Como encontrar o seu melhor agente de compras?

Durante os bate-papos diários, muitos compradores costumam reclamar queagentes têm atitudes ruins, ignoram-nos quando ligam e recebem resistência ao pedir amostras. Lidar com eles não é o que eles imaginavam. Existe algum segredo? Como fornecedor, quase todo mundo tem essa experiência. Muitos clientes ligam e começam perguntando preços e comparando preços. Então será mencionado que o preço XXX é melhor…. Os fornecedores muitas vezes perdem o interesse quando ouvem isso. Porque, por acidente, seus resultados financeiros vazaram. Você não será um bom cliente para eles. O que importa é o preço e não o produto. Se quiser fazer negócios com você no futuro, você virá se o preço estiver baixo hoje e irá embora se o preço estiver alto amanhã. Os fornecedores preferem um cliente estável (a quantidade não é o mais importante) do que um cliente errante. Alguns clientes acham que suas necessidades são grandes e atraentes o suficiente para os agentes. Mas todos sabem que quanto maior o número, mais problemático é. Se o cliente não mencionar o pedido, haverá um atraso considerável; se a entrega não for pontual, serão reclamações e reclamações dos clientes. Quantas vezes o tempo pode estar bom? Que dilema.

Muitas vezes, esses clientes ainda estão na lista negra do fabricante original. Mesmo que consigam esse cliente, os agentes não se atreverão a registrar-se e fazer pedidos facilmente ao fabricante original, porque o fabricante original muitas vezes lhes dirá que são clientes da XX há muito tempo. Você não precisa esbarrar. Que vergonha! Alguns componentes gerais podem ser encomendados sem registro no fabricante original. Não é que eles não tenham bons preços, é só porque você não é o que eles consideram um bom cliente, e eles não se atrevem a lhe oferecer bons preços porque não têm um entendimento tácito com você. Se você usar o preço dele para suprimir outros agentes e informar o fabricante original sobre isso, você terá grandes problemas. Portanto, se você estiver selecionando produtos para P&D e encontrar um agente, você deve primeiro apresentar a situação básica e pedir à FAE que lhe recomende o produto correspondente. As vendas lhe darão um preço de referência (você mesmo decide e, após aplicar o desconto, será o preço de custo que você obterá no futuro). Em seguida, siga as etapas para pedir que forneçam ou comprem amostras deles. Se você estiver comprando, também deverá apresentar primeiro sua situação. Se você utilizou produtos originais, você deve estar “registrado”. Portanto, você deve primeiro discutir com eles a possibilidade de se tornar seu cliente. Se estiver claro de antemão, eles deverão ter muitas maneiras de passar. Se possível, discutiremos a garantia de qualidade do produto (não o foco, pois a qualidade é garantida principalmente pelo fabricante original), estoque e entrega e, por fim, o preço.

Este é um começo razoável, para que o agente o compreenda, valorize e entre em discussões futuras. Compreender o inventário e as capacidades de fornecimento do agente deve ser uma prioridade máxima. Cada agente tem sua própria política de negócios e foco no produto. As necessidades do cliente e suas prioridades estão alinhadas? Isso é importante. Uma grande agência tem um grande negócio, mas o que ela tem pode não ser o que você deseja. Existe também a capacidade do agente de obter bens, principalmente quando a oferta de bens não é suficiente. Fazer um pedido com antecedência pode não significar receber a mercadoria com antecedência, tudo depende da sua potência na fábrica original. Acredito que muitos clientes já provaram esse sabor. Se o fornecimento e a entrega estiverem garantidos, a última coisa é o preço. A razão pela qual o preço é discutido por último não é porque o preço não seja importante, mas porque sem a garantia prévia, o preço é água sem fonte e uma árvore sem raízes. Qual o sentido de ter um bom preço? O negócio de componentes geralmente não é um negócio único e o futuro é longo. O preço pode diminuir lentamente no futuro. Custo Down, então por que ficar ansioso? (Como reduzir custos será discutido mais tarde)

Portanto, minha opinião pessoal: O mais crítico para a compra do cliente é a qualidade, seguida da entrega e por último o preço. Na hora de escolher produtos de marcas famosas, antes de mais nada, a qualidade é garantida. Mesmo que algo dê errado ocasionalmente, sempre há uma explicação e não há necessidade de alguém assumir a responsabilidade. A entrega oportuna é o mais importante. A entrega antecipada afeta a avaliação do estoque; a entrega atrasada afeta a produção e as vendas. O preço é a última coisa discutida. Se houver problemas de qualidade ou entrega, o patrão nunca vai entender: porque o preço é bom, isso é desculpável! O inverso é: quem fez você comprar essa pechincha, que afetou a qualidade, a produção e o mercado do produto?

 

Ao procurar um parceiro, a ordem em que um comprador experiente deve se preocupar com o produto deve ser: qualidade, entrega e preço. Ele entende que o preço não é o mais importante. Se a qualidade é questionável e a entrega irregular, de que adianta o melhor preço? Mesmo que não haja problema de qualidade, de que adianta preparar muito estoque para garantir a produção contínua? O aumento das taxas de ocupação de capital e de administração já pode ter compensado o chamado “bom preço”. Se houver uma mudança na produção, se ela for menos utilizada ou não for mais utilizada, o ganho superará a perda! Portanto, após confirmar que você pode se tornar cliente de um agente, você deve primeiro considerar a garantia da qualidade do produto. Claro, se você é uma marca top, não precisa se preocupar com essas questões. A questão da entrega é muito importante, principalmente para alguns chips principais, que muitas vezes não possuem substitutos de segunda marca. Quando algo dá errado, é uma questão de vida ou morte para as compras. A fábrica original muitas vezes não consegue resolver este problema. A entrega geralmente leva 8 ou 12 semanas e o estoque é administrado por agentes. Portanto, garantir o abastecimento tornou-se um problema para os agentes.

 

Neste momento, o que precisa ser examinado é a base de clientes do agente e não a solidez financeira, que é considerada muito importante. Porque mesmo um agente com forte solidez financeira não preparará um grande estoque para um cliente. Os clientes devem se preocupar com os principais produtos deste agente. Se os produtos que este agente promove e vende principalmente são exatamente o que você precisa, então ele é o seu fornecedor ideal. Por terem a mesma base de clientes, muitas vezes possuem fortes capacidades de suporte técnico nesta área e muitas vezes fornecem uma solução total inesperadamente quando você desenvolve um produto. A FAE deles joga com essas fichas o dia todo. Eles conhecem todos os problemas que os clientes costumam encontrar durante o desenvolvimento e produção de produtos. Quando você está desesperado, muitas vezes eles podem resolver suas necessidades urgentes. Por terem a mesma base de clientes, os agentes podem solicitar mais produtos da fábrica original e ter maior poder de barganha. Muitas vezes conseguem o melhor preço na fábrica original, o que cria condições para os clientes lutarem pelos seus próprios bons preços. Como existe uma base de clientes assim, quando o fabricante original lança um novo produto, eles devem ser a primeira coisa em que pensam. Contando com suas capacidades de suporte técnico e de vendas, novos produtos são entregues primeiro aos seus clientes. Dessa forma, seu novo produto poderá estar um passo à frente de seus concorrentes.

