Чӣ тавр беҳтарин агенти харидории худро пайдо кардан мумкин аст?

Ҳангоми сӯҳбатҳои ҳаррӯза, бисёр харидорон аксар вақт шикоят мекунандагентхо муносибати бад дошта бошед, ҳангоми занг задан ба онҳо беэътиноӣ кунед ва ҳангоми дархост кардани намунаҳо такя кунед. Муносибат бо онҳо он чизе нест, ки онҳо тасаввур мекарданд. Оё ягон сирре ҳаст? Ҳамчун таъминкунанда, қариб ҳама ин таҷриба доранд. Бисёре аз муштариён занг мезананд ва аз пурсидани нархҳо ва муқоисаи нархҳо оғоз мекунанд. Пас аз он гуфта мешавад, ки нархи XXX беҳтар аст…. Таъминкунандагон аксар вақт вақте ки инро шуниданд, таваҷҷӯҳи худро гум мекунанд. Зеро, тасодуфан, сатри поёнии шумо фош шудааст. Шумо барои онҳо муштарии хуб нахоҳед шуд. Он чизе, ки шумо ба он аҳамият медиҳед, на ба маҳсулот. Агар хохй, ки дар оянда бо ту тичорат карданй бошй, имруз агар нарх паст бошад, меоед ва фардо агар нарх баланд бошад, меравед. Таъминкунандагон ба ҷои муштарии саргардон ба муштарии устувор (миқдор аз ҳама муҳим нест) маъқул аст. Баъзе муштариён фикр мекунанд, ки эҳтиёҷоти онҳо калон ва ба қадри кофӣ барои агентҳо ҷолибанд. Аммо ҳама медонанд, ки ҳар қадаре ки шумора зиёд бошад, ҳамон қадар мушкилтар аст. Агар муштарӣ фармоишро зикр накунад, кафомонии назаррас хоҳад буд; агар сари вакт наоварда шавад, ин шикояту шикояти харидорон мешавад. Чанд маротиба ҳаво метавонад ҳамвор бошад? Чӣ дилемма.

Ин муштариён аксар вақт дар рӯйхати сиёҳи истеҳсолкунандаи аслӣ ҳастанд. Ҳатто агар онҳо чунин муштариро ба даст оранд, агентҳо ҷуръат намекунанд, ки ба осонӣ сабти ном шаванд ва ба истеҳсолкунандаи аслӣ фармоиш диҳанд, зеро истеҳсолкунандаи аслӣ аксар вақт ба онҳо мегӯяд, ки онҳо муддати тӯлонӣ муштариёни XX буданд. Ба шумо лозим нест, ки зарба занед. Чӣ қадар бешармӣ! Баъзе ҷузъҳои умумӣ метавонанд бидуни сабти ном дар истеҳсолкунандаи аслӣ фармоиш дода шаванд. Ин на он аст, ки онҳо нархҳои хуб надоранд, ин танҳо аз он сабаб аст, ки шумо он чизе, ки онҳо муштарии хуб меҳисобанд, нестед ва онҳо ҷуръат намекунанд, ки ба шумо нархи хуб диҳанд, зеро онҳо бо шумо фаҳмиши ором надоранд. Агар шумо нархи ӯро барои пахш кардани агентҳои дигар истифода баред ва ба истеҳсолкунандаи аслӣ дар бораи он хабар диҳед, шумо дар мушкилии калон хоҳед буд. Аз ин рӯ, агар шумо маҳсулотро барои R&D интихоб кунед ва агент пайдо кунед, шумо бояд аввал вазъияти асосиро муаррифӣ кунед ва аз FAE дархост кунед, ки маҳсулоти мувофиқро ба шумо тавсия диҳад. Фурӯш ба шумо нархи истинодро медиҳад (шумо худатон қарор медиҳед ва пас аз татбиқи тахфиф, он нархи хароҷотест, ки шумо дар оянда ба даст меоред). Сипас қадамҳоро иҷро кунед, то аз онҳо хоҳиш кунед, ки аз онҳо намуна пешниҳод кунанд ё харанд. Агар шумо харидорӣ кунед, шумо бояд аввал вазъияти худро муаррифӣ кунед. Агар шумо маҳсулоти аслӣ истифода карда бошед, шумо бояд "қайд гирифта шуда бошед". Пас шумо бояд аввал бо онҳо имкони муштарии онҳо шуданро муҳокима кунед. Агар он пешакӣ равшан бошад, онҳо бояд роҳҳои зиёде барои гузаштан дошта бошанд. Агар имконпазир бошад, мо дар бораи кафолати сифати маҳсулот (на диққати махсус, зеро сифатро асосан истеҳсолкунандаи аслӣ кафолат медиҳад), инвентаризатсия ва таҳвил ва ниҳоят нархро баррасӣ мекунем.

Ин оғози оқилона аст, то агент шуморо дарк кунад, шуморо қадр кунад ва ба муҳокимаҳои минбаъда ворид шавад. Фаҳмидани инвентаризатсия ва имкониятҳои таъминоти агент бояд аввалиндараҷа бошад. Ҳар як агент дорои сиёсати тиҷоратии худ ва тамаркузи маҳсулот мебошад. Оё ниёзҳои муштарӣ ва афзалиятҳои онҳо мувофиқанд? Ин муҳим аст. Агентии калон тиҷорати калон дорад, аммо он чизе ки он дорад, метавонад он чизе ки шумо мехоҳед набошад. Имконияти агент барои ба даст овардани мол низ вуҷуд дорад, хусусан вақте ки таъминоти мол кофӣ нест. Барвакт гузоштани фармоиш маънои барвакт гирифтани молро надорад, ҳамааш ба нерӯи он дар корхонаи аслӣ вобаста аст. Ман боварӣ дорам, ки бисёре аз муштариён ин маззаро чашиданд. Агар таъминот ва таҳвил кафолат дода шавад, чизи охирин нарх аст. Сабаби ахиран баҳс шудани нарх на дар он аст, ки нарх муҳим нест, балки он аст, ки бе кафолати қаблӣ нарх об бе сарчашма ва дарахти бе реша аст. Нархи хуб доштан чӣ маъно дорад? Тиҷорати ҷузъӣ одатан як созишномаи якдафъаина нест ва оянда дароз аст. Нарх метавонад дар оянда оҳиста-оҳиста паст шавад, пас чаро хавотир шавед? (Чӣ тавр кам кардани хароҷот баъдтар муҳокима карда мешавад)

Аз ин рӯ, андешаи шахсии ман: Муҳимтарин чиз барои харидории муштарӣ сифат, пас аз интиқол ва ниҳоят нарх аст. Ҳангоми интихоби маҳсулот аз брендҳои машҳур, пеш аз ҳама, сифат кафолат дода мешавад. Ҳатто агар баъзан чизе нодуруст рӯй диҳад, ҳамеша тавзеҳот вуҷуд дорад ва ҳоҷат нест, ки касе масъулиятро ба дӯш гирад. Дар сари вакт расондан аз хама мухим аст. Расонидани барвақт ба арзёбии инвентаризатсия таъсир мерасонад; дер расондани махсулот ба истехсол ва фуруши он таъсир мерасонад. Нарх охирин чизест, ки мавриди баррасӣ қарор гирифт. Агар бо сифат ё расонидани мушкилот пеш ояд, сардор ҳеҷ гоҳ намефаҳмад: зеро нарх хуб аст, ин узрнок аст! Баръакс ин аст: Кӣ шуморо водор кардааст, ки ин хариду фурӯшро, ки ба сифат, истеҳсол ва бозори маҳсулот таъсир расонд?

 

Ҳангоми ҷустуҷӯи шарик, тартибе, ки харидори ботаҷриба бояд дар бораи маҳсулот ғамхорӣ кунад: сифат, таҳвил ва нарх. Ӯ мефаҳмад, ки нарх чизи муҳимтарин нест. Агар сифаташ шубҳанок бошад ва интиқол ночиз бошад, нархи беҳтарин чӣ фоида дорад? Агар дар сифат мушкилие набошад хам, барои таъмин намудани пай дар пай махсулот тайёр кардани инвентаризация чй лозим? Пардохтҳои афзояндаи шуғли сармоя ва пардохтҳои идоракунӣ шояд аллакай ба истилоҳ “нархи хуб”-ро ҷуброн карда бошанд. Агар дар истехсолот дигаргунй ба амал ояд, агар он кам истифода шавад ё дигар истифода нашавад, фоида аз зиён зиёд мешавад! Аз ин рӯ, пас аз тасдиқи он, ки шумо метавонед муштарии агент шавед, шумо бояд аввал кафолати сифати маҳсулотро баррасӣ кунед. Албатта, агар шумо бренди олӣ бошед, ба шумо лозим нест, ки дар бораи ин масъалаҳо хавотир шавед. Масъалаи интиқол хеле муҳим аст, махсусан барои баъзе микросхемаҳои асосӣ, ки аксар вақт ивазкунандаи бренди дуюм надоранд. Вақте ки чизе нодуруст рӯй медиҳад, барои харид ин масъалаи ҳаёт ва мамот аст. Заводи аслӣ аксар вақт ин мушкилотро ҳал карда наметавонад. Интиқол одатан 8 ҳафта ё 12 ҳафта аст ва инвентаризатсия аз ҷониби агентҳо идора карда мешавад. Аз ин рӯ, таъмини таъминот як мушкили агентҳо шудааст.

 

Дар айни замон, он чизеро, ки бояд тафтиш кард, на тавонмандии молиявӣ, балки пойгоҳи муштарии агент аст, ки хеле муҳим ҳисобида мешавад. Зеро ҳатто агенти дорои қудрати молиявии қавӣ барои як муштарӣ инвентаризатсияи калон омода намекунад. Мизоҷон бояд дар бораи маҳсулоти асосии ин агент нигарон бошанд. Агар маҳсулоте, ки ин агент асосан пешбарӣ мекунад ва мефурӯшад, маҳз ҳамон чизест, ки ба шумо лозим аст, пас он таъминкунандаи беҳтарини шумост. Азбаски онҳо як пойгоҳи муштарӣ доранд, онҳо аксар вақт дар ин соҳа қобилиятҳои қавии дастгирии техникӣ доранд ва онҳо аксар вақт ҳангоми таҳияи маҳсулот ба шумо ғайричашмдошт ҳалли Total медиҳанд. FAE онҳо бо ин микросхемаҳои тамоми рӯз бозӣ мекунад. Онҳо ҳама мушкилотеро медонанд, ки муштариён одатан ҳангоми таҳия ва истеҳсоли маҳсулот дучор меоянд. Вақте ки шумо ноумед мешавед, онҳо аксар вақт эҳтиёҷоти фаврии шуморо ҳал карда метавонанд. Азбаски онҳо як пойгоҳи муштарӣ доранд, агентҳо метавонанд аз корхонаи аслӣ молҳои бештар талаб кунанд ва қудрати қавитари муомилот дошта бошанд. Онхо аксар вакт аз заводи аслй нархи бехтарин ги-рифта метавонанд, ки ин барои харидорон барои мубориза барои нарххои хуби худ шароит фарохам меоварад. Азбаски чунин як пойгоҳи муштарӣ вуҷуд дорад, вақте ки истеҳсолкунандаи аслӣ маҳсулоти навро мебарорад, онҳо бояд аввалин чизе ки онҳо фикр мекунанд, бошанд. Бо такя ба имкониятҳои дастгирии техникӣ ва имкониятҳои фурӯши онҳо, маҳсулоти нав аввал ба мизоҷони худ расонида мешаванд. Ҳамин тариқ, маҳсулоти нави шумо метавонад як қадам пеш аз рақибони шумо бошад.

