اپنے بہترین پرچیزنگ ایجنٹ کو کیسے تلاش کریں؟

روزانہ چیٹ کے دوران، بہت سے خریدار اکثر شکایت کرتے ہیں۔ایجنٹس برا رویہ رکھیں، جب وہ کال کریں تو انہیں نظر انداز کریں، اور نمونے مانگنے پر پش بیک حاصل کریں۔ ان کے ساتھ معاملہ وہ نہیں جو انہوں نے سوچا تھا۔ کیا کوئی راز ہے؟ ایک سپلائر کے طور پر، تقریبا ہر ایک کو یہ تجربہ ہے. بہت سے صارفین کال کرتے ہیں اور قیمتیں پوچھ کر اور قیمتوں کا موازنہ کرتے ہیں۔ پھر یہ ذکر کیا جائے گا کہ XXX قیمت بہتر ہے…. یہ سن کر سپلائرز اکثر دلچسپی کھو دیتے ہیں۔ کیونکہ، حادثاتی طور پر، آپ کی نچلی لائن لیک ہو گئی ہے۔ آپ ان کے لیے اچھے گاہک نہیں ہوں گے۔ آپ جس چیز کی پرواہ کرتے ہیں وہ پروڈکٹ کے بجائے قیمت ہے۔ اگر آپ مستقبل میں آپ کے ساتھ کاروبار کرنا چاہتے ہیں، تو آج قیمت کم ہونے پر آپ آئیں گے، اور کل قیمت زیادہ ہونے پر آپ چلے جائیں گے۔ سپلائی کرنے والے آوارہ گاہک کے بجائے ایک مستحکم گاہک (مقدار سب سے اہم نہیں ہے) کو پسند کرتے ہیں۔ کچھ صارفین سوچتے ہیں کہ ان کی ضروریات بڑی اور ایجنٹوں کے لیے کافی پرکشش ہیں۔ لیکن سب جانتے ہیں کہ جتنی بڑی تعداد ہوگی، اتنی ہی زیادہ پریشانی ہوگی۔ اگر گاہک آرڈر کا تذکرہ نہیں کرتا ہے تو کافی پیچھے رہ جائے گا۔ اگر ترسیل بروقت نہیں ہے، تو یہ گاہک کی شکایات اور شکایات ہوں گی۔ موسم کتنی بار ہموار ہو سکتا ہے؟ کیا مخمصہ ہے۔

یہ صارفین اکثر اب بھی اصل مینوفیکچرر کی بلیک لسٹ میں ہوتے ہیں۔ اگر انہیں ایسا کوئی گاہک مل بھی جائے تو ایجنٹ آسانی سے اصل مینوفیکچرر کے ساتھ رجسٹر کرنے اور آرڈر دینے کی ہمت نہیں کریں گے، کیونکہ اصل مینوفیکچرر اکثر انہیں بتائے گا کہ وہ طویل عرصے سے XX کے گاہک ہیں۔ آپ کو ٹکرانے کی ضرورت نہیں ہے۔ کتنی بے شرمی! کچھ عام اجزاء اصل کارخانہ دار کے ساتھ رجسٹر کیے بغیر آرڈر کیے جا سکتے ہیں۔ ایسا نہیں ہے کہ ان کے پاس اچھی قیمتیں نہیں ہیں، یہ صرف اس وجہ سے ہے کہ آپ وہ نہیں ہیں جسے وہ ایک اچھا گاہک سمجھتے ہیں، اور وہ آپ کو اچھی قیمت دینے کی ہمت نہیں کرتے کیونکہ ان کی آپ کے ساتھ کوئی سمجھ بوجھ نہیں ہے۔ اگر آپ اس کی قیمت کو دوسرے ایجنٹوں کو دبانے کے لیے استعمال کرتے ہیں اور اصل کارخانہ دار کو اس کے بارے میں بتاتے ہیں، تو آپ بڑی مصیبت میں پڑ جائیں گے۔ اس لیے، اگر آپ R&D کے لیے پروڈکٹس کا انتخاب کر رہے ہیں اور کوئی ایجنٹ ڈھونڈ رہے ہیں، تو آپ کو سب سے پہلے بنیادی صورت حال کا تعارف کرانا چاہیے اور ان کے FAE سے آپ کو متعلقہ پروڈکٹ تجویز کرنے کے لیے کہنا چاہیے۔ سیلز آپ کو ایک حوالہ قیمت دے گی (اس کا فیصلہ آپ خود کریں گے، اور ڈسکاؤنٹ لگانے کے بعد، یہ وہ قیمت ہوگی جو آپ کو مستقبل میں ملے گی)۔ پھر ان سے نمونے فراہم کرنے یا خریدنے کے لیے کہنے کے لیے اقدامات پر عمل کریں۔ اگر آپ خریداری کر رہے ہیں، تو آپ کو پہلے اپنے حالات کا بھی تعارف کرانا چاہیے۔ اگر آپ نے اصلی مصنوعات استعمال کی ہیں، تو آپ کو "رجسٹرڈ" ہونا چاہیے۔ لہذا آپ کو پہلے ان کے ساتھ ان کے کلائنٹ بننے کے امکان پر بات کرنی چاہیے۔ اگر یہ پہلے سے واضح ہے تو، ان کے پاس حاصل کرنے کے بہت سے طریقے ہونے چاہئیں۔ اگر ممکن ہو تو، ہم پروڈکٹ کی کوالٹی اشورینس پر بات کریں گے (توجہ مرکوز نہیں، کیونکہ معیار کی ضمانت بنیادی طور پر اصل کارخانہ دار کی طرف سے دی جاتی ہے)، انوینٹری اور ڈیلیوری، اور آخر میں قیمت۔

یہ ایک معقول آغاز ہے، تاکہ ایجنٹ آپ کو سمجھے، آپ کی قدر کرے اور مزید بات چیت میں حصہ لے۔ ایجنٹ کی انوینٹری اور سپلائی کی صلاحیتوں کو سمجھنا اولین ترجیح ہونی چاہیے۔ ہر ایجنٹ کی اپنی کاروباری پالیسی اور مصنوعات کی توجہ ہوتی ہے۔ کیا گاہک کی ضروریات اور ان کی ترجیحات ہم آہنگ ہیں؟ یہ اہم ہے۔ ایک بڑی ایجنسی کا بڑا کاروبار ہے، لیکن جو کچھ اس کے پاس ہے وہ نہیں ہوسکتا ہے جو آپ چاہتے ہیں۔ سامان حاصل کرنے کے لیے ایجنٹ کی صلاحیت بھی ہوتی ہے، خاص طور پر جب سامان کی فراہمی کافی نہ ہو۔ جلد آرڈر دینے کا مطلب یہ نہیں ہو سکتا کہ سامان جلد مل جائے، یہ سب اصل فیکٹری میں اس کی طاقت پر منحصر ہے۔ مجھے یقین ہے کہ بہت سے گاہکوں نے اس ذائقہ کو چکھا ہے. اگر فراہمی اور ترسیل کی ضمانت دی جائے تو آخری چیز قیمت ہے۔ قیمت پر آخر میں بحث کرنے کی وجہ یہ نہیں ہے کہ قیمت اہم نہیں ہے، بلکہ اس لیے کہ سابقہ ​​ضمانت کے بغیر، قیمت پانی ہے جس کا کوئی ذریعہ نہیں اور درخت جڑوں کے بغیر ہے۔ اچھی قیمت ہونے کا کیا فائدہ؟ اجزاء کا کاروبار عام طور پر ایک بار کا سودا نہیں ہوتا ہے، اور مستقبل طویل ہوتا ہے۔ مستقبل میں قیمت آہستہ آہستہ کم ہو سکتی ہے لاگت میں کمی، تو کیوں پریشان ہو؟ (کم خرچ کرنے کا طریقہ بعد میں بات کی جائے گی)

لہذا، میری ذاتی رائے: گاہک کی خریداری کے لیے سب سے اہم چیز معیار ہے، اس کے بعد ترسیل، اور آخر میں قیمت۔ مشہور برانڈز سے مصنوعات کا انتخاب کرتے وقت، سب سے پہلے، معیار کی ضمانت دی جاتی ہے۔ یہاں تک کہ اگر کبھی کبھار کچھ غلط ہوجاتا ہے، تو ہمیشہ ایک وضاحت ہوتی ہے اور کسی کو ذمہ داری اٹھانے کی ضرورت نہیں ہے۔ بروقت ترسیل سب سے اہم ہے۔ ابتدائی ترسیل انوینٹری کی تشخیص کو متاثر کرتی ہے۔ دیر سے ترسیل پیداوار اور فروخت کو متاثر کرتی ہے۔ قیمت پر بات کی گئی آخری چیز ہے۔ اگر معیار یا ترسیل کے ساتھ مسائل ہیں، باس کبھی نہیں سمجھے گا: کیونکہ قیمت اچھی ہے، یہ قابل معافی ہے! بات یہ ہے کہ: آپ کو یہ سودا کس نے خریدا، جس نے مصنوعات کے معیار، پیداوار اور مارکیٹ کو متاثر کیا؟

 

پارٹنر کی تلاش میں، تجربہ کار خریدار کو جس ترتیب میں پروڈکٹ کا خیال رکھنا چاہیے وہ یہ ہونا چاہیے: معیار، ترسیل اور قیمت۔ وہ سمجھتا ہے کہ قیمت سب سے اہم چیز نہیں ہے۔ اگر معیار قابل اعتراض ہے اور ترسیل داغدار ہے، تو بہترین قیمت کا کیا فائدہ؟ یہاں تک کہ اگر معیار کے ساتھ کوئی مسئلہ نہیں ہے، مسلسل پیداوار کو یقینی بنانے کے لئے بہت ساری انوینٹری تیار کرنے کا کیا فائدہ ہے؟ ہو سکتا ہے کہ بڑھی ہوئی کیپیٹل آکوپیشن فیس اور مینجمنٹ فیس پہلے ہی نام نہاد "اچھی قیمت" کو پورا کر چکی ہو۔ اگر پیداوار میں تبدیلی آتی ہے، اگر اسے کم استعمال کیا جاتا ہے یا زیادہ استعمال نہیں کیا جاتا ہے، تو فائدہ نقصان سے زیادہ ہو جائے گا! لہذا، اس بات کی تصدیق کرنے کے بعد کہ آپ ایجنٹ کے گاہک بن سکتے ہیں، آپ کو پہلے پروڈکٹ کے معیار کی ضمانت پر غور کرنا چاہیے۔ یقینا، اگر آپ ایک اعلی برانڈ ہیں، تو آپ کو ان مسائل کے بارے میں فکر کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ ترسیل کا مسئلہ بہت اہم ہے، خاص طور پر کچھ اہم چپس کے لیے، جن میں اکثر دوسرے برانڈ کا متبادل نہیں ہوتا ہے۔ ایک بار کچھ غلط ہو جائے تو حصول کے لیے زندگی اور موت کا معاملہ ہو جاتا ہے۔ اصل فیکٹری اکثر اس مسئلے کو حل نہیں کر سکتی۔ ڈیلیوری عام طور پر 8 ہفتے یا 12 ہفتے ہوتی ہے، اور انوینٹری ایجنٹوں کے ذریعے سنبھالی جاتی ہے۔ اس لیے سپلائی کو یقینی بنانا ایجنٹوں کے لیے ایک مسئلہ بن گیا ہے۔

 

اس وقت جس چیز کو جانچنے کی ضرورت ہے وہ مالیاتی طاقت کے بجائے ایجنٹ کے کسٹمر بیس کا ہے، جسے بہت اہم سمجھا جاتا ہے۔ کیونکہ مضبوط مالی طاقت والا ایجنٹ بھی ایک گاہک کے لیے بڑی انوینٹری تیار نہیں کرے گا۔ صارفین کو اس ایجنٹ کی اہم مصنوعات کے بارے میں فکر مند ہونا چاہئے۔ اگر یہ ایجنٹ بنیادی طور پر جن مصنوعات کی تشہیر اور فروخت کرتا ہے وہ بالکل وہی ہے جس کی آپ کو ضرورت ہے، تو یہ آپ کا سب سے بہترین سپلائر ہے۔ چونکہ ان کے پاس ایک ہی کسٹمر بیس ہے، اس لیے ان کے پاس اس شعبے میں اکثر تکنیکی معاونت کی مضبوط صلاحیتیں ہوتی ہیں، اور جب آپ کوئی پروڈکٹ تیار کرتے ہیں تو وہ اکثر آپ کو غیر متوقع طور پر ایک ٹوٹل حل دیتے ہیں۔ ان کا FAE دن بھر ان چپس کے ساتھ کھیلتا ہے۔ وہ ان تمام مسائل کو جانتے ہیں جن کا سامنا عام طور پر مصنوعات کی ترقی اور پیداوار کے دوران صارفین کو ہوتا ہے۔ جب آپ مایوس ہوتے ہیں، تو وہ اکثر آپ کی فوری ضروریات کو حل کر سکتے ہیں۔ کیونکہ ان کے پاس ایک ہی کسٹمر بیس ہے، ایجنٹ اصل فیکٹری سے مزید سامان کی درخواست کر سکتے ہیں اور سودے بازی کی مضبوط طاقت رکھتے ہیں۔ وہ اکثر اصل فیکٹری سے بہترین قیمت حاصل کر سکتے ہیں، جو صارفین کے لیے اپنی اچھی قیمتوں کے لیے لڑنے کے لیے حالات پیدا کرتی ہے۔ کیونکہ ایک ایسا کسٹمر بیس ہے، جب اصل مینوفیکچرر کوئی نئی پروڈکٹ لانچ کرتا ہے، تو وہ سب سے پہلی چیز ہونی چاہیے جس کے بارے میں وہ سوچتے ہیں۔ ان کی تکنیکی معاونت کی صلاحیتوں اور فروخت کی صلاحیتوں پر انحصار کرتے ہوئے، نئی مصنوعات سب سے پہلے ان کے صارفین تک پہنچائی جاتی ہیں۔ اس طرح آپ کی نئی پروڈکٹ آپ کے حریفوں سے ایک قدم آگے ہو سکتی ہے۔

 

