Jak znaleźć najlepszego agenta zakupów?

Wielu kupujących często na to narzeka podczas codziennych rozmówagenci mają złe nastawienie, ignorują ich, gdy dzwonią i spotykają się z odmową, gdy proszą o próbki. Radzenie sobie z nimi nie jest takie, jak sobie wyobrażali. Czy jest jakiś sekret? Jako dostawca prawie każdy ma takie doświadczenie. Wielu klientów dzwoni i zaczyna od zapytania o cenę i porównania cen. Wtedy zostanie wspomniane, że cena XXX jest lepsza…. Dostawcy często tracą zainteresowanie, gdy to słyszą. Ponieważ przez przypadek wyciekły Twoje wyniki finansowe. Nie będziesz dla nich dobrym klientem. Dla Ciebie najważniejsza jest cena, a nie produkt. Jeśli chcesz robić z Tobą interesy w przyszłości, przyjdziesz, jeśli cena będzie dziś niska, i odejdziesz, jeśli jutro cena będzie wysoka. Dostawcy wolą klienta stałego (nie ilość jest najważniejsza) niż klienta wędrującego. Część klientów uważa, że ​​ich potrzeby są duże i wystarczająco atrakcyjne dla agentów. Ale każdy wie, że im większa liczba, tym jest to bardziej kłopotliwe. Jeśli klient nie wspomni o zamówieniu, powstaną spore zaległości; jeśli dostawa nie zostanie dostarczona na czas, będą to skargi i reklamacje klientów. Ile razy pogoda może być gładka? Co za dylemat.

Klienci ci często nadal znajdują się na czarnej liście pierwotnego producenta. Nawet jeśli zdobędą takiego klienta, agenci nie odważą się łatwo zarejestrować i złożyć zamówienia u pierwotnego producenta, ponieważ oryginalny producent często powie im, że są klientami XX od dłuższego czasu. Nie musisz podbijać. Jakie to bezwstydne! Niektóre ogólne komponenty można zamówić bez rejestracji u oryginalnego producenta. Nie chodzi o to, że nie mają dobrych cen, po prostu dlatego, że nie jesteś kimś, kogo uważają za dobrego klienta, i nie mają odwagi zaproponować ci dobrych cen, ponieważ nie mają z tobą milczącego porozumienia. Jeśli użyjesz jego ceny, aby stłumić innych agentów i powiadomisz o tym pierwotnego producenta, będziesz miał duże kłopoty. Dlatego też, jeśli wybierasz produkty do badań i rozwoju i znajdujesz agenta, powinieneś najpierw przedstawić podstawową sytuację i poprosić FAE o polecenie Ci odpowiedniego produktu. Sprzedaż poda Ci cenę referencyjną (sam ją ustalasz, a po zastosowaniu rabatu będzie to koszt własny, który otrzymasz w przyszłości). Następnie postępuj zgodnie z instrukcjami, aby poprosić ich o dostarczenie lub zakup próbek. Jeśli dokonujesz zakupu, powinieneś najpierw przedstawić swoją sytuację. Jeśli korzystałeś z oryginalnych produktów, musisz być „zarejestrowany”. Dlatego powinieneś najpierw omówić z nimi możliwość zostania ich klientem. Jeśli wcześniej wszystko będzie jasne, powinni mieć wiele możliwości przedostania się przez to miejsce. Jeśli to możliwe, omówimy zapewnienie jakości produktu (a nie skupienie, ponieważ jakość gwarantuje głównie oryginalny producent), zapasy i dostawę, a na koniec cenę.

To rozsądny początek, aby agent Cię zrozumiał, docenił i nawiązał dalsze rozmowy. Zrozumienie możliwości agenta w zakresie zapasów i dostaw powinno być najwyższym priorytetem. Każdy agent ma własną politykę biznesową i koncentruje się na produktach. Czy potrzeby klienta i jego priorytety są zbieżne? To jest ważne. Duża agencja ma duży biznes, ale to, co ma, może nie być tym, czego chcesz. Istnieje również zdolność agenta do uzyskania towaru, zwłaszcza gdy podaż towaru nie jest wystarczająca. Wcześniejsze złożenie zamówienia nie musi oznaczać wcześniejszego otrzymania towaru, wszystko zależy od jego mocy w oryginalnej fabryce. Wierzę, że wielu klientów skosztowało tego smaku. Jeśli dostawa i dostawa są gwarantowane, ostatnią rzeczą jest cena. Powodem, dla którego cena jest omawiana na końcu, nie jest to, że cena nie jest ważna, ale dlatego, że bez poprzedniej gwarancji cena to woda bez źródła i drzewo bez korzeni. Jaki jest sens posiadania dobrej ceny? Handel komponentami zwykle nie jest transakcją jednorazową, a przyszłość jest długa. W przyszłości cena może powoli spadać. Po co więc się niepokoić? (Sposób obniżania kosztów zostanie omówiony później)

Dlatego moja osobista opinia: Najważniejszą rzeczą dla zakupów klienta jest jakość, następnie dostawa i na końcu cena. Wybierając produkty znanych marek, przede wszystkim mamy gwarancję jakości. Nawet jeśli od czasu do czasu coś pójdzie nie tak, zawsze znajdzie się wyjaśnienie i nie ma potrzeby, aby ktoś brał na siebie odpowiedzialność. Terminowość dostaw jest najważniejsza. Wcześniejsza dostawa wpływa na ocenę zapasów; spóźniona dostawa wpływa na produkcję i sprzedaż. Cena jest ostatnią rzeczą omawianą. Jeśli wystąpią problemy z jakością lub dostawą, szef nigdy nie zrozumie: ponieważ cena jest dobra, jest to usprawiedliwione! Odwrotna sytuacja jest następująca: kto sprawił, że kupiłeś tę okazję, co miało wpływ na jakość, produkcję i rynek produktu?

 

Szukając partnera, doświadczony nabywca powinien dbać o produkt w następującej kolejności: jakość, dostawa i cena. Rozumie, że cena nie jest najważniejsza. Jeśli jakość jest wątpliwa, a dostawa niepewna, jaki jest pożytek z najlepszej ceny? Nawet jeśli nie ma problemu z jakością, jaki jest sens przygotowywania dużej ilości zapasów, aby zapewnić ciągłość produkcji? Podwyższone opłaty za zajęcie kapitału i opłaty za zarządzanie mogły już zrekompensować tzw. „dobrą cenę”. Jeśli nastąpi zmiana w produkcji, jeśli będzie ona wykorzystywana mniej lub nie będzie już używana, zysk przewyższy stratę! Dlatego po potwierdzeniu, że możesz zostać klientem agenta, powinieneś w pierwszej kolejności rozważyć gwarancję jakości produktu. Oczywiście, jeśli jesteś topową marką, nie musisz się martwić tymi problemami. Kwestia dostawy jest bardzo istotna, szczególnie w przypadku niektórych głównych chipów, które często nie mają zamienników drugiej marki. Gdy coś pójdzie nie tak, zaopatrzenie jest sprawą życia i śmierci. Oryginalna fabryka często nie jest w stanie rozwiązać tego problemu. Dostawa trwa zwykle 8 lub 12 tygodni, a zapasami zajmują się agenci. Dlatego zapewnienie dostaw stało się problemem dla agentów.

 

W tym momencie należy zbadać bazę klientów agenta, a nie siłę finansową, która jest uważana za bardzo ważną. Ponieważ nawet agent o dużej sile finansowej nie przygotuje dużego zapasu dla jednego klienta. Klienci powinni martwić się o główne produkty tego agenta. Jeśli produkty, które ten agent głównie promuje i sprzedaje, są dokładnie tym, czego potrzebujesz, to jest to Twój najbardziej idealny dostawca. Ponieważ mają tę samą bazę klientów, często dysponują dużymi możliwościami wsparcia technicznego w tym obszarze i często nieoczekiwanie oferują kompleksowe rozwiązanie podczas opracowywania produktu. Ich FAE bawi się tymi żetonami przez cały dzień. Znają wszystkie problemy, z którymi zwykle spotykają się klienci podczas opracowywania i produkcji produktów. Kiedy jesteś zdesperowany, często mogą rozwiązać Twoje pilne potrzeby. Ponieważ mają tę samą bazę klientów, agenci mogą zażądać większej liczby towarów z oryginalnej fabryki i mają większą siłę przetargową. Często mogą uzyskać najlepszą cenę z oryginalnej fabryki, co stwarza klientom warunki do walki o własne, dobre ceny. Ponieważ istnieje taka baza klientów, kiedy oryginalny producent wprowadza na rynek nowy produkt, oni muszą być pierwszą rzeczą, o której pomyślą. Opierając się na swoich możliwościach wsparcia technicznego i możliwościach sprzedażowych, nowe produkty dostarczane są klientom w pierwszej kolejności. Dzięki temu Twój nowy produkt może być o krok przed konkurencją.

