Hvernig velur fólk sem stundar alþjóðleg innkaup birgja

Útflutningsfyrirtæki lenda venjulega í miklum vandræðum hvort sem þeir stunda rafræn viðskipti eða aðrar kynningar erlendis. Ég sendi út marga tölvupósta, en fékk ekkert svar; Mér fannst ég hafa verið í góðum samskiptum við kaupendur, en á endanum var það ekkert; Ég fékk margar vandaðar fyrirspurnir en á endanum var ekkert mál... Margir vinir telja að þeir séu ekki góðir í samskiptum. Það hefur verið gert fullkomlega, en hvers vegna koma vandamálin sem nefnd eru hér að ofan enn upp?

Við skulum leggja til hliðar markaðs- og kynningartækni í augnablikinu og í staðinn greina og ræða þættina fyrir val á birgjum frá sjónarhóli erlendra kaupenda. Hverjar eru ástæðurnar fyrir því að þú saknaðir kaupenda þinna?

 

1. Verð er ekki eina viðmiðið

Fyrir marga sölumenn í utanríkisviðskiptum gæti „ein tilvitnun ráðandi í heiminum“ verið einfaldasta og auðveldasta leiðin til að vinna. Hins vegar, þegar viðbrögð viðskiptavina og áhyggjur hafa komið upp, er algengasta aðferðin að lækka verðið með virkum hætti eða biðja hinn aðilann um að leggja til markverð. Ef þeir samþykkja það ekki geta þeir ekki haldið áfram. Hins vegar, í alþjóðlegum viðskiptum, hafa kaupendur frá mismunandi svæðum mjög mismunandi verðmatsstaðla og verð er ekki eini ákvörðunarþátturinn.

 

Vestur-evrópskir og bandarískir kaupendur

Gæði eru alltaf í fyrirrúmi

Kaupendur í Vestur-Evrópu og Bandaríkjunum krefjast þess að birgjar hafi góða vottunarstaðla, stjórnkerfi, framleiðsluferli, skoðunarkerfi o.fl.

 

Vegna langrar samningamenningar í Evrópu og ströngs lagakerfis er ekki hægt að samþykkja vörur með léleg gæði á markaðnum. Þegar vandamál koma upp verður varan innkölluð skilyrðislaust og háar bætur greiddar. Þess vegna eru gæði kjarninn og sálin fyrir evrópska og ameríska markaðinn.

 

Þegar við semjum við evrópska og bandaríska viðskiptavini, ekki bara einblína á verð. Vegna þess að fyrir evrópska og bandaríska kaupendur er hátt verð ekki vandamál, en það verður að útskýra fyrir þeim hvers vegna verðið er hátt. Nauðsynlegt er að draga fram mikinn virðisauka vörunnar, kosti gæða og kosti þjónustunnar til að draga fram sölupunkta. Þetta er miklu áhrifaríkara og meira sannfærandi en að taka bara frumkvæði að því að lækka verð.

 

Þeir huga betur að því hvort hægt sé að afhenda vöruna í tæka tíð, hvort það séu einhver gæðavandamál, tjónahlutfall vörunnar við flutning, hvers konar þjónustu eftir sölu er veitt og hvort það séu einhverjar kvartanir viðskiptavina osfrv. .

 

Í öðru sæti á listanum er nákvæm afhending

Fyrir Vestur-Evrópu og Ameríku er viðskiptamódel þeirra „keðjurekstur“ líkan. Til dæmis starfa Carrefour, Wal-Mart og IKEA í kringum okkur, svo og McDonald's og KFC í veitingabransanum, öll samkvæmt þessari fyrirmynd. Þá er æðsta krafa hans nákvæmur afhendingartími. Aðeins nákvæmur afhendingartími getur tryggt stöðugleika og áreiðanleika allrar aðfangakeðjunnar, þannig að hægt sé að afhenda og reka hverja hlekk á tímanlegan og nákvæman hátt.

 

Í þriðja sæti er þjónustuhugtakið.

