최고의 구매 대리인을 찾는 방법은 무엇입니까?
일일 채팅 중에 많은 구매자가 종종 다음과 같이 불평합니다.자치령 대표 태도가 나쁘고, 전화해도 무시하고, 샘플을 달라고 하면 반발을 받습니다. 그들을 대하는 것은 그들이 상상했던 것과 다릅니다. 비밀이 있나요? 공급업체로서 거의 모든 사람이 이러한 경험을 갖고 있습니다. 많은 고객이 전화를 걸어 가격을 묻고 가격을 비교하면서 시작합니다. 그러면 XXX 가격이 더 좋다고 언급될 것입니다… 공급자는 이 말을 들으면 종종 흥미를 잃습니다. 우연히 귀하의 수익이 유출되었기 때문입니다. 당신은 그들에게 좋은 고객이 될 수 없습니다. 중요한 것은 제품보다는 가격입니다. 미래에 당신과 거래하고 싶다면 오늘 가격이 낮으면 올 것이고, 내일 가격이 높으면 떠날 것입니다. 공급업체는 떠돌이 고객보다는 안정적인 고객(수량이 가장 중요하지 않음)을 좋아합니다. 일부 고객은 자신의 요구 사항이 상담원에게 충분히 크고 매력적이라고 생각합니다. 하지만 숫자가 클수록 문제가 된다는 것은 누구나 아는 사실입니다. 고객이 주문에 대해 언급하지 않으면 상당한 잔고가 발생하게 됩니다. 배송이 적시에 이루어지지 않으면 고객 불만과 불만이 될 것입니다. 날씨가 몇 번이나 화창할 수 있나요? 정말 딜레마입니다.
이러한 고객은 여전히 원래 제조업체의 블랙리스트에 있는 경우가 많습니다. 그런 고객이 생겨도 대리점은 원래 제조업체에 감히 등록하고 주문을 하려고 하지 않을 것입니다. 왜냐하면 원래 제조업체는 종종 오랫동안 XX의 고객이었다고 말할 것이기 때문입니다. 부딪힐 필요는 없습니다. 얼마나 뻔뻔한가! 일부 일반 구성 요소는 원래 제조업체에 등록하지 않고도 주문할 수 있습니다. 가격이 좋지 않은 것이 아니라 당신이 좋은 고객이 아니라고 생각하기 때문이며, 당신과 암묵적인 이해가 없기 때문에 감히 좋은 가격을 제시하지 못하는 것입니다. 만약 그 사람의 가격을 이용해 다른 대리인을 제압하고 원 제조사에 이를 알린다면 큰 문제가 될 것입니다. 따라서 R&D용 제품을 선택하고 대리점을 찾는다면 먼저 기본적인 상황을 소개하고 FAE에게 해당 제품을 추천해 달라고 요청해야 합니다. 판매는 참고가격을 알려드립니다(직접 결정하시고, 할인을 적용하신 후 향후 받으실 원가가 됩니다). 그런 다음 단계에 따라 샘플을 제공하거나 구매하도록 요청하세요. 구매를 하게 된다면 자신의 상황을 먼저 소개해야 합니다. 정품을 사용하신 경우에는 "등록"을 하셔야 합니다. 따라서 먼저 그들의 고객이 될 가능성에 대해 그들과 논의해야 합니다. 사전에 명확하다면 통과할 수 있는 방법이 많을 것입니다. 가능하다면 제품의 품질 보증(품질은 주로 원래 제조업체에서 보증하므로 초점이 아님), 재고 및 배송, 마지막으로 가격에 대해 논의하겠습니다.
이는 상담원이 귀하를 이해하고, 귀하를 소중히 여기며, 추가 논의를 시작할 수 있도록 하는 합리적인 시작입니다. 대리인의 재고와 공급 능력을 이해하는 것이 최우선 과제입니다. 각 에이전트에는 고유한 비즈니스 정책과 제품 초점이 있습니다. 고객의 요구사항과 우선순위가 일치합니까? 이건 중요하다. 대형 에이전시에는 큰 사업이 있지만 그 사업이 원하는 것과 다를 수 있습니다. 특히 상품 공급이 충분하지 않은 경우 상품을 획득할 수 있는 대리인의 능력도 있습니다. 일찍 주문한다고 해서 상품이 일찍 도착하는 것은 아니며, 모든 것은 원래 공장의 능력에 달려 있습니다. 많은 고객님들이 이 맛을 맛보셨을 거라 믿습니다. 공급과 배송이 보장된다면 가격이 마지막이다. 가격을 마지막에 거론하는 이유는 가격이 중요하지 않기 때문이 아니라, 사전 보증이 없으면 가격은 근원 없는 물, 뿌리 없는 나무이기 때문이다. 가격이 착하면 무슨 소용이 있나요? 부품사업은 대개 일회성 거래가 아니며, 미래는 길다. 향후 Cost Down으로 가격이 서서히 하락할 수 있는데 왜 불안할까요? (비용을 줄이는 방법은 나중에 논의하겠습니다)
따라서 제 개인적인 의견은 고객이 구매하는데 있어서 가장 중요한 것은 품질이고, 그 다음이 배송, 마지막으로 가격입니다. 유명 브랜드의 제품을 선택할 때 우선 품질이 보장됩니다. 가끔 문제가 발생하더라도 항상 설명이 있고 누군가가 책임을 질 필요는 없습니다. 적시 배송이 가장 중요합니다. 조기 배송은 재고 평가에 영향을 미칩니다. 배송이 늦어지면 생산과 판매에 영향을 미칩니다. 가격은 마지막으로 논의된 사항입니다. 품질이나 배송에 문제가 있으면 사장님은 절대 이해하지 못할 것입니다. 가격이 좋기 때문에 용서할 수 있습니다! 반대는 다음과 같습니다. 제품의 품질, 생산 및 시장에 영향을 미치는 이 특가 상품을 구매하게 만든 사람은 누구입니까?
경험이 풍부한 구매자가 파트너를 찾을 때 제품에 관심을 가져야 할 순서는 품질, 배송, 가격이어야 합니다. 그는 가격이 가장 중요한 것이 아니라는 것을 이해합니다. 품질이 의심스럽고 배송이 불규칙한 경우 가장 좋은 가격이 무슨 소용이 있습니까? 품질에 문제가 없더라도 지속적인 생산을 위해 많은 재고를 준비하는 게 무슨 의미가 있나요? 증가된 자본 점유 수수료 및 관리 수수료는 소위 "좋은 가격"을 이미 상쇄했을 수 있습니다. 생산에 변화가 있거나 더 적게 사용되거나 더 이상 사용되지 않으면 이득이 손실보다 클 것입니다! 따라서 대리점 고객이 될 수 있음을 확인한 후, 먼저 제품 품질 보장을 고려해야 합니다. 물론, 상위 브랜드라면 이러한 문제에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 배송 문제는 특히 두 번째 브랜드 대체품이 없는 일부 주요 칩의 경우 매우 중요합니다. 일단 문제가 발생하면 조달의 생사가 걸린 문제입니다. 원래 공장에서는 종종 이 문제를 해결할 수 없습니다. 배송은 보통 8주~12주 정도 소요되며, 재고는 대리점에서 처리합니다. 따라서 공급을 보장하는 것이 에이전트에게 문제가 되었습니다.
이때 따져봐야 할 것은 자금력보다는 대리점의 고객 기반을 매우 중요하게 생각하는 부분이다. 왜냐하면 자금력이 탄탄한 대리점이라도 한 고객을 위해 많은 양의 재고를 준비할 수는 없기 때문입니다. 고객은 본 에이전트의 주요 제품에 대해 걱정해야 합니다. 이 에이전트가 주로 홍보하고 판매하는 제품이 귀하에게 꼭 필요한 제품이라면 가장 이상적인 공급자입니다. 동일한 고객 기반을 갖고 있기 때문에 이 분야에 강력한 기술 지원 역량을 보유하고 있는 경우가 많으며, 제품을 개발할 때 예상치 못하게 Total Solution을 제공하는 경우도 많습니다. 그들의 FAE는 하루 종일 이 칩을 가지고 놀고 있습니다. 그들은 제품 개발 및 생산 과정에서 고객이 일반적으로 직면하는 모든 문제를 알고 있습니다. 당신이 절망적일 때, 그들은 종종 당신의 긴급한 필요를 해결해 줄 수 있습니다. 고객 기반이 동일하기 때문에 대리점은 원래 공장에 더 많은 상품을 요청할 수 있고 더 강력한 협상력을 가질 수 있습니다. 그들은 종종 원래 공장에서 가장 좋은 가격을 얻을 수 있으며, 이는 고객이 자신의 좋은 가격을 위해 싸울 수 있는 조건을 만듭니다. 그런 고객층이 있기 때문에 원 제조사가 신제품을 출시할 때 가장 먼저 떠오르는 것이 틀림없습니다. 기술지원 역량과 영업 역량을 바탕으로 신제품을 고객에게 먼저 전달합니다. 이렇게 하면 귀하의 신제품이 경쟁사보다 한 발 앞서 나갈 수 있습니다.
