En iyi satın alma temsilcinizi nasıl bulabilirsiniz?

Günlük sohbetler sırasında birçok alıcı sıklıkla bundan şikayet ediyorajanlar kötü davranışlara sahipler, aradıklarında onları görmezden geliyorlar ve numune isterken geri çevriliyorlar. Onlarla uğraşmak onların hayal ettiği gibi değil. Herhangi bir sır var mı? Bir tedarikçi olarak neredeyse herkes bu deneyime sahiptir. Birçok müşteri arar ve fiyatları sorarak ve fiyatları karşılaştırarak başlar. Daha sonra XXX fiyatının daha iyi olduğu söylenecek…. Tedarikçiler bunu duyduklarında genellikle ilgilerini kaybederler. Çünkü, kazara, sonuç bilginiz sızdırıldı. Onlar için iyi bir müşteri olmayacaksın. Önemli olan üründen ziyade fiyattır. Gelecekte sizinle iş yapmak isterseniz bugün fiyat düşükse gelirsiniz, yarın fiyat yüksekse ayrılırsınız. Tedarikçiler, gezgin bir müşteriden ziyade istikrarlı bir müşteriyi (miktar en önemli değil) sever. Bazı müşteriler ihtiyaçlarının acenteler için yeterince büyük ve çekici olduğunu düşünüyor. Ancak sayı ne kadar büyük olursa o kadar sıkıntılı olduğunu herkes biliyor. Müşteri siparişten bahsetmezse hatırı sayılır bir birikme söz konusu olacaktır; teslimatın zamanında yapılmaması durumunda müşteri şikayetleri ve şikayetleri olacaktır. Hava kaç kez düzgün olabilir? Ne büyük bir ikilem.

Bu müşteriler genellikle hala orijinal üreticinin kara listesindedir. Böyle bir müşteri elde etseler bile, acenteler orijinal üreticiye kolayca kayıt olmaya ve sipariş vermeye cesaret edemeyecekler çünkü orijinal üretici onlara sıklıkla uzun süredir XX'in müşterisi olduklarını söyleyecektir. Çarpmanıza gerek yok. Ne kadar utanmaz! Bazı genel bileşenler orijinal üreticiye kaydolmadan sipariş edilebilir. Bu onların iyi fiyatları olmadığından değil, bunun nedeni onların iyi bir müşteri olarak gördükleri kişi olmadığınız ve sizinle zımni bir anlayışa sahip olmadıkları için size iyi fiyatlar vermeye cesaret edemedikleri içindir. Onun fiyatını diğer ajanları bastırmak için kullanırsanız ve orijinal üreticiye bunu bildirirseniz başınız büyük belaya girer. Bu nedenle Ar-Ge için ürün seçiyorsanız ve bir acente buluyorsanız, öncelikle temel durumu tanıtmalı ve FAE'lerinden ilgili ürünü size tavsiye etmesini istemelisiniz. Satışlarda size bir referans fiyat verilecektir (buna kendiniz karar verirsiniz ve indirim uyguladıktan sonra gelecekte alacağınız maliyet fiyatı olacaktır). Ardından onlardan numune sağlamalarını veya satın almalarını istemek için adımları izleyin. Satın alıyorsanız öncelikle durumunuzu da tanıtmalısınız. Orijinal ürün kullandıysanız "kayıtlı" olmanız gerekmektedir. Bu yüzden öncelikle onlarla onların müşterisi olma olasılığını tartışmalısınız. Eğer önceden belliyse, geçmeleri için birçok yol olmalı. Mümkünse, ürünün kalite güvencesini (odak noktası değil, çünkü kalite esas olarak orijinal üretici tarafından garanti edilir), envanteri, teslimatı ve son olarak fiyatı tartışacağız.

Bu makul bir başlangıçtır, böylece acenteniz sizi anlayacak, size değer verecek ve daha fazla tartışmaya girecektir. Temsilcinin envanter ve tedarik yeteneklerini anlamak en önemli öncelik olmalıdır. Her temsilcinin kendi iş politikası ve ürün odağı vardır. Müşterinin ihtiyaçları ve öncelikleri uyumlu mu? Bu önemli. Büyük bir ajansın büyük bir işi vardır ama sahip olduğu şey sizin istediğiniz gibi olmayabilir. Ayrıca, özellikle mal tedarikinin yeterli olmadığı durumlarda acentenin mal elde etme yeteneği de bulunmaktadır. Erken sipariş vermek, malların erken teslim alınması anlamına gelmeyebilir; bu tamamen ürünün orijinal fabrikadaki gücüne bağlıdır. Pek çok müşterinin bu lezzeti tattığına inanıyorum. Tedarik ve teslimat garantili ise son husus fiyattır. Fiyatın en son tartışılmasının nedeni, fiyatın önemli olmaması değil, önceden garanti olmadan fiyatın kaynaksız su, köksüz ağaç olmasıdır. İyi bir fiyata sahip olmanın amacı nedir? Bileşen işi genellikle tek seferlik bir iş değildir ve gelecek uzundur. Gelecekte Maliyet Düşüşünde fiyat yavaş yavaş düşebilir, o halde neden endişelenelim? (Maliyetin Nasıl Düşürüleceği daha sonra tartışılacaktır)

Dolayısıyla kişisel görüşüm: Müşterinin satın almasında en önemli şey kalite, ardından teslimat ve son olarak fiyattır. Ünlü markaların ürünlerini seçerken öncelikle kalite garanti edilir. Zaman zaman bir şeyler ters gitse bile her zaman bir açıklaması vardır ve sorumluluğu birilerinin üstlenmesine gerek yoktur. Zamanında teslimat en önemlisidir. Erken teslimat envanter değerlendirmesini etkiler; Geç teslimat, üretimi ve satışları etkiler. Fiyat tartışılan son şeydir. Kalite veya teslimatla ilgili sorunlar varsa patron asla anlamayacaktır: Fiyat iyi olduğu için bu mazur görülebilir! Tam tersi: Ürünün kalitesini, üretimini, pazarını etkileyen bu pazarlığı size kim yaptırdı?

 

Bir ortak ararken deneyimli bir alıcının ürüne dikkat etmesi gereken sıra şu şekilde olmalıdır: kalite, teslimat ve fiyat. Fiyatın en önemli şey olmadığını anlıyor. Kalite şüpheliyse ve teslimat düzensizse en iyi fiyatın ne faydası var? Kalitede sorun olmasa bile sürekli üretim sağlamak için bu kadar stok hazırlamanın ne anlamı var? Artan sermaye işgal ücretleri ve yönetim ücretleri, sözde "iyi fiyat"ı zaten dengelemiş olabilir. Üretimde değişiklik olursa, daha az kullanılırsa veya artık kullanılmaz ise kazanç, kayıptan daha fazla olacaktır! Bu nedenle acente müşterisi olabileceğinizi onayladıktan sonra öncelikle ürün kalitesinin garantisini göz önünde bulundurmalısınız. Elbette üst düzey bir marka iseniz bu konuları dert etmenize gerek yok. Teslimat konusu, özellikle ikinci marka ikamesi bulunmayan bazı ana çipler için çok önemlidir. Bir şeyler ters gittiğinde, tedarik için bu bir ölüm kalım meselesidir. Orijinal fabrika çoğu zaman bu sorunu çözemez. Teslimat genellikle 8 hafta veya 12 haftadır ve envanter, acenteler tarafından yönetilir. Bu nedenle tedarikin sağlanması acenteler için sorun haline gelmiştir.

 

Şu anda incelenmesi gereken, acentenin finansal gücünden çok, çok önemli görülen müşteri tabanıdır. Çünkü mali gücü güçlü bir acente bile tek bir müşteri için büyük bir stok hazırlamayacaktır. Müşteriler bu acentenin ana ürünleri konusunda endişe duymalıdır. Bu acentenin ağırlıklı olarak tanıtımını yaptığı ve sattığı ürünler tam olarak ihtiyacınız olan ürünlerse, o zaman en ideal tedarikçinizdir. Aynı müşteri tabanına sahip oldukları için genellikle bu alanda güçlü teknik destek yeteneklerine sahiptirler ve genellikle bir ürün geliştirdiğinizde size beklenmedik bir şekilde Tam Çözüm sunarlar. FAE'leri gün boyu bu çiplerle oynuyor. Müşterilerin genellikle ürün geliştirme ve üretim sırasında karşılaştığı tüm sorunları biliyorlar. Çaresiz kaldığınızda çoğu zaman acil ihtiyaçlarınızı çözebilirler. Aynı müşteri tabanına sahip oldukları için acenteler orijinal fabrikadan daha fazla mal talep edebilir ve daha güçlü pazarlık gücüne sahip olabilirler. Çoğu zaman en iyi fiyatı orijinal fabrikadan alabilirler, bu da müşterilerin kendi iyi fiyatları için mücadele etmelerine olanak sağlar. Çünkü öyle bir müşteri kitlesi var ki, orijinal üretici yeni bir ürün piyasaya sürdüğünde akıllarına ilk gelen onlar olmalı. Teknik destek ve satış kabiliyetlerine güvenerek yeni ürünleri önce müşterilerine ulaştırmaktadır. Bu sayede yeni ürününüz rakiplerinizden bir adım önde olabilir.