Skilja þjónustuhugtak alls markaðarins. Þótt tilboðið sé hátt getur hugmynd hans veitt betri og fullkomnari þjónustu fyrir framtíðarsamstarf og þetta hugsanlega verðmæti er mun meira en munurinn á einingarverði.

 

Kaupendur frá Rússlandi, Úkraínu og öðrum fyrrverandi Sovétríkjum auk Austur-Evrópu

 

Verð er mjög mikilvægt Þótt í upphafi tíunda áratugarins hafi stjórnmálakerfið á þessu svæði tekið miklum breytingum. Hins vegar hafa efnahagslíkan svæðisins og rekstrarvenjur markaðarins enn haldið í svokölluðu „ákafa efnahagslíkani“ um stórfelld miðstýrð innkaup, miðstýrða framleiðslu og miðstýrða dreifingu á undanförnum áratugum.

 

Þess vegna, þegar við tökum þátt í sýningum í Rússlandi, Úkraínu og Austur-Evrópu, finnum við venjulega áhugavert fyrirbæri. Hvorki sýnendur né kaupendur tala yfirleitt mjög vel ensku. Flestir þeirra eru ekki mjög áhugasamir um að kaupa beint frá framleiðslustað en hafa meiri áhyggjur af næstu birgjum nálægt sér. Þess vegna er pöntunarmagn sem keypt er frá þessu svæði yfirleitt tiltölulega mikið, en á sama tíma eru verðkröfur mjög miklar.

 

Vegna þess að pöntunarmagnið er mikið, munu smávægilegar breytingar á einingarverði valda verulegum breytingum á heildarkostnaði. Þess vegna munu kaupendur stöðugt reyna að lækka verð birgja og á endanum vinna með þeim birgi sem hefur lægsta verðið. Hvað varðar gæði eru engar svo strangar kröfur.

 

Markaðir í sumum löndum í Suðaustur-Asíu og Miðausturlöndum

Vegna smæðar efnahagslegs umfangs er hann annars vegar með töluverðar verðkröfur en á sama tíma eru margir aðrir óvissuþættir. Í verktilboðum, smíði og innkaupum í atvinnuskyni ákvarða mannleg samskipti, þóknun og þættir fyrir neðan skjáborðið oft hvort viðskiptin heppnast eða ekki. Árangursrík forysta. Fyrir viðskiptavini á þessum sviðum er hægt að nota nokkrar ábendingar í markaðsferlinu.

Til dæmis: eftir að sölumenn okkar í utanríkisviðskiptum gefa tilboð til viðskiptavina, nota þeir oft einhver skyndispjallverkfæri (eins og MSN, Yahoo, Skype o.s.frv.) til að eiga samskipti við aðra viðskiptavini. Í samskiptaferlinu geta þeir komið á framfæri viðbótarefni til viðskiptavina, svo sem, Tilvitnun okkar inniheldur 2-3% þóknun og stundum er upphæð þessarar þóknunar 3-5 mánuðir eða jafnvel meira af launum hins aðilans. Þegar pöntuninni er lokið greiðum við þeim þóknunina eins og lofað var. Ef ekki er gengið frá pöntun er óþarfi að borga eyri úr eigin vasa til gagnaðila.

 

Þetta jafngildir því að setja einn af okkar eigin meðal samningaandstæðinga okkar án þess að eyða peningum til að hjálpa okkur að safna upplýsingum og auka skilvirk samskipti til að auðvelda lokaviðskiptasamninginn.

 

Því sem sölumaður er ekki nóg að ræða bara verðið við viðskiptavininn. Þú ættir að efla samskipti við viðskiptavininn, nota tungumál sem hinn aðilinn skilur, nota opnari spurningar, greina muninn á viðskiptavininum og miða við viðskiptavininn. Viðskiptavinir frá mismunandi svæðum og af ólíkum toga tileinka sér mismunandi aðferðir, svo að þeir geti ráðið yfir alþjóðaviðskiptum. Aðeins með því að vera góður í að hugsa og greina viðskiptavini getum við verið miðuð og verið ósigrandi.

