तपाईको उत्तम खरीद एजेन्ट कसरी फेला पार्ने?

दैनिक च्याटको समयमा, धेरै खरीददारहरूले अक्सर गुनासो गर्छन्एजेन्टहरू नराम्रो मनोवृत्ति छ, उनीहरूलाई कल गर्दा बेवास्ता गर्नुहोस्, र नमूनाहरू सोध्दा धक्काब्याक पाउनुहोस्। उनीहरूसँग व्यवहार गर्नु उनीहरूले सोचेको जस्तो होइन। त्यहाँ कुनै रहस्य छ? एक आपूर्तिकर्ताको रूपमा, लगभग सबैसँग यो अनुभव छ। धेरै ग्राहकहरू फोन गरेर मूल्यहरू सोधेर र मूल्यहरू तुलना गरेर सुरु गर्छन्। त्यसपछि यो उल्लेख गरिनेछ कि XXX मूल्य राम्रो छ ...। यो सुन्दा आपूर्तिकर्ताहरूले प्रायः चासो गुमाउँछन्। किनभने, संयोगवश, तपाईंको तल्लो रेखा चुहावट भएको छ। तपाईं तिनीहरूको लागि राम्रो ग्राहक हुनुहुन्न। तपाईले के हेरचाह गर्नुहुन्छ उत्पादन भन्दा मूल्य हो। यदि तपाईं भविष्यमा तपाईंसँग व्यापार गर्न चाहनुहुन्छ भने, आज मूल्य कम छ भने तपाईं आउनुहुनेछ, र यदि मूल्य उच्च छ भने तपाईं छोड्नुहुनेछ। सप्लायरहरू भटकिरहेका ग्राहकको सट्टा स्थिर ग्राहक (मात्रा सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण होइन) जस्तै। केही ग्राहकहरू सोच्छन् कि तिनीहरूका आवश्यकताहरू ठूला र एजेन्टहरूका लागि पर्याप्त आकर्षक छन्। तर जति ठूलो संख्या हुन्छ, त्यति नै समस्या हुन्छ भन्ने सबैलाई थाहा छ। यदि ग्राहकले अर्डर उल्लेख गर्दैन भने, त्यहाँ पर्याप्त ब्याकलग हुनेछ; यदि वितरण समयमै भएन भने, यो ग्राहक गुनासो र गुनासो हुनेछ। मौसम कति पटक सहज हुन सक्छ? कस्तो दुविधा।

यी ग्राहकहरू अझै पनि मूल निर्माताको कालोसूचीमा छन्। यदि उनीहरूले यस्तो ग्राहक पाए पनि, एजेन्टहरूले दर्ता गर्न र मूल निर्मातासँग सजिलैसँग अर्डर गर्ने हिम्मत गर्दैनन्, किनभने मूल निर्माताले उनीहरूलाई प्रायः उनीहरू लामो समयदेखि XX को ग्राहक भएको कुरा बताउनेछन्। तपाईंले टक्कर गर्नु पर्दैन। कति निर्लज्ज! केही सामान्य कम्पोनेन्टहरू मूल निर्मातासँग दर्ता नगरी अर्डर गर्न सकिन्छ। यो होइन कि तिनीहरूसँग राम्रो मूल्यहरू छैनन्, यो केवल किनभने तिनीहरूले राम्रो ग्राहकलाई मान्ने कुरा तपाईं हुनुहुन्न, र तिनीहरूले तपाईंलाई राम्रो मूल्य दिन हिम्मत गर्दैनन् किनभने तिनीहरूसँग तपाईंसँग मौन समझ छैन। यदि तपाईंले अन्य एजेन्टहरूलाई दबाउन र मूल निर्मातालाई यसको बारेमा थाहा दिनको लागि उसको मूल्य प्रयोग गर्नुभयो भने, तपाईं ठूलो समस्यामा पर्नुहुनेछ। तसर्थ, यदि तपाइँ R&D को लागि उत्पादनहरू छनोट गर्दै हुनुहुन्छ र एजेन्ट खोज्दै हुनुहुन्छ भने, तपाईंले पहिले आधारभूत अवस्था परिचय दिनुपर्छ र तिनीहरूको FAE लाई तपाईंलाई सम्बन्धित उत्पादन सिफारिस गर्न सोध्नु पर्छ। बिक्रीले तपाईंलाई सन्दर्भ मूल्य दिनेछ (तपाईं आफैले यो निर्णय गर्नुहुन्छ, र छुट लागू गरेपछि, यो तपाईंले भविष्यमा पाउनुहुनेछ लागत मूल्य हुनेछ)। त्यसपछि तिनीहरूबाट नमूनाहरू उपलब्ध गराउन वा किन्न सोध्नका लागि चरणहरू पालना गर्नुहोस्। यदि तपाइँ खरिद गर्दै हुनुहुन्छ भने, तपाइँ पहिले तपाइँको अवस्था परिचय दिनुपर्छ। यदि तपाईंले मौलिक उत्पादनहरू प्रयोग गर्नुभएको छ भने, तपाईंले "दर्ता" भएको हुनुपर्छ। त्यसैले तपाईंले पहिले उनीहरूसँग उनीहरूको ग्राहक बन्ने सम्भावनाबारे छलफल गर्नुपर्छ। यदि यो पहिले नै स्पष्ट छ भने, तिनीहरूसँग प्राप्त गर्न धेरै तरिकाहरू हुनुपर्छ। यदि सम्भव छ भने, हामी उत्पादनको गुणस्तर आश्वासन (फोकस होइन, किनभने गुणस्तर मूल निर्माता द्वारा ग्यारेन्टी गरिएको छ), सूची र डेलिभरी, र अन्तमा मूल्यमा छलफल गर्नेछौं।

यो एक उचित सुरुवात हो, ताकि एजेन्टले तपाईंलाई बुझ्ने, तपाईंलाई मूल्यवान बनाउने, र थप छलफलहरूमा प्रवेश गर्ने। एजेन्टको सूची र आपूर्ति क्षमताहरू बुझ्ने शीर्ष प्राथमिकता हुनुपर्छ। प्रत्येक एजेन्टको आफ्नै व्यापार नीति र उत्पादन फोकस छ। के ग्राहकको आवश्यकता र उनीहरूको प्राथमिकताहरू पङ्क्तिबद्ध छन्? यो महत्त्वपूर्ण छ। एउटा ठूलो एजेन्सीको ठूलो व्यापार छ, तर त्योसँग के छ त्यो तपाईले चाहनु भएको नहुन सक्छ। सामानहरू प्राप्त गर्न एजेन्टको क्षमता पनि छ, विशेष गरी जब सामानको आपूर्ति पर्याप्त छैन। चाँडै अर्डर राख्नुको मतलब सामानहरू चाँडै प्राप्त गर्नु होइन, यो सबै मूल कारखानामा यसको शक्तिमा निर्भर गर्दछ। मलाई विश्वास छ कि धेरै ग्राहकहरूले यो स्वाद चाखेका छन्। यदि आपूर्ति र डेलिभरी ग्यारेन्टी छ भने, अन्तिम कुरा मूल्य हो। अन्तिममा मूल्यको चर्चा गर्नुको कारण मूल्य महत्त्वपूर्ण छैन भन्ने होइन, तर अघिल्लो ग्यारेन्टी बिना, मूल्य स्रोत बिनाको पानी र जरा बिनाको रूख हो। राम्रो मूल्य हुनुको मतलब के हो? कम्पोनेन्ट व्यवसाय सामान्यतया एक पटकको सम्झौता होइन, र भविष्य लामो छ। भविष्यमा मूल्य बिस्तारै कम हुन सक्छ लागत तल, त्यसोभए किन चिन्तित हुने? (कसरी लागत घटाउने बारे पछि छलफल गरिनेछ)

तसर्थ, मेरो व्यक्तिगत विचार: ग्राहक खरीद को लागी सबै भन्दा महत्वपूर्ण कुरा गुणस्तर, वितरण पछि, र अन्तमा मूल्य हो। प्रसिद्ध ब्रान्डहरूबाट उत्पादनहरू छनौट गर्दा, सबै भन्दा पहिले, गुणस्तर ग्यारेन्टी गरिएको छ। कहिलेकाहीँ केहि गल्ती भए पनि, त्यहाँ सधैं एक व्याख्या छ र जिम्मेवारी कसैलाई काँधमा गर्न आवश्यक छैन। समयमै डेलिभरी सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण छ। प्रारम्भिक डेलिभरीले सूची मूल्याङ्कनलाई असर गर्छ; ढिलो डेलिभरीले उत्पादन र बिक्रीलाई असर गर्छ। मूल्य छलफल अन्तिम कुरा हो। यदि त्यहाँ गुणस्तर वा डेलिभरीको साथ समस्याहरू छन् भने, मालिकले कहिल्यै बुझ्दैनन्: किनभने मूल्य राम्रो छ, यो क्षमायोग्य छ! कुराकानी यो छ: तपाईलाई यो सौदा कसले किन्न लगायो, जसले उत्पादनको गुणस्तर, उत्पादन र बजारलाई असर गर्यो?

 

साझेदारको खोजी गर्दा, अनुभवी खरिदकर्ताले उत्पादनको ख्याल राख्नु पर्ने क्रम यस्तो हुनुपर्छ: गुणस्तर, डेलिभरी र मूल्य। उसले बुझ्छ कि मूल्य सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा होइन। यदि गुणस्तर शंकास्पद छ र डेलिभरी स्पटी हो भने, उत्तम मूल्यको प्रयोग के हो? गुणस्तरमा कुनै समस्या नभए पनि निरन्तर उत्पादन सुनिश्चित गर्न धेरै सूची तयार गर्नुको अर्थ के हो? बढेको पूँजी व्यवसाय शुल्क र व्यवस्थापन शुल्कले पहिले नै तथाकथित "राम्रो मूल्य" अफसेट गरेको हुन सक्छ। यदि उत्पादनमा परिवर्तन भयो भने, यदि यो कम प्रयोग गरियो वा प्रयोग नगरियो भने, नाफा नोक्सान भन्दा बढी हुनेछ! त्यसकारण, तपाईं एजेन्टको ग्राहक बन्न सक्नुहुन्छ भन्ने पुष्टि गरेपछि, तपाईंले पहिले उत्पादनको गुणस्तरको ग्यारेन्टीलाई विचार गर्नुपर्छ। अवश्य पनि, यदि तपाईं शीर्ष ब्रान्ड हुनुहुन्छ भने, तपाईंले यी मुद्दाहरूको बारेमा चिन्ता लिनु पर्दैन। डेलिभरी मुद्दा धेरै महत्त्वपूर्ण छ, विशेष गरी केहि मुख्य चिपहरूको लागि, जसमा प्राय: दोस्रो-ब्रान्ड विकल्पहरू छैनन्। एक पटक केहि गलत भयो, यो खरीद को लागी जीवन र मृत्यु को कुरा हो। मूल कारखाना अक्सर यो समस्या समाधान गर्न सक्दैन। डेलिभरी सामान्यतया 8 हप्ता वा 12 हप्ता हुन्छ, र सूची एजेन्टहरू द्वारा ह्यान्डल गरिन्छ। त्यसैले आपूर्ति सुनिश्चित गर्न एजेन्टहरूको लागि समस्या भएको छ।

 

यस समयमा, के जाँच गर्न आवश्यक छ आर्थिक बल भन्दा सट्टा एजेन्टको ग्राहक आधार हो, जुन धेरै महत्त्वपूर्ण मानिन्छ। किनभने बलियो आर्थिक बल भएको एजेन्टले पनि एक ग्राहकको लागि ठूलो सूची तयार गर्दैन। ग्राहकहरू यस एजेन्टको मुख्य उत्पादनहरूको बारेमा चिन्तित हुनुपर्छ। यदि यस एजेन्टले मुख्य रूपमा प्रवर्द्धन गर्ने र बेच्ने उत्पादनहरू तपाईंलाई चाहिने कुराहरू हुन् भने, यो तपाईंको सबैभन्दा आदर्श आपूर्तिकर्ता हो। किनभने तिनीहरूसँग एउटै ग्राहक आधार छ, तिनीहरूसँग प्राय: यस क्षेत्रमा बलियो प्राविधिक समर्थन क्षमताहरू हुन्छन्, र तिनीहरूले प्रायः तपाईंलाई एक कुल समाधान दिन्छन् जब तपाईं उत्पादन विकास गर्नुहुन्छ। तिनीहरूको FAE दिनभर यी चिपहरूसँग खेल्छ। तिनीहरू सबै समस्याहरू जान्दछन् जुन ग्राहकहरूले सामान्यतया उत्पादन विकास र उत्पादनको क्रममा सामना गर्छन्। जब तपाईं हताश हुनुहुन्छ, तिनीहरूले प्रायः तपाईंको तत्काल आवश्यकताहरू समाधान गर्न सक्छन्। किनभने तिनीहरूसँग समान ग्राहक आधार छ, एजेन्टहरूले मूल कारखानाबाट थप सामानहरू अनुरोध गर्न सक्छन् र बलियो मोलतोल गर्ने शक्ति छ। तिनीहरूले प्रायः मौलिक कारखानाबाट उत्तम मूल्य प्राप्त गर्न सक्छन्, जसले ग्राहकहरूलाई आफ्नै राम्रो मूल्यहरूको लागि लड्न सर्तहरू सिर्जना गर्दछ। किनभने त्यहाँ यस्तो ग्राहक आधार छ, जब मूल निर्माताले नयाँ उत्पादन सुरु गर्छ, तिनीहरूले सोच्ने पहिलो चीज हुनुपर्छ। तिनीहरूको प्राविधिक समर्थन क्षमताहरू र बिक्री क्षमताहरूमा भर पर्दै, नयाँ उत्पादनहरू तिनीहरूका ग्राहकहरूलाई पहिले डेलिभर गरिन्छ। यस तरिकाले तपाइँको नयाँ उत्पादन तपाइँको प्रतिस्पर्धीहरु भन्दा एक कदम अगाडि हुन सक्छ।

