Kaip tarptautiniais pirkimais užsiimantys žmonės renkasi tiekėjus
Eksporto įmonės dažniausiai susiduriama su daugybe bėdų, nesvarbu, ar užsiima elektronine prekyba, ar kitomis užsienio akcijomis. Išsiunčiau daug el. laiškų, bet negavau jokio atsakymo; Jaučiau, kad su pirkėjais bendrauju gerai, bet galiausiai nieko; Sulaukiau daug kokybiškų užklausų, bet galiausiai nebuvo jokio sandorio... Daugelis draugų jaučia, kad jiems nesiseka bendrauti. Tai buvo padaryta puikiai, bet kodėl vis dar iškyla aukščiau paminėtos problemos?
Šiuo metu atidėkime rinkodaros ir skatinimo metodus, o išanalizuokime ir aptarkime tiekėjų atrankos veiksnius iš užsienio pirkėjų perspektyvos. Dėl kokių priežasčių pasiilgote pirkėjų?
- Kaina nėra vienintelis kriterijus
Daugeliui užsienio prekybos pardavėjų „viena citata dominuoja pasaulyje“ gali būti paprasčiausias ir lengviausias būdas dirbti. Tačiau, kai klientai susiduria su atsiliepimais ir rūpesčiais, dažniausiai naudojamas būdas yra aktyviai sumažinti kainą arba paprašyti kitos šalies pasiūlyti tikslinę kainą. Jei jie to nepriims, jie negalės tęsti. Tačiau iš tiesų tarptautinėje prekyboje pirkėjai iš skirtingų regionų turi labai skirtingus kainų vertinimo standartus, o kaina nėra vienintelis lemiamas veiksnys.
Vakarų Europos ir Amerikos pirkėjų
Kokybė visada pirmoje vietoje
Vakarų Europos ir JAV pirkėjai reikalauja, kad tiekėjai turėtų gerus sertifikavimo standartus, valdymo sistemas, gamybos procesus, tikrinimo mechanizmus ir kt.
Dėl ilgos Europos sutarčių kultūros ir griežtos teisinės sistemos prastos kokybės produktai negali būti priimti rinkoje. Iškilus problemai, prekė bus besąlygiškai atšaukta ir bus sumokėta didelė kompensacija. Todėl kokybė yra Europos ir Amerikos rinkų esmė ir siela.
Kai derasi su Europos ir Amerikos klientais, nesikoncentruokite tik į kainą. Nes Europos ir Amerikos pirkėjams didelės kainos nėra problema, tačiau jiems būtina paaiškinti, kodėl kainos didelės. Būtina išryškinti aukštą produkto pridėtinę vertę, kokybės privalumus, aptarnavimo pranašumus, kad būtų išryškinti pardavimo aspektai. Tai daug efektyviau ir įtikinamiau, nei tiesiog imtis iniciatyvos mažinti kainas.
Jie daugiau dėmesio kreipia į tai, ar prekę galima pristatyti laiku, ar nėra kokių nors kokybės problemų, koks yra gaminio pažeidimo lygis transportavimo metu, koks aptarnavimas teikiamas po pardavimo, ar yra klientų nusiskundimų ir pan. .
Antras sąraše yra tikslus pristatymas
Vakarų Europos ir Amerikos rinkoms jų verslo modelis yra „grandinės operacijos“ modelis. Pavyzdžiui, „Carrefour“, „Wal-Mart“ ir „IKEA“ aplink mus, taip pat „McDonald's“ ir „KFC“ maitinimo pramonėje veikia pagal šį modelį. Tada jo didžiausias reikalavimas yra tikslus pristatymo laikas. Tik tikslus pristatymo laikas gali užtikrinti visos tiekimo grandinės stabilumą ir patikimumą, kad kiekviena grandis būtų pristatyta ir eksploatuojama laiku ir tiksliai.
Trečioje vietoje yra paslaugų koncepcija.