 

Quarto, por ter a mesma base de clientes, ele naturalmente preparará mais estoque. A chegada de novos clientes o deixará mais confiante na elaboração de estoques mais adequados. Sua entrega é naturalmente mais garantida. Quinto, como você tem a mesma base de clientes, é muito mais conveniente alterar seu pedido. Neste momento, os agentes geralmente não se importarão com o aumento, diminuição ou mesmo cancelamento de seus pedidos (mas os agentes ficarão muito preocupados com o fato de você correr por aí depois de receber um pedido). Isto é muito importante. Não pense que você pode cancelar o pedido com apenas um telefonema sem pagar. Não há nada que você possa fazer sobre isso. Se não funcionar, procurarei outro agente. Deve-se notar que esta abordagem tem consequências infinitas! Existem apenas alguns revendedores para o seu chip principal. Se você for famoso, o fabricante original e os revendedores prestarão atenção especial a você. Mesmo que você cumpra o pedido, outros agentes podem não cumprimentá-lo com um sorriso, porque se você não tomar cuidado, você cavará um buraco para eles. As mudanças do mercado são muitas vezes difíceis de compreender, especialmente se o cliente ainda não for líder neste mercado. Depois de receber o pedido hoje, trabalhei muito para encomendar, solicitar e perseguir a mercadoria. Amanhã o pedido do cliente é cancelado e você pensa em cancelar o pedido ou até mesmo devolvê-lo. Portanto, é muito importante que as compras considerem sempre a adição e cancelamento de pedidos, e avancem e recuem livremente.

 

Com qualidade e entrega garantidas, é hora de falar de preço. O preço é muito sensível e só podemos negociar o preço quando tudo estiver feito. O preço dos chips comuns está nas mãos dos agentes. Os preços de alguns chips principais geralmente estão nas mãos dos fabricantes originais, que fornecerão preços diferenciados por meio de agentes de acordo com as diferentes situações dos clientes. Como conseguir um bom preço do fabricante ou agente original? Se você é o líder do setor, pode confiar em sua produção e posição no mercado para obter o preço esperado. Se você é uma dessas pessoas, não se preocupe. Geralmente, dois ou mais chips de marca são usados ​​para produzir produtos. O que tiver o melhor preço, use mais, e o que tiver o menor preço, use menos. Este é o trunfo na sua mão. Os fabricantes e agentes originais estão muito preocupados com este tipo de compartilhamento. Não importa se os clientes usam um pouco, mas definitivamente não é certo usá-lo com concorrentes! Para garantir e melhorar essa Participação, eles farão o possível para atender às suas necessidades. Haha, o preço é naturalmente fácil de negociar. Se você é uma empresa de design (que faz planos ou vende planos), sua quantidade de compra direta pode não ser grande, mas sua influência no mercado e poder de promoção não podem ser subestimados. Seu trunfo é que, se você me der um bom preço, projetarei seu chip em minha solução. Se não houver um bom preço, procurarei outra empresa. Se você tiver recursos administrativos no setor, é claro que poderá aproveitá-los ao máximo.

Se você não é nada e não tem nada, então você deve ter uma boa discussão com o agente. Vamos ver se o agente consegue mudar sutilmente a situação e fazer de você uma pessoa rica? Fornece produtos distribuídos uniformemente de grandes clientes. Claro, isso não é algo sobre o qual possamos falar casualmente. Temos que esperar até a água sair.

 

 

 

Ao procurar um parceiro, quanto mais bonito melhor, mais adequado é o melhor após uma consideração abrangente. O mesmo vale para encontrar fornecedores.

 

Os agentes de Niu Quando liguei novamente, atendi com impaciência. Depois de dizer algumas palavras apressadamente, desliguei o telefone novamente. Foi realmente incrível! Vou te dar negócios e ainda ser indiferente. Haha, você não pode dizer isso. Cada família tem sutras que são difíceis de recitar. Os compradores podem não perceber que essa também é a pressão dos agentes de vendas. Deixe-me ver se meu entendimento pode explicar o motivo? Qual deve ser a meta de vendas de um vendedor de uma agência? Muita gente pensa que isso foi algo que o chefe deu um tapa na cabeça, mas acho que não. O valor crítico dos indicadores de vendas é determinado pelos atributos inerentes à própria empresa. Atrás de vendas estão FAE, logística, pessoal, logística, chefe; escritório, armazém; marketing e viagens. Estamos acostumados a classificar as despesas em que incorrem como despesas com vendas. Que tipo de empresa e que tipo de estratégia de vendas ela adota terão despesas de vendas correspondentes. Combinada com a margem de lucro das vendas, determina o volume mínimo de vendas exigido pela empresa. As vendas divididas diretamente são as metas de vendas mais básicas da empresa.

 

Olhando para o resultado operacional e o número de funcionários dessas empresas, todos entendem que não são pequenos agentes. Nessas grandes agências, um engenheiro de vendas diretas precisa de um faturamento anual de cerca de 4 milhões de dólares americanos. Se o imposto sobre valor agregado for calculado, o volume de vendas de RMB necessário é de aproximadamente 30 milhões de yuans. Isso significa que ele precisa de 3 milhões em vendas por mês. A rotina diária de trabalho de um vendedor comum inclui: receber um monte de e-mails, e muitos deles precisam ser respondidos. Normalmente 2/3 está dentro da empresa e 1/3 é dos clientes. São realizadas diversas reuniões internas da empresa semanalmente; promoção de novos produtos e novas soluções (sem novos produtos não haverá vendas futuras); reportar trabalhos recentes à fábrica original; visitando clientes regulares, recebendo pedidos e fazendo pedidos aos fornecedores após resumir. Ajuste (cancelamento ou acréscimo), diligenciamento, envio, recuperação de pagamento, etc. Dessa forma, quanto tempo um Vendedor pode ter para lidar com um novo cliente todos os dias? Por favor, entendam-se, eles também ficam exaustos o dia todo. Eles sabem muito bem: cada Venda depende basicamente de dois ou três grandes clientes para atingir a meta. Na verdade, os agentes também sabem que 10% ou até 5% dos clientes da empresa cumpriram 90% ou até mais das metas da empresa. Mais clientes ficam realmente impotentes.

 

A pesada tarefa de vendas é o motivo principal e também objetivo. Claro, também existem razões subjetivas. Alguns vendedores têm a ilusão depois de trabalhar vários anos, porque a empresa é grande porque eles são grandes, e pensam que a empresa é forte porque eles são fortes. Haha, se você pudesse fazer isso abrindo sua própria empresa, seria incrível! Esta é outra teoria. O cliente e o agente se comunicavam por telefone e, antes que percebessem, o departamento de vendas do agente havia concluído a avaliação de um futuro cliente. Se você não estiver muito interessado, naturalmente encontrará uma maneira de lidar com isso. Como o agente não está muito interessado, não há necessidade de o cliente se inscrever descaradamente. “Se você não é um grande cliente, por que não entra em contato com eles?” Eu acho que é esse o caso. Clientes e agentes também devem ser compatíveis. Um agente não significa que ele tenha os produtos que você deseja, nem que os venderá a você assim que os tiver. Não pense que uma grande empresa significa mais produtos. A empresa é grande e o que importa é a quantidade e não a variedade de produtos. Nenhum agente gostaria de abrir uma loja de medicamentos chineses que vendesse de tudo. Esse é um assunto para “vendedores de catálogo”. Todos os agentes esperam vender aos maiores e mais clientes com as variedades mais concentradas. Os vendedores comuns estão acostumados com isso, então deixe-os mostrar algumas habilidades especiais.

