Хамгийн сайн худалдан авагчийг хэрхэн олох вэ?

Өдөр тутмын чатуудын үеэр олон худалдан авагчид ихэвчлэн гомдоллодогагентууд муу хандлагатай байх, тэднийг дуудах үед нь үл тоомсорлох, дээж авахыг хүсэх үед түлхэц өгөх. Тэдэнтэй харьцах нь тэдний төсөөлж байсан зүйл биш юм. Ямар нэгэн нууц байна уу? Нийлүүлэгчийн хувьд бараг бүх хүн ийм туршлагатай байдаг. Олон үйлчлүүлэгч утасдаж, үнийг асууж, үнийг харьцуулж эхэлдэг. Дараа нь ХХХ үнэ нь дээр гэж хэлэх болно .... Нийлүүлэгчид үүнийг сонсоод сонирхолоо алддаг. Учир нь санамсаргүй байдлаар таны орлого алдагдсан. Та тэдний хувьд сайн үйлчлүүлэгч болохгүй. Таны анхаарах зүйл бол бүтээгдэхүүнээс илүү үнэ юм. Цаашид чамтай бизнес хийе гэвэл өнөөдөр хямд байвал ирнэ, маргааш өндөр бол гарна. Нийлүүлэгчид тэнүүчилсэн үйлчлүүлэгч гэхээсээ илүү тогтвортой үйлчлүүлэгчид (тоо хэмжээ нь чухал биш) дуртай байдаг. Зарим үйлчлүүлэгчид өөрсдийн хэрэгцээг хангалттай том, төлөөлөгчдийн сонирхлыг татахуйц гэж боддог. Гэхдээ энэ тоо их байх тусам хүндрэлтэй байдгийг хүн бүр мэддэг. Хэрэв үйлчлүүлэгч захиалгын талаар дурдаагүй бол ихээхэн хоцрогдолтой байх болно; Хэрэв хүргэлт нь цаг тухайд нь хийгээгүй бол энэ нь хэрэглэгчийн гомдол, гомдол байх болно. Цаг агаар хэдэн удаа жигдэрч чадах вэ? Ямар хэцүү юм бэ.

Эдгээр үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн анхны үйлдвэрлэгчийн хар жагсаалтад байдаг. Ийм хэрэглэгчтэй болсон ч агентууд анхдагч үйлдвэрлэгчид нь амархан бүртгүүлж, захиалга өгөхийг зүрхлэхгүй, учир нь анхны үйлдвэрлэгч нь тэднийг ХХ-ийн удаан хугацааны үйлчлүүлэгчид гэж хэлэх болно. Та цохих шаардлагагүй. Ямар ичгүүргүй вэ! Зарим ерөнхий бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг анхны үйлдвэрлэгчид бүртгүүлэхгүйгээр захиалж болно. Энэ нь тэдэнд сайн үнэ байдаггүйдээ биш, зүгээр л та тэдний сайн үйлчлүүлэгч гэж үздэг хүн биш учраас тэд чамтай далд ойлголцолгүй учраас сайн үнэ хэлж зүрхлэхгүй байгаа юм. Хэрэв та түүний үнийг бусад төлөөлөгчдийг дарангуйлж, анхны үйлдвэрлэгчид мэдэгдвэл танд маш их асуудал гарах болно. Тиймээс, хэрэв та R&D-д зориулж бүтээгдэхүүн сонгож, төлөөлөгч хайж байгаа бол эхлээд үндсэн нөхцөл байдлыг танилцуулж, холбогдох бүтээгдэхүүнийг танд санал болгохыг тэдний FAE-аас асуух хэрэгтэй. Борлуулалт нь танд жишиг үнийг өгөх болно (та өөрөө шийдэх бөгөөд хөнгөлөлт үзүүлсний дараа энэ нь таны ирээдүйд авах зардлын үнэ болно). Дараа нь тэднээс дээж өгөх эсвэл худалдаж авахыг хүсэх алхмуудыг дагана уу. Хэрэв та худалдан авах гэж байгаа бол эхлээд өөрийнхөө нөхцөл байдлыг танилцуулах хэрэгтэй. Хэрэв та оригинал бүтээгдэхүүн хэрэглэж байсан бол "бүртгүүлсэн" байх ёстой. Тиймээс та эхлээд тэдний үйлчлүүлэгч болох боломжийн талаар тэдэнтэй ярилцах хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь урьдчилж тодорхой болвол тэд даван туулах олон арга замтай байх ёстой. Боломжтой бол бид бүтээгдэхүүний чанарын баталгаа (төвлөрөл биш, учир нь чанарыг голчлон анхны үйлдвэрлэгч баталгаажуулдаг), бараа материал, хүргэлт, эцэст нь үнийн талаар ярилцах болно.

Энэ бол боломжийн эхлэл тул төлөөлөгч таныг ойлгож, үнэлж, цаашдын хэлэлцүүлэгт орох болно. Агентын бараа материал, нийлүүлэлтийн чадавхийг ойлгох нь нэн тэргүүний зорилт байх ёстой. Агент бүр өөрийн бизнесийн бодлого, бүтээгдэхүүний чиглэлтэй байдаг. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ, тэргүүлэх чиглэлүүд хоорондоо уялдаж байна уу? Энэ бол чухал. Том агентлаг том бизнестэй байдаг, гэхдээ түүнд байгаа зүйл нь таны хүссэн зүйл биш байж магадгүй юм. Түүнчлэн барааг олж авах, ялангуяа барааны нийлүүлэлт хангалтгүй үед төлөөлөгчийн чадвар байдаг. Эрт захиалга өгөх нь бараагаа эрт авах гэсэн үг биш байж магадгүй, энэ бүхэн анхны үйлдвэрт байгаа хүчнээс хамаарна. Олон үйлчлүүлэгчид энэ амтыг амталсан гэдэгт би итгэдэг. Хэрэв нийлүүлэлт, хүргэлт нь баталгаатай бол хамгийн сүүлчийн зүйл бол үнэ юм. Яагаад үнэ хамгийн сүүлд яригдаж байна вэ гэхээр үнэ чухал биш, өмнөх баталгаагүй бол үнэ нь эх үүсвэргүй ус, үндэсгүй мод болдогт байгаа юм. Сайн үнэтэй байх нь ямар учиртай юм бэ? Бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн бизнес нь ихэвчлэн нэг удаагийн хэлцэл биш бөгөөд ирээдүй нь урт байдаг. Ирээдүйд үнэ бага багаар буурч магадгүй тул яагаад санаа зовж байна вэ? (Хэрхэн зардлыг бууруулах талаар дараа хэлэлцэх болно)

Тиймээс миний хувийн бодол: Хэрэглэгчийн худалдан авалтад хамгийн чухал зүйл бол чанар, дараа нь хүргэлт, эцэст нь үнэ юм. Алдартай брэндүүдийн бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо юуны түрүүнд чанарыг баталгаажуулдаг. Хааяа ямар нэг зүйл буруу болсон ч гэсэн үргэлж тайлбар байдаг бөгөөд хариуцлагыг хэн нэгэн үүрэх шаардлагагүй. Цаг тухайд нь хүргэх нь хамгийн чухал. Эрт хүргэх нь бараа материалын үнэлгээнд нөлөөлдөг; Хожуу хүргэлт нь үйлдвэрлэл, борлуулалтад нөлөөлдөг. Үнэ бол хамгийн сүүлд яригдсан зүйл юм. Хэрэв чанар, хүргэлтийн асуудал гарвал дарга хэзээ ч ойлгохгүй: үнэ нь сайн тул үүнийг өршөөж болно! Үүний эсрэгээр: Бүтээгдэхүүний чанар, үйлдвэрлэл, зах зээлд нөлөөлсөн энэ наймааг хэн танд хүргэв?

 

Түнш хайж байхдаа туршлагатай худалдан авагчийн бүтээгдэхүүнд анхаарал тавих дараалал нь чанар, хүргэлт, үнэ байх ёстой. Үнэ бол хамгийн чухал зүйл биш гэдгийг тэр ойлгодог. Чанар нь эргэлзээтэй, хүргэлт нь толботой байвал хамгийн сайн үнэ юунд хэрэгтэй вэ? Чанар нь асуудалгүй байсан ч тасралтгүй үйлдвэрлэл явуулахын тулд маш их бараа материал бэлтгэх нь ямар учиртай юм бэ? Хөрөнгө оруулалтын хөлс, менежментийн хураамж нэмэгдсэн нь "сайн үнэ" гэж нэрлэгддэг үнийг аль хэдийн нөхсөн байж магадгүй юм. Хэрэв үйлдвэрлэлд өөрчлөлт орвол, түүнийг бага ашигласан эсвэл ашиглахаа больсон бол ашиг нь алдагдлаас их байх болно! Тиймээс та төлөөлөгчийн үйлчлүүлэгч болох боломжтой гэдгээ баталгаажуулсны дараа эхлээд бүтээгдэхүүний чанарын баталгааг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та топ брэнд бол эдгээр асуудалд санаа зовох хэрэггүй. Хүргэлтийн асуудал нь маш чухал, ялангуяа зарим үндсэн чипүүдэд ихэвчлэн хоёр дахь брэнд орлуулагч байдаггүй. Нэгэнт ямар нэг зүйл буруу болбол худалдан авалтын хувьд үхэл амьдралын асуудал болдог. Анхны үйлдвэр энэ асуудлыг шийдэж чадахгүй. Хүргэлт нь ихэвчлэн 8 долоо хоног эсвэл 12 долоо хоног байдаг бөгөөд бараа материалыг агентууд хариуцдаг. Тиймээс нийлүүлэлтийг хангах нь агентуудын хувьд асуудал болоод байна.

 

Энэ үед маш чухалд тооцогдож байгаа санхүүгийн чадавхи гэхээсээ илүүтэй төлөөлөгчийн үйлчлүүлэгчийн баазыг шалгах хэрэгтэй. Учир нь санхүүгийн хүчирхэг агент ч гэсэн нэг үйлчлүүлэгчийн хувьд их хэмжээний бараа материал бэлтгэхгүй. Үйлчлүүлэгчид энэ төлөөлөгчийн гол бүтээгдэхүүний талаар санаа зовох ёстой. Хэрэв энэ төлөөлөгчийн голлон сурталчилж, борлуулдаг бүтээгдэхүүн нь танд яг хэрэгтэй зүйл байвал энэ нь таны хамгийн тохиромжтой нийлүүлэгч юм. Тэд ижил хэрэглэгчийн баазтай учраас энэ талбарт техникийн дэмжлэг үзүүлэх чадвар сайтай байдаг бөгөөд таныг бүтээгдэхүүн боловсруулахад гэнэтийн байдлаар нийт шийдлийг өгдөг. Тэдний FAE эдгээр чипүүдээр өдрийн турш тоглодог. Тэд бүтээгдэхүүн боловсруулах, үйлдвэрлэх явцад үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн тулгардаг бүх асуудлыг мэддэг. Таныг цөхрөнгөө барсан үед тэд таны яаралтай хэрэгцээг шийдэж чадна. Тэд ижил хэрэглэгчийн баазтай тул агентууд анхны үйлдвэрээс илүү их бараа авах хүсэлт гаргаж, илүү хүчтэй наймаа хийх боломжтой. Тэд ихэвчлэн анхны үйлдвэрээс хамгийн сайн үнийг авч чаддаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчдэд өөрсдийн сайн үнээр тэмцэх нөхцлийг бүрдүүлдэг. Ийм хэрэглэгчийн бааз байдаг учраас анхны үйлдвэрлэгч шинэ бүтээгдэхүүн гаргахад хамгийн түрүүнд тэдний санаанд ордог байх ёстой. Тэдний техникийн дэмжлэг, борлуулалтын чадавхид тулгуурлан шинэ бүтээгдэхүүнийг хамгийн түрүүнд хэрэглэгчдэдээ хүргэдэг. Ингэснээр таны шинэ бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчдөөсөө нэг алхам урагшлах болно.

