Uluslararası satın alma işleriyle uğraşan kişiler tedarikçileri nasıl seçiyor?

İhracat şirketleri İster e-ticaret ister yurt dışı tanıtımları yaparken genellikle birçok sorunla karşılaşırlar. Çok sayıda e-posta gönderdim ancak hiçbir yanıt alamadım; Alıcılarla iyi iletişim kurduğumu hissettim ama sonuçta hiçbir şey olmadı; Çok sayıda kaliteli soru aldım ama sonuçta bir anlaşma sağlanamadı... Birçok arkadaşım iletişimde iyi olmadıklarını düşünüyor. Mükemmel bir şekilde yapıldı, ancak neden yukarıda bahsedilen sorunlar hala ortaya çıkıyor?

Şimdilik pazarlama ve tanıtım tekniklerini bir kenara bırakalım ve bunun yerine tedarikçi seçimindeki faktörleri yurtdışındaki alıcıların bakış açısıyla analiz edip tartışalım. Alıcılarınızı kaçırmanıza sebep olan sebepler nelerdir?

 

1. Tek kriter fiyat değil

Birçok dış ticaret satıcısı için "tek teklif dünyaya hakimdir", çalışmanın en basit ve kolay yolu olabilir. Ancak müşteri geri bildirimleri ve endişeleriyle karşılaşıldığında en yaygın yöntem, aktif olarak fiyatı düşürmek veya karşı taraftan bir hedef fiyat teklif etmesini istemektir. Kabul etmezlerse devam edemeyecekler. Ancak aslında uluslararası ticarette farklı bölgelerden alıcıların fiyat değerlendirme standartları çok farklıdır ve belirleyici olan tek faktör fiyat değildir.

 

Batı Avrupalı ​​ve Amerikalı alıcılar

Kalite her zaman önce gelir

Batı Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki alıcılar, tedarikçilerin iyi sertifika standartlarına, yönetim sistemlerine, üretim süreçlerine, denetim mekanizmalarına vb. sahip olmasını talep ediyor.

 

Avrupa'nın köklü sözleşme kültürü ve katı hukuk sistemi nedeniyle kalitesiz ürünler pazar tarafından kabul edilememektedir. Sorun oluştuğunda ürün koşulsuz olarak geri çağrılacak ve yüksek tazminat ödenecek. Bu nedenle kalite, Avrupa ve Amerika pazarlarının özü ve ruhudur.

 

Avrupalı ​​ve Amerikalı müşterilerle pazarlık yaparken sadece fiyata odaklanmayın. Çünkü Avrupalı ​​ve Amerikalı alıcılar için fiyatların yüksek olması sorun değil ancak fiyatların neden yüksek olduğunun onlara açıklanması gerekiyor. Satış noktalarını öne çıkarmak için ürünün yüksek katma değerini, kalite avantajlarını, hizmet avantajlarını öne çıkarmak gerekir. Bu, fiyatları düşürmek için inisiyatif almaktan çok daha etkili ve ikna edicidir.

 

Ürünün zamanında teslim edilip edilemeyeceğine, kalite sorunu olup olmadığına, ürünün taşıma sırasında hasar görme oranına, satış sonrası ne tür hizmet desteği verildiğine, müşteri şikayeti olup olmadığına daha çok dikkat ediyorlar. .

 

Listenin ikinci sırasında doğru teslimat var

Batı Avrupa ve Amerika pazarları için iş modelleri "zincirleme operasyon" modelidir. Örneğin etrafımızdaki Carrefour, Wal-Mart ve IKEA'nın yanı sıra catering sektöründeki McDonald's ve KFC de bu modele göre çalışıyor. O halde en büyük gereksinimi doğru teslimat süresidir. Yalnızca doğru teslimat süresi, tüm tedarik zincirinin istikrarını ve güvenilirliğini sağlayabilir, böylece her bağlantı zamanında ve doğru bir şekilde teslim edilebilir ve çalıştırılabilir.

 

Üçüncü sırada ise hizmet anlayışı yer alıyor.

