Cum să-ți găsești cel mai bun agent de achiziții?

În timpul conversațiilor zilnice, mulți cumpărători se plâng adesea de acest lucruagenţi au atitudini proaste, ignoră-le atunci când sună și primesc respingere atunci când cer mostre. Să se ocupe de ei nu este ceea ce și-au imaginat. Există vreun secret? Ca furnizor, aproape toată lumea are această experiență. Mulți clienți sună și încep prin a cere prețuri și a compara prețurile. Apoi se va menționa că prețul XXX este mai bun... Furnizorii își pierd adesea interesul când aud asta. Pentru că, din întâmplare, rezultatul tău a fost scurs. Nu vei fi un client bun pentru ei. Ceea ce vă interesează este mai degrabă prețul decât produsul. Dacă vrei să faci afaceri cu tine în viitor, vei veni dacă prețul este mic astăzi și vei pleca dacă prețul este mare mâine. Furnizorilor le place mai degrabă un client stabil (cantitatea nu este cea mai importantă) decât un client rătăcitor. Unii clienți consideră că nevoile lor sunt destul de mari și atractive pentru agenți. Dar toată lumea știe că, cu cât numărul este mai mare, cu atât este mai supărător. Dacă clientul nu menționează comanda, va exista un restanțe considerabile; dacă livrarea nu este la timp, vor fi reclamații și reclamații ale clienților. De câte ori poate fi vremea lină? Ce dilemă.

Acești clienți sunt adesea încă pe lista neagră a producătorului original. Chiar dacă obțin un astfel de client, agenții nu vor îndrăzni să se înregistreze și să plaseze cu ușurință comenzi la producătorul original, deoarece producătorul original le va spune adesea că sunt clienți ai XX de multă vreme. Nu trebuie să te lovești. Cât de nerușinat! Unele componente generale pot fi comandate fără a vă înregistra la producătorul original. Nu este că nu au prețuri bune, ci doar pentru că nu ești ceea ce ei consideră un bun client și nu îndrăznesc să-ți dea prețuri bune pentru că nu au o înțelegere tacită cu tine. Dacă folosiți prețul său pentru a suprima alți agenți și anunțați producătorul original despre asta, veți avea mari probleme. Prin urmare, dacă selectați produse pentru cercetare și dezvoltare și găsiți un agent, ar trebui mai întâi să introduceți situația de bază și să cereți FAE să vă recomande produsul corespunzător. Vânzările îți vor oferi un preț de referință (decizi tu singur, iar după aplicarea unei reduceri, acesta va fi prețul de cost pe care îl vei obține în viitor). Apoi urmați pașii pentru a le cere să furnizeze sau să cumpere mostre de la ei. Dacă cumpărați, ar trebui să vă prezentați mai întâi situația. Dacă ați folosit produse originale, trebuie să fi fost „înregistrat”. Așa că ar trebui să discutați mai întâi cu ei despre posibilitatea de a deveni clientul lor. Dacă este clar în prealabil, ar trebui să aibă mai multe modalități de a trece. Dacă este posibil, vom discuta despre asigurarea calității produsului (nu punctul central, deoarece calitatea este garantată în principal de producătorul original), inventarul și livrarea și, în final, prețul.

Acesta este un început rezonabil, astfel încât agentul să vă înțeleagă, să vă prețuiască și să intre în discuții ulterioare. Înțelegerea inventarului și a capacităților de aprovizionare ale agentului ar trebui să fie o prioritate. Fiecare agent are propria sa politică de afaceri și accent pe produs. Se aliniază nevoile clientului și prioritățile acestora? Asta e important. O agenție mare are o afacere mare, dar ceea ce are poate să nu fie ceea ce îți dorești. Există și capacitatea agentului de a obține bunuri, mai ales atunci când furnizarea de bunuri nu este suficientă. Plasarea unei comenzi devreme poate să nu însemne primirea bunurilor mai devreme, totul depinde de puterea acesteia din fabrica originală. Cred că mulți clienți au gustat acest gust. Dacă furnizarea și livrarea sunt garantate, ultimul lucru este prețul. Motivul pentru care se discută ultimul preț nu este pentru că prețul nu este important, ci pentru că fără garanția anterioară, prețul este apa fără sursă și un copac fără rădăcini. Ce rost are să ai un preț bun? Afacerea cu componente nu este de obicei o afacere unică, iar viitorul este lung. Prețul poate scădea încet în viitor Cost Down, așa că de ce să fii îngrijorat? (Modul de reducere a costurilor va fi discutat mai târziu)

Prin urmare, părerea mea personală: Cel mai important lucru pentru achiziția clienților este calitatea, urmată de livrare și, în final, prețul. Atunci când alegeți produse de la mărci celebre, în primul rând, calitatea este garantată. Chiar dacă ceva nu merge bine ocazional, există întotdeauna o explicație și nu este nevoie ca cineva să-și asume responsabilitatea. Livrarea la timp este cea mai importantă. Livrarea timpurie afectează evaluarea stocurilor; livrarea întârziată afectează producția și vânzările. Pretul este ultimul lucru discutat. Dacă sunt probleme cu calitatea sau livrarea, șeful nu va înțelege niciodată: pentru că prețul este bun, acest lucru este scuzabil! Reversul este: Cine te-a făcut să cumperi acest chilipir, care a afectat calitatea, producția și piața produsului?

 

Când căutați un partener, ordinea în care un cumpărător experimentat ar trebui să-i pese de produs ar trebui să fie: calitate, livrare și preț. El înțelege că prețul nu este cel mai important lucru. Dacă calitatea este discutabilă și livrarea este neregulată, la ce folosește cel mai bun preț? Chiar dacă nu există nicio problemă cu calitatea, ce rost are să pregătim mult inventar pentru a asigura o producție continuă? Taxele de ocupare a capitalului crescute și taxele de administrare ar putea să fi compensat deja așa-numitul „preț bun”. Dacă există o schimbare în producție, dacă este folosită mai puțin sau nu mai este folosit, câștigul va depăși pierderea! Prin urmare, după ce ați confirmat că puteți deveni clientul unui agent, ar trebui mai întâi să luați în considerare garanția calității produsului. Desigur, dacă sunteți un brand de top, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la aceste probleme. Problema livrării este foarte importantă, mai ales pentru unele cipuri principale, care adesea nu au înlocuitori de a doua marcă. Odată ce ceva nu merge bine, este o chestiune de viață sau de moarte pentru achiziții. Fabrica originală nu poate rezolva adesea această problemă. Livrarea este de obicei 8 săptămâni sau 12 săptămâni, iar inventarul este gestionat de agenți. Prin urmare, asigurarea aprovizionării a devenit o problemă pentru agenți.

 

În acest moment, ceea ce trebuie examinat este baza de clienți a agentului, mai degrabă decât puterea financiară, care este considerată foarte importantă. Pentru că nici măcar un agent cu putere financiară puternică nu va pregăti un inventar mare pentru un singur client. Clienții ar trebui să fie îngrijorați de principalele produse ale acestui agent. Dacă produsele pe care acest agent le promovează și le vinde în principal sunt exact ceea ce aveți nevoie, atunci acesta este furnizorul dvs. cel mai ideal. Deoarece au aceeași bază de clienți, ei au adesea capabilități puternice de asistență tehnică în acest domeniu și adesea vă oferă o Soluție Totală în mod neașteptat atunci când dezvoltați un produs. FAE lor joacă cu aceste jetoane toată ziua. Ei cunosc toate problemele pe care clienții le întâmpină de obicei în timpul dezvoltării și producției produsului. Când ești disperat, ei îți pot rezolva adesea nevoile urgente. Deoarece au aceeași bază de clienți, agenții pot solicita mai multe bunuri de la fabrica originală și au o putere de negociere mai puternică. Adesea pot obține cel mai bun preț de la fabrica originală, ceea ce creează condiții pentru ca clienții să lupte pentru propriile prețuri bune. Pentru că există o astfel de bază de clienți, atunci când producătorul inițial lansează un produs nou, ei trebuie să fie primul lucru la care se gândesc. Bazându-se pe capacitățile lor de asistență tehnică și pe capacitățile de vânzare, produsele noi sunt livrate mai întâi clienților lor. În acest fel, noul tău produs poate fi cu un pas înaintea concurenților tăi.

