Como as pessoas envolvidas em compras internacionais escolhem fornecedores

Empresas exportadoras geralmente encontram muitos problemas, quer estejam fazendo comércio eletrônico ou outras promoções no exterior. Enviei muitos e-mails, mas não obtive resposta; Senti que estava me comunicando bem com os compradores, mas no final não foi nada; Recebi muitas consultas de qualidade, mas no final não houve acordo... Muitos amigos acham que não são bons em comunicação. Foi feito perfeitamente, mas por que os problemas mencionados acima ainda ocorrem?

Deixemos de lado as técnicas de marketing e promoção por enquanto e, em vez disso, analisemos e discutamos os fatores para a seleção de fornecedores a partir da perspectiva dos compradores estrangeiros. Quais são os motivos que fizeram você sentir falta de seus compradores?

 

1. O preço não é o único critério

Para muitos vendedores de comércio exterior, “uma cotação domina o mundo” pode ser a maneira mais simples e fácil de trabalhar. No entanto, uma vez encontrados comentários e preocupações dos clientes, o método mais comum é reduzir ativamente o preço ou pedir à outra parte que proponha um preço-alvo. Se não aceitarem, não poderão continuar. Contudo, de facto, no comércio internacional, os compradores de diferentes regiões têm padrões de avaliação de preços muito diferentes, e o preço não é o único factor determinante.

 

Compradores da Europa Ocidental e Americanos

A qualidade sempre vem em primeiro lugar

Os compradores na Europa Ocidental e nos Estados Unidos exigem que os fornecedores tenham bons padrões de certificação, sistemas de gestão, processos de produção, mecanismos de inspeção, etc.

 

Devido à longa cultura contratual e ao sistema jurídico rigoroso da Europa, os produtos de má qualidade não podem ser aceites pelo mercado. Assim que ocorrer um problema, o produto será recolhido incondicionalmente e uma alta compensação será paga. Portanto, a qualidade é o núcleo e a alma dos mercados europeu e americano.

 

Quando negociamos com clientes europeus e americanos, não nos concentramos apenas no preço. Porque para os compradores europeus e americanos, os preços elevados não são um problema, mas devem ser explicados porque é que os preços são elevados. É preciso destacar o alto valor agregado do produto, as vantagens da qualidade e as vantagens do atendimento, para destacar os pontos de venda. Isto é muito mais eficaz e convincente do que simplesmente tomar a iniciativa de reduzir os preços.

 

Eles prestam mais atenção se o produto pode ser entregue no prazo, se há algum problema de qualidade, a taxa de danos do produto durante o transporte, que tipo de suporte de serviço pós-venda é fornecido e se há alguma reclamação do cliente, etc. .

 

Em segundo lugar na lista está a entrega precisa

Para os mercados da Europa Ocidental e da América, o seu modelo de negócio é um modelo de “operação em cadeia”. Por exemplo, o Carrefour, o Wal-Mart e a IKEA que nos rodeiam, bem como o McDonald's e o KFC na indústria da restauração, operam todos de acordo com este modelo. Então, seu maior requisito é um prazo de entrega preciso. Somente um tempo de entrega preciso pode garantir a estabilidade e confiabilidade de toda a cadeia de suprimentos, para que cada elo possa ser entregue e operado de maneira oportuna e precisa.

 

Em terceiro lugar está o conceito de serviço.

Entenda o conceito de serviço de todo o mercado. Embora a cotação seja elevada, o seu conceito pode fornecer serviços melhores e mais completos para futuras cooperações, e este valor potencial é muito maior do que a diferença no preço unitário.

 

Compradores da Rússia, Ucrânia e outros países da antiga União Soviética, bem como da Europa Oriental

 

O preço é muito importanteEmbora no início da década de 1990 o sistema político desta região tenha passado por uma série de mudanças. No entanto, o modelo económico e os hábitos de funcionamento do mercado da região ainda mantêm o chamado “modelo económico intensivo” de compras centralizadas em grande escala, produção centralizada e distribuição centralizada nas últimas décadas.