چوتھا، کیونکہ اس کے پاس ایک ہی کسٹمر بیس ہے، وہ قدرتی طور پر مزید انوینٹری تیار کرے گا۔ نئے گاہکوں کی آمد اسے مزید مناسب انوینٹری تیار کرنے میں مزید پراعتماد بنائے گی۔ آپ کی ترسیل قدرتی طور پر زیادہ گارنٹی ہے۔ پانچواں، چونکہ آپ کے پاس ایک ہی کسٹمر بیس ہے، اس لیے اپنا آرڈر تبدیل کرنا زیادہ آسان ہے۔ اس وقت، ایجنٹوں کو عام طور پر آپ کے آرڈرز میں اضافے، کمی یا یہاں تک کہ منسوخی پر کوئی اعتراض نہیں ہوگا (لیکن آپ کے آرڈر ملنے کے بعد ایجنٹ آپ کے ادھر ادھر بھاگنے کے بارے میں بہت فکر مند ہوں گے۔) یہ بہت اہم ہے۔ یہ مت سوچیں کہ آپ ادائیگی کیے بغیر صرف ایک فون کال سے آرڈر منسوخ کر سکتے ہیں۔ آپ اس کے بارے میں کچھ نہیں کر سکتے۔ اگر یہ کام نہیں کرتا ہے، تو میں دوسرا ایجنٹ تلاش کروں گا۔ یہ غور کرنا چاہئے کہ اس نقطہ نظر کے لامتناہی نتائج ہیں! آپ کی مرکزی چپ کے لیے صرف چند ڈیلر ہیں۔ اگر آپ مشہور ہیں تو اصل کارخانہ دار اور ڈیلر آپ پر خصوصی توجہ دیں گے۔ یہاں تک کہ اگر آپ آرڈر کے ساتھ جاتے ہیں تو، دوسرے ایجنٹ آپ کو مسکراہٹ کے ساتھ خوش آمدید نہیں کہہ سکتے ہیں، کیونکہ اگر آپ محتاط نہیں ہیں، تو آپ ان کے لئے ایک گڑھا کھودیں گے. مارکیٹ کی تبدیلیوں کو سمجھنا اکثر مشکل ہوتا ہے، خاص طور پر اگر گاہک ابھی تک اس مارکیٹ میں رہنما نہیں ہے۔ آج آرڈر ملنے کے بعد، میں نے سامان آرڈر کرنے، درخواست کرنے اور پیچھا کرنے میں بہت محنت کی۔ کل گاہک کا آرڈر کینسل ہو جائے گا اور آپ آرڈر کینسل کرنے یا اسے واپس کرنے پر غور کریں۔ اس لیے حصولی کے لیے یہ بہت ضروری ہے کہ وہ ہمیشہ آرڈرز کے اضافے اور منسوخی پر غور کرے، اور آگے بڑھے اور آزادی سے پیچھے ہٹے۔

 

معیار اور ترسیل کی ضمانت کے ساتھ، یہ قیمت کے بارے میں بات کرنے کا وقت ہے. قیمت بہت حساس ہے، اور ہم قیمت پر تب ہی بات چیت کر سکتے ہیں جب سب کچھ ہو جائے۔ عام چپس کی قیمت ایجنٹوں کے ہاتھ میں ہے۔ کچھ کلیدی چپس کی قیمتیں عام طور پر اصل مینوفیکچررز کے ہاتھ میں ہوتی ہیں، جو مختلف کسٹمرز کے حالات کے مطابق ایجنٹوں کے ذریعے مختلف قیمتیں دیتے ہیں۔ اصل کارخانہ دار یا ایجنٹ سے اچھی قیمت کیسے حاصل کی جائے؟ اگر آپ صنعت میں رہنما ہیں، تو آپ اپنی توقع کی قیمت حاصل کرنے کے لیے اپنی پیداوار اور مارکیٹ کی پوزیشن پر انحصار کر سکتے ہیں۔ اگر آپ ان لوگوں میں سے ہیں تو پریشان نہ ہوں۔ عام طور پر مصنوعات تیار کرنے کے لیے دو یا زیادہ برانڈڈ چپس استعمال کی جاتی ہیں۔ جس کی قیمت بہتر ہو، زیادہ استعمال کریں، اور جس کی قیمت کم ہو، کم استعمال کریں۔ یہ آپ کے ہاتھ میں ٹرمپ کارڈ ہے۔ اصل مینوفیکچررز اور ایجنٹ اس قسم کے شیئر کے بارے میں بہت فکر مند ہیں۔ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ گاہک اسے تھوڑا سا استعمال کرتے ہیں، لیکن حریفوں کے ساتھ اسے استعمال کرنا یقینی طور پر ٹھیک نہیں ہے! ایسے شیئر کو یقینی بنانے اور بہتر بنانے کے لیے، وہ آپ کی ضروریات کو پورا کرنے کی پوری کوشش کریں گے۔ ہاہا، قیمت قدرتی طور پر بات چیت کرنے کے لئے آسان ہے. اگر آپ ایک ڈیزائن کمپنی ہیں (جو منصوبہ بناتی ہے یا منصوبے بیچتی ہے)، تو ہو سکتا ہے آپ کی براہ راست خریداری کی مقدار زیادہ نہ ہو، لیکن آپ کے بازار کے اثر و رسوخ اور فروغ کی طاقت کو کم نہیں سمجھا جا سکتا۔ آپ کا ٹرمپ کارڈ یہ ہے کہ اگر آپ مجھے اچھی قیمت دیتے ہیں تو میں آپ کی چپ کو اپنے حل میں ڈیزائن کروں گا۔ اگر کوئی اچھی قیمت نہیں ہے تو، میں دوسری کمپنی تلاش کروں گا. اگر آپ کے پاس صنعت میں انتظامی وسائل ہیں تو یقیناً آپ ان کا بھرپور استعمال کر سکتے ہیں۔

اگر آپ کچھ نہیں ہیں اور آپ کے پاس کچھ نہیں ہے تو آپ کو ایجنٹ کے ساتھ اچھی بحث کرنی چاہیے۔ آئیے دیکھتے ہیں کہ کیا ایجنٹ باریک بینی سے صورتحال کو بدل سکتا ہے اور آپ کو ایک امیر شخص بنا سکتا ہے؟ آپ کو بڑے گاہکوں سے یکساں طور پر تقسیم شدہ سامان دیں۔ یقینا، یہ ایسی چیز نہیں ہے جس کے بارے میں ہم اتفاق سے بات کر سکتے ہیں۔ ہمیں پانی کے باہر آنے تک انتظار کرنا ہوگا۔

 

 

 

جب کسی پارٹنر کی تلاش میں ہو، جتنا زیادہ خوبصورت ہو اتنا ہی بہتر، جامع غور و فکر کے بعد اتنا ہی موزوں ترین۔ سپلائرز تلاش کرنے کے لئے بھی یہی ہے۔

 

نیو کے ایجنٹوں نے دوبارہ فون کیا تو میں نے بے صبری سے جواب دیا۔ عجلت میں چند الفاظ کہنے کے بعد میں نے دوبارہ فون بند کر دیا۔ یہ واقعی بہت اچھا تھا! میں تمہیں کاروبار دوں گا اور پھر بھی لاتعلق رہوں گا۔ ہاہاہا، تم یہ نہیں کہہ سکتے۔ ہر خاندان میں ایسے ستر ہوتے ہیں جن کی تلاوت کرنا مشکل ہے۔ خریداری کرنے والے لوگوں کو شاید یہ احساس نہ ہو کہ یہ بھی سیلز ایجنٹوں کا دباؤ ہے۔ میں دیکھتا ہوں کہ کیا میری سمجھ اس کی وجہ بیان کر سکتی ہے؟ کسی ایجنسی میں سیلز پرسن کے لیے سیلز کا ہدف کیا ہونا چاہیے؟ بہت سے لوگوں کا خیال ہے کہ باس نے اس کے سر پر تھپڑ مارا ہے، لیکن مجھے ایسا نہیں لگتا۔ سیلز انڈیکیٹرز کی اہم قدر کا تعین خود کمپنی کی موروثی صفات سے ہوتا ہے۔ فروخت کے پیچھے FAE، لاجسٹکس، اہلکار، لاجسٹکس، باس؛ دفتر، گودام؛ مارکیٹنگ اور سفر. ہم ان اخراجات کو فروخت کے اخراجات کے طور پر درجہ بندی کرنے کے عادی ہیں۔ کس قسم کی کمپنی اور کس قسم کی فروخت کی حکمت عملی کو اپناتی ہے اس کے اسی فروخت کے اخراجات ہوں گے۔ فروخت کے منافع کے مارجن کے ساتھ مل کر، یہ کمپنی کو مطلوبہ کم از کم فروخت کے حجم کا تعین کرتا ہے۔ براہ راست تقسیم شدہ فروخت کمپنی کے سب سے بنیادی فروخت کے اہداف ہیں۔

 

ان کمپنیوں کی آپریٹنگ آمدنی اور ملازمین کی تعداد کو دیکھ کر ہر کوئی سمجھتا ہے کہ یہ چھوٹے ایجنٹ نہیں ہیں۔ ان بڑی ایجنسیوں کی کمپنیوں میں، ایک براہ راست سیلز انجینئر کو تقریباً 4 ملین امریکی ڈالر کے سالانہ کاروبار کی ضرورت ہوتی ہے۔ اگر ویلیو ایڈڈ ٹیکس کا حساب لگایا جائے تو وہ مطلوبہ RMB سیلز کا حجم تقریباً 30 ملین یوآن ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ اسے ہر ماہ فروخت میں 3 ملین کی ضرورت ہے۔ ایک عام سیلز پرسن کے روزمرہ کے کام میں شامل ہیں: ای میلز کا ایک گروپ وصول کرنا، اور ان میں سے بہت سے جواب دینے کی ضرورت ہے۔ عام طور پر 2/3 کمپنی کے اندر ہوتا ہے اور 1/3 گاہکوں سے ہوتا ہے۔ ہر ہفتے کمپنی کی کئی اندرونی میٹنگیں ہوتی ہیں۔ نئی مصنوعات اور نئے حل کا فروغ (نئی مصنوعات کے بغیر، مستقبل میں کوئی فروخت نہیں ہوگی)؛ اصل فیکٹری کو حالیہ کام کی اطلاع دینا؛ باقاعدگی سے گاہکوں سے ملنے، آرڈر وصول کرنے، اور خلاصہ کرنے کے بعد سپلائرز کے ساتھ آرڈر دینا۔ ایڈجسٹمنٹ (منسوخی یا اضافہ)، تیز کرنا، شپنگ، ادائیگی کی وصولی، وغیرہ۔ اس طرح، سیلز پرسن کو روزانہ ایک نئے گاہک کے ساتھ کتنا وقت مل سکتا ہے؟ پلیز ایک دوسرے کو سمجھیں، وہ بھی دن بھر کی تھکن۔ وہ اچھی طرح جانتے ہیں: ہر سیلز بنیادی طور پر ہدف کو پورا کرنے کے لیے دو یا تین بڑے صارفین پر انحصار کرتی ہے۔ درحقیقت، ایجنٹ یہ بھی جانتے ہیں کہ کمپنی کے 10% یا اس سے بھی 5% صارفین نے کمپنی کے 90% یا اس سے بھی زیادہ اہداف مکمل کر لیے ہیں۔ زیادہ گاہک دراصل بے اختیار ہیں۔

 

بھاری فروخت کا کام بنیادی وجہ ہے، اور یہ ایک معروضی وجہ بھی ہے۔ یقیناً اس کی ساپیکش وجوہات بھی ہیں۔ کچھ سیلز والوں کو کئی سالوں تک کام کرنے کے بعد وہم ہوتا ہے، کیونکہ کمپنی بڑی ہے کیونکہ وہ بڑے ہیں، اور وہ سمجھتے ہیں کہ کمپنی مضبوط ہے کیونکہ وہ مضبوط ہیں۔ ہاہاہا، اگر آپ یہ کر سکتے ہیں اگر آپ اپنی کمپنی شروع کرتے ہیں، تو یہ بہت اچھا ہو گا! یہ ایک اور نظریہ ہے۔ گاہک اور ایجنٹ نے فون پر آگے پیچھے بات چیت کی، اور اس سے پہلے کہ وہ یہ جانتے، ایجنٹ کی سیلز نے مستقبل کے گاہک کی تشخیص مکمل کر لی تھی۔ اگر آپ بہت زیادہ دلچسپی نہیں رکھتے ہیں، تو آپ کو قدرتی طور پر اس سے نمٹنے کا راستہ مل جائے گا۔ چونکہ ایجنٹ زیادہ دلچسپی نہیں رکھتا، اس لیے گاہک کو بے شرمی سے درخواست دینے کی ضرورت نہیں ہے۔ "اگر آپ بڑے گاہک نہیں ہیں تو آپ ان سے رابطہ کیوں نہیں کرتے؟" میرے خیال میں ایسا ہی ہے۔ گاہکوں اور ایجنٹوں کو بھی اچھی طرح سے ملنا چاہئے. ایجنٹ کا مطلب یہ نہیں ہے کہ اس کے پاس وہ سامان ہے جو آپ چاہتے ہیں، اور نہ ہی اس کا مطلب یہ ہے کہ جب اس کے پاس سامان ہو جائے گا تو وہ آپ کو بیچ دے گا۔ یہ مت سوچیں کہ ایک بڑی کمپنی کا مطلب زیادہ سامان ہے۔ کمپنی بڑی ہے، اور جو چیز اہمیت رکھتی ہے وہ مختلف قسم کی مصنوعات کے بجائے مقدار ہے۔ کوئی بھی ایجنٹ چینی ادویات کی دکان نہیں کھولنا چاہے گا جو ہر چیز فروخت کرے۔ یہ "کیٹلاگ بیچنے والوں" کا معاملہ ہے۔ تمام ایجنٹوں کو امید ہے کہ وہ سب سے بڑے اور سب سے زیادہ صارفین کو سب سے زیادہ مرتکز اقسام کے ساتھ فروخت کریں گے۔ عام فروخت کرنے والے لوگ اس کے عادی ہیں، لہذا انہیں کچھ خاص مہارت دکھانے دیں۔