 

Чорум, азбаски вай ҳамон як пойгоҳи муштарӣ дорад, табиист, ки инвентаризатсияи бештар омода мекунад. Омадани муштариёни нав ӯро дар омода кардани инвентаризатсияи мувофиқ бештар эътимод мебахшад. Табиист, ки интиқоли шумо кафолатноктар аст. Панҷум, азбаски шумо як пойгоҳи муштарӣ доред, тағир додани фармоиши шумо хеле қулайтар аст. Дар айни замон, агентҳо умуман ба зиёд кардан, кам кардан ё ҳатто бекор кардани фармоишҳои шумо зид нестанд (аммо агентҳо ҳангоми гирифтани фармоиш аз давиданатон хеле нигарон хоҳанд шуд). Ин хеле муҳим аст. Фикр накунед, ки шумо метавонед бо як занги телефон бидуни пардохт фармоишро бекор кунед. Шумо дар ин бора коре карда наметавонед. Агар ин кор накунад, ман агенти дигар меёбам. Бояд гуфт, ки ин муносибат оқибатҳои беохир дорад! Барои чипи асосии шумо танҳо чанд дилер вуҷуд дорад. Агар шумо машҳур бошед, истеҳсолкунанда ва дилерҳои аслӣ ба шумо диққати махсус медиҳанд. Агар шумо бо фармоиш равед, дигар агентҳо метавонанд шуморо бо табассум истиқбол накунанд, зеро агар шумо эҳтиёткор набошед, шумо барои онҳо сӯрох хоҳед кард. Тағйироти бозор аксар вақт душвор аст, хусусан агар муштарӣ дар ин бозор пешсаф набошад. Имрўз пас аз гирифтани фармоиш ман барои фармоиш додан, дархост кардан ва аз паи мол кор кардам. Фардо фармоиши муштарӣ бекор карда мешавад ва шумо фикр мекунед, ки фармоишро бекор кунед ё ҳатто баргардонед. Аз ин рӯ, барои харид хеле муҳим аст, ки ҳамеша илова ва бекор кардани фармоишҳоро ба назар гирифта, озодона пеш ва ақибнишинӣ кунад.

 

Бо кафолати сифат ва таҳвил, вақти он расидааст, ки дар бораи нарх сӯҳбат кунем. Нарх хеле ҳассос аст ва мо метавонем дар бораи нарх танҳо вақте ки ҳама чиз анҷом дода мешавад, гуфтушунид кунем. Нархи микросхемаҳои оддӣ дар дасти агентҳост. Нархи баъзе микросхемаҳои калидӣ одатан дар дасти истеҳсолкунандагони аслӣ мебошанд, ки мувофиқи ҳолатҳои гуногуни муштариён тавассути агентҳо нархҳои гуногун медиҳанд. Чӣ тавр ба даст овардани нархи хуб аз истеҳсолкунанда ё агенти аслӣ? Агар шумо пешвои соҳа бошед, шумо метавонед ба истеҳсолот ва мавқеи бозор такя кунед, то нархи интизоршударо ба даст оред. Агар шумо яке аз он одамон бошед, хавотир нашавед. Умуман, ду ё зиёда чипҳои бренди барои истеҳсоли маҳсулот истифода мешаванд. Кадоме ки нархаш хубтар бошад, бештар истифода баред ва касе ки арзонтар бошад, камтар истифода баред. Ин козир дар дасти шумост. Истеҳсолкунандагон ва агентҳои аслӣ аз ин намуди Share хеле нигаронанд. Фарқ надорад, ки муштариён онро каме истифода баранд, аммо бешубҳа истифодаи он бо рақибон дуруст нест! Барои таъмин ва такмил додани чунин Share, онҳо тамоми кори аз дасташон меомадаро мекунанд, то ба талаботи шумо ҷавобгӯ бошанд. Haha, нарх табиатан осон аст гуфтушунид. Агар шумо як ширкати тарроҳӣ бошед (яке, ки нақша тартиб медиҳад ё нақшаҳоро мефурӯшад), миқдори бевоситаи хариди шумо метавонад зиёд набошад, аммо таъсири бозор ва қудрати пешбурди шуморо нодида гирифтан мумкин нест. Корти тарроҳии шумо ин аст, ки агар шумо ба ман нархи хуб диҳед, ман чипи шуморо дар ҳалли худ тарҳрезӣ мекунам. Агар нархи хуб набошад, дигар ширкат меёбам. Агар шумо дар саноат захираҳои маъмурӣ дошта бошед, албатта шумо метавонед аз онҳо пурра истифода баред.

Агар шумо чизе набошед ва чизе надоред, пас шумо бояд бо агенти хуб сӯҳбат кунед. Биёед бубинем, ки оё агент метавонад вазъиятро ба таври нозук тағйир диҳад ва шуморо шахси сарватманд кунад? Ба шумо аз муштариёни калон молҳои баробар тақсимшуда диҳед. Албатта, ин чизе нест, ки мо дар бораи тасодуфӣ сӯҳбат карда метавонем. Мо бояд то баромадани об интизор шавем.

 

 

 

Ҳангоми ҷустуҷӯи шарик, ҳар қадар зеботар бошад, ҳамон қадар мувофиқтар аст, пас аз баррасии ҳамаҷониба беҳтарин аст. Ҳамин чиз барои дарёфти таъминкунандагон дахл дорад.

 

Агенти Ниу Вакте ки ман ба телефон боз занг задам, бесаброна чавоб додам. Саросема чанд сухан гуфтам, боз гушаки телефонро хомуш кардам. Ин дар ҳақиқат аҷиб буд! Ман ба шумо тиҷорат медиҳам ва то ҳол бепарво бошед. Хаха, шумо инро гуфта наметавонед. Ҳар як оила сутраҳое дорад, ки хонданашон душвор аст. Одамони харидор шояд дарк накунанд, ки ин ҳам фишори агентҳои фурӯш аст. Биёед ман бубинам, ки оё фаҳмиши ман сабабро шарҳ дода метавонад? Ҳадафи фурӯш барои фурӯшанда дар агентӣ чӣ гуна бояд бошад? Бисёр одамон чунин мешуморанд, ки ин чизест, ки сардор ба сараш торсакӣ зад, аммо ман ин тавр намекунам. Арзиши муҳими нишондиҳандаҳои фурӯш бо хусусиятҳои хоси худи ширкат муайян карда мешавад. Дар паси фурӯш FAE, логистика, кормандон, логистика, сарвар; идора, анбор; маркетинг ва сафар. Мо одат кардаем, ки харочоти онхоро ба харочоти фуруш тасниф кунем. Чӣ гуна ширкат ва чӣ гуна стратегияи фурӯшро қабул мекунад, хароҷоти мувофиқи фурӯшро дар бар мегирад. Дар якҷоягӣ бо маржаи фоидаи фурӯш, он ҳаҷми ҳадди ақали фурӯшро, ки ширкат талаб мекунад, муайян мекунад. Фурӯши мустақим тақсимшуда ҳадафҳои асосии фурӯши ширкат мебошанд.

 

Ба даромади амалиётӣ ва шумораи кормандони ин ширкатҳо нигоҳ карда, ҳама мефаҳманд, ки онҳо агентҳои хурд нестанд. Дар ин ширкатҳои бузурги агентӣ, як муҳандиси фурӯши мустақим ба гардиши солона тақрибан 4 миллион доллари ИМА ниёз дорад. Агар андоз аз арзиши иловашуда ҳисоб карда шавад, ӯ Ҳаҷми фурӯши юании зарурӣ тақрибан 30 миллион юанро ташкил медиҳад. Ин маънои онро дорад, ки ӯ дар як моҳ ба 3 миллион фурӯш ниёз дорад. Кори ҳаррӯзаи фурӯшандаи оддӣ аз инҳо иборат аст: гирифтани як қатор мактубҳо ва ба бисёре аз онҳо бояд посух гӯяд. Одатан 2/3 дар дохили ширкат ва 1/3 аз муштариён аст. Ҳар ҳафта якчанд ҷаласаҳои дохилии ширкат гузаронида мешаванд; пешбурди маҳсулоти нав ва қарорҳои нав (бе маҳсулоти нав, фурӯши оянда вуҷуд надорад); дар бораи кори ба карибй ба фабрикаи ибтидой рапорт додан; дидани муштариёни доимӣ, қабули фармоишҳо ва пас аз ҷамъбаст ба таъминкунандагон фармоиш додан. Тасҳеҳ (бекор кардан ё илова кардан), суръатбахшӣ, интиқол, баргардонидани пардохт ва ғайра. Бо ин роҳ, як шахси фурӯшанда метавонад ҳар рӯз бо муштарии нав чӣ қадар вақт сарф кунад? Лутфан якдигарро фаҳмед, онҳо низ тамоми рӯз хаста мешаванд. Онҳо хеле хуб медонанд: Ҳар як фурӯш асосан ба ду ё се муштарии калон барои анҷом додани ҳадаф такя мекунад. Дар асл, агентҳо инчунин медонанд, ки 10% ё ҳатто 5% муштариёни ширкат 90% ё ҳатто бештар аз ҳадафҳои ширкатро иҷро кардаанд. Мизоҷони бештар дар асл беқувватанд.

 

Вазифаи вазнини фуруши махсулот сабаби асосй ва ин хам сабаби объективист. Албатта, сабабхои субъективй низ хастанд. Баъзе фурӯшандагон пас аз чанд сол кор кардан тасаввурот пайдо мекунанд, зеро ширкат бузург аст, зеро онҳо калонанд ва онҳо фикр мекунанд, ки ширкат барои он қавӣ аст. Ҳаҳа, агар шумо ин корро карда тавонед, агар шумо ширкати худро оғоз кунед, ин олиҷаноб мебуд! Ин назарияи дигар аст. Муштарӣ ва агент бо телефон ба пешу пеш муошират мекарданд ва пеш аз он ки онҳо инро дарк кунанд, Фурӯши агент арзёбии муштарии ояндаро анҷом дод. Агар шумо чандон шавқ надоред, шумо табиатан роҳи ҳалли онро хоҳед ёфт. Азбаски агент чандон манфиатдор нест, барои муштарӣ бешармона муроҷиат кардан лозим нест. "Агар шумо муштарии калон набошед, чаро бо онҳо тамос намегиред?" Ба фикрам, чунин аст. Мизоҷон ва агентҳо низ бояд мувофиқат кунанд. Агент маънои онро надорад, ки моли дилхоҳи шумо дар ихтиёр дорад ва маънои онро надорад, ки вақте ки мол дорад, онҳоро ба шумо мефурӯшад. Фикр накунед, ки ширкати калон маънои бештари мол дорад. Ширкат калон аст ва муҳимтар аз он миқдор аст, на навъҳои маҳсулот. Ҳеҷ агент намехоҳад, ки як мағозаи тиббии чинӣ кушояд, ки ҳама чизро мефурӯшад. Ин як масъалаи "фурӯшандагони каталог" аст. Ҳама агентҳо умедворанд, ки ба бузургтарин ва бештари муштариён бо навъҳои мутамарказтарин фурӯшанд. Бачаҳои фурӯшандаи оддӣ ба ин одат кардаанд, пас бигзор онҳо баъзе малакаҳои махсусро нишон диҳанд.