 

Portanto, quando participamos de exposições na Rússia, na Ucrânia e na Europa Oriental, geralmente encontramos um fenômeno interessante. Nem expositores nem compradores costumam falar muito bem inglês. A maioria deles não está muito entusiasmada em comprar diretamente no local de produção, mas está mais preocupada com os fornecedores mais próximos. Portanto, o volume de pedidos adquiridos nesta região é geralmente relativamente grande, mas ao mesmo tempo os requisitos de preço são muito elevados.

 

Como a quantidade do pedido é grande, pequenas alterações no preço unitário causarão alterações significativas no custo total. Portanto, os compradores tentarão constantemente reduzir os preços dos fornecedores e, em última análise, trabalharão com o fornecedor com o preço mais baixo. Quanto à qualidade, não existem requisitos tão rígidos.

 

Mercados em alguns países do Sudeste Asiático e do Médio Oriente

Devido à sua pequena escala económica, por um lado, tem requisitos de preços consideráveis, mas, ao mesmo tempo, existem muitos outros factores incertos. Em licitações de projetos, construção e compras comerciais, relacionamentos interpessoais, comissões e fatores abaixo do desktop geralmente determinam se a transação será bem-sucedida ou não. Liderança de sucesso. Para clientes dessas áreas, algumas dicas podem ser utilizadas no processo de marketing.

Por exemplo: depois que nossos vendedores de comércio exterior fornecem cotações aos clientes, eles costumam usar algumas ferramentas de chat instantâneo (como MSN, Yahoo, Skype, etc.) para se comunicar com outros clientes. Durante o processo de comunicação, eles podem transmitir conteúdo adicional aos clientes, como, Nossa cotação inclui uma comissão de 2 a 3%, e às vezes o valor dessa comissão é de 3 a 5 meses ou até mais do salário da outra parte. Quando o pedido for concluído, pagamos a comissão conforme prometido. Se o pedido não for concluído, não há necessidade de pagar um centavo do nosso próprio bolso à outra parte.

 

Isto equivale a colocar um dos nossos entre os nossos adversários nas negociações, sem gastar qualquer dinheiro para nos ajudar a recolher informações e melhorar a comunicação eficaz para facilitar o acordo comercial final.

 

Portanto, como vendedor, não basta simplesmente discutir o preço com o cliente. Você deve fortalecer a comunicação com o cliente, usar uma linguagem que a outra parte possa entender, usar perguntas mais abertas, analisar as diferenças do cliente e direcionar o cliente. Clientes de diferentes regiões e de diferentes naturezas adotam estratégias diferentes, para que possam dominar o comércio internacional. Somente sendo bons em pensar e analisar os clientes poderemos ser direcionados e permanecer invencíveis.

 

2. Estabilidade e confiabilidade da cadeia de suprimentos

Como comprador estrangeiro, o que você mais espera é negociar com fabricantes ou comerciantes que possuem fábricas próprias e reduzir ao máximo os elos intermediários para obter o melhor preço e o melhor serviço. Esta é uma etapa de revisão necessária para que os compradores selecionem seu parceiro final.

 

Muitas vezes, quando os vendedores de comércio exterior se comunicam com compradores estrangeiros, a outra parte pergunta se somos uma fábrica ou um comerciante. A vantagem única da fábrica é que ela possui recursos técnicos superiores, pode fazer melhorias e atualizações técnicas oportunas de acordo com as necessidades do cliente e pode controlar melhor o ciclo de produção, controlar custos, etc.