넷째, 동일한 고객 기반을 갖고 있기 때문에 자연스럽게 더 많은 재고를 준비하게 된다. 새로운 고객의 도착으로 인해 그는 보다 적절한 재고를 준비하는 데 더욱 자신감을 갖게 될 것입니다. 귀하의 배송은 자연스럽게 더 보장됩니다. 다섯째, 동일한 고객층을 갖고 있기 때문에 주문 변경이 훨씬 편리합니다. 이때 상담원은 일반적으로 주문의 증가, 감소, 심지어 취소까지 신경쓰지 않습니다(그러나 주문이 들어오면 상담원은 당신이 뛰어다니는 것에 대해 매우 걱정할 것입니다.). 이건 매우 중요합니다. 결제도 안하고 전화 한통으로 주문을 취소할 수 있다고 생각하지 마세요. 그것에 대해 당신이 할 수 있는 일은 아무것도 없습니다. 그래도 안되면 다른 에이전트를 찾아보겠습니다. 이 접근 방식은 끝없는 결과를 가져온다는 점에 유의해야 합니다! 메인 칩에 대한 딜러는 소수에 불과합니다. 귀하가 유명하다면 원래 제조업체와 딜러가 귀하에게 특별한 관심을 기울일 것입니다. 명령을 따라가더라도 다른 요원들이 웃으며 인사하지 못할 수도 있다. 조심하지 않으면 구멍을 파게 되기 때문이다. 시장 변화는 파악하기 어려운 경우가 많습니다. 특히 고객이 아직 이 시장의 선두주자가 아닌 경우에는 더욱 그렇습니다. 오늘 주문 받고 나서 열심히 상품 주문, 요청, 추적에 힘썼습니다. 내일 고객의 주문이 취소되었으며 주문을 취소하거나 반품하는 것을 고려하고 있습니다. 따라서 조달에서는 항상 주문의 추가와 취소를 고려하고, 자유롭게 전진하고 후퇴하는 것이 매우 중요합니다.
품질과 배송이 보장되었으므로 이제 가격에 대해 이야기할 시간입니다. 가격은 매우 민감하며 모든 것이 완료된 후에만 가격 협상이 가능합니다. 일반 칩의 가격은 에이전트의 손에 달려 있습니다. 일부 주요 칩의 가격은 일반적으로 원래 제조업체의 손에 달려 있으며, 제조업체는 다양한 고객 상황에 따라 대리점을 통해 다른 가격을 제공합니다. 원래 제조업체나 대리점으로부터 좋은 가격을 받는 방법은 무엇입니까? 귀하가 업계의 선두주자라면 생산량과 시장 지위에 의지하여 기대하는 가격을 얻을 수 있습니다. 당신이 그러한 사람들 중 하나라면 걱정하지 마십시오. 일반적으로 두 개 이상의 브랜드 칩을 사용하여 제품을 생산합니다. 가격이 더 좋은 것은 더 많이 사용하고, 가격이 더 낮은 것은 덜 사용하십시오. 이것이 당신의 손에 있는 트럼프 카드입니다. 원래 제조업체와 대리인은 이러한 종류의 공유에 대해 매우 우려하고 있습니다. 고객들이 조금만 사용해도 상관없지만, 경쟁사와 함께 사용하는 것은 절대 안 됩니다! 그러한 공유를 보장하고 개선하기 위해 그들은 귀하의 요구 사항을 충족시키기 위해 최선을 다할 것입니다. 하하, 가격은 당연히 협상하기 쉽습니다. 디자인 회사(기획서를 작성하거나 판매하는 회사)라면 직접 구매 수량은 크지 않을 수 있지만 시장 영향력과 판촉력은 과소평가할 수 없습니다. 당신의 비장의 카드는 당신이 나에게 좋은 가격을 주면 당신의 칩을 내 솔루션에 설계해 주겠다는 것입니다. 가격이 안 좋으면 다른 업체 알아볼게요. 업계에 행정자원이 있다면 당연히 이를 최대한 활용할 수 있습니다.
당신이 아무것도 아니고 아무것도 없다면 에이전트와 잘 논의해야합니다. 에이전트가 상황을 미묘하게 바꿔서 당신을 부자로 만들어줄 수 있는지 볼까요? 대규모 고객으로부터 균등하게 분배된 상품을 제공하세요. 물론, 이것은 우리가 함부로 이야기할 수 있는 것이 아닙니다. 물이 나올 때까지 기다려야 합니다.
파트너를 찾을 때, 아름다울수록 좋고, 종합적으로 고려한 후에 더 적합한 파트너가 가장 좋습니다. 공급업체를 찾는 것도 마찬가지입니다.
Niu의 에이전트가 다시 전화를 걸었을 때 나는 참을성있게 대답했습니다. 나는 황급히 몇 마디 말을 한 뒤 다시 전화를 끊었다. 정말 굉장했어요! 나는 당신에게 사업을 제공하고 여전히 무관심합니다. 하하, 그렇게 말하면 안 돼요. 모든 가정에는 암송하기 어려운 경전이 있습니다. 구매하는 사람들은 이것이 판매 대리점의 압력이기도하다는 것을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 내 이해가 이유를 설명할 수 있는지 살펴보겠습니다. 대리점 영업사원의 영업목표는 무엇이어야 하나요? 많은 사람들이 이것이 사장이 머리를 때린 것이라고 생각하지만 나는 그렇게 생각하지 않습니다. 판매 지표의 임계 가치는 회사 자체의 고유한 속성에 따라 결정됩니다. 판매 뒤에는 FAE, 물류, 인사, 물류, 상사가 있습니다. 사무실, 창고; 마케팅과 여행. 우리는 발생하는 비용을 판매비로 분류하는 데 익숙합니다. 어떤 회사, 어떤 판매 전략을 채택하면 이에 상응하는 판매 비용이 발생합니다. 판매이익률과 결합하여 회사가 요구하는 최소 판매량을 결정합니다. 직분할판매는 회사의 가장 기본적인 판매목표입니다.
이들 회사의 영업이익과 직원 수를 보면 이들이 소규모 대리점이 아니라는 것은 누구나 알 수 있다. 이러한 대형 대리점 회사에서는 직접 판매 엔지니어의 연간 매출액이 약 400만 달러가 필요합니다. 부가가치세를 계산하면 필요한 RMB 판매량은 약 3천만 위안입니다. 즉, 한 달에 300만 달러의 매출이 필요하다는 뜻입니다. 일반 영업사원의 일상 업무에는 수많은 이메일을 받고 그 중 많은 이메일에 응답해야 하는 일이 포함됩니다. 일반적으로 2/3는 회사 내부이고 1/3은 고객입니다. 매주 여러 차례 회사 내부 회의가 있습니다. 신제품 및 새로운 솔루션 홍보(신제품이 없으면 향후 판매도 없습니다) 최근 작업을 원래 공장에 보고합니다. 단골 고객을 방문하고, 주문을 받고, 요약한 후 공급업체에 주문을 합니다. 조정(취소 또는 추가), 신속처리, 배송, 대금회수 등 이런 식으로 영업사원이 매일 신규 고객을 응대하는 데 얼마나 많은 시간을 할애할 수 있습니까? 하루종일 피곤한 그들도 서로 이해해주세요. 그들은 매우 잘 알고 있습니다. 각 영업은 기본적으로 목표를 달성하기 위해 2~3명의 대규모 고객에 의존합니다. 실제로 에이전트는 회사 고객의 10% 또는 심지어 5%가 회사 목표의 90% 이상을 완료했다는 사실도 알고 있습니다. 실제로 무력한 고객이 더 많습니다.
과중한 영업과제가 주된 이유이면서 객관적인 이유이기도 하다. 물론 주관적인 이유도 있습니다. 어떤 영업사원들은 회사가 크기 때문에 크고, 강하기 때문에 회사가 강하다고 생각하기 때문에 몇 년을 일한 후에 환상을 품는 경우도 있습니다. 하하, 만약 당신이 회사를 차린다면 이렇게 할 수 있다면 정말 좋을 것 같아요! 이것은 또 다른 이론이다. 고객과 상담원이 전화로 주고받았는데, 어느새 상담원 영업팀에서 미래 고객에 대한 평가를 완료했습니다. 그다지 관심이 없다면 자연스럽게 대처할 방법을 찾게 될 것입니다. 상담원은 그다지 관심이 없기 때문에 고객이 뻔뻔하게 신청할 필요는 없습니다. "만약 당신이 큰 고객이 아니라면 그들에게 연락해 보는 것은 어떨까요?" 나는 그것이 사실이라고 생각합니다. 고객과 상담원도 잘 맞아야 합니다. 대리인은 당신이 원하는 물건을 가지고 있다는 뜻도 아니고, 물건을 갖게 되면 그 물건을 당신에게 팔 것이라는 뜻도 아닙니다. 대기업이 더 많은 상품을 의미한다고 생각하지 마십시오. 회사는 크고 제품의 다양성보다는 양이 중요합니다. 모든 것을 판매하는 한약 판매점을 열고 싶어하는 에이전트는 없습니다. 그것은 "카탈로그 판매자"의 문제이다. 모든 대리점은 가장 집중된 품종으로 가장 크고 가장 많은 고객에게 판매하기를 희망합니다. 일반 영업사원들은 익숙하므로 특별한 기술을 선보이도록 하세요.