 

În al patrulea rând, pentru că are aceeași bază de clienți, va pregăti în mod natural mai mult inventar. Sosirea de noi clienți îl va face mai încrezător în pregătirea unui inventar mai adecvat. Livrarea dumneavoastră este desigur mai garantată. În al cincilea rând, pentru că aveți aceeași bază de clienți, este mult mai convenabil să vă schimbați comanda. În acest moment, agenților, în general, nu le va deranja creșterea, scăderea sau chiar anularea comenzilor dvs. (dar agenții vor fi foarte îngrijorați de faptul că veți alerga după ce aveți o comandă.). Este foarte important. Nu credeți că puteți anula comanda cu un singur telefon fără să plătiți. Nu poți face nimic în privința asta. Dacă nu funcționează, voi găsi un alt agent. De menționat că această abordare are consecințe nesfârșite! Există doar câțiva dealeri pentru cipul dumneavoastră principal. Dacă sunteți faimos, producătorul și dealerii originali vă vor acorda o atenție deosebită. Chiar dacă mergi cu comanda, alți agenți s-ar putea să nu te întâmpine zâmbind, pentru că dacă nu ești atent, le vei săpa o groapă. Schimbările pieței sunt adesea greu de înțeles, mai ales dacă clientul nu este încă lider pe această piață. După ce am primit comanda astăzi, am muncit din greu pentru a comanda, solicita și urmări mărfurile. Mâine comanda clientului este anulată și vă gândiți să anulați comanda sau chiar să o returnați. Prin urmare, este foarte important ca achizițiile să ia în considerare întotdeauna adăugarea și anularea comenzilor și să avanseze și să se retragă liber.

 

Cu calitatea și livrarea garantate, este timpul să vorbim despre preț. Prețul este foarte sensibil și putem negocia prețul doar când totul este gata. Prețul jetoanelor obișnuite este în mâinile agenților. Prețurile unor cipuri cheie sunt de obicei în mâinile producătorilor originali, care vor oferi prețuri diferite prin agenți în funcție de diferitele situații ale clienților. Cum să obțineți un preț bun de la producătorul sau agentul original? Dacă sunteți lider în industrie, vă puteți baza pe producția și poziția pe piață pentru a obține prețul pe care îl așteptați. Dacă ești unul dintre acești oameni, nu-ți face griji. În general, două sau mai multe chips-uri de marcă sunt folosite pentru a produce produse. Oricare dintre ele are prețul mai bun, folosește mai mult, iar cel cu prețul mai mic, folosește mai puțin. Acesta este atuul din mâna ta. Producătorii și agenții originali sunt foarte îngrijorați de acest tip de Share. Nu contează dacă clienții îl folosesc puțin, dar cu siguranță nu este în regulă să îl folosești cu concurenți! Pentru a asigura și îmbunătăți o astfel de Partajare, ei vor face tot posibilul pentru a vă satisface cerințele. Haha, prețul este firesc ușor de negociat. Dacă sunteți o companie de design (una care face planuri sau vinde planuri), cantitatea dvs. de achiziție directă poate să nu fie mare, dar influența pe piață și puterea de promovare nu pot fi subestimate. Atuul tău este că, dacă îmi oferi un preț bun, îți voi proiecta cipul în soluția mea. Dacă nu există un preț bun, voi găsi o altă firmă. Dacă aveți resurse administrative în industrie, desigur că le puteți folosi pe deplin.

Dacă nu ești nimic și nu ai nimic, atunci ar trebui să ai o discuție bună cu agentul. Să vedem dacă agentul poate schimba subtil situația și să te facă o persoană bogată? Oferiți-vă bunuri distribuite uniform de la clienții mari. Desigur, acest lucru nu este ceva despre care putem vorbi în mod lejer. Trebuie să așteptăm până iese apa.

 

 

 

Când căutați un partener, cu cât este mai frumos, cu atât mai bine, cu atât unul mai potrivit este cel mai bun după o analiză cuprinzătoare. Același lucru este valabil și pentru găsirea furnizorilor.

 

Agenții de la Niu Când am sunat din nou la telefon, am răspuns nerăbdător. După ce am spus câteva cuvinte în grabă, am închis din nou telefonul. A fost cu adevărat grozav! O să-ți dau afaceri și totuși să fiu indiferent. Haha, nu poți spune asta. Fiecare familie are sutre greu de recitat. Oamenii care cumpără s-ar putea să nu realizeze că aceasta este și presiunea agenților de vânzări. Să văd dacă înțelegerea mea poate explica motivul? Care ar trebui să fie ținta de vânzări pentru un agent de vânzări dintr-o agenție? Mulți oameni cred că șeful i-a dat o palmă în cap, dar eu nu cred. Valoarea critică a indicatorilor de vânzări este determinată de atributele inerente ale companiei în sine. În spatele vânzărilor se află FAE, logistică, personal, logistică, șef; birou, depozit; marketing și călătorii. Suntem obișnuiți să clasificăm cheltuielile pe care le suportă drept cheltuieli de vânzare. Ce fel de companie și ce fel de strategie de vânzări adoptă vor avea cheltuieli de vânzare corespunzătoare. Combinat cu marja de profit din vânzări, determină volumul minim de vânzări cerut de companie. Vânzările direct divizate sunt cele mai de bază obiective de vânzări ale companiei.

 

Privind veniturile din exploatare și numărul de angajați ai acestor companii, toată lumea înțelege că nu sunt agenți mici. În aceste mari companii de agenție, un inginer de vânzări directe are nevoie de o cifră de afaceri anuală de aproximativ 4 milioane de dolari SUA. Dacă se calculează taxa pe valoarea adăugată, el Volumul necesar de vânzări în RMB este de aproximativ 30 de milioane de yuani. Asta înseamnă că are nevoie de 3 milioane de vânzări pe lună. Munca zilnică de rutină a unui agent de vânzări obișnuit include: primirea unei grămadă de e-mailuri și la multe dintre ele trebuie să li se răspundă. De obicei, 2/3 este în cadrul companiei și 1/3 este de la clienți. Există mai multe întâlniri interne ale companiei în fiecare săptămână; promovarea de noi produse și soluții noi (fără produse noi nu vor exista vânzări viitoare); raportarea lucrărilor recente către fabrica originală; vizitarea clienților obișnuiți, primirea comenzilor și plasarea comenzilor la furnizori după rezumat. Ajustare (anulare sau adăugare), accelerare, expediere, recuperare plăți etc. În acest fel, de cât timp poate avea un agent de vânzări pentru a face față unui client nou în fiecare zi? Vă rog să vă înțelegeți, sunt și ei epuizați toată ziua. Ei știu foarte bine: fiecare vânzări se bazează practic pe doi sau trei clienți mari pentru a îndeplini obiectivul. De fapt, agenții mai știu că 10% sau chiar 5% dintre clienții companiei au îndeplinit 90% sau chiar mai mult din obiectivele companiei. Mai mulți clienți sunt de fapt neputincioși.

 

Sarcina grea de vânzări este motivul principal și este, de asemenea, un motiv obiectiv. Desigur, există și motive subiective. Unii vânzători își fac iluzia după ce au lucrat câțiva ani, pentru că compania este mare pentru că sunt mari și cred că compania este puternică pentru că sunt puternici. Haha, dacă poți face asta dacă îți înființezi propria companie, ar fi minunat! Aceasta este o altă teorie. Clientul și agentul comunicau înainte și înapoi la telefon și, înainte de a-și da seama, vânzările agentului finalizaseră evaluarea unui viitor client. Dacă nu sunteți foarte interesat, veți găsi în mod natural o modalitate de a face față. Deoarece agentul nu este foarte interesat, nu este nevoie ca clientul să aplice fără rușine. „Dacă nu ești un client mare, de ce nu-i contactezi?” Cred că așa este. Clienții și agenții ar trebui, de asemenea, să fie bine potriviți. Un agent nu înseamnă că are bunurile pe care le dorești și nici nu înseamnă că ți le va vinde odată ce va avea bunurile. Să nu credeți că o companie mare înseamnă mai multe bunuri. Compania este mare, iar ceea ce contează este mai degrabă cantitatea decât varietatea produselor. Niciun agent nu ar vrea să deschidă un magazin de medicamente chinezești care vinde totul. Aceasta este o chestiune pentru „vânzătorii de catalog”. Toți agenții speră să vândă celor mai mari și mai mulți clienți cu cele mai concentrate soiuri. Băieții obișnuiți de vânzări sunt obișnuiți cu asta, așa că lăsați-i să-și arate niște abilități speciale.

