Kaip rasti geriausią pirkimo agentą?

Kasdienių pokalbių metu daugelis pirkėjų dažnai tuo skundžiasiagentai turi blogą požiūrį, ignoruoja juos, kai jie skambina, ir sulaukia atsakymų, kai prašo mėginių. Su jais elgtis ne taip, kaip jie įsivaizdavo. Ar yra kokia paslaptis? Kaip tiekėjas, beveik kiekvienas turi tokią patirtį. Daugelis klientų skambina ir pradeda nuo kainų ir kainų palyginimo. Tada bus paminėta, kad XXX kaina geresnė…. Tiekėjai dažnai praranda susidomėjimą tai išgirdę. Nes netyčia jūsų pagrindinė eilutė buvo nutekinta. Jūs nebūsite jiems geras klientas. Jums rūpi kaina, o ne produktas. Jei ateityje nori su tavimi užsiimti verslu, ateisi, jei šiandien kaina maža, o rytoj išvažiuosi, jei kaina didelė. Tiekėjams labiau patinka stabilus klientas (kiekis nėra svarbiausia), o ne klajojantis klientas. Kai kurie klientai mano, kad jų poreikiai yra dideli ir pakankamai patrauklūs agentams. Tačiau visi žino, kad kuo didesnis skaičius, tuo jis varginantis. Klientui nepaminėjus užsakymo, atsiras didelis atsilikimas; jei pristatymas nebus laiku, tai bus klientų skundai ir skundai. Kiek kartų oras gali būti lygus? Kokia dilema.

Šie klientai dažnai vis dar yra pirminio gamintojo juodajame sąraše. Net ir sulaukę tokio kliento agentai nedrįs lengvai registruotis ir pateikti užsakymų pirminiam gamintojui, nes originalus gamintojas jiems dažnai sakys, kad jie jau seniai yra XX klientai. Jums nereikia trenktis. Kaip begėdiška! Kai kuriuos bendrus komponentus galima užsisakyti neprisiregistravus pas pradinį gamintoją. Ne tai, kad jie neturi gerų kainų, tiesiog dėl to, kad tu nesi toks, kokį jie laiko geru klientu, ir jie nedrįsta tau duoti gerų kainų, nes neturi tylaus supratimo su tavimi. Jei naudosite jo kainą, kad nuslopintumėte kitus agentus ir praneštumėte apie tai pirminiam gamintojui, turėsite didelių problemų. Todėl, jei renkatės produktus moksliniams tyrimams ir plėtrai ir randate agentą, pirmiausia turėtumėte supažindinti su pagrindine situacija ir paprašyti FAE rekomenduoti jums atitinkamą produktą. Išpardavimas suteiks jums orientacinę kainą (jūs patys nuspręsite, o pritaikę nuolaidą, tai bus savikaina, kurią gausite ateityje). Tada atlikite veiksmus ir paprašykite jų pateikti arba nusipirkti iš jų pavyzdžius. Jei perkate, taip pat pirmiausia turėtumėte pristatyti savo situaciją. Jei naudojote originalius gaminius, turite būti „užsiregistravę“. Taigi pirmiausia turėtumėte su jais aptarti galimybę tapti jų klientu. Jei tai aišku iš anksto, jie turėtų turėti daug būdų, kaip tai padaryti. Esant galimybei aptarsime prekės kokybės užtikrinimą (ne dėmesį, nes kokybę daugiausiai garantuoja originalus gamintojas), inventorių ir pristatymą, galiausiai – kainą.

Tai protinga pradžia, kad agentas jus supras, įvertins ir pradės tolesnes diskusijas. Agento atsargų ir tiekimo galimybių supratimas turėtų būti svarbiausias prioritetas. Kiekvienas agentas turi savo verslo politiką ir orientuotą į produktą. Ar sutampa kliento poreikiai ir jų prioritetai? Tai yra svarbu. Didelė agentūra turi didelį verslą, bet tai, ką ji turi, gali būti ne tai, ko norite. Taip pat yra agento galimybė gauti prekių, ypač kai prekių tiekimo nepakanka. Ankstyvas užsakymas negali reikšti, kad prekes gausite anksčiau, viskas priklauso nuo jo galios pradinėje gamykloje. Manau, kad daugelis klientų yra ragavę šio skonio. Jei tiekimas ir pristatymas garantuojami, paskutinis dalykas yra kaina. Priežastis, kodėl kaina kalbama paskutinė, yra ne todėl, kad kaina nėra svarbi, o todėl, kad be ankstesnės garantijos kaina yra vanduo be šaltinio ir medis be šaknų. Kokia prasmė turėti gerą kainą? Komponentų verslas paprastai nėra vienkartinis sandoris, o ateitis yra ilga. Kaina gali pamažu mažėti ateityje, todėl kodėl nerimauti? (Kaip sumažinti išlaidas, bus aptarta vėliau)

Todėl mano asmeninė nuomonė: Klientui perkant svarbiausia yra kokybė, po to pristatymas ir galiausiai kaina. Renkantis žinomų prekinių ženklų gaminius, visų pirma garantuojama kokybė. Net jei kartais kas nors nepavyksta, visada yra paaiškinimas ir nereikia kam nors prisiimti atsakomybės. Svarbiausias yra pristatymas laiku. Ankstyvas pristatymas turi įtakos atsargų įvertinimui; pavėluotas pristatymas turi įtakos gamybai ir pardavimui. Kaina yra paskutinis aptartas dalykas. Jei kyla problemų dėl kokybės ar pristatymo, viršininkas niekada nesupras: nes kaina gera, tai yra atleistina! Priešingai: kas paskatino jus pirkti šį sandorį, kuris turėjo įtakos produkto kokybei, gamybai ir rinkai?

 

Ieškant partnerio, patyrusiam pirkėjui turėtų rūpėti prekė: kokybė, pristatymas ir kaina. Jis supranta, kad kaina nėra svarbiausia. Jei kokybė abejotina, o pristatymas dėmėtas, kam naudinga geriausia kaina? Net jei nėra problemų dėl kokybės, kokia prasmė ruošti daug atsargų, kad būtų užtikrinta nenutrūkstama gamyba? Padidėję kapitalo užimtumo ir valdymo mokesčiai jau galėjo kompensuoti vadinamąją „gerą kainą“. Jei pasikeis gamyba, jei ji bus naudojama mažiau arba nebenaudojama, pelnas bus didesnis už nuostolius! Todėl patvirtinus, kad galite tapti agento klientu, pirmiausia reikėtų pagalvoti apie prekės kokybės garantiją. Žinoma, jei esate geriausias prekės ženklas, jums nereikia jaudintis dėl šių problemų. Pristatymo problema yra labai svarbi, ypač kai kuriems pagrindiniams lustams, kurie dažnai neturi antros prekės ženklo pakaitalų. Kai kas nors nutinka ne taip, pirkimams yra gyvybės ir mirties klausimas. Originali gamykla dažnai negali išspręsti šios problemos. Pristatymas paprastai trunka 8 savaites arba 12 savaičių, o atsargas tvarko agentai. Todėl tiekimo užtikrinimas tapo agentų problema.

 

Šiuo metu reikia ištirti agento klientų bazę, o ne finansinę galią, kuri laikoma labai svarbia. Nes net ir stiprią finansinę galią turintis agentas neparengs didelio inventoriaus vienam klientui. Klientai turėtų susirūpinti pagrindiniais šio agento produktais. Jei produktai, kuriuos daugiausia reklamuoja ir parduoda šis agentas, yra būtent tai, ko jums reikia, tai yra jūsų idealiausias tiekėjas. Kadangi jie turi tą pačią klientų bazę, jie dažnai turi stiprių techninio palaikymo galimybių šioje srityje ir dažnai netikėtai pateikia visapusį sprendimą, kai kuriate produktą. Jų FAE žaidžia su šiais lustais visą dieną. Jie žino visas problemas, su kuriomis klientai dažniausiai susiduria kurdami ir gamindami. Kai esate beviltiška, jie dažnai gali išspręsti jūsų skubius poreikius. Kadangi jie turi tą pačią klientų bazę, agentai gali paprašyti daugiau prekių iš pradinės gamyklos ir turėti stipresnę derybinę galią. Jie dažnai gali gauti geriausią kainą iš originalios gamyklos, o tai sudaro sąlygas klientams kovoti už savo geras kainas. Kadangi yra tokia klientų bazė, kai originalus gamintojas pristato naują produktą, pirmiausia jie turi galvoti apie juos. Pasikliaudami savo techninės pagalbos ir pardavimo galimybėmis, nauji produktai pirmiausia pristatomi jų klientams. Tokiu būdu jūsų naujas produktas gali būti vienu žingsniu priekyje jūsų konkurentų.

