Come trovare il tuo miglior agente di acquisto?

Durante le chat quotidiane, molti acquirenti spesso se ne lamentanoagenti hanno cattivi atteggiamenti, li ignorano quando chiamano e ricevono respingimenti quando chiedono campioni. Trattare con loro non è quello che immaginavano. C'è qualche segreto? Come fornitore, quasi tutti hanno questa esperienza. Molti clienti chiamano e iniziano chiedendo i prezzi e confrontandoli. Quindi verrà menzionato che il prezzo XXX è migliore…. I fornitori spesso perdono interesse quando sentono questo. Perché, per sbaglio, i tuoi profitti sono trapelati. Non sarai un buon cliente per loro. Ciò che ti interessa è il prezzo piuttosto che il prodotto. Se vuoi fare affari con te in futuro, verrai se il prezzo è basso oggi e te ne andrai se il prezzo sarà alto domani. I fornitori preferiscono un cliente stabile (la quantità non è la cosa più importante) piuttosto che un cliente errante. Alcuni clienti pensano che le loro esigenze siano abbastanza ampie e attraenti per gli agenti. Ma tutti sanno che maggiore è il numero, più problematico è. Se il cliente non menziona l'ordine, ci sarà un notevole arretrato; se la consegna non è tempestiva, saranno reclami e reclami dei clienti. Quante volte il tempo può essere bello? Che dilemma.

Questi clienti sono spesso ancora sulla lista nera del produttore originale. Anche se ottengono un cliente del genere, gli agenti non oseranno registrarsi ed effettuare ordini facilmente presso il produttore originale, perché il produttore originale spesso dirà loro che sono clienti di XX da molto tempo. Non devi urtare. Che spudorato! Alcuni componenti generali possono essere ordinati senza registrarsi presso il produttore originale. Non è che non abbiano buoni prezzi, è solo perché non sei quello che loro considerano un buon cliente, e non osano darti buoni prezzi perché non hanno un tacito accordo con te. Se usi il suo prezzo per sopprimere altri agenti e far sapere al produttore originale, ti troverai in grossi guai. Pertanto, se stai selezionando prodotti per la ricerca e sviluppo e trovi un agente, dovresti prima presentare la situazione di base e chiedere alla FAE di consigliarti il ​​prodotto corrispondente. Le vendite ti daranno un prezzo di riferimento (lo decidi tu stesso e, dopo aver applicato uno sconto, sarà il prezzo di costo che otterrai in futuro). Quindi segui i passaggi per chiedere loro di fornire o acquistare campioni da loro. Se stai acquistando, dovresti anche presentare prima la tua situazione. Se hai utilizzato prodotti originali devi essere stato "registrato". Quindi dovresti prima discutere con loro la possibilità di diventare loro cliente. Se è chiaro in anticipo, dovrebbero avere molti modi per passare. Se possibile, discuteremo della garanzia di qualità del prodotto (non del focus, perché la qualità è garantita principalmente dal produttore originale), dell'inventario e della consegna e infine del prezzo.

Questo è un inizio ragionevole, in modo che l'agente ti capisca, ti apprezzi e possa avviare ulteriori discussioni. Comprendere l'inventario e le capacità di fornitura dell'agente dovrebbe essere una priorità assoluta. Ogni agente ha la propria politica aziendale e il proprio focus sul prodotto. Le esigenze del cliente e le sue priorità sono allineate? Questo è importante. Una grande agenzia ha un grande business, ma ciò che ha potrebbe non essere quello che desideri. Esiste anche la capacità dell'agente di ottenere beni, soprattutto quando la fornitura di beni non è sufficiente. Effettuare un ordine in anticipo potrebbe non significare ricevere la merce in anticipo, tutto dipende dalla sua potenza presso la fabbrica originale. Credo che molti clienti abbiano assaporato questo gusto. Se la fornitura e la consegna sono garantite, l’ultima cosa è il prezzo. Il motivo per cui il prezzo viene discusso per ultimo non è perché il prezzo non sia importante, ma perché senza la garanzia precedente, il prezzo è acqua senza fonte e un albero senza radici. Che senso ha avere un buon prezzo? Il business dei componenti di solito non è un affare una tantum e il futuro è lungo. In futuro il prezzo potrebbe abbassarsi lentamente. Riduzione dei costi, quindi perché essere ansiosi? (Come ridurre i costi verrà discusso più avanti)

Pertanto, la mia opinione personale: la cosa più importante per l'acquisto del cliente è la qualità, seguita dalla consegna e infine dal prezzo. Quando si scelgono prodotti di marchi famosi, innanzitutto la qualità è garantita. Anche se di tanto in tanto qualcosa va storto, c’è sempre una spiegazione e non è necessario che qualcuno se ne assuma la responsabilità. La consegna puntuale è la cosa più importante. La consegna anticipata influisce sulla valutazione dell'inventario; i ritardi nella consegna influiscono sulla produzione e sulle vendite. Il prezzo è l'ultima cosa di cui si parla. Se ci sono problemi con la qualità o con la consegna, il capo non capirà mai: perché il prezzo è buono, questo è scusabile! Il contrario è: chi ti ha fatto comprare questo affare, che ha influito sulla qualità, sulla produzione e sul mercato del prodotto?

 

Quando cerca un partner, l'ordine in cui un acquirente esperto dovrebbe preoccuparsi del prodotto dovrebbe essere: qualità, consegna e prezzo. Capisce che il prezzo non è la cosa più importante. Se la qualità è discutibile e la consegna è discontinua, a cosa serve il prezzo migliore? Anche se non ci sono problemi con la qualità, che senso ha preparare un grande inventario per garantire una produzione continua? L'aumento delle commissioni di occupazione del capitale e delle commissioni di gestione potrebbe aver già compensato il cosiddetto "buon prezzo". Se si verifica un cambiamento nella produzione, se viene utilizzata meno o non viene più utilizzata, il guadagno supererà la perdita! Pertanto, dopo aver confermato che puoi diventare cliente di un agente, dovresti prima considerare la garanzia della qualità del prodotto. Naturalmente, se sei un marchio importante, non devi preoccuparti di questi problemi. La questione della consegna è molto importante, soprattutto per alcuni chip principali, che spesso non hanno sostituti di seconda marca. Una volta che qualcosa va storto, per gli appalti è una questione di vita o di morte. La fabbrica originale spesso non può risolvere questo problema. La consegna avviene solitamente in 8 o 12 settimane e l'inventario viene gestito dagli agenti. Pertanto, garantire l’approvvigionamento è diventato un problema per gli agenti.

 

In questo momento quello che deve essere esaminato è la base clienti dell'agente piuttosto che la solidità finanziaria, che è considerata molto importante. Perché anche un agente con una forte solidità finanziaria non preparerà un grande inventario per un cliente. I clienti dovrebbero essere preoccupati per i principali prodotti di questo agente. Se i prodotti che questo agente promuove e vende principalmente sono esattamente ciò di cui hai bisogno, allora è il tuo fornitore ideale. Poiché hanno la stessa base di clienti, spesso hanno forti capacità di supporto tecnico in quest'area e spesso ti forniscono una soluzione totale inaspettatamente quando sviluppi un prodotto. La loro FAE gioca con queste fiches tutto il giorno. Conoscono tutti i problemi che i clienti solitamente incontrano durante lo sviluppo e la produzione del prodotto. Quando sei disperato, spesso possono risolvere i tuoi bisogni urgenti. Poiché hanno la stessa base di clienti, gli agenti possono richiedere più beni dalla fabbrica originaria e hanno un potere contrattuale più forte. Spesso riescono a ottenere il prezzo migliore dalla fabbrica originale, il che crea le condizioni affinché i clienti possano lottare per i propri buoni prezzi. Poiché esiste una tale base di clienti, quando il produttore originale lancia un nuovo prodotto, deve essere la prima cosa a cui pensa. Facendo affidamento sulle loro capacità di supporto tecnico e di vendita, i nuovi prodotti vengono consegnati prima ai clienti. In questo modo il tuo nuovo prodotto potrebbe essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.

