अपना सर्वोत्तम क्रय एजेंट कैसे खोजें?

दैनिक चैट के दौरान कई खरीदार अक्सर इसकी शिकायत करते हैंएजेंट उनका व्यवहार ख़राब होता है, जब वे कॉल करते हैं तो उन्हें अनदेखा कर देते हैं, और नमूने माँगने पर उन्हें धक्का-मुक्की मिलती है। उनके साथ व्यवहार करना वह नहीं है जिसकी उन्होंने कल्पना की थी। क्या कोई रहस्य है? एक आपूर्तिकर्ता के रूप में, लगभग हर किसी के पास यह अनुभव है। कई ग्राहक कॉल करके कीमतें पूछते हैं और कीमतों की तुलना करके शुरुआत करते हैं। फिर यह उल्लेख किया जाएगा कि XXX कीमत बेहतर है…। यह सुनकर आपूर्तिकर्ता अक्सर रुचि खो देते हैं। क्योंकि, संयोगवश, आपकी निचली पंक्ति लीक हो गई है। आप उनके लिए अच्छे ग्राहक नहीं होंगे. आप उत्पाद के बजाय कीमत की परवाह करते हैं। यदि आप भविष्य में आपके साथ व्यापार करना चाहते हैं, तो आज कीमत कम होने पर आप आएंगे, और कल कीमत अधिक होने पर आप चले जाएंगे। आपूर्तिकर्ता भटकते ग्राहक के बजाय एक स्थिर ग्राहक (मात्रा सबसे महत्वपूर्ण नहीं है) को पसंद करते हैं। कुछ ग्राहक सोचते हैं कि उनकी ज़रूरतें बड़ी हैं और एजेंटों के लिए काफी आकर्षक हैं। लेकिन सभी जानते हैं कि संख्या जितनी बड़ी होगी, परेशानी उतनी ही ज्यादा होगी. यदि ग्राहक ऑर्डर का उल्लेख नहीं करता है, तो काफी बैकलॉग होगा; यदि डिलीवरी समय पर नहीं हुई, तो यह ग्राहकों की शिकायतें और शिकायतें होंगी। मौसम कितनी बार सुचारु हो सकता है? कैसी दुविधा है.

ये ग्राहक अक्सर मूल निर्माता की काली सूची में होते हैं। यहां तक ​​​​कि अगर उन्हें ऐसा कोई ग्राहक मिलता है, तो भी एजेंट मूल निर्माता के साथ आसानी से पंजीकरण करने और ऑर्डर देने की हिम्मत नहीं करेंगे, क्योंकि मूल निर्माता अक्सर उन्हें बताएंगे कि वे लंबे समय से XX के ग्राहक हैं। आपको टकराना नहीं पड़ेगा. कितना बेशर्म! कुछ सामान्य घटकों को मूल निर्माता के साथ पंजीकरण किए बिना ऑर्डर किया जा सकता है। ऐसा नहीं है कि उनके पास अच्छी कीमतें नहीं हैं, यह सिर्फ इसलिए है क्योंकि आप वह नहीं हैं जिसे वे एक अच्छा ग्राहक मानते हैं, और वे आपको अच्छी कीमतें देने की हिम्मत नहीं करते हैं क्योंकि उनके पास आपके साथ मौन समझ नहीं है। यदि आप उसकी कीमत का उपयोग अन्य एजेंटों को दबाने के लिए करते हैं और मूल निर्माता को इसके बारे में बताते हैं, तो आप बड़ी मुसीबत में पड़ जाएंगे। इसलिए, यदि आप अनुसंधान एवं विकास के लिए उत्पादों का चयन कर रहे हैं और एक एजेंट ढूंढ रहे हैं, तो आपको पहले बुनियादी स्थिति का परिचय देना चाहिए और उनके एफएई से आपको संबंधित उत्पाद की सिफारिश करने के लिए कहना चाहिए। बिक्री आपको एक संदर्भ मूल्य देगी (आप इसे स्वयं तय करें, और छूट लागू करने के बाद, यह लागत मूल्य होगा जो आपको भविष्य में मिलेगा)। फिर उनसे नमूने उपलब्ध कराने या खरीदने के लिए कहने के लिए चरणों का पालन करें। यदि आप खरीद रहे हैं तो आपको पहले अपनी स्थिति का भी परिचय देना चाहिए। यदि आपने मूल उत्पादों का उपयोग किया है, तो आपको "पंजीकृत" होना चाहिए। इसलिए आपको सबसे पहले उनके साथ उनके ग्राहक बनने की संभावना पर चर्चा करनी चाहिए। यदि यह पहले से स्पष्ट है, तो उनके पास आगे बढ़ने के कई रास्ते होने चाहिए। यदि संभव हो, तो हम उत्पाद की गुणवत्ता आश्वासन (फोकस नहीं, क्योंकि गुणवत्ता की गारंटी मुख्य रूप से मूल निर्माता द्वारा दी जाती है), इन्वेंट्री और डिलीवरी और अंत में कीमत पर चर्चा करेंगे।

यह एक उचित शुरुआत है, जिससे एजेंट आपको समझेगा, आपको महत्व देगा और आगे की चर्चा में शामिल होगा। एजेंट की सूची और आपूर्ति क्षमताओं को समझना सर्वोच्च प्राथमिकता होनी चाहिए। प्रत्येक एजेंट की अपनी व्यवसाय नीति और उत्पाद फोकस होता है। क्या ग्राहक की ज़रूरतें और उनकी प्राथमिकताएँ मेल खाती हैं? यह महत्वपूर्ण है। एक बड़ी एजेंसी का कारोबार बहुत बड़ा होता है, लेकिन हो सकता है कि उसके पास वह नहीं हो जो आप चाहते हैं। माल प्राप्त करने की एजेंट की क्षमता भी होती है, खासकर जब माल की आपूर्ति पर्याप्त नहीं होती है। जल्दी ऑर्डर देने का मतलब जल्दी सामान प्राप्त करना नहीं हो सकता है, यह सब मूल कारखाने में उसकी शक्ति पर निर्भर करता है। मेरा मानना ​​है कि कई ग्राहकों ने यह स्वाद चखा है। यदि आपूर्ति और वितरण की गारंटी है, तो आखिरी चीज कीमत है। आख़िर में कीमत की चर्चा इसलिए नहीं की गई क्योंकि कीमत महत्वपूर्ण नहीं है, बल्कि इसलिए कि पिछली गारंटी के बिना, कीमत बिना स्रोत के पानी और बिना जड़ों के एक पेड़ है। अच्छी कीमत मिलने का क्या मतलब है? कंपोनेंट व्यवसाय आमतौर पर एक बार का सौदा नहीं है, और भविष्य लंबा है। भविष्य में लागत कम होने पर कीमत धीरे-धीरे कम हो सकती है, तो चिंतित क्यों हों? (लागत कैसे कम करें इस पर बाद में चर्चा की जाएगी)

इसलिए, मेरी व्यक्तिगत राय: ग्राहक की खरीदारी के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज गुणवत्ता है, उसके बाद डिलीवरी और अंत में कीमत। मशहूर ब्रांडों के उत्पाद चुनते समय सबसे पहले गुणवत्ता की गारंटी दी जाती है। यहां तक ​​कि अगर कभी-कभार कुछ गलत भी हो जाता है, तो हमेशा स्पष्टीकरण दिया जाता है और किसी को जिम्मेदारी उठाने की आवश्यकता नहीं होती है। समय पर डिलीवरी सबसे महत्वपूर्ण है. शीघ्र डिलीवरी इन्वेंट्री मूल्यांकन को प्रभावित करती है; देर से डिलीवरी से उत्पादन और बिक्री प्रभावित होती है। कीमत चर्चा की आखिरी चीज़ है। यदि गुणवत्ता या डिलीवरी में कोई समस्या है, तो बॉस कभी नहीं समझेगा: क्योंकि कीमत अच्छी है, यह क्षम्य है! इसका उलटा यह है: आपको यह सौदा किसने खरीदने के लिए मजबूर किया, जिसने उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन और बाजार को प्रभावित किया?