 

Ketvirta, kadangi jis turi tą pačią klientų bazę, jis natūraliai paruoš daugiau inventoriaus. Atsiradus naujiems klientams, jis labiau pasitikės ruošdamas tinkamesnę inventorių. Jūsų pristatymas natūraliai yra labiau garantuotas. Penkta, kadangi turite tą pačią klientų bazę, daug patogiau pakeisti užsakymą. Šiuo metu agentai paprastai neprieštarauja jūsų užsakymų padidinimui, sumažinimui ar net atšaukimui (tačiau agentai bus labai susirūpinę, kad jūs bėgsite, kai tik gausite užsakymą). Tai labai svarbu. Nemanykite, kad užsakymą galite atšaukti vos vienu telefono skambučiu nemokėdami. Nieko negalite padaryti. Jei nepavyks, susirasiu kitą agentą. Reikėtų pažymėti, kad toks požiūris turi begalines pasekmes! Yra tik keli jūsų pagrindinio lusto pardavėjai. Jei esate žinomas, originalus gamintojas ir pardavėjai skirs jums ypatingą dėmesį. Net jei eisi su įsakymu, kiti agentai gali nepasisveikinti su šypsena, nes jei nebūsi atsargus, išrasi jiems duobę. Rinkos pokyčius dažnai sunku suvokti, ypač jei klientas dar nėra šios rinkos lyderis. Šiandien gavęs užsakymą sunkiai dirbau užsakydamas, užsakydamas ir persekiodamas prekes. Rytoj kliento užsakymas atšaukiamas ir jūs svarstote galimybę atšaukti užsakymą ar net jį grąžinti. Todėl pirkimuose labai svarbu visada apgalvoti užsakymų papildymą ir atšaukimą, laisvai judėti į priekį ir trauktis.

 

Kai garantuojame kokybę ir pristatymą, laikas kalbėti apie kainą. Kaina labai jautri, o dėl kainos galime derėtis tik viską padarę. Paprastų traškučių kaina – agentų rankose. Kai kurių raktų lustų kainas dažniausiai nustato originalūs gamintojai, kurie per agentus pateiks skirtingas kainas pagal skirtingas klientų situacijas. Kaip gauti gerą kainą iš originalaus gamintojo ar agento? Jei esate pramonės lyderis, galite pasikliauti savo produkcija ir padėtimi rinkoje, kad gautumėte kainą, kurios tikitės. Jei esate vienas iš tų žmonių, nesijaudinkite. Paprastai gaminiams gaminti naudojami du ar daugiau firminių lustų. Kuris turi geresnę kainą, naudokite daugiau, o kurio kaina mažesnė, naudokite mažiau. Tai koziris tavo rankoje. Pradiniai gamintojai ir agentai yra labai susirūpinę dėl tokio tipo akcijų. Nesvarbu, ar klientai juo naudojasi mažai, bet tikrai nedera naudoti su konkurentais! Siekdami užtikrinti ir tobulinti tokią Akciją, jie padarys viską, kad atitiktų jūsų reikalavimus. Haha, dėl kainos natūraliai lengva derėtis. Jei esate projektavimo įmonė (kuri kuria planus ar parduoda planus), jūsų tiesioginio pirkimo kiekis gali būti nedidelis, tačiau negalima nuvertinti jūsų įtakos rinkoje ir reklamos galios. Jūsų koziris yra tas, kad jei duosite man gerą kainą, aš sukursiu jūsų lustą savo sprendimu. Jei nėra geros kainos, susirasiu kitą įmonę. Jei pramonėje turite administracinių išteklių, žinoma, galite jais visapusiškai pasinaudoti.

Jei esate niekas ir nieko neturite, turėtumėte gerai pasikalbėti su agentu. Pažiūrėkime, ar agentas gali subtiliai pakeisti situaciją ir paversti jus turtingu žmogumi? Suteikite jums tolygiai paskirstytas prekes iš didelių klientų. Žinoma, apie tai negalima kalbėti atsainiai. Turime palaukti, kol vanduo išeis.

 

 

 

Ieškant partnerio, kuo gražesnis, tuo geriau, tinkamesnis yra geriausias visapusiškai apgalvojus. Tas pats pasakytina apie tiekėjų paiešką.

 

Niu agentai Kai dar kartą paskambinau, nekantriai atsiliepiau. Paskubomis pasakęs kelis žodžius, vėl padėjau ragelį. Tai buvo tikrai nuostabu! Aš duosiu tau reikalą ir vis tiek liksiu abejingas. Haha, tu negali taip sakyti. Kiekviena šeima turi sutrų, kurias sunku deklamuoti. Perkantys žmonės gali nesuvokti, kad tai taip pat yra pardavimo agentų spaudimas. Leiskite pažiūrėti, ar mano supratimas gali paaiškinti priežastį? Koks turėtų būti pardavėjo pardavimo tikslas agentūroje? Daugelis žmonių mano, kad tai yra kažkas, ką viršininkas trenkė jam į galvą, bet aš taip nemanau. Kritinę pardavimų rodiklių vertę lemia pačios įmonės būdingi požymiai. Už pardavimų yra FAE, logistika, personalas, logistika, bosas; biuras, sandėlis; rinkodara ir kelionės. Esame įpratę jų patiriamas išlaidas priskirti pardavimo išlaidoms. Kokia įmonė ir kokią pardavimo strategiją ji taiko, turės atitinkamas pardavimo išlaidas. Kartu su pardavimo pelno marža ji nustato minimalią įmonei reikalingą pardavimo apimtį. Tiesiogiai padalinti pardavimai yra pagrindiniai įmonės pardavimo tikslai.

 

Žvelgiant į šių įmonių veiklos pajamas ir darbuotojų skaičių, visi supranta, kad tai nėra smulkūs agentai. Šiose didelėse agentūrų įmonėse tiesioginio pardavimo inžinieriui reikia apie 4 milijonų JAV dolerių metinės apyvartos. Jei skaičiuojamas pridėtinės vertės mokestis, jis Reikalinga RMB pardavimo apimtis yra apie 30 milijonų juanių. Tai reiškia, kad per mėnesį jam reikia 3 mln. Į kasdienį eilinio pardavėjo darbą įeina: krūvos laiškų gavimas, o į daugelį jų reikia atsakyti. Paprastai 2/3 yra įmonės viduje, o 1/3 - klientų. Kiekvieną savaitę vyksta keli vidiniai įmonės susirinkimai; naujų produktų ir naujų sprendimų skatinimas (be naujų produktų nebus pardavimų ateityje); pranešti apie naujausius darbus pradinei gamyklai; nuolatinių klientų lankymas, užsakymų priėmimas ir užsakymų pateikimas tiekėjams po apibendrinimo. Koregavimas (atšaukimas ar papildymas), pagreitinimas, siuntimas, mokėjimų susigrąžinimas ir tt Tokiu būdu, kiek laiko Pardavėjas gali turėti kasdien susidoroti su nauju klientu? Prašau suprasti vienas kitą, jie taip pat visą dieną išsekę. Jie puikiai žino: kiekvienas pardavimas iš esmės priklauso nuo dviejų ar trijų didelių klientų, kad įvykdytų tikslą. Tiesą sakant, agentai taip pat žino, kad 10% ar net 5% įmonės klientų yra įvykdę 90% ar net daugiau įmonės tikslų. Daugiau klientų iš tikrųjų yra bejėgiai.

 

Sunki pardavimo užduotis yra pagrindinė priežastis ir tai yra objektyvi priežastis. Žinoma, yra ir subjektyvių priežasčių. Kai kurie pardavėjai turi iliuziją po kelerių metų darbo, nes įmonė yra didelė, nes jie yra dideli, o jie mano, kad įmonė yra stipri, nes jie yra stiprūs. Haha, jei galėtumėte tai padaryti, jei įkurtumėte savo įmonę, būtų nuostabu! Tai dar viena teorija. Klientas ir agentas bendravo pirmyn ir atgal telefonu, o dar nesužinoję, agento pardavimai baigė būsimo kliento vertinimą. Jei nelabai domitės, natūraliai rasite būdą, kaip su tuo susitvarkyti. Kadangi agentas nelabai domisi, klientui nereikia begėdiškai kreiptis. „Jei nesate didelis klientas, kodėl su jais nesusisiekiate? Manau, kad taip ir yra. Klientai ir agentai taip pat turėtų būti gerai suderinti. Agentas nereiškia, kad jis turi jūsų norimas prekes, taip pat nereiškia, kad jas jums parduos, kai tik turės prekes. Nemanykite, kad didelė įmonė reiškia daugiau prekių. Įmonė didelė, o svarbiau yra kiekis, o ne produktų įvairovė. Nė vienas agentas nenorėtų atidaryti kinų medicinos parduotuvės, kurioje prekiaujama viskuo. Tai yra „katalogo pardavėjų“ reikalas. Visi agentai tikisi parduoti didžiausiems ir daugumai klientų su daugiausiai koncentruotų veislių. Paprasti pardavėjai yra įpratę, todėl leiskite jiems parodyti ypatingus įgūdžius.