 

O que é um semicondutor? Ao lidar com agentes, você inevitavelmente terá que negociar o preço no final. Antes de negociar o preço, você também pode aprender mais sobre o que é um semicondutor. Será útil na hora de negociar o preço! O que é um semicondutor? Os professores do ensino médio nos ensinaram que "a substância (ou material) entre um condutor e um isolante é um semicondutor. Em termos leigos, uma tensão é aplicada a ambas as extremidades de um objeto. Se houver corrente fluindo pelo meio, é um condutor, e se não houver corrente fluindo por ele, é um isolante. O que está entre os dois é o semicondutor. Sabemos que aquele entre o alto e o curto é o médio, e aquele entre o quente e o curto. o frio é a água quente. Mas qual é a diferença entre a corrente e a ausência de corrente? Se está aí, está aí, e se não está, não está! os semicondutores eram muito misteriosos. Talvez o professor achasse que nosso conhecimento básico não era suficiente naquela época, ou algo mais, hesitei e não dei uma explicação. Quando entrei na universidade, o professor não mencionou isso. Achei que essa pergunta era muito simples. Queria fazê-la na aula, mas tive medo de que a pergunta fosse muito infantil e rissem de mim. O professor da aula não estava em lugar nenhum, então o problema permaneceu.

 

Depois de trabalhar por vários anos, um dia meu cérebro de repente me iluminou. Droga, fui enganado! Na verdade, não existe nenhum "semi" condutor no mundo. Na verdade, o chamado material “semicondutor” também é um condutor. Se você não acredita, tente aplicar uma voltagem em ambas as extremidades de um pedaço de silício monocristalino ou silício policristalino. Ainda haverá corrente fluindo pelo meio, mas definitivamente não é. Entre os dois, há algo lá e não há nada lá. Na verdade, as reais características deste material são mostradas quando suas superfícies são tratadas: uma superfície “extrai” alguns elétrons e deixa alguns “buracos” para mostrar polaridade positiva (positiva), e a outra superfície injeta alguns elétrons para torná-los positivos. Possui polaridade negativa e então as duas superfícies tratadas estão em contato próximo para formar uma "junção", que é a chamada junção PN. Este nó é maravilhoso e mostra sua personalidade única. Quando uma tensão positiva é aplicada a esta junção, sua resistência é muito pequena e parece ser um bom condutor; quando é aplicada uma tensão negativa, sua resistência é muito grande e parece ser um “isolante”. Pode ser por esta razão que o termo “semicondutor” surge. A direção direta é um condutor e a direção reversa parece ser um isolante. Ao mesmo tempo, suas características de corrente e tensão não estão mais em conformidade com a lei de Ohm, independentemente de ser aplicada tensão positiva ou negativa. Seu valor de resistência não é mais um valor constante, mas muda com as mudanças na corrente e na tensão. Adicionar fios em ambas as extremidades é o que chamamos de diodo.

A subdivisão das características desta junção leva a muitos tipos de diodos. Aqueles que utilizam características diretas incluem diodos retificadores, diodos de referência, diodos de comutação, diodos de amortecimento, diodos Schottky, diodos fotossensíveis, etc. Claro, os mais populares e modernos são É um diodo emissor de luz (LED). Os mais comuns que utilizam características reversas são diodos zener, diodos de isolamento (proteção), etc. Se esta junção for pequena, é o chamado "diodo de pequeno sinal", e se for grande, é o assim -chamado "diodo de potência". Conecte os dois nós ponta a ponta ou pé a pé e conecte um fio na conexão para se tornar um triodo. Nota: Se a cabeça e o pino estiverem conectados, não significa nada, são apenas dois diodos conectados em série. As características dos transistores são mais complexas e suas aplicações são ainda mais diversas. Combinando esses diodos, transistores, etc. de acordo com diferentes necessidades, forma-se um circuito integrado, comumente conhecido como: IC. No início, os cientistas americanos que inventaram o semicondutor usaram esse método em laboratório. Um foi feito em uma superfície plana e o outro foi feito em forma de sonda e pressionado firmemente contra a superfície do outro para formar uma junção PN. A produção pós-industrial subsequente não utilizou esse método. Apenas encontrar um pedaço de metal com tratamento de superfície e conectá-los não produzirá esse fenômeno. Da mesma forma, o plástico e outros isolantes não funcionarão, nem outros materiais. Atualmente, acredita-se que apenas três materiais no mundo possuem essa propriedade: o silício, o germânio e um composto chamado arsenieto de gálio. Estes são os chamados materiais semicondutores. Dentre eles, o silício é o mais utilizado, pois seu desempenho está mais de acordo com os requisitos universais e o processo de fabricação dos produtos com ele é mais simples e de menor custo. Até agora, existe apenas o "Vale do Silício", mas não o "Vale do Germânio" e o "Vale do Arsenieto de Gálio". De onde vem o silício? areia! Portanto, a indústria de semicondutores está literalmente transformando areia em ouro. No entanto, ainda tenho uma dúvida que ainda não resolvi. A vida dos produtos semicondutores é "semi-infinita". O que isto significa? Teoricamente falando, é claro que está entre o finito e o infinito, mas quem sabe o que está no meio?

 

5. Custo do IC Ao lidar com agentes, a negociação de preços é inevitável no final. Agora que entendemos os semicondutores, podemos também entender a formação de custos dos produtos semicondutores, o que será útil na negociação de preços! A fabricação de IC inclui principalmente: desenvolvimento, produção e processamento de produtos. O desenvolvimento de produtos consiste em projetar produtos correspondentes de acordo com as necessidades do mercado, e a produção e o processamento consistem em transformar os produtos projetados em produtos reais. A produção e o processamento são geralmente divididos em processos frontais e posteriores. O chamado front-end é a fabricação de chips; o chamado back-end é o empacotamento, teste e empacotamento de chips em produtos finais. Os custos de desenvolvimento incluem: custos de desenvolvimento de processos e custos de desenvolvimento de produtos. Por exemplo, a produção de IC é um pouco como fazer pães cozidos no vapor. Alguns chefs se especializam em fazer diversos tipos de pães com recheios, formatos, tamanhos e cores diversos de acordo com o gosto do cliente (demanda do mercado). Alguns chefs apenas cozinham pães no vapor e projetam diferentes temperaturas, tempos e quantidades de vapor de acordo com os requisitos dos diferentes pães para torná-los perfeitos. O primeiro mestre é como o desenvolvimento de produtos IC, e o último mestre é equivalente ao desenvolvimento de processos IC. Como os serviços de fundição de fabricação de CI estão agora em ascensão, o desenvolvimento de processos é frequentemente realizado por essas fundições. Eles desenvolvem fluxos de processos padrão, de modo que as empresas de IC só precisam se concentrar no desenvolvimento de produtos.

Desta forma, os custos habituais de desenvolvimento são também os custos de desenvolvimento do produto. Esta parte dos custos e riscos de investimento são extremamente elevados. Esses riscos muitas vezes não vêm da tecnologia em si, mas do mercado, ou seja, se o produto que você desenvolve é aceito pelo mercado. Se o produto desenvolvido for aceito pelo mercado. As despesas de desenvolvimento divididas pelas vendas totais são muitas vezes insignificantes. Mas se não for aceito pelo mercado, esses investimentos serão como serem jogados na água. Há um fenômeno estranho. Os produtos que utilizam muitas tecnologias novas podem não ser populares entre os clientes, e os produtos que são aceitos pelo mercado são frequentemente criticados tecnicamente por alguns especialistas. Exemplos disso são comuns. Os custos de material são compostos principalmente por custos de fabricação de chips e custos de embalagem. O processamento de chips é um pouco semelhante a pães cozidos no vapor. Se a capacidade é cozinhar 50 pães por vez, quer você cozinhe um pão de cada vez ou cozinhe 50 pães, o custo é basicamente o mesmo. A chave é que a despesa de depreciação do equipamento é uma função do tempo e não tem nada a ver com a produção. A depreciação para a produção de 10.000 unidades e 100.000 unidades no mesmo período é a mesma, mas o índice de amortização é 10 vezes diferente. Se outros fatores forem iguais, o custo será diferente por um fator de 10. O período normal de depreciação para equipamentos IC é de 4 anos (ou 5 anos) e o custo é extremamente caro. Os custos de IC são iguais à utilização da capacidade.

