟอร์ซิลิคอน ภายใต้พื้นที่ชิปซิลิคอนเดียวกัน ยิ่งพื้นที่ของ IC ตัวเดียวมีขนาดเล็กลงเท่าใด จำนวนไอซีที่อยู่บนชิปซิลิคอนก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เวเฟอร์ซิลิคอนที่มีขนาดเท่ากันได้รับการออกแบบให้มีความกว้างของเส้นต่างกัน และปริมาณจะแตกต่างกันมาก ต้นทุนการประมวลผลของเวเฟอร์ซิลิคอนแต่ละอันจะเท่ากัน ยิ่งตัวเลขมาก ราคาไอซีแต่ละตัวก็จะยิ่งต่ำลง นี่คือเหตุผลว่าทำไมความกว้างของเส้นของไอซีจึงลดลงอย่างมาก และดูเหมือนว่าจะไม่มีที่สิ้นสุด การลดต้นทุนคือแรงผลักดันที่ทรงพลังที่สุด ต้นทุนของ IC คือความกว้างของเส้น ในทำนองเดียวกัน หากเส้นผ่านศูนย์กลางของเวเฟอร์ซิลิคอนเพิ่มขึ้น พื้นที่ของมันจะเพิ่มขึ้นอย่างเต็มที่ จำนวนไอซีบนเวเฟอร์ซิลิคอนจะเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่า และอัตราการส่งผ่านของชิปจะเพิ่มขึ้นในเวลาเดียวกัน นี่คือเหตุผลว่าทำไมพื้นที่ของเวเฟอร์ซิลิคอนจึงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในช่วงหลายปีที่ผ่านมา: 5 นิ้ว, 6 นิ้ว, 8 นิ้ว, 12 นิ้ว... การลดต้นทุน IC คือการลดขนาดของเวเฟอร์ซิลิคอน การลดขนาดบรรจุภัณฑ์เป็นอีกก้าวหนึ่ง ซึ่งไม่เพียงแต่ตอบสนองความต้องการของผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ที่มีขนาดเล็กลงและเบาลงเท่านั้น แต่ยังช่วยลดต้นทุนบรรจุภัณฑ์ได้อย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุปกรณ์ไฟฟ้า เนื่องจากปริมาณบรรจุภัณฑ์จำนวนมาก ต้นทุนบรรจุภัณฑ์จึงคิดเป็นส่วนใหญ่ของต้นทุนของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ท้ายที่สุดแล้ว วัสดุก็คือเงิน และสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่วัสดุธรรมดา

การลดความกว้างและปริมาตรของเส้นมีความสำคัญเชิงบวกต่อไอซีดิจิทัล ในขณะที่ลดขนาดและน้ำหนักของผลิตภัณฑ์อิเล็กทรอนิกส์ ยังเพิ่มความถี่การทำงานของวงจรและลดการใช้พลังงานอีกด้วย แต่นี่ไม่ใช่กรณีของไอซีกำลัง คุณพบว่าความน่าเชื่อถือของ 7805 ในปัจจุบันไม่ดีเหมือนเมื่อก่อนหรือไม่? ใช่ ยกเว้นว่ากระแสเอาท์พุตสูงสุดได้ลดลงจาก 1.5A เดิมเป็น 1A ปัจจุบัน อัตรากำลังสำรองเดิมสำหรับการควบคุมภายในเกือบจะสูญเสียไปเมื่อพื้นที่ชิปหดตัว นอกจากนี้ บรรจุภัณฑ์เริ่มแรกเป็นโลหะ TO-3 ทั้งหมด และต่อมาเป็นพลาสติก + โลหะ TO-220 ปัจจุบันส่วนใหญ่เป็นพลาสติก TO-220F ทั้งหมด ซึ่งช่วยลดน้ำหนัก ขนาด และต้นทุน มันจะล้มเหลวทันทีเมื่อมีการโอเวอร์โหลด ดังนั้นหากคุณยังคงออกแบบผลิตภัณฑ์ตามนิสัยเดิมของคุณก็จะเกิดปัญหาได้ง่ายขึ้น อุปกรณ์ส่งกำลังเกือบทั้งหมด รวมถึงไอซี, ทรานซิสเตอร์ (MOSFET, ทรานซิสเตอร์แบบไบโพลาร์, ไดโอด) ฯลฯ ประสบปัญหาดังกล่าว ในอดีต ผู้ผลิตได้ให้ตัวบ่งชี้แก่คุณและทิ้งระยะขอบไว้บางส่วน ตอนนี้มันให้ตัวบ่งชี้ที่แท้จริงแก่คุณ ไม่มีระยะขอบ คุณต้องรักษามาร์จิ้นไว้ด้วยตัวเอง! มิฉะนั้นคุณจะเลือก xxxxA หรือ xxxxB ที่ดีกว่า แน่นอนว่าราคาก็ขึ้นเช่นกัน คำเชิงบวก: ผู้บุกเบิกและนวัตกรรม; คำเชิงลบ: ตัดมุม!

 

6. การเลือกผลิตภัณฑ์ หลายคนคิดว่าการจัดซื้อจัดจ้างเป็นกำลังหลักในการควบคุมต้นทุนและการเจรจาต่อรอง แต่ฉันไม่คิดอย่างนั้น ในความเป็นจริง พื้นฐานของการควบคุมต้นทุนไม่ได้อยู่ในมือของผู้ซื้อ เมื่อ BOM อยู่ในมือของผู้ซื้อ ก็แสดงว่าได้เตรียมการไว้แล้วและเป็นสิ่งที่แน่นอน ความฉลาดของผู้ซื้อเป็นเพียงไอซิ่งบนเค้กที่ดีที่สุดเท่านั้น หัวใจสำคัญของการควบคุมราคาอยู่ที่การวิจัยและพัฒนา หากต้องการพัฒนาหรืออัพเดตสินค้า ควรเลือกสินค้า (อะไหล่) อะไรบ้าง และจากใคร? กำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปในอนาคต ฉันคิดว่าการเลือกผลิตภัณฑ์ควรพยายามพึ่งพาผลิตภัณฑ์ที่มีปริมาณการผลิตสูงและมีราคาที่แข่งขันได้ในตลาดอย่างเต็มที่ อุปกรณ์จ่ายไฟ ไมโครคอนโทรลเลอร์ วงจรอินเทอร์เฟซ แม้แต่รีเลย์ เซ็นเซอร์ ฯลฯ ล้วนสามารถนำมาใช้อ้างอิงได้ รวมถึงโทรทัศน์ คอมพิวเตอร์ แท็บเล็ต เครื่องปรับอากาศ เตาแม่เหล็กไฟฟ้า รีโมทคอนโทรล จักรยานไฟฟ้า เครื่องดูดฝุ่น มิเตอร์ไฟฟ้า มาตรวัดน้ำ เราเตอร์ไร้สาย จอคอมพิวเตอร์ เครื่องพิมพ์ และผลิตภัณฑ์ดิจิทัลบางชนิดเป็นต้น พวกเขาใช้ส่วนประกอบอะไรบ้าง? หากส่วนประกอบเหล่านี้สามารถทำได้ คุณควรเลือกสิ่งเหล่านี้โดยไม่ลังเลทำไม? เนื่องจากผลิตภัณฑ์เหล่านี้ผลิตในปริมาณมาก จึงมีความอ่อนไหวต่อราคาเป็นอย่างมาก หากประสิทธิภาพด้านต้นทุนไม่สูงและคุณภาพไม่น่าเชื่อถือเพียงพอก็จะไม่ถูกนำมาใช้อย่างแพร่หลาย ในกรณีนี้แน่นอนว่าเราไม่จำเป็นต้องหาวิธีอื่น แม้ว่าเราอาจไม่สามารถรับราคาเดียวกันจากผู้ผลิตเหล่านี้ได้ แต่ต้นทุนที่ครอบคลุมของพันธุ์เหล่านี้จะต้องแข่งขันได้มากที่สุด ในเวลาเดียวกันเนื่องจากมีปริมาณมาก ผู้ผลิตดั้งเดิมหลายรายจึงจัดหาผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันหรือเข้ากันได้ ดังนั้นจะไม่รับประกันอุปทานและราคามากขึ้นในอนาคตหรือไม่ เมื่อคุณมีชิปเป้าหมายแล้ว ก็เป็นคำถามว่าจะเลือกใคร อย่าประมาทว่าจะเลือกใคร ผู้ที่จะเลือกจะเป็นตัวกำหนดว่าจะซื้อสินค้าจากใครในอนาคต เนื่องจากโรงงานเดิมมักจะใช้ระบบการลงทะเบียนสำหรับการจัดการตัวแทน กล่าวคือ เมื่อลูกค้าและตัวแทนบรรลุข้อตกลง ลูกค้าก็จะถูกลงทะเบียนเป็นลูกค้าของตัวแทน ในขณะนี้ ตัวแทนอื่นๆ ไม่สามารถให้บริการและผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้ารายนี้ได้อีกต่อไปโดยไม่มีสถานการณ์พิเศษ ในทำนองเดียวกันลูกค้ารายนี้ไม่สามารถหาตัวแทนอื่นที่สามารถจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการได้ กล่าวโดยสรุป เมื่อทั้งสองฝ่ายยืนยันความตั้งใจที่จะร่วมมือ ลูกค้าจะกลายเป็นลูกค้าของหน่วยงานบางแห่ง ดังนั้นคุณควรระมัดระวังในการเลือกผลิตภัณฑ์จากใคร เป็นการดีที่สุดที่จะปล่อยให้ปัญหานี้เป็นการจัดซื้อ โดยทั่วไปแล้ว พวกเขารู้ดีกว่าวิศวกรด้าน R&D และนี่ก็เป็นความรับผิดชอบของพวกเขาด้วย