 

Dördüncüsü, aynı müşteri tabanına sahip olduğu için doğal olarak daha fazla envanter hazırlayacaktır. Yeni müşterilerin gelişi, daha yeterli envanter hazırlama konusunda ona daha fazla güven verecektir. Teslimatınız doğal olarak daha garantilidir. Beşincisi, aynı müşteri tabanına sahip olduğunuz için siparişinizi değiştirmek çok daha uygundur. Şu anda acenteler genellikle siparişlerinizin arttırılmasına, azaltılmasına ve hatta iptal edilmesine aldırış etmeyecektir (ancak acenteler, siparişinizi aldıktan sonra ortalıkta dolaşmanız konusunda çok endişeleneceklerdir). Bu çok önemli. Ödeme yapmadan tek telefonla siparişi iptal edebileceğinizi düşünmeyin. Bu konuyla ilgili yapabileceğin bir şey yok. Eğer işe yaramazsa başka bir temsilci bulacağım. Bu yaklaşımın sonsuz sonuçları olduğunu belirtmek gerekir! Ana çipiniz için yalnızca birkaç satıcı var. Ünlüyseniz orijinal üretici ve satıcılar size özel önem verecektir. Siparişe uysanız bile diğer ajanlar sizi gülümsemeyle karşılamayabilir, çünkü dikkatli olmazsanız onlara çukur kazarsınız. Özellikle müşteri henüz bu pazarda lider değilse, pazar değişikliklerini kavramak genellikle zordur. Bugün siparişi aldıktan sonra malları sipariş etmek, talep etmek ve takip etmek için çok çalıştım. Yarın müşterinin siparişi iptal oluyor ve siz siparişi iptal etmeyi, hatta iade etmeyi düşünüyorsunuz. Bu nedenle sipariş ekleme ve iptallerini her zaman göz önünde bulundurmak, serbestçe ileri ve geri çekilebilmek satın alma açısından çok önemlidir.

 

Kalite ve teslimat garantisiyle artık fiyat hakkında konuşmanın zamanı geldi. Fiyat çok hassastır ve ancak her şey bittiğinde fiyatta pazarlık yapabiliriz. Sıradan chiplerin fiyatı acentelerin elindedir. Bazı anahtar çiplerinin fiyatları genellikle, farklı müşteri durumlarına göre acenteler aracılığıyla farklı fiyatlar verecek olan orijinal üreticilerin elindedir. Orijinal üreticiden veya acenteden iyi bir fiyat nasıl alınır? Sektörde lider iseniz, beklediğiniz fiyatı almak için üretiminize ve pazar konumunuza güvenebilirsiniz. Eğer siz de o insanlardan biriyseniz endişelenmeyin. Ürün üretmek için genellikle iki veya daha fazla markalı çip kullanılır. Hangisinin fiyatı daha iyiyse onu daha çok kullanın, fiyatı daha düşük olanı ise daha az kullanın. Bu elinizdeki kozdur. Orijinal üreticiler ve acenteler bu tür bir Paylaşım konusunda oldukça endişelidir. Müşterilerin biraz kullanması önemli değil ama rakiplerle kullanılması kesinlikle doğru değil! Bu Paylaşımı sağlamak ve geliştirmek için ihtiyaçlarınızı karşılamak için ellerinden geleni yapacaklardır. Haha, fiyatta pazarlık yapmak doğal olarak kolaydır. Bir tasarım şirketiyseniz (plan yapan veya plan satan biriyseniz), doğrudan satın alma miktarınız büyük olmayabilir, ancak pazar etkiniz ve tanıtım gücünüz hafife alınamaz. Senin kozun şu ki, bana iyi bir fiyat verirsen çipini kendi çözümüme göre tasarlarım. Uygun fiyat yoksa başka bir şirket bulacağım. Sektörde idari kaynaklarınız varsa elbette bunlardan tam anlamıyla yararlanabilirsiniz.

Eğer hiçbir şey değilseniz ve hiçbir şeyiniz yoksa, o zaman acenteyle iyi bir tartışma yapmalısınız. Bakalım temsilci durumu ustaca değiştirip sizi zengin bir insan yapabilecek mi? Size büyük müşterilerden eşit olarak dağıtılmış mallar verin. Tabii bu öyle sıradan konuşabileceğimiz bir konu değil. Su çıkana kadar beklememiz gerekiyor.

 

 

 

Bir partner ararken, ne kadar güzelse o kadar iyidir, kapsamlı bir değerlendirmeden sonra o kadar uygun olan en iyisidir. Aynı şey tedarikçi bulmak için de geçerli.

 

Niu'nun temsilcileri Telefonu tekrar aradığımda sabırsızlıkla cevap verdim. Aceleyle birkaç kelime söyledikten sonra telefonu tekrar kapattım. Gerçekten harikaydı! Sana iş vereceğim ama yine de kayıtsız kalacağım. Haha, bunu söyleyemezsin. Her ailenin okunması zor olan sutraları vardır. Satın alma yapan kişiler bunun aynı zamanda satış acentelerinin baskısı olduğunu fark etmeyebilirler. Bakalım anlayışım sebebini açıklayabilecek mi? Bir ajanstaki satış elemanının satış hedefi ne olmalıdır? Birçok kişi bunun patronun kafasına tokat attığı bir şey olduğunu düşünüyor ama ben öyle düşünmüyorum. Satış göstergelerinin kritik değeri, şirketin kendine özgü nitelikleri tarafından belirlenir. Bir satışın arkasında FAE, lojistik, personel, lojistik, patron vardır; ofis, depo; pazarlama ve seyahat. Yaptıkları giderleri satış giderleri olarak sınıflandırmaya alışkınız. Ne tür bir şirketin ve ne tür bir satış stratejisi benimsediği, buna karşılık gelen satış giderlerine sahip olacaktır. Satış kar marjı ile birleştirildiğinde şirketin ihtiyaç duyduğu minimum satış hacmini belirler. Doğrudan bölünmüş satışlar şirketin en temel satış hedefidir.

 

Bu şirketlerin faaliyet gelirlerine ve çalışan sayılarına bakıldığında herkes onların küçük acenteler olmadığını anlıyor. Bu büyük acentelik şirketlerinde bir doğrudan satış mühendisinin yıllık yaklaşık 4 milyon ABD doları ciroya ihtiyacı vardır. Katma değer vergisi hesaplanırsa gerekli RMB satış hacmi yaklaşık 30 milyon yuan'dır. Bu, ayda 3 milyon satışa ihtiyacı olduğu anlamına geliyor. Sıradan bir satış elemanının günlük rutin işi şunları içerir: bir sürü e-posta almak ve bunların çoğuna yanıt verilmesi gerekiyor. Genellikle 2/3'ü şirket içinde, 1/3'ü ise müşterilerden gelir. Şirketin her hafta birkaç iç toplantısı vardır; yeni ürünlerin ve yeni çözümlerin tanıtımı (yeni ürünler olmadan gelecekte satış olmayacaktır); son çalışmaların orijinal fabrikaya raporlanması; Düzenli müşterileri ziyaret etmek, sipariş almak ve özetledikten sonra tedarikçilere sipariş vermek. Ayarlama (iptal veya ekleme), hızlandırma, nakliye, ödeme kurtarma vb. Bu şekilde, bir Satış elemanının her gün yeni bir müşteriyle ilgilenmek için ne kadar zamanı olabilir? Lütfen birbirinizi anlayın, onlar da gün boyu bitkin durumdalar. Çok iyi biliyorlar: Her Satış, hedefi tamamlamak için temel olarak iki veya üç büyük müşteriye dayanır. Aslında temsilciler, şirket müşterilerinin %10'unun, hatta %5'inin, şirketin hedeflerinin %90'ını veya daha fazlasını tamamladığını da biliyor. Daha fazla müşteri aslında güçsüzdür.

 

Ağır satış görevi ana sebeptir ve aynı zamanda objektif bir sebeptir. Elbette subjektif sebepler de var. Bazı satış elemanları birkaç yıl çalıştıktan sonra bu yanılsamaya kapılırlar çünkü şirket kendileri büyük olduğu için büyüktür ve kendileri güçlü olduğu için şirketin güçlü olduğunu düşünürler. Haha, bunu yapabilirsen ve kendi şirketini kurarsan harika olur! Bu başka bir teori. Müşteri ve temsilci telefonda ileri geri iletişim kurdular ve daha farkına varmadan temsilcinin Satış ekibi gelecekteki bir müşterinin değerlendirmesini tamamlamıştı. Eğer çok ilgilenmiyorsanız, doğal olarak bununla baş etmenin bir yolunu bulacaksınız. Acente pek ilgilenmediği için müşterinin utanmadan başvuru yapmasına gerek yoktur. "Eğer büyük bir müşteri değilseniz neden onlarla iletişime geçmiyorsunuz?" Bence durum bu. Müşteriler ve acentelerin de iyi bir şekilde eşleştirilmesi gerekir. Acente, sizin istediğiniz mallara sahip olduğu veya malları aldıktan sonra bunları size satacağı anlamına gelmez. Büyük bir şirketin daha fazla mal anlamına geldiğini düşünmeyin. Şirket büyük ve önemli olan ürün çeşitliliğinden çok miktarı. Hiçbir acente her şeyin satıldığı bir Çin ecza mağazası açmak istemez. Bu "katalog satıcılarının" meselesidir. Tüm acenteler en büyük ve en çok müşteriye en yoğun çeşitlerle satış yapmayı umarlar. Sıradan satış elemanları buna alışkındır, bu yüzden bazı özel becerilerini göstermelerine izin verin.

