Как люди, занимающиеся международными закупками, выбирают поставщиков
Экспортные компании обычно сталкиваются с множеством проблем, занимаются ли они электронной коммерцией или другими рекламными акциями за рубежом. Я разослал много писем, но не получил ответа; Я чувствовал, что хорошо общаюсь с покупателями, но в итоге ничего; Я получил много качественных запросов, но в итоге сделка не состоялась... Многие друзья считают, что они не умеют общаться. Сделано отлично, но почему проблемы, упомянутые выше, все еще возникают?
Давайте на данный момент отложим методы маркетинга и продвижения и вместо этого проанализируем и обсудим факторы выбора поставщиков с точки зрения зарубежных покупателей. Каковы причины, по которым вы упускаете своих покупателей?
- Цена – не единственный критерий
Для многих внешнеторговых продавцов принцип «одна цитата доминирует в мире» может быть самым простым и легким способом работы. Однако, как только возникают отзывы и опасения клиентов, наиболее распространенным методом является активное снижение цены или обращение к другой стороне с просьбой предложить целевую цену. Если они не примут это, они не смогут продолжать. Однако на самом деле в международной торговле покупатели из разных регионов имеют очень разные стандарты оценки цен, и цена не является единственным определяющим фактором.
Западноевропейские и американские покупатели
Качество всегда на первом месте
Покупатели в Западной Европе и США требуют от поставщиков наличия хороших стандартов сертификации, систем управления, производственных процессов, механизмов проверки и т. д.
Из-за длительной контрактной культуры и строгой правовой системы в Европе продукция низкого качества не может быть принята на рынок. При возникновении проблемы товар будет безоговорочно отозван и будет выплачена высокая компенсация. Поэтому качество является основой и душой европейского и американского рынков.
Когда мы ведем переговоры с европейскими и американскими клиентами, не сосредотачивайтесь только на цене. Потому что для европейских и американских покупателей высокие цены не являются проблемой, но им надо объяснить, почему цены высокие. Необходимо подчеркнуть высокую добавленную стоимость продукта, преимущества качества и преимущества обслуживания, чтобы выделить преимущества продажи. Это гораздо эффективнее и убедительнее, чем просто взять на себя инициативу по снижению цен.
Они уделяют больше внимания тому, может ли товар быть доставлен вовремя, есть ли какие-либо проблемы с качеством, степень повреждения продукта во время транспортировки, какой вид послепродажного обслуживания предоставляется, есть ли жалобы клиентов и т. д. .
Второе место в списке — точная доставка.
Для рынков Западной Европы и Америки их бизнес-модель представляет собой модель «цепной операции». Например, окружающие нас Carrefour, Wal-Mart и IKEA, а также McDonald's и KFC в сфере общественного питания работают по этой модели. Затем его самое высокое требование — точное время доставки. Только точное время доставки может обеспечить стабильность и надежность всей цепочки поставок, чтобы каждое звено могло быть доставлено и эксплуатироваться своевременно и точно.
Третье место занимает концепция обслуживания.
Понять концепцию обслуживания всего рынка. Хотя цена высока, его концепция может обеспечить более качественные и полные услуги для будущего сотрудничества, и эта потенциальная ценность намного превышает разницу в цене за единицу продукции.
Покупатели из России, Украины и других стран бывшего СССР, а также Восточной Европы.
Цена очень важна, хотя в начале 1990-х годов политическая система в этом регионе претерпела ряд изменений. Однако в последние несколько десятилетий экономическая модель региона и рыночные привычки все еще сохраняют так называемую «интенсивную экономическую модель» крупномасштабных централизованных закупок, централизованного производства и централизованного распределения.
Поэтому, когда мы участвуем в выставках в России, Украине и Восточной Европе, мы обычно обнаруживаем интересное явление. Ни экспоненты, ни покупатели обычно не очень хорошо говорят по-английски. Большинство из них не с большим энтузиазмом относятся к закупкам непосредственно с места производства, а больше озабочены ближайшими к ним поставщиками. Поэтому объем заказов, закупаемых в этом регионе, обычно относительно велик, но в то же время ценовые требования очень высоки.
Поскольку объем заказа велик, небольшие изменения цены за единицу приведут к значительным изменениям общей стоимости. Таким образом, покупатели будут постоянно пытаться снизить цены поставщиков и в конечном итоге работать с поставщиком, предлагающим самую низкую цену. Что касается качества, то здесь нет таких строгих требований.