반도체란 무엇인가? 에이전트와 거래를 하다 보면 결국에는 가격 협상을 불가피하게 하게 됩니다. 가격을 협상하기 전에 반도체가 무엇인지 자세히 알아보는 것이 좋습니다. 가격 협상할 때 도움이 될 것 같아요! 반도체란 무엇인가? 중학교 선생님들은 "도체와 부도체 사이에 있는 물질(혹은 물질)이 반도체다. 쉽게 말하면 물체의 양쪽 끝에 전압이 걸리고, 그 가운데에 전류가 흐르면 반도체가 된다"고 가르쳤다. 도체이고 전류가 흐르지 않으면 절연체입니다. 둘 사이의 것이 반도체입니다. 찬물은 따뜻한 물인데 흐름과 흐름이 없는 것은 무엇인가? 그것이 있으면 있는 것이고, 없으면 없는 것이다! 반도체는 참 신비로웠던 것 같아요. 어쩌면 선생님은 그 당시 우리의 기초 지식이 부족하다고 생각하셨는지, 아니면 제가 대학에 입학했을 때 설명을 하지 않으셨는지 모르겠습니다. 너무 단순한 질문이라 수업시간에 물어보고 싶었는데 너무 유치해서 비웃음을 당할까 봐 두려웠어요. 수업을 듣는 선생님은 어디에도 보이지 않아서 문제는 남아 있었습니다.
몇 년 동안 일한 후 어느 날 갑자기 내 뇌가 나에게 깨달음을 주었다. 젠장, 내가 속았어! 실제로 세상에는 "반도체"가 없습니다. 사실 소위 '반도체' 물질도 전도체이다. 믿을 수 없다면 단결정 실리콘이나 다결정 실리콘 조각의 양쪽 끝에 전압을 가해 보세요. 가운데를 통해 여전히 전류가 흐르겠지만 확실히 그렇지 않습니다. 둘 사이에는 거기에 뭔가가 있고 거기에는 아무것도 없습니다. 실제로 이 물질의 실제 특성은 표면을 처리할 때 나타납니다. 한 표면은 일부 전자를 "추출"하고 일부 "구멍"을 남겨서 양극성(양성)을 나타내고, 다른 표면에서는 일부 전자를 주입하여 이를 양극으로 만듭니다. 음극성을 가지며 처리된 두 표면이 밀접하게 접촉하여 소위 PN 접합이라고 하는 "접합"을 형성합니다. 이 매듭은 훌륭하고 독특한 개성을 보여줍니다. 이 접합부에 양의 전압을 가하면 저항이 매우 작아서 좋은 도체처럼 보입니다. 음의 전압이 가해지면 저항이 매우 크고 "절연체"처럼 보입니다. '반도체'라는 용어가 탄생한 것도 이 때문일 것이다. 순방향은 도체, 역방향은 부도체인 것 같습니다. 동시에 전류 및 전압 특성은 양의 전압 또는 음의 전압이 적용되는지 여부에 관계없이 더 이상 옴의 법칙을 따르지 않습니다. 저항값은 더 이상 일정한 값이 아니고 전류와 전압의 변화에 따라 변합니다. 양쪽 끝에 전선을 추가한 것을 다이오드라고 합니다.
이 접합의 특성을 세분화하면 다양한 유형의 다이오드가 생성됩니다. 순방향 특성을 활용한 것으로는 정류 다이오드, 기준 다이오드, 스위칭 다이오드, 댐핑 다이오드, 쇼트키 다이오드, 감광성 다이오드 등이 있다. 물론 가장 대중적이고 유행하는 것은 발광 다이오드(LED)이다. 역특성을 활용한 가장 일반적인 것은 제너다이오드, 절연(보호)다이오드 등이다. 이 접합을 작게 하면 이른바 '소신호 다이오드', 크게 하면 이렇게 된다. - "파워 다이오드"라고 불립니다. 두 개의 매듭을 끝과 끝 또는 발과 발을 연결하고 연결부에 와이어를 연결하여 삼극관이 됩니다. 참고: 헤드와 핀이 연결되어 있으면 아무 의미가 없으며 직렬로 연결된 두 개의 다이오드일 뿐입니다. 트랜지스터의 특성은 더욱 복잡해지고 응용 분야도 더욱 다양해졌습니다. 다양한 요구에 따라 이러한 다이오드, 트랜지스터 등을 결합한 것이 일반적으로 IC로 알려진 집적 회로입니다. 처음에는 반도체를 발명한 미국 과학자들이 실제로 실험실에서 이 방법을 사용했다. 하나는 평평한 표면으로 만들고, 다른 하나는 프로브 모양으로 만들어 다른 하나의 표면에 밀착시켜 PN 접합을 형성했습니다. 이후의 산업화 이후 생산에서는 이 방법을 전혀 사용하지 않았습니다. 표면 처리된 금속 조각을 찾아 연결하는 것만으로는 이러한 현상이 발생하지 않습니다. 마찬가지로, 플라스틱 및 기타 절연체는 작동하지 않으며 다른 재료도 작동하지 않습니다. 현재 일반적으로 세계에서 단 세 가지 물질, 즉 실리콘, 게르마늄, 갈륨 비소라고 불리는 화합물만이 이러한 특성을 갖고 있는 것으로 알려져 있습니다. 이른바 반도체 재료다. 그중 실리콘이 가장 일반적으로 사용됩니다. 그 이유는 성능이 보편적인 요구 사항에 더 부합하고 이를 사용하여 제품을 만드는 과정이 더 간단하고 비용이 저렴하기 때문입니다. 지금까지 '실리콘밸리'만 있고 '게르마늄 밸리'와 '갈륨비소 밸리'는 존재하지 않는다. 실리콘은 어디서 나오나요? 모래! 그래서 반도체 산업은 말 그대로 모래를 금으로 바꾸고 있는 것입니다. 그런데 아직까지도 풀리지 않는 의문이 있습니다. 반도체 제품의 수명은 '반무한'이다. 이것은 무엇을 의미 하는가? 이론적으로 말하면 물론 유한과 무한 사이에 있지만 그 사이에 무엇이 있는지 누가 알겠습니까?
- IC 비용 대리점과의 거래에서는 결국 가격 협상이 불가피합니다. 이제 반도체에 대해 이해했으니, 반도체 제품의 원가 형성에 대해서도 이해하면 가격 협상에 도움이 될 것 같아요! IC 제조에는 주로 제품 개발, 생산 및 처리가 포함됩니다. 제품개발은 시장의 요구에 맞춰 해당 제품을 디자인하는 것이고, 생산과 가공은 디자인된 제품을 실제 제품으로 만드는 것입니다. 생산 및 가공은 일반적으로 전면 공정과 후면 공정으로 구분됩니다. 소위 프런트 엔드는 칩을 제조하는 것입니다. 소위 백엔드는 칩을 최종 제품으로 포장, 테스트 및 포장하는 것입니다. 개발 비용에는 프로세스 개발 비용과 제품 개발 비용이 포함됩니다. 예를 들어 IC 생산은 찐빵을 만드는 것과 비슷합니다. 일부 요리사는 고객 취향(시장 수요)에 따라 충전재, 모양, 크기 및 색상이 다른 다양한 종류의 빵을 전문적으로 만듭니다. 일부 요리사는 스팀빵만 만들고 다양한 빵의 요구 사항에 따라 다양한 온도, 시간 및 스팀량을 디자인하여 찐빵을 딱 맞게 만듭니다. 전자의 마스터는 IC 제품 개발과 같고, 후자의 마스터는 IC 프로세스 개발과 같습니다. IC 제조 파운드리 서비스가 현재 상승세를 보이고 있기 때문에 이러한 파운드리에서 프로세스 개발을 수행하는 경우가 많습니다. 그들은 표준 프로세스 흐름을 개발하므로 IC 회사는 제품 개발에만 집중하면 됩니다.
이런 식으로 일반적인 개발 비용은 제품 개발 비용이기도 합니다. 이 부분은 비용과 투자 위험이 매우 높습니다. 이러한 위험은 기술 자체에서 오는 것이 아니라 시장, 즉 자신이 개발한 제품이 시장에서 수용되는지 여부에서 오는 경우가 많습니다. 개발된 제품이 시장에서 받아들여지는 경우 개발 비용을 총 매출로 나눈 값은 무시할 수 있는 경우가 많습니다. 하지만 시장에서 받아들여지지 않는다면 이러한 투자는 물에 빠진 것과 같습니다. 이상한 현상이 있습니다. 신기술을 많이 사용한 제품은 고객들에게 인기가 없을 수 있고, 시장에서 수용된 제품은 일부 전문가로부터 기술적으로 비판을 받는 경우가 많습니다. 이에 대한 예는 일반적입니다. 재료비는 주로 칩제조비와 패키징비로 구성된다. 칩 처리는 김이 나는 빵과 다소 유사합니다. 한 번에 50개를 찌는 용량이라면 한 번에 1개를 찌든 50개를 찌든 비용은 기본적으로 동일합니다. 중요한 점은 장비의 감가상각비는 시간의 함수이며 생산량과는 아무런 관련이 없다는 것입니다. 같은 기간에 10,000개와 100,000개를 생산할 때의 감가상각비는 동일하지만 상각률은 10배 다릅니다. 다른 요소가 동일하면 비용은 10배만큼 달라집니다. IC 장비의 일반적인 감가상각 기간은 4년(또는 5년)이며 비용이 매우 비쌉니다. IC 비용은 용량 활용도와 동일합니다.