Tüm pazarın hizmet konseptini anlayın. Fiyat teklifi yüksek olmasına rağmen, konsepti gelecekteki işbirliği için daha iyi ve daha eksiksiz hizmetler sağlayabilir ve bu potansiyel değer, birim fiyat farkından çok daha büyüktür.

 

Rusya, Ukrayna ve diğer eski Sovyet ülkelerinin yanı sıra Doğu Avrupa'dan alıcılar

 

Fiyat çok önemli Her ne kadar 1990'ların başında bu bölgedeki siyasi sistem bir dizi değişikliğe uğradı. Ancak bölgenin ekonomik modeli ve piyasa işletim alışkanlıkları, son birkaç on yıldaki büyük ölçekli merkezi satın alma, merkezi üretim ve merkezi dağıtımdan oluşan sözde “yoğun ekonomik modeli” hâlâ koruyor.

 

Bu nedenle Rusya, Ukrayna ve Doğu Avrupa'daki sergilere katıldığımızda genellikle ilginç bir olguyla karşılaşıyoruz. Ne katılımcılar ne de alıcılar genellikle çok iyi İngilizce konuşmuyor. Çoğu, doğrudan üretim yerinden satın alma konusunda pek istekli değil, daha çok kendilerine en yakın tedarikçilerle ilgileniyor. Bu nedenle bu bölgeden satın alınan sipariş hacmi genellikle nispeten büyük ancak aynı zamanda fiyat gereksinimleri de çok yüksek.

 

Sipariş miktarı fazla olduğundan birim fiyattaki küçük değişiklikler toplam maliyette önemli değişikliklere neden olacaktır. Bu nedenle alıcılar sürekli olarak tedarikçilerin fiyatlarını aşağı çekmeye çalışacak ve sonuçta en düşük fiyatı veren tedarikçiyle çalışacaktır. Kaliteye gelince, bu kadar katı gereklilikler yoktur.

 

Güneydoğu Asya ve Orta Doğu'daki bazı ülkelerdeki pazarlar

Ekonomik ölçeğinin küçük olması nedeniyle bir yandan önemli fiyat gereksinimleri var ama aynı zamanda birçok belirsiz faktör de var. Proje ihalelerinde, inşaat ve ticari satın almalarda kişiler arası ilişkiler, komisyonlar ve masaüstünün altındaki faktörler genellikle işlemin başarılı olup olmayacağını belirler. Başarılı liderlik. Bu alanlardaki müşteriler için pazarlama sürecinde bazı ipuçlarından faydalanılabilir.

Örneğin; dış ticaret satıcılarımız müşterilere fiyat teklifi verdikten sonra, diğer müşterilerle iletişim kurmak için sıklıkla bazı anlık sohbet araçlarını (MSN, Yahoo, Skype vb.) kullanırlar. İletişim sürecinde müşterilere, Teklifimiz %2-3 komisyon içerir, bazen bu komisyonun tutarı karşı tarafın maaşının 3-5 ay hatta daha fazlası olabilir gibi ek içerikleri iletebilirler. Sipariş tamamlandığında söz verdiğimiz gibi komisyonu onlara öderiz. Sipariş tamamlanmadığı takdirde karşı tarafa kendi cebimizden bir kuruş ödememize gerek kalmıyor.

 

Bu, bilgi toplamamıza ve nihai ticaret anlaşmasını kolaylaştırmak için etkili iletişimi geliştirmemize yardımcı olmak için herhangi bir para harcamadan müzakere yapan rakiplerimizin arasına kendimizden birini yerleştirmemize eşdeğerdir.

 

Bu nedenle bir satış elemanı olarak müşteriyle sadece fiyatı tartışmak yeterli değildir. Müşteriyle iletişimi güçlendirmeli, karşı tarafın anlayabileceği bir dil kullanmalı, daha açık sorular kullanmalı, müşterinin farklılıklarını iyi analiz etmeli, müşteriyi hedef almalısınız. Farklı bölgelerden ve farklı yapıdaki müşteriler, uluslararası ticarete hakim olabilmek için farklı stratejiler benimsiyorlar. Yalnızca müşterileri iyi düşünme ve analiz etme konusunda iyi davranarak hedef alınabilir ve yenilmez kalabiliriz.

