Эл аралык сатып алуулар менен алектенген адамдар жеткирүүчүлөрдү кантип тандашат
Экспорттук компаниялар алар электрондук коммерция же башка чет элдик жарнамаларды жасап жатышабы, адатта, көп кыйынчылыктарга туш болушат. Мен көп кат жөнөттүм, бирок эч кандай жооп алган жокмун; Мен сатып алуучулар менен жакшы мамиледе болгонумду сездим, бирок акырында эч нерсе болгон жок; Сапаттуу суроо-талаптарды көп алдым, бирок акырында эч кандай келишим болгон жок... Көптөгөн достор баарлашууда жакшы эмес деп эсептешет. Бул кемчиликсиз аткарылды, бирок эмне үчүн жогоруда айтылган көйгөйлөр дагы эле пайда болот?
Азырынча маркетинг жана илгерилетүү ыкмаларын четке кагып, анын ордуна чет элдик сатып алуучулардын көз карашы менен камсыздоочуларды тандоо факторлорун талдап, талкуулайлы. Сатып алуучуларыңызды сагынганыңызга эмнелер себеп болду?
- Баа жалгыз критерий эмес
Көптөгөн тышкы соода сатуучулары үчүн "дүйнөдө бир тырмакча үстөмдүк кылат" иштөөнүн эң жөнөкөй жана эң оңой жолу болушу мүмкүн. Бирок, кардарлардын пикири жана тынчсыздануулары пайда болгондон кийин, эң кеңири таралган ыкма - бааны жигердүү төмөндөтүү же башка тараптан максаттуу бааны сунуштоо. Кабыл алышпаса, уланта алышпайт. Бирок, чындыгында, эл аралык соодада, ар кайсы региондордон келген сатып алуучулар бааларды баалоо стандарттары такыр башкача жана баа жалгыз аныктоочу фактор эмес.
Батыш европалык жана америкалык сатып алуучулар
Сапат дайыма биринчи орунда турат
Батыш Европадагы жана АКШдагы сатып алуучулар жеткирүүчүлөрдөн жакшы сертификаттоо стандарттарын, башкаруу системаларын, өндүрүш процесстерин, текшерүү механизмдерин ж.б.
Европанын узак мөөнөттүү келишим маданияты жана катуу мыйзам тутумунан улам сапаты начар продукция рынокко кабыл алынбайт. Көйгөй пайда болгондон кийин, продукт шартсыз кайра чакыртылып алынат жана жогорку компенсация төлөнөт. Демек, сапат Европа жана Америка базарлары үчүн өзөк жана жан болуп саналат.
Биз европалык жана америкалык кардарлар менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөндө баага гана көңүл бурбаңыз. Анткени европалык жана америкалык сатып алуучулар үчүн кымбат баалар көйгөй эмес, бирок аларга баалар эмне үчүн кымбат экенин түшүндүрүү керек. Продукциянын жогорку кошумча наркын, сапаттын артыкчылыктарын, тейлөөнүн артыкчылыктарын белгилеп, сатуу пункттарын баса белгилеш керек. Бул жөн гана бааларды төмөндөтүү демилгесин көтөрүүгө караганда алда канча натыйжалуу жана ынандырарлык.
Алар товарды өз убагында жеткирүүгө болобу, сапаты боюнча көйгөйлөр барбы, ташуу учурунда буюмдун бузулуу деңгээли, сатуудан кийинки тейлөө кандай колдоо көрсөтүлөт жана кардарлардын даттануулары барбы ж.б.у.с. .
Тизмеде экинчи орунда так жеткирүү турат
Батыш Европа жана Америка рыноктору үчүн алардын бизнес модели "чынжырчалык операция" модели болуп саналат. Мисалы, бизди курчап турган Carrefour, Wal-Mart жана IKEA, ошондой эле коомдук тамактануу тармагындагы McDonald's жана KFC баары ушул модель боюнча иштешет. Андан кийин, анын эң жогорку талабы - так жеткирүү убактысы. Так жеткирүү убактысы гана бүт жеткирүү чынжырынын туруктуулугун жана ишенимдүүлүгүн камсыздай алат, андыктан ар бир шилтеме өз убагында жана так жеткирилип, иштетилет.