 

Po czwarte, ponieważ ma tę samą bazę klientów, w naturalny sposób przygotuje więcej zapasów. Pojawienie się nowych klientów sprawi, że będzie miał większą pewność w przygotowywaniu bardziej odpowiednich zapasów. Twoja dostawa jest naturalnie bardziej gwarantowana. Po piąte, ponieważ masz tę samą bazę klientów, znacznie wygodniej jest zmienić zamówienie. W tej chwili agenci na ogół nie będą mieli nic przeciwko zwiększaniu, zmniejszaniu lub nawet anulowaniu Twoich zamówień (ale agenci będą bardzo zaniepokojeni tym, że będziesz krążyć po złożeniu zamówienia). To jest bardzo ważne. Nie myśl, że jednym telefonem możesz anulować zamówienie bez płacenia. Nic nie możesz na to poradzić. Jeśli to nie zadziała, znajdę innego agenta. Należy zauważyć, że takie podejście ma nieskończone konsekwencje! Twój główny żeton ma tylko kilku dealerów. Jeśli jesteś sławny, oryginalny producent i dealerzy zwrócą na Ciebie szczególną uwagę. Nawet jeśli pójdziesz z zamówieniem, inni agenci mogą nie powitać Cię z uśmiechem, bo jeśli nie będziesz ostrożny, wykopiesz dla nich dół. Zmiany rynkowe są często trudne do uchwycenia, szczególnie jeśli klient nie jest jeszcze liderem na tym rynku. Po dzisiejszym otrzymaniu zamówienia ciężko pracowałem, aby zamówić, poprosić i gonić za towarem. Jutro zamówienie klienta zostanie anulowane, a Ty rozważasz anulowanie zamówienia lub nawet jego zwrot. Dlatego bardzo ważne jest, aby w dziale zakupów zawsze uwzględniać dodawanie i anulowanie zamówień oraz swobodne poruszanie się do przodu i wycofywanie się.

 

Mając gwarancję jakości i dostawy, czas porozmawiać o cenie. Cena jest sprawą bardzo delikatną i możemy ją negocjować dopiero, gdy wszystko będzie już gotowe. Cena zwykłych żetonów jest w rękach agentów. Ceny niektórych kluczowych chipów są zwykle w rękach oryginalnych producentów, którzy podają różne ceny za pośrednictwem agentów w zależności od różnych sytuacji klientów. Jak uzyskać dobrą cenę od oryginalnego producenta lub agenta? Jeśli jesteś liderem w branży, możesz polegać na swojej produkcji i pozycji rynkowej, aby uzyskać oczekiwaną cenę. Jeśli jesteś jedną z tych osób, nie martw się. Zwykle do produkcji produktów wykorzystuje się dwa lub więcej markowych chipów. Ten, który ma lepszą cenę, używaj więcej, a ten z niższą ceną, używaj mniej. To jest atut w twojej ręce. Oryginalni producenci i agenci są bardzo zaniepokojeni tego rodzaju Udziałami. Nie ma znaczenia, czy klienci używają go trochę, ale zdecydowanie nie jest w porządku używać go z konkurencją! Aby zapewnić i ulepszyć takie Udostępnienie, dołożą wszelkich starań, aby spełnić Twoje wymagania. Haha, cena jest oczywiście łatwa do negocjacji. Jeśli jesteś firmą projektową (tą, która planuje lub sprzedaje plany), wielkość Twoich bezpośrednich zakupów może nie być duża, ale nie można niedoceniać Twojego wpływu na rynek i siły promocyjnej. Twoim atutem jest to, że jeśli dasz mi dobrą cenę, zaprojektuję Twój chip w moim rozwiązaniu. Jeśli nie będzie dobrej ceny, znajdę inną firmę. Jeśli dysponujesz zasobami administracyjnymi w branży, oczywiście możesz je w pełni wykorzystać.

Jeśli jesteś niczym i nie masz nic, powinieneś przeprowadzić dobrą dyskusję z agentem. Zobaczmy, czy agent może subtelnie zmienić sytuację i uczynić Cię osobą zamożną? Zapewnij równomiernie dystrybuowane towary od dużych klientów. Oczywiście nie jest to coś, o czym możemy rozmawiać swobodnie. Musimy poczekać, aż wypłynie woda.

 

 

 

Szukając partnerki, im piękniejsza, tym lepiej, tym bardziej odpowiednia, tym lepiej po kompleksowym rozważeniu. To samo dotyczy wyszukiwania dostawców.

 

Agenci Niu Kiedy ponownie zadzwoniłem, odebrałem niecierpliwie. Po powiedzeniu w pośpiechu kilku słów, ponownie odłożyłem słuchawkę. To było naprawdę niesamowite! Dam ci interesy i nadal będę obojętny. Haha, nie można tak powiedzieć. Każda rodzina ma sutry, które są trudne do recytowania. Kupujący mogą nie zdawać sobie sprawy, że to także presja agentów sprzedaży. Zobaczę, czy moje zrozumienie może wyjaśnić przyczynę? Jaki powinien być cel sprzedażowy dla sprzedawcy w agencji? Wiele osób uważa, że ​​jest to coś, czego szef uderzył go w głowę, ale ja tak nie uważam. Wartość krytyczna wskaźników sprzedaży zależy od nieodłącznych cech samej firmy. Za sprzedażą stoi FAE, logistyka, personel, logistyka, szef; biuro, magazyn; marketingu i podróży. Przyzwyczailiśmy się, że ponoszone przez nich wydatki zaliczamy do kosztów sprzedaży. Jaki rodzaj firmy i jaką strategię sprzedaży przyjmie, będzie miał odpowiednie koszty sprzedaży. W połączeniu z marżą zysku na sprzedaży określa minimalną wielkość sprzedaży wymaganą przez firmę. Sprzedaż podzielona bezpośrednio to podstawowe cele sprzedażowe spółki.

 

Patrząc na przychody operacyjne i liczbę pracowników tych firm, każdy rozumie, że nie są to mali agenci. W tych dużych firmach agencyjnych inżynier sprzedaży bezpośredniej potrzebuje rocznego obrotu w wysokości około 4 milionów dolarów amerykańskich. Jeśli zostanie obliczony podatek od wartości dodanej, wymagana wielkość sprzedaży w RMB wynosi około 30 milionów juanów. Oznacza to, że potrzebuje 3 milionów sprzedaży miesięcznie. Do codziennej pracy zwykłego sprzedawcy należy: otrzymywanie dużej ilości maili, na wiele z nich trzeba odpowiedzieć. Zwykle 2/3 przypada na firmę, a 1/3 na klientów. Co tydzień odbywa się kilka wewnętrznych spotkań firmy; promocja nowych produktów i nowych rozwiązań (bez nowych produktów nie będzie przyszłej sprzedaży); raportowanie ostatnich prac do oryginalnej fabryki; odwiedzanie stałych klientów, przyjmowanie zamówień i składanie zamówień u dostawców po podsumowaniu. Korekta (anulowanie lub dodanie), przyspieszenie, wysyłka, odzyskanie płatności itp. Ile czasu sprzedawca może w ten sposób codziennie zajmować się nowym klientem? Proszę o zrozumienie, oni też są wyczerpani całymi dniami. Wiedzą bardzo dobrze: każda sprzedaż opiera się zasadniczo na dwóch lub trzech dużych klientach, aby osiągnąć cel. W rzeczywistości agenci wiedzą również, że 10%, a nawet 5% klientów firmy osiągnęło 90% lub nawet więcej celów firmy. Coraz więcej klientów jest tak naprawdę bezsilnych.

 

Głównym powodem jest ciężka sprzedaż, ale jest to także powód obiektywny. Oczywiście są też powody subiektywne. Niektórzy sprzedawcy po kilku latach pracy mają złudzenie, że firma jest duża, bo oni są duzi, i myślą, że firma jest silna, bo oni są silni. Haha, jeśli mógłbyś to zrobić, zakładając własną firmę, byłoby wspaniale! To kolejna teoria. Klient i agent porozumiewali się ze sobą telefonicznie i zanim się zorientowali, dział sprzedaży agenta zakończył ocenę przyszłego klienta. Jeśli nie jesteś zbytnio zainteresowany, w naturalny sposób znajdziesz sposób, aby sobie z tym poradzić. Ponieważ agent nie jest zbyt zainteresowany, klient nie musi bezwstydnie aplikować. „Jeśli nie jesteś dużym klientem, dlaczego się z nim nie skontaktujesz?” Myślę, że tak jest. Klienci i agenci również powinni być dobrze dobrani. Agent nie oznacza, że ​​ma towary, których szukasz, ani nie oznacza, że ​​ci je sprzeda, gdy już je zdobędzie. Nie myśl, że duża firma to więcej towarów. Firma jest duża i liczy się ilość, a nie różnorodność produktów. Żaden agent nie chciałby otworzyć sklepu z medycyną chińską, w którym można kupić wszystko. To jest sprawa dla „sprzedawców katalogów”. Wszyscy agenci mają nadzieję sprzedawać największym i większości klientów najbardziej skoncentrowane odmiany. Zwykli sprzedawcy są do tego przyzwyczajeni, więc pozwól im pochwalić się specjalnymi umiejętnościami.

