Hvernig á að finna besta innkaupafulltrúann þinn?

Í daglegu spjalli kvarta margir kaupendur oft yfir þvíumboðsmenn hafa slæmt viðhorf, hunsa þau þegar þau hringja og fá afturhvarf þegar þú biður um sýni. Að takast á við þá er ekki það sem þeir ímynduðu sér. Er eitthvað leyndarmál? Sem birgir hafa næstum allir þessa reynslu. Margir viðskiptavinir hringja og byrja á því að spyrja um verð og bera saman verð. Þá verður minnst á að XXX verð er betra…. Birgjar missa oft áhugann þegar þeir heyra þetta. Vegna þess að fyrir slysni hefur botninn þinn lekið. Þú verður ekki góður viðskiptavinur fyrir þá. Það sem þér er sama um er verðið frekar en varan. Ef þú vilt eiga viðskipti við þig í framtíðinni kemur þú ef verðið er lágt í dag og þú ferð ef verðið er hátt á morgun. Birgjum líkar við stöðugan viðskiptavin (magnið er ekki það mikilvægasta) frekar en reikandi viðskiptavinur. Sumir viðskiptavinir telja að þarfir þeirra séu miklar og nógu aðlaðandi fyrir umboðsmenn. En allir vita að því meiri sem fjöldinn er, því erfiðari er hann. Ef viðskiptavinurinn minnist ekki á pöntunina verður töluverður bátur; ef afhending er ekki tímanlega verða það kvartanir og kvartanir viðskiptavina. Hversu oft getur veðrið verið slétt? Þvílík vandamál.

Þessir viðskiptavinir eru oft enn á svörtum lista upprunalega framleiðandans. Jafnvel þótt þeir fái slíkan viðskiptavin, munu umboðsmenn ekki þora að skrá sig og leggja pantanir hjá upprunalega framleiðandanum á auðveldan hátt, því upprunalegi framleiðandinn mun oft segja þeim að þeir hafi verið viðskiptavinir XX í langan tíma. Þú þarft ekki að ríða. Hversu blygðunarlaust! Suma almenna íhluti er hægt að panta án þess að skrá sig hjá upprunalega framleiðandanum. Það er ekki það að þeir hafi ekki gott verð, það er bara vegna þess að þú ert ekki það sem þeir telja góður viðskiptavinur, og þeir þora ekki að gefa þér gott verð vegna þess að þeir hafa ekki þegjandi skilning við þig. Ef þú notar verðið hans til að bæla niður aðra umboðsmenn og lætur upprunalega framleiðandann vita af því, muntu lenda í miklum vandræðum. Þess vegna, ef þú ert að velja vörur fyrir R&D og finnur umboðsmann, ættir þú fyrst að kynna grunnaðstæður og biðja FAE þeirra að mæla með samsvarandi vöru fyrir þig. Sala gefur þér viðmiðunarverð (þú ákveður það sjálfur og eftir að afsláttur hefur verið beitt verður það kostnaðarverðið sem þú færð í framtíðinni). Fylgdu síðan skrefunum til að biðja þá um að veita eða kaupa sýnishorn af þeim. Ef þú ert að kaupa, ættir þú líka að kynna aðstæður þínar fyrst. Ef þú hefur notað upprunalegar vörur verður þú að hafa verið "skráður". Svo þú ættir fyrst að ræða við þá um möguleikann á að verða viðskiptavinur þeirra. Ef það er ljóst fyrirfram ættu þeir að hafa margar leiðir til að komast í gegn. Ef mögulegt er munum við ræða gæðatryggingu vörunnar (ekki áhersluna, því gæðin eru aðallega tryggð af upprunalegum framleiðanda), birgðahald og afhendingu og að lokum verðið.

Þetta er sanngjörn byrjun, svo að umboðsmaðurinn skilji þig, meti þig og fari í frekari viðræður. Skilningur á birgðum umboðsmanns og framboðsgetu ætti að vera forgangsverkefni. Hver umboðsmaður hefur sína eigin viðskiptastefnu og vöruáherslu. Samræmast þarfir viðskiptavinarins og forgangsröðun hans? Þetta er mikilvægt. Stór umboðsskrifstofa hefur stór fyrirtæki, en það sem hún hefur er kannski ekki það sem þú vilt. Það er líka möguleiki umboðsaðila til að fá vörur, sérstaklega þegar vöruframboð er ekki nægjanlegt. Það að panta snemma þýðir kannski ekki að fá vörurnar snemma, það veltur allt á krafti hennar í upprunalegu verksmiðjunni. Ég tel að margir viðskiptavinir hafi smakkað þetta bragð. Ef framboð og afhending eru tryggð er það síðasta verðið. Ástæðan fyrir því að verð er rætt síðast er ekki vegna þess að verð skiptir ekki máli, heldur vegna þess að án fyrri ábyrgðar er verð vatn án uppsprettu og tré án rótar. Hver er tilgangurinn með því að hafa gott verð? Íhlutaviðskiptin eru yfirleitt ekki einskiptissamningur og framtíðin er löng. Verðið getur lækkað hægt í framtíðinni Cost Down, svo hvers vegna að vera áhyggjufullur? (Hvernig á að lækka kostnað verður rætt síðar)

Þess vegna er mín persónulega skoðun: Það mikilvægasta fyrir kaup viðskiptavina eru gæði, síðan afhending og að lokum verð. Þegar þú velur vörur frá frægum vörumerkjum, fyrst og fremst, eru gæði tryggð. Jafnvel þó að eitthvað fari úrskeiðis af og til, þá er alltaf til skýring og það er engin þörf á að einhver axli ábyrgðina. Tímabær afhending er mikilvægust. Snemmbúin afhending hefur áhrif á birgðamat; síðbúin afhending hefur áhrif á framleiðslu og sölu. Verð er það síðasta sem rætt er um. Ef það eru vandamál með gæði eða afhendingu mun yfirmaðurinn aldrei skilja: vegna þess að verðið er gott er þetta afsakanlegt! Hið gagnstæða er: Hver fékk þig til að kaupa þetta kaup, sem hafði áhrif á gæði, framleiðslu og markað vörunnar?

 

Þegar leitað er að samstarfsaðila ætti röðin sem reyndur kaupandi ætti að hugsa um vöruna í að vera: gæði, afhending og verð. Hann skilur að verðið er ekki það mikilvægasta. Ef gæðin eru vafasöm og afhendingin er flekkótt, til hvers er þá besta verðið? Jafnvel þótt það sé ekkert vandamál með gæði, hvað er tilgangurinn með því að undirbúa mikið af birgðum til að tryggja stöðuga framleiðslu? Hækkuð stofngjöld og umsýslugjöld kunna að hafa þegar vegið upp á móti svokölluðu „góðu verði“. Ef breyting verður á framleiðslu, ef hún er notuð minna eða ekki lengur, mun ávinningurinn vega þyngra en tapið! Þess vegna, eftir að hafa staðfest að þú getir orðið viðskiptavinur umboðsmanns, ættir þú fyrst að íhuga ábyrgðina á gæðum vörunnar. Auðvitað, ef þú ert topp vörumerki, þarftu ekki að hafa áhyggjur af þessum málum. Afhendingarmálið er mjög mikilvægt, sérstaklega fyrir sumar aðalflögur, sem oft hafa enga aðra vörutegund í staðinn. Þegar eitthvað fer úrskeiðis er það spurning um líf og dauða um innkaup. Upprunalega verksmiðjan getur oft ekki leyst þetta vandamál. Afhending er venjulega 8 vikur eða 12 vikur og umboðsmenn sjá um birgðahaldið. Þess vegna er það orðið vandamál fyrir umboðsmenn að tryggja framboð.

 

Á þessum tíma þarf að skoða frekar viðskiptavinahóp umboðsmannsins en fjárhagslegur styrkur sem er talinn mjög mikilvægur. Vegna þess að jafnvel umboðsmaður með sterkan fjárhagslegan styrk mun ekki útbúa stórar birgðir fyrir einn viðskiptavin. Viðskiptavinir ættu að hafa áhyggjur af helstu vörum þessa umboðsmanns. Ef vörurnar sem þessi umboðsaðili kynnir aðallega og selur eru nákvæmlega það sem þú þarft, þá er það kjörinn birgir þinn. Vegna þess að þeir hafa sama viðskiptavinahóp hafa þeir oft sterka tæknilega aðstoð á þessu sviði og þeir gefa þér oft heildarlausn óvænt þegar þú þróar vöru. FAE þeirra spilar með þessum spilapeningum allan daginn. Þeir þekkja öll vandamálin sem viðskiptavinir lenda venjulega í við vöruþróun og framleiðslu. Þegar þú ert örvæntingarfullur geta þeir oft leyst brýnar þarfir þínar. Vegna þess að þeir hafa sama viðskiptavinahóp geta umboðsmenn beðið um fleiri vörur frá upprunalegu verksmiðjunni og hafa sterkari samningsstyrk. Þeir geta oft fengið besta verðið frá upprunalegu verksmiðjunni, sem skapar aðstæður fyrir viðskiptavini til að berjast fyrir sínu eigin góðu verði. Vegna þess að það er slíkur viðskiptavinahópur, þegar upprunalegi framleiðandinn setur á markað nýja vöru, verða þeir að vera það fyrsta sem þeir hugsa um. Með því að treysta á tæknilega aðstoð sína og sölugetu eru nýjar vörur afhentar viðskiptavinum sínum fyrst. Þannig gæti nýja varan þín verið skrefi á undan keppinautum þínum.