 

سیمی کنڈکٹر کیا ہے؟ ایجنٹوں کے ساتھ معاملہ کرتے وقت، آپ کو لامحالہ قیمت پر بات چیت کرنی پڑے گی۔ قیمت پر گفت و شنید کرنے سے پہلے، آپ اس بارے میں مزید جان سکتے ہیں کہ سیمی کنڈکٹر کیا ہے۔ قیمت پر بات چیت کرتے وقت یہ مددگار ثابت ہوگا! سیمی کنڈکٹر کیا ہے؟ مڈل اسکول کے اساتذہ نے ہمیں سکھایا کہ "کنڈکٹر اور انسولیٹر کے درمیان موجود مادہ (یا مواد) ایک سیمی کنڈکٹر ہے۔ عام آدمی کی اصطلاح میں، ایک وولٹیج کسی چیز کے دونوں سروں پر لاگو ہوتا ہے۔ اگر درمیان میں کرنٹ بہتا ہے، تو یہ ہے ایک کنڈکٹر، اور اگر اس میں سے کوئی کرنٹ نہیں بہہ رہا ہے، تو یہ ایک انسولیٹر ہے جو کہ لمبے اور شارٹ کے درمیان ہے، اور ایک گرم اور کے درمیان ہے۔ ٹھنڈا گرم پانی ہے لیکن اگر یہ موجود ہے تو یہ وہاں ہے اور اگر یہ نہیں ہے تو میں نے فوراً محسوس کیا! سیمی کنڈکٹر بہت پراسرار تھے شاید اس وقت استاد نے سوچا تھا کہ میں نے ہچکچاہٹ کا مظاہرہ کیا اور اس کی وضاحت نہیں کی۔ سوچا کہ یہ سوال بہت آسان تھا میں اسے کلاس میں پوچھنا چاہتا تھا، لیکن مجھے ڈر تھا کہ یہ سوال بہت بچکانہ ہو گا اور مجھے ہنسایا جائے گا۔ کلاس میں استاد کہیں نظر نہیں آرہے تھے، اس لیے مسئلہ جوں کا توں رہا۔

 

کئی سال کام کرنے کے بعد، ایک دن اچانک میرے دماغ نے مجھے روشن کیا۔ لعنت ہو، مجھے بے وقوف بنایا گیا ہے! دنیا میں اصل میں کوئی "سیمی" موصل نہیں ہے۔ درحقیقت، نام نہاد "سیمک کنڈکٹر" مواد بھی ایک موصل ہے۔ اگر آپ اس پر یقین نہیں کرتے ہیں تو، مونو کرسٹل لائن سلکان یا پولی کرسٹل لائن سلکان کے ٹکڑے کے دونوں سروں پر وولٹیج لگانے کی کوشش کریں۔ درمیان سے کرنٹ بہتا رہے گا، لیکن یہ یقینی طور پر دونوں کے درمیان نہیں ہے، وہاں کچھ ہے اور وہاں کچھ نہیں ہے۔ درحقیقت، اس مواد کی اصل خصوصیات اس وقت ظاہر ہوتی ہیں جب ان کی سطحوں کا علاج کیا جاتا ہے: ایک سطح مثبت قطبیت (مثبت) دکھانے کے لیے کچھ الیکٹرانوں کو "نکالتی ہے" اور کچھ "سوراخ" چھوڑتی ہے، اور دوسری سطح مثبت بنانے کے لیے کچھ الیکٹران لگاتی ہے۔ اس میں منفی قطبیت ہے، اور پھر دو علاج شدہ سطحوں کو ایک "جنکشن" بنانے کے لیے قریب سے رابطہ کیا جاتا ہے، جو کہ نام نہاد PN جنکشن ہے۔ یہ گرہ شاندار ہے اور اس کی منفرد شخصیت کو ظاہر کرتی ہے۔ جب اس جنکشن پر مثبت وولٹیج کا اطلاق ہوتا ہے، تو اس کی مزاحمت بہت کم ہوتی ہے اور یہ ایک اچھا موصل معلوم ہوتا ہے۔ جب منفی وولٹیج کا اطلاق ہوتا ہے تو اس کی مزاحمت بہت زیادہ ہوتی ہے اور یہ ایک "انسولیٹر" لگتا ہے۔ شاید اسی وجہ سے "سیمک کنڈکٹر" کی اصطلاح وجود میں آئی۔ آگے کی سمت ایک موصل ہے، اور معکوس سمت ایک انسولیٹر معلوم ہوتی ہے۔ ایک ہی وقت میں، ان کی موجودہ اور وولٹیج کی خصوصیات اب اوہم کے قانون کی تعمیل نہیں کرتی ہیں، قطع نظر اس کے کہ مثبت وولٹیج کا اطلاق کیا گیا ہے یا منفی وولٹیج کا۔ اس کی مزاحمتی قدر اب ایک مستقل قدر نہیں ہے، بلکہ کرنٹ اور وولٹیج میں تبدیلی کے ساتھ بدلتی ہے۔ اس کے دونوں سروں پر تاروں کو جوڑنا ہی ڈائیوڈ کہلاتا ہے۔

اس جنکشن کی خصوصیات کو ذیلی تقسیم کرنے سے کئی قسم کے ڈایڈس بنتے ہیں۔ وہ جو فارورڈ خصوصیات کو استعمال کرتے ہیں ان میں ریکٹیفائر ڈائیوڈس، ریفرینس ڈائیوڈس، سوئچنگ ڈائیوڈس، ڈیمپنگ ڈائیوڈس، Schottky diodes، Photosensitive diodes، وغیرہ شامل ہیں۔ یقیناً، سب سے زیادہ مقبول اور فیشن ایبل ہیں It's a light-Emitting diode (LED)۔ سب سے عام جو ریورس خصوصیات کو استعمال کرتے ہیں وہ ہیں زینر ڈائیوڈز، آئسولیشن (تحفظ) ڈائیوڈس وغیرہ۔ اگر اس جنکشن کو چھوٹا بنایا جاتا ہے، تو یہ نام نہاد "چھوٹا سگنل ڈایڈڈ" ہے، اور اگر اسے بڑا بنایا جاتا ہے، تو یہ ایسا ہوتا ہے۔ جسے "پاور ڈائیوڈ" کہا جاتا ہے۔ دو گرہوں کو سرے سے سرے سے یا پاؤں سے پاؤں سے جوڑیں، اور ایک تار کو کنکشن پر جوڑیں تاکہ ٹرائیوڈ بن سکے۔ نوٹ: اگر ہیڈ اور پن آپس میں جڑے ہوئے ہیں، تو اس کا کوئی مطلب نہیں، یہ سیریز میں جڑے ہوئے صرف دو ڈائیوڈ ہیں۔ ٹرانجسٹرز کی خصوصیات زیادہ پیچیدہ ہیں، اور ان کی ایپلی کیشنز بھی زیادہ متنوع ہیں. ان ڈائیوڈس، ٹرانزسٹرز وغیرہ کو مختلف ضروریات کے مطابق ملانا ایک مربوط سرکٹ ہے، جسے عام طور پر: IC کہا جاتا ہے۔ شروع میں، سیمی کنڈکٹر ایجاد کرنے والے امریکی سائنسدانوں نے دراصل اس طریقہ کو لیبارٹری میں استعمال کیا۔ ایک کو چپٹی سطح میں بنایا گیا تھا، اور دوسرے کو تحقیقاتی شکل میں بنایا گیا تھا اور پی این جنکشن بنانے کے لیے دوسرے کی سطح کے خلاف مضبوطی سے دبایا گیا تھا۔ اس کے بعد کی صنعتی پیداوار نے اس طریقہ کو بالکل استعمال نہیں کیا۔ صرف سطح کے علاج کے ساتھ دھات کے ٹکڑے کو تلاش کرنے اور ان کو آپس میں جوڑنے سے یہ رجحان پیدا نہیں ہوگا۔ اسی طرح، پلاسٹک اور دیگر انسولیٹر کام نہیں کریں گے، اور نہ ہی دیگر مواد. اس وقت عام طور پر یہ خیال کیا جاتا ہے کہ دنیا میں صرف تین مادّوں میں یہ خاصیت ہے، سلیکون، جرمینیم، اور ایک مرکب جسے گیلیم آرسنائیڈ کہتے ہیں۔ یہ نام نہاد سیمی کنڈکٹر مواد ہیں۔ ان میں سیلیکون سب سے زیادہ استعمال ہوتا ہے، کیونکہ اس کی کارکردگی عالمگیر تقاضوں کے مطابق زیادہ ہے، اور اس سے مصنوعات بنانے کا عمل آسان اور کم لاگت کا ہے۔ اب تک صرف "سلیکون ویلی" ہے لیکن "جرمینیم ویلی" اور "گیلیم آرسنائیڈ ویلی" نہیں ہے۔ سلیکون کہاں سے آتا ہے؟ ریت! لہذا سیمی کنڈکٹر انڈسٹری لفظی طور پر ریت کو سونے میں بدل رہی ہے۔ تاہم، میرے پاس اب بھی ایک سوال ہے جس کا مجھے ابھی تک پتہ نہیں چلا ہے۔ سیمی کنڈکٹر مصنوعات کی زندگی "نیم لامحدود" ہے۔ اس کا کیا مطلب ہے؟ نظریاتی طور پر، یہ یقینا محدود اور لامحدود کے درمیان ہے، لیکن کون جانتا ہے کہ درمیان میں کیا ہے؟

 

5. IC کی لاگت ایجنٹوں کے ساتھ معاملہ کرتے وقت، قیمت پر بات چیت آخر میں ناگزیر ہے۔ اب جب کہ ہم سیمی کنڈکٹرز کو سمجھ چکے ہیں، ہم سیمی کنڈکٹر مصنوعات کی لاگت کی تشکیل کو بھی سمجھ سکتے ہیں، جو قیمتوں پر گفت و شنید کرتے وقت مددگار ثابت ہوں گے! آئی سی مینوفیکچرنگ میں بنیادی طور پر شامل ہیں: مصنوعات کی ترقی، پیداوار اور پروسیسنگ۔ مصنوعات کی ترقی مارکیٹ کی ضروریات کے مطابق متعلقہ مصنوعات کو ڈیزائن کرنا ہے، اور پیداوار اور پروسیسنگ ڈیزائن کردہ مصنوعات کو حقیقی مصنوعات میں تبدیل کرنا ہے۔ پیداوار اور پروسیسنگ عام طور پر سامنے اور پیچھے کے عمل میں تقسیم ہوتے ہیں۔ نام نہاد فرنٹ اینڈ چپس تیار کرنا ہے۔ نام نہاد بیک اینڈ پیکجنگ، ٹیسٹنگ، اور چپس کی حتمی مصنوعات میں پیکیجنگ ہے۔ ترقیاتی اخراجات میں شامل ہیں: عمل کی ترقی کے اخراجات اور مصنوعات کی ترقی کے اخراجات۔ مثال کے طور پر، آئی سی کی پیداوار تھوڑا سا ہے جیسے ابلی ہوئی بنس بنانا۔ کچھ شیف گاہکوں کے ذوق (مارکیٹ کی طلب) کے مطابق مختلف فلنگز، اشکال، سائز اور رنگوں کے ساتھ مختلف قسم کے بن بنانے میں مہارت رکھتے ہیں۔ کچھ باورچی صرف بھاپ بنوں کو تیار کرتے ہیں، اور مختلف بنوں کی ضروریات کے مطابق مختلف درجہ حرارت، اوقات اور بھاپ کی مقدار ڈیزائن کرتے ہیں تاکہ ابلی ہوئی بنوں کو بالکل درست بنایا جا سکے۔ سابقہ ​​ماسٹر IC پروڈکٹ کی ترقی کی طرح ہے، اور بعد کا ماسٹر IC عمل کی ترقی کے برابر ہے۔ چونکہ IC مینوفیکچرنگ فاؤنڈری کی خدمات اب عروج پر ہیں، اس لیے اکثر ان فاؤنڈریوں کے ذریعے عمل کی ترقی کی جاتی ہے۔ وہ معیاری عمل کے بہاؤ کو تیار کرتے ہیں، تاکہ IC کمپنیوں کو صرف مصنوعات کی ترقی پر توجہ دینے کی ضرورت ہو۔

اس طرح، معمول کے ترقیاتی اخراجات بھی مصنوعات کی ترقی کے اخراجات ہیں۔ لاگت اور سرمایہ کاری کے خطرات کا یہ حصہ انتہائی زیادہ ہے۔ یہ خطرات اکثر ٹکنالوجی سے نہیں بلکہ مارکیٹ سے آتے ہیں، یعنی آپ جو پروڈکٹ تیار کرتے ہیں اسے مارکیٹ قبول کرتی ہے۔ اگر ترقی یافتہ مصنوعات کو مارکیٹ قبول کر لیتی ہے۔ مجموعی فروخت سے تقسیم شدہ ترقیاتی اخراجات اکثر نہ ہونے کے برابر ہوتے ہیں۔ لیکن اگر مارکیٹ اسے قبول نہ کرے تو یہ سرمایہ کاری پانی میں پھینک دیے جانے کے مترادف ہے۔ ایک عجیب واقعہ ہے۔ وہ پروڈکٹس جو بہت سی نئی ٹیکنالوجیز استعمال کرتی ہیں وہ صارفین میں مقبول نہیں ہوسکتی ہیں، اور وہ پروڈکٹس جنہیں مارکیٹ قبول کرتی ہے اکثر بعض ماہرین تکنیکی طور پر تنقید کا نشانہ بناتے ہیں۔ اس کی مثالیں عام ہیں۔ مواد کے اخراجات بنیادی طور پر چپ مینوفیکچرنگ کے اخراجات اور پیکیجنگ کے اخراجات پر مشتمل ہوتے ہیں۔ چپ پروسیسنگ کچھ حد تک بھاپ بنوں سے ملتی جلتی ہے۔ اگر ایک وقت میں 50 بنوں کو بھاپ لینے کی صلاحیت ہے، تو چاہے آپ ایک وقت میں ایک بن کو بھاپ لیں یا 50 بنوں کو بھاپ دیں، قیمت بنیادی طور پر ایک جیسی ہے۔ اہم بات یہ ہے کہ سامان کی فرسودگی کا خرچ وقت کا کام ہے اور اس کا آؤٹ پٹ سے کوئی تعلق نہیں ہے۔ اسی مدت میں 10,000 یونٹس اور 100,000 یونٹس پیدا کرنے کے لیے فرسودگی ایک جیسی ہے، لیکن معافی کا تناسب 10 گنا مختلف ہے۔ اگر دیگر عوامل برابر ہیں، تو لاگت 10 کے عنصر سے مختلف ہوگی۔ IC آلات کے لیے عام فرسودگی کی مدت 4 سال (یا 5 سال) ہے، اور قیمت بہت مہنگی ہے۔ IC کے اخراجات صلاحیت کے استعمال کے برابر ہیں۔

