Bagaimana untuk mencari ejen pembelian terbaik anda?

Semasa sembang harian, ramai pembeli sering mengadu ituejen mempunyai sikap buruk, abaikan mereka apabila mereka memanggil, dan dapatkan tolak balik apabila meminta sampel. Berurusan dengan mereka bukanlah seperti yang mereka bayangkan. Adakah terdapat sebarang rahsia? Sebagai pembekal, hampir semua orang mempunyai pengalaman ini. Ramai pelanggan menelefon dan mula dengan bertanya harga dan membandingkan harga. Kemudian akan disebutkan bahawa harga XXX adalah lebih baik…. Pembekal sering kehilangan minat apabila mereka mendengar ini. Kerana, secara tidak sengaja, keuntungan anda telah bocor. Anda tidak akan menjadi pelanggan yang baik untuk mereka. Perkara yang anda pentingkan ialah harga dan bukannya produk. Jika anda ingin berniaga dengan anda pada masa hadapan, anda akan datang jika harga rendah hari ini, dan anda akan pergi jika harga tinggi esok. Pembekal menyukai pelanggan yang stabil (kuantiti bukanlah yang paling penting) dan bukannya pelanggan yang mengembara. Sesetengah pelanggan berpendapat bahawa keperluan mereka adalah besar dan cukup menarik kepada ejen. Tetapi semua orang tahu bahawa semakin besar jumlahnya, semakin menyusahkannya. Jika pelanggan tidak menyebut pesanan itu, akan terdapat banyak tunggakan; jika penghantaran tidak tepat pada masanya, ia akan menjadi aduan dan aduan pelanggan. Berapa kali cuaca boleh menjadi lancar? Sungguh dilema.

Pelanggan ini selalunya masih dalam senarai hitam pengeluar asal. Walaupun mereka mendapat pelanggan sedemikian, ejen tidak akan berani untuk mendaftar dan membuat pesanan dengan pengeluar asal dengan mudah, kerana pengeluar asal sering memberitahu mereka bahawa mereka telah lama menjadi pelanggan XX. Anda tidak perlu terserempak. Sungguh tidak tahu malu! Sesetengah komponen am boleh dipesan tanpa mendaftar dengan pengeluar asal. Bukan mereka tidak mempunyai harga yang baik, ia hanya kerana anda bukan seperti yang mereka anggap sebagai pelanggan yang baik, dan mereka tidak berani memberi anda harga yang baik kerana mereka tidak mempunyai persefahaman tersirat dengan anda. Jika anda menggunakan harganya untuk menyekat ejen lain dan memberitahu pengeluar asal mengenainya, anda akan menghadapi masalah besar. Oleh itu, jika anda memilih produk untuk R&D dan mencari ejen, anda harus terlebih dahulu memperkenalkan situasi asas dan meminta FAE mereka untuk mengesyorkan produk yang sepadan kepada anda. Jualan akan memberi anda harga rujukan (anda tentukan sendiri, dan selepas menggunakan diskaun, ia akan menjadi harga kos yang anda akan dapat pada masa hadapan). Kemudian ikuti langkah untuk meminta mereka menyediakan atau membeli sampel daripada mereka. Jika anda membeli, anda juga harus memperkenalkan keadaan anda terlebih dahulu. Jika anda telah menggunakan produk asli, anda mesti telah "berdaftar". Jadi anda harus terlebih dahulu berbincang dengan mereka kemungkinan menjadi pelanggan mereka. Jika ia jelas sebelum ini, mereka sepatutnya mempunyai banyak cara untuk melaluinya. Jika boleh, kami akan membincangkan jaminan kualiti produk (bukan tumpuan, kerana kualiti terutamanya dijamin oleh pengeluar asal), inventori dan penghantaran, dan akhirnya harga.

Ini adalah permulaan yang munasabah, supaya ejen akan memahami anda, menghargai anda, dan memasuki perbincangan lanjut. Memahami inventori dan keupayaan bekalan ejen harus menjadi keutamaan. Setiap ejen mempunyai polisi perniagaan dan fokus produk sendiri. Adakah keperluan pelanggan dan keutamaan mereka selaras? Ini sangat penting. Sebuah agensi besar mempunyai perniagaan yang besar, tetapi apa yang dimilikinya mungkin tidak seperti yang anda inginkan. Terdapat juga keupayaan ejen untuk mendapatkan barangan, terutamanya apabila bekalan barangan tidak mencukupi. Membuat pesanan awal mungkin tidak bermakna mendapatkan barang lebih awal, semuanya bergantung pada kuasanya di kilang asal. Saya percaya ramai pelanggan telah merasai rasa ini. Jika bekalan dan penghantaran terjamin, perkara terakhir ialah harga. Sebab harga dibincangkan terakhir bukan kerana harga tidak penting, tetapi kerana tanpa jaminan sebelumnya, harga adalah air tanpa sumber dan pokok tanpa akar. Apa gunanya mempunyai harga yang baik? Perniagaan komponen biasanya bukan perjanjian sekali sahaja, dan masa depan adalah panjang. Harga perlahan-lahan boleh merosot pada masa hadapan Kos Turun, jadi mengapa perlu risau? (Cara Mengurangkan Kos akan dibincangkan kemudian)

Oleh itu, pendapat peribadi saya: Perkara yang paling kritikal untuk pembelian pelanggan adalah kualiti, diikuti dengan penghantaran, dan akhirnya harga. Apabila memilih produk daripada jenama terkenal, pertama sekali, kualitinya terjamin. Walaupun ada sesuatu yang tidak kena sekali-sekala, sentiasa ada penjelasan dan tidak perlu ada yang memikul tanggungjawab. Penghantaran tepat pada masanya adalah yang paling penting. Penghantaran awal menjejaskan penilaian inventori; penghantaran lewat menjejaskan pengeluaran dan jualan. Harga adalah perkara terakhir yang dibincangkan. Sekiranya terdapat masalah dengan kualiti atau penghantaran, bos tidak akan faham: kerana harganya bagus, ini boleh dimaafkan! Sebaliknya: Siapa yang membuat anda membeli tawaran ini, yang menjejaskan kualiti, pengeluaran dan pasaran produk?

 

Apabila mencari rakan kongsi, pesanan di mana pembeli berpengalaman harus mengambil berat tentang produk itu hendaklah: kualiti, penghantaran dan harga. Dia faham bahawa harga bukanlah perkara yang paling penting. Jika kualiti diragui dan penghantaran bertompok, apa gunanya harga terbaik? Walaupun tiada masalah dengan kualiti, apa gunanya menyediakan banyak inventori untuk memastikan pengeluaran berterusan? Peningkatan yuran pendudukan modal dan yuran pengurusan mungkin telah mengimbangi apa yang dipanggil "harga yang baik". Sekiranya terdapat perubahan dalam pengeluaran, jika ia digunakan kurang atau tidak digunakan lagi, keuntungan akan melebihi kerugian! Oleh itu, selepas mengesahkan anda boleh menjadi pelanggan ejen, anda harus mempertimbangkan dahulu jaminan kualiti produk. Sudah tentu, jika anda adalah jenama terkemuka, anda tidak perlu risau tentang isu ini. Isu penghantaran adalah sangat penting, terutamanya untuk beberapa cip utama, yang selalunya tidak mempunyai pengganti jenama kedua. Apabila sesuatu berlaku, ia adalah soal hidup dan mati untuk perolehan. Kilang asal selalunya tidak dapat menyelesaikan masalah ini. Penghantaran biasanya 8 minggu atau 12 minggu, dan inventori dikendalikan oleh ejen. Oleh itu, memastikan bekalan telah menjadi masalah kepada ejen.

 

Pada masa ini, apa yang perlu diteliti adalah asas pelanggan ejen dan bukannya kekuatan kewangan, yang dianggap sangat penting. Kerana walaupun ejen yang mempunyai kekuatan kewangan yang kukuh tidak akan menyediakan inventori yang besar untuk seorang pelanggan. Pelanggan harus mengambil berat tentang produk utama ejen ini. Jika produk yang dipromosikan dan dijual terutamanya oleh ejen ini adalah seperti yang anda perlukan, maka ia adalah pembekal yang paling ideal untuk anda. Oleh kerana mereka mempunyai pangkalan pelanggan yang sama, mereka selalunya mempunyai keupayaan sokongan teknikal yang kukuh dalam bidang ini, dan mereka sering memberi anda Penyelesaian Menyeluruh secara tidak dijangka apabila anda membangunkan produk. FAE mereka bermain dengan cip ini sepanjang hari. Mereka tahu semua masalah yang biasanya dihadapi oleh pelanggan semasa pembangunan dan pengeluaran produk. Apabila anda terdesak, mereka selalunya boleh menyelesaikan keperluan mendesak anda. Oleh kerana mereka mempunyai pangkalan pelanggan yang sama, ejen boleh meminta lebih banyak barangan daripada kilang asal dan mempunyai kuasa tawar-menawar yang lebih kukuh. Mereka selalunya boleh mendapatkan harga terbaik dari kilang asal, yang mewujudkan keadaan untuk pelanggan memperjuangkan harga baik mereka sendiri. Kerana terdapat pangkalan pelanggan sedemikian, apabila pengeluar asal melancarkan produk baru, mereka mesti menjadi perkara pertama yang mereka fikirkan. Bergantung pada keupayaan sokongan teknikal dan keupayaan jualan mereka, produk baharu dihantar kepada pelanggan mereka terlebih dahulu. Dengan cara ini produk baharu anda mungkin selangkah di hadapan pesaing anda.