 

Í fjórða lagi, vegna þess að hann er með sama viðskiptavinahóp, mun hann náttúrulega útbúa fleiri birgðir. Koma nýrra viðskiptavina mun gera hann öruggari í að útbúa fullnægjandi birgðahald. Afhending þín er náttúrulega tryggari. Í fimmta lagi, vegna þess að þú ert með sama viðskiptavinahóp, er miklu þægilegra að breyta pöntuninni þinni. Á þessum tíma mun umboðsmenn almennt ekki hafa áhyggjur af því að hækka, lækka eða jafnvel hætta við pantanir þínar (en umboðsmenn munu hafa miklar áhyggjur af því að þú hlaupir um þegar þú hefur pantað.). Þetta er mjög mikilvægt. Ekki halda að þú getir afturkallað pöntunina með einu símtali án þess að borga. Það er ekkert sem þú getur gert í því. Ef það virkar ekki mun ég finna annan umboðsmann. Það skal tekið fram að þessi nálgun hefur endalausar afleiðingar! Það eru aðeins nokkrir söluaðilar fyrir aðalflöguna þína. Ef þú ert frægur munu upprunalegi framleiðandinn og söluaðilar veita þér sérstaka athygli. Jafnvel þótt þú farir með pöntunina er ekki víst að aðrir umboðsmenn taki á móti þér með brosi, því ef þú ferð ekki varlega muntu grafa holu fyrir þá. Markaðsbreytingar eru oft erfiðar að átta sig á, sérstaklega ef viðskiptavinurinn er ekki enn leiðandi á þessum markaði. Eftir að hafa fengið pöntunina í dag vann ég hörðum höndum að því að panta, biðja um og elta vörurnar. Á morgun er pöntun viðskiptavinarins hætt og þú íhugar að hætta við pöntunina eða jafnvel skila henni. Þess vegna er mjög mikilvægt fyrir innkaup að huga alltaf að því að bæta við og hætta við pantanir og halda áfram og hörfa frjálslega.

 

Með gæði og afhendingu tryggð er kominn tími til að tala um verð. Verðið er mjög viðkvæmt og við getum aðeins samið um verðið þegar allt er búið. Verð á venjulegum flögum er í höndum umboðsmanna. Verð á sumum lykilflögum er venjulega í höndum upprunalegu framleiðendanna, sem gefa mismunandi verð í gegnum umboðsmenn í samræmi við mismunandi aðstæður viðskiptavina. Hvernig á að fá gott verð frá upprunalega framleiðanda eða umboðsmanni? Ef þú ert leiðandi í greininni geturðu treyst á framleiðslu þína og markaðsstöðu til að fá það verð sem þú býst við. Ef þú ert einn af þeim, ekki hafa áhyggjur. Almennt eru tveir eða fleiri merkjaflögur notaðar til að framleiða vörur. Hvort sem er með betra verð, notaðu meira, og sá sem er með lægra verð, notaðu minna. Þetta er trompið í hendi þinni. Upprunalegu framleiðendurnir og umboðsmenn hafa miklar áhyggjur af hlutdeild af þessu tagi. Það skiptir ekki máli þó viðskiptavinir noti það lítið, en það er svo sannarlega ekki í lagi að nota það með samkeppnisaðilum! Til að tryggja og bæta slíkan hlut munu þeir gera sitt besta til að uppfylla kröfur þínar. Haha, það er náttúrulega auðvelt að semja um verðið. Ef þú ert hönnunarfyrirtæki (sá sem gerir áætlanir eða selur áætlanir) getur verið að bein innkaupamagn þitt sé ekki mikið, en ekki má vanmeta markaðsáhrif þín og kynningarkraft. Trompið þitt er að ef þú gefur mér gott verð mun ég hanna flísina þína í lausnina mína. Ef það er ekki gott verð mun ég finna annað fyrirtæki. Ef þú hefur stjórnunarúrræði í greininni geturðu auðvitað nýtt þau til fulls.

Ef þú ert ekkert og hefur ekkert, þá ættir þú að eiga góða umræðu við umboðsmanninn. Við skulum sjá hvort umboðsmaðurinn geti breytt ástandinu á lúmskan hátt og gert þig að ríkum einstaklingi? Gefðu þér jafnt dreift vöru frá stórum viðskiptavinum. Auðvitað er þetta ekki eitthvað sem við getum talað um af handahófi. Við verðum að bíða þangað til vatnið kemur út.

 

 

 

Þegar leitað er að maka, því fallegri því betra, því hentugra er best eftir ítarlega íhugun. Sama gildir um að finna birgja.

 

Umboðsmenn Niu Þegar ég hringdi aftur í símann svaraði ég óþolinmóður. Eftir að hafa sagt nokkur orð í flýti lagði ég aftur á símann. Það var virkilega æðislegt! Ég skal gefa þér viðskipti og vera samt áhugalaus. Haha, það er ekki hægt að segja það. Sérhver fjölskylda hefur sútra sem erfitt er að segja. Innkaupafólk gerir sér kannski ekki grein fyrir því að þetta er líka þrýstingur söluaðila. Leyfðu mér að sjá hvort skilningur minn geti útskýrt ástæðuna? Hvert ætti að vera sölumarkmið fyrir sölumann á auglýsingastofu? Margir halda að þetta sé eitthvað sem yfirmaðurinn skellti á hausinn á sér en ég held ekki. Mikilvægi söluvísa ræðst af eðlislægum eiginleikum fyrirtækisins sjálfs. Á bak við sölu eru FAE, flutningar, starfsfólk, flutningar, stjóri; skrifstofa, vöruhús; markaðssetningu og ferðalög. Við erum vön að flokka útgjöldin sem þau verða fyrir sem sölukostnað. Hvers konar fyrirtæki og hvers konar sölustefnu það notar mun hafa samsvarandi sölukostnað. Ásamt söluhagnaðarmörkum ákvarðar það lágmarkssölumagnið sem fyrirtækið krefst. Beinskipt sala er grunnsölumarkmið fyrirtækisins.

 

Þegar litið er til rekstrartekna og starfsmannafjölda þessara fyrirtækja skilja allir að þetta eru ekki smáir umboðsmenn. Í þessum stóru umboðsfyrirtækjum þarf verkfræðingur í beinni sölu að velta um 4 milljónum Bandaríkjadala á ári. Ef virðisaukaskattur er reiknaður út, þá er Nauðsynlegt sölumagn RMB um það bil 30 milljónir júana. Það þýðir að hann þarf 3 milljónir í sölu á mánuði. Daglegt starf venjulegs sölumanns felur í sér: að fá fullt af tölvupóstum og mörgum þeirra þarf að svara. Venjulega er 2/3 innan fyrirtækisins og 1/3 er frá viðskiptavinum. Það eru nokkrir innri fundir félagsins í hverri viku; kynning á nýjum vörum og nýjum lausnum (án nýrra vara verður engin framtíðarsala); tilkynna nýleg vinnu til upprunalegu verksmiðjunnar; heimsækja fasta viðskiptavini, taka á móti pöntunum og leggja inn pantanir hjá birgjum eftir samantekt. Aðlögun (afpöntun eða viðbót), hraðakstur, sendingarkostnaður, endurheimtur greiðslu o.s.frv. Hversu mikinn tíma getur söluaðili á þennan hátt haft til að eiga við nýjan viðskiptavin á hverjum degi? Vinsamlegast skilið hvort annað, þeir eru líka þreyttir allan daginn. Þeir vita mjög vel: Hver sala treystir í grundvallaratriðum á tvo eða þrjá stóra viðskiptavini til að ná markmiðinu. Reyndar vita umboðsmenn líka að 10% eða jafnvel 5% viðskiptavina fyrirtækisins hafa náð 90% eða jafnvel meira af markmiðum fyrirtækisins. Fleiri viðskiptavinir eru í raun valdalausir.

 

Hið þunga söluverkefni er aðalástæðan og það er líka hlutlæg ástæða. Auðvitað eru líka huglægar ástæður. Sumir sölumenn hafa þá blekkingu eftir að hafa unnið í nokkur ár, vegna þess að fyrirtækið er stórt vegna þess að það er stórt, og þeir halda að fyrirtækið sé sterkt vegna þess að þeir eru sterkir. Haha, ef þú getur þetta ef þú stofnar þitt eigið fyrirtæki, þá væri það æðislegt! Þetta er önnur kenning. Viðskiptavinurinn og umboðsmaðurinn áttu samskipti fram og til baka í síma og áður en þeir vissu af hafði Sales umboðsmannsins lokið mati á framtíðarviðskiptavini. Ef þú hefur ekki mikinn áhuga finnurðu náttúrulega leið til að takast á við það. Þar sem umboðsmaðurinn hefur ekki mikinn áhuga er engin þörf fyrir viðskiptavininn að sækja um blygðunarlaust. "Ef þú ert ekki stór viðskiptavinur, af hverju hefurðu þá ekki samband við þá?" Ég held að það sé málið. Viðskiptavinir og umboðsmenn ættu líka að passa vel saman. Umboðsmaður þýðir ekki að hann eigi vörurnar sem þú vilt, né heldur að hann muni selja þér þær þegar hann hefur vörurnar. Ekki halda að stórt fyrirtæki þýði meiri vörur. Fyrirtækið er stórt og það sem skiptir máli er magnið frekar en úrvalið af vörum. Enginn umboðsmaður myndi vilja opna kínverska lyfjabúð sem selur allt. Það er mál fyrir "vörulistaseljendur." Allir umboðsaðilar vonast til að selja til stærstu og flestra viðskiptavina með mest einbeitt afbrigði. Venjulegir sölumenn eru vanir þessu, svo leyfðu þeim að sýna sérstaka hæfileika.