 

Дөрөвдүгээрт, тэр хүн ижил үйлчлүүлэгчтэй тул аяндаа илүү их бараа материал бэлтгэх болно. Шинэ үйлчлүүлэгчид ирэх нь түүнийг илүү хангалттай бараа материал бэлтгэхэд илүү итгэлтэй болгоно. Таны хүргэлт мэдээж илүү баталгаатай. Тавдугаарт, та ижил хэрэглэгчийн баазтай тул захиалгаа өөрчлөх нь илүү тохиромжтой. Энэ үед агентууд ерөнхийдөө таны захиалгыг нэмэгдүүлэх, багасгах, бүр цуцлах зэрэгт дургүйцэхгүй (гэхдээ таныг захиалга авсны дараа агентууд таныг тойрон гүйж байгаад санаа зовох болно). Энэ бол маш чухал. Төлбөр төлөхгүйгээр ганцхан утсаар захиалгаа цуцалж болно гэж битгий бодоорой. Та энэ талаар юу ч хийж чадахгүй. Хэрэв энэ нь ажиллахгүй бол би өөр агент хайж олох болно. Энэ арга нь эцэс төгсгөлгүй үр дагавартай гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй! Таны үндсэн чипийн хэдхэн дилер байдаг. Хэрэв та алдартай бол анхны үйлдвэрлэгч, дилерүүд танд онцгой анхаарал хандуулах болно. Захиалга дагаад явсан ч бусад агентууд инээж угтахгүй байж магадгүй, учир нь болгоомжтой байхгүй бол нүх ухах болно. Зах зээлийн өөрчлөлтийг ойлгоход хэцүү байдаг, ялангуяа үйлчлүүлэгч энэ зах зээлд тэргүүлэгч хараахан болоогүй бол. Өнөөдөр захиалга авчихаад бараагаа захиалах, гуйх, хөөцөлдөх гээд маш их ажилласан. Маргааш үйлчлүүлэгчийн захиалга цуцлагдсан тул та захиалгаа цуцлах эсвэл буцааж өгөх талаар бодож үзээрэй. Иймд худалдан авалтын хувьд захиалга нэмэх, цуцлах асуудлыг ямагт тооцож, чөлөөтэй урагшлах, ухрах нь маш чухал юм.

 

Чанар, хүргэлтийн баталгаатай тул үнийн талаар ярих цаг болжээ. Үнэ маш мэдрэмтгий, бүх зүйл дууссаны дараа бид үнийг тохиролцох боломжтой. Энгийн чипсийн үнэ агентуудын гарт байдаг. Зарим гол чипүүдийн үнэ нь ихэвчлэн анхны үйлдвэрлэгчдийн гарт байдаг бөгөөд тэд үйлчлүүлэгчийн янз бүрийн нөхцөл байдлын дагуу төлөөлөгчөөр дамжуулан өөр өөр үнийг өгдөг. Анхны үйлдвэрлэгч эсвэл төлөөлөгчөөс хэрхэн сайн үнийг авах вэ? Хэрэв та салбартаа тэргүүлэгч бол үйлдвэрлэлийн хэмжээ, зах зээлийн байр сууриндаа найдаж, хүлээж буй үнийг авах боломжтой. Хэрэв та эдгээр хүмүүсийн нэг бол санаа зовох хэрэггүй. Ерөнхийдөө хоёр ба түүнээс дээш тооны брэндийн чипийг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашигладаг. Аль нь илүү үнэтэй нь илүү, бага үнэтэй нь бага хэрэглээрэй. Энэ бол таны гарт байгаа бүрээ карт юм. Анхны үйлдвэрлэгчид болон агентууд энэ төрлийн хувьцааны талаар маш их санаа зовдог. Үйлчлүүлэгчид үүнийг бага зэрэг ашиглах нь хамаагүй, гэхдээ үүнийг өрсөлдөгчидтэй хамт ашиглах нь мэдээжийн хэрэг биш юм! Ийм Share-г хангах, сайжруулахын тулд тэд таны шаардлагыг хангахын тулд чадах бүхнээ хийх болно. Хаха угаасаа үнэ тохиролцоход амархан. Хэрэв та дизайны компани бол (төлөвлөгөө гаргадаг эсвэл борлуулалт хийдэг) таны шууд худалдан авалтын хэмжээ тийм ч их биш байж болох ч таны зах зээлд үзүүлэх нөлөө, сурталчилгааны хүчийг дутуу үнэлж болохгүй. Хэрэв та надад сайн үнэ өгвөл би таны чипийг өөрийн шийдэл болгон боловсруулах болно гэсэн таны бүрээний карт юм. Хэрэв сайн үнэ байхгүй бол би өөр компани хайж олох болно. Хэрэв танд энэ салбарт захиргааны нөөц байгаа бол мэдээжийн хэрэг та тэдгээрийг бүрэн ашиглах боломжтой.

Хэрэв та юу ч биш, юу ч байхгүй бол төлөөлөгчтэй сайн ярилцах хэрэгтэй. Төлөөлөгч нөхцөл байдлыг өөрчилж, таныг чинээлэг болгож чадах эсэхийг харцгаая? Томоохон худалдан авагчдын барааг жигд тарааж өгнө. Мэдээжийн хэрэг, энэ бол зүгээр л яриад байх зүйл биш юм. Ус гарах хүртэл бид хүлээх хэрэгтэй.

 

 

 

Хамтрагч хайж байхдаа иж бүрэн авч үзсэний дараа илүү үзэсгэлэнтэй байх тусмаа илүү тохиромжтой. Нийлүүлэгч олоход ч мөн адил.

 

Ниугийн агентууд Утас руу дахин залгахад би тэвчээргүйхэн хариулав. Яаран хэдэн үг хэлснийхээ дараа дахин утсаа таслав. Энэ үнэхээр гайхалтай байсан! Би чамд бизнес хийж өгөөд хайхрамжгүй хандана. Хаха тэгж хэлж болохгүй. Айл болгонд уншихад бэрх судар байдаг. Худалдан авагч хүмүүс энэ нь бас борлуулалтын төлөөлөгчдийн дарамт гэдгийг ойлгохгүй байж магадгүй юм. Миний ойлголт шалтгааныг тайлбарлаж чадах эсэхийг харцгаая? Агентлагийн борлуулагчийн борлуулалтын зорилго юу байх ёстой вэ? Олон хүмүүс үүнийг даргын толгой руу алгадсан зүйл гэж боддог ч би тэгж бодохгүй байна. Борлуулалтын үзүүлэлтүүдийн эгзэгтэй үнэ цэнийг тухайн компанийн өөрийн онцлог шинж чанараар тодорхойлдог. Борлуулалтын ард FAE, логистик, боловсон хүчин, логистик, босс; оффис, агуулах; маркетинг, аялал. Тэдний гаргасан зардлыг бид борлуулалтын зардал гэж ангилж заншсан. Ямар компани, ямар борлуулалтын стратеги баримталж байгаа нь борлуулалтын зардалтай байх болно. Борлуулалтын ашгийн хувьтай хослуулан компанид шаардагдах хамгийн бага борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог. Шууд хуваах борлуулалт нь компанийн борлуулалтын хамгийн үндсэн зорилт юм.

 

Эдгээр компаниудын үйл ажиллагааны орлого, ажиллагсдын тоог харахад жижиг агент биш гэдгийг бүгд ойлгодог. Эдгээр томоохон агентлагийн компаниудад шууд борлуулалтын инженер жилд 4 сая орчим ам.долларын эргэлт хийх шаардлагатай байдаг. Хэрэв нэмэгдсэн өртгийн албан татварыг тооцвол юанийн борлуулалтын хэмжээ ойролцоогоор 30 сая юань болно. Энэ нь түүнд сард 3 саяын борлуулалт хэрэгтэй гэсэн үг. Жирийн худалдагчийн өдөр тутмын ажил нь: олон тооны имэйл хүлээн авах, тэдгээрийн ихэнх нь хариу өгөх шаардлагатай байдаг. Ихэвчлэн 2/3 нь компани дотор, 1/3 нь үйлчлүүлэгчид байдаг. Долоо хоног бүр компанийн хэд хэдэн дотоод хурал болдог; шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ шийдлүүдийг сурталчлах (шинэ бүтээгдэхүүнгүйгээр ирээдүйн борлуулалт байхгүй болно); анхны үйлдвэрт сүүлийн үеийн ажлыг тайлагнах; байнгын үйлчлүүлэгчидтэй уулзах, захиалга хүлээн авах, нэгтгэн дүгнэсний дараа ханган нийлүүлэгчидтэй захиалга өгөх. Тохируулах (цуцлах эсвэл нэмэх), хурдасгах, тээвэрлэх, төлбөрийг сэргээх гэх мэт. Ийм байдлаар Борлуулалтын ажилтан өдөр бүр шинэ үйлчлүүлэгчтэй харьцахад хэр их цаг зарцуулж чадах вэ? Бие биенээ ойлгоорой, тэд ч бас өдөржин ядарч байна. Тэд маш сайн мэддэг: Борлуулалт бүр зорилгоо биелүүлэхийн тулд үндсэндээ хоёр эсвэл гурван том үйлчлүүлэгчид тулгуурладаг. Үнэн хэрэгтээ, компанийн үйлчлүүлэгчдийн 10% эсвэл бүр 5% нь компанийн зорилтын 90% ба түүнээс дээш хувийг биелүүлсэн гэдгийг агентууд мэддэг. Илүү олон үйлчлүүлэгчид үнэхээр хүчгүй байдаг.

 

Борлуулалтын хүнд ажил нь гол шалтгаан бөгөөд энэ нь бас объектив шалтгаан юм. Мэдээжийн хэрэг субъектив шалтгаанууд бас бий. Зарим борлуулагчид хэдэн жил ажилласны эцэст том болохоороо том компани, хүчирхэг болохоороо компаниа хүчтэй гэж төсөөлдөг. Хаха, хэрэв та өөрийн компаниа байгуулбал үүнийг хийж чадвал гайхалтай байх болно! Энэ бол өөр онол юм. Үйлчлүүлэгч болон төлөөлөгч хоёр утсаар нааш цааш харилцаж, түүнийг мэдээгүй байхад төлөөлөгчийн борлуулалт ирээдүйн үйлчлүүлэгчийн үнэлгээг хийж дуусгасан байна. Хэрэв та тийм ч сонирхолтой биш бол үүнийг шийдвэрлэх арга замыг аяндаа олох болно. Төлөөлөгч нь тийм ч сонирхолтой биш учраас үйлчлүүлэгч ичгүүр сонжуургүй өргөдөл гаргах шаардлагагүй. "Хэрэв та том үйлчлүүлэгч биш юм бол яагаад тэдэнтэй холбоо барьж болохгүй гэж?" Би тийм л байх гэж бодож байна. Үйлчлүүлэгчид болон агентууд нь бас сайн таарч байх ёстой. Агент гэдэг нь таны хүссэн бараа түүнд байгаа гэсэн үг биш, мөн бараатай болмогц танд зарна гэсэн үг биш юм. Том компани нь илүү их бараа гэсэн үг гэж битгий бодоорой. Компани нь том бөгөөд бүтээгдэхүүний нэр төрөл гэхээсээ илүү тоо хэмжээ чухал. Бүх зүйлийг зардаг хятад эмийн дэлгүүр нээхийг ямар ч агент хүсэхгүй. Энэ бол "каталог худалдагч"-ын асуудал юм. Бүх агентууд хамгийн их төвлөрсөн сорт бүхий хамгийн том, хамгийн олон үйлчлүүлэгчдэд зарна гэж найдаж байна. Жирийн борлуулалтын залуус үүнд дассан тул тэдэнд тусгай ур чадвараа үзүүлээрэй.