 

In quarto luogo, poiché ha la stessa base di clienti, preparerà naturalmente più inventario. L'arrivo di nuovi clienti lo renderà più fiducioso nella preparazione di un inventario più adeguato. La consegna è naturalmente più garantita. In quinto luogo, poiché hai la stessa base di clienti, è molto più conveniente modificare l'ordine. In questo momento, gli agenti generalmente non si preoccuperanno dell'aumento, della diminuzione o addirittura della cancellazione dei tuoi ordini (ma gli agenti saranno molto preoccupati che tu vada in giro una volta ricevuto un ordine). Questo è molto importante. Non pensare di poter annullare l'ordine con una sola telefonata senza pagare. Non c'è niente che tu possa fare al riguardo. Se non funziona, troverò un altro agente. Va notato che questo approccio ha infinite conseguenze! Ci sono solo pochi rivenditori per il tuo chip principale. Se sei famoso, il produttore e i rivenditori originali ti presteranno particolare attenzione. Anche se segui l'ordine, gli altri agenti potrebbero non accoglierti con un sorriso, perché se non stai attento, scaverai loro una buca. I cambiamenti del mercato sono spesso difficili da cogliere, soprattutto se il cliente non è ancora leader in questo mercato. Dopo aver ricevuto l'ordine oggi, ho lavorato duro per ordinare, richiedere e inseguire la merce. Domani l'ordine del cliente verrà annullato e tu consideri l'annullamento dell'ordine o addirittura la restituzione. Pertanto, è molto importante che l’approvvigionamento consideri sempre l’aggiunta e la cancellazione di ordini e che proceda e si ritiri liberamente.

 

Con qualità e consegna garantite, è tempo di parlare di prezzo. Il prezzo è molto sensibile e possiamo negoziare il prezzo solo quando tutto è finito. Il prezzo dei chip ordinari è nelle mani degli agenti. I prezzi di alcuni chip chiave sono solitamente nelle mani dei produttori originali, che offrono prezzi diversi tramite agenti a seconda delle diverse situazioni dei clienti. Come ottenere un buon prezzo dal produttore o dall'agente originale? Se sei leader nel settore, puoi fare affidamento sulla tua produzione e sulla posizione di mercato per ottenere il prezzo che ti aspetti. Se sei una di quelle persone, non preoccuparti. Generalmente, per produrre prodotti vengono utilizzati due o più chip marchiati. Qualunque abbia il prezzo migliore, usa di più, e quello con il prezzo più basso, usa di meno. Questa è la carta vincente che hai in mano. I produttori e gli agenti originali sono molto preoccupati per questo tipo di azioni. Non importa se i clienti lo usano poco, ma sicuramente non va bene usarlo con la concorrenza! Al fine di garantire e migliorare tale Quota, faranno del loro meglio per soddisfare le vostre esigenze. Ahah, il prezzo è naturalmente facile da negoziare. Se sei un'azienda di progettazione (una società che realizza progetti o vende progetti), la quantità di acquisti diretti potrebbe non essere elevata, ma la tua influenza sul mercato e il tuo potere di promozione non possono essere sottovalutati. La tua carta vincente è che se mi offri un buon prezzo, progetterò il tuo chip nella mia soluzione. Se non c'è un buon prezzo, troverò un'altra compagnia. Se disponi di risorse amministrative nel settore, ovviamente puoi sfruttarle appieno.

Se non sei niente e non hai niente, allora dovresti avere una buona discussione con l'agente. Vediamo se l'agente può cambiare sottilmente la situazione e renderti una persona ricca? Offri beni distribuiti uniformemente da grandi clienti. Naturalmente non è qualcosa di cui possiamo parlare casualmente. Dobbiamo aspettare che esca l'acqua.

 

 

 

Quando si cerca un partner, più è bello, meglio è, più quello adatto è il migliore dopo un'analisi approfondita. Lo stesso vale per la ricerca dei fornitori.

 

Gli agenti di Niu Quando ho richiamato di nuovo il telefono, ho risposto con impazienza. Dopo aver detto qualche parola in fretta, ho riattaccato. È stato davvero fantastico! Ti darò affari e sarò comunque indifferente. Ahah, non puoi dirlo. Ogni famiglia ha sutra difficili da recitare. Gli acquirenti potrebbero non rendersi conto che questa è anche la pressione degli agenti di vendita. Fammi vedere se la mia comprensione può spiegare il motivo? Quale dovrebbe essere l'obiettivo di vendita per un venditore in un'agenzia? Molte persone pensano che questo sia qualcosa che il capo gli ha dato una schiaffeggiata in testa, ma io non la penso così. Il valore critico degli indicatori di vendita è determinato dagli attributi intrinseci dell'azienda stessa. Dietro una vendita ci sono FAE, logistica, personale, logistica, capo; ufficio, magazzino; marketing e viaggi. Siamo abituati a classificare le spese da essi sostenute come spese di vendita. Il tipo di azienda e la strategia di vendita che adotta comporteranno spese di vendita corrispondenti. Combinato con il margine di profitto sulle vendite, determina il volume di vendita minimo richiesto dall'azienda. Le vendite suddivise direttamente rappresentano gli obiettivi di vendita più basilari dell'azienda.

 

Guardando il reddito operativo e il numero dei dipendenti di queste società, tutti capiscono che non si tratta di piccoli agenti. In queste grandi società di agenzia, un tecnico delle vendite dirette necessita di un fatturato annuo di circa 4 milioni di dollari USA. Se si calcola l'imposta sul valore aggiunto, il volume di vendita richiesto in RMB è di circa 30 milioni di yuan. Ciò significa che ha bisogno di 3 milioni di vendite al mese. Il lavoro quotidiano di un normale venditore include: ricevere un sacco di e-mail e molte di esse necessitano di risposta. Di solito 2/3 sono interni all'azienda e 1/3 proviene dai clienti. Ogni settimana si tengono diverse riunioni interne all'azienda; promozione di nuovi prodotti e nuove soluzioni (senza nuovi prodotti non ci saranno vendite future); segnalare il lavoro recente alla fabbrica originale; visitare clienti abituali, ricevere ordini ed effettuare ordini ai fornitori dopo aver riepilogato. Adeguamento (cancellazione o aggiunta), expediting, spedizione, recupero del pagamento, ecc. In questo modo, quanto tempo può avere un venditore ogni giorno per trattare con un nuovo cliente? Per favore capitevi, anche loro sono esausti tutto il giorno. Lo sanno bene: ogni vendita si basa sostanzialmente su due o tre grandi clienti per raggiungere l'obiettivo. Gli agenti, infatti, sanno anche che il 10% o addirittura il 5% dei clienti dell'azienda hanno raggiunto il 90% o più degli obiettivi dell'azienda. Molti clienti sono in realtà impotenti.

 

Il pesante compito di vendita è il motivo principale ed è anche un motivo oggettivo. Naturalmente ci sono anche ragioni soggettive. Alcuni venditori, dopo aver lavorato per diversi anni, si illudono che l'azienda sia grande perché loro sono grandi e pensano che l'azienda sia forte perché loro sono forti. Haha, se potessi farlo se avvii la tua azienda, sarebbe fantastico! Questa è un'altra teoria. Il cliente e l'agente comunicavano avanti e indietro al telefono e, prima che se ne rendessero conto, il reparto vendite dell'agente aveva completato la valutazione di un futuro cliente. Se non sei molto interessato, troverai naturalmente un modo per affrontarlo. Poiché l'agente non è molto interessato, non è necessario che il cliente si candidi spudoratamente. "Se non sei un grande cliente, perché non li contatti?" Penso che sia così. Anche clienti e agenti dovrebbero essere ben abbinati. Un agente non significa che ha i beni che desideri, né significa che te li venderà una volta che avrà i beni. Non pensare che una grande azienda significhi più beni. L'azienda è grande e ciò che conta è la quantità più che la varietà dei prodotti. Nessun agente vorrebbe aprire un negozio di medicina cinese che venda di tutto. Questa è una questione da "venditori di cataloghi". Tutti gli agenti sperano di vendere ai clienti più grandi e con le varietà più concentrate. I normali addetti alle vendite ci sono abituati, quindi lascia che mostrino alcune abilità speciali.