 

2. Stöðugleiki og áreiðanleiki aðfangakeðju

Sem erlendur kaupandi er það sem þú vonar mest að eiga við framleiðendur eða kaupmenn sem eru með eigin verksmiðjur og draga úr millitengjunum eins mikið og mögulegt er til að fá besta verðið og bestu þjónustuna. Þetta er nauðsynlegt endurskoðunarskref fyrir kaupendur til að velja endanlega samstarfsaðila.

 

Margir sinnum, þegar sölumenn í utanríkisviðskiptum eru í samskiptum við erlenda kaupendur, mun hinn aðilinn spyrja hvort við séum verksmiðja eða kaupmaður. Einstakur kostur verksmiðjunnar er að hún hefur yfirburða tæknilega úrræði, getur gert tímanlega tæknilegar endurbætur og uppfærslur í samræmi við þarfir viðskiptavina og getur betur stjórnað framleiðsluferlinu, stjórnað kostnaði osfrv.

 

En fyrir kaupmenn eru líka einstakir kostir sem framleiðendur hafa ekki. Kaupmenn hafa tilhneigingu til að vera faglegri í þekkingu á utanríkisviðskiptum og áhættueftirliti í utanríkisviðskiptum. Í útflutningsferlinu munu tæplega 80% pantana lenda í vandræðum af einu eða öðru tagi, hvort sem þau eru huglæg eða hlutlæg. Oft geta fyrirtæki í utanríkisviðskiptum alltaf veitt tímanlegar og faglegar lausnir. Að auki, þegar pöntun er í einum-til-mörgum ham, er auðveldara að stjórna öllu ástandinu og ferlinu með því að vinna með erlendu viðskiptafyrirtæki. Hvernig á að samræma framleiðsluferli, afhendingartíma, pökkunartíma osfrv. Er vandamál sem erlendir kaupendur geta ekki forðast. Endanleg lausnin er því að eiga viðskipti við kaupmann. Öllu viðskiptaferlinu er lokið með staðfestingareyðublaði og safni útflutningsskjala. Kaupmenn munu bera ábyrgð á öllum nauðsynlegum tenglum eins og greiðslu, samhæfingu og útflutningsfyrirkomulagi fyrir allar verksmiðjur. Lokaverðið er aðeins 2% umboðsgjald sem greitt er til birgis.

Svo, sem erlendur kaupandi, hvort sem velja á framleiðanda eða kaupmann, er mikilvægasti þátturinn að tryggja stöðugleika og áreiðanleika í öllu viðskiptaferlinu.

 

3. Útflutningsgeta í stórum stíl Fyrir erlenda kaupendur er vonast til að samstarfsaðilar hafi möguleika á að útvega stórar vörur. Útflutningsmagn og sala framleiðanda sýnir á hlutlægan hátt verðmæti vöru hans, hversu breiður neytendahópur hans er og hversu djúpur hugsanlegur markaður getur verið. Margir kaupendur eru vanir og treysta fyrirtækjum með ákveðna útflutningsgetu.

 

Núverandi alþjóðaviðskipti eru til í formi langtíma á móti langtíma. Það er að segja, það er ómögulegt fyrir erlendan kaupanda að hafa aðeins einn birgi til að framleiða fyrir sig, og á sama hátt er ómögulegt fyrir birgir að hafa aðeins einn kaupanda, annars er mikil viðskiptaáhætta. Þegar einhver vandamál koma upp með samstarfsaðilana mun það valda niðurrifskreppu. Þess vegna vita kaupendur vel að birgjar geta ekki framleitt aðeins fyrir einn þeirra. Ef framleiðsla birgir er lítill mun hann ekki geta mætt eftirspurn pöntunarinnar. Þegar það er flýtt til að mæta pöntunum annarra kaupenda mun afhendingartíminn seinka. Þetta er óviðunandi fyrir flesta viðskiptavini, sem snúa aftur til fyrra efnis og geta ekki viðhaldið stöðugleika og áreiðanleika aðfangakeðjunnar.