 

Kas yra puslaidininkis? Bendraujant su agentais, galiausiai neišvengiamai teks derėtis dėl kainos. Prieš derėdamasi dėl kainos, taip pat galite sužinoti daugiau apie tai, kas yra puslaidininkis. Tai pravers derantis dėl kainos! Kas yra puslaidininkis? Vidurinės mokyklos mokytojai mus mokė, kad "medžiaga (arba medžiaga) tarp laidininko ir izoliatoriaus yra puslaidininkis. Paprastai tariant, įtampa yra tiekiama abiejuose objekto galuose. Jei per vidurį teka srovė, tai yra laidininkas, o jei per jį neteka srovė, tai yra izoliatorius šaltas yra tas, kuris yra tarp srovės ir be srovės puslaidininkiai buvo labai paslaptingi, gal dėstytojas tuo metu nepakako, ar dar kažko nepaaiškinau, kai įstojau į universitetą maniau, kad šis klausimas per paprastas, norėjau jo užduoti klasėje, bet bijojau, kad klausimas bus per vaikiškas ir iš manęs juoksis. Mokytojo klasėje niekur nesimatė, tad problema išliko.

 

Po kelerių metų darbo, vieną dieną mano smegenys staiga mane nušvietė. Po velnių, mane apgavo! Iš tikrųjų pasaulyje nėra „pusiau“ dirigento. Tiesą sakant, vadinamoji „puslaidininkinė“ medžiaga taip pat yra laidininkas. Jei netikite, pabandykite įjungti įtampą abiejuose monokristalinio arba polikristalinio silicio gabalo galuose. Per vidurį vis tiek tekės srovė, bet tai tikrai ne Tarp dviejų, ten kažkas yra, o ten nieko nėra. Tiesą sakant, tikrosios šios medžiagos charakteristikos parodomos, kai apdorojami jų paviršiai: vienas paviršius „ištraukia“ kai kuriuos elektronus ir palieka kai kurias „skyles“, kad parodytų teigiamą poliškumą (teigiamą), o kitas paviršius įpurškia kai kuriuos elektronus, kad jie būtų teigiami. Jis turi neigiamą poliškumą, o tada du apdoroti paviršiai glaudžiai susiliečia, kad susidarytų „sankryža“, kuri yra vadinamoji PN jungtis. Šis mazgas yra nuostabus ir parodo savo unikalią asmenybę. Kai į šią sandūrą įvedama teigiama įtampa, jos varža yra labai maža ir atrodo, kad tai geras laidininkas; kai veikia neigiama įtampa, jos varža yra labai didelė ir atrodo, kad tai yra "izoliatorius". Gali būti, kad dėl šios priežasties atsiranda terminas „puslaidininkis“. Priekinė kryptis yra laidininkas, o atvirkštinė kryptis, atrodo, yra izoliatorius. Tuo pačiu metu jų srovės ir įtampos charakteristikos nebeatitinka Ohmo dėsnio, neatsižvelgiant į tai, ar taikoma teigiama, ar neigiama įtampa. Jo varžos vertė nebėra pastovi, o keičiasi keičiantis srovei ir įtampai. Laidų pridėjimas prie abiejų jo galų yra vadinamasis diodas.

Šios sankryžos charakteristikų suskirstymas lemia daugybę diodų tipų. Tie, kurie naudoja tiesiogines charakteristikas, yra lygintuvų diodai, atskaitos diodai, perjungimo diodai, slopinimo diodai, Schottky diodai, šviesai jautrūs diodai ir kt. Žinoma, populiariausi ir madingiausi yra šviesos diodai (LED). Dažniausiai naudojami atvirkštinės charakteristikos yra zenerio diodai, izoliaciniai (apsauginiai) diodai ir kt. Jei ši sankryža yra maža, tai yra vadinamasis "mažasis signalinis diodas", o jei jis yra didelis, tai yra - vadinamas "galios diodu". Sujunkite du mazgus iki galo arba pėdą su pėda ir prie jungties prijunkite laidą, kad taptumėte triodu. Pastaba: Jei galvutė ir kaištis yra sujungti, tai nieko nereiškia, tai tik du nuosekliai sujungti diodai. Tranzistorių charakteristikos yra sudėtingesnės, o jų pritaikymas dar įvairesnis. Šių diodų, tranzistorių ir tt derinimas pagal skirtingus poreikius yra integrinis grandynas, paprastai žinomas kaip: IC. Pradžioje amerikiečių mokslininkai, išradę puslaidininkį, iš tikrųjų naudojo šį metodą laboratorijoje. Vienas buvo pagamintas į plokščią paviršių, o kitas - į zondo formą ir tvirtai prispaustas prie kito paviršiaus, kad susidarytų PN jungtis. Vėlesnėje postindustrinėje gamyboje šis metodas visiškai nebuvo naudojamas. Vien tik suradę metalo gabalą su paviršiaus apdorojimu ir sujungę juos kartu, šio reiškinio neatsiras. Taip pat neveiks plastikiniai ir kiti izoliatoriai, kaip ir kitos medžiagos. Šiuo metu paprastai manoma, kad šią savybę pasaulyje turi tik trys medžiagos – silicis, germanis ir junginys, vadinamas galio arsenidu. Tai vadinamosios puslaidininkinės medžiagos. Tarp jų dažniausiai naudojamas silicis, nes jo veikimas labiau atitinka universalius reikalavimus, o gaminių su juo gamybos procesas yra paprastesnis ir pigesnis. Taigi kol kas yra tik „Silicio slėnis“, bet ne „Germaniumo slėnis“ ir „Gallio Arsenido slėnis“. Iš kur atsiranda silicis? smėlis! Taigi puslaidininkių pramonė tiesiogine prasme paverčia smėlį auksu. Tačiau vis dar turiu klausimą, kurio dar neišsiaiškinau. Puslaidininkinių gaminių tarnavimo laikas yra „pusiau begalinis“. Ką tai reiškia? Teoriškai kalbant, ji, žinoma, yra tarp baigtinio ir begalinio, bet kas žino, kas yra tarp jų?

 

5. IC kaina Bendraujant su agentais, derybos dėl kainos yra neišvengiamos. Dabar, kai supratome puslaidininkius, taip pat galime suprasti puslaidininkinių gaminių sąnaudų formavimąsi, o tai bus naudinga derantis dėl kainų! IC gamyba daugiausia apima: produkto kūrimą, gamybą ir perdirbimą. Produktų kūrimas – suprojektuoti atitinkamus gaminius pagal rinkos poreikius, o gamyba ir perdirbimas – suprojektuotus produktus paversti tikrais produktais. Gamyba ir perdirbimas paprastai skirstomi į priekinius ir užpakalinius procesus. Vadinamasis front-end yra lustų gamyba; vadinamasis back-end yra pakavimas, testavimas ir lustų pakavimas į galutinius produktus. Plėtros sąnaudos apima: proceso kūrimo išlaidas ir produkto kūrimo išlaidas. Pavyzdžiui, IC gamyba šiek tiek primena garuose troškintų bandelių gaminimą. Kai kurie virėjai specializuojasi gamindami įvairias bandeles su skirtingais įdarais, formomis, dydžiais ir spalvomis pagal klientų skonį (rinkos poreikį). Kai kurie virėjai bandeles gamina tik garuose ir nustato skirtingas temperatūras, laiką ir garų kiekius, atsižvelgdami į skirtingų bandelių reikalavimus, kad garuose keptos bandelės būtų tinkamos. Pirmasis meistras yra tarsi IC produkto kūrimas, o antrasis meistras yra lygiavertis IC proceso kūrimui. Kadangi IC gamybos liejyklų paslaugos šiuo metu yra populiaresnės, šios liejyklos dažnai vysto procesus. Jie kuria standartinius procesų srautus, todėl IC įmonėms tereikia sutelkti dėmesį į produktų kūrimą.

Tokiu būdu įprastos kūrimo išlaidos kartu yra ir produkto kūrimo išlaidos. Ši išlaidų ir investicijų rizikos dalis yra itin didelė. Ši rizika dažnai kyla ne dėl pačios technologijos, o iš rinkos, tai yra, ar jūsų kuriamas produktas yra priimtinas rinkoje. Jeigu sukurtas produktas bus priimtas rinkoje. Plėtros išlaidos, padalytos iš visų pardavimų, dažnai yra nereikšmingos. Bet jei to nepriima rinka, tai šios investicijos yra tarsi įmestos į vandenį. Yra keistas reiškinys. Produktai, kuriuose naudojama daug naujų technologijų, gali būti nepopuliarūs tarp pirkėjų, o tie produktai, kurie yra priimtini rinkoje, dažnai sulaukia kai kurių ekspertų techninės kritikos. To pavyzdžiai yra dažni. Medžiagų sąnaudas daugiausia sudaro lustų gamybos ir pakavimo sąnaudos. Traškučių apdorojimas yra šiek tiek panašus į bandelių garinimą. Jei vienu metu galima garinti 50 bandelių, tai nesvarbu, ar vienu metu garinate vieną, ar 50 bandelių, kaina iš esmės yra tokia pati. Svarbiausia, kad įrangos nusidėvėjimo sąnaudos priklauso nuo laiko ir neturi nieko bendra su produkcija. Nusidėvėjimas pagaminus 10 000 vienetų ir 100 000 vienetų per tą patį laikotarpį yra vienodas, tačiau amortizacijos koeficientas skiriasi 10 kartų. Jei kiti veiksniai yra vienodi, kaina skirsis 10 kartų. Įprastas IC įrangos nusidėvėjimo laikotarpis yra 4 metai (arba 5 metai), o kaina yra labai brangi. IC sąnaudos yra lygios pajėgumų panaudojimui.