Suprasti visos rinkos paslaugų koncepciją. Nors kaina yra didelė, jo koncepcija gali suteikti geresnes ir išsamesnes paslaugas būsimam bendradarbiavimui, o ši potenciali vertė yra daug didesnė nei vieneto kainos skirtumas.
Pirkėjai iš Rusijos, Ukrainos ir kitų buvusių sovietinių šalių bei Rytų Europos
Kaina yra labai svarbiNors 1990-ųjų pradžioje šio regiono politinė sistema patyrė daugybę pokyčių. Tačiau regiono ekonominis modelis ir rinkos veikimo įpročiai per pastaruosius kelis dešimtmečius vis dar išlaiko vadinamąjį „intensyvų ekonomikos modelį“ – didelio masto centralizuotus pirkimus, centralizuotą gamybą ir centralizuotą paskirstymą.
Todėl dalyvaudami parodose Rusijoje, Ukrainoje, Rytų Europoje dažniausiai atrandame įdomų reiškinį. Nei parodos dalyviai, nei pirkėjai dažniausiai nekalba angliškai. Dauguma jų nėra labai entuziastingai nusiteikę pirkti tiesiai iš gamybos vietos, tačiau labiau susirūpinę dėl artimiausių tiekėjų šalia jų. Todėl iš šio regiono perkamų užsakymų apimtys dažniausiai yra gana didelės, tačiau tuo pačiu kainos reikalavimai yra labai aukšti.
Kadangi užsakymo kiekis yra didelis, nedideli vieneto kainos pokyčiai lems reikšmingus bendrų išlaidų pasikeitimus. Todėl pirkėjai nuolat stengsis mažinti tiekėjų kainas ir galiausiai dirbs su mažiausią kainą turinčiu tiekėju. Kalbant apie kokybę, tokių griežtų reikalavimų nėra.
Rinkos kai kuriose Pietryčių Azijos ir Artimųjų Rytų šalyse
Viena vertus, dėl mažo ekonominio masto jam keliami dideli kainų reikalavimai, tačiau kartu yra ir daug kitų neaiškių veiksnių. Vykdant projektų pasiūlymus, statybas ir komercinius pirkimus, tarpasmeniniai santykiai, komisiniai ir veiksniai, esantys žemiau darbalaukio, dažnai lemia, ar sandoris sėkmingas, ar ne. Sėkmingas vadovavimas. Klientams šiose srityse rinkodaros procese gali būti naudojami keli patarimai.
Pvz.: kai mūsų užsienio prekybos pardavėjai pateikia kainas klientams, jie dažnai naudoja kai kuriuos momentinio pokalbio įrankius (pvz., MSN, Yahoo, Skype ir kt.), kad bendrautų su kitais klientais. Bendravimo proceso metu jie gali perteikti klientams papildomo turinio, pvz., Mūsų pasiūlyme yra 2-3% komisinis mokestis, o kartais šio komisinio dydis yra 3-5 mėnesiai ar net daugiau kitos šalies atlyginimo. Kai užsakymas įvykdomas, mokame jiems komisinį mokestį, kaip žadėjome. Jei užsakymas neįvykdytas, nereikia mokėti kitai šaliai nė cento iš savo kišenės.
Tai prilygsta savųjų įtraukimui tarp mūsų derybų oponentų neišleidžiant jokių pinigų, kad padėtų mums rinkti informaciją ir pagerinti veiksmingą komunikaciją, kad būtų lengviau sudaryti galutinį prekybos sandorį.
Todėl, kaip pardavėjui, neužtenka vien tik aptarti kainą su klientu. Turėtumėte stiprinti bendravimą su klientu, vartoti kitai pusei suprantamą kalbą, atviresnius klausimus, analizuoti kliento skirtumus ir nukreipti klientą. Klientai iš skirtingų regionų ir skirtingo pobūdžio taiko skirtingas strategijas, kad galėtų dominuoti tarptautinėje prekyboje. Tik gerai mąstydami ir analizuodami klientus galime būti tikslingi ir išlikti nenugalimi.