 

Yarı iletken nedir? Acentelerle uğraşırken kaçınılmaz olarak sonunda fiyat konusunda pazarlık yapmak zorunda kalacaksınız. Fiyatta pazarlık yapmadan önce yarı iletkenin ne olduğu hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Fiyat pazarlığı yaparken faydalı olacaktır! Yarı iletken nedir? Ortaokuldaki öğretmenlerimiz bize şunu öğrettiler: "Bir iletken ile yalıtkan arasındaki madde (veya malzeme) bir yarı iletkendir. Meslekten olmayanların ifadesiyle, bir nesnenin her iki ucuna da voltaj uygulanır. Eğer ortasından akım geçiyorsa, bu bir iletkendir ve eğer içinden akım geçmiyorsa yalıtkandır. İkisinin arasında olanın yarı iletken, uzun ile kısa arasında olanın ise orta olduğunu biliyoruz. soğuk, ılık sudur ama akıntıyla akıntının olmaması arasında ne var? O kadar belirsiz ki, oradaysa yok! Şimdi bir boşluk olduğunu hissettim. Yarıiletkenler çok gizemliydi.Belki öğretmen o zamanlar temel bilgilerimizin yeterli olmadığını düşünmüştü ya da başka bir şeydi.Üniversiteye girdiğimde öğretmen bundan bahsetmedi. Bu sorunun çok basit olduğunu düşündüm, sınıfta sormak istedim ama sorunun çok çocukça olacağından ve bana gülüneceğinden korktum. Sınıftaki öğretmen ortalıkta görünmediğinden sorun devam etti.

 

Birkaç yıl çalıştıktan sonra bir gün beynim aniden beni aydınlattı. Lanet olsun, kandırıldım! Aslında dünyada "yarı" iletken yoktur. Aslında "yarı iletken" olarak adlandırılan malzeme aynı zamanda bir iletkendir. Buna inanmıyorsanız, bir monokristalin silikon veya polikristalin silikon parçasının her iki ucuna da voltaj uygulamayı deneyin. Ortasından yine akıntı gelecektir ama kesinlikle ikisinin arasında değildir, orada bir şey vardır, orada hiçbir şey yoktur. Aslında, bu malzemenin gerçek özellikleri, yüzeyleri işlendiğinde ortaya çıkar: bir yüzey, bazı elektronları "çıkarır" ve pozitif polarite (pozitif) göstermek için bazı "delikler" bırakır ve diğer yüzey, onları pozitif hale getirmek için bazı elektronları enjekte eder. Negatif polariteye sahiptir ve daha sonra işlenen iki yüzey, PN bağlantısı adı verilen bir "kavşak" oluşturmak üzere yakından temas ettirilir. Bu düğüm harika ve eşsiz kişiliğini gösteriyor. Bu bağlantı noktasına pozitif voltaj uygulandığında direnci çok küçük olur ve iyi bir iletken gibi görünür; negatif voltaj uygulandığında direnci çok büyüktür ve bir "yalıtkan" gibi görünür. Bu nedenle "yarı iletken" terimi ortaya çıkmış olabilir. İleri yön bir iletkendir ve ters yön bir yalıtkan gibi görünmektedir. Aynı zamanda, pozitif gerilim veya negatif gerilim uygulanmasından bağımsız olarak akım ve gerilim özellikleri artık Ohm kanununa uymamaktadır. Direnç değeri artık sabit bir değer değildir, akım ve gerilimdeki değişikliklere göre değişir. Her iki ucuna da kablo eklenmesine diyot denir.

Bu bağlantının özelliklerinin alt bölümlere ayrılması birçok diyot tipinin ortaya çıkmasına yol açar. İleri karakteristikleri kullananlar arasında doğrultucu diyotlar, referans diyotlar, anahtarlama diyotları, sönümleme diyotları, Schottky diyotlar, ışığa duyarlı diyotlar vb. yer alır. Elbette en popüler ve modaya uygun olanlar ışık yayan bir diyottur (LED). Ters karakteristiklerden yararlanan en yaygın olanları zener diyotlar, izolasyon (koruma) diyotları vb.'dir. Bu bağlantı noktası küçük yapılırsa "küçük sinyal diyotu", büyük yapılırsa "küçük sinyal diyotu" olarak adlandırılır. -"güç diyotu" olarak adlandırılır. İki düğümü uçtan uca veya ayaktan ayağa bağlayın ve bir triyot oluşturmak için bağlantıya bir tel bağlayın. Not: Eğer kafa ve pin bağlıysa, bu hiçbir şey ifade etmez, sadece seri bağlı iki diyottur. Transistörlerin özellikleri daha karmaşıktır ve uygulamaları daha da çeşitlidir. Bu diyotların, transistörlerin vb. farklı ihtiyaçlara göre birleştirilmesi, genel olarak IC olarak bilinen bir entegre devredir. Başlangıçta yarı iletkeni icat eden Amerikalı bilim adamları bu yöntemi aslında laboratuvarda kullandılar. Biri düz bir yüzey haline getirildi ve diğeri bir prob şekline dönüştürüldü ve bir PN bağlantısı oluşturmak için diğerinin yüzeyine sıkıca bastırıldı. Sonraki sanayi sonrası üretimde bu yöntem hiç kullanılmadı. Sadece yüzey işlemi uygulanmış bir metal parçası bulmak ve onları birbirine bağlamak bu fenomeni yaratmayacaktır. Aynı şekilde plastik ve diğer yalıtkanlar ve diğer malzemeler de çalışmayacaktır. Şu anda dünyada yalnızca üç malzemenin bu özelliğe sahip olduğuna inanılıyor: silikon, germanyum ve galyum arsenit adı verilen bir bileşik. Bunlara yarı iletken malzemeler denir. Bunların arasında silikon en yaygın kullanılanıdır, çünkü performansı evrensel gereksinimlere daha uygundur ve onunla ürün yapma süreci daha basit ve daha düşük maliyetlidir. Şu ana kadar sadece "Silikon Vadisi" var ama "Almanyum Vadisi" ve "Galyum Arsenid Vadisi" yok. Silikon nereden geliyor? kum! Yani yarı iletken endüstrisi tam anlamıyla kumu altına dönüştürüyor. Ancak hala çözemediğim bir sorum var. Yarı iletken ürünlerin ömrü "yarı sonsuzdur". Bu ne anlama gelir? Teorik olarak konuşursak, elbette sonlu ile sonsuz arasındadır, ama arada ne olduğunu kim bilebilir?

 

5. IC Maliyeti Acentelerle uğraşırken, sonuçta fiyat pazarlığı yapılması kaçınılmazdır. Artık yarı iletkenleri anladığımıza göre, yarı iletken ürünlerin maliyet oluşumunu da anlayabiliriz; bu, fiyat pazarlığı yaparken yardımcı olacaktır! IC üretimi temel olarak şunları içerir: ürün geliştirme, üretim ve işleme. Ürün geliştirme, pazar ihtiyaçlarına göre ilgili ürünleri tasarlamak, üretim ve işleme ise tasarlanan ürünleri gerçek ürünlere dönüştürmektir. Üretim ve işleme genellikle ön ve arka işlemlere ayrılır. Ön uç olarak adlandırılan kısım imalat çipleridir; Arka uç olarak adlandırılan kısım, çiplerin nihai ürünlere paketlenmesi, test edilmesi ve paketlenmesidir. Geliştirme maliyetleri şunları içerir: süreç geliştirme maliyetleri ve ürün geliştirme maliyetleri. Örneğin IC üretimi biraz buharda pişmiş çörek yapımına benzer. Bazı şefler, müşteri zevklerine (pazar talebi) göre farklı dolgulu, şekil, boyut ve renklerde çeşitli çörekler yapımında uzmanlaşmıştır. Bazı şefler çörekleri yalnızca buharda pişirir ve buharda pişirilmiş çörekleri tam olarak doğru yapmak için farklı çöreklerin gereksinimlerine göre farklı sıcaklıklar, süreler ve buhar miktarları tasarlarlar. İlk usta, IC ürün geliştirmeye benzer ve ikinci usta, IC süreç geliştirmeye eşdeğerdir. IC üretim dökümhanesi hizmetleri artık yükselişte olduğundan, süreç geliştirme genellikle bu dökümhaneler tarafından üstlenilmektedir. Standart süreç akışları geliştiriyorlar, böylece IC şirketlerinin yalnızca ürün geliştirmeye odaklanması gerekiyor.

Bu şekilde olağan geliştirme maliyetleri aynı zamanda ürün geliştirme maliyetleridir. Bu kısmın maliyet ve yatırım riskleri son derece yüksektir. Bu riskler çoğu zaman teknolojinin kendisinden değil pazardan, yani geliştirdiğiniz ürünün pazar tarafından kabul edilip edilmemesinden kaynaklanmaktadır. Geliştirilen ürün pazar tarafından kabul edilirse. Geliştirme giderlerinin toplam satışlara bölünmesi genellikle ihmal edilebilir düzeydedir. Ama piyasa tarafından kabul edilmezse bu yatırımlar suya atılmış gibi olur. Garip bir olgu var. Pek çok yeni teknolojinin kullanıldığı ürünler müşteriler arasında popüler olmayabilir ve pazar tarafından kabul gören ürünler çoğu zaman bazı uzmanlar tarafından teknik açıdan eleştirilir. Bunun örnekleri yaygındır. Malzeme maliyetleri temel olarak talaş üretim maliyetleri ve paketleme maliyetlerinden oluşmaktadır. Çip işleme, çöreklerin buharda pişirilmesine biraz benzer. Kapasite bir seferde 50 çöreği buharda pişirecekse, ister tek seferde bir çöreği buharda pişirin, ister 50 çöreği buharda pişirin, maliyet temelde aynıdır. Önemli olan, ekipmanın amortisman giderinin zamanın bir fonksiyonu olması ve çıktıyla hiçbir ilgisi olmamasıdır. Aynı dönemde 10.000 adet ve 100.000 adet üretmenin amortismanı aynı, ancak amortisman oranı 10 kat farklıdır. Diğer faktörler eşitse, maliyet 10 kat farklılık gösterecektir. IC ekipmanı için olağan amortisman süresi 4 yıldır (veya 5 yıldır) ve maliyeti son derece pahalıdır. IC maliyetleri kapasite kullanımına eşittir.