ایک ہی وقت میں، سیلیکون ویفرز پر آئی سی بنائے جاتے ہیں۔ اسی سلکان چپ کے علاقے کے تحت، ایک واحد IC کا رقبہ جتنا چھوٹا ہوگا، سلیکون چپ پر موجود ICs کی تعداد اتنی ہی زیادہ ہوگی۔ ایک ہی سائز کے سلیکون ویفرز کو مختلف لائن چوڑائیوں کے ساتھ ڈیزائن کیا گیا ہے، اور مقداریں بہت مختلف ہوتی ہیں۔ ہر سلکان ویفر کی پروسیسنگ لاگت ایک جیسی ہے۔ تعداد جتنی زیادہ ہوگی، ہر آئی سی کی قیمت اتنی ہی کم ہوگی۔ یہی وجہ ہے کہ ICs کی لکیر کی چوڑائی شدت سے کم ہو رہی ہے، اور ایسا لگتا ہے کہ اس کا کوئی خاتمہ نظر نہیں آتا۔ لاگت میں کمی سب سے طاقتور محرک قوت ہے۔ IC کی قیمت لائن کی چوڑائی ہے۔ اسی طرح، اگر سلکان ویفر کا قطر بڑھتا ہے، تو اس کا رقبہ مربع طور پر بڑھ جاتا ہے، سلکان ویفر پر آئی سی کی تعداد تقریباً مربع طور پر بڑھ جاتی ہے، اور اسی وقت چپ پاس کی شرح بڑھ جاتی ہے۔ یہی وجہ ہے کہ سلیکون ویفرز کا رقبہ کئی سالوں سے بڑھتا ہی جا رہا ہے: 5 انچ، 6 انچ، 8 انچ، 12 انچ... آئی سی لاگت میں کمی کا مقصد سلیکون ویفرز کا سائز کم کرنا ہے۔ پیکیج کے سائز کو کم کرنا بھی ایک اقدام ہے، جو نہ صرف الیکٹرانک مصنوعات کے چھوٹے اور ہلکے ہونے کی ضروریات کو پورا کرتا ہے، بلکہ پیکیجنگ لاگت کو بھی بہت کم کرتا ہے، خاص طور پر پاور ڈیوائسز کے لیے۔ بڑی پیکیجنگ والیوم کی وجہ سے، پیکیجنگ لاگت پوری پروڈکٹ کی لاگت کا ایک بڑا حصہ بنتی ہے۔ سب کے بعد، مواد پیسہ ہیں، اور یہ عام مواد نہیں ہیں.

ڈیجیٹل آئی سی کے لیے لائن کی چوڑائی اور حجم کو کم کرنا مثبت اہمیت کا حامل ہے۔ الیکٹرانک مصنوعات کے سائز اور وزن کو کم کرتے ہوئے، یہ سرکٹ کی آپریٹنگ فریکوئنسی کو بھی بڑھاتا ہے اور بجلی کی کھپت کو کم کرتا ہے۔ لیکن پاور آئی سی کے لیے ایسا نہیں ہے۔ کیا آپ نے محسوس کیا ہے کہ موجودہ 7805 کی وشوسنییتا پہلے کی طرح اچھی نہیں ہے؟ ہاں، سوائے اس کے کہ اس کا زیادہ سے زیادہ آؤٹ پٹ کرنٹ اصل 1.5A سے موجودہ 1A تک گر گیا ہے، اندرونی کنٹرول کے لیے اصل پاور مارجن تقریباً ختم ہو گیا ہے کیونکہ چپ کا علاقہ سکڑ جاتا ہے۔ اس کے علاوہ، اس کی ابتدائی پیکیجنگ آل میٹل TO-3 تھی، اور بعد میں یہ پلاسٹک + میٹل TO-220 تھی۔ اب ان میں سے زیادہ تر آل پلاسٹک TO-220F ہیں، جو وزن، سائز اور لاگت کو کم کرتے ہیں۔ یہ اوورلوڈ ہونے کے بعد فوری طور پر ناکام ہو جائے گا۔ لہذا، اگر آپ اب بھی مصنوعات کو اپنی اصل عادات کے مطابق ڈیزائن کرتے ہیں، تو مسائل کا سامنا کرنا آسان ہوگا۔ تقریباً تمام پاور ڈیوائسز، بشمول ICs، ٹرانزسٹرز (MOSFETs، دوئبرووی ٹرانجسٹرز، diodes) وغیرہ میں اس طرح کے مسائل ہیں۔ ماضی میں، مینوفیکچرر نے آپ کو ایک اشارے دیا اور اس کے لیے کچھ مارجن چھوڑ دیا۔ اب یہ آپ کو ایک حقیقی اشارے دیتا ہے۔ کوئی مارجن نہیں ہے۔ آپ کو مارجن کو خود رکھنا ہوگا! بصورت دیگر آپ xxxxA، یا بہتر xxxxB کا انتخاب کرتے ہیں۔ یقیناً قیمتیں بھی بڑھ گئی ہیں۔ مثبت لفظ: علمبردار اور اختراعی؛ منفی لفظ: کونوں کاٹنا!

 

6. پروڈکٹ کا انتخاب بہت سے لوگ سوچتے ہیں کہ خریداری لاگت کو کنٹرول کرنے اور سودے بازی کرنے میں اہم قوت ہے، لیکن مجھے ایسا نہیں لگتا۔ درحقیقت، لاگت کے کنٹرول کی بنیاد خریدار کے ہاتھ میں نہیں ہے۔ جب BOM خریدار کے ہاتھ میں ہے، تو یہ پہلے ہی پکا ہوا ہے، اور یہ ایک یقینی چیز ہے۔ خریداروں کی ذہانت صرف بہترین طور پر کیک پر آئیکنگ ہے۔ قیمت پر قابو پانے کی کلید R&D میں ہے۔ اگر آپ کو مصنوعات تیار کرنے یا اپ ڈیٹ کرنے کی ضرورت ہے، تو آپ کو کون سے پروڈکٹس (پرزے) کا انتخاب کرنا چاہیے اور کس سے؟ مستقبل کی تیار شدہ مصنوعات کی قیمت کا تعین کرتا ہے۔ میرے خیال میں پروڈکٹ کے انتخاب کو بڑی پروڈکشن والیوم اور مارکیٹ میں مکمل طور پر مسابقتی قیمتوں والی مصنوعات پر انحصار کرنے کی کوشش کرنی چاہیے۔ پاور سپلائیز، مائیکرو کنٹرولرز، انٹرفیس سرکٹس، حتیٰ کہ ریلے، سینسر وغیرہ سبھی کو حوالہ کے لیے استعمال کیا جا سکتا ہے، بشمول ٹیلی ویژن، کمپیوٹر، ٹیبلٹ، ایئر کنڈیشنر، انڈکشن ککر، ریموٹ کنٹرول، الیکٹرک بائیسکل، ویکیوم کلینر، بجلی کے میٹر، پانی کے میٹر، وائرلیس راؤٹرز، کمپیوٹر مانیٹر، پرنٹرز اور کچھ ڈیجیٹل مصنوعات وغیرہ۔ وہ کون سے اجزاء استعمال کر رہے ہیں؟ اگر یہ اجزاء کام کر سکتے ہیں، تو آپ کو بغیر کسی ہچکچاہٹ کے ان کا انتخاب کرنا چاہیے۔ کیوں؟ چونکہ یہ مصنوعات بڑی مقدار میں تیار کی جاتی ہیں، اس لیے یہ قیمت کے لحاظ سے انتہائی حساس ہیں۔ اگر قیمت کی کارکردگی زیادہ نہیں ہے اور معیار کافی قابل اعتماد نہیں ہے، تو وہ اتنے بڑے پیمانے پر استعمال نہیں ہوں گے۔ اس معاملے میں یقیناً ہمیں کوئی دوسرا راستہ تلاش کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ اگرچہ ہم ان مینوفیکچررز سے ایک جیسی قیمت حاصل کرنے کے قابل نہیں ہوسکتے ہیں، ان اقسام کی جامع قیمت سب سے زیادہ مسابقتی ہونی چاہیے۔ ایک ہی وقت میں، بڑی مقدار کی وجہ سے، ایک جیسی یا ہم آہنگ مصنوعات فراہم کرنے والے بہت سے اصلی مینوفیکچررز ہوں گے، تو کیا مستقبل میں سپلائی اور قیمت کی زیادہ ضمانت نہیں ہوگی؟ ایک بار جب آپ کے پاس ٹارگٹ چپ ہو جائے تو یہ ایک سوال ہے کہ کس میں سے انتخاب کرنا ہے۔ کس سے انتخاب کرنا ہے اس کو کم نہ سمجھیں۔ کس میں سے انتخاب کرنا ہے اس بات کا تعین کرے گا کہ مستقبل میں کس سے مصنوعات خریدنی ہیں۔ چونکہ اصل فیکٹری عام طور پر ایجنٹوں کے انتظام کے لیے رجسٹریشن کا نظام نافذ کرتی ہے، یعنی ایک بار جب گاہک اور ایجنٹ ایک معاہدے پر پہنچ جاتے ہیں، تو صارف ایجنٹ کے صارف کے طور پر رجسٹرڈ ہوتا ہے۔ اس وقت، دوسرے ایجنٹ خصوصی حالات کے بغیر اس صارف کو خدمات اور مصنوعات فراہم نہیں کر سکتے۔ اسی طرح، اس صارف کو کوئی دوسرا ایجنٹ نہیں مل سکتا جو مصنوعات اور خدمات فراہم کر سکے۔ مختصراً، ایک بار جب دونوں فریق تعاون کرنے کے اپنے ارادے کی تصدیق کر لیتے ہیں، تو صارف ایک مخصوص ایجنسی کا صارف بن جاتا ہے۔ لہذا، آپ کو محتاط رہنا چاہئے کہ آپ کس کی مصنوعات کا انتخاب کرتے ہیں. بہتر ہے کہ اس مسئلے کو حصولی پر چھوڑ دیا جائے۔ عام طور پر، وہ R&D انجینئرز سے بہتر جانتے ہیں، اور یہ ان کی ذمہ داری بھی ہے۔

 

محتاط رہیں: اتفاق رائے تک پہنچنے کا کیا مطلب ہے؟ کبھی کبھی آپ سوچتے ہیں کہ میں نے ابھی کچھ تکنیکی مسائل پر اس ایجنسی کے FAE سے مشورہ کیا ہے، اور یہ کہ میں نے جو معلومات طلب کی ہیں وہ مواصلات کے دائرہ کار میں ہیں لیکن مستقبل میں تعاون کی تصدیق نہیں کرتی ہے۔ میں اس ایجنسی کے صارف کے طور پر کیسے رجسٹر ہوا؟ لیکن ایجنٹ اسے اس طرح نہیں دیکھ سکتا ہے۔ اس نے آپ کو خدمات فراہم کی ہیں، اور آپ دوسرے ایجنٹوں کے گاہک نہیں ہیں۔ بلاشبہ، آپ اس کے گاہک ہیں، اور مستقبل کے آرڈرز صرف یہاں پر دیے جا سکتے ہیں۔ اس لیے بعض اوقات دونوں فریقوں کو توجہ دینا چاہیے اور ابہام سے بچنے اور مستقبل میں سب کو ناخوش کرنے کے لیے چیزوں کو پیشگی سمجھانے کی کوشش کرنی چاہیے۔ گاہک کا رویہ اچھا ہے۔ جب اس نے فیصلہ نہیں کیا ہے کہ مستقبل میں کس ایجنٹ کے ساتھ تعاون کرنا ہے، تو غلط فہمی سے بچنے کے لیے بات چیت زیادہ گہرائی میں نہیں ہونی چاہیے۔ بلاشبہ، کچھ ایجنٹوں کو بھی زیادہ فراخدلی کی ضرورت ہوتی ہے۔ اگر یہ خاص طور پر ضرورت سے زیادہ نہیں ہے، تو اس کے بارے میں فکر نہ کریں۔ گاہک اصل مینوفیکچرر سے براہ راست رابطہ کر سکتے ہیں، لیکن اگر یہ کافی بڑا گاہک نہیں ہے، تو اصل کارخانہ دار عام طور پر گاہک کو اپنے ایجنٹ سے متعارف کراتا ہے۔ اس کے بارے میں سوچیں، اصل کارخانہ دار کو ایک ایجنٹ کی سفارش کرنے دیں، یا اسے براہ راست خود تلاش کریں؟ دیوان فیکٹری میں اکثر ایجنٹوں کی ایک لمبی فہرست ہوتی ہے۔ تقریباً پورے ملک میں ان کے دفاتر اور شاخیں ہیں۔ مجھے کس کی تلاش کرنی چاہیے؟ ہر ایجنٹ کی صورت حال مختلف ہوتی ہے، اور فروخت کے طریقے اور حکمت عملی بھی بہت مختلف ہوتی ہے؛ کچھ بہت امیر ہیں، بادلوں اور بارش میں ہاتھ پھیرتے ہیں، اور بڑے سودے کرنے اور بڑے سودے کرنے کے خواہشمند ہیں۔ کچھ اس میدان میں رہنما بننے اور ایک ایکڑ کے اس تین تہائی حصے پر قبضہ کرنے کی امید میں کچھ مخصوص شعبوں پر توجہ مرکوز کرنے کے خواہاں ہیں۔ اگر مستقبل کے آرڈرز بڑے ہوں گے تو ایجنٹ کی مالی طاقت کو بھی جانچا جائے گا۔ اگر ایسا کوئی مسئلہ نہیں ہے تو، آپ کو زیادہ سرشار اور پیشہ ورانہ مصنوعات اور تکنیکی مدد کے ساتھ ایجنٹ پر غور کرنا چاہیے۔ پیشہ ور ایجنٹ اکثر پیشہ ورانہ مشورہ دینے کے قابل ہوتے ہیں۔ مثال کے طور پر: کچھ زیادہ طاقت والے آلات کم طاقت والے آلات سے سستے ہوتے ہیں۔ کیوں چونکہ اس کے پاس اس ماڈل کے بہت سے گاہک ہیں اور اس کے پاس سامان کی ایک بڑی مقدار ہے، قیمت اصل میں بہتر ہے۔ بعض اوقات، ایجنٹ شعوری طور پر کچھ کم طاقت والے صارفین کو اس کے اعلیٰ طاقت والے آلات استعمال کرنے کے لیے رہنمائی کرتے ہیں۔ صارفین کے لیے، کیوں نہ ایک ہی یا کم قیمت پر زیادہ پاور ڈیوائسز کا انتخاب کریں؟ قیمت فائدہ مند ہے، وشوسنییتا زیادہ ہے، اور انوینٹری کا انتظام بھی آسان ہے۔ ایجنٹ کے لیے، اس طرح سامان حاصل کرنے میں اس کا فائدہ مزید مضبوط ہو سکتا ہے، اور ساتھ ہی انوینٹری کے خطرے کو بھی کم کیا جا سکتا ہے (جتنے کم اقسام، انوینٹری کا خطرہ اتنا ہی کم ہوگا)۔