 

Co to jest półprzewodnik? W kontaktach z agentami nieuchronnie będziesz musiał ostatecznie negocjować cenę. Przed negocjacją ceny równie dobrze możesz dowiedzieć się więcej o tym, czym jest półprzewodnik. Będzie pomocne przy negocjacjach ceny! Co to jest półprzewodnik? Nauczyciele w gimnazjum uczyli nas, że „substancją (lub materiałem) pomiędzy przewodnikiem a izolatorem jest półprzewodnik. Mówiąc laikiem, napięcie jest przykładane do obu końców obiektu. Jeśli przez środek płynie prąd, jest to przewodnik, a jeśli nie przepływa przez niego prąd, jest to izolator. Ten pomiędzy nimi jest półprzewodnikiem. Wiemy, że ten pomiędzy wysokim i krótkim jest medium, a ten pomiędzy gorącym i zimna to ciepła woda. Ale jaka jest różnica między prądem a brakiem prądu? Jeśli jest, to jest, a jeśli nie, to nie! Teraz, gdy pojawiła się przerwa, od razu to poczułem półprzewodniki były bardzo tajemnicze. Być może nauczyciel uważał, że nasza podstawowa wiedza jest wówczas niewystarczająca, a może zawahałem się i nie udzieliłem wyjaśnień. Kiedy wszedłem na uniwersytet, nauczyciel o tym nie wspomniał Myślałem, że to pytanie jest zbyt proste. Chciałem zadać je na zajęciach, ale bałem się, że będzie to zbyt dziecinne i zostanę wyśmiany. Nigdzie nie było widać nauczyciela w klasie, więc problem pozostał.

 

Po kilku latach pracy pewnego dnia mój mózg nagle mnie oświecił. Do cholery, zostałem oszukany! Właściwie nie ma na świecie „pół” dyrygenta. W rzeczywistości tak zwany materiał „półprzewodnikowy” jest również przewodnikiem. Jeśli w to nie wierzysz, spróbuj przyłożyć napięcie do obu końców kawałka krzemu monokrystalicznego lub krzemu polikrystalicznego. Prąd nadal będzie płynął przez środek, ale na pewno nie. Pomiędzy nimi jest coś, a tam nie ma niczego. W rzeczywistości prawdziwe właściwości tego materiału ujawniają się po obróbce ich powierzchni: jedna powierzchnia „wyciąga” część elektronów i pozostawia pewne „dziury”, aby pokazać dodatnią polaryzację (dodatnią), a druga powierzchnia wstrzykuje część elektronów, aby były dodatnie. Ma ujemną polaryzację, a następnie dwie obrabiane powierzchnie ściśle się ze sobą stykają, tworząc „połączenie”, czyli tzw. złącze PN. Ten węzeł jest wspaniały i pokazuje swoją wyjątkową osobowość. Kiedy do tego złącza zostanie przyłożone napięcie dodatnie, jego rezystancja jest bardzo mała i wydaje się, że jest to dobry przewodnik; po przyłożeniu napięcia ujemnego jego rezystancja jest bardzo duża i sprawia wrażenie „izolatora”. Być może z tego powodu powstał termin „półprzewodnik”. Kierunek do przodu jest przewodnikiem, a kierunek odwrotny wydaje się być izolatorem. Jednocześnie ich charakterystyka prądowa i napięciowa nie jest już zgodna z prawem Ohma, niezależnie od tego, czy przyłożone zostanie napięcie dodatnie, czy ujemne. Wartość jego rezystancji nie jest już wartością stałą, ale zmienia się wraz ze zmianami prądu i napięcia. Dodanie przewodów do obu jego końców nazywa się diodą.

Podział charakterystyk tego złącza prowadzi do powstania wielu typów diod. Te, które wykorzystują charakterystykę przewodzenia, obejmują diody prostownicze, diody odniesienia, diody przełączające, diody tłumiące, diody Schottky'ego, diody światłoczułe itp. Oczywiście najbardziej popularne i modne są diody elektroluminescencyjne (LED). Najpopularniejsze, które wykorzystują charakterystykę odwrotną, to diody Zenera, diody izolacyjne (zabezpieczające) itp. Jeśli to złącze jest małe, jest to tak zwana „mała dioda sygnałowa”, a jeśli jest duże, jest to tzw. - zwana „diodą mocy”. Połącz dwa węzły koniec z końcem lub stopę ze stopą i podłącz drut do połączenia, aby stać się triodą. Uwaga: Jeżeli głowica i pin są połączone to nic to nie znaczy, to tylko dwie diody połączone szeregowo. Charakterystyka tranzystorów jest bardziej złożona, a ich zastosowania jeszcze bardziej zróżnicowane. Łącząc te diody, tranzystory itp. według różnych potrzeb powstaje układ scalony, powszechnie znany jako: IC. Na początku amerykańscy naukowcy, którzy wynaleźli półprzewodnik, faktycznie stosowali tę metodę w laboratorium. Jeden uformowano w płaską powierzchnię, a drugi w kształt sondy i mocno dociśnięto do powierzchni drugiego, tworząc złącze PN. W późniejszej produkcji postindustrialnej w ogóle nie zastosowano tej metody. Samo znalezienie kawałka metalu z obróbką powierzchniową i połączenie ich ze sobą nie spowoduje takiego zjawiska. Podobnie izolatory plastikowe i inne nie będą działać, podobnie jak inne materiały. Obecnie powszechnie uważa się, że tylko trzy materiały na świecie mają tę właściwość: krzem, german i związek zwany arsenkiem galu. Są to tak zwane materiały półprzewodnikowe. Wśród nich najczęściej stosowany jest krzem, ponieważ jego działanie jest bardziej zgodne z uniwersalnymi wymaganiami, a proces wytwarzania z niego produktów jest prostszy i tańszy. Jak dotąd istnieje tylko „Dolina Krzemowa”, ale nie „Dolina Germanu” i „Dolina Arsenku Galu”. Skąd pochodzi krzem? piasek! Zatem przemysł półprzewodników dosłownie zamienia piasek w złoto. Mam jednak jeszcze pytanie, którego jeszcze nie rozwiązałem. Żywotność produktów półprzewodnikowych jest „półnieskończona”. Co to znaczy? Teoretycznie rzecz biorąc, jest to oczywiście coś pomiędzy skończonym a nieskończonym, ale kto wie, co jest pomiędzy?

 

5. Koszt układu scalonego W kontaktach z agentami negocjacje cenowe są ostatecznie nieuniknione. Teraz, gdy zrozumieliśmy półprzewodniki, równie dobrze możemy zrozumieć kształtowanie się kosztów produktów półprzewodnikowych, co będzie pomocne podczas negocjowania cen! Produkcja układów scalonych obejmuje głównie: rozwój produktu, produkcję i przetwarzanie. Rozwój produktu polega na projektowaniu odpowiednich produktów zgodnie z potrzebami rynku, a produkcja i przetwarzanie polega na przekształceniu zaprojektowanych produktów w rzeczywiste produkty. Produkcja i przetwarzanie są zwykle podzielone na procesy czołowe i tylne. Tak zwany front-end zajmuje się produkcją chipów; tzw. back-end to pakowanie, testowanie i konfekcjonowanie chipów w produkty finalne. Koszty rozwoju obejmują: koszty rozwoju procesu i koszty rozwoju produktu. Na przykład produkcja układów scalonych przypomina trochę robienie bułek na parze. Niektórzy szefowie kuchni specjalizują się w przygotowywaniu różnego rodzaju bułek z różnym nadzieniem, kształtem, rozmiarem i kolorem, według upodobań klientów (zapotrzebowanie rynku). Niektórzy szefowie kuchni gotują tylko na parze i projektują różne temperatury, czasy i ilości pary zgodnie z wymaganiami różnych bułek, aby bułki gotowane na parze były w sam raz. Pierwszy mistrz jest jak rozwój produktu IC, a drugi mistrz jest równoznaczny z rozwojem procesu IC. Ponieważ usługi odlewnicze zajmujące się produkcją układów scalonych cieszą się obecnie coraz większą popularnością, odlewnie te często podejmują się opracowywania procesów. Opracowują standardowe przepływy procesów, dzięki czemu firmy z branży układów scalonych muszą skupić się jedynie na rozwoju produktu.

W ten sposób zwykłe koszty rozwoju są również kosztami rozwoju produktu. Ta część kosztów i ryzyka inwestycyjnego jest niezwykle wysoka. Ryzyko to często nie wynika z samej technologii, ale z rynku, to znaczy z tego, czy opracowany przez Ciebie produkt zostanie zaakceptowany przez rynek. Jeśli opracowany produkt zostanie zaakceptowany przez rynek. Wydatki na rozwój podzielone przez całkowitą sprzedaż są często znikome. Jeśli jednak nie zostanie to zaakceptowane przez rynek, wówczas te inwestycje są jak wrzucenie do wody. Istnieje dziwne zjawisko. Produkty wykorzystujące wiele nowych technologii mogą nie cieszyć się popularnością wśród klientów, a te produkty, które zostały zaakceptowane przez rynek, często spotykają się z krytyką techniczną ze strony części ekspertów. Przykłady tego są częste. Na koszty materiałów składają się głównie koszty produkcji chipów i koszty pakowania. Przetwarzanie chipsów przypomina nieco bułki gotowane na parze. Jeśli wydajność urządzenia pozwala na jednoczesne gotowanie 50 bułek, to niezależnie od tego, czy gotujesz na parze jedną bułkę na raz, czy 50 bułek, koszt jest w zasadzie taki sam. Kluczem jest to, że koszt amortyzacji sprzętu jest funkcją czasu i nie ma nic wspólnego z produkcją. Amortyzacja w przypadku wyprodukowania 10 000 i 100 000 jednostek w tym samym okresie jest taka sama, ale współczynnik amortyzacji jest 10-krotnie inny. Jeżeli inne czynniki są takie same, koszt będzie się różnił 10-krotnie. Zwykły okres amortyzacji sprzętu IC wynosi 4 lata (lub 5 lat), a koszt jest niezwykle wysoki. Koszty układu scalonego są równe wykorzystaniu mocy obliczeniowej.