 

ระวัง: การบรรลุฉันทามติหมายถึงอะไร? บางครั้งคุณคิดว่าฉันเพิ่งปรึกษา FAE ของหน่วยงานนี้เกี่ยวกับปัญหาทางเทคนิคบางอย่าง และข้อมูลที่ฉันขอนั้นอยู่ในขอบเขตของการสื่อสาร แต่ไม่ได้ยืนยันความร่วมมือในอนาคต ทำไมฉันถึงได้รับการลงทะเบียนเป็นลูกค้าของเอเจนซี่นี้? แต่ตัวแทนอาจจะไม่เห็นแบบนี้ เขาได้ให้บริการแก่คุณ และคุณไม่ใช่ลูกค้าของตัวแทนรายอื่น แน่นอนคุณคือลูกค้าของเขา และคำสั่งซื้อในอนาคตจะทำได้เฉพาะที่นี่เท่านั้น ดังนั้นบางครั้งทั้งสองฝ่ายควรให้ความสนใจและพยายามอธิบายสิ่งต่าง ๆ ล่วงหน้าเพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือและทำให้ทุกคนไม่มีความสุขในอนาคต ลูกค้ามีทัศนคติที่ดี เมื่อเขายังไม่ได้ตัดสินใจว่าจะร่วมมือกับตัวแทนรายใดในอนาคต การสื่อสารก็ไม่ควรลึกเกินไปเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิด แน่นอนว่าตัวแทนบางคนก็ต้องมีน้ำใจมากกว่านี้เช่นกัน หากไม่มากเกินไปก็อย่ากังวลไป ลูกค้าสามารถติดต่อผู้ผลิตรายเดิมได้โดยตรง แต่หากไม่ใช่ลูกค้ารายใหญ่เพียงพอ ผู้ผลิตรายเดิมมักจะแนะนำลูกค้าให้รู้จักกับตัวแทนของตน ลองคิดดูว่าให้ผู้ผลิตดั้งเดิมแนะนำตัวแทนหรือหาเองโดยตรง? โรงงานต้าหยวนมักจะมีรายชื่อตัวแทนจำนวนมาก มีสำนักงานและสาขาเกือบทั่วประเทศ ฉันควรมองหาใคร? สถานการณ์ของตัวแทนแต่ละรายแตกต่างกัน และวิธีการขายและกลยุทธ์ก็แตกต่างกันมาก บางคนร่ำรวยมาก เปลี่ยนมือเป็นเมฆและฝน และกระตือรือร้นที่จะทำข้อตกลงใหญ่และทำข้อตกลงใหญ่ บางคนกระตือรือร้นที่จะมุ่งเน้นไปที่สาขาเฉพาะบางสาขาโดยหวังว่าจะเป็นผู้นำในสาขานี้และครอบครองพื้นที่สามในสามเอเคอร์นี้ หากคำสั่งซื้อในอนาคตมีขนาดใหญ่ ความแข็งแกร่งทางการเงินของตัวแทนก็จะถูกทดสอบเช่นกัน หากไม่มีปัญหาดังกล่าว คุณควรพิจารณาตัวแทนที่มีผลิตภัณฑ์และการสนับสนุนทางเทคนิคที่ทุ่มเทและเป็นมืออาชีพมากขึ้น ตัวแทนมืออาชีพมักจะสามารถให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพได้ดีกว่า ตัวอย่างเช่น: อุปกรณ์กำลังสูงบางชนิดมีราคาถูกกว่าอุปกรณ์ที่ใช้พลังงานต่ำ ทำไม เนื่องจากเขามีลูกค้ารุ่นนี้เยอะมากและมีสินค้าปริมาณมากราคาจึงดีกว่าจริงๆ บางครั้ง เจ้าหน้าที่จะตั้งใจแนะนำลูกค้าที่ใช้พลังงานต่ำให้ใช้อุปกรณ์ที่มีกำลังสูงของเขา สำหรับผู้ใช้ทำไมไม่เลือกอุปกรณ์ที่มีกำลังสูงกว่าในราคาเท่ากันหรือต่ำกว่าล่ะ? ราคามีข้อได้เปรียบ มีความน่าเชื่อถือสูง และการจัดการสินค้าคงคลังก็ทำได้ง่ายเช่นกัน สำหรับตัวแทน วิธีนี้จะทำให้ข้อได้เปรียบของเขาในการรับสินค้าเพิ่มมากขึ้น และในขณะเดียวกัน ความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังก็ลดลง (ยิ่งพันธุ์น้อยลง ความเสี่ยงด้านสินค้าคงคลังก็จะยิ่งน้อยลง)

แน่นอนว่ายังมีอีกประเด็นสำหรับตัวแทน คุณสามารถหาอุปกรณ์และราคาเช่นนี้ได้ที่ไหนนอกจากฉัน? ฉันจะยึดที่ดินเพียงหนึ่งในสามเอเคอร์นี้ไว้ เป็นประโยชน์ต่อผู้อื่นและตัวคุณเอง ทุกคนมีความสุข! (ขออภัยตอนนี้ปกติเรียกว่า win-win) เพื่อที่จะรักษาที่ดิน 3 เอเคอร์นี้ไว้ เจ้าหน้าที่ก็ทำงานหนักและใช้เงินให้เพียงพอ FAE ที่เพียงพอและเป็นมืออาชีพมักเป็นช่องทางหลัก แน่นอนว่านี่เป็นข้อได้เปรียบสำหรับลูกค้า FAE มืออาชีพสามารถให้บริการด้านเทคนิคฟรีอย่างมืออาชีพสำหรับการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ จากการออกแบบอ้างอิงไปจนถึง Total Solutions หากมีปัญหาใดๆ ในการผลิต เราก็พร้อมโทรตลอดเวลาและสามารถแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว คุณจะจู้จี้จุกจิกมากขึ้นเกี่ยวกับระดับการบริการเช่นนี้ได้อย่างไร? เนื่องจากมีความหลากหลายที่เข้มข้นจึงทำให้สารเหล่านี้เก็บสต๊อกไว้อย่างดี พวกเขามักจะส่งคำสั่งซื้อที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับคำสั่งซื้อของลูกค้าจากโรงงานเดิม แต่ขึ้นอยู่กับการคาดการณ์ความต้องการของลูกค้า บางครั้งพวกเขาจะใช้ประโยชน์จากราคาที่ดีเพื่อรับสินค้าจำนวนมากตามสถานการณ์อุปสงค์และอุปทานของโรงงานเดิม ด้วยวิธีนี้รับประกันคำขอสินค้าของลูกค้าได้ตลอดเวลา การรับประกันอุปทานและการส่งมอบตรงเวลาบางครั้งมีความสำคัญต่อฉันมากกว่าราคา ประสบการณ์แบบเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับไมโครคอนโทรลเลอร์ (MCU) (โปรดระวัง เครื่อง 8 บิตในปัจจุบันมักจะมีราคาถูกกว่าเครื่อง 4 บิต)