- Tiekimo grandinės stabilumas ir patikimumas
Kaip pirkėjas užsienyje, labiausiai tikitės susidoroti su gamintojais ar prekybininkais, kurie turi savo gamyklas, ir kiek įmanoma sumažinti tarpinius ryšius, kad gautumėte geriausią kainą ir geriausią aptarnavimą. Tai būtinas peržiūros veiksmas, kad pirkėjai galėtų pasirinkti galutinį partnerį.
Dažnai, kai užsienio prekybos pardavėjai bendrauja su užsienio pirkėjais, kita pusė klausia, ar mes esame gamykla, ar prekybininkas. Unikalus gamyklos pranašumas yra tas, kad ji turi puikius techninius išteklius, gali laiku atlikti techninius patobulinimus ir atnaujinimus pagal klientų poreikius, gali geriau kontroliuoti gamybos ciklą, kontroliuoti išlaidas ir kt.
Tačiau prekybininkams yra ir unikalių privalumų, kurių gamintojai neturi. Prekybininkai paprastai yra profesionalesni užsienio prekybos žinių ir užsienio prekybos rizikos valdymo srityje. Eksporto proceso metu beveik 80% užsakymų turės vienokių ar kitokių subjektyvių ar objektyvių problemų. Dažnai užsienio prekybos įmonės visada gali pateikti pačius savalaikius ir profesionaliausius sprendimus. Be to, kai užsakymas yra „vienas prieš daugelį“ režimu, visą situaciją ir procesą lengviau kontroliuoti bendradarbiaujant su užsienio prekybos įmone. Kaip derinti gamybos ciklą, pristatymo laiką, pakavimo laiką ir pan. – problema, kurios negali išvengti užsienio pirkėjai. Galutinis sprendimas yra prekiauti su prekiautoju. Visas prekybos procesas užbaigiamas su patikrinimo forma ir eksporto dokumentų rinkiniu. Prekybininkai bus atsakingi už visas būtinas sąsajas, tokias kaip mokėjimas, koordinavimas ir eksporto susitarimai visose gamyklose. Galutinė kaina yra tik 2% agentūros mokestis, sumokėtas tiekėjui.
Taigi, pirkėjui užsienyje, nesvarbu, ar rinktis gamintoją, ar prekybininką, svarbiausias veiksnys yra užtikrinti stabilumą ir patikimumą viso prekybos proceso metu.
- Didelio masto eksporto galimybėsDėl užsienio pirkėjų tikimasi, kad partneriai galės tiekti didelio masto produktus. Gamintojo eksporto apimtis ir pardavimai objektyviai iliustruoja jo gaminių vertę, kokią plačią vartotojų bazę ir kokia gili gali būti potenciali rinka. Daugelis pirkėjų yra įpratę ir pasitiki įmonėmis, turinčiomis tam tikras eksporto galimybes.
Dabartinė tarptautinė prekyba egzistuoja kaip ilgalaikė ir ilgalaikė. Tai reiškia, kad užsienio pirkėjas negali turėti tik vieno tiekėjo, kuris jam pagamintų, ir panašiai, tiekėjui neįmanoma turėti tik vieno pirkėjo, kitaip bus didelė verslo rizika. Iškilus kokiai nors problemai su partneriais, tai sukels ardomąją krizę. Todėl pirkėjai puikiai žino, kad tiekėjai negali pagaminti tik vienam iš jų. Jei tiekėjo gamybos mastai nedideli, jis negalės patenkinti užsakymo poreikio. Suskubus vykdyti kitų pirkėjų užsakymus, pristatymo laikas vėluoja. Tai nepriimtina daugumai klientų, o tai grįžta prie ankstesnės temos ir negali išlaikyti tiekimo grandinės stabilumo ir patikimumo.