Jednocześnie układy scalone są wykonane na płytkach krzemowych. W tym samym obszarze chipa krzemowego, im mniejszy obszar pojedynczego układu scalonego, tym większa liczba układów scalonych zawartych w chipie krzemowym. Płytki krzemowe tego samego rozmiaru są projektowane z różnymi szerokościami linii, a ich ilości znacznie się różnią. Koszt przetwarzania każdej płytki krzemowej jest taki sam. Im większa liczba, tym niższy koszt każdego układu scalonego. To dlatego szerokość linii układów scalonych rozpaczliwie maleje i końca nie widać. Redukcja kosztów jest najpotężniejszą siłą napędową. Kosztem układu scalonego jest szerokość linii. Podobnie, jeśli średnica płytki krzemowej wzrasta, jej powierzchnia zwiększa się kwadratowo, liczba układów scalonych na płytce krzemowej rośnie prawie prostopadle, a jednocześnie zwiększa się szybkość przejścia wiórów. To dlatego powierzchnia płytek krzemowych stale rośnie na przestrzeni lat: 5 cali, 6 cali, 8 cali, 12 cali... Redukcja kosztów układów scalonych polega na zmniejszeniu rozmiaru płytek krzemowych. Zmniejszenie rozmiaru opakowania to także posunięcie, które nie tylko zaspokaja wymagania produktów elektronicznych, które stają się mniejsze i lżejsze, ale także znacznie zmniejsza koszty pakowania, szczególnie w przypadku urządzeń zasilających. Ze względu na dużą objętość opakowania, koszt opakowania stanowi dużą część kosztu całego produktu. W końcu materiały to pieniądz i nie są to zwykłe materiały.

Zmniejszenie szerokości i objętości linii ma pozytywne znaczenie dla cyfrowych układów scalonych. Zmniejszając rozmiar i wagę produktów elektronicznych, zwiększa również częstotliwość roboczą obwodu i zmniejsza zużycie energii. Nie dotyczy to jednak układów scalonych mocy. Czy zauważyłeś, że niezawodność obecnego 7805 nie jest tak dobra jak wcześniej? Tak, z wyjątkiem tego, że maksymalny prąd wyjściowy spadł z pierwotnych 1,5 A do bieżących 1 A, pierwotny margines mocy dla kontroli wewnętrznej został prawie utracony w miarę kurczenia się obszaru chipa. Ponadto jego początkowe opakowanie było całkowicie metalowe TO-3, a później było to tworzywo sztuczne + metal TO-220. Obecnie większość z nich to całkowicie plastikowe modele TO-220F, co zmniejsza wagę, rozmiar i koszt. Natychmiast ulegnie awarii, gdy zostanie przeciążony. Dlatego jeśli nadal będziesz projektować produkty zgodnie ze swoimi pierwotnymi przyzwyczajeniami, łatwiej będzie napotkać problemy. Prawie wszystkie urządzenia zasilające, w tym układy scalone, tranzystory (MOSFET, tranzystory bipolarne, diody) itp., mają takie problemy. W przeszłości producent podawał wskaźnik i zostawiał dla niego pewien margines. Teraz daje prawdziwy wskaźnik. Nie ma marginesu. Margines musisz zachować sam! W przeciwnym razie wybierz xxxxA lub lepiej xxxxB. Oczywiście ceny też poszły w górę. Pozytywne słowo: pionierskie i innowacyjne; słowo negatywne: cięcie na skróty!

 

6. Wybór produktu Wiele osób uważa, że ​​zaopatrzenie jest główną siłą wpływającą na kontrolę kosztów i negocjacje, ale ja tak nie uważam. Tak naprawdę podstawa kontroli kosztów nie leży w rękach kupującego. Kiedy BOM jest w rękach kupującego, jest już ugotowany i to jest pewne. Inteligencja nabywców jest w najlepszym przypadku jedynie wisienką na torcie. Kluczem do kontroli cen są badania i rozwój. Jeśli potrzebujesz rozwijać lub aktualizować produkty, jakie produkty (części) wybrać i od kogo? Określa koszt przyszłych gotowych produktów. Uważam, że dobór produktów powinien opierać się na produktach o dużych wolumenach produkcji i w pełni konkurencyjnych cenach na rynku. Zasilacze, mikrokontrolery, obwody interfejsów, a nawet przekaźniki, czujniki itp. mogą być używane jako odniesienia, w tym telewizory, komputery, tablety, klimatyzatory, kuchenki indukcyjne, piloty, rowery elektryczne, odkurzacze, liczniki energii elektrycznej, wodomierze, routery bezprzewodowe, monitory komputerowe, drukarki i niektóre produkty cyfrowe i tak dalej. Jakich komponentów używają? Jeśli te komponenty mogą wystarczyć, powinieneś wybrać je bez wahania. Dlaczego? Ponieważ produkty te są produkowane w dużych ilościach, są one niezwykle wrażliwe na cenę. Jeśli wydajność kosztowa nie jest wysoka, a jakość nie jest wystarczająco niezawodna, nie będą one tak powszechnie stosowane. W tym przypadku oczywiście nie ma potrzeby szukania innego sposobu. Chociaż możemy nie być w stanie uzyskać tej samej ceny od tych producentów, całkowity koszt tych odmian musi być najbardziej konkurencyjny. Jednocześnie, ze względu na dużą ilość, będzie wielu oryginalnych producentów oferujących te same lub kompatybilne produkty, więc czy w przyszłości podaż i cena nie będą bardziej gwarantowane? Kiedy już będziesz miał docelowy chip, pozostaje pytanie, kogo wybrać. Nie lekceważ tego, kogo wybrać. To, kogo wybrać, zadecyduje o tym, od kogo będziemy kupować produkty w przyszłości. Ponieważ pierwotna fabryka zwykle wdraża system rejestracji do zarządzania agentami, to znaczy, gdy klient i agent dojdą do porozumienia, klient jest rejestrowany jako klient agenta. W tej chwili inni agenci nie mogą już świadczyć usług i produktów temu klientowi bez szczególnych okoliczności. Podobnie klient ten nie może znaleźć innego agenta, który mógłby dostarczyć produkty i usługi. Krótko mówiąc, gdy obie strony potwierdzą chęć współpracy, klient staje się klientem konkretnej agencji. Dlatego należy zwracać uwagę na to, od kogo wybieramy produkt. Najlepiej pozostawić tę kwestię zaopatrzeniu. Generalnie wiedzą lepiej niż inżynierowie badawczo-rozwojowi i jest to również ich obowiązek.

 

Bądź ostrożny: co oznacza osiągnięcie konsensusu? Czasami wydaje się, że właśnie konsultowałem się z FAE tej agencji w pewnych kwestiach technicznych i że informacje, o które prosiłem, mieściły się w zakresie komunikacji, ale nie potwierdzały przyszłej współpracy. Jak to się stało, że zostałem zarejestrowany jako klient tej agencji? Ale agent może nie widzieć tego w ten sposób. Świadczył Ci usługi i nie jesteś klientem innych agentów. Jesteś oczywiście jego klientem i przyszłe zamówienia możesz składać tylko tutaj. Dlatego czasami obie strony powinny zwrócić uwagę i spróbować wyjaśnić sprawę z wyprzedzeniem, aby uniknąć dwuznaczności i sprawić, że wszyscy będą niezadowoleni w przyszłości. Klient ma dobre podejście. Jeśli nie zdecydował się, z którym agentem będzie współpracować w przyszłości, komunikacja nie powinna być zbyt szczegółowa, aby uniknąć nieporozumień. Oczywiście niektórzy agenci muszą być również bardziej hojni. Jeśli nie jest szczególnie nadmierny, nie martw się tym. Klienci mogą kontaktować się bezpośrednio z pierwotnym producentem, ale jeśli nie jest to wystarczająco duży klient, pierwotny producent zazwyczaj przedstawia klienta swojemu agentowi. Pomyśl o tym, pozwól oryginalnemu producentowi polecić agenta, a może sam go znajdź? Dayuan Factory często ma długą listę agentów. Posiadają biura i oddziały niemal na terenie całego kraju. Kogo mam szukać? Sytuacja każdego agenta jest inna, metody i strategie sprzedaży również są bardzo różne. Niektórzy są bardzo bogaci, zamieniają ręce w chmury i deszcz i chętnie zawierają wielkie transakcje i robią wielkie interesy. Niektórzy chcą skupić się na określonych dziedzinach, mając nadzieję, że zostaną liderem w tej dziedzinie i zajmą te trzy trzecie akra. Jeśli przyszłe zamówienia będą duże, testowana będzie również siła finansowa agenta. Jeśli nie ma takiego problemu, warto rozważyć agenta dysponującego bardziej dedykowanymi i profesjonalnymi produktami oraz wsparciem technicznym. Profesjonalni agenci często są w stanie lepiej udzielić profesjonalnej porady. Na przykład: niektóre urządzenia o dużej mocy są tańsze niż urządzenia o małej mocy. Dlaczego? Ponieważ ma wielu klientów na ten model i ma dużą ilość towaru, cena jest faktycznie lepsza. Czasami agenci świadomie namawiają niektórych klientów o niskim poborze mocy, aby korzystali z urządzeń o dużej mocy. Dlaczego dla użytkowników nie wybrać urządzeń o większej mocy w tej samej lub niższej cenie? Cena jest korzystna, niezawodność wysoka, a zarządzanie zapasami również proste. W ten sposób dla agenta można jeszcze bardziej wzmocnić jego przewagę w pozyskiwaniu towarów, a jednocześnie zmniejszyć ryzyko zapasów (im mniej odmian, tym mniejsze ryzyko zapasów).