 

2. Tedarik zincirinin istikrarı ve güvenilirliği

Yurtdışındaki bir alıcı olarak en çok umduğunuz şey, kendi fabrikaları olan üreticiler veya tüccarlarla anlaşmak ve en iyi fiyatı ve en iyi hizmeti alabilmek için ara bağlantıları mümkün olduğunca azaltmaktır. Bu, alıcıların nihai ortaklarını seçmeleri için gerekli bir inceleme adımıdır.

 

Çoğu zaman dış ticaret satıcıları yurt dışındaki alıcılarla iletişim kurarken karşı taraf bizim fabrika mı yoksa tüccar mı olduğumuzu soracaktır. Fabrikanın benzersiz avantajı, üstün teknik kaynaklara sahip olması, müşteri ihtiyaçlarına göre teknik iyileştirmeleri ve yükseltmeleri zamanında yapabilmesi, üretim döngüsünü, maliyetleri vb. daha iyi kontrol edebilmesidir.

 

Ancak tüccarlar için üreticilerin sahip olmadığı benzersiz avantajlar da var. Yatırımcılar dış ticaret bilgisi ve dış ticaret risk kontrolü konusunda daha profesyonel olma eğilimindedir. İhracat sürecinde siparişlerin neredeyse %80'i subjektif ya da objektif şu ya da bu türden sorunlarla karşılaşacaktır. Çoğu zaman dış ticaret firmaları her zaman en zamanında ve profesyonel çözümleri sunabilmektedir. Ayrıca bir sipariş bire-çok modunda olduğunda bir dış ticaret firması ile işbirliği yaparak tüm durumu ve süreci kontrol etmek daha kolay olur. Üretim döngüsünün, teslimat süresinin, paketleme süresinin vb. nasıl koordine edileceği, yurtdışındaki alıcıların kaçınamayacağı bir sorundur. O halde nihai çözüm bir tüccarla ticaret yapmaktır. Tüm ticaret süreci bir doğrulama formu ve bir dizi ihracat belgesi ile tamamlanır. Tüccarlar, tüm fabrikalar için ödeme, koordinasyon ve ihracat düzenlemeleri gibi gerekli tüm bağlantılardan sorumlu olacak. Nihai fiyat, tedarikçiye ödenen yalnızca %2'lik bir acentelik ücretidir.

Dolayısıyla, yurtdışındaki bir alıcı olarak ister üretici ister tüccar seçsin, en önemli faktör tüm ticaret süreci boyunca istikrar ve güvenilirliğin sağlanmasıdır.

 

3. Büyük ölçekli ihracat yetenekleri Yurtdışı alıcılar için ortakların büyük ölçekli ürünler sağlama potansiyeline sahip olması umulmaktadır. Bir üreticinin ihracat hacmi ve satışları, ürünlerinin değerini, tüketici tabanının ne kadar geniş olduğunu ve potansiyel pazarın ne kadar derin olabileceğini objektif olarak gösterir. Birçok alıcı, belirli ihracat yeteneklerine sahip şirketlere alışkındır ve onlara güvenmektedir.

 

Mevcut uluslararası ticaret, uzun vadeli ve uzun vadeli şeklinde mevcuttur. Yani yurt dışındaki bir alıcının kendisine üretim yapacak tek bir tedarikçisinin olması mümkün olmadığı gibi, bir tedarikçinin de tek bir alıcısının olması mümkün değildir, aksi halde iş riskleri yüksek olacaktır. Ortaklarla herhangi bir sorun olduğunda bu yıkıcı bir krizi beraberinde getirecektir. Dolayısıyla alıcılar, tedarikçilerin sadece bir tanesi için üretim yapamayacaklarını çok iyi biliyorlar. Tedarikçinin üretim ölçeği küçükse siparişin talebini karşılayamayacaktır. Diğer alıcıların siparişlerini karşılamak için acele edildiğinde teslimat süresi gecikecektir. Bu, önceki konuya dönen ve tedarik zincirinin istikrarını ve güvenilirliğini koruyamayan çoğu müşteri için kabul edilemez.