ตัวแทนจัดหาชิปที่ใช้กันทั่วไปในเครื่องใช้ในบ้านในปัจจุบัน คุณสามารถเลือกชิปหนึ่งหรือสองตัวที่มีหน่วยความจำขนาดใหญ่และมีอินเทอร์เฟซค่อนข้างมากเพื่อรองรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด จัดเรียง PCB แบบครบวงจรและเขียนโปรแกรมที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน หากคุณต้องการอินเทอร์เฟซการแปลง A/D ด้วย ราคาของไมโครคอนโทรลเลอร์ที่มีอินเทอร์เฟซ A/D จะแตกต่างออกไปโดยสิ้นเชิง จะทำอย่างไร? โชคดี หากความแม่นยำของการแปลงไม่สูง FAE ของตัวแทนจะแนะนำวงจรขนาดเล็กที่สามารถจำลองอินเทอร์เฟซ A/D ที่มีสามส่วน และปัญหานี้จะได้รับการแก้ไข ฉันควรทำอย่างไรหากสินค้ามีความพิเศษและไม่สามารถหาสินค้าอ้างอิงได้สักระยะหนึ่ง? มีหลักการอยู่ว่าในการเลือกสินค้าควรพยายามปรับตัวให้เข้ากับผลิตภัณฑ์แทนที่จะปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ปรับตัวเข้ากับฉัน ความหมายคืออะไร? เมื่อเลือกรุ่น คุณสามารถติดต่อตัวแทนหลายรายและรับฟังการแนะนำ FAE และฝ่ายขายของพวกเขาได้ หากคุณต้องการเลือก MOSFET คุณสามารถดูได้ว่ารุ่นกระแสหลักและรุ่นที่ใช้กันทั่วไปคืออะไรในช่วงการใช้งานที่ต้องการ หากพารามิเตอร์หลักตรงตามข้อกำหนดการใช้งานแต่พารามิเตอร์บางตัวไม่เหมาะ คุณช่วยคิดหาวิธีเปลี่ยนแปลงบางอย่างได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากกระแสไฟรั่วมีขนาดใหญ่และค่าความต้านทานออนมีขนาดใหญ่ ให้ลองดูก่อนว่าจะสามารถเอาชนะได้หรือไม่? สามารถปรับวงจรให้เหมาะสมกับอุปกรณ์เป้าหมายนี้ได้หรือไม่? ในชุดผลิตภัณฑ์ยาวของโรงงานเดิม มีอุปกรณ์จำนวนมากที่กำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดต่างประเทศและลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ไม่แนะนำในตลาดจีนและลูกค้าไม่ค่อยได้ใช้

หากคุณคิดว่ามันสะดวกมากสำหรับการใช้งานของคุณและเลือกรุ่นนี้ คุณมักจะประสบปัญหาไม่รู้จบ อาจใช้เวลาหลายสัปดาห์ในการสมัครขอตัวอย่าง เนื่องจากผู้ผลิตดั้งเดิมไม่แนะนำให้ใช้ จึงไม่มีอยู่ในไลบรารีตัวอย่าง และ FAE ก็ไม่มีอยู่ในมือ คำสั่งซื้อ PP จะลำบากมากขึ้น หากไม่ถึงปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (MOQ) ตัวแทนจะจัดการปริมาณเพิ่มเติมหรือคุณจะเก็บไว้หรือไม่ ถ้า PP ไปได้ไม่ดีและจำเป็นต้องใช้ PP อื่นแต่ปริมาณพิเศษเดิมยังขาดอยู่ ก็จะยิ่งยากขึ้น ในที่สุด PP ก็ผ่านไป และปัญหา MP ก็เกิดขึ้น การคาดการณ์จะต้องแม่นยำและไม่สามารถเปลี่ยนแปลง PO ได้ เป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าปัจจุบันที่จะทำเช่นนี้ โอเค แม้ว่าคุณจะทำมันก็ตาม หากมีปัญหากับการส่งมอบของโรงงานเดิม จะต้องร้องโดยไม่มีการตอบสนองทุกวัน และจะร้องเพราะความล้มเหลว! ฉันจะหาแหล่งที่มาของสินค้าและสินค้าทดแทนได้ที่ไหน? ใครสามารถช่วยคุณได้? ถ้ารอถึงสิ้นปีจึงจะเจรจาราคาได้จะเจรจาจัดซื้อจัดจ้างได้อย่างไร? เป็นเรื่องน่าเสียดายอย่างยิ่งที่ตัวแทนต้องรักษาราคาเดิมไว้เพราะพวกเขาถูกเผาไปแล้ว! เมื่อสินค้ามาถึงลูกค้ามารับไม่ตรงเวลา เมื่อสินค้าหมด ลูกค้าก็กรีดร้องและบ่น ใครจะทนได้? ดังนั้นการเลือกส่วนประกอบด้าน R&D จึงมีความสำคัญมากในการปรับปรุงและพัฒนาผลิตภัณฑ์ การเลือกผลิตภัณฑ์ "เทรนด์" จะได้รับผลลัพธ์สองเท่าโดยใช้ความพยายามเพียงครึ่งเดียว เมื่อคุณเลือกรุ่นแล้ว คุณจะสามารถทำการซื้อในอนาคตได้อย่างง่ายดาย ไม่เช่นนั้นจะลงได้ยาก

หากใครคิดว่าการลดต้นทุนเป็นเพียงการชะลอการชำระเงินผ่านการจัดซื้อจัดจ้างและการเล่นกล พวกเขาจะถูกดูถูกจริงๆ เป็นการดีกว่ามากที่จะมองการณ์ไกล สร้างประโยชน์ให้กับตัวเอง และเป็นที่เคารพจากผู้อื่น

 

ต้นทุนและราคาสินค้าทั่วไป เมื่อต้องติดต่อกับตัวแทนย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต่อรองราคาในที่สุด ตอนนี้เราได้เข้าใจผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์และองค์ประกอบต้นทุนแล้ว กลับมาที่ธุรกิจกันดีกว่า เราเข้าใจดีว่าราคาของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยตลาดมากกว่าสิ่งที่เรียกว่าต้นทุน (ยกเว้นผลิตภัณฑ์พิเศษแต่ละรายการ) แม้ว่าเราจะเข้าใจต้นทุนของผลิตภัณฑ์นี้และมีแนวคิดอยู่แล้ว แต่ก็ไม่จำเป็นต้องพูดถึงเมื่อพูดถึงเรื่องราคา เพราะต้นทุนเป็นธุรกิจของฝ่ายตรงข้ามและไม่เกี่ยวข้องกับคุณ! คุณพูดแล้ว แต่อีกฝ่ายไม่พอใจ ราคาตลาดของผลิตภัณฑ์คือ 1 หยวน แม้ว่าราคาจะเพียง 1 เซ็นต์ แต่เขาจะไม่ขายให้คุณในราคา 9 เซ็นต์ ในทางกลับกัน หากราคาของเขาคือ 2 หยวน คุณจะสั่งซื้อเขาในราคา 2 หยวนอย่างโง่เขลาไม่ได้ เหตุผลง่ายๆ คือตลาดเป็นผู้กำหนดราคาและไม่เกี่ยวข้องกับต้นทุน เราควรซื้อสินค้าราคาตลาด 1 หยวนกับใคร? เทรดเดอร์? สำหรับสินค้าที่มีราคาตลาดอยู่ที่ 1 หยวน เราสามารถตั้งราคาที่ 9 เซนต์ 8, 9 เซนต์ 5 หรือต่ำกว่านั้นได้หรือไม่