Ao mesmo tempo, os CIs são feitos em pastilhas de silício. Na mesma área de chip de silício, quanto menor for a área de um único IC, maior será o número de ICs contidos no chip de silício. Wafers de silício do mesmo tamanho são projetados com larguras de linha diferentes e as quantidades variam muito. O custo de processamento de cada wafer de silício é o mesmo. Quanto maior o número, menor o custo de cada IC. É por isso que a largura da linha dos CIs está diminuindo desesperadamente e parece não haver fim à vista. A redução de custos é a força motriz mais poderosa. O custo do IC é a largura da linha. Da mesma forma, se o diâmetro da pastilha de silício aumentar, sua área aumentará quadradamente, o número de ICs na pastilha de silício aumentará quase quadradamente e a taxa de passagem do chip aumentará ao mesmo tempo. É por isso que a área dos wafers de silício continuou a aumentar ao longo dos anos: 5 polegadas, 6 polegadas, 8 polegadas, 12 polegadas... A redução do custo do IC é reduzir o tamanho dos wafers de silício. Reduzir o tamanho da embalagem também é uma medida que não só atende às necessidades de produtos eletrônicos cada vez menores e mais leves, mas também reduz bastante o custo da embalagem, especialmente para dispositivos de energia. Devido ao grande volume de embalagens, o custo da embalagem representa grande parte do custo de todo o produto. Afinal, materiais são dinheiro e não são materiais comuns.

A redução da largura e do volume da linha tem um significado positivo para os CIs digitais. Ao mesmo tempo que reduz o tamanho e o peso dos produtos eletrônicos, também aumenta a frequência operacional do circuito e reduz o consumo de energia. Mas este não é o caso dos CIs de potência. Você descobriu que a confiabilidade do 7805 atual não é tão boa quanto antes? Sim, exceto que sua corrente máxima de saída caiu dos 1,5A originais para a corrente 1A, a margem de potência original para controle interno foi quase perdida à medida que a área do chip diminui. Além disso, sua embalagem inicial era toda em metal TO-3, e posteriormente em plástico + metal TO-220. Agora, a maioria deles é totalmente de plástico TO-220F, o que reduz peso, tamanho e custo. Ele falhará imediatamente quando estiver sobrecarregado. Portanto, se você ainda projetar produtos de acordo com seus hábitos originais, será mais fácil ter problemas. Quase todos os dispositivos de potência, incluindo CIs, transistores (MOSFETs, transistores bipolares, diodos), etc., apresentam esses problemas. No passado, o fabricante dava um indicador e deixava alguma margem para isso. Agora isso lhe dá um indicador real. Não há margem. Você precisa manter a margem sozinho! Caso contrário, você escolhe xxxxA, ou melhor, xxxxB. É claro que os preços também subiram. Palavra positiva: pioneiro e inovador; palavra negativa: cortar atalhos!

 

6. Seleção de Produtos Muitas pessoas pensam que as compras são a principal força no controle de custos e na negociação, mas eu não penso assim. Na verdade, a base do controle de custos não está nas mãos do comprador. Quando a lista técnica está nas mãos do comprador, ela já está preparada e é uma certeza. A inteligência dos compradores é, na melhor das hipóteses, apenas a cereja do bolo. A chave para o controle de preços está na P&D. Se você precisar desenvolver ou atualizar produtos, quais produtos (peças) você deve escolher e de quem? Determina o custo de futuros produtos acabados. Acho que a seleção de produtos deveria tentar contar com produtos com grandes volumes de produção e preços totalmente competitivos no mercado. Fontes de alimentação, microcontroladores, circuitos de interface, até mesmo relés, sensores, etc. podem ser usados ​​como referência, incluindo televisores, computadores, tablets, condicionadores de ar, fogões de indução, controles remotos, bicicletas elétricas, aspiradores de pó, medidores de eletricidade, medidores de água, roteadores sem fio, monitores de computador, impressoras e alguns produtos digitais e assim por diante. Quais componentes eles estão usando? Se esses componentes funcionarem, você deve escolhê-los sem hesitação. Por quê? Como estes produtos são produzidos em grandes quantidades, são extremamente sensíveis ao preço. Se o desempenho de custo não for alto e a qualidade não for confiável o suficiente, eles não serão tão amplamente utilizados. Neste caso, é claro que não há necessidade de encontrarmos outro caminho. Embora não consigamos obter o mesmo preço destes fabricantes, o custo global destas variedades deve ser o mais competitivo. Ao mesmo tempo, devido à grande quantidade, haverá muitos fabricantes originais fornecendo produtos iguais ou compatíveis, então o fornecimento e o preço não serão mais garantidos no futuro? Depois de ter o chip alvo, é uma questão de quem escolher. Não subestime quem escolher. A escolha determinará de quem comprar produtos no futuro. Como a fábrica original costuma implementar um sistema de cadastro para gestão de agentes, ou seja, uma vez que um cliente e um agente chegam a um acordo, o cliente é cadastrado como cliente do agente. Neste momento, outros agentes não podem mais fornecer serviços e produtos a este cliente sem circunstâncias especiais. Da mesma forma, este cliente não consegue encontrar outro agente que possa fornecer produtos e serviços. Resumindo, uma vez que ambas as partes confirmem a intenção de cooperar, o cliente passa a ser cliente de uma determinada agência. Portanto, você deve ter cuidado com quem escolhe um produto. É melhor deixar esta questão para a aquisição. Geralmente, eles sabem melhor do que os engenheiros de P&D e isso também é responsabilidade deles.

 

Tenha cuidado: o que significa chegar a um consenso? Às vezes pensa-se que acabei de consultar a FAE desta agência sobre algumas questões técnicas, e que a informação que solicitei estava no âmbito da comunicação mas não confirmava a cooperação futura. Como é que fui registado como cliente desta agência? Mas o agente pode não ver as coisas desta forma. Ele prestou serviços a você e você não é cliente de outros agentes. Claro, você é cliente dele e pedidos futuros só podem ser feitos aqui. Portanto, às vezes ambas as partes devem prestar atenção e tentar explicar as coisas com antecedência para evitar ambigüidades e deixar todos infelizes no futuro. O cliente tem uma boa atitude. Quando ele não tiver decidido com qual agente cooperar no futuro, a comunicação não deve ser muito aprofundada para evitar mal-entendidos. É claro que alguns agentes também precisam ser mais generosos. Se não for particularmente excessivo, não se preocupe. Os clientes podem entrar em contato diretamente com o fabricante original, mas se não for um cliente grande o suficiente, o fabricante original geralmente apresenta o cliente ao seu agente. Pense nisso, deixe o fabricante original recomendar um agente ou encontre você mesmo diretamente? A Dayuan Factory costuma ter uma longa lista de agentes. Eles têm escritórios e filiais em quase todo o país. Quem devo procurar? A situação de cada agente é diferente e os métodos e estratégias de vendas também são muito diferentes.Alguns são muito ricos, transformam as mãos em nuvens e chuva, e estão interessados ​​em fazer grandes negócios e fazer grandes negócios. Alguns estão interessados ​​em concentrar-se em certos campos específicos, na esperança de se tornarem líderes neste campo e ocuparem estes três terços de um acre. Se as encomendas futuras forem grandes, a solidez financeira do agente também será testada. Se não houver esse problema, você deve considerar um agente com produtos e suporte técnico mais dedicados e profissionais. Os agentes profissionais são muitas vezes mais capazes de dar aconselhamento profissional. Por exemplo: alguns dispositivos de alta potência são mais baratos que dispositivos de baixa potência. por que? Como ele tem muitos clientes para esse modelo e tem uma grande quantidade de mercadorias, o preço é realmente melhor. Às vezes, os agentes orientam conscientemente alguns clientes de baixo consumo de energia a usar seus dispositivos de alto consumo de energia. Para os usuários, por que não escolher dispositivos de maior potência com preço igual ou inferior? O preço é vantajoso, a confiabilidade é alta e o gerenciamento de estoque também é simples. Para o agente, desta forma a sua vantagem na obtenção de mercadorias pode ser ainda mais reforçada e, ao mesmo tempo, o risco de inventário pode ser reduzido (quanto menos variedades, menor o risco de inventário).