 

Keempat, kerana dia mempunyai pangkalan pelanggan yang sama, dia secara semula jadi akan menyediakan lebih banyak inventori. Kedatangan pelanggan baharu akan membuatkan dia lebih yakin dalam menyediakan inventori yang lebih mencukupi. Penghantaran anda secara semula jadi lebih terjamin. Kelima, kerana anda mempunyai pangkalan pelanggan yang sama, adalah lebih mudah untuk menukar pesanan anda. Pada masa ini, ejen secara amnya tidak akan keberatan untuk menambah, mengurangkan atau membatalkan pesanan anda (tetapi ejen akan sangat mengambil berat tentang anda berlari apabila anda mempunyai pesanan.). Ini sangat penting. Jangan fikir anda boleh membatalkan pesanan dengan hanya satu panggilan telefon tanpa membayar. Tiada apa yang boleh anda lakukan mengenainya. Kalau tak berkesan, saya akan cari ejen lain. Perlu diingatkan bahawa pendekatan ini mempunyai akibat yang tidak berkesudahan! Terdapat hanya beberapa peniaga untuk cip utama anda. Jika anda terkenal, pengeluar dan pengedar asal akan memberi perhatian khusus kepada anda. Walaupun anda pergi dengan pesanan, ejen lain mungkin tidak menyambut anda dengan senyuman, kerana jika anda tidak berhati-hati, anda akan menggali lubang untuk mereka. Perubahan pasaran selalunya sukar untuk difahami, terutamanya jika pelanggan belum menjadi peneraju dalam pasaran ini. Selepas menerima tempahan hari ini, saya bertungkus lumus memesan, meminta dan mengejar barang tersebut. Esok pesanan pelanggan dibatalkan dan anda mempertimbangkan untuk membatalkan pesanan atau mengembalikannya. Oleh itu, adalah sangat penting bagi perolehan untuk sentiasa mempertimbangkan penambahan dan pembatalan pesanan, dan bergerak ke hadapan dan berundur dengan bebas.

 

Dengan kualiti dan penghantaran yang terjamin, sudah tiba masanya untuk bercakap tentang harga. Harga sangat sensitif, dan kami hanya boleh merundingkan harga apabila semuanya selesai. Harga kerepek biasa di tangan ejen. Harga beberapa cip utama biasanya terletak di tangan pengeluar asal, yang akan memberikan harga yang berbeza melalui ejen mengikut situasi pelanggan yang berbeza. Bagaimana untuk mendapatkan harga yang baik daripada pengeluar atau ejen asal? Jika anda adalah peneraju dalam industri, anda boleh bergantung pada output dan kedudukan pasaran anda untuk mendapatkan harga yang anda jangkakan. Jika anda salah seorang daripada mereka, jangan risau. Secara amnya, dua atau lebih cip berjenama digunakan untuk menghasilkan produk. Mana-mana yang mempunyai harga yang lebih baik, gunakan lebih banyak, dan yang harganya lebih rendah, gunakan lebih sedikit. Ini adalah kad truf di tangan anda. Pengeluar dan ejen asal sangat mengambil berat tentang Saham jenis ini. Tidak mengapa jika pelanggan menggunakannya sedikit, tetapi pastinya tidak boleh menggunakannya dengan pesaing! Untuk memastikan dan menambah baik Perkongsian tersebut, mereka akan melakukan yang terbaik untuk memenuhi keperluan anda. Haha, harga memang senang nak runding. Jika anda sebuah syarikat reka bentuk (seorang yang membuat rancangan atau menjual rancangan), kuantiti pembelian langsung anda mungkin tidak besar, tetapi pengaruh pasaran dan kuasa promosi anda tidak boleh dipandang remeh. Kad truf anda ialah jika anda memberi saya harga yang baik, saya akan mereka bentuk cip anda sebagai penyelesaian saya. Jika tiada harga yang baik, saya akan mencari syarikat lain. Jika anda mempunyai sumber pentadbiran dalam industri, sudah tentu anda boleh memanfaatkannya sepenuhnya.

Jika anda tiada apa-apa dan tidak mempunyai apa-apa, maka anda harus mengadakan perbincangan yang baik dengan ejen. Mari lihat sama ada ejen boleh mengubah keadaan secara halus dan menjadikan anda seorang yang kaya? Memberi anda barangan yang diagihkan sama rata daripada pelanggan besar. Sudah tentu, ini bukan perkara yang boleh kita bincangkan secara santai. Kita kena tunggu sehingga air keluar.

 

 

 

Apabila mencari pasangan, lebih cantik lebih baik, lebih sesuai adalah yang terbaik selepas pertimbangan menyeluruh. Begitu juga dengan mencari pembekal.

 

Ejen Niu Apabila saya menghubungi telefon sekali lagi, saya menjawab dengan tidak sabar. Selepas menuturkan beberapa patah perkataan dengan tergesa-gesa, saya meletakkan telefon sekali lagi. Ia benar-benar hebat! Saya akan memberi anda perniagaan dan masih bersikap acuh tak acuh. Haha, awak tak boleh cakap macam tu. Setiap keluarga mempunyai sutra yang sukar dibaca. Orang yang membeli mungkin tidak menyedari bahawa ini juga adalah tekanan ejen jualan. Biar saya lihat sama ada pemahaman saya boleh menjelaskan sebabnya? Apakah sasaran jualan untuk jurujual di agensi? Ramai orang fikir ini adalah sesuatu yang bos menampar kepalanya, tetapi saya tidak fikir begitu. Nilai kritikal penunjuk jualan ditentukan oleh sifat-sifat yang wujud dalam syarikat itu sendiri. Di sebalik jualan adalah FAE, logistik, kakitangan, logistik, bos; pejabat, gudang; pemasaran dan perjalanan. Kita sudah biasa mengklasifikasikan perbelanjaan yang mereka keluarkan sebagai perbelanjaan jualan. Jenis syarikat dan jenis strategi jualan yang diguna pakainya akan mempunyai perbelanjaan jualan yang sepadan. Digabungkan dengan margin keuntungan jualan, ia menentukan volum jualan minimum yang diperlukan oleh syarikat. Jualan terbahagi langsung ialah sasaran jualan paling asas syarikat.

 

Melihat kepada pendapatan operasi dan bilangan pekerja syarikat-syarikat ini, semua orang memahami bahawa mereka bukan ejen kecil. Dalam syarikat agensi besar ini, jurutera jualan langsung memerlukan perolehan tahunan kira-kira 4 juta dolar AS. Jika cukai nilai tambah dikira, dia Jumlah jualan RMB yang diperlukan ialah kira-kira 30 juta yuan. Maknanya dia perlukan 3 juta jualan sebulan. Kerja rutin harian jurujual biasa termasuk: menerima sekumpulan e-mel, dan banyak daripadanya perlu dibalas. Biasanya 2/3 adalah dalam syarikat dan 1/3 adalah dari pelanggan. Terdapat beberapa mesyuarat dalaman syarikat setiap minggu; promosi produk baharu dan penyelesaian baharu (tanpa produk baharu, tiada jualan pada masa hadapan); melaporkan kerja baru-baru ini kepada kilang asal; melawat pelanggan tetap, menerima pesanan, dan membuat pesanan dengan pembekal selepas meringkaskan. Pelarasan (pembatalan atau penambahan), mempercepatkan, penghantaran, pemulihan pembayaran, dsb. Dengan cara ini, berapa lamakah masa seorang Jurujual perlu berurusan dengan pelanggan baharu setiap hari? Sila faham antara satu sama lain, mereka juga keletihan sepanjang hari. Mereka tahu betul: Setiap Jualan pada asasnya bergantung pada dua atau tiga pelanggan besar untuk melengkapkan sasaran. Malah, ejen juga tahu bahawa 10% malah 5% daripada pelanggan syarikat telah menyelesaikan 90% atau lebih daripada sasaran syarikat. Lebih ramai pelanggan sebenarnya tidak berkuasa.

 

Tugas jualan yang berat adalah sebab utama, dan ia juga merupakan sebab objektif. Sudah tentu, terdapat juga sebab subjektif. Sesetengah jurujual mempunyai ilusi selepas bekerja selama beberapa tahun, kerana syarikat itu besar kerana mereka besar, dan mereka menganggap syarikat itu kuat kerana mereka kuat. Haha, jika anda boleh melakukan ini jika anda memulakan syarikat anda sendiri, itu akan menjadi hebat! Ini adalah teori lain. Pelanggan dan ejen berkomunikasi berulang-alik melalui telefon, dan sebelum mereka sedar, Jualan ejen telah menyelesaikan penilaian pelanggan masa depan. Jika anda tidak begitu berminat, anda secara semula jadi akan mencari cara untuk menanganinya. Oleh kerana ejen tidak begitu berminat, tidak perlu pelanggan memohon tanpa segan silu. "Jika anda bukan pelanggan besar, mengapa anda tidak menghubungi mereka?" Saya rasa itu kesnya. Pelanggan dan ejen juga harus dipadankan dengan baik. Seorang ejen tidak bermaksud bahawa dia mempunyai barang yang anda mahukan, dan juga tidak bermaksud bahawa dia akan menjualnya kepada anda sebaik sahaja dia mempunyai barang tersebut. Jangan fikir syarikat besar bermakna lebih banyak barang. Syarikat itu besar, dan yang penting ialah kuantiti dan bukannya kepelbagaian produk. Tidak ada ejen yang mahu membuka kedai ubat Cina yang menjual segala-galanya. Itu adalah soal "penjual katalog." Semua ejen berharap dapat menjual kepada pelanggan terbesar dan paling banyak dengan jenis yang paling pekat. Orang jualan biasa sudah biasa, jadi biarkan mereka menunjukkan beberapa kemahiran istimewa.

