Hur väljer personer som är engagerade i internationella upphandlingar leverantörer
Exportföretag brukar stöta på många problem oavsett om de gör e-handel eller andra utländska kampanjer. Jag skickade ut många mejl, men fick inget svar; Jag kände att jag hade kommunicerat bra med köpare, men till slut blev det ingenting; Jag fick många kvalitetsförfrågningar, men till slut blev det ingen affär... Många vänner känner att de inte är bra på kommunikation. Det har gjorts perfekt, men varför uppstår de ovan nämnda problemen fortfarande?
Låt oss lägga marknadsförings- och marknadsföringstekniker åt sidan för tillfället, och istället analysera och diskutera faktorerna för att välja leverantörer ur utländska köpares perspektiv. Vilka är anledningarna som fick dig att sakna dina köpare?
- Priset är inte det enda kriteriet
För många utrikeshandelssäljare kan "en offert dominerar världen" vara det enklaste och enklaste sättet att arbeta. Men när kundfeedback och problem uppstår är den vanligaste metoden att aktivt sänka priset eller be den andra parten att föreslå ett riktpris. Om de inte accepterar det kommer de inte att kunna fortsätta. Men i den internationella handeln har köpare från olika regioner väldigt olika prisutvärderingsstandarder, och priset är inte den enda avgörande faktorn.
Västeuropeiska och amerikanska köpare
Kvalitet kommer alltid först
Köpare i Västeuropa och USA kräver att leverantörerna har goda certifieringsstandarder, ledningssystem, produktionsprocesser, inspektionsmekanismer m.m.
På grund av Europas långa avtalskultur och strikta rättssystem kan produkter med dålig kvalitet inte accepteras av marknaden. När ett problem uppstår kommer produkten att återkallas ovillkorligt och hög ersättning kommer att betalas ut. Därför är kvalitet kärnan och själen för den europeiska och amerikanska marknaden.
När vi förhandlar med europeiska och amerikanska kunder, fokusera inte bara på priset. För för europeiska och amerikanska köpare är höga priser inget problem, men de måste förklaras för dem varför priserna är höga. Det är nödvändigt att lyfta fram produktens höga mervärde, fördelarna med kvalitet och fördelarna med service, för att lyfta fram försäljningsargumenten. Detta är mycket effektivare och mer övertygande än att bara ta initiativet till att sänka priserna.
De är mer uppmärksamma på om produkten kan levereras i tid, om det finns några kvalitetsproblem, skadefrekvensen för produkten under transport, vilken typ av kundsupport som tillhandahålls och om det finns några kundklagomål etc. .
Andra på listan är korrekt leverans
För de västeuropeiska och amerikanska marknaderna är deras affärsmodell en "kedjedrift"-modell. Till exempel Carrefour, Wal-Mart och IKEA runt omkring oss, samt McDonald's och KFC inom cateringbranschen, fungerar alla enligt denna modell. Då är hans högsta krav korrekt leveranstid. Endast korrekt leveranstid kan säkerställa stabiliteten och tillförlitligheten för hela försörjningskedjan, så att varje länk kan levereras och drivas i rätt tid och korrekt.
På tredje plats är servicekonceptet.
Förstå servicekonceptet för hela marknaden. Även om offerten är hög kan hans koncept ge bättre och mer kompletta tjänster för framtida samarbete, och detta potentiella värde är mycket större än skillnaden i enhetspris.
Köpare från Ryssland, Ukraina och andra före detta sovjetländer samt Östeuropa
Priset är mycket viktigt Även om det politiska systemet i denna region i början av 1990-talet genomgick en rad förändringar. Men regionens ekonomiska modell och marknadsdriftsvanor har fortfarande kvar den så kallade "intensiva ekonomiska modellen" med storskalig centraliserad upphandling, centraliserad produktion och centraliserad distribution under de senaste decennierna.
Därför, när vi deltar i utställningar i Ryssland, Ukraina och Östeuropa, hittar vi vanligtvis ett intressant fenomen. Varken utställare eller köpare brukar engelska särskilt bra. De flesta av dem är inte särskilt entusiastiska över att handla direkt från produktionsstället, utan är mer oroade över de närmaste leverantörerna nära dem. Därför är ordervolymen som köps från denna region vanligtvis relativt stor, men samtidigt är priskraven mycket höga.
Eftersom orderkvantiteten är stor, kommer små förändringar i enhetspriset att orsaka betydande förändringar i den totala kostnaden. Därför kommer köpare ständigt försöka pressa ner leverantörernas priser, och i slutändan arbeta med leverantören med lägst pris. När det gäller kvalitet finns det inga så stränga krav.