동시에 IC는 실리콘 웨이퍼로 만들어집니다. 동일한 실리콘 칩 면적 하에서 단일 IC의 면적이 작을수록 실리콘 칩에 포함되는 IC의 수가 더 많아집니다. 동일한 크기의 실리콘 웨이퍼는 선폭이 다르게 설계되어 수량도 크게 다릅니다. 각 실리콘 웨이퍼의 처리 비용은 동일합니다. 숫자가 클수록 각 IC의 비용은 낮아집니다. IC의 선폭이 점점 줄어들고 끝이 보이지 않는 이유다. 비용 절감은 가장 강력한 원동력입니다. IC의 비용은 선폭입니다. 마찬가지로, 실리콘 웨이퍼의 직경이 증가하면 그 면적은 제곱으로 증가하고, 실리콘 웨이퍼의 IC 수는 거의 제곱으로 증가하며, 동시에 칩 통과율도 증가합니다. 실리콘 웨이퍼 면적이 해를 거듭할수록 5인치, 6인치, 8인치, 12인치… IC 원가절감은 실리콘 웨이퍼 크기를 줄이는 것이다. 패키지 크기를 줄이는 것도 하나의 움직임으로, 전자 제품의 소형화, 경량화 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라 특히 전력 장치의 경우 포장 비용을 크게 절감합니다. 포장 부피가 크기 때문에 포장 비용은 전체 제품 비용의 큰 부분을 차지합니다. 결국 재료는 돈이고, 이것들은 평범한 재료가 아닙니다.
선폭과 부피를 줄이는 것은 디지털 IC에 긍정적인 의미를 갖습니다. 전자 제품의 크기와 무게를 줄이는 동시에 회로의 작동 주파수를 높이고 전력 소비를 줄입니다. 그러나 전력 IC의 경우에는 그렇지 않습니다. 현재 7805의 신뢰성이 이전만큼 좋지 않다는 것을 발견하셨나요? 네, 최대 출력 전류가 원래 1.5A에서 전류 1A로 떨어진 점을 제외하면 칩 면적이 줄어들면서 내부 제어를 위한 원래 전력 마진이 거의 손실되었습니다. 또한 초기 포장은 전체 금속 TO-3이었고 이후에는 플라스틱 + 금속 TO-220이었습니다. 이제 대부분은 전체 플라스틱 TO-220F로 무게, 크기 및 비용이 절감됩니다. 과부하되면 즉시 실패합니다. 그러므로 원래의 습관에 따라 제품을 디자인한다면 문제가 발생하기가 더 쉬울 것입니다. IC, 트랜지스터(MOSFET, 바이폴라 트랜지스터, 다이오드) 등을 포함한 거의 모든 전력소자에는 이러한 문제가 있다. 과거에는 제조업체에서 지표를 제공하고 이에 대한 여유를 두었습니다. 이제 실제 지표를 제공합니다. 마진이 없습니다. 마진은 스스로 지켜야 해요! 그렇지 않으면 xxxxA 또는 더 나은 xxxxB를 선택합니다. 물론 가격도 올랐습니다. 긍정적인 단어: 선구적이고 혁신적입니다. 부정적인 단어: 모서리를 자르세요!
- 제품 선택 많은 사람들이 구매가 비용 관리와 협상의 주요 원동력이라고 생각하지만 나는 그렇게 생각하지 않습니다. 실제로 비용 통제의 기초는 구매자의 손에 있지 않습니다. BOM이 구매자의 손에 있을 때는 이미 조리된 것이므로 확실한 것입니다. 구매자의 지능은 기껏해야 금상첨화일 뿐입니다. 가격 통제의 핵심은 R&D에 있습니다. 제품을 개발하거나 업데이트해야 한다면 어떤 제품(부품)을 선택해야 하며, 누구 중에서 선택해야 합니까? 미래 완제품의 비용을 결정합니다. 제품 선택은 생산량이 많고 시장에서 가격이 충분히 경쟁력 있는 제품에 의존해야 한다고 생각합니다. 텔레비전, 컴퓨터, 태블릿, 에어컨, 인덕션 쿠커, 리모콘, 전기 자전거, 진공 청소기, 전기 계량기, 수도 계량기, 전원 공급 장치, 마이크로 컨트롤러, 인터페이스 회로, 릴레이, 센서 등을 모두 참조용으로 사용할 수 있습니다. 무선 라우터, 컴퓨터 모니터, 프린터 및 일부 디지털 제품 등. 그들은 어떤 구성 요소를 사용하고 있습니까? 이러한 구성 요소가 가능하다면 주저 없이 이를 선택해야 합니다.왜? 이러한 제품은 대량으로 생산되기 때문에 가격에 매우 민감합니다. 가격 대비 성능이 높지 않고 품질도 충분히 신뢰할 수 없으면 널리 사용되지 않습니다. 물론 이 경우에는 다른 방법을 찾을 필요가 없습니다. 이러한 제조업체로부터 동일한 가격을 얻을 수는 없지만 이러한 품종의 종합적인 가격은 가장 경쟁력이 있어야 합니다. 동시에, 양이 많기 때문에 동일하거나 호환 가능한 제품을 제공하는 많은 원래 제조업체가 있을 것이므로 앞으로 공급과 가격이 더 보장되지 않을까요? 대상 칩이 있으면 누구를 선택할 것인지가 문제입니다. 누구를 선택할지 과소평가하지 마세요. 누구를 선택하느냐에 따라 미래에 누구에게서 제품을 구매할 것인지가 결정됩니다. 원래 공장에서는 대리점 관리를 위해 등록제도를 시행하는 경우가 많기 때문에, 즉 고객과 대리점이 합의하면 해당 고객은 대리점의 고객으로 등록됩니다. 현재로서는 특별한 사정이 없으면 다른 대리점에서는 더 이상 해당 고객에게 서비스 및 제품을 제공할 수 없습니다. 마찬가지로, 이 고객은 제품과 서비스를 제공할 수 있는 다른 대리인을 찾을 수 없습니다. 즉, 양측이 협력 의사를 확인하면 고객은 특정 기관의 고객이 됩니다. 그러므로 누구에게서 제품을 선택할지 신중하게 선택해야 합니다. 이 문제는 조달에 맡기는 것이 가장 좋습니다. 일반적으로 R&D 엔지니어보다 더 잘 알고 있으며, 이는 그들의 책임이기도 합니다.
주의하세요: 합의에 도달한다는 것은 무엇을 의미하나요? 가끔 제가 기술적인 문제에 대해 이 기관의 FAE와 상담을 했을 뿐이고, 제가 요청한 정보는 의사소통 범위에 해당했지만 향후 협력을 확정한 것은 아니라고 생각하실 수도 있습니다. 제가 이 대리점의 고객으로 등록된 이유는 무엇입니까? 하지만 상담원은 이런 식으로 볼 수 없습니다. 그는 귀하에게 서비스를 제공했으며 귀하는 다른 에이전트의 고객이 아닙니다. 물론 귀하는 그의 고객이므로 향후 주문은 여기에서만 가능합니다. 그러므로 때때로 양측은 모호함을 피하고 미래에 모두를 불행하게 만들기 위해 주의를 기울이고 사전에 설명하려고 노력해야 합니다. 고객의 태도가 좋습니다. 앞으로 어떤 대리인과 협력할지 결정하지 못한 경우에는 오해를 피하기 위해 의사소통이 너무 심층적이지 않아야 합니다. 물론 일부 상담원은 좀 더 관대해야 합니다. 특별히 과하지 않다면 걱정하지 마세요. 고객은 원 제조업체에 직접 연락할 수 있지만, 고객 수가 충분하지 않은 경우 원 제조업체는 일반적으로 고객에게 에이전트를 소개합니다. 생각해 보세요. 원래 제조업체가 에이전트를 추천하도록 하시겠습니까, 아니면 직접 찾아보시겠습니까? Dayuan Factory에는 종종 에이전트 목록이 많습니다. 그들은 거의 전국에 사무실과 지점을 가지고 있습니다. 누구를 찾아야 합니까? 에이전트마다 상황이 다르고, 판매 방법이나 전략도 많이 다릅니다. 일부는 매우 부유하여 손을 구름과 비로 바꾸고 큰 거래를하고 큰 거래를하는 데 열중합니다. 어떤 사람들은 특정 특정 분야에 집중하고 싶어하며 이 분야의 리더가 되어 3/3에이커의 땅을 차지하기를 희망합니다. 향후 주문량이 많을 경우 에이전트의 재정 건전성도 테스트됩니다. 이러한 문제가 없다면 보다 헌신적이고 전문적인 제품과 기술 지원을 갖춘 대리점을 고려해 보시기 바랍니다. 전문 에이전트가 전문적인 조언을 더 잘 제공할 수 있는 경우가 많습니다. 예를 들어 일부 고전력 장치는 저전력 장치보다 저렴합니다. 왜? 이 모델을 찾는 고객이 많고 상품의 양도 많기 때문에 실제로 가격이 더 좋습니다. 때때로 상담원은 일부 저전력 고객이 고전력 장치를 사용하도록 의식적으로 안내합니다. 사용자라면 동일하거나 더 저렴한 가격으로 더 높은 전력의 장치를 선택하는 것이 어떨까요? 가격이 유리하고, 신뢰성이 높으며, 재고관리도 간편합니다. 대리인의 경우, 이러한 방식으로 상품 확보에 대한 그의 이점이 더욱 강화될 수 있으며 동시에 재고 위험이 감소될 수 있습니다(품종이 적을수록 재고 위험이 낮아짐).