 

Ce este un semiconductor? Când ai de-a face cu agenți, inevitabil va trebui să negociezi prețul în cele din urmă. Înainte de a negocia prețul, ați putea la fel de bine să aflați mai multe despre ce este un semiconductor. Va fi de ajutor la negocierea pretului! Ce este un semiconductor? Profesorii din școala gimnazială ne-au învățat că „substanța (sau materialul) dintre un conductor și un izolator este un semiconductor. În termeni profani, o tensiune este aplicată la ambele capete ale unui obiect. Dacă există curent care curge prin mijloc, este un conductor, iar dacă nu trece curent prin el, este un izolator. Cel dintre cei doi este semiconductorul rece este apa caldă. Dar care este cea dintre curent și nu este atât de vagă, și dacă nu este, acum am simțit asta! semiconductori au fost foarte misterioși, poate că profesorul a crezut că nu sunt suficiente în acel moment, sau altceva am ezitat și nu am dat o explicație am crezut că această întrebare este prea simplă. Am vrut să o pun în clasă, dar mi-a fost teamă că întrebarea va fi prea copilărească și că o să mă râdă. Profesorul din clasă nu era de văzut nicăieri, așa că problema a rămas.

 

După ce am muncit câțiva ani, într-o zi creierul meu m-a luminat brusc. La naiba, am fost păcălit! De fapt, nu există „semi” dirijor în lume. De fapt, așa-numitul material „semiconductor” este și el conductor. Dacă nu credeți, încercați să aplicați o tensiune la ambele capete ale unei bucăți de siliciu monocristalin sau policristalin. Va mai fi curent care curge prin mijloc, dar cu siguranță nu este între cele două, există ceva acolo și nu este nimic acolo. De fapt, caracteristicile reale ale acestui material sunt arătate atunci când suprafețele lor sunt tratate: o suprafață „extrage” niște electroni și lasă niște „găuri” pentru a arăta polaritate pozitivă (pozitivă), iar cealaltă suprafață injectează niște electroni pentru a le face pozitive. Are polaritate negativă, iar apoi cele două suprafețe tratate sunt strâns contactate pentru a forma o „joncțiune”, care este așa-numita joncțiune PN. Acest nod este minunat și își arată personalitatea unică. Când se aplică o tensiune pozitivă acestei joncțiuni, rezistența ei este foarte mică și pare a fi un bun conductor; când se aplică o tensiune negativă, rezistența acesteia este foarte mare și pare a fi un „izolator”. Poate din acest motiv să ia ființă termenul „semiconductor”. Direcția înainte este un conductor, iar direcția inversă pare a fi un izolator. În același timp, caracteristicile lor de curent și tensiune nu mai respectă legea lui Ohm, indiferent dacă se aplică tensiune pozitivă sau tensiune negativă. Valoarea rezistenței sale nu mai este o valoare constantă, ci se modifică odată cu modificările curentului și tensiunii. Adăugarea de fire la ambele capete ale acestuia este ceea ce se numește o diodă.

Subdivizarea caracteristicilor acestei joncțiuni duce la multe tipuri de diode. Cele care utilizează caracteristici directe includ diode redresoare, diode de referință, diode de comutare, diode de amortizare, diode Schottky, diode fotosensibile, etc. Desigur, cele mai populare și la modă sunt Este o diodă emițătoare de lumină (LED). Cele mai comune care utilizează caracteristici inverse sunt diodele zener, diodele de izolare (protecție) etc. Dacă această joncțiune este făcută mică, este așa-numita „diodă de semnal mic”, iar dacă este făcută mare, este așa. -numită „diodă de putere”. Conectați cele două noduri cap la cap sau picior la picior și conectați un fir la conexiune pentru a deveni o triodă. Notă: Dacă capul și pinul sunt conectate, nu înseamnă nimic, sunt doar două diode conectate în serie. Caracteristicile tranzistorilor sunt mai complexe, iar aplicațiile lor sunt și mai diverse. Combinând aceste diode, tranzistoare etc. în funcție de nevoi diferite este un circuit integrat, cunoscut în mod obișnuit ca: IC. La început, oamenii de știință americani care au inventat semiconductorul au folosit de fapt această metodă în laborator. Unul a fost transformat într-o suprafață plană, iar celălalt a fost transformat într-o formă de sondă și a fost apăsat strâns pe suprafața celuilalt pentru a forma o joncțiune PN. Producția post-industrială ulterioară nu a folosit deloc această metodă. Doar găsirea unei piese de metal cu tratament de suprafață și conectarea lor între ele nu va produce acest fenomen. La fel, plasticul și alte izolatoare nu vor funcționa, nici alte materiale. În prezent, se crede în general că doar trei materiale din lume au această proprietate, siliciu, germaniu și un compus numit arseniură de galiu. Acestea sunt așa-numitele materiale semiconductoare. Dintre acestea, siliciul este cel mai des folosit, deoarece performanța sa este mai în concordanță cu cerințele universale, iar procesul de realizare a produselor cu acesta este mai simplu și cu un cost mai mic. Până acum există doar „Silicon Valley”, dar nu „Germanium Valley” și „Gallium Arsenide Valley”. De unde vine siliciul? nisip! Deci, industria semiconductoarelor transformă literalmente nisipul în aur. Totuși, mai am o întrebare pe care încă nu mi-am dat seama. Durata de viață a produselor semiconductoare este „semi-infinită”. Ce înseamnă acest lucru? Teoretic vorbind, este bineînțeles între finit și infinit, dar cine știe ce este între ele?

 

5. Costul IC Când aveți de-a face cu agenți, negocierea prețului este inevitabilă în cele din urmă. Acum că am înțeles semiconductori, am putea înțelege la fel de bine formarea costurilor produselor semiconductoare, care va fi de ajutor la negocierea prețurilor! Fabricarea IC include în principal: dezvoltarea, producția și prelucrarea produselor. Dezvoltarea produsului este de a proiecta produse corespunzătoare în funcție de nevoile pieței, iar producția și procesarea înseamnă a transforma produsele proiectate în produse reale. Producția și procesarea sunt de obicei împărțite în procese frontale și spate. Așa-numitul front-end produce cipuri; așa-numitul back-end este ambalarea, testarea și ambalarea chipsurilor în produsele finale. Costurile de dezvoltare includ: costurile de dezvoltare a proceselor și costurile de dezvoltare a produsului. De exemplu, producția de IC este un pic ca a face chiflele aburite. Unii bucătari sunt specializați în a face diverse tipuri de chifle cu umpluturi, forme, dimensiuni și culori diferite, în funcție de gusturile clienților (cererea pieței). Unii bucătari prepară doar chifle la abur și proiectează diferite temperaturi, timpi și cantități de abur în funcție de cerințele diferitelor chifle, pentru a face chiflele aburite potrivite. Primul master este ca dezvoltarea de produse IC, iar cel de-al doilea master este echivalent cu dezvoltarea procesului IC. Deoarece serviciile de turnătorie de producție IC sunt acum în ascensiune, dezvoltarea procesului este adesea întreprinsă de aceste turnătorii. Ei dezvoltă fluxuri de proces standard, astfel încât companiile IC trebuie să se concentreze doar pe dezvoltarea produselor.

În acest fel, costurile obișnuite de dezvoltare sunt și costurile de dezvoltare a produsului. Această parte a costurilor și a riscurilor de investiție sunt extrem de mari. Aceste riscuri provin adesea nu din tehnologia în sine, ci din piață, adică dacă produsul pe care îl dezvoltați este acceptat de piață. Daca produsul dezvoltat este acceptat de piata. Cheltuielile de dezvoltare împărțite la vânzările totale sunt adesea neglijabile. Dar dacă nu este acceptat de piață, atunci aceste investiții sunt ca și cum ar fi aruncate în apă. Există un fenomen ciudat. Produsele care folosesc multe tehnologii noi pot să nu fie populare în rândul clienților, iar acele produse care sunt acceptate de piață sunt adesea criticate din punct de vedere tehnic de unii experți. Exemple în acest sens sunt comune. Costurile materialelor sunt compuse în principal din costurile de fabricație a așchiilor și costurile de ambalare. Prelucrarea chipsurilor este oarecum similară cu chiflele la abur. Dacă capacitatea este de a aburi 50 de chifle o dată, atunci fie că aburiți câte o chiflă sau 50 de chifle, costul este practic același. Cheia este că cheltuielile cu amortizarea echipamentelor sunt o funcție de timp și nu au nimic de-a face cu producția. Amortizarea pentru producerea a 10.000 de unități și 100.000 de unități în aceeași perioadă de timp este aceeași, dar rata de amortizare este de 10 ori diferită. Dacă alți factori sunt egali, costul va diferi cu un factor de 10. Perioada obișnuită de amortizare pentru echipamentele IC este de 4 ani (sau 5 ani), iar costul este extrem de scump. Costurile IC sunt egale cu utilizarea capacității.