 

किसी भागीदार की तलाश करते समय, एक अनुभवी खरीदार को उत्पाद की देखभाल करने का क्रम इस प्रकार होना चाहिए: गुणवत्ता, वितरण और कीमत। वह समझता है कि कीमत सबसे महत्वपूर्ण चीज नहीं है। यदि गुणवत्ता संदिग्ध है और वितरण ख़राब है, तो सर्वोत्तम मूल्य का क्या उपयोग है? भले ही गुणवत्ता को लेकर कोई समस्या न हो, फिर भी निरंतर उत्पादन सुनिश्चित करने के लिए बहुत सारी इन्वेंट्री तैयार करने का क्या मतलब है? बढ़ी हुई पूंजी व्यवसाय शुल्क और प्रबंधन शुल्क ने पहले ही तथाकथित "अच्छी कीमत" की भरपाई कर दी है। यदि उत्पादन में परिवर्तन होता है, यदि इसका उपयोग कम किया जाता है या अब उपयोग नहीं किया जाता है, तो लाभ हानि से अधिक होगा! इसलिए, यह पुष्टि करने के बाद कि आप एजेंट के ग्राहक बन सकते हैं, आपको पहले उत्पाद की गुणवत्ता की गारंटी पर विचार करना चाहिए। बेशक, यदि आप एक शीर्ष ब्रांड हैं, तो आपको इन मुद्दों के बारे में चिंता करने की ज़रूरत नहीं है। डिलीवरी का मुद्दा बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर कुछ मुख्य चिप्स के लिए, जिनमें अक्सर दूसरे ब्रांड का कोई विकल्प नहीं होता है। एक बार जब कुछ गलत हो जाता है, तो खरीद के लिए यह जीवन और मृत्यु का मामला है। मूल फ़ैक्टरी अक्सर इस समस्या का समाधान नहीं कर पाती। डिलीवरी आम तौर पर 8 सप्ताह या 12 सप्ताह की होती है, और इन्वेंट्री एजेंटों द्वारा नियंत्रित की जाती है। ऐसे में एजेंटों के लिए आपूर्ति सुनिश्चित करना एक समस्या बन गई है।

 

इस समय जिस चीज की जांच करने की जरूरत है वह है एजेंट की वित्तीय ताकत के बजाय उसका ग्राहक आधार, जिसे बहुत महत्वपूर्ण माना जाता है। क्योंकि मजबूत वित्तीय ताकत वाला एजेंट भी एक ग्राहक के लिए बड़ी सूची तैयार नहीं करेगा। ग्राहकों को इस एजेंट के मुख्य उत्पादों के बारे में चिंतित होना चाहिए। यदि यह एजेंट मुख्य रूप से जिन उत्पादों का प्रचार और बिक्री करता है, वे बिल्कुल वही हैं जिनकी आपको आवश्यकता है, तो यह आपका सबसे आदर्श आपूर्तिकर्ता है। क्योंकि उनके पास समान ग्राहक आधार है, उनके पास अक्सर इस क्षेत्र में मजबूत तकनीकी सहायता क्षमताएं होती हैं, और जब आप कोई उत्पाद विकसित करते हैं तो वे अक्सर आपको अप्रत्याशित रूप से संपूर्ण समाधान देते हैं। उनका FAE दिन भर इन चिप्स के साथ खेलता है। वे उन सभी समस्याओं को जानते हैं जिनका ग्राहकों को आमतौर पर उत्पाद विकास और उत्पादन के दौरान सामना करना पड़ता है। जब आप हताश होते हैं, तो वे अक्सर आपकी तत्काल जरूरतों को हल कर सकते हैं। क्योंकि उनके पास समान ग्राहक आधार है, एजेंट मूल कारखाने से अधिक सामान का अनुरोध कर सकते हैं और उनके पास मजबूत सौदेबाजी की शक्ति होती है। वे अक्सर मूल कारखाने से सबसे अच्छी कीमत प्राप्त कर सकते हैं, जिससे ग्राहकों के लिए अपनी अच्छी कीमतों के लिए लड़ने की स्थिति पैदा हो जाती है। क्योंकि ऐसा ग्राहक आधार है, जब मूल निर्माता एक नया उत्पाद लॉन्च करता है, तो सबसे पहले वे उनके बारे में सोचते होंगे। उनकी तकनीकी सहायता क्षमताओं और बिक्री क्षमताओं पर भरोसा करते हुए, नए उत्पाद पहले उनके ग्राहकों तक पहुंचाए जाते हैं। इस तरह आपका नया उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों से एक कदम आगे हो सकता है।

 

चौथा, क्योंकि उसके पास समान ग्राहक आधार है, वह स्वाभाविक रूप से अधिक इन्वेंट्री तैयार करेगा। नए ग्राहकों के आने से उसे अधिक पर्याप्त इन्वेंट्री तैयार करने में अधिक आत्मविश्वास आएगा। आपकी डिलीवरी स्वाभाविक रूप से अधिक गारंटीकृत है। पांचवां, क्योंकि आपके पास समान ग्राहक आधार है, इसलिए अपना ऑर्डर बदलना अधिक सुविधाजनक है। इस समय, एजेंटों को आम तौर पर आपके ऑर्डर बढ़ने, घटने या यहां तक ​​कि रद्द होने पर कोई आपत्ति नहीं होगी (लेकिन ऑर्डर मिलने के बाद एजेंट आपके इधर-उधर भागने को लेकर बहुत चिंतित होंगे।)। यह बहुत महत्वपूर्ण है। यह मत सोचिए कि आप बिना भुगतान किए सिर्फ एक फोन कॉल से ऑर्डर रद्द कर सकते हैं। वहां ऐसा कुछ नहीं है जिसके बारे में आप कुछ कर पाएं। यदि यह काम नहीं करता है, तो मैं दूसरा एजेंट ढूंढूंगा। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस दृष्टिकोण के अंतहीन परिणाम हैं! आपकी मुख्य चिप के लिए केवल कुछ ही डीलर हैं। यदि आप प्रसिद्ध हैं, तो मूल निर्माता और डीलर आप पर विशेष ध्यान देंगे। यहां तक ​​कि अगर आप ऑर्डर के साथ जाते हैं, तो अन्य एजेंट मुस्कुराकर आपका स्वागत नहीं करेंगे, क्योंकि यदि आप सावधान नहीं हैं, तो आप उनके लिए एक गड्ढा खोद देंगे। बाज़ार में होने वाले बदलावों को समझ पाना अक्सर मुश्किल होता है, खासकर यदि ग्राहक अभी तक इस बाज़ार में अग्रणी नहीं है। आज ऑर्डर प्राप्त होने के बाद, मैंने ऑर्डर देने, अनुरोध करने और सामान का पीछा करने के लिए कड़ी मेहनत की। कल ग्राहक का ऑर्डर रद्द हो जाता है और आप ऑर्डर रद्द करने या उसे वापस करने पर भी विचार करते हैं। इसलिए, खरीद के लिए हमेशा ऑर्डर जोड़ने और रद्द करने पर विचार करना और स्वतंत्र रूप से आगे बढ़ना और पीछे हटना बहुत महत्वपूर्ण है।

 

गुणवत्ता और डिलीवरी की गारंटी के साथ, कीमत के बारे में बात करने का समय आ गया है। कीमत बहुत संवेदनशील है, और हम कीमत पर तभी बातचीत कर सकते हैं जब सब कुछ हो जाए। साधारण चिप्स की कीमत एजेंटों के हाथ में होती है. कुछ प्रमुख चिप्स की कीमतें आमतौर पर मूल निर्माताओं के हाथों में होती हैं, जो अलग-अलग ग्राहक स्थितियों के अनुसार एजेंटों के माध्यम से अलग-अलग कीमतें देंगे। मूल निर्माता या एजेंट से अच्छी कीमत कैसे प्राप्त करें? यदि आप उद्योग में अग्रणी हैं, तो आप अपनी अपेक्षित कीमत पाने के लिए अपने उत्पादन और बाजार की स्थिति पर भरोसा कर सकते हैं। यदि आप उन लोगों में से एक हैं, तो चिंता न करें। आम तौर पर, उत्पादों के उत्पादन के लिए दो या दो से अधिक ब्रांडेड चिप्स का उपयोग किया जाता है। जिसकी कीमत ज्यादा हो, उसका अधिक उपयोग करें और जिसकी कीमत कम हो, उसका कम उपयोग करें। यह आपके हाथ में तुरुप का पत्ता है. मूल निर्माता और एजेंट इस प्रकार के शेयर को लेकर बहुत चिंतित हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि ग्राहक इसका थोड़ा उपयोग करते हैं, लेकिन प्रतिस्पर्धियों के साथ इसका उपयोग करना निश्चित रूप से ठीक नहीं है! ऐसे शेयर को सुनिश्चित करने और बेहतर बनाने के लिए, वे आपकी आवश्यकताओं को पूरा करने की पूरी कोशिश करेंगे। हाहा, कीमत पर बातचीत करना स्वाभाविक रूप से आसान है। यदि आप एक डिज़ाइन कंपनी हैं (जो योजनाएं बनाती है या योजनाएं बेचती है), तो आपकी प्रत्यक्ष खरीद की मात्रा बड़ी नहीं हो सकती है, लेकिन आपके बाजार प्रभाव और प्रचार शक्ति को कम करके नहीं आंका जा सकता है। आपका तुरुप का इक्का यह है कि यदि आप मुझे अच्छी कीमत देंगे तो मैं आपकी चिप को अपने समाधान में डिजाइन करूंगा। अगर अच्छी कीमत नहीं मिलेगी तो दूसरी कंपनी ढूंढ लूंगा।' यदि आपके पास उद्योग में प्रशासनिक संसाधन हैं, तो निश्चित रूप से आप उनका पूरा उपयोग कर सकते हैं।

यदि आप कुछ भी नहीं हैं और आपके पास कुछ भी नहीं है, तो आपको एजेंट के साथ अच्छी तरह से चर्चा करनी चाहिए। आइए देखें कि क्या एजेंट स्थिति को सूक्ष्मता से बदल सकता है और आपको एक अमीर व्यक्ति बना सकता है? आपको बड़े ग्राहकों से समान रूप से वितरित सामान दें। बेशक, यह कोई ऐसी चीज़ नहीं है जिसके बारे में हम यूं ही बात कर सकें। हमें पानी निकलने तक इंतजार करना होगा.