 

Cos'è un semiconduttore? Quando hai a che fare con gli agenti, alla fine dovrai inevitabilmente negoziare il prezzo. Prima di negoziare il prezzo, potresti anche saperne di più su cosa sia un semiconduttore. Sarà utile per negoziare il prezzo! Cos'è un semiconduttore? Gli insegnanti delle scuole medie ci hanno insegnato che "la sostanza (o il materiale) tra un conduttore e un isolante è un semiconduttore. In parole povere, una tensione viene applicata a entrambe le estremità di un oggetto. Se c'è corrente che scorre nel mezzo, è un conduttore, e se non c'è corrente che lo attraversa, è un isolante . Quello tra i due è il semiconduttore Sappiamo che quello tra l'alto e il corto è il mezzo, e quello tra il caldo e il freddo è l'acqua calda. Ma cos'è quella tra la corrente e la non corrente? È così vago, se c'è, c'è, e se non c'è, non c'è! i semiconduttori erano molto misteriosi. Forse l'insegnante pensava che le nostre conoscenze di base non fossero sufficienti in quel momento, o qualcos'altro. Ho esitato e non ho dato spiegazioni Quando sono entrato all'università, l'insegnante non ne ha parlato pensavo che questa domanda fosse troppo semplice. Avrei voluto farla in classe, ma temevo che sarebbe stata troppo infantile e che mi avrebbero deriso. L'insegnante in classe non si vedeva da nessuna parte, quindi il problema rimaneva.

 

Dopo aver lavorato per diversi anni, un giorno il mio cervello mi ha improvvisamente illuminato. Dannazione, mi hanno ingannato! In realtà non esiste un "semi" conduttore al mondo. Infatti il ​​materiale cosiddetto “semiconduttore” è anche un conduttore. Se non ci credi, prova ad applicare una tensione a entrambe le estremità di un pezzo di silicio monocristallino o policristallino. Ci sarà ancora corrente che scorre nel mezzo, ma sicuramente non è tra i due, c'è qualcosa lì e non c'è niente. Infatti, le reali caratteristiche di questo materiale si mostrano quando le loro superfici vengono trattate: una superficie "estrae" alcuni elettroni e lascia alcuni "buchi" per mostrare la polarità positiva (positiva), e l'altra superficie inietta alcuni elettroni per renderli positivi. Ha polarità negativa, quindi le due superfici trattate sono a stretto contatto per formare una "giunzione", che è la cosiddetta giunzione PN. Questo nodo è meraviglioso e mostra la sua personalità unica. Quando si applica una tensione positiva a questa giunzione, la sua resistenza è molto piccola e sembra essere un buon conduttore; quando viene applicata una tensione negativa, la sua resistenza è molto grande e sembra essere un "isolante". Forse è per questo motivo che viene coniato il termine "semiconduttore". La direzione in avanti è un conduttore e la direzione inversa sembra essere un isolante. Allo stesso tempo, le loro caratteristiche di corrente e tensione non soddisfano più la legge di Ohm, indipendentemente dal fatto che venga applicata una tensione positiva o negativa. Il suo valore di resistenza non è più un valore costante, ma cambia al variare della corrente e della tensione. L'aggiunta di fili ad entrambe le estremità è ciò che viene chiamato diodo.

Suddividendo le caratteristiche di questa giunzione si ottengono molti tipi di diodi. Quelli che utilizzano caratteristiche avanzate includono diodi raddrizzatori, diodi di riferimento, diodi di commutazione, diodi di smorzamento, diodi Schottky, diodi fotosensibili, ecc. Naturalmente, quelli più popolari e alla moda sono i diodi emettitori di luce (LED). I più comuni che utilizzano caratteristiche inverse sono i diodi zener, i diodi di isolamento (protezione), ecc. Se questa giunzione è resa piccola, è il cosiddetto "diodo a piccolo segnale", e se è resa grande, è così -chiamato "diodo di potenza". Collega i due nodi da un'estremità all'altra o da un piede all'altro e collega un filo alla connessione per diventare un triodo. Nota: se la testa e il pin sono collegati, non significa nulla, sono solo due diodi collegati in serie. Le caratteristiche dei transistor sono più complesse e le loro applicazioni ancora più diversificate. Combinando questi diodi, transistor, ecc. secondo le diverse esigenze si ottiene un circuito integrato, comunemente noto come: IC. All'inizio gli scienziati americani che inventarono il semiconduttore utilizzarono effettivamente questo metodo in laboratorio. Uno è stato trasformato in una superficie piana e l'altro è stato trasformato in una forma di sonda e premuto saldamente contro la superficie dell'altro per formare una giunzione PN. La successiva produzione postindustriale non utilizzò affatto questo metodo. Basta trovare un pezzo di metallo con un trattamento superficiale e collegarli insieme per non produrre questo fenomeno. Allo stesso modo, la plastica e altri isolanti non funzioneranno, così come altri materiali. Attualmente si ritiene generalmente che solo tre materiali al mondo abbiano questa proprietà: il silicio, il germanio e un composto chiamato arseniuro di gallio. Questi sono i cosiddetti materiali semiconduttori. Tra questi, il silicio è quello più comunemente utilizzato, perché le sue prestazioni sono più in linea con i requisiti universali e il processo di realizzazione dei prodotti con esso è più semplice e meno costoso. Quindi finora esiste solo la "Silicon Valley" ma non la "Germanium Valley" e la "Gallium Arsenide Valley". Da dove viene il silicio? sabbia! Quindi l’industria dei semiconduttori sta letteralmente trasformando la sabbia in oro. Tuttavia, ho ancora una domanda che non ho ancora capito. La vita dei prodotti a semiconduttori è "semi-infinita". Cosa significa questo? In teoria, ovviamente, è tra finito e infinito, ma chi sa cosa c'è nel mezzo?

 

5. Costo dell'IC Quando si ha a che fare con gli agenti, alla fine la negoziazione dei prezzi è inevitabile. Ora che abbiamo compreso i semiconduttori, potremmo anche comprendere la formazione dei costi dei prodotti a semiconduttori, il che sarà utile nella negoziazione dei prezzi! La produzione di circuiti integrati comprende principalmente: sviluppo, produzione e lavorazione del prodotto. Lo sviluppo del prodotto consiste nel progettare prodotti corrispondenti in base alle esigenze del mercato, mentre la produzione e la lavorazione servono a trasformare i prodotti progettati in prodotti reali. La produzione e la lavorazione sono generalmente suddivise in processi anteriori e posteriori. Il cosiddetto front-end produce chip; il cosiddetto back-end è l'imballaggio, il test e l'imballaggio dei chip nei prodotti finali. I costi di sviluppo includono: costi di sviluppo del processo e costi di sviluppo del prodotto. Ad esempio, la produzione di IC è un po’ come preparare panini al vapore. Alcuni chef sono specializzati nella preparazione di vari tipi di panini con ripieni, forme, dimensioni e colori diversi in base ai gusti del cliente (domanda del mercato). Alcuni chef si limitano a cuocere a vapore i panini e progettano temperature, tempi e quantità di vapore diverse in base alle esigenze dei diversi panini per rendere i panini al vapore perfetti. Il primo master è simile allo sviluppo di prodotti IC, mentre il secondo master equivale allo sviluppo di processi IC. Poiché i servizi di fonderia per la produzione di circuiti integrati sono ora in ascesa, lo sviluppo del processo viene spesso intrapreso da queste fonderie. Sviluppano flussi di processo standard, in modo che le aziende di circuiti integrati debbano concentrarsi solo sullo sviluppo del prodotto.

In questo modo i normali costi di sviluppo sono anche i costi di sviluppo del prodotto. Questa parte dei costi e dei rischi di investimento sono estremamente elevati. Questi rischi spesso non derivano dalla tecnologia in sé ma dal mercato, cioè dal fatto che il prodotto che sviluppi sia accettato dal mercato. Se il prodotto sviluppato è accettato dal mercato. Le spese di sviluppo divise per le vendite totali sono spesso trascurabili. Ma se il mercato non lo accetta, questi investimenti sono come essere gettati in acqua. C'è uno strano fenomeno. I prodotti che utilizzano molte nuove tecnologie potrebbero non essere apprezzati dai clienti e i prodotti accettati dal mercato vengono spesso criticati tecnicamente da alcuni esperti. Esempi di questo sono comuni. I costi dei materiali sono costituiti principalmente dai costi di produzione dei chip e dai costi di imballaggio. La lavorazione dei trucioli è in qualche modo simile alla cottura dei panini al vapore. Se la capacità è di cuocere a vapore 50 panini alla volta, sia che si cuocia a vapore un panino alla volta o 50 panini a vapore, il costo è sostanzialmente lo stesso. La chiave è che le spese di ammortamento delle attrezzature sono una funzione del tempo e non hanno nulla a che fare con la produzione. L'ammortamento per la produzione di 10.000 e 100.000 unità nello stesso periodo di tempo è lo stesso, ma il rapporto di ammortamento è 10 volte diverso. Se gli altri fattori sono uguali, il costo differirà di un fattore 10. Il normale periodo di ammortamento per le apparecchiature IC è di 4 anni (o 5 anni) e il costo è estremamente elevato. I costi IC sono pari all’utilizzo della capacità.

