Ինչպես են միջազգային գնումներով զբաղվող մարդիկ ընտրում մատակարարներին

Արտահանող ընկերություններ սովորաբար բախվում են բազմաթիվ խնդիրների՝ անկախ նրանից, թե նրանք զբաղվում են էլեկտրոնային առևտուրով, թե այլ արտասահմանյան առաջխաղացումներով: Ես շատ նամակներ ուղարկեցի, բայց ոչ մի պատասխան չստացա. Զգում էի, որ լավ եմ շփվում գնորդների հետ, բայց ի վերջո դա ոչինչ. Շատ որակյալ հարցումներ ստացա, բայց ի վերջո գործարք չեղավ... Շատ ընկերներ զգում են, որ լավ չեն շփվում։ Դա կատարյալ է արվել, բայց ինչո՞ւ են վերը նշված խնդիրները դեռ առաջանում։

Եկեք այս պահին մի կողմ դնենք շուկայավարման և առաջխաղացման տեխնիկան և փոխարենը վերլուծենք և քննարկենք մատակարարների ընտրության գործոնները արտասահմանյան գնորդների տեսանկյունից: Որո՞նք են այն պատճառները, որոնց պատճառով կարոտել եք ձեր գնորդներին:

 

1. Գինը միակ չափանիշը չէ

Արտաքին առևտրի շատ վաճառողների համար «մեկ գնանշումը գերիշխում է աշխարհում» կարող է աշխատելու ամենապարզ և ամենահեշտ ձևը: Այնուամենայնիվ, երբ հաճախորդների հետադարձ կապը և մտահոգությունները հայտնվեն, ամենատարածված մեթոդն այն է, որ ակտիվորեն նվազեցնեն գինը կամ մյուս կողմին առաջարկեն նպատակային գին: Եթե ​​չընդունեն, չեն կարող շարունակել։ Սակայն, փաստորեն, միջազգային առևտրում տարբեր տարածաշրջաններից գնորդներն ունեն գների գնահատման շատ տարբեր չափանիշներ, և գինը միակ որոշիչ գործոնը չէ:

 

Արևմտյան Եվրոպայի և Ամերիկայի գնորդներ

Որակը միշտ առաջին տեղում է

Արևմտյան Եվրոպայի և Միացյալ Նահանգների գնորդները մատակարարներից պահանջում են ունենալ լավ սերտիֆիկացման ստանդարտներ, կառավարման համակարգեր, արտադրական գործընթացներ, ստուգման մեխանիզմներ և այլն:

 

Եվրոպայի երկար պայմանագրային մշակույթի և խիստ իրավական համակարգի պատճառով անորակ ապրանքները չեն կարող ընդունվել շուկայի կողմից: Խնդիր առաջանալուն պես ապրանքն անվերապահորեն հետ կկանչվի և կվճարվի բարձր փոխհատուցում: Հետևաբար որակն առանցքն ու հոգին է եվրոպական և ամերիկյան շուկաների համար:

 

Երբ մենք բանակցում ենք եվրոպացի և ամերիկացի հաճախորդների հետ, մի կենտրոնացեք միայն գնի վրա: Որովհետեւ եվրոպացի ու ամերիկացի գնորդների համար բարձր գները խնդիր չեն, բայց նրանց պետք է բացատրել, թե ինչու են գները բարձր։ Անհրաժեշտ է ընդգծել ապրանքի բարձր ավելացված արժեքը, որակի առավելությունները և սպասարկման առավելությունները, որպեսզի ընդգծվեն վաճառքի կետերը: Սա շատ ավելի արդյունավետ և համոզիչ է, քան պարզապես գների իջեցման նախաձեռնություն ցուցաբերելը։

 

Նրանք ավելի շատ ուշադրություն են դարձնում, թե արդյոք ապրանքը կարող է առաքվել ժամանակին, կա՞ն որակական խնդիրներ, ապրանքի վնասման աստիճանը փոխադրման ընթացքում, ինչպիսի՞ հետվաճառքի սպասարկում է տրամադրվում, և արդյոք հաճախորդների բողոքներ կան և այլն: .