Claro, há outro ponto para os agentes. Onde mais você pode conseguir esse dispositivo e esse preço além de mim? Vou apenas manter este terço de acre de terra. Beneficie os outros e a si mesmo, todos ficam felizes! (Desculpe, agora geralmente é chamado de "ganha-ganha") Para manter esse terreno de três acres, o agente também trabalhou duro e gastou dinheiro suficiente. FAE suficiente e profissional é muitas vezes o seu principal meio. Claro, isso é uma vantagem para os clientes. A FAE profissional pode fornecer serviços técnicos profissionais gratuitos para melhoria e desenvolvimento de produtos. Desde projetos de referência até soluções totais. Caso haja algum problema na produção, estamos sempre de plantão e podemos resolvê-lo rapidamente. Como você poderia ser mais exigente quanto a esse nível de serviço? Devido à variedade concentrada, esses agentes estão bem abastecidos. Freqüentemente, eles fazem pedidos não com base nos pedidos dos clientes da fábrica original, mas com base nas previsões de demanda dos clientes. Às vezes, eles também aproveitam o bom preço para obter um monte de mercadorias com base na situação de oferta e demanda da fábrica original. Desta forma, os pedidos de mercadorias dos clientes são garantidos a qualquer momento. O fornecimento garantido e a entrega pontual às vezes são mais importantes para mim do que o preço. A mesma experiência existe com microcontroladores (MCUs) (tenha cuidado, as máquinas atuais de 8 bits tendem a ser mais baratas que as máquinas de 4 bits).

Os agentes fornecem chips que atualmente são comumente usados ​​em eletrodomésticos. Você pode escolher um ou dois chips com grande memória e relativamente muitas interfaces para lidar com todos os produtos. Organize um PCB unificado e reescreva programas diferentes para produtos diferentes. Se você também precisa de uma interface de conversão A/D, o preço de um microcontrolador com interface A/D é completamente diferente. o que fazer? Felizmente, se a precisão da conversão não for alta, o FAE do agente recomendará um pequeno circuito que possa simular uma interface A/D com três partes, e esse problema será resolvido. O que devo fazer se o produto for especial e durante algum tempo não conseguir encontrar um produto de referência? Existe um princípio: ao selecionar um produto, tente adaptar-se ao produto em vez de deixar que o produto se adapte a mim. Qual é o significado? Ao selecionar modelos, você pode entrar em contato com vários agentes e ouvir suas apresentações FAE e de vendas. Se você quiser escolher um MOSFET, poderá descobrir quais são os modelos convencionais e comumente usados ​​​​dentro da faixa de aplicação necessária. Se os parâmetros principais atendem aos requisitos da aplicação, mas alguns parâmetros não são ideais, você consegue pensar em maneiras de fazer algumas alterações? Por exemplo: se a corrente de fuga for grande e a resistência de ligação for grande, primeiro veja se ela pode ser superada? É possível ajustar o circuito para se adequar a este dispositivo alvo? Na longa série de produtos da fábrica original, existem muitos dispositivos direcionados a determinados mercados estrangeiros e clientes específicos. Eles não são recomendados no mercado chinês e raramente são utilizados pelos clientes.

Se você apenas achar que é muito conveniente para sua aplicação e escolher este modelo, muitas vezes terá problemas intermináveis. Pode levar várias semanas para solicitar amostras. Como o fabricante original não o recomenda, ele não está disponível na biblioteca de amostras e a FAE não o possui em mãos. Os pedidos PP são mais problemáticos. Se a quantidade mínima de pedido (MOQ) não for atingida, o agente cuidará da quantidade extra ou você a manterá? Se o PP não correr bem e for necessário outro PP, mas ainda faltar a quantidade extra original, será ainda mais difícil. Bem, o PP finalmente passou e o problema do MP surgiu. A Previsão deve ser precisa e o PO não pode ser alterado. É difícil para os clientes atuais fazer isso. Ok, mesmo se você fizer isso. Se houver algum problema com a entrega original da fábrica, será um grito de não resposta todos os dias e um grito de fracasso! Onde posso encontrar fontes de bens e substitutos? Quem pode ajudá-lo? Se você esperar até o final do ano para negociar preços, como poderá negociar as compras? É uma pena o agente manter o preço original, porque eles próprios já foram queimados! Quando as mercadorias chegam, os clientes não as retiram a tempo; quando o estoque acaba, os clientes gritam e reclamam. Quem pode suportar isso? Portanto, a seleção de componentes de P&D é muito importante na melhoria e desenvolvimento de produtos. Escolher produtos “tendência” obterá o dobro do resultado com metade do esforço. Depois de selecionar o modelo, você poderá fazer compras futuras com facilidade; caso contrário, será difícil sair.

Se alguém pensar que a redução de custos consiste apenas em atrasar o pagamento através de aquisições e pregar peças, então será realmente desprezado. É realmente melhor ser clarividente, beneficiar-se e ser respeitado pelos outros.

 

Custo e preço de produtos em geral Ao lidar com agentes, é inevitável negociar o preço no final. Agora que entendemos os produtos semicondutores e sua composição de custos, voltemos ao assunto. Entendemos que o preço de um produto é determinado pelo mercado e não pelo chamado custo (exceto para produtos especiais individuais). Mesmo que entendamos o custo desse produto e tenhamos uma ideia dele, não há necessidade de mencioná-lo na hora de discutir o preço, pois o custo é da conta do adversário e não tem nada a ver com você! Você disse isso, mas a outra parte não ficou feliz. O preço de mercado de um produto é de 1 yuan. Mesmo que o custo seja de apenas 1 centavo, ele não o venderá por 9 centavos. Por outro lado, se o custo dele for de 2 yuans, você não faria um pedido de 2 yuans para ele de maneira tola. A razão é simples: o mercado determina o preço e não tem nada a ver com custo. Quem devemos comprar um produto com preço de mercado de 1 yuan, um agente? Comerciante? Para um produto cujo preço de mercado é de 1 yuan, podemos lutar por um preço de 9 centavos 8, 9 centavos 5 ou até menos?