ฉันคิดว่าเราสามารถแบ่งส่วนประกอบที่ต้องซื้อออกเป็นสองประเภทก่อน: วัตถุประสงค์ทั่วไปและวัตถุประสงค์พิเศษ สิ่งที่เรียกว่าสากลหมายถึงผลิตภัณฑ์บางอย่างที่ผลิตโดยผู้ผลิตหลายรายที่สามารถเป็นสากลและเข้ากันได้ เช่น: ซีรีส์ 78xx, ซีรีส์ลอจิก 74xxxx และแอมพลิฟายเออร์ปฏิบัติการบางตัว, เครื่องเปรียบเทียบแรงดันไฟฟ้า, MOSFET, ไดโอด, ทรานซิสเตอร์ ฯลฯ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เหล่านี้คือ: มูลค่าต่ำ มีความสามารถรอบตัวสูง และผู้ผลิตหลายราย การซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ผมคิดว่าควรซื้อจากตัวแทนจำหน่ายจะดีกว่า ตัวแทนจำหน่ายที่อ้างถึงในที่นี้หมายถึงบริษัทที่มีขนาดที่แน่นอน มีสินค้าคงคลังจำนวนมาก และการรับประกันหลังการขาย เช่นเดียวกับด้านล่างนี้ (ผู้ค้าบางรายในปัจจุบันมีขนาดเล็กและโดยพื้นฐานแล้วไม่มีสินค้าคงคลังและมักจะมองหาสินค้าตามคำสั่งซื้อของลูกค้า การดำรงอยู่ของบริษัทเหล่านี้จะต้องมีเหตุผลและมูลค่า ฉันจะใช้จุดแข็งของพวกเขาให้เป็นประโยชน์ได้อย่างไร เราจะหารือเกี่ยวกับเรื่องนี้ ในภายหลัง) คุณสามารถลองค้นหาตัวแทนที่มีคำสั่งซื้อ 7805 1kk และดูว่าพวกเขายินดีต้อนรับคุณด้วยรอยยิ้มหรือไม่ ทำไม เพราะแม้ว่าธุรกิจนี้สามารถเปิดตัวได้สำเร็จ แต่ 1KK จะมีราคาเฉลี่ยเพียงประมาณ 100,000 ต่อเดือนเท่านั้น แม้ว่าราคาต่อหน่วยจะอยู่ที่ 0.10 เหรียญสหรัฐ แต่เป็นธุรกิจที่มีมูลค่า 10,000 เหรียญสหรัฐ หากมีกำไรขั้นต้น 5% จะมีราคาเพียง 3,000 หยวนเท่านั้น

มาดูตัวแทนรายนี้กันอีกครั้ง ขั้นแรก พวกเขาต้องทำการคาดการณ์สำหรับผู้ผลิตดั้งเดิม สำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่ไม่มีเนื้อหาทางเทคนิค มีมูลค่าต่ำ และไม่ "ทำเงิน" ผู้ผลิตดั้งเดิมมักจะจัดสรรผลิตภัณฑ์เหล่านั้น การคาดการณ์ที่ทำโดยตัวแทนมักจะถูกบล็อก มีดหนึ่งเล่ม; ในที่สุดฉันก็สามารถแปลงเป็น PO ได้ และโรงงานเดิมจะไม่ยืนยันเวลาจัดส่งให้กับคุณ อย่างไรก็ตามเมื่อพบในระบบแล้วคุณก็พร้อมที่จะออกใบรับรองและรับสินค้า หากระบบล่าช้าก็ไม่ต้องรีบครับ แม้ว่าคุณจะกระตุ้นฉัน แต่ก็ไม่มีใครสนใจคุณ ดังนั้นหากมาถึงเร็วก็ต้องยกไปใส่ไว้ในโกดัง สิ่งนี้หนักและใช้พื้นที่ พอผมมาช้าลูกค้าก็มาเตือนผมทุกวันและข่มขู่ผมเป็นระยะๆ ในที่สุดก็เป็นไปได้ที่จะจัดส่งสินค้าได้ แต่ลูกค้าต้องการให้คุณส่งบริการจัดส่งเนื่องจากสายการผลิตล่าช้าเกินไป โอ้พระเจ้า สิ่งนี้สามารถจัดส่งแบบด่วนได้อย่างไร? แต่ไม่มีทางอื่นใครจะสายล่ะ? สุดท้ายเมื่อถึงมือลูกค้าแล้ว ยังมีเวลารอชำระหนี้รายเดือนอีก 30 และ 60 วัน ในช่วงเวลาที่ยาวนานนี้ ราคาก็จะเปลี่ยนแปลงเช่นกัน หากราคาตลาดสูงขึ้น ลูกค้าจะบอกว่า "มีสัญญาก่อน แล้วเราจะทำตามสัญญา" ถ้าราคาลง ลูกค้าก็จะบอกว่า "ท่านผู้นำบอกว่า ตอนนี้ราคาต่ำ จะทำอย่างไร?" ฉันสามารถชำระบิลตามราคาเดิมได้หรือไม่? หลังจากรอบนี้หากคุณยังสามารถได้รับ 10 หรือ 8 หยวนจาก 3,000 หยวน คุณจะโชคดีโดยไม่ต้องเสียเงิน บางครั้งหากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปด้วยดีพวกเขาจะลืมการสูญเสียและมักจะจบลงด้วยการมีเงินมาก ของปัญหากับลูกค้า แม้ว่าตัวแทนจะทำงานหนักแต่พวกเขาก็ทำให้การผลิตล่าช้า และหากผู้นำตำหนิพวกเขา ลูกค้าจะดูดีกับพวกเขาหรือไม่? ถ้าคุณไม่ได้เป็นเพื่อนกันในท้ายที่สุด มันก็จะขาดทุนมากกว่าได้กำไร ใครสามารถทนความทรมานนี้ได้? สำหรับผลิตภัณฑ์ทั่วไปเหล่านี้ ตัวแทนยินดีติดต่อกับตัวแทนจำหน่ายและผู้ค้ามากกว่า เมื่อต้นปี ฉันทำ Forecast ของ xxxKK ครั้งแรก และรอให้ผู้ผลิตรายเดิมเข้ามาแล้วจึงโอนไปที่ PO หากไม่มีสินค้า พ่อค้าก็จะไม่รีบเร่งฉัน อย่างไรก็ตาม พวกเขามีสต็อกหรือแบรนด์อื่นๆ อยู่ เมื่อสินค้ามาถึงเพียงโทรหาฉันแล้วพวกเขาจะนัดรับและเงินจะเคลียร์ มาด้วยมือเดียวและไปกับอีกมือหนึ่งหรือสองแต้มก็ทำเงินได้ หากลูกค้าพบตัวแทน พวกเขาก็ยินดีที่จะแนะนำลูกค้าให้รู้จักกับตัวแทนจำหน่ายและเทรดเดอร์ของตน และทุกคนก็มีความสุข โรงงานเดิมจะผลิตต่อทำไมถ้าไม่ทำเงิน? ฉันคิดว่าเหตุผลหลักคือลูกค้าบางรายที่ใช้ชิปหลักและชิปขนาดใหญ่ต้องการชิปเหล่านี้ การหยุดการจัดหาชิปเสริมเหล่านี้อาจทำให้ลูกค้าเหล่านี้สูญเสียไป แต่เหตุผลพื้นฐานที่สุดคือ: การผลิตผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ต้องการ "ความสมดุล" นั่นคือ มีผลผลิตรายเดือนคงที่