 

Apakah semikonduktor? Apabila berurusan dengan ejen, anda pasti akan terpaksa berunding harga akhirnya. Sebelum merundingkan harga, anda juga boleh mengetahui lebih lanjut tentang apa itu semikonduktor. Ia akan membantu apabila merundingkan harga! Apakah semikonduktor? Guru-guru di sekolah menengah mengajar kami bahawa "bahan (atau bahan) antara konduktor dan penebat ialah semikonduktor. Dalam istilah awam, voltan dikenakan pada kedua-dua hujung objek. Jika terdapat arus yang mengalir melalui tengah, ia adalah konduktor, dan jika tiada arus yang mengalir melaluinya, ia adalah penebat yang antara keduanya ialah semikonduktor yang sejuk adalah air suam. Tetapi apakah yang ada di antara arus dan arus yang tidak jelas? semikonduktor sangat misteri. Mungkin cikgu rasa ilmu asas kita tak cukup masa tu, atau macam-macam lagi saya tak bagi penjelasan fikir soalan ini terlalu mudah saya ingin bertanya di dalam kelas, tetapi saya takut soalan itu terlalu kebudak-budakan dan saya akan ditertawakan. Guru di dalam kelas tidak kelihatan, jadi masalah itu kekal.

 

Selepas bekerja selama beberapa tahun, suatu hari otak saya tiba-tiba mencerahkan saya. Alamak, saya telah diperbodohkan! Sebenarnya tiada konduktor "separuh" di dunia. Malah, bahan yang dipanggil "semikonduktor" juga merupakan konduktor. Jika anda tidak percaya, cuba gunakan voltan pada kedua-dua hujung sekeping silikon monohablur atau silikon polihabluran. Masih akan ada arus yang mengalir melalui tengah, tetapi pastinya bukan Antara keduanya, ada sesuatu di sana dan tidak ada di sana. Malah, ciri sebenar bahan ini ditunjukkan apabila permukaannya dirawat: satu permukaan "mengekstrak" beberapa elektron dan meninggalkan beberapa "lubang" untuk menunjukkan kekutuban positif (positif), dan permukaan lain menyuntik beberapa elektron untuk menjadikannya positif. Ia mempunyai kekutuban negatif, dan kemudian kedua-dua permukaan yang dirawat disentuh rapat untuk membentuk "simpang", iaitu simpang PN yang dipanggil. Simpulan ini indah dan menunjukkan keperibadiannya yang unik. Apabila voltan positif digunakan pada simpang ini, rintangannya adalah sangat kecil dan ia kelihatan sebagai pengalir yang baik; apabila voltan negatif dikenakan, rintangannya adalah sangat besar dan ia kelihatan seperti "penebat". Mungkin atas sebab inilah istilah "semikonduktor" wujud. Arah ke hadapan ialah konduktor, dan arah sebaliknya kelihatan sebagai penebat. Pada masa yang sama, ciri arus dan voltannya tidak lagi mematuhi hukum Ohm tanpa mengira sama ada voltan positif atau voltan negatif digunakan. Nilai rintangannya bukan lagi nilai tetap, tetapi berubah dengan perubahan arus dan voltan. Menambah wayar pada kedua-dua hujungnya adalah apa yang dipanggil diod.

Membahagikan ciri-ciri persimpangan ini membawa kepada banyak jenis diod. Mereka yang menggunakan ciri-ciri hadapan termasuk diod penerus, diod rujukan, diod pensuisan, diod redaman, diod Schottky, diod fotosensitif, dll. Sudah tentu, yang paling popular dan bergaya ialah Ia adalah diod pemancar cahaya (LED). Yang paling biasa yang menggunakan ciri terbalik ialah diod zener, diod pengasingan (perlindungan), dsb. Jika persimpangan ini dibuat kecil, ia dipanggil "diod isyarat kecil", dan jika ia dibuat besar, ia adalah begitu. -dipanggil "diod kuasa". Sambungkan dua simpulan hujung ke hujung atau kaki ke kaki, dan sambungkan wayar pada sambungan untuk menjadi triod. Nota: Jika kepala dan pin disambungkan, ia tidak bermakna, ia hanyalah dua diod yang disambung secara bersiri. Ciri-ciri transistor adalah lebih kompleks, dan aplikasinya lebih pelbagai. Menggabungkan diod, transistor, dan lain-lain mengikut keperluan yang berbeza ialah litar bersepadu, biasanya dikenali sebagai: IC. Pada mulanya, saintis Amerika yang mencipta semikonduktor sebenarnya menggunakan kaedah ini di makmal. Satu dijadikan permukaan rata, dan satu lagi dibuat dalam bentuk kuar dan ditekan kuat pada permukaan satu lagi untuk membentuk persimpangan PN. Pengeluaran pasca-industri berikutnya tidak menggunakan kaedah ini sama sekali. Hanya mencari sekeping logam dengan rawatan permukaan dan menyambungkannya bersama-sama tidak akan menghasilkan fenomena ini. Begitu juga, plastik dan penebat lain tidak akan berfungsi, begitu juga bahan lain. Pada masa ini secara amnya dipercayai bahawa hanya tiga bahan di dunia yang mempunyai sifat ini, silikon, germanium, dan sebatian yang dipanggil gallium arsenide. Ini adalah bahan semikonduktor yang dipanggil. Antaranya, silikon adalah yang paling biasa digunakan, kerana prestasinya lebih selaras dengan keperluan sejagat, dan proses membuat produk dengannya lebih mudah dan kos yang lebih rendah. Setakat ini hanya terdapat "Lembah Silikon" tetapi tidak ada "Lembah Germanium" dan "Lembah Gallium Arsenide". Dari mana datangnya silikon? pasir! Jadi industri semikonduktor secara literal menukar pasir menjadi emas. Walau bagaimanapun, saya masih mempunyai soalan yang belum saya fahami. Hayat produk semikonduktor adalah "separa tak terhingga". Apakah maksud ini? Secara teorinya, ia sudah tentu antara terhingga dan tidak terhingga, tetapi siapa tahu apa yang ada di antaranya?

 

5. Kos IC Apabila berurusan dengan ejen, rundingan harga tidak dapat dielakkan pada akhirnya. Sekarang kita telah memahami semikonduktor, kita mungkin juga memahami pembentukan kos produk semikonduktor, yang akan membantu apabila merundingkan harga! Pengilangan IC terutamanya termasuk: pembangunan produk, pengeluaran dan pemprosesan. Pembangunan produk adalah untuk mereka bentuk produk yang sepadan mengikut keperluan pasaran, dan pengeluaran dan pemprosesan adalah untuk mengubah produk yang direka bentuk menjadi produk sebenar. Pengeluaran dan pemprosesan biasanya dibahagikan kepada proses depan dan belakang. Apa yang dipanggil front-end ialah pembuatan cip; yang dipanggil back-end ialah pembungkusan, ujian, dan pembungkusan cip menjadi produk akhir. Kos pembangunan termasuk: kos pembangunan proses dan kos pembangunan produk. Sebagai contoh, penghasilan IC adalah seperti membuat roti kukus. Sesetengah chef pakar dalam membuat pelbagai jenis roti dengan isi, bentuk, saiz dan warna yang berbeza mengikut citarasa pelanggan (permintaan pasaran). Sesetengah tukang masak hanya mengukus roti, dan mereka bentuk suhu, masa dan jumlah wap yang berbeza mengikut keperluan roti yang berbeza untuk membuat roti kukus yang betul. Induk bekas adalah seperti pembangunan produk IC, dan induk yang terakhir adalah bersamaan dengan pembangunan proses IC. Memandangkan perkhidmatan faundri pembuatan IC kini semakin meningkat, pembangunan proses sering dilakukan oleh foundri ini. Mereka membangunkan aliran proses standard, supaya syarikat IC hanya perlu memberi tumpuan kepada pembangunan produk.

Dengan cara ini, kos pembangunan biasa juga adalah kos pembangunan produk. Bahagian ini daripada risiko kos dan pelaburan adalah sangat tinggi. Risiko ini selalunya datang bukan daripada teknologi itu sendiri tetapi daripada pasaran, iaitu sama ada produk yang anda bangunkan diterima oleh pasaran. Sekiranya produk yang dibangunkan diterima oleh pasaran. Perbelanjaan pembangunan dibahagikan dengan jumlah jualan selalunya boleh diabaikan. Tetapi jika ia tidak diterima oleh pasaran, maka pelaburan ini seperti dicampak ke dalam air. Ada fenomena aneh. Produk yang menggunakan banyak teknologi baharu mungkin tidak popular di kalangan pelanggan, dan produk yang diterima oleh pasaran selalunya dikritik secara teknikal oleh sesetengah pakar. Contoh perkara ini adalah perkara biasa. Kos bahan terutamanya terdiri daripada kos pembuatan cip dan kos pembungkusan. Pemprosesan kerepek agak serupa dengan roti kukus. Jika kapasiti untuk mengukus 50 bun pada satu-satu masa, maka sama ada anda mengukus satu bun pada satu masa atau mengukus 50 bun, kos pada dasarnya adalah sama. Perkara utama ialah perbelanjaan susut nilai peralatan adalah fungsi masa dan tiada kaitan dengan output. Susut nilai untuk menghasilkan 10,000 unit dan 100,000 unit dalam tempoh masa yang sama adalah sama, tetapi nisbah pelunasan adalah 10 kali berbeza. Jika faktor lain adalah sama, kos akan berbeza dengan faktor 10. Tempoh susut nilai biasa untuk peralatan IC ialah 4 tahun (atau 5 tahun), dan kosnya amat mahal. Kos IC adalah sama dengan penggunaan kapasiti.

