Những người tham gia mua sắm quốc tế chọn nhà cung cấp như thế nào

Công ty xuất khẩu thường gặp rất nhiều rắc rối cho dù họ đang kinh doanh thương mại điện tử hay các chương trình khuyến mãi khác ở nước ngoài. Tôi đã gửi rất nhiều email nhưng không nhận được hồi âm; Tôi cảm thấy mình đã giao tiếp tốt với người mua nhưng cuối cùng chẳng có kết quả gì; Tôi nhận được rất nhiều lời hỏi thăm chất lượng nhưng cuối cùng chẳng có thỏa thuận nào cả... Nhiều bạn cảm thấy mình giao tiếp không giỏi. Nó đã được thực hiện một cách hoàn hảo nhưng tại sao những vấn đề nêu trên vẫn xảy ra?

Chúng ta hãy tạm gác các kỹ thuật tiếp thị và khuyến mãi sang một bên mà thay vào đó hãy phân tích và thảo luận về các yếu tố để lựa chọn nhà cung cấp từ góc độ của người mua nước ngoài. Những lý do khiến bạn bỏ lỡ người mua là gì?

 

1. Giá cả không phải là tiêu chí duy nhất

Đối với nhiều nhân viên bán hàng ngoại thương, "một báo giá thống trị thế giới" có thể là cách làm việc đơn giản và dễ dàng nhất. Tuy nhiên, khi gặp phải phản hồi và thắc mắc của khách hàng, phương pháp phổ biến nhất là chủ động giảm giá hoặc yêu cầu bên kia đề xuất mức giá mục tiêu. Nếu họ không chấp nhận, họ sẽ không thể tiếp tục. Tuy nhiên, trên thực tế, trong thương mại quốc tế, người mua từ các khu vực khác nhau có tiêu chuẩn đánh giá giá rất khác nhau và giá cả không phải là yếu tố quyết định duy nhất.

 

Người mua Tây Âu và Mỹ

Chất lượng luôn đi đầu

Người mua ở Tây Âu và Hoa Kỳ yêu cầu nhà cung cấp phải có tiêu chuẩn chứng nhận, hệ thống quản lý, quy trình sản xuất, cơ chế kiểm tra tốt, v.v.

 

Do văn hóa hợp đồng lâu dài và hệ thống pháp luật nghiêm ngặt của Châu Âu nên các sản phẩm kém chất lượng không thể được thị trường chấp nhận. Khi xảy ra sự cố, sản phẩm sẽ bị thu hồi vô điều kiện và sẽ được bồi thường cao. Vì vậy, chất lượng là cốt lõi và linh hồn của thị trường Châu Âu, Châu Mỹ.

 

Khi chúng ta đàm phán với khách hàng châu Âu và Mỹ, đừng chỉ tập trung vào giá cả. Bởi vì đối với người mua châu Âu và Mỹ, giá cao không phải là vấn đề nhưng phải giải thích cho họ lý do tại sao giá cao. Cần nêu bật giá trị gia tăng cao của sản phẩm, ưu điểm về chất lượng, ưu điểm về dịch vụ để làm nổi bật điểm bán hàng. Điều này hiệu quả và thuyết phục hơn nhiều so với việc chỉ chủ động giảm giá.

 

Họ chú ý hơn đến việc sản phẩm có được giao kịp thời hay không, có vấn đề gì về chất lượng hay không, tỷ lệ hư hỏng của sản phẩm trong quá trình vận chuyển, loại hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng nào được cung cấp và liệu có bất kỳ khiếu nại nào của khách hàng hay không, v.v. .

 

Thứ hai trong danh sách là giao hàng chính xác

Đối với thị trường Tây Âu và Mỹ, mô hình kinh doanh của họ là mô hình “hoạt động dây chuyền”. Ví dụ, Carrefour, Wal-Mart và IKEA xung quanh chúng ta, cũng như McDonald's và KFC trong ngành cung cấp dịch vụ ăn uống, tất cả đều hoạt động theo mô hình này. Khi đó, yêu cầu cao nhất của anh là thời gian giao hàng chính xác. Chỉ có thời gian giao hàng chính xác mới có thể đảm bảo tính ổn định và độ tin cậy của toàn bộ chuỗi cung ứng, để mọi mắt xích có thể được giao hàng và vận hành một cách kịp thời và chính xác.