 

Ցանկում երկրորդը ճշգրիտ առաքումն է

Արևմտյան Եվրոպայի և Ամերիկայի շուկաների համար նրանց բիզնես մոդելը «շղթայական գործունեության» մոդել է։ Օրինակ՝ Carrefour-ը, Wal-Mart-ը և IKEA-ն մեր շուրջը, ինչպես նաև McDonald's-ը և KFC-ն՝ սննդի ոլորտում, բոլորն աշխատում են այս մոդելի համաձայն: Այնուհետեւ, նրա ամենաբարձր պահանջը ճշգրիտ առաքման ժամանակն է: Միայն ճշգրիտ առաքման ժամանակը կարող է ապահովել մատակարարման ողջ շղթայի կայունությունն ու հուսալիությունը, որպեսզի յուրաքանչյուր օղակ կարողանա առաքվել և շահագործվել ժամանակին և ճշգրիտ կերպով:

 

Երրորդ տեղում ծառայության հայեցակարգն է:

Հասկանալ ամբողջ շուկայի սպասարկման հայեցակարգը: Թեև գնանշումը բարձր է, նրա հայեցակարգը կարող է ապահովել ավելի լավ և ամբողջական ծառայություններ ապագա համագործակցության համար, և այս պոտենցիալ արժեքը շատ ավելի մեծ է, քան միավորի գնի տարբերությունը:

 

Գնորդներ Ռուսաստանից, Ուկրաինայից և նախկին խորհրդային այլ երկրներից, ինչպես նաև Արևելյան Եվրոպայից

 

Գինը շատ կարևոր էՉնայած 1990-ականների սկզբին այս տարածաշրջանի քաղաքական համակարգը ենթարկվեց մի շարք փոփոխությունների: Այնուամենայնիվ, տարածաշրջանի տնտեսական մոդելը և շուկայի գործառնական սովորությունները դեռ պահպանում են այսպես կոչված «ինտենսիվ տնտեսական մոդելը»՝ լայնածավալ կենտրոնացված գնումների, կենտրոնացված արտադրության և կենտրոնացված բաշխման վերջին մի քանի տասնամյակների ընթացքում:

 

Ուստի Ռուսաստանում, Ուկրաինայում, Արևելյան Եվրոպայում ցուցահանդեսների մասնակցելիս սովորաբար հետաքրքիր երևույթ ենք գտնում. Ոչ ցուցահանդեսները, ոչ գնորդները սովորաբար շատ լավ չեն խոսում անգլերեն: Նրանցից շատերը մեծ ոգևորությամբ չեն գնում ուղղակիորեն արտադրության վայրից, այլ ավելի շատ մտահոգված են իրենց մոտ գտնվող մոտակա մատակարարներով: Հետևաբար, այս տարածաշրջանից գնված պատվերի ծավալը սովորաբար համեմատաբար մեծ է, բայց միևնույն ժամանակ գնային պահանջները շատ բարձր են։

 

Քանի որ պատվերի քանակը մեծ է, միավորի գնի աննշան փոփոխությունները կհանգեցնեն ընդհանուր արժեքի զգալի փոփոխություններին: Հետևաբար, գնորդները մշտապես կփորձեն նվազեցնել մատակարարների գները և, ի վերջո, աշխատել ամենացածր գնով մատակարարի հետ: Ինչ վերաբերում է որակին, ապա այդպիսի խիստ պահանջներ չկան։

 

Շուկաներ Հարավարևելյան Ասիայի և Մերձավոր Արևելքի որոշ երկրներում

Իր փոքր տնտեսական մասշտաբի պատճառով այն մի կողմից ունի զգալի գնային պահանջներ, բայց միևնույն ժամանակ կան բազմաթիվ այլ անորոշ գործոններ։ Ծրագրի հայտերի, շինարարության և առևտրային գնումների ժամանակ միջանձնային հարաբերությունները, միջնորդավճարները և աշխատասեղանի տակ գտնվող գործոնները հաճախ որոշում են գործարքի հաջող լինելը, թե ոչ: Հաջողակ առաջնորդություն. Այս ոլորտների հաճախորդների համար որոշ խորհուրդներ կարող են օգտագործվել շուկայավարման գործընթացում:

Օրինակ՝ այն բանից հետո, երբ մեր արտաքին առևտրի վաճառողները գնանշումներ են տալիս հաճախորդներին, նրանք հաճախ օգտագործում են ակնթարթային զրույցի որոշ գործիքներ (օրինակ՝ MSN, Yahoo, Skype և այլն) հետագա հաճախորդների հետ շփվելու համար: Հաղորդակցման գործընթացում նրանք կարող են հաճախորդներին փոխանցել լրացուցիչ բովանդակություն, ինչպես օրինակ՝ Մեր գնանշումը ներառում է 2-3% միջնորդավճար, և երբեմն այս միջնորդավճարի չափը կազմում է 3-5 ամիս կամ նույնիսկ ավելին, քան մյուս կողմի աշխատավարձը: Երբ պատվերը ավարտվում է, մենք նրանց վճարում ենք միջնորդավճարը, ինչպես խոստացել ենք: Եթե ​​պատվերը չկատարվի, կարիք չկա մեր գրպանից մեկ կոպեկ վճարել մյուս կողմին։

