国際調達に携わる人々はどのようにサプライヤーを選んでいるのか
輸出会社 eコマースやその他の海外プロモーションを行う場合、通常は多くのトラブルに遭遇します。 たくさんのメールを送信しましたが、返信はありませんでした。 バイヤーとのコミュニケーションはうまく取れていたと感じていましたが、結局は何もありませんでした。 質の高い問い合わせをたくさんいただきましたが、結局取引には至りませんでした... 多くの友人はコミュニケーションが苦手だと感じています。 それは完璧に行われていますが、なぜ上記の問題が依然として発生するのでしょうか?
マーケティングやプロモーション手法についてはひとまず脇に置き、海外バイヤーの視点からサプライヤー選定の要素を分析し、議論してみましょう。 買い手を逃した原因は何ですか?
- 価格だけが基準ではない
多くの貿易セールスマンにとって、「一つの見積書が世界を支配する」というのが最もシンプルで楽な仕事の方法かもしれません。 しかし、顧客からのフィードバックや懸念事項が発生すると、積極的に価格を引き下げたり、相手に目標価格の提案を求めたりするのが最も一般的な方法です。 彼らがそれを受け入れなければ、彼らは続けることができません。 しかし実際には、国際貿易においては地域ごとにバイヤーの価格評価基準が大きく異なり、価格だけが決定要因ではありません。
西ヨーロッパとアメリカのバイヤー
品質は常に最優先です
西ヨーロッパと米国のバイヤーは、サプライヤーに優れた認証基準、管理システム、生産プロセス、検査メカニズムなどを要求します。
ヨーロッパでは長い契約文化と厳格な法制度により、品質の悪い製品は市場に受け入れられません。 ひとたび問題が発生すれば無条件で製品を回収し、高額な賠償金を支払うことになる。 したがって、品質はヨーロッパとアメリカの市場にとって核心であり魂です。
ヨーロッパやアメリカの顧客と交渉するときは、価格だけに焦点を当ててはいけません。 なぜなら、ヨーロッパやアメリカのバイヤーにとって、価格が高いことは問題ではありませんが、なぜ価格が高いのかを説明する必要があるからです。 商品の付加価値の高さ、品質の優位性、サービスの優位性を訴求し、セールスポイントをアピールする必要があります。 これは、単に率先して価格を下げるよりもはるかに効果的で説得力があります。
製品が期日までに納入できるか、品質に問題はないか、輸送中の製品の破損率はどうか、アフターサービスのサポートはどうなっているか、顧客からのクレームはないかなどを重視します。 。
リストの 2 番目は正確な配信です
西ヨーロッパおよびアメリカ市場の場合、そのビジネス モデルは「チェーン オペレーション」モデルです。 例えば、私たちの周りのカルフール、ウォルマート、イケア、ケータリング業界のマクドナルド、KFCなどはすべてこのモデルに従って運営されています。 そして、彼の最大の要件は正確な納期です。 サプライチェーン全体の安定性と信頼性を確保するには、正確な配送時間のみが必要であり、すべてのリンクをタイムリーかつ正確に配送および運用できます。
3位はサービスコンセプトです。
市場全体のサービスコンセプトを理解する。 見積もりは高額ですが、彼のコンセプトは将来の協力のためにより良い、より完全なサービスを提供することができ、この潜在的な価値は単価の差よりもはるかに大きいです。
ロシア、ウクライナ、その他の旧ソ連諸国、東ヨーロッパからのバイヤー
価格は非常に重要ですが、1990 年代初頭、この地域の政治制度は一連の変化を経験しました。 しかし、この地域の経済モデルと市場運営の習慣は、過去数十年間の大規模な集中調達、集中生産、集中流通といういわゆる「集中経済モデル」を依然として残しています。
したがって、ロシア、ウクライナ、東ヨーロッパの展示会に参加すると、たいてい興味深い現象が見つかります。 通常、出展者もバイヤーも英語をあまり話せません。 彼らのほとんどは、生産地から直接購入することにあまり熱心ではなく、近くにある最も近いサプライヤーに関心を持っています。 したがって、この地域から購入される注文量は通常比較的多くなりますが、同時に価格要件も非常に高くなります。
発注数量が多いため、単価が少し変わるだけで総コストが大きく変わります。 したがって、バイヤーは常にサプライヤーの価格を引き下げようとし、最終的には最低価格のサプライヤーと協力することになります。 品質に関しては、それほど厳しい要件はありません。