 

Xếp thứ ba là khái niệm dịch vụ.

Hiểu khái niệm dịch vụ của toàn bộ thị trường. Mặc dù báo giá cao nhưng ý tưởng của anh có thể cung cấp các dịch vụ tốt hơn và đầy đủ hơn cho sự hợp tác trong tương lai và giá trị tiềm năng này lớn hơn nhiều so với chênh lệch về đơn giá.

 

Người mua từ Nga, Ukraine và các nước thuộc Liên Xô cũ khác cũng như Đông Âu

 

Giá cả rất quan trọngMặc dù vào đầu những năm 1990, hệ thống chính trị ở khu vực này đã trải qua một loạt thay đổi. Tuy nhiên, mô hình kinh tế và thói quen vận hành thị trường của khu vực vẫn giữ cái gọi là “mô hình kinh tế thâm canh” mua sắm tập trung quy mô lớn, sản xuất tập trung và phân phối tập trung trong vài thập kỷ qua.

 

Vì vậy, khi tham gia triển lãm ở Nga, Ukraine và Đông Âu, chúng tôi thường thấy một hiện tượng thú vị. Cả người triển lãm lẫn người mua đều không nói tiếng Anh tốt lắm. Hầu hết họ không mấy hào hứng với việc mua hàng trực tiếp từ nơi sản xuất mà quan tâm nhiều hơn đến những nhà cung cấp gần họ nhất. Vì vậy, lượng đặt hàng mua từ khu vực này thường tương đối lớn nhưng đồng thời yêu cầu về giá cũng rất cao.

 

Vì số lượng đặt hàng lớn nên những thay đổi nhỏ trong đơn giá sẽ gây ra những thay đổi đáng kể trong tổng chi phí. Vì vậy, người mua sẽ liên tục cố gắng hạ giá của nhà cung cấp và cuối cùng làm việc với nhà cung cấp với mức giá thấp nhất. Về chất lượng thì không có yêu cầu khắt khe như vậy.

 

Thị trường một số nước ở Đông Nam Á và Trung Đông

Do quy mô kinh tế nhỏ nên một mặt có yêu cầu đáng kể về giá nhưng đồng thời cũng có nhiều yếu tố không chắc chắn khác. Trong đấu thầu dự án, xây dựng và mua sắm thương mại, mối quan hệ giữa các cá nhân, hoa hồng và các yếu tố bên dưới máy tính để bàn thường quyết định liệu giao dịch có thành công hay không. Lãnh đạo thành công. Đối với khách hàng ở những khu vực này, một số lời khuyên có thể được sử dụng trong quá trình tiếp thị.

Ví dụ: sau khi nhân viên bán hàng ngoại thương của chúng tôi báo giá cho khách hàng, họ thường sử dụng một số công cụ trò chuyện tức thời (như MSN, Yahoo, Skype, v.v.) để liên lạc với những khách hàng khác. Trong quá trình giao tiếp, họ có thể truyền đạt những nội dung bổ sung tới khách hàng, chẳng hạn như Báo giá của chúng tôi bao gồm hoa hồng 2-3% và đôi khi số tiền hoa hồng này lên tới 3-5 tháng hoặc thậm chí nhiều hơn mức lương của bên kia. Khi đơn hàng được hoàn thành, chúng tôi sẽ trả hoa hồng cho họ như đã hứa. Nếu đơn hàng không được hoàn thành, chúng ta không cần phải tự bỏ tiền túi ra trả cho bên kia một xu nào.

 

Điều này tương đương với việc đặt một người của chúng ta vào số các đối thủ đàm phán mà không tốn bất kỳ khoản tiền nào để giúp chúng ta thu thập thông tin và tăng cường liên lạc hiệu quả nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho thỏa thuận thương mại cuối cùng.