 

Mas para os comerciantes, também existem vantagens únicas que os fabricantes não têm. Os comerciantes tendem a ser mais profissionais no conhecimento do comércio exterior e no controle de riscos do comércio exterior. Durante o processo de exportação, quase 80% dos pedidos terão problemas de um tipo ou de outro, sejam subjetivos ou objetivos. Muitas vezes, as empresas de comércio exterior podem sempre fornecer as soluções mais oportunas e profissionais. Além disso, quando um pedido está no modo um para muitos, é mais fácil controlar toda a situação e processo cooperando com uma empresa de comércio exterior. Como coordenar o ciclo de produção, prazo de entrega, tempo de embalagem, etc. é um problema que os compradores estrangeiros não podem evitar. A solução definitiva, então, é negociar com um trader. Todo o processo comercial é concluído com um formulário de verificação e um conjunto de documentos de exportação. Os comerciantes serão responsáveis ​​por todas as ligações necessárias, tais como pagamento, coordenação e acordos de exportação para todas as fábricas. O preço final é apenas uma taxa de agência de 2% paga ao fornecedor.

Assim, como comprador estrangeiro, seja para escolher um fabricante ou um comerciante, o fator mais importante é garantir estabilidade e confiabilidade durante todo o processo comercial.

 

3. Capacidade de exportação em grande escalaPara compradores estrangeiros, espera-se que os parceiros tenham potencial para fornecer produtos em grande escala. O volume de exportações e as vendas de um fabricante ilustram objectivamente o valor dos seus produtos, quão ampla é a sua base de consumidores e quão profundo pode ser o mercado potencial. Muitos compradores estão acostumados e confiam em empresas com determinadas capacidades de exportação.

 

O atual comércio internacional existe na forma de longo prazo versus longo prazo. Ou seja, é impossível para um comprador estrangeiro ter apenas um fornecedor para produzir para ele e, da mesma forma, é impossível para um fornecedor ter apenas um comprador, caso contrário haverá elevados riscos comerciais. Uma vez que haja qualquer problema com os parceiros, isso provocará uma crise subversiva. Portanto, os compradores sabem muito bem que os fornecedores não podem produzir para apenas um deles. Se a escala de produção do fornecedor for pequena, ele não conseguirá atender a demanda do pedido. Uma vez apressado para atender os pedidos de outros compradores, o prazo de entrega será atrasado. Isto é inaceitável para a maioria dos clientes, que voltam ao tópico anterior e não conseguem manter a estabilidade e confiabilidade da cadeia de abastecimento.

 

Por outro lado, quando um produto não foi vendido ao mercado-alvo, ninguém pode prever o que acontecerá. Se o volume de vendas for muito bom, é muito provável que o número de pedidos subsequentes seja várias vezes maior que o dos pedidos anteriores. Se a escala de produção do fornecedor for limitada, ele não conseguirá atender à demanda do mercado. Especialmente as actuais capacidades de produção e processo dos fornecedores chineses, falando objectivamente, ainda estão aquém dos padrões internacionais. Duas fábricas, ou mesmo duas equipes de produção na mesma fábrica, podem produzir produtos muito diferentes utilizando o mesmo desenho. A análise final é que o grau de padronização e a precisão dos equipamentos ainda são relativamente atrasados, e os fatores humanos ainda representam uma grande proporção no processo de produção. Portanto, sob tais circunstâncias, os compradores estrangeiros ainda tendem a escolher uma empresa com capacidade de produção em grande escala como fornecedor estável. Muitas pequenas e médias empresas podem ganhar a confiança dos compradores estrangeiros exagerando moderadamente a sua escala de produção e capacidades, mas tendo cuidado para não exagerar.

 

4. Mercados em que os fornecedores entraram

Para compradores estrangeiros, além de factores básicos como preço e prazo de entrega, é crucial compreender os mercados em que os fornecedores entraram e os seus registos de vendas em mercados-alvo relevantes.

 

Quer se trate de comércio geral ou de serviços OEM (Fabricante de Equipamento Original), quando um produto entra no mercado alvo, requer um processo de aceitação e adaptação por parte do mercado. Portanto, ter registros de vendas no mercado-alvo torna-se o certificado intangível mais eficaz para os fornecedores. Ele permite que os compradores tenham uma compreensão conceitual da qualidade do produto do fornecedor, nível do processo de produção, padrões aplicáveis, marcas registradas e acesso à marca e outras informações no menor tempo possível. Geralmente, os compradores estrangeiros são mais propensos a confiar na experiência de compra dos seus pares.