และความต้องการของตลาดก็มีฤดูกาลที่แน่นอนซึ่งเรียกว่านอกฤดูและฤดูท่องเที่ยว เมื่อใบสั่งผลิตไม่เพียงพอ โรงงานเดิมจะต้องการผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและมีปริมาณมากเพื่อเติมเต็ม นี่คือสาเหตุว่าทำไมผลิตภัณฑ์เหล่านี้จึงมักถูกสั่งซื้อโดยไม่ทราบเวลาจัดส่งที่แน่นอน สำหรับดีลเลอร์และเทรดเดอร์ พวกเขาสามารถบรรทุกแบรนด์ได้ 3, 4 หรือมากกว่านั้นในเวลาเดียวกัน ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีจำหน่ายทั่วไปและใช้ได้กับทุกครัวเรือน พวกเขาไม่กลัวงานค้าง และจำนวนวันหมุนเวียนจะยาวนานกว่ามาก ไม่ว่าช่วงไหนและร้านไหนถูกกว่าผมก็จะซื้อยี่ห้อไหนครับ ดังนั้นพวกเขาจึงมีสินค้าคงคลังมากที่สุดและมักมีราคาที่ดีที่สุด แน่นอนว่าเมื่อทำการซื้อ คุณจะพบเทรดเดอร์หลายรายเพื่อเปรียบเทียบราคา คุณจะไม่ขาดทุนจากการช้อปปิ้ง แม้แต่เทรดเดอร์รายเดียวกันก็สามารถตรวจสอบได้ว่าราคาของแบรนด์ต่างๆ แตกต่างกันหรือไม่? ทำไมต้องกังวลว่าจะไม่ได้ราคาที่ดีที่สุด? อย่างไรก็ตาม โดยส่วนตัวแล้วฉันรู้สึกว่าการเปรียบเทียบราคาเพียงอย่างเดียวนั้นไม่มีความหมายเพราะมันมีความคล้ายคลึงกันอย่างแน่นอน การดูบริการและชื่อเสียงของบริษัทและกำหนดเป้าหมายหนึ่งหรือสองบริษัทก็เพียงพอแล้ว ความร่วมมือระยะยาวทำให้ทุกคนผ่อนคลายและมีความสุข เรื่องราคา คุณไม่สามารถทำอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ ท้ายที่สุดแล้ว นี่เป็นภาพสะท้อนถึงระดับงานและความสามารถของคุณ รวมถึงความไว้วางใจจากเจ้านายและผู้นำของคุณ แต่อย่าประมาทจนเกินไป หากมีปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพหรือการจัดส่งของซัพพลายเออร์ กำไรเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณทำได้จะถูกลบล้างอย่างไร้ร่องรอย มันทำร้ายตัวเองและไม่ดีต่อบริษัทด้วย

 

8. ต้นทุนและราคาของผลิตภัณฑ์เฉพาะด้าน (IC) ฉันหมายถึงอะไร? อันที่จริงฉันไม่รู้ว่าจะนิยามตัวเองอย่างไร แน่นอนว่าการใช้งานมักจะค่อนข้างเฉพาะเจาะจง เช่น ชิป LCD TV, ชิปคอมพิวเตอร์แท็บเล็ต, ชิป set-top box ฯลฯ แต่นี่ยังไม่ใช่แบบสัมบูรณ์ ตัวอย่างเช่น ไมโครคอนโทรลเลอร์และชิป DSP บางตัวมีช่องการใช้งานมากมาย แต่โดยปกติแล้วเราจะจัดประเภทเป็นชิปสำหรับวัตถุประสงค์พิเศษ ตัวแทนจะไม่เสนอราคาชิปบางส่วนโดยไม่เคลียร์รายละเอียดของลูกค้า ผู้ใช้ชิปเหล่านี้จะไม่มอบชิปเหล่านี้ให้กับตัวแทนโดยไม่ได้รับการยืนยันจากผู้ผลิตดั้งเดิม ฉันรู้สึกว่าสิ่งเหล่านี้ควรเป็นชิปพิเศษที่เรามักพูดถึง โดยทั่วไปต้นทุนของวงจรรวมจะแบ่งออกเป็นต้นทุนการผลิต ต้นทุนการพัฒนา และต้นทุนการขาย แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นเรื่องที่น่าสับสน อย่างไรก็ตามบัญชีใดบ้างที่มีการรายงานในโอกาสต่างๆ ถ้าวงจรรวมผลิตโดยผู้ผลิตเอง ค่าเสื่อมราคาของอุปกรณ์จะคิดเป็นส่วนใหญ่ของต้นทุนการผลิต แต่อุปกรณ์นี้ไม่เพียงแต่ผลิตผลิตภัณฑ์นี้เท่านั้น จะจัดสรรต้นทุนส่วนนี้อย่างสมเหตุสมผลได้อย่างไร? นอกจากเวเฟอร์ซิลิคอนแล้ว ยังมีการใช้น้ำ ไฟฟ้า และก๊าซอื่นๆ ร่วมกันอีกด้วย ถ้ากำลังการผลิตเต็มก็ไม่เป็นไร หากกำลังการผลิตเกินดุลใครจะเป็นผู้รับผิดชอบต้นทุนส่วนที่เหลือ? ฮ่าๆ นี่ไม่ใช่เงินสักหน่อย

แน่นอนว่าหากชิปและบรรจุภัณฑ์ได้รับการว่าจ้างจากภายนอก การคำนวณต้นทุนการผลิตก็ค่อนข้างง่าย อย่างไรก็ตามราคาประมวลผลของผู้อื่นคือต้นทุนการผลิตของไอซี ต้นทุนการพัฒนาเป็นสิ่งที่แย่ที่สุดที่จะพูด คำถามที่ง่ายที่สุดคือ เงินเดือนของประธานและ CEO ถือเป็นต้นทุนการพัฒนาหรือไม่? อย่างไรก็ตาม ตะกร้านี้สามารถบรรจุทุกสิ่งที่คุณต้องการได้ หากเจาะลึกลงไปอีก หากต้นทุนการพัฒนาเป็นค่าธรรมเนียมที่ค่อนข้างคงที่ แล้ว IC แต่ละตัวจะแบ่งค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนเท่าใด การพัฒนาผลิตภัณฑ์มาเป็นอันดับแรก และการขายมาทีหลัง แน่นอนว่ามันยากที่จะพูด หากมีปริมาณเป้าหมายเมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับการพัฒนา แต่ในวงจรชีวิตตั้งแต่เริ่มต้นการขายจนถึงการตัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย จำนวนยอดขายจริงจะอยู่ในอีกหลายปีให้หลัง (แน่นอน บางครั้งอาจหลายเดือน) และขนาดของส่วนเบี่ยงเบนปริมาณนี้ใหญ่เกินไป ความแตกต่างระหว่าง 1 ล้านถึง 10 ล้านคือ 10 เท่า ดังนั้น หากซัพพลายเออร์หารือเกี่ยวกับราคากับคุณ และโอ้อวดว่ามีค่าใช้จ่ายในการพัฒนาเท่าไร ใจของคุณก็จะล่องลอยและนึกถึงเนื้อเพลงคลาสสิก:หัวเราะออกมา ยังไม่สายเกินไปที่จะมาถึงความรู้สึกของคุณเมื่อมีการต่อรองราคา

ต้นทุนการขายก็มีส่วนสำคัญเช่นกัน ทั้งก่อนการขายและหลังการขาย ในอดีต การใช้งาน IC ค่อนข้างเรียบง่าย และวิศวกรด้านการใช้งานของผู้ผลิตมักจะจัดการเองได้ ปัจจุบันไอซีกำลังพัฒนาไปสู่ระดับระบบ นอกจากฮาร์ดแวร์แล้ว ยังเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับซอฟต์แวร์และแม้แต่ซอฟต์แวร์ของบุคคลที่สามอีกด้วย ลูกค้าไม่พึงพอใจกับการออกแบบอ้างอิงที่เรียบง่ายอีกต่อไป แต่ต้องการชุดโซลูชันการใช้งานที่ครบถ้วน ซึ่งถือว่าเกินความสามารถของผู้ผลิต IC เองโดยสิ้นเชิง พวกเขาต้องร่วมมือกับบริษัทออกแบบบุคคลที่สามมืออาชีพเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า และแม้กระทั่งจำเป็นต้องซื้อซอฟต์แวร์บุคคลที่สามที่เกี่ยวข้องเพื่อมอบให้กับลูกค้าฟรี บริการหลังการขายก็มีราคาแพงเช่นกัน หากลูกค้าประสบปัญหาหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม ผู้ผลิต IC มักจะเป็นคนแรกที่ได้รับการติดต่อ พวกเขาคิดว่าโรงงานเดิมสามารถจัดการได้ อันที่จริงนี่ไม่ใช่กรณี เนื่องจากการทดสอบมักดำเนินการโดยบุคคลภายนอก (อย่างน้อยซอฟต์แวร์ทดสอบก็มาจากบุคคลภายนอก) การวิเคราะห์ความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์จึงไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากการทดสอบผลิตภัณฑ์จากโรงงานมักจะตัดสินเพียงว่ามีคุณสมบัติหรือไม่ผ่านการรับรอง จึงไม่มีใครรู้ว่าพารามิเตอร์เฉพาะใดที่ไม่ผ่านการรับรอง หากมีปัญหาเกี่ยวกับระบบ ผู้ผลิตเองก็จะไม่สามารถแก้ไขปัญหาดังกล่าวได้ และจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเกิดขึ้น