 

चौथो, उहाँसँग समान ग्राहक आधार भएकोले, उसले स्वाभाविक रूपमा थप सूची तयार गर्नेछ। नयाँ ग्राहकहरूको आगमनले उसलाई थप पर्याप्त सूची तयार गर्न थप विश्वस्त बनाउँछ। तपाईंको डेलिभरी स्वाभाविक रूपमा अधिक ग्यारेन्टी छ। पाँचौं, किनकि तपाईंसँग समान ग्राहक आधार छ, यो तपाईंको अर्डर परिवर्तन गर्न धेरै सुविधाजनक छ। यस समयमा, एजेन्टहरूले सामान्यतया तपाईंको अर्डरको वृद्धि, घटाउने वा रद्द गर्ने कुरामा कुनै आपत्ति जनाउँदैनन् (तर एजेन्टहरू तपाईंले अर्डर गरेपछि तपाईंको वरिपरि दौडने बारे धेरै चिन्तित हुनेछन्।) यो धेरै महत्त्वपूर्ण छ। तपाईंले भुक्तान नगरी मात्र एक फोन कलको साथ अर्डर रद्द गर्न सक्नुहुन्छ भन्ने सोच्नुहोस्। यसमा तपाईंले गर्न सक्ने केही छैन। यदि यसले काम गर्दैन भने, म अर्को एजेन्ट खोज्नेछु। यो ध्यान दिनुपर्छ कि यो दृष्टिकोण अनन्त परिणाम छ! तपाईंको मुख्य चिपका लागि केही डिलरहरू मात्र छन्। यदि तपाईं प्रसिद्ध हुनुहुन्छ भने, मूल निर्माता र व्यापारीहरूले तपाईंलाई विशेष ध्यान दिनेछन्। यदि तपाईं अर्डरको साथ जानुहुन्छ भने, अन्य एजेन्टहरूले तपाईंलाई मुस्कानले स्वागत नगर्न सक्छन्, किनकि यदि तपाईं सावधान हुनुहुन्न भने, तपाईंले तिनीहरूको लागि प्वाल खन्नुहुन्छ। बजार परिवर्तनहरू प्राय: बुझ्न गाह्रो हुन्छ, विशेष गरी यदि ग्राहक अझै यस बजारमा नेता छैन भने। आज अर्डर प्राप्त गरेपछि, मैले सामानहरू अर्डर गर्न, अनुरोध गर्न र पछ्याउन कडा मेहनत गरे। भोलि ग्राहकको अर्डर रद्द भएको छ र तपाईंले अर्डर रद्द गर्ने वा फिर्ता गर्ने विचार गर्नुहोस्। तसर्थ, खरिदका लागि सँधै अर्डरहरू थप्ने र रद्द गर्ने बारे विचार गर्न, र अगाडि बढ्न र स्वतन्त्र रूपमा पछि हट्ने धेरै महत्त्वपूर्ण छ।

 

गुणस्तर र वितरण ग्यारेन्टी संग, यो मूल्य को बारे मा कुरा गर्न को लागी समय हो। मूल्य धेरै संवेदनशील छ, र हामी सबै कुरा सकिएपछि मात्र मूल्य वार्ता गर्न सक्छौं। साधारण चिप्सको मूल्य एजेन्टहरूको हातमा छ। केही प्रमुख चिपहरूको मूल्यहरू सामान्यतया मूल निर्माताहरूको हातमा हुन्छन्, जसले विभिन्न ग्राहक परिस्थितिहरू अनुसार एजेन्टहरू मार्फत विभिन्न मूल्यहरू दिनेछन्। मूल निर्माता वा एजेन्टबाट राम्रो मूल्य कसरी प्राप्त गर्ने? यदि तपाईं उद्योगमा नेता हुनुहुन्छ भने, तपाईंले अपेक्षा गरेको मूल्य प्राप्त गर्न आफ्नो उत्पादन र बजार स्थितिमा भर पर्न सक्नुहुन्छ। यदि तपाईं ती व्यक्तिहरू मध्ये एक हुनुहुन्छ भने, चिन्ता नगर्नुहोस्। सामान्यतया, उत्पादनहरू उत्पादन गर्न दुई वा बढी ब्रान्डेड चिपहरू प्रयोग गरिन्छ। जसको मूल्य राम्रो छ, बढी प्रयोग गर्नुहोस्, र कम मूल्य भएकोले कम प्रयोग गर्नुहोस्। यो तपाईको हातमा ट्रम्प कार्ड हो। मौलिक निर्माताहरू र एजेन्टहरू यस प्रकारको सेयरको बारेमा धेरै चिन्तित छन्। ग्राहकहरूले यसलाई थोरै प्रयोग गरेमा फरक पर्दैन, तर यसलाई प्रतिस्पर्धीहरूसँग प्रयोग गर्न पक्कै पनि ठीक छैन! यस्तो साझेदारी सुनिश्चित गर्न र सुधार गर्न, तिनीहरूले तपाईंको आवश्यकताहरू पूरा गर्न सक्दो प्रयास गर्नेछन्। हाहा, मूल्य स्वाभाविक रूपमा कुराकानी गर्न सजिलो छ। यदि तपाइँ एक डिजाइन कम्पनी हुनुहुन्छ (जो योजना बनाउँछ वा योजनाहरू बेच्छ), तपाइँको प्रत्यक्ष खरिद मात्रा ठूलो नहुन सक्छ, तर तपाइँको बजार प्रभाव र प्रवर्द्धन शक्तिलाई कम आँकलन गर्न सकिदैन। तपाईको ट्रम्प कार्ड हो कि यदि तपाईले मलाई राम्रो मूल्य दिनुभयो भने, म तपाईको चिपलाई मेरो समाधानमा डिजाइन गर्नेछु। यदि त्यहाँ राम्रो मूल्य छैन भने, म अर्को कम्पनी खोज्छु। यदि तपाईंसँग उद्योगमा प्रशासनिक स्रोतहरू छन् भने, पक्कै पनि तपाईंले तिनीहरूलाई पूर्ण रूपमा प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ।

यदि तपाईं केहि हुनुहुन्न र केहि छैन भने, तपाईंले एजेन्टसँग राम्रो छलफल गर्नुपर्छ। हेरौं यदि एजेन्टले परिस्थितिलाई सूक्ष्म रूपमा परिवर्तन गर्न सक्छ र तपाईंलाई धनी व्यक्ति बनाउन सक्छ? तपाईंलाई ठूला ग्राहकहरूबाट समान रूपमा वितरण गरिएका सामानहरू दिनुहोस्। निस्सन्देह, यो हामीले अनौपचारिक रूपमा कुरा गर्न सक्ने कुरा होइन। पानी नआएसम्म पर्खनुपर्छ ।

 

 

 

पार्टनर खोज्दा जति सुन्दर हुन्छ त्यति राम्रो हुन्छ, बृहत् विचार पछि उति उपयुक्त हुन्छ। उस्तै आपूर्तिकर्ताहरू खोज्नको लागि जान्छ।

 

नियुका एजेन्टहरूले फेरि फोन गर्दा मैले अधीर भएर जवाफ दिएँ। हतारमा केही शब्द बोलिसकेपछि फेरि फोन काटिदिए । यो साँच्चै अद्भुत थियो! म तिमीलाई व्यापार दिनेछु र अझै उदासीन हुनेछु। हाहा, तपाईले भन्न सक्नुहुन्न। प्रत्येक परिवारसँग सूत्रहरू छन् जुन सुनाउन गाह्रो छ। यो पनि सेल्स एजेन्टहरूको दबाब हो भनेर खरिदकर्ताहरूले बुझ्दैनन्। मलाई हेर्न दिनुहोस् कि मेरो बुझाइले कारण व्याख्या गर्न सक्छ? एजेन्सीमा विक्रेताको लागि बिक्री लक्ष्य के हुनुपर्छ? धेरैलाई लाग्छ कि यो मालिकले आफ्नो टाउकोमा थप्पड हानेको कुरा हो, तर मलाई त्यस्तो लाग्दैन। बिक्री सूचकहरूको महत्वपूर्ण मूल्य कम्पनीको निहित विशेषताहरूद्वारा निर्धारण गरिन्छ। बिक्री पछि FAE, रसद, कर्मचारी, रसद, मालिक छन्; कार्यालय, गोदाम; मार्केटिङ र यात्रा। हामी बिक्री खर्चको रूपमा तिनीहरूले खर्च गर्ने खर्चहरू वर्गीकरण गर्न अभ्यस्त छौं। कस्तो प्रकारको कम्पनी र कस्तो किसिमको बिक्री रणनीति अपनाउने बिक्री खर्च अनुरूप हुनेछ। बिक्री मुनाफा मार्जिन संग संयुक्त, यसले कम्पनी द्वारा आवश्यक न्यूनतम बिक्री मात्रा निर्धारण गर्दछ। प्रत्यक्ष रूपमा विभाजित बिक्री कम्पनीको सबैभन्दा आधारभूत बिक्री लक्ष्यहरू हुन्।

 

यी कम्पनीहरूको सञ्चालन आम्दानी र कर्मचारीहरूको संख्या हेर्दा, सबैले बुझ्छन् कि तिनीहरू साना एजेन्ट होइनन्। यी ठूला एजेन्सी कम्पनीहरूमा, प्रत्यक्ष बिक्री इन्जिनियरलाई लगभग 4 मिलियन अमेरिकी डलरको वार्षिक कारोबार चाहिन्छ। यदि मूल्य अभिवृद्धि कर गणना गरिन्छ भने, आवश्यक RMB बिक्री मात्रा लगभग 30 मिलियन युआन छ। यसको मतलब उसलाई प्रति महिना बिक्रीमा 3 मिलियन चाहिन्छ। एक साधारण विक्रेताको दैनिक दिनचर्या कार्यमा समावेश छ: इमेलहरूको गुच्छा प्राप्त गर्ने, र ती मध्ये धेरैलाई जवाफ दिन आवश्यक छ। सामान्यतया 2/3 कम्पनी भित्र हुन्छ र 1/3 ग्राहकहरु बाट हुन्छ। प्रत्येक हप्ता कम्पनीको धेरै आन्तरिक बैठकहरू छन्; नयाँ उत्पादनहरू र नयाँ समाधानहरूको प्रवर्द्धन (नयाँ उत्पादनहरू बिना, भविष्यमा कुनै बिक्री हुनेछैन); वास्तविक कारखानामा हालको काम रिपोर्ट गर्दै; नियमित ग्राहकहरूलाई भेट्ने, अर्डरहरू प्राप्त गर्ने, र संक्षेप पछि आपूर्तिकर्ताहरूसँग अर्डरहरू राख्ने। समायोजन (रद्द वा थप), छिटो, ढुवानी, भुक्तानी रिकभरी, आदि। यसरी, एक बिक्री व्यक्तिले हरेक दिन नयाँ ग्राहकसँग कति समय व्यवहार गर्न सक्छ? एक अर्कालाई बुझ्नुस्, उनीहरु पनि दिनभर थकित हुन्छन् । उनीहरूलाई राम्ररी थाहा छ: प्रत्येक बिक्री लक्ष्य पूरा गर्न मूलतः दुई वा तीन ठूला ग्राहकहरूमा निर्भर हुन्छ। वास्तवमा, एजेन्टहरूलाई यो पनि थाहा छ कि कम्पनीका 10% वा 5% ग्राहकहरूले पनि कम्पनीको लक्ष्यहरूको 90% वा सोभन्दा बढी पूरा गरेका छन्। अधिक ग्राहकहरू वास्तवमा शक्तिहीन छन्।

 

भारी बिक्री कार्य मुख्य कारण हो, र यो एक वस्तुगत कारण पनि हो। निस्सन्देह, त्यहाँ व्यक्तिपरक कारणहरू पनि छन्। कतिपय बिक्रीकर्ताहरूलाई धेरै वर्षसम्म काम गरेपछि भ्रम हुन्छ, किनभने कम्पनी ठूलो छ किनभने तिनीहरू ठूलो छन्, र तिनीहरू सोच्छन् कि कम्पनी बलियो छ किनभने तिनीहरू बलियो छन्। हाहा, यदि तपाइँ यो गर्न सक्नुहुन्छ यदि तपाइँ तपाइँको आफ्नै कम्पनी सुरु गर्नुहुन्छ भने, त्यो अद्भुत हुनेछ! यो अर्को सिद्धान्त हो। ग्राहक र एजेन्टले फोनमा अगाडि र पछाडि सञ्चार गरे, र उनीहरूलाई यो थाहा हुनु अघि, एजेन्टको बिक्रीले भविष्यका ग्राहकको मूल्याङ्कन पूरा गरिसकेको थियो। यदि तपाईं धेरै चासो राख्नुहुन्न भने, तपाईंले स्वाभाविक रूपमा यसको सामना गर्ने तरिका पाउनुहुनेछ। एजेन्टले खासै चासो नदेखाएको हुनाले ग्राहकले निर्लज्ज भएर आवेदन दिनुपर्दैन। "यदि तपाइँ ठूलो ग्राहक हुनुहुन्न भने, तपाइँ किन तिनीहरूलाई सम्पर्क गर्नुहुन्न?" मलाई लाग्छ कि यो मामला हो। ग्राहक र एजेन्टहरू पनि राम्रोसँग मिल्नुपर्छ। एजेन्टको मतलब यो होइन कि उसले तपाईलाई चाहिएको सामान छ, न त उसको मतलब यो होइन कि उसले सामान पाए पछि उसले तपाईलाई बेच्नेछ। ठूलो कम्पनी भनेको धेरै सामानहरू हो भनेर नसोच्नुहोस्। कम्पनी ठूलो छ, र कुन कुरा महत्त्वपूर्ण छ उत्पादनहरूको विविधताको सट्टा मात्रा हो। कुनै पनि एजेन्टले सबै थोक बेच्ने चिनियाँ औषधि पसल खोल्न चाहँदैनन्। त्यो "क्याटलग बिक्रेताहरू" को लागी कुरा हो। सबै एजेन्टहरू सबैभन्दा ठूला र धेरै ग्राहकहरूलाई सबैभन्दा केन्द्रित किस्महरू बेच्ने आशा गर्छन्। साधारण बिक्री केटाहरू यसलाई प्रयोग गरिन्छ, त्यसैले तिनीहरूलाई केही विशेष सीपहरू देखाउन दिनुहोस्।

