Иң яхшы сатып алу агентын ничек табарга?

Көндәлек чатлар вакытында күп сатып алучылар зарланаагентлары начар карашка ия ​​булыгыз, шалтыратканда игътибар итмәгез, үрнәк сораганда кире кайтыгыз. Алар белән эш итү алар уйлаганча түгел. Сер бармы? Тапшыручы буларак, һәркемнең диярлек бу тәҗрибәсе бар. Күпчелек клиентлар шалтыраталар һәм бәяләрне сорап башлыйлар. Аннары XXX бәясе яхшырак икәнлеге искә алыначак .... Тапшыручылар моны ишеткәч еш кызыксынуларын югалта. Чөнки, очраклы рәвештә, сезнең аскы сызыгыгыз ачыкланды. Сез алар өчен яхшы клиент булмассыз. Сезнең өчен продукт түгел, ә бәя. Киләчәктә сезнең белән бизнес алып барырга теләсәгез, бүген бәя түбән булса, сез килерсез, һәм иртәгә бәя югары булса китәрсез. Тапшыручылар, клиент түгел, тотрыклы клиент кебек (сан иң мөһиме түгел). Кайбер клиентлар, аларның ихтыяҗлары зур һәм агентлар өчен җәлеп итәрлек дип уйлыйлар. Ләкин сан күп булса, шулкадәр авыррак икәнен һәркем белә. Әгәр дә клиент заказны искә алмаса, шактый артта калачак; тапшыру вакытында булмаса, бу клиентларның зарланулары һәм зарланулары булачак. Howава торышы ничә тапкыр шома булырга мөмкин? Нинди дилемма.

Бу клиентлар еш кына оригиналь җитештерүчеләрнең кара исемлегендә. Мондый клиент алсалар да, агентлар теркәлергә һәм оригиналь җитештерүчегә заказлар урнаштырырга батырчылык итмиләр, чөнки оригиналь җитештерүче аларга еш кына XX клиентлары булулары турында еш сөйләр. Сез бәрелергә тиеш түгел. Нинди оят! Кайбер гомуми компонентларны оригиналь җитештерүчедә теркәлмичә заказ бирергә мөмкин. Аларның яхшы бәяләре юк дигән сүз түгел, бу сез яхшы клиент дип санамаганга гына, һәм алар сезгә яхшы бәяләр бирергә батырчылык итмиләр, чөнки алар сезнең белән тыныч аңламыйлар. Әгәр дә сез аның бәясен бүтән агентларны бастыру өчен куллансагыз һәм оригиналь җитештерүчегә бу турыда хәбәр итсәгез, сез зур проблемага дучар булырсыз. Шуңа күрә, сез R&D өчен продуктлар сайлыйсыз һәм агент табасыз икән, сез башта төп ситуация белән таныштырырга һәм аларның FAE-тан сезгә тиешле продукт тәкъдим итүне сорарга тиеш. Сату сезгә белешмә бәя бирәчәк (сез аны үзегез хәл итәсез, һәм ташлама кулланганнан соң, сез киләчәктә алачак бәя бәясе булачак). Аннары алардан үрнәкләр алу яки сатып алуны сорау өчен адымнарны үтәгез. Әгәр сез сатып аласыз икән, сез башта үз хәлегезне кертергә тиеш. Әгәр сез оригиналь продуктларны кулланган булсагыз, сез "теркәлгән" булырга тиеш. Шуңа күрә сез алар белән клиент булу мөмкинлеге турында башта сөйләшергә тиеш. Алдан аңлашылса, аларның үтеп керү юллары күп булырга тиеш. Мөмкин булса, без продуктның сыйфатын ышандырырбыз (фокус түгел, чөнки сыйфат нигездә җитештерүче тарафыннан гарантияләнә), инвентаризация һәм китерү, һәм ниһаять бәя.

Бу акыллы башлангыч, шуңа күрә агент сезне аңлар, сезне бәяләр һәм алга таба фикер алышуларга керер. Агентның инвентаризация һәм тәэмин итү мөмкинлекләрен аңлау төп өстенлек булырга тиеш. Eachәр агентның үз бизнес политикасы һәм продукт юнәлеше бар. Клиентның ихтыяҗлары һәм өстенлекләре тигезме? Бу бик мөһим. Зур агентлыкның зур бизнесы бар, ләкин андагы нәрсә сез теләгәнчә булмаска мөмкин. Агентның товар алу мөмкинлеге бар, аеруча товар белән тәэмин итү җитмәгәндә. Заказны иртә урнаштыру товарны иртә алу дигән сүз түгел, барысы да төп заводтагы көченә бәйле. Күпчелек клиентлар бу тәмне татып карадылар дип саныйм. Тапшыру һәм җибәрү гарантияләнгән булса, соңгысы бәя. Соңгы бәянең бәхәсләшүенең сәбәбе бәянең мөһим булмаганы өчен түгел, ә алдагы гарантиясез бәянең чыганагы булмаган су һәм тамырсыз агач булуы. Яхшы бәягә ия булуның нинди мәгънәсе бар? Компонент бизнесы гадәттә бер тапкыр түгел, һәм киләчәк озын. Киләчәктә бәяләр әкренләп төшә ала, нигә борчылырга? (Ничек төшәргә кирәклеге соңрак каралачак)

Шуңа күрә, минем шәхси фикерем: клиентларны сатып алу өчен иң критик нәрсә - сыйфат, аннан соң китерү, һәм ниһаять бәя. Танылган брендлардан продукт сайлаганда, беренче чиратта, сыйфат гарантияләнә. Вакыт-вакыт берәр нәрсә дөрес булмаса да, һәрвакыт аңлату була һәм кемгәдер җаваплылыкны үз өстенә алырга кирәкми. Вакытында китерү иң мөһиме. Иртә китерү инвентаризация бәясенә тәэсир итә; соңрак китерү җитештерүгә һәм сатуга тәэсир итә. Бәя - соңгы сөйләшү. Сыйфат яки тапшыру белән проблемалар булса, начальник беркайчан да аңламас: бәясе яхшы, бу акланырлык! Сөйләшү: продуктның сыйфатына, җитештерүенә һәм базарына тәэсир иткән бу килешүне кем сатып алды?

 

Партнер эзләгәндә, тәҗрибәле сатып алучының продукт турында кайгырту тәртибе булырга тиеш: сыйфат, китерү һәм бәя. Ул бәянең иң мөһим нәрсә түгеллеген аңлый. Әгәр дә сыйфат шикле булса һәм китерү тап булса, иң яхшы бәяне нәрсә кулланырга? Сыйфат белән проблема булмаса да, өзлексез җитештерүне тәэмин итү өчен күп инвентаризация әзерләү ни файда? Капиталны арттыру өчен түләүләр һәм идарә түләүләре "яхшы бәя" дип аталганны каплагандыр. Әгәр производствода үзгәрешләр булса, азрак кулланылса яки кулланылмаса, табыш югалтудан зуррак булачак! Шуңа күрә, агентның клиенты була алуыгызны раслагач, сез башта продукт сыйфаты гарантиясен карарга тиеш. Әлбәттә, сез иң яхшы бренд булсагыз, бу сораулар турында борчыласы юк. Тапшыру проблемасы бик мөһим, аеруча кайбер төп фишкалар өчен, аларда еш кына икенче бренд алмаштыручылары юк. Берәр нәрсә дөрес булмаганда, сатып алу өчен тормыш һәм үлем. Оригиналь завод бу проблеманы еш чишә алмый. Тапшыру гадәттә 8 атна яки 12 атна, һәм инвентаризация агентлар белән эшләнә. Шуңа күрә тәэмин итүне тәэмин итү агентлар өчен проблемага әйләнде.

 

Бу вакытта тикшерергә кирәк нәрсә - бик мөһим дип саналган финанс көче түгел, ә агентның клиентлар базасы. Чөнки көчле финанс көче булган агент та бер клиент өчен зур инвентаризация әзерләмәячәк. Клиентлар бу агентның төп продуктлары турында борчылырга тиеш. Әгәр дә бу агент пропагандалаган һәм саткан продуктлар сезгә нәкъ кирәк булса, бу сезнең иң идеаль тәэмин итүчегез. Аларның клиент базасы бер үк булганга, бу өлкәдә еш кына техник ярдәм күрсәтү мөмкинлекләре бар, һәм алар продукт эшләгәндә сезгә көтмәгәндә Тоталь Чишелеш бирәләр. Аларның FAE көне буе бу чиплар белән уйный. Алар клиентлар гадәттә продукт эшкәртү һәм җитештерү вакытында очрый торган барлык проблемаларны беләләр. Өметсезлектә алар еш кына сезнең ашыгыч ихтыяҗларыгызны чишә алалар. Аларның клиент базасы бер үк булганга, агентлар төп заводтан күбрәк товар сорый ала һәм көчлерәк сәүдә итү көченә ия. Алар еш кына иң яхшы бәяне оригиналь заводтан ала ала, бу клиентларга үз яхшы бәяләре өчен көрәшергә шартлар тудыра. Мондый клиентлар базасы булганга, оригиналь җитештерүче яңа продукт җибәргәндә, алар беренче уйлаган әйбер булырга тиеш. Техник ярдәм күрсәтү мөмкинлекләренә һәм сату мөмкинлекләренә таянып, яңа продуктлар клиентларына иң элек китерелә. Шулай итеп сезнең яңа продукт көндәшләрдән бер адым алда булырга мөмкин.