بلاشبہ، ایجنٹوں کے لئے ایک اور نقطہ ہے. میرے علاوہ ایسی ڈیوائس اور اتنی قیمت کہاں سے ملے گی؟ میں صرف ایک ایکڑ زمین کے اس ایک تہائی حصے پر قبضہ کروں گا۔ دوسروں کو اور اپنے آپ کو فائدہ پہنچائیں، ہر کوئی خوش ہے! (معاف کیجئے گا، اب اسے عام طور پر ’’جیت‘‘ کہا جاتا ہے) اس تین ایکڑ زمین کو اپنے پاس رکھنے کے لیے ایجنٹ نے بھی بہت محنت کی اور کافی رقم خرچ کی۔ کافی اور پیشہ ورانہ FAE اکثر ان کا بنیادی ذریعہ ہوتا ہے۔ یقینا، یہ گاہکوں کے لئے ایک فائدہ ہے. پیشہ ورانہ FAE مصنوعات کی بہتری اور ترقی کے لیے پیشہ ورانہ مفت تکنیکی خدمات فراہم کر سکتا ہے۔ حوالہ ڈیزائن سے کل حل تک۔ اگر پیداوار میں کوئی مسئلہ ہے تو، ہم ہمیشہ کال پر ہیں اور انہیں فوری طور پر حل کر سکتے ہیں. آپ اس طرح کی خدمت کے بارے میں زیادہ چنچل کیسے ہو سکتے ہیں؟ متمرکز قسم کی وجہ سے، یہ ایجنٹ اچھی طرح سے ذخیرہ کیے جاتے ہیں. وہ اکثر آرڈر دیتے ہیں اصل فیکٹری کے کسٹمر کے آرڈرز کی بنیاد پر نہیں بلکہ کسٹمر کی ڈیمانڈ کی پیشن گوئی کی بنیاد پر۔ بعض اوقات، وہ اصل فیکٹری کی طلب اور رسد کی صورت حال کی بنیاد پر سامان کا ایک گروپ حاصل کرنے کے لیے اچھی قیمت کا فائدہ بھی اٹھاتے ہیں۔ اس طرح، کسی بھی وقت سامان کے لیے صارفین کی درخواستوں کی ضمانت دی جاتی ہے۔ گارنٹیڈ سپلائی اور بروقت ڈیلیوری بعض اوقات میرے لیے قیمت سے زیادہ اہم ہوتی ہے۔ یہی تجربہ مائیکرو کنٹرولرز (MCUs) کے ساتھ بھی موجود ہے (محتاط رہیں، آج کی 8 بٹ مشینیں 4 بٹ مشینوں سے سستی ہوتی ہیں)۔

ایجنٹ چپس فراہم کرتے ہیں جو فی الحال عام طور پر گھریلو آلات میں استعمال ہوتے ہیں۔ آپ بڑی میموری کے ساتھ ایک یا دو چپس اور تمام پروڈکٹس کو ہینڈل کرنے کے لیے نسبتاً بہت سے انٹرفیس کا انتخاب کر سکتے ہیں۔ ایک متحد پی سی بی کو ترتیب دیں اور مختلف مصنوعات کے لیے مختلف پروگراموں کو دوبارہ لکھیں۔ اگر آپ کو A/D کنورژن انٹرفیس کی بھی ضرورت ہے، تو A/D انٹرفیس والے مائکروکنٹرولر کی قیمت بالکل مختلف ہے۔ کیا کرنا ہے خوش قسمتی سے، اگر تبادلوں کی درستگی زیادہ نہیں ہے، تو ایجنٹ کا FAE ایک چھوٹے سرکٹ کی تجویز کرے گا جو A/D انٹرفیس کو تین حصوں کے ساتھ نقل کر سکتا ہے، اور یہ مسئلہ حل ہو جائے گا۔ مجھے کیا کرنا چاہیے اگر پروڈکٹ خاص ہے اور مجھے تھوڑی دیر تک کوئی حوالہ پروڈکٹ نہیں مل رہا ہے؟ ایک اصول ہے: پروڈکٹ کا انتخاب کرتے وقت، پروڈکٹ کو میرے مطابق ڈھالنے کی بجائے اس کے مطابق ڈھالنے کی کوشش کریں۔ کیا مطلب ہے؟ ماڈلز کا انتخاب کرتے وقت، آپ کئی ایجنٹوں سے رابطہ کر سکتے ہیں اور ان کے FAE اور سیلز کے تعارف کو سن سکتے ہیں۔ اگر آپ MOSFET کا انتخاب کرنا چاہتے ہیں، تو آپ یہ جان سکتے ہیں کہ مطلوبہ ایپلی کیشن کی حد میں مین اسٹریم اور عام طور پر استعمال ہونے والے ماڈل کون سے ہیں؟ اگر اہم پیرامیٹرز درخواست کی ضروریات کو پورا کرتے ہیں لیکن کچھ پیرامیٹرز مثالی نہیں ہیں، تو کیا آپ کچھ تبدیلیاں کرنے کے طریقوں کے بارے میں سوچ سکتے ہیں؟ مثال کے طور پر: اگر رساو کا کرنٹ بڑا ہے اور آن مزاحمت بڑی ہے تو پہلے دیکھیں کہ کیا اس پر قابو پایا جا سکتا ہے؟ کیا اس ٹارگٹ ڈیوائس کے مطابق سرکٹ کو ایڈجسٹ کرنا ممکن ہے؟ اصل فیکٹری کی طویل پروڈکٹ سیریز میں، اصل میں بہت سے آلات ہیں جو مخصوص غیر ملکی مارکیٹوں اور مخصوص گاہکوں کو نشانہ بناتے ہیں. چینی مارکیٹ میں ان کی سفارش نہیں کی جاتی ہے اور صارفین شاذ و نادر ہی استعمال کرتے ہیں۔

اگر آپ کو لگتا ہے کہ یہ آپ کی درخواست کے لیے بہت آسان ہے اور اس ماڈل کا انتخاب کرتے ہیں، تو آپ کو اکثر لامتناہی پریشانیوں کا سامنا کرنا پڑے گا۔ نمونوں کے لیے درخواست دینے میں کئی ہفتے لگ سکتے ہیں۔ چونکہ اصل کارخانہ دار اس کی سفارش نہیں کرتا ہے، اس لیے یہ نمونے کی لائبریری میں دستیاب نہیں ہے اور FAE کے پاس یہ موجود نہیں ہے۔ پی پی کے احکامات زیادہ پریشان کن ہیں۔ اگر کم از کم آرڈر کی مقدار (MOQ) تک نہیں پہنچی ہے، کیا ایجنٹ اضافی مقدار کو سنبھالے گا یا آپ اسے رکھیں گے؟ اگر پی پی ٹھیک نہیں ہوئی اور ایک اور پی پی کی ضرورت ہے لیکن اصل اضافی مقدار ابھی تک غائب ہے تو یہ اور بھی مشکل ہوگا۔ خیر، پی پی بالآخر گزر گئی، اور ایم پی کا مسئلہ کھڑا ہو گیا۔ پیشن گوئی درست ہونی چاہیے اور PO کو تبدیل نہیں کیا جا سکتا۔ موجودہ صارفین کے لیے ایسا کرنا مشکل ہے۔ ٹھیک ہے، یہاں تک کہ اگر آپ یہ کرتے ہیں. اگر اصل فیکٹری کی ترسیل میں کوئی مسئلہ ہے، تو یہ ہر روز جواب نہ ملنے کا رونا، اور ناکامی کا رونا ہوگا! مجھے سامان اور متبادل کے ذرائع کہاں سے مل سکتے ہیں؟ کون آپ کی مدد کر سکتا ہے؟ اگر آپ قیمتوں پر گفت و شنید کرنے کے لیے سال کے آخر تک انتظار کرتے ہیں، تو آپ خریداری کے لیے بات چیت کیسے کر سکتے ہیں؟ ایجنٹ کے لیے اصل قیمت برقرار رکھنا بہت بڑی شرم کی بات ہے، کیونکہ وہ خود پہلے ہی جل چکے ہیں! جب سامان پہنچتا ہے، گاہک انہیں وقت پر نہیں اٹھاتے۔ جب انوینٹری ختم ہو جاتی ہے تو صارفین چیختے ہیں اور شکایت کرتے ہیں۔ کون برداشت کر سکتا ہے؟ لہذا، مصنوعات کو بہتر بنانے اور تیار کرتے وقت R&D اجزاء کا انتخاب بہت اہم ہے۔ "رجحان" مصنوعات کا انتخاب نصف کوشش کے ساتھ دوگنا نتیجہ حاصل کرے گا۔ ایک بار جب آپ ماڈل منتخب کر لیتے ہیں، تو آپ آسانی سے مستقبل کی خریداریاں کر سکیں گے۔ دوسری صورت میں، یہ حاصل کرنے کے لئے مشکل ہو جائے گا.

اگر کوئی یہ سوچتا ہے کہ لاگت میں کمی صرف خریداری کے ذریعے ادائیگی میں تاخیر اور چالیں کھیلنا ہے، تو وہ واقعی حقیر نظر آئیں گے۔ یہ واقعی بہتر ہے کہ بہت دور اندیش ہوں، اپنے آپ کو فائدہ پہنچائیں، اور دوسروں کی طرف سے احترام کیا جائے.

 

عام مصنوعات کی لاگت اور قیمت ایجنٹوں کے ساتھ معاملہ کرتے وقت، آخر میں قیمت پر بات چیت کرنا ناگزیر ہے۔ اب جب کہ ہم سیمی کنڈکٹر مصنوعات اور ان کی لاگت کی ساخت کو سمجھ چکے ہیں، آئیے کاروبار پر واپس آتے ہیں۔ ہم سمجھتے ہیں کہ کسی پروڈکٹ کی قیمت کا تعین نام نہاد لاگت کے بجائے مارکیٹ سے ہوتا ہے (سوائے انفرادی خصوصی مصنوعات کے)۔ یہاں تک کہ اگر ہم اس پروڈکٹ کی قیمت کو سمجھتے ہیں اور اس کا اندازہ رکھتے ہیں، تو قیمت پر بحث کرتے وقت اس کا ذکر کرنے کی ضرورت نہیں ہے، کیونکہ قیمت مخالف کا کاروبار ہے اور اس کا آپ سے کوئی تعلق نہیں ہے! آپ نے یہ کہا، لیکن دوسرا فریق خوش نہیں ہوا۔ ایک پروڈکٹ کی مارکیٹ قیمت 1 یوآن ہے۔ یہاں تک کہ اگر قیمت صرف 1 سینٹ ہے، وہ اسے آپ کو 9 سینٹ میں فروخت نہیں کرے گا۔ دوسری طرف، اگر اس کی قیمت 2 یوآن ہے، تو آپ بے وقوفی سے اس کے لیے 2 یوآن کا آرڈر نہیں دیں گے۔ وجہ سادہ ہے، مارکیٹ قیمت کا تعین کرتی ہے اور اس کا قیمت سے کوئی تعلق نہیں ہے۔ ہمیں 1 یوآن، ایک ایجنٹ کی مارکیٹ قیمت کے ساتھ ایک پروڈکٹ کس سے خریدنا چاہئے؟ تاجر؟ ایک پروڈکٹ جس کی مارکیٹ قیمت 1 یوآن ہے، کیا ہم 9 سینٹ 8، 9 سینٹ 5 یا اس سے بھی کم قیمت کے لیے کوشش کر سکتے ہیں؟