 

एक अर्धचालक के हो? एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, तपाईंले अनिवार्य रूपमा अन्तमा मूल्य वार्ता गर्नुपर्नेछ। मूल्य वार्ता गर्नु अघि, तपाईले अर्धचालक के हो भन्ने बारे थप जान्न सक्नुहुन्छ। मूल्य वार्ता गर्दा यो उपयोगी हुनेछ! एक अर्धचालक के हो? माध्यमिक विद्यालयका शिक्षकहरूले हामीलाई सिकाउनुभयो कि "कन्डक्टर र इन्सुलेटर बीचको पदार्थ (वा सामग्री) एक अर्धचालक हो। सामान्य मानिसको सर्तमा, एक भोल्टेज वस्तुको दुवै छेउमा लागू हुन्छ। यदि त्यहाँ बीचबाट प्रवाह छ भने, यो हो। एक कन्डक्टर, र यदि त्यहाँ कुनै विद्युत प्रवाह छैन भने, यो एक इन्सुलेटर हो न्यानो पानी छ, तर यो अस्पष्ट छ, यो त्यहाँ छ, यो छैन, यो छ कि छैन! सेमीकन्डक्टरहरू धेरै रहस्यमय थिए, हुनसक्छ शिक्षकले सोचे कि हाम्रो आधारभूत ज्ञान पर्याप्त छैन, वा मैले विश्वविद्यालयमा प्रवेश गर्दा स्पष्टीकरण दिएन यो प्रश्न धेरै सरल छ भन्ने लाग्यो, तर मलाई डर थियो कि यो प्रश्न धेरै बालिश हुनेछ र म हाँस्नेछु। कक्षामा शिक्षक कतै देखिएन, त्यसैले समस्या रहिरह्यो।

 

धेरै वर्ष काम गरेपछि, एक दिन अचानक मेरो दिमागले मलाई उज्यालो बनायो। धिक्कार छ, म मुर्ख बनेको छु! संसारमा वास्तवमा कुनै "सेमी" कन्डक्टर छैन। वास्तवमा, तथाकथित "अर्धचालक" सामग्री पनि एक कन्डक्टर हो। यदि तपाइँ यसलाई विश्वास गर्नुहुन्न भने, मोनोक्रिस्टलाइन सिलिकन वा पॉलीक्रिस्टलाइन सिलिकनको टुक्राको दुवै छेउमा भोल्टेज लागू गर्ने प्रयास गर्नुहोस्। त्यहाँ अझै पनि बीचबाट प्रवाह हुनेछ, तर यो निश्चित रूपमा दुई बीचमा छैन, त्यहाँ केहि छ र त्यहाँ केहि छैन। वास्तवमा, यस सामग्रीको वास्तविक विशेषताहरू देखाइन्छ जब तिनीहरूको सतहहरू उपचार गरिन्छ: एउटा सतहले केही इलेक्ट्रोनहरू "निकासी" गर्छ र सकारात्मक ध्रुवता (सकारात्मक) देखाउन केही "प्वालहरू" छोड्छ, र अर्को सतहले तिनीहरूलाई सकारात्मक बनाउन केही इलेक्ट्रोनहरू इन्जेक्ट गर्दछ। यसमा नकारात्मक ध्रुवता छ, र त्यसपछि दुई उपचारित सतहहरू "जंक्शन" बनाउनको लागि नजिकबाट सम्पर्क गरिन्छ, जुन तथाकथित PN जंक्शन हो। यो गाँठ अद्भुत छ र यसको अद्वितीय व्यक्तित्व देखाउँछ। जब यो जंक्शनमा सकारात्मक भोल्टेज लागू गरिन्छ, यसको प्रतिरोध एकदम सानो हुन्छ र यो राम्रो कन्डक्टर जस्तो देखिन्छ; जब नकारात्मक भोल्टेज लागू गरिन्छ, यसको प्रतिरोध धेरै ठूलो हुन्छ र यो "इन्सुलेटर" जस्तो देखिन्छ। यो कारणले गर्दा "सेमिकन्डक्टर" शब्द अस्तित्वमा आएको हुन सक्छ। अगाडिको दिशा कन्डक्टर हो, र उल्टो दिशा इन्सुलेटर जस्तो देखिन्छ। एकै समयमा, तिनीहरूको वर्तमान र भोल्टेज विशेषताहरूले ओमको नियमको पालना गर्दैनन्, चाहे सकारात्मक भोल्टेज वा नकारात्मक भोल्टेज लागू गरियो। यसको प्रतिरोध मान अब स्थिर मान होइन, तर वर्तमान र भोल्टेजमा परिवर्तनहरूसँग परिवर्तन हुन्छ। यसको दुबै छेउमा तार जोड्नुलाई डायोड भनिन्छ।

यस जंक्शनका विशेषताहरूलाई उपविभाजित गर्दा धेरै प्रकारका डायोडहरू हुन्छन्। फर्वार्ड विशेषताहरू प्रयोग गर्नेहरूमा रेक्टिफायर डायोडहरू, सन्दर्भ डायोडहरू, स्विचिङ डायोडहरू, ड्याम्पिङ डायोडहरू, Schottky डायोडहरू, फोटोसेन्सिटिभ डायोडहरू, इत्यादि समावेश छन्। निस्सन्देह, सबैभन्दा लोकप्रिय र फैशनेबलहरू यो एक प्रकाश-उत्सर्जक डायोड (LED) हुन्। उल्टो विशेषताहरू प्रयोग गर्ने सबैभन्दा सामान्यहरू जेनर डायोडहरू, अलगाव (संरक्षण) डायोडहरू, इत्यादि हुन्। यदि यो जंक्शनलाई सानो बनाइयो भने, यसलाई तथाकथित "सानो संकेत डायोड" भनिन्छ, र यदि यसलाई ठूलो बनाइयो भने, यो यस्तो हुन्छ। - "पावर डायोड" भनिन्छ। दुई गाँठहरू छेउदेखि छेउमा वा खुट्टादेखि खुट्टा जडान गर्नुहोस्, र ट्रियोड बन्नको लागि जडानमा तार जडान गर्नुहोस्। नोट: यदि हेड र पिन जोडिएको छ भने, यसको मतलब केहि छैन, यो केवल दुई डायोडहरू श्रृंखलामा जोडिएको छ। ट्रान्जिस्टरका विशेषताहरू अधिक जटिल छन्, र तिनीहरूका अनुप्रयोगहरू अझ धेरै विविध छन्। यी डायोडहरू, ट्रान्जिस्टरहरू, आदिलाई विभिन्न आवश्यकताहरू अनुसार संयोजन गर्ने एक एकीकृत सर्किट हो, जसलाई सामान्यतया: IC भनिन्छ। सुरुमा, अर्धचालक आविष्कार गर्ने अमेरिकी वैज्ञानिकहरूले वास्तवमा प्रयोगशालामा यो विधि प्रयोग गरे। एउटालाई समतल सतहमा बनाइएको थियो, र अर्कोलाई प्रोबको आकारमा बनाइएको थियो र अर्कोको सतहमा पीएन जंक्शन बनाउनको लागि कडा रूपमा थिचिएको थियो। त्यसपछिको औद्योगिक उत्पादनले यो विधि प्रयोग गरेन। सतहको उपचारको साथ धातुको टुक्रा खोजेर र तिनीहरूलाई एकसाथ जोड्दा यो घटना उत्पन्न हुँदैन। त्यसैगरी, प्लास्टिक र अन्य इन्सुलेटरहरूले काम गर्दैनन्, न त अन्य सामग्रीहरू। यो हाल सामान्यतया विश्वमा केवल तीन पदार्थहरूमा यो गुण छ भन्ने विश्वास गरिन्छ, सिलिकन, जर्मेनियम, र ग्यालियम आर्सेनाइड भनिन्छ। यी तथाकथित अर्धचालक सामग्री हुन्। तिनीहरूमध्ये, सिलिकन सबैभन्दा सामान्य रूपमा प्रयोग गरिन्छ, किनभने यसको प्रदर्शन विश्वव्यापी आवश्यकताहरूसँग अधिक छ, र यसको साथ उत्पादनहरू बनाउने प्रक्रिया सरल र कम लागत छ। अहिले सम्म त्यहाँ "सिलिकन भ्याली" मात्र छ तर "जर्मेनियम भ्याली" र "ग्यालियम आर्सेनाइड उपत्यका" छैन। सिलिकन कहाँबाट आउँछ? बालुवा! त्यसैले सेमीकन्डक्टर उद्योगले साँच्चै बालुवालाई सुनमा परिणत गरिरहेको छ। यद्यपि, मसँग अझै पनि एउटा प्रश्न छ जुन मैले अहिलेसम्म पत्ता लगाएको छैन। अर्धचालक उत्पादनहरूको जीवन "अर्ध-अनन्त" हो। यसको मतलब के हो? सैद्धान्तिक रूपमा बोल्दा, यो पक्कै पनि सीमित र असीमको बीचमा छ, तर कसलाई थाहा छ के बीचमा छ?

 

5. IC को लागत एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, मूल्य वार्तालाप अन्तमा अपरिहार्य छ। अब हामीले अर्धचालकहरू बुझेका छौं, हामीले सेमिकन्डक्टर उत्पादनहरूको लागत गठन पनि बुझ्न सक्छौं, जुन मूल्यहरू वार्ता गर्दा उपयोगी हुनेछ! आईसी निर्माणले मुख्य रूपमा समावेश गर्दछ: उत्पादन विकास, उत्पादन र प्रशोधन। उत्पादन विकास भनेको बजारको आवश्यकता अनुसार अनुरूप उत्पादनहरू डिजाइन गर्नु हो, र उत्पादन र प्रशोधनले डिजाइन गरिएका उत्पादनहरूलाई वास्तविक उत्पादनहरूमा परिणत गर्नु हो। उत्पादन र प्रशोधन सामान्यतया अगाडि र पछाडि प्रक्रियाहरूमा विभाजित हुन्छन्। तथाकथित फ्रन्ट-एन्ड चिप्स निर्माण हो; तथाकथित ब्याक-एन्ड भनेको अन्तिम उत्पादनहरूमा चिप्सको प्याकेजिङ, परीक्षण र प्याकेजिङ हो। विकास लागतहरू समावेश छन्: प्रक्रिया विकास लागत र उत्पादन विकास लागत। उदाहरण को लागी, IC को उत्पादन उबले बन्स बनाउन जस्तै छ। केही शेफहरू ग्राहकको स्वाद (बजारको माग) अनुसार विभिन्न प्रकारका बनहरू, आकार, साइज र रङहरू बनाउनमा विशेषज्ञ हुन्छन्। केही शेफहरूले भाप बनहरू मात्र बनाउँछन्, र विभिन्न तापक्रम, समय, र स्टीम मात्राहरू विभिन्न बनहरूको आवश्यकता अनुसार डिजाइन गर्छन्। पहिलेको मास्टर IC उत्पादन विकास जस्तै हो, र पछिल्लो मास्टर IC प्रक्रिया विकास को बराबर छ। आईसी निर्माण फाउन्ड्री सेवाहरू अब बढ्दै गएकाले, प्रक्रिया विकास प्रायः यी फाउन्ड्रीहरूद्वारा गरिन्छ। तिनीहरूले मानक प्रक्रिया प्रवाहहरू विकास गर्छन्, ताकि आईसी कम्पनीहरूले मात्र उत्पादन विकासमा ध्यान केन्द्रित गर्न आवश्यक छ।

यसरी, सामान्य विकास लागतहरू उत्पादन विकास लागतहरू पनि हुन्। लागत र लगानी जोखिम को यो भाग अत्यन्त उच्च छ। यी जोखिमहरू प्राय: टेक्नोलोजीबाट होइन तर बजारबाट आउँछन्, अर्थात्, तपाईंले विकास गरेको उत्पादन बजारले स्वीकार गरेको छ कि छैन। यदि विकसित उत्पादन बजार द्वारा स्वीकार गरिएको छ। कुल बिक्री द्वारा विभाजित विकास खर्च अक्सर नगण्य छन्। तर, बजारले स्वीकार गरेन भने यी लगानीहरू पानीमा फालिएजस्तै हुन्छन् । त्यहाँ एक अनौठो घटना छ। धेरै नयाँ प्रविधिहरू प्रयोग गर्ने उत्पादनहरू ग्राहकहरू माझ लोकप्रिय नहुन सक्छ, र ती उत्पादनहरू जुन बजारले स्वीकार गरेका हुन्छन् प्रायः प्राविधिक रूपमा केही विशेषज्ञहरूले आलोचना गर्छन्। यसका उदाहरण सामान्य छन्। सामग्री लागतहरू मुख्यतया चिप निर्माण लागत र प्याकेजिङ्ग लागतहरू मिलेर बनेका छन्। चिप प्रशोधन केही हदसम्म भाप बन्स जस्तै छ। यदि क्षमता एक पटकमा 50 बन्स वाफ गर्ने हो भने, तपाइँ एक पटकमा एक रोटी वा 50 बन्स वाफ गर्नुहोस्, लागत मूलतः समान छ। मुख्य कुरा यो हो कि उपकरणको मूल्यह्रास खर्च समयको एक प्रकार्य हो र आउटपुटसँग कुनै सरोकार छैन। एउटै अवधिमा 10,000 एकाइ र 100,000 एकाइ उत्पादनको लागि मूल्यह्रास समान छ, तर परिशोधन अनुपात 10 गुणा फरक छ। यदि अन्य कारकहरू बराबर छन् भने, लागत 10 को कारक द्वारा फरक हुनेछ। IC उपकरणहरूको लागि सामान्य मूल्यह्रास अवधि 4 वर्ष (वा 5 वर्ष) हो, र लागत धेरै महँगो छ। IC लागत क्षमता उपयोग को बराबर छ।