Рынки некоторых стран Юго-Восточной Азии и Ближнего Востока
Из-за своих небольших экономических масштабов, с одной стороны, он имеет значительные ценовые требования, но в то же время существует множество других неопределенных факторов. При торгах по проектам, строительстве и коммерческих закупках межличностные отношения, комиссионные и факторы, находящиеся ниже рабочего стола, часто определяют, будет ли сделка успешной или нет. Успешное руководство. Клиентам из этих областей можно дать несколько советов в процессе маркетинга.
Например: после того, как наши продавцы внешней торговли предоставляют клиентам расценки, они часто используют некоторые инструменты мгновенного чата (такие как MSN, Yahoo, Skype и т. д.) для общения с другими клиентами. В процессе общения они могут передавать клиентам дополнительный контент, например: «Наше предложение включает комиссию в размере 2–3%, а иногда размер этой комиссии составляет 3–5 месяцев или даже больше зарплаты другой стороны». Когда заказ выполнен, мы платим им комиссию, как и обещали. Если заказ не выполнен, нет необходимости платить другой стороне ни копейки из собственного кармана.
Это эквивалентно тому, чтобы поместить одного из наших оппонентов в переговорах, не тратя денег на сбор информации и повышение эффективности коммуникации для облегчения заключения окончательной торговой сделки.
Поэтому продавцу недостаточно просто обсудить цену с покупателем. Вам следует укреплять общение с клиентом, использовать язык, понятный другой стороне, использовать больше открытых вопросов, анализировать различия клиента и ориентироваться на клиента. Клиенты из разных регионов и разного характера применяют разные стратегии, чтобы они могли доминировать в международной торговле. Только умея хорошо мыслить и анализировать клиентов, мы можем стать мишенью и оставаться непобедимыми.
- Стабильность и надежность цепочки поставок
Как зарубежный покупатель, вы больше всего надеетесь иметь дело с производителями или торговцами, имеющими свои собственные фабрики, и максимально сократить промежуточные звенья, чтобы получить лучшую цену и лучший сервис. Это необходимый этап проверки, позволяющий покупателям выбрать окончательного партнера.
Часто, когда продавцы внешней торговли общаются с зарубежными покупателями, другая сторона спрашивает, являемся ли мы фабрикой или торговцем. Уникальным преимуществом завода является то, что он обладает превосходными техническими ресурсами, может своевременно проводить технические улучшения и модернизации в соответствии с потребностями клиентов, а также лучше контролировать производственный цикл, контролировать затраты и т. д.
Но для трейдеров есть и уникальные преимущества, которых нет у производителей. Трейдеры, как правило, более профессиональны в знаниях внешней торговли и контроле внешнеторговых рисков. В процессе экспорта почти 80% заказов будут иметь те или иные проблемы, будь то субъективные или объективные. Зачастую внешнеторговые компании всегда могут предоставить наиболее своевременные и профессиональные решения. Кроме того, когда заказ находится в режиме «один ко многим», проще контролировать всю ситуацию и процесс, сотрудничая с внешнеторговой компанией. Как согласовать производственный цикл, время доставки, время упаковки и т. д. — проблема, которой не могут избежать зарубежные покупатели. Таким образом, окончательное решение — торговать с трейдером. Весь торговый процесс завершается формой проверки и комплектом экспортных документов. Трейдеры будут нести ответственность за все необходимые связи, такие как оплата, координация и экспортные соглашения для всех заводов. Окончательная цена — это всего лишь 2% агентского вознаграждения, выплачиваемого поставщику.
Таким образом, для зарубежного покупателя, независимо от того, выбирает ли он производителя или торговца, наиболее важным фактором является обеспечение стабильности и надежности на протяжении всего торгового процесса.
- Крупномасштабные экспортные возможности. Мы надеемся, что зарубежные покупатели смогут предоставить крупномасштабную продукцию. Объем экспорта и продаж производителя объективно иллюстрируют ценность его продукции, широту его потребительской базы и глубину потенциального рынка. Многие покупатели привыкли и доверяют компаниям, имеющим определенные экспортные возможности.