میرے خیال میں ہم پہلے ان اجزاء کو تقسیم کر سکتے ہیں جن کو خریدنے کی ضرورت ہے دو اقسام میں: عام مقصد اور خاص مقصد۔ نام نہاد یونیورسل سے مراد بہت سے مینوفیکچررز کے ذریعہ تیار کردہ کچھ مصنوعات ہیں جو عالمگیر اور ہم آہنگ ہوسکتی ہیں۔ جیسے: 78xx سیریز، 74xxxx لاجک سیریز، اور کچھ آپریشنل ایمپلیفائر، وولٹیج کمپریٹرز، MOSFETs، diodes، ٹرانزسٹرز وغیرہ۔ ان مصنوعات کی خصوصیات یہ ہیں: کم قیمت، مضبوط استعداد، اور بہت سے مینوفیکچررز۔ ان مصنوعات کی خریداری کے لیے، میں سمجھتا ہوں کہ ڈیلرز سے خریدنا بہتر ہے۔ یہاں جن ڈیلرز کا حوالہ دیا گیا ہے وہ ایک مخصوص پیمانے، بڑی مقدار میں اسپاٹ انوینٹری، اور فروخت کے بعد کی گارنٹی والی کمپنیوں کا حوالہ دیتے ہیں۔ (کچھ تاجر اس وقت چھوٹے پیمانے پر ہیں اور ان کے پاس بنیادی طور پر کوئی اسپاٹ انوینٹری نہیں ہے اور وہ اکثر کسٹمر کے آرڈرز کی بنیاد پر سامان تلاش کرتے ہیں۔ ان کمپنیوں کے وجود میں ان کی معقولیت اور قدر ہونی چاہیے۔ میں ان کی طاقت کو اپنے فائدے کے لیے کیسے استعمال کر سکتا ہوں؟ ہم اس پر بات کریں گے۔ بعد میں۔) آپ 7805 1kk کے آرڈر کے ساتھ ایجنٹ تلاش کرنے کی کوشش کر سکتے ہیں اور دیکھ سکتے ہیں کہ آیا وہ مسکراہٹ کے ساتھ آپ کا استقبال کر سکتے ہیں۔ کیوں؟ کیونکہ اگر یہ کاروبار کامیابی کے ساتھ شروع کیا جا سکتا ہے تو، 1KK کی اوسطاً صرف 100K فی مہینہ لاگت آئے گی۔ یہاں تک کہ اگر یونٹ کی قیمت $0.10 ہے، یہ 10,000 امریکی ڈالر کا کاروبار ہے۔ اگر 5% مجموعی منافع ہے، تو اس کی لاگت صرف 3,000 RMB ہوگی۔

آئیے اس ایجنٹ کو دوبارہ دیکھیں۔ سب سے پہلے، انہیں اصل مینوفیکچررز کے لیے پیشین گوئیاں کرنی ہوں گی۔ ان پروڈکٹس کے لیے جن میں تکنیکی مواد نہیں ہے، کم قیمت ہے، اور پیسے نہیں کماتے ہیں، اصل مینوفیکچررز اکثر انہیں مختص کرتے ہیں۔ ایجنٹوں کی طرف سے کی جانے والی پیشن گوئی کو اکثر بلاک کر دیا جاتا ہے۔ ایک چاقو؛ میں آخر کار اسے PO میں تبدیل کرنے میں کامیاب ہو گیا، اور اصل فیکٹری آپ کے لیے ترسیل کے وقت کی تصدیق نہیں کرے گی۔ بہر حال، جب آپ اسے سسٹم میں پا لیں گے، تو آپ سرٹیفکیٹ جاری کرنے اور سامان لینے کے لیے تیار ہو جائیں گے۔ اگر یہ سسٹم میں تاخیر کا شکار ہے، تو آپ کو جلدی کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ اگر تم مجھ پر زور دو گے تو بھی کوئی تمہاری طرف توجہ نہیں کرے گا۔ لہذا، اگر آپ جلدی پہنچیں تو آپ کو اسے اٹھا کر گودام میں رکھنا ہوگا۔ یہ چیز بھاری ہے اور جگہ لیتی ہے۔ جب میں دیر سے پہنچتا ہوں تو گاہک ہر روز مجھے یاد دلانے آتے ہیں اور وقتاً فوقتاً مجھے دھمکیاں دیتے ہیں۔ آخر کار سامان بھیجنا ممکن ہے، لیکن گاہک چاہتا ہے کہ آپ کورئیر بھیجیں کیونکہ پروڈکشن لائن بہت دیر ہوچکی ہے۔ اوہ میرے خدا، یہ چیز ایکسپریس ڈیلیوری کے ذریعے کیسے بھیجی جا سکتی ہے؟ لیکن اس کے علاوہ کوئی راستہ نہیں ہے، کون دیر کر رہا ہے؟ آخر کار، جب یہ گاہک تک پہنچ جاتا ہے، تب بھی ماہانہ تصفیہ کے 30 اور 60 دن باقی ہیں۔ اس طویل عرصے کے دوران قیمتیں بھی تبدیل ہوں گی۔ اگر مارکیٹ کی قیمت بڑھ جاتی ہے تو، گاہک کہیں گے، "پہلے ایک معاہدہ ہے، اور ہم اسے معاہدے کے مطابق کریں گے." قیمت کم ہوئی تو گاہک کہیں گے، ہمارے لیڈر نے کہا، اب قیمت کم ہے، میں کیا کروں؟ کیا میں اصل قیمت پر بل طے کر سکتا ہوں؟ اس دور کے بعد، اگر آپ اب بھی 3,000 یوآن میں سے 10 یا 8 یوآن حاصل کر سکتے ہیں، تو آپ پیسے کھوئے بغیر خوش قسمت ہوں گے۔ بعض اوقات اگر معاملات ٹھیک نہیں ہوتے ہیں، تو وہ نقصان کو بھول جاتے ہیں اور اکثر آپ کو بہت کچھ مل جاتا ہے۔ گاہکوں کے ساتھ مصیبت. اگرچہ ایجنٹوں نے بہت محنت کی ہے، انہوں نے پیداوار میں تاخیر کی ہے، اور اگر رہنما ان پر الزام لگاتے ہیں، تو کیا گاہکوں کو ان پر اچھا لگے گا؟ اگر آپ آخر میں دوست بھی نہیں بن پاتے ہیں، تو یہ فائدے سے بھی زیادہ نقصان ہے۔ یہ عذاب کون برداشت کر سکتا ہے؟ ان عام مصنوعات کے لیے، ایجنٹ ڈیلرز اور تاجروں سے نمٹنے کے لیے زیادہ تیار ہوتے ہیں۔ سال کے آغاز میں، میں نے پہلے xxxKK کی پیشن گوئی کی اور اصل کارخانہ دار کے قدم رکھنے اور پھر اسے PO میں منتقل کرنے کا انتظار کیا۔ اگر مال نہ ملتا تو تاجر مجھ سے جلدی نہ کرتے۔ ویسے بھی، ان کے پاس اسٹاک یا دیگر برانڈز دستیاب تھے۔ جب سامان آجائے تو مجھے ایک فون کر دیں، وہ اٹھانے کا بندوبست کر دیں گے، اور پیسے کلیئر ہو جائیں گے۔ ایک ہاتھ سے آئیں اور دوسرے ہاتھ سے جائیں، ایک یا دو پوائنٹس بھی کمائیں گے۔ اگر کسی آخری صارف کو کوئی ایجنٹ مل جاتا ہے، تو وہ گاہک کو اپنے ڈیلرز اور تاجروں سے متعارف کرانے کے لیے زیادہ تیار ہوتے ہیں، اور ہر کوئی خوش ہوتا ہے۔ اصل کارخانے کے لیے، اگر یہ پیسہ نہیں کماتا تو پیداوار کیوں جاری رکھیں؟ میرے خیال میں اس کی بنیادی وجہ یہ ہے کہ کچھ صارفین جو اپنے مین چپس اور بڑے چپس استعمال کرتے ہیں انہیں ان چپس کی ضرورت ہوتی ہے۔ ان معاون چپس کی سپلائی بند کرنے سے یہ صارفین ضائع ہو سکتے ہیں۔ لیکن سب سے بنیادی وجہ یہ ہے کہ: سیمی کنڈکٹر مصنوعات کی پیداوار کو "توازن" کی ضرورت ہوتی ہے، یعنی ایک مقررہ ماہانہ پیداوار ہوتی ہے۔

اور مارکیٹ کی طلب میں مخصوص موسمی نوعیت ہوتی ہے، جو نام نہاد آف سیزن اور چوٹی کا موسم ہے۔ ایک بار پروڈکشن آرڈرز ناکافی ہونے کے بعد، اصل فیکٹری کو ان کو بھرنے کے لیے ان ورسٹائل اور بڑے حجم والی مصنوعات کی ضرورت ہوگی۔ یہی وجہ ہے کہ یہ مصنوعات اکثر ترسیل کے صحیح وقت کو جانے بغیر آرڈر کی جاتی ہیں۔ ڈیلرز اور تاجروں کے لیے، وہ ایک ہی وقت میں 3، 4 یا اس سے بھی زیادہ برانڈ لے جا سکتے ہیں۔ یہ مصنوعات وسیع پیمانے پر دستیاب ہیں اور ہر گھر کے ذریعہ استعمال کیا جا سکتا ہے۔ وہ بیک لاگز سے نہیں ڈرتے، اور زیادہ سے زیادہ ٹرن اوور کے دن لمبے ہوتے ہیں۔ جو بھی وقت اور جو بھی اسٹور سستا ہوگا، میں جو بھی برانڈ خریدوں گا۔ لہذا ان کے پاس سب سے زیادہ انوینٹری اور اکثر بہترین قیمتیں ہیں۔ یقیناً، خریداری کرتے وقت، آپ قیمتوں کا موازنہ کرنے کے لیے کئی مختلف تاجروں کو تلاش کر سکتے ہیں۔ ارد گرد خریداری کرنے سے آپ کو کوئی نقصان نہیں ہوگا۔ یہاں تک کہ ایک ہی تاجر یہ بھی دیکھ سکتا ہے کہ کیا مختلف برانڈز کی قیمتوں میں فرق ہے؟ بہترین قیمت نہ ملنے کی فکر کیوں؟ تاہم، میں ذاتی طور پر محسوس کرتا ہوں کہ خالصتاً قیمت کا موازنہ کرنا بے معنی ہے، کیونکہ وہ یقینی طور پر ایک جیسے ہیں۔ سروس اور کمپنی کی ساکھ کو دیکھنا اور ایک یا دو کمپنیوں کو نشانہ بنانا کافی ہے۔ طویل مدتی تعاون ہر کسی کو پر سکون اور خوش کرتا ہے۔ قیمت اہم ہے۔ آپ جو چاہیں کر نہیں سکتے۔ آخرکار، یہ آپ کے اپنے کام کی سطح اور قابلیت کے ساتھ ساتھ آپ کے باس اور لیڈروں کے اعتماد کا بھی عکاس ہے۔ لیکن زیادہ پریشان نہ ہوں۔ اگر سپلائی کرنے والے کے معیار یا ڈیلیوری کے ساتھ مسائل ہیں، تو آپ نے جو چھوٹا منافع کمایا ہے وہ بغیر کسی نشان کے ختم ہو جائے گا۔ یہ خود کو تکلیف دیتا ہے اور کمپنی کے لیے بھی اچھا نہیں ہے۔

 

8. خاص مقصد کی مصنوعات کی قیمت اور قیمت ایک وقف شدہ مصنوعات (IC) سے میرا کیا مطلب ہے؟ درحقیقت، میں خود نہیں جانتا کہ اس کی وضاحت کیسے کروں۔ بلاشبہ، ان کے استعمال عموماً نسبتاً مخصوص ہوتے ہیں، جیسے: ایل سی ڈی ٹی وی چپس، ٹیبلیٹ کمپیوٹر چپس، سیٹ ٹاپ باکس چپس وغیرہ۔ لیکن یہ مطلق نہیں ہے۔ مثال کے طور پر، کچھ مائیکرو کنٹرولرز اور DSP چپس میں بہت سے ایپلیکیشن فیلڈز ہوتے ہیں، لیکن ہم عام طور پر ان کی درجہ بندی خاص مقصد والے چپس کے طور پر کرتے ہیں۔ ایجنٹ کسٹمر کے ان اور آؤٹ کو صاف کیے بغیر کچھ چپس کا حوالہ نہیں دیں گے۔ ان چپس کے استعمال کنندہ اصل مینوفیکچرر کی تصدیق کے بغیر انہیں ایجنٹوں کو نہیں دیں گے۔ مجھے لگتا ہے کہ یہ وہ خصوصی چپس ہونی چاہئیں جن کا ہم اکثر ذکر کرتے ہیں۔ انٹیگریٹڈ سرکٹس کی لاگت کو عام طور پر مینوفیکچرنگ لاگت، ترقیاتی لاگت اور سیلز کے اخراجات میں تقسیم کیا جاتا ہے، لیکن درحقیقت یہ سب مبہم اکاؤنٹس ہیں۔ ویسے بھی مختلف مواقع پر کن اکاؤنٹس کی اطلاع دی جاتی ہے۔ اگر انٹیگریٹڈ سرکٹ خود کارخانہ دار کے ذریعہ تیار کیا جاتا ہے تو، سازوسامان کی فرسودگی مینوفیکچرنگ لاگت کی اکثریت کے لیے ہوتی ہے۔ لیکن یہ سامان نہ صرف اس پروڈکٹ کو تیار کرتا ہے۔ لاگت کے اس حصے کو معقول طریقے سے کیسے مختص کیا جائے؟ سلیکون ویفرز کے علاوہ دیگر پانی، بجلی اور گیس بھی مشترک ہیں۔ اگر پیداواری صلاحیت پوری صلاحیت پر ہے تو یہ ٹھیک ہے۔ اگر پیداواری صلاحیت فاضل ہے تو بقیہ حصے کی لاگت کون برداشت کرے گا؟ ہاہاہا یہ کوئی چھوٹی رقم نہیں ہے۔

بلاشبہ، اگر چپ اور پیکج آؤٹ سورس ہیں، تو مینوفیکچرنگ لاگت کا حساب نسبتاً آسان ہے۔ ویسے بھی، دوسروں کی پروسیسنگ قیمت IC کی مینوفیکچرنگ لاگت ہے۔ ترقیاتی اخراجات سب سے بری چیز ہیں۔ آسان سوال یہ ہے کہ کیا چیئرمین اور سی ای او کی تنخواہوں کو ترقیاتی اخراجات سمجھا جاتا ہے؟ ویسے بھی، اس ٹوکری میں آپ جو چاہیں رکھ سکتے ہیں۔ مزید گہرائی میں جائیں، اگر ترقیاتی لاگت نسبتاً مقررہ فیس ہے، تو ہر آئی سی کی طرف سے کتنی لاگت کا اشتراک کیا جاتا ہے؟ مصنوعات کی ترقی پہلے آتی ہے، اور فروخت بعد میں آتی ہے۔ یہ کہنا یقیناً مشکل ہے۔ اگر پروڈکٹ کی تیاری کے وقت ہدف کی مقدار موجود ہے، لیکن سیلز کے آغاز سے لے کر پروڈکٹ کے حتمی خاتمے تک زندگی کے چکر میں، فروخت کی اصل تعداد کئی سال بعد ہو گی (یقیناً، بعض اوقات یہ کئی مہینے بھی ہوتی ہے) ، اور اس مقدار کے انحراف کی شدت بہت بڑی ہے۔ 1 ملین اور 10 ملین کے درمیان فرق 10 گنا ہے۔ لہذا، اگر کوئی سپلائر آپ کے ساتھ قیمت پر بات کرتا ہے اور اس بات پر فخر کرتا ہے کہ ان کی ترقیاتی لاگت کتنی ہے، تو آپ کا دماغ بھٹک سکتا ہے اور کلاسک دھنوں کے بارے میں سوچ سکتا ہے: اسے ہنسا دیں۔ جب قیمت پر بات چیت کی جاتی ہے تو آپ کے ہوش میں آنے میں زیادہ دیر نہیں ہوتی ہے۔