Kita vertus, kai produktas nebuvo parduotas tikslinei rinkai, niekas negali numatyti, kas nutiks. Jei pardavimo apimtys yra labai geros, labai tikėtina, kad vėlesnių užsakymų skaičius bus kelis kartus didesnis nei ankstesnių užsakymų. Jei tiekėjo gamybos mastai bus riboti, jis negalės patenkinti rinkos paklausos. Ypač dabartinės Kinijos tiekėjų gamybos ir procesų galimybės, objektyviai vertinant, vis dar atsilieka nuo tarptautinių standartų. Dvi gamyklos ar net dvi gamybos komandos toje pačioje gamykloje gali gaminti labai skirtingus gaminius naudojant tą patį brėžinį. Galutinė analizė rodo, kad standartizacijos laipsnis ir įrangos tikslumas vis dar yra gana atsilikę, o žmogiškieji veiksniai vis dar sudaro didelę gamybos proceso dalį. Todėl tokiomis aplinkybėmis užjūrio pirkėjai vis dar linkę stabiliu tiekėju pasirinkti bendrovę, turinčią didelio masto gamybos pajėgumus. Daugeliui mažų ir vidutinių įmonių jos gali įgyti užsienio pirkėjų pasitikėjimą saikingai padidindamos savo gamybos mastą ir pajėgumus, tačiau būkite atsargūs, kad neperdėtumėte.
- Rinkos, į kurias pateko tiekėjai
Užsienio pirkėjams, be pagrindinių veiksnių, tokių kaip kaina ir pristatymo laikas, labai svarbu suprasti rinkas, į kurias tiekėjai pateko, ir jų pardavimo įrašus atitinkamose tikslinėse rinkose.
Nesvarbu, ar tai būtų bendroji prekyba, ar OEM (Original Equipment Manufacturer) paslaugos, kai produktas patenka į tikslinę rinką, jį reikia priimti ir pritaikyti rinkoje. Todėl pardavimų įrašų turėjimas tikslinėje rinkoje tampa efektyviausiu nematerialiu sertifikatu tiekėjams. Tai suteikia pirkėjams galimybę per trumpiausią laiką konceptualiai suprasti tiekėjo gaminių kokybę, gamybos proceso lygį, taikomus standartus, prekinius ženklus ir prekės ženklo prieigą bei kitą informaciją. Paprastai užsienio pirkėjai labiau pasitiki savo bendraamžių pirkimo patirtimi.
Įvairių pramonės šakų ir produktų tipų atveju užsienio pirkėjai skirtingai nerimauja dėl tiekėjų pardavimo įrašų. Tokiose pramonės šakose kaip mašinų gamyba, sunkioji pramonė, infrastruktūros sistemos ir kt., pavyzdžiui, dėl didelių pramonės šakų taikomų standartų skirtumų įvairiose šalyse, mūsų šalyje naudojami standartai GB (Nacionalinis standartas) arba JB (Ministry of Mašinų standartai). Visų pramoninių gaminių projektavimas ir gamyba, Visi jie yra įgyvendinti pagal šiuos standartus ir turi atitinkamus GB kodus, tokius kaip: GB 4573-H. Kitos išsivysčiusios šalys taip pat turi savo nacionalinius standartus, tokius kaip ASTM (Jungtinės Amerikos Valstijos), BS (Jungtinė Karalystė), DIN (Vokietija), JIS (Japonija), GOST-R (Rusija) ir tt Lyginant su mūsų šalies nacionaliniais standartais, kai kurie iš šių standartų gali būti nuoseklūs, tačiau dauguma jų labai skiriasi. Todėl, gaminant užsakymus užsienyje, gamyba turi būti vykdoma pagal atitinkamus standartus ir procesus. Tačiau kadangi daugelis mažų įmonių neturi tokio lygio įrangos ir gamybos galimybių, jos dažnai taiko oportunistinius metodus.