 

Vì vậy, với tư cách là nhân viên bán hàng, việc chỉ thảo luận về giá cả với khách hàng là chưa đủ. Bạn nên tăng cường giao tiếp với khách hàng, sử dụng ngôn ngữ mà đối phương có thể hiểu được, sử dụng những câu hỏi cởi mở hơn, phân tích sự khác biệt của khách hàng và hướng tới khách hàng mục tiêu. Khách hàng từ các khu vực khác nhau và có tính chất khác nhau áp dụng các chiến lược khác nhau để họ có thể thống trị thương mại quốc tế. Chỉ bằng cách suy nghĩ và phân tích khách hàng giỏi, chúng ta mới có thể trở thành mục tiêu và bất khả chiến bại.

 

2. Tính ổn định và độ tin cậy của chuỗi cung ứng

Là người mua ở nước ngoài, điều bạn hy vọng nhất là giao dịch với các nhà sản xuất hoặc thương nhân có nhà máy riêng và giảm thiểu các liên kết trung gian càng nhiều càng tốt để có được mức giá tốt nhất và dịch vụ tốt nhất. Đây là bước xem xét cần thiết để người mua lựa chọn đối tác cuối cùng cho mình.

 

Nhiều khi, khi nhân viên bán hàng ngoại thương đang giao tiếp với người mua ở nước ngoài, bên kia sẽ hỏi chúng tôi là nhà máy hay thương nhân. Ưu điểm duy nhất của nhà máy là có nguồn lực kỹ thuật vượt trội, có thể cải tiến, nâng cấp kỹ thuật kịp thời theo nhu cầu của khách hàng, đồng thời có thể kiểm soát tốt hơn chu trình sản xuất, kiểm soát chi phí, v.v.

 

Nhưng đối với thương nhân, cũng có những ưu điểm riêng mà nhà sản xuất không có. Thương nhân có xu hướng chuyên nghiệp hơn trong kiến ​​thức ngoại thương và kiểm soát rủi ro ngoại thương. Trong quá trình xuất khẩu, gần 80% đơn hàng sẽ gặp vấn đề thuộc loại này hay loại khác, dù là chủ quan hay khách quan. Thông thường các công ty ngoại thương luôn có thể cung cấp các giải pháp chuyên nghiệp và kịp thời nhất. Ngoài ra, khi đơn hàng ở chế độ một-nhiều, việc kiểm soát toàn bộ tình hình và quy trình sẽ dễ dàng hơn bằng cách hợp tác với một công ty ngoại thương. Làm thế nào để điều phối chu trình sản xuất, thời gian giao hàng, thời gian đóng gói, v.v. là vấn đề mà người mua ở nước ngoài không thể tránh khỏi. Khi đó, giải pháp cuối cùng là giao dịch với một nhà giao dịch. Toàn bộ quá trình giao dịch được hoàn thành với biểu mẫu xác minh và bộ chứng từ xuất khẩu. Các thương nhân sẽ chịu trách nhiệm về tất cả các liên kết cần thiết như thanh toán, điều phối và sắp xếp xuất khẩu cho tất cả các nhà máy. Giá cuối cùng chỉ là 2% phí đại lý trả cho nhà cung cấp.

Vì vậy, với tư cách là người mua ở nước ngoài, dù chọn nhà sản xuất hay thương nhân, yếu tố quan trọng nhất là đảm bảo sự ổn định và độ tin cậy trong toàn bộ quá trình giao dịch.

 

3. Khả năng xuất khẩu quy mô lớnĐối với người mua ở nước ngoài, hy vọng rằng các đối tác có tiềm năng cung cấp sản phẩm quy mô lớn. Khối lượng xuất khẩu và doanh số bán hàng của một nhà sản xuất minh họa một cách khách quan giá trị của sản phẩm, cơ sở tiêu dùng rộng rãi và thị trường tiềm năng có thể sâu đến mức nào. Nhiều người mua đã quen và tin tưởng các công ty có khả năng xuất khẩu nhất định.