 

Hvað er hálfleiðari? Þegar þú átt viðskipti við umboðsmenn þarftu óhjákvæmilega að semja um verðið á endanum. Áður en þú semur um verð gætirðu eins lært meira um hvað hálfleiðari er. Það mun vera gagnlegt þegar samið er um verð! Hvað er hálfleiðari? Kennarar á miðstigi kenndu okkur að "efnið (eða efnið) milli leiðara og einangrunarefnis er hálfleiðari. Í orðum leikmanna er spenna sett á báða enda hlutar. Ef það er straumur sem flæðir í gegnum miðjuna er það leiðari, og ef enginn straumur flæðir í gegnum hann, þá er hann einangrunarefni, sem er hálfleiðari kalt er heita vatnið En hvað er það sem er á milli straumsins og straumleysisins hálfleiðarar voru mjög dularfullir Kennarinn hélt kannski að grunnþekkingin okkar væri ekki nóg á þeim tíma, eða eitthvað annað sem ég hikaði og gaf enga skýringu fannst þessi spurning of einföld, mig langaði að spyrja hana í bekknum, en ég var hrædd um að spurningin yrði of barnaleg og það yrði hlegið að mér. Kennarinn í bekknum var hvergi sjáanlegur, þannig að vandamálið var áfram.

 

Eftir að hafa unnið í nokkur ár, einn daginn upplýsti heilinn mig skyndilega. Fjandinn hafi það, ég hef látið blekkjast! Það er í raun enginn "hálf" leiðari í heiminum. Reyndar er svokallað "hálfleiðara" efni líka leiðari. Ef þú trúir því ekki skaltu reyna að setja spennu á báða enda einkristallaðs sílikons eða fjölkristallaðs sílikons. Það mun samt streyma straumur í gegnum miðjuna, en það er örugglega ekki á milli tveggja, það er eitthvað þarna og það er ekkert þar. Reyndar eru raunveruleg einkenni þessa efnis sýnd þegar yfirborð þeirra er meðhöndlað: annað yfirborðið "dregur út" nokkrar rafeindir og skilur eftir sig nokkur "göt" til að sýna jákvæða pólun (jákvæða), og hitt yfirborðið sprautar inn rafeindum til að gera þær jákvæðar. Það hefur neikvæða pólun, og þá eru tveir meðhöndluðu fletirnir í nánu sambandi til að mynda „mót“, sem er svokölluð PN-mót. Þessi hnútur er dásamlegur og sýnir einstakan persónuleika sinn. Þegar jákvæð spenna er sett á þessi mót er viðnám hennar mjög lítið og það virðist vera góður leiðari; þegar neikvæð spenna er sett á er viðnám hennar mjög mikið og það virðist vera "einangrunarefni". Það kann að vera af þessari ástæðu sem hugtakið "hálfleiðari" verður til. Framstefnan er leiðari og afturábakið virðist vera einangrunarefni. Á sama tíma eru straum- og spennueiginleikar þeirra ekki lengur í samræmi við lögmál Ohms óháð því hvort jákvæð spenna eða neikvæð spenna er beitt. Viðnámsgildi þess er ekki lengur fast gildi, heldur breytist með breytingum á straumi og spennu. Að bæta vírum í báða enda þess er það sem kallast díóða.

Að skipta upp eiginleikum þessara móta leiðir til margra tegunda díóða. Þeir sem nýta sér eiginleikana eru meðal annars afriðardíóða, viðmiðunardíóða, skiptidíóða, dempandi díóða, Schottky díóða, ljósnæmar díóða osfrv. Auðvitað eru vinsælustu og tískudíóðurnar Það er ljósdíóða (LED). Algengustu sem nýta öfuga eiginleika eru zener díóður, einangrunardíóða (verndunar) o.s.frv. Ef þessi tenging er gerð lítil er það svokölluð „lítil merkjadíóða“ og ef hún er gerð stór er það svo. -kallað "kraftdíóða". Tengdu hnútana tvo enda til enda eða fót við fót og tengdu vír við tenginguna til að verða þríóða. Athugið: Ef höfuðið og pinninn eru tengdir þýðir það ekkert, þetta eru bara tvær díóðar sem eru tengdar í röð. Eiginleikar smára eru flóknari og notkun þeirra er enn fjölbreyttari. Með því að sameina þessar díóða, smára osfrv í samræmi við mismunandi þarfir er samþætt hringrás, almennt þekkt sem: IC. Í upphafi notuðu bandarísku vísindamennirnir sem fundu upp hálfleiðarann ​​í raun þessa aðferð á rannsóknarstofunni. Annar var gerður að sléttu yfirborði og hinn var gerður í rannsakandi lögun og þrýst þétt að yfirborði hins til að mynda PN-mót. Síðari iðnframleiðsla notaði alls ekki þessa aðferð. Bara það að finna málmbút með yfirborðsmeðhöndlun og tengja þá saman mun ekki framleiða þetta fyrirbæri. Sömuleiðis munu plast og önnur einangrunarefni ekki virka, né önnur efni. Núna er almennt talið að aðeins þrjú efni í heiminum hafi þennan eiginleika, sílikon, germaníum og efnasamband sem kallast gallíumarseníð. Þetta eru svokölluð hálfleiðaraefni. Meðal þeirra er sílikon mest notaður, vegna þess að frammistaða þess er meira í samræmi við alhliða kröfur og ferlið við að búa til vörur með því er einfaldara og lægra. Svo hingað til er bara "Silicon Valley" en ekki "Germanium Valley" og "Gallium Arsenide Valley". Hvaðan kemur sílikon? sandur! Þannig að hálfleiðaraiðnaðurinn er bókstaflega að breyta sandi í gull. Hins vegar er ég enn með spurningu sem ég hef ekki enn áttað mig á. Líftími hálfleiðaravara er „hálf-óendanlegur“. Hvað þýðir þetta? Fræðilega séð er það auðvitað á milli endanlegra og óendanlegra, en hver veit hvað er þar á milli?

 

5. Kostnaður við IC Þegar verið er að eiga við umboðsmenn er verðsamráð óumflýjanlegt á endanum. Nú þegar við höfum skilið hálfleiðara gætum við alveg eins skilið kostnaðarmyndun hálfleiðaravara, sem mun vera gagnlegt þegar samið er um verð! IC framleiðsla felur aðallega í sér: vöruþróun, framleiðslu og vinnslu. Vöruþróun er að hanna samsvarandi vörur í samræmi við markaðsþarfir og framleiðsla og vinnsla er að breyta hönnuðum vörum í alvöru vörur. Framleiðslu og vinnsla er venjulega skipt í fram- og bakferli. Svokallaður framhlið er að framleiða flís; svokallaður bakendi er pökkun, prófun og pökkun á flögum í lokaafurðir. Þróunarkostnaður felur í sér: ferliþróunarkostnað og vöruþróunarkostnað. Til dæmis er framleiðsla á IC svolítið eins og að búa til gufusoðnar bollur. Sumir matreiðslumenn sérhæfa sig í að búa til ýmiss konar bollur með mismunandi fyllingum, lögun, stærðum og litum eftir smekk viðskiptavina (markaðseftirspurn). Sumir kokkar gufa aðeins bollur og hanna mismunandi hitastig, tíma og gufumagn í samræmi við kröfur mismunandi bollur til að gera gufusuðu bollurnar alveg rétt. Fyrrverandi meistarinn er eins og IC vöruþróun og síðari meistarinn jafngildir IC ferliþróun. Þar sem IC framleiðslu steypuþjónusta er nú í uppsiglingu, fer ferliþróun oft á vegum þessara steypustöðva. Þeir þróa staðlað ferli flæði, þannig að IC fyrirtæki þurfa aðeins að einbeita sér að vöruþróun.

Þannig er venjulegur þróunarkostnaður einnig vöruþróunarkostnaður. Þessi hluti kostnaðar og fjárfestingaráhættu er mjög hár. Þessi áhætta kemur oft ekki frá tækninni sjálfri heldur frá markaðnum, það er að segja hvort varan sem þú þróar sé samþykkt af markaðnum. Ef þróuð vara er samþykkt af markaðnum. Þróunarkostnaður deilt með heildarsölu er oft hverfandi. En ef það er ekki samþykkt af markaðnum þá eru þessar fjárfestingar eins og að vera hent út í vatnið. Það er undarlegt fyrirbæri. Vörur sem nota marga nýja tækni eru kannski ekki vinsælar hjá viðskiptavinum og þær vörur sem eru samþykktar af markaðnum eru oft tæknilega gagnrýndar af sumum sérfræðingum. Dæmi um þetta eru algeng. Efniskostnaður samanstendur aðallega af flísframleiðslukostnaði og pökkunarkostnaði. Flísvinnsla er nokkuð lík því að gufa bollur. Ef afkastagetan er til að gufa 50 bollur í einu, þá er kostnaðurinn í rauninni sá sami hvort sem þú gufar eina bollu í einu eða gufusoðnar 50 bollur. Lykillinn er sá að afskriftakostnaður búnaðar er fall af tíma og hefur ekkert með framleiðslu að gera. Afskriftir fyrir að framleiða 10.000 einingar og 100.000 einingar á sama tíma eru þær sömu, en afskriftahlutfallið er 10 sinnum mismunandi. Ef aðrir þættir eru jafnir mun kostnaðurinn vera 10. Venjulegur afskriftartími IC-búnaðar er 4 ár (eða 5 ár) og kostnaðurinn er mjög dýr. IC kostnaður er jöfn afkastagetu.