แม้ว่าการลงทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ IC แต่ละรายการตั้งแต่การพัฒนาจนถึงการเข้าสู่ตลาดขั้นสุดท้ายจะมีขนาดใหญ่มาก ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม เรายังคงเน้นย้ำว่าเฉพาะราคาของผลิตภัณฑ์ที่ผูกขาดในตลาดเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับ "ต้นทุน" เช่น น้ำมันเบนซิน ไฟฟ้า น้ำประปา ฯลฯ เฉพาะทุกครั้งที่ "ปรับ" ราคาเท่านั้นที่เป็นเพราะ "ต้นทุน" สูงขึ้น ไม่มีความสัมพันธ์ระหว่างราคาและต้นทุนผลิตภัณฑ์ที่วางตลาดอย่างเต็มรูปแบบ ราคาวัสดุเพิ่มขึ้น ราคาพลังงานเพิ่มขึ้น และราคาแรงงานเพิ่มขึ้น คุณเคยเห็นราคาโทรทัศน์ คอมพิวเตอร์ เครื่องซักผ้า และตู้เย็น เพิ่มขึ้นหรือไม่? ผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์ส่วนใหญ่ (ไม่รวม: บัตรขนส่ง บัตรทางการแพทย์ และบัตรต่างๆ ที่จำเป็นสำหรับชีวิต การทำงาน และธุรกิจ) เป็นผลิตภัณฑ์ที่วางตลาดอย่างเต็มรูปแบบ ราคาของผลิตภัณฑ์เซมิคอนดักเตอร์สามารถเพิ่มขึ้นได้โดยการเก็งกำไรเท่านั้น ไม่มีการเพิ่มขึ้นใดๆ ราคาไอซีมาจากไหน? ราคาของผลิตภัณฑ์ทั่วไปมักถูกกำหนดโดยตลาด ราคาของผลิตภัณฑ์พิเศษมักจะถูกกำหนดโดยคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น: โดยพื้นฐานแล้วโมดูล IGBT สำหรับเครื่องปรับอากาศแบบอินเวอร์เตอร์นั้นจัดหาให้โดยสองบริษัท และเป็นคู่แข่งกัน ราคาขายของผลิตภัณฑ์โดยทั่วไปจะสอดคล้องกับการอ้างอิงของแต่ละอื่น ๆ

คุณสามารถให้ความสนใจ มีตัวอย่างมากมายนับไม่ถ้วน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสิ่งนี้! เป้าหมายสูงสุดของการเจรจาต้นทุนและราคาคือการลดราคา ค้นหาวิธีที่ถูกต้องและเริ่มตัดอย่างช้าๆ เพื่อนบางคนคิดว่าราคาสินค้าทั่วไปต่อรองได้ง่ายกว่า เนื่องจากมีซัพพลายเออร์จำนวนมากและมีการแข่งขันที่รุนแรง ชาวประมงจึงทำกำไรได้ง่ายขึ้น ซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์พิเศษมักมีเพียงหนึ่งหรือสองคน มีความเข้าใจกันโดยปริยายและไม่จำเป็นต้องต่อรองราคา! อย่างไรก็ตาม ความรู้สึกของฉันกลับตรงกันข้ามเลย

 

การเป็นตัวแทนมืออาชีพของแบรนด์ IC ที่มีชื่อเสียงคือการแสวงหาผู้ประกอบวิชาชีพขาย IC จำนวนมาก การสร้างภาพลักษณ์ทางธุรกิจที่ดีของบริษัท (การดำเนินงาน การเงิน ฯลฯ ); สร้างความมั่นใจให้กับธุรกิจและผลกำไรที่มั่นคง การสรรหานักขายชั้นยอดที่ดีกว่า ฯลฯ ผลประโยชน์จะบอกเอง คุณจะเป็นตัวแทนโดยเร็วที่สุดได้อย่างไร? ฉันไม่ได้ตั้งใจล้อเล่น อันที่จริงฉันไม่รู้ ฉันไม่มีคำตอบสำหรับคำถามนี้ ถ้าฉันบอกคุณฉันต้องโกหกคุณ ไม่งั้นฉันจะ...

ในร้านหนังสือในอาคารผู้โดยสารสนามบิน ทีวีสาธิตมักจะเล่นเป็นวงเดียวกับคนที่บรรยายเกี่ยวกับการจัดการธุรกิจและการจัดการ เสียงและอารมณ์ปะปนกัน และฟังแล้วซาบซึ้งมาก แต่พอขึ้นเครื่องแล้วสงบสติอารมณ์แล้วก็คิดดูก็ดูเหมือนจะไม่เป็นเช่นนั้นเลย พวกเขามักเรียกพวกเขาว่าเป็นวิทยากร แต่ไม่ค่อยเรียกว่าเป็นผู้ประกอบการ เหตุผลก็ง่ายเช่นนั้น ประการแรก ผู้ประกอบการไม่มีเวลาว่าง ประการที่สอง ผู้ประกอบการไม่มีเวลาหาเงิน พวกเขาจะมีเวลาคิดหาเงินได้อย่างไร? แน่นอนว่ายังมีผู้ประกอบการตีพิมพ์หนังสือและกล่าวสุนทรพจน์ด้วย อย่างไรก็ตาม คุณเชื่อเรื่องราวความสำเร็จและประสบการณ์ของพวกเขาหรือไม่? ฉันไม่เชื่ออยู่แล้ว! ล่าสุดฉันได้พบกับผู้ดำเนินการโรงงานดั้งเดิมของยุโรปและพูดคุยเกี่ยวกับตลาดจีน ความคิด ความเข้าใจ และข้อกำหนดของเขาดูเหมือนจะเป็นแรงบันดาลใจให้เรา นี่คือบริษัทเทคโนโลยีเสียงที่มีชื่อเสียงของยุโรป ซึ่งไม่เพียงแต่ออกใบอนุญาตเทคโนโลยีที่ได้รับสิทธิบัตรเท่านั้น แต่ยังผลิตไอซีด้วย ส่วนใหญ่จะใช้สำหรับการแบ่งความถี่ การส่งสัญญาณ การขยายเสียง ฯลฯ ของพรีออดิโอ และใช้ในไมโครโฟน มิกเซอร์ และปรีแอมพลิฟายเออร์ พวกเขาไม่สามารถหยุดยั้งตลาดจีนขนาดใหญ่ได้อีกต่อไป เดิมทีพวกเขาใช้ตัวแทนจากต่างประเทศเพื่อโปรโมตและขายในแผ่นดินใหญ่ แต่พวกเขาตระหนักว่าอีกฝ่ายเกินความสามารถของตนแล้ว และพวกเขาก็ค่อยๆ เข้าใจ: มีคนพูดภาษาจีนและสามารถทำสิ่งของจีนได้ ชาวจีนโพ้นทะเล ไต้หวัน ฮ่องกง แผ่นดินใหญ่ ฯลฯ ล้วนมีวิธีการดำเนินธุรกิจเป็นของตัวเอง และชาวจีนแผ่นดินใหญ่ควรมีความเกี่ยวข้องกับลูกค้าบนแผ่นดินใหญ่มากกว่า