Acho que podemos primeiro dividir os componentes que precisam ser adquiridos em duas categorias: de uso geral e de uso especial. O chamado universal refere-se a alguns produtos produzidos por diversos fabricantes que podem ser universais e compatíveis. Tais como: série 78xx, série lógica 74xxxx e alguns amplificadores operacionais, comparadores de tensão, MOSFETs, diodos, transistores, etc. As características desses produtos são: baixo valor, forte versatilidade e muitos fabricantes. Para a compra desses produtos, acho melhor comprar em revendedores. As concessionárias aqui referidas referem-se a empresas com determinado porte, grande quantidade de estoque spot e garantia pós-venda, a mesma abaixo. (Alguns comerciantes são atualmente de pequena escala e basicamente não têm estoque à vista e muitas vezes procuram mercadorias com base nos pedidos dos clientes. A existência dessas empresas deve ter sua racionalidade e valor. Como posso usar seus pontos fortes a meu favor? Discutiremos isso mais tarde.) Você pode tentar encontrar um agente com um pedido de 7805 1kk e ver se ele o recebe com um sorriso. Por que? Porque mesmo que este negócio possa ser lançado com sucesso, 1KK custará apenas cerca de 100 mil por mês, em média. Mesmo que o preço unitário seja de US$ 0,10, é um negócio de 10.000 dólares americanos. Se houver um lucro bruto de 5%, custará apenas 3.000 RMB

Vamos dar uma olhada neste agente novamente. Primeiro, eles precisam fazer previsões para os fabricantes originais. Para esses produtos que não possuem conteúdo técnico, são de baixo valor e não “ganham” dinheiro, os fabricantes originais muitas vezes os alocam. As previsões feitas pelos agentes são frequentemente bloqueadas. Uma faca; Finalmente consegui convertê-lo para PO, e a fábrica original não confirma o prazo de entrega para você. De qualquer forma, ao encontrá-lo no sistema, você estará pronto para emitir o certificado e retirar a mercadoria; se estiver atrasado no sistema, você não precisa se apressar. Mesmo se você me insistir, ninguém prestará atenção em você. Então, se você chegar cedo, terá que carregá-lo e colocá-lo no armazém. Essa coisa é pesada e ocupa espaço. Quando chego atrasado, os clientes vêm me lembrar todos os dias e me ameaçam de vez em quando. Finalmente é possível despachar a mercadoria, mas o cliente quer que você envie um mensageiro porque a linha de produção está muito atrasada. Oh meu Deus, como essa coisa pode ser enviada por entrega expressa? Mas não tem outro jeito, quem vai se atrasar? Por fim, quando chega ao cliente, ainda faltam 30 e 60 dias de espera de liquidação mensal. Durante este longo período, os preços também sofrerão alterações. Se o preço de mercado subir, os clientes dirão: “Primeiro há um contrato e faremos isso de acordo com o contrato”. Se o preço cair, os clientes dirão: “Nosso líder disse, agora o preço está baixo, o que devo fazer?” Posso pagar a conta pelo preço original? Após esta rodada, se você ainda conseguir 10 ou 8 yuans em 3.000 yuans, terá sorte sem perder dinheiro.Às vezes, se as coisas não correrem bem, eles simplesmente esquecerão a perda e muitas vezes acabarão tendo muito de problemas com os clientes. Embora os agentes tenham trabalhado muito, eles atrasaram a produção e, se os líderes os culparem, os clientes ficarão bem com eles? Se você nem conseguir ser amigo no final, será ainda mais uma perda do que um ganho. Quem pode suportar esse tormento? Para estes produtos gerais, os agentes estão mais dispostos a negociar com revendedores e comerciantes. No início do ano, fiz primeiro uma previsão de xxxKK e esperei a intervenção do fabricante original para depois transferi-la para o PO. Se as mercadorias não estivessem disponíveis, os comerciantes não me apressariam. De qualquer forma, eles tinham estoques ou outras marcas disponíveis. Quando a mercadoria chegar, basta me ligar e eles providenciarão a retirada e o dinheiro será liberado. Venha com uma mão e vá com a outra, mesmo um ou dois pontos darão dinheiro. Se um cliente final encontrar um agente, ele estará mais disposto a apresentá-lo aos seus revendedores e comerciantes, e todos ficarão felizes. Para a fábrica original, por que continuar a produzir se não dá dinheiro? Acho que o principal motivo é que alguns clientes que usam seus chips principais e chips grandes precisam desses chips. Interromper o fornecimento desses chips auxiliares pode causar a perda desses clientes; mas a razão mais fundamental é: a produção de produtos semicondutores precisa de “equilíbrio”, ou seja, existe uma produção mensal fixa.

E a demanda do mercado tem certa sazonalidade, que é a chamada entressafra e alta temporada. Quando as ordens de produção forem insuficientes, a fábrica original precisará desses produtos versáteis e de grande volume para atendê-las. É por isso que muitas vezes estes produtos são encomendados sem saber o prazo exato de entrega. Para revendedores e comerciantes, eles podem comercializar 3, 4 ou até mais marcas ao mesmo tempo. Esses produtos estão amplamente disponíveis e podem ser usados ​​por todas as famílias. Eles não têm medo de atrasos e, no máximo, os dias de rotatividade são maiores. Qualquer que seja o período e a loja que for mais barata, comprarei qualquer marca. Portanto, eles têm o maior estoque e, muitas vezes, os melhores preços. Claro que, na hora de comprar, você pode encontrar vários comerciantes diferentes para comparar preços. Você não sofrerá nenhuma perda ao fazer compras. Até o mesmo comerciante pode verificar se existem diferenças nos preços das diferentes marcas? Por que se preocupar em não conseguir o melhor preço? No entanto, pessoalmente, sinto que não faz sentido comparar apenas pelo preço, porque são definitivamente semelhantes. Basta olhar para o serviço e a reputação da empresa e focar em uma ou duas empresas. A cooperação a longo prazo deixa todos relaxados e felizes. O preço é importante. Você não pode fazer o que quiser. Afinal, isso é um reflexo do seu próprio nível e habilidade de trabalho, bem como da confiança de seu chefe e líderes. Mas não se empolgue muito. Se houver problemas com a qualidade ou entrega do fornecedor, os pequenos lucros obtidos terão sido eliminados sem deixar vestígios. Isso machuca você e também não é bom para a empresa.

 

8. Custo e preço de produtos para fins especiais O que quero dizer com produto dedicado (IC)? Na verdade, não sei como defini-lo sozinho. É claro que seus usos são geralmente relativamente específicos, como: chips de TV LCD, chips de tablets, chips de decodificadores, etc. Mas isso não é absoluto. Por exemplo, alguns microcontroladores e chips DSP têm muitos campos de aplicação, mas geralmente os classificamos como chips para fins especiais. Os agentes não cotarão algumas fichas sem esclarecer os prós e contras do cliente. Os usuários desses chips não os fornecerão aos agentes sem a confirmação do fabricante original. Acho que esses deveriam ser os chips especiais que mencionamos com frequência. O custo dos circuitos integrados é geralmente dividido em custos de fabricação, custos de desenvolvimento e custos de vendas, mas na verdade todas essas contas são confusas. Enfim, quais contas são reportadas em diferentes ocasiões. Se o circuito integrado for fabricado pelo próprio fabricante, a depreciação do equipamento representa a maior parte do custo de fabricação. Mas este equipamento não produz apenas este produto. Como alocar razoavelmente essa parte do custo? Além das pastilhas de silício, outros recursos de água, eletricidade e gás também são compartilhados. Se a capacidade de produção estiver em plena capacidade, tudo bem. Se a capacidade de produção for excedente, quem arcará com o custo da parte restante? Haha, isso não é uma quantia pequena de dinheiro.

Obviamente, se o chip e a embalagem forem terceirizados, o cálculo do custo de fabricação será relativamente simples. De qualquer forma, o preço de processamento de terceiros é o custo de fabricação do IC. Os custos de desenvolvimento são a pior coisa a dizer. A questão mais simples é: os salários do presidente e do CEO são considerados custos de desenvolvimento? De qualquer forma, esta cesta pode conter o que você quiser. Indo mais fundo, se o custo de desenvolvimento é uma taxa relativamente fixa, então quanto é o custo partilhado por cada IC? O desenvolvimento do produto vem primeiro e as vendas vêm depois. É claro que isso é difícil de dizer. Se houver uma quantidade alvo quando o produto for desenvolvido, mas no ciclo de vida desde o início das vendas até a eliminação final do produto, o número real de vendas será vários anos depois (é claro, às vezes é vários meses) , e a magnitude desse desvio de quantidade é muito grande. A diferença entre 1 milhão e 10 milhões é 10 vezes. Portanto, se um fornecedor discute o preço com você e se gaba de quanto são seus custos de desenvolvimento, sua mente pode divagar e pensar nas letras clássicas: ria disso. Ainda não é tarde para recobrar o juízo quando o preço é negociado.