 

Para diferentes indústrias e tipos de produtos, os compradores estrangeiros têm preocupações diferentes sobre os registros de vendas dos fornecedores. Em indústrias como máquinas, indústria pesada, sistemas de infraestrutura, etc., devido às grandes diferenças nos padrões aplicáveis ​​das indústrias em vários países, por exemplo, os padrões utilizados em nosso país são GB (Padrão Nacional) ou JB (Ministério da Padrões de máquinas). Todo o projeto e fabricação de produtos industriais, todos são implementados de acordo com esses padrões e possuem códigos GB correspondentes, como: GB 4573-H. Outros países desenvolvidos também têm seus próprios padrões nacionais, como ASTM (Estados Unidos), BS (Reino Unido), DIN (Alemanha), JIS (Japão), GOST-R (Rússia), etc. alguns desses padrões podem ser consistentes, mas a maioria deles é muito diferente. Portanto, ao produzir encomendas no exterior, a produção precisa ser realizada de acordo com os padrões e processos relevantes. No entanto, como muitas pequenas empresas não possuem este nível de equipamento e capacidade de produção, muitas vezes adoptam métodos oportunistas.

 

Tomando como exemplo os sistemas de tratamento de água e óleo, existem diferentes padrões para as válvulas e bombas utilizadas nas tubulações. Por exemplo, todo o sistema está em conformidade com a norma alemã DIN3352, pelo que todos os dispositivos individuais são obrigados a cumprir essas normas. Algumas de nossas pequenas empresas não possuem esses moldes e capacidade de produção, e não querem desistir do pedido, por isso produzem apenas os flanges de todas as peças de conexão de acordo com esta norma, enquanto o todo ainda é o padrão GB. Isso traz grandes dificuldades aos clientes. Embora pareça que os padrões de flange possam ser conectados, na verdade, porque o comprimento estrutural do padrão chinês é maior que o padrão alemão, este equipamento não pode ser colocado no sistema de rede de tubulação. Não só desperdiçou muito tempo e custos de modificação para o vendedor, mas também teve sérios impactos negativos.

 

Portanto, para esse tipo de produto é muito importante o histórico de vendas do fornecedor no país de destino, o que reflete diretamente na sua capacidade de produção e nível de processo. Quando recebemos tal consulta, quer o cliente tenha solicitado ou não, se pudermos apresentar proativamente nossos registros de vendas, isso será útil para o cliente e também poderemos aumentar diretamente nosso volume de vendas em primeiro lugar. A impressão na mente dos compradores estrangeiros.

 

E para vestuário, móveis, indústria da moda, etc. Para esse tipo de produto, o histórico de vendas do fornecedor no país de destino do vendedor está diretamente relacionado ao potencial de mercado da subcategoria de produtos e à pressão competitiva da mesma indústria. Cada comprador de novos produtos da moda espera “assumir a liderança com um movimento e comê-los em todo o mundo”.

Em 2007, uma conhecida rede de lojas de móveis domésticos na Tailândia comprou uma cadeira de jantar em PE recém-projetada da China, a uma taxa de 3.000 peças por mês. O preço CIF gira em torno de US$ 12, enquanto o preço de venda local ultrapassa US$ 135, o que é mais de 10 vezes. Três meses depois, imitações semelhantes entraram no mercado e o preço caiu dos US$ 135 originais para cerca de US$ 60. Em dois meses, essa cadeira de jantar não será mais vendida, mas será transformada em outros novos produtos. Porque para a indústria da moda, a margem de lucro dos novos produtos é muito superior à dos produtos comuns.

 

Para este tipo de produto, devido à sua popularidade e exclusividade, podemos despertar o interesse de compradores estrangeiros através de novos produtos, e atuar no mercado alvo através de agência exclusiva. Contanto que sejamos bons em compreendê-lo, podemos aumentar a margem de lucro das vendas. Você também pode estabelecer gradualmente sua própria rede de marketing e relacionamento no exterior.