 

Սա հավասարազոր է մեր բանակցող հակառակորդների շարքում մեր մեկին տեղավորելուն՝ առանց որևէ գումար ծախսելու՝ օգնելու մեզ տեղեկատվություն հավաքել և բարելավել արդյունավետ հաղորդակցությունը՝ հեշտացնելու վերջնական առևտրային գործարքը:

 

Հետեւաբար, որպես վաճառող, բավական չէ հաճախորդի հետ պարզապես գինը քննարկել։ Դուք պետք է ամրապնդեք շփումը հաճախորդի հետ, օգտագործեք լեզու, որը մյուս կողմը կարող է հասկանալ, ավելի բաց հարցեր օգտագործեք, վերլուծեք հաճախորդի տարբերությունները և թիրախավորեք հաճախորդին: Տարբեր տարածաշրջաններից և տարբեր բնույթի հաճախորդները որդեգրում են տարբեր ռազմավարություններ, որպեսզի կարողանան գերիշխել միջազգային առևտուրում: Միայն հաճախորդներին լավ մտածելու և վերլուծելու դեպքում մենք կարող ենք թիրախավորվել և մնալ անպարտելի:

 

2. Մատակարարման շղթայի կայունություն և հուսալիություն

Որպես արտասահմանյան գնորդ, ամենից շատ հույս ունեք՝ գործ ունենալ արտադրողների կամ առևտրականների հետ, ովքեր ունեն իրենց սեփական գործարանները, և հնարավորինս կրճատել միջանկյալ կապերը՝ լավագույն գին և լավագույն սպասարկում ստանալու համար: Սա անհրաժեշտ վերանայման քայլ է գնորդների համար՝ իրենց վերջնական գործընկերն ընտրելու համար:

 

Շատ անգամ, երբ արտաքին առևտրի վաճառողները շփվում են արտասահմանյան գնորդների հետ, մյուս կողմը հարցնում է՝ մենք գործարան ենք, թե առևտուր։ Գործարանի եզակի առավելությունն այն է, որ այն ունի գերազանց տեխնիկական ռեսուրսներ, կարող է ժամանակին կատարել տեխնիկական բարելավումներ և արդիականացումներ՝ ըստ հաճախորդի կարիքների, և կարող է ավելի լավ վերահսկել արտադրության ցիկլը, վերահսկել ծախսերը և այլն:

 

Բայց թրեյդերների համար կան նաև եզակի առավելություններ, որոնք արտադրողները չունեն: Առևտրականները հակված են ավելի պրոֆեսիոնալ լինել արտաքին առևտրի գիտելիքների և արտաքին առևտրի ռիսկերի վերահսկման հարցում: Արտահանման գործընթացում պատվերների գրեթե 80%-ը կունենա այս կամ այն ​​տեսակի խնդիրներ՝ լինեն սուբյեկտիվ, թե օբյեկտիվ։ Հաճախ արտաքին առևտրային ընկերությունները միշտ կարող են առավելագույնս ժամանակին և պրոֆեսիոնալ լուծումներ տալ։ Բացի այդ, երբ պատվերը «մեկ-շատ» ռեժիմում է, ավելի հեշտ է վերահսկել ամբողջ իրավիճակը և գործընթացը՝ համագործակցելով արտաքին առևտրային ընկերության հետ: Ինչպես համակարգել արտադրական ցիկլը, առաքման ժամանակը, փաթեթավորման ժամանակը և այլն, խնդիր է, որից արտերկրի գնորդները չեն կարող խուսափել: Այսպիսով, վերջնական լուծումը վաճառողի հետ առևտուր անելն է: Առևտրի ողջ գործընթացը ավարտվում է ստուգման ձևով և արտահանման փաստաթղթերի փաթեթով: Առևտրականները պատասխանատու կլինեն բոլոր անհրաժեշտ կապերի համար, ինչպիսիք են վճարումը, համակարգումը և բոլոր գործարանների արտահանման պայմանավորվածությունները: Վերջնական գինն ընդամենը 2% գործակալական վճար է, որը վճարվում է մատակարարին:

Այսպիսով, որպես արտասահմանյան գնորդ, անկախ նրանից, թե արդյոք ընտրել արտադրող, թե վաճառող, ամենակարևոր գործոնը կայունություն և հուսալիություն ապահովելն է ողջ առևտրի գործընթացում:

 