În același timp, circuitele integrate sunt realizate pe plăci de siliciu. Sub aceeași zonă de cip de siliciu, cu cât aria unui singur IC este mai mică, cu atât este mai mare numărul de circuite integrate conținute pe cip de siliciu. Vaferele de siliciu de aceeași dimensiune sunt proiectate cu lățimi de linii diferite, iar cantitățile variază foarte mult. Costul de procesare al fiecărei plăci de siliciu este același. Cu cât numărul este mai mare, cu atât costul fiecărui IC este mai mic. Acesta este motivul pentru care lățimea liniei circuitelor integrate este în scădere disperată și pare că nu se vede un sfârșit. Reducerea costurilor este cea mai puternică forță motrice. Costul IC este lățimea liniei. În mod similar, dacă diametrul plachetei de siliciu crește, aria sa crește în mod pătrat, numărul de circuite integrate de pe placă de siliciu crește aproape pătrat, iar rata de trecere a cipului crește în același timp. Acesta este motivul pentru care zona plachetelor de siliciu a continuat să crească de-a lungul anilor: 5 inci, 6 inchi, 8 inci, 12 inci... Reducerea costurilor IC este de a reduce dimensiunea plăcilor de siliciu. Reducerea dimensiunii pachetului este, de asemenea, o mișcare, care nu numai că satisface cerințele produselor electronice care devin mai mici și mai ușoare, dar și reduce considerabil costul ambalajului, în special pentru dispozitivele de alimentare. Datorită volumului mare de ambalare, costul ambalajului reprezintă o mare parte din costul întregului produs. La urma urmei, materialele sunt bani, iar acestea nu sunt materiale obișnuite.

Reducerea lățimii și volumului liniei are o importanță pozitivă pentru circuitele integrate digitale. În timp ce reduce dimensiunea și greutatea produselor electronice, crește și frecvența de funcționare a circuitului și reduce consumul de energie. Dar acesta nu este cazul circuitelor integrate de putere. Ați descoperit că fiabilitatea actualului 7805 nu este la fel de bună ca înainte? Da, cu excepția faptului că curentul maxim de ieșire a scăzut de la 1,5A inițial la curentul 1A, marja de putere inițială pentru controlul intern a fost aproape pierdută pe măsură ce zona cipului se micșorează. În plus, ambalajul său inițial a fost TO-3 din metal, iar mai târziu a fost din plastic + metal TO-220. Acum majoritatea sunt TO-220F din plastic, ceea ce reduce greutatea, dimensiunea și costul. Va eșua imediat odată ce este supraîncărcat. Prin urmare, dacă tot proiectați produse conform obiceiurilor originale, va fi mai ușor să întâlniți probleme. Aproape toate dispozitivele de alimentare, inclusiv circuitele integrate, tranzistoarele (MOSFET-uri, tranzistoarele bipolare, diode) etc., au astfel de probleme. În trecut, producătorul ți-a dat un indicator și a lăsat o marjă pentru el. Acum vă oferă un indicator real. Nu există marjă. Trebuie să păstrați singur marja! Altfel alegi xxxxA, sau mai bine xxxxB. Desigur, au crescut și prețurile. Cuvânt pozitiv: pionier și inovator; cuvânt negativ: tăierea colțurilor!

 

6. Selectarea produselor Mulți oameni cred că achizițiile reprezintă forța principală în controlul costurilor și negocierile, dar eu nu cred. De fapt, baza controlului costurilor nu este în mâinile cumpărătorului. Când BOM este în mâinile cumpărătorului, a fost deja gătit și este un lucru sigur. Inteligența cumpărătorilor este în cel mai bun caz doar cireașa de pe tort. Cheia controlului prețurilor constă în cercetare și dezvoltare. Dacă aveți nevoie să dezvoltați sau să actualizați produse, ce produse (piese) ar trebui să alegeți și de la cine? Determină costul produselor finite viitoare. Cred că selecția produselor ar trebui să încerce să se bazeze pe produse cu volume mari de producție și prețuri complet competitive pe piață. Sursele de alimentare, microcontrolerele, circuitele de interfață, chiar și releele, senzorii etc. pot fi folosite toate pentru referință, inclusiv televizoare, computere, tablete, aparate de aer condiționat, aragaz cu inducție, telecomenzi, biciclete electrice, aspiratoare, contoare de electricitate, apometre, routere fără fir, monitoare de computer, imprimante și unele produse digitale și așa mai departe. Ce componente folosesc? Dacă aceste componente se pot descurca, ar trebui să le alegeți fără ezitare. De ce? Deoarece aceste produse sunt produse în cantități mari, sunt extrem de sensibile la preț. Dacă performanța costurilor nu este ridicată și calitatea nu este suficient de fiabilă, acestea nu vor fi atât de utilizate pe scară largă. În acest caz, desigur, nu este nevoie să găsim o altă cale. Deși este posibil să nu putem obține același preț de la acești producători, costul cuprinzător al acestor soiuri trebuie să fie cel mai competitiv. În același timp, din cauza cantității mari, vor exista mulți producători originali care vor oferi produse identice sau compatibile, deci nu vor fi mai garantate pe viitor oferta și prețul? Odată ce aveți cipul țintă, este o întrebare de cine să alegeți. Nu subestima de la cine să alegi. Cine să alegi va stabili de la cine să cumpere produse în viitor. Deoarece fabrica originală implementează de obicei un sistem de înregistrare pentru gestionarea agenților, adică odată ce un client și un agent ajung la un acord, clientul este înregistrat ca client al agentului. În acest moment, alți agenți nu mai pot furniza servicii și produse acestui client fără circumstanțe speciale. La fel, acest client nu poate găsi un alt agent care poate furniza produse și servicii. Pe scurt, odată ce ambele părți își confirmă intenția de a coopera, clientul devine client al unei anumite agenții. Prin urmare, ar trebui să fii atent la cine alegi un produs. Cel mai bine este să lăsați această problemă pe seama achizițiilor. În general, ei știu mai bine decât inginerii de cercetare și dezvoltare și este, de asemenea, responsabilitatea lor.

 

Fii atent: ce înseamnă atingerea unui consens? Uneori credeți că tocmai am consultat FAE a acestei agenții cu privire la unele probleme tehnice și că informațiile pe care le-am solicitat se aflau în sfera comunicării, dar nu au confirmat cooperarea viitoare. Cum de am fost înregistrat ca client al acestei agenții? Dar agentul poate să nu vadă în acest fel. El ți-a oferit servicii și nu ești clientul altor agenți. Desigur, sunteți clientul lui, iar comenzile viitoare pot fi plasate doar aici. Prin urmare, uneori, ambele părți ar trebui să acorde atenție și să încerce să explice lucrurile în avans pentru a evita ambiguitatea și a face pe toți nemulțumiți în viitor. Clientul are o atitudine bună. Când nu a decis cu ce agent să coopereze în viitor, comunicarea nu trebuie să fie prea profundă pentru a evita neînțelegerile. Desigur, unii agenți trebuie să fie și mai generoși. Dacă nu este excesiv, nu-ți face griji. Clienții pot contacta direct producătorul original, dar dacă acesta nu este un client suficient de mare, producătorul original îl prezintă de obicei pe client agentului lor. Gândiți-vă, lăsați producătorul original să recomande un agent sau găsiți-l singur? Fabrica Dayuan are adesea o listă lungă de agenți. Au birouri și sucursale aproape în toată țara. Pe cine ar trebui să caut? Situația fiecărui agent este diferită, iar metodele și strategiile de vânzare sunt, de asemenea, foarte diferite. Unii sunt foarte bogați, își transformă mâinile în nori și ploaie și sunt dornici să facă afaceri mari și să facă afaceri mari. Unii sunt dornici să se concentreze pe anumite domenii specifice, sperând să devină lider în acest domeniu și să ocupe aceste trei treimi de acru. Dacă comenzile viitoare sunt mari, va fi testată și puterea financiară a agentului. Dacă nu există o astfel de problemă, ar trebui să luați în considerare un agent cu produse și suport tehnic mai dedicat și profesional. Agenții profesioniști sunt adesea mai capabili să ofere sfaturi profesionale. De exemplu: unele dispozitive de mare putere sunt mai ieftine decât dispozitivele de putere redusă. De ce? Pentru ca are multi clienti pentru acest model si are o cantitate mare de marfa, pretul este de fapt mai bun. Uneori, agenții vor îndruma în mod conștient unii clienți cu putere redusă să folosească dispozitivele sale de mare putere. Pentru utilizatori, de ce să nu alegeți dispozitive cu putere mai mare la același preț sau mai mic? Prețul este avantajos, fiabilitatea este mare, iar gestionarea stocurilor este de asemenea simplă. Pentru agent, astfel avantajul său în obținerea mărfurilor poate fi întărit și mai mult și, în același timp, riscul de stoc poate fi redus (cu cât mai puține soiuri, cu atât riscul de stoc este mai mic).