Aynı zamanda IC'ler silikon levhalar üzerinde yapılır. Aynı silikon çip alanı altında, tek bir IC'nin alanı ne kadar küçükse, silikon çip üzerinde bulunan IC'lerin sayısı da o kadar fazla olur. Aynı boyuttaki silikon levhalar farklı çizgi genişlikleriyle tasarlanır ve miktarları büyük ölçüde değişir. Her bir silikon levhanın işlem maliyeti aynıdır. Sayı ne kadar büyük olursa, her bir IC'nin maliyeti o kadar düşük olur. Bu nedenle IC'lerin çizgi genişliği umutsuzca azalıyor ve görünürde sonu yok gibi görünüyor. Maliyet azaltma en güçlü itici güçtür. IC'nin maliyeti çizgi genişliğidir. Benzer şekilde, silikon levhanın çapı artarsa ​​alanı kare şeklinde artar, silikon levha üzerindeki IC'lerin sayısı neredeyse kare şeklinde artar ve aynı zamanda çip geçiş hızı da artar. Bu nedenle silikon levhaların alanı yıllar geçtikçe artmaya devam etti: 5 inç, 6 inç, 8 inç, 12 inç... IC maliyetinin düşürülmesi, silikon levhaların boyutunun küçültülmesidir. Paket boyutunun küçültülmesi, yalnızca elektronik ürünlerin küçülmesi ve hafiflemesi gereksinimlerini karşılamakla kalmayıp, aynı zamanda özellikle güç cihazları için paketleme maliyetini de büyük ölçüde azaltan bir hamledir. Ambalaj hacminin büyük olması nedeniyle ambalaj maliyeti, tüm ürünün maliyetinin büyük bir kısmını oluşturur. Sonuçta malzeme paradır ve bunlar sıradan malzemeler değildir.

Çizgi genişliğini ve hacmini azaltmak dijital IC'ler için olumlu bir öneme sahiptir. Elektronik ürünlerin boyutunu ve ağırlığını azaltırken aynı zamanda devrenin çalışma frekansını artırarak güç tüketimini azaltır. Ancak güç IC'leri için durum böyle değil. Mevcut 7805'in güvenilirliğinin eskisi kadar iyi olmadığını mı buldunuz? Evet, maksimum çıkış akımının orijinal 1,5A'dan mevcut 1A'ya düşmesi dışında, çip alanı küçüldükçe dahili kontrol için orijinal güç marjı neredeyse kaybolmuştur. Ek olarak, ilk ambalajı tamamen metal TO-3'tü ve daha sonra plastik + metal TO-220 oldu. Artık çoğu, ağırlığı, boyutu ve maliyeti azaltan tamamen plastik TO-220F'dir. Aşırı yüklendiğinde hemen başarısız olur. Bu nedenle ürünleri yine de orijinal alışkanlıklarınıza göre tasarlarsanız sorunla karşılaşmanız daha kolay olacaktır. IC'ler, transistörler (MOSFET'ler, bipolar transistörler, diyotlar) vb. dahil olmak üzere hemen hemen tüm güç cihazlarında bu tür sorunlar vardır. Geçmişte üretici size bir gösterge veriyordu ve ona bir miktar marj bırakıyordu. Şimdi size gerçek bir gösterge veriyor. Hiçbir marj yok. Marjı kendiniz tutmalısınız! Aksi takdirde xxxxA'yı veya daha iyisi xxxxB'yi seçersiniz. Tabii fiyatlar da arttı. Olumlu kelime: öncü ve yenilikçi; olumsuz kelime: köşeyi dönmek!

 

6. Ürün Seçimi Birçok kişi satın almanın maliyetleri kontrol etmede ve pazarlıkta ana güç olduğunu düşünüyor, ancak ben öyle düşünmüyorum. Aslında maliyet kontrolünün temeli alıcının elinde değildir. Ürün reçetesi alıcının eline geçtiğinde zaten pişmiş demektir ve bu kesindir. Alıcıların zekası en iyi ihtimalle sadece pastanın üzerine kremadır. Fiyat kontrolünün anahtarı Ar-Ge'de yatmaktadır. Ürün geliştirmeniz veya güncellemeniz gerekiyorsa hangi ürünleri (parçaları) ve kimlerden seçmelisiniz? Gelecekteki bitmiş ürünlerin maliyetini belirler. Ürün seçiminde büyük üretim hacimli ve piyasada tamamen rekabetçi fiyatlara sahip ürünlere dayanılması gerektiğini düşünüyorum. Televizyonlar, bilgisayarlar, tabletler, klimalar, indüksiyonlu ocaklar, uzaktan kumandalar, elektrikli bisikletler, elektrikli süpürgeler, elektrik sayaçları, su sayaçları dahil olmak üzere güç kaynakları, mikro denetleyiciler, arayüz devreleri, hatta röleler, sensörler vb. referans olarak kullanılabilir. kablosuz yönlendiriciler, bilgisayar monitörleri, yazıcılar ve bazı dijital ürünler vb. Hangi bileşenleri kullanıyorlar? Bu bileşenler yetiyorsa tereddüt etmeden bunları seçmelisiniz. Neden? Bu ürünler büyük miktarlarda üretildiğinden fiyatlara son derece duyarlıdırlar. Maliyet performansı yüksek değilse ve kalite yeterince güvenilir değilse bu kadar yaygın kullanılmayacaktır. Bu durumda elbette başka bir yol bulmamıza gerek yok. Bu üreticilerden aynı fiyatı alamasak da, bu çeşitlerin kapsamlı maliyetinin en rekabetçi olması gerekir. Aynı zamanda, miktarın fazla olması nedeniyle, aynı veya uyumlu ürünleri sunan birçok orijinal üretici bulunacaktır, dolayısıyla tedarik ve fiyat gelecekte daha garantili olmayacak mı? Hedef çipi aldıktan sonra, kimin seçileceği sorusu ortaya çıkar. Kimi seçeceğinizi küçümsemeyin. Kimin seçileceği gelecekte ürünleri kimden satın alacağınızı belirleyecektir. Orijinal fabrika genellikle acentelerin yönetimi için bir kayıt sistemi uyguladığından, yani müşteri ve acente bir anlaşmaya vardığında müşteri acentenin müşterisi olarak kaydedilir. Şu anda diğer acenteler artık bu müşteriye özel durumlar olmaksızın hizmet ve ürün sağlayamayacaktır. Aynı şekilde bu müşteri de ürün ve hizmet sunabilecek başka bir acente bulamıyor. Kısacası her iki taraf da işbirliği yapma niyetini teyit ettiğinde müşteri belirli bir acentenin müşterisi haline gelir. Bu nedenle kimden ürün seçeceğinize dikkat etmelisiniz. Bu konuyu satın almaya bırakmak en doğrusu. Genellikle Ar-Ge mühendislerinden daha iyi bilirler ve bu onların sorumluluğundadır.

 

Dikkatli olun: Fikir birliğine varmak ne anlama geliyor? Bazen bazı teknik konularda bu kurumun FAE'sine danıştığımı, talep ettiğim bilgilerin iletişim kapsamında olduğunu ancak gelecekteki işbirliğini teyit etmediğini düşünüyorsunuz. Nasıl oldu da bu acentenin müşterisi olarak kayıt oldum? Ancak temsilci bunu bu şekilde görmeyebilir. O size hizmetler sağladı ve siz diğer acentelerin müşterisi değilsiniz. Elbette siz onun müşterisisiniz ve gelecekteki siparişler yalnızca buradan verilebilir. Bu nedenle bazen her iki tarafın da dikkat etmesi ve gelecekte belirsizliği önlemek ve herkesi mutsuz etmek için bazı şeyleri önceden açıklamaya çalışması gerekir. Müşterinin iyi bir tutumu var. Gelecekte hangi temsilciyle işbirliği yapacağına karar vermediğinde, yanlış anlaşılmayı önlemek için iletişim çok derinlemesine olmamalıdır. Elbette bazı acentelerin de daha cömert olması gerekiyor. Özellikle aşırı değilse endişelenmeyin. Müşteriler orijinal üreticiyle doğrudan iletişime geçebilir, ancak yeterince büyük bir müşteri değilse, orijinal üretici genellikle müşteriyi acentesiyle tanıştırır. Bir düşünün, orijinal üreticinin bir temsilci önermesine izin mi verin, yoksa doğrudan kendiniz mi bulun? Dayuan Fabrikası'nda genellikle uzun bir temsilci listesi bulunur. Ülkenin hemen her yerinde ofisleri ve şubeleri var. Kimi aramalıyım? Her acentenin durumu farklıdır, satış yöntemleri ve stratejileri de çok farklıdır. Bazıları çok zengindir, ellerini bulutlara ve yağmura çevirir ve büyük anlaşmalar yapmaya, büyük anlaşmalar yapmaya heveslidir. Bazıları belirli belirli alanlara odaklanmaya hevesli, bu alanda lider olmayı ve bir dönümün üçte üçünü işgal etmeyi umuyor. Gelecekteki siparişlerin büyük olması durumunda acentenin mali gücü de test edilecektir. Eğer böyle bir sorun yoksa daha özel, profesyonel ürün ve teknik desteğe sahip bir acenteyi düşünmelisiniz. Profesyonel temsilciler genellikle daha iyi profesyonel tavsiyelerde bulunabilirler. Örneğin: bazı yüksek güçlü cihazlar, düşük güçlü cihazlardan daha ucuzdur. Neden? Bu model için çok sayıda müşterisi olduğundan ve çok miktarda malı olduğundan fiyatı aslında daha iyi. Bazen temsilciler, düşük güçlü müşterilere bilinçli olarak yüksek güçlü cihazlarını kullanmaları konusunda rehberlik edecektir. Kullanıcılar için neden aynı veya daha düşük fiyata daha yüksek güçlü cihazları seçmiyorsunuz? Fiyatı avantajlıdır, güvenilirliği yüksektir ve envanter yönetimi de basittir. Acente açısından bu şekilde mal alma avantajı daha da güçlendirilebilir ve aynı zamanda stok riski de azaltılabilir (çeşit ne kadar azsa stok riski de o kadar düşük olur).