Tuo pačiu metu IC gaminami ant silicio plokštelių. Esant tam pačiam silicio lusto plotui, kuo mažesnis vienos IC plotas, tuo didesnis silicio luste esančių IC skaičius. Vienodo dydžio silicio plokštelės yra suprojektuotos skirtingo linijų pločio, o kiekiai labai skiriasi. Kiekvienos silicio plokštelės apdorojimo kaina yra tokia pati. Kuo didesnis skaičius, tuo mažesnė kiekvieno IC kaina. Štai kodėl IC linijos plotis beviltiškai mažėja, ir atrodo, kad pabaigos nematyti. Sąnaudų mažinimas yra pati galingiausia varomoji jėga. IC kaina yra linijos plotis. Panašiai, jei silicio plokštelės skersmuo padidėja, jos plotas padidėja kvadratiškai, IC skaičius ant silicio plokštelės padidėja beveik kvadratiškai, o lusto pralaidumas padidėja tuo pačiu metu. Štai kodėl silicio plokštelių plotas bėgant metams ir toliau didėjo: 5 coliai, 6 coliai, 8 coliai, 12 colių... IC sąnaudų mažinimas yra sumažinti silicio plokštelių dydį. Pakuotės dydžio sumažinimas taip pat yra žingsnis, kuris ne tik patenkina elektroninių gaminių mažėjimo ir lengvumo reikalavimus, bet ir labai sumažina pakavimo sąnaudas, ypač maitinimo prietaisams. Dėl didelės pakuotės apimties pakavimo kaina sudaro didelę viso produkto savikainos dalį. Juk medžiagos yra pinigai, o tai nėra paprastos medžiagos.

Sumažinti linijos plotį ir garsumą turi teigiamos reikšmės skaitmeniniams IC. Mažindamas elektroninių gaminių dydį ir svorį, jis taip pat padidina grandinės veikimo dažnį ir sumažina energijos sąnaudas. Bet tai netaikoma galios IC. Ar pastebėjote, kad dabartinio 7805 patikimumas nėra toks geras kaip anksčiau? Taip, išskyrus tai, kad jo maksimali išėjimo srovė sumažėjo nuo pradinės 1,5 A iki dabartinės 1 A, pradinė galios atsarga vidiniam valdymui buvo beveik prarasta, nes lusto plotas susitraukia. Be to, jo pradinė pakuotė buvo visiškai metalinė TO-3, o vėliau plastikinė + metalinė TO-220. Dabar dauguma jų yra visiškai plastikiniai TO-220F, todėl sumažėja svoris, dydis ir kaina. Jis iš karto suges, kai bus perkrautas. Todėl jei gaminius vis tiek kuriate pagal savo pirminius įpročius, lengviau susidursite su problemomis. Tokių problemų turi beveik visi maitinimo įrenginiai, įskaitant IC, tranzistorius (MOSFET, bipolinius tranzistorius, diodus) ir kt. Anksčiau gamintojas duodavo jums indikatorių ir palikdavo tam tikrą maržą. Dabar tai suteikia jums tikrą rodiklį. Maržos nėra. Jūs turite patys išlaikyti maržą! Kitu atveju pasirenkate xxxxA arba geriau xxxxB. Žinoma, kainos taip pat pakilo. Teigiamas žodis: novatoriškas ir novatoriškas; neigiamas žodis: pjaustyti kampus!

 

6. Produktų pasirinkimas Daugelis žmonių mano, kad pirkimai yra pagrindinė jėga kontroliuojant išlaidas ir derantis, bet aš taip nemanau. Tiesą sakant, išlaidų kontrolės pagrindas nėra pirkėjo rankose. Kai BOM yra pirkėjo rankose, ji jau iškepta, ir tai yra tikras dalykas. Pirkėjų sumanumas geriausiu atveju yra tik vyšna ant torto. Kainų kontrolės raktas yra MTEP. Jei reikia kurti ar atnaujinti produktus, kokius produktus (dalis) rinktis ir iš ko? Nustato būsimų gatavų gaminių kainą. Manau, kad renkantis gaminius reikėtų pasikliauti produktais su didelėmis gamybos apimtimis ir visiškai konkurencingomis kainomis rinkoje. Maitinimo šaltiniai, mikrovaldikliai, sąsajų grandinės, net relės, jutikliai ir kt. gali būti naudojami kaip nuoroda, įskaitant televizorius, kompiuterius, planšetinius kompiuterius, oro kondicionierius, indukcines virykles, nuotolinio valdymo pultus, elektrinius dviračius, dulkių siurblius, elektros skaitiklius, vandens skaitiklius, belaidžiai maršruto parinktuvai, kompiuterių monitoriai, spausdintuvai ir kai kurie skaitmeniniai produktai ir pan. Kokius komponentus jie naudoja? Jei šie komponentai tinka, turėtumėte nedvejodami pasirinkti juos. Kodėl? Kadangi šie gaminiai gaminami dideliais kiekiais, jie itin jautrūs kainai. Jei sąnaudos nėra aukštos ir kokybė nėra pakankamai patikima, jie nebus taip plačiai naudojami. Šiuo atveju, žinoma, mums nereikia ieškoti kito kelio. Nors galbūt negalėsime gauti tokios pačios kainos iš šių gamintojų, visapusiška šių veislių kaina turi būti konkurencingiausia. Tuo pačiu metu dėl didelio kiekio bus daug originalių gamintojų, tiekiančių vienodus arba suderinamus gaminius, tad ar ateityje nepasiūla ir kaina nebus labiau garantuoti? Kai turite tikslinį lustą, kyla klausimas, iš ko pasirinkti. Nenuvertinkite, iš ko rinktis. Iš ko rinktis, priklausys, iš ko pirkti produktus ateityje. Kadangi pradinė gamykla dažniausiai diegia agentų valdymo registravimo sistemą, tai yra, klientui ir agentui susitarus, klientas registruojamas kaip agento klientas. Šiuo metu kiti agentai nebegali teikti paslaugų ir produktų šiam klientui be ypatingų aplinkybių. Taip pat šis klientas negali rasti kito agento, kuris galėtų teikti produktus ir paslaugas. Trumpai tariant, kai abi šalys patvirtina savo ketinimą bendradarbiauti, klientas tampa tam tikros agentūros klientu. Todėl turėtumėte būti atsargūs, iš ko renkatės produktą. Geriausia šį klausimą palikti viešiesiems pirkimams. Paprastai jie išmano geriau nei MTEP inžinieriai, ir tai taip pat yra jų atsakomybė.

 

Būkite atsargūs: ką reiškia pasiekti sutarimą? Kartais manote, kad aš ką tik konsultavausi su šios agentūros FAE kai kuriais techniniais klausimais ir kad informacija, kurios paprašiau, buvo susijusi su komunikacija, bet nepatvirtino būsimo bendradarbiavimo. Kodėl aš buvau užregistruotas šios agentūros klientu? Tačiau agentas gali to nematyti taip. Jis jums suteikė paslaugas, o jūs nesate kitų agentų klientas. Žinoma, jūs esate jo klientas, o būsimi užsakymai gali būti pateikiami tik čia. Todėl kartais abi pusės turėtų atkreipti dėmesį ir stengtis viską paaiškinti iš anksto, kad nekiltų dviprasmybių ir ateityje visi būtų nelaimingi. Klientas turi gerą požiūrį. Kai jis nėra apsisprendęs, su kuriuo agentu bendradarbiauti ateityje, bendravimas neturėtų būti per daug gilus, kad nekiltų nesusipratimų. Žinoma, kai kurie agentai taip pat turi būti dosnesni. Jei jis nėra ypač per didelis, nesijaudinkite. Klientai gali tiesiogiai susisiekti su pirminiu gamintoju, tačiau jei tai nėra pakankamai didelis klientas, pradinis gamintojas paprastai supažindina klientą su savo agentu. Pagalvokite apie tai, leiskite pirminiam gamintojui rekomenduoti agentą arba susiraskite jį patys? „Dayuan Factory“ dažnai turi ilgą agentų sąrašą. Jie turi biurus ir filialus beveik visoje šalyje. Kieno turėčiau ieškoti? Kiekvieno agento padėtis yra skirtinga, o pardavimo metodai ir strategijos taip pat labai skiriasi. Kai kurie yra labai turtingi, verčia rankas į debesis ir lietų ir nori sudaryti didelius sandorius ir sudaryti didelius sandorius. Kai kurie nori sutelkti dėmesį į tam tikras specifines sritis, tikėdamiesi tapti šios srities lyderiais ir užimti tris trečdalius akrų. Jei būsimi užsakymai bus dideli, bus tikrinamas ir agento finansinis pajėgumas. Jei tokios problemos nėra, turėtumėte pasirinkti agentą, turintį labiau specializuotus ir profesionalesnius produktus bei techninę pagalbą. Profesionalūs agentai dažnai gali geriau patarti. Pavyzdžiui: kai kurie didelės galios įrenginiai yra pigesni nei mažos galios įrenginiai. kodėl? Kadangi jis turi daug klientų šiam modeliui ir turi didelį prekių kiekį, kaina iš tikrųjų yra geresnė. Kartais agentai sąmoningai nukreipia kai kuriuos mažos galios klientus naudoti savo didelės galios įrenginius. Kodėl vartotojams nepasirinkus didesnės galios įrenginių už tą pačią ar mažesnę kainą? Kaina yra palanki, patikimumas didelis, o atsargų valdymas taip pat paprastas. Agentui tokiu būdu galima dar labiau sustiprinti jo pranašumą įsigyjant prekes ir tuo pačiu sumažinti atsargų riziką (kuo mažiau veislių, tuo mažesnė atsargų rizika).