 

Хагас дамжуулагч гэж юу вэ? Агентуудтай харьцахдаа та эцсийн эцэст үнийг тохиролцох хэрэгтэй болно. Үнийн талаар тохиролцохын өмнө хагас дамжуулагч гэж юу болох талаар илүү ихийг мэдэж болно. Үнийг тохиролцоход тустай байх болно! Хагас дамжуулагч гэж юу вэ? Дунд ангийн багш нар бидэнд "Дамжуулагч ба тусгаарлагчийн хоорондох бодис (эсвэл материал) нь хагас дамжуулагч юм. Энгийн хэллэгээр бол объектын хоёр төгсгөлд хүчдэл өгдөг. Хэрэв дундуур нь гүйдэл гүйж байвал энэ нь дамжуулагч, хэрэв гүйдэл байхгүй бол энэ нь тусгаарлагч юм Хүйтэн бол гүйдэл, урсгалгүй хоёрын хооронд байгаа зүйл юу вэ? Хагас дамжуулагч их учир битүүлэг байсан юм болов уу, тэр үед багш маань арай л дутуу юм болов уу, эсвэл би эргэлзэж байгаад тайлбар өгөөгүй юм болов уу Энэ асуултыг хэтэрхий энгийн гэж бодсон, би үүнийг ангид асуумаар байсан ч энэ асуулт хэтэрхий хүүхэд шиг болж, намайг инээлгэх вий гэж айж байсан. Ангийн багш нь хаана ч байхгүй байсан тул асуудал хэвээр үлджээ.

 

Хэдэн жил ажилласны эцэст нэг л өдөр тархи минь намайг гэнэт гэрэлтүүлэв. Хараал ид, би хууртлаа! Дэлхий дээр "хагас" удирдаач үнэндээ байдаггүй. Үнэндээ "хагас дамжуулагч" гэж нэрлэгддэг материал нь бас дамжуулагч юм. Хэрэв та итгэхгүй байгаа бол нэг талст цахиур эсвэл поликристал цахиурын хоёр үзүүрт хүчдэл тавьж үзээрэй. Дунд нь гүйдэл урсах болно, гэхдээ энэ нь мэдээжийн хэрэг хоёрын хооронд биш, тэнд ямар нэг зүйл байгаа бөгөөд тэнд юу ч байхгүй. Үнэн хэрэгтээ энэ материалын бодит шинж чанарууд нь тэдгээрийн гадаргууг эмчлэх үед харагдана: нэг гадаргуу нь зарим электроныг "ялгаж", эерэг туйлшралыг (эерэг) харуулахын тулд зарим "нүх" үлдээж, нөгөө гадаргуу нь эерэг болгохын тулд зарим электроныг шахдаг. Энэ нь сөрөг туйлшралтай бөгөөд дараа нь эмчилсэн хоёр гадаргуу нь хоорондоо нягт холбогдож "уулзвар" үүсгэдэг бөгөөд энэ нь PN уулзвар гэж нэрлэгддэг. Энэ зангилаа гайхамшигтай бөгөөд өвөрмөц зан чанарыг харуулдаг. Энэ уулзварт эерэг хүчдэл өгөхөд түүний эсэргүүцэл нь маш бага бөгөөд энэ нь сайн дамжуулагч юм шиг санагддаг; сөрөг хүчдэл хэрэглэх үед түүний эсэргүүцэл маш том бөгөөд энэ нь "тусгаарлагч" юм шиг санагддаг. Энэ шалтгааны улмаас "хагас дамжуулагч" гэсэн нэр томъёо бий болсон байж магадгүй юм. Урагшаа чиглэл нь дамжуулагч, урвуу чиглэл нь тусгаарлагч юм шиг санагддаг. Үүний зэрэгцээ эерэг эсвэл сөрөг хүчдэлтэй эсэхээс үл хамааран тэдгээрийн гүйдэл ба хүчдэлийн шинж чанар нь Ом-ийн хуульд нийцэхгүй болсон. Түүний эсэргүүцлийн утга нь тогтмол утга байхаа больсон боловч гүйдэл ба хүчдэлийн өөрчлөлтөөр өөрчлөгддөг. Үүний хоёр үзүүрт утас нэмэхийг диод гэж нэрлэдэг.

Энэ уулзварын шинж чанарыг хуваах нь олон төрлийн диодыг бий болгодог. Шулуутгагч диод, жишиг диод, сэлгэн залгагч диод, сааруулагч диод, Шоттки диод, гэрэл мэдрэмтгий диод гэх мэтийг урагшлуулах шинж чанарыг ашигладаг. Мэдээжийн хэрэг, хамгийн алдартай, загварлаг нь гэрэл ялгаруулах диод (LED) юм. Урвуу шинж чанарыг ашигладаг хамгийн түгээмэл зүйл бол zener диод, тусгаарлах (хамгаалах) диод гэх мэт. Хэрэв энэ уулзварыг жижиг болговол "жижиг дохионы диод" гэж нэрлэнэ, хэрэв том болвол тийм болно. - "цахилгаан диод" гэж нэрлэдэг. Хоёр зангилааг төгсгөлд нь эсвэл хөлөөс хөлөөр холбож, триод болохын тулд холболтод утас холбоно. Тайлбар: Хэрэв толгой ба зүү холбогдсон бол энэ нь юу ч гэсэн үг биш, энэ нь зөвхөн цувралаар холбогдсон хоёр диод юм. Транзисторын шинж чанар нь илүү төвөгтэй бөгөөд тэдгээрийн хэрэглээ нь бүр ч олон янз байдаг. Эдгээр диод, транзистор гэх мэтийг өөр өөр хэрэгцээнд нийцүүлэн нэгтгэх нь нэгдсэн хэлхээ бөгөөд үүнийг ихэвчлэн: IC гэж нэрлэдэг. Хагас дамжуулагчийг зохион бүтээсэн Америкийн эрдэмтэд анхандаа энэ аргыг лабораторид ашиглаж байжээ. Нэгийг нь хавтгай гадаргуутай болгож, нөгөөг нь датчик хэлбэртэй болгож, нөгөөгийнхөө гадаргуу дээр чанга дарж, PN уулзвар үүсгэсэн. Аж үйлдвэрийн дараах үеийн үйлдвэрлэлд энэ аргыг огт ашиглаагүй. Гадаргуугийн боловсруулалт хийсэн металлын хэсгийг олж, тэдгээрийг хооронд нь холбоход ийм үзэгдэл гарахгүй. Үүний нэгэн адил хуванцар болон бусад тусгаарлагч, бусад материалууд ажиллахгүй. Одоогоор дэлхий дээр цахиур, германий болон галлиум арсенид хэмээх нэгдэл гэсэн гурван материал л ийм шинж чанартай байдаг гэж ерөнхийд нь үздэг. Эдгээрийг хагас дамжуулагч материал гэж нэрлэдэг. Тэдгээрийн дотроос цахиур нь хамгийн түгээмэл хэрэглэгддэг, учир нь түүний гүйцэтгэл нь бүх нийтийн шаардлагад нийцдэг бөгөөд түүгээр бүтээгдэхүүн хийх үйл явц нь илүү хялбар бөгөөд хямд байдаг. Одоогийн байдлаар зөвхөн "Цахиурын хөндий" байгаа боловч "Германийн хөндий", "Галлиум арсений хөндий" байхгүй. Цахиур хаанаас гардаг вэ? элс! Тэгэхээр хагас дамжуулагчийн үйлдвэр шууд утгаараа элсийг алт болгож байна. Гэсэн хэдий ч надад одоо болтол ойлгоогүй асуулт байна. Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний ашиглалтын хугацаа нь "хагас хязгааргүй" юм. Энэ юу гэсэн үг вэ? Онолын хувьд энэ нь мэдээж хязгаарлагдмал ба хязгааргүй хоёрын хооронд байдаг, гэхдээ энэ хооронд юу байдгийг хэн мэдэх вэ?

 

5. IC-ийн зардал Төлөөлөгчидтэй харьцахдаа эцсийн дүндээ үнийн хэлэлцээр хийх нь гарцаагүй. Одоо бид хагас дамжуулагчийг ойлгосон тул хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний өртөг үүсэхийг ойлгож магадгүй бөгөөд энэ нь үнэ тохиролцоход тустай байх болно! IC үйлдвэрлэлд голчлон бүтээгдэхүүн боловсруулах, үйлдвэрлэх, боловсруулах зэрэг орно. Бүтээгдэхүүнийг хөгжүүлэх нь зах зээлийн хэрэгцээнд нийцсэн бүтээгдэхүүнийг зохион бүтээх, үйлдвэрлэх, боловсруулах нь боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг бодит бүтээгдэхүүн болгох явдал юм. Үйлдвэрлэл, боловсруулалтыг ихэвчлэн урд болон хойд процесс гэж хуваадаг. Урд хэсэг гэж нэрлэгддэг зүйл нь чипс үйлдвэрлэх; Арын төгсгөл гэж нэрлэгддэг зүйл бол чипсийг эцсийн бүтээгдэхүүн болгон савлах, турших, савлах явдал юм. Хөгжлийн зардалд: процесс боловсруулах зардал, бүтээгдэхүүн боловсруулах зардал орно. Жишээлбэл, IC-ийн үйлдвэрлэл нь уураар жигнэсэн бинк хийхтэй адил юм. Зарим тогооч нар үйлчлүүлэгчдийн амт (зах зээлийн эрэлт) -ийн дагуу янз бүрийн дүүргэлт, хэлбэр, хэмжээ, өнгө бүхий янз бүрийн төрлийн боов хийх чиглэлээр мэргэшсэн байдаг. Зарим тогооч зөвхөн боовыг уураар жигнэж, өөр өөр боовны шаардлагын дагуу өөр өөр температур, цаг, уурын хэмжээг зохион бүтээдэг. Өмнөх мастер нь IC бүтээгдэхүүний хөгжүүлэлттэй адил бөгөөд сүүлийн мастер нь IC процессын хөгжүүлэлттэй тэнцэнэ. IC үйлдвэрлэлийн цутгалтын үйлчилгээ одоо өндөр түвшинд байгаа тул процесс боловсруулах ажлыг ихэвчлэн эдгээр цутгах үйлдвэрүүд хийдэг. Тэд стандарт процессын урсгалыг боловсруулдаг бөгөөд ингэснээр IC компаниуд зөвхөн бүтээгдэхүүн хөгжүүлэхэд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

Ийм байдлаар ердийн хөгжүүлэлтийн зардал нь мөн бүтээгдэхүүн боловсруулах зардал юм. Энэ хэсэг нь зардал, хөрөнгө оруулалтын эрсдэл маш өндөр байдаг. Эдгээр эрсдэл нь ихэвчлэн технологиос биш харин зах зээлээс, өөрөөр хэлбэл таны боловсруулсан бүтээгдэхүүн зах зээлд хүлээн зөвшөөрөгдсөн эсэхээс үүдэлтэй байдаг. Боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг зах зээлд хүлээн зөвшөөрвөл . Хөгжлийн зардлыг нийт борлуулалтад хуваасан нь ихэвчлэн бага байдаг. Харин зах зээл хүлээж авахгүй бол энэ хөрөнгө оруулалтууд усанд хаясантай адил. Хачирхалтай үзэгдэл байна. Олон шинэ технологи ашигладаг бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчдэд таалагдахгүй байж болох бөгөөд зах зээлд хүлээн зөвшөөрөгдсөн бүтээгдэхүүн нь зарим мэргэжилтнүүдийн техникийн шүүмжлэлд өртдөг. Үүний жишээнүүд нийтлэг байдаг. Материалын зардал нь голчлон чип үйлдвэрлэх зардал, баглаа боодлын зардлаас бүрддэг. Чип боловсруулах нь талхыг уураар жигнэхтэй төстэй юм. Нэг удаад 50 боов жигнэх хүчин чадалтай бол нэг боов жигнэх үү, 50 ширхэг боов жигнэх үү, үнэ нь үндсэндээ ижил байна. Хамгийн гол нь тоног төхөөрөмжийн элэгдлийн зардал нь цаг хугацааны үйл ажиллагаа бөгөөд гарцтай ямар ч холбоогүй юм. Нэг хугацаанд 10000 ширхэг, 100000 ширхэг үйлдвэрлэсний элэгдлийн хэмжээ ижил, харин элэгдлийн харьцаа 10 дахин өөр байна. Хэрэв бусад хүчин зүйлүүд тэнцүү бол өртөг нь 10 дахин ялгаатай байх болно. IC төхөөрөмжийн элэгдлийн хугацаа нь 4 жил (эсвэл 5 жил) бөгөөд өртөг нь маш үнэтэй байдаг. IC зардал нь хүчин чадлын ашиглалттай тэнцүү байна.