Текущая международная торговля существует в форме долгосрочной и долгосрочной торговли. Иными словами, зарубежный покупатель не может иметь только одного поставщика, который будет производить для него продукцию, равно как и поставщик не может иметь только одного покупателя, иначе возникнут высокие бизнес-риски. Если возникнет какая-либо проблема с партнерами, это приведет к подрывному кризису. Поэтому покупатели прекрасно знают, что поставщики не могут производить продукцию только для одного из них. Если масштаб производства поставщика мал, он не сможет удовлетворить спрос по заказу. Как только товар будет отправлен на выполнение заказов других покупателей, время доставки будет отложено. Это неприемлемо для большинства клиентов, что возвращает к предыдущей теме и не может поддерживать стабильность и надежность цепочки поставок.
С другой стороны, если продукт не был продан на целевой рынок, никто не может предсказать, что произойдет. Если объем продаж очень хороший, весьма вероятно, что количество последующих заказов будет в несколько раз больше, чем предыдущих заказов. Если масштабы производства поставщика ограничены, он не сможет удовлетворить рыночный спрос. Тем более, что нынешние производственные и технологические возможности китайских поставщиков, объективно говоря, все еще отстают от международных стандартов. Две фабрики или даже две производственные бригады на одной фабрике могут производить совершенно разные продукты, используя один и тот же чертеж. Окончательный анализ показывает, что степень стандартизации и точность оборудования все еще относительно отсталы, а человеческий фактор по-прежнему занимает значительную долю в производственном процессе. Поэтому в таких обстоятельствах зарубежные покупатели по-прежнему склонны выбирать в качестве стабильного поставщика компанию с крупномасштабным производством. Многие малые и средние предприятия могут завоевать доверие зарубежных покупателей, умеренно преувеличивая масштабы своего производства и возможности, но будьте осторожны, чтобы не преувеличивать.
- Рынки, на которые вышли поставщики
Для зарубежных покупателей, помимо основных факторов, таких как цена и время доставки, крайне важно понимать рынки, на которые вышли поставщики, и их данные о продажах на соответствующих целевых рынках.
Будь то обычная торговля или услуги OEM (производителя оригинального оборудования), когда продукт выходит на целевой рынок, он требует процесса принятия и адаптации рынком. Таким образом, наличие данных о продажах на целевом рынке становится наиболее эффективным нематериальным сертификатом для поставщиков. Это позволяет покупателям в кратчайшие сроки получить концептуальное представление о качестве продукции поставщика, уровне производственного процесса, применимых стандартах, торговых марках и доступе к брендам, а также другую информацию. Как правило, зарубежные покупатели с большей вероятностью доверяют опыту покупок своих коллег.
В разных отраслях и типах продукции зарубежные покупатели по-разному обеспокоены отчетами о продажах поставщиков. В таких отраслях, как машиностроение, тяжелая промышленность, инфраструктурные системы и т. д., из-за больших различий в применяемых стандартах отраслей в разных странах, например, в нашей стране используются стандарты GB (национальный стандарт) или JB (Министерство Стандарты машин). Все проекты и производство промышленной продукции реализованы в соответствии с этими стандартами и имеют соответствующие коды GB, например: GB 4573-H. Другие развитые страны также имеют свои собственные национальные стандарты, такие как ASTM (США), BS (Великобритания), DIN (Германия), JIS (Япония), ГОСТ-Р (Россия) и т. д. По сравнению с национальными стандартами нашей страны, некоторые из этих стандартов могут быть одинаковыми, но большинство из них сильно различаются. Поэтому при выполнении зарубежных заказов производство должно осуществляться в соответствии с соответствующими стандартами и процессами. Однако, поскольку многие малые предприятия не имеют такого уровня оборудования и производственных возможностей, они часто применяют оппортунистические методы.
Если взять в качестве примера системы очистки воды и нефти, то существуют разные стандарты на клапаны и насосы, используемые в трубопроводах. Например, вся система соответствует немецкому стандарту DIN3352, поэтому все отдельные устройства должны соответствовать этим стандартам. Некоторые из наших малых предприятий не имеют таких форм и производственных возможностей и не хотят отказываться от заказа, поэтому они производят только фланцы всех соединительных деталей в соответствии с этим стандартом, в то время как все по-прежнему соответствует стандарту GB. Это приносит большие трудности клиентам. Хотя кажется, что фланцевые стандарты можно соединить, на самом деле, поскольку структурная длина китайского стандарта больше немецкого стандарта, это оборудование не может быть размещено в системе трубопроводной сети. Это не только потребовало от продавца много времени и затрат на модификацию, но и имело серьезные негативные последствия.