Á sama tíma eru ICs gerðar á kísilskífum. Undir sama kísilflögusvæði, því minna sem flatarmál eins IC er, því meiri er fjöldi ICs sem eru á kísilflögunni. Kísilplötur af sömu stærð eru hannaðar með mismunandi línubreiddum og magnið er mjög mismunandi. Vinnslukostnaður hverrar sílikonskífu er sá sami. Því meiri sem fjöldinn er, því lægri er kostnaður við hvern IC. Þetta er ástæðan fyrir því að línubreidd ICs minnkar í örvæntingu og það virðist enginn endir í sjónmáli. Lækkun kostnaðar er öflugasti drifkrafturinn. Kostnaður við IC er línubreidd. Á sama hátt, ef þvermál kísilskífunnar eykst, eykst flatarmál hennar rétt, fjöldi ICs á kísilskífunni eykst næstum því jafnt og þétt og flísinn eykst á sama tíma. Þetta er ástæðan fyrir því að flatarmál kísilþráða hefur haldið áfram að aukast í gegnum árin: 5 tommur, 6 tommur, 8 tommur, 12 tommur... IC kostnaðarlækkun er til að minnka stærð sílikon diska. Að draga úr pakkningastærðinni er líka skref sem ekki aðeins kemur til móts við kröfur rafrænna vara sem verða minni og léttari, heldur dregur einnig úr umbúðakostnaði, sérstaklega fyrir rafmagnstæki. Vegna mikils umbúðamagns er umbúðakostnaðurinn stór hluti af kostnaði allrar vörunnar. Þegar allt kemur til alls eru efni peningar og þetta eru ekki venjuleg efni.

Að draga úr línubreidd og rúmmáli hefur jákvæða þýðingu fyrir stafræna IC. Þó að það dragi úr stærð og þyngd rafeindavara, eykur það einnig rekstrartíðni hringrásarinnar og dregur úr orkunotkun. En þetta er ekki tilfellið fyrir rafmagns ICs. Hefur þú komist að því að áreiðanleiki núverandi 7805 er ekki eins góður og áður? Já, að því undanskildu að hámarksúttaksstraumur hans hefur lækkað úr upprunalegu 1,5A í núverandi 1A, upprunalega aflframlegð fyrir innra eftirlit hefur nánast glatast þar sem flíssvæðið minnkar. Að auki voru upphaflegar umbúðir þess algjörlega úr málmi TO-3 og síðar plast + málmur TO-220. Nú eru flestir þeirra algjörlega úr plasti TO-220F, sem dregur úr þyngd, stærð og kostnaði. Það mun strax mistakast þegar það er ofhlaðið. Þess vegna, ef þú hannar vörur eftir upprunalegum venjum þínum, verður auðveldara að lenda í vandræðum. Næstum öll afltæki, þar á meðal IC, smári (MOSFET, tvískauta smári, díóða) osfrv., eiga við slík vandamál að etja. Áður fyrr gaf framleiðandinn þér vísir og skildi eftir smá framlegð fyrir það. Nú gefur það þér alvöru vísbendingu. Það er engin framlegð. Þú þarft að halda framlegð sjálfur! Annars velurðu xxxxA, eða betra xxxxB. Auðvitað hefur verðið líka hækkað. Jákvæð orð: brautryðjandi og nýstárleg; neikvætt orð: skera horn!

 

6. Vöruval Margir halda að innkaup séu meginaflið í að stjórna kostnaði og semja, en ég held ekki. Í raun er grundvöllur kostnaðareftirlits ekki í höndum kaupanda. Þegar uppskriftin er í höndum kaupanda hefur hún þegar verið elduð og það er víst. Vitsmunir kaupenda eru í besta falli aðeins rúsínan í pylsuendanum. Lykillinn að verðlagseftirliti liggur í rannsóknum og þróun. Ef þú þarft að þróa eða uppfæra vörur, hvaða vörur (hlutar) ættir þú að velja og frá hverjum? Ákveður kostnað við fullunnar vörur í framtíðinni. Ég held að vöruúrval ætti að reyna að treysta á vörur með mikið framleiðslumagn og fullkomlega samkeppnishæf verð á markaði. Hægt er að nota aflgjafa, örstýringar, tengirásir, jafnvel liða, skynjara o.s.frv. til viðmiðunar, þar á meðal sjónvörp, tölvur, spjaldtölvur, loftræstitæki, örbylgjuofnar, fjarstýringar, rafmagnshjól, ryksugu, rafmagnsmæla, vatnsmæla, þráðlausir beinar, tölvuskjáir, prentarar Og sumar stafrænar vörur og svo framvegis. Hvaða íhluti eru þeir að nota? Ef þessir íhlutir duga, ættir þú að velja þá án þess að hika. Hvers vegna? Vegna þess að þessar vörur eru framleiddar í miklu magni eru þær afar verðnæmar. Ef kostnaðurinn er ekki hár og gæðin eru ekki nógu áreiðanleg verða þau ekki notuð svo mikið. Í þessu tilfelli er auðvitað engin þörf fyrir okkur að finna aðra leið. Þó að við getum ekki fengið sama verð frá þessum framleiðendum, þá hlýtur heildarkostnaður þessara afbrigða að vera samkeppnishæfastur. Á sama tíma, vegna mikils magns, munu margir upprunalegu framleiðendur bjóða upp á sömu eða samhæfðar vörur, þannig að framboð og verð verða ekki tryggðari í framtíðinni? Þegar þú ert kominn með markkubbinn er það spurning um hvern á að velja. Ekki vanmeta hvern á að velja úr. Hver á að velja úr mun ákvarða frá hverjum á að kaupa vörur í framtíðinni. Þar sem upphaflega verksmiðjan innleiðir venjulega skráningarkerfi fyrir stjórnun umboðsmanna, það er að þegar viðskiptavinur og umboðsmaður ná samkomulagi, er viðskiptavinurinn skráður sem viðskiptavinur umboðsaðilans. Á þessari stundu geta aðrir umboðsaðilar ekki lengur veitt þessum viðskiptavini þjónustu og vörur án sérstakra aðstæðna. Sömuleiðis getur þessi viðskiptavinur ekki fundið annan umboðsmann sem getur veitt vörur og þjónustu. Í stuttu máli, þegar báðir aðilar staðfesta áform sín um samstarf, verður viðskiptavinurinn viðskiptavinur ákveðinnar stofnunar. Þess vegna ættir þú að gæta þess frá hverjum þú velur vöru. Best er að láta þetta mál liggja undir innkaupum. Almennt vita þeir betur en R&D verkfræðingar og það er líka á þeirra ábyrgð.

 

Vertu varkár: Hvað þýðir að ná samstöðu? Stundum heldurðu að ég hafi bara ráðfært mig við FAE þessarar stofnunar um nokkur tæknileg atriði og að upplýsingarnar sem ég bað um væru innan samskiptasviðs en staðfestu ekki framtíðarsamstarf. Hvernig stendur á því að ég var skráður sem viðskiptavinur þessarar stofnunar? En umboðsmaðurinn sér það kannski ekki svona. Hann hefur veitt þér þjónustu og þú ert ekki viðskiptavinur annarra umboðsmanna. Auðvitað ert þú viðskiptavinur hans og framtíðarpantanir er aðeins hægt að setja hér. Því ættu báðir aðilar stundum að gefa gaum og reyna að útskýra hlutina fyrirfram til að forðast tvískinnung og gera alla óánægða í framtíðinni. Viðskiptavinurinn hefur gott viðhorf. Þegar hann hefur ekki ákveðið hvaða umboðsaðila hann á að vinna með í framtíðinni, ættu samskiptin ekki að vera of ítarleg til að forðast misskilning. Auðvitað þurfa sumir umboðsmenn líka að vera örlátari. Ef það er ekki sérstaklega of mikið, ekki hafa áhyggjur af því. Viðskiptavinir geta haft beint samband við upprunalega framleiðandann, en ef það er ekki nógu stór viðskiptavinur kynnir upphaflegi framleiðandinn hann venjulega fyrir umboðsmanni sínum. Hugsaðu um það, láttu upprunalega framleiðandann mæla með umboðsmanni eða finndu hann sjálfur beint? Dayuan Factory hefur oft langan lista af umboðsmönnum. Þeir eru með skrifstofur og útibú nánast um allt land. Hvern ætti ég að leita að? Aðstæður hvers umboðsmanns eru mismunandi og söluaðferðir og aðferðir eru líka mjög mismunandi. Sumir eru mjög ríkir, breyta höndum sínum í ský og rigningu og hafa mikinn áhuga á að gera stóra samninga og gera stóra samninga. Sumir hafa mikinn áhuga á að einbeita sér að ákveðnum sérstökum sviðum og vonast til að verða leiðandi á þessu sviði og hernema þessa þrjá þriðju hektara. Ef framtíðarpantanir eru miklar verður fjárhagslegur styrkur umboðsaðila einnig prófaður. Ef það er ekkert slíkt vandamál ættir þú að íhuga umboðsmann með hollari og faglegri vörur og tæknilega aðstoð. Fagmenn eru oft færari um að veita faglega ráðgjöf. Til dæmis: sum aflmikil tæki eru ódýrari en lítil afltæki. hvers vegna? Vegna þess að hann hefur marga viðskiptavini fyrir þessa gerð og er með mikið magn af vörum, er verðið í raun betra. Stundum munu umboðsmenn meðvitað leiðbeina sumum orkusnauðum viðskiptavinum að nota aflmikil tæki hans. Fyrir notendur, hvers vegna ekki að velja aflmeiri tæki á sama eða lægra verði? Verðið er hagstætt, áreiðanleikinn mikill og birgðastjórnunin er líka einföld. Fyrir umboðsmanninn má þannig styrkja forskot hans við að fá vörur enn frekar og á sama tíma getur birgðaáhættan minnkað (því færri afbrigði, því minni birgðaáhætta).

