כיצד אנשים העוסקים ברכש בינלאומי בוחרים ספקים
חברות ייצוא בדרך כלל נתקלים בהרבה צרות בין אם הם עושים מסחר אלקטרוני או מבצעים אחרים בחו"ל. שלחתי הרבה מיילים, אבל לא קיבלתי שום תשובה; הרגשתי שתקשרתי טוב עם קונים, אבל בסופו של דבר זה לא היה כלום; קיבלתי הרבה פניות איכותיות אבל בסופו של דבר לא הייתה עסקה... הרבה חברים מרגישים שהם לא טובים בתקשורת. זה נעשה בצורה מושלמת, אבל מדוע הבעיות שהוזכרו לעיל עדיין מתרחשות?
נניח בצד את טכניקות השיווק והקידום לרגע, ובמקום זאת ננתח ונדון בגורמים לבחירת ספקים מנקודת מבטם של קונים בחו"ל. מהן הסיבות שגרמו לך להתגעגע לקונים שלך?
- המחיר הוא לא הקריטריון היחיד
עבור מוכרי סחר חוץ רבים, "הצעת מחיר אחת שולטת בעולם" עשויה להיות הדרך הפשוטה והקלה ביותר לעבוד. עם זאת, ברגע שנתקלים במשוב וחששות מלקוחות, השיטה הנפוצה ביותר היא להפחית באופן אקטיבי את המחיר, או לבקש מהצד השני להציע מחיר יעד. אם הם לא יקבלו את זה, הם לא יוכלו להמשיך. עם זאת, למעשה, בסחר בינלאומי, לקונים מאזורים שונים יש תקני הערכת מחירים שונים מאוד, והמחיר אינו הגורם הקובע היחיד.
קונים מערב אירופה ואמריקאית
איכות תמיד במקום הראשון
קונים במערב אירופה ובארה"ב דורשים מהספקים להיות בעלי תקני הסמכה טובים, מערכות ניהול, תהליכי ייצור, מנגנוני בדיקה וכו'.
בשל תרבות החוזים הארוכה של אירופה ומערכת המשפט המחמירה, מוצרים באיכות ירודה אינם יכולים להתקבל על ידי השוק. ברגע שמתרחשת בעיה, המוצר ייחזר ללא תנאי וישולם פיצוי גבוה. לכן, איכות היא הליבה והנשמה עבור השוק האירופאי והאמריקאי.
כאשר אנו מנהלים משא ומתן עם לקוחות אירופאים ואמריקאים, אל תתמקד רק במחיר. כי עבור הרוכשים האירופאים והאמריקאים, מחירים גבוהים אינם בעיה, אך יש להסביר להם מדוע המחירים גבוהים. יש צורך להדגיש את הערך המוסף הגבוה של המוצר, את יתרונות האיכות ויתרונות השירות, כדי להדגיש את נקודות המכירה. זה הרבה יותר יעיל ומשכנע מאשר פשוט לקחת יוזמה להוזלת המחירים.
הם מקדישים יותר תשומת לב לשאלה האם ניתן לספק את המוצר בזמן, האם יש בעיות איכות, שיעור הנזק של המוצר במהלך ההובלה, איזה סוג של תמיכה בשירות לאחר המכירה ניתנת, והאם יש תלונות של לקוחות וכו' .
השני ברשימה הוא משלוח מדויק
עבור השוק של מערב אירופה ואמריקה, המודל העסקי שלהם הוא מודל "תפעול שרשרת". למשל, קרפור, וול-מארט ואיקאה מסביבנו, כמו גם מקדונלד'ס ו-KFC בתעשיית ההסעדה, כולם פועלים לפי המודל הזה. לאחר מכן, הדרישה הגבוהה ביותר שלו היא זמן אספקה מדויק. רק זמן אספקה מדויק יכול להבטיח את היציבות והאמינות של כל שרשרת האספקה, כך שניתן יהיה לספק ולתפעל כל חוליה בזמן ובדיוק.
במקום השלישי הוא תפיסת השירות.