Marknader i vissa länder i Sydostasien och Mellanöstern
På grund av sin ringa ekonomiska skala har den å ena sidan stora priskrav, men samtidigt finns det många andra osäkra faktorer. I projektbudgivning, konstruktion och kommersiell upphandling avgör ofta mellanmänskliga relationer, provisioner och faktorer under skrivbordet om transaktionen är framgångsrik eller inte. Framgångsrikt ledarskap. För kunder inom dessa områden kan några tips användas i marknadsföringsprocessen.
Till exempel: efter att våra utrikeshandelssäljare har lämnat offerter till kunder använder de ofta några snabbchattverktyg (som MSN, Yahoo, Skype, etc.) för att kommunicera med ytterligare kunder. Under kommunikationsprocessen kan de förmedla ytterligare innehåll till kunder, såsom, Vår offert inkluderar 2-3% provision, och ibland är beloppet på denna provision 3-5 månader eller till och med mer av den andra partens lön. När beställningen är klar betalar vi dem provisionen som utlovat. Om beställningen inte fullföljs behöver vi inte betala en slant ur egen ficka till motparten.
Detta motsvarar att placera en av våra egna bland våra förhandlingsmotståndare utan att spendera några pengar för att hjälpa oss att samla in information och förbättra effektiv kommunikation för att underlätta den slutliga handelsuppgörelsen.
Därför räcker det inte som säljare att bara diskutera priset med kunden. Du bör stärka kommunikationen med kunden, använda ett språk som motparten kan förstå, använda mer öppna frågor, analysera skillnaderna hos kunden och rikta in dig på kunden. Kunder från olika regioner och av olika karaktär antar olika strategier, så att de kan dominera internationell handel. Bara genom att vara bra på att tänka och analysera kunder kan vi bli målinriktade och förbli oövervinnerliga.
- Stabilitet och tillförlitlighet i försörjningskedjan
Som en utländsk köpare, det du mest hoppas är att ta itu med tillverkare eller handlare som har sina egna fabriker, och minska mellanlänkarna så mycket som möjligt för att få bästa pris och bästa service. Detta är ett nödvändigt granskningssteg för köpare att välja sin slutliga partner.
Många gånger, när utrikeshandelssäljare kommunicerar med utländska köpare, kommer den andra parten att fråga om vi är en fabrik eller en handlare. Den unika fördelen med fabriken är att den har överlägsna tekniska resurser, kan göra snabba tekniska förbättringar och uppgraderingar enligt kundens behov, och kan bättre kontrollera produktionscykeln, kontrollera kostnader etc.
Men för handlare finns det också unika fördelar som tillverkarna inte har. Handlare tenderar att vara mer professionella i utrikeshandelskunskap och utrikeshandelsriskkontroll. Under exportprocessen kommer nästan 80 % av beställningarna att ha problem av ett eller annat slag, vare sig de är subjektiva eller objektiva. Ofta kan utrikeshandelsföretag alltid tillhandahålla de mest lägliga och professionella lösningarna. När en order är i ett-till-många-läge är det dessutom lättare att kontrollera hela situationen och processen genom att samarbeta med ett utlandshandelsföretag. Hur man koordinerar produktionscykeln, leveranstid, packningstid etc. är ett problem som utländska köpare inte kan undvika. Den ultimata lösningen är alltså att handla med en handlare. Hela handelsprocessen avslutas med ett verifieringsformulär och en uppsättning exportdokument. Handlarna kommer att ansvara för alla nödvändiga länkar såsom betalning, samordning och exportarrangemang för alla fabriker. Det slutliga priset är bara en 2% agentavgift som betalas till leverantören.
Så, som en utländsk köpare, oavsett om du ska välja en tillverkare eller en handlare, är den viktigaste faktorn att säkerställa stabilitet och tillförlitlighet under hela handelsprocessen.
- Storskalig exportkapacitet För utländska köpare hoppas man att partners har potential att tillhandahålla storskaliga produkter. En tillverkares exportvolym och försäljning illustrerar objektivt värdet av dess produkter, hur bred konsumentbasen är och hur djup den potentiella marknaden kan vara. Många köpare är vana vid och litar på företag med viss exportkapacitet.