Үчүнчү орунда кызмат концепциясы турат.
Бүткүл рыноктун тейлөө концепциясын түшүнүңүз. Котировка жогору болсо да, анын концепциясы келечектеги кызматташуу үчүн жакшыраак жана толук кызматтарды көрсөтө алат жана бул потенциалдуу маани бирдик баанын айырмасынан алда канча жогору.
Россиядан, Украинадан жана башка мурдагы советтик өлкөлөрдөн, ошондой эле Чыгыш Европадан сатып алуучулар
Баа абдан маанилүү 1990-жылдардын башында бул аймактагы саясий система бир катар өзгөрүүлөргө дуушар болгон. Бирок, региондун экономикалык модели жана рыноктун иштөө адаттары акыркы бир нече он жылдыкта ири масштабдуу борборлоштурулган сатып алуунун, борборлоштурулган өндүрүштүн жана борборлоштурулган бөлүштүрүүнүн “интенсивдүү экономикалык модели” деп аталганды дагы эле сактап келет.
Ошондуктан, биз Орусия, Украина, Чыгыш Европадагы көргөзмөлөргө катышканда, адатта, кызыктуу көрүнүшкө туш болобуз. Көргөзмөнүн катышуучулары да, сатып алуучулар да англис тилин жакшы билишпейт. Алардын көбү түздөн-түз өндүрүш жеринен сатып алууга абдан ынтызар эмес, бирок жакынкы жеткирүүчүлөргө көбүрөөк тынчсызданышат. Ошондуктан, бул аймактан сатып заказ көлөмү, адатта, салыштырмалуу чоң, бирок ошол эле учурда баа талаптары абдан жогору.
Заказдын саны чоң болгондуктан, бирдиктин баасынын бир аз өзгөрүшү жалпы нарктын олуттуу өзгөрүшүнө алып келет. Ошондуктан, сатып алуучулар дайыма жеткирүүчүлөрдүн баасын төмөндөтүүгө аракет кылышат жана акырында эң төмөнкү баада берүүчү менен иштешет. Сапатка келсек, андай катуу талаптар жок.
Түштүк-Чыгыш Азиядагы жана Жакынкы Чыгыштагы кээ бир өлкөлөрдө базарлар
Экономикалык масштабы аз болгондуктан, бир жагынан ал баа боюнча олуттуу талаптарга ээ, бирок ошол эле учурда дагы көптөгөн белгисиз факторлор бар. Долбоордук тендерде, курулушта жана коммерциялык сатып алууларда адамдар аралык мамилелер, комиссиялар жана иш тактасынын астындагы факторлор көбүнчө транзакция ийгиликтүү же жокпу аныктайт. Ийгиликтүү лидерлик. Бул аймактардагы кардарлар үчүн маркетинг процессинде кээ бир кеңештерди колдонсо болот.
Мисалы: биздин тышкы соода сатуучулар кардарларга котировкаларды бергенден кийин, алар кийинки кардарлар менен баарлашуу үчүн тез чат куралдарын (мисалы, MSN, Yahoo, Skype ж.б.) колдонушат. Байланыш процессинде алар кардарларга кошумча мазмунду жеткире алышат, мисалы, Биздин котировкага 2-3% комиссия кирет, ал эми кээде бул комиссиянын суммасы 3-5 ай же башка тараптын айлык акысынан да көп болот. Буйрутма бүткөндөн кийин аларга убада кылгандай комиссияны төлөйбүз. Заказ аткарылбай калса, экинчи тарапка өз чөнтөгүбүздөн бир тыйын төлөп берүүнүн кажети жок.
Бул бизге маалымат чогултууга жана акыркы соода келишимине көмөктөшүү үчүн эффективдүү байланышты жакшыртууга жардам берүү үчүн эч кандай акча коротпостон, сүйлөшүү жүргүзүп жаткан оппоненттерибиздин арасына өзүбүздүн бирөөбүздү жайгаштырууга барабар.