Tabii acenteler için bir nokta daha var. Böyle bir cihazı ve bu fiyata benden başka nereden bulabilirsin? Ben bu üçte birlik araziyi elimde tutacağım. Başkalarına ve kendinize fayda sağlayın, herkes mutludur! (Kusura bakmayın, artık buna genellikle "kazan-kazan" deniyor) Bu üç dönümlük araziyi korumak için acente de çok çalıştı ve yeterince para harcadı. Yeterli ve profesyonel FAE genellikle onların ana yoludur. Tabii bu müşteriler açısından bir avantaj. Profesyonel FAE, ürün iyileştirme ve geliştirme için profesyonel ücretsiz teknik hizmetler sağlayabilir. Referans tasarımlardan Toplam Çözümlere. Üretimde herhangi bir sorun olması durumunda her zaman yanınızdayız ve bunları hızlı bir şekilde çözebiliriz. Böyle bir hizmet seviyesi konusunda nasıl daha seçici olabilirsiniz? Konsantre çeşitlilik nedeniyle bu ajanlar iyi stoklanmıştır. Genellikle siparişleri orijinal fabrikadan gelen müşteri siparişlerine göre değil, müşteri talep tahminlerine göre verirler. Bazen, orijinal fabrikanın arz ve talep durumuna bağlı olarak bir grup mal almak için iyi fiyattan da yararlanırlar. Bu sayede müşterilerin her an mal talepleri garanti altına alınır. Garantili tedarik ve zamanında teslimat bazen benim için fiyattan daha önemlidir. Aynı deneyim mikro denetleyicilerde (MCU'lar) da mevcuttur (dikkatli olun, günümüzün 8 bitlik makineleri 4 bitlik makinelerden daha ucuz olma eğilimindedir).

Temsilciler şu anda ev aletlerinde yaygın olarak kullanılan çipleri sağlıyor. Tüm ürünleri yönetmek için geniş belleğe ve nispeten çok sayıda arayüze sahip bir veya iki çip seçebilirsiniz. Birleşik bir PCB düzenleyin ve farklı ürünler için farklı programları yeniden yazın. Ayrıca bir A/D dönüşüm arayüzüne ihtiyacınız varsa, A/D arayüzlü bir mikro denetleyicinin fiyatı tamamen farklıdır. ne yapalım? Neyse ki, dönüşümün doğruluğu yüksek değilse, aracının FAE'si, üç parçalı bir A/D arayüzünü simüle edebilen küçük bir devre önerecektir ve bu sorun çözülecektir. Ürün özelse ve bir süre referans ürün bulamazsam ne yapmalıyım? Bir prensip var: Ürün seçerken, ürünün bana uyum sağlamasına izin vermek yerine, ürüne uyum sağlamaya çalışın. Anlamı ne? Modelleri seçerken çeşitli temsilcilerle iletişime geçebilir ve onların FAE ve Satış tanıtımlarını dinleyebilirsiniz. Bir MOSFET seçmek istiyorsanız gerekli uygulama aralığında ana akım ve yaygın olarak kullanılan modellerin neler olduğunu öğrenebilirsiniz. Ana parametreler uygulama gereksinimlerini karşılıyor ancak bazı parametreler ideal değilse, bazı değişiklikler yapmanın yollarını düşünebilir misiniz? Örneğin: kaçak akım büyükse ve açma direnci büyükse, önce bunun üstesinden gelinip gelinemeyeceğine bakın? Devreyi bu hedef cihaza uyacak şekilde ayarlamak mümkün mü? Orijinal fabrikanın uzun ürün serisinde aslında belirli dış pazarlara ve belirli müşterilere yönelik birçok cihaz bulunmaktadır. Çin pazarında önerilmezler ve müşteriler tarafından nadiren kullanılırlar.

Sadece uygulamanıza çok uygun olduğunu düşünüp bu modeli seçerseniz çoğu zaman bitmek bilmeyen sıkıntılarla karşılaşırsınız. Numune başvurusunun yapılması birkaç hafta sürebilir. Orijinal üretici bunu önermediğinden örnek kitaplığında mevcut değildir ve FAE'nin elinde bulunmamaktadır. PP siparişleri daha zahmetlidir. Minimum sipariş miktarına (MOQ) ulaşılamazsa, ekstra miktarla temsilci mi ilgilenecek yoksa siz mi tutacaksınız? PP iyi gitmezse ve başka bir PP'ye ihtiyaç duyulursa ancak orijinal ekstra miktar hala eksikse, bu daha da zor olacaktır. PP nihayet geçti ve MP sorunu ortaya çıktı. Tahmin doğru olmalıdır ve PO değiştirilemez. Mevcut müşterilerin bunu yapması zordur. Tamam, bunu yapsan bile. Orijinal fabrikanın teslimatında herhangi bir sorun varsa, o zaman her gün bir cevapsızlık çığlığı, bir başarısızlık çığlığı olacaktır! Mal kaynaklarını ve ikamelerini nerede bulabilirim? Sana kim yardım edebilir? Fiyat pazarlığı yapmak için yıl sonuna kadar beklerseniz, satın alma için nasıl pazarlık yapabilirsiniz? Temsilcinin orijinal fiyatı koruması büyük bir utanç çünkü kendileri zaten yanmış durumda! Mallar geldiğinde müşteriler onları zamanında almıyor; Envanter tükendiğinde müşteriler çığlık atıyor ve şikayet ediyor. Buna kim dayanabilir? Bu nedenle ürünleri iyileştirirken ve geliştirirken Ar-Ge bileşen seçimi çok önemlidir. "Trend" ürünlerini seçmek, yarı çabayla iki kat sonuç elde etmenizi sağlar. Modeli seçtikten sonra bundan sonraki alışverişlerinizi kolaylıkla yapabileceksiniz; aksi takdirde inmeniz zor olacaktır.

Eğer birisi maliyet düşürmenin sadece tedarik yoluyla ödemeyi geciktirmek ve hile yapmak olduğunu düşünürse, o zaman gerçekten küçümsenecektir. Bu kadar ileri görüşlü olmak, kendinize fayda sağlamak ve başkaları tarafından saygı görmek gerçekten daha iyidir.

 

Genel ürünlerin maliyeti ve fiyatı Acentelerle uğraşırken, sonunda fiyat pazarlığı yapmak kaçınılmazdır. Artık yarı iletken ürünleri ve bunların maliyet kompozisyonunu anladığımıza göre işimize dönelim. Bir ürünün fiyatının sözde maliyetten ziyade (bireysel özel ürünler hariç) piyasa tarafından belirlendiğini anlıyoruz. Bu ürünün maliyetini anlasak ve fikir sahibi olsak bile, fiyat tartışırken bunu belirtmeye gerek yok çünkü maliyet rakibin işidir ve sizinle hiçbir ilgisi yoktur! Sen söyledin ama karşı taraf memnun değildi. Bir ürünün piyasa fiyatı 1 yuandır. Maliyeti 1 kuruş bile olsa size 9 kuruşa satmaz. Öte yandan, eğer maliyeti 2 yuan ise, aptalca bir şekilde ona 2 yuan sipariş vermezsiniz. Nedeni basit, fiyatı piyasa belirliyor ve maliyetle alakası yok. Piyasa fiyatı 1 yuan olan bir ürünü, yani acenteyi kimden satın almalıyız? Tüccar mı? Piyasa fiyatı 1 yuan olan bir ürün için 9 sent 8, 9 sent 5 veya daha düşük bir fiyat için çabalayabilir miyiz?