Pavyzdžiui, vandens ir alyvos valymo sistemos, vamzdynuose naudojamiems vožtuvams ir siurbliams taikomi skirtingi standartai. Pavyzdžiui, visa sistema atitinka DIN3352 vokišką standartą, todėl visi atskiri įrenginiai privalo atitikti tokius standartus. Dalis mūsų smulkių įmonių tokių formų ir gamybos galimybių neturi, užsakymo atsisakyti nenori, todėl pagal šį standartą gamina tik visų jungiamųjų detalių flanšus, o visuma dar yra GB standartas. Tai sukelia didelių sunkumų klientams. Nors atrodo, kad flanšo etalonus galima prijungti, iš tikrųjų, kadangi Kinijos standarto konstrukcinis ilgis yra didesnis nei vokiško standarto, šios įrangos negalima dėti į vamzdžių tinklo sistemą. Tai ne tik sugaišo daug laiko ir pardavėjo modifikavimo išlaidų, bet ir turėjo rimtų neigiamų padarinių.
Todėl tokio tipo gaminiams labai svarbus tiekėjo pardavimo rekordas paskirties šalyje, kuris tiesiogiai atspindi jo gamybos pajėgumus ir proceso lygį. Kai gausime tokį užklausą, ar klientas prašė, ar ne, ar galime aktyviai pristatyti savo pardavimų įrašus, tai bus naudinga klientui, be to, pirmiausia galime tiesiogiai padidinti savo pardavimų apimtis. Įspūdis užsienio pirkėjų galvose.
Ir drabužių, baldų, mados pramonei ir kt. Šio tipo gaminiams tiekėjo pardavimo rekordas pardavėjo paskirties šalyje yra tiesiogiai susijęs su produktų subkategorijos rinkos potencialu ir tos pačios pramonės konkurenciniu spaudimu. Kiekvienas madingų naujų produktų pirkėjas tikisi „vienu judesiu pirmauti ir valgyti visame pasaulyje“.
2007 m. gerai žinoma namų apstatymo tinklo parduotuvė Tailande įsigijo naujo dizaino PE valgomojo kėdę iš Kinijos už 3 000 vienetų per mėnesį. CIF kaina yra apie 12 USD, o vietinė pardavimo kaina viršija 135 USD, tai yra daugiau nei 10 kartų. Po trijų mėnesių panašios imitacijos pateko į rinką, o kaina nukrito nuo pradinių 135 USD iki maždaug 60 USD. Po dviejų mėnesių ši valgomojo kėdė nebebus parduodama, o bus paversta kitais naujais gaminiais. Mat mados industrijai naujų gaminių pelno marža yra daug didesnė nei įprastų gaminių.
Šio tipo gaminiams dėl savo populiarumo ir išskirtinumo galime sužadinti užsienio pirkėjų susidomėjimą naujais produktais, o tikslinę rinką valdyti per išskirtinę agentūrą. Kol mes tai gerai suvokiame, galime padidinti pardavimo pelno maržą. Taip pat galite palaipsniui sukurti savo užsienio rinkodaros ir santykių tinklą.
- Pilna sertifikavimo sistema
Užjūrio pirkėjai labiausiai tikisi bendradarbiauti su įmonėmis, kurios išlaikė tarptautines sertifikavimo sistemas, tokias kaip ISO, SGS, DNV ir kt. Pavyzdžiui, Europos pirkėjai reikalauja, kad dauguma importuojamų produktų turi turėti CE sertifikatą, o kai kurios šalys taip pat reikalauja tam tikrų profesionalių sertifikatų, atsižvelgiant į gaminio tipas ir tt Pavyzdžiui: Didžiosios Britanijos BS priešgaisrinės saugos registracijos sertifikatas, Vokietijos GS Vokietijos standarto sertifikatas ir tt Amerikos pirkėjams ISO kokybės ir valdymo sistemos sertifikavimas yra svarbesnis. Be to, Amerikos rinkoje pramonės asociacijos yra gana patikimos ir autoritetingos. Tada kai kurie atitinkamų pramonės asociacijų sertifikatai taip pat yra nuoroda pirkėjams renkantis tiekėjus. Tokie kaip: API (Amerikos benzino institutas) Amerikos naftos instituto sertifikatas, AWWA Amerikos vandens pramonės asociacijos sertifikatas ir tt Kai kuriose mažiau išsivysčiusiose vietovėse, pavyzdžiui, Pietryčių Azijoje, kai kuriose Artimųjų Rytų šalyse ir kai kuriose Afrikos srityse, įprasti sertifikavimo standartai yra ISO. Tuo pačiu metu priimtini ir kai kurie Kinijos sertifikavimo standartai, tokie kaip: CQC, CCIC, CCC ir kt.