Үүний зэрэгцээ IC-ийг цахиур хавтан дээр хийдэг. Цахиурын чиптэй ижил талбайн дор нэг IC-ийн талбай бага байх тусам цахиурын чип дээр агуулагдах IC-ийн тоо их байх болно. Ижил хэмжээтэй цахиур хавтан нь өөр өөр шугамын өргөнөөр хийгдсэн бөгөөд хэмжээ нь ихээхэн ялгаатай байдаг. Цахиур хавтан бүрийн боловсруулах зардал ижил байна. Тоо нь их байх тусам IC бүрийн өртөг бага байх болно. Ийм учраас IC-ийн шугамын өргөн маш их буурч байгаа бөгөөд төгсгөл харагдахгүй байгаа юм шиг санагдаж байна. Зардлаа бууруулах нь хамгийн хүчирхэг хөдөлгөгч хүч юм. IC-ийн өртөг нь шугамын өргөн юм. Үүний нэгэн адил, хэрэв цахиур хавтангийн диаметр ихсэх тусам түүний талбай квадратаар нэмэгдэж, цахиур хавтан дээрх IC-ийн тоо бараг квадратаар нэмэгдэж, чип дамжуулах хурд нэгэн зэрэг нэмэгддэг. Тийм ч учраас цахиур хавтангийн талбайн хэмжээ жил ирэх тусам нэмэгдсээр байна: 5 инч, 6 инч, 8 инч, 12 инч... IC зардлыг бууруулах нь цахиур хавтангийн хэмжээг багасгах явдал юм. Сав баглаа боодлын хэмжээг багасгах нь цахим бүтээгдэхүүний хэрэгцээг хангахаас гадна, ялангуяа цахилгаан төхөөрөмжүүдийн савлагааны зардлыг эрс багасгадаг алхам юм. Сав баглаа боодлын хэмжээ их учраас сав баглаа боодлын зардал нь бүхэл бүтэн бүтээгдэхүүний зардлын ихээхэн хэсгийг эзэлдэг. Эцсийн эцэст, материал бол мөнгө бөгөөд эдгээр нь энгийн материал биш юм.

Шугамын өргөн ба эзэлхүүнийг багасгах нь дижитал IC-д эерэг ач холбогдолтой. Цахим бүтээгдэхүүний хэмжээ, жинг багасгахын зэрэгцээ хэлхээний ажиллах давтамжийг нэмэгдүүлж, цахилгаан зарцуулалтыг бууруулдаг. Гэхдээ энэ нь цахилгаан IC-ийн хувьд тийм биш юм. Одоогийн 7805-ийн найдвартай байдал өмнөх шигээ сайн биш байгааг та олж мэдсэн үү? Тиймээ, түүний гаралтын хамгийн их гүйдэл нь анхны 1.5А-аас одоогийн 1А хүртэл буурсанаас бусад тохиолдолд чипний талбай багасах тусам дотоод хяналтын анхны чадлын хязгаар бараг алга болсон. Нэмж дурдахад түүний анхны сав баглаа боодол нь бүхэлдээ металл TO-3 байсан бөгөөд хожим нь хуванцар + металл TO-220 байв. Одоо тэдний ихэнх нь бүхэлдээ хуванцар TO-220F бөгөөд жин, хэмжээ, зардлыг бууруулдаг. Хэт ачаалалтай үед тэр даруй бүтэлгүйтэх болно. Тиймээс, хэрэв та анхны зуршлынхаа дагуу бүтээгдэхүүнээ хийсээр байвал асуудалтай тулгарах нь илүү хялбар байх болно. IC, транзистор (MOSFET, биполяр транзистор, диод) гэх мэт бараг бүх цахилгаан төхөөрөмжүүд ийм асуудалтай тулгардаг. Өмнө нь үйлдвэрлэгч танд индикатор өгч, түүнд тодорхой хэмжээний маржин үлдээсэн. Одоо энэ нь танд бодит үзүүлэлтийг өгч байна. Маржин байхгүй. Та маржингаа өөрөө хадгалах хэрэгтэй! Үгүй бол та xxxxA, эсвэл илүү сайн xxxxB-г сонгоно уу. Мэдээж үнэ нь ч өссөн. Эерэг үг: анхдагч, шинэлэг; сөрөг үг: буланг таслах!

 

6. Бүтээгдэхүүний сонголт Олон хүмүүс худалдан авалтыг зардлаа хянах, тохиролцох гол хүч гэж боддог ч би тэгж боддоггүй. Үнэн хэрэгтээ зардлын хяналтын үндэс нь худалдан авагчийн гарт байдаггүй. Монголбанк худалдан авагчийн гарт байх үед аль хэдийн чанаж болгосон бөгөөд энэ нь тодорхой зүйл юм. Худалдан авагчдын оюун ухаан бол хамгийн сайндаа бялуу дээрх мөстөлт юм. Үнийн хяналтын гол түлхүүр нь R&D юм. Хэрэв та бүтээгдэхүүн боловсруулах, шинэчлэх шаардлагатай бол ямар бүтээгдэхүүн (хэсэг) сонгох, хэнээс сонгох вэ? Ирээдүйн бэлэн бүтээгдэхүүний өртөгийг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо үйлдвэрлэлийн хэмжээ ихтэй, зах зээл дээр бүрэн өрсөлдөхүйц үнэтэй бүтээгдэхүүнд найдах ёстой гэж би бодож байна. Телевиз, компьютер, таблет, агааржуулагч, индукцийн агшаагч, алсын удирдлага, цахилгаан унадаг дугуй, тоос сорогч, цахилгаан тоолуур, усны тоолуур гэх мэт цахилгаан хангамж, микроконтроллер, интерфэйсийн хэлхээ, тэр ч байтугай реле, мэдрэгч гэх мэтийг ашиглах боломжтой. утасгүй чиглүүлэгч, компьютерийн дэлгэц, принтер, зарим дижитал бүтээгдэхүүн гэх мэт. Тэд ямар бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг ашиглаж байна вэ? Хэрэв эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хийж чадах юм бол та эргэлзэлгүйгээр эдгээрийг сонгох хэрэгтэй. Яагаад? Эдгээр бүтээгдэхүүнүүд их хэмжээгээр үйлдвэрлэгддэг тул үнэд маш мэдрэмтгий байдаг. Хэрэв зардлын гүйцэтгэл өндөр биш, чанар нь хангалттай найдвартай биш бол тэдгээрийг тийм ч өргөнөөр ашиглахгүй. Энэ тохиолдолд мэдээж өөр арга зам хайх шаардлагагүй. Хэдийгээр бид эдгээр үйлдвэрлэгчдээс ижил үнээр авах боломжгүй ч эдгээр сортуудын иж бүрэн өртөг нь хамгийн өрсөлдөх чадвартай байх ёстой. Үүний зэрэгцээ, их хэмжээгээр байгаа тул ижил эсвэл нийцтэй бүтээгдэхүүн нийлүүлэх олон оригинал үйлдвэрлэгчид байх тул ирээдүйд нийлүүлэлт, үнэ илүү баталгаатай байх болно гэж үү? Нэгэнт зорилтот чиптэй болсон бол хэнээс сонгох вэ гэдэг асуудал. Хэнээс сонгохоо дутуу үнэлж болохгүй. Ирээдүйд хэнээс бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг хэнээс сонгох нь шийдэгдэнэ. Анхны үйлдвэр нь ихэвчлэн төлөөлөгчдийн удирдлагын бүртгэлийн системийг хэрэгжүүлдэг, өөрөөр хэлбэл, үйлчлүүлэгч, төлөөлөгч хоёр тохиролцсоны дараа үйлчлүүлэгчийг төлөөлөгчийн үйлчлүүлэгчээр бүртгэдэг. Одоогийн байдлаар бусад агентууд онцгой нөхцөл байдалгүйгээр энэ үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн үзүүлэх боломжгүй болсон. Үүний нэгэн адил энэ үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ үзүүлэх өөр агент олж чадахгүй. Товчхондоо, хоёр тал хамтран ажиллах хүсэлтэйгээ баталгаажуулсны дараа үйлчлүүлэгч нь тодорхой агентлагийн үйлчлүүлэгч болдог. Тиймээс та хэнээс бүтээгдэхүүн сонгохдоо анхаарах хэрэгтэй. Энэ асуудлыг худалдан авалтад үлдээх нь дээр. Ерөнхийдөө тэд R&D инженерүүдээс илүү сайн мэддэг бөгөөд энэ нь тэдний үүрэг хариуцлага юм.

 

Болгоомжтой байгаарай: зөвшилцөлд хүрэх нь юу гэсэн үг вэ? Заримдаа та энэ агентлагийн FAE-тэй техникийн зарим асуудлаар зөвлөлдсөн, миний хүссэн мэдээлэл харилцааны хүрээнд байсан ч цаашдын хамтын ажиллагааг баталгаажуулаагүй гэж та боддог. Би яаж энэ агентлагийн үйлчлүүлэгчээр бүртгүүлсэн юм бэ? Гэхдээ төлөөлөгч үүнийг ингэж харахгүй байж магадгүй юм. Тэр танд үйлчилгээ үзүүлсэн бөгөөд та бусад агентуудын үйлчлүүлэгч биш юм. Мэдээжийн хэрэг, та түүний үйлчлүүлэгч бөгөөд ирээдүйн захиалгыг зөвхөн энд байрлуулж болно. Тиймээс заримдаа хоёр тал хоёулаа анхаарлаа хандуулж, тодорхой бус байдлаас зайлсхийх, ирээдүйд хүн бүрийг аз жаргалгүй болгохын тулд аливаа зүйлийг урьдчилан тайлбарлахыг хичээх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгч сайхан сэтгэлтэй байдаг. Ирээдүйд аль агенттай хамтран ажиллахаа шийдээгүй байгаа бол үл ойлголцол үүсэхээс зайлсхийхийн тулд харилцаа холбоо хэт гүнзгий байх ёсгүй. Мэдээжийн хэрэг, зарим агентууд илүү өгөөмөр байх хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь хэт их биш бол санаа зовох хэрэггүй. Үйлчлүүлэгчид анхны үйлдвэрлэгчтэй шууд холбогдож болох боловч хэрэв энэ нь хангалттай том хэрэглэгч биш бол анхны үйлдвэрлэгч нь үйлчлүүлэгчийг төлөөлөгчдөө танилцуулдаг. Бодоод үз дээ, анхны үйлдвэрлэгч нь агент санал болгох уу, эсвэл өөрөө шууд олох уу? Даюань үйлдвэр нь ихэвчлэн агентуудын урт жагсаалттай байдаг. Тэд бараг бүх улс даяар оффис, салбартай. Би хэнийг хайх ёстой вэ? Төлөөлөгч бүрийн нөхцөл байдал өөр, борлуулалтын арга, стратеги нь ч өөр өөр байдаг.Зарим нь маш баян бөгөөд гараа үүл, бороо болгон хувиргаж, томоохон гэрээ хэлэлцээр хийж, томоохон гэрээ хэлэлцээр хийхийг эрмэлздэг. Зарим нь тодорхой тодорхой салбарт анхаарлаа төвлөрүүлж, энэ салбарт тэргүүлэгч болж, акр талбайн гуравны гурвыг эзэлнэ гэж найдаж байна. Хэрэв ирээдүйн захиалга их байвал төлөөлөгчийн санхүүгийн чадавхийг мөн шалгана. Хэрэв ийм асуудал байхгүй бол та илүү тусгай зориулалтын, мэргэжлийн бүтээгдэхүүн, техникийн дэмжлэгтэй төлөөлөгчийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Мэргэжлийн агентууд ихэвчлэн мэргэжлийн зөвлөгөө өгөх чадвартай байдаг. Жишээ нь: өндөр хүчин чадалтай зарим төхөөрөмжүүд бага чадалтай төхөөрөмжүүдээс хямд байдаг. яагаад? Учир нь тэрээр энэ загварт олон үйлчлүүлэгчтэй, их хэмжээний бараатай байдаг тул үнэ нь үнэндээ илүү сайн байдаг. Заримдаа агентууд бага чадалтай хэрэглэгчдийг өндөр хүчин чадалтай төхөөрөмжийг ашиглахад нь ухамсартайгаар чиглүүлдэг. Хэрэглэгчдийн хувьд өндөр хүчин чадалтай төхөөрөмжүүдийг ижил эсвэл хямд үнээр яагаад сонгож болохгүй гэж? Үнэ нь давуу талтай, найдвартай байдал өндөр, бараа материалын менежмент нь бас энгийн. Агентын хувьд энэ нь түүний бараа бүтээгдэхүүн олж авах давуу талыг улам бэхжүүлж, үүний зэрэгцээ бараа материалын эрсдэлийг бууруулах боломжтой (цөөн сорт байх тусам бараа материалын эрсдэл бага байх болно).