Allo stesso tempo, i circuiti integrati sono realizzati su wafer di silicio. A parità di area del chip di silicio, minore è l'area di un singolo circuito integrato, maggiore è il numero di circuiti integrati contenuti nel chip di silicio. Wafer di silicio della stessa dimensione sono progettati con larghezze di linea diverse e le quantità variano notevolmente. Il costo di lavorazione di ciascun wafer di silicio è lo stesso. Maggiore è il numero, minore è il costo di ciascun IC. Questo è il motivo per cui la larghezza della linea dei circuiti integrati sta diminuendo disperatamente e non sembra esserci alcuna fine in vista. La riduzione dei costi è la forza trainante più potente. Il costo dell'IC è la larghezza della linea. Allo stesso modo, se il diametro del wafer di silicio aumenta, la sua area aumenta in modo quadrato, il numero di circuiti integrati sul wafer di silicio aumenta in modo quasi quadrato e contemporaneamente aumenta la velocità di passaggio del chip. Questo è il motivo per cui la superficie dei wafer di silicio ha continuato ad aumentare nel corso degli anni: 5 pollici, 6 pollici, 8 pollici, 12 pollici... La riduzione dei costi dei circuiti integrati consiste nel ridurre le dimensioni dei wafer di silicio. Anche la riduzione delle dimensioni dell'imballaggio è una mossa che non solo soddisfa le esigenze dei prodotti elettronici che diventano più piccoli e leggeri, ma riduce anche notevolmente i costi di imballaggio, soprattutto per i dispositivi di potenza. A causa dell'ampio volume dell'imballaggio, il costo dell'imballaggio rappresenta gran parte del costo dell'intero prodotto. Dopotutto, i materiali sono denaro e questi non sono materiali ordinari.

La riduzione della larghezza e del volume della linea ha un significato positivo per i circuiti integrati digitali. Riducendo le dimensioni e il peso dei prodotti elettronici, aumenta anche la frequenza operativa del circuito e riduce il consumo energetico. Ma questo non è il caso dei circuiti integrati di potenza. Hai scoperto che l'affidabilità dell'attuale 7805 non è buona come prima? Sì, a parte il fatto che la corrente di uscita massima è scesa dagli 1,5 A originali agli 1 A attuali, il margine di potenza originale per il controllo interno è andato quasi perso man mano che l'area del chip si restringe. Inoltre, la sua confezione iniziale era interamente in metallo TO-3, e successivamente era in plastica + metallo TO-220. Ora la maggior parte di essi sono TO-220F interamente in plastica, il che riduce peso, dimensioni e costi. Fallirà immediatamente una volta sovraccarico. Pertanto, se continui a progettare prodotti secondo le tue abitudini originali, sarà più facile incorrere in problemi. Quasi tutti i dispositivi di potenza, inclusi circuiti integrati, transistor (MOSFET, transistor bipolari, diodi), ecc., presentano tali problemi. In passato, il produttore forniva un indicatore e lasciava un certo margine per esso. Ora ti dà un vero indicatore. Non c'è margine. Devi mantenere tu stesso il margine! Altrimenti scegli xxxxA, o meglio xxxxB. Naturalmente anche i prezzi sono aumentati. Parola positiva: pionieristico e innovativo; parola negativa: scorciatoie!

 

6. Selezione del prodotto Molte persone pensano che l'approvvigionamento sia la forza principale nel controllo dei costi e nella contrattazione, ma io non la penso così. In effetti, la base del controllo dei costi non è nelle mani dell'acquirente. Quando la distinta base è nelle mani dell'acquirente, è già stata cotta, ed è una cosa sicura. L'intelligenza degli acquirenti è, nella migliore delle ipotesi, solo la ciliegina sulla torta. La chiave per il controllo dei prezzi risiede nella ricerca e sviluppo. Se hai bisogno di sviluppare o aggiornare prodotti, quali prodotti (parti) dovresti scegliere e da chi? Determina il costo dei futuri prodotti finiti. Penso che la selezione del prodotto debba cercare di puntare su prodotti con grandi volumi di produzione e prezzi pienamente competitivi sul mercato. Alimentatori, microcontrollori, circuiti di interfaccia, persino relè, sensori, ecc. possono essere utilizzati come riferimento, inclusi televisori, computer, tablet, condizionatori d'aria, cucine a induzione, telecomandi, biciclette elettriche, aspirapolvere, contatori elettrici, contatori dell'acqua, router wireless, monitor di computer, stampanti e alcuni prodotti digitali e così via. Quali componenti utilizzano? Se questi componenti possono bastare, dovresti sceglierli senza esitazione. Perché? Poiché questi prodotti sono fabbricati in grandi quantità, sono estremamente sensibili al prezzo. Se il rapporto costo-prestazioni non è elevato e la qualità non è sufficientemente affidabile, non verranno utilizzati così ampiamente. In questo caso, ovviamente, non è necessario trovare un altro modo. Anche se potremmo non essere in grado di ottenere lo stesso prezzo da questi produttori, il costo complessivo di queste varietà deve essere il più competitivo. Allo stesso tempo, a causa della grande quantità, ci saranno molti produttori originali che forniranno gli stessi prodotti o prodotti compatibili, quindi la fornitura e il prezzo non saranno più garantiti in futuro? Una volta ottenuto il chip target, la questione è da chi scegliere. Non sottovalutare tra chi scegliere. Chi scegliere determinerà da chi acquistare i prodotti in futuro. Poiché la fabbrica originaria solitamente implementa un sistema di registrazione per la gestione degli agenti, ovvero, una volta che un cliente e un agente raggiungono un accordo, il cliente viene registrato come cliente dell'agente. Al momento, altri agenti non possono più fornire servizi e prodotti a questo cliente senza circostanze particolari. Allo stesso modo, questo cliente non riesce a trovare un altro agente in grado di fornire prodotti e servizi. In breve, una volta che entrambe le parti confermano la loro intenzione di collaborare, il cliente diventa cliente di una determinata agenzia. Pertanto, dovresti stare attento a chi scegli un prodotto. È meglio lasciare la questione agli appalti. In genere, ne sanno di più degli ingegneri di ricerca e sviluppo ed è anche loro responsabilità.

 

Attenzione: cosa significa raggiungere un consenso? A volte pensi che io abbia appena consultato la FAE di questa agenzia su alcune questioni tecniche e che le informazioni da me richieste rientrassero nell'ambito della comunicazione ma non confermassero la futura cooperazione. Come mai sono stato registrato come cliente di questa agenzia? Ma l’agente potrebbe non vederla in questo modo. Ti ha fornito servizi e non sei un cliente di altri agenti. Naturalmente tu sei un suo cliente e gli ordini futuri possono essere effettuati solo qui. Pertanto, a volte entrambe le parti dovrebbero prestare attenzione e cercare di spiegare le cose in anticipo per evitare ambiguità e rendere tutti infelici in futuro. Il cliente ha un buon atteggiamento. Quando non ha deciso con quale agente collaborare in futuro, la comunicazione non dovrebbe essere troppo approfondita per evitare malintesi. Naturalmente anche alcuni agenti dovranno essere più generosi. Se non è particolarmente eccessivo, non preoccuparti. I clienti possono contattare direttamente il produttore originale, ma se non si tratta di un cliente abbastanza grande, il produttore originale solitamente presenta il cliente al proprio agente. Pensaci, lascia che il produttore originale consigli un agente o trovalo direttamente da solo? Dayuan Factory ha spesso una lunga lista di agenti. Hanno uffici e filiali in quasi tutto il paese. Chi dovrei cercare? La situazione di ciascun agente è diversa e anche i metodi e le strategie di vendita sono molto diversi. Alcuni sono molto ricchi, trasformano le loro mani in nuvole e pioggia e sono entusiasti di fare grandi affari e fare grandi affari. Alcuni sono desiderosi di concentrarsi su determinati campi specifici, sperando di diventare leader in questo campo e occupare questi tre terzi di acro. Se gli ordini futuri sono ingenti, verrà messa alla prova anche la forza finanziaria dell’agente. Se non esiste un problema del genere, dovresti prendere in considerazione un agente con prodotti e supporto tecnico più dedicati e professionali. Gli agenti professionisti sono spesso maggiormente in grado di fornire consulenza professionale. Ad esempio: alcuni dispositivi ad alta potenza sono più economici di quelli a basso consumo. Perché? Poiché ha molti clienti per questo modello e ha una grande quantità di merce, il prezzo è effettivamente migliore. A volte, gli agenti guidano consapevolmente alcuni clienti a basso consumo a utilizzare i suoi dispositivi ad alta potenza. Per gli utenti, perché non scegliere dispositivi di potenza superiore allo stesso prezzo o a un prezzo inferiore? Il prezzo è vantaggioso, l'affidabilità è elevata e anche la gestione del magazzino è semplice. Per l'agente, in questo modo, il suo vantaggio nell'acquisizione delle merci può essere ulteriormente rafforzato e, allo stesso tempo, può essere ridotto il rischio di inventario (meno varietà, minore è il rischio di inventario).