 

Thương mại quốc tế hiện nay tồn tại ở dạng dài hạn và dài hạn. Nghĩa là, người mua ở nước ngoài không thể chỉ có một nhà cung cấp để sản xuất cho mình, và tương tự, không thể có nhà cung cấp chỉ có một người mua, nếu không sẽ có rủi ro kinh doanh cao. Một khi có vấn đề gì với đối tác sẽ dẫn đến khủng hoảng lật đổ. Vì vậy, người mua biết rất rõ rằng các nhà cung cấp không thể sản xuất chỉ cho một trong số họ. Nếu quy mô sản xuất của nhà cung cấp nhỏ sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu của đơn hàng. Một khi gấp rút đáp ứng đơn hàng của người mua khác thì thời gian giao hàng sẽ bị chậm lại. Điều này là không thể chấp nhận được đối với hầu hết khách hàng, họ quay lại chủ đề trước và không thể duy trì sự ổn định và độ tin cậy của chuỗi cung ứng.

 

Mặt khác, khi sản phẩm chưa bán được cho thị trường mục tiêu thì không ai có thể đoán trước được điều gì sẽ xảy ra. Nếu lượng bán rất tốt thì rất có thể số lượng đơn hàng tiếp theo sẽ gấp mấy lần số đơn hàng trước. Nếu quy mô sản xuất của nhà cung cấp bị hạn chế sẽ không thể đáp ứng được nhu cầu thị trường. Đặc biệt là năng lực sản xuất, chế biến hiện nay của các nhà cung cấp Trung Quốc, khách quan mà nói, vẫn còn tụt hậu so với tiêu chuẩn quốc tế. Hai nhà máy, hoặc thậm chí hai đội sản xuất trong cùng một nhà máy, có thể tạo ra những sản phẩm rất khác nhau bằng cách sử dụng cùng một bản vẽ. Phân tích cuối cùng là mức độ tiêu chuẩn hóa và độ chính xác của thiết bị còn tương đối lạc hậu, yếu tố con người vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong quá trình sản xuất. Vì vậy, trong hoàn cảnh như vậy, người mua nước ngoài vẫn có xu hướng chọn công ty có năng lực sản xuất quy mô lớn làm nhà cung cấp ổn định. Đối với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ có thể lấy được lòng tin của người mua nước ngoài bằng cách phóng đại vừa phải quy mô và năng lực sản xuất của mình, nhưng hãy cẩn thận đừng phóng đại quá mức.

 

4. Thị trường mà nhà cung cấp đã tham gia

Đối với người mua ở nước ngoài, ngoài các yếu tố cơ bản như giá cả và thời gian giao hàng, điều quan trọng là phải hiểu rõ thị trường mà nhà cung cấp đã thâm nhập và hồ sơ bán hàng của họ tại các thị trường mục tiêu liên quan.

 

Cho dù đó là dịch vụ thương mại tổng hợp hay dịch vụ OEM (Nhà sản xuất thiết bị gốc), khi một sản phẩm thâm nhập vào thị trường mục tiêu, nó đều cần có một quá trình được thị trường chấp nhận và thích ứng. Vì vậy, việc có hồ sơ bán hàng tại thị trường mục tiêu trở thành chứng chỉ vô hình hiệu quả nhất đối với nhà cung cấp. Nó cho phép người mua hiểu rõ về chất lượng sản phẩm của nhà cung cấp, trình độ quy trình sản xuất, tiêu chuẩn áp dụng, nhãn hiệu và khả năng tiếp cận thương hiệu cũng như các thông tin khác trong thời gian ngắn nhất. Nói chung, người mua ở nước ngoài có nhiều khả năng tin tưởng vào trải nghiệm mua hàng của những người ngang hàng với họ.