 

5. Sistema de certificação completo

Os compradores estrangeiros esperam cooperar com empresas que passaram por sistemas de certificação internacionais, como ISO, SGS, DNV, etc. Por exemplo, os compradores europeus exigem que a maioria dos produtos importados obtenham a certificação CE, e alguns países também exigem algumas certificações profissionais dependendo de o tipo de produto, etc. Tais como: certificação de registro de proteção contra incêndio BS britânica, certificação padrão alemã GS da Alemanha, etc. Para compradores americanos, a qualidade ISO e a certificação do sistema de gestão são mais importantes. Além disso, no mercado americano, as associações industriais são relativamente credíveis e autorizadas. Então, algumas certificações relevantes de associações industriais também são uma referência para os compradores escolherem fornecedores. Tais como: certificação API (American Petrol Institute), certificação American Petroleum Institute, certificação AWWA American Water Industry Association, etc. Em algumas áreas menos desenvolvidas, como Sudeste Asiático, alguns países do Oriente Médio e algumas áreas da África, os padrões de certificação usuais são ISO. Ao mesmo tempo, alguns padrões de certificação chineses também são aceitáveis, tais como: CQC, CCIC, CCC, etc.

 

Além disso, no âmbito do sistema de certificação, existem também requisitos profissionais para o mecanismo de certificação de qualificações corporativas e inspeção de qualidade. Para compradores estrangeiros, o mecanismo de certificação de terceiros é um mecanismo de inspeção justo, independente e frequentemente utilizado. Geralmente existem os seguintes métodos: autorizar um terceiro a atuar como QC (agente de controle de qualidade) para inspecionar a qualidade do produto, tecnologia de produção, qualificações da empresa, etc.;

Autorize um terceiro com credibilidade para inspecionar a empresa. Normalmente, o par tem uma melhor compreensão das qualificações, produtos, capacidades de produção da empresa, etc., bem como das suas vantagens e desvantagens; no entanto, este método é relativamente difícil de implementar na China. Devido aos hábitos únicos do povo chinês, quando os compradores lhes perguntam sobre os produtos e as condições operacionais dos seus pares, muitas vezes não conseguem obter respostas justas; a certificação é realizada por organizações de certificação internacionais terceirizadas, como: SGS, BV, etc.

 

Rica experiência em comércio exterior e talentos profissionaisOs compradores estrangeiros precisam de parceiros com experiência em comércio exterior e equipes operacionais maduras. O que eles precisam não é apenas de conhecimento profissional em comércio exterior, mas também de familiaridade com a experiência operacional correspondente no processo de exportação, bem como a preparação de documentos comerciais padronizados e habilidades eficientes de comunicação multilíngue. etc. Isto pode garantir que os produtos sejam totalmente introduzidos, compreendidos, aceitos e vendidos nos mercados estrangeiros. Para as empresas do século XXI, os produtos são recursos, os fundos são recursos, mas o recurso mais importante é o talento.

 

Em 2004, duas fábricas que produzem ferramentas de usinagem de precisão foram estabelecidas na cidade de Dongying, província de Shandong. Um deles tem capital social de 20 milhões e o outro tem apenas 8 milhões. Se o resultado for determinado pela força, então a fábrica com mais investimento desenvolver-se-á muito rapidamente e deverá até tornar-se líder da indústria na região. Mas a realidade muitas vezes difere das expectativas. Em 2007, quando fui convidado a visitar novamente estas duas empresas, descobri que mais de 60% da capacidade de produção desta empresa maior era de transformação para a empresa relativamente mais pequena. Depois de entender, o motivo era que esta pequena empresa contava com uma equipe de vendas de comércio exterior de elite, de forma que o número de pedidos que recebia ultrapassava em muito a capacidade de produção de sua própria fábrica. Então imagine, talvez em 5 anos, ou até menos, esta fábrica maior poderá ser fundida ou até anexada. Então a maior causa está no talento. Como diz o ditado, se uma pessoa pode construir um país, outra pessoa também pode construir uma fábrica.