Naturalmente, c'è un altro punto per gli agenti. Dove altro puoi trovare un dispositivo del genere e un prezzo del genere oltre a me? Mi terrò solo questo terzo di acro di terra. Approfitta degli altri e di te stesso, tutti sono felici! (Scusate, ora di solito si chiama "win-win") Per mantenere questa terra di tre acri, anche l'agente ha lavorato duro e ha speso abbastanza soldi. FAE sufficienti e professionali sono spesso il loro mezzo principale. Naturalmente questo è un vantaggio per i clienti. FAE professionale può fornire servizi tecnici professionali gratuiti per il miglioramento e lo sviluppo del prodotto. Dai progetti di riferimento alle soluzioni totali. Se ci sono problemi nella produzione, siamo sempre a disposizione e possiamo risolverli rapidamente. Come potresti essere più esigente riguardo a un tale livello di servizio? A causa della varietà concentrata, questi agenti sono ben forniti. Spesso effettuano ordini non in base agli ordini dei clienti dalla fabbrica originale, ma in base alle previsioni della domanda dei clienti. A volte, approfittano anche del buon prezzo per ottenere una serie di beni in base alla situazione della domanda e dell'offerta della fabbrica originale. In questo modo le richieste di merce dei clienti sono garantite in ogni momento. La fornitura garantita e la consegna puntuale a volte sono per me più importanti del prezzo. La stessa esperienza esiste con i microcontrollori (MCU) (attenzione, le macchine a 8 bit di oggi tendono ad essere più economiche delle macchine a 4 bit).

Gli agenti forniscono i chip attualmente comunemente utilizzati negli elettrodomestici. Puoi scegliere uno o due chip con una memoria ampia e un numero relativamente elevato di interfacce per gestire tutti i prodotti. Organizza un PCB unificato e riscrivi programmi diversi per prodotti diversi. Se hai bisogno anche di un'interfaccia di conversione A/D, il prezzo di un microcontrollore con interfaccia A/D è completamente diverso. cosa fare? Fortunatamente, se la precisione della conversione non è elevata, la FAE dell'agente consiglierà un piccolo circuito in grado di simulare un'interfaccia A/D composta da tre parti e il problema verrà risolto. Cosa devo fare se il prodotto è speciale e non riesco a trovare un prodotto di riferimento per un po'? Esiste un principio: quando scegli un prodotto, cerca di adattarti al prodotto invece di lasciare che sia il prodotto ad adattarsi a me. Qual è il significato? Quando selezioni i modelli, puoi contattare diversi agenti e ascoltare le loro presentazioni FAE e di vendita. Se vuoi scegliere un MOSFET, puoi scoprire quali sono i modelli tradizionali e comunemente utilizzati all'interno della gamma di applicazioni richiesta? Se i parametri principali soddisfano i requisiti dell'applicazione ma alcuni parametri non sono ideali, puoi pensare a come apportare alcune modifiche? Ad esempio: se la corrente di dispersione è elevata e la resistenza in conduzione è elevata, vedere prima se è possibile superarla? È possibile regolare il circuito per adattarlo a questo dispositivo di destinazione? Nella lunga serie di prodotti della fabbrica originaria ci sono in realtà molti apparecchi destinati a determinati mercati esteri e clienti specifici. Non sono consigliati nel mercato cinese e vengono utilizzati raramente dai clienti.

Se pensi semplicemente che sia molto conveniente per la tua applicazione e scegli questo modello, spesso avrai infiniti problemi. Potrebbero essere necessarie diverse settimane per richiedere i campioni. Poiché il produttore originale non lo consiglia, non è disponibile nella libreria dei campioni e FAE non lo ha a portata di mano. Gli ordini PP sono più problematici. Se la quantità minima dell'ordine (MOQ) non viene raggiunta, l'agente gestirà la quantità extra o la manterrai tu? Se il PP non va bene e serve un altro PP ma manca ancora la quantità extra originale, sarà ancora più difficile. Ebbene, il PP è finalmente passato ed è sorto il problema del MP. La previsione deve essere accurata e il PO non può essere modificato. È difficile per i clienti attuali farlo. Ok, anche se lo fai. Se c'è qualche problema con la consegna della fabbrica originale, allora ogni giorno sarà un grido di mancata risposta e un grido di fallimento! Dove posso trovare fonti di beni e sostituti? Chi può aiutarti? Se aspetti fino alla fine dell’anno per negoziare i prezzi, come puoi negoziare gli appalti? È un vero peccato che l'agente mantenga il prezzo originale, perché lui stesso è già stato bruciato! Quando arriva la merce, i clienti non la ritirano in tempo; quando l'inventario è esaurito, i clienti urlano e si lamentano. Chi può sopportarlo? Pertanto, la selezione dei componenti di ricerca e sviluppo è molto importante quando si migliorano e si sviluppano i prodotti. Scegliendo prodotti “di tendenza” otterrai il doppio del risultato con la metà dello sforzo. Una volta selezionato il modello, potrai effettuare i futuri acquisti con estrema facilità; altrimenti sarà difficile scendere.

Se qualcuno pensa che la riduzione dei costi significhi solo ritardare i pagamenti attraverso gli appalti e fare scherzi, allora sarà davvero disprezzato. È davvero meglio essere così lungimiranti, avvantaggiare te stesso ed essere rispettato dagli altri.

 

Costo e prezzo dei prodotti generali Quando si ha a che fare con gli agenti, alla fine è inevitabile negoziare il prezzo. Ora che abbiamo compreso i prodotti a semiconduttori e la loro composizione dei costi, torniamo al punto. Comprendiamo che il prezzo di un prodotto è determinato dal mercato e non dal cosiddetto costo (ad eccezione dei singoli prodotti speciali). Anche se comprendiamo il costo di questo prodotto e ne abbiamo un'idea, non è necessario menzionarlo quando si discute del prezzo, perché il costo è affare dell'avversario e non ha niente a che fare con te! L'hai detto, ma l'altra persona non era contenta. Il prezzo di mercato di un prodotto è di 1 yuan. Anche se il costo è solo di 1 centesimo, non te lo venderà per 9 centesimi. D'altra parte, se il suo costo è di 2 yuan, non faresti stupidamente un ordine per lui a 2 yuan. Il motivo è semplice: il mercato determina il prezzo e non ha nulla a che fare con i costi. Chi dovremmo acquistare un prodotto con un prezzo di mercato di 1 yuan, un agente? Commerciante? Per un prodotto il cui prezzo di mercato è 1 yuan, possiamo aspirare a un prezzo di 9 centesimi 8, 9 centesimi 5 o anche inferiore?