 

нимноқил чист? Ҳангоми муомила бо агентҳо, шумо ногузир дар ниҳоят бояд нархро гуфтушунид кунед. Пеш аз гуфтушунид дар бораи нарх, шумо инчунин метавонед дар бораи он ки нимноқил чист, маълумоти бештар гиред. Ҳангоми гуфтушунид оид ба нарх муфид хоҳад буд! нимноқил чист? Муаллимон дар мактаби миёна ба мо таълим медоданд, ки "модда (ё мавод) байни ноқил ва изолятор нимноқил аст. Ба ибораи оддӣ, ба ҳарду канори ашё шиддат дода мешавад. Агар аз мобайн ҷараён ҷорӣ бошад, он аст. гузаронанда ва агар аз он ҷараён нагузарад, он изолятор аст, ки байни он миёна ва кӯтоҳ аст оби гарм аст, аммо дар байни ҷараён он қадар норавшан аст ва агар он вуҷуд надорад, ман дарҳол онро ҳис кардам нимкондукторхо хеле пурасрор буданд, шояд дар он вакт дониши мо кам аст, ё ягон чизи дигар, ки ман ба донишгох дохил шудам, чизе нагуфтам фикр мекардам, ки ин савол хеле содда аст, ман мехостам онро дар синф пурсам, аммо метарсидам, ки савол аз ҳад зиёд кӯдакона мешавад ва маро ханда мекунанд. Муаллим дар синф дар ҷое набуд, бинобар ин мушкилот боқӣ монд.

 

Чанд сол кор карда, рӯзе майнаам ногаҳон маро равшан кард. Лаънат, маро фиреб доданд! Воқеан дар ҷаҳон ягон дирижёри "ним" вуҷуд надорад. Дарвоқеъ, маводи ба истилоҳ "нимноқил" ҳам баранда аст. Агар шумо ба он бовар накунед, кӯшиш кунед, ки ба ҳар ду канори як порчаи кремнийи монокристаллӣ ё кремнийи поликристаллӣ шиддат гузоред. Ҳанӯз аз мобайн ҷараён ҷорӣ хоҳад шуд, аммо он бешубҳа байни ин ду нест, чизе ҳаст ва дар он ҷо ҳеҷ чиз нест. Дарвоқеъ, хусусиятҳои воқеии ин мавод ҳангоми коркарди сатҳҳои онҳо нишон дода мешавад: як сатҳ баъзе электронҳоро "баровард" ва баъзе "суроҳҳо" мегузорад, то қутбияти мусбӣ (мусбат) нишон диҳад ва сатҳи дигар баъзе электронҳоро ворид мекунад, то онҳо мусбат шаванд. Он қутбияти манфӣ дорад ва он гоҳ ду сатҳи коркардшуда бо ҳам пайваст карда мешаванд, то "пайванд" ташкил кунанд, ки ба истилоҳ пайванди PN мебошад. Ин гиреҳ аҷиб аст ва шахсияти беназири худро нишон медиҳад. Вакте ки ба ин узв шиддати мусбат дода мешавад, муковимати он хеле хурд аст ва гуё вай барандаи хуб аст; хангоми ба кор андохтани шиддати манфй муковимати он хеле калон аст ва гуё «изолятор» бошад. Шояд аз хамин сабаб бошад, ки истилохи "нимноколи" ба вучуд меояд. Самти пеш ноқил аст ва самти баръакс ба назар изолятор аст. Дар баробари ин, характеристикаҳои ҷорӣ ва шиддати онҳо дигар ба қонуни Ом мувофиқат намекунанд, новобаста аз он ки шиддати мусбӣ ё шиддати манфӣ татбиқ мешавад. Қимати муқовимати он дигар арзиши доимӣ нест, балки бо тағирёбии ҷараён ва шиддат тағир меёбад. Ба ҳарду канори он симҳо илова карданро диод меноманд.

Ба зер тақсим кардани хусусиятҳои ин пайванд боиси бисёр намудҳои диодҳо мегардад. Онҳое, ки хусусиятҳои пешро истифода мебаранд, диодҳои росткунҷа, диодҳои истинод, диодҳои коммутатсионӣ, диодҳои демпинг, диодҳои Schottky, диодҳои ҳассос ва ғайра мебошанд. Албатта, маъмултарин ва замонавӣ ин диодҳои рӯшноӣ (LED) мебошанд. Аз ҳама маъмултарине, ки хусусиятҳои баръаксро истифода мебаранд, диодҳои зенер, диодҳои изолятсия (муҳофизатӣ) ва ғайра мебошанд. Агар ин пайвастшавӣ хурд карда шавад, он ба истилоҳ "диоди сигнали хурд" аст ва агар он калон карда шавад, ҳамин тавр аст. - "диоди барқ" номида мешавад. Ду гиреҳро ба охир ё по ба по пайваст кунед ва дар васл симро пайваст кунед, то триод шавад. Эзоҳ: Агар сар ва пин пайваст карда шаванд, ин маънои онро надорад, ин танҳо ду диод аст, ки дар силсила пайваст карда шудаанд. Хусусиятҳои транзисторҳо мураккабтаранд ва татбиқи онҳо боз ҳам гуногунтар аст. Якҷоя кардани ин диодҳо, транзисторҳо ва ғайра мувофиқи ниёзҳои гуногун схемаи интегралӣ мебошад, ки маъмулан бо номи: IC маълум аст. Дар ибтидо олимони амрикоӣ, ки нимноқилро ихтироъ кардаанд, воқеан ин усулро дар лаборатория истифода мекарданд. Якеро ба сатҳи ҳамвор сохтанд ва дигареро ба шакли зонд сохта, ба рӯи дигараш сахт пахш карда, пайванди PN-ро ташкил доданд. Истехсолоти минбаъдаи баъди-саноатй ин усулро умуман истифода набурд. Факат дарьёфт кардани пораи металл бо коркарди сатх ва пайваст кардани онхо ин ходисаро ба вучуд намеоварад. Хамин тавр, пластмасса ва дигар изоляторхо кор намекунанд ва дигар материалхо. Дар айни замон ба таври умум чунин мешуморанд, ки танҳо се мавод дар ҷаҳон ин хосият доранд, кремний, германий ва пайвастагие бо номи арсениди галлий. Инҳо ба ном маводи нимноқилӣ мебошанд. Дар байни онҳо, кремний бештар истифода мешавад, зеро иҷрои он бештар ба талаботи универсалӣ мувофиқат мекунад ва раванди истеҳсоли маҳсулот бо он соддатар ва арзонтар аст. То ҳол танҳо "Водии Силикон" вуҷуд дорад, аммо "Водии Олмон" ва "Водии Арсениди Галлиум" нест. Силикон аз куҷо пайдо мешавад? қум! Ҳамин тавр, саноати нимноқилҳо аслан қумро ба тилло табдил медиҳад. Бо вуҷуди ин, ман то ҳол як саволе дорам, ки ман то ҳол дарк накардаам. Муҳлати ҳаёти маҳсулоти нимноқилҳо "нимноқил" аст. Ин чӣ маъно дорад? Аз ҷиҳати назариявӣ, он албатта байни ниҳон ва беохир аст, аммо кӣ медонад, ки дар байни онҳо чӣ аст?

 

5. Арзиши IC Ҳангоми муомила бо агентҳо, гуфтушунид оид ба нарх дар ниҳоят ногузир аст. Акнун, ки мо нимноқилҳоро фаҳмидем, мо инчунин метавонем ташаккули арзиши маҳсулоти нимноқилро фаҳмем, ки ин ҳангоми гуфтушунид оид ба нархҳо муфид хоҳад буд! Истеҳсоли IC асосан иборат аст аз: таҳияи маҳсулот, истеҳсол ва коркард. Таҳияи маҳсулот тарҳрезии маҳсулоти мувофиқро мувофиқи ниёзҳои бозор ва истеҳсол ва коркард ба маҳсулоти воқеӣ табдил додани маҳсулоти тарҳрезишуда мебошад. Истеҳсол ва коркард одатан ба равандҳои пеш ва қафо тақсим карда мешаванд. Ба ном пеш аз ҳама микросхемаҳои истеҳсолӣ мебошад; ба истилоҳ қафо бастабандӣ, озмоиш ва бастабандии чипҳо ба маҳсулоти ниҳоӣ мебошад. Хароҷоти коркард иборатанд аз: хароҷоти коркарди раванд ва хароҷоти коркарди маҳсулот. Масалан, истеҳсоли IC каме ба тайёр кардани булкаҳои буғӣ монанд аст. Баъзе ошпазҳо дар тайёр кардани навъҳои гуногуни булкаҳо бо пур, шакл, андоза ва рангҳо мувофиқи завқи муштариён (талаботи бозор) тахассус доранд. Баъзе ошпазҳо танҳо булочкаҳои буғӣ мепазанд ва ҳарорат, вақт ва миқдори буғро мувофиқи талаботи булочкаҳои гуногун тарҳрезӣ мекунанд, то булочкаҳои буғӣ дуруст кунанд. Устоди собиқ ба таҳияи маҳсулоти IC монанд аст ва устои охирин ба рушди раванди IC баробар аст. Азбаски хидматҳои рехтагарии IC ҳоло дар авҷ қарор доранд, рушди равандҳо аксар вақт аз ҷониби ин рехтагарҳо анҷом дода мешавад. Онҳо ҷараёнҳои стандартии равандро таҳия мекунанд, то ширкатҳои IC танҳо бояд ба рушди маҳсулот тамаркуз кунанд.

Ҳамин тариқ, хароҷоти муқаррарии таҳия инчунин хароҷоти таҳияи маҳсулот мебошанд. Ин қисми хароҷот ва хатарҳои сармоягузорӣ хеле баланд аст. Ин хатарҳо аксар вақт на аз худи технология, балки аз бозор бармеоянд, яъне оё маҳсулоте, ки шумо таҳия мекунед, аз ҷониби бозор қабул карда мешавад. Агар махсулоти истехсолкардаро бозор кабул кунад. Хароҷоти рушд, ки ба фурӯшҳои умумӣ тақсим мешаванд, аксар вақт ночизанд. Аммо агар онро бозор қабул накунад, пас ин сармоягузориҳо ба об партофтан монанд аст. Як падидаи аҷибе вуҷуд дорад. Маҳсулоте, ки бисёр технологияҳои навро истифода мебаранд, шояд дар байни муштариён маҳбуб набошанд ва он маҳсулоте, ки бозор қабул мекунад, аксар вақт аз ҷониби баъзе коршиносон танқиди техникӣ мешавад. Мисолҳои ин маъмуланд. Хароҷоти моддӣ асосан аз хароҷоти истеҳсоли чип ва хароҷоти бастабандӣ иборат аст. Коркарди чип то андозае ба булочкаҳои буғӣ монанд аст. Агар иқтидори дар як вақт буғ кардани 50 булочка бошад, пас хоҳ шумо як булочкаро дар як вақт буғ кунед ва хоҳ 50 булочка буғ кунед, хароҷот аслан як хел аст. Калиди он аст, ки харочоти амортизацияи тачхизот вазифаи вакт буда, ба махсулот ягон алокае надорад. Амортизация барои истехсоли 10.000 адад ва 100.000 адад дар як давра як хел аст, аммо коэффициенти амортизация 10 баробар фарк мекунад. Агар омилҳои дигар баробар бошанд, арзиш 10 маротиба фарқ мекунад. Давраи маъмулии амортизатсияи таҷҳизоти IC 4 сол (ё 5 сол) аст ва арзиши он ниҳоят гарон аст. Хароҷоти IC ба истифодаи иқтидор баробар аст.