فروخت کے اخراجات بھی ایک بڑا حصہ ہیں، بشمول قبل از فروخت اور بعد از فروخت۔ ماضی میں، IC ایپلیکیشنز نسبتاً آسان تھیں، اور مینوفیکچررز کے ایپلیکیشن انجینئر اکثر خود ہی ان کو سنبھال سکتے تھے۔ آج کل، ICs نظام کی سطح کی طرف ترقی کر رہے ہیں۔ ہارڈ ویئر کے علاوہ، وہ سافٹ ویئر اور یہاں تک کہ تھرڈ پارٹی سافٹ ویئر سے بھی گہرا تعلق رکھتے ہیں۔ گاہک اب سادہ حوالہ ڈیزائن سے مطمئن نہیں ہیں لیکن درخواست کے حل کے مکمل سیٹ کی ضرورت ہے۔ یہ مکمل طور پر خود IC مینوفیکچررز کی صلاحیتوں سے باہر ہے۔ انہیں کسٹمر کی ضروریات کو پورا کرنے کے لیے پیشہ ور تھرڈ پارٹی ڈیزائن کمپنیوں کے ساتھ تعاون کرنا ہوگا، اور یہاں تک کہ انہیں صارفین کو مفت فراہم کرنے کے لیے متعلقہ تھرڈ پارٹی سافٹ ویئر خریدنے کی ضرورت ہے۔ بعد از فروخت سروس بھی مہنگی ہے۔ اگر صارفین کو پروڈکٹ استعمال کرنے کے بعد پریشانی کا سامنا کرنا پڑتا ہے، چاہے وجہ کچھ بھی ہو، آئی سی بنانے والے سے اکثر رابطہ کیا جاتا ہے۔ ان کا خیال تھا کہ اصل فیکٹری اسے سنبھال سکتی ہے۔ درحقیقت ایسا نہیں ہے۔ چونکہ جانچ اکثر آؤٹ سورس ہوتی ہے (کم از کم ٹیسٹنگ سافٹ ویئر آؤٹ سورس ہوتا ہے)، پروڈکٹ کی ناکامی کا تجزیہ آسان نہیں ہوتا ہے۔ چونکہ فیکٹری پروڈکٹ کی جانچ اکثر صرف اس بات کا تعین کرتی ہے کہ آیا یہ اہل ہے یا نااہل، کوئی نہیں جانتا کہ کون سے مخصوص پیرامیٹرز نااہل ہیں۔ اگر اس میں سسٹم کے مسائل شامل ہیں، تو مینوفیکچرر خود انہیں کبھی حل نہیں کر سکے گا، اور اضافی اخراجات اٹھائے جائیں گے۔

اگرچہ ترقی سے لے کر مارکیٹ میں حتمی داخلے تک ہر آئی سی پروڈکٹ کے لیے سرمایہ کاری بہت زیادہ ہے، اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا، ہم اس بات پر زور دیتے رہتے ہیں کہ صرف مارکیٹ کی اجارہ داری کی مصنوعات کی قیمت "لاگت" سے متعلق ہے، جیسے: پٹرول، بجلی، نل کا پانی۔ ، وغیرہ۔ صرف جب بھی وہ قیمتوں کو "ایڈجسٹ" کرتے ہیں اس کی وجہ یہ ہے کہ "لاگتیں" بڑھ جاتی ہیں۔ مکمل طور پر مارکیٹ کردہ مصنوعات کی قیمتوں اور قیمتوں کے درمیان کوئی تعلق نہیں ہے۔ مواد کی قیمتوں میں اضافہ ہوا ہے، توانائی کی قیمتوں میں اضافہ ہوا ہے، اور مزدور کی قیمتوں میں اضافہ ہوا ہے. کیا آپ نے ٹیلی ویژن، کمپیوٹر، واشنگ مشین اور فریج کی قیمتوں میں اضافہ دیکھا ہے؟ سیمی کنڈکٹر پروڈکٹس کی اکثریت (سوائے: مختلف ٹرانسپورٹ کارڈز، میڈیکل کارڈز، اور زندگی، کام اور کاروبار کے لیے ضروری مختلف کارڈز) مکمل طور پر مارکیٹ کردہ مصنوعات ہیں۔ سیمی کنڈکٹر مصنوعات کی قیمتوں میں صرف قیاس آرائیوں سے اضافہ کیا جا سکتا ہے، کسی اضافے سے نہیں۔ آئی سی کی قیمت کہاں سے آتی ہے؟ عام مصنوعات کی قیمت اکثر مارکیٹ کی طرف سے مقرر کی جاتی ہے؛ خصوصی مصنوعات کی قیمت کا تعین عام طور پر حریف کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر: انورٹر ایئر کنڈیشنرز کے لیے IGBT ماڈیول بنیادی طور پر دو کمپنیاں فراہم کرتے ہیں، اور وہ حریف ہیں۔ مصنوعات کی فروخت کی قیمتیں بنیادی طور پر ایک دوسرے کے حوالے سے ہم آہنگ ہوں گی۔

آپ توجہ دے سکتے ہیں، اردگرد ان گنت مثالیں موجود ہیں۔ یہ سمجھنا ضروری ہے! قیمتوں اور قیمتوں پر گفت و شنید کا حتمی مقصد قیمتوں میں کمی کرنا ہے۔ صحیح راستہ تلاش کریں اور آہستہ آہستہ کاٹنا شروع کریں۔ کچھ دوستوں کا خیال ہے کہ عام مصنوعات کی قیمتوں میں گفت و شنید اور کمی کرنا آسان ہے۔ چونکہ بہت سے سپلائرز اور سخت مقابلہ ہے، اس لیے ماہی گیروں کے لیے منافع کمانا آسان ہے۔ خصوصی مصنوعات فراہم کرنے والے اکثر صرف ایک یا دو ہوتے ہیں۔ ان کے پاس ایک دوسرے کے ساتھ ایک خاموش تفہیم ہے اور قیمت پر بات چیت کرنے کی ضرورت نہیں ہے! تاہم میرا احساس اس کے بالکل برعکس ہے۔

 

مشہور برانڈ IC کا پیشہ ور ایجنٹ بننا بہت سے IC سیلز پریکٹیشنرز کا تعاقب ہے، کمپنی کی ایک اچھی کاروباری شبیہہ قائم کرنا (آپریشنز، فنانس وغیرہ)؛ مستحکم کاروبار اور منافع کو یقینی بنانا؛ بہتر سیلز اشرافیہ کو بھرتی کرنا، وغیرہ۔ فوائد خود ہی بولتے ہیں۔ آپ جتنی جلدی ہو سکے ایسے ایجنٹ کیسے بن سکتے ہیں؟ میں جان بوجھ کر تنگ نہیں کر رہا ہوں۔ اصل میں، میں نہیں جانتا. میرے پاس اس سوال کا جواب نہیں ہے۔ اگر میں آپ کو بتاتا، میں آپ سے جھوٹ بول رہا ہوں، ورنہ میں ...

ہوائی اڈے کے ٹرمینل میں کتابوں کی دکان میں، ڈیمو ٹی وی اکثر بزنس مینیجمنٹ اور مینجمنٹ پر لیکچر دینے والے کا ایک لوپ چلاتا ہے۔ آواز اور جذبات ملے جلے ہیں، اور اسے سننا بہت دل کو چھوتا ہے۔ لیکن جب میں جہاز میں بیٹھ کر پرسکون ہوا اور اس کے بارے میں سوچا تو ایسا لگا کہ ایسا بالکل نہیں ہے۔ وہ اکثر ان کا نام لیکچرار کے طور پر لیتے ہیں، لیکن شاذ و نادر ہی کاروباری افراد کے طور پر۔ وجہ اتنی ہی سادہ ہے۔ سب سے پہلے، کاروباری افراد کے پاس فارغ وقت نہیں ہوتا ہے۔ دوسرا، تاجروں کے پاس پیسہ حاصل کرنے کا وقت نہیں ہے۔ ان کے پاس پیسہ کمانے کے بارے میں سوچنے کا وقت کیسے ہوسکتا ہے؟ بلاشبہ ایسے کاروباری لوگ بھی ہیں جو کتابیں شائع کرتے ہیں اور تقریریں کرتے ہیں۔ تاہم، کیا آپ ان کی کامیابی کی کہانیوں اور تجربات پر یقین رکھتے ہیں؟ مجھے ویسے بھی یقین نہیں آتا! حال ہی میں، میں نے ایک اصلی یورپی فیکٹری کے آپریٹر سے ملاقات کی اور چینی مارکیٹ کے بارے میں بات کی۔ ان کے خیالات، سمجھ بوجھ اور تقاضے ہمیں متاثر کرتے نظر آتے تھے۔ یہ ایک اچھی طرح سے قائم یورپی آڈیو ٹیکنالوجی کمپنی ہے جو نہ صرف پیٹنٹ شدہ ٹیکنالوجیز کا لائسنس دیتی ہے بلکہ ICs بھی تیار کرتی ہے۔ یہ بنیادی طور پر پری آڈیو کی فریکوئنسی ڈویژن، ٹرانسمیشن، ایمپلیفیکیشن وغیرہ کے لیے استعمال ہوتا ہے، اور مائیکروفون، مکسر، اور پری ایمپلیفائرز میں استعمال ہوتا ہے۔ وہ اب چین کی بڑی منڈی کو نہیں روک سکتے تھے۔ انہوں نے اصل میں ایک غیر ملکی ایجنٹ کو مین لینڈ میں فروغ دینے اور فروخت کرنے کے لیے استعمال کیا، لیکن انہیں احساس ہوا کہ دوسرا فریق پہلے ہی ان کی صلاحیتوں سے باہر ہے، اور وہ آہستہ آہستہ سمجھ گئے: ایسے لوگ ہیں جو چینی بولتے ہیں اور چینی چیزیں کر سکتے ہیں۔ بیرون ملک مقیم چینی، تائیوانی، ہانگ کانگر، مین لینڈرز، وغیرہ سبھی کے اپنے اپنے کاروباری طریقے ہیں، اور مین لینڈرز کو مین لینڈ کے صارفین سے زیادہ متعلقہ ہونا چاہیے۔

نتیجے کے طور پر، انہوں نے مینلینڈ چین میں "پیشہ ور" ایجنٹوں کی تلاش کے بارے میں سوچنا شروع کیا۔ ان کے بلائنڈ ڈیٹ کے معیارات کیا ہیں؟ ایجنٹ بہت بڑا نہیں ہو سکتا۔ بہر حال، یہ آئی سی کافی پیشہ ور ہے اور ایپلیکیشن مارکیٹ محدود ہے۔ ایک ایجنٹ جو بہت بڑا ہے اتنے چھوٹے کاروبار کی دیکھ بھال نہیں کر سکتا۔ یقیناً یہ بہت چھوٹا نہیں ہو سکتا۔ بہر حال، کچھ عملہ اور مالی تحفظ اب بھی ضروری ہے۔ . ان میں سے وہ جو کبھی نہیں پھسلتا وہ بہترین ہے۔ فی الحال، ہمیں اس ایپلیکیشن فیلڈ میں کام کرنا چاہیے اور پیشہ ورانہ ایپلی کیشن سپورٹ حاصل کرنا چاہیے۔ اگر آپ ایپلی کیشنز کو تیار یا مشترکہ طور پر تیار کرسکتے ہیں، تو یہ کیک پر آئسنگ ہوگا۔ ان کی وجہ بھی بہت واضح ہے، یعنی شراکت داروں کے ذریعے، وہ فوری طور پر مارکیٹ کو سمجھ سکتے ہیں: اس صنعت کی صلاحیت کیا ہے؟ اہم اداکار کون ہیں (سپلائرز، گاہک)؟ کسٹمر کی بنیادی توجہ، معیار، قیمت، تکنیکی خدمت کیا ہے؟ کون سا حل داخل کرنا سب سے آسان ہے، اور داخل ہونے کے بعد کیسے پھیلایا جائے؟ کیا فوری طور پر پروڈکٹ کی مارکیٹ کو بڑھانے میں مدد کے لیے سائٹ پر سیلز چینلز ہو سکتے ہیں؟