 

Á hinn bóginn, þegar vara hefur ekki verið seld á markmarkaðinn, getur enginn spáð fyrir um hvað mun gerast. Ef sölumagn er mjög gott er mjög líklegt að fjöldi síðari pantana verði margfalt meiri en fyrri pantanir. Ef framleiðslustærð birgis er takmörkuð mun hann ekki geta mætt eftirspurn markaðarins. Sérstaklega núverandi framleiðslu- og vinnslugeta kínverskra birgja, hlutlægt séð, er enn á eftir alþjóðlegum stöðlum. Tvær verksmiðjur, eða jafnvel tvö framleiðsluteymi í sömu verksmiðjunni, geta framleitt mjög mismunandi vörur með sömu teikningu. Lokagreiningin er sú að stig stöðlunar og nákvæmni búnaðar eru enn tiltölulega aftur á móti og mannlegir þættir eru enn stór hluti í framleiðsluferlinu. Þess vegna, við slíkar aðstæður, hafa erlendir kaupendur enn tilhneigingu til að velja fyrirtæki með stóra framleiðslugetu sem stöðugan birgi. Fyrir mörg lítil og meðalstór fyrirtæki geta þau öðlast traust erlendra kaupenda með því að ýkja í meðallagi framleiðslustærð þeirra og getu, en gætið þess að ýkja ekki of mikið.

 

4. Markaðir sem birgjar hafa farið inn á

Fyrir erlenda kaupendur, auk grunnþátta eins og verðs og afhendingartíma, er mikilvægt að skilja þá markaði sem birgjar hafa farið inn á og söluskrár þeirra á viðeigandi markmörkuðum.

 

Hvort sem það er almenn verslun eða OEM (Original Equipment Manufacturer) þjónustu, þegar vara fer inn á markmarkaðinn, krefst það ferli samþykkis og aðlögunar af markaðnum. Þess vegna verður að hafa söluskrár á markmarkaðnum skilvirkasta óefnislega vottorðið fyrir birgja. Það gerir kaupendum kleift að hafa hugmyndalegan skilning á vörugæðum, framleiðsluferlisstigi, gildandi stöðlum, vörumerkjum og vörumerkjaaðgangi og öðrum upplýsingum á sem skemmstum tíma. Almennt eru erlendir kaupendur líklegri til að treysta kaupupplifun jafningja sinna.

 

Fyrir mismunandi atvinnugreinar og vörutegundir hafa erlendir kaupendur mismunandi áhyggjur af söluskrám birgja. Í atvinnugreinum eins og vélum, stóriðju, innviðakerfi o.s.frv., vegna mikils munar á gildandi stöðlum atvinnugreina í ýmsum löndum, til dæmis, eru staðlarnir sem notaðir eru í okkar landi GB (National Standard) eða JB (ráðuneytið Vélarstaðlar). Öll iðnaðarvöruhönnun og framleiðsla, Þeir eru allir útfærðir í samræmi við þessa staðla og hafa samsvarandi GB kóða, svo sem: GB 4573-H. Önnur þróuð lönd hafa einnig sína eigin innlenda staðla, svo sem ASTM (Bandaríkin), BS (Bretland), DIN (Þýskaland), JIS (Japan), GOST-R (Rússland), o.s.frv. Í samanburði við landsstaðla okkar lands, sumir af þessum stöðlum geta verið í samræmi, en flestir þeirra eru mjög mismunandi. Þess vegna, þegar framleitt er erlendis pantanir, þarf framleiðsla að fara fram í samræmi við viðeigandi staðla og ferla. Hins vegar, vegna þess að mörg lítil fyrirtæki hafa ekki þetta stig af búnaði og framleiðslugetu, nota þau oft tækifærissinnaðar aðferðir.