เป็นผลให้พวกเขาเริ่มคิดถึงการมองหาตัวแทน "มืออาชีพ" ในจีนแผ่นดินใหญ่ มาตรฐานนัดบอดของพวกเขาคืออะไร? ตัวแทนต้องไม่ใหญ่เกินไป อย่างไรก็ตาม IC นี้ค่อนข้างเป็นมืออาชีพและตลาดแอปพลิเคชันมีจำกัด ตัวแทนที่ใหญ่เกินไปไม่สามารถดูแลธุรกิจขนาดเล็กเช่นนี้ได้ แน่นอนว่ามันต้องไม่เล็กเกินไป อย่างไรก็ตาม ยังคงจำเป็นต้องมีการจัดหาพนักงานและความมั่นคงทางการเงิน - ในหมู่พวกเขาสิ่งที่ไม่เคยหลุดลอยไปนั้นดีที่สุด ปัจจุบันเราต้องดำเนินการในด้านแอปพลิเคชันนี้และได้รับการสนับสนุนแอปพลิเคชันอย่างมืออาชีพ หากคุณสามารถพัฒนาหรือร่วมพัฒนาแอปพลิเคชันได้ นั่นคงจะเป็นข้อดีอย่างหนึ่ง เหตุผลของพวกเขายังชัดเจนมาก นั่นคือพวกเขาสามารถเข้าใจตลาดได้ทันทีผ่านพันธมิตร: ความสามารถของอุตสาหกรรมนี้คืออะไร? ใครคือผู้มีบทบาทหลัก (ซัพพลายเออร์ ลูกค้า)? อะไรคือจุดสนใจหลักของลูกค้า คุณภาพ ราคา บริการด้านเทคนิค? ทางออกใดเข้าง่ายที่สุด และจะขยายหลังเข้าอย่างไร? จะมีช่องทางการขายนอกสถานที่ช่วยขยายตลาดสินค้าได้ทันทีหรือไม่?

มาตรฐานนั้นเรียบง่ายและไม่สูง แต่ความยากจริงนั้นเกินความคาดหมายของพวกเขา มีการแนะนำตนเองมากมาย แต่ตัวแทนและผู้ขาย "มืออาชีพ" ดังกล่าวนั้นหายากมาก ควรมี แต่พวกเขายังหามันไม่เจอ หลังจากการแลกเปลี่ยนบางอย่าง ฉันดูเหมือนจะมีข้อมูลเชิงลึกบางอย่าง ใช่! มีเพื่อนเรากี่คนที่อยากจะเปิดบริษัทของตัวเองโดยไม่รู้ตัว เป็น "ร้านยาจีน" ที่มีครบทุกอย่างที่ต้องการและรับออเดอร์ได้ เรียกว่า "บริการครบวงจร" ฉันเกรงว่าหากฉันไม่สามารถจัดการกับลูกค้าได้ทั้งหมด ฉันจะมองหาลูกค้ารายอื่น และท้ายที่สุดแล้ว แม้แต่สิ่งที่ฉันทำได้ก็จะถูกบริษัทอื่นแย่งชิงไป หรือกังวลว่าลูกค้าจะคิดว่าตนมีสิ่งอำนวยความสะดวกสนับสนุนไม่เพียงพอและมีความสามารถที่อ่อนแอ และจะไม่สามารถรับคำสั่งซื้อจำนวนมากได้ในอนาคต ด้วยวิธีนี้ ฉันเริ่มห่างไกลจาก "มืออาชีพ" มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อนบางคนจะซื้อสายผลิตภัณฑ์ตราบเท่าที่พวกเขาสามารถ ตราบใดที่สินค้าสามารถเป็นตัวแทนได้ก็ยินดีตามเงื่อนไขทุกประการ เมื่อทั้งสองฝ่ายสื่อสารกัน พวกเขามักจะถามว่าฉันมียอดขายเท่าไร ฉันมีจุดขายกี่จุด ฉันมีสายผลิตภัณฑ์กี่สาย ฉันมีพนักงานขายและวิศวกรกี่คน พื้นที่ขายที่ดีที่สุดของฉันคืออะไร? คิดอย่างที่ฝรั่งคิดก็สมจริงมาก เขาไม่อยากฝึกตัวแทนด้วยตัวเอง เขาต้องการพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จในตลาดเฉพาะนี้และพอใจกับมันอย่างแน่นอน และสามารถช่วยให้เขาเข้าถึงลูกค้าและตลาดได้โดยตรงโดยเร็วที่สุด ฉันผลิตสินค้าและคุณมีช่องทางซึ่ง win-win ที่พวกเขาพูดถึงอยู่เสมอ

มีช่องว่างระหว่างความคิดของชาวต่างชาติกับสถานการณ์ปัจจุบันของเรา ไม่น่าแปลกใจเลยที่เราไม่สามารถหาสิ่งที่เราต้องการได้และสิ่งที่เราอยากทำก็ไม่สามารถทำได้ บังเอิญเธอจำได้ว่าได้พบกับเพื่อนจากผู้ผลิต IC ชั้นนำเมื่อต้นปี และเธอยังพูดคุยเกี่ยวกับตัวแทนด้วย ยอดขายของพวกเขาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับตัวแทนระดับสูงเพียงไม่กี่ราย แต่พวกเขาให้ความสำคัญกับการขยายผลิตภัณฑ์ใหม่และสาขาใหม่มากขึ้น ซึ่งเห็นได้ชัดว่าไม่ใช่ผลประโยชน์ของตัวแทนระดับสูงเหล่านั้น ไม่ต้องพูดถึงเธอเป็นการส่วนตัว แม้แต่สำนักงานใหญ่โรงงานเดิมของพวกเขาก็ยังพบว่าเป็นการยากที่จะผลักดันให้ตัวแทนระดับสูงเหล่านี้ให้ความร่วมมือในระดับหนึ่ง ตัวแทนเหล่านี้คุ้นเคยมานานแล้วในการรับผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมและลูกค้ารายใหญ่ จากนั้นจึงอาศัยเงินทุนมหาศาลเพื่อทำการขาย แต่การพึ่งพายอดขายและ FAE ของโรงงานเดิมเพียงอย่างเดียวจะง่ายแค่ไหน? พวกเขายังคิดที่จะมองหาความร่วมมือกับบริษัทออกแบบบุคคลที่สามและบริษัทการขายในบางสาขาด้วย เริ่มต้นด้วยการระบุการจัดหาผ่านตัวแทน และหวังว่าจะโดดเด่นและกลายมาเป็นตัวแทนของพวกเขาในที่สุด เราไม่ได้ติดต่อกันมานานแล้ว พวกเขาควรจะทำทุกอย่างที่อยากทำใช่ไหม? ใช่ ดูเหมือนว่ามีคนเพียงไม่กี่คนที่ใส่ใจและยืนกรานที่จะเป็น "มืออาชีพ" แม้ว่าหลายๆ คนในหมู่พวกเขามักจะอวดตัวเองว่าเป็น "มืออาชีพ" ก็ตาม

 