Os custos de vendas também representam grande parte, incluindo pré-venda e pós-venda. No passado, as aplicações de IC eram relativamente simples e os engenheiros de aplicação dos fabricantes muitas vezes conseguiam cuidar delas sozinhos. Hoje em dia, os ICs estão se desenvolvendo em direção ao nível do sistema. Além do hardware, eles também estão intimamente relacionados ao software e até mesmo ao software de terceiros. Os clientes não estão mais satisfeitos com projetos de referência simples, mas exigem um conjunto completo de soluções de aplicação. Isto está completamente além das capacidades dos próprios fabricantes de IC. Eles precisam cooperar com empresas profissionais de design terceirizadas para atender às necessidades dos clientes e até mesmo adquirir software relevante de terceiros para fornecê-lo gratuitamente aos clientes. O serviço pós-venda também é caro. Se os clientes tiverem problemas após usar o produto, não importa o motivo, o fabricante do IC costuma ser o primeiro a ser contatado. Eles pensaram que a fábrica original poderia lidar com isso. Na verdade, este não é o caso. Como os testes são frequentemente terceirizados (pelo menos o software de teste é terceirizado), a análise de falhas do produto não é fácil. Como os testes de produtos de fábrica geralmente determinam apenas se eles são qualificados ou não qualificados, ninguém sabe quais parâmetros específicos não são qualificados. Se houver problemas de sistema envolvidos, o próprio fabricante nunca será capaz de resolvê-los e serão incorridas despesas extras.

Embora o investimento para cada produto IC desde o desenvolvimento até a entrada final no mercado seja enorme, não importa o que aconteça, continuamos a enfatizar que apenas o preço dos produtos monopolistas de mercado está relacionado ao “custo”, tais como: gasolina, eletricidade, água da torneira , etc. Só que sempre que “ajustam” os preços é porque os “custos” sobem. Não há relação entre preços e custos dos produtos totalmente comercializados. Os preços dos materiais aumentaram, os preços da energia aumentaram e os preços do trabalho aumentaram. Você já viu os preços de televisores, computadores, máquinas de lavar e geladeiras aumentarem? A grande maioria dos produtos semicondutores (excluindo: vários cartões de transporte, cartões médicos e vários cartões necessários para a vida, o trabalho e os negócios) são produtos totalmente comercializados. O preço dos produtos semicondutores só pode ser aumentado através da especulação, e não através de qualquer aumento. De onde vem o preço do IC? O preço dos produtos em geral é frequentemente determinado pelo mercado; o preço dos produtos especializados geralmente é determinado pelos concorrentes. Por exemplo: Os módulos IGBT para condicionadores de ar inverter são fornecidos basicamente por duas empresas e são concorrentes. Os preços de venda dos produtos serão basicamente consistentes com as referências uns dos outros.

Pode prestar atenção, existem inúmeros exemplos por aí. É importante entender isso! O objetivo final da negociação de custos e preços é reduzir os preços. Descubra o caminho certo e comece a cortar aos poucos. Alguns amigos acham que o preço dos produtos em geral é mais fácil de negociar e cortar. Como há muitos fornecedores e uma concorrência acirrada, é mais fácil para os pescadores lucrar. Os fornecedores de produtos especiais geralmente são apenas um ou dois. Eles têm um entendimento tácito entre si e não há necessidade de negociar o preço! No entanto, meu sentimento é exatamente o oposto.

 

Tornar-se um agente profissional de uma marca famosa IC é a busca de muitos profissionais de vendas de IC, estabelecendo uma boa imagem comercial da empresa (operações, finanças, etc.); garantir negócios e lucros estáveis; recrutar melhores elites de vendas, etc. Os benefícios falam por si. Como você pode se tornar esse agente o mais rápido possível? Não estou brincando deliberadamente. Na verdade, não sei. Não tenho uma resposta para esta pergunta. Se eu te contasse, devo estar mentindo para você, caso contrário eu teria...

Na livraria do terminal do aeroporto, a TV de demonstração costuma exibir um loop de alguém dando uma palestra sobre gestão e gestão empresarial. O som e a emoção se misturam e é muito comovente ouvi-lo. Mas quando entrei no avião e me acalmei e pensei sobre isso, parecia que não era esse o caso. Freqüentemente os chamam de palestrantes, mas raramente de empreendedores. A razão é tão simples quanto isso. Primeiro, os empreendedores não têm tempo livre. Em segundo lugar, os empreendedores não têm tempo para conseguir dinheiro. Como eles podem ter tempo para pensar em ganhar dinheiro? Claro, também existem empresários que publicam livros e fazem palestras. No entanto, você acredita em suas histórias e experiências de sucesso? Eu não acredito de qualquer maneira! Recentemente, conheci o operador de uma fábrica original europeia e falei sobre o mercado chinês. Seus pensamentos, compreensão e exigências pareciam nos inspirar. Esta é uma empresa europeia de tecnologia de áudio bem estabelecida que não só licencia tecnologias patenteadas, mas também fabrica ICs. É usado principalmente para divisão de frequência, transmissão, amplificação, etc. de pré-áudio e é usado em microfones, mixers e pré-amplificadores. Eles não conseguiam mais conter o enorme mercado chinês. Originalmente, eles usaram um agente estrangeiro para promover e vender no continente, mas perceberam que a outra parte já estava além de suas capacidades e gradualmente compreenderam: há pessoas que falam chinês e podem fazer coisas chinesas. Chineses estrangeiros, taiwaneses, hong kongianos, continentais, etc., todos têm seus próprios métodos de negócios, e os continentais devem ser mais relevantes para os clientes do continente.

Como resultado, começaram a pensar em procurar agentes “profissionais” na China continental. Quais são os seus padrões de encontro às cegas? O agente não pode ser muito grande. Afinal, este IC é bastante profissional e o mercado de aplicações é limitado. Um agente muito grande não pode cuidar de uma empresa tão pequena. Claro, não pode ser muito pequeno. Afinal de contas, certos recursos humanos e segurança financeira ainda são necessários. . Entre eles, aquele que nunca escapa é o melhor. Atualmente, devemos atuar neste campo de aplicação e ter suporte profissional para aplicações. Se você puder desenvolver ou co-desenvolver aplicativos, isso seria a cereja do bolo. O motivo também é muito claro, ou seja, através dos parceiros, eles conseguem entender imediatamente o mercado: Qual é a capacidade desta indústria? Quem são os principais atores (fornecedores, clientes)? Qual o foco principal do cliente, qualidade, preço, atendimento técnico? Qual solução é mais fácil de entrar e como expandir depois de entrar? Pode haver canais de vendas no local para ajudar imediatamente a expandir o mercado para o produto?