Pada masa yang sama, IC dibuat pada wafer silikon. Di bawah kawasan cip silikon yang sama, semakin kecil luas IC tunggal, semakin banyak bilangan IC yang terkandung pada cip silikon. Wafer silikon dengan saiz yang sama direka dengan lebar garisan yang berbeza, dan kuantitinya sangat berbeza. Kos pemprosesan setiap wafer silikon adalah sama. Semakin besar bilangannya, semakin rendah kos setiap IC. Inilah sebabnya mengapa lebar baris IC semakin berkurangan, dan nampaknya tiada penghujungnya. Pengurangan kos adalah daya penggerak yang paling berkuasa. Kos IC ialah lebar talian. Begitu juga, jika diameter wafer silikon bertambah, luasnya bertambah dengan sama rata, bilangan IC pada wafer silikon meningkat hampir sama sekali, dan kadar lulus cip meningkat pada masa yang sama. Inilah sebabnya mengapa kawasan wafer silikon terus meningkat selama bertahun-tahun: 5 inci, 6 inci, 8 inci, 12 inci... Pengurangan kos IC adalah untuk mengurangkan saiz wafer silikon. Mengurangkan saiz pakej juga merupakan satu langkah, yang bukan sahaja memenuhi keperluan produk elektronik menjadi lebih kecil dan ringan, tetapi juga mengurangkan kos pembungkusan, terutamanya untuk peranti kuasa. Oleh kerana volum pembungkusan yang besar, kos pembungkusan menyumbang sebahagian besar daripada kos keseluruhan produk. Lagipun, bahan adalah wang, dan ini bukan bahan biasa.

Mengurangkan lebar dan volum talian adalah kepentingan positif kepada IC digital. Sambil mengurangkan saiz dan berat produk elektronik, ia juga meningkatkan kekerapan operasi litar dan mengurangkan penggunaan kuasa. Tetapi ini tidak berlaku untuk IC kuasa. Adakah anda mendapati bahawa kebolehpercayaan 7805 semasa tidak sebaik dahulu? Ya, kecuali arus keluaran maksimumnya telah menurun daripada 1.5A asal kepada 1A semasa, margin kuasa asal untuk kawalan dalaman telah hampir hilang apabila kawasan cip mengecut. Di samping itu, pembungkusan awalnya adalah TO-3 semua logam, dan kemudiannya adalah plastik + logam TO-220. Kini kebanyakan daripadanya adalah TO-220F plastik, yang mengurangkan berat, saiz dan kos. Ia akan gagal serta-merta apabila ia terlebih beban. Oleh itu, jika anda masih mereka bentuk produk mengikut tabiat asal anda, lebih mudah untuk menghadapi masalah. Hampir semua peranti kuasa, termasuk IC, transistor (MOSFET, transistor bipolar, diod), dll., mempunyai masalah sedemikian. Pada masa lalu, pengilang memberi anda penunjuk dan meninggalkan sedikit margin untuknya. Kini ia memberi anda penunjuk sebenar. Tiada margin. Anda perlu mengekalkan margin itu sendiri! Jika tidak, anda memilih xxxxA, atau lebih baik xxxxB. Sudah tentu, harga juga telah meningkat. Perkataan positif: perintis dan inovatif; perkataan negatif: memotong sudut!

 

6. Pemilihan Produk Ramai orang berpendapat bahawa perolehan adalah kuasa utama dalam mengawal kos dan tawar-menawar, tetapi saya tidak fikir begitu. Sebenarnya, asas kawalan kos bukan di tangan pembeli. Apabila BOM berada di tangan pembeli, ia telah pun dimasak, dan ia adalah perkara yang pasti. Kebijaksanaan pembeli hanyalah icing pada kek yang terbaik. Kunci kawalan harga terletak pada R&D. Jika anda perlu membangunkan atau mengemas kini produk, apakah produk (bahagian) yang harus anda pilih dan daripada siapa? Menentukan kos produk siap masa hadapan. Saya fikir pemilihan produk harus cuba bergantung pada produk dengan jumlah pengeluaran yang besar dan harga yang kompetitif sepenuhnya di pasaran. Bekalan kuasa, mikropengawal, litar antara muka, malah geganti, penderia, dsb. semuanya boleh digunakan untuk rujukan, termasuk televisyen, komputer, tablet, penghawa dingin, periuk aruhan, alat kawalan jauh, basikal elektrik, pembersih vakum, meter elektrik, meter air, penghala wayarles, monitor komputer, pencetak Dan beberapa produk digital dan sebagainya. Apakah komponen yang mereka gunakan? Jika komponen ini boleh dilakukan, anda harus memilihnya tanpa teragak-agak. Mengapa? Oleh kerana produk ini dihasilkan dalam kuantiti yang banyak, ia sangat sensitif terhadap harga. Jika prestasi kos tidak tinggi dan kualiti tidak cukup dipercayai, ia tidak akan digunakan secara meluas. Dalam hal ini, sudah tentu tidak perlu kita mencari jalan lain. Walaupun kita mungkin tidak boleh mendapatkan harga yang sama daripada pengeluar ini, kos komprehensif varieti ini mestilah yang paling kompetitif. Pada masa yang sama, kerana kuantiti yang banyak, akan ada banyak pengeluar asal yang menyediakan produk yang sama atau serasi, jadi bukankah bekalan dan harga akan lebih terjamin pada masa hadapan? Sebaik sahaja anda mempunyai cip sasaran, ia adalah persoalan tentang siapa yang harus dipilih. Jangan memandang rendah siapa yang harus dipilih. Siapa yang hendak dipilih akan menentukan siapa yang hendak membeli produk pada masa hadapan. Memandangkan kilang asal biasanya melaksanakan sistem pendaftaran untuk pengurusan ejen, iaitu apabila pelanggan dan ejen mencapai kata sepakat, pelanggan didaftarkan sebagai pelanggan ejen. Pada masa ini, ejen lain tidak lagi boleh memberikan perkhidmatan dan produk kepada pelanggan ini tanpa keadaan khusus. Begitu juga, pelanggan ini tidak dapat mencari ejen lain yang boleh menyediakan produk dan perkhidmatan. Pendek kata, apabila kedua-dua pihak mengesahkan niat mereka untuk bekerjasama, pelanggan menjadi pelanggan agensi tertentu. Oleh itu, anda harus berhati-hati tentang siapa anda memilih produk. Adalah lebih baik untuk menyerahkan isu ini kepada perolehan. Secara amnya, mereka lebih tahu daripada jurutera R&D, dan ia juga menjadi tanggungjawab mereka.

 

Berhati-hati: Apakah maksud mencapai kata sepakat? Kadangkala anda fikir saya baru sahaja berunding dengan FAE agensi ini mengenai beberapa isu teknikal, dan maklumat yang saya minta adalah dalam skop komunikasi tetapi tidak mengesahkan kerjasama masa depan. Bagaimanakah saya telah didaftarkan sebagai pelanggan agensi ini? Tetapi ejen mungkin tidak melihatnya dengan cara ini. Dia telah menyediakan perkhidmatan kepada anda, dan anda bukan pelanggan ejen lain. Sudah tentu, anda adalah pelanggannya, dan pesanan masa hadapan hanya boleh dibuat di sini. Oleh itu, kadang-kadang kedua-dua pihak harus memberi perhatian dan cuba menjelaskan perkara lebih awal untuk mengelakkan kekaburan dan menyebabkan semua orang tidak gembira pada masa hadapan. Pelanggan mempunyai sikap yang baik. Apabila dia belum memutuskan ejen mana yang akan bekerjasama pada masa hadapan, komunikasi tidak boleh terlalu mendalam untuk mengelakkan salah faham. Sudah tentu, sesetengah ejen juga perlu lebih murah hati. Jika ia tidak terlalu berlebihan, jangan risau. Pelanggan boleh menghubungi pengeluar asal secara terus, tetapi jika ia bukan pelanggan yang cukup besar, pengeluar asal biasanya memperkenalkan pelanggan kepada ejen mereka. Fikirkanlah, biarkan pengeluar asal mengesyorkan ejen, atau cari sendiri secara langsung? Kilang Dayuan selalunya mempunyai senarai ejen yang panjang. Mereka mempunyai pejabat dan cawangan hampir di seluruh negara. Siapa yang harus saya cari? Keadaan setiap ejen adalah berbeza, dan kaedah dan strategi jualan juga sangat berbeza. Ada yang sangat kaya, menjadikan tangan mereka awan dan hujan, dan berminat untuk membuat tawaran besar dan membuat tawaran besar. Ada yang berminat untuk memberi tumpuan kepada bidang tertentu, dengan harapan untuk menjadi peneraju dalam bidang ini dan menduduki tiga pertiga ekar ini. Jika tempahan masa hadapan adalah besar, kekuatan kewangan ejen juga akan diuji. Jika tiada masalah sedemikian, anda harus mempertimbangkan ejen dengan produk dan sokongan teknikal yang lebih berdedikasi dan profesional. Ejen profesional selalunya lebih mampu memberi nasihat profesional. Contohnya: sesetengah peranti berkuasa tinggi lebih murah daripada peranti berkuasa rendah. kenapa? Kerana dia mempunyai ramai pelanggan untuk model ini dan mempunyai kuantiti barang yang banyak, harganya sebenarnya lebih baik. Kadangkala, ejen secara sedar akan membimbing beberapa pelanggan berkuasa rendah untuk menggunakan peranti berkuasa tingginya. Bagi pengguna, mengapa tidak memilih peranti berkuasa tinggi pada harga yang sama atau lebih rendah? Harganya berfaedah, kebolehpercayaan tinggi, dan pengurusan inventori juga mudah. Bagi ejen, dengan cara ini kelebihannya dalam mendapatkan barangan dapat diperkukuhkan lagi, dan pada masa yang sama, risiko inventori dapat dikurangkan (semakin sedikit jenis, semakin rendah risiko inventori).

