In che modo le persone coinvolte negli appalti internazionali scelgono i fornitori?

Aziende esportatrici di solito incontrano molti problemi sia che stiano facendo e-commerce o altre promozioni all'estero. Ho inviato molte e-mail, ma non ho ricevuto alcuna risposta; Sentivo di aver comunicato bene con gli acquirenti, ma alla fine non è stato niente; Ho ricevuto molte richieste di qualità, ma alla fine non si è concluso alcun accordo... Molti amici sentono di non essere bravi a comunicare. È stato fatto perfettamente, ma perché si verificano ancora i problemi sopra menzionati?

Mettiamo da parte per il momento le tecniche di marketing e promozione e analizziamo e discutiamo invece i fattori per la selezione dei fornitori dal punto di vista degli acquirenti esteri. Quali sono i motivi che ti hanno fatto perdere i tuoi acquirenti?

 

1. Il prezzo non è l’unico criterio

Per molti venditori del commercio estero, "una quotazione domina il mondo" può essere il modo più semplice e facile di lavorare. Tuttavia, una volta incontrati il ​​feedback e le preoccupazioni dei clienti, il metodo più comune è ridurre attivamente il prezzo o chiedere all'altra parte di proporre un prezzo indicativo. Se non lo accettano, non potranno continuare. Tuttavia, nel commercio internazionale, gli acquirenti provenienti da diverse regioni hanno standard di valutazione dei prezzi molto diversi e il prezzo non è l’unico fattore determinante.

 

Acquirenti dell'Europa occidentale e americani

La qualità viene sempre al primo posto

Gli acquirenti in Europa occidentale e negli Stati Uniti richiedono ai fornitori di disporre di buoni standard di certificazione, sistemi di gestione, processi di produzione, meccanismi di ispezione, ecc.

 

A causa della lunga cultura contrattuale europea e del rigido sistema legale, i prodotti di scarsa qualità non possono essere accettati dal mercato. Una volta che si verifica un problema, il prodotto verrà richiamato incondizionatamente e verrà pagato un elevato risarcimento. Pertanto, la qualità è il nucleo e l'anima dei mercati europeo e americano.

 

Quando negoziamo con clienti europei e americani, non concentrarci solo sul prezzo. Perché per gli acquirenti europei e americani i prezzi alti non sono un problema, ma bisogna spiegare loro perché i prezzi sono alti. È necessario evidenziare l'alto valore aggiunto del prodotto, i vantaggi della qualità, i vantaggi del servizio, così da evidenziare i punti di forza. Ciò è molto più efficace e convincente che prendere semplicemente l’iniziativa di ridurre i prezzi.

 

Prestano maggiore attenzione se il prodotto può essere consegnato in tempo, se ci sono problemi di qualità, il tasso di danneggiamento del prodotto durante il trasporto, che tipo di supporto post-vendita viene fornito e se ci sono reclami da parte dei clienti, ecc. .

 

Il secondo della lista è la consegna accurata

Per i mercati dell'Europa occidentale e americano, il loro modello di business è un modello di "operazione a catena". Ad esempio, Carrefour, Wal-Mart e IKEA intorno a noi, così come McDonald's e KFC nel settore della ristorazione, operano tutti secondo questo modello. Quindi, il suo requisito più importante sono i tempi di consegna accurati. Solo tempi di consegna accurati possono garantire la stabilità e l’affidabilità dell’intera catena di fornitura, in modo che ogni collegamento possa essere consegnato e gestito in modo tempestivo e accurato.

 

Al terzo posto si colloca il concetto di servizio.

Comprendere il concetto di servizio dell’intero mercato. Sebbene la quotazione sia alta, il suo concetto può fornire servizi migliori e più completi per la futura cooperazione, e questo valore potenziale è di gran lunga maggiore della differenza nel prezzo unitario.

 

Acquirenti provenienti da Russia, Ucraina e altri paesi dell'ex Unione Sovietica, nonché dall'Europa dell'Est

 

Il prezzo è molto importanteSebbene all'inizio degli anni '90 il sistema politico in questa regione abbia subito una serie di cambiamenti. Tuttavia, il modello economico della regione e le abitudini operative del mercato mantengono ancora il cosiddetto “modello economico intensivo” di appalti centralizzati su larga scala, produzione centralizzata e distribuzione centralizzata degli ultimi decenni.