Žinoma, agentams yra dar vienas dalykas. Kur dar galima gauti tokį įrenginį ir už tokią kainą, be manęs? Aš tiesiog laikysiuosi šio trečdalio aro žemės. Būkite naudingi kitiems ir sau, visi laimingi! (Atsiprašome, dabar tai dažniausiai vadinama „win-win“) Kad išlaikytų šią trijų arų žemę, agentas taip pat daug dirbo ir išleido pakankamai pinigų. Pakankamas ir profesionalus FAE dažnai yra pagrindinė jų priemonė. Žinoma, tai yra privalumas klientams. Profesionalus FAE gali teikti profesionalias nemokamas technines paslaugas gaminiui tobulinti ir plėtoti. Nuo etaloninių projektų iki Total Solutions. Jei gamyboje iškyla kokių nors nesklandumų, visada iškviečiame ir galime greitai jas išspręsti. Kaip galėtumėte būti išrankesni tokiam aptarnavimo lygiui? Dėl koncentruotos įvairovės šios priemonės yra gerai sukauptos. Jie dažnai pateikia užsakymus ne pagal klientų užsakymus iš pradinės gamyklos, o pagal klientų paklausos prognozes. Kartais jie taip pat pasinaudos gera kaina, kad gautų prekių krūvą pagal pradinės gamyklos pasiūlos ir paklausos situaciją. Tokiu būdu klientų užklausos prekėms garantuojamos bet kuriuo metu. Garantuotas tiekimas ir pristatymas laiku man kartais yra svarbiau nei kaina. Ta pati patirtis egzistuoja ir su mikrovaldikliais (MCU) (atsargiai, šiandieniniai 8 bitų įrenginiai paprastai yra pigesni nei 4 bitų mašinos).

Agentai teikia lustus, kurie šiuo metu dažniausiai naudojami buitinėje technikoje. Galite pasirinkti vieną ar du lustus su didele atmintimi ir palyginti daug sąsajų, kad galėtumėte tvarkyti visus produktus. Sutvarkykite vieningą PCB ir perrašykite skirtingas programas skirtingiems produktams. Jei reikia ir A/D konvertavimo sąsajos, mikrovaldiklio su A/D sąsaja kaina visai kita. ką daryti? Laimei, jei konvertavimo tikslumas nėra didelis, agento FAE rekomenduos mažą grandinę, galinčią imituoti trijų dalių A/D sąsają, ir ši problema bus išspręsta. Ką daryti, jei produktas yra ypatingas ir kurį laiką negaliu rasti referencinio produkto? Egzistuoja principas: rinkdamiesi prekę stenkitės prisitaikyti prie prekės, o ne leisti prekei prisitaikyti prie manęs. Kokia prasmė? Rinkdamiesi modelius galite susisiekti su keliais agentais ir išklausyti jų FAE ir Pardavimų pristatymus. Jei norite pasirinkti MOSFET, galite sužinoti, kokie yra pagrindiniai ir dažniausiai naudojami modeliai pagal reikiamą taikymo sritį? Jei pagrindiniai parametrai atitinka programos reikalavimus, bet kai kurie parametrai nėra idealūs, ar galite sugalvoti būdų, kaip atlikti kai kuriuos pakeitimus? Pavyzdžiui: jei nuotėkio srovė yra didelė, o įjungimo varža didelė, pirmiausia pažiūrėkite, ar ją galima įveikti? Ar įmanoma sureguliuoti grandinę, kad ji atitiktų šį tikslinį įrenginį? Ilgoje originalios gamyklos gaminių serijoje iš tikrųjų yra daug įrenginių, kurie yra skirti tam tikroms užsienio rinkoms ir konkretiems klientams. Jie nerekomenduojami Kinijos rinkoje ir retai naudojami klientų.

Jei tik manote, kad tai labai patogu jūsų pritaikymui ir pasirinksite šį modelį, dažnai turėsite begalę rūpesčių. Gali užtrukti kelias savaites, kol bus pateikta paraiška dėl mėginių. Kadangi originalus gamintojas to nerekomenduoja, jo nėra pavyzdinėje bibliotekoje ir FAE jos neturi. PP užsakymai kelia daugiau rūpesčių. Jei nepasiekiamas minimalus užsakymo kiekis (MOQ), ar agentas apdoros papildomą kiekį, ar jį pasiliksite? Jei PP nesiseka ir reikia kito PP, bet vis tiek trūksta pradinio papildomo kiekio, bus dar sunkiau. Na, PP pagaliau praėjo, ir iškilo MP problema. Prognozė turi būti tiksli ir PO negalima keisti. Dabartiniams klientams tai padaryti sunku. Gerai, net jei tai padarysi. Jei kils kokių nors problemų dėl originalaus gamyklos pristatymo, tai kiekvieną dieną bus šauksmas dėl neatsakymo ir šauksmas dėl nesėkmės! Kur galiu rasti prekių ir pakaitalų šaltinių? Kas gali jums padėti? Jei derėdamiesi dėl kainų laukiate metų pabaigos, kaip galite derėtis dėl pirkimų? Labai gaila agentui išlaikyti pradinę kainą, nes jie patys jau sudeginti! Kai prekės atkeliauja, klientai jų laiku nepasiima; Kai inventoriaus nebelieka, klientai rėkia ir skundžiasi. Kas gali tai pakęsti? Todėl tobulinant ir kuriant produktus labai svarbus MTEP komponentų pasirinkimas. Pasirinkus „trendinius“ gaminius, įdedant perpus pastangų, rezultatas bus dvigubai geresnis. Pasirinkę modelį, galėsite lengvai apsipirkti ateityje; kitaip bus sunku išlipti.

Jei kas nors mano, kad sąnaudų mažinimas yra tik mokėjimo delsimas per viešuosius pirkimus ir gudravimas, į juos tikrai bus žiūrima paniekinamai. Tikrai geriau būti tokiam toliaregiui, gauti naudos sau ir būti gerbiamam kitų.

 

Bendrųjų produktų kaina ir kaina Bendraujant su agentais, neišvengiamai reikia derėtis dėl kainos. Dabar, kai supratome puslaidininkinius gaminius ir jų sąnaudų sudėtį, grįžkime prie verslo. Suprantame, kad prekės kainą lemia rinka, o ne vadinamieji kaštai (išskyrus atskirus specialius gaminius). Net jei suprantame šio gaminio kainą ir turime apie tai idėją, aptariant kainą nereikia to minėti, nes kaina yra oponento reikalas ir neturi nieko bendra su jumis! Jūs tai pasakėte, bet antroji pusė nebuvo patenkinta. Prekės rinkos kaina yra 1 juanis. Net jei kaina yra tik 1 centas, jis jums jo neparduos už 9 centus. Kita vertus, jei jo kaina yra 2 juaniai, kvailai nepadarytumėte jo užsakymo už 2 juanius. Priežastis paprasta, rinka nustato kainą ir neturi nieko bendra su savikaina. Kam turėtume pirkti produktą, kurio rinkos kaina yra 1 juanis, agentas? Prekybininkas? Ar galime siekti produkto, kurio rinkos kaina yra 1 juanis, 9 centų 8, 9 centų 5 ar net mažesnės?