3. Լայնածավալ արտահանման հնարավորություններ Արտասահմանյան գնորդների համար հույս կա, որ գործընկերները լայնածավալ արտադրանք տրամադրելու ներուժ ունեն: Արտադրողի արտահանման ծավալը և վաճառքները օբյեկտիվորեն ցույց են տալիս նրա արտադրանքի արժեքը, սպառողների լայն բազան և որքան խորը կարող է լինել պոտենցիալ շուկան: Շատ գնորդներ սովոր են և վստահում են արտահանման որոշակի հնարավորություններ ունեցող ընկերություններին։

 

Ներկայիս միջազգային առևտուրը գոյություն ունի երկարաժամկետ ընդդեմ երկարաժամկետ ձևի: Այսինքն՝ անհնար է, որ արտասահմանյան գնորդն ունենա միայն մեկ մատակարար, որ իր համար արտադրի, և նմանապես, անհնար է, որ մատակարարն ունենա միայն մեկ գնորդ, հակառակ դեպքում կլինեն բարձր բիզնես ռիսկեր։ Երբ գործընկերների հետ կապված որևէ խնդիր լինի, դա կբերի դիվերսիոն ճգնաժամի։ Հետևաբար, գնորդները շատ լավ գիտեն, որ մատակարարները չեն կարող արտադրել միայն նրանցից մեկի համար։ Եթե ​​մատակարարի արտադրության մասշտաբը փոքր է, ապա այն չի կարողանա բավարարել պատվերի պահանջը։ Երբ այն շտապում է կատարել այլ գնորդների պատվերները, առաքման ժամանակը կհետաձգվի: Սա անընդունելի է հաճախորդների մեծ մասի համար, որը վերադառնում է նախորդ թեմային և չի կարող պահպանել մատակարարման շղթայի կայունությունն ու հուսալիությունը:

 

Մյուս կողմից, երբ ապրանքը չի վաճառվել թիրախային շուկա, ոչ ոք չի կարող կանխատեսել, թե ինչ կլինի։ Եթե ​​վաճառքի ծավալը շատ լավ է, ապա շատ հավանական է, որ հաջորդ պատվերների թիվը մի քանի անգամ գերազանցի նախորդ պատվերներին: Եթե ​​մատակարարի արտադրության մասշտաբը սահմանափակ է, այն չի կարողանա բավարարել շուկայի պահանջարկը։ Հատկապես չինացի մատակարարների ներկայիս արտադրական և գործընթացային հնարավորությունները, օբյեկտիվորեն ասած, դեռևս հետ են մնում միջազգային չափանիշներից։ Երկու գործարան, կամ նույնիսկ երկու արտադրական թիմ նույն գործարանում, կարող են շատ տարբեր ապրանքներ արտադրել՝ օգտագործելով նույն գծագիրը: Վերջնական վերլուծությունն այն է, որ ստանդարտացման աստիճանը և սարքավորումների ճշգրտությունը դեռևս համեմատաբար հետընթաց են, և մարդկային գործոնները դեռևս մեծ մասն են կազմում արտադրության գործընթացում: Հետևաբար, նման պայմաններում արտասահմանյան գնորդները դեռ հակված են որպես իրենց կայուն մատակարար ընտրել լայնածավալ արտադրական հնարավորություններ ունեցող ընկերություն: Շատ փոքր և միջին ձեռնարկությունների համար նրանք կարող են շահել արտասահմանյան գնորդների վստահությունը՝ չափավոր ուռճացնելով իրենց արտադրական մասշտաբները և հնարավորությունները, բայց զգույշ եղեք, որ չափազանցված չլինեն:

 

4. Շուկաներ, որտեղ մուտք են գործել մատակարարները

Արտասահմանյան գնորդների համար, ի լրումն հիմնական գործոնների, ինչպիսիք են գինը և առաքման ժամանակը, կարևոր է հասկանալ այն շուկաները, որտեղ մուտք են գործել մատակարարները և դրանց վաճառքի գրանցումները համապատասխան թիրախային շուկաներում:

 

Լինի դա ընդհանուր առևտուր, թե OEM (Original Equipment Manufacturer) ծառայություններ, երբ ապրանքը մտնում է թիրախային շուկա, այն պահանջում է շուկայի կողմից ընդունման և հարմարեցման գործընթաց: Հետևաբար, նպատակային շուկայում վաճառքի գրառումներ ունենալը մատակարարների համար դառնում է ամենաարդյունավետ ոչ նյութական վկայագիրը: Այն հնարավորություն է տալիս գնորդներին հնարավորինս սեղմ ժամկետներում կոնցեպտուալ պատկերացում կազմել մատակարարի արտադրանքի որակի, արտադրական գործընթացի մակարդակի, կիրառելի ստանդարտների, ապրանքանիշերի և ապրանքանիշի հասանելիության և այլ տեղեկատվության մասին: Ընդհանրապես, արտասահմանյան գնորդներն ավելի հավանական է, որ վստահեն իրենց հասակակիցների գնման փորձին:

 

Տարբեր ոլորտների և ապրանքատեսակների համար արտասահմանյան գնորդները տարբեր մտահոգություններ ունեն մատակարարների վաճառքի գրառումների վերաբերյալ: Արդյունաբերություններում, ինչպիսիք են մեքենաշինությունը, ծանր արդյունաբերությունը, ենթակառուցվածքային համակարգերը և այլն, տարբեր երկրներում արդյունաբերության կիրառվող ստանդարտների մեծ տարբերությունների պատճառով, օրինակ, մեր երկրում օգտագործվող ստանդարտներն են GB (ազգային ստանդարտ) կամ JB (նախարարություն): Մեքենաների ստանդարտներ): Բոլոր արդյունաբերական արտադրանքի նախագծումը և արտադրությունը, Դրանք բոլորն իրականացվում են այս ստանդարտներին համապատասխան և ունեն համապատասխան ԳԲ ծածկագրեր, ինչպիսիք են՝ GB 4573-H: Մյուս զարգացած երկրներն ունեն նաև իրենց ազգային ստանդարտները, ինչպիսիք են ASTM (ԱՄՆ), BS (Միացյալ Թագավորություն), DIN (Գերմանիա), JIS (Ճապոնիա), GOST-R (Ռուսաստան) և այլն: Համեմատած մեր երկրի ազգային ստանդարտների հետ, Այս ստանդարտներից որոշները կարող են համահունչ լինել, բայց դրանցից շատերը շատ տարբեր են: Հետևաբար, արտասահմանյան պատվերներ արտադրելիս արտադրությունը պետք է իրականացվի համապատասխան չափանիշներին և գործընթացներին համապատասխան: Այնուամենայնիվ, քանի որ շատ փոքր ձեռնարկություններ չունեն սարքավորումների և արտադրության այս մակարդակի հնարավորություններ, նրանք հաճախ օգտագործում են պատեհապաշտ մեթոդներ:

 

Որպես օրինակ վերցնելով ջրի և նավթի մաքրման համակարգերը, խողովակաշարերում օգտագործվող փականների և պոմպերի համար կան տարբեր ստանդարտներ: Օրինակ, ամբողջ համակարգը համապատասխանում է գերմանական DIN3352 ստանդարտին, ուստի բոլոր առանձին սարքերը պետք է համապատասխանեն նման ստանդարտներին: Մեր որոշ փոքր ձեռնարկություններ չունեն նման կաղապարներ և արտադրական հնարավորություններ և չեն ցանկանում հրաժարվել պատվերից, ուստի նրանք արտադրում են միայն բոլոր միացնող մասերի եզրերը՝ համաձայն այս ստանդարտի, մինչդեռ ամբողջը դեռևս ԳԲ ստանդարտ է: Սա մեծ դժվարություններ է բերում հաճախորդներին: Չնայած թվում է, որ եզրային ստանդարտները կարող են միացված լինել, իրականում, քանի որ չինական ստանդարտի կառուցվածքային երկարությունը ավելի մեծ է, քան գերմանական ստանդարտը, այս սարքավորումը չի կարող տեղադրվել խողովակային ցանցի համակարգում: Դա ոչ միայն վատնեց վաճառողի համար շատ ժամանակ և փոփոխական ծախսեր, այլև ունեցավ լուրջ բացասական ազդեցություն:

 

Հետևաբար, այս տեսակի արտադրանքի համար շատ կարևոր է մատակարարի վաճառքի ռեկորդը նպատակակետ երկրում, որն ուղղակիորեն արտացոլում է նրա արտադրական կարողությունները և գործընթացի մակարդակը: Երբ մենք ստանում ենք նման հարցում, անկախ նրանից՝ հաճախորդը խնդրել է, թե ոչ, եթե մենք կարողանանք ակտիվորեն ներկայացնել մեր վաճառքի գրառումները, դա օգտակար կլինի հաճախորդին, և մենք կարող ենք նաև առաջին հերթին ուղղակիորեն ավելացնել մեր վաճառքի ծավալը: Տպավորություն արտասահմանյան գնորդների մտքում.