Демек, сатуучу катары кардар менен бааны жөн эле талкуулоо жетишсиз. Сиз кардар менен байланышты күчөтүп, экинчи тарап түшүнө турган тилди колдонуңуз, көбүрөөк ачык суроолорду колдонуңуз, кардардын айырмачылыктарын талдап, кардарды көздөшүңүз керек. Ар кайсы аймактардан келген жана ар түрдүү табияттагы кардарлар эл аралык соодада үстөмдүк кылуу үчүн ар кандай стратегияларды колдонушат. Кардарларды жакшы ойлонуу жана талдоо менен гана биз максаттуу болуп, жеңилбес бойдон кала алабыз.
- Жеткирүү чынжырынын туруктуулугу жана ишенимдүүлүгү
Чет элдик сатып алуучу катары, сиз эң жакшы бааны жана эң жакшы кызматты алуу үчүн өз заводдору бар өндүрүүчүлөр же соодагерлер менен иштешүү жана аралык байланыштарды мүмкүн болушунча кыскартуу болуп саналат. Бул сатып алуучулар акыркы өнөктөш тандоо үчүн зарыл болгон карап чыгуу кадам болуп саналат.
Көп жолу тышкы соода сатуучулар чет элдик сатып алуучулар менен байланышып жатканда, экинчи тарап биз фабрикабызбы же соодагербизби деп сурайт. Фабриканын уникалдуу артыкчылыгы - бул жогорку техникалык ресурстарга ээ, кардарлардын муктаждыктарына ылайык өз убагында техникалык жакшыртууларды жана жаңыртууларды жасай алат, өндүрүш циклин жакшыраак көзөмөлдөй алат, чыгымдарды көзөмөлдөй алат ж.б.
Бирок соодагерлер үчүн өндүрүүчүлөрдө жок уникалдуу артыкчылыктар да бар. Соодагерлер тышкы соода билими жана тышкы соода тобокелдигин көзөмөлдөө боюнча көбүрөөк кесипкөй болушат. Экспорттоо процессинде буйрутмалардын дээрлик 80% субъективдүү же объективдүү болобу, тигил же бул түрдөгү көйгөйлөргө туш болот. Көп учурда тышкы соода компаниялары ар дайым өз убагында жана кесипкөй чечимдерди бере алат. Мындан тышкары, буйрутма бирден көпкө режимде болгондо, тышкы соода компаниясы менен кызматташуу аркылуу бүт кырдаалды жана процессти көзөмөлдөө оңой болот. Өндүрүш циклин, жеткирүү убактысын, таңгактоо убактысын жана башкаларды кантип координациялоо керек, бул чет элдик сатып алуучулар кача албаган көйгөй. Демек, акыркы чечим - соодагер менен соода кылуу. Бүт соода процесси текшерүү формасы жана экспорттук документтердин топтому менен аяктайт. Соодагерлер бардык заводдор үчүн төлөө, координациялоо жана экспорттук механизмдер сыяктуу бардык керектүү шилтемелер үчүн жооптуу болушат. Акыркы баа жеткирүүчүгө төлөнүүчү болгону 2% агенттик төлөм.
Ошентип, чет өлкөлүк сатып алуучу катары, өндүрүүчү же трейдер тандоо керекпи, эң маанилүү фактор - бүт соода процессинде туруктуулукту жана ишенимдүүлүктү камсыз кылуу.
- Ири масштабдуу экспорттук мүмкүнчүлүктөр Чет өлкөлүк сатып алуучулар үчүн өнөктөштөрдүн ири көлөмдөгү продукцияларды берүү мүмкүнчүлүгү бар деп үмүттөнөбүз. Өндүрүүчүнүн экспорттук көлөмү жана сатуусу анын продукциясынын баасын, анын керектөөчү базасы канчалык кеңири экенин жана потенциалдуу рынок канчалык терең болушу мүмкүн экенин объективдүү түрдө көрсөтөт. Көптөгөн сатып алуучулар көнүп калган жана белгилүү бир экспорттук мүмкүнчүлүктөрү бар компанияларга ишенишет.