Sudah tentu, terdapat satu lagi perkara untuk ejen. Di mana lagi anda boleh mendapatkan peranti sedemikian dan harga sedemikian selain saya? Saya hanya akan berpegang pada satu pertiga daripada tanah seluas ini. Manfaatkan orang lain dan diri sendiri, semua orang gembira! (Maaf, sekarang ia biasanya dipanggil "menang-menang") Untuk mengekalkan tanah seluas tiga ekar ini, ejen itu juga bekerja keras dan membelanjakan wang yang mencukupi. FAE yang mencukupi dan profesional sering menjadi cara utama mereka. Sudah tentu, ini adalah kelebihan untuk pelanggan. FAE profesional boleh menyediakan perkhidmatan teknikal percuma profesional untuk penambahbaikan dan pembangunan produk. Daripada reka bentuk rujukan kepada Total Solutions. Jika terdapat sebarang masalah dalam pengeluaran, kami sentiasa on call dan boleh menyelesaikannya dengan cepat. Bagaimanakah anda boleh lebih memilih tentang tahap perkhidmatan sedemikian? Kerana varieti yang pekat, ejen ini mempunyai stok yang baik. Mereka sering membuat pesanan bukan berdasarkan pesanan pelanggan dari kilang asal, tetapi berdasarkan ramalan permintaan pelanggan. Kadangkala, mereka juga akan mengambil kesempatan daripada harga yang baik untuk mendapatkan sekumpulan barangan berdasarkan keadaan penawaran dan permintaan kilang asal. Dengan cara ini, permintaan pelanggan untuk barangan dijamin pada bila-bila masa. Bekalan terjamin dan penghantaran tepat pada masanya kadangkala lebih penting bagi saya daripada harga. Pengalaman yang sama wujud dengan mikropengawal (MCU) (berhati-hati, mesin 8-bit hari ini cenderung lebih murah daripada mesin 4-bit).

Ejen menyediakan cip yang pada masa ini biasa digunakan dalam peralatan rumah. Anda boleh memilih satu atau dua cip dengan memori besar dan antara muka yang agak banyak untuk mengendalikan semua produk. Susun PCB bersatu dan tulis semula program yang berbeza untuk produk yang berbeza. Jika anda juga memerlukan antara muka penukaran A/D, harga mikropengawal dengan antara muka A/D adalah berbeza sama sekali. Apa nak buat? Nasib baik, jika ketepatan penukaran tidak tinggi, FAE ejen akan mengesyorkan litar kecil yang boleh mensimulasikan antara muka A/D dengan tiga bahagian, dan masalah ini akan diselesaikan. Apakah yang perlu saya lakukan jika produk itu istimewa dan saya tidak dapat mencari produk rujukan untuk seketika? Terdapat prinsip: apabila memilih produk, cuba menyesuaikan diri dengan produk dan bukannya membiarkan produk menyesuaikan diri dengan saya. Apa maksudnya? Apabila memilih model, anda boleh menghubungi beberapa ejen dan mendengar pengenalan FAE dan Jualan mereka. Jika anda ingin memilih MOSFET, anda boleh mengetahui apakah model arus perdana dan biasa digunakan dalam julat aplikasi yang diperlukan? Jika parameter utama memenuhi keperluan aplikasi tetapi beberapa parameter tidak sesuai, bolehkah anda memikirkan cara untuk membuat beberapa perubahan? Sebagai contoh: jika arus bocor adalah besar dan rintangan padanya besar, lihat dahulu sama ada ia boleh diatasi? Adakah mungkin untuk melaraskan litar agar sesuai dengan peranti sasaran ini? Dalam siri produk panjang kilang asal, sebenarnya terdapat banyak peranti yang disasarkan kepada pasaran asing tertentu dan pelanggan tertentu. Mereka tidak disyorkan di pasaran China dan jarang digunakan oleh pelanggan.

Jika anda hanya fikir ia sangat mudah untuk aplikasi anda dan memilih model ini, anda sering akan menghadapi masalah yang tidak berkesudahan. Ia mungkin mengambil masa beberapa minggu untuk memohon sampel. Kerana pengeluar asal tidak mengesyorkannya, ia tidak tersedia dalam perpustakaan sampel dan FAE tidak mempunyainya di tangan. Pesanan PP lebih menyusahkan. Jika kuantiti pesanan minimum (MOQ) tidak dicapai, adakah ejen akan mengendalikan kuantiti tambahan itu atau adakah anda akan menyimpannya? Jika PP tidak berjalan lancar dan PP lain diperlukan tetapi kuantiti tambahan asal masih hilang, ia akan menjadi lebih sukar. Nah, PP akhirnya lulus, dan masalah MP telah timbul. Ramalan mestilah tepat dan PO tidak boleh diubah. Sukar untuk pelanggan semasa melakukan ini. Baiklah, walaupun anda melakukannya. Sekiranya terdapat sebarang masalah dengan penghantaran kilang asal, maka ia akan menjadi tangisan tanpa tindak balas setiap hari, dan tangisan kegagalan! Di manakah saya boleh mencari sumber barangan dan pengganti? Siapa yang boleh membantu anda? Jika anda menunggu sehingga akhir tahun untuk merundingkan harga, bagaimana anda boleh berunding untuk perolehan? Malu sangat ejen nak kekalkan harga asal, sebab mereka sendiri pun dah hangus! Apabila barang tiba, pelanggan tidak mengambilnya tepat pada masanya; apabila inventori telah hilang, pelanggan menjerit dan mengeluh. Siapa yang boleh menanggungnya? Oleh itu, pemilihan komponen R&D adalah sangat penting semasa menambah baik dan membangunkan produk. Memilih produk "trend" akan mendapat hasil dua kali ganda dengan separuh usaha. Sebaik sahaja anda telah memilih model, anda akan dapat membuat pembelian masa hadapan dengan mudah; jika tidak, ia akan menjadi sukar untuk turun.

Jika ada yang beranggapan bahawa pengurangan kos hanya untuk menangguhkan pembayaran melalui perolehan dan bermain helah, maka mereka akan benar-benar dipandang rendah. Lebih baik berpandangan jauh, memberi manfaat kepada diri sendiri, dan dihormati oleh orang lain.

 

Kos dan harga produk am Apabila berurusan dengan ejen, tidak dapat dielakkan untuk merundingkan harga pada akhirnya. Sekarang setelah kita memahami produk semikonduktor dan komposisi kosnya, mari kembali kepada perniagaan. Kami memahami bahawa harga produk ditentukan oleh pasaran dan bukannya kos yang dipanggil (kecuali untuk produk khas individu). Walaupun kita memahami kos produk ini dan mempunyai idea tentangnya, tidak perlu menyebutnya semasa membincangkan harga, kerana kos adalah urusan pihak lawan dan tiada kaitan dengan anda! Anda mengatakannya, tetapi pihak lain tidak gembira. Harga pasaran sesuatu produk ialah 1 yuan. Walaupun kosnya hanya 1 sen, dia tidak akan menjualnya kepada anda dengan harga 9 sen. Sebaliknya, jika kosnya ialah 2 yuan, anda tidak akan membuat pesanan untuknya pada 2 yuan secara bodoh. Alasannya mudah, pasaran menentukan harga dan tiada kaitan dengan kos. Siapa yang patut kita beli produk dengan harga pasaran 1 yuan, ejen? Peniaga? Untuk produk yang harga pasarannya ialah 1 yuan, bolehkah kita berusaha untuk mendapatkan harga 9 sen 8, 9 sen 5, atau lebih rendah lagi?