Manau, kad komponentus, kuriuos reikia įsigyti, pirmiausia galime suskirstyti į dvi kategorijas: bendrosios ir specialiosios paskirties. Vadinamasis universalus reiškia kai kuriuos daugelio gamintojų gaminius, kurie gali būti universalūs ir suderinami. Tokie kaip: 78xx serija, 74xxxx loginė serija ir kai kurie operaciniai stiprintuvai, įtampos lygintuvai, MOSFET, diodai, tranzistoriai ir kt. Šių gaminių charakteristikos yra tokios: maža vertė, didelis universalumas ir daug gamintojų. Perkant šiuos produktus, manau, geriau pirkti iš pardavėjų. Čia minimi prekiautojai nurodo įmones, turinčias tam tikrą mastą, didelę atsargų kiekį ir garantiją po pardavimo. (Kai kurie prekybininkai šiuo metu yra nedidelio masto ir iš esmės neturi neatidėliotinų atsargų ir dažnai ieško prekių pagal klientų užsakymus. Šių įmonių egzistavimas turi turėti savo racionalumą ir vertę. Kaip galėčiau panaudoti jų stipriąsias puses savo naudai? Mes tai aptarsime vėliau.) Galite pabandyti surasti agentą, kurio užsakymas yra 7805 1kk, ir pažiūrėti, ar jis jus pasveikins su šypsena. Kodėl? Nes net jei šis verslas gali būti sėkmingai pradėtas, 1KK vidutiniškai kainuos tik apie 100 tūkst. Net jei vieneto kaina yra 0,10 USD, tai yra 10 000 USD verslas. Jei yra 5% bendrojo pelno, tai kainuos tik 3000 RMB

Dar kartą pažvelkime į šį agentą. Pirma, jie turi sudaryti pirminių gamintojų prognozes. Šiems gaminiams, neturintiems techninio turinio, mažos vertės ir „neuždirbantiems“ pinigų, originalūs gamintojai dažnai juos skiria. Agentų prognozės dažnai blokuojamos. Vienas peilis; Pagaliau pavyko konvertuoti į PO, o originali gamykla jums nepatvirtins pristatymo laiko. Bet kokiu atveju, kai jį rasite sistemoje, būsite pasiruošę išduoti sertifikatą ir atsiimti prekes; jei sistema vėluoja, nereikia skubėti. Net jei tu mane raginsi, niekas į tave nekreips dėmesio. Taigi, jei atvykstate anksti, turite neštis ir padėti į sandėlį. Šis daiktas yra sunkus ir užima daug vietos. Kai atvažiuoju vėlai, klientai kasdien ateina priminti ir karts nuo karto pagrasina. Pagaliau galima išsiųsti prekes, tačiau klientas nori, kad atsiųstumėte kurjerį, nes gamybos linija vėluoja. Dieve, kaip šis daiktas gali būti išsiųstas skubiu pristatymu? Bet kito kelio nėra, kas vėluos? Galiausiai, kai jis pasiekia klientą, dar laukia 30 ir 60 dienų mėnesinio atsiskaitymo. Per šį ilgą laikotarpį kainos taip pat keisis. Jei rinkos kaina pakils, klientai sakys: „Pirmiausia yra sutartis, o mes tai padarysime pagal sutartį“. Jei kaina nukris, klientai sakys: „Mūsų vadovas pasakė, dabar kaina maža, ką daryti? Ar galiu apmokėti sąskaitą pradine kaina? Jei po šio turo vis dar galite gauti 10 ar 8 juanių iš 3 000 juanių, jums pasiseks ir neprarasite pinigų. Kartais, jei viskas nesiseka, jie tiesiog pamirš apie praradimą ir dažnai turės daug problemų su klientais. Nors agentai sunkiai dirbo, vilkino gamybą, o jei vadovai juos kaltins, ar klientai jiems atrodys gerai? Jei net negalite būti draugais, tai netgi daugiau nuostolių nei naudos. Kas gali pakęsti šią kančią? Dėl šių bendrų produktų agentai labiau nori bendrauti su prekiautojais ir prekybininkais. Metų pradžioje pirmiausia sukūriau xxxKK prognozę ir laukiau, kol pradės gamintojas, o tada perkels ją į PO. Jei prekių nebūtų, prekybininkai manęs neskubėtų. Šiaip ar taip, jie turėjo akcijų ar kitų prekių ženklų. Kai prekės atkeliaus, tiesiog paskambinkite man ir susitars dėl jų atsiėmimo, ir pinigai bus išgryninti. Ateik viena ranka ir eik kita, net vienas ar du taškai uždirbs. Jei galutinis klientas randa agentą, jis mieliau supažindina klientą su savo prekiautojais ir prekybininkais, ir visi yra patenkinti. Kam toliau gaminti originalią gamyklą, jei ji neuždirba? Manau, kad pagrindinė priežastis yra ta, kad kai kuriems klientams, kurie naudoja savo pagrindinius ir didelius lustus, reikia šių lustų. Sustabdžius šių pagalbinių lustų tiekimą, šie klientai gali netekti; bet pati esminė priežastis yra: puslaidininkinių gaminių gamybai reikia „balanso“, tai yra, yra fiksuota mėnesio produkcija.

O rinkos paklausa turi tam tikrą sezoniškumą, tai yra vadinamasis ne sezonas ir piko sezonas. Kai gamybos užsakymų nepakanka, pradinei gamyklai reikės šių universalių ir didelės apimties gaminių, kad juos užpildytų. Būtent todėl šios prekės dažnai užsakomos nežinant tikslaus pristatymo laiko. Prekiautojai ir prekybininkai vienu metu gali gabenti 3, 4 ar net daugiau prekių ženklų. Šie produktai yra plačiai prieinami ir gali būti naudojami kiekviename namų ūkyje. Jie nebijo atsilikimų, o daugiausiai apyvartos dienos būna ilgesnės. Kuriuo laikotarpiu ir kurioje parduotuvėje pigiau, pirksiu bet kokio prekės ženklo. Taigi jie turi daugiausiai atsargų ir dažnai geriausios kainos. Žinoma, pirkdami galite rasti kelis skirtingus prekybininkus, kad galėtumėte palyginti kainas. Apsipirkdami nepatirsite jokių nuostolių. Netgi tas pats prekybininkas gali patikrinti, ar nėra skirtingų prekių ženklų kainų skirtumų? Kodėl nerimauti, kad negausite geriausios kainos? Tačiau aš asmeniškai manau, kad beprasmiška lyginti vien pagal kainą, nes jie tikrai panašūs. Pakanka pažvelgti į paslaugą ir įmonės reputaciją ir nusitaikyti į vieną ar dvi įmones. Ilgalaikis bendradarbiavimas atpalaiduoja ir džiugina visus. Kaina svarbu. Tu negali daryti ko nori. Juk tai – jūsų paties darbo lygio ir gebėjimų, taip pat viršininko ir vadovų pasitikėjimo atspindys. Tačiau per daug nenusimink. Jei kils problemų dėl tiekėjo kokybės ar pristatymo, jūsų uždirbtas nedidelis pelnas bus sunaikintas be pėdsakų. Tai kenkia pačiam ir nėra gerai įmonei.

 

8. Specialios paskirties gaminių kaina ir kaina Ką turiu galvoje sakydamas specialų gaminį (IC)? Tiesą sakant, aš pats nežinau, kaip tai apibrėžti. Žinoma, jų panaudojimas dažniausiai yra gana specifinis, pavyzdžiui: LCD televizoriaus lustai, planšetinių kompiuterių lustai, priedėlio lustai ir tt Tačiau tai nėra absoliuti. Pavyzdžiui, kai kurie mikrovaldikliai ir DSP lustai turi daug taikymo sričių, tačiau dažniausiai juos priskiriame prie specialios paskirties lustų. Agentai nepateiks kai kurių žetonų neišaiškinę kliento smulkmenų. Šių lustų naudotojai neduos jų agentams be pirminio gamintojo patvirtinimo. Manau, kad tai turėtų būti specialūs lustai, kuriuos dažnai minime. Integrinių grandynų kaina paprastai skirstoma į gamybos sąnaudas, kūrimo išlaidas ir pardavimo išlaidas, tačiau iš tikrųjų tai yra paini sąskaitos. Bet kokiu atveju, apie kokias sąskaitas pranešama įvairiomis progomis. Jei integrinį grandyną gamina pats gamintojas, įrangos nusidėvėjimas sudaro didžiąją gamybos sąnaudų dalį. Tačiau ši įranga gamina ne tik šį produktą. Kaip protingai paskirstyti šią išlaidų dalį? Be silicio plokštelių, dalinamasi ir kitu vandeniu, elektra bei dujomis. Jei gamybos pajėgumai yra visu pajėgumu, viskas gerai. Jei gamybos pajėgumai yra pertekliniai, kas padengs likusios dalies išlaidas? Haha, tai nemenki pinigai.

Žinoma, jei lustas ir paketas yra perkami iš išorės, gamybos sąnaudų apskaičiavimas yra gana paprastas. Bet kokiu atveju kitų perdirbimo kaina yra IC gamybos kaina. Plėtros išlaidos yra blogiausias dalykas. Paprasčiausias klausimas – ar pirmininko ir generalinio direktoriaus atlyginimai laikomi plėtros išlaidomis? Bet kokiu atveju, šiame krepšelyje gali būti viskas, ko norite. Jei kūrimo kaina yra santykinai fiksuotas mokestis, kiek išlaidų dalijasi kiekvienas IC? Produktų kūrimas yra pirmiausia, o pardavimas – vėliau. Tai, žinoma, sunku pasakyti. Jei gaminio kūrimo metu yra nustatytas tikslinis kiekis, bet gyvavimo cikle nuo pardavimo pradžios iki galutinio produkto pašalinimo, realus pardavimų skaičius bus po kelerių metų (žinoma, kartais tai būna keli mėnesiai) , o šio kiekio nuokrypio dydis yra per didelis. Skirtumas tarp 1 milijono ir 10 milijonų yra 10 kartų. Todėl, jei tiekėjas aptaria kainą su jumis ir giriasi, kiek kainuoja jų kūrimas, jūsų mintys gali klaidžioti ir galvoti apie klasikinius dainų tekstus: juokkitės. Dar ne vėlu susimąstyti, kai dėl kainos deramasi.