एकै समयमा, आईसीहरू सिलिकन वेफरहरूमा बनाइन्छ। एउटै सिलिकन चिप क्षेत्र अन्तर्गत, एकल IC को क्षेत्रफल जति सानो हुन्छ, सिलिकन चिपमा समाहित आईसीहरूको संख्या त्यति नै बढी हुन्छ। एउटै साइजका सिलिकन वेफर्सहरू विभिन्न लाइन चौडाइहरूसँग डिजाइन गरिएका छन्, र मात्राहरू धेरै भिन्न हुन्छन्। प्रत्येक सिलिकन वेफरको प्रशोधन लागत समान छ। संख्या जति ठूलो हुन्छ, प्रत्येक IC को लागत कम हुन्छ। यही कारणले गर्दा ICs को लाइन चौडाइ अत्यन्तै घट्दै गएको छ, र त्यहाँ कुनै अन्त देखिदैन जस्तो देखिन्छ। लागत कटौती सबैभन्दा शक्तिशाली चालक शक्ति हो। IC को लागत रेखा चौडाई हो। त्यसैगरी, यदि सिलिकन वेफरको व्यास बढ्छ भने, यसको क्षेत्र वर्ग रूपमा बढ्छ, सिलिकन वेफरमा आईसीहरूको संख्या लगभग वर्ग रूपमा बढ्छ, र एकै समयमा चिप पास दर बढ्छ। यही कारणले गर्दा सिलिकन वेफर्सको क्षेत्र वर्षौंमा बढ्दै गएको छ: 5 इन्च, 6 इन्च, 8 इन्च, 12 इन्च... IC लागत कटौती भनेको सिलिकन वेफर्सको साइज घटाउनु हो। प्याकेज साइज घटाउनु पनि एउटा चाल हो, जसले इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरू सानो र हल्का हुने आवश्यकताहरू मात्र पूरा गर्दैन, तर प्याकेजिङ लागत पनि घटाउँछ, विशेष गरी पावर उपकरणहरूको लागि। ठूलो प्याकेजिङ्ग भोल्युमको कारण, प्याकेजिङ्ग लागतले सम्पूर्ण उत्पादनको लागतको ठूलो भागको लागि खाता बनाउँछ। आखिर, सामग्रीहरू पैसा हुन्, र यी साधारण सामग्रीहरू होइनन्।

रेखा चौडाइ र भोल्युम घटाउनु डिजिटल IC को लागि सकारात्मक महत्व हो। इलेक्ट्रोनिक उत्पादनहरूको साइज र तौल घटाउँदा, यसले सर्किटको अपरेटिङ फ्रिक्वेन्सी पनि बढाउँछ र पावर खपत घटाउँछ। तर पावर आईसीहरूको लागि यो मामला होइन। के तपाईंले हालको 7805 को विश्वसनीयता पहिलेको जस्तो राम्रो छैन भनेर फेला पार्नुभयो? हो, यसको अधिकतम आउटपुट वर्तमान मूल 1.5A बाट हालको 1A मा झरेको बाहेक, चिप क्षेत्र संकुचित हुँदा आन्तरिक नियन्त्रणको लागि मूल पावर मार्जिन लगभग हराएको छ। थप रूपमा, यसको प्रारम्भिक प्याकेजिङ सबै-धातु TO-3 थियो, र पछि यो प्लास्टिक + धातु TO-220 थियो। अब तिनीहरूमध्ये धेरैजसो सबै-प्लास्टिक TO-220F छन्, जसले वजन, आकार र लागत घटाउँछ। ओभरलोड भएपछि यो तुरुन्तै असफल हुनेछ। त्यसकारण, यदि तपाइँ अझै पनि तपाइँको मौलिक बानी अनुसार उत्पादनहरू डिजाइन गर्नुहुन्छ भने, यो समस्याहरूमा भाग्न सजिलो हुनेछ। ICs, ट्रान्जिस्टरहरू (MOSFETs, bipolar ट्रान्जिस्टरहरू, diodes) लगायत लगभग सबै पावर उपकरणहरूमा यस्ता समस्याहरू छन्। विगतमा, निर्माताले तपाईंलाई एक सूचक दियो र यसको लागि केही मार्जिन छोड्यो। अब यसले तपाईंलाई वास्तविक सूचक दिन्छ। कुनै मार्जिन छैन। तपाईंले मार्जिन आफैं राख्नु पर्छ! अन्यथा तपाईले xxxxA, वा राम्रो xxxxB रोज्नुहुन्छ। निस्सन्देह, मूल्य पनि बढेको छ। सकारात्मक शब्द: अग्रगामी र नवीन; नकारात्मक शब्द: कुना काट्ने!

 

6. उत्पादन चयन धेरै मानिसहरूलाई लाग्छ कि खरिद लागत नियन्त्रण र बार्गेनिङको मुख्य शक्ति हो, तर मलाई त्यस्तो लाग्दैन। वास्तवमा, लागत नियन्त्रणको आधार खरिदकर्ताको हातमा छैन। जब BOM खरिदकर्ताको हातमा हुन्छ, यो पहिले नै पकाइएको छ, र यो निश्चित कुरा हो। खरीददारहरूको बुद्धिमत्ता मात्र उत्तम रूपमा केकमा आइसिङ हो। मूल्य नियन्त्रणको कुञ्जी R&D मा छ। यदि तपाईंलाई उत्पादनहरू विकास वा अद्यावधिक गर्न आवश्यक छ भने, तपाईंले कुन उत्पादनहरू (पार्टहरू) छनौट गर्नुपर्छ र कसबाट? भविष्यमा तयार उत्पादनहरूको लागत निर्धारण गर्दछ। मलाई लाग्छ कि उत्पादन चयनले ठूलो उत्पादन मात्रा र बजारमा पूर्ण प्रतिस्पर्धी मूल्यहरू भएका उत्पादनहरूमा भर पर्न प्रयास गर्नुपर्छ। बिजुली आपूर्ति, माइक्रोकन्ट्रोलरहरू, इन्टरफेस सर्किटहरू, रिलेहरू, सेन्सरहरू, आदि सबै सन्दर्भका लागि प्रयोग गर्न सकिन्छ, टेलिभिजनहरू, कम्प्युटरहरू, ट्याब्लेटहरू, एयर कन्डिसनरहरू, इन्डक्सन कुकरहरू, रिमोट कन्ट्रोलहरू, विद्युतीय साइकलहरू, भ्याकुम क्लिनरहरू, बिजुली मिटरहरू, पानी मिटरहरू, ताररहित राउटरहरू, कम्प्युटर मनिटरहरू, प्रिन्टरहरू र केही डिजिटल उत्पादनहरू र यस्तै। तिनीहरू के कम्पोनेन्टहरू प्रयोग गर्दैछन्? यदि यी घटकहरूले गर्न सक्छन् भने, तपाईंले बिना हिचकिचाहट यी छनौट गर्नुपर्छ। किन? किनभने यी उत्पादनहरू ठूलो मात्रामा उत्पादन गरिन्छ, तिनीहरू अत्यन्त मूल्य संवेदनशील हुन्छन्। यदि लागत प्रदर्शन उच्च छैन र गुणस्तर पर्याप्त भरपर्दो छैन भने, तिनीहरू यति व्यापक रूपमा प्रयोग हुनेछैनन्। यस अवस्थामा, पक्कै पनि हामीले अर्को बाटो खोज्न आवश्यक छैन। यद्यपि हामी यी उत्पादकहरूबाट समान मूल्य प्राप्त गर्न सक्षम नहुन सक्छौं, यी किस्महरूको व्यापक लागत सबैभन्दा प्रतिस्पर्धी हुनुपर्छ। एकै समयमा, ठूलो परिमाणको कारण, त्यहाँ धेरै मौलिक निर्माताहरूले समान वा मिल्दो उत्पादनहरू उपलब्ध गराउनेछन्, त्यसोभए भविष्यमा आपूर्ति र मूल्य थप ग्यारेन्टी हुनेछैन? एकचोटि तपाईंसँग लक्ष्य चिप भएपछि, यो कसलाई छनौट गर्ने भन्ने प्रश्न हो। कसलाई छनोट गर्ने भनेर कम आँकलन नगर्नुहोस्। भविष्यमा कसबाट उत्पादनहरू किन्ने भनेर कसले छनौट गर्ने हो। मूल कारखानाले सामान्यतया एजेन्टहरूको व्यवस्थापनको लागि दर्ता प्रणाली लागू गर्ने भएकोले, अर्थात्, एक पटक ग्राहक र एजेन्ट एक सम्झौतामा पुगेपछि, ग्राहक एजेन्टको ग्राहकको रूपमा दर्ता हुन्छ। यस समयमा, अन्य एजेन्टहरूले यस ग्राहकलाई विशेष परिस्थितिहरू बिना सेवाहरू र उत्पादनहरू प्रदान गर्न सक्दैनन्। त्यस्तै गरी, यो ग्राहकले उत्पादन र सेवाहरू प्रदान गर्न सक्ने अर्को एजेन्ट फेला पार्न सक्दैन। छोटकरीमा, एक पटक दुबै पक्षहरूले सहयोग गर्ने आफ्नो मनसाय पुष्टि गरेपछि, ग्राहक निश्चित एजेन्सीको ग्राहक बन्छ। तसर्थ, तपाईंले कसबाट उत्पादन छान्नुहुन्छ भन्ने बारे सावधान हुनुपर्छ। यो मुद्दा खरिदमा छोड्नु राम्रो हो। सामान्यतया, उनीहरूलाई आर एन्ड डी इन्जिनियरहरू भन्दा राम्रो थाहा छ, र यो उनीहरूको जिम्मेवारी पनि हो।

 

सावधान: सहमतिमा पुग्नुको अर्थ के हो? कहिलेकाहीँ तपाईंले सोच्नुहुन्छ कि मैले केही प्राविधिक मुद्दाहरूमा यस एजेन्सीको FAE सँग परामर्श लिएको छु, र मैले अनुरोध गरेको जानकारी संचारको दायरा भित्र थियो तर भविष्यमा सहयोग पुष्टि गर्दैन। म यस एजेन्सीको ग्राहकको रूपमा कसरी दर्ता भएँ? तर एजेन्टले यसलाई यसरी नदेख्न सक्छ। उहाँले तपाईंलाई सेवाहरू प्रदान गर्नुभएको छ, र तपाईं अन्य एजेन्टहरूको ग्राहक हुनुहुन्न। निस्सन्देह, तपाईं उहाँको ग्राहक हुनुहुन्छ, र भविष्यका आदेशहरू यहाँ मात्र राख्न सकिन्छ। तसर्थ, कहिलेकाहीँ दुवै पक्षले ध्यान दिनुपर्छ र अस्पष्टताबाट बच्न र भविष्यमा सबैलाई दुखी बनाउनको लागि पहिले नै कुराहरू व्याख्या गर्ने प्रयास गर्नुपर्छ। ग्राहकको मनोवृत्ति राम्रो छ। जब उसले भविष्यमा कुन एजेन्टलाई सहयोग गर्ने निर्णय गरेको छैन, गलतफहमीबाट बच्नको लागि संचार धेरै गहिरो हुनु हुँदैन। निस्सन्देह, केहि एजेन्टहरू पनि अधिक उदार हुन आवश्यक छ। यदि यो विशेष गरी अत्यधिक छैन भने, यसको बारेमा चिन्ता नगर्नुहोस्। ग्राहकहरूले मूल निर्मातालाई सीधै सम्पर्क गर्न सक्छन्, तर यदि यो पर्याप्त ठूलो ग्राहक छैन भने, मूल निर्माताले सामान्यतया ग्राहकलाई उनीहरूको एजेन्टसँग परिचय गराउँदछ। यसको बारेमा सोच्नुहोस्, मूल निर्मातालाई एजेन्ट सिफारिस गर्न दिनुहोस्, वा सीधा आफैं फेला पार्नुहोस्? Dayuan कारखाना अक्सर एजेन्ट को एक लामो सूची छ। तिनीहरूका कार्यालय र शाखाहरू लगभग देशभर छन्। मैले कसलाई खोज्नु पर्छ? प्रत्येक एजेन्टको अवस्था फरक छ, र बिक्री विधि र रणनीतिहरू पनि धेरै फरक छन्। कोही धेरै धनी छन्, आफ्नो हात बादल र वर्षामा बदल्छन्, र ठूला सौदाहरू गर्न र ठूला सौदाहरू गर्न उत्सुक छन्। केहि निश्चित क्षेत्रहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्न उत्सुक छन्, यस क्षेत्रमा नेता बन्ने र एक एकरको यो तीन तिहाइ कब्जा गर्ने आशामा। यदि भविष्यका अर्डरहरू ठूलो छन् भने, एजेन्टको वित्तीय बल पनि परीक्षण गरिनेछ। यदि त्यहाँ त्यस्तो कुनै समस्या छैन भने, तपाईंले थप समर्पित र व्यावसायिक उत्पादनहरू र प्राविधिक समर्थनको साथ एजेन्टलाई विचार गर्नुपर्छ। व्यावसायिक एजेन्टहरू प्रायः पेशेवर सल्लाह दिन सक्षम हुन्छन्। उदाहरण को लागी: केहि उच्च-शक्ति उपकरणहरू कम-शक्ति उपकरणहरू भन्दा सस्तो छन्। किन? यस मोडेलका लागि उहाँसँग धेरै ग्राहकहरू छन् र सामानहरूको ठूलो मात्रा भएको कारण, मूल्य वास्तवमा राम्रो छ। कहिलेकाहीँ, एजेन्टहरूले केही कम-शक्तिका ग्राहकहरूलाई उसको उच्च-शक्ति उपकरणहरू प्रयोग गर्न सचेत रूपमा मार्गदर्शन गर्नेछन्। प्रयोगकर्ताहरूका लागि, किन समान वा कम मूल्यमा उच्च शक्ति उपकरणहरू छनौट नगर्ने? मूल्य लाभदायक छ, विश्वसनीयता उच्च छ, र सूची व्यवस्थापन पनि सरल छ। एजेन्टको लागि, यस तरिकाले सामानहरू प्राप्त गर्नमा उसको फाइदालाई अझ बलियो बनाउन सकिन्छ, र एकै समयमा, सूची जोखिम कम गर्न सकिन्छ (कम किस्महरू, कम सूची जोखिम)।