 

Pertanto, quando partecipiamo a mostre in Russia, Ucraina ed Europa dell'Est, di solito troviamo un fenomeno interessante. Né gli espositori né i compratori di solito parlano molto bene l'inglese. La maggior parte di loro non è molto entusiasta di acquistare direttamente dal luogo di produzione, ma è più preoccupata per i fornitori più vicini a loro. Pertanto, il volume degli ordini acquistati da questa regione è generalmente relativamente elevato, ma allo stesso tempo i requisiti di prezzo sono molto elevati.

 

Poiché la quantità dell'ordine è elevata, lievi variazioni nel prezzo unitario causeranno variazioni significative nel costo totale. Pertanto, gli acquirenti cercheranno costantemente di abbassare i prezzi dei fornitori e, alla fine, collaboreranno con il fornitore con il prezzo più basso. Per quanto riguarda la qualità, non esistono requisiti così severi.

 

Mercati in alcuni paesi del Sud-Est asiatico e del Medio Oriente

A causa della sua piccola scala economica, da un lato ha notevoli esigenze di prezzo, ma allo stesso tempo ci sono molti altri fattori incerti. Nelle gare d'appalto, nella costruzione e negli appalti commerciali, le relazioni interpersonali, le commissioni e i fattori sotto il desktop spesso determinano se la transazione ha successo o meno. Leadership di successo. Per i clienti in queste aree, alcuni suggerimenti possono essere utilizzati nel processo di marketing.

Ad esempio: dopo che i nostri venditori del commercio estero hanno fornito preventivi ai clienti, spesso utilizzano alcuni strumenti di chat istantanea (come MSN, Yahoo, Skype, ecc.) per comunicare con altri clienti. Durante il processo di comunicazione, possono trasmettere contenuti aggiuntivi ai clienti, ad esempio: Il nostro preventivo include una commissione del 2-3% e talvolta l'importo di questa commissione è pari a 3-5 mesi o anche di più dello stipendio dell'altra parte. Una volta completato l'ordine, pagheremo loro la commissione come promesso. Se l'ordine non viene completato, non è necessario pagare un centesimo di tasca propria alla controparte.

 

Ciò equivale a collocare uno dei nostri tra i nostri avversari negoziali senza spendere soldi per aiutarci a raccogliere informazioni e migliorare una comunicazione efficace per facilitare l’accordo commerciale finale.

 

Pertanto, come venditore, non è sufficiente discutere semplicemente il prezzo con il cliente. Dovresti rafforzare la comunicazione con il cliente, utilizzare un linguaggio che l'altra parte possa comprendere, utilizzare domande più aperte, analizzare le differenze del cliente e rivolgersi al cliente. Clienti provenienti da diverse regioni e di diversa natura adottano strategie diverse, in modo da poter dominare il commercio internazionale. Solo essendo bravi a pensare e ad analizzare i clienti possiamo essere presi di mira e rimanere invincibili.

 

2. Stabilità e affidabilità della catena di fornitura

Come acquirente estero, ciò che speri di più è trattare con produttori o commercianti che hanno le proprie fabbriche e ridurre il più possibile i collegamenti intermedi per ottenere il miglior prezzo e il miglior servizio. Questo è un passaggio di revisione necessario affinché gli acquirenti possano selezionare il partner finale.

 

Molte volte, quando i venditori del commercio estero comunicano con gli acquirenti esteri, l'altra parte chiede se siamo una fabbrica o un commerciante. Il vantaggio unico della fabbrica è che dispone di risorse tecniche superiori, può apportare miglioramenti tecnici e aggiornamenti tempestivi in ​​base alle esigenze del cliente e può controllare meglio il ciclo di produzione, controllare i costi, ecc.