 

Дүртенчедән, аның клиентлар базасы бер үк булганга, ул табигый рәвештә күбрәк инвентаризация әзерләячәк. Яңа клиентларның килүе аны тагын да адекват инвентаризация әзерләүдә ышанычлырак итәчәк. Сезнең тапшыру табигый гарантияләнә. Бишенче, сезнең клиентлар базасы бер үк булганга, заказны үзгәртү күпкә уңайлырак. Бу вакытта, агентлар, гадәттә, заказларның артуы, кимүе яки хәтта юкка чыгуына каршы килмиләр (ләкин заказлар булганнан соң агентлар сезнең турында бик борчылырлар.) Бу бик мөһим. Түләүсез бер телефон шалтыраты белән заказны юкка чыгара аласыз дип уйламагыз. Бу турыда сез эшли алырлык бернәрсә дә юк. Эшләмәсә, мин бүтән агент табармын. Әйтергә кирәк, бу ысулның чиксез нәтиҗәләре бар! Сезнең төп чип өчен берничә дилер бар. Әгәр дә сез танылган булсагыз, оригиналь җитештерүче һәм сатучылар сезгә аеруча игътибар итәрләр. Заказ белән барсагыз да, башка агентлар сезне елмаеп каршы алмаска мөмкин, чөнки сак булмасагыз, алар өчен тишек казырсыз. Базар үзгәрешләрен аңлау еш авыр, аеруча клиент әле бу базарда лидер булмаса. Бүген заказ алганнан соң, мин заказ бирү, сорау һәм куып чыгару өчен бик тырыштым. Иртәгә клиент заказы юкка чыгарыла һәм сез заказны юкка чыгарырга яки хәтта кире кайтарырга уйлыйсыз. Шуңа күрә сатып алулар өчен заказларны өстәү һәм юкка чыгару турында уйлау, алга бару һәм иркен артка чигенү бик мөһим.

 

Сыйфат һәм китерү гарантияләнгән, бәя турында сөйләшергә вакыт. Бәяләр бик сизгер, һәм без барысы да беткәч бәяне сөйләшә алабыз. Гади чипларның бәясе агентлар кулында. Кайбер төп фишкаларның бәяләре гадәттә оригиналь җитештерүчеләр кулында, алар төрле клиентлар ситуацияләренә карап агентлар аша төрле бәяләр бирәчәк. Оригиналь җитештерүче яки агенттан яхшы бәяне ничек алырга? Әгәр дә сез тармакта лидер булсагыз, сез көткән бәяне алу өчен үз продуктыгызга һәм базар позициясенә таяна аласыз. Әгәр дә сез ул кешеләрнең берсе булсагыз, борчылмагыз. Гадәттә, продукт җитештерү өчен ике яки күбрәк маркалы чиплар кулланыла. Кайсысы яхшырак бәягә ия булса, күбрәк кулланыгыз, ә бәясе түбәнрәк булса, азрак кулланыгыз. Бу сезнең кулыгыздагы быргы картасы. Оригиналь җитештерүчеләр һәм агентлар бу бүлешү турында бик борчыла. Клиентлар аны бераз куллансалар да мөһим түгел, ләкин аны көндәшләр белән куллану дөрес түгел! Мондый бүлешүне тәэмин итү һәм яхшырту өчен, алар сезнең таләпләрегезне канәгатьләндерер өчен бар көчләрен куячаклар. Хаха, сөйләшү табигый рәвештә җиңел. Әгәр дә сез дизайн компаниясе булсагыз (планнар төзүче яки планнар сатучы), сезнең турыдан-туры сатып алу күләмегез зур булмаска мөмкин, ләкин сезнең базар йогынтысы һәм популярлык көчен бәяләп булмый. Сезнең быргы картасы - сез миңа яхшы бәя бирсәгез, мин сезнең чипны минем чишелешемә ясармын. Яхшы бәя булмаса, мин бүтән компания табармын. Әгәр дә сезнең тармакта административ ресурслар булса, сез аларны тулысынча куллана аласыз.

Әгәр дә сез бернәрсә дә булмасагыз, агент белән яхшы сөйләшергә тиеш. Әйдә карыйк, агент хәлне яшерен рәвештә үзгәртә һәм сезне бай кеше итә аламы? Зур клиентлардан тигез бүленгән товар бирегез. Әлбәттә, бу без очраклы сөйләшә торган әйбер түгел. Без су чыкканчы көтәргә тиеш.

 

 

 

Партнер эзләгәндә, матуррак, яхшырак, яхшырак каралганнан соң иң яхшысы. Тапшыручыларны табу өчен дә шул ук хәл.

 

Ниу агентлары Телефонга кабат шалтыраткач, түземсезлек белән җавап бирдем. Ашыга-ашыга берничә сүз әйткәч, мин тагын телефонны элдем. Бу чыннан да искиткеч иде! Мин сезгә бизнес бирермен һәм битараф булырмын. Хаха, сез моны әйтә алмыйсыз. Everyәрбер гаиләдә уку авыр булган сутралар бар. Кешеләрне сатып алу моның сату агентларының басымы икәнен дә аңламаска мөмкин. Минем аңлавымның сәбәбен аңлатып бирә аламы? Агентлыктагы сатучы өчен сату максаты нинди булырга тиеш? Күпчелек кеше начальникның башына суккан әйбер дип уйлый, ләкин мин алай уйламыйм. Сату күрсәткечләренең критик кыйммәте компаниянең үзенчәлекле атрибутлары белән билгеләнә. Сату артында FAE, логистика, персонал, логистика, начальник; офис, склад; маркетинг һәм сәяхәт. Без чыгымнарны сату чыгымнары дип классификацияләргә күнеккән. Нинди компания һәм нинди сату стратегиясе кабул итсә, тиешле сату чыгымнары булачак. Сатудан керем марҗасы белән берлектә, ул компания таләп иткән минималь сату күләмен билгели. Турыдан-туры бүленгән сату - компаниянең төп сату максатлары.

 

Бу компанияләрнең оператив керемнәренә һәм хезмәткәрләренең санына карап, һәркем аларның кечкенә агент түгеллеген аңлый. Бу эре агентлык компанияләрендә туры сату инженеры ел саен 4 миллион АКШ доллары әйләнешенә мохтаҗ. Әгәр дә өстәмә кыйммәтле салым исәпләнсә, ул кирәкле РМБ сату күләме якынча 30 миллион юань. Димәк, аңа аена 3 миллион сату кирәк. Гади сатучының көндәлек эше үз эченә ала: электрон почта хатларын алу, һәм аларның күбесенә җавап бирергә кирәк. Гадәттә 2/3 компания эчендә, 1/3 клиентлардан. Атна саен компаниянең берничә эчке җыелышы бар; яңа продуктларны һәм яңа карарларны пропагандалау (яңа продуктлар булмаса, киләчәктә сату булмаячак); соңгы заводка соңгы эш турында хәбәр итү; регуляр клиентларга бару, заказлар алу, йомгак ясаганнан соң тәэмин итүчеләр белән заказлар урнаштыру. Көйләү (юкка чыгару яки өстәү), тизләтү, җибәрү, түләүләрне кайтару һ.б. Шулай итеп, Сатучы кешегә яңа клиент белән көн саен күпме вакыт эшләргә туры килә? Зинһар, бер-берегезне аңлагыз, алар көне буе арыйлар. Алар бик яхшы беләләр: Salesәрбер Сату нигездә максатны үтәү өчен ике-өч зур клиентка таяна. Чынлыкта, агентлар шулай ук ​​беләләр, 10% яки хәтта 5% компания клиентларының 90% яки хәтта күбрәк максатлары. Күпчелек клиентлар чыннан да көчсез.

 

Авыр сату бурычы - төп сәбәп, һәм ул шулай ук ​​объектив сәбәп. Әлбәттә, субъектив сәбәпләр дә бар. Кайбер сатучылар берничә ел эшләгәннән соң иллюзиягә ия, чөнки компания зур булганга зур, һәм алар көчле булганга компания көчле дип уйлыйлар. Хаха, үз компанияңне башлап җибәрсәң, моны эшли алсаң, бу искиткеч булыр иде! Бу бүтән теория. Клиент һәм агент телефон аша кире элемтәгә керделәр, һәм алар моны белгәнче, агентның Сатуы булачак клиентны бәяләүне тәмамлады. Әгәр дә сез бик кызыксынмасагыз, сез моны табигый рәвештә табарсыз. Агент бик кызыксынмаганга, клиентка оятсыз мөрәҗәгать итүнең кирәге юк. "Әгәр сез зур клиент булмасагыз, нигә алар белән элемтәгә кермисез?" Минемчә шулай. Клиентлар һәм агентлар да туры килергә тиеш. Агент сезнең теләгән товарларыгыз бар дигәнне аңлатмый, һәм товарлары булганнан соң аларны сезгә сатачак дигән сүз түгел. Зур компания күбрәк товар дигәнне уйламагыз. Компания зур, һәм иң мөһиме - продуктларның төрлелеге түгел. Бер агентның да барысын да сатучы Кытай дару кибете ачасы килми. Бу "каталог сатучылары" өчен. Барлык агентлар да иң концентрацияләнгән сортлары булган иң зур һәм клиентларга сатырга өметләнәләр. Гади сатучы егетләр моңа күнеккәннәр, шуңа күрә алар махсус осталыкларын күрсәтсеннәр.