अवश्य पनि, एजेन्टहरूको लागि अर्को बिन्दु छ। म बाहेक यस्तो यन्त्र र यति मुल्य कहाँ पाउन सक्नुहुन्छ? म यो एक एकर जमिनको एक तिहाइ मात्र होल्ड गर्नेछु। आफ्नो र अरुलाई फाइदा, सबै खुसी छन्! (माफ गर्नुहोस्, अब यसलाई सामान्यतया "विन-विन" भनिन्छ) यो तीन एकर जग्गा राख्नको लागि, एजेन्टले पनि कडा मेहनत गरे र पर्याप्त पैसा खर्च गरे। पर्याप्त र व्यावसायिक FAE प्रायः तिनीहरूको मुख्य माध्यम हो। निस्सन्देह, यो ग्राहकहरु को लागी एक लाभ हो। व्यावसायिक FAE ले उत्पादन सुधार र विकासको लागि व्यावसायिक निःशुल्क प्राविधिक सेवाहरू प्रदान गर्न सक्छ। सन्दर्भ डिजाइन देखि कुल समाधान सम्म। यदि उत्पादनमा कुनै समस्याहरू छन् भने, हामी सधैं कलमा छौं र तिनीहरूलाई छिट्टै समाधान गर्न सक्छौं। तपाईं कसरी सेवा को यस्तो स्तर को बारे मा अधिक picky हुन सक्छ? केन्द्रित विविधताको कारण, यी एजेन्टहरू राम्रोसँग भण्डार गरिएका छन्। तिनीहरू प्रायः अर्डरहरू मूल फ्याक्ट्रीबाट ग्राहक अर्डरहरूमा आधारित हुँदैन, तर ग्राहकको माग पूर्वानुमानमा आधारित हुन्छन्। कहिलेकाहीँ, तिनीहरूले मौलिक कारखानाको आपूर्ति र माग स्थितिको आधारमा सामानको गुच्छा प्राप्त गर्न पनि राम्रो मूल्यको फाइदा लिन्छन्। यस तरिकाले, सामानहरूको लागि ग्राहकहरूको अनुरोध कुनै पनि समयमा ग्यारेन्टी गरिन्छ। ग्यारेन्टी आपूर्ति र समयमै डेलिभरी कहिलेकाहीँ मेरो लागि मूल्य भन्दा बढी महत्त्वपूर्ण हुन्छ। उही अनुभव माइक्रोकन्ट्रोलर (MCUs) मा अवस्थित छ (सावधान रहनुहोस्, आजका 8-बिट मेसिनहरू 4-बिट मेसिनहरू भन्दा सस्तो हुन्छन्)।

एजेन्टहरूले चिपहरू प्रदान गर्छन् जुन हाल घरेलु उपकरणहरूमा प्रयोग गरिन्छ। तपाईले सबै उत्पादनहरू ह्यान्डल गर्नको लागि ठूलो मेमोरी र अपेक्षाकृत धेरै इन्टरफेसहरूसँग एक वा दुई चिपहरू छनौट गर्न सक्नुहुन्छ। एक एकीकृत PCB मिलाउनुहोस् र विभिन्न उत्पादनहरूको लागि विभिन्न कार्यक्रमहरू पुन: लेख्नुहोस्। यदि तपाईंलाई A/D रूपान्तरण इन्टरफेस पनि चाहिन्छ भने, A/D इन्टरफेस भएको माइक्रोकन्ट्रोलरको मूल्य पूर्णतया फरक हुन्छ। के गर्ने? सौभाग्यवश, यदि रूपान्तरणको शुद्धता उच्च छैन भने, एजेन्टको FAE ले एउटा सानो सर्किट सिफारिस गर्नेछ जसले तीन भागहरू भएको A/D इन्टरफेसको नक्कल गर्न सक्छ, र यो समस्या समाधान हुनेछ। यदि उत्पादन विशेष छ र मैले केही समयको लागि सन्दर्भ उत्पादन फेला पार्न सक्दिन भने मैले के गर्नुपर्छ? त्यहाँ एउटा सिद्धान्त छ: उत्पादन चयन गर्दा, उत्पादनलाई मसँग अनुकूलन गर्न दिनुको सट्टा उत्पादनमा अनुकूलन गर्ने प्रयास गर्नुहोस्। अर्थ के हो? मोडेलहरू चयन गर्दा, तपाईंले धेरै एजेन्टहरूलाई सम्पर्क गर्न सक्नुहुन्छ र तिनीहरूको FAE र बिक्री परिचयहरू सुन्न सक्नुहुन्छ। यदि तपाइँ MOSFET छनौट गर्न चाहनुहुन्छ भने, तपाइँ आवश्यक अनुप्रयोग दायरा भित्र मुख्यधारा र सामान्यतया प्रयोग हुने मोडेलहरू के हो भनेर पत्ता लगाउन सक्नुहुन्छ? यदि मुख्य प्यारामिटरहरूले आवेदन आवश्यकताहरू पूरा गर्छन् तर केही प्यारामिटरहरू आदर्श छैनन् भने, तपाईं केही परिवर्तनहरू गर्ने तरिकाहरू सोच्न सक्नुहुन्छ? उदाहरणका लागि: यदि चुहावटको प्रवाह ठूलो छ र अन-प्रतिरोध ठूलो छ भने, पहिले हेर्नुहोस् कि यसलाई पार गर्न सकिन्छ? के यो लक्ष्य उपकरण अनुरूप सर्किट समायोजन गर्न सम्भव छ? मूल कारखानाको लामो उत्पादन श्रृंखलामा, त्यहाँ वास्तवमा धेरै उपकरणहरू छन् जुन निश्चित विदेशी बजारहरू र विशिष्ट ग्राहकहरूमा लक्षित छन्। तिनीहरू चिनियाँ बजारमा सिफारिस गरिँदैन र ग्राहकहरूले विरलै प्रयोग गर्छन्।

यदि तपाइँ भर्खरै सोच्नुहुन्छ कि यो तपाइँको अनुप्रयोगको लागि धेरै सुविधाजनक छ र यो मोडेल छनौट गर्नुहोस्, तपाइँ प्रायः अनन्त समस्याहरू हुनेछन्। नमूनाहरूको लागि आवेदन दिन धेरै हप्ता लाग्न सक्छ। मूल निर्माताले यसलाई सिफारिस नगर्ने हुनाले, यो नमूना पुस्तकालयमा उपलब्ध छैन र FAE सँग हातमा छैन। पीपी आदेशहरू थप समस्याग्रस्त छन्। यदि न्यूनतम अर्डर मात्रा (MOQ) पुगेन भने, एजेन्टले अतिरिक्त मात्रा ह्यान्डल गर्नेछ वा तपाइँ यसलाई राख्नुहुनेछ? यदि PP राम्रोसँग जाँदैन र अर्को PP आवश्यक छ तर मूल अतिरिक्त मात्रा अझै हराइरहेको छ, यो अझ गाह्रो हुनेछ। खैर, अन्ततः पीपी पास भयो, र सांसद समस्या खडा भयो। पूर्वानुमान सही हुनुपर्छ र PO परिवर्तन गर्न सकिँदैन। हालका ग्राहकहरूलाई यो गर्न गाह्रो छ। ठीक छ, यदि तपाइँ यो गर्नुहुन्छ भने। यदि त्यहाँ मूल कारखानाको डेलिभरीमा कुनै समस्या छ भने, यो हरेक दिन कुनै प्रतिक्रियाको लागि रोएको छ, र असफलताको लागि रोएको छ! म सामान र विकल्प को स्रोत कहाँ पाउन सक्छु? कसले तपाईंलाई मद्दत गर्न सक्छ? यदि तपाइँ मूल्यहरू वार्ता गर्न वर्षको अन्त्यसम्म पर्खनुहुन्छ भने, तपाइँ कसरी खरीदको लागि वार्ता गर्न सक्नुहुन्छ? मूल मूल्य कायम राख्न एजेन्टको लागि यो ठूलो शर्मको कुरा हो, किनभने तिनीहरू आफैं जलिसकेका छन्! जब सामानहरू आइपुग्छन्, ग्राहकहरूले तिनीहरूलाई समयमै उठाउँदैनन्; जब सूची गयो, ग्राहकहरू चिच्याउछन् र गुनासो गर्छन्। कसले सहन सक्छ र ? त्यसकारण, उत्पादनहरू सुधार र विकास गर्दा आर एन्ड डी कम्पोनेन्ट चयन धेरै महत्त्वपूर्ण छ। "प्रवृत्ति" उत्पादनहरू छनौट गर्दा आधा प्रयासको साथ दोब्बर परिणाम प्राप्त हुनेछ। एकचोटि तपाईंले मोडेल चयन गरेपछि, तपाईं सजिलैसँग भविष्यका खरिदहरू गर्न सक्षम हुनुहुनेछ; अन्यथा, यो बाहिर निस्कन गाह्रो हुनेछ।

यदि कसैलाई लाग्छ कि लागत घटाउनु भनेको खरीद मार्फत भुक्तान ढिलाइ गर्ने र चालहरू खेल्ने मात्र हो, तब उनीहरूलाई वास्तवमै तुच्छ हेरिनेछ। यो साँच्चै राम्रो हो कि धेरै दूरदर्शी हुनु, आफैलाई लाभ दिनुहोस्, र अरूबाट सम्मान गर्नुहोस्।

 

सामान्य उत्पादनहरूको लागत र मूल्य एजेन्टहरूसँग व्यवहार गर्दा, अन्तमा मूल्य वार्ता गर्न अपरिहार्य छ। अब जब हामीले अर्धचालक उत्पादनहरू र तिनीहरूको लागत संरचना बुझेका छौं, व्यापारमा फर्कौं। हामी बुझ्दछौं कि उत्पादनको मूल्य तथाकथित लागत (व्यक्तिगत विशेष उत्पादनहरू बाहेक) भन्दा बजारले निर्धारण गर्दछ। हामीले यस उत्पादनको लागत बुझे पनि र यसको बारेमा एक विचार छ भने पनि, मूल्य छलफल गर्दा यो उल्लेख गर्न आवश्यक छैन, किनभने लागत प्रतिद्वंद्वी को व्यवसाय हो र तपाईं संग कुनै सरोकार छैन! तपाईंले भन्नुभयो, तर अर्को पार्टी खुसी भएन। उत्पादनको बजार मूल्य १ युआन हो। यदि लागत मात्र 1 सेन्ट भए पनि, उसले तपाईलाई 9 सेन्टमा बेच्ने छैन। अर्कोतर्फ, यदि उसको लागत 2 युआन छ भने, तपाईंले मूर्खतापूर्वक उसको लागि 2 युआनमा अर्डर गर्नुहुने छैन। कारण सरल छ, बजारले मूल्य निर्धारण गर्छ र लागतसँग कुनै सरोकार छैन। हामीले 1 युआन, एजेन्टको बजार मूल्यको उत्पादन कसलाई किन्ने? व्यापारी? एउटा उत्पादनको लागि जसको बजार मूल्य 1 युआन हो, के हामी 9 सेन्ट 8, 9 सेन्ट 5 वा त्योभन्दा पनि कम मूल्यको लागि प्रयास गर्न सक्छौं?

