بین الاقوامی خریداری میں مصروف لوگ سپلائرز کا انتخاب کیسے کرتے ہیں۔
ایکسپورٹ کمپنیاں عام طور پر بہت سی پریشانیوں کا سامنا کرنا پڑتا ہے چاہے وہ ای کامرس کر رہے ہوں یا دیگر بیرون ملک پروموشنز۔ میں نے بہت سارے ای میلز بھیجے، لیکن کوئی جواب نہیں ملا۔ میں نے محسوس کیا کہ میں خریداروں کے ساتھ اچھی طرح سے بات چیت کر رہا ہوں، لیکن آخر میں یہ کچھ بھی نہیں تھا؛ میں نے بہت ساری معیاری پوچھ گچھ کی، لیکن آخر میں کوئی ڈیل نہیں ہوئی... بہت سے دوستوں کو لگتا ہے کہ وہ رابطے میں اچھے نہیں ہیں۔ یہ بالکل ٹھیک ہو گیا ہے، لیکن اوپر بیان کردہ مسائل اب بھی کیوں پیش آتے ہیں؟
آئیے اس لمحے کے لیے مارکیٹنگ اور پروموشن کی تکنیکوں کو ایک طرف رکھیں، اور اس کے بجائے بیرون ملک خریداروں کے نقطہ نظر سے سپلائرز کو منتخب کرنے کے عوامل کا تجزیہ کریں اور ان پر تبادلہ خیال کریں۔ وہ کیا وجوہات ہیں جن کی وجہ سے آپ اپنے خریداروں سے محروم ہو گئے؟
- قیمت واحد معیار نہیں ہے۔
بہت سے غیر ملکی تجارت کے سیلزمین کے لیے، "ایک کوٹیشن دنیا پر غالب ہے" کام کرنے کا سب سے آسان اور آسان طریقہ ہو سکتا ہے۔ تاہم، ایک بار جب گاہک کے تاثرات اور خدشات کا سامنا ہوتا ہے، تو سب سے عام طریقہ یہ ہے کہ قیمت کو فعال طور پر کم کیا جائے، یا دوسرے فریق سے ہدف کی قیمت تجویز کرنے کو کہیں۔ اگر وہ اسے قبول نہیں کرتے تو وہ جاری نہیں رہ سکیں گے۔ تاہم، درحقیقت، بین الاقوامی تجارت میں، مختلف خطوں کے خریداروں کے پاس قیمت کی تشخیص کے معیارات بہت مختلف ہوتے ہیں، اور قیمت ہی واحد تعین کرنے والا عنصر نہیں ہے۔
مغربی یورپی اور امریکی خریدار
معیار ہمیشہ پہلے آتا ہے۔
مغربی یورپ اور ریاستہائے متحدہ میں خریداروں کو سپلائرز کی ضرورت ہوتی ہے کہ وہ سرٹیفیکیشن کے اچھے معیارات، انتظامی نظام، پیداواری عمل، معائنہ کے طریقہ کار وغیرہ کے حامل ہوں۔
یورپ کے طویل کنٹریکٹ کلچر اور سخت قانونی نظام کی وجہ سے، خراب معیار والی مصنوعات کو مارکیٹ قبول نہیں کر سکتی۔ ایک بار جب کوئی مسئلہ پیش آجائے تو، پروڈکٹ کو غیر مشروط طور پر واپس منگوا لیا جائے گا اور زیادہ معاوضہ ادا کیا جائے گا۔ لہذا، معیار یورپی اور امریکی مارکیٹوں کے لیے بنیادی اور روح ہے۔
جب ہم یورپی اور امریکی صارفین کے ساتھ گفت و شنید کرتے ہیں تو صرف قیمت پر توجہ نہ دیں۔ کیونکہ یورپی اور امریکی خریداروں کے لیے اونچی قیمتیں کوئی مسئلہ نہیں لیکن انھیں یہ سمجھانا چاہیے کہ قیمتیں زیادہ کیوں ہیں۔ پروڈکٹ کی اعلی اضافی قیمت، معیار کے فوائد، اور سروس کے فوائد کو نمایاں کرنا ضروری ہے، تاکہ فروخت کے پوائنٹس کو نمایاں کیا جا سکے۔ یہ قیمتوں کو کم کرنے کے لیے محض پہل کرنے سے کہیں زیادہ موثر اور زیادہ قابل اعتماد ہے۔
وہ اس بات پر زیادہ توجہ دیتے ہیں کہ آیا پروڈکٹ کو بروقت پہنچایا جا سکتا ہے، کیا معیار کے مسائل ہیں، نقل و حمل کے دوران پروڈکٹ کے نقصان کی شرح، کس قسم کی بعد از فروخت سروس سپورٹ فراہم کی جاتی ہے، اور کیا گاہک کی کوئی شکایات ہیں، وغیرہ۔ .