 

Ma per i commercianti ci sono anche vantaggi unici che i produttori non hanno. I commercianti tendono ad essere più professionali nella conoscenza del commercio estero e nel controllo dei rischi del commercio estero. Durante il processo di esportazione, quasi l'80% degli ordini presenterà problemi di vario tipo, soggettivi o oggettivi. Spesso le società di commercio estero possono sempre fornire le soluzioni più tempestive e professionali. Inoltre, quando un ordine è in modalità uno-a-molti, è più semplice controllare l'intera situazione e il processo collaborando con una società di commercio estero. Come coordinare il ciclo di produzione, i tempi di consegna, i tempi di imballaggio, ecc. è un problema che gli acquirenti esteri non possono evitare. La soluzione definitiva, quindi, è commerciare con un trader. L'intero processo commerciale viene completato con un modulo di verifica e una serie di documenti di esportazione. I commercianti saranno responsabili di tutti i collegamenti necessari quali pagamenti, coordinamento e accordi di esportazione per tutte le fabbriche. Il prezzo finale è solo una commissione di agenzia del 2% pagata al fornitore.

Quindi, come acquirente estero, sia che scelga un produttore o un commerciante, il fattore più importante è garantire stabilità e affidabilità durante l'intero processo commerciale.

 

3. Capacità di esportazione su larga scala Per gli acquirenti esteri, si spera che i partner abbiano il potenziale per fornire prodotti su larga scala. Il volume delle esportazioni e le vendite di un produttore illustrano oggettivamente il valore dei suoi prodotti, quanto è ampia la sua base di consumatori e quanto può essere profondo il mercato potenziale. Molti acquirenti sono abituati e si fidano di aziende con determinate capacità di esportazione.

 

L’attuale commercio internazionale esiste sotto forma di lungo termine rispetto a lungo termine. Vale a dire, è impossibile per un acquirente estero avere un solo fornitore che produca per lui, e allo stesso modo è impossibile per un fornitore avere un solo acquirente, altrimenti i rischi aziendali sarebbero elevati. Qualsiasi problema con i partner provocherà una crisi sovversiva. Pertanto, gli acquirenti sanno bene che i fornitori non possono produrre per uno solo di essi. Se la scala di produzione del fornitore è piccola, non sarà in grado di soddisfare la domanda dell'ordine. Una volta che ci si affretta a soddisfare gli ordini di altri acquirenti, i tempi di consegna verranno ritardati. Ciò è inaccettabile per la maggior parte dei clienti, che ritornano all'argomento precedente e non possono mantenere la stabilità e l'affidabilità della catena di approvvigionamento.

 

D’altra parte, quando un prodotto non è stato venduto al mercato di riferimento, nessuno può prevedere cosa accadrà. Se il volume delle vendite è molto buono, è molto probabile che il numero di ordini successivi sarà molte volte superiore a quello degli ordini precedenti. Se la scala di produzione del fornitore è limitata, non sarà in grado di soddisfare la domanda del mercato. Soprattutto le attuali capacità produttive e di processo dei fornitori cinesi, oggettivamente parlando, sono ancora in ritardo rispetto agli standard internazionali. Due stabilimenti, o anche due team di produzione nella stessa fabbrica, possono realizzare prodotti molto diversi utilizzando lo stesso disegno. L’analisi finale è che il grado di standardizzazione e l’accuratezza delle attrezzature sono ancora relativamente arretrati e che i fattori umani rappresentano ancora una larga parte nel processo di produzione. Pertanto, in tali circostanze, gli acquirenti esteri tendono ancora a scegliere un’azienda con capacità di produzione su larga scala come fornitore stabile. Molte piccole e medie imprese possono guadagnarsi la fiducia degli acquirenti esteri esagerando moderatamente la propria scala di produzione e le proprie capacità, ma attenzione a non esagerare eccessivamente.

 

4. Mercati in cui sono entrati i fornitori

Per gli acquirenti esteri, oltre a fattori di base come prezzo e tempi di consegna, è fondamentale comprendere i mercati in cui sono entrati i fornitori e i loro record di vendite nei mercati target rilevanti.

 

Che si tratti di commercio generale o di servizi OEM (Original Equipment Manufacturer), quando un prodotto entra nel mercato di riferimento, richiede un processo di accettazione e adattamento da parte del mercato. Pertanto, avere record di vendite nel mercato di riferimento diventa il certificato immateriale più efficace per i fornitori. Consente agli acquirenti di avere una comprensione concettuale della qualità del prodotto del fornitore, del livello del processo di produzione, degli standard applicabili, dei marchi e dell'accesso al marchio e di altre informazioni nel più breve tempo possibile. In generale, gli acquirenti esteri hanno maggiori probabilità di fidarsi dell’esperienza di acquisto dei loro colleghi.