मलाई लाग्छ कि हामीले खरिद गर्न आवश्यक पर्ने कम्पोनेन्टहरूलाई पहिले दुई भागमा विभाजन गर्न सक्छौं: सामान्य-उद्देश्य र विशेष-उद्देश्य। तथाकथित सार्वभौमिकले धेरै निर्माताहरूद्वारा उत्पादित केही उत्पादनहरूलाई जनाउँछ जुन विश्वव्यापी र उपयुक्त हुन सक्छ। जस्तै: 78xx श्रृंखला, 74xxxx तर्क श्रृंखला, र केही परिचालन एम्पलीफायरहरू, भोल्टेज तुलनाकर्ताहरू, MOSFETs, डायोडहरू, ट्रान्जिस्टरहरू, आदि। यी उत्पादनहरूका विशेषताहरू निम्न हुन्: कम मूल्य, बलियो बहुमुखी प्रतिभा, र धेरै निर्माताहरू। यी उत्पादनहरूको खरिदको लागि, मलाई लाग्छ कि यो डिलरहरूबाट खरिद गर्नु राम्रो हो। यहाँ उल्लेख गरिएका डिलरहरूले एक निश्चित स्केल, ठूलो मात्रामा स्पट इन्भेन्टरी, र बिक्री पछिको ग्यारेन्टी, तल उस्तै कम्पनीहरूलाई बुझाउँछन्। (केही व्यापारीहरू हाल मापनमा साना छन् र तिनीहरूसँग मूल रूपमा कुनै स्पट इन्भेन्टरी छैन र प्रायः ग्राहकको अर्डरमा आधारित सामानहरू खोज्छन्। यी कम्पनीहरूको अस्तित्वमा तिनीहरूको तर्कसंगतता र मूल्य हुनुपर्छ। म कसरी तिनीहरूको शक्तिलाई मेरो फाइदाको लागि प्रयोग गर्न सक्छु? हामी यसको बारेमा छलफल गर्नेछौं। पछि।) तपाईंले 7805 1kk को अर्डरको साथ एजेन्ट खोज्न प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ र हेर्नुहोस् कि उनीहरूले तपाईंलाई मुस्कानका साथ स्वागत गर्दछन्। किन? किनभने यदि यो व्यवसाय सफलतापूर्वक सुरु गर्न सकिन्छ भने, 1KK ले औसतमा प्रति महिना लगभग 100K मात्र खर्च गर्नेछ। एकाइ मूल्य $0.10 भए पनि, यो 10,000 अमेरिकी डलरको व्यापार हो। यदि त्यहाँ 5% सकल नाफा छ भने, यो केवल 3,000 RMB खर्च हुनेछ

यस एजेन्टलाई फेरि हेरौं। पहिले, तिनीहरूले मौलिक निर्माताहरूको लागि पूर्वानुमान गर्नुपर्दछ। यी उत्पादनहरूका लागि जुनसँग कुनै प्राविधिक सामग्री छैन, कम मूल्य छ, र पैसा "कमाउन" छैन, मूल निर्माताहरूले प्रायः तिनीहरूलाई आवंटित गर्छन्। एजेन्टहरू द्वारा गरिएका भविष्यवाणीहरू प्रायः अवरुद्ध हुन्छन्। एउटा चक्कु; मैले अन्ततः यसलाई PO मा रूपान्तरण गर्न व्यवस्थित गरें, र मूल कारखानाले तपाईंको लागि डेलिभरी समय पुष्टि गर्दैन। जे भए पनि, जब तपाइँ यसलाई प्रणालीमा फेला पार्नुहुन्छ, तपाइँ प्रमाणपत्र जारी गर्न र सामानहरू उठाउन तयार हुनुहुनेछ; यदि यो प्रणालीमा ढिलाइ भयो भने, तपाइँ यसलाई हतार गर्नु पर्दैन। तिमीले मलाई आग्रह गर्दा पनि तिम्रो कुरामा कसैले ध्यान दिनेछैन। त्यसैले, यदि तपाईं चाँडै आइपुग्नु भयो भने, तपाईंले यसलाई बोक्नुपर्छ र गोदाममा राख्नुपर्छ। यो चीज भारी छ र ठाउँ लिन्छ। जब म ढिलो पुग्छु, ग्राहकहरू मलाई दिनहुँ सम्झाउन आउँछन् र समय समयमा मलाई धम्की दिन्छन्। यो अन्ततः सामान ढुवानी गर्न सम्भव छ, तर उत्पादन लाइन धेरै ढिलो भएको कारण ग्राहकले तपाईंलाई कुरियर पठाउन चाहन्छ। हे भगवान, यो कुरा एक्सप्रेस डेलिभरी द्वारा कसरी पठाउन सकिन्छ? तर अर्को उपाय छैन, ढिलो कसले गर्ने ? अन्तमा, जब यो ग्राहकमा पुग्छ, त्यहाँ अझै 30 र 60 दिनको मासिक सेटलमेन्ट पर्खिरहेको छ। यो लामो अवधिमा, मूल्यहरू पनि परिवर्तन हुनेछ। बजार भाउ बढ्यो भने ग्राहकले भन्छन्, ‘पहिले सम्झौता हुन्छ, सम्झौताअनुसार गर्छौं । मूल्य घट्यो भने ग्राहकले भन्नेछन्, ‘हाम्रो नेताले भन्नुभयो, अब मूल्य कम भयो, के गरौँ ? के म मूल मुल्यमा बिल तिर्न सक्छु? यस राउन्ड पछि, यदि तपाइँ अझै 3,000 युआन मध्ये 10 वा 8 युआन प्राप्त गर्न सक्नुहुन्छ भने, तपाइँ पैसा नगुमाईकन भाग्यशाली हुनुहुनेछ। कहिलेकाहीँ यदि चीजहरू राम्रो भएन भने, तिनीहरूले घाटा बिर्सनेछन् र प्रायः धेरै धेरै भोग्छन्। ग्राहकहरु संग समस्या। एजेन्टहरूले कडा परिश्रम गरे तापनि उत्पादनमा ढिलाइ गरे, र नेताहरूले उनीहरूलाई दोष दिए भने, के ग्राहकहरू उनीहरूलाई राम्रो देख्छन्? यदि तपाई अन्तमा साथी बन्न सक्नुभएन भने, यो लाभ भन्दा घाटा पनि बढी छ। यो पीडा कसले सहन सक्छ र ? यी सामान्य उत्पादनहरूको लागि, एजेन्टहरू डीलरहरू र व्यापारीहरूसँग सम्झौता गर्न इच्छुक छन्। वर्षको सुरुमा, मैले पहिले xxxKK को पूर्वानुमान गरें र मूल निर्माताको लागि कुरें र त्यसपछि यसलाई PO मा स्थानान्तरण गरें। सामान नपुगेको भए व्यापारीले मलाई हतार गर्दैनन् । जे भए पनि, तिनीहरूसँग स्टक वा अन्य ब्रान्डहरू उपलब्ध थिए। जब सामान आइपुग्छ, मलाई कल गर्नुहोस् र तिनीहरूले तिनीहरूलाई उठाउने व्यवस्था गर्नेछन्, र पैसा खाली हुनेछ। एक हातले आउ अर्को हातले जाउ, एक/दुई अंकले पनि पैसा कमाउँछ। यदि अन्तिम ग्राहकले एजेन्ट फेला पार्छ भने, तिनीहरू ग्राहकलाई आफ्ना डिलर र व्यापारीहरूसँग परिचय गराउन इच्छुक हुन्छन्, र सबैजना खुसी हुन्छन्। मौलिक कारखानाको लागि, यदि यसले पैसा कमाउँदैन भने किन उत्पादन गर्न जारी राख्छ? मलाई लाग्छ कि मुख्य कारण यो हो कि केहि ग्राहकहरु जसले आफ्नो मुख्य चिप्स र ठूला चिपहरू प्रयोग गर्छन् तिनीहरूलाई यी चिपहरू चाहिन्छ। यी सहायक चिपहरूको आपूर्ति रोक्नाले यी ग्राहकहरू गुमाउन सक्छ; तर सबैभन्दा आधारभूत कारण हो: अर्धचालक उत्पादनहरूको उत्पादनलाई "संतुलन" चाहिन्छ, त्यो हो, त्यहाँ एक निश्चित मासिक उत्पादन छ।

र बजार मागको निश्चित मौसमीता छ, जुन तथाकथित अफ-सिजन र पीक सिजन हो। एक पटक उत्पादन अर्डरहरू अपर्याप्त भएपछि, मूल कारखानालाई यी बहुमुखी र ठूला-भोल्युम उत्पादनहरू भर्नको लागि आवश्यक पर्दछ। यही कारणले गर्दा यी उत्पादनहरू प्राय: सही डेलिभरी समय थाहा नदिई अर्डर गरिन्छ। डिलर र व्यापारीहरूका लागि, तिनीहरूले एकै समयमा 3, 4 वा अझ बढी ब्रान्डहरू बोक्न सक्छन्। यी उत्पादनहरू व्यापक रूपमा उपलब्ध छन् र हरेक घरमा प्रयोग गर्न सकिन्छ। तिनीहरू ब्याकलगहरूबाट डराउँदैनन्, र धेरै जसो कारोबार दिनहरू लामो हुन्छन्। जुन समय अवधि र जुन पसल सस्तो छ, म जुनसुकै ब्रान्ड किन्छु। त्यसोभए तिनीहरूसँग सबैभन्दा सूची र प्रायः उत्तम मूल्यहरू छन्। निस्सन्देह, खरिद गर्दा, तपाईं मूल्यहरू तुलना गर्न धेरै फरक व्यापारीहरू फेला पार्न सक्नुहुन्छ। वरपर किनमेल गरेर तपाईलाई कुनै हानि हुनेछैन। एउटै व्यापारीले पनि विभिन्न ब्रान्डको मूल्यमा भिन्नता छ कि छैन भनेर जाँच गर्न सक्छ? राम्रो मूल्य नपाउँदा किन चिन्ता गर्ने? यद्यपि, म व्यक्तिगत रूपमा महसुस गर्छु कि यो मूल्यमा शुद्ध रूपमा तुलना गर्न अर्थहीन छ, किनभने तिनीहरू निश्चित रूपमा समान छन्। सेवा र कम्पनीको प्रतिष्ठा हेर्न र एक वा दुई कम्पनीहरूलाई लक्षित गर्न यो पर्याप्त छ। दीर्घकालीन सहयोगले सबैलाई आराम र खुसी बनाउँछ। मूल्य महत्त्वपूर्ण छ। तपाईले जे चाहानुहुन्छ गर्न सक्नुहुन्न। आखिर, यो तपाईंको आफ्नै कामको स्तर र क्षमता, साथै तपाईंको मालिक र नेताहरूको विश्वासको प्रतिबिम्ब हो। तर धेरै टाढा नजानुहोस्। यदि आपूर्तिकर्ताको गुणस्तर वा डेलिभरीमा समस्याहरू छन् भने, तपाईंले कमाएको सानो नाफा बिना ट्रेस मेटाइनेछ। यसले आफैलाई चोट पुर्याउँछ र कम्पनीको लागि पनि राम्रो छैन।

 

8. विशेष उद्देश्यका उत्पादनहरूको लागत र मूल्य एक समर्पित उत्पादन (IC) भन्नाले के बुझ्छु? वास्तवमा, म आफैलाई यो कसरी परिभाषित गर्ने थाहा छैन। निस्सन्देह, तिनीहरूको प्रयोग सामान्यतया अपेक्षाकृत विशिष्ट हुन्छन्, जस्तै: LCD टिभी चिप्स, ट्याब्लेट कम्प्युटर चिप्स, सेट-टप बक्स चिप्स, आदि। तर यो निरपेक्ष होइन। उदाहरणका लागि, केही माइक्रोकन्ट्रोलरहरू र DSP चिपहरूमा धेरै अनुप्रयोग फिल्डहरू हुन्छन्, तर हामी सामान्यतया तिनीहरूलाई विशेष-उद्देश्य चिपहरूको रूपमा वर्गीकृत गर्छौं। एजेन्टहरूले ग्राहकको इन्स र आउटहरू सफा नगरी केही चिपहरू उद्धृत गर्दैनन्। यी चिप्सका प्रयोगकर्ताहरूले मूल निर्माताबाट पुष्टि नगरी एजेन्टहरूलाई दिने छैनन्। मलाई लाग्छ कि यी विशेष चिपहरू हुनुपर्छ जुन हामीले प्रायः उल्लेख गर्छौं। एकीकृत सर्किटको लागत सामान्यतया निर्माण लागत, विकास लागत र बिक्री लागतमा विभाजित हुन्छ, तर वास्तवमा यी सबै भ्रामक खाताहरू हुन्। जे भए पनि, विभिन्न अवसरहरूमा कुन खाताहरू रिपोर्ट गरिन्छ। यदि एकीकृत सर्किट निर्माता आफैंले निर्माण गरेको हो भने, उपकरणको मूल्यह्रास उत्पादन लागतको बहुमतको लागि हो। तर यो उपकरणले मात्र यो उत्पादन उत्पादन गर्दैन। कसरी उचित लागत को यो भाग आवंटित गर्ने? सिलिकन वेफर्सको अतिरिक्त, अन्य पानी, बिजुली र ग्यास पनि साझा गरिन्छ। यदि उत्पादन क्षमता पूर्ण क्षमतामा छ भने, यो ठीक छ। उत्पादन क्षमता बढ्यो भने बाँकी भागको लागत कसले बेहोर्ने ? हाहा, यो सानो रकम होइन।

निस्सन्देह, यदि चिप र प्याकेज आउटसोर्स गरिएको छ भने, उत्पादन लागतको गणना अपेक्षाकृत सरल छ। जे होस्, अरूको प्रशोधन मूल्य IC को निर्माण लागत हो। विकास लागत भनेको सबैभन्दा खराब कुरा हो। सरल प्रश्न हो, के अध्यक्ष र सीईओको तलबलाई विकास लागत मानिन्छ? जे भए पनि, यो टोकरीमा तपाईले चाहानु भएको कुरा समावेश हुन सक्छ। गहिराइमा जाँदा, यदि विकास लागत एक अपेक्षाकृत निश्चित शुल्क हो भने, प्रत्येक IC द्वारा साझा लागत कति छ? उत्पादन विकास पहिले आउँछ, र बिक्री पछि आउँछ। यो भन्न पक्कै पनि गाह्रो छ। यदि उत्पादनको विकास हुँदा लक्ष्य मात्रा छ, तर जीवन चक्रमा बिक्रीको सुरुवात देखि उत्पादनको अन्तिम उन्मूलन सम्म, बिक्रीको वास्तविक संख्या धेरै वर्ष पछि हुनेछ (निस्सन्देह, कहिलेकाहीँ यो धेरै महिना हो)। , र यो मात्रा विचलन को परिमाण धेरै ठूलो छ। 1 मिलियन र 10 मिलियन बीचको अंतर 10 गुणा छ। त्यसकारण, यदि एक आपूर्तिकर्ताले तपाईंसँग मूल्यको बारेमा छलफल गर्छ र उनीहरूको विकास लागत कति छ भनेर घमण्ड गर्छ भने, तपाईंको दिमाग घुम्न सक्छ र क्लासिक गीतहरूको बारेमा सोच्न सक्छ: यसलाई हँस्नुहोस्। मूल्य वार्तालाप गर्दा तपाईंको होशमा आउन ढिलो भएको छैन।