Den nuvarande internationella handeln finns i form av långsiktig kontra långsiktig. Det vill säga, det är omöjligt för en utländsk köpare att bara ha en leverantör att producera åt honom, och på samma sätt är det omöjligt för en leverantör att bara ha en köpare, annars kommer det att finnas höga affärsrisker. När det väl uppstår problem med partnerna kommer det att orsaka en omstörtande kris. Därför vet köpare mycket väl att leverantörer inte kan producera för bara en av dem. Om leverantörens produktionsskala är liten kommer den inte att kunna möta orderns efterfrågan. När det är bråttom att uppfylla beställningar från andra köpare, kommer leveranstiden att försenas. Detta är oacceptabelt för de flesta kunder, som återgår till föregående ämne och inte kan upprätthålla stabiliteten och tillförlitligheten i försörjningskedjan.
Å andra sidan, när en produkt inte har sålts till målmarknaden kan ingen förutse vad som kommer att hända. Om försäljningsvolymen är mycket bra är det mycket troligt att antalet efterföljande beställningar kommer att vara flera gånger så mycket som de tidigare beställningarna. Om leverantörens produktionsskala är begränsad kommer den inte att kunna möta marknadens efterfrågan. Särskilt den nuvarande produktions- och processkapaciteten hos kinesiska leverantörer ligger objektivt sett fortfarande efter internationella standarder. Två fabriker, eller till och med två produktionsteam i samma fabrik, kan producera mycket olika produkter med samma ritning. Den slutliga analysen är att graden av standardisering och utrustningens noggrannhet fortfarande är relativt bakåtsträvande, och mänskliga faktorer står fortfarande för en stor del i produktionsprocessen. Därför, under sådana omständigheter, tenderar utländska köpare fortfarande att välja ett företag med storskalig produktionskapacitet som sin stabila leverantör. För många små och medelstora företag kan de vinna förtroende från utländska köpare genom att måttligt överdriva sin produktionsskala och kapacitet, men var noga med att inte överdriva.
- Marknader som leverantörer har gått in på
För utländska köpare är det, förutom grundläggande faktorer som pris och leveranstid, avgörande att förstå de marknader som leverantörer har gått in på och deras försäljningsrekord på relevanta målmarknader.
Oavsett om det är allmän handel eller OEM-tjänster (Original Equipment Manufacturer) kräver det en process av acceptans och anpassning av marknaden när en produkt kommer in på målmarknaden. Att ha försäljningsrekord på målmarknaden blir därför det mest effektiva immateriella certifikatet för leverantörer. Det gör det möjligt för köpare att ha en konceptuell förståelse av leverantörens produktkvalitet, produktionsprocessnivå, tillämpliga standarder, varumärken och varumärkesåtkomst och annan information på kortast möjliga tid. I allmänhet är utländska köpare mer benägna att lita på sina kamraters köpupplevelse.
För olika branscher och produkttyper har utländska köpare olika oro över leverantörernas försäljningsrekord. Inom industrier som maskiner, tung industri, infrastruktursystem etc., på grund av de stora skillnaderna i tillämpliga standarder för industrier i olika länder, till exempel, är standarderna som används i vårt land GB (National Standard) eller JB (Ministry of Ministry of Maskinstandarder). All industriell produktdesign och tillverkning, De är alla implementerade i enlighet med dessa standarder och har motsvarande GB-koder, såsom: GB 4573-H. Andra utvecklade länder har också sina egna nationella standarder, såsom ASTM (USA), BS (Storbritannien), DIN (Tyskland), JIS (Japan), GOST-R (Ryssland) etc. Jämfört med vårt lands nationella standarder, några av dessa standarder kan vara konsekventa, men de flesta av dem är väldigt olika. Därför måste produktionen utföras i enlighet med relevanta standarder och processer när man producerar utländska beställningar. Men eftersom många småföretag inte har denna nivå av utrustning och produktionskapacitet, antar de ofta opportunistiska metoder.
Med vatten- och oljebehandlingssystem som exempel finns det olika standarder för de ventiler och pumpar som används i rörledningarna. Till exempel överensstämmer hela systemet med den tyska standarden DIN3352, så alla individuella enheter måste uppfylla sådana standarder. En del av våra småföretag har inte sådana formar och produktionsmöjligheter, och vill inte ge upp beställningen, så de producerar bara flänsarna på alla anslutande delar enligt denna standard, medan helheten fortfarande är GB-standard. Detta medför stora svårigheter för kunderna. Även om det verkar som att flänsstandarderna kan anslutas, eftersom den strukturella längden på den kinesiska standarden är större än den tyska standarden, kan denna utrustning inte placeras i rörnätssystemet. Det slösade inte bara mycket tid och ändringskostnader för säljaren, utan det hade också allvarliga negativa effekter.