 

 

 

एक साथी की तलाश करते समय, जितना अधिक सुंदर उतना बेहतर, व्यापक विचार-विमर्श के बाद जितना अधिक उपयुक्त उतना बेहतर। आपूर्तिकर्ताओं को खोजने के लिए भी यही बात लागू होती है।

 

नीयू के एजेंटों ने जब दोबारा फोन मिलाया तो मैंने अधीरता से जवाब दिया. जल्दी-जल्दी कुछ शब्द कहने के बाद मैंने फिर फोन रख दिया। यह सचमुच अद्भुत था! मैं तुम्हें व्यवसाय दूँगा और फिर भी उदासीन रहूँगा। हाहा, आप ऐसा नहीं कह सकते. प्रत्येक परिवार में ऐसे सूत्र होते हैं जिनका पाठ करना कठिन होता है। खरीदारी करने वाले लोगों को यह एहसास नहीं हो सकता है कि यह बिक्री एजेंटों का दबाव भी है। मुझे देखने दो कि क्या मेरी समझ इसका कारण बता सकती है? किसी एजेंसी में विक्रेता के लिए बिक्री लक्ष्य क्या होना चाहिए? बहुत से लोग सोचते हैं कि यह कुछ ऐसा है जो बॉस ने उनके सिर पर तमाचा मारा है, लेकिन मुझे ऐसा नहीं लगता। बिक्री संकेतकों का महत्वपूर्ण मूल्य कंपनी की अंतर्निहित विशेषताओं द्वारा ही निर्धारित होता है। बिक्री के पीछे एफएई, लॉजिस्टिक्स, कार्मिक, लॉजिस्टिक्स, बॉस हैं; कार्यालय, गोदाम; विपणन और यात्रा. हम उन खर्चों को बिक्री व्यय के रूप में वर्गीकृत करने के आदी हैं। वह किस प्रकार की कंपनी और किस प्रकार की बिक्री रणनीति अपनाती है, उसके अनुरूप बिक्री व्यय होंगे। बिक्री लाभ मार्जिन के साथ मिलकर, यह कंपनी द्वारा आवश्यक न्यूनतम बिक्री मात्रा निर्धारित करता है। सीधे तौर पर विभाजित बिक्री कंपनी का सबसे बुनियादी बिक्री लक्ष्य है।

 

इन कंपनियों की परिचालन आय और कर्मचारियों की संख्या को देखकर हर कोई समझता है कि ये कोई छोटे एजेंट नहीं हैं। इन बड़ी एजेंसी कंपनियों में एक डायरेक्ट सेल्स इंजीनियर को लगभग 4 मिलियन अमेरिकी डॉलर का सालाना टर्नओवर चाहिए होता है। यदि मूल्य वर्धित कर की गणना की जाती है, तो आवश्यक आरएमबी बिक्री की मात्रा लगभग 30 मिलियन युआन है। इसका मतलब है कि उसे प्रति माह 3 मिलियन की बिक्री की आवश्यकता है। एक सामान्य विक्रेता के दैनिक दिनचर्या के काम में शामिल हैं: बहुत सारे ईमेल प्राप्त करना, और उनमें से कई का जवाब देने की आवश्यकता होती है। आमतौर पर 2/3 कंपनी के भीतर होता है और 1/3 ग्राहकों से होता है। हर सप्ताह कंपनी की कई आंतरिक बैठकें होती हैं; नए उत्पादों और नए समाधानों का प्रचार (नए उत्पादों के बिना, भविष्य में कोई बिक्री नहीं होगी); मूल कारखाने को हाल के काम की रिपोर्ट करना; नियमित ग्राहकों के पास जाना, ऑर्डर प्राप्त करना, और सारांश के बाद आपूर्तिकर्ताओं के साथ ऑर्डर देना। समायोजन (रद्द करना या जोड़ना), शीघ्रता, शिपिंग, भुगतान वसूली, आदि। इस तरह, एक सेल्स व्यक्ति के पास हर दिन एक नए ग्राहक से निपटने के लिए कितना समय हो सकता है? कृपया एक-दूसरे को समझें, वे भी दिन भर के थके हुए होते हैं। वे अच्छी तरह से जानते हैं: प्रत्येक बिक्री लक्ष्य को पूरा करने के लिए मूल रूप से दो या तीन बड़े ग्राहकों पर निर्भर करती है। दरअसल, एजेंटों को यह भी पता है कि कंपनी के 10% या 5% ग्राहकों ने कंपनी के 90% या उससे भी अधिक लक्ष्य पूरे कर लिए हैं। अधिक ग्राहक वास्तव में शक्तिहीन हैं।

 

भारी बिक्री कार्य मुख्य कारण है, और यह एक वस्तुनिष्ठ कारण भी है। बेशक, व्यक्तिपरक कारण भी हैं। कुछ सेल्सपर्सन को कई वर्षों तक काम करने के बाद यह भ्रम हो जाता है कि कंपनी बड़ी है क्योंकि वे बड़े हैं, और वे सोचते हैं कि कंपनी मजबूत है क्योंकि वे मजबूत हैं। हाहा, यदि आप अपनी खुद की कंपनी शुरू करके ऐसा कर सकें, तो यह बहुत बढ़िया होगा! यह एक और सिद्धांत है. ग्राहक और एजेंट ने फोन पर लगातार बातचीत की, और इससे पहले कि उन्हें पता चले, एजेंट की बिक्री ने भावी ग्राहक का मूल्यांकन पूरा कर लिया था। यदि आप बहुत रुचि नहीं रखते हैं, तो आप स्वाभाविक रूप से इससे निपटने का एक तरीका ढूंढ लेंगे। चूंकि एजेंट को इसमें ज्यादा दिलचस्पी नहीं है, इसलिए ग्राहक को बेशर्मी से आवेदन करने की कोई जरूरत नहीं है। "यदि आप बड़े ग्राहक नहीं हैं, तो आप उनसे संपर्क क्यों नहीं करते?" मुझे लगता है यही मामला है. ग्राहकों और एजेंटों का भी आपस में मेल होना चाहिए। एक एजेंट का मतलब यह नहीं है कि उसके पास वह सामान है जो आप चाहते हैं, न ही उसका मतलब यह है कि सामान मिलने के बाद वह उसे आपको बेच देगा। यह मत सोचिए कि बड़ी कंपनी का मतलब अधिक सामान है। कंपनी बड़ी है, और उत्पादों की विविधता के बजाय मात्रा मायने रखती है। कोई भी एजेंट ऐसी चीनी दवा की दुकान नहीं खोलना चाहेगा जो सब कुछ बेचती हो। यह "कैटलॉग विक्रेताओं" का मामला है। सभी एजेंट सबसे अधिक केंद्रित किस्मों के साथ सबसे बड़े और सबसे अधिक ग्राहकों को बेचने की उम्मीद करते हैं। साधारण बिक्री करने वाले लोग इसके आदी हैं, इसलिए उन्हें कुछ विशेष कौशल दिखाने दें।

 

अर्धचालक क्या है? एजेंटों के साथ व्यवहार करते समय, आपको अनिवार्य रूप से अंत में कीमत पर बातचीत करनी होगी। कीमत पर बातचीत करने से पहले, आप यह भी जान सकते हैं कि सेमीकंडक्टर क्या है। कीमत पर बातचीत करते समय यह मददगार होगा! अर्धचालक क्या है? मिडिल स्कूल में शिक्षकों ने हमें सिखाया कि "एक कंडक्टर और एक इन्सुलेटर के बीच का पदार्थ (या सामग्री) एक अर्धचालक है। आम आदमी के शब्दों में, किसी वस्तु के दोनों सिरों पर एक वोल्टेज लगाया जाता है। यदि बीच में करंट प्रवाहित हो रहा है, तो यह है एक चालक, और यदि इसके माध्यम से कोई धारा प्रवाहित नहीं होती है, तो यह एक कुचालक है। हम जानते हैं कि लंबे और छोटे के बीच वाला माध्यम है, और गर्म और के बीच वाला है ठंडा गर्म पानी है। लेकिन धारा और धारा न होने के बीच क्या है? यह कितना अस्पष्ट है, और यदि नहीं है, तो मुझे तुरंत यह महसूस हुआ! अर्धचालक बहुत रहस्यमय थे। शायद शिक्षक ने सोचा कि उस समय हमारा बुनियादी ज्ञान पर्याप्त नहीं था, या कुछ और जब मैंने विश्वविद्यालय में प्रवेश किया, तो शिक्षक ने इसका उल्लेख नहीं किया मुझे लगा कि यह प्रश्न बहुत सरल है। मैं इसे कक्षा में पूछना चाहता था, लेकिन मुझे डर था कि यह प्रश्न बहुत बचकाना होगा और मेरा मज़ाक उड़ाया जाएगा। कक्षा में शिक्षक कहीं नजर नहीं आए, इसलिए समस्या बनी रही।