Be to, pagal sertifikavimo sistemą taip pat keliami profesiniai reikalavimai įmonių kvalifikacijų sertifikavimo mechanizmui ir kokybės tikrinimui. Užsienio pirkėjams trečiosios šalies sertifikavimo mechanizmas yra sąžiningas, nepriklausomas ir dažnai naudojamas tikrinimo mechanizmas. Paprastai yra tokie metodai: trečiosios šalies asmens įgaliojimas būti QC (kokybės kontrolės agentu) tikrinti produkto kokybę, gamybos technologiją, įmonės kvalifikaciją ir pan.;
Įgalioti patikimą trečiosios šalies kolegą patikrinti įmonę. Paprastai bendraamžis geriau supranta įmonės kvalifikaciją, gaminius, gamybos galimybes ir pan., privalumus ir trūkumus; tačiau Kinijoje šį metodą gana sunku įgyvendinti. Dėl unikalių kinų įpročių pirkėjai teiraujasi apie bendraamžių gaminius ir veiklos sąlygas, dažnai negali gauti teisingų atsakymų; sertifikavimą atlieka trečiųjų šalių tarptautinės sertifikavimo organizacijos, tokios kaip: SGS, BV ir kt.
Turtinga užsienio prekybos patirtis ir profesionalūs talentai Užjūrio pirkėjams reikia partnerių, turinčių užsienio prekybos patirties ir brandžių operacijų komandų. Jiems reikia ne tik profesionalių užsienio prekybos žinių, bet ir atitinkamos veiklos patirties eksporto procese bei standartizuotų verslo dokumentų rengimo išmanymo, efektyvaus bendravimo įvairiomis kalbomis įgūdžių. tt Tai gali užtikrinti, kad produktai būtų visiškai pristatyti, suprasti, priimti ir parduoti užsienio rinkoms. XXI amžiaus įmonėms produktai yra ištekliai, lėšos yra ištekliai, tačiau svarbiausias išteklius yra talentas.
2004 m. Dongying mieste, Šandongo provincijoje, buvo įkurtos dvi gamyklos, gaminančios tikslaus apdirbimo įrankius. Vienos jų įstatinis kapitalas siekia 20 mln., o kito – tik 8 mln. Jei rezultatą lems stiprumas, tai daugiau investicijų turinti gamykla vystysis labai greitai ir net tikimasi tapti pramonės lydere regione. Tačiau realybė dažnai skiriasi nuo lūkesčių. 2007 m., kai buvau pakviestas dar kartą apsilankyti šiose dviejose įmonėse, sužinojau, kad daugiau nei 60% šios didesnės įmonės gamybos pajėgumų buvo perdirbama santykinai mažesnei įmonei. Supratus, priežastis buvo ta, kad ši nedidelė įmonė turėjo labai elitinę užsienio prekybos pardavimo komandą, todėl gautų užsakymų skaičius gerokai viršijo pačios gamyklos gamybos pajėgumus. Taigi tik įsivaizduokite, galbūt po 5 metų ar net trumpiau ši didesnė gamykla gali būti sujungta ar net prijungta. Tada didžiausia priežastis slypi talentuose. Kaip sakoma, jei vienas žmogus gali sukurti šalį, vienas gali pastatyti ir gamyklą.