För denna typ av produkt är därför leverantörens försäljningsrekord i destinationslandet mycket viktigt, vilket direkt återspeglar dess produktionskapacitet och processnivå. När vi får en sådan förfrågan, oavsett om kunden har frågat eller inte, om vi proaktivt kan införa våra försäljningsrekord, kommer det att vara till hjälp för kunden, och vi kan också direkt öka vår försäljningsvolym i första hand. Intrycket i medvetandet hos utländska köpare.
Och för kläder, möbel, modeindustri etc. För denna typ av produkter är leverantörens försäljningsrekord i säljarens destinationsland direkt relaterat till marknadspotentialen för underkategorin produkter och konkurrenstrycket från samma bransch. Varje köpare av trendiga nya produkter hoppas att "ta ledningen med ett drag och äta det över hela världen."
2007 köpte en välkänd heminredningskedja i Thailand en nydesignad PE-matstol från Kina, med en hastighet av 3 000 stycken per månad. CIF-priset är cirka 12 USD, medan det lokala försäljningspriset överstiger 135 USD, vilket är mer än 10 gånger. Tre månader senare kom liknande imitationer in på marknaden och priset sjönk från de ursprungliga $135 till cirka $60. Om två månader säljs den här matstolen inte längre utan förvandlas till andra nya produkter. För för modeindustrin är vinstmarginalen för nya produkter mycket högre än för vanliga produkter.
För denna typ av produkt kan vi, på grund av dess popularitet och exklusivitet, väcka intresset hos utländska köpare genom nya produkter och driva målmarknaden genom exklusiv agentur. Så länge vi är bra på att greppa det kan vi öka vinstmarginalen på försäljningen. Du kan också gradvis etablera ditt eget utländska marknadsförings- och relationsnätverk.
- Komplett certifieringssystem
Utländska köpare hoppas mest på att samarbeta med företag som har passerat internationella certifieringssystem, såsom ISO, SGS, DNV etc. Till exempel kräver europeiska köpare att de flesta importerade produkter måste erhålla CE-certifiering, och vissa länder kräver även vissa professionella certifieringar beroende på produkttypen etc. Såsom: brittisk BS brandskyddsregistreringscertifiering, Tysklands GS German standardcertifiering etc. För amerikanska köpare är ISO kvalitets- och ledningssystemcertifiering viktigare. På den amerikanska marknaden är dessutom branschorganisationer relativt trovärdiga och auktoritativa. Sedan är några relevanta branschorganisationscertifieringar också en referens för köpare att välja leverantör. Såsom: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute-certifiering, AWWA American Water Industry Association-certifiering, etc. I vissa mindre utvecklade områden, som Sydostasien, vissa länder i Mellanöstern och vissa områden i Afrika, de vanliga certifieringsstandarderna är ISO. Samtidigt är vissa kinesiska certifieringsstandarder också acceptabla, såsom: CQC, CCIC, CCC, etc.
Under certifieringssystemet finns det dessutom professionella krav på certifieringsmekanismen för företagskvalifikationer och kvalitetskontroll. För utländska köpare är tredjepartscertifieringsmekanismen en rättvis, oberoende och ofta använd inspektionsmekanism. Det finns vanligtvis följande metoder: att tillåta en tredje part att fungera som en QC (kvalitetskontrollagent) för att inspektera produktkvalitet, produktionsteknik, företagets kvalifikationer, etc.;
Auktorisera en tredje part med trovärdighet att inspektera företaget. Vanligtvis har kamraten en bättre förståelse för företagets kvalifikationer, produkter, produktionskapacitet, etc., såväl som dess fördelar och nackdelar; denna metod är dock relativt svår att implementera i Kina. På grund av det kinesiska folkets unika vanor, när köpare frågar dem om produkter och driftsförhållanden för sina kamrater, kan de ofta inte få rättvisa svar; certifieringen utförs av tredje parts internationella certifieringsorganisationer, såsom: SGS, BV, etc.
Rik erfarenhet av utrikeshandel och professionella talanger. Utländska köpare behöver partners med erfarenhet från utrikeshandel och mogna driftsteam. Vad de behöver är inte bara professionell utrikeshandelskunskap, utan också förtrogenhet med motsvarande operativa erfarenhet av exportprocessen, samt utarbetande av standardiserade affärsdokument och effektiva flerspråkiga kommunikationsfärdigheter. etc. Detta kan säkerställa att produkterna till fullo introduceras, förstås, accepteras och säljs till utländska marknader. För företag på 2000-talet är produkter resurser, fonder resurser, men den viktigaste resursen är talang.