Saya rasa kita boleh membahagikan dahulu komponen yang perlu dibeli kepada dua kategori: tujuan umum dan tujuan khas. Apa yang dipanggil universal merujuk kepada beberapa produk yang dihasilkan oleh banyak pengeluar yang boleh menjadi universal dan serasi. Seperti: siri 78xx, siri logik 74xxxx, dan beberapa penguat operasi, pembanding voltan, MOSFET, diod, transistor, dsb. Ciri-ciri produk ini ialah: nilai rendah, serba boleh kukuh dan banyak pengeluar. Untuk pembelian produk-produk ini, saya rasa lebih baik membeli daripada peniaga. Peniaga yang dirujuk di sini merujuk kepada syarikat dengan skala tertentu, jumlah inventori tempat yang besar, dan jaminan selepas jualan, sama seperti di bawah. (Sesetengah peniaga pada masa ini berskala kecil dan pada dasarnya tidak mempunyai inventori spot dan sering mencari barangan berdasarkan pesanan pelanggan. Kewujudan syarikat-syarikat ini mesti mempunyai rasional dan nilai mereka. Bagaimana saya boleh menggunakan kekuatan mereka untuk kelebihan saya? Kami akan membincangkannya nanti.) Anda boleh cuba mencari ejen dengan pesanan 7805 1kk dan lihat jika mereka menyambut anda dengan senyuman. kenapa? Kerana walaupun perniagaan ini berjaya dilancarkan, 1KK hanya akan menelan belanja kira-kira 100K sebulan secara purata. Walaupun harga seunit ialah $0.10, ia adalah perniagaan sebanyak 10,000 dolar AS. Jika ada untung kasar 5%, ia hanya akan menelan belanja 3,000 RMB

Jom tengok lagi ejen ni. Pertama, mereka perlu membuat Ramalan untuk pengeluar asal. Untuk produk ini yang tidak mempunyai kandungan teknikal, nilai rendah, dan tidak "membuat" wang, pengeluar asal sering memperuntukkannya. Ramalan yang dibuat oleh ejen sering disekat. Satu pisau; Saya akhirnya berjaya menukarnya kepada PO, dan kilang asal tidak akan mengesahkan masa penghantaran untuk anda. Bagaimanapun, apabila anda menemuinya dalam sistem, anda akan bersedia untuk mengeluarkan sijil dan mengambil barang; jika ia tertunda dalam sistem, anda tidak perlu tergesa-gesa. Walaupun awak mendesak saya, tiada siapa yang akan memberi perhatian kepada awak. Jadi, kalau sampai awal, kena angkut dan letak dalam gudang. Perkara ini berat dan memakan ruang. Apabila saya tiba lewat, pelanggan datang mengingatkan saya setiap hari dan mengancam saya dari semasa ke semasa. Anda akhirnya boleh menghantar barang, tetapi pelanggan mahu anda menghantar kurier kerana barisan pengeluaran sudah terlambat. Ya tuhan, bagaimana barang ini boleh dihantar dengan penghantaran ekspres? Tetapi tidak ada cara lain, siapa yang akan terlambat? Akhirnya, apabila sampai kepada pelanggan, masih ada 30 dan 60 hari penyelesaian bulanan menunggu. Dalam tempoh yang panjang ini, harga juga akan berubah. Jika harga pasaran naik, pelanggan akan berkata, "Ada kontrak dulu, dan kami akan buat mengikut kontrak." Jika harga turun, pelanggan akan berkata, "Pemimpin kami berkata, sekarang harganya rendah, apa yang perlu saya lakukan?" Bolehkah saya menyelesaikan bil pada harga asal? Selepas pusingan ini, jika anda masih boleh mendapatkan 10 atau 8 yuan daripada 3,000 yuan, anda akan bertuah tanpa kehilangan wang. Kadang-kadang jika keadaan tidak berjalan lancar, mereka akan melupakan kerugian dan selalunya mendapat banyak masalah dengan pelanggan. Walaupun ejen telah bekerja keras, mereka telah menangguhkan pengeluaran, dan jika pemimpin menyalahkan mereka, adakah pelanggan akan kelihatan baik terhadap mereka? Jika anda tidak dapat berkawan pada akhirnya, ia lebih rugi daripada keuntungan. Siapa yang sanggup menanggung seksaan ini? Untuk produk am ini, ejen lebih bersedia untuk berurusan dengan peniaga dan peniaga. Pada awal tahun, saya mula-mula membuat Ramalan xxxKK dan menunggu pengilang asal masuk dan kemudian memindahkannya ke PO. Jika barang tidak ada, peniaga tidak akan tergesa-gesa saya. Bagaimanapun, mereka mempunyai stok atau jenama lain yang tersedia. Apabila barang tiba, hubungi saya sahaja dan mereka akan menguruskan untuk mengambilnya, dan wang akan dijelaskan. Datang dengan satu tangan dan pergi dengan yang lain, walaupun satu atau dua mata akan menghasilkan wang. Jika pelanggan akhir menemui ejen, mereka lebih bersedia untuk memperkenalkan pelanggan kepada peniaga dan peniaga mereka, dan semua orang gembira. Untuk kilang asal kenapa terus keluarkan kalau tak buat duit? Saya rasa sebab utamanya ialah sesetengah pelanggan yang menggunakan cip utama dan cip besar mereka memerlukan cip ini. Menghentikan bekalan cip tambahan ini mungkin kehilangan pelanggan ini; tetapi sebab yang paling asas ialah: pengeluaran produk semikonduktor memerlukan "keseimbangan", iaitu, Terdapat output bulanan tetap.

Dan permintaan pasaran mempunyai kemusim tertentu, iaitu apa yang dipanggil musim luar dan musim puncak. Apabila pesanan pengeluaran tidak mencukupi, kilang asal memerlukan produk serba boleh dan volum besar ini untuk mengisinya. Inilah sebabnya mengapa produk ini sering dipesan tanpa mengetahui masa penghantaran yang tepat. Bagi peniaga dan peniaga, mereka boleh membawa 3, 4 atau lebih jenama pada masa yang sama. Produk ini boleh didapati secara meluas dan boleh digunakan oleh setiap isi rumah. Mereka tidak takut dengan tunggakan, dan paling banyak hari pusing ganti lebih panjang. Mana-mana tempoh masa dan kedai mana yang lebih murah, saya akan beli mana-mana jenama. Jadi mereka mempunyai inventori terbanyak dan selalunya harga terbaik. Sudah tentu, apabila membeli, anda boleh menemui beberapa pedagang yang berbeza untuk membandingkan harga. Anda tidak akan mengalami sebarang kerugian dengan membeli-belah. Malah peniaga yang sama boleh menyemak sama ada terdapat perbezaan harga jenama yang berbeza? Mengapa bimbang tentang tidak mendapat harga terbaik? Walau bagaimanapun, saya secara peribadi merasakan bahawa adalah tidak bermakna untuk membandingkan semata-mata pada harga, kerana mereka pasti serupa. Cukuplah untuk melihat perkhidmatan dan reputasi syarikat dan menyasarkan satu atau dua syarikat. Kerjasama jangka panjang menjadikan semua orang tenang dan gembira. Harga penting. Anda tidak boleh melakukan apa sahaja yang anda mahu. Lagipun, ini mencerminkan tahap kerja dan keupayaan anda sendiri, serta kepercayaan bos dan pemimpin anda. Tetapi jangan terlalu terbawa-bawa. Sekiranya terdapat masalah dengan kualiti atau penghantaran pembekal, keuntungan kecil yang anda perolehi akan dihapuskan tanpa kesan. Ia merugikan diri sendiri dan juga tidak baik untuk syarikat.

 

8. Kos dan Harga Produk Tujuan Khas Apakah yang saya maksudkan dengan produk khusus (IC)? Sebenarnya, saya sendiri tidak tahu bagaimana untuk mentakrifkannya. Sudah tentu, penggunaannya biasanya agak khusus, seperti: cip TV LCD, cip komputer tablet, cip kotak atas set, dll. Tetapi ini bukan mutlak. Sebagai contoh, sesetengah mikropengawal dan cip DSP mempunyai banyak medan aplikasi, tetapi kami biasanya mengklasifikasikannya sebagai cip tujuan khas. Ejen tidak akan memetik beberapa cip tanpa menjelaskan selok-belok pelanggan. Pengguna cip ini tidak akan memberikannya kepada ejen tanpa pengesahan daripada pengeluar asal. Saya merasakan bahawa ini sepatutnya menjadi kerepek istimewa yang sering kita sebutkan. Kos litar bersepadu secara amnya dibahagikan kepada kos pembuatan, kos pembangunan dan kos jualan, tetapi sebenarnya ini semua adalah akaun yang mengelirukan. Bagaimanapun, akaun apa yang dilaporkan pada masa yang berbeza. Jika litar bersepadu dihasilkan oleh pengilang itu sendiri, susut nilai peralatan menyumbang sebahagian besar daripada kos pembuatan. Tetapi peralatan ini bukan sahaja menghasilkan produk ini. Bagaimana untuk memperuntukkan bahagian kos ini secara munasabah? Selain wafer silikon, air, elektrik dan gas lain juga dikongsi. Jika kapasiti pengeluaran adalah pada kapasiti penuh, tidak mengapa. Jika kapasiti pengeluaran lebihan, siapa yang akan menanggung kos bahagian yang selebihnya? Haha, ini bukan sedikit wang.

Sudah tentu, jika cip dan pakej disumber luar, maka pengiraan kos pembuatan adalah agak mudah. Bagaimanapun, harga pemprosesan orang lain adalah kos pembuatan IC. Kos pembangunan adalah perkara yang paling teruk untuk dikatakan. Soalan paling mudah ialah, adakah gaji pengerusi dan CEO dianggap kos pembangunan? Bagaimanapun, bakul ini boleh memuatkan apa sahaja yang anda mahukan. Secara lebih mendalam, jika kos pembangunan adalah bayaran yang agak tetap, maka berapakah kos yang dikongsi oleh setiap IC? Pembangunan produk didahulukan, dan jualan datang kemudian. Ini sudah tentu sukar untuk dikatakan. Sekiranya terdapat kuantiti sasaran apabila produk dibangunkan, tetapi dalam kitaran hayat dari permulaan jualan hingga penghapusan akhir produk, jumlah jualan sebenar akan menjadi beberapa tahun kemudian (sudah tentu, kadang-kadang beberapa bulan) , dan magnitud sisihan kuantiti ini terlalu besar. Perbezaan antara 1 juta dan 10 juta ialah 10 kali ganda. Oleh itu, jika pembekal membincangkan harga dengan anda dan berbangga tentang berapa banyak kos pembangunan mereka, fikiran anda boleh melayang dan memikirkan lirik klasik: ketawalah. Masih belum terlambat untuk anda sedar apabila harga dirundingkan.