Учурдагы эл аралык соода узак мөөнөттүү жана узак мөөнөттүү түрүндө бар. Башкача айтканда, чет өлкөлүк сатып алуучуга бир гана товар өндүрүүчүсү болушу мүмкүн эмес, жана ушуга окшош, бир гана сатып алуучу болушу мүмкүн эмес, антпесе бизнес тобокелдиктери жогору болот. Өнөктөштөр менен кандайдыр бир маселе жаралса, ал диверсиялык кризиске алып келет. Ошондуктан, сатып алуучулар жеткирүүчүлөр алардын бирөө үчүн гана өндүрө албастыгын жакшы билишет. Жабдуучунун ендуруштук масштабы аз болсо, ал заказдын талабын канааттандыра албайт. Башка сатып алуучулардын заказдарын аткарууга шашылгандан кийин, жеткирүү убактысы кечигип калат. Бул мурунку темага кайтып келген жана жеткирүү чынжырынын туруктуулугун жана ишенимдүүлүгүн сактай албаган көпчүлүк кардарлар үчүн кабыл алынгыс.
Башка жагынан алганда, продукт максаттуу рынокко сатыла элек болсо, эч ким эмне болорун алдын ала айта албайт. Эгерде сатуунун көлөмү абдан жакшы болсо, анда кийинки буйрутмалардын саны мурунку заказдардан бир нече эсе көп болушу ыктымал. Жеткирип берүүчүнүн өндүрүш көлөмү чектелүү болсо, ал рыноктун суроо-талабын канааттандыра албайт. Айрыкча кытайлык жеткирүүчүлөрдүн учурдагы өндүрүштүк жана процесстик мүмкүнчүлүктөрү, объективдүү айтканда, дагы эле эл аралык стандарттардан артта калууда. Бир эле фабрикадагы эки фабрика, жада калса эки өндүрүш бригадасы бир эле чиймени колдонуу менен такыр башка буюмдарды чыгара алышат. Акыркы талдоо стандартташтыруу даражасы жана жабдуулардын тактыгы дагы эле салыштырмалуу артта калган, ал эми өндүрүш процессинде адам факторлору дагы эле чоң үлүштү ээлейт. Ошондуктан, мындай шарттарда, чет өлкөлүк сатып алуучулар дагы эле туруктуу берүүчү катары ири өндүрүштүк мүмкүнчүлүктөрү бар компанияны тандоого умтулушат. Көптөгөн чакан жана орто ишканалар үчүн алар өндүрүш масштабын жана мүмкүнчүлүктөрүн бир аз апыртып жиберүү менен чет өлкөлүк сатып алуучулардын ишенимине ээ боло алышат, бирок ашыкча апыртуудан сак болгула.
- Жеткирүүчүлөр кирген рыноктор
Чет өлкөлүк сатып алуучулар үчүн баа жана жеткирүү убактысы сыяктуу негизги факторлордон тышкары, жеткирүүчүлөр кирген рынокторду жана алардын тиешелүү максаттуу рыноктордогу сатуу рекорддорун түшүнүү абдан маанилүү.
Бул жалпы соода болобу же OEM (Original Equipment Manufacturer) кызматтары болобу, продукт максаттуу рынокко киргенде, рынок тарабынан кабыл алуу жана ыңгайлашуу процессин талап кылат. Демек, максаттуу рынокто сатуу рекордуна ээ болуу жеткирүүчүлөр үчүн эң натыйжалуу материалдык эмес күбөлүк болуп калат. Бул сатып алуучуларга жеткирүүчүнүн продуктунун сапаты, өндүрүш процессинин деңгээли, колдонулуучу стандарттар, соода белгилери жана брендге жетүү жана башка маалыматтар жөнүндө эң кыска мөөнөттө концептуалдык түшүнүккө ээ болууга мүмкүндүк берет. Жалпысынан алганда, чет өлкөлүк сатып алуучулар өздөрүнүн курдаштарынын сатып алуу тажрыйбасына көбүрөөк ишенишет.