Мэдээжийн хэрэг, агентуудын хувьд өөр нэг зүйл бий. Надаас өөр хаанаас ийм төхөөрөмж, ийм үнээр авах вэ? Би энэ акр газрын гуравны нэгийг л атгана. Бусдад болон өөртөө ашиг тусаа өг, бүгд аз жаргалтай байна! (Уучлаарай, одоо үүнийг ихэвчлэн "хож-хож" гэж нэрлэдэг) Энэ гурван акр газрыг авч үлдэхийн тулд төлөөлөгч ч бас шаргуу ажиллаж, хангалттай мөнгө зарцуулсан. Хангалттай, мэргэжлийн FAE нь ихэвчлэн тэдний гол хэрэгсэл болдог. Мэдээж энэ нь үйлчлүүлэгчдэдээ давуу тал болно. Мэргэжлийн FAE нь бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, хөгжүүлэхэд мэргэжлийн үнэ төлбөргүй техникийн үйлчилгээ үзүүлэх боломжтой. Лавлах загвараас эхлээд Total Solutions хүртэл. Үйлдвэрлэлд ямар нэгэн асуудал гарвал бид байнга дуудлагаар ажиллаж, түргэн шуурхай шийдвэрлэх боломжтой. Ийм түвшний үйлчилгээний талаар та яаж илүү сонгомол байж чадах вэ? Баяжуулсан төрөл зүйлээс шалтгаалан эдгээр агентууд маш сайн нөөцтэй байдаг. Тэд ихэвчлэн анхны үйлдвэрээс авсан хэрэглэгчийн захиалгад тулгуурлан бус, харин хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээний урьдчилсан мэдээнд үндэслэн захиалга өгдөг. Заримдаа тэд сайн үнийг ашиглан анхны үйлдвэрийн эрэлт, нийлүүлэлтийн нөхцөл байдалд тулгуурлан бөөн бараа авах болно. Ингэснээр үйлчлүүлэгчдийн бараа бүтээгдэхүүний хүсэлтийг хэзээ ч баталгаажуулдаг. Баталгаат нийлүүлэлт, цаг тухайд нь хүргэх нь заримдаа надад үнээс илүү чухал байдаг. Микроконтроллерууд (MCUs) -тай ижил туршлага байдаг (болгоомжтой байгаарай, өнөөгийн 8 битийн машинууд 4 битийн машинуудаас хямд байх хандлагатай байдаг).

Агентууд одоо гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэлд түгээмэл хэрэглэгддэг чипүүдийг өгдөг. Та бүх бүтээгдэхүүнийг зохицуулахын тулд том санах ойтой, харьцангуй олон интерфейстэй нэг эсвэл хоёр чип сонгож болно. Нэгдсэн ПХБ зохион байгуулж, өөр өөр бүтээгдэхүүнд зориулж өөр өөр программуудыг дахин бичнэ үү. Хэрэв танд A/D хувиргах интерфейс хэрэгтэй бол A/D интерфэйстэй микроконтроллерийн үнэ огт өөр байна. юу хийх вэ? Аз болоход, хэрэв хөрвүүлэлтийн нарийвчлал өндөр биш бол төлөөлөгчийн FAE нь гурван хэсэг бүхий A/D интерфейсийг дуурайж чадах жижиг хэлхээг санал болгох бөгөөд энэ асуудал шийдэгдэх болно. Бүтээгдэхүүн нь онцгой бөгөөд хэсэг хугацаанд лавлагаа бүтээгдэхүүн олдохгүй байвал би яах ёстой вэ? Бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо надад дасан зохицохын оронд тухайн бүтээгдэхүүнд дасан зохицохыг хичээгээрэй гэсэн зарчим байдаг. Ямар утгатай вэ? Загвар сонгохдоо та хэд хэдэн төлөөлөгчтэй холбогдож, тэдний FAE болон борлуулалтын танилцуулгыг сонсох боломжтой. Хэрэв та MOSFET-ийг сонгохыг хүсвэл шаардлагатай хэрэглээний хүрээн дэх үндсэн болон түгээмэл хэрэглэгддэг загварууд юу болохыг олж мэдэх боломжтой юу? Хэрэв үндсэн параметрүүд нь хэрэглээний шаардлагад нийцэж байгаа боловч зарим параметрүүд нь тохиромжгүй бол зарим өөрчлөлтийг хийх арга замыг бодож чадах уу? Жишээ нь: гүйдэл алдагдах нь их, эсэргүүцэл их байвал эхлээд үүнийг даван туулж чадах уу? Энэ зорилтот төхөөрөмжид тохируулан хэлхээг тохируулах боломжтой юу? Анхны үйлдвэрийн урт бүтээгдэхүүний цувралд үнэндээ тодорхой гадаад зах зээл, тодорхой хэрэглэгчдэд чиглэсэн олон төхөөрөмж байдаг. Тэдгээрийг Хятадын зах зээлд хэрэглэхийг зөвлөдөггүй бөгөөд үйлчлүүлэгчид бараг ашигладаггүй.

Хэрэв та энэ нь таны хэрэглээнд маш тохиромжтой гэж бодож, энэ загварыг сонговол эцэс төгсгөлгүй бэрхшээлтэй тулгарах болно. Дээж авах хүсэлт гаргахад хэдэн долоо хоног шаардлагатай. Анхны үйлдвэрлэгч үүнийг санал болгодоггүй тул түүвэр номын санд байхгүй бөгөөд FAE гарт нь байхгүй. PP захиалга нь илүү төвөгтэй байдаг. Хэрэв захиалгын доод хэмжээ (MOQ) хүрэхгүй бол төлөөлөгч нэмэлт тоо хэмжээг зохицуулах уу эсвэл та үүнийг хадгалах уу? Хэрэв PP сайн явахгүй бөгөөд өөр PP шаардлагатай боловч анхны нэмэлт тоо хэмжээ байхгүй хэвээр байвал энэ нь бүр ч хэцүү болно. За тэгээд PP өнгөрч, УИХ-ын гишүүний асуудал үүслээ. Урьдчилан таамаглал үнэн зөв байх ёстой бөгөөд PO-г өөрчлөх боломжгүй. Одоогийн үйлчлүүлэгчдэд үүнийг хийхэд хэцүү байдаг. За, чи үүнийг хийсэн ч гэсэн. Анхны үйлдвэрээс хүргэж өгөхөд ямар нэгэн асуудал гарвал өдөр бүр хариу өгөхгүй, бүтэлгүйтэх гэж уйлах болно! Бараа, орлуулагчийн эх үүсвэрийг хаанаас олох вэ? Хэн танд туслах вэ? Он дуустал үнээ тохиролцох юм бол яаж худалдан авалт хийх вэ? Агент анхны үнийг хадгалах нь маш их ичгүүртэй, учир нь тэд өөрсдөө аль хэдийн шатсан байна! Бараа ирэхэд үйлчлүүлэгчид цаг тухайд нь авдаггүй; Бараа материал алга болоход үйлчлүүлэгчид хашгирч, гомдоллодог. Хэн үүнийг тэвчиж чадах вэ? Тиймээс бүтээгдэхүүнийг сайжруулах, хөгжүүлэхэд R&D бүрэлдэхүүн хэсгийг сонгох нь маш чухал юм. "Тренд" бүтээгдэхүүнийг сонгох нь хагас хүчин чармайлтаар хоёр дахин үр дүнд хүрэх болно. Загвараа сонгосны дараа та ирээдүйн худалдан авалтыг хялбархан хийх боломжтой болно; тэгэхгүй бол буухад хэцүү байх болно.

Зардлаа бууруулах нь зөвхөн худалдан авалтаар дамжуулан төлбөрөө хойшлуулах, заль мэх хийх явдал гэж бодож байгаа бол тэднийг үнэхээр дорд үзэх болно. Ийм алсын хараатай, өөртөө ашигтай, бусдад хүндлэгдэх нь үнэхээр дээр.

 

Ерөнхий бүтээгдэхүүний өртөг ба үнэ Агентуудтай харьцахдаа эцсийн эцэст үнийг тохиролцох нь зайлшгүй юм. Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүн, тэдгээрийн өртгийн найрлагыг ойлгосон тул одоо бизнес рүүгээ орцгооё. Бүтээгдэхүүний үнийг өртөг гэхээсээ илүү зах зээл тодорхойлдог гэдгийг бид ойлгодог (тусгайлсан бүтээгдэхүүнээс бусад). Хэдийгээр бид энэ бүтээгдэхүүний өртөгийг ойлгож, энэ талаар ойлголттой байсан ч үнийн талаар ярихдаа үүнийг дурдах шаардлагагүй, учир нь өртөг нь өрсөлдөгчийн бизнес бөгөөд тантай ямар ч холбоогүй юм! Чи хэлсэн ч нөгөө тал нь баярлаагүй. Бүтээгдэхүүний зах зээлийн үнэ 1 юань байна. Үнэ нь ердөө 1 цент байсан ч тэр танд 9 центээр зарахгүй. Нөгөөтэйгүүр, түүний өртөг 2 юань бол та түүнд 2 юаниар тэнэг захиалга өгөхгүй. Шалтгаан нь энгийн, зах зээл үнээ тогтоодог, зардалтай огт хамаагүй. Зах зээлийн үнэ 1 юанийн бүтээгдэхүүнийг бид хэнээс авах ёстой вэ, агент? Худалдаачин уу? Зах зээлийн үнэ нь 1 юань байгаа бүтээгдэхүүний хувьд бид 9 цент 8, 9 цент 5, түүнээс ч доогуур үнээр тэмүүлж чадах уу?