להבין את תפיסת השירות של השוק כולו. למרות שהצעת המחיר גבוהה, הרעיון שלו יכול לספק שירותים טובים ושלמים יותר לשיתוף פעולה עתידי, והערך הפוטנציאלי הזה גדול בהרבה מההפרש במחיר היחידה.
קונים מרוסיה, אוקראינה ומדינות סובייטיות אחרות לשעבר וכן ממזרח אירופה
המחיר חשוב מאוד למרות שבתחילת שנות ה-90, המערכת הפוליטית באזור זה עברה שורה של שינויים. עם זאת, המודל הכלכלי של האזור והרגלי הפעילות בשוק עדיין שומרים על מה שמכונה "המודל הכלכלי האינטנסיבי" של רכש מרוכז בקנה מידה גדול, ייצור ריכוזי והפצה ריכוזית בעשורים האחרונים.
לכן, כאשר אנו משתתפים בתערוכות ברוסיה, אוקראינה ומזרח אירופה, אנו מוצאים בדרך כלל תופעה מעניינת. לא המציגים ולא הקונים בדרך כלל מדברים אנגלית טוב במיוחד. רובם לא מאוד מתלהבים מרכישה ישירה ממקום הייצור, אלא מודאגים יותר מהספקים הקרובים ביותר לידם. לכן, נפח ההזמנות הנרכש מאזור זה הוא לרוב גדול יחסית, אך יחד עם זאת דרישות המחיר גבוהות מאוד.
מכיוון שכמות ההזמנה גדולה, שינויים קלים במחיר היחידה יגרמו לשינויים משמעותיים בעלות הכוללת. לכן, הקונים ינסו כל הזמן להוריד את מחירי הספקים, ובסופו של דבר יעבדו עם הספק עם המחיר הנמוך ביותר. לגבי איכות, אין דרישות כה מחמירות.
שווקים בחלק מהמדינות בדרום מזרח אסיה ובמזרח התיכון
בשל היקפו הכלכלי הקטן, מצד אחד, יש לו דרישות מחיר לא מבוטלות, אך יחד עם זאת, ישנם עוד גורמים רבים שאינם בטוחים. בהגשת הצעות פרויקטים, בנייה ורכש מסחרי, יחסים בינאישיים, עמלות וגורמים מתחת לשולחן העבודה קובעים לעתים קרובות אם העסקה מצליחה או לא. מנהיגות מוצלחת. עבור לקוחות בתחומים אלה, כמה טיפים יכולים לשמש בתהליך השיווק.
לדוגמה: לאחר שמוכרי סחר החוץ שלנו נותנים הצעות מחיר ללקוחות, הם משתמשים לעתים קרובות בכלי צ'אט מיידי (כגון MSN, Yahoo, Skype וכו') כדי לתקשר עם לקוחות נוספים. בתהליך התקשורת הם יכולים להעביר תוכן נוסף ללקוחות, כגון, הצעת המחיר שלנו כוללת עמלה של 2-3% ולעיתים גובה עמלה זו הוא 3-5 חודשים ואף יותר משכר הצד השני. עם השלמת ההזמנה, אנו משלמים להם את העמלה כפי שהובטח. במידה וההזמנה לא הושלמה, אין צורך לשלם אגורה מכיסנו לצד השני.
זה שווה ערך להצבת אחד משלנו בין מתנגדינו למשא ומתן מבלי להוציא כסף כדי לעזור לנו לאסוף מידע ולשפר תקשורת יעילה כדי להקל על עסקת הסחר הסופית.
לכן, בתור איש מכירות, לא מספיק רק לדון עם הלקוח על המחיר. כדאי לחזק את התקשורת עם הלקוח, להשתמש בשפה שהצד השני יכול להבין, להשתמש בשאלות פתוחות יותר, לנתח את ההבדלים של הלקוח ולמקד את הלקוח. לקוחות מאזורים שונים ומבעלי אופי שונה מאמצים אסטרטגיות שונות, כדי שיוכלו לשלוט בסחר הבינלאומי. רק על ידי להיות טובים בחשיבה ובניתוח לקוחות נוכל להיות ממוקדים ולהישאר בלתי מנוצחים.