 

Með því að taka vatns- og olíumeðferðarkerfi sem dæmi eru mismunandi staðlar fyrir lokar og dælur sem notaðar eru í leiðslum. Til dæmis er allt kerfið í samræmi við þýska staðalinn DIN3352, þannig að öll einstök tæki þurfa að uppfylla slíka staðla. Sum af litlum fyrirtækjum okkar hafa ekki slíka mót og framleiðslugetu og vilja ekki gefa upp pöntunina, þannig að þau framleiða aðeins flansa allra tengihluta samkvæmt þessum staðli, á meðan heildin er enn GB staðall. Þetta veldur viðskiptavinum miklum erfiðleikum. Þrátt fyrir að það virðist sem hægt sé að tengja flansstaðla, í raun, vegna þess að byggingarlengd kínverska staðalsins er stærri en þýska staðallinn, er ekki hægt að setja þennan búnað í pípukerfiskerfið. Það sóaði ekki aðeins miklum tíma og breytingarkostnaði fyrir seljandann, heldur hafði það einnig alvarleg neikvæð áhrif.

 

Því fyrir þessa vörutegund er söluferill birgis í ákvörðunarlandinu mjög mikilvægur, sem endurspeglar beint framleiðslugetu hans og vinnslustig. Þegar við fáum slíka fyrirspurn, hvort sem viðskiptavinurinn hefur spurt eða ekki, ef við getum kynnt söluskrár okkar með fyrirbyggjandi hætti, mun það vera gagnlegt fyrir viðskiptavininn og við getum líka beint aukið sölumagn okkar í fyrsta lagi. Áhrifin í hugum erlendra kaupenda.

 

Og fyrir fatnað, húsgögn, tískuiðnað o.s.frv. Fyrir þessa vörutegund er söluferill birgis í ákvörðunarlandi seljanda beintengt við markaðsmöguleika undirflokks vara og samkeppnisþrýstingi frá sömu atvinnugrein. Sérhver kaupandi nýtískulegra vara vonast til að „taka forystuna með einni hreyfingu og borða hana um allan heim.

Árið 2007 keypti vel þekkt heimilishúsgagnakeðja í Tælandi nýhannaðan PE borðstofustól frá Kína, á 3.000 stykki á mánuði. CIF verðið er um 12 Bandaríkjadalir, en staðbundið söluverð fer yfir 135 Bandaríkjadali, sem er meira en 10 sinnum. Þremur mánuðum síðar komu svipaðar eftirlíkingar á markaðinn og verðið lækkaði úr upphaflegu $135 í um $60. Eftir tvo mánuði verður þessi borðstofustóll ekki lengur seldur heldur verður hann breytt í aðrar nýjar vörur. Vegna þess að fyrir tískuiðnaðinn er framlegð nýrra vara mun hærri en venjulegra vara.

 

Fyrir þessa vörutegund, vegna vinsælda og einkaréttar, getum við vakið áhuga erlendra kaupenda með nýjum vörum og rekið markmarkaðinn í gegnum einkaumboð. Svo lengi sem við erum góð í að átta okkur á því getum við aukið framlegð sölunnar. Þú getur líka smám saman stofnað þitt eigið markaðs- og tengslanet erlendis.

 

5. Fullkomið vottunarkerfi

Erlendir kaupendur vonast flestir til samstarfs við fyrirtæki sem hafa staðist alþjóðleg vottunarkerfi eins og ISO, SGS, DNV o.s.frv. Til dæmis krefjast evrópskir kaupendur að flestar innfluttar vörur verði að fá CE vottun og sum lönd krefjast einnig nokkurra faglegra vottunar skv. vörutegundin osfrv. Svo sem: Bresk BS brunavarnir skráningarvottun, þýska GS þýska staðalvottunin osfrv. Fyrir bandaríska kaupendur er ISO gæða- og stjórnunarkerfisvottun mikilvægari. Þar að auki, á bandarískum markaði, eru iðnaðarsamtök tiltölulega trúverðug og opinber. Þá eru nokkrar viðeigandi vottanir iðnaðarsamtaka einnig tilvísun fyrir kaupendur til að velja birgja. Svo sem: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute vottun, AWWA American Water Industry Association vottun, osfrv. Á sumum minna þróuðum svæðum, eins og Suðaustur-Asíu, sumum löndum í Miðausturlöndum og sumum svæðum í Afríku, eru venjulegir vottunarstaðlar eru ISO. Á sama tíma eru sumir kínverskir vottunarstaðlar einnig ásættanlegir, svo sem: CQC, CCIC, CCC osfrv.