فہرست میں دوسرا درست ترسیل ہے۔
مغربی یورپی اور امریکی مارکیٹوں کے لیے، ان کا کاروباری ماڈل ایک "چین آپریشن" ماڈل ہے۔ مثال کے طور پر، ہمارے ارد گرد Carrefour، Wal-Mart، اور IKEA، نیز کیٹرنگ انڈسٹری میں McDonald's اور KFC، سبھی اس ماڈل کے مطابق کام کرتے ہیں۔ پھر، اس کی سب سے زیادہ ضرورت درست ترسیل کا وقت ہے۔ صرف درست ترسیل کا وقت ہی پوری سپلائی چین کے استحکام اور بھروسے کو یقینی بنا سکتا ہے، تاکہ ہر لنک کو بروقت اور درست طریقے سے ڈیلیور اور چلایا جا سکے۔
تیسرے نمبر پر سروس کا تصور ہے۔
پوری مارکیٹ کے سروس تصور کو سمجھیں۔ اگرچہ کوٹیشن زیادہ ہے، لیکن اس کا تصور مستقبل کے تعاون کے لیے بہتر اور مکمل خدمات فراہم کر سکتا ہے، اور یہ ممکنہ قدر یونٹ کی قیمت کے فرق سے کہیں زیادہ ہے۔
روس، یوکرین اور دیگر سابق سوویت ممالک کے ساتھ ساتھ مشرقی یورپ سے خریدار
قیمت بہت اہم ہے اگرچہ 1990 کی دہائی کے اوائل میں، اس خطے کے سیاسی نظام میں کئی تبدیلیاں آئیں۔ تاہم، خطے کا معاشی ماڈل اور مارکیٹ آپریٹنگ عادات اب بھی پچھلی چند دہائیوں میں بڑے پیمانے پر مرکزی خریداری، مرکزی پیداوار، اور مرکزی تقسیم کے نام نہاد "انتہائی اقتصادی ماڈل" کو برقرار رکھتی ہیں۔
لہذا، جب ہم روس، یوکرین اور مشرقی یورپ میں نمائشوں میں شرکت کرتے ہیں، تو ہمیں عام طور پر ایک دلچسپ واقعہ ملتا ہے۔ نہ تو نمائش کنندگان اور نہ ہی خریدار عام طور پر انگریزی بہت اچھی بولتے ہیں۔ ان میں سے اکثر پیداوار کی جگہ سے براہ راست خریداری کرنے کے بارے میں زیادہ پرجوش نہیں ہیں، لیکن اپنے قریب ترین سپلائرز کے بارے میں زیادہ فکر مند ہیں۔ لہذا، اس علاقے سے خریدے گئے آرڈر کا حجم عام طور پر نسبتاً بڑا ہوتا ہے، لیکن اس کے ساتھ ساتھ قیمت کے تقاضے بھی بہت زیادہ ہوتے ہیں۔
چونکہ آرڈر کی مقدار بڑی ہے، یونٹ کی قیمت میں معمولی تبدیلی کل لاگت میں نمایاں تبدیلیوں کا سبب بنے گی۔ لہذا، خریدار مسلسل سپلائرز کی قیمتوں کو کم کرنے کی کوشش کریں گے، اور بالآخر سب سے کم قیمت کے ساتھ سپلائر کے ساتھ کام کریں گے۔ معیار کے طور پر، اس طرح کی کوئی سخت ضروریات نہیں ہیں.
جنوب مشرقی ایشیا اور مشرق وسطیٰ کے کچھ ممالک میں بازار
اس کے چھوٹے معاشی پیمانے کی وجہ سے، ایک طرف، اس کی قیمتوں کے لیے کافی تقاضے ہیں، لیکن اس کے ساتھ ساتھ، بہت سے دوسرے غیر یقینی عوامل بھی ہیں۔ پراجیکٹ کی بولی، تعمیر، اور تجارتی خریداری میں، باہمی تعلقات، کمیشن، اور ڈیسک ٹاپ کے نیچے کے عوامل اکثر اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ آیا لین دین کامیاب ہے یا نہیں۔ کامیاب قیادت۔ ان علاقوں کے صارفین کے لیے، مارکیٹنگ کے عمل میں کچھ تجاویز استعمال کی جا سکتی ہیں۔
مثال کے طور پر: ہمارے غیر ملکی تجارت کے سیلز مین گاہکوں کو کوٹیشن دینے کے بعد، وہ اکثر مزید صارفین کے ساتھ بات چیت کرنے کے لیے کچھ فوری چیٹ ٹولز (جیسے MSN، Yahoo، Skype وغیرہ) استعمال کرتے ہیں۔ مواصلاتی عمل کے دوران، وہ صارفین کو اضافی مواد پہنچا سکتے ہیں، جیسے کہ، ہمارے کوٹیشن میں 2-3% کمیشن شامل ہوتا ہے، اور بعض اوقات اس کمیشن کی رقم 3-5 ماہ یا اس سے بھی زیادہ فریق کی تنخواہ سے زیادہ ہوتی ہے۔ جب آرڈر مکمل ہو جاتا ہے، ہم انہیں وعدے کے مطابق کمیشن ادا کرتے ہیں۔ آرڈر مکمل نہ ہونے کی صورت میں دوسرے فریق کو اپنی جیب سے ایک پیسہ ادا کرنے کی ضرورت نہیں۔