10. เป็นตัวแทน! ผู้จัดการเดิมของโรงงาน Pre-audio IC ที่ฉันกล่าวถึงข้างต้นได้ใช้โอกาสนี้กล่าวอวยพรคริสต์มาสและปีใหม่เกี่ยวกับการค้นหาตัวแทนจากแผ่นดินใหญ่เมื่อสองวันก่อน "มันนานมาก ฉันคิดว่ามันเสร็จแล้ว!" นี่เกินความคาดหมายของฉัน ฉันทำได้เพียงตกลงแบบสบายๆ: "เอาล่ะ ฉันจะคอยจับตาดูคุณ และฉันจะแนะนำสิ่งดีๆ ให้กับคุณ" ระดับภาษาอังกฤษของฉันไม่เพียงพอที่จะเข้าใจความสับสนของเขาอย่างถ่องแท้ สำหรับฉันดูเหมือนว่าผู้ปฏิบัติงานด้านการกระจาย IC ของเราสงวนไว้มากเกินไปหรือไม่มีความมั่นใจในตนเองเพียงพอหรือมีความลับอื่น ๆ ? ความอยากรู้อยากเห็นของฉันทำให้ฉันคาดเดาเกี่ยวกับผู้ปฏิบัติงานด้านการกระจาย IC เหล่านี้ อาจเป็นไปได้ว่าการแข่งขันที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็วนี้ทำให้หลายคนกังวลมากขึ้นเกี่ยวกับการหาเงินอย่างรวดเร็วและอยู่ห่างจากธุรกิจระยะยาว โอกาสนั้นยอดเยี่ยมมาก แต่ฉันต้องแน่ใจว่าฉันสามารถมีชีวิตอยู่ได้จนถึงวันที่โอกาสนั้นเป็นจริง! ต้องพิจารณาประเด็นที่สมจริง ดังนั้นเราจึงมักจะจบลงด้วยการยุ่งกับธุรกิจที่ดูคึกคักทุกวัน ฉันประหลาดใจมาโดยตลอดที่เพื่อนของฉันหลายคนใช้เวลาทั้งวันเพื่อสอบถามว่าจะหาซื้อช่องทางการซื้อสินค้าราคาถูกได้ที่ไหน หรือสงสัยว่าพวกเขาสามารถหาซื้อจากโรงงานหรือตัวแทนแห่งใดได้บ้าง กำไรขั้นต้นของธุรกิจเหล่านั้นมักไม่ได้วัดเป็น % แต่เป็นหน่วยเซนต์หรือเซนต์ แต่พวกเขาก็ยุ่งมากและสนุกสนานกันมาก

บางครั้งหลังอาหารเย็น พวกเขาคร่ำครวญว่าธุรกิจเป็นเรื่องยาก และต้องทำงานพาร์ทไทม์ให้กับโรงงานเดิม ตัวแทน คนส่งของ และผู้ซื้อ นานๆมาจะถามช่องทางดีๆและวิธีทำเงินก้อนโตและทำธุรกิจใหญ่ๆบ้าง ฉันรู้สึกละอายใจที่จะพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาเหล่านี้เพราะฉันไม่ได้ทำเงินได้มากมาย และแน่นอนว่าไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่ดี ฉันสามารถพูดคุยเกี่ยวกับมันได้โดยเปล่าประโยชน์เท่านั้น อย่างไรก็ตาม ถ้าฉันพูดถึงความรู้สึกของตัวเองเป็นการส่วนตัว ฉันชอบธุรกิจที่ใช้เวลานานและใช้แรงงานมาก ไม่ใช่ว่าฉันเกิดมาเพื่อทำงานหนักและมีความกล้าที่จะเผชิญกับความท้าทาย แต่ฉันรู้สึกว่าธุรกิจดังกล่าวคุ้มค่ากับความพยายามมากกว่า ธุรกิจง่ายๆ มักเริ่มต้นด้วยการซื้อ ตราบใดที่คุณใช้พลังงานและทรัพยากรวัสดุเพียงพอในการสั่งซื้อ ธุรกิจง่ายๆ มักเริ่มต้นด้วยราคาและระยะเวลาการเรียกเก็บเงิน พยายามหาวิธีทำให้ราคาของคุณต่ำกว่าที่อื่น และระยะเวลาการเรียกเก็บเงินอาจยาวนานกว่าที่อื่น แน่นอนว่าผลกำไรของธุรกิจดังกล่าวสามารถวัดได้เฉพาะในหน่วยเซนต์และเซนต์เท่านั้น สุดท้ายมันก็จะไร้ประโยชน์หรือตื่นขึ้นมาในวันรุ่งขึ้นก็พบว่ามันถูกคนอื่นปล้นอีกแล้ว ดังสุภาษิตที่ว่ามาก็รีบไปก็รีบไป เนื่องจากธุรกิจสามารถแย่งชิงจากผู้อื่นได้ง่าย จึงไม่น่าแปลกใจที่คนอื่นจะแย่งชิงมันไปในเวลาไม่กี่นาที ไม่เป็นคาร์บอนต่ำ ไม่ประหยัดพลังงาน ไม่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และไม่มีมุมมองทางวิทยาศาสตร์ต่อการพัฒนา

ในทางกลับกัน ให้มองธุรกิจที่มีปัญหาและความท้าทาย โดยเริ่มจากการหมัก การส่งตัวอย่าง การสร้างต้นแบบ และสุดท้ายคือ Total Solution ไม่เพียงแต่ช่วยในการพัฒนาฮาร์ดแวร์เท่านั้น แต่ยังช่วยในการพัฒนาซอฟต์แวร์อีกด้วย บางครั้งเราต้องช่วยลูกค้าวางแผน "จุดขาย" ของผลิตภัณฑ์ของตนด้วยซ้ำ เนื่องจากลูกค้าบอกว่าคุณคุ้นเคยกับประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และคุณรู้วิธีแสดงประสิทธิภาพที่ดีเหล่านี้ให้ลูกค้าของเราเห็นได้ดีที่สุด บางครั้งฉันก็รู้สึกไม่พอใจ “ฉันกลายเป็นอะไรไปแล้ว ถ้าไม่มีฉัน คุณต้องการให้แผนก R&D และฝ่ายการตลาดทำอะไร คุณยังคงเป็นหัวหน้าตลอดทั้งวัน นี่มันไม่ถูกต้อง นั่นไม่ดี” นั่นคือทั้งหมด: "ความรับผิดชอบอันยิ่งใหญ่มาจากสวรรค์" ชาว Yusi,..." ผลลัพธ์ของความพยายามดังกล่าวยังไม่แน่นอน เมื่อเกิดข้อผิดพลาดร้ายแรงในการเชื่อมโยงด้าน R&D, การผลิต และการขาย ความพยายามก่อนหน้านี้ทั้งหมดจะสูญหายไป อย่างไรก็ตาม ความน่าจะเป็นของสิ่งนี้ไม่สูง หลังจาก ทั้งหมดนี้เป็นการลงทุนมหาศาลสำหรับลูกค้าในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และนำออกสู่ตลาด และพวกเขาจะไม่เร่งรีบหากปราศจากการพิจารณาอย่างรอบคอบ ผลลัพธ์ที่เลวร้ายที่สุดคือลูกค้าพบว่าผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายไม่สามารถตอบสนองความคาดหวังและจำเป็นต้องทำ จะถูกละทิ้งหลังจากวางตลาดแล้ว แต่โดยทั่วไปแล้วคำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ในระหว่างรอบนี้สามารถช่วยผูกปมได้เป็นอย่างน้อย และโดยปกติแล้วยังมีความสมดุลอยู่ แน่นอนว่าหากผลตอบรับของตลาดดี กำไรก็จะอยู่ที่ตัวมันเอง เห็นได้ชัดเจน การเก็บเกี่ยวประเภทนี้ไม่เพียงแต่มีเสถียรภาพและยาวนานเท่านั้น แต่ยังยากต่อการถูกผู้อื่นแย่งชิงไปอีกด้วย

หากคนอื่นต้องการคว้าธุรกิจนี้ แน่นอนว่าพวกเขาก็ต้องทำแบบเดียวกัน มิฉะนั้นพวกเขาจะสามารถแข่งขันได้มากพอที่จะคว้าธุรกิจดังกล่าวได้อย่างไร? เขาจะต้องสามารถแบกรับ "ความรับผิดชอบอันใหญ่หลวง" ดังกล่าวได้ ส่วนการพยายาม "เก็บลูกพีช" โดยหาคนใดคนหนึ่งหรือ 1 หรือ 2 คนนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย การจัดหา การวิจัยและพัฒนา การควบคุมคุณภาพ การจัดซื้อ การตลาด ความเป็นผู้นำ คุณต้องการลองทุกแง่มุมเหล่านี้หรือไม่ ยิ่งไปกว่านั้น หากซัพพลายเออร์ดังกล่าวถูกทิ้ง ใครจะรับประกันได้ว่าซัพพลายเออร์รายใหม่จะดีกว่านี้ มีลูกค้าไม่กี่รายที่ยินดีเสี่ยงกับการพนันเช่นนี้ ไม่ต้องพูดถึงความรู้สึกที่เกิดขึ้นระหว่างทาง คุณต้องการเป็นตัวแทนแบบไหน?