 

Ярымүткәргеч нәрсә ул? Агентлар белән эш иткәндә, сез ахыр чиктә бәя турында сөйләшергә тиеш буласыз. Бәя турында сөйләшкәнче, сез шулай ук ​​ярымүткәргеч нәрсә турында күбрәк белә аласыз. Бәя турында сөйләшкәндә файдалы булыр! Ярымүткәргеч нәрсә ул? Урта мәктәп укытучылары безгә "үткәргеч белән изолятор арасындагы матдә (яки материал) ярымүткәргеч. Лайман сүзләре буенча, объектның ике очына да көчәнеш кулланыла. Әгәр уртадан агым булса, ул. үткәргеч, һәм аның аша агым булмаса, ул изолятор. Икесе арасындагы ярымүткәргеч. Без беләбез, озын һәм кыска арада урта, ә кайнар һәм салкын - җылы су. Ләкин ток белән ток арасында нәрсә бар? Бу бик аңлаешсыз! Әгәр ул бар икән, ул бар, ә булмаса, хәзер юк! ярымүткәргечләр бик серле иде. Бәлки укытучы ул вакытта безнең төп белемебез җитми дип уйлаган, яисә мин бүтән нәрсә аңлаттым, университетка кергәч, укытучы аны искә алмады бу сорау бик гади дип уйладым, мин аны сыйныфта сорарга теләдем, ләкин бу сорау артык балаларча булыр һәм мин көлер идем. Класс укытучысы беркайда да күренмәде, шуңа күрә проблема калды.

 

Берничә ел эшләгәннән соң, бер көнне мием кинәт мине яктыртты. Начар, мин алдандым! Дөньяда "ярым" үткәргеч юк. Чынлыкта, "ярымүткәргеч" дип аталган материал шулай ук ​​үткәргеч. Әгәр дә сез ышанмасагыз, монокристалл кремний яки поликристалл кремний кисәгенең ике очына да көчәнеш кулланырга тырышыгыз. Урта аша агым әле дә булыр, ләкин ул, әлбәттә, икесе арасында түгел, анда нәрсәдер бар һәм анда бернәрсә дә юк. Чынлыкта, бу материалның реаль характеристикалары аларның өслекләре эшкәртелгәндә күрсәтелә: бер өслек кайбер электроннарны "чыгарып", уңай поляритны (позитив) күрсәтү өчен кайбер "тишекләрне" калдыра, икенче өслеге кайбер электроннарны уңай якка сала. Аның тискәре полярлыгы бар, аннары эшкәртелгән ике өслек белән тыгыз элемтәдә торалар, PN кушылмасы дип аталган "узыш". Бу төен искиткеч, аның уникаль шәхесен күрсәтә. Бу чишелешкә уңай көчәнеш кулланылганда, аның каршылыгы бик кечкенә һәм яхшы үткәргеч булып тоела; тискәре көчәнеш кулланылганда, аның каршылыгы бик зур һәм ул "изолятор" булып тоела. Шуңа күрә "ярымүткәргеч" термины барлыкка килергә мөмкин. Алга юнәлеш - үткәргеч, һәм кире юнәлеш изолятор булып тоела. Шул ук вакытта, аларның ток һәм көчәнеш характеристикалары Ом законына туры килми, уңай көчәнеш яки тискәре көчәнеш кулланылуына карамастан. Аның каршылык бәясе даими кыйммәт түгел, ток һәм көчәнеш үзгәрүләре белән үзгәрә. Аның ике очына да чыбыклар өстәү диод дип атала.

Бу чишелешнең характеристикаларын бүлү күп диодларга китерә. Алга характеристикаларын кулланганнарга ректификатор диодлар, белешмә диодлар, күчү диодлары, дампинг диодлары, Шоттки диодлары, фотосенсив диодлар һ.б. керә, әлбәттә, иң популяр һәм мода - бу яктылык җибәрүче диод (LED). Кире характеристикаларны кулланган иң еш очрый торганнары - зенер диодлары, изоляция (саклау) диодлары һ.б. Бу чишелеш кечкенә булса, ул "кечкенә сигнал диоды" дип атала, һәм ул зур булса, шулай була. - "электр диоды" дип атала. Ике төймәнең ахырын яки аягын аягына тоташтырыгыз, һәм триодка әйләнү өчен чыбыкны тоташтырыгыз. Искәрмә: баш һәм кадак тоташкан булса, бу берни дә аңлатмый, ул бер-бер артлы ике диод кына. Транзисторларның характеристикалары катлаулырак, һәм аларны куллану тагын да төрле. Төрле ихтыяҗлар буенча бу диодларны, транзисторларны һ.б. берләштерү - интеграль схема, гадәттә: IC. Башта ярымүткәргеч уйлап тапкан Америка галимнәре бу ысулны лабораториядә кулландылар. Берсе яссы өслектә ясалган, икенчесе зонд формасында ясалган һәм PN кушылмасы формалаштыру өчен икенчесенең өслегенә кысылган. Соңгы промышленность производствосы бу ысулны бөтенләй кулланмады. Бары тик металл кисәген табу һәм аларны бергә тоташтыру бу күренешне китермәячәк. Шулай ук, пластик һәм башка изоляторлар эшләмәячәк, һәм башка материаллар эшләмәячәк. Хәзерге вакытта дөньяда өч материалда гына бу кремний, кремний, германий һәм галий арсенид дип аталган кушылма бар дип санала. Бу ярымүткәргеч материаллар. Алар арасында кремний иң еш кулланыла, чөнки аның эшләве универсаль таләпләргә туры килә, һәм аның белән продукт ясау процессы гадирәк һәм арзанрак. Әлегә "Кремний үзәнлеге" генә бар, ләкин "Германий үзәнлеге" һәм "Галлиум Арсенид үзәнлеге" юк. Кремний каян килә? ком! Шулай итеп, ярымүткәргеч индустриясе комны алтынга әйләндерә. Шулай да, минем әле аңламаган соравым бар. Ярымүткәргеч продуктларның гомере "ярым чиксез". Нинди мәгънәгә килә? Теоретик яктан әйтсәк, бу чиксез һәм чиксез арасында, ләкин нәрсә икәнен кем белә?

 

5. IC бәясе Агентлар белән эш иткәндә, бәяләр турында сөйләшү ахырда котылгысыз. Хәзер без ярымүткәргечләрне аңлагач, без ярымүткәргеч продуктларның бәясен формалаштыруны аңлый алабыз, бу бәяләр турында сөйләшкәндә ярдәм итәчәк! IC җитештерү үз эченә ала: продукт үсеше, җитештерү һәм эшкәртү. Продукцияне үстерү - базар ихтыяҗлары буенча тиешле продуктларны проектлау, һәм җитештерү һәм эшкәртү - эшләнгән продуктларны реаль продуктларга әйләндерү. Producитештерү һәм эшкәртү гадәттә алгы һәм арткы процессларга бүленә. Фронтовик дип аталган чиплар җитештерү; арткы әйбер дип атау - соңгы продуктларга чипларны төрү, сынау һәм төрү. Costsсеш чыгымнары үз эченә ала: процесс үсеше чыгымнары һәм продукт үсеше чыгымнары. Мәсәлән, IC производствосы парлы пешерү ясауга охшаган. Кайбер пешекчеләр клиентларның тәме буенча (базар таләбе буенча) төрле тутыру, форма, зурлык, төсләр белән төрле төр пешерүләр ясыйлар. Кайбер пешекчеләр пар плитәләрен генә ясыйлар, һәм төрле температураларны, вакытларны, пар күләмнәрен төрле бунчалар таләпләренә туры китереп ясыйлар. Элекке мастер IC продуктын эшкәртүгә охшаган, соңгы мастер IC процесс үсешенә тиң. IC җитештерү фабрикасы хезмәтләре хәзерге вакытта күтәрелә, процесс үсеше еш кына бу фабрикалар тарафыннан башкарыла. Алар стандарт процесс агымын үстерәләр, шуңа күрә IC компанияләренә продукт үсешенә игътибар итергә кирәк.

Шул рәвешле, гадәти үсеш чыгымнары продуктны үстерү чыгымнары да. Кыйммәтнең һәм инвестиция рискларының бу өлеше бик югары. Бу рисклар еш кына технологиянең үзеннән түгел, ә базардан килә, ягъни сез үстергән продукт базар тарафыннан кабул ителәме. Эшләнгән продукт базар тарафыннан кабул ителсә. Гомуми сатуга бүленгән үсеш чыгымнары еш кына аз. Ләкин ул базар тарафыннан кабул ителмәсә, бу инвестицияләр суга ташланган кебек. Сәер күренеш бар. Күпчелек яңа технологияләрне кулланган продуктлар клиентлар арасында популяр булмаска мөмкин, һәм базар тарафыннан кабул ителгән продуктлар кайбер белгечләр тарафыннан техник яктан тәнкыйтьләнә. Моның мисаллары еш очрый. Материаль чыгымнар, нигездә, чип җитештерү чыгымнарыннан һәм төрү чыгымнарыннан тора. Чип эшкәртү пар плитәләренә бераз охшаган. Әгәр дә сыйдырышлык берьюлы 50 бунны парлаштырырга тиеш икән, димәк, сез берьюлы бер бунны парлыйсызмы, 50 бунны парлыйсызмы, бәясе бер үк. Ачкыч - җиһазларның амортизация чыгымнары вакыт функциясе һәм чыгару белән бернинди бәйләнеше дә юк. Шул ук вакытта 10,000 берәмлек һәм 100,000 берәмлек җитештерү өчен амортизация бер үк, ләкин амортизация коэффициенты 10 тапкыр төрле. Әгәр дә башка факторлар тигез булса, бәяләр 10 фактор белән аерылып торачак, IC җиһазлары өчен гадәти амортизация вакыты 4 ел (яки 5 ел), һәм бәясе бик кыйммәт. IC чыгымнары потенциалны куллануга тигез.

Шул ук вакытта, кремний вафаларда IC ясала. Шул ук кремний чип өлкәсе астында, бер IC мәйданы кечерәк булса, кремний чипындагы IC саны күбрәк. Бер үк зурлыктагы кремний вафиннары төрле сызык киңлекләре белән эшләнгән, һәм күләмнәре төрлечә. Eachәр кремний вафиның эшкәртү бәясе бер үк. Сан күп булса, һәр IC бәясе түбән. Шуңа күрә IC-ларның сызык киңлеге бик кими бара, һәм моның ахыры юк кебек. Чыгымнарны киметү - иң көчле этәргеч көче. IC бәясе - сызык киңлеге. Шул ук рәвешчә, кремний вафатының диаметры артса, аның мәйданы квадрат арта, кремний вафатындагы IC-лар саны диярлек арта, һәм чип узу тизлеге бер үк вакытта арта. Шуңа күрә кремний вафлары мәйданы еллар дәвамында артуын дәвам итә: 5 дюйм, 6 дюйм, 8 дюйм, 12 дюйм ... IC бәясен киметү кремний ваферларының күләмен киметү. Пакет күләмен киметү шулай ук ​​хәрәкәт, ул электрон продуктларның кечерәк һәм җиңелрәк булу таләпләрен канәгатьләндереп кенә калмый, ә төрү бәясен аеруча электр җайланмалары өчен киметә. Зур упаковка күләме аркасында, төрү бәясе бөтен продукт бәясенең зур өлешен тәшкил итә. Чөнки материаллар - акча, һәм алар гади материаллар түгел.

Сызык киңлеген һәм күләмен киметү санлы IC өчен уңай әһәмияткә ия. Электрон продуктларның күләмен һәм авырлыгын киметү белән, ул шулай ук ​​схеманың эш ешлыгын арттыра һәм энергия куллануны киметә. Ләкин электр энергиясе өчен бу алай түгел. Хәзерге 7805 ышанычлылыгы элеккеге кебек яхшы түгеллеген таптыгызмы? Әйе, аның максималь чыгару токы 1,5Адан хәзерге 1Ага кадәр төшкәннән кала, чип өлкәсе кыскарган саен эчке контроль өчен оригиналь көч маржасы юкка чыга. Моннан тыш, аның башлангыч упаковкасы металл TO-3, соңрак ул пластик + металл TO-220 иде. Хәзер аларның күбесе пластик TO-220F, бу авырлыкны, зурлыкны һәм бәяне киметә. Ул артык йөкләнгәннән соң шунда ук уңышсыз булачак. Шуңа күрә, продуктларны үзегезнең гадәтләрегез буенча эшләсәгез, проблемаларга эләгү җиңелрәк. Барлык диярлек электр җайланмалары, шул исәптән IC, транзисторлар (MOSFET, биполяр транзисторлар, диодлар) һ.б. Элек җитештерүче сезгә индикатор бирде һәм моның өчен бераз маржа калдырды. Хәзер ул сезгә чын күрсәткеч бирә. Маржа юк. Сез маржаны үзегез сакларга тиеш! Otherwiseгыйсә сез xxxxA, яки яхшырак xxxxB сайлыйсыз. Әлбәттә, бәяләр дә күтәрелде. Позитив сүз: пионер һәм инновацион; тискәре сүз: почмакларны кисү!

 

6. Продукцияне сайлау Күпчелек кеше сатып алу чыгымнарны контрольдә тоту һәм сәүдә итү дип уйлый, ләкин мин алай уйламыйм. Чынлыкта, бәяне контрольдә тоту нигезе сатып алучы кулында түгел. BOM сатып алучы кулында булганда, ул инде пешерелгән, һәм бу ышанычлы нәрсә. Сатып алучыларның интеллекты иң яхшысы тортта бозлау гына. Бәяләрне контрольдә тотуның ачкычы R&D. Әгәр сез продуктларны эшкәртергә яки яңартырга тиеш булсагыз, нинди продуктларны (өлешләрне) сайларга һәм кемнән? Киләчәк әзер продуктларның бәясен билгели. Минемчә, продукт сайлау зур җитештерү күләме һәм базарда көндәшлеккә сәләтле бәяләр булган продуктларга таянырга тиеш. Электр белән тәэмин итү, микроконтрольлар, интерфейс схемалары, хәтта эстафеталар, сенсорлар һ.б. барысы да белешмә өчен кулланылырга мөмкин, шул исәптән телевизор, компьютер, планшет, кондиционер, индукцион пешерү, дистанцион контроль, электр велосипедлары, чистарткычлар, электр счетчиклары, су счетчиклары, чыбыксыз роутерлар, компьютер мониторлары, принтерлар һәм кайбер санлы продуктлар һ.б. Алар нинди компонентлар кулланалар? Әгәр дә бу компонентлар эшли алса, сез аларны икеләнмичә сайларга тиеш. Нигә? Бу продуктлар күп күләмдә җитештерелгәнгә, алар бәягә сизгер. Әгәр дә чыгым күрсәткечләре югары булмаса һәм сыйфат җитәрлек ышанычлы булмаса, алар алай киң кулланылмаячак. Бу очракта, әлбәттә, безгә башка юл табарга кирәк түгел. Без бу җитештерүчеләрдән бер үк бәя ала алмасак та, бу сортларның комплекслы бәясе иң көндәш булырга тиеш. Шул ук вакытта, күп булу сәбәпле, бер үк яки туры килгән продуктлар белән тәэмин итүче оригиналь җитештерүчеләр күп булыр, киләчәктә тәэмин итү һәм бәя гарантияләнмәячәкме? Максатлы чип булганнан соң, кемне сайларга дигән сорау туа. Кемнән сайларга бәя бирмәгез. Кемнән сайлау киләчәктә кемнән продукт сатып алырга икәнен билгеләячәк. Оригиналь завод гадәттә агентлар белән идарә итү өчен теркәлү системасын кертә, ягъни клиент һәм агент килешүгә ирешкәч, клиент агент клиенты буларак теркәлгән. Бу вакытта бүтән агентлар бу клиентка махсус шартларсыз хезмәтләр һәм продуктлар бирә алмыйлар. Шулай ук, бу клиент продуктлар һәм хезмәтләр күрсәтә алган бүтән агент таба алмый. Кыскасы, ике як та хезмәттәшлек итәргә теләгәннәрен раслагач, клиент билгеле бер агентлык клиенты була. Шуңа күрә сез продуктны кемнән сайлавыгызда сак булырга тиеш. Бу сорауны сатып алуга калдыру яхшырак. Гадәттә, алар R&D инженерларыннан яхшырак беләләр, һәм бу шулай ук ​​аларның җаваплылыгы.

 

Сак булыгыз: консенсуска ирешү нәрсәне аңлата? Кайвакыт сез бу агентлыкның FAE белән кайбер техник сораулар буенча киңәшләштем, һәм мин сораган мәгълүмат элемтә кысаларында иде, ләкин киләчәктә хезмәттәшлекне расламады дип уйлыйсыз. Ничек мин бу агентлык клиенты буларак теркәлдем? Ләкин агент моны болай күрмидер. Ул сезгә хезмәт күрсәтте, һәм сез бүтән агентларның клиенты түгел. Әлбәттә, сез аның клиенты, һәм киләчәк заказлар монда гына урнаштырыла ала. Шуңа күрә, кайвакыт ике як та игътибар бирергә һәм аңлашылмаучанлыкны булдырмас өчен һәм киләчәктә барысын да бәхетсез итәр өчен алдан аңлатырга тырышырга тиеш. Клиентның мөнәсәбәте яхшы. Киләчәктә нинди агент белән хезмәттәшлек итәргә карар итмәгәч, аңлашылмаучанлык өчен аралашу бик тирән булырга тиеш түгел. Әлбәттә, кайбер агентларга да юмарт булырга кирәк. Әгәр дә ул артык артык булмаса, моның турында борчылмагыз. Клиентлар оригиналь җитештерүче белән турыдан-туры элемтәгә керә алалар, ләкин бу клиент җитәрлек булмаса, оригиналь җитештерүче клиентны үз агенты белән таныштыра. Уйлап карагыз, оригиналь җитештерүче агентка тәкъдим итсен, яисә аны турыдан-туры табыгыз? Даюан фабрикасында еш кына агентларның озын исемлеге бар. Аларның бөтен ил буенча диярлек офислары һәм филиаллары бар. Мин кемне эзләргә тиеш? Agentәрбер агентның хәле төрле, һәм сату ысуллары һәм стратегияләре дә төрле. Кайберләре бик бай, кулларын болытка һәм яңгырга әйләндерәләр, һәм зур килешүләр төзергә һәм зур килешүләр ясарга телиләр. Кайберәүләр бу өлкәдә лидер булырга һәм бер гектарның өчтән өч өлешен алырга өметләнеп, билгеле бер өлкәләргә игътибар итергә телиләр. Киләчәк заказлар зур булса, агентның финанс көче дә сыналачак. Әгәр дә андый проблема булмаса, сез тагын да багышланган һәм профессиональ продуктлар һәм техник ярдәм белән агентны карарга тиеш. Профессиональ агентлар еш кына профессиональ киңәшләр бирә ала. Мәсәлән: кайбер югары көчле җайланмалар аз көчле җайланмаларга караганда арзанрак. нигә? Аның бу модель өчен клиентлары күп, товарлары күп булганга, бәя яхшырак. Кайвакыт, агентлар аңлы рәвештә кайбер аз көчле клиентларга аның югары көчле җайланмаларын кулланырга юл күрсәтәчәк. Кулланучылар өчен нигә бер үк яки түбән бәядән югары көч җайланмаларын сайламаска? Бәясе өстен, ышанычлылыгы югары, инвентаризация белән идарә итү дә гади. Агент өчен, шулай итеп, аның товар алудагы өстенлеге тагын да ныгытылырга мөмкин, һәм шул ук вакытта инвентаризация куркынычы кимергә мөмкин (сортлары азрак, инвентаризация куркынычы түбән).

Әлбәттә, агентлар өчен тагын бер пункт бар. Миннән башка андый җайланманы һәм андый бәяне каян алырга? Мин бер гектар җирнең өчтән бер өлешен тотып торырмын. Башкаларга һәм үзегезгә файда китерегез, барысы да бәхетле! (Гафу итегез, хәзер гадәттә "win-win" дип атала) Бу өч гектарлы җирне саклап калу өчен, агент шулай ук ​​күп эшләде һәм җитәрлек акча сарыф итте. Efficientитәрлек һәм профессиональ FAE еш аларның төп чарасы булып тора. Әлбәттә, бу клиентлар өчен өстенлек. Профессиональ FAE продуктны яхшырту һәм үстерү өчен профессиональ бушлай техник хезмәт күрсәтә ала. Белешмә конструкцияләреннән Тоталь чишелешләргә кадәр. Әгәр производствода проблемалар булса, без һәрвакыт шалтыратабыз һәм аларны тиз чишә алабыз. Мондый хезмәт дәрәҗәсен сез ничек сайлый аласыз? Концентрацияләнгән төрлелектән, бу агентлар яхшы сакланган. Алар еш кына заказларны оригиналь завод заказлары нигезендә түгел, ә клиентларның таләпләре нигезендә урнаштыралар. Кайвакыт, алар шулай ук ​​яхшы бәядән файдаланып, төп заводның тәэмин итү һәм сорау торышына нигезләнеп товарлар туплыйлар. Шул рәвешле, клиентларның товар соравы теләсә кайсы вакытта гарантияләнә. Гарантияләнгән тәэмин итү һәм вакытында китерү минем өчен бәядән мөһимрәк. Шул ук тәҗрибә микроконтрольлар (MCU) белән бар (сак булыгыз, бүгенге 8 битле машиналар 4 битле машиналарга караганда арзанрак).

Агентлар хәзерге вакытта көнкүреш техникасында кулланыла торган чиплар белән тәэмин итәләр. Барлык продуктларны эшкәртү өчен сез зур хәтерле һәм чагыштырмача күп интерфейслы бер-ике чип сайлый аласыз. Бердәм PCB тәртипкә китерегез һәм төрле продуктлар өчен төрле программаларны яңадан языгыз. Сезгә шулай ук ​​A / D конверсия интерфейсы кирәк булса, A / D интерфейсы булган микроконтроль бәясе бөтенләй башка. нишләргә? Бәхеткә, конверсиянең төгәллеге югары булмаса, агентның FAE өч өлеш белән A / D интерфейсын охшата алырлык кечкенә схеманы тәкъдим итәчәк, һәм бу проблема чишелер. Әгәр продукт махсус булса һәм мин берникадәр вакытка белешмә продукт таба алмасам, мин нәрсә эшләргә тиеш? Принцип бар: продукт сайлаганда, продукт миңа яраклашырга рөхсәт итмичә, продуктка яраклашырга тырышыгыз. Нәрсә ул? Модельләрне сайлаганда, сез берничә агент белән элемтәгә керә аласыз, аларның FAE һәм Сату кереш сүзләрен тыңлый аласыз. Әгәр дә сез MOSFET сайларга телисез икән, кирәкле кушымта диапазонында төп һәм еш кулланыла торган модельләрнең нәрсә икәнен белә аласыз. Әгәр төп параметрлар кушымта таләпләренә туры килсә, ләкин кайбер параметрлар идеаль булмаса, кайбер үзгәрешләр кертү юллары турында уйлый аласызмы? Мәсәлән: әгәр агып торган ток зур булса һәм каршылык зур булса, башта аны җиңеп буламы? Бу максатлы җайланмага туры китереп схеманы көйләргә мөмкинме? Оригиналь заводның озын продукт сериясендә, билгеле бер чит ил базарларына һәм конкрет клиентларга юнәлтелгән бик күп җайланмалар бар. Алар Кытай базарында тәкъдим ителми һәм клиентлар бик сирәк кулланалар.

Әгәр дә сез заявкагыз өчен бик уңайлы дип уйласагыз һәм бу модельне сайласагыз, сездә еш кына чиксез проблемалар булачак. Samрнәк алу өчен берничә атна кирәк булырга мөмкин. Оригиналь җитештерүче аны тәкъдим итмәгәнгә, ул китапханә китапханәсендә юк һәм FAE кулында юк. PP заказлары тагын да авыррак. Әгәр минималь заказ күләме (MOQ) җитмәсә, агент өстәмә сан белән эш итәрме яки сез аны сакларсызмы? Әгәр дә РП яхшы бармаса һәм бүтән РП кирәк булса, оригиналь өстәмә сан әле дә җитмәсә, бу тагын да катлаулырак булачак. Хәер, ПП ниһаять үтте, һәм депутат проблемасы килеп чыкты. Прогноз төгәл булырга тиеш һәм PO үзгәртелә алмый. Хәзерге клиентларга моны эшләү кыен. Ярар, эшләсәгез дә. Заводның оригиналь китерелүендә ниндидер проблема булса, ул көн саен җавапсыз елау, уңышсызлык өчен елау булыр! Кайда мин товар чыганакларын һәм алмаштыручыларны таба алам? Кем сезгә ярдәм итә ала? Әгәр сез ел ахырына кадәр бәяләр турында сөйләшүне көтсәгез, ничек сатып алу турында сөйләшә аласыз? Агент өчен оригиналь бәяне саклау бик оят, чөнки алар үзләре дә янганнар! Товар килеп җиткәч, клиентлар аларны вакытында алмыйлар; инвентаризация юкка чыккач, клиентлар кычкыралар һәм зарланалар. Кем моны күтәрә ала? Шуңа күрә, продуктларны яхшырту һәм үстергәндә R&D компонентларын сайлау бик мөһим. "Тенденция" продуктларын сайлау ярты тырышлык белән нәтиҗәне икеләтә алачак. Модельне сайлагач, сез киләчәктә сатып алуларны җиңел ясый аласыз; югыйсә, төшү кыен булачак.

Әгәр дә берәрсе чыгымнарны киметү сатып алу һәм түләүләр аркасында түләүләрне кичектерү турында уйлый икән, димәк, алар чыннан да түбәнсетеләчәк. Чыннан да, ерактан күрү, үзеңә файда китерү һәм башкалар хөрмәт итү яхшырак.

 

Гомуми продуктларның бәясе һәм бәясе Агентлар белән эш иткәндә, ахырда бәя турында сөйләшү котылгысыз. Хәзер без ярымүткәргеч продуктларны һәм аларның бәясе составын аңлагач, әйдәгез бизнеска кире кайтыйк. Без аңлыйбыз, продукт бәясе бәя дип түгел, ә базар тарафыннан билгеләнә (аерым продуктлардан кала). Бу продуктның бәясен аңласак та, аның турында идея булса да, бәя турында сөйләшкәндә искә алырга кирәкми, чөнки бәя көндәшнең эше һәм сезнең белән бернинди бәйләнеше дә юк! Син әйттең, ләкин икенче як шатланмады. Продукциянең базар бәясе 1 юань. Бәясе 1 центнер гына булса да, ул аны сезгә 9 центка сатмый. Икенче яктан, аның бәясе 2 юань булса, сез аңа акылсыз рәвештә 2 юаньга заказ бирмәс идегез. Сәбәбе гади, базар бәяне билгели һәм бәя белән бернинди бәйләнеше дә юк. Агентның базар бәясе 1 юань булган продуктны кем алырга тиеш? Сәүдәгәр? Базар бәясе 1 юань булган продукт өчен без 9 цент 8, 9 цент 5, яки хәтта түбәнрәк бәягә омтыла алабызмы?

Минемчә, без башта сатып алырга кирәк булган компонентларны ике категориягә бүлеп була: гомуми максатлы һәм махсус максатлы. Универсаль дип аталган күпчелек җитештерүчеләр җитештергән, универсаль һәм туры килә торган продуктларны аңлата. Мәсәлән: 78xx серия, 74xxxx логик серия, һәм кайбер оператив көчәйткечләр, көчәнеш чагыштыручылары, MOSFETлар, диодлар, транзисторлар һ.б. Бу продуктларның характеристикалары: түбән бәя, көчле күпкырлы һәм күп җитештерүчеләр. Бу продуктларны сатып алу өчен, дилерлардан сатып алу яхшырак дип уйлыйм. Монда телгә алынган дилерлар билгеле бер масштаблы, күп санлы инвентаризация һәм сатудан соң гарантия булган компанияләргә мөрәҗәгать итәләр. . соңрак.) Сез 7805 1кк заказлы агент табарга һәм сезне елмаеп каршы алуларына карарга мөмкин. Нигә? Чөнки бу бизнес уңышлы башланса да, 1КК айга уртача 100К кына торачак. Берәмлек бәясе 0,10 $ булса да, бу 10,000 АКШ доллары бизнесы. Әгәр дә 5% тулаем табыш булса, ул бары тик 3000 сумга төшәчәк

Әйдәгез тагын бу агентка күз салыйк. Беренчедән, алар оригиналь җитештерүчеләр өчен фаразлар ясарга тиеш. Техник эчтәлеге булмаган, бәясе түбән, һәм "акча эшләмәгән" бу продуктлар өчен оригиналь җитештерүчеләр аларны еш бүлеп бирәләр. Агентлар ясаган фаразлар еш кына блоклана. Бер пычак; Ниһаять, мин аны POга әйләндерә алдым, һәм оригиналь завод сезнең өчен җибәрү вакытын расламаячак. Wayәрхәлдә, системада тапкач, сез сертификат бирергә һәм товар алырга әзер булырсыз; системада тоткарланса, аны ашыктырырга кирәкми. Син мине өндәсәң дә, сиңа беркем дә игътибар итмәячәк. Шулай итеп, иртәрәк килсәң, аны алып, складка куярга кирәк. Бу әйбер авыр һәм урын ала. Соңга кайткач, клиентлар миңа көн саен искә төшерергә һәм вакыт-вакыт куркытырга киләләр. Ниһаять, товар җибәрү мөмкин, ләкин клиент сезнең курьер җибәрүегезне тели, чөнки җитештерү линиясе бик соң. Әй Алла, бу әйберне экспресс аша ничек җибәреп була? Ләкин бүтән юл юк, кем соңга калыр? Ниһаять, ул клиентка җиткәч, ай саен 30 һәм 60 көн көтү көтә. Бу озын вакыт эчендә бәяләр дә үзгәрәчәк. Базар бәясе күтәрелсә, клиентлар: "Башта контракт бар, һәм без аны контракт буенча эшләячәкбез", - диярләр. Әгәр бәя төшсә, клиентлар әйтерләр: "Безнең лидер әйтте, хәзер бәя түбән, мин нәрсә эшләргә тиеш?" Хисапны оригиналь бәягә урнаштыра аламмы? Бу турдан соң, сез 3000 юаньдан 10 яки 8 юань ала алсагыз, сез акча югалтмыйча бәхетле булырсыз. Кайвакыт әйберләр әйбәт булмаса, алар югалту турында онытырлар һәм еш кына күп булырлар. клиентлар белән проблема. Агентлар бик күп эшләсәләр дә, җитештерүне тоткарладылар, һәм лидерлар аларны гаепләсәләр, клиентлар аларга яхшы күренерләрме? Ахырда дуслаша алмасаң, бу табышка караганда югалту. Бу газапны кем кичерә ала? Бу гомуми продуктлар өчен агентлар дилерлар һәм сәүдәгәрләр белән эш итәргә әзер. Ел башында мин башта xxxKK фаразладым һәм оригиналь җитештерүченең адымын көттем, аннары аны POга күчердем. Әгәр товар булмаса, сәүдәгәрләр мине ашыктырмаслар иде. Wayәрхәлдә, аларның акцияләре яки башка маркалары бар иде. Товар килеп җиткәч, миңа шалтыратыгыз, алар алырга җыеналар, һәм акча чистартылачак. Бер кул белән килегез, икенчесе белән барыгыз, хәтта бер-ике балл акча эшләячәк. Соңгы клиент агент тапса, алар клиентны үз дилерлары һәм сәүдәгәрләре белән таныштырырга әзер, һәм барысы да бәхетле. Оригиналь завод өчен, акча эшләмәсә, нигә җитештерүне дәвам итәсез? Минем уйлавымча, төп сәбәп - төп чипларын һәм зур чипларын кулланган кайбер клиентларга бу чиплар кирәк. Бу ярдәмче чиплар белән тәэмин итүне туктату бу клиентларны югалтырга мөмкин; ләкин иң төп сәбәп: ярымүткәргеч продуктлар җитештерүгә "баланс" кирәк, ягъни ай саен тотрыклы чыгару бар.

Marketәм базар ихтыяҗы билгеле бер сезонлылыкка ия, бу сезоннан тыш һәм иң югары сезон. Productionитештерү заказлары җитмәгәч, оригиналь завод аларны тутыру өчен бу күпкырлы һәм зур күләмле продуктларга мохтаҗ. Шуңа күрә бу продуктлар төгәл китерү вакытын белмичә еш заказ бирелә. Дилерлар һәм сәүдәгәрләр өчен алар берьюлы 3, 4 яки аннан да күбрәк брендлар йөртә алалар. Бу продуктлар киң таралган һәм һәр хуҗалыкта кулланыла ала. Алар блоглардан курыкмыйлар, һәм күпчелек әйләнеш көннәре озынрак. Кайсы вакыт периоды һәм кайсы кибет арзанрак, мин кайсы брендны сатып алырмын. Шуңа күрә аларда иң инвентаризация һәм иң яхшы бәяләр бар. Әлбәттә, сатып алганда, бәяләрне чагыштыру өчен берничә төрле сәүдәгәр таба аласыз. Сез тирә-юньдә кибет ясап бернинди югалту кичермәячәксез. Хәтта бер үк сәүдәгәр төрле маркаларның бәяләрендә аерма барлыгын тикшерә ала? Нигә иң яхшы бәяне алмау турында борчылырга? Ләкин, мин үзем бәя белән чагыштыруның мәгънәсе юк дип саныйм, чөнки алар, әлбәттә, охшаш. Хезмәткә һәм компаниянең абруена карарга һәм бер-ике компанияне максат итеп куярга җитә. Озак вакытлы хезмәттәшлек һәркемне рәхәт һәм бәхетле итә. Бәяләр мөһим. Сез теләгәнне эшли алмыйсыз. Бу бит сезнең эш дәрәҗәгезнең һәм сәләтегезнең чагылышы, шулай ук ​​начальнигыгыз һәм җитәкчеләрегезнең ышанычы. Ләкин артык читкә китмәгез. Әгәр дә тәэмин итүченең сыйфаты яки китерүдә проблемалар булса, сез ясаган аз табыш эзсез юк ителәчәк. Бу үзеңне рәнҗетә һәм компания өчен дә яхшы түгел.

 

8. Махсус максатлы продуктларның бәясе һәм бәясе Мин махсус продукт (IC) нәрсә әйтим? Чынлыкта, мин аны ничек билгеләргә белмим. Әлбәттә, аларны куллану гадәттә чагыштырмача конкрет, мәсәлән: LCD телевизор чиплары, планшет компьютер чиплары, төп сандык чиплары һ.б. Ләкин бу абсолют түгел. Мәсәлән, кайбер микроконтрольлар һәм DSP чиплары бик күп куллану кырларына ия, ләкин без аларны гадәттә махсус максатлы чиплар дип классификациялибез. Агентлар клиентның эчтәлеген чистартмыйча, кайбер чипларны китермәячәкләр. Бу фишкаларны кулланучылар аларны оригиналь җитештерүчедән расламыйча агентларга бирмәячәкләр. Бу без еш искә алган махсус чиплар булырга тиеш дип саныйм. Интеграль схемаларның бәясе, гадәттә, җитештерү чыгымнарына, үсеш чыгымнарына һәм сату чыгымнарына бүленә, ләкин чынлыкта болар барысы да буталчык хисаплар. Wayәрхәлдә, төрле очракларда нинди хисаплар турында хәбәр ителә. Әгәр интеграль схема җитештерүче үзе җитештерсә, җитештерү бәясенең күпчелек өлешен җиһазларның амортизациясе тәшкил итә. Ләкин бу җиһаз бу продуктны гына җитештерми. Чыгымның бу өлешен ничек акыллы бүләргә? Кремний вафалардан кала, башка су, электр, газ да бүлешә. Әгәр җитештерү куәте тулы куәттә булса, ярый. Әгәр җитештерү куәте артыграк булса, калган өлешнең бәясен кем үз өстенә ала? Хаха, бу аз күләмдә акча түгел.

Әлбәттә, чип һәм пакет аутсорсинг булса, җитештерү бәясен исәпләү чагыштырмача гади. Wayәрхәлдә, башкаларның эшкәртү бәясе - IC җитештерү бәясе. Costsсеш чыгымнары иң начар нәрсә. Иң гади сорау - председатель һәм генераль директорның хезмәт хакы үсеш чыгымнары дип саналамы? Wayәрхәлдә, бу кәрзиндә сез теләгән әйбер булырга мөмкин. Тирәнрәк бару, үсеш бәясе чагыштырмача билгеләнгән түләү булса, һәр ИК белән бүлешкән бәя күпме тора? Продукт үсеше беренче, сату соңрак килә. Әлбәттә, моны әйтү кыен. Әгәр продукт эшләнгәндә максатчан сан булса, ләкин тормыш циклында сату башыннан продуктны соңгы бетерүгә кадәр, сатуның реаль саны берничә елдан соң булачак (әлбәттә, кайвакыт берничә ай) , һәм бу саннан тайпылуның зурлыгы бик зур. 1 миллионнан 10 миллионга кадәр аерма 10 тапкыр. Шуңа күрә, тәэмин итүче сезнең белән бәя турында сөйләшсә һәм аларның үсеш чыгымнары күпме икәнлеге белән мактанса, сезнең акыл адашып, классик текст турында уйланырга мөмкин: көлегез. Бәяләр турында сөйләшкәндә аңыңа килергә соң түгел.

Сату чыгымнары шулай ук ​​зур өлеш, шул исәптән сату алдыннан һәм сатудан соң. Элек IC кушымталары чагыштырмача гади иде, һәм җитештерүчеләрнең кушымта инженерлары аларны еш эшли алалар. Хәзерге вакытта ИКлар система дәрәҗәсенә таба үсә. Hardwareиһазлаудан тыш, алар шулай ук ​​программа тәэминаты һәм хәтта өченче як программалары белән дә тыгыз бәйләнештә. Клиентлар инде гади белешмә дизайннары белән канәгать түгел, ләкин кушымта чишелешләренең тулы җыелмасын таләп итәләр. Бу IC җитештерүчеләренең мөмкинлекләреннән тулысынча артыграк. Алар клиентларның ихтыяҗларын канәгатьләндерү өчен профессиональ өченче як дизайн компанияләре белән хезмәттәшлек итәргә тиеш, хәтта клиентларга бушлай тәэмин итү өчен тиешле өченче як программаларын сатып алырга кирәк. Сатудан соң хезмәт күрсәтү дә кыйммәт. Әгәр клиентлар продуктны кулланганнан соң проблемалар булса, нинди генә сәбәп булмасын, IC җитештерүчесе еш кына беренче булып элемтәгә керә. Алар оригиналь завод моны эшли алыр дип уйлаганнар. Чынлыкта, алай түгел. Тест үткәрү еш аутсорсинг булганлыктан (ким дигәндә сынау программалары аутсорсинг), продукт җитешсезлеген анализлау җиңел түгел. Завод продуктларын сынау еш кына аның квалификацияле яки квалификациясез булуын билгели, нинди параметрларның квалификацияләнмәгәнен беркем дә белми. Әгәр дә система проблемалары булса, җитештерүче үзе аларны беркайчан да чишә алмаячак, һәм өстәмә чыгымнар үз өстенә алачак.

ICәр IC продуктына үсештән алып базарга соңгы керүгә кадәр инвестицияләр зур булса да, без монополия продуктларының бәясе генә "бәя" белән бәйле булуын ассызыклыйбыз, мәсәлән: бензин, электр, кран суы. , һ.б. бәяләрне "көйләгән" саен гына, чөнки "чыгымнар" арта. Тулы базарланган продукт бәяләре белән бәяләр арасында бернинди бәйләнеш юк. Материаль бәяләр артты, энергия бәяләре артты, хезмәт бәяләре артты. Телевизор, компьютер, кер юу машиналары һәм суыткычларның бәяләре артуын күрдегезме? Ярымүткәргеч продуктларның күпчелек өлеше (исәпкә алмаганда: төрле транспорт карталары, медицина карталары, тормыш, эш, бизнес өчен кирәк булган төрле карточкалар) тулысынча сатылган продуктлар. Ярымүткәргеч продуктларның бәясе бернинди арту белән түгел, спекуляцияләр белән генә күтәрелергә мөмкин. IC бәясе каян килә? Гомуми продуктларның бәясе еш базар тарафыннан билгеләнә; махсуслаштырылган продуктларның бәясе гадәттә көндәшләр тарафыннан билгеләнә. Мәсәлән: инвертер кондиционерлар өчен IGBT модульләре нигездә ике компания белән тәэмин ителә, һәм алар көндәшләр. Продукциянең сату бәяләре бер-берсенең сылтамаларына туры киләчәк.

Сез игътибар итә аласыз, тирә-юньдә бик күп мисаллар бар. Моны аңлау мөһим! Чыгымнар һәм бәяләр турында сөйләшүнең төп максаты - бәяләрне киметү. Дөрес юлны табыгыз һәм әкрен генә кисә башлагыз. Кайбер дуслар гомуми продуктларның бәясе сөйләшү һәм кыскарту җиңелрәк дип уйлыйлар. Тапшыручылар күп, каты көндәшлек булганга, балыкчыларга табыш җиңелрәк. Махсус продукт белән тәэмин итүчеләр еш кына бер-ике генә. Алар бер-берсе белән тыныч аңлыйлар, бәя турында сөйләшергә кирәкми! Ләкин минем хисләр киресенчә.

 

Танылган IC брендының профессиональ агенты булу - күпчелек IC сату практикларын эзләү, компаниянең яхшы бизнес имиджын булдыру (операцияләр, финанслар һ.б.); тотрыклы бизнес һәм табыш тәэмин итү; яхшырак сату элиталарын туплау һ.б. өстенлекләр үзләре өчен сөйли. Ничек сез мөмкин кадәр тизрәк агент була аласыз? Мин белә торып мыскыл итмим. Чынлыкта, белмим. Минем бу сорауга җавап юк. Мин сиңа әйтсәм, мин сиңа ялган булырга тиеш, югыйсә мин ...

Аэропорт терминалындагы китап кибетендә, демо телевидение еш кына бизнес белән идарә итү һәм менеджмент турында лекцияләр уйный. Тавыш һәм эмоция катнаш, аны тыңлау бик тәэсирле. Ләкин самолетка утыргач, тынычлангач һәм бу турыда уйлагач, бу алай түгел иде кебек. Аларны еш лектор дип атыйлар, ләкин сирәк эшкуарлар дип атыйлар. Сәбәбе шулай гади. Беренчедән, эшкуарларның буш вакыты юк. Икенчедән, эшкуарларның акча алырга вакыты юк. Акча эшләү турында ничек уйларга вакытлары була ала? Әлбәттә, китап бастырып, чыгыш ясаучы эшкуарлар да бар. Шулай да, сез аларның уңыш хикәяләренә һәм тәҗрибәләренә ышанасызмы? Мин моңа ышанмыйм! Күптән түгел мин оригиналь Европа фабрикасы операторы белән таныштым һәм Кытай базары турында сөйләштем. Аның уйлары, аңлавы һәм таләпләре безне рухландырган кебек иде. Бу - Европа аудио технология компаниясе, ул патентланган технологияләрне лицензияләп кенә калмый, ә IC җитештерә. Бу, нигездә, аудио ешлыкны бүлү, тапшыру, көчәйтү һ.б. өчен кулланыла, һәм микрофоннарда, миксерларда һәм алдан күчергечләрдә кулланыла. Алар инде зур Кытай базарын тоткарлый алмады. Алар башта материкта пропагандалау һәм сату өчен чит ил агентын кулланганнар, ләкин алар икенче якның мөмкинлекләреннән читтә калганнарын аңладылар, һәм алар әкренләп аңладылар: Кытай телендә сөйләшүчеләр һәм Кытай эшләрен эшли алган кешеләр бар. Чит илләрдә Кытай, Тайвань, Гонконглар, материклар һ.б.ның барысы да үз бизнес ысулларына ия, һәм материклар материк клиентлары өчен актуаль булырга тиеш.

Нәтиҗәдә, алар Кытайның материкларында "профессиональ" агентлар эзләү турында уйлана башладылар. Аларның сукыр датасы нинди? Агент артык зур була алмый. Бу IC шактый профессиональ һәм кушымта базары чикләнгән. Бик зур агент мондый кечкенә бизнес турында кайгырта алмый. Әлбәттә, бу бик кечкенә була алмый. Кайбер кадрлар һәм финанс куркынычсызлыгы әле дә кирәк. . Алар арасында беркайчан да читкә тайпылмаган иң яхшысы. Хәзерге вакытта без бу кушымта өлкәсендә эшләргә һәм профессиональ кушымта ярдәменә ия булырга тиеш. Әгәр дә сез кушымталарны эшләп яисә бергәләп эшли аласыз икән, бу тортта бозлау булыр иде. Аларның сәбәбе дә бик ачык, ягъни партнерлар аша алар базарны шунда ук аңлый алалар: Бу тармакның куәте нинди? Төп актерлар (тәэмин итүчеләр, клиентлар) кемнәр алар? Клиентның төп юнәлеше, сыйфаты, бәясе, техник хезмәте нинди? Кайсы чишелешкә керү иң җиңел, һәм кергәннән соң ничек киңәйтергә? Продукция өчен базарны тиз арада киңәйтергә ярдәм итүче сату каналлары була аламы?

Стандарт гади һәм югары түгел иде, ләкин чын кыенлык алар көткәннән артты. Selfз-үзеңне тәкъдим итү бик күп, ләкин мондый "профессиональ" агентлар һәм сатучылар чыннан да сирәк. Булырга тиеш, ләкин алар әле таба алмады. Кайбер алыш-бирешләрдән соң, минем аңлавым бар кебек. әйе! Күпме дусларыбыз үз компанияләрен "Кытай медицина кибетләре" итеп ачарга телиләр, аларда кирәк булган бар нәрсә дә бар, заказлар да ала ала, "бер тәрәзә" хезмәте. Мин барлык клиентлар белән эш итә алмасам, мин башка клиентларны эзләрмен, һәм, ахыр чиктә, мин эшли алганны бүтән компанияләр дә алып китәрләр дип куркам. Яисә алар клиентларның ярдәм корылмалары җитәрлек түгел һәм киләчәктә зур заказлар ала алмаячак дип борчылалар. Шул рәвешле, мин "профессиональ" дән ераклашам. Кайбер дуслар продукт линиясен мөмкин кадәр сатып алачаклар. Продукция агент була алса, мин барлык шартларны да үтәячәкмен. Ике як аралашканда, алар еш кына минем күпме сатуым, күпме сату ноктасы, күпме продукт линиясе, күпме сатучы һәм инженер бар дип сорыйлар. Минем иң яхшы сату өлкәсе нинди? Чит ил кешеләре нәрсә уйлаганы турында уйлагыз, бу бик реалистик. Ул агентны үзе әзерләргә теләми. Аңа, һичшиксез, бу конкрет базарда казанышлар ясаган һәм аның өчен уңайлы партнер кирәк, һәм аңа клиентларга һәм базарларга мөмкин кадәр тизрәк барып җитә ала. Мин продуктлар җитештерәм, сезнең каналларыгыз бар, алар һәрвакыт сөйләшәләр.

Чит ил кешеләре идеялары белән безнең хәзерге хәлебез арасында аерма бар. Шуңа күрә без теләгәнне таба алмыйбыз һәм нәрсә эшләргә теләгәнебезне дә эшләп булмый. Очраклы рәвештә, ул ел башында иң яхшы IC җитештерүче дусты белән танышканын, шулай ук ​​агентлар турында сөйләшкәнен искә төшерде. Аларны сату, нигездә, берничә супер агентка таяна. Ләкин алар яңа продуктларны һәм яңа өлкәләрне киңәйтүгә күбрәк игътибар бирәләр, бу супер агентларның мәнфәгатьләре түгел. Аны шәхсән искә төшермичә, хәтта аларның завод штаб-квартираларында да бу супер агентларны билгеле бер дәрәҗәдә хезмәттәшлек итүгә этәрү кыен булды. Бу агентлар күптән оригиналь продуктлар һәм зур клиентлар алырга күнеккәннәр, аннары сату өчен зур акчаларына таяналар. Ләкин оригиналь заводның сатуларына һәм FAE-ка гына таяну никадәр җиңел? Алар шулай ук ​​билгеле бер өлкәдә өченче як дизайн компанияләре һәм сату компанияләре белән хезмәттәшлек эзләргә уйладылар. Агентлар аша тәэмин итүдән башлап, ахыр чиктә аерылып торырга һәм аларның агентлары булырга өметләнегез. Озак вакыт бер-беребез белән элемтәгә кермәдек. Алар теләгән барын да эшләргә тиеш иде, шулай бит? Әйе, күрәсең, бик аз кеше чыннан да "профессиональ" булырга тиеш һәм алар турында "күпчелек" үзләрен "профессиональ" дип мактыйлар.

 

10. Агент бул! Раштуа һәм Яңа ел котлауларыннан файдаланып, мин югарыда телгә алган IC-фабриканың төп менеджеры миңа ике көн элек материк агентын эзләү турында сөйләште. "Бу бик озын булды, мин инде эшләнгән дип уйлаган идем!" Бу мин көткәннән артты. Мин очраклы гына килешә алыр идем: "Ярар, мин сезгә моны күзәтеп торырмын, һәм мин сезгә яхшы әйбер тәкъдим итәрмен." Минем буталчыклыкны тулысынча аңлар өчен минем инглиз теле җитмәгән. Миңа калса, безнең IC тарату практиклары бик сакланган, яисә үзләренә җитәрлек ышаныч юк яки бүтән серләр бармы? Минем кызыксынуым мине бу IC тарату практиклары турында уйларга этәрде. Бәлки, бу тиз уза торган конкуренция күп кешеләрне тиз акча эшләү һәм озак вакытлы бизнестан ерак тору турында борчылгандыр. Перспектива искиткеч, ләкин мин перспектива тормышка ашырылган көнгә кадәр яши алуымны тәэмин итәргә тиеш! Реалистик сораулар каралырга тиеш, шуңа күрә без еш кына көн саен шау-шу булып күренгән бизнес белән мәшгуль. Мин һәрвакыт гаҗәпләндем, күп дусларым көне буе арзан сатып алу каналларын кайдан табарга, яисә нинди оригиналь завод яки агент сатуларын ала алулары турында сорашалар. Бу бизнесның тулаем кереме еш кына% белән түгел, ә цент яки хәтта цент белән үлчәнә. Ләкин алар бик мәшгуль иде, рәхәтләнделәр.

Кайвакыт кичке аштан соң алар бизнесның авыр булуына зарлана һәм алар завод, агентлар, курьерлар, сатып алучылар өчен тулы булмаган эш эшләргә тиеш. Вакыт-вакыт мин яхшы каналлар һәм зур акча эшләү һәм зур бизнес алып бару юллары кайда дип сорыйм. Мин бу сораулар турында сөйләшергә оялам, чөнки мин күп акча эшләмәдем, һәм яхшы чишелеш юк. Мин бу турыда бушка гына сөйләшә алам. Ләкин, мин үз хисләрем турында шәхси рәвештә сөйләсәм, мин күп вакыт таләп итә торган һәм хезмәт таләп итә торган бизнесны өстен күрәм. Мин эш сөючән һәм авырлыкларга каршы торырга батырчылык итеп туганым түгел, ләкин мин мондый бизнес тырышлыкларга лаек дип саныйм. Заказ алу өчен җиңел энергия һәм материаль ресурслар сарыф итсәгез, җиңел бизнес еш сатып алудан башлана. Easyиңел бизнес еш бәя һәм исәп-хисап чорыннан башлана. Сезнең бәяне башкаларга караганда түбәнрәк итү юлларын табарга тырышыгыз, һәм исәп-хисап вакыты башкаларга караганда озынрак булырга мөмкин. Әлбәттә, мондый бизнесның табышын цент һәм цент белән генә үлчәп була. Ахырда, ул файдасыз булыр, яисә икенче көнне аның башкалар тарафыннан урланганын табар. Әйткәндәй, алар ашыга-ашыга китәләр. Бизнесны башкалардан җиңел генә тартып алу мөмкинлеге булганга, башкаларның аны берничә минут эчендә тартып алулары гаҗәп түгел. Ул аз углеродлы түгел, энергияне сак тотучы түгел, экологик яктан чиста түгел, һәм үсешкә фәнни караш юк.

Икенче яктан, кыенлыклар һәм проблемалар булган бизнеска карагыз. Ул кычытудан, үрнәкләр җибәрүдән, прототиплар ясаудан һәм ниһаять Тоталь чишелештән башлана. Бу аппаратны эшкәртүдә генә түгел, программа тәэминаты белән дә ярдәм итә. Кайвакыт без клиентларга үз продуктларының "сату нокталарын" планлаштырырга булышырга тиеш. Чөнки клиент сезнең продуктның эше белән иң яхшы таныш, һәм бу яхшы күрсәткечне безнең клиентларга ничек күрсәтергә икәнен сез яхшы беләсез. Кайвакыт мин үпкәләячәкмен, "Мин нәрсә булдым? Минсез, R&D һәм маркетинг бүлекләре сезгә нәрсә эшләргә тиеш? Сез әле көне буе идарә итәсез. Бу дөрес түгел, бу яхшы түгел." Болар барысы да: "Зур җаваплылык күктән килә." Yusси кешеләре, ... "Мондый тырышлыкларның нәтиҗәләре дә билгесез. Тикшеренүләр, җитештерү һәм сатуның кайбер сылтамаларында үлемгә китергән хата килеп чыккач, алдагы барлык тырышлыклар юкка чыгачак. Ләкин моның ихтималы зур түгел. Соңыннан Барысы да, клиентлар өчен яңа продукт булдыру һәм аны базарга чыгару өчен бик зур инвестиция, һәм алар игътибар белән карамыйча ашыкмыйлар. Иң начар нәтиҗә - клиент соңгы продукт көткәннәрне канәгатьләндерә алмый һәм тиеш Базарга куелганнан соң ташланырга, ләкин бу циклда тәмамланган заказлар, гадәттә, төймә бәйләргә булыша ала, һәм гадәттә һаман да баланс бар, әлбәттә, базарда кире кайту яхшы булса, табыш үз-үзен тотачак. Билгеле, бу төр уңыш тотрыклы һәм озак вакытлы гына түгел, башкалар тарафыннан тартып алу да авыр.

Әгәр дә башкалар бу бизнесны үзләштерергә теләсәләр, әлбәттә, алар да шулай эшләргә тиеш. Otherwiseгыйсә, ничек алар мондый бизнесны үзләштерер өчен көндәшлеккә сәләтле була алалар? Ул шундый "зур җаваплылык" күтәрә белергә тиеш. Билгеле бер кешене яки 1 яки 2 кешене алып "шабдалы сайларга" килгәндә, бу җиңел түгел. Сорсинг, R&D, сыйфат белән идарә итү, сатып алу, маркетинг, лидерлык, сез бу аспектларны сынап карарга телисезме? Моннан тыш, мондый тәэмин итүче ташланса, яңасының яхшырак эшләвенә кем гарантия бирә? Мондый уен уеннарын куркыныч астына алырга бик аз клиент әзер. Alongлда килгән хисләр турында әйтмичә. Сез нинди агент булырга телисез?