یہ حتمی تجارتی معاہدے کو آسان بنانے کے لیے معلومات اکٹھا کرنے اور موثر مواصلت کو بڑھانے میں ہماری مدد کرنے کے لیے کوئی رقم خرچ کیے بغیر اپنے مذاکرات کرنے والے مخالفین کے درمیان اپنے ایک کو رکھنے کے مترادف ہے۔
لہذا، سیلز پرسن کے طور پر، صرف گاہک کے ساتھ قیمت پر بات کرنا کافی نہیں ہے۔ آپ کو گاہک کے ساتھ بات چیت کو مضبوط کرنا چاہیے، ایسی زبان کا استعمال کرنا چاہیے جسے دوسرا فریق سمجھ سکے، مزید کھلے سوالات کا استعمال کریں، گاہک کے اختلافات کا تجزیہ کریں، اور گاہک کو ہدف بنائیں۔ مختلف علاقوں اور مختلف نوعیت کے صارفین مختلف حکمت عملی اپناتے ہیں، تاکہ وہ بین الاقوامی تجارت پر غلبہ حاصل کر سکیں۔ صرف سوچنے اور گاہکوں کا تجزیہ کرنے میں اچھا ہونے سے ہی ہم نشانہ بن سکتے ہیں اور ناقابل تسخیر رہ سکتے ہیں۔
- سپلائی چین کا استحکام اور وشوسنییتا
ایک بیرون ملک خریدار کے طور پر، آپ جس چیز کی سب سے زیادہ امید کرتے ہیں وہ ہے مینوفیکچررز یا تاجروں سے نمٹنے کے لیے جن کی اپنی فیکٹریاں ہیں، اور بہترین قیمت اور بہترین سروس حاصل کرنے کے لیے درمیانی روابط کو جتنا ممکن ہو کم کریں۔ خریداروں کے لیے اپنے حتمی پارٹنر کو منتخب کرنے کے لیے یہ ایک ضروری جائزہ مرحلہ ہے۔
کئی بار، جب غیر ملکی تجارت کے سیلز مین بیرون ملک مقیم خریداروں سے بات چیت کر رہے ہوتے ہیں، تو دوسرا فریق پوچھے گا کہ ہم فیکٹری ہیں یا تاجر۔ فیکٹری کا منفرد فائدہ یہ ہے کہ اس میں اعلیٰ تکنیکی وسائل ہیں، صارفین کی ضروریات کے مطابق بروقت تکنیکی بہتری اور اپ گریڈ کر سکتے ہیں، اور پروڈکشن سائیکل، کنٹرول لاگت وغیرہ کو بہتر طریقے سے کنٹرول کر سکتے ہیں۔
لیکن تاجروں کے لیے، ایسے منفرد فوائد بھی ہیں جو مینوفیکچررز کے پاس نہیں ہیں۔ تاجر غیر ملکی تجارت کے علم اور غیر ملکی تجارت کے رسک کنٹرول میں زیادہ پیشہ ور ہوتے ہیں۔ برآمدی عمل کے دوران، تقریباً 80% آرڈرز میں کسی نہ کسی قسم کے مسائل ہوں گے، خواہ وہ موضوعی ہو یا مقصد۔ اکثر غیر ملکی تجارتی کمپنیاں ہمیشہ انتہائی بروقت اور پیشہ ورانہ حل فراہم کر سکتی ہیں۔ اس کے علاوہ، جب کوئی آرڈر ایک سے کئی موڈ میں ہوتا ہے، تو غیر ملکی تجارتی کمپنی کے ساتھ تعاون کرکے پوری صورت حال اور عمل کو کنٹرول کرنا آسان ہوتا ہے۔ پروڈکشن سائیکل، ڈیلیوری کا وقت، پیکنگ کا وقت وغیرہ کو کیسے مربوط کرنا ایک ایسا مسئلہ ہے جس سے بیرون ملک خریدار گریز نہیں کر سکتے۔ حتمی حل، پھر، ایک تاجر کے ساتھ تجارت کرنا ہے۔ تمام تجارتی عمل ایک تصدیقی فارم اور برآمدی دستاویزات کے ایک سیٹ کے ساتھ مکمل کیا جاتا ہے۔ تاجر تمام ضروری روابط جیسے کہ تمام فیکٹریوں کے لیے ادائیگی، رابطہ کاری اور برآمدی انتظامات کے ذمہ دار ہوں گے۔ حتمی قیمت فراہم کنندہ کو ادا کی جانے والی صرف 2% ایجنسی فیس ہے۔
لہذا، ایک بیرون ملک خریدار کے طور پر، چاہے ایک مینوفیکچرر یا تاجر کا انتخاب کرنا ہے، سب سے اہم عنصر پورے تجارتی عمل کے دوران استحکام اور بھروسے کو یقینی بنانا ہے۔
- بڑے پیمانے پر برآمدی صلاحیتیں بیرون ملک خریداروں کے لیے، یہ امید کی جاتی ہے کہ شراکت داروں کے پاس بڑے پیمانے پر مصنوعات فراہم کرنے کی صلاحیت ہے۔ ایک مینوفیکچرر کا برآمدی حجم اور فروخت معروضی طور پر اس کی مصنوعات کی قدر کی وضاحت کرتی ہے، اس کا صارفین کی بنیاد کتنی وسیع ہے، اور ممکنہ مارکیٹ کتنی گہری ہو سکتی ہے۔ بہت سے خریدار مخصوص برآمدی صلاحیتوں والی کمپنیوں کے عادی اور ان پر اعتماد کرتے ہیں۔
موجودہ بین الاقوامی تجارت طویل مدتی بمقابلہ طویل مدتی کی شکل میں موجود ہے۔ کہنے کا مطلب یہ ہے کہ بیرون ملک خریدار کے لیے یہ ناممکن ہے کہ اس کے لیے صرف ایک سپلائر ہو اور اسی طرح ایک سپلائر کے لیے صرف ایک خریدار رکھنا ناممکن ہے، ورنہ کاروباری خطرات بہت زیادہ ہوں گے۔ ایک بار جب شراکت داروں کے ساتھ کوئی مسئلہ ہو جائے تو یہ ایک تخریبی بحران کو جنم دے گا۔ لہذا، خریدار اچھی طرح جانتے ہیں کہ سپلائرز ان میں سے صرف ایک کے لیے پیداوار نہیں کر سکتے۔ اگر سپلائر کی پیداوار کا پیمانہ چھوٹا ہے، تو یہ آرڈر کی مانگ کو پورا نہیں کر سکے گا۔ ایک بار جب اسے دوسرے خریداروں کے آرڈرز کو پورا کرنے کے لیے جلدی کر دی جائے تو، ترسیل کے وقت میں تاخیر ہو جائے گی۔ یہ زیادہ تر صارفین کے لیے ناقابل قبول ہے، جو پچھلے موضوع پر واپس آجاتے ہیں اور سپلائی چین کے استحکام اور وشوسنییتا کو برقرار نہیں رکھ سکتے۔
دوسری طرف، جب کوئی پراڈکٹ ٹارگٹ مارکیٹ میں فروخت نہیں کی گئی ہے، تو کوئی بھی اندازہ نہیں لگا سکتا کہ کیا ہوگا۔ اگر فروخت کا حجم بہت اچھا ہے، تو اس بات کا بہت امکان ہے کہ اگلے آرڈرز کی تعداد پچھلے آرڈرز سے کئی گنا زیادہ ہو گی۔ اگر سپلائر کا پیداواری پیمانہ محدود ہے تو یہ مارکیٹ کی طلب کو پورا نہیں کر سکے گا۔ خاص طور پر چینی سپلائرز کی موجودہ پیداوار اور عمل کی صلاحیتیں، معروضی طور پر، بین الاقوامی معیارات سے اب بھی پیچھے ہیں۔ ایک ہی فیکٹری میں دو فیکٹریاں، یا یہاں تک کہ دو پروڈکشن ٹیمیں، ایک ہی ڈرائنگ کا استعمال کرتے ہوئے بہت مختلف مصنوعات تیار کر سکتی ہیں۔ حتمی تجزیہ یہ ہے کہ معیاری کاری کی ڈگری اور آلات کی درستگی اب بھی نسبتاً پسماندہ ہے، اور انسانی عوامل اب بھی پیداواری عمل میں ایک بڑا حصہ ہیں۔ لہذا، ایسے حالات میں، بیرون ملک خریدار اب بھی اپنے مستحکم سپلائر کے طور پر بڑے پیمانے پر پیداواری صلاحیتوں والی کمپنی کا انتخاب کرتے ہیں۔ بہت سے چھوٹے اور درمیانے درجے کے کاروباری اداروں کے لیے، وہ اپنے پیداواری پیمانے اور صلاحیتوں کو معمولی حد تک بڑھا چڑھا کر بیرون ملک خریداروں کا اعتماد حاصل کر سکتے ہیں، لیکن محتاط رہیں کہ زیادہ مبالغہ آرائی نہ کریں۔
- وہ مارکیٹیں جن میں سپلائرز داخل ہوئے ہیں۔
بیرون ملک خریداروں کے لیے، قیمت اور ترسیل کے وقت جیسے بنیادی عوامل کے علاوہ، ان بازاروں کو سمجھنا جن میں سپلائرز داخل ہوئے ہیں اور متعلقہ ٹارگٹ مارکیٹوں میں ان کی فروخت کے ریکارڈ کو سمجھنا بہت ضروری ہے۔
چاہے وہ عام تجارت ہو یا OEM (اصل ساز و سامان تیار کرنے والی) خدمات، جب کوئی پروڈکٹ ہدف مارکیٹ میں داخل ہوتا ہے، تو اسے مارکیٹ کے ذریعے قبولیت اور موافقت کے عمل کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس لیے، ٹارگٹ مارکیٹ میں سیلز ریکارڈ رکھنا سپلائرز کے لیے سب سے زیادہ مؤثر غیر محسوس سرٹیفکیٹ بن جاتا ہے۔ یہ خریداروں کو فراہم کنندہ کی مصنوعات کے معیار، پیداواری عمل کی سطح، قابل اطلاق معیارات، ٹریڈ مارکس اور برانڈ تک رسائی اور دیگر معلومات کو کم سے کم وقت میں تصوراتی طور پر سمجھنے کے قابل بناتا ہے۔ عام طور پر، بیرون ملک مقیم خریدار اپنے ساتھیوں کے خریداری کے تجربے پر زیادہ اعتماد کرتے ہیں۔
مختلف صنعتوں اور مصنوعات کی اقسام کے لیے، بیرون ملک خریداروں کو سپلائرز کے سیلز ریکارڈ کے بارے میں مختلف خدشات ہوتے ہیں۔ صنعتوں جیسے مشینری، بھاری صنعت، بنیادی ڈھانچے کے نظام وغیرہ میں، مختلف ممالک میں صنعتوں کے قابل اطلاق معیارات میں بڑے فرق کی وجہ سے، مثال کے طور پر، ہمارے ملک میں استعمال ہونے والے معیارات GB (قومی معیار) یا JB (منسٹری آف مشینری کے معیارات)۔ تمام صنعتی مصنوعات کے ڈیزائن اور مینوفیکچرنگ، ان سب کو ان معیارات کے مطابق لاگو کیا گیا ہے اور ان کے متعلقہ GB کوڈز ہیں، جیسے: GB 4573-H۔ دیگر ترقی یافتہ ممالک کے بھی اپنے قومی معیارات ہیں، جیسے کہ ASTM (امریکہ)، BS (برطانیہ)، DIN (جرمنی)، JIS (جاپان)، GOST-R (روس) وغیرہ۔ ہمارے ملک کے قومی معیارات کے مقابلے میں، ان میں سے کچھ معیارات ایک جیسے ہو سکتے ہیں، لیکن ان میں سے اکثر بہت مختلف ہیں۔ لہذا، بیرون ملک آرڈرز تیار کرتے وقت، پیداوار کو متعلقہ معیارات اور عمل کے مطابق انجام دینے کی ضرورت ہے۔ تاہم، چونکہ بہت سے چھوٹے کاروباروں میں اس سطح کا سامان اور پیداواری صلاحیتیں نہیں ہوتیں، وہ اکثر موقع پرست طریقے اپناتے ہیں۔
مثال کے طور پر پانی اور تیل کے علاج کے نظام کو لے کر، پائپ لائنوں میں استعمال ہونے والے والوز اور پمپ کے لیے مختلف معیارات ہیں۔ مثال کے طور پر، پورا نظام DIN3352 جرمن معیار کے مطابق ہے، لہذا تمام انفرادی آلات کو ایسے معیارات کی تعمیل کرنے کی ضرورت ہے۔ ہمارے کچھ چھوٹے کاروباروں کے پاس اس طرح کے سانچوں اور پیداواری صلاحیتیں نہیں ہیں، اور وہ آرڈر کو ترک نہیں کرنا چاہتے، اس لیے وہ صرف اس معیار کے مطابق تمام منسلک حصوں کے فلینجز تیار کرتے ہیں، جب کہ پورا اب بھی جی بی کا معیار ہے۔ اس سے صارفین کو بڑی مشکلات کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ اگرچہ ایسا لگتا ہے کہ فلینج کے معیار کو جوڑا جا سکتا ہے، درحقیقت، چینی معیار کی ساختی لمبائی جرمن معیار سے زیادہ ہونے کی وجہ سے، اس سامان کو پائپ نیٹ ورک سسٹم میں نہیں رکھا جا سکتا۔ اس نے نہ صرف بیچنے والے کے لیے بہت زیادہ وقت اور ترمیم کے اخراجات کو ضائع کیا، بلکہ اس کے سنگین منفی اثرات بھی مرتب ہوئے۔
اس لیے، اس قسم کی مصنوعات کے لیے، منزل والے ملک میں سپلائر کا سیلز ریکارڈ بہت اہم ہے، جو براہ راست اس کی پیداواری صلاحیت اور عمل کی سطح کو ظاہر کرتا ہے۔ جب ہمیں ایسی کوئی انکوائری موصول ہوتی ہے، چاہے گاہک نے پوچھا ہو یا نہیں، اگر ہم اپنے سیلز کے ریکارڈ کو فعال طور پر متعارف کروا سکتے ہیں، تو یہ گاہک کے لیے مددگار ثابت ہوگا، اور ہم براہِ راست اپنی فروخت کا حجم بھی پہلے نمبر پر بڑھا سکتے ہیں۔ بیرون ملک خریداروں کے ذہنوں میں تاثر۔
اور کپڑوں، فرنیچر، فیشن انڈسٹری وغیرہ کے لیے اس قسم کی مصنوعات کے لیے، بیچنے والے کی منزل والے ملک میں سپلائر کا سیلز ریکارڈ براہ راست مصنوعات کی ذیلی قسم کی مارکیٹ کی صلاحیت اور اسی صنعت کے مسابقتی دباؤ سے ہے۔ جدید نئی مصنوعات کا ہر خریدار امید کرتا ہے کہ "ایک قدم سے آگے بڑھیں اور اسے پوری دنیا میں کھائیں"۔
2007 میں، تھائی لینڈ میں ایک مشہور ہوم فرنشننگ چین اسٹور نے چین سے ایک نئی ڈیزائن کردہ PE ڈائننگ چیئر خریدی، جس کی شرح 3,000 ٹکڑے فی ماہ تھی۔ CIF کی قیمت US$12 کے لگ بھگ ہے، جبکہ مقامی فروخت کی قیمت US$135 سے زیادہ ہے، جو کہ 10 گنا سے زیادہ ہے۔ تین ماہ بعد، اسی طرح کی نقلیں مارکیٹ میں داخل ہوئیں، اور قیمت اصل $135 سے گھٹ کر تقریباً $60 ہوگئی۔ دو مہینوں میں، یہ ڈائننگ چیئر مزید فروخت نہیں کی جائے گی، بلکہ اسے دیگر نئی مصنوعات میں تبدیل کر دیا جائے گا۔ کیونکہ فیشن انڈسٹری کے لیے نئی مصنوعات کے منافع کا مارجن عام مصنوعات کے مقابلے بہت زیادہ ہے۔
اس قسم کی مصنوعات کے لیے، اس کی مقبولیت اور خصوصیت کی وجہ سے، ہم نئی مصنوعات کے ذریعے بیرون ملک خریداروں کی دلچسپی کو ابھار سکتے ہیں، اور خصوصی ایجنسی کے ذریعے ٹارگٹ مارکیٹ کو چلا سکتے ہیں۔ جب تک ہم اسے سمجھنے میں اچھے ہیں، ہم فروخت کے منافع کے مارجن کو بڑھا سکتے ہیں۔ آپ آہستہ آہستہ اپنا بیرون ملک مارکیٹنگ اور تعلقات کا نیٹ ورک بھی قائم کر سکتے ہیں۔
- مکمل سرٹیفیکیشن سسٹم
بیرون ملک مقیم خریدار ان کمپنیوں کے ساتھ تعاون کرنے کی امید کرتے ہیں جنہوں نے بین الاقوامی سرٹیفیکیشن سسٹم جیسے ISO، SGS، DNV وغیرہ کو پاس کیا ہے۔ مثال کے طور پر، یورپی خریداروں کا تقاضا ہے کہ زیادہ تر درآمد شدہ مصنوعات کو CE سرٹیفیکیشن حاصل کرنا ضروری ہے، اور کچھ ممالک کو بھی کچھ پیشہ ورانہ سرٹیفیکیشن کی ضرورت ہوتی ہے۔ مصنوعات کی قسم، وغیرہ جیسے: برطانوی BS فائر پروٹیکشن رجسٹریشن سرٹیفیکیشن، جرمنی کا GS جرمن معیاری سرٹیفیکیشن، وغیرہ۔ امریکی خریداروں کے لیے ISO کوالٹی اور مینجمنٹ سسٹم سرٹیفیکیشن زیادہ اہم ہیں۔ اس کے علاوہ، امریکی مارکیٹ میں صنعتی انجمنیں نسبتاً قابل اعتبار اور مستند ہیں۔ پھر کچھ متعلقہ انڈسٹری ایسوسی ایشن کے سرٹیفیکیشن بھی خریداروں کے لیے سپلائرز کا انتخاب کرنے کا حوالہ ہیں۔ جیسے: API (امریکن پیٹرول انسٹی ٹیوٹ) امریکن پیٹرولیم انسٹی ٹیوٹ سرٹیفیکیشن، AWWA امریکن واٹر انڈسٹری ایسوسی ایشن سرٹیفیکیشن وغیرہ۔ کچھ کم ترقی یافتہ علاقوں میں، جیسے جنوب مشرقی ایشیا، مشرق وسطیٰ کے کچھ ممالک اور افریقہ کے کچھ علاقوں میں، معمول کے سرٹیفیکیشن کے معیارات۔ آئی ایس او ہیں۔ ایک ہی وقت میں، کچھ چینی سرٹیفیکیشن معیارات بھی قابل قبول ہیں، جیسے: CQC، CCIC، CCC، وغیرہ۔
اس کے علاوہ، سرٹیفیکیشن سسٹم کے تحت، کارپوریٹ قابلیت اور معیار کے معائنہ کے سرٹیفیکیشن میکانزم کے لیے پیشہ ورانہ تقاضے بھی ہیں۔ بیرون ملک خریداروں کے لیے، فریق ثالث کا سرٹیفیکیشن میکانزم ایک منصفانہ، آزاد، اور اکثر استعمال ہونے والا معائنہ کا طریقہ کار ہے۔ عام طور پر درج ذیل طریقے ہوتے ہیں: ایک فریق ثالث کے فرد کو بطور QC (کوالٹی کنٹرول ایجنٹ) پروڈکٹ کے معیار، پروڈکشن ٹیکنالوجی، کمپنی کی اہلیت وغیرہ کا معائنہ کرنے کا اختیار دینا۔
انٹرپرائز کا معائنہ کرنے کے لیے اعتبار کے ساتھ فریق ثالث کے ساتھی کو اختیار دیں۔ عام طور پر ہم مرتبہ کو انٹرپرائز کی قابلیت، مصنوعات، پیداواری صلاحیتوں وغیرہ کے ساتھ ساتھ اس کے فوائد اور نقصانات کی بہتر تفہیم ہوتی ہے۔ تاہم، یہ طریقہ چین میں نافذ کرنا نسبتاً مشکل ہے۔ چینی لوگوں کی منفرد عادات کی وجہ سے، جب خریدار ان سے اپنے ساتھیوں کی مصنوعات اور آپریٹنگ حالات کے بارے میں پوچھتے ہیں، تو وہ اکثر منصفانہ جواب نہیں دے پاتے؛ سرٹیفیکیشن تیسری پارٹی کی بین الاقوامی سرٹیفیکیشن تنظیموں کے ذریعہ کی جاتی ہے، جیسے: SGS، BV، وغیرہ۔
غیر ملکی تجارت کا بھرپور تجربہ اور پیشہ ورانہ صلاحیتیں بیرون ملک مقیم خریداروں کو غیر ملکی تجارتی تجربہ اور بالغ آپریشن ٹیموں کے ساتھ شراکت داروں کی ضرورت ہے۔ انہیں جس چیز کی ضرورت ہے وہ نہ صرف پیشہ ورانہ غیر ملکی تجارت کا علم ہے، بلکہ برآمدی عمل میں متعلقہ آپریشنل تجربے کے ساتھ ساتھ معیاری کاروباری دستاویزات کی تیاری، اور کثیر زبانوں میں موثر مواصلاتی مہارتوں کی بھی ضرورت ہے۔ وغیرہ۔ یہ اس بات کو یقینی بنا سکتا ہے کہ مصنوعات کو مکمل طور پر متعارف کرایا گیا، سمجھا گیا، قبول کیا گیا اور بیرون ملک منڈیوں میں فروخت کیا گیا۔ 21ویں صدی میں کاروباری اداروں کے لیے مصنوعات وسائل ہیں، فنڈز وسائل ہیں، لیکن سب سے اہم وسیلہ ٹیلنٹ ہے۔
2004 میں، شیڈونگ صوبے کے ڈونگینگ شہر میں درست مشینی اوزار تیار کرنے والی دو فیکٹریاں قائم کی گئیں۔ ان میں سے ایک کے پاس 20 ملین کا رجسٹرڈ سرمایہ ہے، اور دوسرے کے پاس صرف 8 ملین ہے۔ اگر نتائج کا تعین طاقت سے کیا جاتا ہے، تو زیادہ سرمایہ کاری کے ساتھ فیکٹری بہت تیزی سے ترقی کرے گی، اور یہاں تک کہ توقع کی جاتی ہے کہ وہ خطے میں صنعت کا رہنما بن جائے گا۔ لیکن حقیقت اکثر توقعات سے مختلف ہوتی ہے۔ 2007 میں، جب مجھے دوبارہ ان دونوں کمپنیوں کا دورہ کرنے کی دعوت دی گئی، تو میں نے پایا کہ اس بڑی کمپنی کی پیداواری صلاحیت کا 60% سے زیادہ حصہ نسبتاً چھوٹی کمپنی کے لیے پروسیسنگ کر رہا ہے۔ سمجھنے کے بعد، وجہ یہ تھی کہ اس چھوٹی کمپنی کی ایک بہت ہی اعلیٰ غیر ملکی تجارت کی سیلز ٹیم تھی، تاکہ اسے ملنے والے آرڈرز کی تعداد اس کی اپنی فیکٹری کی پیداواری صلاحیت سے کہیں زیادہ تھی۔ تو ذرا تصور کریں، ہو سکتا ہے کہ 5 سال میں، یا اس سے بھی کم عرصے میں، اس بڑی فیکٹری کو ضم کر دیا جائے یا یہاں تک کہ منسلک کر دیا جائے۔ پھر سب سے بڑی وجہ ٹیلنٹ میں ہے۔ جیسا کہ کہاوت ہے کہ اگر ایک شخص ملک بنا سکتا ہے تو ایک شخص فیکٹری بھی بنا سکتا ہے۔
21ویں صدی میں کاروباری کاموں کے لیے، ہنر کی اہمیت کو مسلسل اجاگر کیا جا رہا ہے اور یہ تیزی سے کاروباری اداروں کی بنیادی مسابقت بن گئی ہے۔ ہمارے غیر ملکی تجارت کے سیلز پرسن کے طور پر، گاہکوں کے ساتھ گفت و شنید اور ای میلز کے ذریعے بات چیت کرتے وقت ہمیں ذمہ داری کا احساس ہونا چاہیے۔ کیونکہ آپ کی بھیجی ہوئی ہر ای میل اور ہر جملہ جو آپ کہتے ہیں وہ نہ صرف آپ کی بلکہ آپ کے پیچھے موجود کمپنی کی نمائندگی کرتا ہے۔ بیرون ملک مقیم خریدار ہمارے سیلز مین کے ساتھ بات چیت کے ذریعے کمپنی کی طاقت کو سمجھتے ہیں، اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ آیا مزید گہرائی سے بات چیت کرنی ہے، اور خریداری کے حتمی ارادے مرتب کرتے ہیں۔ لہٰذا، ہمارے ہر غیر ملکی تجارت کے سیلز مین کو اپنی کاروباری سطح، علمی ذخائر، اور پالیسیوں کی تفہیم پر باقاعدگی سے غور کرنا چاہیے تاکہ یہ دیکھا جا سکے کہ آیا وہ خود کو بہتر بنانے اور بہتر بنانے کے لیے انٹرپرائز کی ترقی کی ضروریات کو پورا کرتے ہیں یا نہیں۔