معیار سادہ تھا اور زیادہ نہیں تھا، لیکن اصل مشکل ان کی توقعات سے زیادہ تھی۔ بہت ساری خود سفارشات ہیں، لیکن ایسے "پیشہ ور" ایجنٹ اور بیچنے والے واقعی بہت کم ہوتے ہیں۔ ہونا چاہئے، لیکن انہیں ابھی تک نہیں ملا۔ کچھ تبادلے کے بعد، مجھے کچھ بصیرت لگ رہی تھی۔ جی ہاں! ہمارے کتنے دوست لاشعوری طور پر اپنی کمپنیاں "چائنیز میڈیسن شاپس" کے طور پر کھولنا چاہتے ہیں جن میں ان کی ضرورت کی ہر چیز موجود ہے اور وہ آرڈر لے سکتے ہیں، جسے نام نہاد "ون سٹاپ" سروس ہے۔ مجھے ڈر ہے کہ اگر میں تمام گاہکوں کو نہیں سنبھال سکتا، تو میں دوسرے گاہکوں کو تلاش کروں گا، اور آخر میں، یہاں تک کہ جو کچھ میں کر سکتا ہوں وہ دوسری کمپنیاں چھین لیں گی۔ یا وہ پریشان ہیں کہ گاہک یہ سوچیں گے کہ ان کے پاس ناکافی معاون سہولیات اور کمزور صلاحیتیں ہیں، اور وہ مستقبل میں بڑے آرڈر وصول نہیں کر سکیں گے۔ اس طرح میں "پروفیشنل" سے دور ہوتا جا رہا ہوں۔ کچھ دوست جب تک ہو سکے پروڈکٹ لائن خریدیں گے۔ جب تک پروڈکٹ ایجنٹ بن سکتا ہے، میں تمام شرائط کو پورا کروں گا۔ جب دونوں فریقین بات چیت کرتے ہیں، تو وہ اکثر پوچھتے ہیں کہ میرے پاس کتنی سیلز ہے، میرے پاس کتنے سیلز پوائنٹس ہیں، میرے پاس کتنے پروڈکٹ لائنز ہیں، میرے پاس کتنے سیلز پیپل اور انجینئر ہیں۔ میرا بہترین فروخت کا علاقہ کون سا ہے؟ غیر ملکیوں کے بارے میں سوچیں، یہ بہت حقیقت پسندانہ ہے۔ وہ خود کسی ایجنٹ کو تربیت نہیں دینا چاہے گا۔ اسے یقینی طور پر ایک ایسے پارٹنر کی ضرورت ہوگی جس نے اس مخصوص مارکیٹ میں کامیابیاں حاصل کی ہوں اور وہ اس کے ساتھ آرام دہ ہو، اور اسے جلد از جلد صارفین اور مارکیٹوں تک براہ راست پہنچنے میں مدد کر سکے۔ میں مصنوعات تیار کرتا ہوں اور آپ کے پاس چینلز ہیں، جس کے بارے میں وہ ہمیشہ بات کرتے ہیں۔

غیر ملکیوں کے خیالات اور ہمارے موجودہ حالات میں فرق ہے۔ کوئی تعجب نہیں کہ ہم جو چاہتے ہیں وہ نہیں پا سکتے اور جو ہم کرنا چاہتے ہیں وہ نہیں ہو سکتا۔ اتفاق سے، اس نے یاد کیا کہ سال کے آغاز میں اس کی ایک اعلیٰ آئی سی مینوفیکچرر کے دوست سے ملاقات ہوئی، اور اس نے ایجنٹوں کے بارے میں بھی بات کی۔ ان کی فروخت بنیادی طور پر چند سپر ایجنٹوں پر انحصار کرتی ہے۔ لیکن وہ نئی مصنوعات اور نئے شعبوں کی توسیع پر زیادہ توجہ دیتے ہیں، جو ظاہر ہے کہ ان سپر ایجنٹوں کے مفاد میں نہیں ہیں۔ اس کا ذاتی طور پر ذکر نہ کرنا، یہاں تک کہ ان کے اصل فیکٹری ہیڈ کوارٹر کو بھی ان سپر ایجنٹوں کو ایک خاص حد تک تعاون کرنے پر مجبور کرنا مشکل تھا۔ یہ ایجنٹ طویل عرصے سے اصلی مصنوعات اور بڑے گاہکوں کو حاصل کرنے کے عادی ہیں، اور پھر فروخت کرنے کے لیے اپنے بھاری فنڈز پر انحصار کرتے ہیں۔ لیکن اصل فیکٹری کی سیلز اور FAE پر مکمل انحصار کرنا کتنا آسان ہے؟ انہوں نے کچھ تھرڈ پارٹی ڈیزائن کمپنیوں اور کسی خاص شعبے میں سیلز کمپنیوں کے ساتھ تعاون تلاش کرنے کا بھی سوچا۔ ایجنٹوں کے ذریعے سپلائیز کی وضاحت کر کے شروع کریں، اور آخر میں ان کے ایجنٹ بننے کی امید رکھیں۔ ہم نے کافی عرصے سے ایک دوسرے سے رابطہ نہیں کیا۔ انہیں وہ سب کچھ کرنا چاہیے تھا جو وہ کرنا چاہتے تھے، ٹھیک ہے؟ ہاں، ایسا لگتا ہے کہ بہت کم لوگ واقعی "پیشہ ورانہ" ہونے کی پرواہ کرتے ہیں اور اصرار کرتے ہیں، حالانکہ ان میں سے بہت سے لوگ اکثر خود کو "پیشہ ور" کے طور پر پیش کرتے ہیں۔

 

10. ایک ایجنٹ بنیں! کرسمس اور نئے سال کی مبارکباد کا موقع لیتے ہوئے، پری آڈیو آئی سی فیکٹری کے اصل مینیجر نے جس کا میں نے اوپر ذکر کیا ہے، نے دو دن پہلے ایک مین لینڈ ایجنٹ کی تلاش کے بارے میں مجھ سے بات کی۔ "یہ بہت طویل ہو گیا ہے، میں نے سوچا کہ یہ پہلے ہی ہو چکا ہے!" یہ میری توقع سے باہر تھا۔ میں اتفاق سے اتفاق کر سکتا ہوں: "ٹھیک ہے، میں آپ کے لیے اس پر نظر رکھوں گا، اور میں آپ کو کچھ اچھی تجویز کروں گا۔" میری انگریزی کی سطح اس کی الجھن کو پوری طرح سمجھنے کے لیے کافی نہیں تھی۔ مجھے ایسا لگتا ہے کہ ہمارے آئی سی ڈسٹری بیوشن پریکٹیشنرز بہت زیادہ محفوظ ہیں یا انہیں خود پر اتنا اعتماد نہیں ہے یا ان کے پاس کوئی اور راز ہے؟ میرے تجسس نے مجھے ان IC ڈسٹری بیوشن پریکٹیشنرز کے بارے میں قیاس آرائیاں کرنے پر مجبور کیا۔ ہو سکتا ہے کہ اس تیز رفتار مقابلے نے بہت سے لوگوں کو فوری پیسہ کمانے اور طویل مدتی کاروبار سے دور رہنے کی فکر میں مبتلا کر دیا ہو۔ امکان بہت اچھا ہے، لیکن مجھے اس بات کو یقینی بنانا چاہیے کہ میں اس دن تک زندہ رہ سکوں جب اس امکان کا ادراک ہو جائے! حقیقت پسندانہ مسائل پر غور کیا جانا چاہیے، اس لیے ہم ہر روز بظاہر ہلچل مچانے والے کاروبار میں اکثر مصروف رہتے ہیں۔ مجھے ہمیشہ حیرت ہوتی ہے کہ میرے بہت سے دوست اپنا سارا دن یا تو یہ پوچھتے ہوئے گزارتے ہیں کہ سستے خریداری کے چینل کہاں سے ملیں گے، یا یہ سوچتے ہوئے کہ وہ اصل فیکٹری یا ایجنٹ کی فروخت کس سے حاصل کر سکتے ہیں۔ ان کاروباروں کا مجموعی منافع اکثر % میں نہیں بلکہ سینٹ یا سینٹ میں بھی ماپا جاتا ہے۔ لیکن وہ بہت مصروف تھے اور اپنے آپ سے لطف اندوز ہو رہے تھے۔

بعض اوقات رات کے کھانے کے بعد، وہ افسوس کا اظہار کرتے ہیں کہ کاروبار مشکل ہے اور انہیں اصل فیکٹری، ایجنٹوں، کوریئرز اور خریداروں کے لیے پارٹ ٹائم کام کرنا پڑتا ہے۔ وقتاً فوقتاً، میں پوچھتا ہوں کہ بڑے پیسے کمانے اور بڑا کاروبار کرنے کے اچھے چینل اور طریقے کہاں ہیں۔ مجھے ان مسائل پر بات کرنے میں شرم آتی ہے کیونکہ میں نے بہت زیادہ پیسہ نہیں بنایا ہے، اور یقیناً کوئی اچھا حل نہیں ہے۔ میں اس کے بارے میں صرف بیکار بات کر سکتا ہوں۔ تاہم، اگر میں نجی طور پر اپنے احساسات کے بارے میں بات کرتا ہوں، تو میں ایسے کاروباروں کو ترجیح دیتا ہوں جو وقت طلب اور محنت طلب ہوں۔ ایسا نہیں ہے کہ میں محنتی ہونے کے لیے پیدا ہوا ہوں اور چیلنجز کا سامنا کرنے کی ہمت رکھتا ہوں، لیکن مجھے لگتا ہے کہ ایسے کاروبار زیادہ محنت کے قابل ہیں۔ ایک آسان کاروبار اکثر خریداری سے شروع ہوتا ہے، جب تک کہ آپ آرڈر حاصل کرنے کے لیے کافی توانائی اور مادی وسائل خرچ کرتے ہیں۔ آسان کاروبار اکثر قیمت اور بلنگ کی مدت کے ساتھ شروع ہوتا ہے۔ اپنی قیمت کو دوسروں کے مقابلے میں کم کرنے کے طریقے تلاش کرنے کی کوشش کریں، اور بلنگ کی مدت دوسروں سے زیادہ طویل ہو سکتی ہے۔ یقیناً ایسے کاروبار کا منافع صرف سینٹ اور سینٹ میں ہی ناپا جا سکتا ہے۔ آخر میں، یہ یا تو بیکار ہو جائے گا یا اگلے دن جاگ جائے گا کہ اسے دوبارہ دوسروں نے لوٹ لیا ہے۔ کہاوت ہے کہ وہ جلدی میں آتے ہیں اور جلدی میں چلے جاتے ہیں۔ چونکہ کاروبار دوسروں سے آسانی سے چھینا جا سکتا ہے، اس لیے یہ کوئی تعجب کی بات نہیں ہے کہ دوسرے اسے چند منٹوں میں چھین لیں۔ یہ کم کاربن نہیں، توانائی کی بچت نہیں، ماحول دوست نہیں، اور ترقی پر کوئی سائنسی نقطہ نظر نہیں ہے۔

دوسری طرف، ان کاروباروں کو دیکھیں جن میں مشکلات اور چیلنجز ہیں۔ یہ سوئرنگ، نمونے بھیجنے، پروٹو ٹائپ بنانے، اور آخر میں ٹوٹل حل سے شروع ہوتا ہے۔ یہ نہ صرف ہارڈ ویئر کی ترقی میں مدد کرتا ہے بلکہ یہ سافٹ ویئر کی ترقی میں بھی مدد کرتا ہے۔ بعض اوقات ہمیں گاہکوں کو ان کی مصنوعات کے "سیلنگ پوائنٹس" کی منصوبہ بندی کرنے میں بھی مدد کرنی پڑتی ہے۔ کیونکہ گاہک نے کہا ہے کہ آپ اپنی پروڈکٹ کی کارکردگی سے سب سے زیادہ واقف ہیں، اور آپ یہ اچھی طرح جانتے ہیں کہ ہمارے صارفین کو ان اچھی کارکردگی کا مظاہرہ کیسے کرنا ہے۔ کبھی کبھی میں ناراضگی محسوس کروں گا، "میں کیا بن گیا ہوں؟ میرے بغیر، آپ کو R&D اور مارکیٹنگ کے محکموں کی کیا ضرورت ہے؟ آپ اب بھی سارا دن باس رہتے ہیں۔ یہ ٹھیک نہیں، یہ اچھا نہیں ہے۔" بس اتنا ہے: "ایک بڑی ذمہ داری آسمان سے آتی ہے۔" یوسی لوگو،..." اس طرح کی کوششوں کے نتائج بھی غیر یقینی ہیں۔ ایک بار جب R&D، پیداوار اور فروخت کے کسی لنک میں کوئی مہلک خرابی واقع ہو جائے تو، تمام سابقہ ​​کوششیں ضائع ہو جائیں گی۔ تاہم، اس کا امکان زیادہ نہیں ہے۔ تمام، صارفین کے لیے ایک نئی پروڈکٹ تیار کرنا اور اسے مارکیٹ میں لانا ایک بہت بڑی سرمایہ کاری ہے، اور وہ احتیاط کے بغیر اس میں جلدی نہیں کریں گے، اس کا سب سے برا نتیجہ یہ ہے کہ گاہک کو معلوم ہوتا ہے کہ حتمی پروڈکٹ توقعات پر پورا نہیں اتر سکتی اور اسے کرنا پڑتا ہے۔ اسے مارکیٹ میں ڈالنے کے بعد چھوڑ دیا جائے گا لیکن اس سائیکل کے دوران مکمل ہونے والے آرڈرز عام طور پر کم از کم گرہ باندھنے میں مدد کر سکتے ہیں، اور عام طور پر اب بھی توازن موجود ہے، اگر مارکیٹ کی رائے اچھی ہے، تو فائدہ خود ہو گا۔ واضح ہے کہ اس قسم کی فصل نہ صرف مستحکم اور طویل مدتی ہے بلکہ دوسروں کے ذریعے چھیننا بھی مشکل ہے۔

اگر دوسرے لوگ اس کاروبار پر قبضہ کرنا چاہتے ہیں تو یقیناً انہیں بھی ایسا ہی کرنا ہوگا۔ دوسری صورت میں، وہ اس طرح کے کاروبار پر قبضہ کرنے کے لئے کافی مقابلہ کیسے کر سکتے ہیں؟ اسے اتنی "بڑی ذمہ داری" اٹھانے کے قابل ہونا چاہیے۔ جہاں تک کسی خاص شخص یا 1 یا 2 لوگوں کو حاصل کرکے "آڑو چننے" کی کوشش کرنا ہے، یہ آسان نہیں ہے۔ سورسنگ، آر اینڈ ڈی، کوالٹی کنٹرول، خریداری، مارکیٹنگ، قیادت، کیا آپ ان تمام پہلوؤں کو آزمانا چاہیں گے؟ مزید کیا ہے، اگر ایسے سپلائر کو پھینک دیا جاتا ہے، کون اس بات کی ضمانت دیتا ہے کہ نیا بہتر کرے گا؟ بہت کم گاہک ایسے جوئے کا خطرہ مول لینے کو تیار ہیں۔ راستے میں آنے والے احساسات کا ذکر نہ کرنا۔ آپ کس قسم کا ایجنٹ بننا چاہتے ہیں؟