東南アジアおよび中東の一部の国の市場
経済規模が小さいため、価格要求が大きい一方で、不確実な要素も多くあります。 プロジェクトの入札、建設、商業調達では、人間関係、手数料、机上の下の要素が取引の成否を左右することがよくあります。 成功したリーダーシップ。 このような分野の顧客にとって、マーケティング プロセスで使用できるヒントがいくつかあります。
たとえば、当社の外国貿易セールスマンは、顧客に見積もりを提示した後、他の顧客とコミュニケーションをとるためにインスタント チャット ツール (MSN、Yahoo、Skype など) を使用することがよくあります。 コミュニケーションプロセス中に、顧客に追加の内容を伝えることができます。たとえば、「当社の見積もりには 2 ～ 3% の手数料が含まれており、場合によってはこの手数料の金額が相手方の給与の 3 ～ 5 か月分、またはそれ以上になることもあります。」などです。 注文が完了すると、約束どおり手数料を支払います。 注文が完了しなかった場合でも、相手方に自腹で一円も支払う必要はありません。
これは、最終的な通商協定を促進するための情報収集と効果的なコミュニケーションの強化に、資金を一切費やすことなく、交渉相手の中に我が国の企業を配置するのと同じことです。
したがって、営業マンとしては、単に顧客と価格について話し合うだけでは十分ではありません。 顧客とのコミュニケーションを強化し、相手が理解できる言葉を使用し、より自由な質問を使用し、顧客の違いを分析し、顧客をターゲットにする必要があります。 さまざまな地域のさまざまな性質を持つ顧客は、国際貿易を支配できるようにさまざまな戦略を採用しています。 顧客を考え、分析することに優れていることによってのみ、私たちはターゲットにされ、無敵であり続けることができます。
- サプライチェーンの安定性と信頼性
海外のバイヤーとして最も望むのは、自社工場を持つメーカーや貿易業者と取引し、中間リンクを可能な限り減らし、最高の価格と最高のサービスを得ることです。 これは、購入者が最終パートナーを選択するために必要な検討ステップです。
外国貿易のセールスマンが海外のバイヤーとやり取りをしていると、相手は私たちが工場なのか貿易業者なのかと尋ねることがよくあります。 この工場のユニークな利点は、優れた技術リソースを有し、顧客のニーズに応じてタイムリーに技術的な改善とアップグレードを行うことができ、生産サイクルやコストの管理などをより適切に制御できることです。
しかし、トレーダーにとっては、メーカーにはない独自の利点もあります。 トレーダーは、外国貿易の知識と外国貿易のリスク管理においてより専門的である傾向があります。 輸出プロセス中、注文のほぼ 80% に、主観的か客観的かにかかわらず、何らかの問題が発生します。 多くの場合、外国貿易会社は常に最もタイムリーで専門的なソリューションを提供できます。 さらに、注文が1対多モードの場合、外国貿易会社と協力することで、全体の状況とプロセスを制御することが容易になります。 生産サイクル、納期、梱包時間等をどう調整するかは海外バイヤーにとって避けては通れない問題です。 したがって、究極の解決策はトレーダーと取引することです。 貿易プロセス全体は、確認フォームと一連の輸出書類で完了します。 貿易業者は、支払い、調整、すべての工場の輸出手配など、必要なすべてのリンクを担当します。 最終的な価格は、サプライヤーに支払われるわずか 2% の代理店手数料です。
したがって、海外のバイヤーとして、メーカーを選択するか貿易業者を選択するかにかかわらず、最も重要な要素は、取引プロセス全体を通じて安定性と信頼性を確保することです。
- 大規模な輸出能力海外のバイヤーにとって、パートナーには大規模な製品を提供できる可能性があることが望まれます。 メーカーの輸出量と売上高は、その製品の価値、消費者層の広さ、潜在的な市場の深さを客観的に示します。 多くのバイヤーは、一定の輸出能力を持つ企業に慣れており、信頼しています。