Дар айни замон, IC-ҳо дар вафли кремний сохта мешаванд. Дар як майдони чипи кремний, майдони як IC ҳар қадар хурдтар бошад, шумораи IC-ҳои дар чипи кремний мавҷудбуда ҳамон қадар зиёдтар аст. Вафли кремнийи андозаи якхела бо паҳнои гуногуни хат тарҳрезӣ шудааст ва миқдорашон хеле фарқ мекунанд. Арзиши коркарди ҳар як вафли кремний якхела аст. Чӣ қадаре ки шумора зиёд бошад, ҳамон қадар арзиши ҳар як IC камтар мешавад. Ин аст, ки чаро паҳнои хати IC хеле кам шуда истодааст ва ба назар чунин мерасад, ки интиҳо дар назар нест. Кам кардани харочот кувваи пуриктидори пешбаранда мебошад. Арзиши IC паҳнои хат аст. Ба ҳамин монанд, агар диаметри пласти кремний зиёд шавад, майдони он ба таври квадратӣ зиёд мешавад, шумораи IC дар пластинкаи кремний тақрибан чор маротиба зиёд мешавад ва суръати интиқоли чип дар як вақт меафзояд. Ин аст, ки чаро майдони вафли кремний дар тӯли солҳо афзоиш ёфт: 5 дюйм, 6 дюйм, 8 дюйм, 12 дюйм ... Кам кардани арзиши IC ин кам кардани андозаи вафли кремний мебошад. Коҳиш додани андозаи бастаҳо инчунин як иқдомест, ки на танҳо ба талаботи хурдтар ва сабуктар шудани маҳсулоти электронӣ қонеъ карда мешавад, балки арзиши бастабандиро, махсусан барои дастгоҳҳои барқӣ хеле кам мекунад. Аз сабаби ҳаҷми калони бастабандӣ, арзиши бастабандӣ қисми зиёди арзиши тамоми маҳсулотро ташкил медиҳад. Охир, масолех пул аст ва ин материалхои оддй нестанд.

Коҳиш додани паҳно ва ҳаҷми хат барои IC-ҳои рақамӣ аҳамияти мусбӣ дорад. Ҳангоми кам кардани ҳаҷм ва вазни маҳсулоти электронӣ, он инчунин басомади кори схемаро зиёд мекунад ва масрафи қувваи барқро кам мекунад. Аммо ин барои IC-ҳои барқ ​​​​ин тавр нест. Оё шумо дарёфтед, ки эътимоднокии 7805-и ҷорӣ мисли пештара хуб нест? Бале, ба истиснои он ки ҷараёни максималии баромади он аз 1,5А аслӣ то 1А ҷорӣ шудааст, маржаи аслии қувваи назорати дохилӣ бо коҳиши майдони чип тақрибан аз даст рафтааст. Илова бар ин, бастабандии ибтидоии он пурра металлии TO-3 буд ва баъдтар он пластикӣ + металлии TO-220 буд. Ҳоло аксарияти онҳо ҳама пластикии TO-220F мебошанд, ки вазн, ҳаҷм ва хароҷотро кам мекунанд. Вақте ки он аз ҳад зиёд пур мешавад, он фавран ноком мешавад. Аз ин рӯ, агар шумо то ҳол маҳсулотро мувофиқи одатҳои аслии худ тарроҳӣ кунед, ба мушкилот дучор шудан осонтар мешавад. Қариб ҳамаи дастгоҳҳои пурқувват, аз ҷумла IC, транзисторҳо (MOSFETs, транзисторҳои биполярӣ, диодҳо) ва ғайра чунин мушкилот доранд. Дар гузашта, истеҳсолкунанда ба шумо нишондиҳанда медод ва барои он каме маржа гузоштааст. Акнун он ба шумо нишондиҳандаи воқеӣ медиҳад. Маржа нест. Шумо бояд маржаро худатон нигоҳ доред! Дар акси ҳол шумо xxxxA ё беҳтар xxxxB-ро интихоб мекунед. Албатта, нархҳо низ боло рафтаанд. Калимаи мусбӣ: пешрав ва навовар; калимаи манфӣ: буридани гӯшаҳои!

 

6. Интихоби маҳсулот Бисёр одамон чунин мешуморанд, ки харид қувваи асосии назорат кардани хароҷот ва хариду фурӯш аст, аммо ман чунин фикр намекунам. Дар асл, асоси назорати хароҷот дар дасти харидор нест. Вақте ки БОМ дар дасти харидор аст, он аллакай пухта шудааст ва ин як чизи боварӣ аст. Зеҳни харидорон танҳо яхмос дар торт дар беҳтарин аст. Калиди назорати нарх дар R&D аст. Агар шумо бояд маҳсулотро таҳия ё навсозӣ кунед, кадом маҳсулотро (қисмҳоро) бояд интихоб кунед ва аз кӣ? Арзиши маҳсулоти тайёри ояндаро муайян мекунад. Ман фикр мекунам, ки интихоби маҳсулот бояд кӯшиш кунад, ки ба маҳсулоти дорои ҳаҷми зиёди истеҳсолот ва нархҳои комилан рақобатпазир дар бозор такя кунад. Таҷҳизоти барқ, микроконтроллерҳо, схемаҳои интерфейс, ҳатто релеҳо, сенсорҳо ва ғайраро метавон барои истинод истифода бурд, аз ҷумла телевизорҳо, компютерҳо, планшетҳо, кондитсионерҳо, пухтупазҳои индуксионӣ, идоракунии дурдаст, велосипедҳои барқӣ, чангкашакҳо, ҳисобкунакҳои барқ, ҳисобкунакҳои об, роутерҳои бесим, мониторҳои компютерӣ, принтерҳо ва баъзе маҳсулоти рақамӣ ва ғайра. Онҳо кадом ҷузъҳоро истифода мебаранд? Агар ин ҷузъҳо иҷро карда тавонанд, шумо бояд онҳоро бидуни дудилагӣ интихоб кунед. Чаро? Азбаски ин маҳсулот ба миқдори зиёд истеҳсол мешавад, онҳо ба нарх хеле ҳассосанд. Агар нишондихандаи харочот баланд набошад ва сифаташ ба кадри кифоя эътимоднок набошад, онхо ин кадар васеъ истифода намешаванд. Дар ин сурат, албатта, зарурате нест, ки мо роҳи дигареро пайдо кунем. Гарчанде ки мо аз ин истеҳсолкунандагон ҳамон нархро гирифта наметавонем, арзиши ҳамаҷонибаи ин навъҳо бояд рақобатпазиртарин бошад. Дар айни замон, аз сабаби миқдори зиёд, истеҳсолкунандагони аслии якхела ё маҳсулоти мувофиқро пешниҳод мекунанд, пас оё таъминот ва нарх дар оянда кафолат дода намешавад? Пас аз он ки шумо чипи ҳадафро доред, ин саволест, ки аз кӣ интихоб кунед. Аз кӣ интихоб карданро нодида нагиред. Аз кй интихоб кардан муайян мекунад, ки дар оянда аз кй махсулот харад. Азбаски корхонаи аслӣ одатан системаи бақайдгирии идоракунии агентҳоро ҷорӣ мекунад, яъне вақте ки муштарӣ ва агент ба созиш расиданд, фармоишгар ҳамчун муштарии агент ба қайд гирифта мешавад. Дар айни замон, агентҳои дигар дигар наметавонанд хидмат ва маҳсулотро ба ин муштарӣ бидуни ҳолатҳои махсус пешниҳод кунанд. Ба ҳамин монанд, ин муштарӣ агенти дигаре пайдо карда наметавонад, ки метавонад маҳсулот ва хидматҳоро пешниҳод кунад. Хулоса, вақте ки ҳарду ҷониб нияти худро барои ҳамкорӣ тасдиқ мекунанд, муштарӣ муштарии як агентии муайян мегардад. Аз ин рӯ, шумо бояд эҳтиёт бошед, ки маҳсулотро аз кӣ интихоб мекунед. Беҳтараш ин масъаларо ба ихтиёри харид гузоред. Умуман, онҳо аз муҳандисони R&D беҳтар медонанд ва ин масъулияти онҳо низ аст.

 

Эҳтиёт бошед: расидан ба консенсус чӣ маъно дорад? Баъзан шумо фикр мекунед, ки ман танҳо бо FAE-и ин агентӣ оид ба баъзе масъалаҳои техникӣ машварат кардам ва иттилооте, ки ман дархост кардам, дар доираи иртибот буд, аммо ҳамкориҳои ояндаро тасдиқ накард. Чӣ тавр ман ҳамчун муштарии ин агентӣ сабти ном шудам? Аммо агент метавонад инро ин тавр набинад. Ӯ ба шумо хидматрасонӣ додааст ва шумо муштарии агентҳои дигар нестед. Албатта, шумо муштарии ӯ ҳастед ва фармоишҳои ояндаро танҳо дар ин ҷо гузоштан мумкин аст. Аз ин рӯ, баъзан ҳарду тараф бояд таваҷҷуҳ кунанд ва кӯшиш кунанд, ки чизҳоро пешакӣ шарҳ диҳанд, то аз норавшанӣ канорагирӣ кунанд ва дар оянда ҳамаро бадбахт кунанд. Муштариён муносибати хуб доранд. Вақте ки ӯ тасмим нагирифтааст, ки дар оянда бо кадом агент ҳамкорӣ кунад, муошират набояд хеле амиқ бошад, то нофаҳмиро пешгирӣ кунад. Албатта, баъзе агентҳо низ бояд саховатманд бошанд. Агар он аз ҳад зиёд набошад, дар бораи он хавотир нашавед. Мизоҷон метавонанд мустақиман бо истеҳсолкунандаи аслӣ тамос гиранд, аммо агар он муштарии кофӣ калон набошад, истеҳсолкунандаи аслӣ одатан муштариро бо агенти худ муаррифӣ мекунад. Дар ин бора фикр кунед, бигзор истеҳсолкунандаи аслӣ агентро тавсия диҳад ё бевосита худатон пайдо кунед? Фабрикаи Даюан аксар вақт рӯйхати дарози агентҳо дорад. Онхо кариб дар тамоми мамлакат офисхо ва филиалхо доранд. Кӣ бояд ҷустуҷӯ кунам? Вазъияти ҳар як агент гуногун аст ва усулҳо ва стратегияҳои фурӯш низ хеле гуногунанд. Баъзеҳо хеле сарватманданд, дастони худро ба абру борон табдил медиҳанд ва барои бастани муомилоти калон ва бастани муомилоти калон майл доранд. Баъзеҳо майл доранд, ки ба баъзе соҳаҳои мушаххас таваҷҷӯҳ кунанд ва умедворанд, ки дар ин соҳа пешсаф шаванд ва аз се се ҳиссаи акрро ишғол кунанд. Агар фармоишҳои оянда калон бошанд, қудрати молиявии агент низ санҷида мешавад. Агар чунин мушкилот вуҷуд надошта бошад, шумо бояд агентеро бо маҳсулоти бештар бахшидашуда ва касбӣ ва дастгирии техникӣ баррасӣ кунед. Агентҳои касбӣ аксар вақт маслиҳати касбӣ медиҳанд. Масалан: баъзе дастгоҳҳои пуриқтидор нисбат ба дастгоҳҳои камиқтидор арзонтаранд. чаро? Азбаски вай барои ин модел харидорони зиёд дорад ва миқдори зиёди мол дорад, нархаш воқеан беҳтар аст. Баъзан, агентҳо огоҳона баъзе муштариёни камқувватро барои истифодаи дастгоҳҳои пуриқтидори худ роҳнамоӣ мекунанд. Барои корбарон чаро дастгоҳҳои пурқувватро бо нархи якхела ё камтар интихоб накунед? Нарх фоиданок, эътимоднокӣ баланд ва идоракунии инвентаризатсия низ оддӣ аст. Барои агент, бо ин роҳ бартарии ӯро дар гирифтани мол боз ҳам мустаҳкам кардан мумкин аст ва дар баробари ин, хавфи инвентаризатсияро коҳиш додан мумкин аст (ҳар қадаре, ки навъҳо камтар бошад, хавфи инвентаризатсия камтар мешавад).