Kos jualan juga merupakan sebahagian besar, termasuk pra-jualan dan selepas jualan. Pada masa lalu, aplikasi IC adalah agak mudah, dan jurutera aplikasi pengeluar selalunya boleh mengendalikannya sendiri. Pada masa kini, IC sedang berkembang ke arah tahap sistem. Selain perkakasan, mereka juga berkait rapat dengan perisian dan juga perisian pihak ketiga. Pelanggan tidak lagi berpuas hati dengan reka bentuk rujukan mudah tetapi memerlukan satu set lengkap penyelesaian aplikasi. Ini benar-benar di luar kemampuan pengeluar IC itu sendiri. Mereka perlu bekerjasama dengan syarikat reka bentuk pihak ketiga profesional untuk memenuhi keperluan pelanggan, malah perlu membeli perisian pihak ketiga yang berkaitan untuk memberikannya kepada pelanggan secara percuma. Perkhidmatan selepas jualan juga mahal. Jika pelanggan menghadapi masalah selepas menggunakan produk, tidak kira apa sebabnya, pengeluar IC selalunya yang pertama dihubungi. Mereka fikir kilang asal boleh mengendalikannya. Sebenarnya, ini tidak berlaku. Memandangkan ujian selalunya disumber luar (sekurang-kurangnya perisian ujian disumber luar), analisis kegagalan produk bukanlah mudah. Oleh kerana ujian produk kilang selalunya hanya menentukan sama ada ia layak atau tidak layak, tiada siapa yang tahu apakah parameter khusus yang tidak layak. Jika terdapat masalah sistem yang terlibat, pengilang sendiri tidak akan dapat menyelesaikannya, dan perbelanjaan tambahan akan ditanggung.

Walaupun pelaburan untuk setiap produk IC dari pembangunan hingga kemasukan akhir ke dalam pasaran adalah besar, walau apa pun, kami terus menekankan bahawa hanya harga produk monopoli pasaran yang berkaitan dengan "kos", seperti: petrol, elektrik, air paip. , dsb. Hanya setiap kali mereka "melaraskan" harga itu kerana "kos" naik. Tiada hubungan antara harga produk yang dipasarkan sepenuhnya dan kos. Harga bahan telah meningkat, harga tenaga telah meningkat, dan harga buruh telah meningkat. Pernahkah anda melihat harga televisyen, komputer, mesin basuh dan peti sejuk meningkat? Sebilangan besar produk semikonduktor (tidak termasuk: pelbagai kad pengangkutan, kad perubatan dan pelbagai kad yang diperlukan untuk kehidupan, kerja dan perniagaan) adalah produk yang dipasarkan sepenuhnya. Harga produk semikonduktor hanya boleh dinaikkan dengan spekulasi, bukan dengan sebarang kenaikan. Dari mana datangnya harga IC? Harga produk am selalunya ditentukan oleh pasaran; harga produk khusus biasanya ditentukan oleh pesaing. Sebagai contoh: Modul IGBT untuk penghawa dingin penyongsang pada asasnya disediakan oleh dua syarikat, dan mereka adalah pesaing. Harga jualan produk pada asasnya akan konsisten dengan rujukan masing-masing.

Anda boleh memberi perhatian, terdapat banyak contoh di sekeliling. Penting untuk memahami ini! Matlamat utama untuk merundingkan kos dan harga adalah untuk mengurangkan harga. Ketahui cara yang betul dan mula memotong perlahan-lahan. Sesetengah rakan berpendapat bahawa harga produk am lebih mudah untuk dirundingkan dan dipotong. Oleh kerana terdapat banyak pembekal dan persaingan yang sengit, lebih mudah nelayan mengaut keuntungan. Pembekal produk khas selalunya hanya satu atau dua. Mereka mempunyai persefahaman tersirat antara satu sama lain dan tidak perlu merundingkan harga! Namun, perasaan saya adalah sebaliknya.

 

Menjadi ejen profesional IC jenama terkenal adalah usaha ramai pengamal jualan IC, mewujudkan imej perniagaan yang baik bagi syarikat (operasi, kewangan, dll.); memastikan perniagaan dan keuntungan yang stabil; merekrut elit jualan yang lebih baik, dsb. Faedahnya bercakap untuk diri mereka sendiri. Bagaimanakah anda boleh menjadi ejen sedemikian secepat mungkin? Saya tidak sengaja mengusik. Sebenarnya, saya tidak tahu. Saya tidak mempunyai jawapan untuk soalan ini. Jika saya memberitahu anda, saya mesti berbohong kepada anda, jika tidak, saya akan ...

Di kedai buku di terminal lapangan terbang, TV demo sering memainkan gelung seseorang yang memberi syarahan tentang pengurusan dan pengurusan perniagaan. Bunyi dan emosi bercampur-campur, dan sangat menyentuh hati untuk mendengarnya. Tetapi apabila saya menaiki pesawat dan bertenang dan memikirkannya, nampaknya ini tidak berlaku sama sekali. Mereka sering menamakan mereka sebagai pensyarah, tetapi jarang sekali sebagai usahawan. Sebabnya semudah itu sahaja. Pertama, usahawan tidak mempunyai masa lapang. Kedua, usahawan tidak mempunyai masa untuk mendapatkan wang. Bagaimana mereka boleh mempunyai masa untuk berfikir tentang membuat wang? Sudah tentu ada juga usahawan yang menerbitkan buku dan memberi ucapan. Namun, adakah anda percaya kisah kejayaan dan pengalaman mereka? Saya tidak percaya lagi! Baru-baru ini, saya bertemu dengan pengendali kilang asal Eropah dan bercakap tentang pasaran China. Pemikiran, pemahaman, dan keperluannya seolah-olah memberi inspirasi kepada kami. Ini ialah syarikat teknologi audio Eropah yang mantap yang bukan sahaja melesenkan teknologi yang dipatenkan tetapi juga mengeluarkan IC. Ia digunakan terutamanya untuk pembahagian frekuensi, penghantaran, penguatan, dsb. pra-audio, dan digunakan dalam mikrofon, pengadun dan prapenguat. Mereka tidak lagi dapat menahan pasaran China yang besar. Mereka pada asalnya menggunakan ejen luar negara untuk mempromosi dan menjual di tanah besar, tetapi mereka menyedari bahawa pihak lain sudah di luar kemampuan mereka, dan mereka secara beransur-ansur memahami: Ada orang yang bercakap Cina dan boleh melakukan perkara Cina. Orang Cina di luar negara, Taiwan, Hong Kong, tanah besar, dll. semuanya mempunyai kaedah perniagaan mereka sendiri, dan orang tanah besar harus lebih relevan kepada pelanggan tanah besar.

Akibatnya, mereka mula berfikir untuk mencari ejen "profesional" di tanah besar China. Apakah standard tarikh buta mereka? Ejen tidak boleh terlalu besar. Lagipun, IC ini agak profesional dan pasaran aplikasi adalah terhad. Ejen yang terlalu besar tidak boleh menjaga perniagaan kecil itu. Sudah tentu, ia tidak boleh terlalu kecil. Lagipun, kakitangan tertentu dan keselamatan kewangan masih diperlukan. . Antaranya, yang tidak pernah terlepas adalah yang terbaik. Pada masa ini, kami mesti beroperasi dalam bidang aplikasi ini dan mempunyai sokongan aplikasi profesional. Jika anda boleh membangunkan atau membangunkan bersama aplikasi, itu akan menjadi aising pada kek. Alasan mereka juga sangat jelas, iaitu, melalui rakan kongsi, mereka dapat segera memahami pasaran: Apakah kapasiti industri ini? Siapakah pelakon utama (pembekal, pelanggan)? Apakah fokus utama, kualiti, harga, perkhidmatan teknikal pelanggan? Penyelesaian manakah yang paling mudah untuk dimasukkan, dan bagaimana untuk mengembangkan selepas masuk? Bolehkah terdapat saluran jualan di tapak untuk membantu mengembangkan pasaran produk dengan segera?