 

Đối với các ngành và loại sản phẩm khác nhau, người mua nước ngoài có những mối quan tâm khác nhau về hồ sơ bán hàng của nhà cung cấp. Trong các ngành công nghiệp như máy móc, công nghiệp nặng, hệ thống cơ sở hạ tầng, v.v., do có sự khác biệt lớn về tiêu chuẩn áp dụng của các ngành ở các quốc gia khác nhau, ví dụ, tiêu chuẩn được sử dụng ở nước ta là GB (Tiêu chuẩn quốc gia) hoặc JB (Bộ Tiêu chuẩn máy móc). Tất cả các thiết kế và sản xuất sản phẩm công nghiệp, đều được thực hiện theo các tiêu chuẩn này và có mã GB tương ứng, chẳng hạn như: GB 4573-H. Các nước phát triển khác cũng có tiêu chuẩn quốc gia riêng như ASTM (Hoa Kỳ), BS (Anh), DIN (Đức), JIS (Nhật Bản), GOST-R (Nga), v.v. So với tiêu chuẩn quốc gia của nước ta, một số tiêu chuẩn này có thể nhất quán, nhưng hầu hết chúng rất khác nhau. Vì vậy, khi sản xuất các đơn hàng ở nước ngoài, việc sản xuất cần phải được thực hiện theo các tiêu chuẩn và quy trình liên quan. Tuy nhiên, vì nhiều doanh nghiệp nhỏ không có đủ trang thiết bị và năng lực sản xuất nên họ thường áp dụng các phương pháp cơ hội.

 

Lấy hệ thống xử lý nước và dầu làm ví dụ, có các tiêu chuẩn khác nhau cho van và máy bơm được sử dụng trong đường ống. Ví dụ: toàn bộ hệ thống tuân thủ tiêu chuẩn DIN3352 của Đức, vì vậy tất cả các thiết bị riêng lẻ đều phải tuân thủ các tiêu chuẩn đó. Một số doanh nghiệp nhỏ của chúng tôi không có khuôn mẫu và năng lực sản xuất như vậy, không muốn bỏ đơn hàng nên chỉ sản xuất mặt bích của tất cả các bộ phận kết nối theo tiêu chuẩn này, trong khi tổng thể vẫn là tiêu chuẩn GB. Điều này mang đến những khó khăn lớn cho khách hàng. Mặc dù có vẻ như các tiêu chuẩn mặt bích có thể được kết nối nhưng trên thực tế, do chiều dài kết cấu của tiêu chuẩn Trung Quốc lớn hơn tiêu chuẩn của Đức nên thiết bị này không thể đặt trong hệ thống mạng lưới đường ống. Nó không chỉ gây lãng phí nhiều thời gian và chi phí sửa đổi cho người bán mà còn gây ra những tác động tiêu cực nghiêm trọng.

 

Vì vậy, đối với loại sản phẩm này, hồ sơ bán hàng của nhà cung cấp tại quốc gia nhập khẩu là rất quan trọng, nó phản ánh trực tiếp năng lực sản xuất và trình độ quy trình của nhà cung cấp. Khi chúng tôi nhận được câu hỏi như vậy, dù khách hàng có hỏi hay không, nếu chúng tôi có thể chủ động giới thiệu hồ sơ bán hàng của mình thì sẽ rất hữu ích cho khách hàng và chúng tôi cũng có thể trực tiếp tăng doanh số bán hàng ngay từ đầu. Ấn tượng trong tâm trí người mua hàng nước ngoài.

 

Và đối với quần áo, đồ nội thất, ngành thời trang, v.v. Đối với loại sản phẩm này, hồ sơ bán hàng của nhà cung cấp tại quốc gia nơi người bán đến có liên quan trực tiếp đến tiềm năng thị trường của danh mục sản phẩm phụ và áp lực cạnh tranh từ cùng ngành. Mọi người mua các sản phẩm mới hợp thời trang đều hy vọng “dẫn đầu chỉ bằng một bước đi và ăn nó trên toàn thế giới”.