現在の国際貿易は長期対長期の形で存在します。 つまり、海外のバイヤーが自分のために生産するサプライヤーを 1 社だけにすることは不可能であり、同様に、サプライヤーもバイヤーを 1 人だけにすることは不可能です。そうしないと、高いビジネスリスクが発生します。 パートナーとの間に問題があれば、それは壊滅的な危機を引き起こします。 したがって、バイヤーは、サプライヤーが一方だけのために生産できないことをよく知っています。 サプライヤーの生産規模が小さい場合、注文の需要に応えることができません。 他の購入者の注文に応じるために急いでいると、納期が遅れます。 これはほとんどの顧客にとって受け入れられず、前のトピックに戻り、サプライ チェーンの安定性と信頼性を維持できなくなります。
一方、製品がターゲット市場に販売されていない場合、何が起こるか誰も予測できません。 販売量が非常に良い場合は、その後の注文数が前回の注文の数倍になる可能性が非常に高くなります。 サプライヤーの生産規模が限られている場合、市場の需要を満たすことができなくなります。 特に中国のサプライヤーの現在の生産能力と加工能力は、客観的に見て、依然として国際基準より遅れています。 2 つの工場、あるいは同じ工場内の 2 つの生産チームでも、同じ図面を使用してまったく異なる製品を生産することができます。 最終的な分析は、標準化の程度と設備の精度はいまだ相対的に遅れており、生産プロセスでは依然として人的要因が大きな割合を占めているということです。 このような状況下でも、海外のバイヤーは依然として大規模な生産能力を持つ企業を安定したサプライヤーとして選択する傾向にあります。 多くの中小企業は、生産規模や生産能力を適度に誇張することで海外バイヤーの信頼を得ることができますが、誇張しすぎないように注意してください。
- サプライヤーが参入した市場
海外のバイヤーにとって、価格や納期などの基本的な要素に加えて、サプライヤーが参入している市場や、関連する対象市場での販売実績を理解することが重要です。
一般貿易であれ、OEM (相手先商標製品製造) サービスであれ、製品がターゲット市場に参入する際には、市場に受け入れられ適応するプロセスが必要です。 したがって、ターゲット市場での販売実績を持つことが、サプライヤーにとって最も効果的な無形の証明書となります。 これにより、バイヤーはサプライヤーの製品品質、生産プロセスレベル、適用される規格、商標、ブランドへのアクセス、その他の情報を最短時間で概念的に理解できるようになります。 一般に、海外のバイヤーは、同業者の購入経験を信頼する傾向があります。
業界や製品の種類が異なると、海外のバイヤーはサプライヤーの販売記録について異なる懸念を抱いています。 機械、重工業、インフラシステムなどの業界では、各国で適用される規格が大きく異なるため、例えば我が国ではGB（国家規格）やJB（省）の規格が使用されています。機械規格）。 すべての工業製品の設計と製造は、これらの規格に従って実装されており、対応する GB コード (GB 4573-H など) を持っています。 他の先進国でも、ASTM（米国）、BS（英国）、DIN（ドイツ）、JIS（日本）、GOST-R（ロシア）など独自の国家規格が存在します。我が国の国家規格と比較すると、これらの標準の中には一貫性のあるものもありますが、ほとんどの標準は大きく異なります。 そのため、海外からの受注生産を行う場合には、規格や工程に沿って生産する必要があります。 しかし、多くの中小企業はこのレベルの設備や生産能力を持たないため、便宜的な方法を採用することがよくあります。
水や油の処理システムを例にとると、パイプラインで使用されるバルブやポンプにはさまざまな規格があります。 たとえば、システム全体が DIN3352 ドイツ規格に準拠しているため、すべての個々のデバイスがそのような規格に準拠する必要があります。 私たちの中小企業の中には、そのような金型や生産能力を持たず、注文を放棄したくないため、全体はGB規格のままで、すべての接続部品のフランジのみをこの規格に従って製造しているところもあります。 これは顧客に大きな困難をもたらします。 フランジ規格でも接続できるように見えますが、実際には中国規格の構造長さがドイツ規格に比べて長いため、この機器を管網システム内に設置することができません。 売り手には多大な時間と修正コストが浪費されただけでなく、深刻な悪影響も及ぼしました。