Поэтому для этого типа продукции очень важна история продаж поставщика в стране назначения, которая напрямую отражает его производственную мощность и уровень технологического процесса. Когда мы получим такой запрос, независимо от того, спрашивал клиент или нет, если мы сможем заранее представить наши записи о продажах, это будет полезно для клиента, и мы также сможем напрямую увеличить объем продаж. Впечатление в сознании зарубежных покупателей.
А для одежды, мебели, индустрии моды и т. д. Для этого типа продукции показатели продаж поставщика в стране назначения продавца напрямую связаны с рыночным потенциалом подкатегории товаров и конкурентным давлением со стороны той же отрасли. Каждый покупатель модных новинок надеется «одним движением стать лидером и съесть его по всему миру».
В 2007 году известная сеть магазинов товаров для дома в Таиланде приобрела в Китае новый обеденный стул из полиэтилена в количестве 3000 штук в месяц. Цена CIF составляет около 12 долларов США, тогда как цена местной реализации превышает 135 долларов США, что более чем в 10 раз. Три месяца спустя аналогичные имитации появились на рынке, и цена упала с первоначальных 135 долларов примерно до 60 долларов. Через два месяца этот обеденный стул больше не будет продаваться, а будет превращен в другие новинки. Потому что для индустрии моды рентабельность новых продуктов намного выше, чем обычных продуктов.
Для этого типа продукта, благодаря его популярности и эксклюзивности, мы можем вызвать интерес зарубежных покупателей посредством новых продуктов и управлять целевым рынком через эксклюзивное агентство. Пока мы хорошо это понимаем, мы можем увеличить прибыль от продаж. Вы также можете постепенно создать свою собственную сеть маркетинга и связей за рубежом.
- Полная система сертификации
Зарубежные покупатели больше всего надеются на сотрудничество с компаниями, прошедшими международные системы сертификации, такие как ISO, SGS, DNV и т. д. Например, европейские покупатели требуют, чтобы большинство импортируемых продуктов прошли сертификацию CE, а в некоторых странах также требуются некоторые профессиональные сертификаты в зависимости от тип продукта и т. д. Например: британская сертификация регистрации противопожарной защиты BS, немецкая сертификация немецкого стандарта GS и т. д. Для американских покупателей более важны сертификация качества ISO и системы управления. Кроме того, на американском рынке отраслевые ассоциации относительно заслуживают доверия и авторитетны. Кроме того, некоторые сертификаты соответствующих отраслевых ассоциаций также служат ориентиром для покупателей при выборе поставщиков. Такие как: сертификация Американского института нефти API (Американский институт нефти), сертификация Американской ассоциации водного хозяйства AWWA и т. д. В некоторых менее развитых регионах, таких как Юго-Восточная Азия, некоторые страны Ближнего Востока и некоторые регионы Африки, действуют обычные стандарты сертификации. являются ИСО. В то же время, некоторые китайские стандарты сертификации также приемлемы, например: CQC, CCIC, CCC и т. д.
Кроме того, в системе сертификации предусмотрены профессиональные требования к механизму сертификации корпоративных квалификаций и проверки качества. Для зарубежных покупателей механизм сертификации третьей стороной является справедливым, независимым и часто используемым механизмом проверки. Обычно используются следующие методы: предоставление полномочий стороннему лицу выполнять функции QC (агента по контролю качества) для проверки качества продукции, технологии производства, квалификации компании и т. д.;
Уполномочить стороннего партнера, заслуживающего доверия, для проверки предприятия. Обычно коллега лучше понимает квалификацию предприятия, продукцию, производственные возможности и т. д., а также его преимущества и недостатки; однако этот метод относительно сложно реализовать в Китае. Из-за уникальных привычек китайцев, когда покупатели спрашивают их о продукции и условиях эксплуатации своих сверстников, они часто не могут получить честных ответов; сертификация осуществляется сторонними международными сертификационными организациями, такими как: SGS, BV и т.д.
Богатый опыт внешней торговли и профессиональные таланты. Зарубежным покупателям нужны партнеры с опытом внешней торговли и зрелыми операционными командами. Им нужны не только профессиональные знания в области внешней торговли, но и знание соответствующего опыта работы в экспортном процессе, а также подготовка стандартизированных деловых документов и эффективные навыки многоязычного общения. и т. д. Это может гарантировать, что продукты будут полностью представлены, поняты, приняты и проданы на зарубежные рынки. Для предприятий XXI века продукция — это ресурсы, средства — это ресурсы, но самый важный ресурс — это талант.