Standardnya mudah dan tidak tinggi, tetapi kesukaran sebenar melebihi jangkaan mereka. Terdapat banyak cadangan diri, tetapi ejen dan penjual "profesional" sedemikian sangat jarang berlaku. Harus ada, tetapi mereka belum menemuinya lagi. Selepas beberapa pertukaran, saya nampaknya mendapat beberapa pandangan. ya! Berapa ramai rakan-rakan kita tanpa sedar ingin membuka syarikat sendiri sebagai "kedai ubat-ubatan Cina" yang mempunyai segala-galanya yang mereka perlukan dan boleh menerima tempahan, kononnya perkhidmatan "sehenti". Saya takut jika saya tidak dapat mengendalikan semua pelanggan, saya akan mencari pelanggan lain, dan akhirnya, apa yang saya boleh lakukan akan diambil oleh syarikat lain. Atau mereka bimbang bahawa pelanggan akan berfikir bahawa mereka mempunyai kemudahan sokongan yang tidak mencukupi dan keupayaan yang lemah, dan tidak akan dapat menerima tempahan yang besar pada masa hadapan. Dengan cara ini, saya semakin jauh daripada "profesional". Sesetengah rakan akan membeli barisan produk selagi mereka boleh. Selagi produk boleh jadi ejen, saya akan memenuhi semua syarat. Apabila kedua-dua pihak berkomunikasi, mereka sering bertanya berapa banyak jualan saya, berapa banyak mata jualan yang saya ada, berapa barisan produk yang saya ada, berapa ramai jurujual dan jurutera yang saya ada. Apakah kawasan jualan terbaik saya? Fikirkan apa yang orang asing fikir, ia sangat realistik. Dia tidak mahu melatih ejen sendiri. Dia pasti memerlukan rakan kongsi yang telah mencapai pencapaian dalam pasaran khusus ini dan selesa dengannya, serta boleh membantunya menjangkau pelanggan dan pasaran secara langsung secepat mungkin. Saya menghasilkan produk dan anda mempunyai saluran, yang merupakan menang-menang yang selalu mereka bincangkan.

Terdapat jurang antara idea orang asing dengan keadaan kita sekarang. Tidak hairanlah kita tidak dapat mencari apa yang kita mahu dan apa yang kita mahu lakukan tidak boleh dilakukan. Secara kebetulan, dia teringat bahawa dia bertemu rakan dari pengeluar IC terkemuka pada awal tahun, dan dia juga bercakap tentang ejen. Jualan mereka bergantung terutamanya pada beberapa ejen super. Tetapi mereka memberi lebih perhatian kepada pengembangan produk baru dan bidang baru, yang jelas bukan kepentingan ejen super tersebut. Apatah lagi dia secara peribadi, malah ibu pejabat kilang asal mereka mendapati sukar untuk mendorong ejen super ini untuk memberi kerjasama pada tahap tertentu. Ejen ini telah lama terbiasa mendapatkan produk asli dan pelanggan besar, dan kemudian bergantung pada dana besar mereka untuk membuat jualan. Tetapi betapa mudahnya untuk bergantung semata-mata pada jualan dan FAE kilang asal? Mereka juga berfikir untuk mencari kerjasama dengan beberapa syarikat reka bentuk pihak ketiga dan syarikat jualan dalam bidang tertentu. Mulakan dengan menyatakan bekalan melalui ejen, dan akhirnya berharap untuk menonjol dan menjadi ejen mereka. Kami sudah lama tidak menghubungi satu sama lain. Mereka sepatutnya melakukan semua yang mereka mahu lakukan, bukan? Ya, nampaknya sangat sedikit orang yang benar-benar mengambil berat dan berkeras untuk menjadi "profesional", walaupun ramai di kalangan mereka sering menonjolkan diri mereka sebagai "profesional".

 

10. Jadi ejen! Mengambil peluang ucapan Krismas dan Tahun Baru, pengurus asal kilang Pra-audio IC yang saya nyatakan di atas bercakap dengan saya tentang pencariannya untuk ejen tanah besar dua hari lalu. "Sudah lama, saya fikir ia sudah selesai!" Ini di luar jangkaan saya. Saya hanya boleh bersetuju dengan santai: "Baiklah, saya akan memerhatikannya untuk anda dan saya akan mengesyorkan sesuatu yang baik kepada anda." Tahap Bahasa Inggeris saya tidak mencukupi untuk memahami sepenuhnya kekeliruannya. Nampaknya saya pengamal pengedaran IC kita terlalu pendiam atau tidak cukup keyakinan terhadap diri sendiri atau mempunyai rahsia lain? Rasa ingin tahu saya menyebabkan saya membuat spekulasi mengenai pengamal pengedaran IC ini. Mungkin persaingan yang pantas ini telah membuatkan ramai orang lebih prihatin untuk membuat wang cepat dan menjauhi perniagaan jangka panjang. Prospek itu indah, tetapi saya mesti memastikan bahawa saya boleh hidup sehingga hari apabila prospek itu direalisasikan! Isu realistik mesti dipertimbangkan, jadi kita sering berakhir sibuk dengan perniagaan yang kelihatan sibuk setiap hari. Saya selalu terkejut kerana ramai rakan saya menghabiskan sepanjang hari mereka sama ada bertanya tentang di mana untuk mencari saluran pembelian murah, atau tertanya-tanya jualan kilang atau ejen asal mana yang mereka boleh dapatkan. Keuntungan kasar perniagaan tersebut selalunya tidak diukur dalam % tetapi dalam sen atau pun sen. Tetapi mereka sangat sibuk dan berseronok.

Kadang-kadang selepas makan malam, mereka mengeluh bahawa perniagaan adalah sukar dan mereka perlu bekerja sambilan untuk kilang asal, ejen, kurier, dan pembeli. Dari semasa ke semasa, saya bertanya di mana ada saluran dan cara yang baik untuk membuat wang besar dan melakukan perniagaan yang besar. Saya malu untuk membincangkan isu-isu ini kerana saya tidak mendapat banyak wang, dan sudah tentu tiada penyelesaian yang baik. Saya hanya boleh bercakap mengenainya dengan sia-sia. Walau bagaimanapun, jika saya bercakap tentang perasaan saya secara tertutup, saya lebih suka perniagaan yang memakan masa dan intensif buruh. Bukan saya dilahirkan untuk rajin dan berani menghadapi cabaran, tetapi saya rasa perniagaan sebegini lebih berbaloi dengan usaha. Perniagaan yang mudah selalunya bermula dengan pembelian, asalkan anda menghabiskan tenaga dan sumber material yang mencukupi untuk mendapatkan pesanan. Perniagaan mudah selalunya bermula dengan harga dan tempoh pengebilan. Cuba cari cara untuk menjadikan harga anda lebih rendah daripada yang lain dan tempoh pengebilan boleh lebih lama daripada yang lain. Sudah tentu, keuntungan perniagaan sedemikian hanya boleh diukur dalam sen dan sen. Pada akhirnya, ia akan menjadi sia-sia atau bangun keesokan harinya untuk mendapati ia telah dirompak oleh orang lain lagi. Bak kata pepatah, mereka datang tergesa-gesa dan pergi tergesa-gesa. Memandangkan perniagaan mudah dirampas daripada orang lain, maka tidak hairanlah orang lain akan merampasnya dalam masa beberapa minit. Ia bukan karbon rendah, tidak menjimatkan tenaga, tidak mesra alam, dan tidak mempunyai pandangan saintifik tentang pembangunan.

Sebaliknya, lihat perniagaan yang mempunyai kesukaran dan cabaran. Ia bermula dengan Souring, menghantar sampel, membuat prototaip, dan akhirnya Total Solution. Ia bukan sahaja membantu dengan pembangunan perkakasan, ia juga membantu dengan pembangunan perisian. Kadangkala kami juga perlu membantu pelanggan merancang "titik jualan" produk mereka. Kerana pelanggan telah mengatakan bahawa anda paling biasa dengan prestasi produk anda, dan anda paling mengetahui cara untuk menunjukkan prestasi yang baik ini kepada pelanggan kami. Kadang-kadang saya akan rasa terkilan, "Apa dah jadi saya? Tanpa saya, apa yang awak perlukan R&D dan bahagian pemasaran buat? Awak masih bos sepanjang hari. Ini tidak betul, itu tidak bagus." Itu sahaja: "Tanggungjawab besar datang dari syurga." Orang Yusi,..." Hasil usaha sebegini juga tidak pasti. Apabila ralat maut berlaku dalam beberapa pautan R&D, pengeluaran dan jualan, semua usaha terdahulu akan hilang. Namun, kebarangkalian ini tidak tinggi. Selepas semua, ia adalah pelaburan yang besar untuk pelanggan untuk membangunkan produk baru dan meletakkannya ke dalam pasaran, dan mereka tidak akan tergesa-gesa ke dalamnya tanpa pertimbangan yang teliti Hasil yang paling teruk ialah pelanggan mendapati bahawa produk akhir tidak dapat memenuhi jangkaan dan perlu ditinggalkan selepas ia diletakkan di pasaran Tetapi pesanan yang disiapkan semasa kitaran ini secara amnya boleh membantu sekurang-kurangnya mengikat simpulan, dan biasanya masih ada baki, jika maklum balas pasaran adalah baik, keuntungan akan menjadi sendiri. Penuaian seperti ini bukan sahaja stabil dan jangka panjang, tetapi juga sukar untuk diragut oleh orang lain.

Jika orang lain ingin merebut perniagaan ini, sudah tentu mereka terpaksa melakukan perkara yang sama. Jika tidak, bagaimana mereka boleh cukup berdaya saing untuk merebut perniagaan sedemikian? Dia mesti mampu memikul "tanggungjawab besar" sebegitu. Adapun untuk cuba "memilih pic" dengan mendapatkan orang tertentu atau 1 atau 2 orang, itu tidak mudah. Penyumberan, R&D, kawalan kualiti, pembelian, pemasaran, kepimpinan, adakah anda ingin mencuba semua aspek ini? Apatah lagi, jika pembekal sebegitu dibuang, siapa yang memberi jaminan bahawa pembekal baharu itu akan menjadi lebih baik? Beberapa pelanggan sanggup mengambil risiko perjudian sedemikian. Apatah lagi perasaan yang datang sepanjang perjalanan. Anda nak jadi ejen macam mana?