 

कई वर्षों तक काम करने के बाद, एक दिन अचानक मेरे दिमाग ने मुझे प्रबुद्ध कर दिया। धिक्कार है, मुझे मूर्ख बनाया गया है! वास्तव में दुनिया में कोई "अर्ध" कंडक्टर नहीं है। वास्तव में, तथाकथित "अर्धचालक" सामग्री भी एक चालक है। यदि आप इस पर विश्वास नहीं करते हैं, तो मोनोक्रिस्टलाइन सिलिकॉन या पॉलीक्रिस्टलाइन सिलिकॉन के एक टुकड़े के दोनों सिरों पर वोल्टेज लगाने का प्रयास करें। बीच में अभी भी धारा प्रवाहित होगी, लेकिन यह निश्चित रूप से दोनों के बीच नहीं है, वहां कुछ है और वहां कुछ भी नहीं है। वास्तव में, इस सामग्री की वास्तविक विशेषताएं तब दिखाई देती हैं जब उनकी सतहों का उपचार किया जाता है: एक सतह कुछ इलेक्ट्रॉनों को "निकालती" है और सकारात्मक ध्रुवता (सकारात्मक) दिखाने के लिए कुछ "छेद" छोड़ती है, और दूसरी सतह उन्हें सकारात्मक बनाने के लिए कुछ इलेक्ट्रॉनों को इंजेक्ट करती है। इसमें नकारात्मक ध्रुवता है, और फिर दो उपचारित सतहों को एक "जंक्शन" बनाने के लिए बारीकी से संपर्क किया जाता है, जो तथाकथित पीएन जंक्शन है। यह गाँठ अद्भुत है और अपने अद्वितीय व्यक्तित्व को दर्शाती है। जब इस जंक्शन पर एक सकारात्मक वोल्टेज लगाया जाता है, तो इसका प्रतिरोध बहुत छोटा होता है और यह एक अच्छा कंडक्टर प्रतीत होता है; जब एक नकारात्मक वोल्टेज लागू किया जाता है, तो इसका प्रतिरोध बहुत बड़ा होता है और यह एक "इन्सुलेटर" प्रतीत होता है। शायद इसी कारण से "अर्धचालक" शब्द अस्तित्व में आया। आगे की दिशा एक संवाहक है, और विपरीत दिशा एक कुचालक प्रतीत होती है। साथ ही, उनकी वर्तमान और वोल्टेज विशेषताएँ अब ओम के नियम का अनुपालन नहीं करती हैं, भले ही सकारात्मक वोल्टेज या नकारात्मक वोल्टेज लागू किया गया हो। इसका प्रतिरोध मान अब स्थिर मान नहीं है, बल्कि करंट और वोल्टेज में परिवर्तन के साथ बदलता रहता है। इसके दोनों सिरों पर तार जोड़ने को डायोड कहते हैं।

इस जंक्शन की विशेषताओं को उप-विभाजित करने से कई प्रकार के डायोड बनते हैं। जो आगे की विशेषताओं का उपयोग करते हैं उनमें रेक्टिफायर डायोड, रेफरेंस डायोड, स्विचिंग डायोड, डंपिंग डायोड, शोट्की डायोड, फोटोसेंसिटिव डायोड आदि शामिल हैं। बेशक, सबसे लोकप्रिय और फैशनेबल हैं यह एक प्रकाश उत्सर्जक डायोड (एलईडी) है। रिवर्स विशेषताओं का उपयोग करने वाले सबसे आम हैं जेनर डायोड, आइसोलेशन (सुरक्षा) डायोड, आदि। यदि यह जंक्शन छोटा बनाया जाता है, तो यह तथाकथित "छोटा सिग्नल डायोड" होता है, और यदि इसे बड़ा बनाया जाता है, तो यह ऐसा होता है -जिसे "पावर डायोड" कहा जाता है। दोनों गांठों को एक सिरे से दूसरे सिरे तक या पैर से पैर तक जोड़ें, और ट्रायोड बनने के लिए कनेक्शन पर एक तार जोड़ दें। ध्यान दें: यदि हेड और पिन जुड़े हुए हैं, तो इसका कोई मतलब नहीं है, यह केवल श्रृंखला में जुड़े दो डायोड हैं। ट्रांजिस्टर की विशेषताएँ अधिक जटिल हैं, और उनके अनुप्रयोग और भी अधिक विविध हैं। इन डायोड, ट्रांजिस्टर आदि को विभिन्न आवश्यकताओं के अनुसार संयोजित करना एक एकीकृत सर्किट है, जिसे आमतौर पर आईसी के रूप में जाना जाता है। शुरुआत में, सेमीकंडक्टर का आविष्कार करने वाले अमेरिकी वैज्ञानिकों ने वास्तव में प्रयोगशाला में इस विधि का उपयोग किया था। एक को सपाट सतह में बनाया गया था, और दूसरे को जांच के आकार में बनाया गया था और पीएन जंक्शन बनाने के लिए दूसरे की सतह पर कसकर दबाया गया था। बाद के औद्योगिक उत्पादन में इस पद्धति का बिल्कुल भी उपयोग नहीं किया गया। केवल सतह के उपचार के साथ धातु का एक टुकड़ा ढूंढना और उन्हें एक साथ जोड़ने से यह घटना उत्पन्न नहीं होगी। इसी तरह, प्लास्टिक और अन्य इंसुलेटर काम नहीं करेंगे, न ही अन्य सामग्रियां काम करेंगी। वर्तमान में यह आमतौर पर माना जाता है कि दुनिया में केवल तीन सामग्रियों में यह गुण है, सिलिकॉन, जर्मेनियम और गैलियम आर्सेनाइड नामक यौगिक। ये तथाकथित अर्धचालक पदार्थ हैं। उनमें से, सिलिकॉन का सबसे अधिक उपयोग किया जाता है, क्योंकि इसका प्रदर्शन सार्वभौमिक आवश्यकताओं के अनुरूप है, और इसके साथ उत्पाद बनाने की प्रक्रिया सरल और कम लागत वाली है। अब तक केवल "सिलिकॉन वैली" है, लेकिन "जर्मेनियम वैली" और "गैलियम आर्सेनाइड वैली" नहीं है। सिलिकॉन कहाँ से आता है? रेत! तो सेमीकंडक्टर उद्योग वस्तुतः रेत को सोने में बदल रहा है। हालाँकि, मेरे पास अभी भी एक प्रश्न है जिसका मुझे अभी तक पता नहीं चला है। सेमीकंडक्टर उत्पादों का जीवन "अर्ध-अनंत" है। इसका अर्थ क्या है? सैद्धांतिक रूप से कहें तो, यह निश्चित रूप से परिमित और अनंत के बीच है, लेकिन कौन जानता है कि बीच में क्या है?

 

5. आईसी की लागत एजेंटों के साथ व्यवहार करते समय, अंत में कीमत पर बातचीत अपरिहार्य है। अब जब हमने सेमीकंडक्टर को समझ लिया है, तो हम सेमीकंडक्टर उत्पादों की लागत निर्माण को भी समझ सकते हैं, जो कीमतों पर बातचीत करते समय सहायक होगा! आईसी विनिर्माण में मुख्य रूप से शामिल हैं: उत्पाद विकास, उत्पादन और प्रसंस्करण। उत्पाद विकास का अर्थ बाज़ार की ज़रूरतों के अनुसार संबंधित उत्पादों को डिज़ाइन करना है, और उत्पादन और प्रसंस्करण का अर्थ डिज़ाइन किए गए उत्पादों को वास्तविक उत्पादों में बदलना है। उत्पादन और प्रसंस्करण को आमतौर पर आगे और पीछे की प्रक्रियाओं में विभाजित किया जाता है। तथाकथित फ्रंट-एंड चिप्स का निर्माण कर रहा है; तथाकथित बैक-एंड अंतिम उत्पादों में चिप्स की पैकेजिंग, परीक्षण और पैकेजिंग है। विकास लागत में शामिल हैं: प्रक्रिया विकास लागत और उत्पाद विकास लागत। उदाहरण के लिए, आईसी का उत्पादन कुछ हद तक उबले हुए बन्स बनाने जैसा है। कुछ शेफ ग्राहकों की पसंद (बाज़ार की मांग) के अनुसार अलग-अलग भराई, आकार, आकार और रंगों के साथ विभिन्न प्रकार के बन्स बनाने में माहिर हैं। कुछ शेफ केवल बन्स को भाप देते हैं, और अलग-अलग बन्स की आवश्यकताओं के अनुसार अलग-अलग तापमान, समय और भाप की मात्रा डिज़ाइन करते हैं ताकि उबले हुए बन्स बिल्कुल सही बन सकें। पूर्व मास्टर आईसी उत्पाद विकास की तरह है, और बाद वाला मास्टर आईसी प्रक्रिया विकास के बराबर है। चूंकि आईसी विनिर्माण फाउंड्री सेवाएं अब उन्नति पर हैं, प्रक्रिया विकास अक्सर इन फाउंड्री द्वारा किया जाता है। वे मानक प्रक्रिया प्रवाह विकसित करते हैं, ताकि आईसी कंपनियों को केवल उत्पाद विकास पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता हो।