 

Եվ հագուստի, կահույքի, նորաձևության արդյունաբերության և այլնի համար: Այս տեսակի ապրանքների համար մատակարարի վաճառքի ռեկորդը վաճառողի նպատակակետ երկրում ուղղակիորեն կապված է ապրանքների ենթակատեգորիայի շուկայական ներուժի և նույն ոլորտի մրցակցային ճնշման հետ: Նորաոճ նոր ապրանքատեսակների յուրաքանչյուր գնորդ հույս ունի «մեկ քայլով ստանձնել առաջատարը և ուտել այն ամբողջ աշխարհում»:

2007թ.-ին Թաիլանդում տնային կահավորման հայտնի ցանցային խանութը Չինաստանից գնել է նոր ձևավորված PE ճաշի աթոռ, ամսական 3000 կտորով: CIF-ի գինը կազմում է մոտ 12 ԱՄՆ դոլար, մինչդեռ տեղական վաճառքի գինը գերազանցում է 135 ԱՄՆ դոլարը, ինչը ավելի քան 10 անգամ է: Երեք ամիս անց նմանատիպ իմիտացիաներ մտան շուկա, և գինը սկզբնական $135-ից իջավ մինչև $60։ Երկու ամսից այս ճաշի աթոռն այլևս չի վաճառվի, այլ կվերածվի այլ նոր ապրանքների։ Որովհետև նորաձևության արդյունաբերության համար նոր ապրանքների շահույթի շեմը շատ ավելի բարձր է, քան սովորական արտադրանքինը:

 

Այս տեսակի ապրանքների համար, շնորհիվ իր ժողովրդականության և բացառիկության, մենք կարող ենք նոր ապրանքների միջոցով առաջացնել արտասահմանյան գնորդների հետաքրքրությունը, իսկ թիրախային շուկան գործարկել բացառիկ գործակալության միջոցով: Քանի դեռ մենք լավ ենք հասկանում այն, մենք կարող ենք մեծացնել վաճառքի շահույթի մարժան: Դուք կարող եք նաև աստիճանաբար ստեղծել ձեր սեփական արտասահմանյան շուկայավարման և հարաբերությունների ցանցը:

 

5. Հավաստագրման ամբողջական համակարգ

Արտասահմանյան գնորդները մեծամասամբ հույս ունեն համագործակցել ընկերությունների հետ, որոնք անցել են միջազգային սերտիֆիկացման համակարգեր, ինչպիսիք են ISO, SGS, DNV և այլն: Օրինակ, եվրոպացի գնորդները պահանջում են, որ ներմուծվող ապրանքների մեծ մասը պետք է ստանա CE սերտիֆիկացում, իսկ որոշ երկրներ նաև պահանջում են որոշակի մասնագիտական ​​հավաստագրեր՝ կախված արտադրանքի տեսակը և այլն: Օրինակ՝ բրիտանական BS հրդեհային պաշտպանության գրանցման վկայական, Գերմանիայի GS գերմանական ստանդարտ սերտիֆիկացում և այլն: Ամերիկացի գնորդների համար ISO որակի և կառավարման համակարգի հավաստագրումն ավելի կարևոր է: Բացի այդ, ամերիկյան շուկայում արդյունաբերության ասոցիացիաները համեմատաբար վստահելի են և հեղինակավոր: Այնուհետև որոշ համապատասխան արդյունաբերության ասոցիացիայի հավաստագրերը նաև հղում են գնորդների համար մատակարարներ ընտրելու համար: Օրինակ՝ API (American Petrol Institute) Ամերիկյան նավթային ինստիտուտի հավաստագրում, AWWA ամերիկյան ջրային արդյունաբերության ասոցիացիայի հավաստագրում և այլն: Որոշ ավելի քիչ զարգացած տարածքներում, ինչպիսիք են Հարավարևելյան Ասիան, Մերձավոր Արևելքի որոշ երկրներում և Աֆրիկայի որոշ տարածքներ, հավաստագրման սովորական ստանդարտները ISO են: Միևնույն ժամանակ ընդունելի են նաև չինական սերտիֆիկացման որոշ ստանդարտներ, ինչպիսիք են՝ CQC, CCIC, CCC և այլն:

 

Բացի այդ, սերտիֆիկացման համակարգում առկա են նաև կորպորատիվ որակավորումների և որակի ստուգման հավաստագրման մեխանիզմի մասնագիտական ​​պահանջներ: Արտասահմանյան գնորդների համար երրորդ կողմի հավաստագրման մեխանիզմը արդար, անկախ և հաճախ օգտագործվող ստուգման մեխանիզմ է: Սովորաբար կան հետևյալ մեթոդները. երրորդ կողմի անձին լիազորել՝ ծառայելու որպես QC (որակի վերահսկման գործակալ)՝ ստուգելու արտադրանքի որակը, արտադրության տեխնոլոգիան, ընկերության որակավորումը և այլն;