Desigur, există un alt punct pentru agenți. De unde mai poți obține un astfel de dispozitiv și un astfel de preț în afară de mine? Mă voi ține doar de această treime de acru de pământ. Beneficiați de ceilalți și de dvs., toată lumea este fericită! (Ne pare rău, acum se numește de obicei „win-win”) Pentru a păstra acest teren de trei acri, agentul a muncit din greu și a cheltuit destui bani. FAE suficient și profesional este adesea mijlocul lor principal. Desigur, acesta este un avantaj pentru clienți. Professional FAE poate oferi servicii tehnice profesionale gratuite pentru îmbunătățirea și dezvoltarea produselor. De la proiecte de referință la soluții totale. Dacă există probleme în producție, suntem mereu la dispoziție și le putem rezolva rapid. Cum ai putea fi mai pretențios cu un asemenea nivel de servicii? Datorită varietății concentrate, acești agenți sunt bine aprovizionați. Ei plasează adesea comenzi nu pe baza comenzilor clienților din fabrica originală, ci pe baza previziunilor cererii clienților. Uneori, vor profita și de prețul bun pentru a obține o grămadă de bunuri în funcție de situația cererii și ofertei din fabrica originală. In acest fel, cererile clientilor de marfa sunt garantate in orice moment. Aprovizionarea garantată și livrarea la timp sunt uneori mai importante pentru mine decât prețul. Aceeași experiență există și cu microcontrolerele (MCU) (ai grijă, mașinile pe 8 biți de astăzi tind să fie mai ieftine decât mașinile pe 4 biți).

Agenții furnizează cipuri care sunt utilizate în mod curent în aparatele electrocasnice. Puteți alege unul sau două cipuri cu memorie mare și relativ multe interfețe pentru a gestiona toate produsele. Aranjați un PCB unificat și rescrieți diferite programe pentru diferite produse. Dacă aveți nevoie și de o interfață de conversie A/D, prețul unui microcontroler cu interfață A/D este complet diferit. ce să fac? Din fericire, dacă acuratețea conversiei nu este mare, FAE-ul agentului va recomanda un circuit mic care poate simula o interfață A/D cu trei părți, iar această problemă va fi rezolvată. Ce ar trebui să fac dacă produsul este special și nu găsesc un produs de referință pentru o perioadă? Există un principiu: atunci când selectezi un produs, încearcă să te adaptezi produsului în loc să lași produsul să se adapteze la mine. Care este sensul? Când selectați modele, puteți contacta mai mulți agenți și puteți asculta prezentările lor FAE și vânzări. Dacă doriți să alegeți un MOSFET, puteți afla care sunt modelele principale și cele utilizate în mod obișnuit în gama de aplicații cerute? Dacă parametrii principali îndeplinesc cerințele aplicației, dar unii parametri nu sunt ideali, vă puteți gândi la modalități de a face unele modificări? De exemplu: dacă curentul de scurgere este mare și rezistența la pornire este mare, vedeți mai întâi dacă poate fi depășit? Este posibil să reglați circuitul pentru a se potrivi cu acest dispozitiv țintă? În seria lungă de produse a fabricii originale, există de fapt multe dispozitive care sunt direcționate către anumite piețe străine și clienți specifici. Nu sunt recomandate pe piața chineză și sunt rareori folosite de clienți.

Dacă doar crezi că este foarte convenabil pentru aplicația ta și alegi acest model, vei avea adesea nesfârșite necazuri. Poate dura câteva săptămâni pentru a solicita mostre. Deoarece producătorul original nu îl recomandă, acesta nu este disponibil în biblioteca de mostre și FAE nu îl are la îndemână. Comenzile PP sunt mai supărătoare. Dacă nu se atinge cantitatea minimă de comandă (MOQ), agentul se va ocupa de cantitatea suplimentară sau o veți păstra? Dacă PP-ul nu merge bine și este nevoie de un alt PP, dar încă lipsește cantitatea inițială suplimentară, va fi și mai dificil. Ei bine, PP a trecut în sfârșit și a apărut problema MP. Prognoza trebuie să fie exactă și PO nu poate fi schimbat. Este dificil pentru clienții actuali să facă acest lucru. Bine, chiar dacă o faci. Dacă există vreo problemă cu livrarea fabricii originale, atunci va fi un strigăt de lipsă de răspuns în fiecare zi și un strigăt pentru eșec! Unde pot găsi surse de bunuri și înlocuitori? Cine te poate ajuta? Dacă așteptați până la sfârșitul anului pentru a negocia prețurile, cum puteți negocia pentru achiziții? Este o mare rușine pentru agent să mențină prețul inițial, pentru că ei înșiși au fost deja arse! Când mărfurile ajung, clienții nu le ridică la timp; când inventarul se întâmplă să dispară, clienții țipă și se plâng. Cine poate suporta? Prin urmare, selecția componentelor de cercetare și dezvoltare este foarte importantă atunci când îmbunătățiți și dezvoltați produse. Alegerea produselor „de tendință” va obține de două ori rezultatul cu jumătate din efort. Odată ce ați selectat modelul, veți putea face achiziții viitoare cu ușurință; altfel, va fi greu să cobori.

Dacă cineva crede că reducerea costurilor înseamnă doar întârzierea plății prin achiziții și jocul de trucuri, atunci va fi privit cu dispreț. Este cu adevărat mai bine să fii atât de lungitor, să fii de folos și să fii respectat de ceilalți.

 

Costul și prețul produselor generale Când aveți de-a face cu agenții, este inevitabil să negociați prețul în final. Acum că am înțeles produsele semiconductoare și compoziția lor a costurilor, să revenim la afaceri. Înțelegem că prețul unui produs este determinat de piață mai degrabă decât de așa-numitul cost (cu excepția produselor speciale individuale). Chiar dacă înțelegem costul acestui produs și avem o idee despre el, nu este nevoie să-l menționăm atunci când discutăm despre preț, deoarece costul este treaba adversarului și nu are nimic de-a face cu tine! Ai spus-o, dar cealaltă parte nu a fost fericită. Prețul de piață al unui produs este de 1 yuan. Chiar dacă costul este de doar 1 cent, nu ți-l va vinde cu 9 cenți. Pe de altă parte, dacă costul lui este de 2 yuani, nu ai plasa o comandă pentru el la 2 yuani prostește. Motivul este simplu, piața determină prețul și nu are nimic de-a face cu costul. Cine ar trebui să cumpărăm un produs cu un preț de piață de 1 yuan, un agent? Comerciant? Pentru un produs al cărui preț de piață este de 1 yuan, ne putem strădui pentru un preț de 9 cenți 8, 9 cenți 5 sau chiar mai mic?