 

Öte yandan bir ürün hedef pazara satılmadığında ne olacağını kimse tahmin edemez. Satış hacmi çok iyiyse, sonraki siparişlerin sayısının önceki siparişlerin birkaç katı olması muhtemeldir. Tedarikçinin üretim ölçeği sınırlı ise pazar talebini karşılayamayacaktır. Özellikle Çinli tedarikçilerin mevcut üretim ve süreç kabiliyetleri objektif olarak bakıldığında hâlâ uluslararası standartların gerisinde kalıyor. İki fabrika, hatta aynı fabrikadaki iki üretim ekibi, aynı çizimi kullanarak çok farklı ürünler üretebilir. Son analiz, standardizasyon derecesinin ve ekipmanın doğruluğunun hâlâ nispeten geri düzeyde olduğu ve insan faktörlerinin üretim sürecinde hâlâ büyük bir paya sahip olduğudur. Bu nedenle, bu koşullar altında, yurt dışındaki alıcılar hâlâ büyük ölçekli üretim kapasitesine sahip bir şirketi istikrarlı tedarikçi olarak seçme eğiliminde oluyor. Birçok küçük ve orta ölçekli işletme, üretim ölçeklerini ve yeteneklerini orta derecede abartarak denizaşırı alıcıların güvenini kazanabilirler, ancak aşırı abartmamaya dikkat edin.

 

4. Tedarikçilerin girdiği pazarlar

Yurt dışı alıcılar için fiyat ve teslimat süresi gibi temel faktörlerin yanı sıra, tedarikçilerin girdiği pazarları ve ilgili hedef pazarlardaki satış kayıtlarını anlamak da büyük önem taşıyor.

 

İster genel ticaret olsun, ister OEM (Orijinal Ekipman Üreticisi) hizmetleri olsun, bir ürünün hedef pazara girmesi, pazar tarafından kabul edilmesi ve uyarlanması sürecini gerektirir. Bu nedenle hedef pazarda satış kayıtlarına sahip olmak, tedarikçiler için en etkili gayri maddi sertifika haline geliyor. Alıcıların, tedarikçinin ürün kalitesi, üretim süreci düzeyi, geçerli standartlar, ticari markalar ve marka erişimi ve diğer bilgiler hakkında mümkün olan en kısa sürede kavramsal bir anlayışa sahip olmalarını sağlar. Genel olarak yurt dışındaki alıcıların akranlarının satın alma deneyimlerine güvenme olasılığı daha yüksektir.

 

Farklı endüstriler ve ürün türleri için, yurtdışındaki alıcıların, tedarikçilerin satış kayıtları konusunda farklı endişeleri vardır. Makine, ağır sanayi, altyapı sistemleri vb. endüstrilerde, çeşitli ülkelerdeki endüstrilerin uygulanabilir standartlarındaki büyük farklılıklar nedeniyle, örneğin ülkemizde kullanılan standartlar GB (Ulusal Standart) veya JB (Milli Eğitim Bakanlığı)'dır. Makine Standartları). Tüm endüstriyel ürün tasarımı ve imalatı, hepsi bu standartlara uygun olarak uygulanmakta olup, GB 4573-H gibi karşılık gelen GB kodlarına sahiptir. Diğer gelişmiş ülkelerin de ASTM (Amerika Birleşik Devletleri), BS (Birleşik Krallık), DIN (Almanya), JIS (Japonya), GOST-R (Rusya) vb. gibi kendi ulusal standartları vardır. Ülkemizin ulusal standartlarıyla karşılaştırıldığında, Bu standartlardan bazıları tutarlı olabilir ancak çoğu oldukça farklıdır. Bu nedenle yurt dışı siparişleri üretilirken ilgili standart ve süreçlere uygun üretim yapılması gerekmektedir. Ancak pek çok küçük işletme bu düzeyde donanıma ve üretim kabiliyetine sahip olmadığı için çoğu zaman fırsatçı yöntemlere başvuruyor.