Oczywiście jest jeszcze jedna kwestia dotycząca agentów. Gdzie poza mną można dostać takie urządzenie i w takiej cenie? Po prostu zatrzymam tę jedną trzecią akra ziemi. Skorzystaj z korzyści innych i siebie, wszyscy są szczęśliwi! (Przepraszam, teraz nazywa się to zwykle „wygraną dla obu stron”). Aby utrzymać tę trzyakrową ziemię, agent również ciężko pracował i wydał wystarczającą ilość pieniędzy. Ich głównym środkiem jest często wystarczające i profesjonalne FAE. Jest to oczywiście zaleta dla klientów. Profesjonalna FAE może świadczyć profesjonalne bezpłatne usługi techniczne w zakresie ulepszania i rozwoju produktów. Od projektów referencyjnych po kompleksowe rozwiązania. Jeśli pojawią się jakiekolwiek problemy w produkcji, jesteśmy zawsze pod telefonem i możemy je szybko rozwiązać. Jak można być bardziej wybrednym w kwestii takiego poziomu usług? Ze względu na skoncentrowaną różnorodność środki te są dobrze zaopatrzone. Często składają zamówienia nie w oparciu o zamówienia klientów z oryginalnej fabryki, ale w oparciu o prognozy zapotrzebowania klientów. Czasami skorzystają również z dobrej ceny, aby zdobyć grupę towarów w oparciu o sytuację podaży i popytu w oryginalnej fabryce. W ten sposób zamówienia klientów dotyczące towarów są zawsze gwarantowane. Gwarancja dostaw i terminowość są dla mnie czasami ważniejsze niż cena. To samo doświadczenie dotyczy mikrokontrolerów (MCU) (należy zachować ostrożność, dzisiejsze maszyny 8-bitowe są zwykle tańsze niż maszyny 4-bitowe).

Agenci dostarczają chipy, które są obecnie powszechnie stosowane w sprzęcie AGD. Możesz wybrać jeden lub dwa chipy z dużą pamięcią i stosunkowo dużą liczbą interfejsów do obsługi wszystkich produktów. Ułóż ujednoliconą płytkę PCB i przepisz różne programy dla różnych produktów. Jeśli potrzebujesz także interfejsu konwersji A/D, cena mikrokontrolera z interfejsem A/D jest zupełnie inna. co robić? Na szczęście, jeśli dokładność konwersji nie jest wysoka, FAE agenta zaleci mały obwód, który może symulować interfejs A/D składający się z trzech części i problem zostanie rozwiązany. Co mam zrobić jeśli produkt jest wyjątkowy i przez jakiś czas nie mogę znaleźć produktu referencyjnego? Jest taka zasada: wybierając produkt, staraj się dostosować do produktu, zamiast pozwolić, aby produkt dostosowywał się do mnie. Jakie jest znaczenie? Wybierając modele, możesz skontaktować się z kilkoma agentami i wysłuchać ich prezentacji FAE i Sales. Jeśli chcesz wybrać MOSFET, możesz dowiedzieć się, jakie są główne i powszechnie używane modele w wymaganym zakresie zastosowań? Jeśli główne parametry spełniają wymagania aplikacji, ale niektóre parametry nie są idealne, czy możesz pomyśleć o sposobach wprowadzenia pewnych zmian? Na przykład: jeśli prąd upływowy jest duży i rezystancja włączenia jest duża, najpierw sprawdź, czy można go pokonać? Czy można dostosować obwód do tego urządzenia docelowego? W długiej serii produktów oryginalnej fabryki znajduje się tak naprawdę wiele urządzeń, które kierowane są na określone rynki zagraniczne i konkretnych klientów. Nie są zalecane na rynku chińskim i są rzadko używane przez klientów.

Jeśli po prostu uznasz, że jest to bardzo wygodne dla Twojej aplikacji i wybierzesz ten model, często będziesz mieć niekończące się kłopoty. Złożenie wniosku o próbki może zająć kilka tygodni. Ponieważ oryginalny producent tego nie zaleca, nie jest on dostępny w bibliotece próbek, a FAE nie ma go pod ręką. Zamówienia PP są bardziej kłopotliwe. Jeśli minimalna ilość zamówienia (MOQ) nie zostanie osiągnięta, czy agent zajmie się dodatkową ilością, czy też ją zatrzymasz? Jeśli PP nie pójdzie dobrze i potrzebny będzie kolejny PP, ale nadal brakuje oryginalnej dodatkowej ilości, będzie to jeszcze trudniejsze. No cóż, PP wreszcie przeszło i pojawił się problem MP. Prognoza musi być dokładna, a PO nie można zmienić. Obecnym klientom jest to trudne. OK, nawet jeśli to zrobisz. Jeśli wystąpi jakikolwiek problem z dostawą z oryginalnej fabryki, będzie to codzienny krzyk o braku reakcji i krzyk o porażkę! Gdzie mogę znaleźć źródła towarów i substytutów? Kto może Ci pomóc? Jeśli czekasz z negocjacjami cen do końca roku, jak możesz negocjować zamówienia? Wielka szkoda dla agenta utrzymania pierwotnej ceny, bo oni sami zostali już spaleni! Kiedy towar dotrze, klienci nie odbierają go na czas; kiedy kończą się zapasy, klienci krzyczą i narzekają. Kto to wytrzyma? Dlatego wybór komponentów badawczo-rozwojowych jest bardzo ważny przy ulepszaniu i rozwijaniu produktów. Wybierając produkty „trendowe”, uzyskasz dwukrotnie lepszy wynik przy połowie wysiłku. Po wybraniu modelu będziesz mógł z łatwością dokonywać przyszłych zakupów; w przeciwnym razie trudno będzie wysiąść.

Jeśli ktoś uważa, że ​​redukcja kosztów polega jedynie na opóźnianiu płatności w drodze zakupu i robieniu sztuczek, to naprawdę będzie traktowany z pogardą. Naprawdę lepiej być tak dalekowzrocznym, przynosić korzyści sobie i być szanowanym przez innych.

 

Koszt i cena produktów ogólnych W kontaktach z agentami nieuniknione jest ostateczne negocjowanie ceny. Skoro już zrozumieliśmy produkty półprzewodnikowe i ich strukturę kosztową, wróćmy do interesów. Rozumiemy, że o cenie produktu decyduje rynek, a nie tzw. koszt (z wyjątkiem poszczególnych produktów specjalnych). Nawet jeśli rozumiemy koszt tego produktu i mamy o nim pojęcie, nie ma potrzeby o tym wspominać przy omawianiu ceny, ponieważ koszt jest sprawą przeciwnika i nie ma nic wspólnego z Tobą! Powiedziałeś to, ale druga strona nie była zadowolona. Cena rynkowa produktu wynosi 1 juan. Nawet jeśli koszt wyniesie tylko 1 cent, nie sprzeda ci go za 9 centów. Z drugiej strony, jeśli jego koszt wynosi 2 juany, nie złożyłbyś głupio zamówienia za 2 juany. Powód jest prosty, cenę ustala rynek i nie ma on nic wspólnego z kosztami. Komu powinniśmy kupić produkt po cenie rynkowej 1 juana, agentowi? Handlowiec? Czy za produkt, którego cena rynkowa wynosi 1 juan, możemy dążyć do ceny 9 centów 8, 9 centów 5 lub nawet niższej?

Myślę, że możemy najpierw podzielić komponenty, które należy kupić, na dwie kategorie: ogólnego przeznaczenia i specjalnego przeznaczenia. Tak zwany uniwersalny odnosi się do niektórych produktów wytwarzanych przez wielu producentów, które mogą być uniwersalne i kompatybilne. Takie jak: seria 78xx, seria logiczna 74xxxx oraz niektóre wzmacniacze operacyjne, komparatory napięcia, tranzystory MOSFET, diody, tranzystory itp. Charakterystyka tych produktów to: niska wartość, duża wszechstronność i wielu producentów. Myślę, że przy zakupie tych produktów lepiej jest kupować od dealerów. Dealerzy, o których tu mowa, to firmy o określonej skali, dużej ilości zapasów spotowych i gwarancji posprzedażnej, jak poniżej. (Niektórzy handlowcy działają obecnie na małą skalę i w zasadzie nie mają zapasów natychmiastowych i często szukają towarów w oparciu o zamówienia klientów. Istnienie tych firm musi mieć swoją racjonalność i wartość. Jak mogę wykorzystać ich mocne strony na swoją korzyść? Omówimy to później.) Możesz spróbować znaleźć agenta z zamówieniem na kwotę 7805 1kk i sprawdzić, czy powitają Cię z uśmiechem. Dlaczego? Bo nawet jeśli ten biznes uda się pomyślnie uruchomić, to 1KK będzie kosztować średnio tylko około 100 tys. miesięcznie. Nawet jeśli cena jednostkowa wynosi 0,10 dolara, jest to biznes o wartości 10 000 dolarów amerykańskich. Jeśli zysk brutto wynosi 5%, będzie to kosztować tylko 3000 RMB

Przyjrzyjmy się jeszcze raz temu agentowi. Po pierwsze, muszą sporządzić prognozy dla oryginalnych producentów. W przypadku produktów, które nie mają zawartości technicznej, mają niską wartość i nie „zarabiają”, pierwotni producenci często je przeznaczają. Prognozy tworzone przez agentów są często blokowane. Jeden nóż; W końcu udało mi się go przekonwertować na PO, a oryginalna fabryka nie potwierdzi dla Ciebie czasu dostawy. Tak czy inaczej, gdy znajdziesz go w systemie, będziesz gotowy do wystawienia certyfikatu i odbioru towaru; jeśli jest opóźniony w systemie, nie musisz się spieszyć. Nawet jeśli będziesz mnie nalegał, nikt nie zwróci na ciebie uwagi. Jeśli więc przyjedziesz wcześniej, musisz go zanieść i umieścić w magazynie. To coś jest ciężkie i zajmuje miejsce. Kiedy się spóźniam, klienci codziennie przychodzą mi o tym przypominać i od czasu do czasu grozić. Wreszcie możliwa jest wysyłka towaru, ale klient chce, żebyś wysłał kuriera, bo linia produkcyjna jest już za późno. O mój Boże, jak można to wysłać przesyłką ekspresową? Ale nie ma innego wyjścia, kto się spóźni? Finalnie, gdy już dotrze do klienta, czeka go jeszcze 30 i 60 dni miesięcznego rozliczenia. W tym długim okresie ceny również ulegną zmianie. Jeśli cena rynkowa wzrośnie, klienci powiedzą: „Najpierw jest umowa, a my zrobimy to zgodnie z umową”. Jeśli cena spadnie, klienci powiedzą: „Nasz lider powiedział, że teraz cena jest niska, co mam zrobić?” Czy mogę uregulować rachunek według pierwotnej ceny? Jeśli po tej rundzie nadal uda ci się zdobyć 10 lub 8 juanów z 3000 juanów, będziesz miał szczęście i nie stracisz pieniędzy. Czasami, jeśli coś nie pójdzie dobrze, po prostu zapomną o stracie i często w rezultacie mają dużo kłopotów z klientami. Chociaż agenci ciężko pracowali, opóźnili produkcję, a jeśli liderzy będą ich winić, czy klienci będą na nich dobrze wyglądać? Jeśli w końcu nawet nie zostaniecie przyjaciółmi, będzie to jeszcze większa strata niż zysk. Kto wytrzyma tę mękę? W przypadku tych ogólnych produktów agenci chętniej współpracują z dealerami i handlowcami. Na początku roku najpierw sporządziłem prognozę na poziomie xxxKK i czekałem, aż wkroczy pierwotny producent, a następnie przeniósł ją do PO. Gdyby towar nie był dostępny, handlarze nie spieszyliby się ze mną. W każdym razie mieli dostępne akcje lub inne marki. Kiedy towar dotrze, po prostu do mnie zadzwoń, a oni zorganizują jego odbiór, a pieniądze zostaną rozliczone. Przyjdź jedną ręką i idź drugą, nawet jeden lub dwa punkty przyniosą pieniądze. Jeśli klient końcowy znajdzie agenta, chętniej przedstawi go swoim dealerom i handlowcom i wszyscy są zadowoleni. W przypadku oryginalnej fabryki, po co kontynuować produkcję, jeśli nie przynosi ona zysków? Myślę, że głównym powodem jest to, że niektórzy klienci, którzy używają swoich głównych i dużych żetonów, potrzebują tych żetonów. Wstrzymanie dostaw tych pomocniczych chipów może spowodować utratę tych klientów; ale najbardziej podstawowym powodem jest to, że produkcja produktów półprzewodnikowych wymaga „równowagi”, to znaczy, istnieje stała miesięczna produkcja.

A popyt rynkowy charakteryzuje się pewną sezonowością, czyli tzw. sezonem pozasezonowym i szczytowym. Gdy zamówienia produkcyjne okażą się niewystarczające, pierwotna fabryka będzie potrzebować tych wszechstronnych i wielkoseryjnych produktów, aby je wypełnić. Dlatego też produkty te często zamawia się bez znajomości dokładnego czasu dostawy. Dla dealerów i handlowców mogą przewozić 3, 4 lub nawet więcej marek w tym samym czasie. Produkty te są powszechnie dostępne i mogą być stosowane w każdym gospodarstwie domowym. Nie boją się zaległości, a co najwyżej dni obrotowe są dłuższe. Niezależnie od tego, który okres i który sklep będzie tańszy, kupię dowolną markę. Mają więc najwięcej zapasów i często najlepsze ceny. Oczywiście przy zakupie możesz znaleźć kilku różnych handlowców, aby porównać ceny. Robiąc zakupy, nie poniesiesz żadnych strat. Nawet ten sam przedsiębiorca może sprawdzić, czy istnieją różnice w cenach różnych marek? Po co martwić się, że nie uzyskasz najlepszej ceny? Jednak osobiście uważam, że porównywanie wyłącznie pod względem ceny nie ma sensu, ponieważ są one zdecydowanie podobne. Wystarczy spojrzeć na obsługę i reputację firmy i skierować ofertę do jednej lub dwóch firm. Długoterminowa współpraca sprawia, że ​​wszyscy są zrelaksowani i szczęśliwi. Cena ma znaczenie. Nie możesz robić, co chcesz. W końcu jest to odzwierciedleniem Twojego poziomu pracy i umiejętności, a także zaufania Twojego szefa i liderów. Ale nie daj się zbytnio ponieść emocjom. Jeśli wystąpią problemy z jakością dostawcy lub dostawą, niewielkie zyski, które osiągnąłeś, zostaną zniszczone bez śladu. To rani ciebie i nie jest dobre dla firmy.

 

8. Koszt i cena produktów specjalnego przeznaczenia Co rozumiem przez produkt dedykowany (IC)? Właściwie to sam nie wiem, jak to zdefiniować. Oczywiście ich zastosowania są zwykle stosunkowo specyficzne, np.: chipy do telewizorów LCD, chipy do tabletów, chipy do dekoderów itp. Ale nie jest to absolutne. Na przykład niektóre mikrokontrolery i chipy DSP mają wiele zastosowań, ale zwykle klasyfikujemy je jako chipy specjalnego przeznaczenia. Agenci nie podają niektórych żetonów bez wyjaśnienia szczegółów klienta. Użytkownicy tych chipów nie przekażą ich agentom bez potwierdzenia od oryginalnego producenta. Uważam, że powinny to być te specjalne żetony, o których często wspominamy. Koszt układów scalonych ogólnie dzieli się na koszty produkcji, koszty rozwoju i koszty sprzedaży, ale w rzeczywistości wszystkie te konta są mylące. W każdym razie, jakie konta są zgłaszane przy różnych okazjach. Jeśli układ scalony jest wytwarzany przez samego producenta, większość kosztów produkcji stanowi amortyzacja sprzętu. Ale ten sprzęt nie tylko wytwarza ten produkt. Jak rozsądnie rozdysponować tę część kosztów? Oprócz płytek krzemowych współdzielona jest także inna woda, prąd i gaz. Jeśli moce produkcyjne są na pełnych obrotach, to jest w porządku. Jeśli moce produkcyjne będą nadwyżkowe, kto poniesie koszty pozostałej części? Haha, to nie jest mała kwota.

Oczywiście, jeśli chip i opakowanie są zlecane na zewnątrz, obliczenie kosztu produkcji jest stosunkowo proste. Tak czy inaczej, cena przetwarzania innych jest kosztem produkcji układu scalonego. Koszty rozwoju to najgorsze, co można powiedzieć. Najprostsze pytanie brzmi: czy pensje prezesa i dyrektora generalnego zaliczają się do kosztów rozwoju? Tak czy inaczej, ten koszyk może pomieścić wszystko, co chcesz. Idąc głębiej, jeśli koszt rozwoju jest stosunkowo stałą opłatą, to jaki jest koszt dzielony przez każdy układ scalony? Rozwój produktu jest najważniejszy, a sprzedaż później. To oczywiście trudno powiedzieć. Jeśli w trakcie opracowywania produktu jest określona ilość docelowa, ale w cyklu życia od początku sprzedaży do ostatecznej eliminacji produktu, rzeczywista wielkość sprzedaży nastąpi kilka lat później (oczywiście czasami jest to kilka miesięcy) , a wielkość tego odchylenia ilościowego jest zbyt duża. Różnica między 1 milionem a 10 milionami jest 10-krotna. Dlatego też, jeśli dostawca omawia z Tobą cenę i przechwala się, jakie są koszty jego opracowania, Twój umysł może wędrować i myśleć o klasycznych tekstach: śmiej się. Jeszcze nie jest za późno, żeby opamiętać się, kiedy cena jest negocjowana.

Dużą część stanowią także koszty sprzedaży, obejmujące koszty przedsprzedażne i posprzedażne. W przeszłości zastosowania układów scalonych były stosunkowo proste i inżynierowie zajmujący się aplikacjami producentów często mogli sobie z nimi poradzić sami. Obecnie układy scalone rozwijają się w stronę poziomu systemowego. Oprócz sprzętu są one również ściśle powiązane z oprogramowaniem, a nawet oprogramowaniem stron trzecich. Klienci nie są już zadowoleni z prostych projektów referencyjnych, ale wymagają kompletnego zestawu rozwiązań aplikacyjnych. To całkowicie przekracza możliwości samych producentów układów scalonych. Aby sprostać potrzebom klientów, muszą współpracować z profesjonalnymi zewnętrznymi firmami projektowymi, a nawet muszą kupować odpowiednie oprogramowanie innych firm, aby udostępniać je klientom bezpłatnie. Obsługa posprzedażna jest również kosztowna. Jeśli klienci mają problemy po użyciu produktu, bez względu na przyczynę, często w pierwszej kolejności kontaktuje się z producentem układu scalonego. Myśleli, że oryginalna fabryka sobie z tym poradzi. W rzeczywistości tak nie jest. Ponieważ testowanie jest często zlecane na zewnątrz (przynajmniej oprogramowanie do testowania jest zlecane na zewnątrz), analiza awarii produktu nie jest łatwa. Ponieważ fabryczne testy produktu często określają jedynie, czy jest on kwalifikowany, czy nie, nikt nie wie, jakie konkretne parametry są niekwalifikowane. Jeśli w grę wchodzą problemy systemowe, producent sam nigdy nie będzie w stanie ich rozwiązać, co spowoduje dodatkowe wydatki.

Chociaż inwestycja w każdy produkt IC, od opracowania do ostatecznego wejścia na rynek, jest ogromna, bez względu na wszystko, nadal podkreślamy, że tylko cena produktów objętych monopolem rynkowym jest powiązana z „kosztami”, takimi jak: benzyna, prąd, woda z kranu itp. Tylko za każdym razem, gdy „dostosowują” ceny, dzieje się tak dlatego, że „koszty” rosną. Nie ma związku pomiędzy cenami i kosztami produktów w pełni wprowadzonych na rynek. Wzrosły ceny materiałów, wzrosły ceny energii, wzrosły ceny pracy. Czy zauważyłeś wzrost cen telewizorów, komputerów, pralek i lodówek? Zdecydowana większość produktów półprzewodnikowych (z wyłączeniem: różnych kart komunikacyjnych, kart medycznych i różnych kart niezbędnych do życia, pracy i biznesu) to produkty w pełni rynkowe. Ceny produktów półprzewodnikowych można podnieść jedynie w drodze spekulacji, a nie jakiejkolwiek podwyżki. Skąd bierze się cena IC? Cenę produktów ogólnych często ustala rynek; cenę produktów specjalistycznych ustalają zazwyczaj konkurenci. Na przykład: moduły IGBT do klimatyzatorów inwerterowych są zasadniczo dostarczane przez dwie firmy i są one konkurentami. Ceny sprzedaży produktów będą w zasadzie zgodne ze sobą.

Możesz zwrócić uwagę, wokół jest niezliczona ilość przykładów. Ważne jest, aby to zrozumieć! Ostatecznym celem negocjacji kosztów i cen jest obniżka cen. Znajdź właściwy sposób i zacznij ciąć powoli. Niektórzy znajomi uważają, że cenę produktów ogólnych łatwiej jest negocjować i obniżać. Ponieważ jest wielu dostawców i zacięta konkurencja, rybakom łatwiej jest osiągnąć zysk. Dostawcy produktów specjalnych to często tylko jeden lub dwóch dostawców. Mają ze sobą milczące porozumienie i nie ma potrzeby negocjować ceny! Jednak moje odczucia są dokładnie odwrotne.

 

Zostanie profesjonalnym agentem znanej marki IC to dążenie wielu praktyków sprzedaży IC, budowanie dobrego wizerunku biznesowego firmy (operacje, finanse itp.); zapewnienie stabilnego biznesu i zysków; rekrutacja lepszych elit sprzedażowych itp. Korzyści mówią same za siebie. Jak najszybciej zostać takim agentem? Nie drażnię się celowo. Właściwie to nie wiem. Nie mam odpowiedzi na to pytanie. Gdybym ci powiedział, musiałbym cię okłamać, w przeciwnym razie...

W księgarni na terminalu lotniska w telewizji demonstracyjnej często odtwarza się pętlę przedstawiającą wykład na temat zarządzania przedsiębiorstwem i zarządzania. Dźwięk i emocje mieszają się ze sobą, a słuchanie tego jest bardzo wzruszające. Kiedy jednak wsiadłem do samolotu, uspokoiłem się i pomyślałem, wydawało mi się, że wcale tak nie było. Często nazywają ich wykładowcami, ale rzadko przedsiębiorcami. Powód jest tak prosty. Po pierwsze, przedsiębiorcy nie mają wolnego czasu. Po drugie, przedsiębiorcy nie mają czasu na zdobycie pieniędzy. Jak mogą mieć czas na myślenie o zarabianiu pieniędzy? Oczywiście są też przedsiębiorcy, którzy wydają książki i wygłaszają przemówienia. Czy jednak wierzysz w ich historie sukcesu i doświadczenia? I tak w to nie wierzę! Niedawno spotkałem operatora oryginalnej europejskiej fabryki i rozmawiałem o rynku chińskim. Jego przemyślenia, zrozumienie i wymagania zdawały się nas inspirować. Jest to europejska firma zajmująca się technologią audio o ugruntowanej pozycji, która nie tylko licencjonuje opatentowane technologie, ale także produkuje układy scalone. Stosowany jest głównie do podziału częstotliwości, transmisji, wzmacniania itp. przedwzmacniacza audio i jest stosowany w mikrofonach, mikserach i przedwzmacniaczach. Nie mogli już dłużej powstrzymywać ogromnego chińskiego rynku. Początkowo korzystali z usług zagranicznego agenta w celu promocji i sprzedaży na kontynencie, ale zdali sobie sprawę, że druga strona już przekracza ich możliwości i stopniowo zrozumieli: są ludzie, którzy mówią po chińsku i potrafią robić chińskie rzeczy. Zagraniczni Chińczycy, Tajwańczycy, mieszkańcy Hongkongu, mieszkańców kontynentu itp. mają własne metody biznesowe, a mieszkańcy kontynentu powinni być bardziej odpowiedni dla klientów z kontynentu.

W rezultacie zaczęli myśleć o poszukiwaniu „profesjonalnych” agentów w Chinach kontynentalnych. Jakie są ich standardy dotyczące randek w ciemno? Agent nie może być zbyt duży. W końcu ten układ scalony jest dość profesjonalny, a rynek aplikacji jest ograniczony. Zbyt duży agent nie jest w stanie zająć się tak małym biznesem. Oczywiście nie może być za mały. Przecież nadal potrzebne są pewne zabezpieczenia kadrowe i finansowe. . Wśród nich najlepszy jest ten, który nigdy się nie wymyka. Obecnie musimy działać w tym obszarze aplikacji i mieć profesjonalne wsparcie aplikacyjne. Jeśli potrafisz tworzyć lub współtworzyć aplikacje, byłaby to wisienka na torcie. Ich powód jest również bardzo jasny, to znaczy dzięki partnerom mogą od razu zrozumieć rynek: Jakie są możliwości tej branży? Kim są główni aktorzy (dostawcy, klienci)? Na czym skupia się głównie klient, jakość, cena, obsługa techniczna? W jakie rozwiązanie najłatwiej wejść i jak rozwijać się po wejściu? Czy mogą istnieć kanały sprzedaży na miejscu, które natychmiast pomogą w poszerzeniu rynku dla produktu?

Poziom był prosty i niewysoki, ale poziom trudności przerósł ich oczekiwania. Istnieje wiele samorekomendacji, ale tak „profesjonalni” agenci i sprzedawcy są naprawdę rzadkością. Powinna być, ale jeszcze jej nie znaleźli. Po kilku wymianach zdań wydawało mi się, że mam pewne spostrzeżenia. Tak! Ilu naszych znajomych nieświadomie chce otwierać własne firmy jako „sklepy z medycyną chińską”, które mają wszystko, czego potrzebują i mogą przyjmować zamówienia, tzw. „one-stop” service. Boję się, że jeśli nie poradzę sobie ze wszystkimi klientami, będę szukać innych klientów, a ostatecznie nawet to, co uda mi się zrobić, zabiorą mi inne firmy. Lub obawiają się, że klienci pomyślą, że mają niewystarczające zaplecze i słabe możliwości i nie będą mogli w przyszłości otrzymywać dużych zamówień. W ten sposób coraz bardziej oddalam się od „profesjonalizmu”. Niektórzy przyjaciele będą kupować linię produktów tak długo, jak będą mogli. O ile produkt może być agentem, spełnię wszystkie warunki. Kiedy obie strony się komunikują, często pytają, ile mam sprzedaży, ile mam punktów sprzedaży, ile mam linii produktów, ilu mam sprzedawców i inżynierów. Jaki jest mój najlepszy obszar sprzedaży? Pomyśl o tym, co myślą obcokrajowcy, jest to bardzo realistyczne. Nie chciałby sam szkolić agenta. Na pewno przydałby mu się partner, który ma osiągnięcia na tym specyficznym rynku, dobrze się na nim czuje i potrafi pomóc mu w jak najszybszym dotarciu bezpośrednio do klientów i rynków. Ja wytwarzam produkty, a Ty masz kanały, o których zawsze mówią, co przynosi korzyści obu stronom.

Istnieje rozbieżność pomiędzy pomysłami cudzoziemców a naszą obecną sytuacją. Nic dziwnego, że nie możemy znaleźć tego, czego chcemy, a tego, co chcemy zrobić, nie da się zrobić. Przypadkowo przypomniała sobie, że na początku roku poznała znajomego z topowego producenta układów scalonych i rozmawiała też o agentach. Ich sprzedaż opiera się głównie na kilku super agentach. Jednak większą uwagę zwracają na ekspansję nowych produktów i nowych dziedzin, co oczywiście nie leży w interesie tych super agentów. Nie mówiąc już o niej samej, nawet w pierwotnej siedzibie fabryki trudno było w pewnym stopniu nakłonić tych super agentów do współpracy. Agenci ci od dawna są przyzwyczajeni do zdobywania oryginalnych produktów i dużych klientów, a następnie polegają na swoich ogromnych funduszach w celu sprzedaży. Ale jak łatwo jest polegać wyłącznie na sprzedaży i FAE oryginalnej fabryki? Myśleli także o nawiązaniu współpracy z zewnętrznymi firmami projektowymi i firmami handlowymi w określonej dziedzinie. Zacznij od określenia dostaw za pośrednictwem agentów, a ostatecznie miej nadzieję, że wyróżnisz się i zostaniesz ich agentem. Nie kontaktowaliśmy się ze sobą od dłuższego czasu. Powinni byli zrobić wszystko, co chcieli, prawda? Tak, wygląda na to, że bardzo niewielu osobom naprawdę zależy na byciu „profesjonalistą” i nalega na to, choć wiele osób często afiszuje się jako „profesjonaliści”.

 

10. Zostań agentem! Korzystając z okazji, aby złożyć życzenia bożonarodzeniowe i noworoczne, dwa dni temu pierwotny menadżer fabryki układów scalonych Pre-audio, o którym wspomniałem powyżej, opowiedział mi o swoich poszukiwaniach agenta na kontynencie. – Minęło tyle czasu, myślałem, że to już koniec! To przeszło moje oczekiwania. Mogłem się tylko zgodzić mimochodem: „Ok, popilnuję tego dla ciebie i polecę ci coś dobrego”. Mój poziom angielskiego nie był wystarczający, aby w pełni zrozumieć jego zamieszanie. Wydaje mi się, że nasi praktycy zajmujący się dystrybucją układów scalonych są zbyt powściągliwi, nie mają wystarczającego zaufania do siebie lub mają inne tajemnice? Moja ciekawość skłoniła mnie do spekulacji na temat praktyków zajmujących się dystrybucją układów scalonych. Być może to szybkie tempo konkurencji sprawiło, że wiele osób bardziej skupia się na szybkim zarabianiu pieniędzy i trzymaniu się z daleka od długoterminowego biznesu. Perspektywa jest cudowna, ale muszę zadbać o to, aby dożyć dnia, w którym ta perspektywa się ziści! Należy wziąć pod uwagę realistyczne kwestie, dlatego często każdego dnia jesteśmy zajęci pozornie tętniącym życiem biznesem. Zawsze byłem zaskoczony, że wielu moich znajomych spędza cały dzień albo pytając, gdzie znaleźć kanały tanich zakupów, albo zastanawiając się, jaką oryginalną ofertę fabryczną lub agenta mogą uzyskać. Zysk brutto tych przedsiębiorstw często nie jest mierzony w procentach, ale w centach, a nawet centach. Ale byli bardzo zajęci i dobrze się bawili.

Czasami po obiedzie lamentują, że biznes jest trudny i muszą pracować na pół etatu dla pierwotnej fabryki, agentów, kurierów i nabywców. Od czasu do czasu pytam, gdzie są dobre kanały i sposoby na zarobienie dużych pieniędzy i zrobienie dużego biznesu. Wstydzę się rozmawiać o tych kwestiach, bo nie zarobiłem dużo pieniędzy i oczywiście nie ma dobrego rozwiązania. Mogę o tym rozmawiać tylko na próżno. Jeśli jednak mówię o swoich uczuciach prywatnie, wolę biznesy, które są czasochłonne i pracochłonne. Nie jest tak, że urodziłem się po to, żeby być pracowitym i mieć odwagę stawiać czoła wyzwaniom, ale czuję, że takie biznesy są bardziej warte wysiłku. Łatwy biznes często zaczyna się od zakupu, pod warunkiem, że wydasz wystarczająco dużo energii i zasobów materialnych, aby otrzymać zamówienie. Łatwy biznes często zaczyna się od ceny i okresu rozliczeniowego. Spróbuj znaleźć sposób, aby Twoja cena była niższa niż u innych, a okres rozliczeniowy może być dłuższy niż u innych. Oczywiście zysk takiego biznesu można mierzyć tylko w centach i centach. W końcu albo stanie się bezużyteczny, albo następnego dnia obudzi się i okaże się, że został ponownie okradziony przez innych. Jak to się mówi, przychodzą w pośpiechu i odchodzą w pośpiechu. Ponieważ biznes można łatwo wyrwać innym, nie jest zaskakujące, że inni odbiorą go w ciągu kilku minut. Nie jest niskoemisyjna, nie energooszczędna, nie przyjazna dla środowiska i nie ma naukowych perspektyw na rozwój.

Z drugiej strony spójrz na firmy, które mają trudności i wyzwania. Zaczyna się od Souring, wysyłania próbek, tworzenia prototypów, a na końcu Total Solution. Pomaga nie tylko w rozwoju sprzętu, ale także pomaga w rozwoju oprogramowania. Czasami musimy nawet pomóc klientom zaplanować „punkty sprzedaży” ich produktów. Ponieważ klient stwierdził, że to Ty najlepiej znasz działanie swojego produktu i wiesz najlepiej, jak zademonstrować to dobre działanie naszym klientom. Czasem poczuję się urażony: „Kim się stałem? Po co wam beze mnie działy badań i rozwoju oraz marketingu? Nadal rządzicie całymi dniami. To nie w porządku, to niedobrze”. To wszystko: „Wielka odpowiedzialność pochodzi z nieba”. Ludzie Yusi…” Wyniki takich wysiłków również są niepewne. Gdy w którymś ogniwie badań i rozwoju, produkcji i sprzedaży wystąpi krytyczny błąd, wszystkie poprzednie wysiłki zostaną utracone. Jednak prawdopodobieństwo tego nie jest wysokie. w sumie opracowanie nowego produktu i wprowadzenie go na rynek jest dla klientów ogromną inwestycją i nie śpieszą się z tym bez dokładnego rozważenia. Najgorszym skutkiem jest to, że klient stwierdza, że ​​produkt końcowy nie może spełnić oczekiwań, a musi zostać porzucony po wprowadzeniu go na rynek, ale zamówienia zrealizowane w tym cyklu mogą na ogół przynajmniej pomóc w zawiązaniu węzła i zazwyczaj nadal istnieje równowaga. Oczywiście, jeśli reakcja rynku będzie dobra, zyski będą samoistne. To oczywiste, że tego rodzaju zbiory są nie tylko trwałe i długotrwałe, ale także trudne do zagarnięcia przez innych.

Jeśli inni chcą przejąć ten biznes, oczywiście muszą zrobić to samo. W przeciwnym razie, jak mogą być na tyle konkurencyjni, aby przejąć taki biznes? Musi być w stanie unieść tak „dużą odpowiedzialność”. Jeśli chodzi o próbę „wybierania brzoskwiń” poprzez pozyskanie określonej osoby lub 1 lub 2 osób, nie jest to łatwe. Zaopatrzenie, badania i rozwój, kontrola jakości, zakupy, marketing, przywództwo, czy chciałbyś wypróbować wszystkie te aspekty? Co więcej, jeśli taki dostawca zostanie porzucony, kto gwarantuje, że nowy będzie działał lepiej? Niewielu klientów jest skłonnych zaryzykować takie ryzyko. Nie mówiąc już o uczuciach, które towarzyszyły mi po drodze. Jakim agentem chcesz być?