Худалдан авах шаардлагатай бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг эхлээд ерөнхий болон тусгай зориулалтын гэсэн хоёр ангилалд хувааж болно гэж би бодож байна. Бүх нийтийн гэж нэрлэгддэг зүйл нь олон үйлдвэрлэгчдийн үйлдвэрлэсэн бүх нийтийн, нийцтэй байж болох зарим бүтээгдэхүүнийг хэлдэг. Тухайлбал: 78xx цуврал, 74xxxx логик цуврал, зарим үйлдлийн өсгөгч, хүчдэлийн харьцуулагч, MOSFET, диод, транзистор гэх мэт Эдгээр бүтээгдэхүүний шинж чанарууд нь: бага үнэ цэнэ, хүчтэй олон талт байдал, олон үйлдвэрлэгчид. Эдгээр бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахын тулд дилерүүдээс худалдаж авах нь дээр гэж бодож байна. Энд дурдсан дилерүүд нь тодорхой цар хүрээтэй, их хэмжээний спот бараа материалтай, борлуулалтын дараах баталгаатай компаниудыг хэлдэг. (Зарим худалдаачид одоогоор жижиг хэмжээтэй бөгөөд үндсэндээ ямар ч бараа материалгүй бөгөөд ихэвчлэн үйлчлүүлэгчдийн захиалгад үндэслэн бараа хайдаг. Эдгээр компаниудын оршин тогтнох нь өөрийн гэсэн оновчтой, үнэ цэнэтэй байх ёстой. Би тэдний давуу талыг хэрхэн өөртөө ашигтайгаар ашиглах вэ? Бид үүнийг хэлэлцэх болно. дараа нь.) Та 7805 1kk-ын захиалгатай агентийг хайж олоод тэд таныг инээмсэглэн угтан авч байгаа эсэхийг үзээрэй. Яагаад? Учир нь энэ бизнесийг амжилттай эхлүүлсэн ч 1КК нь сард дунджаар 100К орчим үнэтэй байх болно. Нэгжийн үнэ 0.10 ам.доллар байсан ч 10 мянган ам.долларын бизнес. Хэрэв 5%-ийн нийт ашиг байгаа бол ердөө 3000 юань болно

Энэ агентийг дахин харцгаая. Нэгдүгээрт, тэд анхны үйлдвэрлэгчдэд зориулсан урьдчилсан мэдээ гаргах ёстой. Техникийн агуулгагүй, үнэ цэнэ багатай, мөнгө "олж чаддаггүй" эдгээр бүтээгдэхүүний хувьд анхны үйлдвэрлэгчид ихэвчлэн хуваарилдаг. Агентуудын хийсэн урьдчилсан мэдээг ихэвчлэн хаадаг. Нэг хутга; Би эцэст нь үүнийг PO болгон хөрвүүлж чадсан бөгөөд анхны үйлдвэр нь танд хүргэх хугацааг баталгаажуулахгүй. Ямар ч байсан системээс олдвол гэрчилгээ олгох, бараагаа авахад бэлэн болно; Хэрэв системд саатсан бол та яарах хэрэггүй. Чи намайг ятгасан ч хэн ч чамайг тоохгүй. Тэгэхээр эрт ирсэн бол үүрээд агуулахад хийх ёстой. Энэ зүйл хүнд бөгөөд зай эзэлнэ. Намайг оройтож ирэхэд үйлчлүүлэгчид өдөр бүр ирж сануулж, үе үе заналхийлдэг. Эцсийн эцэст бараагаа тээвэрлэх боломжтой боловч үйлдвэрлэлийн шугам хэтэрхий оройтсон тул үйлчлүүлэгч таныг шуудан зөөгчийг илгээхийг хүсч байна. Ээ бурхан минь энэ юм яаж буухиа хүргэлтээр ачигддаг юм бэ? Гэхдээ өөр арга байхгүй, хэн хоцрох вэ? Эцэст нь үйлчлүүлэгчид очиход сарын төлбөр тооцооны 30, 60 хоног хүлээгдэж байна. Энэ урт хугацаанд үнэ бас өөрчлөгдөнө. Зах зээлийн үнэ өсөх юм бол үйлчлүүлэгчид “Эхлээд гэрээ байгаа, гэрээний дагуу л хийнэ” гэдэг. Үнэ унавал үйлчлүүлэгчид “Манай дарга хэлсэн, одоо үнэ бага байна, би яах ёстой вэ” гэх байх. Би анхны үнээр нь тооцоо хийж болох уу? Энэ тойргийн дараа та 3000 юаниас 10 эсвэл 8 юань авч чадвал мөнгө алдахгүйгээр азтай байх болно.Заримдаа бүх зүйл сайн болохгүй бол тэд алдагдлаа мартаж, ихэвчлэн их хэмжээний мөнгөтэй болох болно. үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой асуудал. Агентууд шаргуу ажилласан хэдий ч үйлдвэрлэлээ хойшлуулсан бөгөөд хэрэв удирдагчид тэднийг буруутгах юм бол үйлчлүүлэгчид тэдэнд сайхан харагдах болов уу? Хэрэв та эцэст нь найз нөхөд болж чадахгүй бол энэ нь ашиг гэхээсээ илүү алдагдал юм. Энэ зовлонг хэн тэвчих вэ? Эдгээр ерөнхий бүтээгдэхүүний хувьд агентууд дилер, худалдаачидтай харьцахад илүү бэлэн байдаг. Оны эхээр би эхлээд xxxKK Forecast хийж, анхны үйлдвэрлэгч орж ирэхийг хүлээж, дараа нь PO руу шилжүүлсэн. Хэрэв бараа байхгүй бол наймаачид намайг яаравчлахгүй. Ямар ч байсан тэд хувьцаа эсвэл бусад брэндүүдтэй байсан. Бараа ирэхээр утсаар ярьвал авахаар зохицуулна, тэгээд мөнгө нь арилна. Нэг гараараа ирээд нөгөө гараараа яв, ганц хоёр оноо ч мөнгөтэй болно. Хэрэв эцсийн үйлчлүүлэгч агентаа олвол тэд үйлчлүүлэгчээ дилерүүд болон худалдаачидтайгаа танилцуулах хүсэлтэй байдаг бөгөөд бүгд баяртай байдаг. Анхны үйлдвэрийн хувьд мөнгө олохгүй бол яагаад үргэлжлүүлэн үйлдвэрлэж байгаа юм бэ? Гол шалтгаан нь үндсэн чип, том чипээ ашигладаг зарим хэрэглэгчдэд эдгээр чип хэрэгтэй байдаг гэж би бодож байна. Эдгээр туслах чипүүдийн нийлүүлэлтийг зогсоох нь эдгээр үйлчлүүлэгчдийг алдаж болзошгүй; Гэхдээ хамгийн үндсэн шалтгаан нь: хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд "тэнцвэр" хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл, сарын тогтмол гаралт байдаг.

Зах зээлийн эрэлт нь тодорхой улирлын шинж чанартай байдаг бөгөөд энэ нь улирлын бус, оргил үе гэж нэрлэгддэг. Үйлдвэрлэлийн захиалга хангалтгүй бол тэдгээрийг дүүргэхийн тулд анхны үйлдвэрт эдгээр олон талт, их хэмжээний бүтээгдэхүүн хэрэгтэй болно. Ийм учраас эдгээр бүтээгдэхүүнийг яг хүргэх хугацааг нь мэдэхгүй байж захиалах нь элбэг. Дилер, худалдаачдын хувьд тэд 3, 4, түүнээс ч олон брэндийг нэгэн зэрэг авч явах боломжтой. Эдгээр бүтээгдэхүүнүүд өргөн тархсан бөгөөд айл өрх бүр хэрэглэх боломжтой. Тэд хоцрогдолоос айдаггүй, хамгийн ихдээ эргэлтийн өдрүүд илүү урт байдаг. Аль ч цаг хугацаа, аль дэлгүүр хямд байна, би аль брэндийг худалдаж авна. Тиймээс тэд хамгийн их бараа материалтай, ихэнхдээ хамгийн сайн үнээр байдаг. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авалт хийхдээ үнийг харьцуулахын тулд хэд хэдэн өөр худалдаачдыг олох боломжтой. Та эргэн тойронд дэлгүүр хэсэх нь ямар ч алдагдал хүлээхгүй. Нэг худалдаачин ч гэсэн өөр өөр брэндийн үнийн зөрүү байгаа эсэхийг шалгаж чадах уу? Яагаад хамгийн сайн үнийг авахгүй гэж санаа зовж байна вэ? Гэсэн хэдий ч би хувьдаа үнээр нь харьцуулах нь утгагүй юм шиг санагддаг, учир нь тэдгээр нь ижил төстэй байдаг. Үйлчилгээ, компанийн нэр хүндийг хараад ганц хоёр компанийг онилчиход л хангалттай. Урт хугацааны хамтын ажиллагаа нь хүн бүрийг тайвшруулж, аз жаргалтай болгодог. Үнэ чухал. Та хүссэн бүхнээ хийж чадахгүй. Эцсийн эцэст энэ бол таны ажлын түвшин, чадварын тусгал, мөн дарга, удирдагчдын итгэл юм. Гэхдээ хэт автах хэрэггүй. Хэрэв нийлүүлэгчийн чанар, хүргэлттэй холбоотой асуудал гарвал таны олсон бага хэмжээний ашиг ор мөргүй алга болно. Энэ нь өөрийгөө гэмтээж, компанид сайнаар нөлөөлдөггүй.

 

8. Тусгай зориулалтын бүтээгдэхүүний өртөг ба үнэ Би зориулалтын бүтээгдэхүүн (IC) гэж юуг хэлэх вэ? Яг үнэндээ би өөрөө яаж тодорхойлохоо мэдэхгүй байна. Мэдээжийн хэрэг, тэдгээрийн хэрэглээ нь ихэвчлэн харьцангуй тодорхой байдаг, тухайлбал: LCD телевизийн чип, таблет компьютерийн чип, дээд хайрцагны чип гэх мэт. Гэхдээ энэ нь үнэмлэхүй биш юм. Жишээлбэл, зарим микроконтроллерууд болон DSP чипүүд нь хэрэглээний олон талбартай байдаг ч бид тэдгээрийг ихэвчлэн тусгай зориулалтын чип гэж ангилдаг. Үйлчлүүлэгчийн нарийн ширийн зүйлийг тодруулахгүйгээр агентууд зарим чипээс иш татахгүй. Эдгээр чипийг хэрэглэгчид анхны үйлдвэрлэгчээс зөвшөөрөл авалгүйгээр төлөөлөгчдөд өгөхгүй. Эдгээр нь бидний байнга дурддаг тусгай чипс байх ёстой гэж би бодож байна. Нэгдсэн хэлхээний өртөг нь ерөнхийдөө үйлдвэрлэлийн зардал, хөгжүүлэлтийн зардал, борлуулалтын зардал гэж хуваагддаг боловч үнэн хэрэгтээ эдгээр нь бүгд ойлгомжгүй данс юм. Ямартай ч өөр өөр тохиолдолд ямар данс мэдээлдэг. Хэрэв нэгдсэн хэлхээг үйлдвэрлэгч өөрөө үйлдвэрлэсэн бол тоног төхөөрөмжийн элэгдлийн зардал нь үйлдвэрлэлийн зардлын ихэнх хувийг эзэлдэг. Гэхдээ энэ төхөөрөмж нь зөвхөн энэ бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэдэггүй. Зардлын энэ хэсгийг хэрхэн оновчтой хуваарилах вэ? Цахиур ялтсаас гадна бусад ус, цахилгаан, хий зэргийг хуваалцдаг. Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал бүрэн хүчин чадлаараа байвал зүгээр. Үйлдвэрлэлийн хүчин чадал илүүдэлтэй бол үлдсэн хэсгийн зардлыг хэн хариуцах вэ? Хаха энэ бага мөнгө биш.