Sanırım öncelikle satın alınması gereken bileşenleri iki kategoriye ayırabiliriz: genel amaçlı ve özel amaçlı. Evrensel olarak adlandırılan, birçok üreticinin ürettiği, evrensel ve uyumlu olabilen bazı ürünleri ifade eder. Örneğin: 78xx serisi, 74xxxx mantık serisi ve bazı işlemsel yükselteçler, voltaj karşılaştırıcıları, MOSFET'ler, diyotlar, transistörler vb. Bu ürünlerin özellikleri şunlardır: düşük değer, güçlü çok yönlülük ve birçok üretici. Bu ürünleri satın almak için bayilerden satın almanın daha doğru olduğunu düşünüyorum. Burada adı geçen bayiler, belli ölçekte, spot stoğu fazla olan, satış sonrası garantisi aşağıda belirtilen firmaları ifade etmektedir. (Bazı tüccarlar şu anda ölçek olarak küçüktür ve temelde spot stokları yoktur ve genellikle müşteri siparişlerine göre mal ararlar. Bu şirketlerin varlığının bir mantığı ve değeri olmalıdır. Onların güçlü yönlerini kendi avantajıma nasıl kullanabilirim? Bunu tartışacağız. Daha sonra.) 7805 1kk siparişi olan bir acente bulmayı deneyebilir ve sizi güler yüzle karşılayıp karşılamadıklarını görebilirsiniz. Neden? Çünkü bu iş başarıyla başlatılsa bile 1KK'nın maliyeti ayda ortalama 100 bin civarında olacaktır. Birim fiyatı 0,10$ olsa bile 10.000$’lık bir iştir. Eğer %5 brüt kar varsa, bunun maliyeti yalnızca 3.000 RMB olacaktır.

Gelin bu ajana tekrar bakalım. Öncelikle orijinal üreticilere yönelik tahminler yapmaları gerekiyor. Teknik içeriği olmayan, değeri düşük, para “kazandırmayan” bu ürünlere orijinal üreticiler sıklıkla tahsis ediyor. Aracılar tarafından yapılan tahminler sıklıkla engellenir. Bir bıçak; Sonunda bunu PO'ya dönüştürmeyi başardım ve orijinal fabrika sizin için teslimat süresini onaylamadı. Neyse, sistemde bulduğunuzda sertifikayı vermeye ve malı teslim almaya hazır olacaksınız; Sistemde gecikme varsa acele etmenize gerek yok. Beni teşvik etsen bile kimse seninle ilgilenmez. Yani erken gelirseniz taşıyıp depoya koymanız gerekiyor. Bu şey ağırdır ve yer kaplar. Geç geldiğimde her gün müşteriler gelip hatırlatıyor, zaman zaman da tehdit ediyorlar. Nihayet malları kargoya vermek mümkün ancak müşteri, üretim hattının çok geç olması nedeniyle kurye göndermenizi istiyor. Aman Tanrım, bu şey nasıl ekspres teslimatla gönderilebiliyor? Ama başka yolu yok, kim geç kalacak? Son olarak müşteriye ulaştığında hala 30 ve 60 günlük aylık ödeme bekleme süresi vardır. Bu uzun dönemde fiyatlar da değişecek. Piyasa fiyatı yükselirse müşteriler 'Önce sözleşme var, sözleşmeye göre yapacağız' diyecek. Fiyat düşerse müşteriler, "Liderimiz dedi ki, şimdi fiyatlar düştü, ne yapayım?" Faturayı asıl fiyat üzerinden kapatabilir miyim? Bu turdan sonra, eğer hala 3.000 yuan'dan 10 veya 8 yuan alabiliyorsanız, para kaybetmeden şanslı olacaksınız. Bazen işler iyi gitmezse, kaybı unuturlar ve çoğu zaman çok şey kazanırlar. müşterilerle sorun yaşıyor. Temsilciler çok çalışmasına rağmen üretimi ertelediler ve eğer liderler onları suçlarsa, müşteriler onlara olumlu bakacak mı? Eğer sonunda arkadaş bile olamazsanız, bu kazançtan çok kayıptır. Bu eziyete kim dayanabilir? Bu genel ürünler için acenteler bayiler ve tüccarlarla iş yapmaya daha isteklidir. Sene başında önce xxxKK Tahmini yaptım ve orijinal üreticinin devreye girmesini bekledim ve ardından bunu PO'ya aktardım. Eğer mallar mevcut olmasaydı tüccarlar beni aceleye getirmezdi. Neyse, stokları veya başka markaları vardı. Mallar geldiğinde beni arayın, onlar onları almayı ayarlayacaklar ve para ödenecek. Bir elinizle gelin diğer elinizle gidin, bir iki puan bile para kazandıracaktır. Son müşteri bir acente bulursa, müşteriyi bayileri ve tüccarlarıyla tanıştırmaya daha istekli olur ve herkes mutlu olur. Orijinal fabrika para kazanmıyorsa neden üretmeye devam etsin? Bunun temel sebebinin ana chip ve büyük chip kullanan bazı müşterilerin bu chiplere ihtiyaç duyması olduğunu düşünüyorum. Bu yardımcı çiplerin tedarikinin durdurulması bu müşterileri kaybedebilir; ancak en temel sebep şudur: Yarı iletken ürünlerin üretiminin "dengeye" ihtiyacı vardır, yani aylık sabit bir çıktı vardır.

Ve pazar talebinin, sezon dışı ve yoğun sezon olarak adlandırılan belirli bir mevsimselliği vardır. Üretim siparişleri yetersiz kaldığında, orijinal fabrika bunları karşılamak için bu çok yönlü ve büyük hacimli ürünlere ihtiyaç duyacaktır. Bu nedenle bu ürünler genellikle kesin teslimat süresi bilinmeden sipariş edilmektedir. Bayi ve tüccarlar için aynı anda 3, 4 ve hatta daha fazla markayı taşıyabilirler. Bu ürünler yaygın olarak mevcuttur ve her evde kullanılabilir. Birikmiş işlerden korkmuyorlar ve en fazla ciro günleri daha uzun. Hangi dönem ve hangi mağaza daha ucuzsa, hangi markayı alırım. Yani en fazla envantere ve çoğu zaman en iyi fiyatlara sahipler. Elbette, satın alırken fiyatları karşılaştırmak için birkaç farklı tüccar bulabilirsiniz. Alışveriş yaparak herhangi bir zarara uğramazsınız. Aynı tüccar bile farklı markaların fiyatlarında farklılık olup olmadığını kontrol edebilir mi? En iyi fiyatı alamama konusunda neden endişeleniyorsunuz? Ancak kişisel olarak sadece fiyat üzerinden karşılaştırmanın anlamsız olduğunu düşünüyorum çünkü kesinlikle benzerler. Şirketin hizmetine ve itibarına bakıp bir veya iki şirketi hedeflemeniz yeterlidir. Uzun vadeli işbirliği herkesi rahatlatır ve mutlu eder. Fiyat önemlidir. Her istediğini yapamazsın. Sonuçta bu, kendi çalışma seviyenizin ve yeteneğinizin yanı sıra patronunuzun ve liderlerinizin güveninin bir yansımasıdır. Ama kendinizi fazla kaptırmayın. Tedarikçinin kalitesinde veya teslimatında sorun varsa, elde ettiğiniz küçük karlar iz bırakmadan silinecektir. Bu kendinize zarar verir ve şirket için de iyi değildir.

 

8. Özel Amaçlı Ürünlerin Maliyeti ve Fiyatı Özel ürün (IC) ile neyi kastediyorum? Aslında bunu kendim nasıl tanımlayacağımı bilmiyorum. Elbette kullanımları genellikle nispeten spesifiktir; örneğin: LCD TV çipleri, tablet bilgisayar çipleri, set üstü kutu çipleri vb. Ancak bu mutlak değildir. Örneğin bazı mikrodenetleyicilerin ve DSP yongalarının birçok uygulama alanı vardır ancak biz bunları genellikle özel amaçlı yongalar olarak sınıflandırırız. Temsilciler, müşterinin giriş ve çıkışlarını netleştirmeden bazı fişlerden teklif vermeyecektir. Bu çiplerin kullanıcıları, orijinal üreticinin onayı olmadan bunları acentelere vermeyecektir. Bunların sıklıkla bahsettiğimiz özel çipler olması gerektiğini düşünüyorum. Entegre devrelerin maliyeti genellikle üretim maliyetleri, geliştirme maliyetleri ve satış maliyetlerine bölünür ancak aslında bunların hepsi kafa karıştırıcı hesaplardır. Neyse, hangi hesaplar farklı vesilelerle rapor ediliyor. Entegre devre üreticinin kendisi tarafından üretiliyorsa, ekipman amortismanı üretim maliyetinin çoğunluğunu oluşturur. Ancak bu ekipman sadece bu ürünü üretmiyor. Maliyetin bu kısmı makul bir şekilde nasıl tahsis edilir? Silikon levhaların yanı sıra diğer su, elektrik ve gaz da paylaşılıyor. Üretim kapasitesi tam kapasitede ise sorun yok. Üretim kapasitesi fazla ise kalan kısmın maliyetini kim karşılayacak? Haha, bu az miktarda bir para değil.

Elbette çip ve paket dışarıdan temin ediliyorsa üretim maliyetinin hesaplanması nispeten basittir. Neyse, başkalarının işlem fiyatı IC'nin üretim maliyetidir. Geliştirme maliyetleri söylenebilecek en kötü şey. En basit soru şu: Yönetim kurulu başkanı ve CEO'nun maaşları geliştirme maliyeti olarak değerlendiriliyor mu? Neyse, bu sepette istediğin her şey olabilir. Daha derine inersek, geliştirme maliyeti nispeten sabit bir ücretse, her bir IC tarafından paylaşılan maliyet ne kadardır? Önce ürün geliştirme gelir, sonra satış gelir. Bunu söylemek elbette zor. Ürün geliştirilirken bir hedef miktar varsa ancak satışların başlangıcından ürünün nihai olarak ortadan kaldırılmasına kadar olan yaşam döngüsünde, gerçek satış sayısı birkaç yıl sonra olacaktır (tabii ki bazen birkaç aydır) ve bu miktar sapmasının büyüklüğü çok büyük. 1 milyon ile 10 milyon arasındaki fark 10 kattır. Bu nedenle, bir tedarikçi sizinle fiyatı tartışıyorsa ve geliştirme maliyetlerinin ne kadar olduğuyla övünüyorsa, aklınız başka yere gidebilir ve klasik şarkı sözlerini düşünebilir: Gülüp geçin. Fiyat pazarlığı yapıldığında aklınızın başına gelmesi için henüz geç değil.