В 2004 году в городе Дунин провинции Шаньдун были открыты два завода по производству прецизионных обрабатывающих инструментов. У одного из них уставный капитал составляет 20 миллионов, а у другого всего 8 миллионов. Если результат будет определяться силой, то завод с большим количеством инвестиций будет развиваться очень быстро и даже, как ожидается, станет лидером отрасли в регионе. Но реальность часто отличается от ожиданий. В 2007 году, когда меня снова пригласили посетить эти две компании, я обнаружил, что более 60% производственных мощностей этой более крупной компании перерабатывало для относительно меньшей компании. После понимания причина заключалась в том, что у этой небольшой компании была очень элитная команда по внешнеторговым продажам, поэтому количество полученных заказов намного превышало производственную мощность ее собственной фабрики. Представьте себе, может быть, через 5 лет или даже быстрее этот более крупный завод может быть объединен или даже присоединен. Тогда главная причина кроется в таланте. Как говорится, если один человек может построить страну, один человек может построить и завод.
Для деловых операций в 21 веке важность талантов постоянно подчеркивается, и они все чаще становятся основной конкурентоспособностью предприятий. Как наш продавец по внешней торговле, мы должны иметь чувство ответственности при ведении переговоров с клиентами и общении по электронной почте. Потому что каждое отправляемое вами электронное письмо и каждое произнесенное вами предложение представляют не только вас самих, но и компанию, стоящую за вами. Зарубежные покупатели понимают силу компании через общение с нашими продавцами, решают, стоит ли продолжать более углубленное общение, и формулируют окончательные намерения о покупке. Поэтому каждый из наших внешнеторговых продавцов должен регулярно размышлять об уровне своего бизнеса, запасах знаний и понимании политики, чтобы увидеть, отвечают ли они потребностям развития предприятия, чтобы лучше обогащаться и совершенствоваться.
Напротив, как бизнес-менеджер и оператор, обладаете ли вы достаточным опытом, знаниями и искусством управления, чтобы выбрать и поддерживать отличную и стабильную команду, а также быть в состоянии вдохновлять потенциал и энтузиазм каждого члена команды, чтобы раскрыть величайшие возможностей, это тема, над которой нам срочно нужно задуматься в ядерных исследованиях.
- Честный деловой стиль. Честность и надежность являются моральными стандартами в отношениях с людьми. Честность – это сердце и душа бизнеса. Без честности не может быть по-настоящему успешного бизнеса. Есть старая китайская поговорка: «Вначале человеческая природа по своей природе хороша». Однако нам не хватает осознания честности в межличностном общении, особенно в бизнес-процессах. Когда китайцы впервые ведут переговоры, они часто сначала задумываются о том, не обманывает ли другая сторона и не кроется ли за каждым словом ловушки. Обычно после нескольких длительных взаимодействий вы приходите к выводу, что этот человек не так плох, как вы сначала себе представляли. Западная культура прямо противоположна. Западное мышление считает, что каждый рождается с грехом, поэтому необходимо часто искупать свои грехи и каяться. Но первое убеждение, которое возникает у жителей Запада при общении с незнакомцами, — это доверие. Он поверит вам, что бы вы ни сказали, но не позволяйте ему узнать, что вы ему солгали.
Многие наши компании ради сиюминутной небольшой прибыли пренебрегают тем, что говорят о качестве и других аспектах, и дают нереалистичные обещания. Некоторые предприниматели даже верят, что, получив залог от клиента, они превращаются из раба в бога. Многие зарубежные покупатели сообщают, что, пока некоторые китайские компании получают залог, они никогда не вынут деньги из своих карманов, даже если не смогут сделать то, что изначально обещали. Это сильно подорвало доверие клиентов, а также крайне повлияло на международную репутацию продукции китайского производства и китайских компаний-производителей.
Что касается зарубежных покупателей, они могут нести дефекты качества, потому что они могут совместно исследовать и улучшать; они также могут иметь недостатки в дизайне, поскольку их можно обсуждать вместе. Однако обман терпеть нельзя. Раз его обманывают в одном месте, значит, обман может быть и в других местах. Так что следующего шанса точно не будет. Так что давайте не будем пытаться обмануть ваших клиентов, даже если это небольшое заведение.
В целом, чтобы все лучше и лучше продвигать наши китайские компании за рубежом, нам следует часто размышлять о наших недостатках и областях для улучшения наших процессов общения и маркетинга с покупателями. Только зная себя и врага, можно выиграть каждую битву!