したがって、この種の製品の場合、仕向国におけるサプライヤーの販売実績は非常に重要であり、これはサプライヤーの生産能力とプロセスレベルを直接反映します。 このような問い合わせがあった場合、お客様からの問い合わせの有無に関わらず、当社の販売実績を積極的に紹介できれば、お客様のお役に立ちますし、そもそも当社の販売量の増加にも直結します。 海外バイヤーの心に残る印象。
そして、衣料品、家具、ファッション産業などの場合、このタイプの製品の場合、売り手の仕向国における供給者の販売実績は、製品のサブカテゴリの市場の可能性と同じ業界からの競争圧力に直接関係します。 流行の新製品を購入する人は皆、「一手でリードして世界中で食べたい」と願っています。
2007 年、タイの有名な家具チェーン店は、中国から新デザインの PE ダイニングチェアを月産 3,000 脚で購入しました。 CIF価格は12ドル程度であるのに対し、現地販売価格は135ドルを超え、10倍以上となっている。 3か月後、同様の模造品が市場に出回り、価格は当初の135ドルから約60ドルに下落した。 2か月後には、このダイニングチェアは販売されなくなり、別の新製品に切り替わります。 なぜなら、ファッション業界にとって、新製品の利益率は通常の製品の利益率よりもはるかに高いからです。
この種の商品は、その人気と独占性から、新商品を通じて海外バイヤーの興味を喚起し、総代理店を通じてターゲット市場を運営することが可能です。 それをうまく把握できれば、売上の利益率を高めることができます。 また、独自の海外マーケティングおよび関係ネットワークを徐々に確立することもできます。
- 充実した認証制度
海外のバイヤーは、ISO、SGS、DNV などの国際認証システムに合格した企業との協力を最も望んでいます。たとえば、ヨーロッパのバイヤーは、ほとんどの輸入製品が CE 認証を取得することを要求しており、一部の国では、規格に応じていくつかの専門的な認証も必要とします。製品タイプなど。英国の BS 防火登録認証、ドイツの GS ドイツ規格認証など。アメリカのバイヤーにとって、ISO 品質とマネジメント システム認証はより重要です。 さらに、アメリカ市場では、業界団体は比較的信頼でき、権威があります。 また、関連する業界団体の認定も、バイヤーがサプライヤーを選択する際の参考になります。 例: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute 認証、AWWA American Water Industry Association 認証など。東南アジア、中東の一部の国、アフリカの一部地域などの一部の発展途上地域では、通常の認証基準が適用されます。 ISOです。 同時に、CQC、CCIC、CCC などの一部の中国の認証規格も受け入れられます。
さらに、認証制度の下では、企業の資格や品質検査の認証メカニズムにも専門的な要件があります。 海外のバイヤーにとって、第三者認証メカニズムは公正かつ独立した検査メカニズムであり、頻繁に使用されます。 一般的には、第三者にQC（品質管理代理人）を委任し、製品の品質、生産技術、企業の資格などを検査させる方法が挙げられます。
信頼できるサードパーティのピアに企業を検査する権限を与えます。 通常、同業者は企業の資格、製品、生産能力など、またその長所と短所をよく理解しています。 ただし、この方法を中国で実施するのは比較的困難です。 中国人の独特な習慣のため、購入者が同業者の製品や動作状況について尋ねても、公正な答えが得られないことがよくあります。 認証は、SGS、BV などの第三者の国際認証機関によって実行されます。
豊富な対外貿易経験と専門的才能海外のバイヤーは、対外貿易経験と成熟した運営チームを備えたパートナーを必要としています。 彼らに必要なのは、専門的な貿易知識だけでなく、輸出プロセスにおける対応する業務経験、標準化されたビジネス文書の作成、効率的な多言語コミュニケーションスキルにも精通していることです。 これにより、製品が海外市場に完全に紹介され、理解され、受け入れられ、販売されることが保証されます。 21世紀の企業にとって、製品も資源、資金も資源ですが、最も重要な資源は人材です。