 

Su ve yağ arıtma sistemlerini örnek alırsak boru hatlarında kullanılan vana ve pompaların farklı standartları bulunmaktadır. Örneğin sistemin tamamı DIN3352 Alman standardına uygundur, dolayısıyla tüm bireysel cihazların bu standartlara uyması gerekmektedir. Küçük işletmelerimizin bir kısmı bu tür kalıplara ve üretim kabiliyetlerine sahip olmadıkları için siparişten vazgeçmek istemedikleri için tamamı halen GB standartında iken tüm bağlantı parçalarının sadece flanşlarını bu standarda göre üretmektedir. Bu da müşterilere büyük zorluklar getiriyor. Her ne kadar flanş standartları bağlanabiliyor gibi görünse de aslında Çin standardının yapısal uzunluğunun Alman standardına göre daha büyük olması nedeniyle bu ekipmanın boru ağ sistemine yerleştirilmesi mümkün olamamaktadır. Satıcı için sadece çok fazla zaman ve modifikasyon maliyeti harcamakla kalmadı, aynı zamanda ciddi olumsuz etkileri de oldu.

 

Dolayısıyla bu tip bir ürün için tedarikçinin varış ülkesindeki satış kaydı çok önemlidir ve bu da onun üretim kapasitesini ve süreç seviyesini doğrudan yansıtır. Böyle bir talep aldığımızda müşteri istese de istemese de satış kayıtlarımızı proaktif olarak tanıtabilirsek hem müşteriye faydalı olur hem de doğrudan satış hacmimizi ilk etapta arttırabiliriz. Yurtdışı alıcıların kafasındaki izlenim.

 

Giyim, mobilya, moda endüstrisi vb. için ise tedarikçinin, satıcının varış ülkesindeki satış kaydı, ürün alt kategorisinin pazar potansiyeli ve aynı endüstriden kaynaklanan rekabet baskısıyla doğrudan ilişkilidir. Modaya uygun yeni ürünlerin her alıcısı, "tek hareketle liderliği ele geçirmeyi ve onu tüm dünyada yemeyi" umuyor.

2007 yılında, Tayland'daki tanınmış bir ev mobilyası zinciri mağazası, ayda 3.000 parça karşılığında Çin'den yeni tasarlanmış bir PE yemek sandalyesi satın aldı. CIF fiyatı 12 ABD doları civarındayken, yerel satış fiyatı 135 ABD dolarını aşıyor, bu da 10 kattan fazla. Üç ay sonra benzer taklitler piyasaya çıktı ve fiyat orijinal 135 dolardan 60 dolara düştü. İki ay içinde bu yemek sandalyesi artık satılmayacak, başka yeni ürünlere dönüştürülecek. Çünkü moda sektörü için yeni ürünlerin kar marjı sıradan ürünlere göre çok daha yüksek.

 

Bu tür bir ürün için, popülerliği ve ayrıcalıklı olması nedeniyle, yeni ürünlerle yurt dışı alıcıların ilgisini çekebilir ve özel acentelik aracılığıyla hedef pazarı işletebiliriz. Bunu iyi kavrayabildiğimiz sürece satışların kar marjını artırabiliriz. Ayrıca yavaş yavaş kendi yurtdışı pazarlama ve ilişki ağınızı da kurabilirsiniz.

 

5. Tam sertifikasyon sistemi

Denizaşırı alıcılar en çok ISO, SGS, DNV vb. gibi uluslararası sertifikasyon sistemlerini geçmiş şirketlerle işbirliği yapmayı umuyor. Örneğin, Avrupalı ​​alıcılar ithal edilen ürünlerin çoğunun CE sertifikası almasını şart koşuyor ve bazı ülkeler de bazı profesyonel sertifikalara bağlı olarak bazı profesyonel sertifikalar talep ediyor. ürün türü vb. Örneğin: İngiliz BS yangından korunma tescil sertifikası, Almanya'nın GS Alman standart sertifikası vb. Amerikalı alıcılar için ISO kalite ve yönetim sistemi sertifikası daha önemlidir. Ayrıca Amerika pazarında endüstri birlikleri nispeten güvenilir ve yetkilidir. Ayrıca bazı ilgili endüstri birliği sertifikaları da alıcıların tedarikçileri seçmesi için bir referans niteliğindedir. Örneğin: API (Amerikan Petrol Enstitüsü) Amerikan Petrol Enstitüsü sertifikası, AWWA Amerikan Su Endüstrisi Birliği sertifikası vb. Güneydoğu Asya, Orta Doğu'daki bazı ülkeler ve Afrika'daki bazı bölgeler gibi daha az gelişmiş bölgelerde, olağan sertifikasyon standartları ISO'dur. Aynı zamanda, CQC, CCIC, CCC vb. gibi bazı Çin sertifikasyon standartları da kabul edilebilir.