Cred că mai întâi putem împărți componentele care trebuie achiziționate în două categorii: de uz general și de uz special. Așa-numitul universal se referă la unele produse produse de mulți producători care pot fi universale și compatibile. Cum ar fi: seria 78xx, seria logică 74xxxx și unele amplificatoare operaționale, comparatoare de tensiune, MOSFET-uri, diode, tranzistoare etc. Caracteristicile acestor produse sunt: ​​valoare scăzută, versatilitate puternică și mulți producători. Pentru achiziționarea acestor produse, cred că este mai bine să cumpărați de la dealeri. Dealerii la care se face referire aici se referă la companii cu o anumită anvergură, o cantitate mare de stoc la vedere și garanție post-vânzare, la fel și mai jos. (Unii comercianți sunt în prezent mici la scară și practic nu au un inventar spot și caută adesea mărfuri pe baza comenzilor clienților. Existența acestor companii trebuie să aibă raționalitatea și valoarea lor. Cum le pot folosi punctele forte în avantajul meu? Vom discuta despre asta mai târziu.) Puteți încerca să găsiți un agent cu o comandă de 7805 1kk și să vedeți dacă vă întâmpină cu un zâmbet. De ce? Pentru că, chiar dacă această afacere poate fi lansată cu succes, 1KK va costa în medie doar aproximativ 100K pe lună. Chiar dacă prețul unitar este de 0,10 USD, este o afacere de 10.000 de dolari SUA. Dacă există un profit brut de 5%, acesta va costa doar 3.000 RMB

Să ne uităm din nou la acest agent. În primul rând, trebuie să facă previziuni pentru producătorii originali. Pentru aceste produse care nu au conținut tehnic, valoare scăzută și nu „câștigă” bani, producătorii originali le alocă adesea. Prognozele făcute de agenți sunt adesea blocate. Un cuțit; În cele din urmă, am reușit să-l convertesc în PO, iar fabrica originală nu vă va confirma timpul de livrare. Oricum, cand il gasesti in sistem, vei fi pregatit sa eliberezi certificatul si sa ridici marfa; dacă este întârziat în sistem, nu trebuie să-l grăbiți. Chiar dacă mă îndemni, nimeni nu te va acorda atenție. Așa că, dacă ajungi mai devreme, trebuie să-l cari și să-l pui în depozit. Acest lucru este greu și ocupă spațiu. Când ajung târziu, clienții vin să-mi amintească în fiecare zi și să mă amenințe din când în când. În sfârșit, este posibil să expediați mărfurile, dar clientul dorește să trimiteți un curier, deoarece linia de producție este prea târziu. Doamne, cum poate fi livrat chestia asta prin livrare rapidă? Dar nu există altă cale, cine va întârzia? În sfârșit, când ajunge la client, mai sunt 30 și 60 de zile de decontare lunară de așteptare. În această perioadă lungă, prețurile se vor schimba și ele. Dacă prețul de piață crește, clienții vor spune: „În primul rând, există un contract și o vom face conform contractului”. Dacă prețul scade, clienții vor spune: „Liderul nostru a spus, acum prețul este scăzut, ce ar trebui să fac?” Pot achita factura la prețul inițial? După această rundă, dacă mai poți obține 10 sau 8 yuani din 3.000 de yuani, vei avea noroc fără să pierzi bani. Uneori, dacă lucrurile nu merg bine, vor uita doar de pierdere și vor ajunge adesea să aibă multe de necazuri cu clientii. Deși agenții au muncit din greu, au întârziat producția, iar dacă liderii îi dau vina, clienții le vor arăta bine? Dacă nici măcar nu ajungi să fii prieteni până la urmă, este chiar mai mult o pierdere decât un câștig. Cine poate suporta acest chin? Pentru aceste produse generale, agenții sunt mai dispuși să trateze cu dealerii și comercianții. La începutul anului, am făcut mai întâi o prognoză pentru xxxKK și am așteptat ca producătorul inițial să intervină și apoi să-l transfere la PO. Dacă mărfurile nu ar fi disponibile, comercianții nu m-ar grăbi. Oricum aveau stocuri sau alte marci disponibile. Când sosesc mărfurile, sunați-mă și vor aranja să le ridice, iar banii vor fi curățați. Vino cu o mână și mergi cu cealaltă, chiar și unul sau două puncte vor face bani. Dacă un client final găsește un agent, este mai dispus să-l prezinte dealerilor și comercianților și toată lumea este fericită. Pentru fabrica originală, de ce să continui să produci dacă nu face bani? Cred că motivul principal este că unii clienți care își folosesc cipurile principale și cipurile mari au nevoie de aceste cipuri. Oprirea furnizării acestor cipuri auxiliare poate duce la pierderea acestor clienți; dar motivul cel mai fundamental este: producția de produse semiconductoare are nevoie de „echilibru”, adică există o producție lunară fixă.

Iar cererea de pe piață are o anumită sezonalitate, care este așa-numitul extrasezon și sezonul de vârf. Odată ce comenzile de producție sunt insuficiente, fabrica originală va avea nevoie de aceste produse versatile și de volum mare pentru a le umple. Acesta este motivul pentru care aceste produse sunt adesea comandate fără a se cunoaște timpul exact de livrare. Pentru dealeri și comercianți, aceștia pot transporta 3, 4 sau chiar mai multe mărci în același timp. Aceste produse sunt disponibile pe scară largă și pot fi utilizate de fiecare gospodărie. Nu le este frică de întârzieri, iar cel mult zilele de rulaj sunt mai lungi. În orice perioadă de timp și în ce magazin este mai ieftin, voi cumpăra orice marcă. Deci au cel mai mult inventar și adesea cele mai bune prețuri. Desigur, atunci când cumpărați, puteți găsi mai mulți comercianți diferiți pentru a compara prețurile. Nu veți suferi nicio pierdere prin cumpărături. Chiar și același comerciant poate verifica dacă există diferențe de prețuri ale diferitelor mărci? De ce să vă faceți griji că nu obțineți cel mai bun preț? Cu toate acestea, personal simt că nu are sens să comparăm doar prețul, deoarece sunt cu siguranță similare. Este suficient să ne uităm la serviciul și reputația companiei și să vizați una sau două companii. Cooperarea pe termen lung îi face pe toți relaxați și fericiți. Prețul contează. Nu poți face ce vrei. La urma urmei, aceasta este o reflectare a propriului nivel și abilități de muncă, precum și a încrederii șefului și a liderilor tăi. Dar nu te lăsa prea luat. Dacă există probleme cu calitatea sau livrarea furnizorului, micile profituri pe care le-ați realizat vor fi șterse fără urmă. Te doare pe tine și nu este bine nici pentru companie.

 

8. Costul și prețul produselor cu destinație specială Ce înțeleg prin produs dedicat (IC)? De fapt, eu nu știu cum să o definesc. Desigur, utilizările lor sunt de obicei relativ specifice, cum ar fi: cipuri TV LCD, cipuri pentru tablete, cipuri set-top box etc. Dar acest lucru nu este absolut. De exemplu, unele microcontrolere și cipuri DSP au multe domenii de aplicare, dar de obicei le clasificăm ca cipuri cu scop special. Agenții nu vor cita unele jetoane fără a clarifica dezavantajele clientului. Utilizatorii acestor cipuri nu le vor oferi agenților fără confirmarea producătorului original. Consider că acestea ar trebui să fie chipsurile speciale pe care le menționăm adesea. Costul circuitelor integrate este în general împărțit în costuri de producție, costuri de dezvoltare și costuri de vânzare, dar de fapt toate acestea sunt conturi confuze. Oricum, ce conturi sunt raportate cu diferite ocazii. Dacă circuitul integrat este fabricat chiar de producător, amortizarea echipamentului reprezintă cea mai mare parte a costului de producție. Dar acest echipament nu produce numai acest produs. Cum să aloci în mod rezonabil această parte a costului? În plus față de napolitanele de siliciu, sunt împărțite și alte apă, electricitate și gaze. Dacă capacitatea de producție este la capacitate maximă, este în regulă. Dacă capacitatea de producție este excedentară, cine va suporta costul părții rămase? Haha, aceasta nu este o sumă mică de bani.