XXI amžiaus verslo operacijoms talentų svarba nuolat pabrėžiama ir vis labiau tampa pagrindiniu įmonių konkurencingumu. Kaip mūsų užsienio prekybos pardavėjas, derėdamiesi su klientais ir bendraudami el. paštu privalome jausti atsakomybę. Nes kiekvienas jūsų išsiųstas el. laiškas ir kiekvienas jūsų pasakytas sakinys atstovauja ne tik jums pačiam, bet ir už jūsų esančią įmonę. Užsienio pirkėjai supranta įmonės stiprybę bendraudami su mūsų pardavėjais, nusprendžia, ar toliau nuodugniai bendrauti, ir suformuluoja galutinius pirkimo ketinimus. Todėl kiekvienas mūsų užsienio prekybos pardavėjas turėtų reguliariai apmąstyti savo verslo lygį, žinių atsargas ir politikos supratimą, kad pamatytų, ar jie atitinka įmonės plėtros poreikius, kad galėtų geriau praturtėti ir tobulėti.
Priešingai, ar jūs, kaip verslo vadovas ir operatorius, turite pakankamai patirties, žinių ir valdymo meno, kad atrinktumėte ir išlaikytumėte puikią ir stabilią komandą bei gebate įkvėpti kiekvieno komandos nario potencialą ir entuziazmą, kad atskleistumėte didžiausią pajėgumus, tai yra tema, kurią turime skubiai apsvarstyti branduolinių tyrimų srityje.
- Sąžiningas verslo stilius Sąžiningumas ir patikimumas yra moralės standartai bendraujant su žmonėmis. Sąžiningumas yra verslo širdis ir siela. Be sąžiningumo negali būti tikrai sėkmingo verslo. Yra senas kinų posakis: iš pradžių žmogaus prigimtis yra gera. Tačiau mūsų supratimo apie tarpasmeninio bendravimo sąžiningumą, ypač verslo procese, trūksta. Kai kinai derasi pirmą kartą, jie dažnai pirmiausia pagalvoja, ar antroji pusė neapgaudinėja ir ar už kiekvieno žodžio slypi spąstai. Paprastai po kelių ilgų bendravimo padarysite išvadą, kad šis žmogus nėra toks blogas, kaip iš pradžių įsivaizdavote. Vakarų kultūra yra kaip tik priešinga. Vakarietiškas mąstymas tiki, kad kiekvienas gimsta su nuodėme, todėl dažnai turi išpirkti savo nuodėmes ir atgailauti. Tačiau pirmasis vakariečių įsitikinimas bendraudamas su nepažįstamaisiais yra pasitikėjimas. Jis patikės tavimi, kad ir ką sakytum, bet neleisk jam sužinoti, kad jam melavote.
Daugelis mūsų įmonių, siekdamos tiesioginio nedidelio pelno, nuvertina savo nuomonę apie kokybę ir kitus aspektus bei žada nerealius. Kai kurie verslo operatoriai netgi mano, kad gavę užstatą iš kliento, jie iš vergo virsta dievu. Daugelis užsienio pirkėjų pranešė, kad tol, kol kai kurios Kinijos įmonės gaus užstatą, jos niekada neišims pinigų iš savo kišenės, net jei negalės padaryti to, ką iš pradžių žadėjo. Tai labai pakenkė klientų pasitikėjimui, taip pat labai paveikė Kinijoje pagamintų produktų ir Kinijos gamybos įmonių tarptautinę reputaciją.
Užsienio pirkėjams jie gali turėti kokybės trūkumų, nes jie gali kartu tyrinėti ir tobulinti; jie taip pat gali turėti dizaino trūkumų, nes juos galima aptarti kartu. Tačiau apgaulės toleruoti negalima. Nustačius, kad jis buvo apgautas vienoje vietoje, tai reiškia, kad apgaulė gali būti ir kitose vietose. Taigi kitos galimybės tikrai nebus. Taigi nebandykime apgauti savo klientų, net jei tai maža vieta.
Apskritai, norėdami vis geriau ir geriau reklamuoti mūsų Kinijos įmones užsienyje, dažnai turėtume apmąstyti savo komunikacijos ir rinkodaros procesų su pirkėjais trūkumus ir tobulinimo sritis. Tik pažindami save ir priešą galite laimėti kiekvieną mūšį!