Як люди, які займаються міжнародними закупівлями, обирають постачальників
Експортні компанії зазвичай стикаються з багатьма проблемами, незалежно від того, здійснюють вони електронну комерцію чи інші закордонні рекламні акції. Я розіслав багато електронних листів, але не отримав жодної відповіді; Я відчував, що добре спілкувався з покупцями, але врешті-решт нічого; Я отримав багато якісних запитів, але зрештою угоди не було... Багато друзів вважають, що вони погано спілкуються. Це було зроблено ідеально, але чому проблеми, згадані вище, все ще виникають?
Давайте поки що залишимо осторонь методи маркетингу та просування, а натомість проаналізуємо та обговоримо фактори вибору постачальників з точки зору закордонних покупців. Які причини змусили вас сумувати за покупцями?
- Ціна - не єдиний критерій
Для багатьох продавців зовнішньої торгівлі «одна котирування домінує у світі» може бути найпростішим і найлегшим способом роботи. Однак, коли з’являються відгуки та занепокоєння клієнтів, найпоширенішим методом є активне зниження ціни або попросити іншу сторону запропонувати цільову ціну. Якщо вони не приймуть це, вони не зможуть продовжувати. Однак насправді в міжнародній торгівлі покупці з різних регіонів мають дуже різні стандарти оцінки цін, і ціна не є єдиним визначальним фактором.
Західноєвропейські та американські покупці
Якість завжди на першому місці
Покупці в Західній Європі та Сполучених Штатах вимагають від постачальників хороших стандартів сертифікації, систем управління, виробничих процесів, механізмів перевірки тощо.
Через тривалу культуру контрактів у Європі та сувору правову систему продукти низької якості не можуть бути прийняті на ринку. Якщо виникне проблема, продукт буде беззастережно відкликано та виплачено високу компенсацію. Тому якість є основою і душею європейського та американського ринків.
Коли ми ведемо переговори з європейськими та американськими клієнтами, не орієнтуйтеся лише на ціну. Тому що для європейських і американських покупців високі ціни не є проблемою, але їм треба пояснити, чому ціни високі. Необхідно підкреслити високу додану вартість продукту, переваги якості та переваги обслуговування, щоб виділити переваги продажу. Це набагато ефективніше і переконливіше, ніж просто проявити ініціативу щодо зниження цін.
Вони звертають більше уваги на те, чи можна вчасно доставити товар, чи є проблеми з якістю, ступінь пошкодження продукту під час транспортування, який тип післяпродажного обслуговування надається, чи є скарги клієнтів тощо .
Друге місце в списку займає точна доставка
Для західноєвропейського та американського ринків їх бізнес-модель є моделлю «ланцюгової операції». Наприклад, Carrefour, Wal-Mart і IKEA навколо нас, а також McDonald's і KFC у сфері громадського харчування працюють за цією моделлю. Тоді його найвища вимога — точний час доставки. Лише точний час доставки може забезпечити стабільність і надійність усього ланцюга поставок, щоб кожна ланка могла бути доставлена та працювати вчасно та точно.
На третьому місці – концепція обслуговування.
Зрозумійте концепцію обслуговування всього ринку. Незважаючи на високу ціну, його концепція може надати кращі та повніші послуги для майбутньої співпраці, і ця потенційна вартість набагато більша, ніж різниця в ціні за одиницю.
Покупці з Росії, України та інших країн колишнього СРСР, а також Східної Європи
Ціна дуже важлива. Хоча на початку 1990-х політична система в цьому регіоні зазнала ряд змін. Однак економічна модель регіону та ринкові звички все ще зберігають так звану «інтенсивну економічну модель» великомасштабних централізованих закупівель, централізованого виробництва та централізованого розподілу в останні кілька десятиліть.
Тому, коли ми беремо участь у виставках у Росії, Україні та Східній Європі, ми зазвичай знаходимо цікаве явище. Ані експоненти, ані покупці зазвичай погано розмовляють англійською. Більшість із них не дуже захоплюються закупівлями безпосередньо з місця виробництва, а більше стурбовані найближчими постачальниками. Тому обсяг замовлень, закуплених у цьому регіоні, як правило, відносно великий, але в той же час вимоги до ціни дуже високі.
Оскільки кількість замовлення велика, незначні зміни в ціні за одиницю викличуть значні зміни в загальній вартості. Таким чином, покупці будуть постійно намагатися знизити ціни постачальників і в кінцевому підсумку працювати з постачальником з найнижчою ціною. Що стосується якості, то таких жорстких вимог немає.
Ринки деяких країн Південно-Східної Азії та Близького Сходу
Через невеликий економічний масштаб, з одного боку, він має значні вимоги до ціни, але в той же час існує багато інших невизначених факторів. У торгах за проектами, будівництві та комерційних закупівлях міжособистісні стосунки, комісія та чинники, що знаходяться під робочим столом, часто визначають, чи буде транзакція успішною чи ні. Успішне керівництво. Для клієнтів у цих сферах деякі поради можуть бути використані в маркетинговому процесі.
Наприклад: після того, як наші продавці зовнішньої торгівлі надають клієнтам пропозиції, вони часто використовують деякі інструменти миттєвого чату (такі як MSN, Yahoo, Skype тощо), щоб спілкуватися з іншими клієнтами. У процесі комунікації вони можуть передати клієнтам додатковий контент, наприклад, наша пропозиція включає 2-3% комісії, а іноді сума цієї комісії становить 3-5 місяців або навіть більше зарплати іншої сторони. Коли замовлення виконано, ми платимо їм комісію, як і обіцяли. Якщо замовлення не виконано, не потрібно платити іншій стороні ні копійки з власної кишені.
Це еквівалентно розміщенню одного з наших опонентів у переговорах, не витрачаючи жодних грошей, щоб допомогти нам зібрати інформацію та покращити ефективну комунікацію для сприяння остаточній торговій угоді.
Тому, як продавцю, недостатньо просто обговорити ціну з клієнтом. Ви повинні посилити спілкування з клієнтом, використовувати мову, яку інша сторона може зрозуміти, використовувати більше відкритих запитань, аналізувати відмінності клієнта та націлюватися на клієнта. Клієнти з різних регіонів і різної природи приймають різні стратегії, щоб вони могли домінувати в міжнародній торгівлі. Лише вміючи добре думати та аналізувати клієнтів, ми можемо бути цільовими та залишатися непереможними.
- Стабільність і надійність ланцюга поставок
Як закордонний покупець ви найбільше сподіваєтеся мати справу з виробниками чи торговцями, які мають власні заводи, і максимально скоротити проміжні ланки, щоб отримати найкращу ціну та найкращий сервіс. Це необхідний етап перевірки для покупців, щоб вибрати свого остаточного партнера.
Багато разів, коли продавці зовнішньої торгівлі спілкуються з закордонними покупцями, інша сторона запитує, чи ми фабрика, чи трейдер. Унікальна перевага фабрики полягає в тому, що вона має чудові технічні ресурси, може вчасно вносити технічні вдосконалення та модернізацію відповідно до потреб клієнтів, а також може краще контролювати виробничий цикл, контролювати витрати тощо.
Але для трейдерів є й унікальні переваги, яких немає у виробників. Трейдери, як правило, більш професійні у знаннях зовнішньої торгівлі та контролі зовнішньоторговельних ризиків. У процесі експорту майже 80% замовлень будуть мати ті чи інші проблеми, суб’єктивні чи об’єктивні. Часто зовнішньоторговельні компанії завжди можуть надати найбільш своєчасні та професійні рішення. Крім того, коли замовлення здійснюється в режимі «один до багатьох», співпрацюючи із зовнішньоторговельною компанією, легше контролювати всю ситуацію та процес. Як скоординувати виробничий цикл, час доставки, час пакування тощо – це проблема, якої закордонні покупці не можуть уникнути. Отже, остаточним рішенням є торгівля з трейдером. Весь процес торгівлі завершується формою перевірки та комплектом експортних документів. Трейдери відповідатимуть за всі необхідні зв’язки, такі як оплата, координація та експортні домовленості для всіх фабрик. Кінцева ціна - це лише 2% агентської винагороди, сплаченої постачальнику.
Отже, як закордонний покупець, чи вибирати виробника чи торговця, найважливішим фактором є забезпечення стабільності та надійності протягом усього процесу торгівлі.
- Можливості великомасштабного експорту Для зарубіжних покупців є надія, що партнери мають потенціал для надання великомасштабної продукції. Обсяг експорту та продажі виробника об’єктивно ілюструють вартість його продукції, наскільки широка його споживча база та наскільки глибоким може бути потенційний ринок. Багато покупців звикли і довіряють компаніям з певними експортними можливостями.
Поточна міжнародна торгівля існує у формі довгострокової проти довгострокової. Тобто неможливо, щоб закордонний покупець мав тільки одного постачальника, який виробляв би для нього, і аналогічно, неможливо, щоб постачальник мав лише одного покупця, інакше виникнуть високі бізнес-ризики. Як тільки виникне якась проблема з партнерами, це призведе до підривної кризи. Тому покупці добре знають, що постачальники не можуть виробляти тільки для одного з них. Якщо масштаб виробництва постачальника невеликий, він не зможе задовольнити попит замовлення. Як тільки він буде поспішний для задоволення замовлень інших покупців, час доставки буде відкладено. Це неприйнятно для більшості клієнтів, що повертається до попередньої теми і не може підтримувати стабільність і надійність ланцюжка поставок.
З іншого боку, коли продукт не був проданий на цільовому ринку, ніхто не може передбачити, що станеться. Якщо обсяг продажів дуже хороший, дуже ймовірно, що кількість наступних замовлень буде в кілька разів більша, ніж попередніх. Якщо масштаб виробництва постачальника обмежений, він не зможе задовольнити ринковий попит. Особливо поточні виробничі та технологічні можливості китайських постачальників, об’єктивно кажучи, все ще відстають від міжнародних стандартів. Дві фабрики або навіть дві виробничі групи на одній фабриці можуть виготовляти дуже різні продукти за одним кресленням. Остаточний аналіз полягає в тому, що рівень стандартизації та точність обладнання все ще є відносно відсталими, а людський фактор все ще становить значну частку у виробничому процесі. Тому за таких обставин закордонні покупці все ще схильні вибирати стабільним постачальником компанію з великими виробничими можливостями. Для багатьох малих і середніх підприємств вони можуть завоювати довіру закордонних покупців, помірно перебільшуючи свої масштаби виробництва та можливості, але будьте обережні, щоб не перебільшувати.
- Ринки, на які вийшли постачальники
Для закордонних покупців, окрім основних факторів, таких як ціна та час доставки, надзвичайно важливо розуміти ринки, на які вийшли постачальники, та їхні продажі на відповідних цільових ринках.
Незалежно від того, чи це загальна торгівля, чи послуги OEM (Original Equipment Manufacturer), коли продукт виходить на цільовий ринок, він вимагає процесу прийняття та адаптації ринком. Таким чином, наявність записів про продажі на цільовому ринку стає найефективнішим нематеріальним сертифікатом для постачальників. Це дозволяє покупцям мати концептуальне розуміння якості продукції постачальника, рівня виробничого процесу, застосовних стандартів, торгових марок і доступу до торгових марок, а також іншої інформації в найкоротші терміни. Як правило, закордонні покупці частіше довіряють досвіду покупок своїх колег.
Для різних галузей промисловості та типів продукції закордонні покупці по-різному хвилюються щодо даних про продажі постачальників. У таких галузях, як машинобудування, важка промисловість, інфраструктурні системи тощо, через великі відмінності у застосовуваних галузевих стандартах у різних країнах, наприклад, у нашій країні використовуються стандарти GB (національний стандарт) або JB (міністерство Стандарти машин). Увесь промисловий дизайн і виробництво продукції реалізовано відповідно до цих стандартів і має відповідні коди GB, наприклад: GB 4573-H. Інші розвинені країни також мають власні національні стандарти, такі як ASTM (США), BS (Велика Британія), DIN (Німеччина), JIS (Японія), ГОСТ-Р (Росія) тощо. У порівнянні з національними стандартами нашої країни, деякі з цих стандартів можуть бути послідовними, але більшість із них дуже різні. Тому під час виготовлення закордонних замовлень виробництво має здійснюватися відповідно до відповідних стандартів і процесів. Однак, оскільки багато малих підприємств не мають такого рівня обладнання та виробничих можливостей, вони часто застосовують опортуністичні методи.
Для прикладу системи очищення води та масла існують різні стандарти для клапанів і насосів, які використовуються в трубопроводах. Наприклад, уся система відповідає німецькому стандарту DIN3352, тому всі окремі пристрої повинні відповідати цим стандартам. Деякі з наших малих підприємств не мають таких форм і виробничих можливостей і не хочуть відмовлятися від замовлення, тому вони виробляють лише фланці всіх з’єднувальних частин відповідно до цього стандарту, тоді як все ще відповідає стандарту GB. Це створює великі труднощі для клієнтів. Незважаючи на те, що здається, що фланцеві стандарти можна з’єднати, насправді, оскільки структурна довжина китайського стандарту більша, ніж німецький стандарт, це обладнання не можна розмістити в системі трубної мережі. Це не лише призвело до втрати часу та витрат на модифікацію для продавця, але й мало серйозні негативні наслідки.
Таким чином, для цього типу продукції дуже важлива історія продажів постачальника в країні призначення, яка безпосередньо відображає його виробничі потужності та рівень процесу. Коли ми отримуємо такий запит, незалежно від того, запитував клієнт чи ні, якщо ми можемо завчасно представити наші записи про продажі, це буде корисно для клієнта, і ми також можемо безпосередньо збільшити обсяг наших продажів. Враження в головах закордонних покупців.
А також для одягу, меблів, індустрії моди тощо. Для цього типу продукції дані про продажі постачальника в країні призначення продавця безпосередньо пов’язані з ринковим потенціалом підкатегорії продуктів і конкурентним тиском з боку тієї ж галузі. Кожен покупець модних новинок сподівається «захопити лідерство одним рухом і з’їсти це в усьому світі».
У 2007 році відома мережа магазинів меблів для дому в Таїланді придбала в Китаї обідній стілець із ПЕ нового дизайну зі швидкістю 3000 штук на місяць. Ціна CIF становить близько 12 доларів США, тоді як ціна місцевого продажу перевищує 135 доларів США, тобто більше ніж у 10 разів. Через три місяці подібні імітації вийшли на ринок, і ціна впала з початкових 135 доларів приблизно до 60 доларів. Через два місяці це обіднє крісло більше не буде продаватися, а буде перетворено на інші новинки. Оскільки для індустрії моди прибутковість нових продуктів набагато вища, ніж у звичайних продуктів.
Завдяки популярності та ексклюзивності цього типу продукції ми можемо зацікавити закордонних покупців новими продуктами та працювати на цільовому ринку через ексклюзивне агентство. Поки ми добре це розуміємо, ми можемо збільшити маржу прибутку від продажів. Ви також можете поступово створити власну мережу маркетингу та зв’язків за кордоном.
- Повна система сертифікації
Закордонні покупці найбільше сподіваються на співпрацю з компаніями, які пройшли міжнародні системи сертифікації, такі як ISO, SGS, DNV тощо. Наприклад, європейські покупці вимагають, щоб більшість імпортованих продуктів мали отримати сертифікат CE, а деякі країни також вимагають деяких професійних сертифікатів залежно від типу продукту тощо. Наприклад: британська сертифікація протипожежного захисту BS, сертифікація німецького стандарту GS Німеччини тощо. Для американських покупців якість ISO та сертифікація системи менеджменту важливіші. Крім того, на американському ринку галузеві асоціації є відносно надійними та авторитетними. Тоді деякі відповідні сертифікати галузевих асоціацій також є орієнтиром для покупців у виборі постачальників. Такі як: API (Американський інститут бензину), сертифікація Американського інституту нафти, сертифікація Американської асоціації водної промисловості AWWA тощо. У деяких менш розвинених регіонах, таких як Південно-Східна Азія, деякі країни Близького Сходу та деякі регіони Африки, звичайні стандарти сертифікації є ISO. У той же час деякі китайські стандарти сертифікації також прийнятні, такі як: CQC, CCIC, CCC тощо.
Крім того, в рамках системи сертифікації існують також професійні вимоги до механізму сертифікації корпоративної кваліфікації та перевірки якості. Для закордонних покупців механізм сертифікації третьої сторони є чесним, незалежним і часто використовуваним механізмом перевірки. Зазвичай існують такі методи: уповноваження сторонньої особи виконувати функції QC (агента контролю якості) для перевірки якості продукції, технології виробництва, кваліфікації компанії тощо;
Дозвольте сторонньому партнеру, який має довіру, перевірити підприємство. Зазвичай колега краще розуміє кваліфікацію підприємства, продукцію, виробничі можливості тощо, а також його переваги та недоліки; однак цей метод відносно важко реалізувати в Китаї. Через унікальні звички китайців, коли покупці запитують їх про товари та умови експлуатації їхніх однолітків, вони часто не можуть отримати чесних відповідей; сертифікація проводиться сторонніми міжнародними сертифікаційними організаціями, такими як: SGS, BV та ін.
Багатий досвід зовнішньої торгівлі та професійні таланти. Закордонні покупці потребують партнерів із досвідом зовнішньої торгівлі та зрілими операційними командами. Їм потрібні не тільки професійні знання зовнішньої торгівлі, але й знання відповідного досвіду роботи в експортному процесі, а також підготовка стандартизованої ділової документації та навички ефективного багатомовного спілкування. і т. д. Це може гарантувати, що продукти будуть повністю представлені, зрозумілі, прийняті та продані на закордонних ринках. Для підприємств 21-го століття продукція – це ресурси, кошти – це ресурси, але найважливішим ресурсом є талант.
У 2004 році в місті Дуньїн провінції Шаньдун було відкрито дві фабрики з виробництва прецизійних інструментів для обробки. Один із них має статутний капітал 20 мільйонів, а інший лише 8 мільйонів. Якщо результат визначається силою, то фабрика з більшими інвестиціями розвиватиметься дуже швидко, і навіть очікується, що вона стане лідером галузі в регіоні. Але реальність часто розходиться з очікуваннями. У 2007 році, коли мене знову запросили відвідати ці дві компанії, я виявив, що більше 60% виробничих потужностей цієї більшої компанії припадає на переробку для відносно меншої компанії. Зрозумівши, причина полягала в тому, що ця невелика компанія мала дуже елітну команду зовнішньоторговельних продажів, тому кількість отриманих замовлень значно перевищувала виробничу потужність її власного заводу. Тож уявіть собі, можливо, через 5 років, а то й раніше, ця більша фабрика може бути об’єднана чи навіть приєднана. Тоді головна першопричина полягає в таланті. Як говориться, якщо одна людина може побудувати країну, одна людина може побудувати і завод.
Для ділових операцій у 21 столітті важливість талантів постійно підкреслюється, і вони все більше стають основою конкурентоспроможності підприємств. Як наші продавці зовнішньої торгівлі, ми повинні мати почуття відповідальності під час переговорів із клієнтами та спілкування електронною поштою. Тому що кожен електронний лист, який ви надсилаєте, і кожне речення, яке ви скажете, представляє не лише вас самих, а й компанію, яка стоїть за вами. Закордонні покупці розуміють силу компанії завдяки спілкуванню з нашими продавцями, визначають, чи варто продовжувати поглиблене спілкування, і формулюють остаточні наміри щодо покупки. Таким чином, кожен із наших зовнішньоторговельних продавців повинен регулярно аналізувати рівень свого бізнесу, запаси знань і розуміння політики, щоб побачити, чи відповідають вони потребам розвитку підприємства з метою кращого збагачення та вдосконалення.
Навпаки, як бізнес-менеджер і оператор, чи маєте ви достатньо досвіду, знань і управлінського мистецтва, щоб підібрати та підтримувати чудову та стабільну команду, а також бути в змозі надихнути потенціал і ентузіазм кожного члена команди, щоб розкрити найбільше можливостей, це тема, про яку нам терміново потрібно думати в ядерних дослідженнях.
- Чесний діловий стиль. Порядність і надійність є моральними стандартами поводження з людьми. Чесність є серцем і душею бізнесу. Без чесності не може бути справді успішного бізнесу. Є стара китайська приказка: «Спочатку людська природа за своєю природою добра». Однак нам бракує усвідомлення чесності в міжособистісному спілкуванні, особливо в бізнес-процесі. Коли китайці ведуть перші переговори, вони часто в першу чергу замислюються про те, чи не обманює інша сторона і чи не ховаються за кожним словом пастки. Зазвичай після кількох тривалих взаємодій ви прийдете до висновку, що ця людина не така погана, як вам спочатку уявлялося. Західна культура якраз протилежна. Західне мислення вважає, що кожна людина народжується з гріхом, тому вона повинна часто спокутувати свої гріхи та каятися. Але перше, чим західні люди спілкуються з незнайомцями, це довіра. Він повірить вам, що б ви не сказали, але не дозволяйте йому дізнатися, що ви йому збрехали.
Багато наших компаній заради миттєвого невеликого прибутку нехтують тим, що вони говорять про якість та інші аспекти, і дають нереалістичні обіцянки. Деякі бізнес-оператори навіть вважають, що як тільки вони отримують депозит від клієнта, вони перетворюються з раба на бога. Багато закордонних покупців повідомили, що поки деякі китайські компанії отримають депозит, вони ніколи не витягнуть гроші зі своїх кишень, навіть якщо не зможуть виконати те, що спочатку обіцяли. Це сильно підірвало довіру клієнтів, а також надзвичайно вплинуло на міжнародну репутацію продукції китайського виробництва та китайських компаній-виробників.
Для закордонних покупців вони можуть нести дефекти якості, оскільки вони можуть спільно досліджувати та вдосконалювати; вони також можуть мати недоліки дизайну, оскільки їх можна обговорювати разом. Однак терпіти обман не можна. Якщо його обманюють в одному місці, це означає, що в інших місцях також може бути обман. Тож наступного шансу точно не буде. Тож не намагаймося обдурити клієнтів, навіть якщо це невелике місце.
Загалом, для того, щоб усе краще просувати наші китайські компанії за кордоном, нам слід часто розмірковувати про наші недоліки та сфери, які потрібно вдосконалити в наших комунікаційних і маркетингових процесах із покупцями. Тільки знаючи себе і ворога, можна виграти кожну битву!