Албатта, барои агентҳо як нуктаи дигар низ ҳаст. Ба гайр аз ман боз аз кучо чунин дастгоху ин кадар нарх пайдо кардан мумкин? Ман ин сеяки заминро танҳо нигоҳ медорам. Ба дигарон ва худатон нафъ кунед, ҳама хушбахтанд! (Мутаассифона, холо онро маъмулан «бур-да» меноманд) Барои нигох доштани ин замини се-садка агент хам бисьёр мехнат карда, маблаги кофй сарф кард. FAE кифоя ва касбӣ аксар вақт воситаи асосии онҳост. Албатта, ин барои муштариён бартарӣ дорад. FAE касбӣ метавонад барои такмил ва рушди маҳсулот хидматҳои техникии касбии ройгон пешниҳод кунад. Аз тарҳҳои истинод ба Total Solutions. Агар дар истехсолот ягон мушкилие ба амал ояд, мо хамеша ба занг мезанем ва онхоро зуд хал карда метавонем. Чӣ тавр шумо метавонед дар бораи чунин сатҳи хидмат интихобкунандатар бошед? Аз сабаби гуногунии мутамарказ, ин агентҳо хуб захира карда шудаанд. Онҳо аксар вақт на дар асоси фармоишҳои муштариён аз корхонаи аслӣ, балки дар асоси пешгӯиҳои талаботи муштариён фармоиш медиҳанд. Баъзан онҳо инчунин аз нархи хуб истифода мебаранд, то як даста молро дар асоси вазъи талабот ва пешниҳоди корхонаи аслӣ ба даст оранд. Ба ин тартиб, дархости муштариён дар бораи мол дар ҳар лаҳза кафолат дода мешавад. Таъмини кафолатнок ва расонидани саривақтӣ барои ман баъзан аз нарх муҳимтар аст. Ҳамин таҷриба бо микроконтроллерҳо (MCUs) вуҷуд дорад (эҳтиёт бошед, мошинҳои 8-битии имрӯза нисбат ба мошинҳои 4-битӣ арзонтаранд).

Агентҳо микросхемаҳоеро пешниҳод мекунанд, ки ҳоло одатан дар асбобҳои хона истифода мешаванд. Шумо метавонед як ё ду микросхемаҳои дорои хотираи калон ва интерфейсҳои нисбатан зиёдро барои коркарди ҳама маҳсулот интихоб кунед. Як PCB-ро ташкил кунед ва барномаҳои гуногунро барои маҳсулоти гуногун аз нав нависед. Агар ба шумо инчунин интерфейси табдилдиҳии A / D лозим бошад, нархи микроконтроллер бо интерфейси A / D комилан фарқ мекунад. чӣ бояд кард? Хушбахтона, агар дақиқии табдилдиҳӣ баланд набошад, FAE агент як схемаи хурдеро тавсия медиҳад, ки метавонад интерфейси A/D-ро бо се қисм тақлид кунад ва ин мушкилот ҳал карда мешавад. Чӣ бояд кард, агар маҳсулот махсус бошад ва ман муддате маҳсулоти истинодро пайдо карда натавонам? Принсип вуҷуд дорад: ҳангоми интихоби маҳсулот, кӯшиш кунед, ки ба маҳсулот мутобиқ шавед, ба ҷои он ки маҳсулот ба ман мутобиқ шавад. Маънои чист? Ҳангоми интихоби моделҳо, шумо метавонед бо якчанд агентҳо тамос гиред ва муқаддимаҳои FAE ва фурӯши онҳоро бишнавед. Агар шумо хоҳед, ки MOSFET-ро интихоб кунед, шумо метавонед бифаҳмед, ки моделҳои асосӣ ва маъмулан дар доираи дархости дархостшуда кадомҳоянд? Агар параметрҳои асосӣ ба талаботи барнома ҷавобгӯ бошанд, вале баъзе параметрҳо идеалӣ набошанд, оё шумо метавонед дар бораи роҳҳои ворид кардани баъзе тағйирот фикр кунед? Масалан: агар ҷараёни ихроҷ калон бошад ва муқовимат калон бошад, аввал бубинед, ки оё онро бартараф кардан мумкин аст? Оё имкон аст, ки схемаро ба ин дастгоҳи мавриди ҳадаф мувофиқ созем? Дар силсилаи маҳсулоти дарозмуддати корхонаи аслӣ воқеан дастгоҳҳои зиёде мавҷуданд, ки ба бозорҳои муайяни хориҷӣ ва муштариёни мушаххас нигаронида шудаанд. Онҳо дар бозори Чин тавсия дода намешаванд ва аз ҷониби муштариён хеле кам истифода мешаванд.

Агар шумо танҳо фикр кунед, ки он барои аризаи шумо хеле қулай аст ва ин моделро интихоб кунед, шумо аксар вақт ба мушкилоти беохир дучор мешавед. Муроҷиат барои намунаҳо метавонад чанд ҳафта тӯл кашад. Азбаски истеҳсолкунандаи аслӣ онро тавсия намедиҳад, он дар китобхонаи намунавӣ мавҷуд нест ва FAE онро дар даст надорад. Фармоишҳои PP мушкилтаранд. Агар миқдори ҳадди ақали фармоиш (MOQ) ба даст наояд, оё агент миқдори иловагиро ҳал мекунад ё шумо онро нигоҳ медоред? Агар PP хуб набошад ва дигар PP лозим шавад, аммо миқдори аслии изофӣ ҳанӯз мавҷуд набошад, он боз ҳам мушкилтар мешавад. Хуб, PP дар ниҳоят гузашт ва мушкилоти МП ба миён омад. Пешгӯӣ бояд дақиқ бошад ва ТҶ тағир дода намешавад. Барои муштариёни ҳозира ин корро кардан душвор аст. Хуб, ҳатто агар шумо ин корро кунед. Агар ягон мушкилие дар таҳвили корхонаи аслӣ вуҷуд дошта бошад, пас он ҳар рӯз як гиря барои ҷавоб надодан ва гиря барои нокомӣ хоҳад буд! Манбаъҳои мол ва ивазкунандаҳоро аз куҷо ёфта метавонам? Кӣ ба шумо кӯмак карда метавонад? Агар шумо то охири сол интизор шавед, то дар бораи нархҳо гуфтушунид кунед, чӣ гуна шумо метавонед дар бораи харид гуфтушунид кунед? Барои агент нигоҳ доштани нархи аслӣ хеле шармовар аст, зеро худи онҳо аллакай сӯхта шудаанд! Вакте ки мол мерасад, харидорон онро дар вакташ намегиранд; вақте ки инвентаризатсия нест мешавад, мизоҷон дод зада шикоят мекунанд. Кӣ тоқат карда метавонад? Аз ин рӯ, интихоби ҷузъи R&D ҳангоми такмил ва таҳияи маҳсулот хеле муҳим аст. Интихоби маҳсулоти "тренд" бо нисфи кӯшиш ду маротиба натиҷа меорад. Вақте ки шумо моделро интихоб кардед, шумо метавонед хариди ояндаро бо осонӣ анҷом диҳед; вагарна фуромадан душвор мешавад.

Агар касе фикр кунад, ки кам кардани хароҷот танҳо дар бораи таъхири пардохт тавассути харид ва ҳилабозӣ аст, пас онҳо воқеан ба назари паст менигаранд. Воқеан ҳам беҳтар аст, ки ин қадар дурандеш бошед, ба худатон нафъ расонед ва дигаронро эҳтиром кунед.

 

Арзиш ва нархи маҳсулоти умумӣ Ҳангоми муомила бо агентҳо, дар ниҳоят гуфтушунид кардани нарх ногузир аст. Акнун, ки мо маҳсулоти нимноқил ва таркиби арзиши онҳоро фаҳмидем, биёед ба тиҷорат баргардем. Мо мефах-мем, ки нархи махсулотро бозор муайян мекунад, на арзиши номй (гайр аз махсулоти алохидаи махсус). Ҳатто агар мо арзиши ин маҳсулотро дарк кунем ва дар бораи он тасаввурот дошта бошем ҳам, ҳангоми баррасии нарх онро зикр кардан лозим нест, зеро арзиш кори рақиб аст ва ба шумо ҳеҷ рабте надорад! Шумо гуфтед, аммо тарафи дигар хуш наомад. Нархи бозор 1 юан аст. Нархаш хамагй 1 тин бошад хам, ба шумо 9 тин намефурушад. Аз тарафи дигар, агар арзишаш 2 юан бошад, беақлӣ барои ӯ ба 2 юан фармоиш намедиҳед. Сабаб оддӣ аст, бозор нархро муайян мекунад ва ба арзиш ҳеҷ рабте надорад. Мо бояд махсулотеро, ки нархи бозор 1 юан аст, аз кй харем, агент? Тоҷир? Барои махсулоте, ки нархи бозораш 1 юан аст, оё мо метавонем барои нархи 9 тину 8, 9 тин 5 ва аз ин хам пасттар кушиш кунем?