물론 상담원에게는 또 다른 요점이 있습니다. 나 외에 그런 장치와 그런 가격을 어디에서 얻을 수 있습니까? 나는 단지 이 3분의 1에이커의 땅을 붙잡을 것이다. 다른 사람에게도 유익하고 자신에게도 유익하면 모두가 행복합니다! (안타깝지만 지금은 흔히 '윈윈(win-win)'이라고 부른다.) 이 3에이커의 땅을 지키기 위해 에이전트도 열심히 일했고 돈도 충분히 썼다. 충분하고 전문적인 FAE가 종종 주요 수단입니다. 물론 이는 고객에게 유리한 부분이다. Professional FAE는 제품 개선 및 개발을 위한 전문적인 무료 기술 서비스를 제공할 수 있습니다. 레퍼런스 디자인부터 토털 솔루션까지. 생산에 문제가 있는 경우, 우리는 항상 대기하고 있으며 신속하게 해결할 수 있습니다. 그러한 서비스 수준에 대해 어떻게 더 까다로울 수 있습니까? 다양성이 집중되어 있기 때문에 이러한 약제는 재고가 풍부합니다. 그들은 원래 공장의 고객 주문이 아닌 고객 수요 예측을 바탕으로 주문하는 경우가 많습니다. 때때로 그들은 원래 공장의 수요와 공급 상황에 따라 좋은 가격을 활용하여 많은 상품을 얻을 수도 있습니다. 이러한 방식으로 고객의 상품 요청이 언제든지 보장됩니다. 나에게는 때로 가격보다 공급 보장과 적시 배송이 더 중요합니다. 마이크로 컨트롤러(MCU)에서도 동일한 경험이 존재합니다(주의하세요. 오늘날의 8비트 시스템은 4비트 시스템보다 저렴한 경향이 있습니다).
에이전트는 현재 가전제품에 흔히 사용되는 칩을 제공합니다. 모든 제품을 처리하려면 대용량 메모리와 상대적으로 많은 인터페이스를 갖춘 하나 또는 두 개의 칩을 선택할 수 있습니다. 통합 PCB를 배열하고 제품별로 다른 프로그램을 다시 작성합니다. A/D 변환 인터페이스도 필요한 경우 A/D 인터페이스가 있는 마이크로컨트롤러의 가격은 완전히 다릅니다. 무엇을 해야 할까요? 다행히 변환 정확도가 높지 않은 경우 에이전트의 FAE는 세 부분으로 구성된 A/D 인터페이스를 시뮬레이션할 수 있는 작은 회로를 권장하며 이 문제는 해결될 것입니다. 제품이 특별해서 한동안 참고제품을 찾을 수 없다면 어떻게 해야 하나요? 원칙이 있습니다. 제품을 선택할 때, 제품이 나에게 적응되도록 하기보다는 제품에 적응하도록 노력하십시오. 무슨 뜻인가요? 모델 선택 시 여러 대리점에 연락하여 FAE 및 판매 소개를 들을 수 있습니다. MOSFET을 선택하려는 경우 필요한 응용 범위 내에서 주류 및 일반적으로 사용되는 모델이 무엇인지 확인할 수 있습니까? 주요 매개변수가 애플리케이션 요구사항을 충족하지만 일부 매개변수가 이상적이지 않은 경우 일부 변경 방법을 생각해 볼 수 있습니까? 예를 들어 누설 전류가 크고 온 저항이 큰 경우 먼저 극복할 수 있는지 살펴보겠습니다. 이 대상 장치에 맞게 회로를 조정할 수 있습니까? 원래 공장의 긴 제품 시리즈에는 실제로 특정 해외 시장과 특정 고객을 대상으로 하는 장치가 많이 있습니다. 중국 시장에서는 권장되지 않으며 고객이 거의 사용하지 않습니다.
단지 귀하의 용도에 매우 편리하다고 생각하고 이 모델을 선택한다면 끝없는 고민에 빠지는 경우가 많습니다. 샘플을 신청하는 데 몇 주가 걸릴 수 있습니다. 원래 제조업체에서는 이를 권장하지 않기 때문에 샘플 라이브러리에서 사용할 수 없으며 FAE에서는 이를 보유하고 있지 않습니다. PP 주문은 더 번거롭습니다. 최소주문수량(MOQ)에 도달하지 못한 경우, 추가 수량을 상담원이 처리해 주나요, 아니면 그대로 유지해 주나요? PP가 잘 안되어 다른 PP가 필요한데 원래 추가수량이 아직 부족한 경우에는 더욱 어렵습니다. 글쎄, PP가 마침내 통과되었고 MP 문제가 발생했습니다. 예측은 정확해야 하며 PO는 변경할 수 없습니다. 기존 고객이 이 작업을 수행하는 것은 어렵습니다. 알았어, 그렇게 해도. 원래 공장의 배송에 문제가 있으면 매일 응답이 없어서 울부짖고, 실패해서 울부짖을 것입니다! 상품과 대체품의 출처는 어디에서 찾을 수 있나요? 누가 당신을 도울 수 있나요? 가격 협상을 연말까지 기다린다면 어떻게 조달 협상을 할 수 있을까? 에이전트 자체가 이미 소각되었기 때문에 원래 가격을 유지하는 것은 큰 수치입니다! 상품이 도착하면 고객이 제 시간에 상품을 픽업하지 않습니다. 재고가 없어지면 고객은 비명을 지르고 불평합니다. 누가 감당할 수 있나요? 따라서 제품을 개선하고 개발할 때 R&D 부품 선택은 매우 중요합니다. "트렌드" 제품을 선택하면 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다. 모델을 선택하면 향후에도 쉽게 구매할 수 있습니다. 그렇지 않으면 내리기가 어려울 것입니다.
원가 절감을 조달을 통해 대금을 미루고 장난을 치는 것이라고 생각한다면 정말 무시당할 것입니다. 그렇게 선견지명을 갖고, 자신에게 이익이 되고, 다른 사람들에게 존경을 받는 것이 정말 더 좋습니다.
일반상품의 원가 및 가격 대리점과의 거래에서는 결국 가격협상이 불가피합니다. 이제 반도체 제품과 그 비용 구성을 이해했으므로 다시 비즈니스로 돌아가 보겠습니다. 우리는 제품의 가격이 소위 원가가 아닌 시장에 의해 결정된다는 점을 이해합니다(개별특수제품 제외). 우리가 이 제품의 가격을 이해하고 아이디어가 있다고 하더라도 가격을 논의할 때 언급할 필요가 없습니다. 비용은 상대방의 사업이고 귀하와는 아무 관련이 없기 때문입니다! 말씀하셨는데 상대방이 기분이 좋지 않더군요. 제품의 시장 가격은 1 위안입니다. 가격이 1센트에 불과하더라도 그는 그것을 당신에게 9센트에 팔지 않을 것입니다. 반면에 그의 가격이 2위안이라면 어리석게도 그를 위해 2위안으로 주문하지 않을 것입니다. 그 이유는 간단합니다. 시장이 가격을 결정하며 비용과는 아무런 관련이 없습니다. 시장가격이 1위안인 제품을 구매하는 사람은 누구입니까? 상인? 시장 가격이 1위안인 제품의 경우 9센트 8, 9센트 5 또는 그보다 낮은 가격을 위해 노력할 수 있습니까?
먼저 구매해야 하는 부품을 범용과 특수용 두 가지로 나눌 수 있을 것 같습니다. 소위 유니버셜이란 많은 제조업체에서 생산하는 일부 제품이 보편적이고 호환 가능하다는 것을 의미합니다. 예: 78xx 시리즈, 74xxxx 로직 시리즈 및 일부 연산 증폭기, 전압 비교기, MOSFET, 다이오드, 트랜지스터 등. 이러한 제품의 특징은 낮은 가치, 강력한 다양성 및 많은 제조업체입니다. 이러한 제품을 구매하실 때에는 대리점에서 구매하시는 것이 좋을 것 같습니다. 여기서 말하는 딜러라 함은 일정규모, 다량의 현물재고, A/S보증을 갖춘 업체를 말하며 아래와 같습니다. (현재 일부 거래자들은 규모가 작고 기본적으로 현물 재고가 없으며 고객 주문에 따라 상품을 찾는 경우가 많습니다. 이러한 회사의 존재에는 합리성과 가치가 있어야합니다. 그들의 강점을 어떻게 유리하게 활용할 수 있습니까? 논의하겠습니다. 나중에.) 7805 1kk의 주문으로 상담원을 찾아서 미소로 환영하는지 확인할 수 있습니다. 왜? 왜냐하면 이 사업이 성공적으로 시작되더라도 1KK의 비용은 평균 월 10만 달러 정도에 불과하기 때문입니다. 단가가 0.10달러라고 해도 10,000달러의 사업이다. 총 이익이 5%라면 비용은 3,000위안밖에 되지 않습니다.