Мэдээжийн хэрэг, хэрэв чип, багцыг гаднаас авсан бол үйлдвэрлэлийн өртгийг тооцоолох нь харьцангуй хялбар байдаг. Ямар ч байсан бусдын боловсруулах үнэ нь IC-ийн үйлдвэрлэлийн зардал юм. Хөгжлийн зардал бол хамгийн муу зүйл юм. Хамгийн энгийн асуулт бол дарга, гүйцэтгэх захирлын цалинг хөгжлийн зардалд тооцдог уу? Ямартай ч энэ сагсанд таны хүссэн бүх зүйл багтаж болно. Гүнзгийрвэл, хэрэв хөгжүүлэлтийн зардал нь харьцангуй тогтмол хураамж юм бол IC тус бүр хэдэн төгрөгийн өртөгтэй байх вэ? Бүтээгдэхүүний хөгжил эхлээд, борлуулалт нь дараа нь ирдэг. Үүнийг хэлэхэд мэдээж хэцүү. Хэрэв бүтээгдэхүүнийг боловсруулахад зорилтот тоо хэмжээ байгаа боловч борлуулалтын эхэн үеэс эцсийн бүтээгдэхүүн дуусах хүртэлх амьдралын мөчлөгийн хугацаанд борлуулалтын бодит тоо хэдэн жилийн дараа (мэдээжийн хэрэг, заримдаа хэдэн сар байдаг) байх болно. , мөн энэ хэмжигдэхүүний хазайлтын хэмжээ хэтэрхий том байна. 1 сая ба 10 саяын зөрүү 10 дахин их. Тиймээс, хэрэв ханган нийлүүлэгч тантай үнийн талаар ярилцаж, бүтээн байгуулалтын зардал нь хэр их байдаг талаар сайрхаж байвал таны оюун ухаан тэнүүчилж, сонгодог дууны үгсийг бодож болно: инээ. Үнэ тохиролцож байхад ухаан ороход оройтоогүй байна.

Борлуулалтын өмнөх болон борлуулалтын дараах зардлуудыг оруулаад борлуулалтын зардал нь мөн томоохон хэсэг юм. Өмнө нь IC програмууд нь харьцангуй энгийн байсан бөгөөд үйлдвэрлэгчдийн хэрэглээний инженерүүд үүнийг өөрсдөө зохицуулдаг байв. Өнөө үед IC нь системийн түвшинд хөгжиж байна. Техник хангамжаас гадна тэдгээр нь програм хангамж, тэр ч байтугай гуравдагч талын програм хангамжтай нягт холбоотой байдаг. Хэрэглэгчид энгийн жишиг загварт сэтгэл хангалуун байхаа больсон ч хэрэглээний шийдлүүдийн иж бүрэн багцыг шаарддаг. Энэ нь IC үйлдвэрлэгчдийн өөрсдийнх нь боломжоос бүрэн давсан зүйл юм. Тэд хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахын тулд мэргэжлийн гуравдагч талын дизайны компаниудтай хамтран ажиллахаас гадна гуравдагч талын холбогдох программ хангамжийг худалдан авч, хэрэглэгчдэд үнэ төлбөргүй хүргэх шаардлагатай болдог. Борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь бас үнэтэй байдаг. Хэрэв хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнийг хэрэглэсний дараа ямар ч шалтгаанаас үл хамааран асуудал гарвал хамгийн түрүүнд IC үйлдвэрлэгчтэй холбогддог. Тэд анхны үйлдвэр үүнийг даван туулж чадна гэж бодсон. Үнэн хэрэгтээ энэ нь тийм биш юм. Туршилтыг ихэвчлэн аутсорсинг хийдэг (ядаж туршилтын програм хангамжийг аутсорсинг хийдэг) тул бүтээгдэхүүний бүтэлгүйтлийн шинжилгээ нь тийм ч хялбар биш юм. Үйлдвэрийн бүтээгдэхүүний туршилт нь ихэвчлэн шаардлага хангасан эсвэл шаардлага хангаагүй эсэхийг л тодорхойлдог тул ямар тодорхой үзүүлэлтүүд шаардлага хангаагүйг хэн ч мэдэхгүй. Хэрэв системийн асуудал гарвал үйлдвэрлэгч өөрөө үүнийг хэзээ ч шийдэж чадахгүй бөгөөд нэмэлт зардал гарах болно.

Хэдийгээр IC бүтээгдэхүүн бүрийн бүтээн байгуулалтаас эхлээд зах зээлд гарах хүртэлх хөрөнгө оруулалт асар их боловч ямар ч хамаагүй, зөвхөн зах зээлийн монополь бүтээгдэхүүний үнэ нь бензин, цахилгаан, цоргоны ус зэрэг "зардал" -тай холбоотой гэдгийг бид онцолж байна. , гэх мэт. Тэд үнийг "тохируулах" болгондоо л "зардал" өсдөг. Бүрэн зах зээлд нийлүүлэгдсэн бүтээгдэхүүний үнэ, зардлын хооронд ямар ч хамаарал байхгүй. Материалын үнэ нэмэгдэж, эрчим хүчний үнэ нэмэгдэж, ажиллах хүчний үнэ өссөн. Зурагт, компьютер, угаалгын машин, хөргөгчний үнэ нэмэгдэж байгааг та харсан уу? Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний дийлэнх нь (төрөл бүрийн тээврийн карт, эмнэлгийн карт, амьдрал, ажил, бизнест шаардлагатай төрөл бүрийн картуудаас бусад) нь зах зээлд бүрэн нийцсэн бүтээгдэхүүн юм. Хагас дамжуулагч бүтээгдэхүүний үнийг зөвхөн таамаглалаар өсгөж болно, ямар нэгэн өсөлтөөр биш. IC-ийн үнэ хаанаас гардаг вэ? Ерөнхий бүтээгдэхүүний үнийг ихэвчлэн зах зээл тодорхойлдог; төрөлжсөн бүтээгдэхүүний үнийг ихэвчлэн өрсөлдөгчид тодорхойлдог. Жишээлбэл: Inverter агааржуулагчийн IGBT модулиудыг үндсэндээ хоёр компани нийлүүлдэг бөгөөд тэдгээр нь өрсөлдөгчид юм. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнэ нь үндсэндээ бие биенийхээ жишигт нийцэх болно.

Та анхаарлаа хандуулаарай, эргэн тойронд тоо томшгүй олон жишээ бий. Үүнийг ойлгох нь чухал! Зардал, үнийн хэлэлцээрийн эцсийн зорилго бол үнийг бууруулах явдал юм. Зөв арга замыг олж, аажмаар огтолж эхэл. Зарим нөхдүүд ерөнхий бүтээгдэхүүний үнийг тохиролцох, бууруулахад хялбар байдаг гэж боддог. Олон ханган нийлүүлэгчид, ширүүн өрсөлдөөн байдаг тул загасчид ашиг олох нь илүү хялбар байдаг. Тусгай бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчид ихэвчлэн нэг эсвэл хоёр байдаг. Тэд бие биетэйгээ далд ойлголцдог бөгөөд үнэ тохиролцох шаардлагагүй! Гэсэн хэдий ч миний мэдрэмж яг эсрэгээрээ байна.

 

Алдарт IC брэндийн мэргэжлийн төлөөлөгч болох нь олон IC борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн эрэл хайгуул, компанийн сайн бизнесийн дүр төрхийг бий болгох (үйл ажиллагаа, санхүү гэх мэт); тогтвортой бизнес, ашгийг хангах; илүү сайн борлуулалтын элитүүдийг элсүүлэх гэх мэт. Үр ашиг нь өөрөө ярьдаг. Та яаж хурдан ийм төлөөлөгч болох вэ? Би зориуд шоолж байгаа юм биш. Үнэндээ би мэдэхгүй. Энэ асуултад надад хариулт алга. Хэрэв би чамд хэлсэн бол би чамд худлаа хэлсэн байх, тэгэхгүй бол би...

Нисэх буудлын терминал дахь номын дэлгүүрт үзүүлэнгийн зурагт хэн нэгний бизнесийн удирдлага, менежментийн талаар лекц уншиж байгаа дүрийг байнга тоглодог. Дуу, сэтгэл хөдлөл нь холилдсон, сонсоход үнэхээр сэтгэл хөдөлдөг. Харин онгоцондоо суугаад тайвширч, бодоод үзэхэд огт тийм биш юм шиг санагдсан. Тэднийг ихэвчлэн лектор гэж нэрлэдэг ч энтрепренёр гэж ховор байдаг. Шалтгаан нь ийм энгийн. Нэгдүгээрт, бизнес эрхлэгчдэд чөлөөт цаг байдаггүй. Хоёрдугаарт, бизнес эрхлэгчдэд мөнгө олох цаг байдаггүй. Тэд яаж мөнгө олох талаар бодох цаг гаргаж чадах вэ? Мэдээж ном гаргаж, илтгэл тавьдаг бизнес эрхлэгчид ч бий. Гэсэн хэдий ч та тэдний амжилтын түүх, туршлагад итгэдэг үү? Би ямар ч байсан итгэхгүй байна! Саяхан Европын оригинал үйлдвэрийн оператортой уулзаж, Хятадын зах зээлийн талаар ярилцлаа. Түүний бодол санаа, ойлголт, шаардлага нь бидэнд урам зориг өгөх шиг болсон. Энэ бол зөвхөн патентлагдсан технологиудыг лицензлээд зогсохгүй IC үйлдвэрлэдэг Европын аудио технологийн сайн компани юм. Энэ нь голчлон урьдчилсан дууны давтамж хуваах, дамжуулах, өсгөх зэрэгт ашиглагддаг бөгөөд микрофон, холигч, урьдчилан өсгөгч зэрэгт ашиглагддаг. Тэд Хятадын асар том зах зээлийг барьж чадахаа больсон. Тэд эх газарт сурталчлах, худалдах зорилгоор эх газрын гадаад төлөөлөгчийг ашигладаг байсан ч нөгөө тал нь тэдний чадавхаас аль хэдийнээ хэтэрсэн гэдгийг ойлгож, аажмаар ойлгосон: Хятад хэл мэддэг, Хятад юм хийж чаддаг хүмүүс байдаг. Хилийн чанад дахь Хятад, Тайвань, Хонконгчууд, эх газрын иргэд гэх мэт бүгд өөр өөрийн гэсэн бизнесийн арга барилтай бөгөөд эх газрын иргэд эх газрын үйлчлүүлэгчдэд илүү хамааралтай байх ёстой.

Үүний үр дүнд тэд эх газрын Хятадаас "мэргэжлийн" агентуудыг хайж олох талаар бодож эхэлжээ. Тэдний сохор болзооны стандарт гэж юу вэ? Агент хэт том байж болохгүй. Эцсийн эцэст, энэ IC нь нэлээд мэргэжлийн бөгөөд хэрэглээний зах зээл хязгаарлагдмал. Хэт том агент ийм жижиг бизнесийг хариуцаж чадахгүй. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь хэтэрхий жижиг байж болохгүй. Эцсийн эцэст тодорхой боловсон хүчин, санхүүгийн баталгаа шаардлагатай хэвээр байна. . Тэдний дундаас хэзээ ч халтирдаггүй нь хамгийн шилдэг нь юм. Одоогоор бид энэ хэрэглээний талбарт үйл ажиллагаа явуулж, програмын мэргэжлийн дэмжлэгтэй байх ёстой. Хэрэв та аппликейшн хөгжүүлж эсвэл хамтран хөгжүүлж чадвал энэ нь бялуу дээрх мөстөлт байх болно. Тэдний шалтгаан нь бас маш тодорхой, өөрөөр хэлбэл түншүүдээр дамжуулан тэд зах зээлийг шууд ойлгож чадна: Энэ салбарын хүчин чадал юу вэ? Гол оролцогчид (нийлүүлэгч, үйлчлүүлэгчид) хэн бэ? Үйлчлүүлэгчийн гол анхаарал, чанар, үнэ, техникийн үйлчилгээ юу вэ? Аль шийдэл нь ороход хамгийн хялбар вэ, оруулсны дараа хэрхэн өргөжүүлэх вэ? Бүтээгдэхүүний зах зээлийг өргөжүүлэхэд нэн даруй туслах борлуулалтын суваг байж болох уу?