Թույլատրել երրորդ կողմի վստահելի գործընկերոջը ստուգել ձեռնարկությունը: Սովորաբար գործընկերը ավելի լավ է հասկանում ձեռնարկության որակավորումները, արտադրանքը, արտադրական հնարավորությունները և այլն, ինչպես նաև դրա առավելություններն ու թերությունները. սակայն, այս մեթոդը համեմատաբար դժվար է իրականացնել Չինաստանում: Չինացիների յուրահատուկ սովորությունների պատճառով, երբ գնորդները նրանց հարցնում են իրենց հասակակիցների ապրանքների և աշխատանքային պայմանների մասին, նրանք հաճախ չեն կարողանում արդար պատասխաններ ստանալ. Հավաստագրումն իրականացվում է երրորդ կողմի միջազգային սերտիֆիկացման կազմակերպությունների կողմից, ինչպիսիք են՝ SGS, BV և այլն:

 

Արտաքին առևտրի հարուստ փորձ և պրոֆեսիոնալ տաղանդներ Օտարերկրյա գնորդներին անհրաժեշտ են արտաքին առևտրի փորձ ունեցող գործընկերներ և հասուն աշխատանքային թիմեր: Նրանց անհրաժեշտ է ոչ միայն արտաքին առևտրի մասնագիտական ​​գիտելիքներ, այլև արտահանման գործընթացում համապատասխան գործառնական փորձի իմացություն, ինչպես նաև ստանդարտացված բիզնես փաստաթղթերի պատրաստում և արդյունավետ բազմալեզու հաղորդակցման հմտություններ: և այլն: Սա կարող է երաշխավորել, որ ապրանքներն ամբողջությամբ ներկայացվեն, հասկացվեն, ընդունվեն և վաճառվեն արտասահմանյան շուկաներում: 21-րդ դարում ձեռնարկությունների համար արտադրանքը ռեսուրս է, միջոցները՝ ռեսուրսներ, բայց ամենակարևոր ռեսուրսը տաղանդն է։

 

2004 թվականին Շանդուն նահանգի Դոնգինգ քաղաքում ստեղծվել են ճշգրիտ մշակման գործիքներ արտադրող երկու գործարան: Նրանցից մեկն ունի 20 միլիոն գրանցված կապիտալ, իսկ մյուսը՝ ընդամենը 8 միլիոն։ Եթե ​​արդյունքը որոշվի ուժով, ապա ավելի շատ ներդրումներով գործարանը շատ արագ կզարգանա և նույնիսկ ակնկալվում է, որ կդառնա տարածաշրջանի արդյունաբերության առաջատարը: Բայց իրականությունը հաճախ տարբերվում է սպասելիքներից։ 2007 թվականին, երբ ինձ կրկին հրավիրեցին այցելելու այս երկու ընկերությունները, ես պարզեցի, որ այս ավելի մեծ ընկերության արտադրական հզորության ավելի քան 60%-ը վերամշակվում է համեմատաբար փոքր ընկերության համար: Հասկանալուց հետո պատճառն այն էր, որ այս փոքր ընկերությունն ուներ արտաքին առևտրի շատ էլիտար վաճառքի թիմ, այնպես որ ստացած պատվերների թիվը զգալիորեն գերազանցում էր սեփական գործարանի արտադրական հզորությունը: Այսպիսով, պարզապես պատկերացրեք, միգուցե 5 տարի հետո, կամ նույնիսկ ավելի կարճ, այս ավելի մեծ գործարանը կարող է միավորվել կամ նույնիսկ միացվել: Հետո ամենամեծ արմատական ​​պատճառը տաղանդի մեջ է: Ինչպես ասում են, եթե մի մարդ կարող է երկիր կառուցել, մեկ մարդ կարող է նաև գործարան կառուցել:

 

21-րդ դարում բիզնես գործունեության համար տաղանդների կարևորությունը մշտապես ընդգծվում է և գնալով դառնում է ձեռնարկությունների հիմնական մրցունակությունը: Որպես արտաքին առևտրի մեր վաճառող՝ մենք պետք է պատասխանատվության զգացում ունենանք հաճախորդների հետ բանակցություններ վարելիս և էլ. փոստով հաղորդակցվելիս: Քանի որ ձեր ուղարկած յուրաքանչյուր նամակ և ձեր ասած յուրաքանչյուր նախադասություն ներկայացնում է ոչ միայն ձեզ, այլև ձեր ետևում գտնվող ընկերությանը: Արտասահմանյան գնորդները հասկանում են ընկերության հզորությունը մեր վաճառողների հետ շփվելու միջոցով, որոշում են հետագա խորը հաղորդակցությունը և ձևակերպում գնման վերջնական մտադրությունները: Հետևաբար, մեր արտաքին առևտրի վաճառողներից յուրաքանչյուրը պետք է կանոնավոր կերպով մտածի իր բիզնեսի մակարդակի, գիտելիքի պաշարների և քաղաքականության ըմբռնման մասին՝ տեսնելու, թե արդյոք նրանք բավարարում են ձեռնարկությունների զարգացման կարիքները՝ ավելի լավ հարստանալու և կատարելագործվելու համար:

 

Ընդհակառակը, որպես բիզնես մենեջեր և օպերատոր, ունե՞ք բավարար փորձ, գիտելիքներ և կառավարման արվեստ, որպեսզի ընտրեք և պահպանեք գերազանց և կայուն թիմ և կարողանաք ներշնչել թիմի յուրաքանչյուր անդամի ներուժն ու ոգևորությունը, որպեսզի սանձազերծեք ամենամեծը: հնարավորությունները, սա մի թեմա է, որի մասին մենք շտապ պետք է մտածենք միջուկային հետազոտություններում:

 

7. Ազնիվ բիզնես ոճԱզնվությունն ու վստահելիությունը մարդկանց հետ շփվելու բարոյական չափանիշներն են: Ազնվությունը բիզնեսի սիրտն ու հոգին է: Առանց ազնվության չի կարող լինել իսկապես հաջողակ բիզնես: Կա մի հին չինական ասացվածք, որն ասում է. Այնուամենայնիվ, միջանձնային հաղորդակցության մեջ մեր ամբողջականության գիտակցումը բացակայում է, հատկապես բիզնես գործընթացում: Երբ չինացիներն առաջին անգամ բանակցում են, նրանք հաճախ առաջին հերթին մտածում են, թե արդյոք մյուս կողմը խաբում է, և արդյոք յուրաքանչյուր բառի հետևում թակարդներ կան: Սովորաբար մի քանի երկար շփվելուց հետո դուք կգաք այն եզրակացության, որ այս մարդն այնքան էլ վատը չէ, որքան առաջին անգամ պատկերացնում էիք։ Արևմտյան մշակույթը ճիշտ հակառակն է. Արևմտյան մտածողությունը կարծում է, որ բոլորը ծնվում են մեղքով, ուստի հաճախ պետք է քավեն իրենց մեղքերը և ապաշխարեն: Բայց առաջին համոզմունքը, որ ունեն արևմուտքցիները օտարների հետ շփվելիս, վստահությունն է: Նա կհավատա ձեզ, ինչ էլ ասեք, բայց թույլ մի տվեք, որ պարզի, որ դուք ստել եք իրեն։

 

Մեր ընկերություններից շատերը հանուն ակնթարթային փոքր շահույթի, զեղչում են որակի և այլ ասպեկտների մասին իրենց ասածը և անիրատեսական խոստումներ տալիս: Որոշ բիզնես օպերատորներ նույնիսկ հավատում են, որ հաճախորդից ավանդ ստանալուն պես նրանք ստրուկից վերածվում են Աստծո: Արտերկրից շատ գնորդներ հայտնել են, որ քանի դեռ որոշ չինական ընկերություններ ավանդ են ստանում, նրանք երբեք գումարը չեն հանի իրենց գրպանից, նույնիսկ եթե չկարողանան կատարել այն, ինչ ի սկզբանե խոստացել էին: Սա մեծապես վնասել է հաճախորդների վստահությունը, ինչպես նաև չափազանց ազդել չինական արտադրանքի և չինական արտադրական ընկերությունների միջազգային հեղինակության վրա:

 

Արտասահմանյան գնորդների համար նրանք կարող են կրել որակի թերություններ, քանի որ նրանք կարող են համատեղ ուսումնասիրել և բարելավել. դրանք կարող են նաև ունենալ դիզայնի թերություններ, քանի որ դրանք կարող են քննարկվել միասին: Այնուամենայնիվ, խաբեությունը չի կարող հանդուրժվել: Երբ հայտնաբերվում է, որ նա մի տեղ խաբված է, նշանակում է, որ կարող է լինել նաև այլ վայրերում խաբեություն: Այնպես որ հաջորդ հնարավորություն հաստատ չի լինի։ Այսպիսով, եկեք չփորձենք խաբել ձեր հաճախորդներին, նույնիսկ եթե դա փոքր տեղ է:

 

Ընդհանուր առմամբ, մեր չինական ընկերությունների արտերկրում առաջխաղացման գործում ավելի ու ավելի լավ աշխատելու համար մենք պետք է հաճախ անդրադառնանք մեր թերություններին և գնորդների հետ մեր հաղորդակցության և շուկայավարման գործընթացների բարելավմանը: Միայն ինքներդ ձեզ և թշնամուն ճանաչելով կարող եք հաղթել յուրաքանչյուր ճակատամարտում: