W jaki sposób osoby zaangażowane w zamówienia międzynarodowe wybierają dostawców

Firmy eksportowe zwykle napotykają wiele problemów, niezależnie od tego, czy zajmują się handlem elektronicznym, czy innymi promocjami za granicą. Wysłałem wiele e-maili, ale nie otrzymałem żadnej odpowiedzi; Miałem wrażenie, że dobrze komunikuję się z kupującymi, ale ostatecznie to nic nie dało; Otrzymałem wiele zapytań dotyczących jakości, ale ostatecznie nie osiągnięto porozumienia... Wielu znajomych uważa, że ​​nie są dobrzy w komunikacji. Udało się to zrobić perfekcyjnie, ale dlaczego wyżej wymienione problemy nadal występują?

Odłóżmy na chwilę techniki marketingu i promocji i zamiast tego przeanalizujmy i omówmy czynniki wpływające na wybór dostawców z perspektywy zagranicznych nabywców. Jakie są powody, dla których tęsknisz za kupującymi?

 

1. Cena nie jest jedynym kryterium

Dla wielu sprzedawców handlu zagranicznego „jedna oferta rządzi światem” może być najprostszym i najłatwiejszym sposobem pracy. Jednak w przypadku napotkania opinii i wątpliwości klientów najpopularniejszą metodą jest aktywne obniżenie ceny lub poproszenie drugiej strony o zaproponowanie ceny docelowej. Jeśli tego nie zaakceptują, nie będą mogli kontynuować. Jednak tak naprawdę w handlu międzynarodowym nabywcy z różnych regionów mają bardzo różne standardy oceny cen, a cena nie jest jedynym czynnikiem determinującym.

 

Kupcy z Europy Zachodniej i Ameryki

Jakość zawsze jest na pierwszym miejscu

Kupujący w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych wymagają od dostawców posiadania dobrych standardów certyfikacji, systemów zarządzania, procesów produkcyjnych, mechanizmów kontroli itp.

 

Ze względu na długą kulturę kontraktową w Europie i rygorystyczny system prawny, produkty o złej jakości nie mogą zostać zaakceptowane przez rynek. W przypadku wystąpienia problemu produkt zostanie bezwarunkowo wycofany i wypłacona zostanie wysoka rekompensata. Dlatego jakość jest rdzeniem i duszą rynków europejskich i amerykańskich.

 

Negocjując z klientami europejskimi i amerykańskimi, nie skupiaj się tylko na cenie. Ponieważ dla europejskich i amerykańskich nabywców wysokie ceny nie stanowią problemu, ale trzeba im wyjaśnić, dlaczego te ceny są wysokie. Należy podkreślić wysoką wartość dodaną produktu, zalety jakościowe i zalety obsługi, aby podkreślić atuty sprzedaży. Jest to o wiele skuteczniejsze i bardziej przekonujące niż samo podjęcie inicjatywy w celu obniżenia cen.

 

Zwracają większą uwagę na to, czy produkt może zostać dostarczony na czas, czy występują problemy z jakością, stopień uszkodzeń produktu w transporcie, jaki rodzaj zapewnianej obsługi posprzedażnej, czy są jakieś skargi klientów itp. .

 

Na drugim miejscu na liście znajduje się dokładna dostawa

Dla rynków Europy Zachodniej i Ameryki ich model biznesowy to model „operacji łańcuchowej”. Na przykład Carrefour, Wal-Mart i IKEA wokół nas, a także McDonald's i KFC w branży gastronomicznej, wszystkie działają według tego modelu. Zatem jego najwyższym wymaganiem jest dokładny czas dostawy. Tylko dokładny czas dostawy może zapewnić stabilność i niezawodność całego łańcucha dostaw, dzięki czemu każde ogniwo może zostać dostarczone i obsługiwane terminowo i dokładnie.

 

Na trzecim miejscu znajduje się koncepcja usług.

Zrozum koncepcję usług całego rynku. Choć wycena jest wysoka, jego koncepcja może zapewnić lepszą i pełniejszą obsługę przyszłej współpracy, a ta potencjalna wartość jest znacznie większa niż różnica w cenie jednostkowej.

 

Odbiorcy z Rosji, Ukrainy i innych krajów byłego Związku Radzieckiego oraz Europy Wschodniej

 

Cena ma ogromne znaczenie, choć na początku lat 90. system polityczny w tym regionie przeszedł szereg zmian. Jednakże model gospodarczy regionu i nawyki działania rynku nadal utrzymują tak zwany „intensywny model gospodarczy” obejmujący scentralizowane zamówienia na dużą skalę, scentralizowaną produkcję i scentralizowaną dystrybucję w ciągu ostatnich kilku dziesięcioleci.

 

Dlatego też, gdy bierzemy udział w wystawach w Rosji, na Ukrainie i w Europie Wschodniej, zwykle natrafiamy na ciekawe zjawisko. Ani wystawcy, ani kupujący zwykle nie mówią zbyt dobrze po angielsku. Większość z nich nie jest zbyt entuzjastycznie nastawiona do zakupów bezpośrednio w miejscu produkcji, ale bardziej zależy im na najbliższych dostawcach w ich pobliżu. Dlatego wolumen zamówień kupowanych z tego regionu jest zwykle stosunkowo duży, ale jednocześnie wymagania cenowe są bardzo wysokie.

 

Ponieważ wielkość zamówienia jest duża, niewielkie zmiany ceny jednostkowej spowodują znaczne zmiany w całkowitym koszcie. Dlatego kupujący będą stale próbować obniżyć ceny dostawców i ostatecznie współpracować z dostawcą oferującym najniższą cenę. Jeśli chodzi o jakość, nie ma tak rygorystycznych wymagań.

 

Rynki w niektórych krajach Azji Południowo-Wschodniej i Bliskiego Wschodu

Ze względu na małą skalę ekonomiczną ma z jednej strony spore wymagania cenowe, ale z drugiej strony istnieje wiele innych niepewnych czynników. W przypadku ofertowania projektów, budownictwa i zamówień komercyjnych relacje międzyludzkie, prowizje i czynniki poniżej pulpitu często decydują o powodzeniu transakcji. Skuteczne przywództwo. W przypadku klientów z tych obszarów pewne wskazówki można wykorzystać w procesie marketingowym.

Na przykład: nasi handlowcy zajmujący się handlem zagranicznym przedstawiają klientom wyceny, często korzystają z narzędzi do natychmiastowego czatu (takich jak MSN, Yahoo, Skype itp.), aby komunikować się z kolejnymi klientami. W procesie komunikacji mogą przekazać klientom dodatkowe treści, np. Nasza oferta zawiera 2-3% prowizji, a czasami wysokość tej prowizji wynosi 3-5 miesięcy lub nawet więcej wynagrodzenia drugiej strony. Po zrealizowaniu zamówienia płacimy im zgodnie z umową prowizję. Jeżeli zamówienie nie zostanie zrealizowane, nie ma konieczności dopłacania drugiej stronie ani złotówki z własnej kieszeni.

 

Jest to równoznaczne z umieszczeniem jednego z naszych wśród naszych negocjujących przeciwników bez wydawania jakichkolwiek pieniędzy, które pomogą nam w gromadzeniu informacji i usprawnieniu skutecznej komunikacji w celu ułatwienia zawarcia ostatecznej umowy handlowej.

 

Dlatego jako sprzedawca nie wystarczy po prostu omówić z klientem cenę. Należy wzmacniać komunikację z klientem, używać języka zrozumiałego dla drugiej strony, używać bardziej otwartych pytań, analizować różnice między klientem i docierać do niego. Klienci z różnych regionów i o różnym charakterze przyjmują różne strategie, aby móc zdominować handel międzynarodowy. Tylko dzięki umiejętności myślenia i analizowania klientów możemy zostać namierzeni i pozostać niepokonani.

 

2. Stabilność i niezawodność łańcucha dostaw

Jako nabywca zagraniczny największą nadzieję pokładasz w kontaktach z producentami lub handlowcami posiadającymi własne fabryki i w jak największym stopniu ograniczasz liczbę połączeń pośrednich, aby uzyskać najlepszą cenę i najlepszą obsługę. Jest to niezbędny etap przeglądu, na którym kupujący mogą wybrać ostatecznego partnera.

 

Wiele razy, gdy sprzedawcy zajmujący się handlem zagranicznym komunikują się z zagranicznymi nabywcami, druga strona pyta, czy jesteśmy fabryką, czy handlowcem. Unikalną zaletą fabryki jest to, że posiada doskonałe zasoby techniczne, może wprowadzać ulepszenia techniczne i aktualizacje zgodnie z potrzebami klienta, a także może lepiej kontrolować cykl produkcyjny, kontrolować koszty itp.

 

Ale dla handlowców istnieją również wyjątkowe zalety, których nie mają producenci. Traderzy są bardziej profesjonalni w zakresie wiedzy na temat handlu zagranicznego i kontroli ryzyka handlu zagranicznego. Podczas procesu eksportu prawie 80% zamówień będzie miało tego czy innego rodzaju problemy, subiektywne lub obiektywne. Często zagraniczne firmy handlowe mogą zawsze dostarczyć najbardziej terminowe i profesjonalne rozwiązania. Dodatkowo, gdy zamówienie jest realizowane w trybie jeden do wielu, łatwiej jest zapanować nad całą sytuacją i procesem współpracując z firmą zajmującą się handlem zagranicznym. Koordynacja cyklu produkcyjnego, czasu dostawy, czasu pakowania itp. to problem, którego zagraniczni nabywcy nie mogą uniknąć. Ostatecznym rozwiązaniem jest zatem handel z traderem. Cały proces handlowy kończy się formularzem weryfikacyjnym i kompletem dokumentów eksportowych. Handlowcy będą odpowiedzialni za wszystkie niezbędne powiązania, takie jak płatności, koordynacja i ustalenia dotyczące eksportu dla wszystkich fabryk. Ostateczna cena to zaledwie 2% prowizji agencyjnej płaconej dostawcy.

Zatem dla kupującego z zagranicy, niezależnie od tego, czy wybiera producenta, czy handlowca, najważniejszym czynnikiem jest zapewnienie stabilności i niezawodności podczas całego procesu handlowego.

 

3. Możliwości eksportu na dużą skalę W przypadku nabywców zagranicznych oczekuje się, że partnerzy będą mieli potencjał do dostarczania produktów na dużą skalę. Wielkość eksportu i sprzedaż producenta obiektywnie ilustrują wartość jego produktów, szerokość jego bazy konsumentów i głębokość potencjalnego rynku. Wielu nabywców jest przyzwyczajonych do firm mających określone możliwości eksportowe i ufa im.

 

Obecny handel międzynarodowy występuje w formie długoterminowej i długoterminowej. Oznacza to, że zagraniczny nabywca nie może mieć tylko jednego dostawcy, który będzie dla niego produkował, i podobnie dostawca nie może mieć tylko jednego nabywcy, w przeciwnym razie wystąpi wysokie ryzyko biznesowe. Kiedy pojawi się jakiś problem z partnerami, spowoduje to wywrotowy kryzys. Dlatego też nabywcy doskonale wiedzą, że dostawcy nie mogą produkować tylko dla jednego z nich. Jeśli skala produkcji dostawcy będzie niewielka, nie będzie on w stanie sprostać zapotrzebowaniu na zamówienie. Gdy spieszy się z realizacją zamówień innych kupujących, czas dostawy zostanie opóźniony. Dla większości klientów jest to nie do zaakceptowania, co powoduje powrót do poprzedniego tematu i nie pozwala na utrzymanie stabilności i niezawodności łańcucha dostaw.

 

Z drugiej strony, jeśli produkt nie został sprzedany na rynek docelowy, nikt nie jest w stanie przewidzieć, co się stanie. Jeśli wolumen sprzedaży będzie bardzo dobry, jest bardzo prawdopodobne, że liczba kolejnych zamówień będzie kilkukrotnie większa niż liczba poprzednich. Jeśli skala produkcji dostawcy będzie ograniczona, nie będzie on w stanie sprostać zapotrzebowaniu rynku. Szczególnie obecne możliwości produkcyjne i procesowe chińskich dostawców, obiektywnie rzecz biorąc, nadal pozostają w tyle za międzynarodowymi standardami. Dwie fabryki lub nawet dwa zespoły produkcyjne w tej samej fabryce mogą wytwarzać bardzo różne produkty przy użyciu tego samego rysunku. Z ostatecznej analizy wynika, że ​​stopień standaryzacji i dokładność sprzętu są nadal stosunkowo zacofane, a czynniki ludzkie nadal odgrywają dużą rolę w procesie produkcyjnym. Dlatego w takich okolicznościach zagraniczni nabywcy nadal wybierają na swojego stabilnego dostawcę firmę posiadającą możliwości produkcyjne na dużą skalę. W przypadku wielu małych i średnich przedsiębiorstw mogą one zdobyć zaufanie zagranicznych nabywców, umiarkowanie wyolbrzymiając skalę produkcji i możliwości, należy jednak uważać, aby nie przesadzić.

 

4. Rynki, na które weszli dostawcy

Dla nabywców zagranicznych, oprócz podstawowych czynników, takich jak cena i czas dostawy, kluczowe znaczenie ma zrozumienie rynków, na które weszli dostawcy, oraz historii ich sprzedaży na odpowiednich rynkach docelowych.

 

Niezależnie od tego, czy jest to handel ogólny, czy usługi OEM (Original Equipment Producent), gdy produkt trafia na rynek docelowy, wymaga procesu akceptacji i adaptacji przez rynek. Dlatego posiadanie rekordów sprzedaży na rynku docelowym staje się najskuteczniejszym niematerialnym certyfikatem dla dostawców. Umożliwia kupującym koncepcyjne zrozumienie jakości produktu dostawcy, poziomu procesu produkcyjnego, obowiązujących standardów, znaków towarowych i dostępu do marki oraz innych informacji w możliwie najkrótszym czasie. Ogólnie rzecz biorąc, nabywcy zagraniczni chętniej ufają doświadczeniom zakupowym swoich rówieśników.

 

W przypadku różnych branż i typów produktów zagraniczni nabywcy mają różne obawy dotyczące dokumentacji sprzedaży dostawców. W branżach takich jak maszyny, przemysł ciężki, systemy infrastruktury itp., ze względu na duże różnice w obowiązujących normach branż w różnych krajach, przykładowo normami stosowanymi w naszym kraju są GB (National Standard) lub JB (Ministerstwo ds. Normy Maszynowe). Wszystkie projekty i produkcja produktów przemysłowych są wdrażane zgodnie z tymi normami i mają odpowiednie kody GB, takie jak: GB 4573-H. Inne kraje rozwinięte również mają swoje własne normy krajowe, takie jak ASTM (Stany Zjednoczone), BS (Wielka Brytania), DIN (Niemcy), JIS (Japonia), GOST-R (Rosja) itp. W porównaniu z normami krajowymi naszego kraju, niektóre z tych standardów mogą być spójne, ale większość z nich jest bardzo różna. Dlatego też w przypadku zamówień zagranicznych produkcja musi być prowadzona zgodnie z odpowiednimi normami i procesami. Ponieważ jednak wiele małych przedsiębiorstw nie dysponuje takim poziomem sprzętu i możliwości produkcyjnych, często przyjmują metody oportunistyczne.

 

Biorąc za przykład systemy uzdatniania wody i oleju, istnieją różne standardy dotyczące zaworów i pomp stosowanych w rurociągach. Przykładowo cały system jest zgodny z niemiecką normą DIN3352, więc wszystkie poszczególne urządzenia muszą spełniać te normy. Część naszych małych firm nie posiada takich form i możliwości produkcyjnych, a nie chce rezygnować z zamówienia, dlatego produkuje tylko kołnierze wszystkich elementów łączących według tej normy, całość natomiast jest jeszcze w standardzie GB. Stwarza to klientom duże trudności. Chociaż wydaje się, że standardy kołnierzowe można łączyć, w rzeczywistości, ponieważ długość konstrukcyjna normy chińskiej jest większa niż normy niemieckiej, tego sprzętu nie można umieścić w systemie sieci rurociągów. Nie tylko spowodowało to stratę czasu i kosztów modyfikacji dla sprzedawcy, ale miało także poważne negatywne skutki.

 

Dlatego dla tego typu produktu bardzo ważna jest historia sprzedaży dostawcy w kraju docelowym, która bezpośrednio odzwierciedla jego możliwości produkcyjne i poziom procesu. Kiedy otrzymamy takie zapytanie, niezależnie od tego, czy klient o to pytał, czy możemy proaktywnie przedstawić naszą historię sprzedaży, będzie to pomocne dla klienta, a także będziemy mogli bezpośrednio zwiększyć wolumen sprzedaży. Wrażenie w umysłach zagranicznych nabywców.

 

Oraz dla branży odzieżowej, meblarskiej, modowej itp. W przypadku tego typu produktu wyniki sprzedaży dostawcy w kraju docelowym sprzedawcy są bezpośrednio powiązane z potencjałem rynkowym podkategorii produktów i presją konkurencyjną ze strony tej samej branży. Każdy nabywca modnych nowych produktów ma nadzieję „jednym ruchem objąć prowadzenie i zjeść to na całym świecie”.

W 2007 roku znana sieć sklepów z artykułami wyposażenia wnętrz w Tajlandii zakupiła z Chin nowo zaprojektowane krzesło do jadalni z PE w ilości 3000 sztuk miesięcznie. Cena CIF kształtuje się na poziomie około 12 dolarów, natomiast cena sprzedaży lokalnej przekracza 135 dolarów, czyli ponad 10-krotnie. Trzy miesiące później na rynek weszły podobne imitacje, a cena spadła z pierwotnych 135 dolarów do około 60 dolarów. Za dwa miesiące to krzesło do jadalni nie będzie już sprzedawane, ale zostanie zamienione na inne nowe produkty. Ponieważ dla branży modowej marża zysku nowych produktów jest znacznie wyższa niż w przypadku zwykłych produktów.

 

W przypadku tego typu produktów, ze względu na ich popularność i ekskluzywność, możemy wzbudzić zainteresowanie zagranicznych odbiorców poprzez nowe produkty i obsługiwać rynek docelowy poprzez ekskluzywne pośrednictwo. Dopóki dobrze to opanujemy, możemy zwiększyć marżę zysku ze sprzedaży. Możesz także stopniowo tworzyć własną zagraniczną sieć marketingu i relacji.

 

5. Kompletny system certyfikacji

Zagraniczni nabywcy mają największe nadzieje na współpracę z firmami, które przeszły międzynarodowe systemy certyfikacji, takie jak ISO, SGS, DNV itp. Na przykład europejscy nabywcy wymagają, aby większość importowanych produktów uzyskała certyfikat CE, a niektóre kraje wymagają również pewnych certyfikatów zawodowych w zależności od typ produktu itp., na przykład: brytyjski certyfikat rejestracji ochrony przeciwpożarowej BS, niemiecki certyfikat niemieckiej normy GS itp. Dla amerykańskich nabywców ważniejsza jest jakość ISO i certyfikacja systemu zarządzania. Ponadto na rynku amerykańskim stowarzyszenia branżowe są stosunkowo wiarygodne i autorytatywne. W takim razie niektóre odpowiednie certyfikaty stowarzyszeń branżowych są również punktem odniesienia dla kupujących przy wyborze dostawców. Takie jak: certyfikat API (American Petrol Institute), certyfikat American Petroleum Institute, certyfikat AWWA American Water Industry Association itp. W niektórych mniej rozwiniętych obszarach, takich jak Azja Południowo-Wschodnia, niektóre kraje Bliskiego Wschodu i niektóre obszary Afryki, zwykłe standardy certyfikacji są ISO. Jednocześnie dopuszczalne są również niektóre chińskie standardy certyfikacji, takie jak: CQC, CCIC, CCC itp.

 

Ponadto w ramach systemu certyfikacji istnieją również wymagania zawodowe dotyczące mechanizmu certyfikacji kwalifikacji korporacyjnych i kontroli jakości. Dla nabywców zagranicznych mechanizm certyfikacji strony trzeciej jest uczciwym, niezależnym i często używanym mechanizmem kontroli. Zwykle istnieją następujące metody: upoważnienie osoby trzeciej do pełnienia funkcji QC (agenta kontroli jakości) w celu sprawdzenia jakości produktu, technologii produkcji, kwalifikacji firmy itp.;

Upoważnij osobę trzecią o wiarygodności do sprawdzenia przedsiębiorstwa. Zwykle partner lepiej rozumie kwalifikacje przedsiębiorstwa, produkty, możliwości produkcyjne itp., a także jego zalety i wady; jednakże metoda ta jest stosunkowo trudna do wdrożenia w Chinach. Ze względu na wyjątkowe zwyczaje Chińczyków, gdy kupujący pytają ich o produkty i warunki działania innych producentów, często nie mogą uzyskać uczciwych odpowiedzi; certyfikacja przeprowadzana jest przez zewnętrzne międzynarodowe organizacje certyfikujące, takie jak: SGS, BV itp.

 

Bogate doświadczenie w handlu zagranicznym i talenty zawodoweKupujący za granicą potrzebują partnerów z doświadczeniem w handlu zagranicznym i dojrzałymi zespołami operacyjnymi. Potrzebna jest im nie tylko profesjonalna wiedza z zakresu handlu zagranicznego, ale także znajomość odpowiedniego doświadczenia operacyjnego w procesie eksportu, przygotowywania standardowych dokumentów biznesowych oraz umiejętność sprawnej komunikacji wielojęzycznej. itp. Może to zapewnić, że produkty zostaną w pełni wprowadzone, zrozumiane, zaakceptowane i sprzedane na rynkach zagranicznych. Dla przedsiębiorstw XXI wieku produkty to zasoby, fundusze to zasoby, ale najważniejszym zasobem jest talent.

 

W 2004 roku w Dongying City w prowincji Shandong powstały dwie fabryki produkujące precyzyjne narzędzia do obróbki. Jeden z nich ma kapitał zakładowy wynoszący 20 milionów, a drugi zaledwie 8 milionów. Jeśli o wyniku zadecyduje siła, wówczas fabryka z większymi inwestycjami będzie się rozwijać bardzo szybko, a nawet oczekuje się, że stanie się liderem branży w regionie. Jednak rzeczywistość często odbiega od oczekiwań. Kiedy w 2007 roku ponownie zaproszono mnie do odwiedzenia tych dwóch firm, odkryłem, że ponad 60% mocy produkcyjnej tej większej firmy stanowi przetwarzanie dla stosunkowo mniejszej firmy. Po zrozumieniu powodem było to, że ta mała firma posiadała bardzo elitarny zespół sprzedaży w handlu zagranicznym, przez co liczba otrzymywanych zamówień znacznie przekraczała możliwości produkcyjne własnej fabryki. Zatem wyobraźcie sobie, że może za 5 lat, a może nawet krócej, ta większa fabryka zostanie połączona lub nawet zaanektowana. Zatem główna przyczyna tkwi w talencie. Jak to się mówi, jeśli jedna osoba może zbudować kraj, jedna osoba może też zbudować fabrykę.

 

W działalności gospodarczej XXI wieku stale podkreśla się znaczenie talentów, które w coraz większym stopniu stają się podstawą konkurencyjności przedsiębiorstw. Jako nasz sprzedawca w handlu zagranicznym musimy mieć poczucie odpowiedzialności podczas negocjacji z klientami i komunikacji za pośrednictwem poczty elektronicznej. Ponieważ każdy wysłany e-mail i każde zdanie, które wypowiadasz, reprezentuje nie tylko Ciebie, ale także firmę, która za Tobą stoi. Zagraniczni nabywcy rozumieją siłę firmy poprzez komunikację z naszymi sprzedawcami, decydują, czy kontynuować pogłębioną komunikację i formułują ostateczne intencje zakupowe. Dlatego każdy z naszych sprzedawców zajmujących się handlem zagranicznym powinien regularnie zastanawiać się nad poziomem swojej działalności, zasobami wiedzy i zrozumieniem polityk, aby sprawdzić, czy spełniają potrzeby rozwoju przedsiębiorstwa, aby lepiej się wzbogacać i doskonalić.

 

Wręcz przeciwnie, czy jako menadżer i operator biznesowy masz wystarczające doświadczenie, wiedzę i sztukę zarządzania, aby wybrać i utrzymać doskonały i stabilny zespół oraz być w stanie zainspirować potencjał i entuzjazm każdego członka zespołu, aby uwolnić to, co najlepsze? możliwości, jest to temat, nad którym musimy pilnie się zastanowić w ramach badań jądrowych.

 

7. Uczciwy styl biznesowy Uczciwość i wiarygodność stanowią standardy moralne w kontaktach z ludźmi. Uczciwość jest sercem i duszą biznesu. Bez uczciwości nie ma naprawdę udanego biznesu. Jest takie stare chińskie powiedzenie: Na początku natura ludzka jest z natury dobra. Brakuje nam jednak świadomości uczciwości w komunikacji międzyludzkiej, zwłaszcza w procesie biznesowym. Kiedy Chińczycy negocjują po raz pierwszy, często najpierw zastanawiają się, czy druga strona nie oszukuje i czy za każdym słowem nie kryje się pułapka. Zwykle po kilku długich interakcjach dojdziesz do wniosku, że ta osoba nie jest tak zła, jak sobie początkowo wyobrażałeś. Kultura zachodnia jest dokładnie odwrotna. Zachodnie myślenie wierzy, że każdy rodzi się z grzechem, dlatego często musi odpokutować za swoje grzechy i pokutować. Jednak pierwszym przekonaniem, jakie ludzie Zachodu mają w kontaktach z nieznajomymi, jest zaufanie. Uwierzy ci bez względu na to, co powiesz, ale nie pozwól mu dowiedzieć się, że go okłamałeś.

 

Wiele naszych firm, w imię natychmiastowych, niewielkich zysków, lekceważy to, co mówią na temat jakości i innych aspektów, i składa nierealne obietnice. Niektórzy przedsiębiorcy wierzą nawet, że po otrzymaniu depozytu od klienta przemieniają się z niewolnika w boga. Wielu zagranicznych nabywców zgłosiło, że dopóki niektóre chińskie firmy otrzymają depozyt, nigdy nie wyjmą pieniędzy z kieszeni, nawet jeśli nie będą mogły zrobić tego, co pierwotnie obiecały. To znacznie nadszarpnęło zaufanie klientów, a także ogromnie wpłynęło na międzynarodową reputację chińskich produktów i chińskich firm produkcyjnych.

 

W przypadku kupujących z zagranicy mogą nosić wady jakościowe, ponieważ mogą wspólnie badać i ulepszać; mogą również zawierać braki projektowe, ponieważ można je omówić łącznie. Nie można jednak tolerować oszustwa. Jeśli okaże się, że został oszukany w jednym miejscu, oznacza to, że zwiedzenie może nastąpić także w innych miejscach. Zatem kolejnej szansy na pewno nie będzie. Nie próbujmy więc oszukiwać swoich klientów, nawet jeśli jest to niewielka miejscowość.

 

Podsumowując, aby coraz lepiej radzić sobie z zagraniczną promocją naszych chińskich firm, powinniśmy często zastanawiać się nad naszymi niedociągnięciami i obszarami wymagającymi poprawy w naszych procesach komunikacyjnych i marketingowych z nabywcami. Tylko znając siebie i wroga, możesz wygrać każdą bitwę!