- יציבות ואמינות שרשרת האספקה
בתור קונה בחו"ל, מה שאתה הכי מקווה זה להתמודד עם יצרנים או סוחרים שיש להם מפעלים משלהם, ולצמצם את קישורי הביניים ככל האפשר כדי לקבל את המחיר הטוב ביותר ואת השירות הטוב ביותר. זהו שלב סקירה הכרחי עבור קונים כדי לבחור את השותף הסופי שלהם.
פעמים רבות, כאשר מוכרי סחר חוץ מתקשרים עם קונים בחו"ל, הצד השני ישאל אם אנחנו מפעל או סוחר. היתרון הייחודי של המפעל הוא בכך שהוא בעל משאבים טכניים מעולים, יכול לבצע שיפורים ושדרוגים טכניים בזמן בהתאם לצרכי הלקוח, לשלוט טוב יותר במחזור הייצור, לשלוט בעלויות וכו'.
אבל לסוחרים יש גם יתרונות ייחודיים שאין ליצרנים. סוחרים נוטים להיות מקצועיים יותר בידע בסחר חוץ ובבקרת סיכוני סחר חוץ. במהלך תהליך הייצוא, לכמעט 80% מההזמנות יהיו בעיות כאלו או אחרות, בין אם סובייקטיביות ובין אם אובייקטיביות. לעתים קרובות חברות סחר חוץ תמיד יכולות לספק את הפתרונות בזמן והמקצועי ביותר. בנוסף, כאשר הזמנה היא במצב של אחד לרבים, קל יותר לשלוט בכל המצב והתהליך על ידי שיתוף פעולה עם חברת סחר חוץ. איך לתאם את מחזור הייצור, זמן אספקה, זמן אריזה וכו' היא בעיה שקונים בחו"ל לא יכולים להימנע ממנה. הפתרון האולטימטיבי, אם כן, הוא לסחור עם סוחר. כל תהליך הסחר הושלם עם טופס אימות ומערכת של מסמכי יצוא. הסוחרים יהיו אחראים לכל הקישורים הדרושים כגון תשלום, תיאום והסדרי יצוא עבור כל המפעלים. המחיר הסופי הוא רק 2% עמלת סוכנות המשולמת לספק.
לכן, כקונה בחו"ל, בין אם לבחור יצרן או סוחר, הגורם החשוב ביותר הוא להבטיח יציבות ואמינות במהלך כל תהליך הסחר.
- יכולות יצוא בקנה מידה גדול עבור קונים בחו"ל, יש לקוות שלשותפים יש פוטנציאל לספק מוצרים בקנה מידה גדול. נפח היצוא והמכירות של יצרן ממחישים באופן אובייקטיבי את ערך המוצרים שלו, עד כמה בסיס הצרכנים שלו רחב ועד כמה עמוק השוק הפוטנציאלי יכול להיות. קונים רבים רגילים וסומכים על חברות בעלות יכולות ייצוא מסוימות.
הסחר הבינלאומי הנוכחי קיים בצורה של טווח ארוך מול ארוך טווח. כלומר, לא ייתכן שלקונה בחו"ל יהיה רק ספק אחד שייצר עבורו, ובדומה לכך, לא ייתכן שלספק יהיה רק קונה אחד, אחרת יהיו סיכונים עסקיים גבוהים. ברגע שתהיה בעיה כלשהי עם השותפים, זה יביא למשבר חתרני. לכן, הקונים יודעים היטב שספקים אינם יכולים לייצר רק עבור אחד מהם. אם היקף הייצור של הספק קטן, הוא לא יוכל לעמוד בדרישת ההזמנה. ברגע שהוא מיהר לעמוד בהזמנות של קונים אחרים, זמן האספקה יתעכב. זה לא מקובל על רוב הלקוחות, שחוזרים לנושא הקודם ולא יכול לשמור על יציבות ואמינות שרשרת האספקה.
מצד שני, כאשר מוצר לא נמכר לשוק היעד, אף אחד לא יכול לחזות מה יקרה. אם היקף המכירות טוב מאוד, סביר מאוד שמספר ההזמנות הבאות יהיה פי כמה מזה של ההזמנות הקודמות. אם היקף הייצור של הספק מוגבל, הוא לא יוכל לענות על הביקוש בשוק. במיוחד יכולות הייצור והתהליכים הנוכחיות של ספקים סיניים, מבחינה אובייקטיבית, עדיין מפגרים אחרי הסטנדרטים הבינלאומיים. שני מפעלים, או אפילו שני צוותי ייצור באותו מפעל, יכולים לייצר מוצרים שונים מאוד באמצעות אותו ציור. הניתוח הסופי הוא שמידת התקינה והדיוק של הציוד עדיין נמוכים יחסית, וגורמים אנושיים עדיין מהווים חלק גדול בתהליך הייצור. לכן, בנסיבות כאלה, קונים בחו"ל עדיין נוטים לבחור בחברה עם יכולות ייצור בקנה מידה גדול כספק יציב שלהם. עבור ארגונים קטנים ובינוניים רבים, הם יכולים לזכות באמונם של קונים בחו"ל על ידי הגזמה מתונה של היקף הייצור ויכולותיהם, אך היזהרו לא להגזים יתר על המידה.
- שווקים שהספקים נכנסו אליהם
עבור קונים בחו"ל, בנוסף לגורמים בסיסיים כמו מחיר וזמן אספקה, חשוב להבין את השווקים אליהם נכנסו הספקים ואת רישומי המכירות שלהם בשווקי היעד הרלוונטיים.
בין אם מדובר בשירותי מסחר כללי או בשירותי OEM (Original Equipment Manufacturer), כאשר מוצר נכנס לשוק היעד, זה מצריך תהליך של קבלה והתאמה על ידי השוק. לכן, רישום מכירות בשוק היעד הופך לתעודה הבלתי מוחשית היעילה ביותר עבור ספקים. זה מאפשר לקונים לקבל הבנה מושגית של איכות המוצר של הספק, רמת תהליך הייצור, התקנים החלים, סימנים מסחריים וגישה למותג ומידע אחר בזמן הקצר ביותר. בדרך כלל, קונים בחו"ל נוטים יותר לסמוך על חווית הרכישה של עמיתיהם.
עבור תעשיות וסוגי מוצרים שונים, לקונים בחו"ל יש דאגות שונות לגבי רישומי המכירות של הספקים. בתעשיות כמו מכונות, תעשייה כבדה, מערכות תשתית ועוד, בשל ההבדלים הגדולים בתקנים החלים של תעשיות במדינות שונות, למשל, התקנים הנהוגים בארצנו הם GB (תקן לאומי) או JB (משרד האו"ם). תקני מכונות). כל עיצוב וייצור מוצרים תעשייתיים, כולם מיושמים בהתאם לתקנים אלה ויש להם קודי GB תואמים, כגון: GB 4573-H. גם למדינות מפותחות אחרות יש תקנים לאומיים משלהן, כמו ASTM (ארצות הברית), BS (בריטניה), DIN (גרמניה), JIS (יפן), GOST-R (רוסיה) וכו'. בהשוואה לתקנים הלאומיים של ארצנו, חלק מהסטנדרטים האלה יכולים להיות עקביים, אבל רובם שונים מאוד. לכן, בעת הפקת הזמנות לחו"ל, הייצור צריך להתבצע בהתאם לתקנים ותהליכים רלוונטיים. עם זאת, מכיוון שלעסקים קטנים רבים אין רמה זו של ציוד ויכולות ייצור, הם נוקטים לרוב בשיטות אופורטוניסטיות.
אם ניקח לדוגמא מערכות לטיפול במים ושמן, ישנם תקנים שונים לשסתומים ולמשאבות המשמשות בצנרת. לדוגמה, המערכת כולה תואמת לתקן הגרמני DIN3352, כך שכל המכשירים הבודדים נדרשים לעמוד בתקנים כאלה. לחלק מהעסקים הקטנים שלנו אין תבניות ויכולות ייצור כאלה, ואינם רוצים לוותר על ההזמנה, ולכן הם מייצרים רק את האוגנים של כל חלקי החיבור לפי תקן זה, בעוד שכולו עדיין תקן GB. זה מביא קשיים גדולים ללקוחות. למרות שנראה שניתן לחבר את תקני האוגן, למעשה, מכיוון שהאורך המבני של התקן הסיני גדול מהתקן הגרמני, לא ניתן להציב ציוד זה במערכת רשת הצינורות. לא רק שזה בזבז הרבה זמן ועלויות שינוי עבור המוכר, אלא גם היו לו השפעות שליליות חמורות.
לכן, למוצר מסוג זה יש חשיבות רבה לשיא המכירות של הספק במדינת היעד, המשקף ישירות את כושר הייצור ורמת התהליך שלו. כאשר אנו מקבלים פניה כזו, בין אם הלקוח ביקש ובין אם לאו, אם נוכל להציג באופן יזום את רשומות המכירות שלנו, זה יעזור ללקוח, ונוכל גם להגדיל ישירות את נפח המכירות שלנו מלכתחילה. הרושם במוחם של קונים מעבר לים.
ולגבי ביגוד, רהיטים, תעשיית אופנה וכו'. למוצר מסוג זה, שיא המכירות של הספק במדינת היעד של המוכר קשור ישירות לפוטנציאל השוק של תת-קטגוריית המוצרים וללחץ התחרותי מאותה ענף. כל קונה של מוצרים אופנתיים חדשים מקווה "להוביל בצעד אחד ולאכול אותה בכל העולם".
בשנת 2007 רכשה רשת מוכרת לריהוט הבית בתאילנד כיסא פינת אוכל חדש בעיצוב PE מסין, בקצב של 3,000 יחידות לחודש. מחיר ה-CIF הוא בסביבות 12 דולר ארה"ב, בעוד שמחיר המכירה המקומי עולה על 135 דולר ארה"ב, שהם יותר מפי 10. שלושה חודשים לאחר מכן, חיקויים דומים נכנסו לשוק, והמחיר ירד מ-135 דולר המקורי לכ-60 דולר. בעוד חודשיים כסא האוכל הזה לא יימכר יותר, אלא יהפוך למוצרים חדשים נוספים. כי עבור תעשיית האופנה, שולי הרווח של מוצרים חדשים גבוהים בהרבה מזה של מוצרים רגילים.
עבור סוג זה של מוצר, בשל הפופולריות והבלעדיות שלו, נוכל לעורר עניין של קונים בחו"ל באמצעות מוצרים חדשים, ולהפעיל את שוק היעד באמצעות סוכנות בלעדית. כל עוד אנחנו טובים בתפיסה, נוכל להגדיל את שולי הרווח של המכירות. אתה יכול גם להקים בהדרגה רשת שיווק ומערכות יחסים משלך בחו"ל.
- מערכת הסמכה מלאה
הקונים בחו"ל מקווים ביותר לשתף פעולה עם חברות שעברו מערכות הסמכה בינלאומיות, כגון ISO, SGS, DNV וכו'. לדוגמה, קונים אירופאים דורשים שרוב המוצרים המיובאים חייבים לקבל אישור CE, וחלק מהמדינות דורשות גם כמה אישורים מקצועיים בהתאם סוג המוצר וכו' כגון: אישור רישום הגנה מפני אש הבריטית BS, אישור תקן GS גרמני של גרמניה וכו'. עבור קונים אמריקאים, הסמכת איכות ומערכות ניהול ISO חשובים יותר. בנוסף, בשוק האמריקאי, איגודי התעשייה אמינים וסמכותיים יחסית. אז כמה אישורים רלוונטיים של איגודי התעשייה הם גם אסמכתא עבור קונים לבחירת ספקים. כגון: הסמכת API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute, AWWA American Water Industry Association וכו'. בחלק מהאזורים הפחות מפותחים, כגון דרום מזרח אסיה, חלק ממדינות המזרח התיכון וחלק מהאזורים באפריקה, תקני ההסמכה הרגילים הם ISO. במקביל, מקובלים גם כמה תקני הסמכה סיניים, כגון: CQC, CCIC, CCC וכו'.
כמו כן, במסגרת מערכת ההסמכה קיימות גם דרישות מקצועיות למנגנון ההסמכה של כישורי תאגיד ובדיקת איכות. עבור קונים בחו"ל, מנגנון הסמכה של צד שלישי הוא מנגנון בדיקה הוגן, עצמאי ונעשה בשימוש תדיר. בדרך כלל יש את השיטות הבאות: מתן הרשאה לאדם צד שלישי לשמש כ-QC (סוכן בקרת איכות) לבדיקת איכות המוצר, טכנולוגיית הייצור, כישורי החברה וכו';
הסמיך עמית צד שלישי בעל אמינות לבדוק את הארגון. בדרך כלל לעמית יש הבנה טובה יותר של כישורי המיזם, המוצרים, יכולות הייצור וכו', כמו גם את היתרונות והחסרונות שלו; עם זאת, שיטה זו קשה יחסית ליישום בסין. בשל ההרגלים הייחודיים של העם הסיני, כאשר קונים שואלים אותם על המוצרים ותנאי ההפעלה של עמיתיהם, הם לרוב אינם יכולים לקבל תשובות הוגנות; ההסמכה מתבצעת על ידי ארגוני הסמכה בינלאומיים של צד שלישי, כגון: SGS, BV וכו'.
ניסיון עשיר בסחר חוץ וכישרונות מקצועיים קונים בחו"ל זקוקים לשותפים עם ניסיון בסחר חוץ וצוותי תפעול בוגרים. מה שהם צריכים זה לא רק ידע מקצועי בסחר חוץ, אלא גם היכרות עם הניסיון התפעולי המקביל בתהליך הייצוא, כמו גם הכנת מסמכים עסקיים סטנדרטיים, וכישורי תקשורת יעילים רב-שפות. וכו' זה יכול להבטיח שהמוצרים יוצגו במלואם, מובנים, מתקבלים ונמכרים לשווקים בחו"ל. עבור ארגונים במאה ה-21, מוצרים הם משאבים, כספים הם משאבים, אבל המשאב החשוב ביותר הוא כישרון.
בשנת 2004, שני מפעלים לייצור כלי עיבוד מדויקים הוקמו בעיר דונגינג, מחוז שאנדונג. לאחד מהם הון רשום של 20 מיליון, ולשני רק 8 מיליון. אם התוצאה תקבע על פי חוזק, אז המפעל עם יותר השקעה יתפתח מהר מאוד, ואף צפוי להפוך למוביל התעשייה באזור. אבל המציאות לרוב שונה מהציפיות. בשנת 2007, כשהוזמנתי לבקר שוב בשתי החברות הללו, גיליתי שיותר מ-60% מכושר הייצור של החברה הגדולה יותר זו עיבוד עבור החברה הקטנה יחסית. לאחר ההבנה, הסיבה הייתה שלחברה הקטנה הזו היה צוות מכירות מובחר מאוד של סחר חוץ, כך שמספר ההזמנות שקיבלה עלה בהרבה על כושר הייצור של המפעל שלה. אז רק תארו לעצמכם, אולי בעוד 5 שנים, או אפילו קצר יותר, המפעל הגדול יותר הזה עשוי להיות ממוזג או אפילו נספח. אז הסיבה השורשית הגדולה ביותר טמונה בכישרון. כמו שנאמר, אם אדם אחד יכול לבנות מדינה, אדם אחד יכול גם לבנות מפעל.
עבור פעילות עסקית במאה ה-21, חשיבותם של כישרונות מודגשת כל הזמן והפכה יותר ויותר לכושר התחרותי המרכזי של ארגונים. בתור איש המכירות שלנו בסחר חוץ, עלינו להיות בעלי תחושת אחריות בעת ניהול משא ומתן עם לקוחות ותקשורת באמצעות מיילים. כי כל מייל שאתה שולח וכל משפט שאתה אומר מייצג לא רק את עצמך, אלא את החברה שמאחוריך. קונים בחו"ל מבינים את כוחה של החברה באמצעות תקשורת עם אנשי המכירות שלנו, קובעים אם להמשיך בתקשורת מעמיקה ומגבשים כוונות רכישה סופיות. לכן, כל אחד מאנשי מכירות סחר החוץ שלנו צריך לשקף באופן קבוע על הרמה העסקית שלו, עתודות הידע שלו, והבנת המדיניות כדי לראות אם הם עונים על הצרכים של פיתוח ארגוני כדי להעשיר ולשפר את עצמם טוב יותר.
להיפך, כמנהל עסקים ומפעיל, האם יש לך מספיק ניסיון, ידע ואומנות ניהול כדי לבחור ולתחזק צוות מצוין ויציב, ולהיות מסוגל לעורר את הפוטנציאל וההתלהבות של כל חבר צוות כדי לשחרר את המיטב יכולות, זה נושא שאנחנו צריכים לחשוב עליו בדחיפות במחקר גרעיני.
- סגנון עסקי ישר יושרה ואמינות מהווים את הסטנדרטים המוסריים להתמודדות עם אנשים. יושרה היא הלב והנשמה של העסק. ללא יושרה לא יכול להיות עסק מצליח באמת. יש פתגם סיני ישן שאומר: בהתחלה, הטבע האנושי הוא טוב מטבעו. עם זאת, המודעות שלנו ליושרה בתקשורת בין אישית לוקה בחסר, במיוחד בתהליך העסקי. כאשר סינים מנהלים משא ומתן בפעם הראשונה, הם לרוב חושבים תחילה האם הצד השני מרמה והאם יש מלכודות מאחורי כל מילה. בדרך כלל לאחר מספר אינטראקציות ארוכות, תגיעו למסקנה שהאדם הזה אינו רע כמו שדמיינתם לראשונה. התרבות המערבית היא בדיוק ההיפך. החשיבה המערבית מאמינה שכולם נולדים עם חטא, ולכן הם חייבים לעתים קרובות לכפר על חטאיהם ולחזור בתשובה. אבל האמונה הראשונה שיש למערביים באינטראקציה עם זרים היא אמון. הוא יאמין לך לא משנה מה תגיד, אבל אל תיתן לו לגלות ששיקרת לו.
רבות מהחברות שלנו, למען רווחים קטנים מיידיים, מוזילות את מה שהן אומרות על איכות ואחרות, ומבטיחות הבטחות לא מציאותיות. חלק ממפעילי העסק אפילו מאמינים שברגע שהם מקבלים פיקדון מלקוח, הם הופכים מעבד לאלוהים. קונים רבים בחו"ל דיווחו שכל עוד כמה חברות סיניות יקבלו את הפיקדון, הן לעולם לא יוציאו את הכסף מהכיס, גם אם הן לא יכולות לעשות את מה שהבטיחו במקור. זה פגע מאוד באמון הלקוחות, וגם השפיע מאוד על המוניטין הבינלאומי של מוצרים מתוצרת סין וחברות ייצור סיניות.
עבור קונים בחו"ל, הם יכולים לשאת פגמים באיכות מכיוון שהם יכולים לחקור ולשפר במשותף; הם יכולים לשאת גם ליקויים עיצוביים מכיוון שניתן לדון בהם יחד. עם זאת, אי אפשר לסבול הונאה. ברגע שנמצא שהוא מרומה במקום אחד, משמע שעשויה להיות הונאה גם במקומות אחרים. אז בהחלט לא תהיה הזדמנות נוספת. אז בואו לא ננסה לרמות את הלקוחות שלכם, גם אם זה מקום קטן.
בסך הכל, על מנת להצליח יותר ויותר בקידום החברות הסיניות שלנו בחו"ל, עלינו לשקף לעתים קרובות את החסרונות והתחומים שלנו לשיפור בתהליכי התקשורת והשיווק שלנו עם הקונים. רק על ידי הכרת עצמך ואת האויב תוכל לנצח בכל קרב!