 

Að auki, undir vottunarkerfinu, eru einnig faglegar kröfur um vottunarkerfi hæfis fyrirtækja og gæðaeftirlits. Fyrir erlenda kaupendur er vottunarkerfi þriðja aðila sanngjarnt, óháð og oft notað skoðunarkerfi. Það eru venjulega eftirfarandi aðferðir: að heimila þriðja aðila einstaklingi að þjóna sem QC (gæðaeftirlitsaðili) til að skoða vörugæði, framleiðslutækni, hæfi fyrirtækisins osfrv.;

Leyfa þriðja aðila jafningja með trúverðugleika til að skoða fyrirtækið. Venjulega hefur jafninginn betri skilning á hæfni fyrirtækisins, vörum, framleiðslugetu osfrv., sem og kostum þess og göllum; Hins vegar er tiltölulega erfitt að innleiða þessa aðferð í Kína. Vegna einstakra venja Kínverja, þegar kaupendur spyrja þá um vörur og rekstrarskilyrði jafnaldra þeirra, geta þeir oft ekki fengið sanngjörn svör; vottun er framkvæmd af alþjóðlegum vottunarstofnunum þriðja aðila, svo sem: SGS, BV o.s.frv.

 

Rík reynsla í utanríkisviðskiptum og fagleg hæfileikaErlendir kaupendur þurfa samstarfsaðila með reynslu í utanríkisviðskiptum og þroskað rekstrarteymi. Það sem þeir þurfa er ekki aðeins fagleg utanríkisviðskiptaþekking, heldur einnig þekking á samsvarandi rekstrarreynslu í útflutningsferlinu, sem og gerð staðlaðra viðskiptaskjala og skilvirka samskiptahæfileika á mörgum tungumálum. o.fl. Þetta getur tryggt að vörur séu að fullu kynntar, skildar, samþykktar og seldar á erlenda markaði. Fyrir fyrirtæki á 21. öldinni eru vörur auðlindir, fjármunir auðlindir, en mikilvægasta auðlindin eru hæfileikar.

 

Árið 2004 voru tvær verksmiðjur sem framleiddu nákvæmni vinnsluverkfæri stofnuð í Dongying borg, Shandong héraði. Annar þeirra er með skráð hlutafé upp á 20 milljónir, en hinn á aðeins 8 milljónir. Ef niðurstaðan ræðst af styrkleika mun verksmiðjan með meiri fjárfestingu þróast mjög hratt og er jafnvel búist við að hún verði leiðandi í iðnaði á svæðinu. En raunveruleikinn er oft frábrugðinn væntingum. Árið 2007, þegar mér var boðið að heimsækja þessi tvö fyrirtæki aftur, fann ég að meira en 60% af framleiðslugetu þessa stærri fyrirtækis var vinnsla fyrir tiltölulega minna fyrirtækið. Eftir skilning var ástæðan sú að þetta litla fyrirtæki var með mjög úrvals söluteymi í utanríkisviðskiptum, þannig að fjöldi pantana sem það fékk var langt umfram framleiðslugetu eigin verksmiðju. Svo ímyndaðu þér, kannski eftir 5 ár, eða jafnvel skemur, gæti þessi stærri verksmiðja verið sameinuð eða jafnvel innlimuð. Þá liggur stærsta undirrótin í hæfileikum. Eins og orðatiltækið segir, ef einn maður getur byggt land getur einn maður líka byggt verksmiðju.