Ар кандай тармактар жана продуктулардын түрлөрү үчүн, чет өлкөлүк сатып алуучулар жеткирүүчүлөрдүн сатуу жазуулары боюнча ар кандай тынчсызданууларга ээ. Машина куруу, оор өнөр жай, инфраструктуралык системалар ж.б. сыяктуу тармактарда, ар кайсы өлкөлөрдүн тармактарынын колдонулуучу стандарттарындагы чоң айырмачылыктардан улам, мисалы, биздин өлкөдө GB (Улуттук Стандарт) же JB (Министрлик) колдонулат. Машиналардын стандарттары). Бардык өнөр жай продукциясын долбоорлоо жана өндүрүү, Алардын бардыгы ушул стандарттарга ылайык ишке ашырылат жана тиешелүү GB коддору бар, мисалы: GB 4573-H. Башка өнүккөн өлкөлөрдө да өздөрүнүн улуттук стандарттары бар, мисалы ASTM (АКШ), BS (Улуу Британия), DIN (Германия), JIS (Япония), ГОСТ-R (Россия) ж.б. Биздин өлкөнүн улуттук стандарттарына салыштырмалуу, бул стандарттардын кээ бирлери ырааттуу болушу мүмкүн, бирок алардын көбү такыр башкача. Ошондуктан, чет заказдарды өндүрүүдө, өндүрүш тиешелүү стандарттарга жана жараяндарга ылайык жүзөгө ашырылышы керек. Бирок, көптөгөн чакан ишканалардын мындай деңгээлдеги жабдуулары жана өндүрүштүк мүмкүнчүлүктөрү жок болгондуктан, алар көбүнчө оппортунисттик ыкмаларды колдонушат.
Мисал катары суу жана мунай тазалоо системаларын алсак, куурларда колдонулган клапандар жана насостор үчүн ар кандай стандарттар бар. Мисалы, бүт система Германиянын DIN3352 стандартына туура келет, ошондуктан бардык жеке түзмөктөр ушундай стандарттарга ылайык келүүгө милдеттүү. Биздин кээ бир чакан ишканалардын мындай калыптары жана өндүрүштүк мүмкүнчүлүктөрү жок жана заказдан баш тарткысы келбейт, ошондуктан алар бардык туташтыргыч тетиктердин фланецтерин ушул стандарт боюнча гана чыгарышат, ал эми бүтүндөй болсо дагы GB стандарты. Бул кардарларга чоң кыйынчылыктарды алып келет. Фланец стандарттарын туташтырууга болот окшойт да, чындыгында, кытай стандартынын структуралык узундугу немис стандартынан чоңураак болгондуктан, бул жабдууларды түтүк тармагы системасына жайгаштыруу мүмкүн эмес. Бул сатуучу үчүн көп убакытты жана өзгөртүү чыгымдарын текке кетирбестен, олуттуу терс таасирин тийгизди.
Ошондуктан, продуктунун бул түрү үчүн, жеткирүүчүнүн бара турган өлкөдө сатуу рекорду абдан маанилүү, бул түздөн-түз анын өндүрүштүк кубаттуулугун жана процессинин деңгээлин чагылдырат. Биз мындай суроону алганыбызда, кардар сурадыбы же жокпу, эгерде биз сатуу рекорддорубузду активдүү киргизе алсак, бул кардар үчүн пайдалуу болот жана биз биринчи кезекте сатуу көлөмүн түздөн-түз көбөйтө алабыз. Чет элдик сатып алуучулардын көңүлүндөгү таасир.
Ал эми кийим-кече, эмерек, мода өнөр жайы, ж.б. үчүн. Продукциянын бул түрү үчүн сатуучунун көздөгөн өлкөдө сатуу рекорду продукциянын суб-категориясынын рыноктук потенциалына жана ошол эле тармактын атаандаштык басымына түздөн-түз байланыштуу. Модалуу жаңы өнүмдөрдүн ар бир сатып алуучусу "бир кадам менен лидерликти колго алып, аны бүт дүйнө жүзү боюнча жейм" деп үмүттөнөт.