 

Para as operações empresariais do século XXI, a importância dos talentos é constantemente destacada e tornou-se cada vez mais o núcleo da competitividade das empresas. Como nossos vendedores de comércio exterior, devemos ter senso de responsabilidade na negociação com os clientes e na comunicação por e-mail. Porque cada e-mail que você envia e cada frase que você diz representa não apenas você, mas a empresa por trás de você. Os compradores estrangeiros compreendem a força da empresa através da comunicação com os nossos vendedores, determinam se devem aprofundar a comunicação e formulam as intenções finais de compra. Portanto, cada um dos nossos vendedores de comércio exterior deve refletir regularmente sobre o seu nível de negócios, reservas de conhecimento e compreensão das políticas para ver se atendem às necessidades de desenvolvimento empresarial, a fim de melhor enriquecerem e melhorarem.

 

Pelo contrário, como gestor e operador de negócios, você tem experiência, conhecimento e arte de gestão suficientes para selecionar e manter uma equipe excelente e estável, e ser capaz de inspirar o potencial e o entusiasmo de cada membro da equipe para que Para liberar o maior capacidades, este é um tema sobre o qual necessitamos urgentemente de pensar na investigação nuclear.

 

7. Estilo de negócios honestoIntegridade e confiabilidade constituem os padrões morais para lidar com as pessoas. A integridade é o coração e a alma dos negócios. Sem integridade não pode haver negócios verdadeiramente bem-sucedidos. Há um velho ditado chinês que diz: No início, a natureza humana é inerentemente boa. No entanto, falta nossa consciência de integridade na comunicação interpessoal, especialmente no processo de negócios. Quando os chineses negociam pela primeira vez, muitas vezes pensam primeiro se a outra parte está enganando e se há armadilhas por trás de cada palavra. Geralmente, após várias interações longas, você chegará à conclusão de que essa pessoa não é tão ruim quanto você imaginou inicialmente. A cultura ocidental é exatamente o oposto. O pensamento ocidental acredita que todos nascem com pecado, por isso devem frequentemente expiar os seus pecados e arrepender-se. Mas a primeira crença que os ocidentais têm quando interagem com estranhos é a confiança. Ele acreditará em você, não importa o que você diga, mas não deixe que ele descubra que você mentiu para ele.

 

Muitas das nossas empresas, em prol de pequenos lucros imediatos, desconsideram o que dizem sobre qualidade e outros aspectos, e fazem promessas irrealistas. Alguns operadores empresariais até acreditam que, depois de receberem um depósito de um cliente, passam de escravos a deus. Muitos compradores estrangeiros relataram que, enquanto algumas empresas chinesas receberem o depósito, nunca tirarão o dinheiro do bolso, mesmo que não possam cumprir o que prometeram originalmente. Isto prejudicou gravemente a confiança dos clientes e também afetou extremamente a reputação internacional dos produtos fabricados na China e das empresas manufatureiras chinesas.

 

Para compradores estrangeiros, eles podem suportar defeitos de qualidade porque podem pesquisar e melhorar em conjunto; eles também podem apresentar deficiências de projeto porque podem ser discutidos em conjunto. No entanto, o engano não pode ser tolerado. Uma vez descoberto que ele foi enganado em um lugar, isso significa que também pode haver engano em outros lugares. Portanto, definitivamente não haverá próxima chance. Então não vamos tentar enganar seus clientes, mesmo que seja um lugar pequeno.

 

Em suma, para fazermos cada vez melhor a promoção no exterior das nossas empresas chinesas, devemos reflectir frequentemente sobre as nossas deficiências e áreas para melhoria nos nossos processos de comunicação e marketing com os compradores. Somente conhecendo a si mesmo e ao inimigo você poderá vencer todas as batalhas!