 

A seconda dei settori e dei tipi di prodotto, gli acquirenti esteri hanno preoccupazioni diverse riguardo ai record di vendita dei fornitori. In settori come quello dei macchinari, dell'industria pesante, dei sistemi infrastrutturali, ecc., a causa delle grandi differenze negli standard applicabili delle industrie nei vari paesi, ad esempio, gli standard utilizzati nel nostro paese sono GB (Norma nazionale) o JB (Ministero della norme sui macchinari). Tutta la progettazione e la produzione di prodotti industriali sono tutti implementati in conformità con questi standard e hanno codici GB corrispondenti, come: GB 4573-H. Anche altri paesi sviluppati hanno i propri standard nazionali, come ASTM (Stati Uniti), BS (Regno Unito), DIN (Germania), JIS (Giappone), GOST-R (Russia), ecc. Rispetto agli standard nazionali del nostro paese, alcuni di questi standard possono essere coerenti, ma la maggior parte di essi sono molto diversi. Pertanto, quando si producono ordini esteri, la produzione deve essere effettuata in conformità con gli standard e i processi pertinenti. Tuttavia, poiché molte piccole imprese non dispongono di questo livello di attrezzature e capacità produttive, spesso adottano metodi opportunistici.

 

Prendendo ad esempio i sistemi di trattamento dell'acqua e dell'olio, esistono diversi standard per le valvole e le pompe utilizzate nelle tubazioni. Ad esempio, l'intero sistema è conforme alla norma tedesca DIN3352, quindi tutti i singoli dispositivi sono tenuti a rispettare tali norme. Alcune delle nostre piccole imprese non dispongono di tali stampi e capacità di produzione e non vogliono rinunciare all'ordine, quindi producono solo le flange di tutte le parti di collegamento secondo questo standard, mentre il tutto è ancora secondo lo standard GB. Ciò comporta grandi difficoltà per i clienti. Anche se sembra che le flange standard possano essere collegate, in realtà, poiché la lunghezza strutturale dello standard cinese è maggiore di quella tedesca, questa attrezzatura non può essere collocata nel sistema di tubazioni. Non solo ha fatto perdere molto tempo e costi di modifica per il venditore, ma ha anche avuto gravi ripercussioni negative.

 

Pertanto, per questo tipo di prodotto, è molto importante il record di vendite del fornitore nel paese di destinazione, che riflette direttamente la sua capacità produttiva e il livello di processo. Quando riceviamo una richiesta di questo tipo, indipendentemente dal fatto che il cliente lo abbia chiesto o meno, se possiamo presentare in modo proattivo i nostri record di vendita, sarà utile al cliente e potremo anche aumentare direttamente il nostro volume di vendite in primo luogo. L'impressione nella mente degli acquirenti esteri.

 

E per l'abbigliamento, i mobili, l'industria della moda, ecc. Per questo tipo di prodotto, il record di vendite del fornitore nel paese di destinazione del venditore è direttamente correlato al potenziale di mercato della sottocategoria di prodotti e alla pressione competitiva dello stesso settore. Ogni acquirente di nuovi prodotti di tendenza spera di “prendere l’iniziativa con una mossa e mangiarli in tutto il mondo”.

Nel 2007, una nota catena di negozi di arredamento per la casa in Tailandia ha acquistato dalla Cina una sedia da pranzo in PE di nuova concezione, al ritmo di 3.000 pezzi al mese. Il prezzo CIF è di circa 12 dollari, mentre il prezzo di vendita locale supera i 135 dollari, ovvero più di 10 volte. Tre mesi dopo, imitazioni simili entrarono nel mercato e il prezzo scese dai 135 dollari originali a circa 60 dollari. Tra due mesi questa sedia da pranzo non sarà più venduta, ma verrà trasformata in altri nuovi prodotti. Perché per l’industria della moda il margine di profitto dei nuovi prodotti è molto più alto di quello dei prodotti ordinari.

 

Per questo tipo di prodotto, grazie alla sua popolarità ed esclusività, possiamo suscitare l'interesse degli acquirenti esteri attraverso nuovi prodotti e gestire il mercato di riferimento tramite un'agenzia esclusiva. Finché siamo bravi a coglierlo, possiamo aumentare il margine di profitto delle vendite. Puoi anche stabilire gradualmente la tua rete di marketing e relazioni all'estero.