2004年、山東省東営市に精密加工工具を生産する2つの工場が設立されました。 そのうちの 1 社の登録資本金は 2,000 万ですが、もう 1 社の資本金は 800 万しかありません。 結果が実力で決まるのであれば、より多くの投資を行った工場は急速に発展し、地域の業界リーダーになることも期待されています。 しかし、現実は期待とは異なることがよくあります。 2007 年に私が再度この 2 社を訪問するよう招待されたとき、この大企業の生産能力の 60% 以上が比較的小規模な企業向けの加工に使われていることがわかりました。 理解すると、その理由は、この小さな会社には非常に精鋭の貿易営業チームがあり、受注した数が自社工場の生産能力をはるかに超えていたためでした。 したがって、おそらく 5 年以内、あるいはさらに短いうちに、この大きな工場が合併、あるいは併合されるかもしれないと想像してみてください。 となると、最大の根本原因は才能にある。 ことわざにあるように、一人で国を築くことができれば、一人で工場も建てることができます。
21世紀の企業運営において人材の重要性は常に強調されており、ますます企業の競争力の核となるようになっています。 私たち貿易営業マンは責任感を持ってお客様との交渉やメールでのコミュニケーションが求められます。 なぜなら、あなたが送信するすべてのメールやあなたの発言のすべてが、あなた自身だけでなく、あなたの背後にある会社を表しているからです。 海外のバイヤーは、営業マンとのコミュニケーションを通じて企業の強みを理解し、さらに深いコミュニケーションを行うかどうかを判断し、最終的な購入意思を決定します。 したがって、当社の各外国貿易セールスマンは、自らのビジネスレベル、知識の蓄積、ポリシーの理解を定期的に振り返り、自分自身をより豊かにし改善するために、企業の発展のニーズを満たしているかどうかを確認する必要があります。
逆に、経営者や経営者として、優秀で安定したチームを選択・維持し、各チームメンバーの可能性と熱意を刺激し、最高のパフォーマンスを発揮できるよう十分な経験、知識、マネジメント術を持っていますか？これは原子力研究において緊急に考える必要があるテーマです。
- 誠実なビジネススタイル誠実さと信頼性が、人と接する際の道徳的基準となります。 誠実さはビジネスの心であり魂です。 誠実さがなければ、真に成功するビジネスはあり得ません。 中国の古いことわざに次のようなものがあります。「人間の本性は本来善である。」 しかし、特にビジネスプロセスにおいては、対人コミュニケーションにおける誠実さへの意識が欠けています。 中国人は初めて交渉するとき、まず相手が騙していないか、言葉の裏に罠があるのではないかと考えることが多い。 通常、数回の長いやり取りの後、この人は最初に想像していたほど悪くないという結論に達するでしょう。 西洋文化はその逆です。 西洋の考え方では、人は皆罪を持って生まれてくるので、頻繁に罪を償い、悔い改めなければならないと考えられています。 しかし、西洋人が見知らぬ人と交流するときに最初に抱く信念は信頼です。 あなたが何を言っても彼はあなたを信じるでしょうが、あなたが嘘をついていたことを彼に悟られないようにしてください。
私たちの会社の多くは、目先の小さな利益のために、品質やその他の側面についての発言を軽視し、非現実的な約束をします。 顧客から預金を受け取ったら奴隷から神に変わると信じている経営者さえいます。 多くの海外バイヤーは、一部の中国企業が手付金を受け取っている限り、たとえ当初の約束が果たせなかったとしても、決してその金を引き出すつもりはないと報告している。 これは顧客の信頼を大きく損なうとともに、中国製製品および中国製造企業の国際的評価にも重大な影響を与えた。
海外のバイヤーにとっては、共同で研究し改善できるため、品質上の欠陥を許容できます。 一緒に議論できるため、設計上の欠陥を許容することもできます。 ただし、欺瞞は許されません。 ある場所で騙されていることが分かると、他の場所でも騙されている可能性があるということになります。 だから次のチャンスは絶対にない。 ですから、たとえ小さな場所であっても、顧客を騙そうとしないようにしましょう。
総じて、中国企業の海外プロモーションをより良く行うためには、バイヤーとのコミュニケーションやマーケティングのプロセスにおける自社の欠点や改善すべき点を頻繁に振り返る必要があります。 自分自身と敵を知ることによってのみ、すべての戦いに勝つことができます。