Năm 2007, một chuỗi cửa hàng nội thất gia đình nổi tiếng ở Thái Lan đã mua một chiếc ghế ăn PE thiết kế mới từ Trung Quốc, với số lượng 3.000 chiếc mỗi tháng. Giá CIF vào khoảng 12 USD, trong khi giá bán nội địa vượt quá 135 USD, gấp hơn 10 lần. Ba tháng sau, những sản phẩm nhái tương tự xuất hiện trên thị trường và giá giảm từ 135 USD ban đầu xuống còn khoảng 60 USD. Trong hai tháng nữa, chiếc ghế ăn này sẽ không còn được bán nữa mà sẽ được chuyển sang sản xuất các sản phẩm mới khác. Bởi đối với ngành thời trang, tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm mới cao hơn rất nhiều so với sản phẩm thông thường.

 

Đối với loại sản phẩm này, do tính phổ biến và độc quyền của nó, chúng tôi có thể khơi dậy sự quan tâm của người mua ở nước ngoài thông qua các sản phẩm mới và vận hành thị trường mục tiêu thông qua đại lý độc quyền. Chỉ cần nắm bắt tốt thì chúng ta có thể tăng tỷ suất lợi nhuận khi bán hàng. Bạn cũng có thể dần dần thiết lập mạng lưới quan hệ và tiếp thị ở nước ngoài của riêng mình.

 

5. Hệ thống chứng nhận hoàn chỉnh

Người mua ở nước ngoài hy vọng hợp tác nhất với các công ty đã thông qua các hệ thống chứng nhận quốc tế, chẳng hạn như ISO, SGS, DNV, v.v. Ví dụ, người mua châu Âu yêu cầu hầu hết các sản phẩm nhập khẩu phải có chứng nhận CE và một số quốc gia cũng yêu cầu một số chứng nhận chuyên môn tùy theo loại sản phẩm, v.v. Chẳng hạn như: Chứng nhận đăng ký phòng cháy chữa cháy BS của Anh, chứng nhận tiêu chuẩn GS Đức của Đức, v.v. Đối với người mua Mỹ, chứng nhận hệ thống quản lý và chất lượng ISO quan trọng hơn. Ngoài ra, tại thị trường Mỹ, các hiệp hội ngành nghề tương đối đáng tin cậy và có thẩm quyền. Sau đó, một số chứng nhận của hiệp hội ngành có liên quan cũng là tài liệu tham khảo để người mua lựa chọn nhà cung cấp. Chẳng hạn như: Chứng nhận API (American Petrol Institute) của Viện Dầu khí Hoa Kỳ, chứng nhận AWWA của Hiệp hội Công nghiệp Nước Hoa Kỳ, v.v.. Ở một số khu vực kém phát triển hơn như Đông Nam Á, một số quốc gia ở Trung Đông và một số khu vực ở Châu Phi, các tiêu chuẩn chứng nhận thông thường là ISO. Đồng thời, một số tiêu chuẩn chứng nhận của Trung Quốc cũng được chấp nhận như: CQC, CCIC, CCC, v.v.

 

Ngoài ra, trong hệ thống chứng nhận còn có những yêu cầu chuyên môn đối với cơ chế chứng nhận năng lực doanh nghiệp và kiểm tra chất lượng. Đối với người mua ở nước ngoài, cơ chế chứng nhận của bên thứ ba là cơ chế kiểm tra công bằng, độc lập và được sử dụng thường xuyên. Thông thường có các phương pháp sau: ủy quyền cho cá nhân bên thứ ba làm QC (đại lý kiểm soát chất lượng) để kiểm tra chất lượng sản phẩm, công nghệ sản xuất, trình độ của công ty, v.v.;

Ủy quyền cho một bên thứ ba có uy tín kiểm tra doanh nghiệp. Thông thường, các đối tác ngang hàng hiểu rõ hơn về trình độ, sản phẩm, năng lực sản xuất, v.v. của doanh nghiệp cũng như những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp; tuy nhiên, phương pháp này tương đối khó thực hiện ở Trung Quốc. Do thói quen đặc biệt của người Trung Quốc, khi người mua hỏi họ về sản phẩm và điều kiện hoạt động của những người cùng lứa tuổi, họ thường không nhận được câu trả lời công bằng; việc chứng nhận được thực hiện bởi các tổ chức chứng nhận quốc tế của bên thứ ba, chẳng hạn như: SGS, BV, v.v.