Ман фикр мекунам, ки мо метавонем аввал ҷузъҳоеро, ки бояд харида шаванд, ба ду категория тақсим кунем: таъиноти умумӣ ва таъиноти махсус. Ба истилоҳ универсалӣ ба баъзе маҳсулоте дахл дорад, ки аз ҷониби бисёр истеҳсолкунандагон истеҳсол карда мешаванд, ки метавонанд универсалӣ ва мувофиқ бошанд. Ба монанди: силсилаи 78xx, силсилаи мантиқии 74xxxx, ва баъзе тақвиятдиҳандаҳои амалиётӣ, муқоисакунакҳои шиддат, MOSFETs, диодҳо, транзисторҳо ва ғайра. Хусусиятҳои ин маҳсулот инҳоянд: арзиши паст, универсалии қавӣ ва бисёр истеҳсолкунандагон. Барои харидани ин маҳсулот, ман фикр мекунам, беҳтар аст, ки аз дилерҳо харед. Дилерҳои дар ин ҷо зикршуда ба ширкатҳое ишора мекунанд, ки миқёси муайян, миқдори зиёди инвентаризатсияи спотӣ ва кафолати пас аз фурӯш дар зер аст. (Баъзе тоҷирон дар айни замон миқёси хурд доранд ва аслан инвентаризатсияи ҷой надоранд ва аксар вақт дар асоси фармоиши муштариён мол меҷӯянд. Мавҷудияти ин ширкатҳо бояд оқилона ва арзиши худро дошта бошанд. Чӣ тавр ман метавонам аз ҷиҳатҳои тавонои онҳо ба манфиати худ истифода барам? Мо онро муҳокима хоҳем кард. баъдтар.) Шумо метавонед кӯшиш кунед, ки агентеро бо фармоиши 7805 1kk пайдо кунед ва бубинед, ки оё онҳо шуморо бо табассум истиқбол мекунанд. Чаро? Зеро ҳатто агар ин тиҷорат бомуваффақият оғоз шавад, 1КК ба ҳисоби миёна дар як моҳ танҳо тақрибан 100К арзиш дорад. Ҳатто агар нархи воҳиди он 0,10 доллар бошад, он як тиҷорати 10,000 доллари ИМА мебошад. Агар фоидаи умумӣ 5% бошад, он танҳо 3000 RMB арзиш дорад

Биёед боз ба ин агент назар андозем. Аввалан, онҳо бояд барои истеҳсолкунандагони аслӣ пешгӯӣ кунанд. Барои ин маҳсулоте, ки мазмуни техникӣ надоранд, арзиши паст доранд ва пул "кор намекунанд" аксар вақт истеҳсолкунандагони аслӣ онҳоро ҷудо мекунанд. Пешгӯиҳо аз ҷониби агентҳо аксар вақт баста мешаванд. Як корд; Ман ниҳоят тавонистам онро ба ТҶ табдил диҳам ва заводи аслӣ вақти интиқолро барои шумо тасдиқ намекунад. Дар ҳар сурат, вақте ки шумо онро дар система пайдо мекунед, шумо омода ҳастед, ки шаҳодатнома диҳед ва молро гиред; агар он дар система ба таъхир афтода бошад, ба шумо шитоб кардан лозим нест. Маро ташвиқ кунед ҳам, касе ба шумо аҳамият намедиҳад. Пас, агар барвакт ояд, бояд онро бардошта ба анбор гузоред. Ин чиз вазнин аст ва ҷойро ишғол мекунад. Вақте ки ман дер меоям, мизоҷон ҳар рӯз меоянд, то ба ман хотиррасон кунанд ва гоҳ-гоҳ таҳдид мекунанд. Ниҳоят, интиқол додани мол имконпазир аст, аммо муштарӣ мехоҳад, ки шумо хаткашон фиристед, зеро хатти истеҳсолӣ хеле дер шудааст. Худоё, ин ашёро бо интиқоли фаврӣ чӣ гуна метавон интиқол дод? Аммо илочи дигар нест, кй дер мешавад? Ниҳоят, вақте ки он ба муштарӣ мерасад, ҳанӯз 30 ва 60 рӯзи ҳисоббаробаркуниҳои моҳона интизоранд. Дар ин муддати тӯлонӣ нархҳо низ тағйир хоҳанд ёфт. Агар нархи бозор боло равад, муштариён мегӯянд, ки “аввал шартнома ҳаст, мо онро мувофиқи шартнома мекунем”. Агар нарх паст шавад, муштариён мегӯянд, ки «Раҳбари мо гуфт, ҳоло нарх паст, чӣ кор кунам?». Оё ман метавонам ҳисобро бо нархи аслӣ ҳисоб кунам? Пас аз ин раунд, агар шумо ба ҳар ҳол аз 3000 юан 10 ё 8 юан ба даст оред, бе талафи пул шумо хушбахт хоҳед буд. Баъзан, агар корҳо хуб пеш нашаванд, онҳо танҳо талафотро фаромӯш мекунанд ва аксар вақт соҳиби пули зиёд мешаванд. мушкилот бо муштариён. Агарчи агнтаторхо бисьёр мехнат карда бошанд хам, истехсоли махсулотро ба таъхир андохтаанд ва агар рохбарон онхоро гунахкор кунанд, оё харидорон ба онхо нагз назар мекунанд? Агар шумо ҳатто дар ниҳоят дӯст нашавед, ин зиёнтар аз фоида аст. Ин азобро кӣ тоқат карда метавонад? Барои ин маҳсулоти умумӣ, агентҳо бештар омодаанд бо дилерҳо ва тоҷирон кор кунанд. Дар аввали сол, ман аввал як Пешгӯии xxxKK кардам ва интизор будам, ки истеҳсолкунандаи аслӣ ворид шавад ва сипас онро ба ТҶ интиқол диҳад. Агар мол намебуд, савдогарон маро шитоб намекарданд. Ба ҳар ҳол, онҳо саҳмияҳо ё тамғаҳои дигар доштанд. Вақте ки мол мерасад, танҳо ба ман занг занед ва онҳо онҳоро тартиб медиҳанд ва пул тоза карда мешавад. Бо як даст биёеду бо дигараш равед, хатто як ё ду хол пул мешавад. Агар муштарии ниҳоӣ агент пайдо кунад, онҳо бештар омодаанд, ки муштариро бо дилерҳо ва тоҷирони худ муаррифӣ кунанд ва ҳама хурсанданд. Барои корхонаи аслӣ, агар пул кор накунад, чаро истеҳсолро идома медиҳад? Ман фикр мекунам, ки сабаби асосӣ дар он аст, ки баъзе муштариёне, ки микросхемаҳои асосии худ ва микросхемаҳои калонро истифода мебаранд, ба ин микросхемаҳо ниёз доранд. Қатъи таъминоти ин микросхемаҳои ёрирасон метавонад ин муштариёнро аз даст диҳад; вале асоситарин сабабаш ин аст: истехсоли махсулоти нимнокил «баланс» лозим аст, яъне хармоха махсулотбарории катъй дорад.

Ва тақозои бозор мавсимии муайяне дорад, ки ба истилоҳ мавсими мавсимӣ ва авҷ аст. Вақте ки фармоишҳои истеҳсолӣ нокифоя мешаванд, корхонаи аслӣ барои пур кардани онҳо ба ин маҳсулоти серҳаҷм ва ҳаҷм ниёз дорад. Ин аст, ки чаро ин маҳсулот аксар вақт бидуни донистани вақти дақиқи интиқол фармоиш дода мешавад. Барои дилерҳо ва тоҷирон, онҳо метавонанд дар як вақт 3, 4 ва ҳатто бештар аз брендҳоро бардоранд. Ин махсулот ба таври васеъ дастрас аст ва онхоро хар як хочагй истифода бурда метавонад. Онхо аз кафомонй наметарсанд, аксар рузхои муомилот дарозтар мешаванд. Кадом давра ва кадом мағоза арзонтар бошад, кадом тамғаро мехарам. Ҳамин тавр, онҳо дорои захираҳои бештар ва аксаран беҳтарин нархҳо мебошанд. Албатта, ҳангоми харид шумо метавонед якчанд тоҷирони гуногунро барои муқоиса кардани нархҳо пайдо кунед. Ҳангоми харид дар атрофи шумо ягон зиёне нахоҳед дошт. Ҳатто ҳамон як савдогар метавонад тафтиш кунад, ки оё фарқият дар нархҳои тамғаҳои гуногун вуҷуд дорад? Чаро дар бораи гирифтани нархи беҳтарин хавотир нашавед? Бо вуҷуди ин, ман шахсан ҳис мекунам, ки муқоиса кардани танҳо аз рӯи нарх бемаънӣ аст, зеро онҳо бешубҳа ба ҳам монанданд. Кифоя аст, ки ба хизматрасонӣ ва обрӯи ширкат назар андозед ва як ё ду ширкатро ҳадаф қарор диҳед. Ҳамкории дарозмуддат ҳамаро ором ва хушбахт мекунад. Нарх муҳим аст. Шумо ҳар чӣ мехоҳед, карда наметавонед. Баъд аз ҳама, ин инъикоси сатҳи кор ва қобилияти шумо, инчунин эътимоди сарвар ва роҳбарони шумост. Аммо аз ҳад зиёд дур нашавед. Агар бо сифат ё таҳвили таъминкунанда мушкилот вуҷуд дошта бошад, фоидаи хурде, ки шумо ба даст овардед, бе ягон нишона нест карда мешавад. Ин ба худ зарар мерасонад ва барои ширкат ҳам хуб нест.

 

8. Арзиш ва нархи маҳсулоти таъиноти махсус Ман маҳсулоти махсус (IC) чиро дар назар дорам? Дар асл, ман намедонам, ки чӣ тавр онро муайян кунам. Албатта, истифодаи онҳо одатан нисбатан мушаххас аст, ба монанди: микросхемаҳои телевизиони LCD, микросхемаҳои компютерии планшет, микросхемаҳои приставка ва ғайра. Аммо ин мутлақ нест. Масалан, баъзе микроконтроллерҳо ва микросхемаҳои DSP дорои майдонҳои зиёди барнома мебошанд, аммо мо одатан онҳоро ҳамчун микросхемаҳои таъиноти махсус тасниф мекунем. Агентҳо баъзе микросхемаҳои иқтибосро бидуни равшан кардани маълумоти муштарӣ намегузоранд. Истифодабарандагони ин микросхемаҳои онҳоро бе тасдиқи истеҳсолкунандаи аслӣ ба агентҳо намедиҳанд. Ман фикр мекунам, ки инҳо бояд микросхемаҳои махсусе бошанд, ки мо аксар вақт зикр мекунем. Арзиши микросхемаҳои интегралӣ одатан ба хароҷоти истеҳсолӣ, хароҷоти таҳия ва хароҷоти фурӯш тақсим карда мешавад, аммо дар асл ин ҳама ҳисобҳои печида мебошанд. Дар ҳар сурат, кадом ҳисобҳо дар мавридҳои гуногун гузориш дода мешаванд. Агар микросхемаҳои интегралӣ аз ҷониби худи истеҳсолкунанда истеҳсол карда шуда бошад, амортизатсияи таҷҳизот қисми зиёди хароҷоти истеҳсолиро ташкил медиҳад. Аммо ин тачхизот на танхо ин махсулотро истехсол мекунад. Ин кисми харочотро чй тавр окилона таксим кардан мумкин аст? Ба ғайр аз вафли кремний, дигар об, нерӯи барқ ​​ва газ низ муштараканд. Агар иктидорхои истехсолй бо иктидори пуррааш кор кунанд, хуб аст. Агар иктидори истехсолй зиёдатй бошад, арзиши кисми бокимондаро кй ба душ мегирад? Хаха ин пули кам нест.

Албатта, агар чип ва бастаи берунӣ ба даст оварда шуда бошад, пас ҳисоб кардани арзиши истеҳсолот нисбатан оддӣ аст. Дар ҳар сурат, нархи коркарди дигарон арзиши истеҳсолии IC мебошад. Хароҷоти рушд бадтарин чизест, ки гуфтан мумкин аст. Саволи соддатарин ин аст, ки оё маоши раис ва директори генералӣ хароҷоти рушд ҳисобида мешавад? Дар ҳар сурат, ин сабад метавонад ҳар чизеро, ки шумо мехоҳед, дар бар гирад. Ба амиқтар равем, агар арзиши таҳия ҳаққи нисбатан устувор бошад, пас хароҷоти ҳар як IC чӣ қадар аст? Таҳияи маҳсулот дар ҷои аввал ва фурӯш баъдтар меояд. Инро гуфтан албатта душвор аст. Агар ҳангоми таҳияи маҳсулот миқдори мақсаднок мавҷуд бошад, аммо дар давраи ҳаёт аз оғози фурӯш то бартарафсозии ниҳоии маҳсулот, шумораи воқеии фурӯш пас аз якчанд сол (албатта, баъзан якчанд моҳ аст) хоҳад буд. , ва бузургии ин радшавии миқдор хеле калон аст. Фарқи байни 1 миллион ва 10 миллион 10 маротиба аст. Аз ин рӯ, агар таъминкунанда бо шумо нархро муҳокима кунад ва фахр кунад, ки хароҷоти таҳияи онҳо чӣ қадар аст, ақли шумо метавонад саргардон шуда, дар бораи сурудҳои классикӣ фикр кунад: хандед. Хануз хам дер нашудааст, ки нарх ба худ омад.