Penso che possiamo innanzitutto dividere i componenti che devono essere acquistati in due categorie: per uso generale e per uso speciale. Il cosiddetto universale si riferisce ad alcuni prodotti fabbricati da molti produttori che possono essere universali e compatibili. Ad esempio: serie 78xx, serie logica 74xxxx e alcuni amplificatori operazionali, comparatori di tensione, MOSFET, diodi, transistor, ecc. Le caratteristiche di questi prodotti sono: basso valore, forte versatilità e molti produttori. Per l'acquisto di questi prodotti credo sia meglio acquistare dai rivenditori. I rivenditori qui menzionati si riferiscono ad aziende con una certa dimensione, una grande quantità di inventario spot e garanzia post-vendita, la stessa di seguito. (Alcuni commercianti sono attualmente di piccole dimensioni e praticamente non hanno scorte spot e spesso cercano merci in base agli ordini dei clienti. L'esistenza di queste società deve avere la loro razionalità e valore. Come posso utilizzare i loro punti di forza a mio vantaggio? Ne discuteremo più tardi.) Puoi provare a trovare un agente con un ordine di 7805 1kk e vedere se ti accolgono con un sorriso. Perché? Perché anche se questa attività potesse essere avviata con successo, 1KK costerà in media solo circa 100.000 al mese. Anche se il prezzo unitario è di 0,10 dollari, si tratta di un affare di 10.000 dollari USA. Se c’è un profitto lordo del 5%, costerà solo 3.000 RMB

Diamo di nuovo un'occhiata a questo agente. Innanzitutto, devono fare previsioni per i produttori originali. Per questi prodotti che non hanno contenuto tecnico, basso valore e non “guadagnano” denaro, spesso i produttori originali li stanziano. Le previsioni degli agenti sono spesso bloccate. Un coltello; Alla fine sono riuscito a convertirlo in PO e la fabbrica originale non ti confermerà i tempi di consegna. Ad ogni modo, quando lo troverai nel sistema, sarai pronto per emettere il certificato e ritirare la merce; se è in ritardo nel sistema, non devi affrettarlo. Anche se mi solleciti, nessuno ti presterà attenzione. Quindi, se arrivi in ​​anticipo, devi portarlo con te e metterlo in magazzino. Questa cosa è pesante e occupa spazio. Quando arrivo tardi, i clienti vengono ogni giorno a ricordarmelo e di tanto in tanto mi minacciano. È finalmente possibile spedire la merce, ma il cliente vuole che tu invii un corriere perché la linea di produzione è troppo tardi. Oh mio Dio, come può questa cosa essere spedita tramite corriere espresso? Ma non c'è altro modo, chi farà tardi? Infine, quando arriva al cliente, ci sono ancora 30 e 60 giorni di attesa mensile per il saldo. Durante questo lungo periodo, anche i prezzi cambieranno. Se il prezzo di mercato aumenta, i clienti diranno: "Prima c'è un contratto e lo faremo in base al contratto". Se il prezzo scende, i clienti diranno: "Il nostro leader ha detto, ora il prezzo è basso, cosa dovrei fare?" Posso saldare il conto al prezzo originale? Dopo questo giro, se riesci ancora a ottenere 10 o 8 yuan su 3.000 yuan, sarai fortunato senza perdere soldi. A volte, se le cose non vanno bene, si dimenticano della perdita e spesso finiscono per avere molto di problemi con i clienti. Anche se gli agenti hanno lavorato duro, hanno ritardato la produzione e, se i leader li incolpano, i clienti li considereranno bene? Se alla fine non riuscite nemmeno a diventare amici, è ancora più una perdita che un guadagno. Chi può sopportare questo tormento? Per questi prodotti generici, gli agenti sono più disposti a trattare con rivenditori e commercianti. All'inizio dell'anno, ho prima fatto una previsione di xxxKK e ho aspettato che il produttore originale intervenisse per poi trasferirla a PO. Se la merce non fosse disponibile, i commercianti non mi metterebbero fretta. Comunque avevano a disposizione azioni o altre marche. Quando arriva la merce basta chiamarmi e organizzeranno il ritiro e il denaro verrà saldato. Vieni con una mano e vai con l'altra, anche uno o due punti faranno guadagnare soldi. Se un cliente finale trova un agente, è più disposto a presentare il cliente ai propri rivenditori e commercianti e tutti sono contenti. Per la fabbrica originaria, perché continuare a produrre se non genera profitti? Penso che il motivo principale sia che alcuni clienti che utilizzano i chip principali e quelli di grandi dimensioni hanno bisogno di questi chip. Interrompere la fornitura di questi chip ausiliari potrebbe far perdere questi clienti; ma la ragione più fondamentale è: la produzione di prodotti a semiconduttori ha bisogno di "equilibrio", cioè c'è una produzione mensile fissa.

E la domanda del mercato ha una certa stagionalità, che è la cosiddetta bassa stagione e alta stagione. Una volta che gli ordini di produzione sono insufficienti, la fabbrica originale avrà bisogno di questi prodotti versatili e di grandi volumi per soddisfarli. Ecco perché spesso questi prodotti vengono ordinati senza conoscere i tempi esatti di consegna. I concessionari e i commercianti possono trasportare 3, 4 o anche più marchi contemporaneamente. Questi prodotti sono ampiamente disponibili e possono essere utilizzati da ogni famiglia. Non hanno paura degli arretrati e al massimo i giorni di turnover sono più lunghi. Qualunque sia il periodo e il negozio più economico, comprerò qualunque marca. Quindi hanno il maggior inventario e spesso i prezzi migliori. Naturalmente, al momento dell'acquisto, puoi trovare diversi commercianti per confrontare i prezzi. Non subirai alcuna perdita facendo acquisti in giro. Anche lo stesso commerciante può verificare se ci sono differenze di prezzo tra marche diverse? Perché preoccuparsi di non ottenere il prezzo migliore? Tuttavia, personalmente ritengo che non abbia senso fare un confronto basato esclusivamente sul prezzo, perché sono decisamente simili. Basta guardare al servizio e alla reputazione dell'azienda e prendere di mira una o due aziende. La cooperazione a lungo termine rende tutti rilassati e felici. Il prezzo conta. Non puoi fare quello che vuoi. Dopotutto, questo riflette il tuo livello di lavoro e le tue capacità, nonché la fiducia del tuo capo e dei tuoi leader. Ma non lasciarti trasportare troppo. Se ci sono problemi con la qualità del fornitore o con la consegna, i piccoli profitti che hai realizzato verranno spazzati via senza lasciare traccia. Fa male a te stesso e non fa bene neanche all’azienda.

 

8. Costo e prezzo dei prodotti per scopi speciali Cosa intendo per prodotto dedicato (IC)? In effetti, non so come definirlo io stesso. Naturalmente, i loro usi sono generalmente relativamente specifici, come: chip TV LCD, chip per tablet, chip per set-top box, ecc. Ma questo non è assoluto. Ad esempio, alcuni microcontrollori e chip DSP hanno molti campi di applicazione, ma solitamente li classifichiamo come chip per scopi speciali. Gli agenti non quoteranno alcune fiches senza chiarire i dettagli del cliente. Gli utenti di questi chip non li forniranno agli agenti senza la conferma del produttore originale. Ritengo che questi dovrebbero essere i chip speciali che menzioniamo spesso. Il costo dei circuiti integrati è generalmente suddiviso in costi di produzione, costi di sviluppo e costi di vendita, ma in realtà questi sono tutti conti confusi. In ogni caso, quali resoconti vengono riportati in diverse occasioni. Se il circuito integrato è prodotto dal produttore stesso, l'ammortamento dell'apparecchiatura rappresenta la maggior parte del costo di produzione. Ma queste apparecchiature non producono solo questo prodotto. Come allocare ragionevolmente questa parte del costo? Oltre ai wafer di silicio, vengono condivisi anche altra acqua, elettricità e gas. Se la capacità produttiva è a pieno regime, va bene. Se la capacità produttiva è in eccesso, chi sosterrà il costo della parte rimanente? Ahah, questa non è una piccola somma di denaro.

Naturalmente, se il chip e il pacchetto vengono esternalizzati, il calcolo del costo di produzione è relativamente semplice. In ogni caso, il prezzo di lavorazione degli altri è il costo di produzione del circuito integrato. I costi di sviluppo sono la cosa peggiore da dire. La domanda più semplice è: gli stipendi del presidente e dell’amministratore delegato sono considerati costi di sviluppo? Ad ogni modo, questo cestino può contenere quello che vuoi. Andando più in profondità, se il costo di sviluppo è una tariffa relativamente fissa, quanto viene condiviso da ciascun IC? Lo sviluppo del prodotto viene prima e le vendite vengono dopo. Questo ovviamente è difficile da dire. Se esiste una quantità target quando il prodotto viene sviluppato, ma nel ciclo di vita dall'inizio delle vendite all'eliminazione finale del prodotto, il numero effettivo di vendite sarà diversi anni dopo (ovviamente, a volte sono diversi mesi) e l'entità di questa deviazione quantitativa è troppo grande. La differenza tra 1 milione e 10 milioni è 10 volte. Pertanto, se un fornitore discute con te il prezzo e si vanta di quanto costano i suoi costi di sviluppo, la tua mente può vagare e pensare ai testi classici: riderci sopra. Non è troppo tardi per riprendere i sensi quando il prezzo viene negoziato.