Taip pat didelę dalį sudaro pardavimo išlaidos, įskaitant išankstinį ir po pardavimo. Anksčiau IC programos buvo gana paprastos, o gamintojų taikomųjų programų inžinieriai dažnai galėjo jas tvarkyti patys. Šiais laikais IC vystosi sistemos lygmens link. Be techninės įrangos, jie taip pat yra glaudžiai susiję su programine įranga ir net trečiųjų šalių programine įranga. Klientai nebetenkina paprastais etaloniniais projektais, bet jiems reikia viso taikomųjų sprendimų rinkinio. Tai visiškai viršija pačių IC gamintojų galimybes. Jie turi bendradarbiauti su profesionaliomis trečiųjų šalių projektavimo įmonėmis, kad patenkintų klientų poreikius, ir netgi turi įsigyti atitinkamą trečiųjų šalių programinę įrangą, kad ją klientams teiktų nemokamai. Aptarnavimas po pardavimo taip pat yra brangus. Jei klientams kyla problemų po gaminio naudojimo, nesvarbu, kokia priežastis, dažniausiai pirmiausia kreipiamasi į IC gamintoją. Jie manė, kad originali gamykla galėtų tai susitvarkyti. Tiesą sakant, taip nėra. Kadangi testavimas dažnai yra užsakomas (bent jau testavimo programinė įranga yra užsakoma), produkto gedimų analizė nėra lengva. Kadangi gamyklos gaminių testavimas dažnai tik nustato, ar jis yra kvalifikuotas, ar nekvalifikuotas, niekas nežino, kokie konkretūs parametrai yra nekvalifikuoti. Jei kyla sistemos problemų, pats gamintojas niekada jų nesugebės išspręsti ir bus patirtos papildomos išlaidos.

Nors investicijos į kiekvieną IC gaminį nuo sukūrimo iki galutinio patekimo į rinką yra didžiulės, kad ir kaip būtų, mes ir toliau pabrėžiame, kad tik rinkos monopolinių produktų kaina yra susijusi su „išlaidomis“, kaip antai: benzinas, elektra, vanduo iš čiaupo. ir tt Tik kiekvieną kartą, kai jie „koreguoja“ kainas, taip yra todėl, kad „išlaidos“ didėja. Nėra ryšio tarp visiškai parduodamų produktų kainų ir sąnaudų. Padidėjo medžiagų, energijos, o darbo jėgos kainos. Ar matėte, kaip brangsta televizoriai, kompiuteriai, skalbimo mašinos ir šaldytuvai? Didžioji dauguma puslaidininkinių gaminių (išskyrus įvairias transportavimo korteles, medicinines korteles, įvairias gyvenimui, darbui ir verslui reikalingas korteles) yra pilnai parduodami produktai. Puslaidininkinių gaminių kaina gali būti padidinta tik spėliojant, o ne bet kokiu didinimu. Iš kur atsiranda IC kaina? Bendrųjų gaminių kainą dažnai lemia rinka; specializuotų gaminių kainą dažniausiai nustato konkurentai. Pavyzdžiui: IGBT modulius inverteriniams oro kondicionieriams iš esmės teikia dvi įmonės, jos yra konkurentės. Produktų pardavimo kainos iš esmės atitiks viena kitos nuorodas.

Galite atkreipti dėmesį, aplink yra begalė pavyzdžių. Svarbu tai suprasti! Galutinis derybų dėl išlaidų ir kainų tikslas yra sumažinti kainas. Išsiaiškinkite teisingą kelią ir pradėkite pjauti lėtai. Kai kurie draugai mano, kad dėl bendrų produktų kainų lengviau derėtis ir sumažinti. Kadangi yra daug tiekėjų ir arši konkurencija, žvejams lengviau pasipelnyti. Specialių produktų tiekėjai dažnai būna tik vienas ar du. Jie tyliai supranta vienas kitą ir dėl kainos derėtis nereikia! Tačiau mano jausmas yra visiškai priešingas.

 

Tapimas profesionaliu žinomo prekės ženklo IC agentu – tai daugelio IC pardavimo specialistų siekis, sukurti gerą įmonės verslo įvaizdį (operacijos, finansai ir kt.); stabilaus verslo ir pelno užtikrinimas; geresnio pardavimo elito įdarbinimas ir tt Nauda kalba pati už save. Kaip kuo greičiau tapti tokiu agentu? Aš sąmoningai neerzinu. Tiesą sakant, aš nežinau. Aš neturiu atsakymo į šį klausimą. Jei aš tau sakyčiau, turbūt tau meluočiau, kitaip būčiau...

Oro uosto terminale esančiame knygyne demonstracinis televizorius dažnai groja, kai kas nors skaito paskaitas apie verslo valdymą ir valdymą. Garsas ir emocijos yra sumaišyti, ir labai jaudina klausytis. Bet kai įlipau į lėktuvą ir nusiraminau bei galvojau apie tai, atrodė, kad taip nėra. Jie dažnai įvardija juos kaip dėstytojus, bet retai kaip verslininkus. Priežastis tokia paprasta. Pirma, verslininkai neturi laisvo laiko. Antra, verslininkai neturi laiko gauti pinigų. Kaip jie gali turėti laiko galvoti apie pinigų uždirbimą? Žinoma, yra ir verslininkų, kurie leidžia knygas, sako kalbas. Tačiau ar tikite jų sėkmės istorijomis ir patirtimi? Vistiek netikiu! Neseniai susipažinau su originalios Europos gamyklos operatore ir pakalbėjau apie Kinijos rinką. Atrodė, kad jo mintys, supratimas ir reikalavimai mus įkvėpė. Tai nusistovėjusi Europos garso technologijų įmonė, kuri ne tik licencijuoja patentuotas technologijas, bet ir gamina IC. Jis daugiausia naudojamas išankstinio garso dažnių padalijimui, perdavimui, stiprinimui ir kt., Jis naudojamas mikrofonuose, maišytuvuose ir išankstiniuose stiprintuvuose. Jie nebegalėjo sulaikyti didžiulės Kinijos rinkos. Iš pradžių jie naudojo užsienio agentą reklamuoti ir parduoti žemyne, tačiau suprato, kad antroji pusė jau viršija jų galimybes, ir pamažu suprato: yra žmonių, kurie kalba kiniškai ir gali daryti kiniškus dalykus. Užjūrio kinai, taivaniečiai, honkongiečiai, žemyno gyventojai ir kt. turi savo verslo metodus, o žemyno gyventojai turėtų būti aktualesni žemyno klientams.

Dėl to jie pradėjo galvoti apie „profesionalių“ agentų paiešką žemyninėje Kinijoje. Kokie yra jų aklųjų pasimatymų standartai? Agentas negali būti per didelis. Galų gale, šis IC yra gana profesionalus, o programų rinka yra ribota. Per didelis agentas negali pasirūpinti tokiu mažu verslu. Žinoma, jis negali būti per mažas. Juk vis tiek būtinas tam tikras personalas ir finansinis saugumas. . Tarp jų geriausias yra tas, kuris niekada neišslysta. Šiuo metu turime veikti šioje taikymo srityje ir turėti profesionalų programų palaikymą. Jei galite kurti arba kartu kurti programas, tai būtų vyšna ant torto. Jų priežastis taip pat labai aiški, tai yra, per partnerius jie gali iš karto suprasti rinką: koks šios pramonės pajėgumas? Kas yra pagrindiniai veikėjai (tiekėjai, klientai)? Kas yra pagrindinis kliento dėmesys, kokybė, kaina, techninis aptarnavimas? Kurį sprendimą lengviausia įvesti, o kaip išplėsti įėjus? Ar gali būti vietoje pardavimo kanalų, kurie iš karto padėtų išplėsti produkto rinką?