2004 etablerades två fabriker som tillverkar precisionsbearbetningsverktyg i Dongying City, Shandong-provinsen. En av dem har ett registrerat kapital på 20 miljoner, och den andra har bara 8 miljoner. Om resultatet bestäms av styrka, kommer fabriken med mer investeringar att utvecklas mycket snabbt, och förväntas till och med bli branschledande i regionen. Men verkligheten skiljer sig ofta från förväntningarna. 2007, när jag blev inbjuden att besöka dessa två företag igen, fann jag att mer än 60 % av produktionskapaciteten för detta större företag var förädling för det relativt mindre företaget. Efter förståelse var anledningen att detta lilla företag hade ett mycket elitteam för utrikeshandelsförsäljning, så att antalet beställningar som det fick vida översteg produktionskapaciteten i den egna fabriken. Så tänk er, kanske om 5 år, eller ännu kortare, denna större fabrik kan slås samman eller till och med annekteras. Då ligger den största grundorsaken i talang. Som ordspråket säger, om en person kan bygga ett land kan en person också bygga en fabrik.
För affärsverksamheten under 2000-talet lyfts vikten av talanger ständigt fram och har i allt högre grad blivit kärnan i företagens konkurrenskraft. Som vår utrikeshandelssäljare måste vi ha en ansvarskänsla när vi förhandlar med kunder och kommunicerar via e-post. Eftersom varje mejl du skickar och varje mening du säger representerar inte bara dig själv, utan företaget bakom dig. Utländska köpare förstår företagets styrka genom kommunikation med våra säljare, avgör om de ska vidareutveckla djupgående kommunikation och formulerar slutgiltiga köpintentioner. Därför bör var och en av våra utrikeshandelssäljare regelbundet reflektera över sin affärsnivå, kunskapsreserver och förståelse för policyer för att se om de uppfyller behoven för företagsutveckling för att bättre berika och förbättra sig själva.
Tvärtom, som företagsledare och operatör, har du tillräckligt med erfarenhet, kunskap och ledningskonst för att välja och underhålla ett utmärkt och stabilt team, och kunna inspirera varje teammedlems potential och entusiasm så att släppa lös det största kapacitet, är detta ett ämne som vi snarast måste tänka på inom kärnkraftsforskningen.
- Ärlig affärsstil Integritet och pålitlighet utgör de moraliska normerna för att hantera människor. Integritet är hjärtat och själen i verksamheten. Utan integritet kan det inte finnas någon verkligt framgångsrik verksamhet. Det finns ett gammalt kinesiskt talesätt som säger: I början är den mänskliga naturen till sin natur god. Vår medvetenhet om integritet i interpersonell kommunikation saknas dock, särskilt i affärsprocessen. När kineser förhandlar för första gången tänker de ofta först på om den andra parten lurar och om det finns fällor bakom varje ord. Vanligtvis efter flera långa interaktioner kommer du till slutsatsen att den här personen inte är så dålig som du först föreställt dig. Västerländsk kultur är precis tvärtom. Västerländskt tänkande tror att alla föds med synd, så de måste ofta sona sina synder och omvända sig. Men den första tron västerlänningar har när de interagerar med främlingar är tillit. Han kommer att tro dig oavsett vad du säger, men låt honom inte få reda på att du ljög för honom.
Många av våra företag, för de omedelbara småvinsternas skull, diskonterar vad de säger om kvalitet och andra aspekter, och ger orealistiska löften. Vissa företagare tror till och med att när de väl får en insättning från en kund förvandlas de från slav till gud. Många utländska köpare har rapporterat att så länge som några kinesiska företag får depositionen kommer de aldrig att ta pengarna ur sina fickor, även om de inte kan göra vad de ursprungligen lovade. Detta har i hög grad skadat kundernas förtroende och också extremt påverkat det internationella ryktet för kinesiskt tillverkade produkter och kinesiska tillverkningsföretag.
För utländska köpare kan de bära kvalitetsbrister eftersom de gemensamt kan undersöka och förbättra; de kan också ha konstruktionsbrister eftersom de kan diskuteras tillsammans. Bedrägeri kan dock inte tolereras. När han väl upptäcks vara lurad på ett ställe betyder det att det också kan förekomma bedrägeri på andra ställen. Så det blir definitivt ingen nästa chans. Så låt oss inte försöka lura dina kunder, även om det är ett litet ställe.
Sammantaget, för att göra det bättre och bättre i marknadsföringen av våra kinesiska företag utomlands, bör vi ofta reflektera över våra brister och områden för förbättringar i våra kommunikations- och marknadsföringsprocesser med köpare. Bara genom att känna dig själv och fienden kan du vinna varje strid!