 

Kinh nghiệm ngoại thương phong phú và tài năng chuyên nghiệpNgười mua ở nước ngoài cần những đối tác có kinh nghiệm ngoại thương và đội ngũ vận hành trưởng thành. Điều họ cần không chỉ là kiến ​​thức chuyên môn về ngoại thương mà còn phải làm quen với kinh nghiệm vận hành tương ứng trong quy trình xuất khẩu, cũng như việc chuẩn bị các tài liệu kinh doanh được tiêu chuẩn hóa và kỹ năng giao tiếp đa ngôn ngữ hiệu quả. v.v... Điều này có thể đảm bảo rằng sản phẩm được giới thiệu, hiểu rõ, chấp nhận và bán ra thị trường nước ngoài một cách đầy đủ. Đối với các doanh nghiệp ở thế kỷ 21, sản phẩm là nguồn lực, vốn là nguồn lực, nhưng nguồn lực quan trọng nhất chính là nhân tài.

 

Năm 2004, hai nhà máy sản xuất dụng cụ gia công chính xác được thành lập tại thành phố Dongying, tỉnh Sơn Đông. Một trong số họ có vốn đăng ký là 20 triệu, còn người kia chỉ có 8 triệu. Nếu kết quả được quyết định bằng sức mạnh thì nhà máy được đầu tư nhiều hơn sẽ phát triển rất nhanh, thậm chí còn được kỳ vọng sẽ trở thành nhà máy dẫn đầu ngành trong khu vực. Nhưng thực tế thường khác với mong đợi. Năm 2007, khi tôi được mời đến thăm hai công ty này một lần nữa, tôi thấy rằng hơn 60% năng lực sản xuất của công ty lớn hơn này đang gia công cho công ty tương đối nhỏ hơn. Sau khi tìm hiểu, nguyên nhân là do công ty nhỏ này có đội ngũ bán hàng ngoại thương rất ưu tú nên số lượng đơn hàng nhận được vượt xa năng lực sản xuất của chính nhà máy. Vì vậy, hãy tưởng tượng, có thể trong 5 năm, hoặc thậm chí ngắn hơn, nhà máy lớn hơn này có thể được sáp nhập hoặc thậm chí sáp nhập. Vậy thì nguyên nhân sâu xa nhất nằm ở tài năng. Tục ngữ có câu, một người có thể xây dựng được đất nước thì cũng có thể xây dựng được một nhà máy.

 

Đối với hoạt động kinh doanh trong thế kỷ 21, tầm quan trọng của nhân tài không ngừng được đề cao và ngày càng trở thành năng lực cạnh tranh cốt lõi của doanh nghiệp. Với tư cách là nhân viên bán hàng ngoại thương, chúng ta phải có tinh thần trách nhiệm khi đàm phán với khách hàng và giao tiếp qua email. Bởi vì mỗi email bạn gửi và mỗi câu bạn nói không chỉ đại diện cho bản thân bạn mà còn cho công ty đằng sau bạn. Người mua ở nước ngoài hiểu được sức mạnh của công ty thông qua giao tiếp với nhân viên bán hàng của chúng tôi, xác định xem có nên giao tiếp chuyên sâu hơn nữa hay không và hình thành ý định mua hàng cuối cùng. Vì vậy, mỗi nhân viên kinh doanh ngoại thương của chúng ta nên thường xuyên suy ngẫm về trình độ kinh doanh, kho kiến ​​thức và hiểu biết về chính sách của mình để xem liệu mình có đáp ứng được nhu cầu phát triển doanh nghiệp nhằm làm giàu và hoàn thiện bản thân tốt hơn hay không.