Anche i costi di vendita rappresentano una parte importante, comprese le prevendite e il postvendita. In passato, le applicazioni dei circuiti integrati erano relativamente semplici e gli ingegneri applicativi dei produttori spesso potevano gestirle da soli. Al giorno d'oggi, i circuiti integrati si stanno sviluppando verso il livello di sistema. Oltre all'hardware, sono strettamente correlati anche al software e persino a software di terze parti. I clienti non si accontentano più di semplici progetti di riferimento ma richiedono un set completo di soluzioni applicative. Ciò va completamente oltre le capacità degli stessi produttori di circuiti integrati. Devono collaborare con società di progettazione professionali di terze parti per soddisfare le esigenze dei clienti e devono anche acquistare software di terze parti pertinente per fornirlo gratuitamente ai clienti. Anche il servizio post-vendita è costoso. Se i clienti riscontrano problemi dopo l'utilizzo del prodotto, indipendentemente dal motivo, il produttore dell'IC è spesso il primo a essere contattato. Pensavano che la fabbrica originale potesse gestirlo. Infatti, questo non è il caso. Poiché i test sono spesso esternalizzati (almeno il software di test è esternalizzato), l'analisi dei guasti del prodotto non è semplice. Poiché i test di fabbrica del prodotto spesso determinano solo se è qualificato o non qualificato, nessuno sa quali parametri specifici siano non qualificati. Se ci sono problemi di sistema, il produttore stesso non sarà mai in grado di risolverli e si dovranno sostenere spese aggiuntive.

Sebbene l'investimento per ciascun prodotto IC dallo sviluppo all'ingresso finale nel mercato sia enorme, qualunque cosa accada, continuiamo a sottolineare che solo il prezzo dei prodotti di monopolio di mercato è correlato al "costo", come: benzina, elettricità, acqua del rubinetto , ecc. Solo che ogni volta che "aggiustano" i prezzi è perché i "costi" salgono. Non esiste alcuna relazione tra i prezzi e i costi dei prodotti completamente commercializzati. I prezzi dei materiali sono aumentati, i prezzi dell’energia sono aumentati e i prezzi della manodopera sono aumentati. Hai visto aumentare i prezzi di televisori, computer, lavatrici e frigoriferi? La stragrande maggioranza dei prodotti a semiconduttori (escluse: varie carte di trasporto, carte mediche e varie carte necessarie per la vita, il lavoro e gli affari) sono prodotti completamente commercializzati. Il prezzo dei prodotti a semiconduttori può essere aumentato solo attraverso la speculazione, non tramite alcun aumento. Da dove viene il prezzo dell’IC? Il prezzo dei prodotti generali è spesso determinato dal mercato; il prezzo dei prodotti specializzati è solitamente determinato dai concorrenti. Ad esempio: i moduli IGBT per i condizionatori inverter sono fondamentalmente forniti da due società concorrenti. I prezzi di vendita dei prodotti saranno sostanzialmente coerenti tra loro.

Puoi prestare attenzione, ci sono innumerevoli esempi in giro. È importante capirlo! L’obiettivo finale della negoziazione dei costi e dei prezzi è quello di ridurre i prezzi. Scopri il modo giusto e inizia a tagliare lentamente. Alcuni amici pensano che il prezzo dei prodotti generali sia più facile da negoziare e tagliare. Poiché ci sono molti fornitori e una forte concorrenza, è più facile per i pescatori trarne profitto. I fornitori di prodotti speciali sono spesso solo uno o due. Hanno un tacito accordo tra loro e non c'è bisogno di negoziare il prezzo! Tuttavia la mia sensazione è esattamente l’opposto.

 

Diventare un agente professionista del famoso marchio IC è l'obiettivo di molti professionisti delle vendite di IC, stabilendo una buona immagine aziendale dell'azienda (operazioni, finanza, ecc.); garantire affari e profitti stabili; reclutare migliori élite di vendita, ecc. I vantaggi parlano da soli. Come puoi diventare un agente del genere il prima possibile? Non sto provocando deliberatamente. In effetti, non lo so. Non ho una risposta a questa domanda. Se te lo dicessi, dovrei mentirti, altrimenti avrei...

Nella libreria del terminal dell'aeroporto, la TV demo spesso riproduce in loop qualcuno che tiene una conferenza sulla gestione e la gestione aziendale. Il suono e l'emozione si mescolano ed è molto toccante ascoltarlo. Ma quando sono salito sull'aereo, mi sono calmato e ci ho pensato, sembrava che non fosse affatto così. Spesso li nominano docenti, ma raramente imprenditori. Il motivo è semplice. Innanzitutto, gli imprenditori non hanno tempo libero. In secondo luogo, gli imprenditori non hanno tempo per ottenere denaro. Come possono avere tempo per pensare a fare soldi? Naturalmente ci sono anche imprenditori che pubblicano libri e tengono discorsi. Tuttavia, credi alle loro storie ed esperienze di successo? Non ci credo comunque! Recentemente ho incontrato l'operatore di una fabbrica europea originale e ho parlato del mercato cinese. I suoi pensieri, la sua comprensione e le sue esigenze sembravano ispirarci. Si tratta di una consolidata azienda europea di tecnologia audio che non solo concede in licenza tecnologie brevettate, ma produce anche circuiti integrati. Viene utilizzato principalmente per la divisione di frequenza, la trasmissione, l'amplificazione, ecc. del pre-audio e viene utilizzato in microfoni, mixer e preamplificatori. Non potevano più trattenere l’enorme mercato cinese. Inizialmente si avvalevano di un agente estero per promuovere e vendere nel continente, ma si sono resi conto che l'altra parte era già al di là delle loro capacità e gradualmente hanno capito: ci sono persone che parlano cinese e possono fare cose cinesi. I cinesi d'oltremare, i taiwanesi, gli abitanti di Hong Kong, i cinesi continentali, ecc. hanno tutti i propri metodi commerciali e i cinesi continentali dovrebbero essere più rilevanti per i clienti del continente.

Di conseguenza, hanno iniziato a pensare alla ricerca di agenti "professionali" nella Cina continentale. Quali sono i loro standard per gli appuntamenti al buio? L'agente non può essere troppo grande. Dopotutto, questo circuito integrato è abbastanza professionale e il mercato delle applicazioni è limitato. Un agente troppo grande non può prendersi cura di un’impresa così piccola. Naturalmente, non può essere troppo piccolo. Dopo tutto, sono ancora necessarie una certa sicurezza in termini di personale e di risorse finanziarie. . Tra questi, quello che non scappa mai è il migliore. Al momento dobbiamo operare in questo campo applicativo e disporre di un supporto applicativo professionale. Se potessi sviluppare o co-sviluppare applicazioni, quella sarebbe la ciliegina sulla torta. Anche la loro ragione è molto chiara, cioè attraverso i partner possono immediatamente comprendere il mercato: qual è la capacità di questo settore? Chi sono gli attori principali (fornitori, clienti)? Qual è l'obiettivo principale del cliente, qualità, prezzo, servizio tecnico? Quale soluzione è la più semplice per entrare e come espandersi dopo essere entrati? Possono esserci canali di vendita in loco per aiutare immediatamente ad espandere il mercato del prodotto?

