Eng yaxshi xarid agentingizni qanday topish mumkin?

Kundalik suhbatlar paytida ko'plab xaridorlar ko'pincha shikoyat qiladilaragentlar yomon munosabatda bo'ling, ular qo'ng'iroq qilganda ularga e'tibor bermang va namunalarni so'rashda orqaga qayting. Ular bilan muomala qilish ular tasavvur qilganidek emas. Hech qanday sir bormi? Yetkazib beruvchi sifatida deyarli har bir kishi bunday tajribaga ega. Ko'pgina mijozlar qo'ng'iroq qilishadi va narxlarni so'rash va narxlarni solishtirish bilan boshlanadi. Keyin XXX narxi yaxshiroq ekanligi aytiladi .... Ko'pincha etkazib beruvchilar buni eshitib qiziqishni yo'qotadilar. Chunki, tasodifan sizning daromadingiz oshkor bo'ldi. Siz ular uchun yaxshi mijoz bo'lmaysiz. Sizni qiziqtirgan narsa mahsulot emas, balki narx. Kelajakda siz bilan biznes qilmoqchi bo'lsangiz bugun arzon bo'lsa kelasiz, ertaga qimmat bo'lsa ketasiz. Yetkazib beruvchilar aylanib yurgan mijozni emas, balki barqaror mijozni (miqdori muhim emas) yoqtirishadi. Ba'zi mijozlar o'zlarining ehtiyojlari katta va agentlar uchun etarlicha jozibador deb o'ylashadi. Ammo bu raqam qanchalik ko'p bo'lsa, shunchalik muammoli ekanligini hamma biladi. Agar mijoz buyurtmani eslatmasa, sezilarli kechikish bo'ladi; agar etkazib berish o'z vaqtida bo'lmasa, bu mijozlarning shikoyatlari va shikoyatlari bo'ladi. Ob-havo necha marta silliq bo'lishi mumkin? Qanday dilemma.

Ushbu mijozlar ko'pincha asl ishlab chiqaruvchining qora ro'yxatida. Agar ular bunday mijozga ega bo'lsalar ham, agentlar asl ishlab chiqaruvchiga osongina ro'yxatdan o'tishga va buyurtma berishga jur'at etmaydilar, chunki asl ishlab chiqaruvchi ko'pincha ularga uzoq vaqt davomida XX mijozlari bo'lganligini aytadi. Siz urishingiz shart emas. Qanday uyatsiz! Ba'zi umumiy komponentlarga asl ishlab chiqaruvchida ro'yxatdan o'tmasdan buyurtma berish mumkin. Gap ularda yaxshi narxlar yo'qligida emas, bu shunchaki siz ular yaxshi mijoz deb hisoblagan narsa emasligingiz uchun va ular sizga yaxshi narxlar berishga jur'at eta olmaydi, chunki ular siz bilan sukut saqlamaydilar. Agar siz uning narxidan boshqa agentlarni bostirish uchun foydalansangiz va asl ishlab chiqaruvchiga bu haqda xabar bersangiz, siz katta muammoga duch kelasiz. Shuning uchun, agar siz ilmiy-tadqiqot ishlari uchun mahsulotlarni tanlayotgan bo'lsangiz va agent topsangiz, avvalo asosiy vaziyatni tanishtirishingiz va FAE dan sizga mos mahsulotni tavsiya etishini so'rashingiz kerak. Savdo sizga mos yozuvlar narxini beradi (siz buni o'zingiz hal qilasiz va chegirma qo'llaganingizdan so'ng, bu kelajakda siz oladigan xarajat narxi bo'ladi). Keyin ulardan namunalarni taqdim etishni yoki sotib olishni so'rash uchun qadamlarni bajaring. Agar siz sotib olayotgan bo'lsangiz, avval o'zingizning holatingizni tanishtirishingiz kerak. Agar siz original mahsulotlardan foydalangan bo'lsangiz, "ro'yxatdan o'tgan" bo'lishingiz kerak. Shuning uchun siz avval ular bilan ularning mijozi bo'lish imkoniyatini muhokama qilishingiz kerak. Agar bu oldindan aniq bo'lsa, ular orqali o'tishning ko'p yo'llari bo'lishi kerak. Iloji bo'lsa, mahsulot sifatini ta'minlash (e'tibor emas, chunki sifat asosan asl ishlab chiqaruvchi tomonidan kafolatlanadi), inventarizatsiya va etkazib berish va nihoyat narxni muhokama qilamiz.

Agent sizni tushunishi, qadrlashi va keyingi muhokamalarga kirishishi uchun bu oqilona boshlanishdir. Agentning inventarizatsiyasi va ta'minot imkoniyatlarini tushunish ustuvor vazifa bo'lishi kerak. Har bir agentning o'z biznes siyosati va mahsulot yo'nalishi mavjud. Mijozning ehtiyojlari va ularning ustuvorliklari mos keladimi? Bu muhim. Katta agentlikning katta biznesi bor, lekin undagi narsa siz xohlagandek bo'lmasligi mumkin. Shuningdek, agentning tovarni olish imkoniyati ham mavjud, ayniqsa tovar yetkazib berish yetarli bo‘lmaganda. Buyurtmani erta joylashtirish tovarni erta olishni anglatmasligi mumkin, barchasi uning asl zavoddagi kuchiga bog'liq. O'ylaymanki, ko'plab mijozlar bu ta'mni tatib ko'rgan. Agar etkazib berish va etkazib berish kafolatlangan bo'lsa, oxirgi narsa - narx. Narxning oxirgi muhokama qilinishiga sabab, narx muhim emasligida emas, balki oldingi kafolatsiz narx manbasiz suv va ildizsiz daraxt ekanligidadir. Yaxshi narxga ega bo'lishning nima keragi bor? Komponent ishi odatda bir martalik bitim emas va kelajak uzoq. Kelajakda narx asta-sekin tushishi mumkin, shuning uchun nima uchun tashvishlanish kerak? (Qanday qilib xarajatlarni kamaytirish haqida keyinroq muhokama qilinadi)

Shuning uchun, mening shaxsiy fikrim: Xaridor sotib olish uchun eng muhim narsa - sifat, keyin yetkazib berish va nihoyat narx. Mashhur brendlarning mahsulotlarini tanlashda, birinchi navbatda, sifati kafolatlanadi. Vaqti-vaqti bilan biror narsa noto'g'ri bo'lsa ham, har doim tushuntirish mavjud va kimdir javobgarlikni o'z zimmasiga olishi shart emas. O'z vaqtida etkazib berish eng muhimi. Erta yetkazib berish inventarni baholashga ta'sir qiladi; kech yetkazib berish ishlab chiqarish va sotishga ta'sir qiladi. Narx - bu muhokama qilinadigan oxirgi narsa. Sifat yoki yetkazib berish bilan bog'liq muammolar mavjud bo'lsa, xo'jayin hech qachon tushunmaydi: chunki narx yaxshi, bu uzrli! Aksincha: Mahsulot sifati, ishlab chiqarilishi va bozoriga ta'sir qilgan bu savdogarni kim sotib olishga majbur qildi?

 

Hamkorni qidirayotganda, tajribali xaridor mahsulot haqida qayg'urishi kerak bo'lgan tartib: sifat, yetkazib berish va narx. U narx eng muhim narsa emasligini tushunadi. Agar sifati shubhali bo'lsa va yetkazib berish noaniq bo'lsa, eng yaxshi narxdan nima foyda? Sifatida muammo bo'lmasa ham, uzluksiz ishlab chiqarishni ta'minlash uchun ko'plab inventarlarni tayyorlashning nima keragi bor? Ko'tarilgan kapital ishg'ol to'lovlari va boshqaruv to'lovlari allaqachon "yaxshi narx" deb ataladigan narxni qoplagan bo'lishi mumkin. Agar ishlab chiqarishda o'zgarish bo'lsa, u kamroq ishlatilsa yoki endi ishlatilmasa, daromad zarardan ko'proq bo'ladi! Shuning uchun, agentning mijozi bo'lishingiz mumkinligini tasdiqlaganingizdan so'ng, birinchi navbatda mahsulot sifati kafolati haqida o'ylashingiz kerak. Albatta, agar siz eng yaxshi brend bo'lsangiz, bu muammolar haqida tashvishlanishingiz shart emas. Yetkazib berish masalasi, ayniqsa, ko'pincha ikkinchi tovar o'rnini bosadigan ba'zi asosiy chiplar uchun juda muhimdir. Agar biror narsa noto'g'ri bo'lsa, bu xarid uchun hayot va o'lim masalasidir. Asl zavod ko'pincha bu muammoni hal qila olmaydi. Etkazib berish odatda 8 hafta yoki 12 haftani tashkil qiladi va inventarizatsiya agentlar tomonidan amalga oshiriladi. Shu sababli, ta'minotni ta'minlash agentlar uchun muammoga aylandi.

 

Hozirgi vaqtda agentning moliyaviy kuchidan ko'ra mijozlar bazasini o'rganish kerak, bu juda muhim hisoblanadi. Chunki kuchli moliyaviy quvvatga ega agent ham bitta mijoz uchun katta inventar tayyorlamaydi. Mijozlar ushbu agentning asosiy mahsulotlari haqida tashvishlanishlari kerak. Agar ushbu agent asosan targ'ib qiladigan va sotadigan mahsulotlar aynan sizga kerak bo'lsa, bu sizning eng ideal yetkazib beruvchingizdir. Ular bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lganligi sababli, ular ko'pincha bu sohada kuchli texnik qo'llab-quvvatlash imkoniyatlariga ega va ular ko'pincha mahsulotni ishlab chiqishda kutilmaganda sizga Total Solution beradi. Ularning FAE kun bo'yi bu chiplar bilan o'ynaydi. Ular mijozlar odatda mahsulotni ishlab chiqish va ishlab chiqarish jarayonida duch keladigan barcha muammolarni bilishadi. Siz umidsiz bo'lganingizda, ular tez-tez sizning favqulodda ehtiyojlaringizni hal qilishlari mumkin. Bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lganligi sababli, agentlar asl zavoddan ko'proq tovarlarni so'rashlari va kuchliroq savdolashish qobiliyatiga ega bo'lishlari mumkin. Ular ko'pincha original zavoddan eng yaxshi narxni olishlari mumkin, bu esa mijozlarga o'zlarining yaxshi narxlari uchun kurashish uchun sharoit yaratadi. Bunday mijozlar bazasi mavjud bo'lganligi sababli, asl ishlab chiqaruvchi yangi mahsulotni ishga tushirganda, ular birinchi navbatda o'ylaydigan narsa bo'lishi kerak. Texnik qo'llab-quvvatlash imkoniyatlari va sotish imkoniyatlariga tayangan holda, yangi mahsulotlar birinchi navbatda o'z mijozlariga etkazib beriladi. Shunday qilib, sizning yangi mahsulotingiz raqobatchilaringizdan bir qadam oldinda bo'lishi mumkin.

 

To'rtinchidan, u bir xil mijozlar bazasiga ega bo'lganligi sababli, u tabiiy ravishda ko'proq inventar tayyorlaydi. Yangi mijozlarning kelishi unga ko'proq mos keladigan inventarlarni tayyorlashga ishonch hosil qiladi. Sizning yetkazib berishingiz tabiiy ravishda ko'proq kafolatlanadi. Beshinchidan, sizda bir xil mijozlar bazasi borligi sababli, buyurtmangizni o'zgartirish ancha qulayroq. Bu vaqtda agentlar odatda sizning buyurtmalaringizni ko'paytirish, kamaytirish yoki hatto bekor qilishlariga qarshi bo'lmaydilar (lekin buyurtma bo'lgandan keyin agentlar sizning aylanib yurishingizdan juda xavotirda bo'ladi). Bu juda muhim. Buyurtmani faqat bitta telefon qo'ng'irog'i bilan to'lamasdan bekor qilish mumkin deb o'ylamang. Bu haqda hech narsa qila olmaysiz. Agar u ishlamasa, men boshqa agent topaman. Shuni ta'kidlash kerakki, bu yondashuv cheksiz oqibatlarga olib keladi! Asosiy chipingiz uchun faqat bir nechta dilerlar mavjud. Agar siz mashhur bo'lsangiz, asl ishlab chiqaruvchi va dilerlar sizga alohida e'tibor beradi. Buyurtma bilan borsangiz ham, boshqa agentlar sizni tabassum bilan kutib olmasligi mumkin, chunki ehtiyot bo'lmasangiz, ular uchun teshik qazasiz. Bozordagi o'zgarishlarni tushunish juda qiyin, ayniqsa mijoz hali bu bozorda etakchi bo'lmasa. Bugun buyurtma olganimdan so'ng, men buyurtma berish, so'rash va tovarlarni ta'qib qilish uchun ko'p ishladim. Ertaga mijozning buyurtmasi bekor qilinadi va siz buyurtmani bekor qilish yoki hatto qaytarib berish haqida o'ylaysiz. Shu sababli, xaridlar uchun har doim buyurtmalarni qo'shish va bekor qilishni hisobga olish va erkin oldinga siljish va orqaga chekinish juda muhimdir.

 

Sifat va yetkazib berish kafolatlangan, narx haqida gapirish vaqti keldi. Narx juda sezgir va biz hamma narsa bajarilgandan keyingina narxni kelishib olamiz. Oddiy chiplarning narxi agentlarning qo'lida. Ba'zi kalit chiplarning narxi odatda original ishlab chiqaruvchilarning qo'lida bo'lib, ular mijozlarning turli holatlariga ko'ra agentlar orqali turli narxlarni beradi. Asl ishlab chiqaruvchi yoki agentdan yaxshi narxni qanday olish mumkin? Agar siz sanoatda etakchi bo'lsangiz, siz kutgan narxni olish uchun mahsulotingiz va bozordagi mavqeingizga tayanishingiz mumkin. Agar siz ham shunday odamlardan bo'lsangiz, tashvishlanmang. Odatda, mahsulot ishlab chiqarish uchun ikki yoki undan ortiq markali chiplar ishlatiladi. Qaysi biri yaxshi narxga ega bo'lsa, ko'proq foydalaning va arzonroq bo'lsa, kamroq foydalaning. Bu sizning qo'lingizdagi kozoz. Asl ishlab chiqaruvchilar va agentlar ushbu turdagi Sharedan juda xavotirda. Mijozlar undan ozgina foydalanishi muhim emas, lekin uni raqobatchilar bilan ishlatish mutlaqo to'g'ri emas! Bunday Shareni ta'minlash va yaxshilash uchun ular sizning talablaringizni qondirish uchun qo'llaridan kelganini qiladilar. Haha, narxni kelishish tabiiy. Agar siz dizayn kompaniyasi bo'lsangiz (rejalar tuzadigan yoki rejalarni sotadigan), sizning to'g'ridan-to'g'ri xaridlaringiz miqdori katta bo'lmasligi mumkin, ammo bozordagi ta'siringiz va targ'ibot kuchingizni kam baholab bo'lmaydi. Sizning ko'zlaringiz shundan iboratki, agar siz menga yaxshi narxni bersangiz, men sizning chipingizni o'z yechimimga kiritaman. Yaxshi narx bo'lmasa, men boshqa kompaniya topaman. Agar sanoatda ma'muriy resurslaringiz bo'lsa, albatta siz ulardan to'liq foydalanishingiz mumkin.

Agar siz hech narsa bo'lmasangiz va hech narsaga ega bo'lmasangiz, agent bilan yaxshi muhokama qilishingiz kerak. Keling, agent vaziyatni nozik tarzda o'zgartira oladimi va sizni boy odamga aylantira oladimi? Sizga yirik mijozlardan teng taqsimlangan tovarlarni bering. Albatta, bu haqida biz behuda gapiradigan narsa emas. Suv chiqquncha kutishimiz kerak.

 

 

 

Hamkorni qidirayotganda, qanchalik go'zal bo'lsa, shunchalik yaxshi, har tomonlama ko'rib chiqilgandan so'ng, eng yaxshisi mos keladi. Xuddi shu narsa etkazib beruvchilarni topishga ham tegishli.

 

Niu agentlari Telefonga yana qo'ng'iroq qilganimda sabrsizlik bilan javob berdim. Bir-ikki og‘iz so‘zni shoshib gapirgach, go‘shakni yana qo‘ydim. Bu haqiqatan ham ajoyib edi! Men sizga ish beraman va hali ham befarq bo'laman. Haha, buni ayta olmaysiz. Har bir oilada o'qish qiyin bo'lgan sutralar mavjud. Xarid qiluvchi odamlar bu ham savdo agentlarining bosimi ekanligini tushunmasligi mumkin. Keling, mening tushuncham sababni tushuntira oladimi? Agentlikdagi sotuvchi uchun savdo maqsadi qanday bo'lishi kerak? Ko'pchilik buni xo'jayinning boshiga urgan narsa deb o'ylaydi, lekin men bunday deb o'ylamayman. Savdo ko'rsatkichlarining tanqidiy qiymati kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. Savdo ortida FAE, logistika, xodimlar, logistika, xo'jayin bor; ofis, ombor; marketing va sayohat. Biz ular qilgan xarajatlarni sotish xarajatlari sifatida tasniflashga odatlanganmiz. Qanday kompaniya va qanday savdo strategiyasini qabul qilsa, tegishli savdo xarajatlari bo'ladi. Savdo foyda marjasi bilan birgalikda u kompaniya tomonidan talab qilinadigan minimal sotish hajmini aniqlaydi. To'g'ridan-to'g'ri taqsimlangan sotish kompaniyaning eng asosiy savdo maqsadlari hisoblanadi.

 

Ushbu kompaniyalarning operatsion daromadlari va xodimlari soniga qarab, hamma ular kichik agentlar emasligini tushunadi. Ushbu yirik agentlik kompaniyalarida to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'yicha muhandisning yillik aylanmasi taxminan 4 million AQSh dollarini tashkil qiladi. Agar qo'shilgan qiymat solig'i hisoblansa, u talab qilinadigan RMB savdo hajmi taxminan 30 million yuanni tashkil qiladi. Bu uning oyiga 3 million sotilishi kerakligini anglatadi. Oddiy sotuvchining kundalik ishi quyidagilarni o'z ichiga oladi: bir nechta elektron pochta xabarlarini olish va ularning ko'pchiligiga javob berish kerak. Odatda 2/3 qismi kompaniya ichida, 1/3 qismi esa mijozlardan. Har hafta kompaniyaning bir nechta ichki yig'ilishlari o'tkaziladi; yangi mahsulotlar va yangi echimlarni ilgari surish (yangi mahsulotlarsiz kelajakda sotuvlar bo'lmaydi); so'nggi ish haqida dastlabki zavodga hisobot berish; doimiy mijozlarni ziyorat qilish, buyurtmalarni qabul qilish va sarhisobdan keyin etkazib beruvchilarga buyurtma berish. Sozlash (bekor qilish yoki qo'shish), tezlashtirish, jo'natish, to'lovni qaytarish va hokazo. Shu tarzda, Sotuvchi har kuni yangi mijoz bilan qancha vaqt shug'ullanishi mumkin? Iltimos, bir-biringizni tushuning, ular ham kun bo'yi charchashadi. Ular juda yaxshi bilishadi: Har bir savdo maqsadni bajarish uchun asosan ikki yoki uchta yirik mijozga tayanadi. Aslida, agentlar kompaniyaning mijozlarining 10% yoki hatto 5% i kompaniya maqsadlarining 90% yoki undan ko'prog'ini bajarganligini ham bilishadi. Ko'proq mijozlar aslida kuchsiz.

 

Og'ir savdo vazifasi asosiy sababdir va bu ham ob'ektiv sababdir. Albatta, sub'ektiv sabablar ham bor. Ba'zi sotuvchilar bir necha yil ishlagandan keyin illyuziyaga ega bo'lishadi, chunki kompaniya katta bo'lgani uchun katta va ular kuchli bo'lgani uchun kompaniya kuchli deb o'ylashadi. Haha, agar siz o'z kompaniyangizni ochsangiz, buni qila olsangiz, bu ajoyib bo'lar edi! Bu boshqa nazariya. Mijoz va agent telefon orqali oldinga va orqaga muloqot qilishdi va ular buni bilishdan oldin, agentning Savdo bo'limi bo'lajak mijozni baholashni yakunladi. Agar siz unchalik qiziqmasangiz, u bilan kurashish yo'lini tabiiy ravishda topasiz. Agent unchalik qiziqmaganligi sababli, mijozning uyalmasdan murojaat qilishiga hojat yo'q. "Agar siz katta mijoz bo'lmasangiz, nega ular bilan bog'lanmaysiz?" Menimcha, shunday. Mijozlar va agentlar ham bir-biriga mos kelishi kerak. Agent degani siz hohlagan molingiz borligini bildirmaydi yoki mol bo'lgandan keyin sizga sotadi degani emas. Katta kompaniya ko'proq tovarlarni anglatadi, deb o'ylamang. Kompaniya katta va mahsulotning xilma-xilligi emas, balki miqdori muhimroq. Hech bir agent hamma narsani sotadigan Xitoy dori do'konini ochishni xohlamaydi. Bu "katalog sotuvchilari" uchun masala. Barcha agentlar eng katta va eng ko'p mijozlarga eng konsentrlangan navlarni sotishga umid qiladilar. Oddiy sotuvchi yigitlar bunga o'rganib qolgan, shuning uchun ularga qandaydir maxsus mahorat ko'rsatishga ruxsat bering.

 

Yarimo'tkazgich nima? Agentlar bilan ishlashda siz muqarrar ravishda narx bo'yicha muzokara qilishingiz kerak bo'ladi. Narxni muhokama qilishdan oldin, siz yarimo'tkazgich nima ekanligini ko'proq bilib olishingiz mumkin. Narxni muhokama qilishda foydali bo'ladi! Yarimo'tkazgich nima? O'rta maktab o'qituvchilari bizga "o'tkazgich va izolyator orasidagi modda (yoki material) yarim o'tkazgichdir. Oddiy so'z bilan aytganda, ob'ektning ikkala uchiga kuchlanish qo'llaniladi. Agar o'rtadan oqim bo'lsa, u o'tkazgich bo'lib, u orqali oqim bo'lmasa, bu ikki o'tkazgichning o'rtasida joylashgani - bu o'rta va issiq Sovuq - bu oqim va oqim o'rtasida nima bor? yarimo'tkazgichlar juda sirli edi balki o'sha paytlarda bizni asosiy bilimlar kam deb o'ylagandir, yoki men uni o'qishga kirganimda domla aytmagandir Bu savolni juda oddiy deb o'yladim, men buni sinfda bermoqchi edim, lekin savol juda bolalarcha bo'lib, meni kulib yuborishidan qo'rqdim. Sinfdagi o'qituvchi hech qaerda ko'rinmadi, shuning uchun muammo saqlanib qoldi.

 

Bir necha yil ishlaganimdan keyin bir kuni miyam birdan meni yoritib yubordi. Jin ursin, men aldandim! Aslida dunyoda "yarim" dirijyor yo'q. Aslida, "yarim o'tkazgich" deb ataladigan material ham o'tkazgichdir. Ishonmasangiz, monokristalli kremniy yoki polikristalli kremniyning har ikki uchiga kuchlanish qo‘yib ko‘ring. Hali ham o'rtadan oqib o'tadigan oqim bo'ladi, lekin bu, albatta, ikkalasi o'rtasida emas, u erda nimadir bor va u erda hech narsa yo'q. Darhaqiqat, ushbu materialning haqiqiy xarakteristikalari ularning sirtlari ishlov berilganda ko'rsatiladi: bir sirt ba'zi elektronlarni "chiqarib oladi" va musbat qutblanishni (musbat) ko'rsatish uchun ba'zi "teshiklar" qoldiradi, boshqa sirt esa ularni ijobiy qilish uchun ba'zi elektronlarni AOK qiladi. U manfiy qutbga ega va keyin ikki ishlov berilgan yuzalar PN birikmasi deb ataladigan "bog'lanish" ni hosil qilish uchun chambarchas bog'lanadi. Bu tugun ajoyib va ​​o'zining noyob shaxsini ko'rsatadi. Ushbu birikmaga ijobiy kuchlanish qo'llanilganda, uning qarshiligi juda kichik va u yaxshi o'tkazgich kabi ko'rinadi; salbiy kuchlanish qo'llanilganda, uning qarshiligi juda katta va u "izolyator" kabi ko'rinadi. "Yarimo'tkazgich" atamasi aynan shuning uchun paydo bo'lgan bo'lishi mumkin. Oldinga yo'nalish o'tkazgichdir va teskari yo'nalish izolyatorga o'xshaydi. Shu bilan birga, ularning oqim va kuchlanish xususiyatlari musbat kuchlanish yoki salbiy kuchlanish qo'llanilishidan qat'i nazar, endi Ohm qonuniga mos kelmaydi. Uning qarshilik qiymati endi doimiy qiymat emas, balki oqim va kuchlanishning o'zgarishi bilan o'zgaradi. Uning ikkala uchiga simlarni qo'shish diod deb ataladi.

Ushbu birikmaning xususiyatlarini bo'linish ko'plab turdagi diodlarga olib keladi. To'g'rilash diodlari, mos yozuvlar diodlari, kommutatsiya diodlari, amortizatsiya diodlari, Schottky diodlari, fotosensitiv diodlar va boshqalarni o'z ichiga oladi. Albatta, eng ommabop va moda bo'lganlar yorug'lik chiqaradigan diodlardir (LED). Teskari xarakteristikalardan foydalanadigan eng keng tarqalgan bo'lganlar zener diodlari, izolyatsiya (himoya) diodlari va boshqalardir. Agar bu ulanish kichik bo'lsa, u "kichik signalli diyot" deb ataladi va agar u katta bo'lsa, shunday bo'ladi. - "quvvat diyoti" deb ataladi. Ikki tugunni uchidan uchiga yoki oyoqdan oyoqqa ulang va triodga aylanish uchun ulanishga simni ulang. Eslatma: Agar bosh va pin ulangan bo'lsa, bu hech narsani anglatmaydi, bu faqat ketma-ket ulangan ikkita dioddir. Tranzistorlarning xarakteristikalari ancha murakkab va ularning qo'llanilishi yanada xilma-xildir. Ushbu diodlar, tranzistorlar va boshqalarni turli xil ehtiyojlarga ko'ra birlashtirib, keng tarqalgan bo'lib ma'lum bo'lgan integral sxema: IC. Dastlab, yarimo'tkazgichni ixtiro qilgan amerikalik olimlar ushbu usulni laboratoriyada qo'llashdi. Ulardan biri tekis yuzaga, ikkinchisi esa zond shaklida qilingan va PN birikmasini hosil qilish uchun ikkinchisining yuzasiga mahkam bosilgan. Keyingi post-sanoat ishlab chiqarish bu usulni umuman qo'llamadi.Faqat sirt ishlov berish bilan metall bo'lagini topish va ularni bir-biriga ulash bu hodisani keltirib chiqarmaydi. Xuddi shunday, plastmassa va boshqa izolyatorlar ham, boshqa materiallar ham ishlamaydi. Hozirgi kunda dunyoda faqat uchta material, kremniy, germaniy va galliy arsenid deb ataladigan birikmaga ega, deb ishoniladi. Bu yarimo'tkazgichlar deb ataladigan materiallar. Ular orasida kremniy eng ko'p qo'llaniladi, chunki uning ishlashi universal talablarga ko'proq mos keladi va u bilan mahsulot tayyorlash jarayoni oddiyroq va arzonroqdir. Hozirgacha faqat "Kremniy vodiysi" bor, ammo "Germaniy vodiysi" va "Galliy Arsenid vodiysi" emas. Silikon qayerdan keladi? qum! Shunday qilib, yarimo'tkazgich sanoati tom ma'noda qumni oltinga aylantirmoqda. Biroq, menda haligacha tushunmagan savolim bor. Yarimo'tkazgichli mahsulotlarning ishlash muddati "yarim cheksiz". Bu qanday ma'nono bildiradi? Nazariy jihatdan, bu, albatta, chekli va cheksiz orasida, lekin ular orasida nima borligini kim biladi?

 

5. IC narxi Agentlar bilan ishlaganda, oxir-oqibat narx muzokaralari muqarrar. Endi biz yarimo'tkazgichlarni tushunganimizdan so'ng, biz yarimo'tkazgich mahsulotlarining narxini shakllantirishni ham tushunishimiz mumkin, bu narxlarni muhokama qilishda foydali bo'ladi! IC ishlab chiqarish asosan quyidagilarni o'z ichiga oladi: mahsulotni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va qayta ishlash. Mahsulot ishlab chiqish bozor ehtiyojlariga mos mahsulotlarni loyihalash, ishlab chiqarish va qayta ishlash esa ishlab chiqilgan mahsulotlarni haqiqiy mahsulotga aylantirishdir. Ishlab chiqarish va qayta ishlash odatda oldingi va orqa jarayonlarga bo'linadi. Front-end deb ataladigan narsa chiplarni ishlab chiqarishdir; orqa tomon deb ataladigan narsa chiplarni yakuniy mahsulotga qadoqlash, sinovdan o'tkazish va qadoqlashdir. Ishlab chiqarish xarajatlariga quyidagilar kiradi: jarayonni ishlab chiqish va mahsulotni ishlab chiqish xarajatlari. Misol uchun, IC ishlab chiqarish biroz bug'langan bulochkalarni tayyorlashga o'xshaydi. Ba'zi oshpazlar xaridorlarning didiga (bozor talabiga) ko'ra turli xil plomba, shakl, o'lcham va rangga ega bo'lgan turli xil nonlarni tayyorlashga ixtisoslashgan. Ba'zi oshpazlar faqat bug'da pishiradi va bug'da pishirilgan bulochkalarni to'g'ri qilish uchun har xil bulochka talablariga qarab har xil harorat, vaqt va bug' miqdorini loyihalashtiradi. Sobiq usta IC mahsulotlarini ishlab chiqishga o'xshaydi, ikkinchisi esa IC jarayonini ishlab chiqishga teng. IC ishlab chiqarish quyish xizmatlari hozirda yuqori bosqichda bo'lganligi sababli, jarayonni ishlab chiqish ko'pincha ushbu quyish zavodlari tomonidan amalga oshiriladi. Ular standart jarayon oqimlarini ishlab chiqadilar, shuning uchun IC kompaniyalari faqat mahsulotni ishlab chiqishga e'tibor qaratishlari kerak.

Shunday qilib, odatiy ishlab chiqish xarajatlari ham mahsulotni ishlab chiqish xarajatlari hisoblanadi. Xarajatlarning bu qismi va investitsiya xatarlari juda yuqori. Bu xavflar ko'pincha texnologiyaning o'zidan emas, balki bozordan, ya'ni siz ishlab chiqqan mahsulot bozor tomonidan qabul qilinadimi-yo'qligidan kelib chiqadi. Agar ishlab chiqilgan mahsulot bozor tomonidan qabul qilinsa. Rivojlanish xarajatlari umumiy savdoga bo'lingan holda ko'pincha ahamiyatsiz. Ammo bozor tomonidan qabul qilinmasa, bu sarmoyalar suvga tashlangandek bo'ladi. G'alati bir hodisa bor. Ko'pgina yangi texnologiyalardan foydalanadigan mahsulotlar xaridorlar orasida mashhur bo'lmasligi mumkin va bozor tomonidan qabul qilingan mahsulotlar ko'pincha ba'zi ekspertlar tomonidan texnik jihatdan tanqid qilinadi. Bunga misollar keng tarqalgan. Moddiy xarajatlar asosan chip ishlab chiqarish va qadoqlash xarajatlaridan iborat. Chiplarni qayta ishlash bug'da pishirishga o'xshaydi. Agar sig'im bir vaqtning o'zida 50 ta bulochkani bug'lash uchun bo'lsa, u holda siz bir vaqtning o'zida bitta bulochkani yoki 50 ta bulochkani bug'da pishirasizmi, narx asosan bir xil bo'ladi. Asosiysi, asbob-uskunalarning amortizatsiya xarajatlari vaqt funktsiyasi bo'lib, mahsulot ishlab chiqarishga hech qanday aloqasi yo'q. Xuddi shu davrda 10 000 dona va 100 000 dona ishlab chiqarish uchun amortizatsiya bir xil, ammo amortizatsiya koeffitsienti 10 baravar farq qiladi. Agar boshqa omillar teng bo'lsa, xarajat 10 baravar farqlanadi. IC uskunasi uchun odatiy amortizatsiya davri 4 yil (yoki 5 yil) va narxi juda qimmat. IC xarajatlari quvvatlardan foydalanishga teng.

Shu bilan birga, IClar silikon plastinalarda tayyorlanadi. Xuddi shu kremniy chip maydoni ostida, bitta ICning maydoni qanchalik kichik bo'lsa, kremniy chipidagi IClar soni shunchalik ko'p bo'ladi. Xuddi shu o'lchamdagi kremniy gofretlar turli chiziq kengligi bilan ishlab chiqilgan va ularning miqdori juda farq qiladi. Har bir kremniy gofretni qayta ishlash narxi bir xil. Raqam qancha ko'p bo'lsa, har bir IC narxi shunchalik past bo'ladi. Shuning uchun IC-larning chiziq kengligi keskin kamayib bormoqda va ko'rinadigan oxiri yo'qdek. Xarajatlarni pasaytirish eng kuchli harakatlantiruvchi kuchdir. IC narxi - chiziq kengligi. Xuddi shunday, agar kremniy gofretning diametri oshsa, uning maydoni kvadratga oshadi, kremniy gofretdagi IC soni deyarli kvadratga oshadi va chip o'tish tezligi bir vaqtning o'zida ortadi. Shu sababli, silikon gofretlarning maydoni yillar davomida o'sishda davom etdi: 5 dyuym, 6 dyuym, 8 dyuym, 12 dyuym ... IC narxini pasaytirish kremniy gofretlarning hajmini kamaytirishdir. Paket hajmini kamaytirish ham harakat bo'lib, bu nafaqat elektron mahsulotlarning kichikroq va engilroq bo'lish talablariga javob beradi, balki qadoqlash narxini, ayniqsa quvvat qurilmalari uchun sezilarli darajada kamaytiradi. Qadoqlash hajmi katta bo'lganligi sababli, qadoqlash narxi butun mahsulot narxining katta qismini tashkil qiladi. Axir, materiallar puldir va bu oddiy materiallar emas.

Chiziq kengligi va hajmini kamaytirish raqamli IClar uchun ijobiy ahamiyatga ega. Elektron mahsulotlarning o'lchamlari va og'irligini kamaytirish bilan birga, kontaktlarning zanglashiga olib keladigan ish chastotasini oshiradi va quvvat sarfini kamaytiradi. Ammo bu quvvat IClari uchun emas. Hozirgi 7805 ning ishonchliligi avvalgidek yaxshi emasligini aniqladingizmi? Ha, uning maksimal chiqish oqimi asl 1,5A dan joriy 1A ga tushganidan tashqari, chip maydoni qisqarganligi sababli ichki nazorat uchun dastlabki quvvat chegarasi deyarli yo'qolgan. Bundan tashqari, uning dastlabki o'rami butunlay metall TO-3 edi, keyinchalik u plastik + metall TO-220 edi. Endi ularning aksariyati to'liq plastik TO-220F bo'lib, bu og'irlik, o'lcham va narxni kamaytiradi. Haddan tashqari yuklanganidan keyin u darhol muvaffaqiyatsiz bo'ladi. Shuning uchun, agar siz hali ham mahsulotlarni asl odatlaringizga ko'ra ishlab chiqsangiz, muammolarga duch kelish osonroq bo'ladi. Deyarli barcha quvvat qurilmalari, shu jumladan IC, tranzistorlar (MOSFETlar, bipolyar tranzistorlar, diodlar) va boshqalarda bunday muammolar mavjud. Ilgari ishlab chiqaruvchi sizga indikator berdi va buning uchun bir oz chegara qoldirdi. Endi bu sizga haqiqiy ko'rsatkichni beradi. Marja yo'q. Marjani o'zingiz saqlashingiz kerak! Aks holda siz xxxxA yoki yaxshiroq xxxxB ni tanlaysiz. Albatta, narxlar ham oshdi. Ijobiy so'z: kashshof va innovatsion; salbiy so'z: burchaklarni kesish!

 

6. Mahsulot tanlash Ko'pchilik xaridlarni xarajatlarni nazorat qilish va savdolashishda asosiy kuch deb o'ylaydi, lekin men bunday deb o'ylamayman. Aslida, xarajatlarni nazorat qilishning asosi xaridorning qo'lida emas. BOM xaridorning qo'lida bo'lsa, u allaqachon pishirilgan va bu aniq narsa. Xaridorlarning aql-zakovati - bu eng yaxshi narsa. Narxlarni nazorat qilishning kaliti ilmiy-tadqiqot ishlarida yotadi. Agar mahsulotlarni ishlab chiqish yoki yangilash kerak bo'lsa, qaysi mahsulotlarni (qismlarni) tanlash kerak va kimdan? Kelajakdagi tayyor mahsulotlarning narxini aniqlaydi. Menimcha, mahsulotni tanlashda katta ishlab chiqarish hajmlari va bozorda to'liq raqobatbardosh narxlarga ega bo'lgan mahsulotlarga tayanishga harakat qilish kerak. Televizorlar, kompyuterlar, planshetlar, konditsionerlar, induksion pechlar, masofadan boshqarish pultlari, elektr velosipedlar, changyutgichlar, elektr hisoblagichlar, suv hisoblagichlari, shu jumladan quvvat manbalari, mikrokontrollerlar, interfeys sxemalari, hatto o'rni, sensorlar va boshqalar ma'lumot uchun ishlatilishi mumkin. simsiz routerlar, kompyuter monitorlari, printerlar va ba'zi raqamli mahsulotlar va boshqalar. Ular qanday komponentlardan foydalanadilar? Agar bu komponentlar bajara olsa, ikkilanmasdan ularni tanlashingiz kerak. Nima uchun? Ushbu mahsulotlar ko'p miqdorda ishlab chiqarilganligi sababli ular narxga juda sezgir. Xarajat ko'rsatkichlari yuqori bo'lmasa va sifati etarlicha ishonchli bo'lmasa, ular juda keng qo'llanilmaydi. Bu holatda, albatta, boshqa yo'l izlashimizga hojat yo'q. Garchi biz ushbu ishlab chiqaruvchilardan bir xil narxni olish imkoniga ega bo'lmasak-da, bu navlarning keng qamrovli narxi eng raqobatbardosh bo'lishi kerak. Shu bilan birga, katta miqdor tufayli bir xil yoki mos mahsulotlarni taqdim etadigan ko'plab original ishlab chiqaruvchilar bo'ladi, shuning uchun kelajakda ta'minot va narx yanada kafolatlanmaydimi? Maqsadli chipga ega bo'lganingizdan so'ng, kimni tanlash kerakligi masalasi. Kimni tanlashni kamsitmang. Kimni tanlash kerak, kelajakda kimdan mahsulot sotib olishni belgilaydi. Asl zavod odatda agentlarni boshqarish uchun ro'yxatga olish tizimini joriy qilganligi sababli, ya'ni mijoz va agent kelishuvga erishgandan so'ng, mijoz agentning mijozi sifatida ro'yxatga olinadi. Ayni paytda boshqa agentlar maxsus holatlarsiz ushbu mijozga xizmat va mahsulotlarni taqdim eta olmaydi. Xuddi shunday, bu mijoz mahsulot va xizmatlarni taqdim eta oladigan boshqa agent topa olmaydi. Muxtasar qilib aytganda, har ikki tomon hamkorlik qilish niyatini tasdiqlaganidan so'ng, mijoz ma'lum bir agentlikning mijoziga aylanadi. Shuning uchun, mahsulotni kimdan tanlashga ehtiyot bo'lishingiz kerak. Bu masalani xaridlarga qoldirish yaxshidir. Umuman olganda, ular ilmiy-tadqiqot muhandislaridan yaxshiroq bilishadi va bu ularning mas'uliyati hamdir.

 

Ehtiyot bo'ling: konsensusga erishish nimani anglatadi? Ba'zan siz ushbu agentlikning FAE bilan ba'zi texnik masalalar bo'yicha maslahatlashdim va men so'ragan ma'lumotlar aloqa doirasiga kirdi, ammo kelajakdagi hamkorlikni tasdiqlamadi deb o'ylaysiz. Qanday qilib men ushbu agentlikning mijozi sifatida ro'yxatdan o'tganman? Ammo agent buni bunday ko'rmasligi mumkin. U sizga xizmatlarni taqdim etdi va siz boshqa agentlarning mijozi emassiz. Albatta, siz uning mijozisiz va kelajakdagi buyurtmalar faqat shu erda joylashtirilishi mumkin. Shuning uchun, ba'zida ikkala tomon ham e'tibor berishlari va noaniqlikdan qochish va kelajakda hammani baxtsiz qilish uchun narsalarni oldindan tushuntirishga harakat qilishlari kerak. Xaridorning munosabati yaxshi. U kelajakda qaysi agent bilan hamkorlik qilishni hal qilmagan bo'lsa, tushunmovchilikni oldini olish uchun aloqa juda chuqur bo'lmasligi kerak. Albatta, ba'zi agentlar ham saxiyroq bo'lishlari kerak. Agar u haddan tashqari ko'p bo'lmasa, bu haqda tashvishlanmang. Mijozlar to'g'ridan-to'g'ri asl ishlab chiqaruvchi bilan bog'lanishlari mumkin, ammo agar u etarlicha katta mijoz bo'lmasa, asl ishlab chiqaruvchi odatda mijozni o'z agenti bilan tanishtiradi. O'ylab ko'ring, asl ishlab chiqaruvchi agentni tavsiya qilsinmi yoki uni to'g'ridan-to'g'ri o'zingiz topasizmi? Dayuan fabrikasi ko'pincha agentlarning uzoq ro'yxatiga ega. Ularning deyarli butun mamlakat bo'ylab vakolatxonalari va filiallari mavjud. Kimni izlashim kerak? Har bir agentning holati har xil, sotish usullari va strategiyalari ham juda boshqacha.Ba'zilari juda badavlat, qo'llarini bulutga va yomg'irga aylantiradi va katta bitimlar tuzishga va katta bitimlar tuzishga intiladi. Ba'zilar ushbu sohada etakchi bo'lishni va bu akrning uchdan uch qismini egallashga umid qilib, muayyan sohalarga e'tibor qaratishni xohlashadi. Agar kelajakdagi buyurtmalar katta bo'lsa, agentning moliyaviy kuchi ham sinovdan o'tkaziladi. Agar bunday muammo bo'lmasa, siz ko'proq maxsus va professional mahsulotlar va texnik yordamga ega agentni ko'rib chiqishingiz kerak. Professional agentlar ko'pincha professional maslahat berishga qodir. Masalan: ba'zi yuqori quvvatli qurilmalar kam quvvatli qurilmalarga qaraganda arzonroq. nega? Uning ushbu model uchun ko'plab mijozlari borligi va ko'p miqdordagi tovarlarga ega bo'lganligi sababli, narx aslida yaxshiroq. Ba'zida agentlar ongli ravishda ba'zi kam quvvatli iste'molchilarni yuqori quvvatli qurilmalardan foydalanishga yo'naltiradi. Foydalanuvchilar uchun nima uchun bir xil yoki past narxda yuqori quvvatli qurilmalarni tanlamaysiz? Narxlari foydali, ishonchliligi yuqori va inventarni boshqarish ham oddiy. Agent uchun bu orqali uning tovarni olishdagi ustunligi yanada mustahkamlanishi mumkin va shu bilan birga inventarizatsiya xavfini kamaytirish mumkin (navlar qancha kam bo'lsa, inventarizatsiya xavfi shunchalik past bo'ladi).

Albatta, agentlar uchun yana bir nuqta bor. Mendan boshqa bunday qurilma va bunday narxni qayerdan olishingiz mumkin? Men bu akr yerning uchdan bir qismini ushlab turaman. Boshqalarga va o'zingizga foyda keltiring, hamma baxtlidir! (Kechirasiz, hozir odatda "yut-yut" deb ataladi) Bu uch gektar erni saqlab qolish uchun agent ham ko'p mehnat qildi va etarlicha pul sarfladi. Etarli va professional FAE ko'pincha ularning asosiy vositasidir. Albatta, bu mijozlar uchun afzallik. Professional FAE mahsulotni takomillashtirish va rivojlantirish uchun professional bepul texnik xizmatlarni taqdim etishi mumkin. Malumot dizaynlaridan Total Solutionsgacha. Agar ishlab chiqarishda muammolar mavjud bo'lsa, biz doimo qo'ng'iroq qilamiz va ularni tezda hal qila olamiz. Qanday qilib bunday darajadagi xizmat haqida ko'proq tanlay olasiz? Konsentrlangan xilma-xillik tufayli bu agentlar yaxshi saqlanadi. Ular ko'pincha buyurtmalarni asl zavoddan mijozlar buyurtmalariga emas, balki mijozlar talabi prognozlariga asoslanadi. Ba'zan, ular asl zavodning talab va taklif holatiga qarab bir nechta tovarlarni olish uchun yaxshi narxdan foydalanadilar. Shu tariqa xaridorlarning tovarlarga bo‘lgan talablari istalgan vaqtda kafolatlanadi. Kafolatlangan ta'minot va o'z vaqtida yetkazib berish men uchun ba'zan narxdan ko'ra muhimroqdir. Xuddi shu tajriba mikrokontrollerlar (MCU) bilan ham mavjud (ehtiyot bo'ling, bugungi kunda 8 bitli mashinalar 4 bitli mashinalarga qaraganda arzonroq).

Agentlar hozirda maishiy texnikada tez-tez ishlatiladigan chiplarni taqdim etadilar. Barcha mahsulotlarni boshqarish uchun katta xotira va nisbatan ko'p interfeysli bir yoki ikkita chipni tanlashingiz mumkin. Birlashtirilgan PCBni tashkil qiling va turli mahsulotlar uchun turli dasturlarni qayta yozing. Agar sizga A/D konvertatsiya interfeysi ham kerak bo'lsa, A/D interfeysli mikrokontrollerning narxi butunlay boshqacha. nima qilsa bo'ladi? Yaxshiyamki, agar konversiyaning aniqligi yuqori bo'lmasa, agentning FAE uch qismli A/D interfeysini simulyatsiya qila oladigan kichik sxemani tavsiya qiladi va bu muammo hal qilinadi. Agar mahsulot maxsus bo'lsa va bir muncha vaqt davomida mos yozuvlar mahsulotini topa olmasam nima qilishim kerak? Bir tamoyil bor: mahsulotni tanlashda, mahsulot menga moslashishiga yo'l qo'ymasdan, mahsulotga moslashishga harakat qiling. Buning ma'nosi nima? Modellarni tanlashda siz bir nechta agentlarga murojaat qilishingiz va ularning FAE va Sotuvlar haqidagi taqdimotlarini tinglashingiz mumkin. Agar siz MOSFET-ni tanlamoqchi bo'lsangiz, talab qilinadigan dastur doirasidagi asosiy va tez-tez ishlatiladigan modellar nima ekanligini bilib olishingiz mumkinmi? Agar asosiy parametrlar dastur talablariga javob bersa, lekin ba'zi parametrlar ideal bo'lmasa, qandaydir o'zgartirishlar kiritish yo'llarini o'ylab ko'rishingiz mumkinmi? Masalan: agar qochqin oqimi katta bo'lsa va qarshilik katta bo'lsa, avval uni engib o'tish mumkinligini ko'ring? Ushbu maqsadli qurilmaga mos keladigan sxemani sozlash mumkinmi? Asl zavodning uzoq mahsulot seriyasida, aslida, ma'lum tashqi bozorlarga va aniq mijozlarga mo'ljallangan ko'plab qurilmalar mavjud. Ular Xitoy bozorida tavsiya etilmaydi va mijozlar tomonidan kamdan-kam qo'llaniladi.

Agar siz uni ilovangiz uchun juda qulay deb hisoblasangiz va ushbu modelni tanlasangiz, ko'pincha cheksiz muammolarga duch kelasiz. Namuna olish uchun ariza topshirish bir necha hafta vaqt olishi mumkin. Asl ishlab chiqaruvchi buni tavsiya qilmagani uchun u namuna kutubxonasida mavjud emas va FAE qo'lida yo'q. PP buyurtmalari ko'proq muammoli. Agar minimal buyurtma miqdori (MOQ) ga erishilmasa, agent qo'shimcha miqdorni boshqaradimi yoki siz uni ushlab turasizmi? Agar PP yaxshi chiqmasa va boshqa PP kerak bo'lsa, lekin asl qo'shimcha miqdor hali ham yo'q bo'lsa, bu yanada qiyin bo'ladi. Xo'sh, PP nihoyat o'tdi va deputat muammosi paydo bo'ldi. Prognoz aniq bo'lishi kerak va PO ni o'zgartirib bo'lmaydi. Hozirgi mijozlar uchun buni qilish qiyin. Yaxshi, agar shunday qilsangiz ham. Agar asl zavod yetkazib berish bilan bog'liq biron bir muammo bo'lsa, u har kuni javob bermaslik uchun faryod va muvaffaqiyatsizlik uchun faryod bo'ladi! Tovarlar va ularning o'rnini bosuvchi manbalarni qayerdan topsam bo'ladi? Sizga kim yordam bera oladi? Narxlar bo'yicha muzokaralar olib borish uchun yil oxirigacha kutsangiz, qanday qilib xaridlar bo'yicha muzokaralar olib borishingiz mumkin? Agent uchun asl narxni saqlab qolish juda sharmandalik, chunki ularning o'zlari allaqachon yoqib yuborilgan! Tovar kelganda, xaridorlar ularni o'z vaqtida olib ketmaydi; inventarizatsiya sodir bo'lganda, mijozlar qichqiradi va shikoyat qiladi. Kim chiday oladi? Shuning uchun mahsulotlarni takomillashtirish va rivojlantirishda AR-GE komponentlarini tanlash juda muhimdir. "Trend" mahsulotlarini tanlash yarim kuch bilan ikki barobar natijaga erishadi. Modelni tanlaganingizdan so'ng, kelajakdagi xaridlarni osonlik bilan amalga oshirishingiz mumkin; aks holda, tushish qiyin bo'ladi.

Agar kimdir xarajatlarni pasaytirish faqat xaridlar orqali to'lovni kechiktirish va hiyla-nayrang o'ynashdan iborat deb hisoblasa, ular haqiqatan ham yomon ko'riladi. Shunchalik uzoqni ko‘ra oladigan, o‘zingizga foyda keltirganingiz va boshqalarning hurmatini qozonganingiz ma’qul.

 

Umumiy mahsulotlarning narxi va narxi Agentlar bilan ishlaganda, oxir-oqibat narxni kelishib olish muqarrar. Endi biz yarimo'tkazgichli mahsulotlarni va ularning narxini tushundik, keling, biznesga qaytaylik. Biz tushunamizki, mahsulotning narxi tannarx deb ataladigan narsadan ko'ra bozor tomonidan belgilanadi (alohida maxsus mahsulotlar bundan mustasno). Agar biz ushbu mahsulot narxini tushunsak va bu haqda tasavvurga ega bo'lsak ham, narxni muhokama qilishda buni eslatib o'tishning hojati yo'q, chunki narx raqibning ishi va sizga hech qanday aloqasi yo'q! Siz aytdingiz, lekin boshqa tomon xursand bo'lmadi. Mahsulotning bozor narxi 1 yuan. Narxi bor-yo'g'i 1 sent bo'lsa ham, u sizga 9 sentga sotmaydi. Boshqa tomondan, agar uning narxi 2 yuan bo'lsa, siz unga 2 yuanga ahmoqona buyurtma bermaysiz. Sababi oddiy, bozor narxni belgilaydi va xarajat bilan hech qanday aloqasi yo'q. Bozor narxi 1 yuan bo'lgan mahsulotni kimdan sotib olishimiz kerak, agent? Savdogarmi? Bozor narxi 1 yuan bo'lgan mahsulot uchun biz 9 sent 8, 9 sent 5 yoki undan ham pastroq narxga intilamizmi?

O'ylaymanki, biz birinchi navbatda sotib olinishi kerak bo'lgan komponentlarni ikkita toifaga ajratishimiz mumkin: umumiy maqsadli va maxsus maqsadli. Universal deb ataladigan narsa universal va mos bo'lishi mumkin bo'lgan ko'plab ishlab chiqaruvchilar tomonidan ishlab chiqarilgan ba'zi mahsulotlarni anglatadi. Masalan: 78xx seriyali, 74xxxx mantiqiy seriyali va ba'zi operatsion kuchaytirgichlar, kuchlanish komparatorlari, MOSFETlar, diodlar, tranzistorlar va boshqalar. Ushbu mahsulotlarning xarakteristikalari: past qiymat, kuchli ko'p qirrali va ko'plab ishlab chiqaruvchilar. Ushbu mahsulotlarni sotib olish uchun, menimcha, dilerlardan sotib olish yaxshiroqdir. Bu erda tilga olingan dilerlar ma'lum bir miqyosga, katta miqdordagi spot inventarga va sotishdan keyingi kafolatga ega bo'lgan kompaniyalarni nazarda tutadi, quyida ham xuddi shunday. (Ba'zi treyderlar hozirda kichik miqyosga ega va ular asosan inventarizatsiyaga ega emaslar va ko'pincha xaridorlarning buyurtmalari asosida tovarlarni qidiradilar. Bu kompaniyalarning mavjudligi o'zlarining ratsionalligi va qiymatiga ega bo'lishi kerak. Qanday qilib men ularning kuchli tomonlarini o'z foydamga ishlatishim mumkin? Biz buni muhokama qilamiz. keyinroq.) Siz 7805 1kk buyurtma bilan agentni topishga urinib ko'rishingiz mumkin va ular sizni tabassum bilan kutib olishlarini ko'rishingiz mumkin. Nega? Chunki bu biznesni muvaffaqiyatli yo'lga qo'yish mumkin bo'lsa ham, 1KK o'rtacha oyiga atigi 100K turadi. Birlik narxi $0,10 bo'lsa ham, bu 10 000 AQSh dollari biznesidir. Agar 5% yalpi foyda bo'lsa, u faqat 3000 RMB turadi

Keling, ushbu agentni yana bir bor ko'rib chiqaylik. Birinchidan, ular asl ishlab chiqaruvchilar uchun prognozlar qilishlari kerak. Texnik tarkibga ega bo'lmagan, past qiymatga ega bo'lmagan va pulni "ishlamaydigan" ushbu mahsulotlar uchun original ishlab chiqaruvchilar ko'pincha ularni ajratadilar. Agentlar tomonidan tuzilgan prognozlar ko'pincha bloklanadi. Bitta pichoq; Nihoyat, men uni PO ga aylantirishga muvaffaq bo'ldim va asl zavod sizga etkazib berish vaqtini tasdiqlamaydi. Qanday bo'lmasin, uni tizimda topsangiz, siz sertifikat berishga va tovarlarni olishga tayyor bo'lasiz; agar u tizimda kechiktirilsa, shoshilmaslik kerak. Meni undasang ham hech kim senga e'tibor bermaydi. Demak, erta kelsangiz, uni ko'tarib, omborga qo'yishingiz kerak. Bu narsa og'ir va joy egallaydi. Kech kelganimda mijozlar har kuni eslatish uchun kelishadi va vaqti-vaqti bilan tahdid qilishadi. Nihoyat, tovarlarni jo'natish mumkin, lekin mijoz sizni kurer yuborishingizni xohlaydi, chunki ishlab chiqarish liniyasi juda kech. Ey xudoyim, bu narsani tez yetkazib berish orqali qanday jo‘natish mumkin? Ammo boshqa yo'l yo'q, kim kechikadi? Nihoyat, mijozga etib kelganida, hali ham 30 va 60 kunlik oylik hisob-kitoblar kutilmoqda. Ushbu uzoq vaqt davomida narxlar ham o'zgaradi. Bozor narxi ko‘tarilsa, xaridorlar “Avval shartnoma bor, shartnoma bo‘yicha qilamiz”, deyishadi. Narx tushsa, xaridorlar “Rahbarimiz aytdi, endi narx past, nima qilishim kerak?” deyishadi. Hisobni asl narxda to'lay olamanmi? Ushbu turdan so'ng, agar siz hali ham 3000 yuandan 10 yoki 8 yuan olishingiz mumkin bo'lsa, pul yo'qotmasdan omadingiz bor. mijozlar bilan muammolar. Agentlar qattiq ishlagan bo'lsa-da, ular ishlab chiqarishni kechiktirishdi va agar rahbarlar ularni ayblasa, mijozlar ularga yaxshi ko'rinadimi? Agar siz oxir-oqibat do'st bo'la olmasangiz, bu daromaddan ko'ra ko'proq yo'qotishdir. Bu azobga kim chiday oladi? Ushbu umumiy mahsulotlar uchun agentlar dilerlar va treyderlar bilan ishlashga ko'proq tayyor. Yil boshida men birinchi marta xxxKK prognozini tuzdim va asl ishlab chiqaruvchining kirib kelishini kutdim va keyin uni PO ga o'tkazdim. Tovar bo‘lmasa, savdogarlar meni shoshiltirmasdi. Qanday bo'lmasin, ularda zaxiralar yoki boshqa brendlar mavjud edi. Tovar kelganda, menga qo'ng'iroq qiling va ular ularni olib ketishni tashkil qiladi va pul o'chiriladi. Bir qo'lingiz bilan keling, ikkinchi qo'lingiz bilan boring, hatto bir yoki ikkita ball ham pul keltiradi. Agar oxirgi mijoz agentni topsa, ular mijozni o'z dilerlari va treyderlari bilan tanishtirishga ko'proq tayyor va hamma xursand. Asl zavod uchun, agar pul ishlamasa, nima uchun ishlab chiqarishni davom ettirish kerak? Menimcha, asosiy sabab, o'zlarining asosiy chiplari va katta chiplaridan foydalanadigan ba'zi mijozlar ushbu chiplarga muhtoj. Ushbu yordamchi chiplarni etkazib berishni to'xtatish ushbu mijozlarni yo'qotishi mumkin; lekin eng asosiy sabab: yarimo'tkazgichli mahsulotlar ishlab chiqarish uchun "muvozanat" kerak, ya'ni oylik qat'iy belgilangan ishlab chiqarish mavjud.

Va bozor talabi ma'lum mavsumiylikka ega, bu mavsumdan tashqari va eng yuqori mavsum deb ataladi. Ishlab chiqarish buyurtmalari etarli bo'lmagandan so'ng, asl zavod ularni to'ldirish uchun ushbu ko'p qirrali va katta hajmli mahsulotlarga muhtoj bo'ladi. Shuning uchun bu mahsulotlar ko'pincha aniq etkazib berish vaqtini bilmasdan buyurtma qilinadi. Dilerlar va treyderlar uchun ular bir vaqtning o'zida 3, 4 yoki undan ko'p brendlarni olib yurishlari mumkin. Ushbu mahsulotlar keng tarqalgan va har bir xonadonda foydalanishi mumkin. Ular orqada qolishdan qo'rqmaydilar va eng ko'p aylanma kunlari uzoqroq. Qaysi davr va qaysi do'kon arzonroq bo'lsa, qaysi brendni sotib olaman. Shunday qilib, ular eng ko'p inventar va ko'pincha eng yaxshi narxlarga ega. Albatta, sotib olayotganda narxlarni solishtirish uchun bir nechta turli treyderlarni topishingiz mumkin. Siz xarid qilish orqali hech qanday zarar ko'rmaysiz. Hatto bir xil treyder ham turli markalarning narxlarida farq borligini tekshirishi mumkinmi? Nima uchun eng yaxshi narxni olmaslik haqida tashvishlanasiz? Biroq, men shaxsan o'ylaymanki, faqat narx bo'yicha solishtirish ma'nosizdir, chunki ular aniq o'xshashdir. Kompaniyaning xizmati va obro'siga qarash va bir yoki ikkita kompaniyani nishonga olish kifoya. Uzoq muddatli hamkorlik barchani xotirjam va baxtli qiladi. Narx muhim. Siz xohlagan narsani qila olmaysiz. Axir, bu sizning ish darajangiz va qobiliyatingiz, shuningdek, xo'jayiningiz va rahbarlaringizning ishonchini aks ettiradi. Lekin haddan tashqari ko'ngilga tushmang. Agar etkazib beruvchining sifati yoki yetkazib berish bilan bog'liq muammolar mavjud bo'lsa, siz erishgan kichik foyda izsiz yo'q bo'lib ketadi. Bu o'zingizga zarar keltiradi va kompaniya uchun ham yaxshi emas.

 

8. Maxsus maqsadli mahsulotlarning narxi va narxi Men maxsus mahsulot (IC) deganda nimani tushunaman? Aslida, men o'zim buni qanday aniqlashni bilmayman. Albatta, ulardan foydalanish odatda nisbatan o'ziga xosdir, masalan: LCD televizor chiplari, planshet kompyuter chiplari, pristavka chiplari va boshqalar. Lekin bu mutlaqo emas. Misol uchun, ba'zi mikrokontrollerlar va DSP chiplari juda ko'p dastur maydonlariga ega, lekin biz odatda ularni maxsus maqsadli chiplar deb tasniflaymiz. Agentlar mijozning tafsilotlarini aniqlamasdan, ba'zi chiplarni keltirmaydi. Ushbu chiplardan foydalanuvchilar ularni asl ishlab chiqaruvchidan tasdiqlamasdan agentlarga bermaydilar. Menimcha, bu biz tez-tez eslatib turadigan maxsus chiplar bo'lishi kerak. Integral mikrosxemalar narxi odatda ishlab chiqarish xarajatlari, ishlab chiqish xarajatlari va sotish xarajatlariga bo'linadi, lekin aslida bularning barchasi chalkash hisoblardir. Qanday bo'lmasin, turli holatlarda qanday hisoblar haqida xabar beriladi. Agar integral sxema ishlab chiqaruvchining o'zi tomonidan ishlab chiqarilgan bo'lsa, uskunaning amortizatsiyasi ishlab chiqarish xarajatlarining ko'p qismini tashkil qiladi. Ammo bu uskuna nafaqat ushbu mahsulotni ishlab chiqaradi. Xarajatning ushbu qismini qanday qilib oqilona taqsimlash mumkin? Silikon gofretlardan tashqari, boshqa suv, elektr va gaz ham taqsimlanadi. Agar ishlab chiqarish quvvati to'liq quvvatda bo'lsa, yaxshi. Agar ishlab chiqarish quvvati ortiqcha bo'lsa, qolgan qismning narxini kim o'z zimmasiga oladi? Haha, bu oz pul emas.

Albatta, agar chip va paket autsorsing qilingan bo'lsa, unda ishlab chiqarish xarajatlarini hisoblash nisbatan oddiy. Qanday bo'lmasin, boshqalarning qayta ishlash narxi IC ning ishlab chiqarish narxidir. Rivojlanish xarajatlari aytish uchun eng yomon narsa. Eng oddiy savol shundaki, rais va bosh direktorning maoshlari rivojlanish xarajatlari hisoblanadimi? Qanday bo'lmasin, bu savat siz xohlagan narsani o'z ichiga olishi mumkin. Chuqurroq bo'ladigan bo'lsak, agar ishlab chiqish narxi nisbatan qat'iy belgilangan to'lov bo'lsa, unda har bir IC uchun xarajat qancha turadi? Mahsulotni ishlab chiqish birinchi navbatda, sotish esa keyinroq. Buni aytish qiyin, albatta. Agar mahsulot ishlab chiqilganda maqsadli miqdor mavjud bo'lsa, lekin sotishning boshidan to mahsulotning yakuniy yo'q qilinishigacha bo'lgan hayot tsiklida, haqiqiy sotish soni bir necha yil o'tgach bo'ladi (albatta, ba'zan bir necha oy). , va bu miqdor og'ishning kattaligi juda katta. 1 million va 10 million orasidagi farq 10 marta. Shuning uchun, agar etkazib beruvchi siz bilan narxni muhokama qilsa va uning ishlab chiqarish xarajatlari qancha ekanligi haqida maqtansa, sizning fikringiz sarson bo'lib, klassik qo'shiqlar haqida o'ylashi mumkin: kulib yuboring. Narx kelishilgan paytda o'zingizga kelishga hali kech emas.

Savdo xarajatlari, shuningdek, sotishdan oldingi va sotishdan keyingi xarajatlarni ham o'z ichiga oladi. Ilgari, IC ilovalari nisbatan sodda edi va ishlab chiqaruvchilarning dastur muhandislari ko'pincha ularni o'zlari hal qilishlari mumkin edi. Hozirgi vaqtda IClar tizim darajasiga qarab rivojlanmoqda. Uskunadan tashqari, ular dasturiy ta'minot va hatto uchinchi tomon dasturlari bilan ham chambarchas bog'liq. Iste'molchilar endi oddiy namunaviy dizaynlardan qoniqmaydilar, ammo amaliy echimlarning to'liq to'plamini talab qiladilar. Bu IC ishlab chiqaruvchilarining imkoniyatlaridan butunlay tashqarida. Ular mijozlar ehtiyojlarini qondirish uchun professional uchinchi tomon dizayn kompaniyalari bilan hamkorlik qilishlari va hatto mijozlarga bepul taqdim etish uchun tegishli uchinchi tomon dasturlarini sotib olishlari kerak. Sotishdan keyingi xizmat ham qimmatga tushadi. Agar mijozlar mahsulotni ishlatishdan keyin muammolarga duch kelsa, nima sababdan qat'i nazar, IC ishlab chiqaruvchisi ko'pincha birinchi bo'lib bog'lanadi. Ular asl zavod buni uddalay oladi deb o'ylashdi. Aslida, bunday emas. Sinov ko'pincha autsorsing qilinganligi sababli (hech bo'lmaganda test dasturlari autsorsingga topshiriladi), mahsulotning nosozliklarini tahlil qilish oson emas. Zavod mahsulotini sinovdan o'tkazish ko'pincha faqat malakali yoki malakasiz ekanligini aniqlaganligi sababli, hech kim qaysi aniq parametrlarning malakasiz ekanligini bilmaydi. Agar tizim bilan bog'liq muammolar mavjud bo'lsa, ishlab chiqaruvchining o'zi ularni hech qachon hal qila olmaydi va qo'shimcha xarajatlar kelib chiqadi.

Har bir IC mahsulotini ishlab chiqishdan tortib to bozorga chiqishgacha bo'lgan sarmoya juda katta bo'lsa-da, nima bo'lishidan qat'iy nazar, biz faqat bozordagi monopoliya mahsulotlarining narxi "xarajat" bilan bog'liqligini ta'kidlashda davom etamiz, masalan: benzin, elektr energiyasi, musluk suvi. , va hokazo. Faqat har safar ular narxlarni "to'g'irlash" ning sababi "xarajatlarning" oshishi. To'liq sotilgan mahsulot narxi va xarajatlar o'rtasida hech qanday bog'liqlik yo'q. Materiallar narxi oshdi, energiya narxlari oshdi va mehnat narxlari oshdi. Televizorlar, kompyuterlar, kir yuvish mashinalari va muzlatgichlar narxi oshganini ko'rdingizmi? Yarimo'tkazgichli mahsulotlarning katta qismi (har xil transport kartalari, tibbiy kartalar va hayot, ish va biznes uchun zarur bo'lgan turli kartalar bundan mustasno) to'liq sotiladigan mahsulotlardir. Yarimo'tkazgich mahsulotlarining narxi har qanday o'sish bilan emas, balki faqat chayqovchilik bilan oshirilishi mumkin. IC narxi qayerdan keladi? Umumiy mahsulotlarning narxi ko'pincha bozor tomonidan belgilanadi; ixtisoslashtirilgan mahsulotlarning narxi odatda raqobatchilar tomonidan belgilanadi. Misol uchun: inverterli konditsionerlar uchun IGBT modullari asosan ikkita kompaniya tomonidan taqdim etiladi va ular raqobatchilardir. Mahsulotlarni sotish narxlari asosan bir-birining ma'lumotnomasiga mos keladi.

E'tibor berishingiz mumkin, atrofda son-sanoqsiz misollar mavjud. Buni tushunish juda muhim! Xarajatlar va narxlarni muzokara qilishning yakuniy maqsadi narxlarni pasaytirishdir. To'g'ri yo'lni toping va asta-sekin kesishni boshlang. Ba'zi do'stlar umumiy mahsulotlarning narxini muzokara qilish va kesish osonroq deb o'ylashadi. Ko'p etkazib beruvchilar va qattiq raqobat borligi sababli, baliqchilarning foyda olishlari osonroq. Maxsus mahsulot yetkazib beruvchilar odatda bitta yoki ikkitadir. Ular bir-birlari bilan jimgina tushunishadi va narxni kelishib olishning hojati yo'q! Biroq, mening his-tuyg'ularim aksincha.

 

Mashhur IC brendining professional agenti bo'lish - bu ko'plab IC savdo amaliyotchilarining izlanishlari, kompaniyaning yaxshi biznes imidjini o'rnatish (operatsiyalar, moliya va boshqalar); barqaror biznes va foydani ta'minlash; yaxshi savdo elitasini yollash va hokazo. Foyda o'zlari uchun gapiradi. Qanday qilib imkon qadar tezroq bunday agent bo'lishingiz mumkin? Men ataylab masxara qilmayapman. Aslida, men bilmayman. Bu savolga javobim yo'q. Agar sizga aytgan bo'lsam, sizga yolg'on gapirgan bo'lishim kerak, aks holda men ...

Aeroport terminalidagi kitob do'konida demo-televidenie ko'pincha biznesni boshqarish va boshqarish bo'yicha ma'ruza o'qiyotgan birovning loopini o'ynaydi. Ovoz va tuyg'u aralash va uni tinglash juda ta'sirli. Lekin samolyotga o‘tirib, o‘zimni tinchlantirib, o‘ylab ko‘rganimda, umuman bunday emasdek tuyuldi. Ular ko'pincha ularni ma'ruzachilar deb atashadi, lekin kamdan-kam hollarda tadbirkorlar. Sababi shunchalik oddiy. Birinchidan, tadbirkorlarning bo‘sh vaqti yo‘q. Ikkinchidan, tadbirkorlarning pul olishga vaqti yo‘q. Qanday qilib ular pul ishlash haqida o'ylash uchun vaqt topishlari mumkin? Albatta, kitob chiqarayotgan, ma’ruza qiladigan tadbirkorlar ham bor. Biroq, ularning muvaffaqiyatlari va tajribalariga ishonasizmi? Men baribir ishonmayman! Yaqinda men Evropaning original zavodining operatori bilan uchrashdim va Xitoy bozori haqida gaplashdim. Uning fikrlari, tushunchasi va talablari bizni ilhomlantirgandek edi. Bu nafaqat patentlangan texnologiyalarni litsenziyalash, balki IC'larni ishlab chiqarish bilan shug'ullanadigan yaxshi tashkil etilgan Evropa audio texnologiya kompaniyasi. Asosan pre-audio chastotasini bo'lish, uzatish, kuchaytirish va hokazolar uchun ishlatiladi va mikrofonlar, mikserlar va oldindan kuchaytirgichlarda qo'llaniladi. Ular endi ulkan Xitoy bozorini ushlab tura olmadilar. Ular dastlab materikda reklama qilish va sotish uchun xorijdagi agentdan foydalanganlar, ammo ular boshqa tomon allaqachon ularning imkoniyatlaridan tashqarida ekanligini tushunishdi va ular asta-sekin tushunishdi: xitoycha gapiradigan va xitoylik narsalarni qila oladigan odamlar bor. Chet eldagi xitoylar, tayvanliklar, gonkongerlar, materikliklar va boshqalar o'zlarining biznes usullariga ega va materiklar materik mijozlariga ko'proq mos kelishi kerak.

Natijada ular materik Xitoyda "professional" agentlarni qidirish haqida o'ylay boshladilar. Ularning ko'r sana standartlari qanday? Agent juda katta bo'lishi mumkin emas. Axir, bu IC juda professional va ilovalar bozori cheklangan. Juda katta agent bunday kichik biznesga g'amxo'rlik qila olmaydi. Albatta, u juda kichik bo'lishi mumkin emas. Axir, ma'lum kadrlar va moliyaviy xavfsizlik hali ham zarur. . Ularning ichida hech qachon sirpanib ketmaydigani eng yaxshisidir. Hozirgi vaqtda biz ushbu dastur sohasida faoliyat yuritishimiz va professional dasturlarni qo'llab-quvvatlashimiz kerak. Agar siz ilovalarni ishlab chiqishingiz yoki birgalikda ishlab chiqishingiz mumkin bo'lsa, bu pirojnoe ustidagi krem ​​bo'ladi. Ularning sababi ham juda aniq, ya'ni hamkorlar orqali bozorni darrov tushunib olishlari mumkin: Bu sohaning imkoniyatlari qanday? Asosiy ishtirokchilar (etkazib beruvchilar, mijozlar) kimlar? Mijozning asosiy e'tibori, sifati, narxi, texnik xizmati nima? Qaysi yechimni kiritish eng oson va kiritilgandan keyin qanday kengaytirish kerak? Darhol mahsulot bozorini kengaytirishga yordam beradigan joylarda savdo kanallari bo'lishi mumkinmi?

Standart oddiy va yuqori emas edi, lekin haqiqiy qiyinchilik ularning kutganlaridan oshdi. O'z-o'zidan tavsiyalar juda ko'p, ammo bunday "professional" agentlar va sotuvchilar juda kam. Bo'lishi kerak, lekin ular hali topilmadi. Ba'zi almashinuvlardan so'ng, menda qandaydir tushunchalar paydo bo'ldi. ha! Qanchadan-qancha do'stlarimiz o'zlariga kerak bo'lgan hamma narsaga ega va buyurtmalarni qabul qila oladigan "Xitoy tibbiyoti do'konlari" sifatida o'z korxonalarini ochishni xohlashadi, ya'ni "bir darcha" xizmati. Barcha mijozlarni uddalay olmasam, boshqa mijozlarni qidirib topaman, oxir-oqibat qo‘limdan kelganini ham boshqa kompaniyalar olib qo‘yishidan qo‘rqaman. Yoki ular mijozlarni qo'llab-quvvatlovchi imkoniyatlar etarli emas va zaif imkoniyatlarga ega deb o'ylashlari va kelajakda katta buyurtmalarni qabul qila olmasligidan xavotirda. Shu tariqa “professional”dan tobora uzoqlashib boryapman. Ba'zi do'stlar iloji boricha mahsulot liniyasini sotib olishadi. Mahsulot agent bo'lishi mumkin ekan, men barcha shartlarga javob beraman. Ikki tomon muloqot qilganda, ular ko'pincha qancha sotuvlarim bor, qancha savdo nuqtalari bor, qancha mahsulot qatorim bor, qancha sotuvchi va muhandislarim borligini so'rashadi. Mening eng yaxshi savdo soham nima? Chet elliklar nima deb o'ylashlarini o'ylab ko'ring, bu juda real. U o'zi agentni tayyorlashni istamaydi. Unga, albatta, ushbu bozorda yutuqlarga erishgan va u bilan qulay bo'lgan va unga mijozlar va bozorlarga imkon qadar tezroq erishishga yordam beradigan sherik kerak bo'ladi. Men mahsulotlar ishlab chiqaraman va sizda kanallar bor, bu ular doimo gaplashadigan g'alaba qozonishdir.

Xorijliklarning g‘oyalari bilan hozirgi ahvolimiz o‘rtasida tafovut bor. Biz xohlagan narsani topa olmasligimiz va qilmoqchi bo'lgan narsamiz amalga oshirilmasligi ajablanarli emas. Tasodifan, u yil boshida eng yaxshi IC ishlab chiqaruvchi do'sti bilan uchrashganini esladi va u agentlar haqida ham gapirdi. Ularning savdosi asosan bir nechta super agentlarga tayanadi. Ammo ular yangi mahsulotlar va yangi sohalarni kengaytirishga ko'proq e'tibor berishadi, bu esa o'sha super agentlarning manfaatlari emasligi aniq. Shaxsan u haqida gapirmasa ham, hatto ularning asl zavod shtab-kvartirasi ham bu super agentlarni ma'lum darajada hamkorlik qilishga undash qiyin edi. Ushbu agentlar uzoq vaqtdan beri original mahsulotlar va yirik mijozlarni olishga odatlangan, keyin esa savdo qilish uchun katta mablag'lariga tayanadi. Biroq, faqat asl zavodning sotuvlari va FAElariga ishonish qanchalik oson? Shuningdek, ular ma'lum bir sohada uchinchi tomon dizayn kompaniyalari va savdo kompaniyalari bilan hamkorlik qilishni o'ylashdi. Ta'minotni agentlar orqali belgilashdan boshlang va oxir-oqibat ajralib turishga va ularning agentlari bo'lishga umid qiling. Biz uzoq vaqtdan beri bir-birimiz bilan aloqa qilmadik. Ular o'zlari xohlagan hamma narsani qilishlari kerak edi, shunday emasmi? Ha, juda kam odam haqiqatan ham "professional" bo'lishga g'amxo'rlik qiladi va buni talab qiladi, garchi ularning ko'plari o'zlarini "professional" deb ko'rsatishadi.

 

10. Agent bo'ling! Rojdestvo va Yangi yil bilan tabriklash imkoniyatidan foydalanib, men yuqorida aytib o'tgan Pre-audio IC zavodining asl menejeri men bilan ikki kun oldin materik agentini qidirayotgani haqida gaplashdi. "Ko'p vaqt o'tdi, men buni allaqachon bajarilgan deb o'yladim!" Bu mening kutganimdan ham oshib ketdi. Men bexosdan rozi bo'lardim: "Mayli, men buni siz uchun kuzatib boraman va sizga yaxshi narsa tavsiya qilaman." Mening ingliz tilim uning chalkashligini to'liq tushunish uchun etarli emas edi. Menimcha, bizning IC tarqatuvchi amaliyotchilarimiz juda ehtiyotkor yoki o'zlariga etarlicha ishonchga ega emaslar yoki boshqa sirlarga egami? Mening qiziqishim meni ushbu IC tarqatish amaliyotchilari haqida taxmin qilishimga olib keldi. Ehtimol, bu tezkor raqobat ko'pchilikni tez pul topish va uzoq muddatli biznesdan uzoqlashish haqida ko'proq tashvishga solgan. Istiqbol ajoyib, lekin men umid amalga oshadigan kungacha yashashimga ishonch hosil qilishim kerak! Haqiqiy masalalarni ko'rib chiqish kerak, shuning uchun biz har kuni gavjum ko'rinadigan ish bilan band bo'lamiz. Ko'pgina do'stlarim kun bo'yi arzon xarid kanallarini qayerdan topish mumkinligi haqida so'rash yoki qaysi asl zavod yoki agent sotuviga ega bo'lishlari haqida hayron bo'lishlari meni hayratda qoldirgan. Ushbu korxonalarning yalpi foydasi ko'pincha foizlarda emas, balki sent yoki hatto sentlarda o'lchanadi. Ammo ular juda band edilar va zavqlanishdi.

Ba'zan kechki ovqatdan so'ng, ular biznes qiyinligidan nolishadi va ular zavod, agentlar, kurerlar va xaridorlar uchun yarim kunlik ishlashga majbur bo'lishadi. Vaqti-vaqti bilan men qayerda yaxshi kanallar va katta pul topish va katta biznes qilish yo'llari borligini so'rayman. Men bu masalalarni muhokama qilishdan uyalaman, chunki men ko'p pul ishlamaganman va albatta yaxshi yechim yo'q. Bu haqda faqat behuda gapirishim mumkin. Biroq, agar men o'z his-tuyg'ularim haqida shaxsiy suhbatlarda gapiradigan bo'lsam, men ko'p vaqt talab qiladigan va ko'p mehnat talab qiladigan biznesni afzal ko'raman. Men mehnatkash bo‘lib tug‘ilganman va qiyinchiliklarga dosh bera oladigan jasoratga ega bo‘lganimdan emas, lekin men bunday bizneslar mehnatga arziydi deb o‘ylayman. Buyurtmani olish uchun etarli energiya va moddiy resurslarni sarflasangiz, oson biznes ko'pincha sotib olishdan boshlanadi. Oson biznes ko'pincha narx va hisob-kitob davri bilan boshlanadi. Narxingizni boshqalardan pastroq qilish yo'llarini topishga harakat qiling va hisob-kitob davri boshqalarga qaraganda uzoqroq bo'lishi mumkin. Albatta, bunday biznesning foydasi faqat sent va sentlarda o'lchanishi mumkin. Oxir-oqibat, u yo foydasiz bo'lib qoladi yoki ertasi kuni yana boshqalar tomonidan o'g'irlanganligini bilish uchun uyg'onadi. Shoshib keladilar, shoshib ketadilar, deganlaridek. Biznesni boshqalardan osongina tortib olish mumkinligi sababli, boshqalar uni bir necha daqiqada tortib olishlari ajablanarli emas. U kam uglerodli emas, energiyani tejaydigan emas, ekologik toza emas va rivojlanish bo'yicha ilmiy nuqtai nazarga ega emas.

Boshqa tomondan, qiyinchiliklar va qiyinchiliklarga duch kelgan korxonalarga qarang. Bu Souring, namunalarni yuborish, prototiplarni yaratish va nihoyat Total Solution bilan boshlanadi. U nafaqat apparat vositalarini ishlab chiqishda, balki dasturiy ta'minotni ishlab chiqishda ham yordam beradi. Ba'zan biz mijozlarga o'z mahsulotlarini "sotish nuqtalarini" rejalashtirishga yordam berishimiz kerak. Chunki mijoz sizning mahsulotingizning ishlashi bilan eng yaxshi tanish ekanligingizni aytdi va siz ushbu yaxshi ishlashni mijozlarimizga qanday ko'rsatishni yaxshi bilasiz. Ba'zan o'zimni xafa qilaman: "Men nima bo'ldim? Men bo'lmasam, ilmiy-tadqiqot va marketing bo'limlari nima qilishi kerak? Siz kun bo'yi boshliqsiz. Bu to'g'ri emas, bu yaxshi emas". Hammasi shu: "Katta mas'uliyat osmondan keladi". Yusi odamlar,..." Bunday sa'y-harakatlarning natijalari ham noaniq. Ilmiy-tadqiqot, ishlab chiqarish va sotishning ba'zi bir bo'g'inlarida halokatli xatolik yuzaga kelganda, avvalgi barcha harakatlar yo'qoladi. Biroq, buning ehtimoli yuqori emas. Keyin. Hammasi, xaridorlar uchun yangi mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish juda katta sarmoyadir va ular diqqat bilan o'ylab ko'rmasdan unga shoshilmaydilar bozorga qo'yilgandan keyin tark etilishi mumkin, ammo bu tsikl davomida bajarilgan buyurtmalar, odatda, hech bo'lmaganda tugunni bog'lashga yordam beradi va odatda hali ham muvozanat mavjud bo'lsa, bozordagi fikrlar yaxshi bo'lsa, daromad o'z-o'zidan bo'ladi. Bunday hosil nafaqat barqaror va uzoq muddatli, balki boshqalar tomonidan tortib olinishi ham qiyin.

Agar boshqalar bu biznesni egallashni xohlasalar, albatta, ular ham xuddi shunday qilishlari kerak. Aks holda, ular bunday biznesni egallash uchun qanday raqobatbardosh bo'lishi mumkin? U shunday “katta mas’uliyat”ni ko‘tara olishi kerak. Muayyan odamni yoki 1 yoki 2 kishini olib, "shaftoli terish"ga harakat qilishga kelsak, bu oson emas. Manba, ilmiy-tadqiqot, sifat nazorati, sotib olish, marketing, etakchilik, bu jihatlarni sinab ko'rmoqchimisiz? Bundan tashqari, agar shunday yetkazib beruvchini tashlab ketsa, yangisi yaxshiroq ishlashiga kim kafolat beradi? Bir nechta mijozlar bunday qimor o'yinini xavf ostiga qo'yishga tayyor. Yo'lda kelgan tuyg'ularni aytmasa ham bo'ladi. Siz qanday agent bo'lishni xohlaysiz?