बिक्री लागतहरू पनि एक ठूलो भाग हो, पूर्व-बिक्री र बिक्री पछि। विगतमा, IC अनुप्रयोगहरू अपेक्षाकृत सरल थिए, र निर्माताहरूको अनुप्रयोग इन्जिनियरहरूले प्रायः तिनीहरूलाई आफैं ह्यान्डल गर्न सक्थे। आजकल, ICs प्रणाली स्तर तिर विकास हुँदैछ। हार्डवेयरको अतिरिक्त, तिनीहरू सफ्टवेयर र तेस्रो-पक्ष सफ्टवेयरसँग पनि नजिक छन्। ग्राहकहरू अब साधारण सन्दर्भ डिजाइनहरूसँग सन्तुष्ट छैनन् तर अनुप्रयोग समाधानहरूको पूर्ण सेट चाहिन्छ। यो पूर्णतया आईसी निर्माताहरु को क्षमताहरु भन्दा बाहिर छ। तिनीहरूले ग्राहकको आवश्यकताहरू पूरा गर्न व्यावसायिक तेस्रो-पक्ष डिजाइन कम्पनीहरूसँग सहकार्य गर्नुपर्छ, र ग्राहकहरूलाई नि: शुल्क उपलब्ध गराउन सान्दर्भिक तेस्रो-पक्ष सफ्टवेयर खरिद गर्न आवश्यक छ। बिक्री पछिको सेवा पनि महँगो छ। यदि ग्राहकहरूलाई उत्पादन प्रयोग गरिसकेपछि समस्याहरू छन् भने, कुनै पनि कारणले गर्दा, आईसी निर्माता प्रायः सम्पर्क गर्न पहिलो हुन्छ। उनीहरूले सोचे कि मूल कारखानाले यसलाई ह्यान्डल गर्न सक्छ। वास्तवमा, यो मामला होइन। किनकि परीक्षण प्रायः आउटसोर्स गरिन्छ (कम्तीमा परीक्षण सफ्टवेयर आउटसोर्स गरिएको छ), उत्पादन असफलता विश्लेषण सजिलो छैन। किनभने फ्याक्ट्री उत्पादन परीक्षणले प्राय: यो योग्य वा अयोग्य छ कि भनेर निर्धारण गर्दछ, कसैलाई थाहा छैन कुन विशिष्ट प्यारामिटरहरू अयोग्य छन्। यदि त्यहाँ प्रणाली समस्याहरू समावेश छन् भने, निर्माता आफैले तिनीहरूलाई समाधान गर्न सक्षम हुनेछैन, र अतिरिक्त खर्चहरू खर्च गरिनेछ।

यद्यपि प्रत्येक आईसी उत्पादनको लागि विकासदेखि बजारमा अन्तिम प्रवेशसम्मको लगानी ठूलो छ, जे भए पनि, हामी बजार एकाधिकार उत्पादनहरूको मूल्य मात्र "लागत"सँग सम्बन्धित छ भन्ने कुरामा जोड दिन्छौं, जस्तै: पेट्रोल, बिजुली, ट्यापको पानी। , आदि। केवल प्रत्येक पटक तिनीहरूले मूल्यहरू "समायोजित" गर्छन् किनभने "लागत" बढ्छ। पूर्ण रूपमा बजारित उत्पादन मूल्य र लागत बीच कुनै सम्बन्ध छैन। सामग्रीको मूल्य बढेको छ, ऊर्जाको मूल्य बढेको छ, र श्रमको मूल्य बढेको छ। टेलिभिजन, कम्प्युटर, वासिङ मेसिन र फ्रिजको मूल्य बढेको देख्नुभएको छ ? सेमीकन्डक्टर उत्पादनहरूको विशाल बहुमत (बाहेक: विभिन्न यातायात कार्डहरू, मेडिकल कार्डहरू, र जीवन, काम, र व्यवसायको लागि आवश्यक विभिन्न कार्डहरू) पूर्ण रूपमा बजारित उत्पादनहरू हुन्। सेमीकन्डक्टर उत्पादनको मूल्य अनुमान गरेर मात्र बढाउन सकिन्छ, कुनै पनि बृद्धि गरेर होइन। IC को मूल्य कहाँबाट आउँछ? सामान्य उत्पादनको मूल्य प्रायः बजारले निर्धारण गर्छ; विशेष उत्पादन को मूल्य सामान्यतया प्रतियोगीहरु द्वारा निर्धारण गरिन्छ। उदाहरणका लागि: इन्भर्टर एयर कन्डिसनरका लागि आईजीबीटी मोड्युलहरू मूलतया दुई कम्पनीहरूद्वारा प्रदान गरिन्छ, र तिनीहरू प्रतिस्पर्धी हुन्। उत्पादनहरूको बिक्री मूल्यहरू मूलतया एक अर्काको सन्दर्भसँग अनुरूप हुनेछ।

तपाईं ध्यान दिन सक्नुहुन्छ, वरपर अनगिन्ती उदाहरणहरू छन्। यो बुझ्न महत्त्वपूर्ण छ! लागत र मूल्यहरू वार्ता गर्ने अन्तिम लक्ष्य मूल्यहरू कटौती गर्नु हो। सही बाटो पत्ता लगाउनुहोस् र बिस्तारै काट्न सुरु गर्नुहोस्। केही साथीहरूले सामान्य उत्पादनको मूल्य वार्ता र कटौती गर्न सजिलो भएको ठान्छन्। किनभने त्यहाँ धेरै आपूर्तिकर्ताहरू र भयंकर प्रतिस्पर्धा छन्, यो माछा मार्नेहरूलाई नाफा गर्न सजिलो छ। विशेष उत्पादन आपूर्तिकर्ताहरू प्रायः एक वा दुई हुन्। तिनीहरूसँग एक अर्कासँग मौन समझ छ र मूल्यमा कुराकानी गर्न आवश्यक छैन! तर, मेरो भावना ठीक उल्टो छ।

 

प्रसिद्ध ब्रान्ड IC को पेशेवर एजेन्ट बन्नु भनेको धेरै IC बिक्री व्यवसायीहरूको खोजी हो, कम्पनीको राम्रो व्यापार छवि (सञ्चालन, वित्त, आदि) स्थापना गर्नु हो; स्थिर व्यापार र लाभ सुनिश्चित गर्दै; राम्रो बिक्री अभिजात वर्ग भर्ती, इत्यादि लाभहरू आफै बोल्छन्। तपाईं कसरी सकेसम्म यस्तो एजेन्ट बन्न सक्नुहुन्छ? मैले जानाजानी जिस्काएको होइन। वास्तवमा, मलाई थाहा छैन। मसँग यो प्रश्नको जवाफ छैन। यदि मैले तिमीलाई भनें भने, म तिमीसँग झूट बोलिरहेको हुनुपर्छ, अन्यथा म...

एयरपोर्ट टर्मिनलमा रहेको पुस्तक पसलमा, डेमो टिभीले प्रायः व्यवसाय व्यवस्थापन र व्यवस्थापनको बारेमा व्याख्यान दिने व्यक्तिको लुप बजाउँछ। आवाज र भावना मिश्रित छन्, र यो सुन्न धेरै मन छुने छ। तर जब म विमानमा चढे र शान्त भएँ र यसको बारेमा सोचें, यस्तो लाग्थ्यो कि यो मामला होइन। तिनीहरू प्रायः उनीहरूलाई व्याख्याताको रूपमा नाम दिन्छन्, तर विरलै उद्यमीहरूको रूपमा। कारण जत्तिकै सरल छ। पहिलो, उद्यमीहरूसँग खाली समय हुँदैन। दोस्रो, उद्यमीहरूसँग पैसा कमाउने समय हुँदैन। पैसा कमाउने बारे सोच्ने समय कसरी हुन्छ? निस्सन्देह, त्यहाँ पुस्तकहरू प्रकाशित गर्ने र भाषण दिने उद्यमीहरू पनि छन्। यद्यपि, के तपाइँ उनीहरूको सफलता कथा र अनुभवहरू विश्वास गर्नुहुन्छ? म जे भए पनि विश्वास गर्दिन! भर्खरै, मैले मूल युरोपेली कारखानाको अपरेटरलाई भेटें र चिनियाँ बजारको बारेमा कुरा गरें। उहाँको विचार, बुझाइ र आवश्यकताहरूले हामीलाई प्रेरित गरेको देखिन्छ। यो एक राम्रोसँग स्थापित युरोपेली अडियो टेक्नोलोजी कम्पनी हो जसले प्याटेन्टेड टेक्नोलोजीहरू मात्र लाइसेन्स गर्दैन तर आईसीहरू पनि बनाउँछ। यो मुख्यतया प्रि-अडियोको फ्रिक्वेन्सी विभाजन, प्रसारण, प्रवर्द्धन, इत्यादिको लागि प्रयोग गरिन्छ, र माइक्रोफोन, मिक्सर र प्रिमप्लिफायरहरूमा प्रयोग गरिन्छ। तिनीहरूले अब ठूलो चिनियाँ बजारलाई रोक्न सकेनन्। तिनीहरूले मूल रूपमा एक विदेशी एजेन्टलाई मुख्य भूमिमा प्रवर्द्धन गर्न र बेच्नको लागि प्रयोग गर्थे, तर तिनीहरूले महसुस गरे कि अर्को पक्ष पहिले नै तिनीहरूको क्षमता भन्दा बाहिर थियो, र तिनीहरूले बिस्तारै बुझे: त्यहाँ मानिसहरू छन् जो चिनियाँ बोल्छन् र चिनियाँ चीजहरू गर्न सक्छन्। विदेशी चिनियाँ, ताइवानी, हङकङ, मुख्य भूमिवासी, आदि सबैको आफ्नै व्यापारिक विधिहरू छन्, र मुख्य भूमिका ग्राहकहरू मुख्य भूमिका ग्राहकहरूका लागि बढी सान्दर्भिक हुनुपर्छ।

फलस्वरूप, तिनीहरूले मुख्य भूमि चीनमा "पेशेवर" एजेन्टहरू खोज्ने बारे सोच्न थाले। तिनीहरूको अन्धा मिति मापदण्डहरू के हुन्? एजेन्ट धेरै ठूलो हुन सक्दैन। आखिर, यो आईसी एकदम व्यावसायिक छ र अनुप्रयोग बजार सीमित छ। धेरै ठूलो एजेन्टले यस्तो सानो व्यवसायको हेरचाह गर्न सक्दैन। निस्सन्देह, यो धेरै सानो हुन सक्दैन। आखिर, निश्चित कर्मचारी र वित्तीय सुरक्षा अझै आवश्यक छ। । तिनीहरूमध्ये, कहिल्यै नछुट्ने सबैभन्दा राम्रो हो। वर्तमानमा, हामीले यस अनुप्रयोग क्षेत्रमा काम गर्नुपर्छ र व्यावसायिक अनुप्रयोग समर्थन गर्नुपर्छ। यदि तपाइँ अनुप्रयोगहरू विकास वा सह-विकास गर्न सक्नुहुन्छ भने, त्यो केकमा आइसिङ हुनेछ। तिनीहरूको कारण पनि एकदम स्पष्ट छ, त्यो हो, साझेदारहरू मार्फत, तिनीहरूले तुरुन्तै बजार बुझ्न सक्छन्: यो उद्योग को क्षमता के हो? मुख्य अभिनेताहरू (आपूर्तिकर्ता, ग्राहकहरू) को हुन्? ग्राहकको मुख्य फोकस, गुणस्तर, मूल्य, प्राविधिक सेवा के हो? कुन समाधान प्रविष्ट गर्न सजिलो छ, र प्रवेश पछि कसरी विस्तार गर्ने? के त्यहाँ उत्पादनको लागि बजार विस्तार गर्न तत्काल मद्दत गर्न साइटमा बिक्री च्यानलहरू हुन सक्छन्?