Стандарт нь энгийн бөгөөд өндөр биш байсан ч бодит бэрхшээл нь тэдний хүлээлтээс давсан. Өөрсдөө маш олон зөвлөмж байдаг, гэхдээ ийм "мэргэжлийн" төлөөлөгч, худалдагч үнэхээр ховор байдаг. Байх ёстой, гэхдээ тэд хараахан олоогүй байна. Хэсэг хугацаанд харилцан ярилцсаны дараа надад тодорхой ойлголттой болсон юм шиг санагдлаа. тийм ээ! "Нэг цэгийн үйлчилгээ" гэгдэх бүх зүйлтэй, захиалга авч чаддаг "Хятадын эмийн дэлгүүр"-ээр өөрийн компаниа нээхийг ухамсаргүйгээр хүсээд байгаа хэдэн нөхөд маань. Бүх үйлчлүүлэгчээ дааж чадахгүй бол өөр үйлчлүүлэгч хайж, эцэст нь миний хийж чадах зүйлийг хүртэл бусад компани булаачих вий гэхээс айж байна. Эсвэл үйлчлүүлэгчид туслах байгууламж хангалтгүй, чадавхи сул байна гэж бодож, ирээдүйд их хэмжээний захиалга авч чадахгүй байх вий гэж санаа зовж байна. Энэ мэтчилэн "мэргэжлийн"-ээс улам бүр холдож байна. Зарим найзууд аль болох урт бүтээгдэхүүн худалдаж авах болно. Бүтээгдэхүүн нь төлөөлөгч байж чадвал би бүх нөхцлийг хангана. Хоёр тал харилцахдаа би хэр их борлуулалттай, хэдэн борлуулалтын цэгтэй, хэдэн төрлийн бүтээгдэхүүнтэй, хэдэн худалдагч, хэдэн инженертэй вэ гэж байнга асуудаг. Миний хамгийн сайн борлуулалтын бүс юу вэ? Гадныхан юу гэж бодож байна гээд бод доо, үнэхээр бодитой. Тэр бие даан төлөөлөгч бэлтгэхийг хүсэхгүй. Түүнд энэ зах зээлд ололт амжилт гаргасан, түүнд тааламжтай, үйлчлүүлэгчид болон зах зээлд аль болох хурдан хүрэхэд туслах түнш хэрэгтэй байх нь гарцаагүй. Би бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг, танд сувгууд бий, энэ нь тэдний үргэлж ярьдаг ялалт-хожил юм.

Гадныхны санаа, манай өнөөгийн байдал хоёрын хооронд ялгаа бий. Бид хүссэн зүйлээ олж чадахгүй, хийхийг хүссэн зүйлээ хийж чадахгүй байгаад гайхах зүйл алга. Санамсаргүй тохиолдлоор тэр оны эхээр шилдэг IC үйлдвэрлэгчийн найзтайгаа уулзаж, агентуудын талаар ярилцсанаа дурсав. Тэдний борлуулалт голчлон хэд хэдэн супер агентууд дээр тулгуурладаг. Гэхдээ тэд шинэ бүтээгдэхүүн, шинэ салбарыг өргөжүүлэхэд илүү их анхаарал хандуулдаг бөгөөд энэ нь тэдгээр супер агентуудын ашиг сонирхол биш нь ойлгомжтой. Түүний хувьд бүү хэл, тэдний анхны үйлдвэрийн төв оффис хүртэл эдгээр супер агентуудыг тодорхой хэмжээгээр хамтран ажиллахад түлхэхэд хэцүү байсан. Эдгээр агентууд анхны бүтээгдэхүүн, томоохон худалдан авагчдыг олж авч, дараа нь борлуулалт хийхдээ асар их хөрөнгөө найдаж дассан. Гэхдээ зөвхөн анхны үйлдвэрийн борлуулалт, FAE дээр найдах нь хэр амархан вэ? Тэд мөн тодорхой чиглэлээр гуравдагч талын дизайны компаниуд, борлуулалтын компаниудтай хамтран ажиллах талаар бодож байсан. Агентуудаар дамжуулан нийлүүлэлтийг зааж өгөөд эцэст нь ялгарч, тэдний төлөөлөгч болно гэж найдаж байна. Бид бие биетэйгээ холбоо бариагүй удаж байна. Тэд хүссэн бүхнээ хийх ёстой байсан, тийм үү? Тийм ээ, маш цөөхөн хүн "мэргэжлийн хүн" гэж үнэхээр санаа тавьдаг, шаарддаг ч тэдний дунд олон хүмүүс өөрсдийгөө "мэргэжлийн" гэж гайхуулдаг.

 

10. Агент болоорой! Зул сарын баяр, шинэ жилийн мэндчилгээ дэвшүүлж, дээр дурдсан Pre-audio IC үйлдвэрийн анхны менежер надтай хоёр хоногийн өмнө эх газрын төлөөлөгч хайж байсан тухайгаа ярьсан. "Удаан хугацаа өнгөрлөө, би үүнийг аль хэдийн хийсэн гэж бодсон!" Энэ миний хүлээлтээс давсан. Би зүгээр л санамсаргүй байдлаар зөвшөөрч чадсан: "За, би чамайг ажиглаж, танд сайн зүйл санал болгох болно." Миний англи хэлний түвшин түүний будлианыг бүрэн ойлгоход хангалтгүй байсан. Миний бодлоор манай IC түгээлтийн дадлагажигч нар хэтэрхий даруухан юм уу, эсвэл өөрсдөдөө итгэлгүй юм уу, өөр нууцтай юм уу? Миний сониуч зан намайг эдгээр IC түгээлтийн мэргэжилтнүүдийн талаар таамаглахад хүргэсэн. Энэ хурдацтай өрсөлдөөн нь олон хүнийг хурдан мөнгө олох, урт хугацааны бизнесээс хол байх талаар санаа зовдог болсон байж магадгүй юм. Ирээдүй бол гайхалтай, гэхдээ би хэтийн төлөв биелэх өдрийг хүртэл амьдарч чадна гэдэгт итгэлтэй байх ёстой! Бодит асуудлуудыг анхаарч үзэх хэрэгтэй, тиймээс бид өдөр бүр хөл хөдөлгөөн ихтэй мэт санагдах бизнест завгүй байдаг. Олон найзууд маань өдөржингөө хямд худалдан авалтын сувгийг хаанаас хайх, эсвэл аль үйлдвэр, агентын борлуулалтыг олж авах талаар асууж байгаад би үргэлж гайхдаг. Эдгээр бизнесүүдийн нийт ашгийг ихэвчлэн хувиар биш харин центээр эсвэл бүр центээр хэмждэг. Гэхдээ тэд маш завгүй, зугаацаж байсан.

Заримдаа оройн хоолны дараа тэд бизнес хэцүү, анхны үйлдвэр, төлөөлөгч, шуудан зөөгч, худалдан авагчдад хагас цагаар ажиллах ёстой гэж халагладаг. Хааяа их мөнгө олох, том бизнес хийх сайн суваг, арга зам хаана байна вэ гэж асуудаг. Би нэг их мөнгө олоогүй учраас эдгээр асуудлыг хэлэлцэхээс ичиж байна, мэдээж сайн шийдэл байхгүй. Би энэ талаар дэмий л ярьж чадна. Гэсэн хэдий ч би өөрийнхөө мэдрэмжийн талаар нууцаар ярих юм бол цаг хугацаа, хөдөлмөр их шаарддаг бизнесийг илүүд үздэг. Би хөдөлмөрч, сорилт бэрхшээлийг даван туулах зоригтой төрсөн хүн биш, гэхдээ ийм бизнесүүд илүү их хүчин чармайлт гаргахад илүү үнэ цэнэтэй юм шиг санагддаг. Захиалга авахад хангалттай эрчим хүч, материаллаг нөөцийг зарцуулсан тохиолдолд хялбар бизнес ихэвчлэн худалдан авалтаас эхэлдэг. Хялбар бизнес нь ихэвчлэн үнэ болон төлбөрийн хугацаанаас эхэлдэг. Өөрийн үнийг бусдаас доогуур болгох арга замыг хайж үзээрэй, төлбөрийн хугацаа нь бусдаас урт байж болно. Мэдээжийн хэрэг, ийм бизнесийн ашгийг зөвхөн цент, центээр хэмжиж болно. Эцсийн дүндээ нэг бол хэрэггүй болох юм уу маргааш нь сэрээд дахин бусдад дээрэмдүүлчихлээ. Яаралтай ирж, яаран явдаг гэдэг шиг. Бизнесийг бусдаас амархан булааж авдаг тул бусад нь хэдхэн минутын дотор булааж авах нь гайхах зүйл биш юм. Энэ нь нүүрстөрөгч багатай, эрчим хүч хэмнэдэггүй, байгаль орчинд ээлтэй биш, хөгжлийн талаар шинжлэх ухааны үзэл баримтлалгүй.

Нөгөө талаас хүндрэлтэй, бэрхшээлтэй бизнесүүдийг хар. Энэ нь Souring, дээж илгээх, прототип хийх, эцэст нь Total Solution-ээс эхэлдэг. Энэ нь зөвхөн техник хангамжийг хөгжүүлэхэд тусалдаг төдийгүй програм хангамжийг хөгжүүлэхэд тусалдаг. Заримдаа бид үйлчлүүлэгчдэд бүтээгдэхүүнийхээ "борлуулах цэг"-ийг төлөвлөхөд нь туслах хэрэгтэй болдог. Учир нь үйлчлүүлэгч таныг бүтээгдэхүүнийхээ гүйцэтгэлийг хамгийн сайн мэддэг бөгөөд эдгээр сайн гүйцэтгэлийг хэрэглэгчиддээ хэрхэн харуулахаа хамгийн сайн мэддэг гэж хэлсэн. Заримдаа би "Би ямар болчихсон юм бэ? Надгүйгээр танд судалгаа, боловсруулалт, маркетингийн алба юу хийх хэрэгтэй юм бэ? Та өдөржингөө дарга байсаар л байна. Энэ буруу, тийм ч сайн биш" гэж гомдох болно. Энэ бол "Тэнгэрээс том хариуцлага ирдэг." Юси хүмүүс,..." Ийм хүчин чармайлтын үр дүн ч тодорхойгүй байна. Нэгэнт R&D, үйлдвэрлэл, борлуулалтын зарим холбоос дээр ноцтой алдаа гарвал өмнөх бүх хүчин чармайлт алга болно. Гэсэн хэдий ч энэ магадлал тийм ч өндөр биш юм. Дараа Энэ нь худалдан авагчдад шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргах нь асар их хөрөнгө оруулалт бөгөөд тэд үүнийг анхааралтай авч үзэхгүйгээр яаравчлахгүй байх нь хамгийн муу үр дүн бол эцсийн бүтээгдэхүүн нь хүлээлтийг хангаж чадахгүй гэдгийг олж мэдэх явдал юм зах зээлд гаргасны дараа орхигдсон байх болно. Гэхдээ энэ мөчлөгийн үеэр гүйцэтгэсэн захиалга нь ерөнхийдөө зангилааг уяхад тусалдаг бөгөөд зах зээлийн санал хүсэлт сайн байвал ашиг нь өөрөө байх болно. Энэ төрлийн ургац нь тогтвортой, урт хугацаанд хадгалагддаг төдийгүй бусдад булааж авахад хэцүү байдаг.

Хэрэв бусад хүмүүс энэ бизнесийг авахыг хүсч байгаа бол мэдээжийн хэрэг тэд ижил зүйлийг хийх ёстой. Тэгэхгүй бол тэд яаж ийм бизнесийг булааж авахаар өрсөлдөх чадвартай байх юм бэ? Ийм “том хариуцлага” үүрч чаддаг байх ёстой. Тодорхой хүн эсвэл 1, 2 хүн авч "тоор түүж" оролдохын хувьд тийм ч амар биш. Эх сурвалж, судалгаа, боловсруулалт, чанарын хяналт, худалдан авалт, маркетинг, манлайлал, та эдгээр бүх талыг туршиж үзэхийг хүсч байна уу? Тэгээд ч яахав, ийм ханган нийлүүлэгчийг хаячихвал шинэ нь илүү сайн ажиллана гэх баталгаа хэн бэ? Цөөхөн үйлчлүүлэгч ийм мөрийтэй тоглоом тоглохыг эрсдэлд оруулахад бэлэн байдаг. Замд тохиолдсон мэдрэмжүүд битгий хэл. Та ямар агент болохыг хүсч байна вэ?