Auðvitað er annað atriði fyrir umboðsmenn. Hvar annarsstaðar er hægt að fá svona tæki og svona verð fyrir utan mig? Ég mun bara halda í þennan þriðjung af hektara lands. Hagaðu öðrum og sjálfum þér, allir eru ánægðir! (Því miður, nú er það venjulega kallað "win-win") Til að halda þessu þriggja hektara landi vann umboðsmaðurinn líka hörðum höndum og eyddi nægum peningum. Næg og fagleg FAE er oft þeirra helsta leið. Auðvitað er þetta kostur fyrir viðskiptavini. Professional FAE getur veitt faglega ókeypis tækniþjónustu til að bæta vöru og þróun. Frá viðmiðunarhönnun til heildarlausna. Ef einhver vandamál koma upp í framleiðslu erum við alltaf á bakvakt og getum leyst þau fljótt. Hvernig gætirðu verið vandlátari varðandi slíkt þjónustustig? Vegna einbeittrar fjölbreytni eru þessi efni vel á lager. Þeir leggja oft pantanir sem byggjast ekki á pöntunum viðskiptavina frá upprunalegu verksmiðjunni, heldur byggðar á eftirspurnarspám viðskiptavina. Stundum munu þeir einnig nýta sér gott verð til að fá fullt af vörum miðað við framboð og eftirspurn upprunalegu verksmiðjunnar. Þannig eru beiðnir viðskiptavina um vörur tryggðar hvenær sem er. Tryggt framboð og tímanleg afhending eru mér stundum mikilvægari en verð. Sama reynsla er til staðar með örstýringar (MCU) (farið varlega, 8-bita vélar í dag hafa tilhneigingu til að vera ódýrari en 4-bita vélar).

Umboðsmenn útvega franskar sem nú eru almennt notaðar í heimilistækjum. Þú getur valið einn eða tvo flís með miklu minni og tiltölulega mörgum viðmótum til að höndla allar vörur. Raðaðu sameinuðu PCB og endurskrifaðu mismunandi forrit fyrir mismunandi vörur. Ef þú þarft líka A/D viðskiptaviðmót er verðið á örstýringu með A/D viðmóti allt annað. hvað skal gera? Sem betur fer, ef nákvæmni umbreytingarinnar er ekki mikil, mun FAE umboðsmannsins mæla með lítilli hringrás sem getur líkt eftir A/D tengi með þremur hlutum, og þetta vandamál verður leyst. Hvað ætti ég að gera ef varan er sérstök og ég finn ekki viðmiðunarvöru í smá stund? Það er meginregla: þegar þú velur vöru skaltu reyna að laga þig að vörunni í stað þess að láta vöruna laga sig að mér. Hver er meiningin? Þegar þú velur gerðir geturðu haft samband við nokkra umboðsmenn og hlustað á FAE og sölukynningar þeirra. Ef þú vilt velja MOSFET geturðu fundið út hverjar eru almennar og algengustu gerðir innan tilskilins notkunarsviðs? Ef helstu færibreytur uppfylla umsóknarkröfur en sumar breytur eru ekki tilvalnar, geturðu hugsað þér leiðir til að gera einhverjar breytingar? Til dæmis: ef lekastraumurinn er mikill og viðnámið er stórt, athugaðu fyrst hvort hægt sé að sigrast á því? Er hægt að stilla hringrásina þannig að hún henti þessu marktæki? Í langri vöruröð upprunalegu verksmiðjunnar eru í raun mörg tæki sem miða að ákveðnum erlendum mörkuðum og tilteknum viðskiptavinum. Ekki er mælt með þeim á kínverska markaðnum og eru sjaldan notuð af viðskiptavinum.

Ef þú heldur bara að það sé mjög þægilegt fyrir umsókn þína og velur þetta líkan, munt þú oft eiga í endalausum vandræðum. Það getur tekið nokkrar vikur að sækja um sýni. Þar sem upprunalegi framleiðandinn mælir ekki með því er hann ekki fáanlegur í sýnishornasafninu og FAE hefur það ekki við höndina. PP pantanir eru erfiðari. Ef lágmarkspöntunarmagn (MOQ) er ekki náð, mun umboðsmaðurinn sjá um aukamagnið eða ætlar þú að halda því? Ef PP gengur ekki vel og þarf annan PP en upprunalega auka magnið vantar enn, verður það enn erfiðara. Jæja, PP er loksins liðinn, og þingmannavandamálið er komið upp. Spáin verður að vera nákvæm og ekki er hægt að breyta innkaupapöntuninni. Það er erfitt fyrir núverandi viðskiptavini að gera þetta. Allt í lagi, jafnvel þó þú gerir það. Ef það er einhver vandamál með afhendingu upprunalegu verksmiðjunnar, þá verður það grát um engin viðbrögð á hverjum degi og hróp um mistök! Hvar get ég fundið uppsprettur vöru og staðgengils? Hver getur hjálpað þér? Ef þú bíður til áramóta með að semja um verð, hvernig geturðu samið um innkaup? Það er mikil synd fyrir umboðsmanninn að halda upprunalegu verði, því þeir sjálfir hafa þegar verið brenndir! Þegar vörurnar koma, sækja viðskiptavinir þær ekki á réttum tíma; þegar birgðin er farin, öskra viðskiptavinir og kvarta. Hver þolir það? Þess vegna er val á R&D íhlutum mjög mikilvægt þegar verið er að bæta og þróa vörur. Ef þú velur „tískuvörur“ verður árangurinn tvöfaldur með hálfri fyrirhöfn. Þegar þú hefur valið líkanið muntu geta gert framtíðarkaup með auðveldum hætti; annars verður erfitt að komast af.

Ef einhver heldur að kostnaðarlækkun snúist bara um að seinka greiðslu með innkaupum og bregða fyrir, þá verður virkilega litið niður á hann. Það er í raun betra að vera svona framsýnn, hagnast á sjálfum sér og njóta virðingar annarra.

 

Kostnaður og verð á almennum vörum Í samskiptum við umboðsmenn er óhjákvæmilegt að semja um verð á endanum. Nú þegar við höfum skilið hálfleiðaravörur og kostnaðarsamsetningu þeirra skulum við snúa okkur aftur að málum. Við skiljum að verð á vöru ræðst af markaði frekar en svokölluðum kostnaði (nema einstakar sérvörur). Jafnvel þótt við skiljum kostnaðinn við þessa vöru og höfum hugmynd um það, þá er engin þörf á að nefna það þegar rætt er um verðið, því kostnaðurinn er mál andstæðingsins og hefur ekkert með þig að gera! Þú sagðir það en hinn aðilinn var ekki ánægður. Markaðsverð vöru er 1 Yuan. Jafnvel þótt kostnaðurinn sé aðeins 1 sent, mun hann ekki selja þér það fyrir 9 sent. Á hinn bóginn, ef kostnaðurinn hans er 2 júan, myndirðu ekki leggja inn pöntun fyrir hann á 2 júan heimskulega. Ástæðan er einföld, markaðurinn ræður verðinu og hefur ekkert með kostnað að gera. Hvern ættum við að kaupa vöru með markaðsverði 1 Yuan, umboðsmaður? Svikari? Getum við leitast við að fá 9 sent 8 sent, 9 sent 5 eða jafnvel lægra fyrir vöru sem hefur markaðsverð 1 júan?

Ég held að við getum fyrst skipt þeim íhlutum sem þarf að kaupa í tvo flokka: almennan og sérstakan. Svokölluð alhliða vísar til sumar vara sem framleiddar eru af mörgum framleiðendum sem geta verið alhliða og samhæfðar. Svo sem eins og: 78xx röð, 74xxxx rökfræði röð, og sumir rekstrarmagnarar, spennu samanburðartæki, MOSFET, díóða, smára, osfrv. Einkenni þessara vara eru: lágt gildi, mikil fjölhæfni, og margir framleiðendur. Fyrir kaup á þessum vörum held ég að það sé betra að kaupa frá söluaðilum. Söluaðilar sem hér er vísað til vísa til fyrirtækja með ákveðna stærðargráðu, mikið magn af staðbirgðum og eftirsöluábyrgð, það sama hér að neðan. (Sumir kaupmenn eru eins og er smáir í umfangi og hafa í grundvallaratriðum engar staðbirgðir og leita oft að vörum sem byggjast á pöntunum viðskiptavina. Tilvist þessara fyrirtækja verður að hafa þeirra skynsemi og gildi. Hvernig get ég notað styrkleika þeirra til mín? Við munum ræða það seinna.) Þú getur reynt að finna umboðsmann með pöntun upp á 7805 1kk og athugað hvort hann taki á móti þér með bros á vör. Hvers vegna? Því jafnvel þó að hægt sé að koma þessu fyrirtæki af stað, mun 1KK aðeins kosta um 100K á mánuði að meðaltali. Jafnvel þótt einingaverðið sé $0,10, þá er það viðskipti upp á 10.000 Bandaríkjadali. Ef það er 5% brúttóhagnaður mun hann aðeins kosta 3.000 RMB

Við skulum kíkja á þennan umboðsmann aftur. Í fyrsta lagi verða þeir að gera spár fyrir upprunalegu framleiðendurna. Fyrir þessar vörur sem hafa ekkert tæknilegt innihald, lítið verðmæti og ekki „græða“ peninga, úthluta upprunalegu framleiðendum þeim oft. Oft er lokað fyrir spár umboðsmanna. Einn hnífur; Mér tókst loksins að breyta því í PO, og upprunalega verksmiðjan mun ekki staðfesta afhendingartímann fyrir þig. Engu að síður, þegar þú finnur það í kerfinu, verður þú tilbúinn til að gefa út skírteinið og sækja vörurnar; ef það er seinkað í kerfinu þarftu ekki að flýta þér. Jafnvel þó þú hvetur mig, mun enginn veita þér athygli. Svo ef þú mætir snemma þarftu að bera það og setja það í vöruhúsið. Þessi hlutur er þungur og tekur pláss. Þegar ég mæti of seint koma viðskiptavinir til að minna mig á á hverjum degi og hóta mér af og til. Það er loksins hægt að senda vörurnar, en viðskiptavinurinn vill að þú sendir sendiboða vegna þess að framleiðslulínan er of sein. Guð minn góður, hvernig er hægt að senda þetta með hraðsendingum? En það er engin önnur leið, hver ætlar að vera seinn? Að lokum, þegar það kemur til viðskiptavinarins, bíða enn 30 og 60 dagar af mánaðaruppgjöri. Á þessu langa tímabili munu verð einnig breytast. Ef markaðsverð hækkar munu viðskiptavinir segja: "Það er samningur fyrst og við munum gera það samkvæmt samningnum." Ef verðið lækkar munu viðskiptavinir segja: "Leiðtogi okkar sagði, nú er verðið lágt, hvað ætti ég að gera?" Get ég gert upp reikninginn á upprunalegu verði? Eftir þessa umferð, ef þú getur enn fengið 10 eða 8 júan af 3.000 júan, muntu vera heppinn án þess að tapa peningum. í vandræðum með viðskiptavini. Þó að umboðsmennirnir hafi lagt hart að sér hafa þeir tafið framleiðsluna og ef leiðtogarnir kenna þeim um, munu viðskiptavinirnir líta vel út fyrir þá? Ef þú færð ekki einu sinni að vera vinir á endanum er það jafnvel meira tap en hagnaður. Hver þolir þessa kvöl? Fyrir þessar almennu vörur eru umboðsmenn viljugri til að eiga við sölumenn og kaupmenn. Í byrjun árs gerði ég fyrst spá um xxxKK og beið eftir að upprunalegi framleiðandinn kæmi inn og færði hana svo yfir á PO. Ef vörurnar væru ekki til, myndu kaupmennirnir ekki flýta mér. Engu að síður voru þeir með hlutabréf eða önnur vörumerki tiltæk. Þegar vörurnar koma skaltu bara hringja í mig og þeir sjá um að sækja þær og peningarnir verða hreinsaðir. Komdu með aðra höndina og farðu með hinni, jafnvel einn eða tveir punktar munu græða peninga. Ef endir viðskiptavinur finnur umboðsmann eru þeir viljugri til að kynna viðskiptavininn fyrir söluaðilum sínum og kaupmönnum og allir eru ánægðir. Fyrir upprunalegu verksmiðjuna, hvers vegna halda áfram að framleiða ef hún græðir ekki? Ég held að aðalástæðan sé sú að sumir viðskiptavinir sem nota aðalflögurnar sínar og stórar flísar þurfa á þessum flísum að halda. Að stöðva framboð á þessum aukaflögum gæti tapað þessum viðskiptavinum; en grundvallarástæðan er: framleiðsla á hálfleiðaravörum þarf "jafnvægi", það er, það er fast mánaðarlegt framleiðsla.

Og eftirspurn á markaði hefur ákveðna árstíðarsveiflu, sem er svokölluð off-season og háannatími. Þegar framleiðslupantanir eru ófullnægjandi mun upprunalega verksmiðjan þurfa þessar fjölhæfu og stóru vörur til að fylla þær. Þess vegna eru þessar vörur oft pantaðar án þess að vita nákvæmlega afhendingartímann. Fyrir sölumenn og kaupmenn geta þeir borið 3, 4 eða jafnvel fleiri vörumerki á sama tíma. Þessar vörur eru víða fáanlegar og er hægt að nota á hverju heimili. Þeir eru ekki hræddir við bakið og í mesta lagi eru veltudagarnir lengri. Hvaða tímabil og hvaða verslun er ódýrari mun ég kaupa hvaða tegund sem er. Þannig að þeir eru með mesta lagerinn og oft bestu verðin. Auðvitað, þegar þú kaupir, geturðu fundið nokkra mismunandi kaupmenn til að bera saman verð. Þú verður ekki fyrir neinu tjóni af því að versla. Jafnvel sami kaupmaður getur athugað hvort munur sé á verði mismunandi vörumerkja? Af hverju að hafa áhyggjur af því að fá ekki besta verðið? Hins vegar finnst mér persónulega tilgangslaust að bera saman eingöngu á verði, því þeir eru örugglega svipaðir. Það er nóg að skoða þjónustuna og orðspor fyrirtækisins og miða við eitt eða tvö fyrirtæki. Langtímasamvinna gerir alla afslappaða og ánægða. Verð skiptir máli. Þú getur ekki gert hvað sem þú vilt. Þegar öllu er á botninn hvolft er þetta endurspeglun á þínu eigin vinnustigi og getu, sem og trausti yfirmanns þíns og leiðtoga. En ekki láta þér líða of mikið. Ef það eru vandamál með gæði eða afhendingu birgja, mun lítill hagnaður sem þú hafðir verið þurrkaður út sporlaust. Það bitnar á sjálfum þér og er ekki gott fyrir fyrirtækið heldur.

 

8. Kostnaður og verð á sérstökum vörum Hvað á ég við með sérstaka vöru (IC)? Reyndar veit ég ekki hvernig ég á að skilgreina það sjálfur. Auðvitað er notkun þeirra yfirleitt tiltölulega sértæk, svo sem: LCD sjónvarpsflögur, spjaldtölvukubbar, móttakaskubbar osfrv. En þetta er ekki algilt. Sumir örstýringar og DSP-flögur hafa til dæmis mörg notkunarsvið, en við flokkum þá venjulega sem sérstakar flísar. Umboðsmenn munu ekki vitna í spilapeninga án þess að hreinsa til og frá viðskiptavinarins. Notendur þessara flísa munu ekki gefa umboðsmönnum þær án staðfestingar frá upprunalega framleiðandanum. Mér finnst að þetta ættu að vera sérstakar franskar sem við nefnum oft. Kostnaður við samþætta hringrás skiptist almennt í framleiðslukostnað, þróunarkostnað og sölukostnað, en í raun eru þetta allt ruglingslegar reikningar. Engu að síður, hvaða reikningar eru tilkynntir við mismunandi tækifæri. Ef samþætta hringrásin er framleidd af framleiðandanum sjálfum eru afskriftir búnaðar meirihluta framleiðslukostnaðar. En þessi búnaður framleiðir ekki aðeins þessa vöru. Hvernig á að ráðstafa þessum hluta kostnaðarins með sanngjörnum hætti? Auk kísildiska er einnig sameiginlegt vatn, rafmagn og gas. Ef framleiðslugetan er komin á fullt er það allt í lagi. Ef framleiðslugetan er afgangur, hver ber þá kostnaðinn af þeim hluta sem eftir er? Haha, þetta er ekki lítill peningur.

Auðvitað, ef flís og pakki er útvistað, þá er útreikningur á framleiðslukostnaði tiltölulega einfaldur. Engu að síður, vinnsluverð annarra er framleiðslukostnaður IC. Þróunarkostnaður er það versta sem hægt er að segja um. Einfaldasta spurningin er, eru laun stjórnarformanns og forstjóra talin þróunarkostnaður? Allavega, þessi karfa getur innihaldið hvað sem þú vilt. Ef farið er dýpra, ef þróunarkostnaður er tiltölulega fast gjald, hversu mikið er þá kostnaðurinn sem hver IC deilir? Vöruþróun kemur fyrst og sala kemur síðar. Þetta er auðvitað erfitt að segja. Ef það er ákveðið magn þegar varan er þróuð, en á lífsferlinum frá upphafi sölu til loka brotthvarfs vörunnar, mun raunverulegur fjöldi sölu vera nokkrum árum síðar (auðvitað, stundum eru það nokkrir mánuðir) , og umfang þessa magnfráviks er of stórt. Munurinn á milli 1 milljón og 10 milljóna er 10 sinnum. Þess vegna, ef birgir ræðir verðið við þig og státar af því hversu mikill þróunarkostnaður þeirra er, getur hugurinn reikað og hugsað um klassíska textann: hlæja að honum. Það er ekki of seint að koma til vits og ára þegar samið er um verðið.

Sölukostnaður er einnig stór hluti, þar á meðal forsölu og eftirsölu. Áður fyrr voru IC forrit tiltölulega einföld og forritunarverkfræðingar framleiðenda gátu oft séð um þau sjálfir. Nú á dögum eru ICs að þróast í átt að kerfisstigi. Auk vélbúnaðar eru þeir einnig nátengdir hugbúnaði og jafnvel hugbúnaði frá þriðja aðila. Viðskiptavinir eru ekki lengur ánægðir með einfalda tilvísunarhönnun heldur krefjast heildarsetts af umsóknarlausnum. Þetta er algjörlega umfram getu IC framleiðenda sjálfra. Þeir verða að vinna með faglegum þriðja aðila hönnunarfyrirtækjum til að mæta þörfum viðskiptavina og þurfa jafnvel að kaupa viðeigandi hugbúnað frá þriðja aðila til að veita viðskiptavinum hann ókeypis. Þjónusta eftir sölu er líka kostnaðarsöm. Ef viðskiptavinir lenda í vandræðum eftir notkun vörunnar, sama hver ástæðan er, er IC framleiðandinn oft sá fyrsti sem haft er samband við. Þeir héldu að upprunalega verksmiðjan gæti séð um það. Í raun er þetta ekki raunin. Þar sem prófunum er oft útvistað (að minnsta kosti er prófunarhugbúnaðurinn útvistaður) er bilunargreining á vöru ekki auðveld. Vegna þess að vöruprófun verksmiðju ákvarðar oft aðeins hvort hún sé hæf eða óhæf, enginn veit hvaða sérstakar breytur eru óhæfar. Ef um kerfisvandamál er að ræða mun framleiðandinn sjálfur aldrei geta leyst þau og aukakostnaður verður til.

Þrátt fyrir að fjárfestingin fyrir hverja IC vöru frá þróun til endanlegrar innkomu á markaðinn sé gríðarleg, sama hvað það er, höldum við áfram að leggja áherslu á að aðeins verð á markaðseinokunarvörum tengist "kostnaði", svo sem: bensíni, rafmagni, kranavatni , o.s.frv. Aðeins í hvert skipti sem þeir "aðlaga" verð er það vegna þess að "kostnaður" hækkar. Ekkert samband er á milli fullmarkaðs vöruverðs og kostnaðar. Efnisverð hefur hækkað, orkuverð hækkað og vinnuverð hefur hækkað. Hefurðu séð verð á sjónvörpum, tölvum, þvottavélum og ísskápum hækka? Langflestar hálfleiðaravörur (að undanskildum: ýmis flutningakort, sjúkrakort og ýmis kort sem nauðsynleg eru fyrir líf, vinnu og viðskipti) eru fullmarkaðar vörur. Aðeins er hægt að hækka verð á hálfleiðurum með spákaupmennsku, ekki með neinni hækkun. Hvaðan kemur verðið á IC? Verð á almennum vörum ræðst oft af markaðnum; verð á sérhæfðum vörum ræðst yfirleitt af samkeppnisaðilum. Til dæmis: IGBT einingar fyrir inverter loftræstikerfi eru í grundvallaratriðum veittar af tveimur fyrirtækjum, og þeir eru samkeppnisaðilar. Söluverð vörunnar verður í grundvallaratriðum í samræmi við viðmiðun hvers annars.

Þú getur veitt athygli, það eru til óteljandi dæmi um það. Það er mikilvægt að skilja þetta! Lokamarkmiðið með því að semja um kostnað og verð er að lækka verð. Finndu út réttu leiðina og byrjaðu að klippa hægt. Sumir vinir halda að auðveldara sé að semja um verð á almennum vörum og lækka. Þar sem birgjar eru margir og hörð samkeppni er auðveldara fyrir sjómenn að hagnast. Sérstakir vörubirgjar eru oft bara einn eða tveir. Þeir hafa þegjandi skilning sín á milli og það er óþarfi að semja um verðið! Hins vegar er tilfinning mín einmitt þveröfug.

 

Að verða faglegur umboðsmaður fræga vörumerkisins IC er leit margra IC sölusérfræðinga, að koma á fót góðri viðskiptaímynd fyrirtækisins (rekstur, fjármál osfrv.); tryggja stöðug viðskipti og hagnað; að ráða betri söluelítu o.s.frv. Kostirnir tala sínu máli. Hvernig geturðu orðið slíkur umboðsmaður eins fljótt og auðið er? Ég er ekki vísvitandi að stríða. Reyndar veit ég það ekki. Ég hef ekki svar við þessari spurningu. Ef ég sagði þér það, þá hlýt ég að vera að ljúga að þér, annars hefði ég...

Í bókabúðinni í flugstöðinni spilar kynningarsjónvarpið oft lykkju af einhverjum sem heldur fyrirlestra um stjórnun og stjórnun fyrirtækja. Hljóð og tilfinningar blandast saman og það er mjög snertandi að hlusta á það. En þegar ég var kominn upp í flugvélina og róaðist og hugsaði mig um þá virtist þetta alls ekki vera raunin. Þeir nefna þá oft sem fyrirlesara, en sjaldnast sem frumkvöðla. Ástæðan er svo einföld. Í fyrsta lagi hafa frumkvöðlar ekki frítíma. Í öðru lagi hafa frumkvöðlar ekki tíma til að fá peninga. Hvernig geta þeir haft tíma til að hugsa um að græða peninga? Auðvitað eru líka frumkvöðlar sem gefa út bækur og halda ræður. Hins vegar trúir þú velgengnisögum þeirra og reynslu? Ég trúi því ekki samt! Nýlega hitti ég rekstraraðila frumlegs evrópskrar verksmiðju og ræddi um kínverska markaðinn. Hugsanir hans, skilningur og kröfur virtust veita okkur innblástur. Þetta er rótgróið evrópskt hljóðtæknifyrirtæki sem veitir ekki aðeins leyfi fyrir einkaleyfistækni heldur framleiðir einnig IC. Það er aðallega notað fyrir tíðniskiptingu, sendingu, mögnun o.s.frv. á forhljóði og er notað í hljóðnema, blöndunartæki og formagnara. Þeir gátu ekki lengur haldið aftur af hinum risastóra kínverska markaði. Þeir notuðu upphaflega erlendan umboðsmann til að kynna og selja á meginlandinu, en þeir komust að því að hinn aðilinn var þegar ofar getu þeirra og þeir skildu smám saman: Það er fólk sem talar kínversku og getur gert kínverska hluti. Erlendir Kínverjar, Taívanar, Hong Kongbúar, meginlandsbúar o.s.frv. hafa allir sínar eigin viðskiptaaðferðir og meginlandbúar ættu að vera meira viðeigandi fyrir viðskiptavini á meginlandinu.

Í kjölfarið fóru þeir að huga að því að leita að „faglegum“ umboðsmönnum á meginlandi Kína. Hver eru blind date staðlar þeirra? Umboðsmaðurinn má ekki vera of stór. Þegar öllu er á botninn hvolft er þessi IC nokkuð faglegur og forritamarkaðurinn er takmarkaður. Of stór umboðsaðili getur ekki séð um svona lítið fyrirtæki. Það má auðvitað ekki vera of lítið. Enda er ákveðin mönnun og fjárhagslegt öryggi enn nauðsynlegt. . Meðal þeirra er sá besti sem aldrei rennur út. Sem stendur verðum við að starfa á þessu umsóknarsviði og hafa faglega umsóknarstuðning. Ef þú getur þróað eða þróað forrit í sameiningu, þá væri það rúsínan í pylsuendanum. Ástæða þeirra er líka mjög skýr, það er að segja, í gegnum samstarfsaðila, geta þeir strax skilið markaðinn: Hver er getu þessa iðnaðar? Hverjir eru aðalaðilarnir (birgjar, viðskiptavinir)? Hver er megináhersla viðskiptavinarins, gæði, verð, tækniþjónusta? Hvaða lausn er auðveldast að slá inn og hvernig á að stækka eftir að hafa farið inn? Geta verið söluleiðir á staðnum til að hjálpa strax að auka markaðinn fyrir vöruna?