मानक सरल थियो र उच्च थिएन, तर वास्तविक कठिनाईले उनीहरूको अपेक्षाहरू पार गर्यो। त्यहाँ धेरै आत्म-सिफारिसहरू छन्, तर त्यस्ता "पेशेवर" एजेन्टहरू र विक्रेताहरू साँच्चै दुर्लभ छन्। त्यहाँ हुनुपर्छ, तर तिनीहरूले अझै फेला पारेका छैनन्। केहि आदानप्रदान पछि, मलाई केहि अन्तरदृष्टि छ जस्तो लाग्यो। हो! हाम्रा कतिजना साथीहरू अनजानमै आफ्ना कम्पनीहरू "चिनियाँ औषधि पसलहरू" को रूपमा खोल्न चाहन्छन् जसमा उनीहरूलाई चाहिने सबै चीजहरू छन् र अर्डरहरू लिन सक्छन्, तथाकथित "वन-स्टप" सेवा। मलाई डर छ कि यदि मैले सबै ग्राहकहरूलाई ह्यान्डल गर्न सक्दिन भने, म अन्य ग्राहकहरू खोज्नेछु, र अन्तमा, मैले के गर्न सक्छु त्यो पनि अन्य कम्पनीहरूले खोसेर जानेछ। वा तिनीहरू चिन्तित छन् कि ग्राहकहरूले सोच्नेछन् कि तिनीहरूसँग अपर्याप्त समर्थन सुविधाहरू र कमजोर क्षमताहरू छन्, र भविष्यमा ठूला अर्डरहरू प्राप्त गर्न सक्षम हुनेछैनन्। यसरी म "पेशेवर" बाट झन् टाढा हुँदै गइरहेको छु। केही साथीहरूले सकेसम्म उत्पादन लाइन किन्नेछन्। जबसम्म उत्पादन एजेन्ट हुन सक्छ, म सबै सर्तहरू पूरा गर्नेछु। जब दुई पक्षहरू कुराकानी गर्छन्, तिनीहरू प्रायः सोध्छन् कि मसँग कति बिक्री छ, मसँग कति बिक्री बिन्दुहरू छन्, मसँग कति उत्पादन लाइनहरू छन्, कति जना बिक्रीकर्ता र ईन्जिनियरहरू छन्। मेरो सबैभन्दा राम्रो बिक्री क्षेत्र के हो? विदेशीहरूले के सोच्छन् विचार गर्नुहोस्, यो धेरै यथार्थवादी छ। उनी आफैले एजेन्टलाई तालिम दिन चाहँदैनन्। उसलाई निश्चित रूपमा एक साझेदार चाहिन्छ जसले यस विशिष्ट बजारमा उपलब्धिहरू हासिल गरेको छ र यससँग सहज छ, र उसलाई ग्राहकहरू र बजारहरू सीधै सकेसम्म छिटो पुग्न मद्दत गर्न सक्छ। म उत्पादनहरू उत्पादन गर्छु र तपाईंसँग च्यानलहरू छन्, जुन उनीहरूले सधैं कुरा गर्छन्।

विदेशीहरूको विचार र हाम्रो वर्तमान अवस्थाबीच खाडल छ। हामीले चाहेको कुरा भेट्टाउन नसक्ने र के गर्न चाहन्छौं त्यो पूरा हुन नसक्ने कुरामा कुनै आश्चर्य छैन। संयोगवश, उनले वर्षको सुरुमा एक शीर्ष आईसी निर्माताको साथीलाई भेटे, र उनले एजेन्टहरूको बारेमा पनि कुरा गरेकी थिइन्। तिनीहरूको बिक्री मुख्यतया केहि सुपर एजेन्टहरूमा निर्भर हुन्छ। तर तिनीहरू नयाँ उत्पादनहरू र नयाँ क्षेत्रहरूको विस्तारमा बढी ध्यान दिन्छन्, जुन स्पष्ट रूपमा ती सुपर एजेन्टहरूको रुचि होइन। उनको व्यक्तिगत रूपमा उल्लेख नगर्नुहोस्, उनीहरूको मूल कारखाना मुख्यालयले पनि यी सुपर एजेन्टहरूलाई एक निश्चित हदसम्म सहयोग गर्न धक्का दिन गाह्रो भयो। यी एजेन्टहरू लामो समयदेखि मौलिक उत्पादनहरू र ठूला ग्राहकहरू प्राप्त गर्न अभ्यस्त छन्, र त्यसपछि बिक्री गर्न तिनीहरूको ठूलो कोषमा भर पर्छन्। तर मूल कारखानाको बिक्री र FAE मा मात्र भर पर्न कत्तिको सजिलो छ? तिनीहरूले केही तेस्रो-पक्ष डिजाइन कम्पनीहरू र एक निश्चित क्षेत्रमा बिक्री कम्पनीहरूसँग सहयोग खोज्ने सोचेका थिए। एजेन्टहरू मार्फत आपूर्तिहरू निर्दिष्ट गरेर सुरू गर्नुहोस्, र अन्ततः बाहिर खडा र तिनीहरूको एजेन्ट बन्ने आशा गर्नुहोस्। हामीले लामो समयदेखि एक अर्कालाई सम्पर्क गरेका छैनौं। उनीहरूले आफूले चाहेको सबै कुरा गर्नुपर्छ, हैन र? हो, यस्तो देखिन्छ कि धेरै थोरै मानिसहरूले वास्तवमा "व्यावसायिक" हुनको लागि ख्याल राख्छन् र जोड दिन्छन्, यद्यपि तिनीहरूमध्ये धेरै व्यक्तिहरूले प्रायः आफूलाई "पेशेवर" भनेर देखाउँछन्।

 

10. एजेन्ट हुनुहोस्! क्रिसमस र नयाँ वर्षको शुभकामनाको अवसर लिँदै, मैले माथि उल्लेख गरेको प्रि-अडियो आईसी फ्याक्ट्रीको मूल प्रबन्धकले दुई दिन अघि मुख्य भूमि एजेन्टको खोजीको बारेमा मसँग कुरा गरे। "यो धेरै लामो भयो, मैले सोचें कि यो पहिले नै सकियो!" यो मेरो अपेक्षा भन्दा बाहिर थियो। म अनौपचारिक रूपमा मात्र सहमत हुन सक्छु: "ठीक छ, म तपाइँको लागि यसमा नजर राख्छु, र म तपाइँलाई केहि राम्रो सिफारिस गर्नेछु।" मेरो अङ्ग्रेजी स्तर उसको भ्रमलाई पूर्ण रूपमा बुझ्न पर्याप्त थिएन। मलाई लाग्छ कि हाम्रा IC वितरण व्यवसायीहरू धेरै आरक्षित छन् वा आफैंमा पर्याप्त विश्वास छैन वा अन्य रहस्यहरू छन्? मेरो जिज्ञासाले मलाई यी IC वितरण व्यवसायीहरूमा अनुमान लगाउन प्रेरित गर्यो। यो छिटो-गतिको प्रतिस्पर्धाले धेरै मानिसहरूलाई छिटो पैसा कमाउने र दीर्घकालीन व्यापारबाट टाढा रहन थप चिन्तित बनाएको हुन सक्छ। सम्भावना अद्भुत छ, तर मैले यो सुनिश्चित गर्नुपर्दछ कि म त्यो दिनसम्म बाँच्न सक्छु जब सम्भावना महसुस हुन्छ! यथार्थवादी मुद्दाहरू विचार गर्नुपर्छ, त्यसैले हामी प्रायः हरेक दिन हलचल हुने व्यवसायमा व्यस्त हुन्छौं। म सँधै आश्चर्यचकित छु कि मेरा धेरै साथीहरूले आफ्नो पूरा दिन या त सस्तो खरिद च्यानलहरू कहाँ फेला पार्ने भनेर सोध्नमा, वा कुन मूल कारखाना वा एजेन्ट बिक्री उनीहरूले पाउन सक्छन् भनेर सोच्दै बिताउँछन्। ती व्यवसायहरूको सकल नाफा प्रायः % मा मापन हुँदैन तर सेन्ट वा सेन्टमा पनि मापन गरिन्छ। तर तिनीहरू धेरै व्यस्त थिए र रमाइलो गर्दै थिए।

कहिलेकाहीँ बेलुकाको खाना पछि, तिनीहरूले विलाप गर्छन् कि व्यवसाय गाह्रो छ र तिनीहरूले मूल कारखाना, एजेन्ट, कुरियरहरू, र खरिदकर्ताहरूको लागि अंशकालिक काम गर्नुपर्छ। समय समयमा, म सोध्छु कि त्यहाँ राम्रो च्यानलहरू छन् र ठूलो पैसा कमाउने र ठूलो व्यापार गर्ने तरिकाहरू छन्। मलाई यी मुद्दाहरू छलफल गर्न लाज लाग्छ किनभने मैले धेरै पैसा कमाएको छैन, र पक्कै पनि कुनै राम्रो समाधान छैन। म यसको बारेमा व्यर्थमा मात्र कुरा गर्न सक्छु। यद्यपि, यदि म व्यक्तिगत रूपमा मेरो भावनाहरूको बारेमा कुरा गर्छु भने, म समय-उपभोग गर्ने र श्रम-गहन हुने व्यवसायहरूलाई प्राथमिकता दिन्छु। यो होइन कि म परिश्रमी हुन र चुनौतीहरूको सामना गर्ने साहस गर्न जन्मेको हो, तर मलाई लाग्छ कि त्यस्ता व्यवसायहरू प्रयासको लायक छन्। एक सजिलो व्यवसाय प्राय: खरिदबाट सुरु हुन्छ, जबसम्म तपाइँ अर्डर प्राप्त गर्न पर्याप्त ऊर्जा र भौतिक स्रोतहरू खर्च गर्नुहुन्छ। सजिलो व्यापार प्रायः मूल्य र बिलिङ अवधि संग सुरु हुन्छ। आफ्नो मूल्य अरूहरू भन्दा कम बनाउने तरिकाहरू खोज्ने प्रयास गर्नुहोस्, र बिलिङ अवधि अरूहरू भन्दा लामो हुन सक्छ। निस्सन्देह, यस्तो व्यापार को नाफा केवल सेन्ट र सेन्ट मा मापन गर्न सकिन्छ। अन्तमा, यो या त बेकार हुनेछ वा अर्को दिन उठ्छ कि यो फेरि अरूले लुटेको छ। भनाइ अनुसार हतारमा आउँछन् हतारमा जान्छन् । व्यापार अरूबाट सजिलै खोस्न सकिने भएकाले, केही मिनेटमै अरूले खोस्नु अचम्मको कुरा होइन। यो कम कार्बन छैन, ऊर्जा बचत छैन, पर्यावरण अनुकूल छैन, र विकास मा कुनै वैज्ञानिक दृष्टिकोण छैन।

अर्कोतर्फ, कठिनाइ र चुनौतीहरू भएका व्यवसायहरूलाई हेर्नुहोस्। यो Souring, नमूनाहरू पठाउने, प्रोटोटाइपहरू बनाउने, र अन्तमा कुल समाधानबाट सुरु हुन्छ। यसले हार्डवेयर विकासमा मात्र मद्दत गर्दैन, यसले सफ्टवेयर विकासमा पनि मद्दत गर्दछ। कहिलेकाहीँ हामीले ग्राहकहरूलाई तिनीहरूका उत्पादनहरूको "बिक्री बिन्दुहरू" योजना बनाउन मद्दत गर्नुपर्छ। किनभने ग्राहकले भनेका छन् कि तपाईं आफ्नो उत्पादनको कार्यसम्पादनसँग धेरै परिचित हुनुहुन्छ, र हाम्रा ग्राहकहरूलाई यी राम्रो कार्यसम्पादन कसरी प्रदर्शन गर्ने भन्ने तपाईंलाई राम्रोसँग थाहा छ। कहिलेकाहीँ मलाई रिस उठ्छ, "म के बनेको छु? म बिना, तपाईलाई आर एन्ड डी र मार्केटिङ विभागहरू के गर्न आवश्यक छ? तपाईं अझै पनि दिनभरि हाकिम हुनुहुन्छ। यो ठीक होइन, यो राम्रो होइन।" यति मात्रै हो: "स्वर्गबाट ​​ठूलो जिम्मेवारी आउँछ।" युसी जनता,..." त्यस्ता प्रयासहरूको नतिजा पनि अनिश्चित छ। एक पटक आर एन्डडी, उत्पादन र बिक्रीको कुनै लिङ्कमा घातक त्रुटि देखा पर्‍यो भने, अघिल्ला सबै प्रयासहरू हराउनेछन्। यद्यपि, यसको सम्भावना धेरै छैन। सबै, ग्राहकहरु को लागी एक नयाँ उत्पादन को विकास र बजार मा राख्न को लागी एक ठूलो लगानी हो, र उनीहरु सावधानीपूर्वक विचार नगरी यसमा हतार गर्दैनन् यसलाई बजारमा राखे पछि छोड्नुहोस् तर यस चक्रमा पूरा भएका आदेशहरूले सामान्यतया कम्तिमा गाँठ बाँध्न मद्दत गर्न सक्छ, र सामान्यतया त्यहाँ अझै पनि सन्तुलन छ, यदि बजार प्रतिक्रिया राम्रो छ भने, लाभहरू स्वयं हुनेछ। यस प्रकारको फसल स्थिर र दीर्घकालीन मात्र होइन, अरूले खोस्न पनि गाह्रो हुन्छ।

यदि अरूले यो व्यवसाय हडप्न चाहन्छन् भने, पक्कै पनि उनीहरूले त्यही कुरा गर्नुपर्छ। अन्यथा, तिनीहरू कसरी यस्तो व्यवसाय कब्जा गर्न पर्याप्त प्रतिस्पर्धी हुन सक्छन्? उसले यस्तो "ठूलो जिम्मेवारी" वहन गर्न सक्षम हुनुपर्छ। एक निश्चित व्यक्ति वा 1 वा 2 व्यक्तिहरू प्राप्त गरेर "पीचहरू छनोट" गर्ने प्रयासको लागि, त्यो सजिलो छैन। सोर्सिङ, आर एन्ड डी, गुणस्तर नियन्त्रण, खरीद, मार्केटिङ, नेतृत्व, यी सबै पक्षहरू प्रयास गर्न चाहनुहुन्छ? अझ के हो, यदि त्यस्तो आपूर्तिकर्तालाई फ्याँकियो भने, नयाँले अझ राम्रो गर्नेछ भनेर कसले ग्यारेन्टी दिन्छ? थोरै ग्राहकहरू यस्तो जुवाको जोखिम लिन इच्छुक छन्। बाटोमा आएका भावनाहरू उल्लेख नगर्नुहोस्। तपाई कस्तो प्रकारको एजेन्ट बन्न चाहनुहुन्छ?