2007-жылы Таиланддагы белгилүү үй эмеректери дүкөнү айына 3000 даанадан Кытайдан жаңы дизайндагы PE ашкана отургучун сатып алган. CIF баасы 12 АКШ долларын түзөт, ал эми жергиликтүү сатуу баасы 135 АКШ долларынан ашат, бул 10 эседен ашык. Үч айдан кийин ушуга окшош жасалмалар базарга кирип, баасы баштапкы 135 доллардан 60 долларга чейин төмөндөдү. Эки айдан кийин бул ашкана отургуч сатылбай, башка жаңы буюмдарга айланат. Анткени мода индустриясы үчүн жаңы буюмдардын киреше маржасы жөнөкөй буюмдарга караганда бир топ жогору.
Продукттун бул түрү үчүн, анын популярдуулугу жана эксклюзивдүүлүгүнөн улам, биз жаңы өнүмдөр аркылуу чет элдик сатып алуучулардын кызыгуусун ойгото алабыз жана эксклюзивдүү агенттик аркылуу максаттуу рынокту иштете алабыз. Биз аны жакшы түшүнсөк, сатуудан түшкөн пайданын маржасын жогорулата алабыз. Сиз ошондой эле бара-бара өз чет маркетинг жана байланыш тармагын түзө аласыз.
- Толук сертификация системасы
Чет өлкөлүк сатып алуучулар ISO, SGS, DNV ж.б. сыяктуу эл аралык сертификаттоо тутумдарынан өткөн компаниялар менен кызматташууга үмүттөнүшөт. Мисалы, европалык сатып алуучулар импорттолуучу өнүмдөрдүн көпчүлүгү CE сертификатын алышын талап кылышат, ал эми кээ бир өлкөлөр да профессионалдык сертификаттарды талап кылат. продукттун түрү, ж.б. сыяктуу: Британдык BS өрткө каршы каттоо сертификациясы, Германиянын GS Германиянын стандарттык сертификаты ж.б. Америкалык сатып алуучулар үчүн ISO сапаты жана менеджмент системасынын сертификаты маанилүүрөөк. Мындан тышкары, америкалык рынокто өнөр жай бирикмелери салыштырмалуу ишенимдүү жана авторитеттүү болуп саналат. Андан кийин кээ бир тиешелүү өнөр жай бирикмесинин күбөлүктөрү да сатып алуучулар үчүн жеткирүүчүлөрдү тандоо үчүн шилтеме болуп саналат. Мисалы: API (Америка мунай институту) Америка мунай институтунун сертификациясы, AWWA Америка Суу өнөр жай ассоциациясынын сертификаты ж.б. Кээ бир азыраак өнүккөн аймактарда, мисалы, Түштүк-Чыгыш Азияда, Жакынкы Чыгыштын кээ бир өлкөлөрүндө жана Африканын кээ бир аймактарында, кадимки сертификаттоо стандарттары ISO болуп саналат. Ошол эле учурда, кээ бир кытай сертификация стандарттары да алгылыктуу болуп саналат, мисалы: CQC, CCIC, CCC, ж.б.