Standartas buvo paprastas ir neaukštas, tačiau tikrasis sunkumas viršijo jų lūkesčius. Savarankiškų rekomendacijų yra labai daug, bet tokių „profesionalių“ agentų ir pardavėjų tikrai reta. Turėtų būti, bet dar nerado. Po kai kurių mainų, atrodė, turiu tam tikrų įžvalgų. taip! Kiek mūsų draugų nesąmoningai nori atidaryti savo įmones kaip „kinų vaistines“, kurios turi viską, ko reikia ir gali priimti užsakymus, taip vadinamą „vieno langelio“ paslaugą. Bijau, kad jei nesusitvarkysiu su visais klientais, ieškosiu kitų klientų, o galiausiai net tai, ką galiu, atims kitos įmonės. Arba jie nerimauja, kad klientai manys, kad jie turi nepakankamą pagalbinę įrangą ir silpnus pajėgumus, ir ateityje negalės gauti didelių užsakymų. Taip vis labiau tolstu nuo „profesionalo“. Kai kurie draugai pirks produktų liniją tol, kol galės. Kol produktas gali būti agentas, aš įvykdysiu visas sąlygas. Kai abi šalys bendrauja, jos dažnai klausia, kiek turiu pardavimų, kiek turiu pardavimo vietų, kiek turiu produktų linijų, kiek turiu pardavėjų ir inžinierių. Kokia yra mano geriausia pardavimo sritis? Pagalvokite, ką galvoja užsieniečiai, tai labai realu. Jis nenorėtų pats rengti agento. Jam tikrai reikėtų partnerio, pasiekusio laimėjimų šioje konkrečioje rinkoje ir joje jaučiančio patogumo bei galinčio padėti kuo greičiau pasiekti klientus ir rinkas tiesiogiai. Aš gaminu produktus, o jūs turite kanalus, apie kuriuos jie visada kalba.

Tarp užsieniečių idėjų ir dabartinės mūsų situacijos yra atotrūkis. Nenuostabu, kad negalime rasti to, ko norime, o to, ko norime, negalime padaryti. Atsitiktinai ji prisiminė, kad metų pradžioje susitiko su drauge iš geriausio IC gamintojo, ji taip pat kalbėjo apie agentus. Jų pardavimas daugiausia priklauso nuo kelių super agentų. Bet jie daugiau dėmesio skiria naujų produktų ir naujų sričių plėtrai, o tai akivaizdžiai nėra tų superagentų interesai. Jau nekalbant apie ją asmeniškai, net jų pradinei gamyklos būstinei buvo sunku priversti šiuos superagentus tam tikru mastu bendradarbiauti. Šie agentai jau seniai įpratę gauti originalių produktų ir didelių klientų, o tada pasikliauti savo didžiulėmis lėšomis, kad galėtų parduoti. Tačiau ar lengva pasikliauti vien tik originalios gamyklos pardavimais ir FAE? Jie taip pat sumanė ieškoti bendradarbiavimo su kai kuriomis trečiųjų šalių projektavimo ir pardavimo įmonėmis tam tikroje srityje. Pradėkite nurodydami atsargas per agentus, o galiausiai tikėkitės išsiskirti ir tapti jų agentais. Mes ilgą laiką nesusisiekėme. Jie turėjo padaryti viską, ką norėjo, tiesa? Taip, atrodo, kad labai mažai žmonių iš tikrųjų rūpinasi ir reikalauja būti „profesionalu“, nors daugelis tarp jų dažnai puikuojasi kaip „profesionalai“.

 

10. Būk agentas! Pasinaudodamas proga pasveikinti Kalėdas ir Naujuosius metus, pirminis mano minėtos Pre-audio IC gamyklos vadovas prieš dvi dienas kalbėjosi su manimi apie savo agento paiešką žemyne. „Praėjo taip ilgai, maniau, kad tai jau padaryta! Tai viršijo mano lūkesčius. Sutikti galėjau tik atsainiai: „Gerai, aš tau tai pažiūrėsiu ir rekomenduosiu ką nors gero“. Mano anglų kalbos lygio nepakako, kad suprasčiau jo painiavą. Man atrodo, kad mūsų IC platinimo praktikai per daug santūrūs arba nepakankamai pasitiki savimi ar turi kitų paslapčių? Mano smalsumas paskatino mane spėlioti apie šiuos IC platinimo specialistus. Gali būti, kad dėl šios sparčiai besivystančios konkurencijos daugelis žmonių labiau susirūpino, kaip greitai užsidirbti pinigų ir apsisaugoti nuo ilgalaikio verslo. Perspektyva yra nuostabi, bet turiu užtikrinti, kad galėčiau gyventi iki dienos, kai perspektyva bus įgyvendinta! Turime apsvarstyti realias problemas, todėl dažnai kasdien užsiimame iš pažiūros šurmuliuojančiu verslu. Mane visada nustebino tai, kad daugelis mano draugų praleidžia visą dieną, klausdami, kur rasti pigių pirkimo kanalų, arba galvodami, kokios originalios gamyklos ar agento pardavimų jie gali gauti. Tų verslų bendrasis pelnas dažnai matuojamas ne %, o centais ar net centais. Bet jie buvo labai užsiėmę ir mėgavosi.

Kartais po vakarienės jie dejuoja, kad verslas yra sunkus ir jie turi dirbti ne visą darbo dieną originalioje gamykloje, agentams, kurjeriams ir pirkėjams. Retkarčiais paklausiu, kur yra gerų kanalų ir būdų užsidirbti didelių pinigų ir užsiimti dideliu verslu. Man gėda diskutuoti šiais klausimais, nes neuždirbau daug pinigų ir, žinoma, gero sprendimo nėra. Galiu apie tai kalbėti tik veltui. Tačiau jei apie jausmus kalbu privačiai, man labiau patinka tie verslai, kurie atima daug laiko ir daug pastangų. Tai nereiškia, kad aš gimęs būti darbštus ir turėti drąsos priimti iššūkius, bet manau, kad tokie verslai yra verti pastangų. Lengvas verslas dažnai prasideda nuo pirkimo, jei tik išleidžiate pakankamai energijos ir materialinių išteklių, kad gautumėte užsakymą. Lengvas verslas dažnai prasideda nuo kainos ir atsiskaitymo laikotarpio. Pabandykite rasti būdų, kaip padaryti, kad jūsų kaina būtų mažesnė nei kitų, o atsiskaitymo laikotarpis gali būti ilgesnis nei kitų. Žinoma, tokio verslo pelnas gali būti matuojamas tik centais ir centais. Galų gale jis arba taps nenaudingas, arba kitą dieną pabus ir pamatys, kad jį vėl apiplėšė kiti. Kaip sakoma, jie skuba ir skuba. Kadangi verslą galima nesunkiai išplėšti iš kitų, nenuostabu, kad kiti jį išplėš per kelias minutes. Jis nėra mažai anglies dioksido į aplinką išskiriantis, netaupantis energiją, nekenksmingas aplinkai ir neturi mokslinės plėtros perspektyvos.

Kita vertus, pažiūrėkite į įmones, kurios turi sunkumų ir iššūkių. Tai prasideda nuo Souring, mėginių siuntimo, prototipų kūrimo ir galiausiai Total Solution. Tai ne tik padeda kuriant aparatinę įrangą, bet ir kuriant programinę įrangą. Kartais net tenka padėti klientams planuoti savo produktų „pardavimo taškus“. Nes klientas pasakė, kad jūs geriausiai esate susipažinęs su savo gaminio veikimu ir geriausiai žinote, kaip šiuos gerus rezultatus parodyti mūsų klientams. Kartais jaučiu pasipiktinimą: "Kuo aš tapau? Be manęs, ką jums reikia daryti MTEP ir rinkodaros skyriams? Jūs vis tiek vadovaujate visą dieną. Tai neteisinga, tai nėra gerai." Štai ir viskas: „Didelė atsakomybė ateina iš dangaus“. Yusi žmonės..." Tokių pastangų rezultatai taip pat neaiškūs. Įvykus lemtingai klaidai kurioje nors MTEP, gamybos ir pardavimo grandyje, visos ankstesnės pastangos bus prarastos. Tačiau to tikimybė nėra didelė. Po to Visa tai yra didžiulė investicija klientams sukurti naują produktą ir pateikti jį į rinką, ir jie neskubės to atidžiai neapsvarstę. Blogiausias rezultatas yra tai, kad klientas pamato, kad galutinis produktas negali pateisinti lūkesčių ir turi bus atsisakyta po to, kai jis bus pateiktas į rinką, tačiau per šį ciklą įvykdyti užsakymai gali padėti bent jau susieti, ir, žinoma, vis tiek išlieka pusiausvyra. Akivaizdu, kad toks derlius yra ne tik stabilus ir ilgalaikis, bet ir sunkiai išplėšiamas.

Jei kiti nori imtis šio verslo, žinoma, jie turi daryti tą patį. Priešingu atveju, kaip jie gali būti pakankamai konkurencingi, kad paimtų tokį verslą? Jis turi sugebėti nešti tokią „didelę atsakomybę“. Kalbant apie bandymą „pasirinkti persikus“ susirenkant tam tikrą asmenį arba 1 ar 2 žmones, tai nėra lengva. Tiekimas, moksliniai tyrimai ir plėtra, kokybės kontrolė, pirkimas, rinkodara, lyderystė, ar norėtumėte išbandyti visus šiuos aspektus? Be to, jei toks tiekėjas dempingas, kas garantuoja, kad naujasis bus geriau? Nedaug klientų nori rizikuoti tokiu lošimu. Jau nekalbant apie jausmus, kurie apėmė kelyje. Kokiu agentu norite būti?