Desigur, dacă cipul și pachetul sunt externalizate, atunci calculul costului de producție este relativ simplu. Oricum, prețul de procesare al altora este costul de producție al IC. Costurile de dezvoltare sunt cel mai rău lucru de spus. Cea mai simplă întrebare este, salariile președintelui și CEO sunt considerate costuri de dezvoltare? Oricum, acest cos poate contine tot ce vrei tu. Mergând mai profund, dacă costul de dezvoltare este o taxă relativ fixă, atunci cât de mult este costul împărțit de fiecare IC? Dezvoltarea produsului este pe primul loc, iar vânzările vin mai târziu. Acest lucru este, desigur, greu de spus. Dacă există o cantitate țintă atunci când produsul este dezvoltat, dar în ciclul de viață de la începutul vânzărilor până la eliminarea finală a produsului, numărul real de vânzări va fi mai târziu cu câțiva ani (desigur, uneori este de câteva luni) , iar magnitudinea acestei abateri de cantitate este prea mare. Diferența dintre 1 milion și 10 milioane este de 10 ori. Prin urmare, dacă un furnizor discută despre preț cu tine și se laudă cu cât sunt costurile lor de dezvoltare, mintea ta se poate rătăci și se poate gândi la versurile clasice: râde. Nu este prea târziu să vă veniți în fire când prețul este negociat.

Costurile de vânzare reprezintă, de asemenea, o mare parte, inclusiv prevânzare și postvânzare. În trecut, aplicațiile IC erau relativ simple, iar inginerii de aplicații ai producătorilor puteau adesea să le gestioneze singuri. În zilele noastre, CI se dezvoltă la nivel de sistem. Pe lângă hardware, acestea sunt, de asemenea, strâns legate de software și chiar de software-ul terților. Clienții nu mai sunt mulțumiți de design-uri simple de referință, ci au nevoie de un set complet de soluții de aplicare. Acest lucru depășește complet capacitățile producătorilor de circuite integrate. Ei trebuie să coopereze cu companii de design profesionale terțe pentru a satisface nevoile clienților și chiar trebuie să achiziționeze software terță parte relevant pentru a le oferi clienților gratuit. Serviciul post-vânzare este, de asemenea, costisitor. Dacă clienții au probleme după utilizarea produsului, indiferent de motiv, producătorul IC este adesea primul care este contactat. Au crezut că fabrica originală se poate descurca. De fapt, acesta nu este cazul. Deoarece testarea este adesea externalizată (cel puțin software-ul de testare este externalizat), analiza defecțiunilor produsului nu este ușoară. Deoarece testarea produselor din fabrică determină adesea doar dacă este calificat sau necalificat, nimeni nu știe ce parametri specifici sunt necalificați. Dacă există probleme de sistem implicate, producătorul însuși nu va putea niciodată să le rezolve și vor fi suportate cheltuieli suplimentare.

Deși investiția pentru fiecare produs IC de la dezvoltare până la intrarea finală pe piață este uriașă, indiferent de ce, continuăm să subliniem că doar prețul produselor de monopol de piață este legat de „cost”, precum: benzină, electricitate, apă de la robinet , etc. Numai de fiecare dată când „ajustează” prețurile este pentru că „costurile” cresc. Nu există nicio relație între prețurile produselor complet comercializate și costuri. Prețurile materialelor au crescut, prețurile la energie au crescut și prețurile forței de muncă au crescut. Ați văzut cum au crescut prețurile la televizoare, computere, mașini de spălat și frigidere? Marea majoritate a produselor semiconductoare (excluzând: diverse carduri de transport, carduri medicale și diverse carduri necesare pentru viață, muncă și afaceri) sunt produse comercializate integral. Prețul produselor semiconductoare poate fi crescut doar prin speculație, nu prin orice creștere. De unde vine prețul IC? Prețul produselor generale este adesea determinat de piață; prețul produselor specializate este de obicei determinat de concurenți. De exemplu: modulele IGBT pentru aparatele de aer condiționat inverter sunt furnizate practic de două companii și sunt concurenți. Prețurile de vânzare ale produselor vor fi practic în concordanță cu referința celuilalt.

Poți fi atent, sunt nenumărate exemple în jur. Este important să înțelegeți asta! Scopul final al negocierii costurilor și prețurilor este reducerea prețurilor. Aflați calea corectă și începeți să tăiați încet. Unii prieteni cred că prețul produselor generale este mai ușor de negociat și redus. Pentru că există mulți furnizori și concurență acerbă, pescarilor le este mai ușor să profite. Furnizorii de produse speciale sunt adesea doar unul sau doi. Au o înțelegere tacită între ei și nu este nevoie să negociați prețul! Totuși, sentimentul meu este exact invers.

 

A deveni un agent profesionist al celebrului brand IC este urmărirea multor practicieni în vânzări IC, stabilirea unei bune imagini de afaceri a companiei (operațiuni, finanțe etc.); asigurarea stabilității afacerilor și a profiturilor; recrutarea unor elite de vânzări mai bune etc. Beneficiile vorbesc de la sine. Cum poți deveni un astfel de agent cât mai curând posibil? Nu tachinez în mod deliberat. De fapt, nu știu. Nu am un răspuns la această întrebare. Dacă ți-aș spune, trebuie să te mint, altfel aș fi...

În librăria din terminalul aeroportului, televizorul demonstrativ redă adesea o buclă în care cineva dă prelegeri despre managementul și managementul afacerilor. Sunetul și emoția sunt amestecate și este foarte emoționant să le asculți. Dar când m-am urcat în avion și m-am liniștit și m-am gândit la asta, părea că nu era deloc așa. Adesea îi numesc ca lectori, dar rareori ca antreprenori. Motivul este la fel de simplu. În primul rând, antreprenorii nu au timp liber. În al doilea rând, antreprenorii nu au timp să obțină bani. Cum pot avea timp să se gândească să facă bani? Desigur, există și antreprenori care publică cărți și susțin discursuri. Cu toate acestea, credeți poveștile și experiențele lor de succes? oricum nu cred! Recent, m-am întâlnit cu operatorul unei fabrici europene originale și am vorbit despre piața chineză. Gândurile, înțelegerea și cerințele lui păreau să ne inspire. Aceasta este o companie europeană de tehnologie audio bine stabilită, care nu numai că licențiază tehnologii brevetate, ci și produce circuite integrate. Este folosit în principal pentru divizarea frecvenței, transmisie, amplificare etc. a pre-audio și este folosit în microfoane, mixere și preamplificatoare. Nu mai puteau reține uriașa piață chineză. Ei au folosit inițial un agent de peste mări pentru a promova și a vinde pe continent, dar și-au dat seama că cealaltă parte era deja peste capacitățile lor și au înțeles treptat: există oameni care vorbesc chineză și pot face lucruri chineze. Chinezii de peste mări, taiwanezii, hongkonghenii, continentii etc. au cu toții propriile lor metode de afaceri, iar cei continentali ar trebui să fie mai relevanți pentru clienții continentali.

Drept urmare, au început să se gândească să caute agenți „profesioniști” în China continentală. Care sunt standardele lor pentru întâlnirile nevăzute? Agentul nu poate fi prea mare. La urma urmei, acest IC este destul de profesional și piața de aplicații este limitată. Un agent prea mare nu poate avea grijă de o afacere atât de mică. Desigur, nu poate fi prea mic. La urma urmei, sunt încă necesare anumite personal și securitate financiară. . Dintre ele, cea care nu scapă niciodată este cea mai bună. În prezent, trebuie să operăm în acest domeniu de aplicație și să avem suport profesional pentru aplicații. Dacă puteți dezvolta sau co-dezvolta aplicații, aceasta ar fi cireașa de pe tort. Motivul lor este, de asemenea, foarte clar, adică, prin parteneri, pot înțelege imediat piața: Care este capacitatea acestei industrii? Cine sunt actorii principali (furnizori, clienți)? Care este obiectivul principal al clientului, calitatea, prețul, serviciul tehnic? Care soluție este cel mai ușor de introdus și cum se extinde după intrare? Pot exista canale de vânzare la fața locului care să ajute imediat la extinderea pieței produsului?