Мындан тышкары, сертификациялоо тутумунун алкагында корпоративдик квалификацияларды жана сапатты текшерүүнү сертификациялоо механизмине да профессионалдык талаптар коюлат. Чет өлкөлүк сатып алуучулар үчүн үчүнчү жактын сертификаттоо механизми адилеттүү, көз карандысыз жана көп колдонулган текшерүү механизми болуп саналат. Көбүнчө төмөнкү ыкмалар бар: үчүнчү тарапка продукциянын сапатын, өндүрүш технологиясын, компаниянын квалификациясын ж.б. текшерүү үчүн QC (сапатты көзөмөлдөө агенти) катары кызмат кылууга уруксат берүү;
Ишкананы текшерүүгө ишенимдүүлүгү бар үчүнчү тарапка уруксат бериңиз. Көбүнчө теңтуш ишкананын квалификациясын, продукциясын, өндүрүштүк мүмкүнчүлүктөрүн ж.б., ошондой эле анын артыкчылыктары менен кемчиликтерин жакшыраак түшүнөт; бирок Кытайда бул ыкманы ишке ашыруу салыштырмалуу кыйын. Кытай элинин уникалдуу адаттарынан улам, сатып алуучулар алардан өз теңтуштарынын продукциясы жана иштөө шарттары жөнүндө сурашканда, алар көп учурда адилеттүү жооп ала алышпайт; сертификация үчүнчү тараптын эл аралык сертификаттоо уюмдары тарабынан ишке ашырылат, мисалы: SGS, BV ж.б.
Тышкы сооданын бай тажрыйбасы жана кесипкөй талантыОverseas сатып алуучуларга тышкы соода тажрыйбасы жана жетилген операциялык топтору бар өнөктөштөр керек. Аларга кесипкөй тышкы соода билими гана эмес, ошондой эле экспорт процессиндеги тиешелүү операциялык тажрыйба менен таанышуу, ошондой эле стандартташтырылган бизнес-документтерди даярдоо жана эффективдүү көп тилдүү коммуникация көндүмдөрү керек. Бул өнүмдөрдүн толугу менен киргизилгендигин, түшүнүлүшүн, кабыл алынышын жана чет өлкөлүк рынокторго сатылышын камсыздай алат. 21-кылымдагы ишканалар үчүн продукция – бул ресурстар, каражат – бул, бирок эң маанилүү ресурс – бул талант.
2004-жылы Шаньдун провинциясынын Донгинг шаарында так иштетүүчү аспаптарды чыгарган эки завод түзүлгөн. Алардын биринин уставдык капиталы 20 миллион болсо, экинчисинин 8 миллиону гана бар. Эгерде натыйжа күч менен аныкталса, анда көбүрөөк инвестиция менен фабрика абдан тез өнүгүп, ал тургай аймактагы тармактын лидери болушу күтүлүүдө. Бирок чындык көп учурда күткөндөн айырмаланат. 2007-жылы, мени бул эки компанияга дагы бир жолу чакырышканда, мен бул чоң компаниянын өндүрүштүк кубаттуулугунун 60%дан ашыгы салыштырмалуу азыраак компания үчүн иштетилип жатканын билдим. Түшүнгөндөн кийин, себеби, бул чакан компаниянын абдан элиталык тышкы соода сатуу командасы болгон, ошондуктан ал кабыл алынган заказдардын саны өз фабрикасынын өндүрүштүк кубаттуулугунан алда канча ашып кеткен. Элестеткиле, балким, 5 жылдан кийин, же андан да кыскараак, бул чоңураак фабрика бириктирилип, атүгүл аннексияланышы мүмкүн. Анда эң чоң себеп талантта жатат. «Бир адам мамлекет кура алса, бир адам завод кура алат» дегендей.
21-кылымдагы бизнес операциялары үчүн таланттардын маанилүүлүгү дайыма баса белгиленип келет жана барган сайын ишканалардын негизги атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүнө айланууда. Биздин тышкы соода сатуучу катары биз кардарлар менен сүйлөшүүлөрдү жүргүзүүдө жана электрондук почта аркылуу баарлашууда жоопкерчиликти сезишибиз керек. Анткени сиз жөнөткөн ар бир кат жана ар бир сүйлөм өзүңүздү гана эмес, артыңыздагы компанияны билдирет. Чет элдик сатып алуучулар биздин сатуучулар менен баарлашуу аркылуу компаниянын күчүн түшүнүшөт, мындан ары тереңдетилген баарлашуу керекпи же жокпу аныкташат жана акыркы сатып алуу ниетин түзүшөт. Ошондуктан, биздин ар бир тышкы соода сатуучу үзгүлтүксүз байытуу жана өркүндөтүү үчүн ишкананын өнүгүү муктаждыктарына жооп береби же жокпу, билүү үчүн алардын бизнес деңгээли, билим резервдери жана саясатты түшүнүү жөнүндө ойлонушу керек.