Lo standard era semplice e non elevato, ma la difficoltà effettiva ha superato le loro aspettative. Ci sono molte auto-raccomandazioni, ma tali agenti e venditori "professionali" sono davvero rari. Dovrebbe esserci, ma non l'hanno ancora trovato. Dopo alcuni scambi, mi è sembrato di avere alcune intuizioni. SÌ! Quanti dei nostri amici vogliono inconsciamente aprire le proprie aziende come "negozi di medicinali cinesi" che hanno tutto ciò di cui hanno bisogno e possono prendere ordini, il cosiddetto servizio "one-stop". Ho paura che se non riesco a gestire tutti i clienti, cercherò altri clienti e, alla fine, anche quello che posso fare verrà portato via da altre aziende. Oppure temono che i clienti pensino di avere strutture di supporto insufficienti e capacità deboli e che non saranno in grado di ricevere grandi ordini in futuro. In questo modo mi sto allontanando sempre più dal “professionale”. Alcuni amici acquisteranno una linea di prodotti il ​​più a lungo possibile. Finché il prodotto può essere un agente, soddisferò tutte le condizioni. Quando le due parti comunicano, spesso mi chiedono quante vendite ho, quanti punti vendita ho, quante linee di prodotti ho, quanti venditori e ingegneri ho. Qual è la mia migliore area di vendita? Pensa a cosa pensano gli stranieri, è molto realistico. Non vorrebbe addestrare un agente da solo. Avrebbe sicuramente bisogno di un partner che abbia ottenuto risultati in questo mercato specifico e si senta a proprio agio, e che possa aiutarlo a raggiungere clienti e mercati direttamente il più rapidamente possibile. Io produco prodotti e tu hai canali, che è il vantaggio di cui parlano sempre.

C'è un divario tra le idee degli stranieri e la nostra situazione attuale. Non c'è da stupirsi che non riusciamo a trovare ciò che vogliamo e che ciò che vogliamo fare non può essere fatto. Per coincidenza, ha ricordato di aver incontrato un'amica di un importante produttore di circuiti integrati all'inizio dell'anno e di aver parlato anche di agenti. Le loro vendite si basano principalmente su alcuni super agenti. Ma prestano maggiore attenzione all’espansione di nuovi prodotti e nuovi settori, che ovviamente non rientrano negli interessi di questi super agenti. Per non parlare di lei personalmente, anche il quartier generale della fabbrica originale trovava difficile spingere questi super agenti a cooperare in una certa misura. Questi agenti sono da tempo abituati a ottenere prodotti originali e grandi clienti, e quindi a fare affidamento sui loro enormi fondi per effettuare le vendite. Ma quanto è facile fare affidamento esclusivamente sulle vendite e sul FAE della fabbrica originale? Hanno anche pensato di cercare una collaborazione con alcune società di progettazione e società di vendita terze in un determinato campo. Inizia specificando le forniture tramite agenti e alla fine spera di distinguerti e diventare i loro agenti. Non ci sentiamo da molto tempo. Avrebbero dovuto fare tutto quello che volevano, giusto? Sì, sembra che pochissime persone si preoccupino davvero e insistano nell'essere "professionali", anche se molte persone tra loro spesso si ostentano come "professionali".

 

10. Diventa un agente! Cogliendo l'occasione degli auguri di Natale e Capodanno, il direttore originale della fabbrica di circuiti integrati pre-audio di cui ho parlato sopra mi ha parlato della sua ricerca di un agente sulla terraferma due giorni fa. "È passato così tanto tempo che pensavo fosse già finito!" Questo è andato ben oltre le mie aspettative. Potevo solo concordare con disinvoltura: "Va bene, te lo terrò d'occhio e ti consiglierò qualcosa di buono". Il mio livello di inglese non era sufficiente per comprendere appieno la sua confusione. Mi sembra che i nostri addetti alla distribuzione di circuiti integrati siano troppo riservati o non abbiano abbastanza fiducia in se stessi o abbiano altri segreti? La mia curiosità mi ha portato a speculare su questi professionisti della distribuzione di circuiti integrati. Può darsi che questa concorrenza frenetica abbia reso molte persone più preoccupate di fare soldi velocemente e di stare lontane da affari a lungo termine. La prospettiva è meravigliosa, ma devo assicurarmi di poter vivere fino al giorno in cui si realizzerà! È necessario considerare questioni realistiche, quindi spesso ci ritroviamo impegnati ogni giorno con attività apparentemente frenetiche. Sono sempre stato sorpreso dal fatto che molti dei miei amici trascorrano l'intera giornata chiedendosi dove trovare canali di acquisto economici o chiedendosi quali vendite di fabbrica o di agenti originali possono ottenere. L'utile lordo di tali imprese spesso non viene misurato in percentuale ma in centesimi o addirittura centesimi. Ma erano molto occupati e si divertivano.

A volte, dopo cena, si lamentano del fatto che gli affari sono difficili e devono lavorare part-time per la fabbrica originale, gli agenti, i corrieri e gli acquirenti. Di tanto in tanto mi chiedo dove ci siano buoni canali e modi per fare grandi soldi e fare grandi affari. Mi vergogno di discutere di questi problemi perché non ho guadagnato molti soldi e ovviamente non esiste una buona soluzione. Posso solo parlarne invano. Tuttavia, se parlo dei miei sentimenti in privato, preferisco le attività che richiedono molto tempo e manodopera. Non è che sono nato per lavorare sodo e avere il coraggio di affrontare le sfide, ma sento che tali attività valgono di più lo sforzo. Un'attività facile spesso inizia con l'acquisto, purché si spendano abbastanza energie e risorse materiali per ottenere un ordine. Gli affari facili spesso iniziano con il prezzo e il periodo di fatturazione. Prova a trovare modi per ridurre il tuo prezzo rispetto ad altri e il periodo di fatturazione può essere più lungo rispetto ad altri. Naturalmente, il profitto di un’attività del genere può essere misurato solo in centesimi e centesimi. Alla fine, diventerà inutile o si sveglierà il giorno dopo per scoprire di essere stato nuovamente derubato da altri. Come si suol dire, vengono in fretta e vanno in fretta. Dato che gli affari possono essere facilmente strappati agli altri, non sorprende che altri li portino via nel giro di pochi minuti. Non è a basse emissioni di carbonio, non risparmia energia, non è rispettoso dell’ambiente e non ha una visione scientifica dello sviluppo.

D’altro canto, guardate le imprese che hanno difficoltà e sfide. Si inizia con il Souring, l'invio di campioni, la realizzazione di prototipi e infine la soluzione totale. Non solo aiuta con lo sviluppo dell'hardware, ma aiuta anche con lo sviluppo del software. A volte dobbiamo anche aiutare i clienti a pianificare i “punti vendita” dei loro prodotti. Perché il cliente ha affermato che tu hai maggiore familiarità con le prestazioni del tuo prodotto e sai meglio come dimostrare queste buone prestazioni ai nostri clienti. A volte mi sento risentito: "Che cosa sono diventato? Senza di me, cosa dovrebbero fare i dipartimenti di ricerca e sviluppo e di marketing? Continui a comandare tutto il giorno. Questo non è giusto, non va bene". Questo è tutto: "Una grande responsabilità viene dal cielo". Yusi people,..." Anche i risultati di tali sforzi sono incerti. Una volta che si verifica un errore fatale in qualche collegamento di ricerca e sviluppo, produzione e vendite, tutti gli sforzi precedenti andranno persi. Tuttavia, la probabilità che ciò accada non è alta. Dopo Nel complesso, sviluppare un nuovo prodotto e immetterlo sul mercato rappresenta un investimento enorme per i clienti, e non si affretteranno a farlo senza un'attenta considerazione. Il risultato peggiore è che il cliente scopre che il prodotto finale non può soddisfare le aspettative e deve farlo essere abbandonato dopo essere stato immesso sul mercato. Ma gli ordini completati durante questo ciclo possono generalmente aiutare almeno a legare il nodo, e di solito c’è ancora un equilibrio. Naturalmente, se il feedback del mercato è buono, i guadagni saranno auto-finanziati. evidente. Questo tipo di raccolto non solo è stabile e a lungo termine, ma è anche difficile da portare via da altri.

Se altri vogliono impossessarsi di questo business, ovviamente devono fare la stessa cosa. Altrimenti, come possono essere abbastanza competitivi da accaparrarsi un simile business? Deve essere in grado di sopportare una “grande responsabilità” così grande. Per quanto riguarda provare a "raccogliere le pesche" ottenendo una certa persona o 1 o 2 persone, non è facile. Approvvigionamento, ricerca e sviluppo, controllo qualità, acquisti, marketing, leadership, ti piacerebbe provare tutti questi aspetti? Inoltre, se un fornitore del genere viene abbandonato, chi garantisce che il nuovo farà meglio? Pochi clienti sono disposti a rischiare una scommessa del genere. Per non parlare delle sensazioni che sono arrivate lungo il percorso. Che tipo di agente vuoi essere?