 

Ngược lại, với tư cách là người quản lý, điều hành doanh nghiệp, liệu bạn có đủ kinh nghiệm, kiến ​​thức và nghệ thuật quản lý để lựa chọn và duy trì một đội ngũ xuất sắc, ổn định, đồng thời có khả năng khơi dậy tiềm năng và nhiệt huyết của từng thành viên trong nhóm để phát huy tối đa tiềm năng và nhiệt huyết của mình? năng lực, đây là chủ đề mà chúng ta cần phải suy nghĩ gấp trong nghiên cứu hạt nhân.

 

7. Phong cách kinh doanh trung thực Tính chính trực và đáng tin cậy tạo thành các tiêu chuẩn đạo đức trong ứng xử với mọi người. Tính chính trực là trái tim và linh hồn của doanh nghiệp. Nếu không có sự liêm chính thì không thể kinh doanh thực sự thành công. Người xưa có câu: Bản chất con người vốn là tốt. Tuy nhiên, chúng ta còn thiếu nhận thức về tính chính trực trong giao tiếp giữa các cá nhân, đặc biệt là trong quá trình kinh doanh. Khi người Trung Quốc lần đầu đàm phán, họ thường nghĩ đến việc liệu đối phương có đang lừa dối hay không và liệu mỗi lời nói có cạm bẫy hay không. Thông thường sau vài lần tương tác lâu dài, bạn sẽ đi đến kết luận rằng người này không tệ như bạn tưởng tượng ban đầu. Văn hóa phương Tây thì ngược lại. Suy nghĩ của phương Tây cho rằng ai sinh ra cũng có tội lỗi nên thường xuyên phải chuộc tội và sám hối. Nhưng niềm tin đầu tiên mà người phương Tây có khi tiếp xúc với người lạ là sự tin tưởng. Anh ấy sẽ tin bạn dù bạn có nói gì đi chăng nữa, nhưng đừng để anh ấy phát hiện ra rằng bạn đã nói dối anh ấy.

 

Nhiều công ty của chúng tôi, vì lợi nhuận nhỏ ngay lập tức, đã đánh giá thấp những gì họ nói về chất lượng và các khía cạnh khác, đồng thời đưa ra những lời hứa không thực tế. Một số nhà điều hành kinh doanh thậm chí còn tin rằng một khi họ nhận được tiền đặt cọc từ khách hàng, họ sẽ từ nô lệ trở thành thượng đế. Nhiều người mua ở nước ngoài đã báo cáo rằng chỉ cần một số công ty Trung Quốc nhận được tiền đặt cọc, họ sẽ không bao giờ rút tiền ra khỏi túi, ngay cả khi họ không thể thực hiện những gì họ đã hứa ban đầu. Điều này đã gây tổn hại lớn đến niềm tin của khách hàng, đồng thời cũng ảnh hưởng cực kỳ nghiêm trọng đến danh tiếng quốc tế của các sản phẩm do Trung Quốc sản xuất và các công ty sản xuất của Trung Quốc.

 

Đối với người mua ở nước ngoài, họ có thể chịu những khiếm khuyết về chất lượng vì họ có thể cùng nhau nghiên cứu và cải tiến; chúng cũng có thể chịu đựng những thiếu sót trong thiết kế vì chúng có thể được thảo luận cùng nhau. Tuy nhiên, sự lừa dối không thể được dung thứ. Một khi anh ta bị phát hiện lừa dối ở một nơi, điều đó có nghĩa là ở những nơi khác cũng có thể có sự lừa dối. Vì vậy chắc chắn sẽ không có cơ hội tiếp theo. Vì vậy, đừng cố gắng lừa dối khách hàng của bạn, dù đó là một địa điểm nhỏ.

 

Nói chung, để ngày càng làm tốt hơn việc quảng bá các công ty Trung Quốc ở nước ngoài, chúng ta nên thường xuyên suy ngẫm về những thiếu sót và những lĩnh vực cần cải thiện trong quy trình giao tiếp và tiếp thị với người mua. Chỉ khi hiểu rõ mình và kẻ thù, bạn mới có thể giành chiến thắng trong mọi trận chiến!