Тескерисинче, бизнес-менеджер жана оператор катары сизде мыкты жана туруктуу команданы тандап алуу жана колдоо үчүн жетиштүү тажрыйбаңыз, билимиңиз жана башкаруу чеберчилигиңиз барбы, ошондой эле ар бир команда мүчөсүнүн потенциалын жана шыктануусун шыктандырып, эң чоңун ачуу үчүн мүмкүнчүлүктөр, бул биз тез арада ядролук изилдөөлөр жөнүндө ойлонушубуз керек болгон тема.
- Чынчыл бизнес стили Актык жана ишеничтүүлүк адамдар менен мамиле кылуунун моралдык стандарттарын түзөт. Актык - бизнестин жүрөгү жана жаны. Актык болбосо, чыныгы ийгиликтүү бизнес болушу мүмкүн эмес. Байыркы кытай макалы бар: Башында адамдын табияты жакшы. Бирок, инсандар аралык баарлашууда, айрыкча бизнес процессинде ак ниеттүүлүк жөнүндө маалыматыбыз жетишсиз. Кытайлыктар биринчи жолу сүйлөшүүлөрдү жүргүзгөндө биринчи кезекте экинчи тарап алдап жатабы, ар бир сөздүн артында тузак барбы деп ойлошот. Адатта, бир нече узак өз ара аракеттенүүдөн кийин, сиз бул адам сиз ойлогондой жаман эмес деген жыйынтыкка келесиз. Батыш маданияты тескерисинче. Батыш ой жүгүртүүсү ар бир адам күнөө менен төрөлөт деп эсептейт, ошондуктан алар көп учурда күнөөлөрүн жууп, тообо кылышы керек. Бирок батыштыктардын бейтааныш адамдар менен баарлашуудагы биринчи ишеними бул ишеним. Эмне десең да ишенет, бирок ага калп айтканыңды билип калба.
Көптөгөн компанияларыбыз дароо эле анча-мынча киреше алуу үчүн сапат жана башка аспектилер боюнча айткандарын арзандатып, ишке ашпаган убадаларды беришет. Кээ бир бизнес-операторлор кардардан аманат алгандан кийин, алар кулдан кудайга айланат деп ишенишет. Көптөгөн чет элдик сатып алуучулар кээ бир кытай компаниялары аманатты алып турганда, алар башында убада кылгандарын аткара алышпаса да, эч качан өз чөнтөгүнөн акча чыгарбай турганын билдиришкен. Бул кардарлардын ишенимине чоң доо кетирди, ошондой эле Кытайда өндүрүлгөн продукциянын жана кытайлык өндүрүш компанияларынын эл аралык аброюна өтө терс таасирин тийгизди.
Чет өлкөлүк сатып алуучулар үчүн алар сапаттуу кемчиликтерди көтөрө алышат, анткени алар биргелешип изилдөө жана өркүндөтө алышат; алар долбоорлоо кемчиликтерин да көтөрө алышат, анткени алар чогуу талкуулана алышат. Бирок, алдамчылыкка чыдап болбойт. Бир жерден алданып калганы аныкталса, башка жерлерде да алдамчылык болушу мүмкүн дегенди билдирет. Демек, кийинки мүмкүнчүлүк сөзсүз болбойт. Андыктан кичинекей жер болсо да кардарларыңызды алдаганга аракет кылбайлы.
Жалпысынан алганда, биздин кытайлык компанияларыбызды чет өлкөдө илгерилетүүдө жакшыраак жана жакшыраак иш алып баруу үчүн, биз сатып алуучулар менен байланыш жана маркетинг процесстерибиздин кемчиликтери жана жакшыртуу багыттары жөнүндө көп ойлонушубуз керек. Өзүңдү жана душманды билүү менен гана ар бир согушта жеңе аласың!