Standardul era simplu și nu ridicat, dar dificultatea reală a depășit așteptările lor. Există o mulțime de auto-recomandări, dar astfel de agenți și vânzători „profesioniști” sunt cu adevărat rari. Ar trebui să existe, dar încă nu l-au găsit. După câteva schimburi, părea că am câteva perspective. da! Câți dintre prietenii noștri vor inconștient să-și deschidă propriile companii ca „magazine de medicamente chinezești” care au tot ce le trebuie și pot prelua comenzi, așa-numitul serviciu „one-stop”. Mi-e teama ca daca nu ma descurc cu toti clientii, voi cauta alti clienti, iar pana la urma pana si ceea ce pot sa fac imi va fi luat de alte companii. Sau sunt îngrijorați că clienții vor crede că au facilități de suport insuficiente și capacități slabe și că nu vor putea primi comenzi mari în viitor. În felul acesta, mă îndepărtez din ce în ce mai mult de „profesional”. Unii prieteni vor cumpăra o linie de produse atâta timp cât pot. Atâta timp cât produsul poate fi un agent, voi îndeplini toate condițiile. Când cele două părți comunică, ele întreabă adesea câte vânzări am, câte puncte de vânzări am, câte linii de produse am, câte agenți de vânzări și ingineri am. Care este cea mai bună zonă de vânzări a mea? Gândește-te la ceea ce cred străinii, este foarte realist. Nu ar vrea să antreneze un agent singur. Cu siguranță ar avea nevoie de un partener care a făcut realizări pe această piață specifică și care se simte confortabil cu aceasta și care îl poate ajuta să ajungă la clienți și piețe direct cât mai repede posibil. Eu produc produse și ai canale, care este câștigul-câștig despre care vorbesc mereu.

Există un decalaj între ideile străinilor și situația noastră actuală. Nu e de mirare că nu putem găsi ceea ce vrem și ceea ce vrem să facem nu se poate face. Întâmplător, ea și-a amintit că a cunoscut o prietenă de la un producător de top de circuite integrate la începutul anului și a vorbit și despre agenți. Vânzările lor se bazează în principal pe câțiva super agenți. Dar ei acordă mai multă atenție extinderii de noi produse și noi domenii, care, evident, nu sunt interesele acelor super agenți. Ca să nu mai vorbim de ea personal, chiar și sediul lor inițial al fabricii i-a fost greu să-i împingă pe acești super agenți să coopereze într-o anumită măsură. Acești agenți s-au obișnuit de mult să obțină produse originale și clienți mari, apoi se bazează pe fondurile lor uriașe pentru a face vânzări. Dar cât de ușor este să te bazezi exclusiv pe vânzările și FAE ale fabricii originale? De asemenea, s-au gândit să caute cooperarea cu unele companii de design și companii de vânzări terțe într-un anumit domeniu. Începeți prin a specifica proviziile prin agenți și, în cele din urmă, sperați să ieșiți în evidență și să deveniți agenții lor. Nu ne-am contactat de mult timp. Ar fi trebuit să facă tot ce și-au dorit, nu? Da, se pare că foarte puțini oameni le pasă cu adevărat și insistă să fie „profesioniști”, deși mulți dintre ei se etalează adesea ca fiind „profesioniști”.

 

10. Fii agent! Profitând de ocazie de felicitări de Crăciun și Anul Nou, managerul inițial al fabricii de circuite integrate Pre-audio pe care am menționat-o mai sus mi-a vorbit despre căutarea sa pentru un agent continental în urmă cu două zile. „A trecut atât de mult, am crezut că s-a terminat deja!” Acest lucru a fost peste așteptările mele. Nu puteam fi de acord decât întuneric: „Bine, voi fi cu ochii pe tine și îți recomand ceva bun”. Nivelul meu de engleză nu a fost suficient pentru a înțelege pe deplin confuzia lui. Mi se pare că practicienii noștri de distribuție IC sunt prea rezervați sau nu au suficientă încredere în ei înșiși sau au alte secrete? Curiozitatea mea m-a determinat să speculez cu privire la acești practicieni de distribuție IC. Este posibil ca această competiție în ritm rapid să fi făcut pe mulți oameni să fie mai preocupați de a câștiga bani rapid și de a sta departe de afacerile pe termen lung. Perspectiva este minunată, dar trebuie să mă asigur că pot trăi până în ziua în care perspectiva se realizează! Problemele realiste trebuie luate în considerare, așa că deseori ajungem să fim ocupați cu afacerile aparent pline de viață în fiecare zi. Am fost întotdeauna surprins că mulți dintre prietenii mei își petrec întreaga zi fie întrebându-se unde să găsească canale de cumpărare ieftine, fie întrebându-se ce vânzări originale din fabrică sau agent pot obține. Profitul brut al acestor afaceri nu este adesea măsurat în %, ci în cenți sau chiar cenți. Dar erau foarte ocupați și se distrau.

Uneori, după cină, ei deplâng că afacerile sunt dificile și trebuie să lucreze cu jumătate de normă pentru fabrica originală, agenți, curieri și cumpărători. Din când în când, întreb unde există canale bune și modalități de a face bani mari și de a face afaceri mari. Mi-e rușine să discut aceste probleme pentru că nu am făcut mulți bani și, desigur, nu există o soluție bună. Nu pot vorbi despre asta decât în ​​zadar. Cu toate acestea, dacă vorbesc despre sentimentele mele în privat, prefer afacerile care consumă timp și necesită forță de muncă. Nu este că m-am născut să fiu muncitor și să am curajul de a face față provocărilor, dar simt că astfel de afaceri merită mai mult efortul. O afacere ușoară începe adesea cu achiziția, atâta timp cât cheltuiți suficientă energie și resurse materiale pentru a obține o comandă. Afacerile ușoare încep adesea cu prețul și perioada de facturare. Încercați să găsiți modalități de a face prețul mai mic decât al altora, iar perioada de facturare poate fi mai lungă decât altele. Desigur, profitul unei astfel de afaceri nu poate fi măsurat decât în ​​cenți și cenți. În cele din urmă, fie va deveni inutil, fie se va trezi a doua zi pentru a descoperi că a fost jefuit din nou de alții. După cum se spune, ei vin în grabă și pleacă în grabă. Deoarece afacerile pot fi smulse cu ușurință de la alții, nu este de mirare că alții le vor smulge în câteva minute. Nu este cu emisii scăzute de carbon, nu economisește energie, nu este prietenos cu mediul și nu are nicio perspectivă științifică asupra dezvoltării.

Pe de altă parte, priviți afacerile care au dificultăți și provocări. Începe cu Souring, trimiterea de mostre, realizarea de prototipuri și, în final, Total Solution. Nu numai că ajută la dezvoltarea hardware-ului, ci ajută și la dezvoltarea software-ului. Uneori chiar trebuie să îi ajutăm pe clienți să planifice „punctele de vânzare” ale produselor lor. Pentru că clientul a spus că sunteți cel mai familiarizat cu performanța produsului dvs. și că știți cel mai bine cum să le demonstrați clienților noștri aceste performanțe bune. Uneori voi avea resentimente: "Ce am devenit? Fără mine, ce ai nevoie ca departamentele de cercetare și dezvoltare și marketing să facă? Încă ești șeful toată ziua. Nu este corect, nu este bine." Asta e tot: „O mare responsabilitate vine din cer”. Oameni Yusi,..." Rezultatele unor astfel de eforturi sunt, de asemenea, incerte. Odată ce apare o eroare fatală într-o legătură între cercetare și dezvoltare, producție și vânzări, toate eforturile anterioare vor fi pierdute. Cu toate acestea, probabilitatea ca aceasta nu este mare. După toate, este o investiție uriașă pentru clienți să dezvolte un nou produs și să-l introducă pe piață și nu se vor grăbi în el fără o analiză atentă. Cel mai rău rezultat este că clientul constată că produsul final nu poate îndeplini așteptările și trebuie fi abandonat după ce este pus pe piață, dar comenzile finalizate în timpul acestui ciclu pot ajuta, în general, cel puțin să se unească și, de obicei, există încă un echilibru. evident. Acest tip de recoltă nu este doar stabil și pe termen lung, ci și greu de smuls de către alții.

Dacă alții vor să apuce această afacere, bineînțeles că trebuie să facă același lucru. În caz contrar, cum pot fi ei suficient de competitivi pentru a prelua o astfel de afacere? El trebuie să poată suporta o asemenea „responsabilitate mare”. Cât despre încercarea de a „culege piersici” luând o anumită persoană sau 1 sau 2 persoane, nu este ușor. Aprovizionare, cercetare și dezvoltare, controlul calității, achiziții, marketing, leadership, ați dori să încercați toate aceste aspecte? Mai mult, dacă un astfel de furnizor este abandonat, cine garantează că noul va merge mai bine? Puțini clienți sunt dispuși să riște un astfel de pariu. Ca să nu mai vorbim de sentimentele care au venit pe parcurs. Ce fel de agent vrei să fii?