이 에이전트를 다시 살펴보겠습니다. 첫째, 원래 제조업체에 대한 예측을 해야 합니다. 기술적인 내용이 없고, 가치가 낮으며, 돈을 "벌지" 못하는 이러한 제품의 경우 원래 제조업체에서 해당 제품을 할당하는 경우가 많습니다. 상담원이 예측한 내용이 차단되는 경우가 많습니다. 칼 하나; 드디어 PO로 전환하는데 성공했는데 원래 공장에서는 배송 시간을 확인해 주지 않습니다. 어쨌든 시스템에서 해당 인증서를 찾으면 인증서를 발급하고 상품을 수령할 준비가 된 것입니다. 시스템상 지연되더라도 서두를 필요는 없습니다. 당신이 나에게 재촉해도 아무도 당신에게 관심을 주지 않을 것입니다. 그래서 일찍 도착하시면 들고가서 창고에 넣어두셔야 합니다. 이건 무겁고 공간도 많이 차지해요. 제가 늦게 도착하면 손님들이 매일 와서 저를 상기시켜주고 가끔 협박을 하기도 합니다. 드디어 상품 발송이 가능해졌는데, 고객님께서 생산라인이 너무 늦어서 택배를 보내달라고 하십니다. 맙소사, 이게 어떻게 택배로 배송되나요? 그런데 다른 방법이 없는데 누가 늦겠어요? 마지막으로 고객에게 도달하면 아직 30일, 60일의 월 정산 대기 시간이 남아 있습니다. 이 오랜 기간 동안 가격도 변경됩니다. 시장 가격이 오르면 고객들은 “먼저 계약이 있으니 계약대로 하겠다”고 말할 것이다. 가격이 떨어지면 고객들이 "우리 팀장님이 지금 가격이 저렴하다고 하던데 어떻게 해야 합니까?"라고 말할 것입니다. 원래 가격으로 결제할 수 있나요? 이번 라운드 후에도 3,000위안 중 10~8위안을 얻을 수 있다면 돈을 잃지 않고 운이 좋을 것입니다. 때로는 상황이 좋지 않으면 손실을 잊어버리고 많은 것을 얻게 되는 경우가 많습니다. 고객과의 문제. 상담원들이 열심히 일했는데도 생산이 늦어지고 있는데, 리더들이 탓하면 고객들이 좋게 봐줄까요? 결국 친구조차 사귀지 못한다면 득보다 실이 더 클 것입니다. 누가 이 고통을 견딜 수 있습니까? 이러한 일반 제품의 경우 상담원은 딜러 및 거래자와 거래하려는 의지가 더 높습니다. 연초에 먼저 xxxKK에 대한 Forecast를 작성하고 원래 제조업체가 개입하기를 기다렸다가 이를 PO로 전송했습니다. 물건을 구할 수 없다면 상인들은 나에게 서두르지 않을 것입니다. 어쨌든 재고나 다른 브랜드의 재고가 있었습니다. 물건이 도착하면 저에게 전화만 주시면 물건을 픽업해 드리고 금액은 정산해 드립니다. 한 손으로 왔다가 한 손으로 가면 한두 점이라도 돈이 된다. 최종 고객이 에이전트를 찾으면 딜러와 거래자에게 고객을 소개하려는 의지가 더 강해지며 모두가 만족합니다. 원래 공장에서는 돈을 못 벌면 왜 계속 생산을 합니까? 주된 이유는 메인 칩과 대형 칩을 사용하는 일부 고객에게 이러한 칩이 필요하기 때문이라고 생각합니다. 이러한 보조 칩의 공급을 중단하면 이러한 고객을 잃을 수 있습니다. 그러나 가장 근본적인 이유는: 반도체 제품의 생산에는 "균형"이 필요하다는 것입니다. 즉, 고정된 월별 생산량이 있습니다.
그리고 시장 수요에는 소위 비수기 및 성수기라는 특정 계절성이 있습니다. 생산 주문이 충분하지 않으면 원래 공장에서는 이를 채우기 위해 이러한 다용도의 대용량 제품이 필요합니다. 그렇기 때문에 이러한 제품은 정확한 배송 시간을 모르고 주문하는 경우가 많습니다. 딜러와 트레이더의 경우 3, 4개 또는 그 이상의 브랜드를 동시에 취급할 수 있습니다. 이 제품은 널리 사용 가능하며 모든 가정에서 사용할 수 있습니다. 그들은 백로그를 두려워하지 않으며 기껏해야 이직일이 더 깁니다. 어느 시기에 어느 매장이 더 저렴하든, 어느 브랜드든 구매하겠습니다. 그래서 그들은 가장 많은 재고와 종종 가장 좋은 가격을 가지고 있습니다. 물론 구매할 때 여러 거래자를 찾아 가격을 비교할 수 있습니다. 쇼핑으로 인해 손실이 발생하지 않습니다. 같은 거래자라도 브랜드별로 가격 차이가 있는지 확인할 수 있나요? 최적의 가격을 얻지 못할까 봐 걱정하는 이유는 무엇입니까? 하지만 개인적으로 순전히 가격만 비교하는 것은 확실히 비슷하기 때문에 의미가 없다고 생각합니다. 회사의 서비스와 평판을 살펴보고 한두 회사를 대상으로 삼는 것만으로도 충분합니다. 장기적인 협력은 모두를 편안하고 행복하게 만듭니다. 가격이 중요합니다. 당신이 원하는 것은 무엇이든 할 수 없습니다. 결국 이는 자신의 업무 수준과 능력은 물론 상사와 리더의 신뢰를 반영하는 것입니다. 그러나 너무 흥분하지 마십시오. 공급업체의 품질이나 배송에 문제가 있을 경우 귀하가 벌어들인 작은 이익은 흔적도 없이 사라지게 됩니다. 그것은 자신에게도 해를 끼치고 회사에도 좋지 않습니다.
- 특수목적제품의 가격과 가격 전용제품(IC)이란 무엇을 의미하나요? 사실 나 스스로도 그것을 어떻게 정의해야 할지 모르겠다. 물론 그 용도는 일반적으로 LCD TV 칩, 태블릿 컴퓨터 칩, 셋톱박스 칩 등과 같이 상대적으로 구체적입니다. 그러나 이것이 절대적인 것은 아닙니다. 예를 들어 일부 마이크로 컨트롤러와 DSP 칩에는 다양한 응용 분야가 있지만 일반적으로 특수 목적 칩으로 분류됩니다. 상담원은 고객의 속내를 정리하지 않고 일부 칩을 인용하지 않습니다. 이 칩의 사용자는 원래 제조업체의 확인 없이는 에이전트에 칩을 제공할 수 없습니다. 나는 이것이 우리가 자주 언급하는 특별한 칩이어야 한다고 생각합니다. 집적회로 비용은 일반적으로 제조비, 개발비, 판매비로 구분되는데, 사실 이 비용은 모두 혼란스러운 계산이다. 어쨌든, 어떤 계정이 다른 경우에 보고되는지. 집적회로를 제조업체가 직접 제조하는 경우 장비 감가상각비는 제조 비용의 대부분을 차지합니다. 그런데 이 장비가 이 제품만 생산하는 것은 아닙니다. 비용의 이 부분을 합리적으로 할당하는 방법은 무엇입니까? 실리콘 웨이퍼 외에도 물, 전기, 가스 등도 공유된다. 생산 능력이 최대 용량이면 괜찮습니다. 생산능력이 과잉되면 나머지 부분의 비용은 누가 부담하는가? 하하, 이건 적은 돈이 아니네요.
물론, 칩과 패키지를 아웃소싱한다면 제조원가 계산은 상대적으로 간단하다. 어쨌든 다른 사람의 가공 가격은 IC 제조 비용입니다. 개발비용이 최악이라고 할 수 있습니다. 가장 간단한 질문은 회장과 CEO의 급여에 개발 비용이 포함되어 있습니까? 어쨌든, 이 바구니에는 당신이 원하는 것은 무엇이든 담을 수 있습니다. 더 깊이 들어가 보면, 개발 비용이 상대적으로 고정된 비용이라면 각 IC가 공유하는 비용은 얼마입니까? 제품 개발이 먼저이고 판매는 나중에 이루어집니다. 물론 이것은 말하기 어렵습니다. 제품을 개발할 때 목표수량이 있지만, 판매 시작부터 제품이 최종 폐기될 때까지의 Life Cycle에서 실제 판매량은 몇 년 후(물론 몇 달이 되는 경우도 있음)가 됩니다. , 그리고 이 수량 편차의 크기가 너무 큽니다. 100만과 1000만의 차이는 10배입니다. 따라서 공급업체가 귀하와 가격에 대해 논의하고 개발 비용이 얼마인지 자랑한다면 마음이 방황하고 고전적인 가사가 떠오를 수 있습니다. 가격이 협상되면 정신을 차리기에는 너무 늦지 않았습니다.
판매 비용도 사전 판매와 사후 판매를 포함해 큰 부분을 차지합니다. 과거에는 IC 애플리케이션이 상대적으로 단순했고 제조업체의 애플리케이션 엔지니어가 직접 처리할 수 있는 경우가 많았습니다. 요즘 IC는 시스템 수준으로 발전하고 있습니다. 하드웨어 외에도 소프트웨어 및 타사 소프트웨어와도 밀접한 관련이 있습니다. 고객은 더 이상 단순한 참조 설계에 만족하지 않고 완전한 애플리케이션 솔루션 세트가 필요합니다. 이는 IC 제조업체 자체의 능력을 완전히 넘어서는 것입니다. 전문적인 제3자 디자인 회사와 협력하여 고객의 요구 사항을 충족해야 하며, 고객에게 무료로 제공하기 위해 관련 제3자 소프트웨어를 구매해야 하는 경우도 있습니다. 애프터 서비스에도 비용이 많이 듭니다. 고객이 제품을 사용한 후 문제가 발생하면 이유가 무엇이든 IC 제조업체에 가장 먼저 연락하는 경우가 많습니다. 그들은 원래의 공장이 그것을 처리할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 실제로는 그렇지 않습니다. 테스트는 아웃소싱되는 경우가 많기 때문에(적어도 테스트 소프트웨어는 아웃소싱함) 제품 고장 분석이 쉽지 않습니다. 공장 제품 테스트는 종종 적격 여부만 결정하기 때문에 어떤 특정 매개변수가 적격인지는 아무도 알 수 없습니다. 시스템에 문제가 있는 경우, 제조사 자체적으로는 절대 해결할 수 없으며, 추가 비용이 발생하게 됩니다.
각 IC 제품의 개발부터 최종 시장 진입까지의 투자는 엄청나지만, 휘발유, 전기, 수돗물 등 시장 독점 제품의 가격만이 "비용"과 관련이 있다는 점을 계속 강조하고 있습니다. 등. 가격을 "조정"할 때마다 "비용"이 오르기 때문입니다. 완전하게 판매되는 제품 가격과 비용 사이에는 아무런 관계가 없습니다. 자재 가격도 올랐고, 에너지 가격도 올랐고, 인건비도 올랐습니다. 텔레비전, 컴퓨터, 세탁기, 냉장고의 가격이 오르는 것을 보셨나요? 반도체 제품의 대다수(단, 각종 교통카드, 의료카드, 생활, 업무, 업무에 필요한 각종 카드 제외)는 시판되는 제품입니다. 반도체 제품의 가격은 투기에 의해서만 오를 수 있고, 어떠한 상승으로도 오를 수 없습니다. IC 가격은 어디서 나오나요? 일반 제품의 가격은 시장에 의해 결정되는 경우가 많습니다. 전문 제품의 가격은 일반적으로 경쟁업체에 의해 결정됩니다. 예를 들어 인버터 에어컨용 IGBT 모듈은 기본적으로 두 회사가 제공하며 경쟁 관계입니다. 제품의 판매 가격은 기본적으로 서로의 기준과 일치합니다.
주의를 기울이면 주변에 수많은 예가 있습니다. 이것을 이해하는 것이 중요합니다! 비용과 가격 협상의 궁극적인 목적은 가격을 낮추는 것이다. 올바른 방법을 찾아 천천히 절단을 시작하십시오. 어떤 친구들은 일반 제품의 가격이 협상과 인하가 더 쉽다고 생각합니다. 공급자가 많고 경쟁이 치열하기 때문에 어부들이 이익을 얻기가 더 쉽습니다. 특수 제품 공급업체는 한두 곳인 경우가 많습니다. 그들은 서로 암묵적인 이해를 갖고 있으며 가격을 협상할 필요가 없습니다! 그러나 내 느낌은 정반대다.
유명 브랜드 IC의 전문 에이전트가 되는 것은 많은 IC 영업 실무자를 추구하고 회사의 좋은 비즈니스 이미지(운영, 재무 등)를 확립하는 것입니다. 안정적인 사업과 이익을 보장합니다. 더 나은 판매 엘리트 모집 등. 이점은 그 자체로 나타납니다. 가능한 한 빨리 그러한 대리인이 될 수 있는 방법은 무엇입니까? 일부러 놀리는 게 아닙니다. 사실, 나는 모른다. 이 질문에 대한 답변이 없습니다. 만약 내가 당신에게 말했다면, 나는 당신에게 거짓말을 하고 있을 것입니다. 그렇지 않으면...
공항 터미널에 있는 서점에서는 데모 TV에서 누군가가 경영과 경영에 관해 강의하는 내용이 반복 재생되는 경우가 많습니다. 소리와 감정이 뒤섞여 있어 듣고 있으면 매우 감동적이다. 그런데 비행기에 올라 마음을 진정시키고 생각해 보니 전혀 그렇지 않은 것 같았습니다. 그들은 종종 그들을 강사로 지명하지만 기업가로 지명하는 경우는 거의 없습니다. 그 이유는 그만큼 간단합니다. 첫째, 기업가에게는 여가 시간이 없습니다. 둘째, 기업가는 돈을 벌 시간이 없습니다. 돈 버는 것에 대해 생각할 시간을 어떻게 가질 수 있습니까? 물론 책을 출판하고 강연을 하는 기업가도 있다. 그러나 그들의 성공담과 경험을 믿습니까? 어쨌든 나는 그것을 믿지 않는다! 최근 유럽 원공장 운영자를 만나 중국 시장에 대한 이야기를 나눴다. 그분의 생각과 이해와 요구 사항은 우리에게 영감을 주는 것 같았습니다. 이는 특허 기술을 라이센스할 뿐만 아니라 IC를 제조하는 확고한 유럽 오디오 기술 회사입니다. 주로 프리오디오의 주파수 분할, 전송, 증폭 등에 사용되며 마이크, 믹서, 프리앰프 등에 사용됩니다. 그들은 더 이상 거대한 중국 시장을 막을 수 없었습니다. 그들은 원래 본토에서 홍보하고 판매하기 위해 해외 대리점을 이용했지만 상대방이 이미 자신의 능력을 넘어서는 것을 깨달았고 점차 이해했습니다. 중국어를 말하고 중국어를 할 수 있는 사람들이 있습니다. 해외 중국인, 대만인, 홍콩인, 본토인 등은 모두 고유한 비즈니스 방법을 가지고 있으며 본토인은 본토 고객과 더 관련성이 있어야 합니다.
그 결과 그들은 중국 본토에서 "전문" 에이전트를 찾는 것에 대해 생각하기 시작했습니다. 그들의 소개팅 기준은? 에이전트는 너무 클 수 없습니다. 결국, 이 IC는 매우 전문적이며 애플리케이션 시장은 제한되어 있습니다. 너무 큰 에이전트는 이렇게 작은 사업을 감당할 수 없습니다. 물론 너무 작을 수는 없습니다. 결국 특정 인력 배치와 재정적 안정은 여전히 필요합니다. . 그 중에서도 절대로 빠지지 않는 것이 최고입니다. 현재 우리는 이 응용 분야에서 사업을 운영하고 전문적인 응용 지원을 받아야 합니다. 애플리케이션을 개발하거나 공동 개발할 수 있다면 금상첨화일 것입니다. 그 이유도 매우 분명합니다. 즉, 파트너를 통해 즉시 시장을 이해할 수 있다는 것입니다. 이 산업의 역량은 무엇입니까? 주요 행위자(공급자, 고객)는 누구입니까? 고객의 주요 초점, 품질, 가격, 기술 서비스는 무엇입니까? 어떤 솔루션이 가장 진입하기 쉽고, 진입 후 어떻게 확장할 수 있나요? 제품 시장 확대에 즉각적으로 도움이 되는 현장 판매 채널이 있을 수 있습니까?
기준은 단순하고 높지 않았지만 실제 난이도는 기대 이상이었습니다. 자체 추천은 많지만 이런 '전문' 에이전트나 셀러는 정말 드물다. 있어야 하는데 아직 찾지 못했습니다. 몇 번의 대화를 통해 나는 어느 정도 통찰력을 얻은 것 같았습니다. 예! 우리 친구들 중 얼마나 많은 사람들이 무의식적으로 필요한 모든 것을 갖추고 주문을 받을 수 있는 소위 "원스톱" 서비스인 "한약 상점"으로 자신의 회사를 열고 싶어합니다. 제가 그 고객을 다 감당하지 못하면 다른 고객을 찾게 되고, 결국 제가 할 수 있는 것마저도 다른 회사에 빼앗길까 두렵습니다. 혹은 고객들이 지원 설비가 부족하고 역량이 취약해 향후 대량 주문을 받지 못할 것이라고 생각할 것을 우려하고 있다. 이렇게 나는 '프로'로부터 점점 멀어지고 있다. 어떤 친구들은 가능한 한 제품 라인을 구매할 것입니다. 제품이 대리인이 될 수 있는 한 모든 조건을 충족하겠습니다. 두 당사자가 의사소통을 할 때 그들은 내가 얼마나 많은 매출을 올렸는지, 얼마나 많은 판매 지점을 가지고 있는지, 얼마나 많은 제품 라인을 가지고 있는지, 얼마나 많은 영업사원과 엔지니어가 있는지를 자주 묻습니다. 내가 가장 잘 팔리는 지역은 어디인가? 외국인들이 어떻게 생각하는지 생각해 보세요. 매우 현실적입니다. 그는 혼자서 에이전트를 훈련시키고 싶지 않을 것입니다. 그에게는 이 특정 시장에서 성과를 거두었고 이에 익숙하며 가능한 한 빨리 고객과 시장에 직접 접근할 수 있도록 도와줄 수 있는 파트너가 필요할 것입니다. 나는 제품을 생산하고 당신에게는 채널이 있다는 것이 그들이 항상 이야기하는 상생(win-win)입니다.
외국인의 생각과 우리의 현재 상황 사이에는 괴리가 있다. 우리가 원하는 것을 찾을 수 없고, 우리가 하고 싶은 일을 할 수 없는 것은 당연합니다. 우연히도 그녀는 연초에 한 유명 IC 제조업체의 친구를 만났고 에이전트에 대한 이야기도 나누었다고 회상했습니다. 그들의 판매는 주로 소수의 슈퍼 에이전트에 의존합니다. 그러나 그들은 분명히 슈퍼 에이전트의 이익이 아닌 새로운 제품과 새로운 분야의 확장에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 그녀 개인적으로는 말할 것도 없고, 원래 공장 본부에서도 이들 슈퍼 에이전트가 어느 정도 협력하도록 강요하는 데 어려움을 겪었습니다. 이들 에이전트는 독창적인 제품과 대규모 고객을 확보하는 데 오랫동안 익숙해져 왔으며 판매를 위해 막대한 자금에 의존해 왔습니다. 하지만 원래 공장의 판매와 FAE에만 의존하는 것이 얼마나 쉬운가요? 그들은 또한 특정 분야의 일부 제3자 디자인 회사 및 판매 회사와 협력을 모색하는 것을 고려했습니다. 에이전트를 통해 소모품을 지정하는 것부터 시작하여 결국 두각을 나타내고 에이전트가 되기를 바랍니다. 우리는 오랫동안 서로 연락하지 않았습니다. 그 사람들은 하고 싶은 걸 다 했어야 했죠? 예, 비록 그들 중 많은 사람들이 종종 자신을 "전문가"라고 과시하지만 "전문가"가 되는 것에 정말로 관심을 갖고 고집하는 사람은 거의 없는 것 같습니다.
- 에이전트가 되어보세요! 위에서 언급한 프리오디오 IC 공장의 원래 관리자는 크리스마스와 새해 인사를 기회로 이틀 전에 본토 에이전트를 찾는 것에 대해 나에게 이야기했습니다. "너무 오랜만이라 벌써 끝난 줄 알았는데!" 이건 내 기대 이상이었다. 나는 아무렇지도 않게 동의할 수밖에 없었다. "알겠습니다. 제가 지켜보고 좋은 것을 추천해 드리겠습니다." 나의 영어 수준은 그의 혼란을 완전히 이해하기에는 충분하지 않았습니다. 우리 IC 유통 실무자들이 너무 소극적이거나 자신감이 부족하거나 다른 비밀이 있는 것 같습니다. 나의 호기심으로 인해 나는 이러한 IC 유통 실무자들에 대해 추측하게 되었습니다. 이렇게 빠르게 진행되는 경쟁으로 인해 많은 사람들이 빨리 돈을 벌고 장기적인 사업을 멀리하는 것에 대해 더 많은 관심을 갖게 되었을 수도 있습니다. 전망은 훌륭하지만 그 전망이 실현되는 그날까지 살아갈 수 있도록 해야 합니다! 현실적인 문제를 고려해야 하기 때문에 우리는 매일매일 분주해 보이는 사업으로 바쁘게 지내는 경우가 많습니다. 나는 많은 친구들이 하루 종일 저렴한 구매 채널을 찾을 수 있는 곳을 알아보거나 어떤 정품 공장이나 대리점 판매를 받을 수 있는지 궁금해하는 것에 항상 놀랐습니다. 해당 기업의 총 이익은 종종 %로 측정되지 않고 센트 또는 심지어 센트로 측정됩니다. 하지만 그들은 매우 바쁘고 즐거운 시간을 보냈습니다.
때로는 저녁식사 후에 장사가 어려워 원래 공장과 대리점, 택배기사, 구매자를 위해 아르바이트를 해야 한다고 한탄하기도 한다. 가끔 큰 돈을 벌고 큰 사업을 할 수 있는 좋은 채널과 방법이 있는지 물어보곤 합니다. 저는 돈을 많이 벌지 못했고, 물론 좋은 해결책도 없기 때문에 이러한 문제를 논의하는 것이 부끄럽습니다. 나는 그것에 대해 헛된 말만 할 수 있습니다. 하지만 사석에서 내 감정을 이야기한다면 시간이 많이 걸리고 노동집약적인 사업을 선호한다. 나는 열심히 일하고 도전할 용기가 있기 위해 태어난 것은 아니지만, 그러한 사업은 노력할 가치가 더 있다고 느낍니다. 주문을 받기 위해 충분한 에너지와 물질적 자원을 소비하는 한 쉬운 사업은 구매부터 시작되는 경우가 많습니다. 손쉬운 비즈니스는 가격과 청구 기간부터 시작되는 경우가 많습니다. 다른 곳보다 가격을 낮추는 방법을 찾아보세요. 청구 기간이 다른 곳보다 길어질 수 있습니다. 물론 그러한 사업의 이익은 센트와 센트로만 측정할 수 있습니다. 결국 그것은 쓸모없게 되거나, 다음날 깨어나서 다시 다른 사람에게 빼앗긴 것을 알게 될 것입니다. 속담처럼 그들은 서둘러 왔다가 서둘러 간다. 사업은 다른 사람에게서 쉽게 빼앗길 수 있으므로, 몇 분 만에 다른 사람이 그것을 빼앗아 가는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 저탄소도 아니고, 에너지 절약도 아니고, 환경친화적이지도 않고, 발전에 대한 과학적인 전망도 없습니다.
반면에 어려움과 어려움을 겪고 있는 기업을 살펴보십시오. Souring부터 시작해서 샘플을 보내고, 프로토타입을 제작하고, 마지막으로 Total Solution을 진행합니다. 하드웨어 개발뿐만 아니라 소프트웨어 개발에도 도움이 됩니다. 때때로 우리는 고객이 제품의 "판매 포인트"를 계획하도록 도와야 합니다. 고객은 귀하가 귀하 제품의 성능에 대해 가장 잘 알고 있으며 이러한 좋은 성능을 고객에게 어떻게 보여줄 수 있는지 가장 잘 알고 있다고 말했기 때문입니다. 가끔은 "내가 어떻게 된 거지? 나 없이 R&D, 마케팅 부서에서 뭘 해야 돼? 아직도 하루 종일 맴돌고 있잖아. 이건 옳지 않아, 저건 좋지 않아."라고 원망할 때도 있습니다. 그게 다다. "큰 책임은 하늘에서 온다." 유시인들아..." 그런 노력의 결과도 불확실하다. 연구개발, 생산, 판매의 어떤 연결에서 치명적인 오류가 발생하면 이전의 노력은 모두 물거품이 된다. 그러나 그럴 확률은 높지 않다. 이후 결국, 고객이 새로운 제품을 개발하여 시장에 출시하는 것은 막대한 투자이며, 신중한 고려 없이는 서두르지 않을 것입니다. 최악의 결과는 고객이 최종 제품이 기대에 미치지 못한다는 것을 알게 된다는 것입니다. 그러나 이 주기 동안 완료된 주문은 일반적으로 매듭을 묶는 데 도움이 될 수 있으며 일반적으로 여전히 균형이 유지됩니다. 물론 시장 피드백이 좋으면 이익이 발생합니다. 이런 종류의 수확은 안정적이고 장기적일 뿐만 아니라 다른 사람이 빼앗아 가기도 어렵습니다.
다른 사람들이 이 사업을 장악하고 싶다면 물론 그들도 똑같은 일을 해야 합니다. 그렇지 않다면 어떻게 그러한 사업을 확보할 만큼 경쟁력을 가질 수 있겠습니까? 그는 그런 '큰 책임'을 질 수 있을 것이다. 특정 사람, 혹은 한두 사람을 모아서 '복숭아 따기'를 하려는 것은 쉽지 않습니다. 소싱, R&D, 품질관리, 구매, 마케팅, 리더십, 이 모든 것을 해보고 싶으신가요? 게다가 그러한 공급자가 버려지면 새 공급자가 더 잘할 것이라고 누가 보장합니까? 그러한 도박을 기꺼이 감수하려는 고객은 거의 없습니다. 그 과정에서 느꼈던 감정은 말할 것도 없습니다. 당신은 어떤 에이전트가 되고 싶나요?