 

Fyrir rekstur fyrirtækja á 21. öldinni er mikilvægi hæfileika stöðugt undirstrikað og hefur í auknum mæli orðið kjarna samkeppnishæfni fyrirtækja. Sem sölumaður okkar í utanríkisviðskiptum verðum við að hafa ábyrgðartilfinningu þegar við semjum við viðskiptavini og höfum samskipti í gegnum tölvupóst. Vegna þess að hver tölvupóstur sem þú sendir og hver setning sem þú segir táknar ekki aðeins sjálfan þig, heldur fyrirtækið á bak við þig. Erlendir kaupendur skilja styrk fyrirtækisins í gegnum samskipti við sölumenn okkar, ákveða hvort frekari ítarleg samskipti eigi að vera og móta endanlega kaupáform. Þess vegna ættu allir sölumenn okkar í utanríkisviðskiptum reglulega að íhuga viðskiptastig sitt, þekkingarforða og skilning á stefnum til að sjá hvort þeir uppfylli þarfir fyrirtækjaþróunar til að auðga og bæta sig betur.

 

Þvert á móti, sem viðskiptastjóri og rekstraraðili, hefur þú næga reynslu, þekkingu og stjórnunarlist til að velja og viðhalda frábæru og stöðugu teymi og vera fær um að hvetja til möguleika og eldmóðs hvers liðsmanns þannig að lausan tauminn sem mest getu, þetta er efni sem við þurfum brýn að huga að í kjarnorkurannsóknum.

 

7. Heiðarlegur viðskiptastíll Heiðarleiki og áreiðanleiki eru siðferðileg viðmið um samskipti við fólk. Heiðarleiki er hjarta og sál viðskipta. Án heiðarleika er engin raunverulega farsæl viðskipti. Það er gamalt kínverskt orðatiltæki sem segir: Í upphafi er mannlegt eðli í eðli sínu gott. Hins vegar er vitund okkar um heilindi í mannlegum samskiptum ábótavant, sérstaklega í viðskiptaferlinu. Þegar Kínverjar semja í fyrsta skipti hugsa þeir oft fyrst um hvort hinn aðilinn sé að blekkja og hvort það séu gildrur á bak við hvert orð. Venjulega eftir nokkur löng samskipti muntu komast að þeirri niðurstöðu að þessi manneskja sé ekki eins slæm og þú ímyndaðir þér fyrst. Vestræn menning er einmitt hið gagnstæða. Vestræn hugsun trúir því að allir fæðist með synd, svo þeir verða oft að friðþægja fyrir syndir sínar og iðrast. En fyrsta trú Vesturlandabúa í samskiptum við ókunnuga er traust. Hann mun trúa þér sama hvað þú segir, en ekki láta hann komast að því að þú laugst að honum.

 

Mörg fyrirtækja okkar, vegna tafarlauss lítils hagnaðar, gefa afslátt af því sem þau segja um gæði og aðra þætti og gefa óraunhæf loforð. Sumir rekstraraðilar telja jafnvel að þegar þeir fá innborgun frá viðskiptavinum umbreytist þeir úr þræli til guðs. Margir erlendir kaupendur hafa greint frá því að svo framarlega sem sum kínversk fyrirtæki fá innborgunina munu þau aldrei taka peningana upp úr vasa sínum, jafnvel þótt þau geti ekki staðið við það sem þau lofuðu upphaflega. Þetta hefur stórlega skaðað traust viðskiptavina og einnig haft mikil áhrif á alþjóðlegt orðspor kínverskra vara og kínverskra framleiðslufyrirtækja.

 

Fyrir erlenda kaupendur geta þeir borið gæðagalla vegna þess að þeir geta í sameiningu rannsakað og bætt; þeir geta líka borið hönnunargalla vegna þess að hægt er að ræða þá saman. Hins vegar er ekki hægt að líða blekkingar. Þegar í ljós kemur að hann hefur verið blekktur á einum stað þýðir það að það gæti líka verið blekking á öðrum stöðum. Þannig að það verður örugglega ekki næsta tækifæri. Svo við skulum ekki reyna að svindla á viðskiptavinum þínum, jafnvel þótt það sé lítill staður.

 

Allt í allt, til að gera betur og betur í kynningu á kínverskum fyrirtækjum okkar erlendis, ættum við oft að velta fyrir okkur göllum okkar og sviðum til úrbóta í samskipta- og markaðsferlum okkar við kaupendur. Aðeins með því að þekkja sjálfan þig og óvininn geturðu unnið alla bardaga!