اس کے برعکس، ایک بزنس مینیجر اور آپریٹر کے طور پر، کیا آپ کے پاس ایک بہترین اور مستحکم ٹیم کو منتخب کرنے اور اسے برقرار رکھنے کے لیے کافی تجربہ، علم اور انتظامی فن ہے، اور ٹیم کے ہر رکن کی صلاحیت اور جوش و جذبے کو متاثر کرنے کے قابل ہو سکتے ہیں تاکہ سب سے بڑے کو سامنے لایا جا سکے۔ صلاحیتوں، یہ ایک ایسا موضوع ہے جس پر ہمیں فوری طور پر جوہری تحقیق میں سوچنے کی ضرورت ہے۔
- ایماندارانہ کاروباری انداز دیانتداری اور امانت داری لوگوں کے ساتھ برتاؤ کے اخلاقی معیارات کو تشکیل دیتی ہے۔ سالمیت کاروبار کا دل اور روح ہے۔ دیانتداری کے بغیر کوئی حقیقی کامیاب کاروبار نہیں ہو سکتا۔ ایک پرانی چینی کہاوت ہے کہ: ابتدا میں، انسانی فطرت فطری طور پر اچھی ہوتی ہے۔ تاہم، باہمی رابطے میں سالمیت کے بارے میں ہماری آگاہی کا فقدان ہے، خاص طور پر کاروباری عمل میں۔ جب چینی لوگ پہلی بار مذاکرات کرتے ہیں، تو وہ اکثر یہ سوچتے ہیں کہ کیا دوسرا فریق دھوکہ دے رہا ہے اور کیا ہر لفظ کے پیچھے جال موجود ہیں۔ عام طور پر کئی طویل بات چیت کے بعد، آپ اس نتیجے پر پہنچیں گے کہ یہ شخص اتنا برا نہیں ہے جتنا آپ نے پہلے تصور کیا تھا۔ مغربی ثقافت اس کے بالکل برعکس ہے۔ مغربی سوچ کا خیال ہے کہ ہر کوئی گناہ کے ساتھ پیدا ہوتا ہے، اس لیے انہیں اکثر اپنے گناہوں کا کفارہ ادا کرنا چاہیے اور توبہ کرنی چاہیے۔ لیکن اجنبیوں کے ساتھ بات چیت کرتے وقت مغربیوں کا پہلا عقیدہ اعتماد ہے۔ وہ آپ پر یقین کرے گا چاہے آپ کچھ بھی کہیں، لیکن اسے یہ معلوم نہ ہونے دیں کہ آپ نے اس سے جھوٹ بولا ہے۔
ہماری بہت سی کمپنیاں، فوری طور پر چھوٹے منافع کی خاطر، معیار اور دیگر پہلوؤں کے بارے میں جو کچھ کہتی ہیں اسے رعایت دیتی ہیں، اور غیر حقیقی وعدے کرتی ہیں۔ کچھ کاروباری آپریٹرز یہاں تک یقین رکھتے ہیں کہ ایک بار جب وہ کسی گاہک سے رقم وصول کرتے ہیں، تو وہ غلام سے خدا میں تبدیل ہو جاتے ہیں۔ بہت سے غیر ملکی خریداروں نے اطلاع دی ہے کہ جب تک کچھ چینی کمپنیاں ڈپازٹ وصول کرتی ہیں، وہ کبھی بھی اپنی جیب سے رقم نہیں نکالیں گی، چاہے وہ وہ کام نہ کر سکیں جس کا انہوں نے اصل میں وعدہ کیا تھا۔ اس سے صارفین کے اعتماد کو بہت نقصان پہنچا ہے، اور چینی ساختہ مصنوعات اور چینی مینوفیکچرنگ کمپنیوں کی بین الاقوامی ساکھ کو بھی شدید نقصان پہنچا ہے۔
غیر ملکی خریداروں کے لیے، وہ معیار کے نقائص برداشت کر سکتے ہیں کیونکہ وہ مشترکہ طور پر تحقیق اور بہتری کر سکتے ہیں۔ وہ ڈیزائن کی کمی کو بھی برداشت کر سکتے ہیں کیونکہ ان پر ایک ساتھ تبادلہ خیال کیا جا سکتا ہے۔ تاہم، دھوکہ دہی برداشت نہیں کیا جا سکتا. ایک بار جب وہ ایک جگہ دھوکہ کھا گیا تو اس کا مطلب ہے کہ دوسری جگہوں پر بھی دھوکہ ہو سکتا ہے۔ تو یقینی طور پر اگلا موقع نہیں ملے گا۔ تو آئیے اپنے گاہکوں کو دھوکہ دینے کی کوشش نہ کریں، چاہے یہ ایک چھوٹی سی جگہ ہو۔
مجموعی طور پر، ہماری چینی کمپنیوں کی بیرون ملک پروموشن میں بہتر سے بہتر کام کرنے کے لیے، ہمیں خریداروں کے ساتھ اپنے مواصلات اور مارکیٹنگ کے عمل میں بہتری کے لیے اکثر اپنی خامیوں اور شعبوں پر غور کرنا چاہیے۔ صرف اپنے آپ کو اور دشمن کو جان کر ہی آپ ہر جنگ جیت سکتے ہیں!