O padrão era simples e não alto, mas a dificuldade real superou as expectativas. Existem muitas auto-recomendações, mas esses agentes e vendedores “profissionais” são realmente raros. Deveria haver, mas eles ainda não encontraram. Depois de algumas trocas, pareceu-me ter alguns insights. sim! Quantos dos nossos amigos querem inconscientemente abrir as suas próprias empresas como “lojas de medicamentos chineses” que têm tudo o que precisam e podem receber encomendas, o chamado serviço “balcão único”. Tenho medo de que, se não conseguir atender todos os clientes, procurarei outros clientes e, no final, até o que posso fazer será levado por outras empresas. Ou estão preocupados que os clientes pensem que têm instalações de suporte insuficientes e capacidades fracas e não serão capazes de receber grandes encomendas no futuro. Dessa forma, estou me afastando cada vez mais do “profissional”. Alguns amigos comprarão uma linha de produtos enquanto puderem. Desde que o produto possa ser um agente, cumprirei todas as condições. Quando as duas partes se comunicam, muitas vezes perguntam quantas vendas tenho, quantos pontos de vendas tenho, quantas linhas de produtos tenho, quantos vendedores e engenheiros tenho. Qual é a minha melhor área de vendas? Pense no que os estrangeiros pensam, é muito realista. Ele não gostaria de treinar um agente sozinho. Ele definitivamente precisaria de um parceiro que tivesse conquistas nesse mercado específico e se sentisse confortável com ele, e que pudesse ajudá-lo a alcançar clientes e mercados diretamente o mais rápido possível. Eu produzo produtos e vocês têm canais, que é o ganha-ganha que eles sempre falam.

Existe uma lacuna entre as ideias dos estrangeiros e a nossa situação atual. Não admira que não consigamos encontrar o que queremos e que o que queremos fazer não possa ser feito. Coincidentemente, ela lembrou que conheceu um amigo de um importante fabricante de IC no início do ano e também falou sobre agentes. Suas vendas dependem principalmente de alguns superagentes. Mas prestam mais atenção à expansão de novos produtos e novos campos, o que obviamente não é do interesse desses superagentes. Sem mencioná-la pessoalmente, até mesmo a sede original da fábrica achou difícil pressionar esses superagentes a cooperarem até certo ponto. Esses agentes estão acostumados há muito tempo a obter produtos originais e grandes clientes e, então, dependem de seus enormes recursos para realizar vendas. Mas quão fácil é confiar apenas nas vendas e no FAE da fábrica original? Eles também pensaram em buscar cooperação com algumas empresas de design e empresas de vendas terceirizadas em um determinado campo. Comece especificando suprimentos por meio de agentes e, eventualmente, espere se destacar e se tornar seu agente. Faz muito tempo que não nos contatamos. Eles deveriam ter feito tudo o que queriam, certo? Sim, parece que muito poucas pessoas realmente se importam e insistem em ser “profissionais”, embora muitas pessoas entre elas muitas vezes se exibam como “profissionais”.

 

10. Seja um agente! Aproveitando as saudações de Natal e Ano Novo, o gerente original da fábrica de pré-áudio IC que mencionei acima conversou comigo sobre sua busca por um agente no continente há dois dias. "Já faz tanto tempo que pensei que já estava feito!" Isso foi além da minha expectativa. Só pude concordar casualmente: “Tudo bem, ficarei de olho nisso para você e recomendarei algo bom para você”. Meu nível de inglês não foi suficiente para compreender totalmente sua confusão. Parece-me que nossos distribuidores de IC são muito reservados ou não têm confiança suficiente em si mesmos ou têm outros segredos? Minha curiosidade me levou a especular sobre esses profissionais de distribuição de CI. Pode ser que esta competição acelerada tenha deixado muitas pessoas mais preocupadas em ganhar dinheiro rápido e em ficar longe de negócios de longo prazo. A perspectiva é maravilhosa, mas devo garantir que poderei viver até o dia em que a perspectiva se concretize! Questões realistas devem ser consideradas, por isso muitas vezes acabamos ocupados com negócios aparentemente movimentados todos os dias. Sempre fiquei surpreso com o fato de muitos de meus amigos passarem o dia inteiro perguntando onde encontrar canais de compra baratos ou imaginando quais fábricas originais ou agentes de vendas eles podem obter. O lucro bruto dessas empresas muitas vezes não é medido em %, mas em centavos ou mesmo centavos. Mas eles estavam muito ocupados e se divertindo.

Às vezes, depois do jantar, lamentam que os negócios estejam difíceis e tenham que trabalhar meio período para a fábrica original, agentes, entregadores e compradores. De vez em quando, pergunto onde existem bons canais e maneiras de ganhar muito dinheiro e fazer grandes negócios. Tenho vergonha de discutir estas questões porque não ganhei muito dinheiro e, claro, não existe uma boa solução. Só posso falar sobre isso em vão. No entanto, se falo sobre meus sentimentos em particular, prefiro negócios que consomem muito tempo e mão-de-obra. Não que nasci para ser trabalhador e ter coragem de enfrentar desafios, mas sinto que esses negócios valem mais o esforço. Um negócio fácil geralmente começa com a compra, desde que você gaste energia e recursos materiais suficientes para receber um pedido. Negócios fáceis geralmente começam com preço e período de faturamento. Tente encontrar maneiras de tornar seu preço mais baixo do que outros, e o período de faturamento pode ser mais longo do que outros. É claro que o lucro de tal negócio só pode ser medido em centavos e centavos. No final, ele se tornará inútil ou acordará no dia seguinte e descobrirá que foi roubado novamente por outros. Como diz o ditado, eles vêm com pressa e vão com pressa. Como os negócios podem ser facilmente roubados de outras pessoas, não é de surpreender que outros os roubem em questão de minutos. Não é hipocarbónico, não poupa energia, não é amigo do ambiente e não tem qualquer perspectiva científica sobre o desenvolvimento.

Por outro lado, observe negócios que enfrentam dificuldades e desafios. Começa com Souring, envio de amostras, confecção de protótipos e por fim Solução Total. Isso não apenas ajuda no desenvolvimento de hardware, mas também no desenvolvimento de software. Às vezes temos até que ajudar os clientes a planejar os “pontos de venda” de seus produtos. Porque o cliente disse que você está mais familiarizado com o desempenho do seu produto e sabe melhor como demonstrar esse bom desempenho aos nossos clientes. Às vezes fico ressentido: "O que eu me tornei? Sem mim, o que você precisa que os departamentos de P&D e marketing façam? Você ainda manda em tudo o dia todo. Isso não está certo, isso não é bom." Só isso: “Uma grande responsabilidade vem do céu”. Pessoal Yusi,..." Os resultados de tais esforços também são incertos. Uma vez que ocorre um erro fatal em algum elo de P&D, produção e vendas, todos os esforços anteriores serão perdidos. No entanto, a probabilidade disso não é alta. Depois em suma, é um grande investimento para os clientes desenvolverem um novo produto e colocá-lo no mercado, e eles não se precipitarão sem uma consideração cuidadosa. O pior resultado é que o cliente descobre que o produto final não pode atender às expectativas e tem que fazê-lo. ser abandonado depois de ser colocado no mercado, mas as encomendas concluídas durante este ciclo podem geralmente ajudar, pelo menos, a dar o nó, e normalmente ainda há um equilíbrio.É claro que, se o feedback do mercado for bom, os ganhos serão auto-suficientes. evidente. Este tipo de colheita não é apenas estável e de longo prazo, mas também difícil de ser arrebatada por outros.

Se outros quiserem assumir este negócio, é claro que terão que fazer a mesma coisa. Caso contrário, como poderão ser competitivos o suficiente para abocanhar tal negócio? Ele deve ser capaz de assumir uma “grande responsabilidade”. Quanto a tentar “colher pêssegos” conseguindo uma determinada pessoa ou 1 ou 2 pessoas, não é fácil. Sourcing, P&D, controle de qualidade, compras, marketing, liderança, você gostaria de experimentar todos esses aspectos? Além do mais, se tal fornecedor for abandonado, quem garante que o novo terá um desempenho melhor? Poucos clientes estão dispostos a arriscar tal aposta. Sem falar nos sentimentos que surgiram ao longo do caminho. Que tipo de agente você quer ser?