 

Ayrıca belgelendirme sistemi kapsamında kurumsal yeterliliklerin belgelendirme mekanizması ve kalite denetimi için mesleki gereklilikler de bulunmaktadır. Yurtdışı alıcılar için üçüncü taraf sertifikasyon mekanizması adil, bağımsız ve sıklıkla kullanılan bir denetim mekanizmasıdır. Genellikle aşağıdaki yöntemler vardır: ürün kalitesini, üretim teknolojisini, şirket niteliklerini vb. denetlemek için üçüncü taraf bir kişiyi QC (kalite kontrol temsilcisi) olarak görevlendirmek üzere yetkilendirmek;

Kuruluşu denetlemesi için güvenilirliğe sahip bir üçüncü taraf eşe yetki verin. Genellikle akran, işletmenin nitelikleri, ürünleri, üretim yetenekleri vb. ile avantaj ve dezavantajları hakkında daha iyi bir anlayışa sahiptir; ancak bu yöntemin Çin'de uygulanması nispeten zordur. Çin halkının kendine özgü alışkanlıkları nedeniyle, alıcılar onlara emsallerinin ürünleri ve çalışma koşulları hakkında sorular sorduğunda çoğu zaman adil yanıtlar alamıyorlar; belgelendirme, SGS, BV vb. gibi üçüncü taraf uluslararası belgelendirme kuruluşları tarafından gerçekleştirilir.

 

Zengin dış ticaret deneyimi ve profesyonel yetenekler Yurtdışı alıcıların dış ticaret deneyimi ve olgun operasyon ekiplerine sahip ortaklara ihtiyacı var. İhtiyaç duydukları şey yalnızca profesyonel dış ticaret bilgisi değil, aynı zamanda ihracat sürecindeki ilgili operasyonel deneyime aşinalık, standart iş belgelerinin hazırlanması ve etkili çok dilli iletişim becerileridir. vb. Bu, ürünlerin yurt dışı pazarlara tam olarak tanıtılmasını, anlaşılmasını, kabul edilmesini ve satılmasını sağlayabilir. 21. yüzyıldaki işletmeler için ürünler kaynaktır, fonlar kaynaktır ancak en önemli kaynak yetenektir.

 

2004 yılında Shandong Eyaleti, Dongying Şehrinde hassas işleme takımları üreten iki fabrika kuruldu. Birinin kayıtlı sermayesi 20 milyon, diğerinin ise sadece 8 milyon. Sonuç güce göre belirlenirse, daha fazla yatırım alan fabrika çok hızlı gelişecek ve hatta bölgede sektör lideri olması bekleniyor. Ancak gerçeklik çoğu zaman beklentilerden farklıdır. 2007 yılında bu iki şirketi tekrar ziyaret etmeye davet edildiğimde, bu büyük şirketin üretim kapasitesinin %60'ından fazlasının nispeten daha küçük olan şirket için işlendiğini gördüm. Daha sonra anlaşıldıktan sonra bunun nedeni, bu küçük şirketin çok elit bir dış ticaret satış ekibine sahip olması ve dolayısıyla aldığı sipariş sayısının kendi fabrikasının üretim kapasitesini çok aşmasıydı. Yani hayal edin, belki 5 yıl, hatta daha kısa bir sürede bu büyük fabrika birleştirilebilir, hatta ilhak edilebilir. O halde en büyük temel neden yetenekte yatmaktadır. Dendiği gibi, bir kişi bir ülke kurabilirse, bir kişi de fabrika kurabilir.