Хароҷоти фурӯш низ як қисми калон, аз ҷумла пеш аз фурӯш ва пас аз фурӯш мебошанд. Дар гузашта, барномаҳои IC нисбатан содда буданд ва муҳандисони барномаҳои истеҳсолкунандагон аксар вақт онҳоро худашон идора карда метавонистанд. Имрӯзҳо, IC ба сатҳи системавӣ рушд мекунанд. Илова ба сахтафзор, онҳо инчунин бо нармафзор ва ҳатто нармафзори тарафи сеюм зич алоқаманданд. Мизоҷон дигар бо тарҳҳои оддии истинод қаноатманд нестанд, балки маҷмӯи пурраи ҳалли барномаҳоро талаб мекунанд. Ин комилан аз имкониятҳои худи истеҳсолкунандагони IC берун аст. Онҳо бояд бо ширкатҳои касбии тарроҳии сеюм ҳамкорӣ кунанд, то эҳтиёҷоти муштариёнро қонеъ созанд ва ҳатто лозим аст, ки нармафзори дахлдори тарафи сеюмро харидорӣ кунанд, то онро ба муштариён ройгон пешниҳод кунанд. Хизматрасонии пас аз фурӯш низ гарон аст. Агар муштариён пас аз истифодаи маҳсулот мушкилот дошта бошанд, новобаста аз сабаб, истеҳсолкунандаи IC аксар вақт аввалин шуда тамос мегирад. Онҳо фикр мекарданд, ки корхонаи аслӣ метавонад аз ӯҳдаи ин кор барояд. Дар асл, ин тавр нест. Азбаски санҷиш аксар вақт берун аз он аст (ҳадди ақал нармафзори озмоишӣ берун аз он аст), таҳлили нокомии маҳсулот осон нест. Азбаски санҷиши маҳсулоти заводӣ аксар вақт танҳо муайян мекунад, ки оё он тахассуснок аст ё бе тахассус, ҳеҷ кас намедонад, ки кадом параметрҳои мушаххас бе тахассус мебошанд. Агар мушкилоти система вуҷуд дошта бошад, худи истеҳсолкунанда ҳеҷ гоҳ онҳоро ҳал карда наметавонад ва хароҷоти изофӣ сурат мегирад.

Гарчанде ки сармоягузорӣ барои ҳар як маҳсулоти IC аз таҳия то воридшавии ниҳоӣ ба бозор бузург аст, новобаста аз он, мо идома медиҳем, ки танҳо нархи маҳсулоти монополияи бозор ба "арзиш" вобаста аст, ба монанди: бензин, нерӯи барқ, оби лӯла. , ва ғайра. Танҳо ҳар дафъае, ки онҳо нархҳоро "таҷҳиз" мекунанд, ин аз он сабаб аст, ки "хароҷот" боло меравад. Байни нархҳои пурраи маҳсулот ва хароҷот робитае вуҷуд надорад. Нархи масолех афзуд, нархи энергия баланд шуд, нархи мехнат баланд шуд. Оё дидед, ки нархи телевизор, компютер, мошинҳои ҷомашӯӣ ва яхдон боло рафтааст? Аксарияти куллии маҳсулоти нимноқилӣ (ба истиснои: кортҳои гуногуни нақлиёт, кортҳои тиббӣ ва кортҳои гуногуни барои ҳаёт, кор ва тиҷорат зарурӣ) маҳсулоти пурра ба бозор баровардашуда мебошанд. Нархи маснуоти нимноқилро танҳо бо роҳи тахмин зиёд кардан мумкин аст, на бо ҳар гуна афзоиш. Нархи IC аз куҷо меояд? Нархи махсулоти умумиро аксар вакт бозор муайян мекунад; нархи махсулоти махсусгардондашударо одатан ракибон муайян мекунанд. Масалан: Модулҳои IGBT барои кондитсионерҳои инвертер асосан аз ҷониби ду ширкат пешниҳод карда мешаванд ва онҳо рақибон мебошанд. Нархи фурӯши маҳсулот асосан бо истинод ба ҳамдигар мувофиқат мекунад.

Шумо метавонед диққат диҳед, дар гирду атроф мисолҳои бешумор вуҷуд доранд. Инро фаҳмидан муҳим аст! Ҳадафи ниҳоии гуфтушунид оид ба хароҷот ва нархҳо паст кардани нархҳо мебошад. Роҳи дурустро ёбед ва оҳиста буриданро оғоз кунед. Баъзе рафикон чунин мешуморанд, ки нархи махсулоти умумй гуфтушунид кардан ва кам кардан осонтар аст. Азбаски таъминкунандагон ва рақобати шадид вуҷуд доранд, фоида ба моҳидорон осонтар аст. Таъминкунандагони махсуси маҳсулот аксар вақт танҳо як ё ду мебошанд. Онхо бо хамдигар хамфикрй доранд ва дар бораи нарх гуфтушунид кардан лозим нест! Аммо, эҳсоси ман комилан баръакс аст.

 

Табдил додани агенти касбии бренди машҳури IC ин пайгирии бисёре аз таҷрибаомӯзони фурӯши IC, таъсиси симои хуби тиҷоратии ширкат (амалиёти, молия ва ғайра) мебошад; таъмини фаъолияти устувори тиҷорат ва фоида; ҷалб намудани элитаи беҳтари фурӯш ва ғайра. Манфиатҳо дар бораи худ шаҳодат медиҳанд. Чӣ тавр шумо метавонед ҳарчи зудтар чунин агент шавед? Ман дидаю дониста масхара намекунам. Дар асл, ман намедонам. Ман ба ин савол ҷавоб надорам. Агар ман ба шумо гуфтам, ман ба шумо дурӯғ мегӯям, вагарна ман...

Дар мағозаи китоб дар терминали фурудгоҳ телевизиони намоишӣ аксар вақт як ҳалқаеро бозӣ мекунад, ки шахсе дар бораи идоракунӣ ва идоракунии тиҷорат лексия мекунад. Садо ва эҳсос омехтаанд ва шунидани он хеле таъсирбахш аст. Аммо вакте ки ба самолёт савор шуда, ором шудам ва дар ин бора фикр мекардам, ба назар чунин менамуд, ки ин тавр нест. Онхоро аксар вакт хамчун лектор, вале хеле кам хамчун сохибкорон ном мебаранд. Сабаб ин қадар оддӣ аст. Аввалан, соҳибкорон вақти холӣ надоранд. Дуюм, соҳибкорон барои дарёфти пул вақт надоранд. Чӣ тавр онҳо метавонанд вақт дошта бошанд, то дар бораи пул кор кунанд? Албатта, соҳибкороне низ ҳастанд, ки китоб нашр мекунанд ва суханронӣ мекунанд. Бо вуҷуди ин, оё шумо ба ҳикояҳо ва таҷрибаи муваффақияти онҳо бовар мекунед? Ман ба ҳар ҳол бовар намекунам! Чанде пеш бо оператори як корхонаи аслии аврупоӣ вохӯрдам ва дар бораи бозори Чин сӯҳбат кардам. Фикру фахмо ва талабхои у гуё ба мо илхом мебахшид. Ин як ширкати бонуфузи технологияи аудиоии аврупоӣ мебошад, ки на танҳо ба технологияҳои патентӣ иҷозатнома медиҳад, балки IC-ҳоро низ истеҳсол мекунад. Он асосан барои таќсимоти басомадњо, интиќол, пурзўркунї ва ѓайраи пешакии аудио истифода мешавад ва дар микрофонњо, миксерњо ва пешакињо истифода мешавад. Онҳо дигар натавонистанд бозори бузурги Чинро дошта бошанд. Онҳо аслан агенти хориҷиро барои таблиғ ва фурӯш дар қитъа истифода мекарданд, аммо онҳо фаҳмиданд, ки тарафи дигар аллакай аз имконоти онҳо берун аст ва онҳо тадриҷан фаҳмиданд: Одамоне ҳастанд, ки бо забони чинӣ ҳарф мезананд ва корҳои чиниро карда метавонанд. Чиниҳо, Тайванҳо, Ҳонконгерҳо, материкҳо ва ғайра дар хориҷа ҳама усулҳои тиҷорати худро доранд ва материкҳо бояд ба муштариёни материкӣ бештар мувофиқ бошанд.

Дар натиҷа, онҳо дар бораи ҷустуҷӯи агентҳои "касбӣ" дар қитъаи Чин фикр карданд. Стандартҳои санаи кӯри онҳо кадомҳоянд? Агент наметавонад хеле калон бошад. Дар ниҳоят, ин IC хеле касбӣ аст ва бозори барномаҳо маҳдуд аст. Агенте, ки хеле калон аст, наметавонад ба чунин тиҷорати хурд ғамхорӣ кунад. Албатта, он наметавонад хеле хурд бошад. Баъд аз ҳама, кадрҳои муайян ва таъмини молиявӣ ҳанӯз заруранд. . Дар байни онҳо касе, ки ҳеҷ гоҳ намеафтад, беҳтарин аст. Дар айни замон мо бояд дар ин соҳаи барнома фаъолият кунем ва дастгирии касбии барномаҳо дошта бошем. Агар шумо метавонед замимаҳоеро таҳия кунед ё якҷоя таҳия кунед, ин яхмос дар торт хоҳад буд. Сабаби онҳо низ хеле равшан аст, яъне тавассути шарикон онҳо метавонанд дарҳол бозорро дарк кунанд: Иқтидори ин соҳа чӣ гуна аст? Фаъолони асосӣ (таъминкунандагон, муштариён) киҳоянд? Диққати асосии фармоишгар, сифат, нарх, хидматрасонии техникӣ чист? Кадом ҳалли осонтарин ворид шудан аст ва пас аз ворид шудан чӣ гуна васеъ кардан мумкин аст? Оё каналҳои фурӯш дар макон вуҷуд доранд, ки фавран ба васеъ кардани бозори маҳсулот кӯмак расонанд?