इस प्रकार, सामान्य विकास लागतें भी उत्पाद विकास लागतें होती हैं। लागत का यह हिस्सा और निवेश जोखिम बहुत अधिक हैं। ये जोखिम अक्सर तकनीक से नहीं बल्कि बाज़ार से आते हैं, यानी कि आपके द्वारा विकसित उत्पाद को बाज़ार द्वारा स्वीकार किया जाता है या नहीं। यदि विकसित उत्पाद को बाजार द्वारा स्वीकार कर लिया जाता है। कुल बिक्री से विभाजित विकास व्यय अक्सर नगण्य होते हैं। लेकिन अगर इसे बाज़ार ने स्वीकार नहीं किया तो ये निवेश पानी में फेंके जाने जैसा है. एक अजीब घटना है. जो उत्पाद कई नई तकनीकों का उपयोग करते हैं वे ग्राहकों के बीच लोकप्रिय नहीं हो सकते हैं, और जो उत्पाद बाजार द्वारा स्वीकार किए जाते हैं उनकी अक्सर कुछ विशेषज्ञों द्वारा तकनीकी रूप से आलोचना की जाती है। इसके उदाहरण आम हैं. सामग्री लागत मुख्य रूप से चिप निर्माण लागत और पैकेजिंग लागत से बनी होती है। चिप प्रसंस्करण कुछ हद तक स्टीमिंग बन्स के समान है। यदि क्षमता एक समय में 50 बन्स को भाप देने की है, तो चाहे आप एक समय में एक बन को भाप दें या 50 बन्स को भाप दें, लागत मूल रूप से एक ही है। मुख्य बात यह है कि उपकरण का मूल्यह्रास व्यय समय का एक कार्य है और इसका आउटपुट से कोई लेना-देना नहीं है। समान अवधि में 10,000 इकाइयों और 100,000 इकाइयों के उत्पादन के लिए मूल्यह्रास समान है, लेकिन परिशोधन अनुपात 10 गुना भिन्न है। यदि अन्य कारक समान हैं, तो लागत 10 गुना भिन्न होगी। आईसी उपकरण के लिए सामान्य मूल्यह्रास अवधि 4 वर्ष (या 5 वर्ष) है, और लागत बेहद महंगी है। आईसी लागत क्षमता उपयोग के बराबर है।

वहीं, आईसी को सिलिकॉन वेफर्स पर बनाया जाता है। समान सिलिकॉन चिप क्षेत्र के तहत, एकल आईसी का क्षेत्र जितना छोटा होगा, सिलिकॉन चिप पर निहित आईसी की संख्या उतनी ही अधिक होगी। एक ही आकार के सिलिकॉन वेफर्स को अलग-अलग लाइन चौड़ाई के साथ डिज़ाइन किया गया है, और मात्राएँ बहुत भिन्न होती हैं। प्रत्येक सिलिकॉन वेफर की प्रसंस्करण लागत समान है। संख्या जितनी अधिक होगी, प्रत्येक आईसी की लागत उतनी ही कम होगी। यही कारण है कि आईसी की लाइन चौड़ाई तेजी से घट रही है, और इसका कोई अंत नजर नहीं आ रहा है। लागत में कमी सबसे शक्तिशाली प्रेरक शक्ति है। आईसी की लागत लाइन की चौड़ाई है। इसी तरह, यदि सिलिकॉन वेफर का व्यास बढ़ता है, तो इसका क्षेत्रफल वर्गाकार बढ़ता है, सिलिकॉन वेफर पर आईसी की संख्या लगभग वर्गाकार बढ़ती है, और उसी समय चिप पास दर भी बढ़ जाती है। यही कारण है कि सिलिकॉन वेफर्स का क्षेत्र पिछले कुछ वर्षों में बढ़ता रहा है: 5 इंच, 6 इंच, 8 इंच, 12 इंच... आईसी लागत में कमी सिलिकॉन वेफर्स के आकार को कम करना है। पैकेज का आकार कम करना भी एक कदम है, जो न केवल छोटे और हल्के होते जा रहे इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों की आवश्यकताओं को पूरा करता है, बल्कि पैकेजिंग लागत को भी काफी कम कर देता है, खासकर बिजली उपकरणों के लिए। बड़ी पैकेजिंग मात्रा के कारण, पैकेजिंग लागत पूरे उत्पाद की लागत का एक बड़ा हिस्सा होती है। आख़िरकार, सामग्रियाँ पैसा हैं, और ये सामान्य सामग्रियाँ नहीं हैं।

डिजिटल आईसी के लिए लाइन की चौड़ाई और आयतन को कम करना सकारात्मक महत्व रखता है। इलेक्ट्रॉनिक उत्पादों के आकार और वजन को कम करते हुए, यह सर्किट की ऑपरेटिंग आवृत्ति को भी बढ़ाता है और बिजली की खपत को कम करता है। लेकिन पावर आईसी के मामले में ऐसा नहीं है। क्या आपने पाया है कि वर्तमान 7805 की विश्वसनीयता पहले जितनी अच्छी नहीं है? हां, सिवाय इसके कि इसका अधिकतम आउटपुट करंट मूल 1.5A से गिरकर वर्तमान 1A हो गया है, चिप क्षेत्र सिकुड़ने के कारण आंतरिक नियंत्रण के लिए मूल पावर मार्जिन लगभग खो गया है। इसके अलावा, इसकी प्रारंभिक पैकेजिंग ऑल-मेटल TO-3 थी, और बाद में यह प्लास्टिक + मेटल TO-220 थी। अब उनमें से अधिकांश पूरी तरह से प्लास्टिक TO-220F हैं, जो वजन, आकार और लागत को कम करते हैं। अतिभारित होते ही यह तुरंत विफल हो जाएगा। इसलिए, यदि आप अभी भी अपनी मूल आदतों के अनुसार उत्पादों को डिज़ाइन करते हैं, तो समस्याओं में भागना आसान होगा। आईसी, ट्रांजिस्टर (एमओएसएफईटी, द्विध्रुवी ट्रांजिस्टर, डायोड) आदि सहित लगभग सभी बिजली उपकरणों में ऐसी समस्याएं हैं। अतीत में, निर्माता आपको एक संकेतक देता था और इसके लिए कुछ मार्जिन छोड़ देता था। अब यह आपको एक वास्तविक संकेतक देता है। कोई मार्जिन नहीं है. आपको मार्जिन स्वयं रखना होगा! अन्यथा आप xxxxA, या बेहतर xxxxB चुनें। बेशक, कीमतें भी बढ़ी हैं। सकारात्मक शब्द: अग्रणी और नवोन्वेषी; नकारात्मक शब्द: कोने काटना!

 