Staðallinn var einfaldur og ekki hár, en raunverulegur erfiðleikinn fór fram úr væntingum þeirra. Það er mikið af sjálfsráðleggingum, en svona "fagmenn" umboðsmenn og seljendur eru mjög sjaldgæfir. Það ætti að vera, en þeir hafa ekki fundið það ennþá. Eftir nokkur orðaskipti virtist ég hafa nokkra innsýn. Já! Hversu margir vinir okkar vilja ómeðvitað opna sín eigin fyrirtæki sem "kínverskar lyfjabúðir" sem hafa allt sem þeir þurfa og geta tekið við pöntunum, svokallaða "one-stop" þjónustu. Ég er hræddur um að ef ég get ekki sinnt öllum viðskiptavinum þá leiti ég til annarra viðskiptavina og á endanum mun jafnvel það sem ég get gert af öðrum fyrirtækjum. Eða þeir hafa áhyggjur af því að viðskiptavinir haldi að þeir hafi ófullnægjandi stuðningsaðstöðu og veikburða getu og muni ekki geta tekið við stórum pöntunum í framtíðinni. Þannig er ég að komast lengra og lengra frá "fagmannlegu". Sumir vinir munu kaupa vörulínu eins lengi og þeir geta. Svo lengi sem varan getur verið umboðsaðili mun ég uppfylla öll skilyrði. Þegar þessir tveir aðilar eiga samskipti spyrja þeir oft hversu mikla sölu ég sé með, hversu marga sölustaði ég hafi, hversu margar vörulínur ég sé með, hversu marga sölumenn og verkfræðinga ég sé með. Hvert er besta sölusvæðið mitt? Hugsaðu um hvað útlendingum finnst, það er mjög raunhæft. Hann myndi ekki vilja þjálfa umboðsmann sjálfur. Hann myndi örugglega þurfa samstarfsaðila sem hefur náð árangri á þessum sérstaka markaði og er ánægður með það og getur hjálpað honum að ná beint til viðskiptavina og markaða eins fljótt og auðið er. Ég framleiði vörur og þú ert með rásir, sem er win-win sem þeir tala alltaf um.

Það er bil á milli hugmynda útlendinga og núverandi stöðu okkar. Engin furða að við getum ekki fundið það sem við viljum og það sem við viljum gera er ekki hægt að gera. Fyrir tilviljun rifjaði hún upp að hún hitti vinkonu frá fremstu IC-framleiðanda í byrjun árs og hún talaði líka um umboðsmenn. Sala þeirra byggir aðallega á nokkrum ofurumboðum. En þeir huga betur að stækkun nýrra vara og nýrra sviða, sem eru augljóslega ekki hagsmunir þessara ofurumboðsmanna. Svo ekki sé minnst á hana persónulega, jafnvel upphaflegu höfuðstöðvar verksmiðjunnar þeirra áttu erfitt með að ýta þessum ofurumboðsmönnum til samstarfs að vissu marki. Þessir umboðsmenn hafa lengi verið vanir því að fá upprunalegar vörur og stóra viðskiptavini og treysta síðan á mikla fjármuni sína til að selja. En hversu auðvelt er það að treysta eingöngu á sölu og FAE upprunalegu verksmiðjunnar? Þeir hugsuðu einnig um að leita samstarfs við nokkur þriðja aðila hönnunarfyrirtæki og sölufyrirtæki á ákveðnu sviði. Byrjaðu á því að tilgreina birgðir í gegnum umboðsmenn og vonast að lokum til að standa upp úr og verða umboðsmenn þeirra. Við höfum ekki haft samband í langan tíma. Þeir hefðu átt að gera allt sem þeir vildu gera, ekki satt? Já, svo virðist sem mjög fáir kæri sig um og krefjist þess að vera "fagmenn", þó að margir þeirra á meðal séu oft að flagga sjálfum sér sem "fagmenn".

 

10. Vertu umboðsmaður! Með því að nota tækifærið í jóla- og nýárskveðjum ræddi upphaflegur framkvæmdastjóri Pre-audio IC verksmiðjunnar sem ég nefndi hér að ofan við mig um leit sína að umboðsmanni á meginlandinu fyrir tveimur dögum. „Það er svo langt síðan, ég hélt að það væri þegar búið! Þetta var umfram væntingar mínar. Ég gæti bara verið ósátt við það: "Allt í lagi, ég skal fylgjast með þessu fyrir þig og ég skal mæla með einhverju góðu fyrir þig." Enskustig mitt var ekki nóg til að skilja ruglið hans til hlítar. Mér sýnist að iðkendur IC-dreifingar séu of hlédrægir eða hafi ekki nógu mikið sjálfstraust eða hafi önnur leyndarmál? Forvitni mín varð til þess að ég velti fyrir mér þessum IC-dreifingaraðilum. Það kann að vera að þessi hröðu samkeppni hafi valdið því að margir hafa meiri áhyggjur af því að græða skjótan pening og halda sig fjarri langtímaviðskiptum. Möguleikarnir eru dásamlegir, en ég verð að tryggja að ég geti lifað til dagsins þegar möguleikarnir verða að veruleika! Huga þarf að raunhæfum málum, þannig að við lendum oft upptekin af því sem virðist iðandi viðskipti á hverjum degi. Ég hef alltaf verið hissa á því að margir vinir mínir eyða öllum deginum í annaðhvort að spyrjast fyrir um hvar sé hægt að finna ódýrar innkaupaleiðir eða velta því fyrir mér hvaða upprunalegu verksmiðju- eða umboðssölu þeir geta fengið. Heildarhagnaður þessara fyrirtækja er oft ekki mældur í % heldur í sentum eða jafnvel sentum. En þeir voru mjög uppteknir og skemmtu sér vel.

Stundum eftir kvöldmat harma þeir að viðskipti séu erfið og þeir þurfa að vinna í hlutastarfi fyrir upprunalegu verksmiðjuna, umboðsmenn, sendiboða og kaupendur. Af og til spyr ég hvar séu góðar rásir og leiðir til að græða stórfé og stunda stór viðskipti. Ég skammast mín fyrir að ræða þessi mál vegna þess að ég hef ekki grætt mikið og auðvitað er engin góð lausn. Ég get aðeins talað um það til einskis. Hins vegar, ef ég tala um tilfinningar mínar í einrúmi, vil ég frekar fyrirtæki sem eru tímafrek og vinnufrek. Það er ekki það að ég sé fæddur til að vera duglegur og hafa hugrekki til að takast á við áskoranir, en mér finnst að slík fyrirtæki séu erfiðisins virði. Auðvelt fyrirtæki byrjar oft með innkaupum, svo framarlega sem þú eyðir nægri orku og efnisauðlindum til að fá pöntun. Auðveld viðskipti byrja oft á verði og innheimtutímabili. Reyndu að finna leiðir til að lækka verðið þitt en annarra og innheimtutímabilið getur verið lengra en annarra. Auðvitað er bara hægt að mæla hagnað af slíkum viðskiptum í aurum og aurum. Á endanum verður það annað hvort ónýtt eða vaknar daginn eftir og kemst að því að það hefur aftur verið rænt af öðrum. Eins og orðatiltækið segir, þeir koma í flýti og fara í flýti. Þar sem auðvelt er að hrifsa viðskipti frá öðrum kemur það ekki á óvart að aðrir hrifsi þau í burtu á nokkrum mínútum. Það er ekki kolefnislítið, ekki orkusparandi, ekki umhverfisvænt og hefur enga vísindalega sýn á þróun.

Horfðu á hinn bóginn til fyrirtækja sem eiga í erfiðleikum og áskorunum. Það byrjar með Souring, sendingu sýnishorna, gerð frumgerða og að lokum Total Solution. Það hjálpar ekki aðeins við vélbúnaðarþróun, það hjálpar einnig við hugbúnaðarþróun. Stundum þurfum við jafnvel að hjálpa viðskiptavinum að skipuleggja „sölustaði“ á vörum sínum. Vegna þess að viðskiptavinurinn hefur sagt að þú þekkir best frammistöðu vörunnar þinnar og þú veist best hvernig á að sýna viðskiptavinum okkar þessa góðu frammistöðu. Stundum mun ég finna fyrir gremju, "Hvað er ég orðinn? Án mín, hvað þarftu að R&D og markaðsdeildir geri? Þú ert enn yfirmaður allan daginn. Þetta er ekki rétt, það er ekki gott." Það er allt: "Stór ábyrgð kemur af himnum." Yusi fólk,..." Niðurstöður slíkra tilrauna eru líka óvissar. Þegar banvæn villa kemur upp í einhverjum tengslum við rannsóknir og þróun, framleiðslu og sölu mun öll fyrri viðleitni glatast. Hins vegar eru líkurnar á því ekki miklar. Eftir allt, það er gríðarleg fjárfesting fyrir viðskiptavini að þróa nýja vöru og setja hana á markaðinn og þeir munu ekki flýta sér inn í hana án vandlega íhugunar. Versta niðurstaðan er að viðskiptavinurinn kemst að því að lokavaran getur ekki staðið undir væntingum og verður að gera það vera yfirgefin eftir að það er sett á markaðinn En pantanir sem gerðar eru í þessari lotu geta að minnsta kosti hjálpað til við að binda hnútinn, og venjulega er jafnvægið að sjálfsögðu, ef markaðsviðbrögðin eru góð, mun ávinningurinn vera sjálf-. Augljóst er að uppskera af þessu tagi er ekki aðeins stöðug og langtíma, heldur einnig erfitt að hrifsa burt af öðrum.

Ef aðrir vilja grípa þetta fyrirtæki verða þeir auðvitað að gera það sama. Annars, hvernig geta þeir verið nógu samkeppnishæfir til að grípa til slíks fyrirtækis? Hann hlýtur að geta borið svona "stóra ábyrgð". Varðandi að reyna að "tína ferskjur" með því að fá ákveðna manneskju eða 1 eða 2 manns, þá er það ekki auðvelt. Uppruni, rannsóknir og þróun, gæðaeftirlit, innkaup, markaðssetning, forystu, viltu prófa alla þessa þætti? Það sem meira er, ef slíkum birgi er hent, hver ábyrgist að sá nýi standi sig betur? Fáir viðskiptavinir eru tilbúnir að hætta á slíku fjárhættuspili. Svo ekki sé minnst á tilfinningarnar sem komu á leiðinni. Hvers konar umboðsmaður viltu vera?