 

5. Sistema di certificazione completo

Gli acquirenti esteri sperano maggiormente di collaborare con aziende che hanno superato sistemi di certificazione internazionali, come ISO, SGS, DNV, ecc. Ad esempio, gli acquirenti europei richiedono che la maggior parte dei prodotti importati debbano ottenere la certificazione CE e alcuni paesi richiedono anche alcune certificazioni professionali a seconda il tipo di prodotto, ecc. Come: certificazione di registrazione della protezione antincendio britannica BS, certificazione standard tedesca GS tedesca, ecc. Per gli acquirenti americani, la qualità ISO e la certificazione del sistema di gestione sono più importanti. Inoltre, nel mercato americano, le associazioni di settore sono relativamente credibili e autorevoli. Quindi alcune certificazioni di associazioni di settore pertinenti rappresentano anche un riferimento per gli acquirenti nella scelta dei fornitori. Come: certificazione API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute, certificazione AWWA American Water Industry Association, ecc. In alcune aree meno sviluppate, come il Sud-Est asiatico, alcuni paesi del Medio Oriente e alcune aree dell'Africa, i consueti standard di certificazione sono ISO. Allo stesso tempo, sono accettabili anche alcuni standard di certificazione cinesi, come: CQC, CCIC, CCC, ecc.

 

Inoltre, nell'ambito del sistema di certificazione, ci sono anche requisiti professionali per il meccanismo di certificazione delle qualifiche aziendali e di controllo della qualità. Per gli acquirenti esteri, il meccanismo di certificazione di terze parti è un meccanismo di ispezione equo, indipendente e utilizzato di frequente. Di solito esistono i seguenti metodi: autorizzare un soggetto terzo a fungere da QC (agente di controllo qualità) per ispezionare la qualità del prodotto, la tecnologia di produzione, le qualifiche aziendali, ecc.;

Autorizzare un peer di terze parti con credibilità a ispezionare l'azienda. Di solito il pari ha una migliore comprensione delle qualifiche, dei prodotti, delle capacità produttive, ecc. dell'impresa, nonché dei suoi vantaggi e svantaggi; tuttavia, questo metodo è relativamente difficile da implementare in Cina. A causa delle abitudini uniche del popolo cinese, quando gli acquirenti chiedono informazioni sui prodotti e sulle condizioni operative dei loro concorrenti, spesso non riescono a ottenere risposte eque; la certificazione viene effettuata da organizzazioni di certificazione internazionali di terze parti, come: SGS, BV, ecc.

 

Ricca esperienza nel commercio estero e talenti professionaliGli acquirenti d'oltremare hanno bisogno di partner con esperienza nel commercio estero e team operativi maturi. Ciò di cui hanno bisogno non è solo una conoscenza professionale del commercio estero, ma anche la familiarità con la corrispondente esperienza operativa nel processo di esportazione, nonché la preparazione di documenti commerciali standardizzati ed efficienti capacità di comunicazione multilingue. ecc. Ciò può garantire che i prodotti siano pienamente introdotti, compresi, accettati e venduti sui mercati esteri. Per le imprese del 21° secolo, i prodotti sono risorse, i fondi sono risorse, ma la risorsa più importante è il talento.

 

Nel 2004, nella città di Dongying, nella provincia di Shandong, sono state fondate due fabbriche che producono utensili per la lavorazione di precisione. Uno di loro ha un capitale sociale di 20 milioni e l'altro solo 8 milioni. Se il risultato è determinato dalla forza, allora la fabbrica con maggiori investimenti si svilupperà molto rapidamente e si prevede addirittura che diventi leader del settore nella regione. Ma la realtà spesso differisce dalle aspettative. Nel 2007, quando sono stato invitato a visitare nuovamente queste due aziende, ho scoperto che oltre il 60% della capacità produttiva di questa azienda più grande veniva lavorata per l'azienda relativamente più piccola. Dopo aver capito, il motivo era che questa piccola azienda aveva un team di vendita del commercio estero d'élite, quindi il numero di ordini ricevuti superava di gran lunga la capacità produttiva della propria fabbrica. Quindi immaginate, forse tra 5 anni, o anche meno, questa fabbrica più grande potrebbe essere fusa o addirittura annessa. Quindi la causa principale risiede nel talento. Come si suol dire, se una persona può costruire un paese, una persona può anche costruire una fabbrica.

 

Per le operazioni aziendali nel 21° secolo, l’importanza dei talenti viene costantemente evidenziata e sta diventando sempre più il fulcro della competitività delle imprese. In qualità di venditori del commercio estero, dobbiamo avere un senso di responsabilità quando negoziamo con i clienti e comunichiamo tramite e-mail. Perché ogni email che invii e ogni frase che dici rappresenta non solo te stesso, ma l'azienda che c'è dietro di te. Gli acquirenti d'oltremare comprendono la forza dell'azienda attraverso la comunicazione con i nostri venditori, determinano se approfondire la comunicazione e formulare le intenzioni di acquisto finali. Pertanto, ciascuno dei nostri venditori di commercio estero dovrebbe riflettere regolarmente sul proprio livello aziendale, sulle riserve di conoscenza e sulla comprensione delle politiche per vedere se soddisfano le esigenze di sviluppo aziendale al fine di arricchirsi e migliorarsi meglio.

 

Al contrario, come manager e operatore aziendale, hai abbastanza esperienza, conoscenza e arte gestionale per selezionare e mantenere un team eccellente e stabile ed essere in grado di ispirare il potenziale e l'entusiasmo di ciascun membro del team in modo da liberare il massimo? capacità, questo è un argomento a cui dobbiamo urgentemente pensare nella ricerca nucleare.

 

7. Stile aziendale onestoL'integrità e l'affidabilità costituiscono gli standard morali per trattare con le persone. L’integrità è il cuore e l’anima del business. Senza integrità non può esistere un business di vero successo. C'è un vecchio detto cinese che dice: All'inizio, la natura umana è intrinsecamente buona. Tuttavia, manca la nostra consapevolezza dell’integrità nella comunicazione interpersonale, soprattutto nel processo aziendale. Quando i cinesi negoziano per la prima volta, spesso pensano prima se l’altra parte sta ingannando e se ci sono trappole dietro ogni parola. Di solito, dopo diverse lunghe interazioni, arriverai alla conclusione che questa persona non è così cattiva come avevi immaginato inizialmente. La cultura occidentale è esattamente l’opposto. Il pensiero occidentale crede che tutti nascano con il peccato, quindi spesso devono espiare i propri peccati e pentirsi. Ma la prima convinzione che gli occidentali hanno quando interagiscono con gli estranei è la fiducia. Ti crederà qualunque cosa tu dica, ma non lasciargli scoprire che gli hai mentito.

 

Molte delle nostre aziende, nell'interesse di piccoli profitti immediati, sottovalutano ciò che dicono sulla qualità e su altri aspetti e fanno promesse irrealistiche. Alcuni operatori del settore credono addirittura che, una volta ricevuto un deposito da un cliente, si trasformino da schiavo a dio. Molti acquirenti esteri hanno riferito che finché alcune società cinesi riceveranno il deposito, non toglieranno mai i soldi dalle loro tasche, anche se non possono mantenere ciò che avevano promesso originariamente. Ciò ha gravemente danneggiato la fiducia dei clienti e ha anche influito negativamente sulla reputazione internazionale dei prodotti fabbricati in Cina e delle aziende manifatturiere cinesi.

 

Gli acquirenti esteri possono sopportare difetti di qualità perché possono ricercare e migliorare congiuntamente; possono anche sopportare carenze progettuali perché possono essere discusse insieme. Tuttavia, l’inganno non può essere tollerato. Una volta che si scopre che è stato ingannato in un luogo, significa che potrebbe esserci un inganno anche in altri luoghi. Quindi non ci sarà sicuramente una prossima possibilità. Quindi non cerchiamo di imbrogliare i tuoi clienti, anche se è un posto piccolo.

 

Tutto sommato, per fare sempre meglio nella promozione all’estero delle nostre aziende cinesi, dovremmo spesso riflettere sui nostri difetti e sulle aree di miglioramento nei nostri processi di comunicazione e marketing con gli acquirenti. Solo conoscendo te stesso e il nemico puoi vincere ogni battaglia!