6. उत्पाद चयन बहुत से लोग सोचते हैं कि लागत को नियंत्रित करने और सौदेबाजी में खरीद मुख्य शक्ति है, लेकिन मुझे ऐसा नहीं लगता। दरअसल, लागत नियंत्रण का आधार क्रेता के हाथ में नहीं है। जब बीओएम क्रेता के हाथ में होता है, तो यह पहले ही पक चुका होता है, और यह एक निश्चित बात है। खरीदारों की बुद्धिमत्ता ही सोने पर सुहागा है। मूल्य नियंत्रण की कुंजी अनुसंधान एवं विकास में निहित है। यदि आपको उत्पादों को विकसित या अद्यतन करने की आवश्यकता है, तो आपको कौन से उत्पाद (भाग) चुनने चाहिए और किससे? भविष्य के तैयार उत्पादों की लागत निर्धारित करता है। मेरा मानना ​​है कि उत्पाद चयन में बड़ी उत्पादन मात्रा और बाजार में पूरी तरह से प्रतिस्पर्धी कीमतों वाले उत्पादों पर भरोसा करने का प्रयास करना चाहिए। बिजली की आपूर्ति, माइक्रोकंट्रोलर, इंटरफ़ेस सर्किट, यहां तक ​​कि रिले, सेंसर आदि सभी का उपयोग संदर्भ के लिए किया जा सकता है, जिसमें टेलीविजन, कंप्यूटर, टैबलेट, एयर कंडीशनर, इंडक्शन कुकर, रिमोट कंट्रोल, इलेक्ट्रिक साइकिल, वैक्यूम क्लीनर, बिजली मीटर, पानी के मीटर शामिल हैं। वायरलेस राउटर, कंप्यूटर मॉनिटर, प्रिंटर और कुछ डिजिटल उत्पाद इत्यादि। वे किन घटकों का उपयोग कर रहे हैं? यदि ये घटक काम कर सकते हैं, तो आपको बिना किसी हिचकिचाहट के इन्हें चुनना चाहिए।क्यों? चूंकि ये उत्पाद बड़ी मात्रा में उत्पादित होते हैं, इसलिए ये कीमत के प्रति बेहद संवेदनशील होते हैं। यदि लागत प्रदर्शन अधिक नहीं है और गुणवत्ता पर्याप्त विश्वसनीय नहीं है, तो उनका इतने व्यापक रूप से उपयोग नहीं किया जाएगा। ऐसे में निःसंदेह हमें कोई दूसरा रास्ता ढूंढने की जरूरत नहीं है। हालाँकि हम इन निर्माताओं से समान कीमत प्राप्त करने में सक्षम नहीं हो सकते हैं, लेकिन इन किस्मों की व्यापक लागत सबसे अधिक प्रतिस्पर्धी होनी चाहिए। साथ ही, बड़ी मात्रा के कारण, कई मूल निर्माता समान या संगत उत्पाद प्रदान करेंगे, तो क्या भविष्य में आपूर्ति और कीमत की अधिक गारंटी नहीं होगी? एक बार जब आपके पास लक्ष्य चिप हो, तो यह सवाल है कि किसे चुनना है। यह मत समझो कि किसे चुनना है। किसे चुनना है यह निर्धारित करेगा कि भविष्य में किससे उत्पाद खरीदना है। चूंकि मूल कारखाना आम तौर पर एजेंटों के प्रबंधन के लिए एक पंजीकरण प्रणाली लागू करता है, यानी, एक बार ग्राहक और एजेंट एक समझौते पर पहुंचते हैं, तो ग्राहक को एजेंट के ग्राहक के रूप में पंजीकृत किया जाता है। इस समय, अन्य एजेंट विशेष परिस्थितियों के बिना इस ग्राहक को सेवाएँ और उत्पाद प्रदान नहीं कर सकते हैं। इसी तरह, इस ग्राहक को कोई अन्य एजेंट नहीं मिल सकता जो उत्पाद और सेवाएँ प्रदान कर सके। संक्षेप में, एक बार जब दोनों पक्ष सहयोग करने के अपने इरादे की पुष्टि कर लेते हैं, तो ग्राहक एक निश्चित एजेंसी का ग्राहक बन जाता है। इसलिए, आपको इस बात से सावधान रहना चाहिए कि आप किससे उत्पाद चुनते हैं। इस मुद्दे को खरीद पर छोड़ देना सबसे अच्छा है। आम तौर पर, वे आर एंड डी इंजीनियरों से बेहतर जानते हैं, और यह उनकी ज़िम्मेदारी भी है।

 

सावधान रहें: आम सहमति तक पहुंचने का क्या मतलब है? कभी-कभी आप सोचते हैं कि मैंने कुछ तकनीकी मुद्दों पर इस एजेंसी के एफएई से परामर्श किया था, और मैंने जो जानकारी मांगी थी वह संचार के दायरे में थी लेकिन भविष्य के सहयोग की पुष्टि नहीं करती थी। मैं इस एजेंसी के ग्राहक के रूप में कैसे पंजीकृत हुआ? लेकिन एजेंट इसे इस तरह से नहीं देख सकता है। उसने आपको सेवाएँ प्रदान की हैं, और आप अन्य एजेंटों के ग्राहक नहीं हैं। बेशक, आप उसके ग्राहक हैं, और भविष्य के ऑर्डर केवल यहीं दिए जा सकते हैं। इसलिए, कभी-कभी दोनों पक्षों को ध्यान देना चाहिए और अस्पष्टता से बचने और भविष्य में सभी को नाखुश करने के लिए चीजों को पहले से समझाने की कोशिश करनी चाहिए। ग्राहक का रवैया अच्छा है. जब उसने यह तय नहीं किया है कि भविष्य में किस एजेंट के साथ सहयोग करना है, तो गलतफहमी से बचने के लिए संचार बहुत गहरा नहीं होना चाहिए। निःसंदेह, कुछ एजेंटों को अधिक उदार होने की भी आवश्यकता है। यदि यह विशेष रूप से अत्यधिक नहीं है, तो इसके बारे में चिंता न करें। ग्राहक सीधे मूल निर्माता से संपर्क कर सकते हैं, लेकिन यदि यह पर्याप्त बड़ा ग्राहक नहीं है, तो मूल निर्माता आमतौर पर ग्राहक को अपने एजेंट से मिलवाता है। इसके बारे में सोचें, मूल निर्माता को एक एजेंट की सिफारिश करने दें, या इसे सीधे स्वयं खोजें? दयुआन फैक्ट्री में अक्सर एजेंटों की एक लंबी सूची होती है। उनके कार्यालय और शाखाएँ लगभग पूरे देश में हैं। मुझे किसकी तलाश करनी चाहिए? प्रत्येक एजेंट की स्थिति अलग होती है, और बिक्री के तरीके और रणनीतियाँ भी बहुत अलग होती हैं। कुछ बहुत अमीर होते हैं, अपने हाथों को बादलों और बारिश में बदल देते हैं, और बड़े सौदे करने और बड़े सौदे करने के इच्छुक होते हैं। कुछ लोग कुछ विशिष्ट क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करने के इच्छुक हैं, इस उम्मीद में कि वे इस क्षेत्र में अग्रणी बनेंगे और एक एकड़ के तीन-तिहाई हिस्से पर कब्जा कर लेंगे। यदि भविष्य के ऑर्डर बड़े हैं, तो एजेंट की वित्तीय ताकत का भी परीक्षण किया जाएगा। यदि ऐसी कोई समस्या नहीं है, तो आपको अधिक समर्पित और पेशेवर उत्पादों और तकनीकी सहायता वाले एजेंट पर विचार करना चाहिए। पेशेवर एजेंट अक्सर पेशेवर सलाह देने में बेहतर सक्षम होते हैं। उदाहरण के लिए: कुछ उच्च-शक्ति वाले उपकरण कम-शक्ति वाले उपकरणों की तुलना में सस्ते होते हैं। क्यों? क्योंकि उसके पास इस मॉडल के लिए कई ग्राहक हैं और उसके पास बड़ी मात्रा में सामान है, कीमत वास्तव में बेहतर है। कभी-कभी, एजेंट जानबूझकर कुछ कम-शक्ति वाले ग्राहकों को अपने उच्च-शक्ति उपकरणों का उपयोग करने के लिए मार्गदर्शन करेंगे। उपयोगकर्ताओं के लिए, समान या कम कीमत पर उच्च शक्ति वाले उपकरण क्यों नहीं चुनें? कीमत लाभप्रद है, विश्वसनीयता अधिक है, और इन्वेंट्री प्रबंधन भी सरल है। एजेंट के लिए, इस तरह माल प्राप्त करने में उसका लाभ और मजबूत हो सकता है, और साथ ही, इन्वेंट्री जोखिम को कम किया जा सकता है (जितनी कम किस्में, इन्वेंट्री जोखिम उतना कम)।

बेशक, एजेंटों के लिए एक और मुद्दा है। मेरे अलावा आपको ऐसी डिवाइस और इतनी कीमत कहां मिल सकती है? मैं बस इस एक तिहाई एकड़ ज़मीन पर ही कब्ज़ा रखूँगा। दूसरों को और स्वयं को लाभान्वित करें, हर कोई खुश है! (क्षमा करें, अब इसे आमतौर पर "जीत-जीत" कहा जाता है) इस तीन एकड़ जमीन को अपने पास रखने के लिए, एजेंट ने भी कड़ी मेहनत की और पर्याप्त पैसा खर्च किया। पर्याप्त और पेशेवर एफएई अक्सर उनका मुख्य साधन होता है। बेशक, यह ग्राहकों के लिए एक फायदा है। पेशेवर एफएई उत्पाद सुधार और विकास के लिए पेशेवर मुफ्त तकनीकी सेवाएं प्रदान कर सकता है। संदर्भ डिज़ाइन से लेकर संपूर्ण समाधान तक। यदि उत्पादन में कोई समस्या आती है, तो हम हमेशा कॉल पर मौजूद रहते हैं और उन्हें तुरंत हल कर सकते हैं। आप इस स्तर की सेवा के बारे में अधिक चयनात्मक कैसे हो सकते हैं? संकेंद्रित विविधता के कारण, इन एजेंटों का भण्डार अच्छी तरह से उपलब्ध है। वे अक्सर मूल कारखाने से प्राप्त ग्राहक के ऑर्डर के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहक की मांग के पूर्वानुमान के आधार पर ऑर्डर देते हैं। कभी-कभी, वे मूल कारखाने की आपूर्ति और मांग की स्थिति के आधार पर सामान का एक गुच्छा प्राप्त करने के लिए अच्छी कीमत का भी लाभ उठाएंगे। इस तरह, किसी भी समय ग्राहकों के सामान के अनुरोध की गारंटी दी जाती है। गारंटीकृत आपूर्ति और समय पर डिलीवरी कभी-कभी मेरे लिए कीमत से अधिक महत्वपूर्ण होती है। माइक्रोकंट्रोलर्स (एमसीयू) के साथ भी यही अनुभव मौजूद है (सावधान रहें, आज की 8-बिट मशीनें 4-बिट मशीनों से सस्ती होती हैं)।