 

21. yüzyıldaki iş operasyonları için yeteneklerin önemi sürekli vurgulanıyor ve giderek işletmelerin temel rekabet gücü haline geliyor. Dış ticaret satış elemanımız olarak müşterilerle pazarlık yaparken ve e-posta yoluyla iletişim kurarken sorumluluk bilincine sahip olmalıyız. Çünkü gönderdiğiniz her e-posta, söylediğiniz her cümle sadece kendinizi değil, arkanızdaki şirketi de temsil ediyor. Yurtdışı alıcılar, satıcılarımızla iletişim kurarak şirketin gücünü anlar, daha derinlemesine iletişim kurup kurmamaya karar verir ve nihai satın alma niyetlerini formüle eder. Bu nedenle, dış ticaret satıcılarımızın her biri, kendilerini daha iyi zenginleştirmek ve geliştirmek için kurumsal gelişim ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadıklarını görmek için iş seviyelerini, bilgi rezervlerini ve politika anlayışlarını düzenli olarak düşünmelidir.

 

Tam tersine, bir işletme yöneticisi ve operatörü olarak, mükemmel ve istikrarlı bir ekibi seçip sürdürmek ve her ekip üyesinin potansiyeline ve coşkusuna ilham vererek en iyiyi ortaya çıkarmak için yeterli deneyime, bilgiye ve yönetim sanatına sahip misiniz? Bu, nükleer araştırmalarda acilen düşünmemiz gereken bir konudur.

 

7. Dürüst iş tarzı Dürüstlük ve güvenilirlik, insanlarla ilişkilerde ahlaki standartları oluşturur. Dürüstlük işin kalbi ve ruhudur. Dürüstlük olmadan gerçekten başarılı bir iş olamaz. Eski bir Çin atasözü şöyle der: Başlangıçta insan doğası doğası gereği iyidir. Ancak kişilerarası iletişimde dürüstlük bilincimiz özellikle iş süreçlerinde eksik. Çinliler ilk kez müzakereye başladıklarında genellikle ilk önce karşı tarafın aldatıp aldatmadığını, her sözün arkasında bir tuzak olup olmadığını düşünürler. Genellikle birkaç uzun etkileşimden sonra bu kişinin ilk düşündüğünüz kadar kötü olmadığı sonucuna varacaksınız. Batı kültürü ise bunun tam tersidir. Batı düşüncesi, herkesin günahla doğduğuna inanır, bu nedenle çoğu zaman günahlarının kefareti ve tövbe etmeleri gerekir. Ancak Batılıların yabancılarla etkileşime girerken sahip oldukları ilk inanç güvendir. Ne söylersen söyle sana inanacaktır ama ona yalan söylediğini öğrenmesine izin verme.

 

Şirketlerimizin çoğu, anlık küçük karlar uğruna, kalite ve diğer hususlarla ilgili söylediklerini göz ardı ediyor ve gerçekçi olmayan vaatlerde bulunuyor. Hatta bazı işletmeciler, bir müşteriden depozito aldıklarında köleden tanrıya dönüşeceklerine inanıyorlar. Birçok denizaşırı alıcı, bazı Çinli şirketlerin depozitoyu aldığı sürece, ilk başta vaat ettiklerini yerine getiremeseler bile parayı ceplerinden asla çıkarmayacaklarını bildirdi. Bu, müşterilerin güvenini büyük ölçüde zedeledi ve aynı zamanda Çin yapımı ürünlerin ve Çinli imalat şirketlerinin uluslararası itibarını da son derece etkiledi.

 

Yurtdışı alıcılar için, ortaklaşa araştırma yapıp geliştirebildikleri için kalite kusurlarına katlanabilirler; birlikte tartışılabileceği için tasarım eksikliklerini de taşıyabilirler. Ancak aldatmaya tahammül edilemez. Bir yerde aldatıldığının anlaşılması, başka yerlerde de aldatılma olabileceği anlamına gelir. Yani kesinlikle bir sonraki şans olmayacak. O yüzden küçük bir yer de olsa müşterilerinizi kandırmaya çalışmayalım.

 

Sonuç olarak, Çinli firmalarımızın yurtdışı tanıtımını daha iyi ve daha iyi bir şekilde yapabilmek için, alıcılarla iletişim ve pazarlama süreçlerimizde eksikliklerimizi ve iyileştirme alanlarımızı sık sık düşünmeliyiz. Yalnızca kendinizi ve düşmanınızı tanıyarak her savaşı kazanabilirsiniz!