Стандарт оддӣ ва баланд набуд, аммо мушкилии воқеӣ аз интизориҳои онҳо зиёдтар буд. Тавсияҳои худшиносӣ зиёданд, аммо чунин агентҳо ва фурӯшандаҳои "касбӣ" воқеан каманд. Бояд бошад, аммо хануз наёфтаанд. Пас аз чанд мубодилаи афкор, ба назарам ман баъзе фаҳмишҳо доштам. ҳа! Чӣ қадар дӯстони мо бешуурона мехоҳанд корхонаҳои худро ҳамчун «дӯкони дорувории чинӣ» кушоянд, ки ҳама чизҳои заруриро доранд ва метавонанд фармоиш гиранд, ба истилоҳ хидматрасонии «як равзан». Метарсам, ки агар аз ӯҳдаи ҳамаи муштариён набароям, дигар муштариёнро меҷӯям ва дар ниҳоят ҳатто он чизе, ки аз дастам меояд, ширкатҳои дигар мегиранд. Ё онҳо аз он хавотиранд, ки муштариён фикр мекунанд, ки онҳо таҷҳизоти ёрирасон ва иқтидори заиф доранд ва дар оянда наметавонанд фармоишҳои калон гиранд. Хамин тавр аз «профессионал» торафт дур шуда истодаам. Баъзе дӯстон то даме ки имкон доранд, як қатор маҳсулотро мехаранд. То он даме, ки маҳсулот метавонад агент бошад, ман тамоми шароитҳоро иҷро мекунам. Вақте ки ду тараф муошират мекунанд, онҳо аксар вақт мепурсанд, ки ман чӣ қадар фурӯш дорам, чанд нуқтаи фурӯш дорам, чанд қатори маҳсулот дорам, чанд фурӯшанда ва муҳандис дорам. Беҳтарин минтақаи фурӯши ман кадом аст? Фикр кунед, ки хориҷиён чӣ фикр мекунанд, ин хеле воқеӣ аст. Вай намехост, ки агентро худаш омӯзонад. Ӯ бешубҳа ба шарике ниёз дорад, ки дар ин бозори мушаххас дастовардҳо ба даст оварда бошад ва бо он бароҳат бошад ва ба ӯ кӯмак кунад, ки мустақиман ба муштариён ва бозорҳо ҳарчи зудтар дастрас шавад. Ман маҳсулот истеҳсол мекунам ва шумо каналҳо доред, ки онҳо ҳамеша дар бораи бурднок гап мезананд.

Байни акидаи хоричиён ва вазъияти имрузаи мо фосила вучуд дорад. Тааҷҷубовар нест, ки мо он чизеро, ки мо мехоҳем, пайдо карда наметавонем ва он чизе ки кардан мехоҳем, иҷро намешавад. Тасодуфан, вай ба ёд овард, ки дар аввали сол бо як дӯсти истеҳсолкунандаи беҳтарини IC вохӯрд ва ӯ инчунин дар бораи агентҳо сӯҳбат кард. Фурӯши онҳо асосан ба якчанд агентҳои супер такя мекунад. Аммо онҳо бештар ба тавсеаи маҳсулоти нав ва соҳаҳои нав таваҷҷӯҳ зоҳир мекунанд, ки аз афташ манфиати он суперагентҳо нест. Шахсан ӯро зикр накунем, ҳатто дар идораи аслии корхонаи онҳо тела додан ба ин суперагентҳоро барои ҳамкорӣ то андозае душвор медошт. Ин агентҳо кайҳо боз ба гирифтани маҳсулоти аслӣ ва муштариёни калон одат кардаанд ва сипас барои фурӯш ба маблағҳои бузурги худ такя мекунанд. Аммо танҳо ба фурӯш ва FAE-и корхонаи аслӣ такя кардан то чӣ андоза осон аст? Онҳо инчунин фикр карданд, ки бо баъзе ширкатҳои тарроҳӣ ва ширкатҳои фурӯш дар соҳаи муайян ҳамкорӣ кунанд. Аз муайян кардани мавод тавассути агентҳо оғоз кунед ва дар ниҳоят умедворед, ки аз онҳо фарқ мекунанд ва агенти онҳо шавед. Мо муддати дароз бо якдигар тамос нагирифтаем. Онҳо бояд ҳама чизеро, ки мехостанд, иҷро мекарданд, дуруст? Бале, чунин ба назар мерасад, ки хеле кам одамон воқеан дар бораи «касб» будан парво мекунанд ва исрор мекунанд, ки дар байни онҳо аксар вақт худро ҳамчун «касб» муаррифӣ мекунанд.

 

10. Агент бошед! Бо истифода аз фурсати табрикоти Мавлуди Исо ва Соли нав, мудири аслии корхонаи Pre-audio IC, ки ман дар боло зикр кардам, бо ман дар бораи ҷустуҷӯи агенти материкӣ ду рӯз пеш сӯҳбат кард. "Ин қадар вақт гузашт, ман фикр мекардам, ки ин аллакай иҷро шудааст!" Ин аз интизории ман берун буд. Ман танҳо ба таври тасодуфӣ розӣ шуда метавонистам: "Хуб, ман инро барои шумо нигоҳ медорам ва ба шумо чизи хубе тавсия медиҳам." Сатҳи забони англисии ман барои пурра фаҳмидани ошуфтагии ӯ кофӣ набуд. Ба назари ман, таҷрибаомӯзони тақсимоти IC-и мо хеле эҳтиёткоранд ё ба худ эътимоди кофӣ надоранд ё сирри дигар доранд? Кунҷковии ман маро водор кард, ки дар бораи ин таҷрибаомӯзони тақсимоти IC тахмин кунам. Шояд ин рақобати босуръат бисёр одамонро дар бораи пул кор кардан ва дур мондан аз тиҷорати дарозмуддат нигарон кардааст. Дурнамо аҷиб аст, аммо ман бояд боварӣ ҳосил кунам, ки ман то рӯзе, ки дурнамо амалӣ мешавад, зиндагӣ карда метавонам! Масъалаҳои воқеӣ бояд баррасӣ карда шаванд, аз ин рӯ мо аксар вақт бо тиҷорати ба назар пурғавғо ҳар рӯз банд мешавем. Ман ҳамеша ҳайрон будам, ки бисёре аз дӯстони ман тамоми рӯзи худро ё пурсон шудан дар бораи пайдо кардани каналҳои хариди арзон сарф мекунанд ё дар ҳайрат мемонанд, ки кадом корхона ё агенти аслии фурӯшро ба даст оварда метавонанд. Фоидаи умумии ин корхонаҳо аксар вақт на бо %, балки бо сент ё ҳатто сент ҳисоб карда мешавад. Вале онхо хеле серкор ва кайфу сафо мекарданд.

Баъзан пас аз хӯроки шом онҳо шикоят мекунанд, ки тиҷорат мушкил аст ва онҳо бояд барои корхонаи аслӣ, агентҳо, хаткашонҳо ва харидорон нопурра кор кунанд. Гоҳ-гоҳ мепурсам, ки дар куҷо каналҳои хуб ва роҳҳои ба даст овардани пули калон ва тиҷорати калон вуҷуд доранд. Ман аз мухокимаи ин масъалахо шарм медорам, зеро пули зиёд ба даст наовардам ва албатта ягон илочи хубе нест. Ман дар ин бора факат бехуда сухан ронда метавонам. Бо вуҷуди ин, агар ман дар бораи эҳсосоти худ дар танҳоӣ сухан гӯям, ман тиҷоратҳоеро афзалтар медонам, ки вақт ва меҳнатталабанд. Ин на он аст, ки ман барои он таваллуд шудаам, ки меҳнатдӯст бошам ва ҷасорат дошта бошам, ки бо мушкилот рӯ ба рӯ шавам, аммо ман ҳис мекунам, ки чунин тиҷоратҳо ба саъю кӯшиш бештар меарзанд. Тиҷорати осон аксар вақт аз харид оғоз мешавад, ба шарте ки шумо барои гирифтани фармоиш қувваи кофӣ ва захираҳои моддиро сарф кунед. Тиҷорати осон аксар вақт бо нарх ва давраи ҳисобкунӣ оғоз меёбад. Кӯшиш кунед, ки роҳҳои арзонтар кардани нархи худро аз дигарон пайдо кунед ва мӯҳлати ҳисобкунӣ метавонад нисбат ба дигарон дарозтар бошад. Албатта, фоидаи ин гуна тиҷоратро танҳо бо сент ва сент чен кардан мумкин аст. Дар ниҳоят, он ё бефоида мешавад ё рӯзи дигар бедор мешавад ва мефаҳмад, ки онро дигар дигарон ғорат кардаанд. Чи хеле ки мегуянд, саросема меоянду мераванд. Азбаски тиҷоратро аз дигарон ба осонӣ кашидан мумкин аст, тааҷҷубовар нест, ки дигарон онро дар чанд дақиқа рабуда мешаванд. Он кам-карбон, каммасрафи энергия, аз ҷиҳати экологӣ тоза нест ва дурнамои илмӣ ба рушд надорад.

Аз тарафи дигар, ба корхонаҳое нигаред, ки мушкилот ва мушкилот доранд. Он аз Souring, фиристодани намунаҳо, сохтани прототипҳо ва ниҳоят Total Solution оғоз мешавад. Он на танҳо барои таҳияи сахтафзор, балки дар таҳияи нармафзор низ кӯмак мекунад. Баъзан мо ҳатто маҷбур мешавем, ки ба мизоҷон дар нақшаи «нуқтаҳои фурӯши» маҳсулоташон кӯмак кунем. Зеро муштарӣ гуфтааст, ки шумо бо иҷрои маҳсулоти худ бештар ошно ҳастед ва шумо беҳтар медонед, ки чӣ гуна ин нишондиҳандаҳои хубро ба мизоҷони мо нишон диҳед. Баъзан ман норозӣ мешавам: "Ман чӣ шудаам? Бе ман, шӯъбаҳои R&D ва маркетинг ба шумо чӣ лозим аст? Шумо ба ҳар ҳол тамоми рӯз сардор ҳастед. Ин дуруст нест, ин хуб нест." Хамаи ин аст: «Масъулияти калон аз осмон меояд». Одамони Юси,...» Натичаи ин гуна кушишхо низ норавшан аст. Вакте ки дар ягон звенои тадкикоти илмй, истехсолот ва фуруш хатои марговар руй медихад, хамаи кушишхои пештара барбод мераванд. Аммо эхтимолияти ин чандон зиёд нест. Баъди Ҳама, барои муштариён барои таҳияи маҳсулоти нав ва ба бозор баровардани он як сармоягузории бузург аст ва онҳо бидуни баррасии бодиққат ба он шитоб намекунанд, натиҷаи бадтарин он аст, ки муштарӣ мефаҳмад, ки маҳсулоти ниҳоӣ ба интизориҳо ҷавобгӯ нест ва маҷбур аст пас аз он ба бозор бароварда мешавад, аммо фармоишҳо, ки дар давоми ин давра анҷом дода мешаванд, ба таври умум метавонанд ҳадди аққал гиреҳро ба даст оранд ва одатан ҳанӯз ҳам мувозинат вуҷуд дорад, албатта, агар фикру мулоҳизаҳои бозор хуб бошанд, фоида ба даст меояд. аён аст, ки ин гуна хосил на танхо устувор ва дарозмуддат аст, балки аз тарафи дигарон кашида гирифтан хам душвор аст.

Агар дигарон мехоҳанд ин тиҷоратро ба даст оранд, албатта онҳо бояд ҳамин корро кунанд. Дар акси ҳол, онҳо чӣ гуна метавонанд рақобатпазир бошанд, то чунин тиҷоратро ба даст оранд? Вай бояд чунин «масъулияти калон»-ро ба души худ гирад. Дар мавриди кӯшиши "шафтолу чиндан" бо гирифтани як нафар ё 1 ё 2 нафар, ин кори осон нест. Сарчашма, R&D, назорати сифат, харид, маркетинг, роҳбарӣ, оё шумо мехоҳед ҳамаи ин ҷанбаҳоро санҷед? Зиёда аз ин, агар чунин таъминкунанда партофта шавад, кӣ кафолат медиҳад, ки наваш беҳтар кор мекунад? Теъдоди ками муштариён омодаанд, ки чунин қиморро зери хатар гузоранд. Ногуфта намонад, ки эҳсосоте, ки дар роҳ ба вуҷуд омадаанд. Шумо чӣ гуна агент шудан мехоҳед?