एजेंट चिप्स प्रदान करते हैं जो वर्तमान में आमतौर पर घरेलू उपकरणों में उपयोग किए जाते हैं। आप सभी उत्पादों को संभालने के लिए बड़ी मेमोरी और अपेक्षाकृत कई इंटरफेस वाले एक या दो चिप्स चुन सकते हैं। एक एकीकृत पीसीबी की व्यवस्था करें और विभिन्न उत्पादों के लिए अलग-अलग प्रोग्राम फिर से लिखें। यदि आपको ए/डी रूपांतरण इंटरफ़ेस की भी आवश्यकता है, तो ए/डी इंटरफ़ेस वाले माइक्रोकंट्रोलर की कीमत पूरी तरह से अलग है। क्या करें? सौभाग्य से, यदि रूपांतरण की सटीकता अधिक नहीं है, तो एजेंट का एफएई एक छोटे सर्किट की सिफारिश करेगा जो तीन भागों के साथ ए/डी इंटरफ़ेस का अनुकरण कर सकता है, और यह समस्या हल हो जाएगी। यदि उत्पाद विशेष है और मुझे कुछ समय तक कोई संदर्भ उत्पाद नहीं मिल रहा है तो मुझे क्या करना चाहिए? एक सिद्धांत है: किसी उत्पाद का चयन करते समय, उत्पाद को मेरे अनुकूल होने देने के बजाय उसे अपने अनुकूल बनाने का प्रयास करें। अर्थ क्या है? मॉडल चुनते समय, आप कई एजेंटों से संपर्क कर सकते हैं और उनके एफएई और बिक्री परिचय सुन सकते हैं। यदि आप MOSFET चुनना चाहते हैं, तो आप पता लगा सकते हैं कि आवश्यक एप्लिकेशन रेंज के भीतर मुख्यधारा और आमतौर पर उपयोग किए जाने वाले मॉडल क्या हैं? यदि मुख्य पैरामीटर एप्लिकेशन आवश्यकताओं को पूरा करते हैं लेकिन कुछ पैरामीटर आदर्श नहीं हैं, तो क्या आप कुछ बदलाव करने के तरीकों के बारे में सोच सकते हैं? उदाहरण के लिए: यदि लीकेज करंट बड़ा है और ऑन-रेजिस्टेंस बड़ा है, तो पहले देखें कि क्या इसे दूर किया जा सकता है? क्या इस लक्ष्य डिवाइस के अनुरूप सर्किट को समायोजित करना संभव है? मूल कारखाने की लंबी उत्पाद श्रृंखला में, वास्तव में कई उपकरण हैं जो कुछ विदेशी बाजारों और विशिष्ट ग्राहकों पर लक्षित हैं। चीनी बाज़ार में इनकी अनुशंसा नहीं की जाती है और ग्राहकों द्वारा इनका उपयोग बहुत कम किया जाता है।

यदि आप बस सोचते हैं कि यह आपके एप्लिकेशन के लिए बहुत सुविधाजनक है और इस मॉडल को चुनते हैं, तो आपको अक्सर अंतहीन परेशानी होगी। नमूनों के लिए आवेदन करने में कई सप्ताह लग सकते हैं। क्योंकि मूल निर्माता इसकी अनुशंसा नहीं करता है, यह नमूना पुस्तकालय में उपलब्ध नहीं है और एफएई के पास यह उपलब्ध नहीं है। पीपी ऑर्डर अधिक परेशानी वाले हैं। यदि न्यूनतम ऑर्डर मात्रा (एमओक्यू) तक नहीं पहुंची है, तो क्या एजेंट अतिरिक्त मात्रा को संभालेगा या आप रखेंगे? यदि पीपी ठीक से काम नहीं करता है और दूसरे पीपी की आवश्यकता है लेकिन मूल अतिरिक्त मात्रा अभी भी गायब है, तो यह और भी मुश्किल होगा। खैर, आखिरकार पीपी पारित हो गया और एमपी की समस्या खड़ी हो गई। पूर्वानुमान सटीक होना चाहिए और पीओ को बदला नहीं जा सकता। मौजूदा ग्राहकों के लिए ऐसा करना मुश्किल है. ठीक है, भले ही आप ऐसा करें. यदि मूल कारखाने की डिलीवरी में कोई समस्या है, तो यह हर दिन कोई प्रतिक्रिया न होने का रोना और विफलता का रोना होगा! मुझे माल और विकल्प के स्रोत कहां मिल सकते हैं? आपकी मदद कौन कर सकता है? यदि आप कीमतों पर बातचीत करने के लिए वर्ष के अंत तक प्रतीक्षा करते हैं, तो आप खरीद के लिए बातचीत कैसे कर सकते हैं? एजेंट के लिए मूल कीमत को बनाए रखना बहुत शर्म की बात है, क्योंकि वे खुद पहले ही जल चुके हैं! जब सामान आता है, तो ग्राहक उसे समय पर नहीं उठाते हैं; जब सामान ख़त्म हो जाता है, तो ग्राहक चिल्लाते हैं और शिकायत करते हैं। इसे कौन सहन कर सकता है? इसलिए, उत्पादों में सुधार और विकास करते समय अनुसंधान एवं विकास घटक का चयन बहुत महत्वपूर्ण है। "ट्रेंड" उत्पाद चुनने पर आधी मेहनत से दोगुना परिणाम मिलेगा। एक बार जब आपने मॉडल चुन लिया, तो आप आसानी से भविष्य की खरीदारी करने में सक्षम होंगे; नहीं तो उतरना मुश्किल हो जाएगा.

यदि कोई यह सोचता है कि लागत में कमी का मतलब केवल खरीद के माध्यम से भुगतान में देरी करना और चालाकी करना है, तो उन्हें वास्तव में हेय दृष्टि से देखा जाएगा। इतना दूरदर्शी होना, स्वयं को लाभ पहुंचाना और दूसरों द्वारा सम्मान पाना वास्तव में बेहतर है।

 

सामान्य उत्पादों की लागत और कीमत एजेंटों के साथ व्यवहार करते समय, अंत में कीमत पर बातचीत करना अपरिहार्य है। अब जब हम सेमीकंडक्टर उत्पादों और उनकी लागत संरचना को समझ गए हैं, तो आइए व्यवसाय पर वापस आते हैं। हम समझते हैं कि किसी उत्पाद की कीमत तथाकथित लागत (व्यक्तिगत विशेष उत्पादों को छोड़कर) के बजाय बाजार द्वारा निर्धारित की जाती है। भले ही हम इस उत्पाद की लागत को समझते हैं और इसका अंदाजा रखते हैं, कीमत पर चर्चा करते समय इसका उल्लेख करने की कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि लागत प्रतिद्वंद्वी का व्यवसाय है और इसका आपसे कोई लेना-देना नहीं है! आपने यह कहा, लेकिन दूसरा पक्ष खुश नहीं था। एक उत्पाद का बाज़ार मूल्य 1 युआन है। भले ही लागत केवल 1 सेंट हो, वह इसे आपको 9 सेंट में नहीं बेचेगा। दूसरी ओर, यदि उसकी लागत 2 युआन है, तो आप मूर्खतापूर्वक उसके लिए 2 युआन का ऑर्डर नहीं देंगे। कारण सरल है, बाजार कीमत निर्धारित करता है और इसका लागत से कोई लेना-देना नहीं है। 1 युआन के बाजार मूल्य वाला उत्पाद हमें किससे खरीदना चाहिए, एक एजेंट? व्यापारी? किसी उत्पाद के लिए जिसका बाज़ार मूल्य 1 युआन है, क्या हम 9 सेंट 8, 9 सेंट 5, या उससे भी कम कीमत के लिए प्रयास कर सकते हैं?