Satış öncesi ve satış sonrası da dahil olmak üzere satış maliyetlerinin de büyük bir kısmı vardır. Geçmişte entegre devre uygulamaları nispeten basitti ve üreticilerin uygulama mühendisleri bunları çoğunlukla kendileri halledebiliyordu. Günümüzde entegreler sistem düzeyine doğru gelişmektedir. Donanımın yanı sıra yazılım ve hatta üçüncü taraf yazılımlarla da yakından ilişkilidirler. Müşteriler artık basit referans tasarımlarıyla yetinmiyor, eksiksiz bir uygulama çözümleri seti talep ediyor. Bu tamamen IC üreticilerinin yeteneklerinin ötesindedir. Müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için profesyonel üçüncü taraf tasarım şirketleriyle işbirliği yapmak zorundalar ve hatta bunu müşterilere ücretsiz olarak sunmak için ilgili üçüncü taraf yazılımları satın almaları gerekiyor. Satış sonrası hizmetler de maliyetlidir. Müşteriler ürünü kullandıktan sonra sorun yaşarsa, nedeni ne olursa olsun, genellikle ilk temasa geçilecek kişi entegre devre üreticisidir. Orijinal fabrikanın bu işi halledebileceğini düşünüyorlardı. Aslında durum böyle değil. Testler sıklıkla dış kaynaklardan sağlandığından (en azından test yazılımı dış kaynaklardan sağlanır), ürün arıza analizi kolay değildir. Fabrika ürün testleri çoğunlukla yalnızca ürünün nitelikli olup olmadığını belirlediğinden, hiç kimse hangi spesifik parametrelerin niteliksiz olduğunu bilemez. Sistemsel sorunlar söz konusu olduğunda üreticinin kendisi hiçbir zaman bunları çözemeyecek ve ekstra masraflar ortaya çıkacaktır.

Geliştirme aşamasından pazara nihai girişine kadar her bir IC ürünü için yapılan yatırım çok büyük olsa da, ne olursa olsun, benzin, elektrik, musluk suyu gibi yalnızca piyasadaki tekel ürünlerinin fiyatının "maliyet" ile ilgili olduğunu vurgulamaya devam ediyoruz. , vb. Sadece fiyatları her "ayarladıklarında" bunun nedeni "maliyetlerin" artmasıdır. Tam olarak pazarlanan ürün fiyatları ile maliyetler arasında bir ilişki yoktur. Malzeme fiyatları arttı, enerji fiyatları arttı, işçilik fiyatları arttı. Televizyon, bilgisayar, çamaşır makinesi ve buzdolabı fiyatlarının arttığını gördünüz mü? Yarı iletken ürünlerin büyük çoğunluğu (çeşitli ulaşım kartları, tıbbi kartlar ve yaşam, iş ve iş için gerekli olan çeşitli kartlar hariç) tamamen pazarlanan ürünlerdir. Yarı iletken ürünlerin fiyatı herhangi bir artışla değil, yalnızca spekülasyonla artırılabilir. IC'nin fiyatı nereden geliyor? Genel ürünlerin fiyatı çoğunlukla piyasa tarafından belirlenir; Özel ürünlerin fiyatı genellikle rakipler tarafından belirlenir. Örneğin: Inverter klimalar için IGBT modülleri temel olarak iki şirket tarafından sağlanmaktadır ve bunlar rakiplerdir. Ürünlerin satış fiyatları temelde birbirinin referansıyla tutarlı olacaktır.

Dikkat edebilirsiniz, etrafta sayısız örnek var. Bunu anlamak önemlidir! Maliyetler ve fiyatlar üzerinde pazarlık yapmanın nihai amacı fiyatları düşürmektir. Doğru yolu bulun ve yavaş yavaş kesmeye başlayın. Bazı arkadaşlar genel ürünlerin fiyatının pazarlık edilmesinin ve kesilmesinin daha kolay olduğunu düşünüyor. Tedarikçilerin çok olması ve rekabetin yoğun olması balıkçıların kar elde etmesini kolaylaştırıyor. Özel ürün tedarikçileri genellikle bir veya iki tanedir. Birbirleriyle zımni bir anlayışa sahipler ve fiyatta pazarlık yapmaya gerek yok! Ancak benim hissim tam tersi.

 

Ünlü IC markasının profesyonel temsilcisi olmak, birçok IC satış uygulayıcısının hedefidir ve şirketin iyi bir iş imajını oluşturur (operasyonlar, finans, vb.); istikrarlı iş ve karların sağlanması; daha iyi satış elitlerinin işe alınması vb. Faydaları ortadadır. En kısa sürede nasıl böyle bir temsilci olabilirsiniz? Ben kasıtlı olarak dalga geçmiyorum. Aslında bilmiyorum. Bu soruya bir cevabım yok. Eğer sana söylersem yalan söylemiş olmalıyım, yoksa...

Havaalanı terminalindeki kitapçıda, demo TV'de genellikle işletme yönetimi ve yönetimi üzerine ders veren birinin döngüsü oynatılıyor. Ses ve duygu birbirine karışıyor ve onu dinlemek çok dokunaklı. Ama uçağa binip sakinleştiğimde ve düşündüğümde durum hiç de öyle değilmiş gibi geldi. Onları sıklıkla öğretim görevlisi olarak adlandırıyorlar, ancak nadiren girişimci olarak adlandırıyorlar. Nedeni bu kadar basit. Birincisi, girişimcilerin boş zamanları yok. İkincisi, girişimcilerin para almaya zamanları yok. Para kazanmayı düşünecek zamanları nasıl olacak? Elbette kitap yayınlayan, konuşma yapan girişimciler de var. Ancak onların başarı hikayelerine ve deneyimlerine inanıyor musunuz? Zaten inanmıyorum! Geçtiğimiz günlerde Avrupa'daki orijinal bir fabrikanın işletmecisi ile tanıştım ve Çin pazarından bahsettim. Onun düşünceleri, anlayışı ve gereksinimleri bize ilham veriyor gibiydi. Bu, yalnızca patentli teknolojileri lisanslamakla kalmayıp aynı zamanda IC'ler de üreten köklü bir Avrupa ses teknolojisi şirketidir. Esas olarak ön sesin frekans bölümü, iletimi, amplifikasyonu vb. için kullanılır ve mikrofonlarda, mikserlerde ve ön amplifikatörlerde kullanılır. Artık devasa Çin pazarını tutamadılar. Başlangıçta ana karada tanıtım ve satış yapmak için denizaşırı bir acenteyi kullandılar, ancak karşı tarafın zaten yeteneklerinin ötesinde olduğunu fark ettiler ve yavaş yavaş şunu anladılar: Çince konuşan ve Çince şeyler yapabilen insanlar var. Denizaşırı Çinliler, Tayvanlılar, Hong Konglular, ana karadan gelenler vb. hepsinin kendi iş yöntemleri vardır ve ana karadan gelenlerin ana karadaki müşterilerle daha alakalı olması gerekir.

Sonuç olarak Çin ana karasında "profesyonel" ajanlar aramayı düşünmeye başladılar. Kör randevu standartları nelerdir? Temsilci çok büyük olamaz. Sonuçta bu IC oldukça profesyonel ve uygulama pazarı sınırlı. Çok büyük bir temsilci bu kadar küçük bir işletmeyle ilgilenemez. Elbette çok küçük olamaz. Sonuçta, belirli bir personel ve finansal güvenlik hâlâ gerekli. . Bunların arasında asla kayıp gitmeyen en iyisidir. Şu anda bu uygulama alanında faaliyet göstermemiz ve profesyonel uygulama desteğine sahip olmamız gerekiyor. Uygulamaları geliştirebilir veya birlikte geliştirebilirseniz, bu pastanın üzerindeki krema olacaktır. Bunun nedeni de çok açık, yani ortaklar aracılığıyla pazarı hemen anlayabiliyorlar: Bu sektörün kapasitesi nedir? Ana aktörler kimlerdir (tedarikçiler, müşteriler)? Müşterinin asıl odak noktası kalite, fiyat, teknik servis nedir? Girilmesi en kolay çözüm hangisidir ve girdikten sonra nasıl genişletilir? Ürün pazarını anında genişletmeye yardımcı olacak yerinde satış kanalları olabilir mi?

Standart basitti ve yüksek değildi, ancak asıl zorluk beklentilerini aştı. Pek çok kendi kendine öneri var, ancak bu tür "profesyonel" acenteler ve satıcılar gerçekten nadirdir. Olması gerekir ama henüz bulamadılar. Bazı fikir alışverişlerinden sonra bazı içgörülere sahip oldum. Evet! Kaç arkadaşımız bilinçsizce, ihtiyaç duydukları her şeye sahip olan ve sipariş alabilen, sözde "tek elden" hizmet veren "Çin tıbbı mağazaları" olarak kendi şirketlerini açmak istiyor. Tüm müşterilerle başa çıkamazsam başka müşteriler arayacağımdan ve sonunda yapabildiklerimin bile başka şirketler tarafından elinden alınmasından korkuyorum. Veya müşterilerin, yetersiz destek tesislerine ve zayıf yeteneklere sahip olduklarını düşüneceklerinden ve gelecekte büyük siparişler alamayacaklarından endişeleniyorlar. Bu sayede "profesyonel" olmaktan giderek uzaklaşıyorum. Bazı arkadaşlar ellerinden geldiğince bir ürün serisi satın alacaklar. Ürün acente olduğu sürece tüm şartları yerine getireceğim. İki taraf iletişim kurduğunda genellikle ne kadar satışım olduğunu, kaç satış noktam olduğunu, kaç ürün grubum olduğunu, kaç satış elemanım ve mühendisim olduğunu soruyorlar. En iyi satış alanım hangisi? Yabancıların ne düşündüğünü bir düşünün, bu çok gerçekçi. Bir ajanı tek başına eğitmek istemezdi. Kesinlikle bu özel pazarda başarılar elde etmiş, bu konuda rahat olan ve müşterilere ve pazarlara mümkün olan en kısa sürede doğrudan ulaşmasına yardımcı olabilecek bir ortağa ihtiyacı olacaktır. Ben ürünler üretiyorum ve sizin de kanallarınız var, onlar da hep kazan-kazan diyorlar.

Yabancıların fikirleriyle şu andaki durumumuz arasında uçurum var. İstediğimizi bulamamamıza ve yapmak istediğimiz şeyin yapılamamasına şaşmamak gerek. Tesadüfen yılın başında önde gelen bir IC üreticisinden bir arkadaşıyla tanıştığını hatırladı ve ayrıca acentelerden de bahsetti. Satışları esas olarak birkaç süper acenteye dayanıyor. Ancak yeni ürünlerin ve yeni alanların genişletilmesine daha fazla önem veriyorlar ki bu da açıkça bu süper ajanların ilgi alanı değil. Kişisel olarak ondan bahsetmeye bile gerek yok, fabrikanın ilk merkezi bile bu süper ajanları bir dereceye kadar işbirliği yapmaya zorlamak konusunda zorlandı. Bu acenteler uzun zamandır orijinal ürünler ve büyük müşteriler almaya alışmışlar ve daha sonra satış yapmak için büyük fonlarına güveniyorlar. Ancak yalnızca orijinal fabrikanın satışlarına ve FAE'sine güvenmek ne kadar kolaydır? Ayrıca belirli bir alanda bazı üçüncü taraf tasarım şirketleri ve satış şirketleriyle işbirliği yapmayı da düşündüler. Temsilciler aracılığıyla malzemeleri belirleyerek başlayın ve sonunda öne çıkıp onların temsilcisi olmayı umun. Uzun zamandır birbirimizle iletişime geçemedik. Yapmak istedikleri her şeyi yapmaları gerekirdi, değil mi? Evet, öyle görünüyor ki, çok az insan gerçekten "profesyonel" olmayı önemsiyor ve ısrar ediyor, ancak aralarında pek çok kişi sıklıkla kendilerini "profesyonel" olarak gösteriyor.

 

10. Ajan ol! Yukarıda bahsettiğim Pre-audio IC fabrikasının asıl müdürü, Noel ve Yeni Yıl tebriklerini fırsat bilerek iki gün önce bana anakaradaki bir temsilci arayışından bahsetti. "O kadar uzun zaman oldu ki, çoktan yapıldığını sanıyordum!" Bu beklentimin ötesindeydi. Sadece sıradan bir şekilde aynı fikirde olabilirdim: "Tamam, senin için buna dikkat edeceğim ve sana iyi bir şey önereceğim." İngilizce seviyem onun kafa karışıklığını tam olarak anlayacak kadar değildi. Bana öyle geliyor ki IC dağıtım uygulayıcılarımız çok çekingen mi, kendilerine yeterince güvenmiyor mu veya başka sırları mı var? Merakım beni bu IC dağıtım uygulayıcıları hakkında spekülasyon yapmaya yöneltti. Bu hızlı tempolu rekabet, birçok insanı hızlı para kazanma ve uzun vadeli işlerden uzak durma konusunda daha fazla endişelendirmiş olabilir. Beklenti harika, ancak bu olasılığın gerçekleşeceği güne kadar yaşayabileceğimden emin olmalıyım! Gerçekçi konular göz önünde bulundurulmalıdır, bu nedenle çoğu zaman her gün görünüşte hareketli işlerle meşgul oluyoruz. Birçok arkadaşımın tüm gününü ucuz satın alma kanallarını nerede bulabileceğini araştırarak veya hangi orijinal fabrika veya acente satışlarını alabileceğini merak ederek geçirmesine her zaman şaşırmışımdır. Bu işletmelerin brüt kârı genellikle % olarak değil, sent ve hatta sent cinsinden ölçülür. Ama onlar çok meşguldüler ve eğleniyorlardı.

Bazen akşam yemeğinden sonra işlerin zor olduğundan ve orijinal fabrika, acenteler, kuryeler ve alıcılar için yarı zamanlı çalışmak zorunda kaldıklarından yakınıyorlar. Zaman zaman büyük para kazanmanın, büyük işler yapmanın iyi kanal ve yollarının nerede olduğunu soruyorum. Bu konuları tartışmaya utanıyorum çünkü çok fazla para kazanmadım ve elbette iyi bir çözüm de yok. Bunun hakkında ancak boşuna konuşabilirim. Ancak özelde duygularımı anlatırsam zaman alan ve emek yoğun işleri tercih ederim. Çalışkan olmak ve zorluklarla yüzleşme cesaretine sahip olmak için doğmadım ama bu tür işlerin çabaya daha değer olduğunu düşünüyorum. Sipariş almak için yeterli enerji ve malzeme kaynağı harcadığınız sürece, kolay bir iş genellikle satın almayla başlar. Kolay iş genellikle fiyat ve fatura dönemiyle başlar. Fiyatınızı diğerlerinden daha düşük tutmanın yollarını bulmaya çalışın; fatura dönemi diğerlerinden daha uzun olabilir. Elbette böyle bir işin karı ancak sent ve sentlerle ölçülebilir. Sonunda ya işe yaramaz hale gelecek ya da ertesi gün uyanıp yine başkaları tarafından soyulmuş olduğunu göreceksiniz. Söylendiği gibi aceleyle gelirler ve aceleyle giderler. İş başkalarının elinden kolaylıkla alınabileceğinden, başkalarının onu birkaç dakika içinde elinden alması şaşırtıcı değildir. Düşük karbonlu değildir, enerji tasarrufu sağlamaz, çevre dostu değildir ve kalkınma konusunda bilimsel bir bakış açısına sahip değildir.

Öte yandan zorluklar ve zorluklar yaşayan işletmelere bakın. Kaynak sağlama, numune gönderme, prototip yapma ve son olarak Toplam Çözüm ile başlar. Yalnızca donanım geliştirmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda yazılım geliştirmeye de yardımcı olur. Bazen müşterilerimizin ürünlerinin "satış noktalarını" planlamasına bile yardımcı olmamız gerekiyor. Çünkü müşteri, ürününüzün performansını en iyi bildiğinizi ve bu iyi performansı müşterilerimize nasıl göstereceğinizi en iyi sizin bildiğinizi söyledi. Bazen kırgın hissedeceğim, "Ben ne oldum? Ben olmadan Ar-Ge ve pazarlama departmanlarının ne yapması gerekiyor? Hala tüm gün patronluk taslıyorsun. Bu doğru değil, bu iyi değil." Hepsi bu: "Cennetten büyük bir sorumluluk gelir." Yusi halkı,..." Bu tür çabaların sonuçları da belirsizdir. Ar-Ge, üretim ve satış bağlantılarında ölümcül bir hata meydana geldiğinde, önceki tüm çabalar boşa gidecektir. Ancak bunun olasılığı yüksek değildir. Sonuçta, müşteriler için yeni bir ürün geliştirip onu pazara sunmak çok büyük bir yatırımdır ve dikkatli bir şekilde düşünmeden acele etmeyeceklerdir. En kötü sonuç, müşterinin nihai ürünün beklentilerini karşılayamayacağını düşünmesi ve bunu yapmak zorunda kalmasıdır. Ancak bu döngü sırasında tamamlanan siparişler genellikle en azından düğümün çözülmesine yardımcı olabilir ve genellikle hala bir denge vardır. Tabii ki piyasanın geri bildirimi iyiyse kazançlar kendiliğinden olacaktır. Bu tür bir hasadın yalnızca istikrarlı ve uzun vadeli olması değil, aynı zamanda başkaları tarafından kapılması da zordur.

Eğer başkaları bu işi ele geçirmek istiyorsa elbette onların da aynı şeyi yapması gerekiyor. Aksi halde böyle bir işi ele geçirecek kadar rekabetçi nasıl olabilirler? Böylesine "büyük bir sorumluluğu" taşıyabilmelidir. Belli bir kişiyi veya 1-2 kişiyi alarak "şeftali toplamaya" çalışmak ise hiç de kolay değil. Kaynak bulma, Ar-Ge, kalite kontrol, satın alma, pazarlama, liderlik, tüm bu yönleri denemek ister misiniz? Üstelik böyle bir tedarikçi terk edilirse yenisinin daha iyi performans göstereceğini kim garanti edebilir? Çok az müşteri böyle bir kumar riskini göze alır. Yol boyunca gelen duygulardan bahsetmiyorum bile. Ne tür bir ajan olmak istiyorsun?