मुझे लगता है कि हम पहले उन घटकों को दो श्रेणियों में विभाजित कर सकते हैं जिन्हें खरीदने की आवश्यकता है: सामान्य-उद्देश्य और विशेष-उद्देश्य। तथाकथित यूनिवर्सल कई निर्माताओं द्वारा उत्पादित कुछ उत्पादों को संदर्भित करता है जो सार्वभौमिक और संगत हो सकते हैं। जैसे: 78xx श्रृंखला, 74xxxx तर्क श्रृंखला, और कुछ परिचालन एम्पलीफायर, वोल्टेज तुलनित्र, MOSFETs, डायोड, ट्रांजिस्टर, आदि। इन उत्पादों की विशेषताएं हैं: कम मूल्य, मजबूत बहुमुखी प्रतिभा, और कई निर्माता। इन उत्पादों की खरीद के लिए, मुझे लगता है कि डीलरों से खरीदारी करना बेहतर है। यहां उल्लिखित डीलर एक निश्चित पैमाने, बड़ी मात्रा में स्पॉट इन्वेंट्री और बिक्री के बाद की गारंटी वाली कंपनियों को संदर्भित करते हैं, जैसा कि नीचे दिया गया है। (कुछ व्यापारी वर्तमान में छोटे पैमाने पर हैं और उनके पास मूल रूप से कोई स्पॉट इन्वेंट्री नहीं है और वे अक्सर ग्राहकों के ऑर्डर के आधार पर सामान की तलाश करते हैं। इन कंपनियों के अस्तित्व में उनकी तर्कसंगतता और मूल्य होना चाहिए। मैं अपने लाभ के लिए उनकी ताकत का उपयोग कैसे कर सकता हूं? हम इस पर चर्चा करेंगे बाद में।) आप 7805 1kk के ऑर्डर वाले एजेंट को ढूंढने का प्रयास कर सकते हैं और देख सकते हैं कि क्या वे मुस्कुराहट के साथ आपका स्वागत करते हैं। क्यों? क्योंकि भले ही यह व्यवसाय सफलतापूर्वक शुरू किया जा सके, 1KK की लागत औसतन प्रति माह केवल 100K होगी। भले ही यूनिट की कीमत $0.10 हो, यह 10,000 अमेरिकी डॉलर का व्यवसाय है। यदि 5% सकल लाभ है, तो इसकी लागत केवल 3,000 आरएमबी होगी

आइए इस एजेंट पर फिर से नज़र डालें। सबसे पहले, उन्हें मूल निर्माताओं के लिए पूर्वानुमान बनाना होगा। इन उत्पादों के लिए जिनमें कोई तकनीकी सामग्री नहीं है, कम मूल्य है, और पैसा "कमाना" नहीं है, मूल निर्माता अक्सर उन्हें आवंटित करते हैं। एजेंटों द्वारा किए गए पूर्वानुमान अक्सर अवरुद्ध कर दिए जाते हैं। एक चाकू; आख़िरकार मैं इसे पीओ में बदलने में कामयाब रहा, और मूल फ़ैक्टरी आपके लिए डिलीवरी समय की पुष्टि नहीं करेगी। वैसे भी, जब आप इसे सिस्टम में पाएंगे, तो आप प्रमाणपत्र जारी करने और सामान लेने के लिए तैयार होंगे; यदि सिस्टम में देरी हो रही है, तो आपको इसमें जल्दबाजी करने की जरूरत नहीं है। यदि तुम मुझसे आग्रह भी करो तो भी कोई तुम्हारी ओर ध्यान नहीं देगा। इसलिए, यदि आप जल्दी पहुंचते हैं, तो आपको इसे ले जाना होगा और गोदाम में रखना होगा। यह चीज़ भारी है और जगह घेरती है। जब मैं देर से पहुंचता हूं, तो ग्राहक हर दिन मुझे याद दिलाने आते हैं और समय-समय पर मुझे धमकी देते हैं। अंततः माल भेजना संभव है, लेकिन ग्राहक चाहता है कि आप कूरियर भेजें क्योंकि उत्पादन लाइन में बहुत देर हो चुकी है। हे भगवान, यह चीज़ एक्सप्रेस डिलीवरी द्वारा कैसे भेजी जा सकती है? लेकिन कोई रास्ता नहीं है, कौन देर करेगा? अंततः, जब यह ग्राहक तक पहुंचता है, तब भी मासिक निपटान के लिए 30 और 60 दिनों की प्रतीक्षा होती है। इस लंबी अवधि के दौरान कीमतों में भी बदलाव आएगा. यदि बाजार मूल्य बढ़ता है, तो ग्राहक कहेंगे, "पहले एक अनुबंध है, और हम इसे अनुबंध के अनुसार करेंगे।" यदि कीमत गिरती है, तो ग्राहक कहेंगे, "हमारे नेता ने कहा, अब कीमत कम है, मुझे क्या करना चाहिए?" क्या मैं मूल कीमत पर बिल का निपटान कर सकता हूँ? इस दौर के बाद, यदि आप अभी भी 3,000 युआन में से 10 या 8 युआन प्राप्त कर सकते हैं, तो आप पैसे खोए बिना भाग्यशाली होंगे। कभी-कभी अगर चीजें ठीक नहीं होती हैं, तो वे नुकसान के बारे में भूल जाते हैं और अक्सर बहुत कुछ खो देते हैं ग्राहकों से परेशानी का. यद्यपि एजेंटों ने कड़ी मेहनत की है, फिर भी उन्होंने उत्पादन में देरी की है, और यदि नेता उन्हें दोषी ठहराते हैं, तो क्या ग्राहक उन पर अच्छा प्रभाव डालेंगे? यदि आप अंततः मित्र भी नहीं बन पाते, तो यह लाभ से भी अधिक हानि है। इस पीड़ा को कौन सहन कर सकता है? इन सामान्य उत्पादों के लिए, एजेंट डीलरों और व्यापारियों से निपटने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। वर्ष की शुरुआत में, मैंने सबसे पहले xxxKK का पूर्वानुमान लगाया और मूल निर्माता के कदम उठाने और फिर इसे पीओ को स्थानांतरित करने का इंतजार किया। यदि माल उपलब्ध नहीं होता तो व्यापारी मुझसे जल्दबाजी नहीं करते। वैसे भी, उनके पास स्टॉक या अन्य ब्रांड उपलब्ध थे। जब सामान आ जाए, तो बस मुझे फोन कर देना, वे सामान लेने की व्यवस्था कर देंगे और पैसे चुका दिए जाएंगे। एक हाथ से आओ और दूसरे हाथ से जाओ, एक या दो अंक से भी पैसा बन जाएगा। यदि किसी अंतिम ग्राहक को कोई एजेंट मिल जाता है, तो वे ग्राहक को अपने डीलरों और व्यापारियों से मिलवाने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं, और हर कोई खुश होता है। मूल कारखाने के लिए, अगर वह पैसा नहीं कमाता तो उत्पादन क्यों जारी रखता है? मुझे लगता है कि मुख्य कारण यह है कि कुछ ग्राहक जो अपने मुख्य चिप्स और बड़े चिप्स का उपयोग करते हैं उन्हें इन चिप्स की आवश्यकता होती है। इन सहायक चिप्स की आपूर्ति रोकने से ये ग्राहक खो सकते हैं; लेकिन सबसे बुनियादी कारण यह है: सेमीकंडक्टर उत्पादों के उत्पादन के लिए "संतुलन" की आवश्यकता होती है, यानी एक निश्चित मासिक आउटपुट होता है।

और बाजार की मांग में कुछ मौसमी स्थितियां होती हैं, जो तथाकथित ऑफ-सीजन और पीक सीजन है। एक बार जब उत्पादन ऑर्डर अपर्याप्त हो जाते हैं, तो मूल कारखाने को उन्हें भरने के लिए इन बहुमुखी और बड़ी मात्रा वाले उत्पादों की आवश्यकता होगी। यही कारण है कि इन उत्पादों को अक्सर सटीक डिलीवरी समय जाने बिना ऑर्डर किया जाता है। डीलरों और व्यापारियों के लिए, वे एक ही समय में 3, 4 या इससे भी अधिक ब्रांड ले जा सकते हैं। ये उत्पाद व्यापक रूप से उपलब्ध हैं और हर घर में इनका उपयोग किया जा सकता है। वे बैकलॉग से डरते नहीं हैं, और अधिक से अधिक टर्नओवर के दिन लंबे होते हैं। जो भी समय अवधि और जो भी स्टोर सस्ता होगा, मैं जो भी ब्रांड खरीदूंगा। इसलिए उनके पास सबसे अधिक इन्वेंट्री होती है और अक्सर सबसे अच्छी कीमतें होती हैं। बेशक, खरीदारी करते समय, आपको कीमतों की तुलना करने के लिए कई अलग-अलग व्यापारी मिल सकते हैं। आसपास शॉपिंग करने से आपको कोई नुकसान नहीं होगा. यहां तक ​​कि एक ही व्यापारी यह भी जांच सकता है कि अलग-अलग ब्रांडों की कीमतों में अंतर है या नहीं? सर्वोत्तम मूल्य न मिलने की चिंता क्यों? हालाँकि, मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि केवल कीमत के आधार पर तुलना करना निरर्थक है, क्योंकि वे निश्चित रूप से समान हैं। यह कंपनी की सेवा और प्रतिष्ठा को देखने और एक या दो कंपनियों को लक्षित करने के लिए पर्याप्त है। दीर्घकालिक सहयोग हर किसी को तनावमुक्त और खुश बनाता है। कीमत मायने रखती है. आप जो चाहें वह नहीं कर सकते. आख़िरकार, यह आपके स्वयं के कार्य स्तर और क्षमता के साथ-साथ आपके बॉस और नेताओं के विश्वास का भी प्रतिबिंब है। लेकिन बहुत ज्यादा बहकावे में न आएं. यदि आपूर्तिकर्ता की गुणवत्ता या डिलीवरी में कोई समस्या है, तो आपके द्वारा कमाया गया छोटा मुनाफा बिना किसी निशान के नष्ट हो जाएगा। इससे आपको नुकसान होता है और कंपनी के लिए भी यह अच्छा नहीं है।

 

8. विशेष प्रयोजन उत्पादों की लागत और कीमत एक समर्पित उत्पाद (आईसी) से मेरा क्या तात्पर्य है? दरअसल, मैं खुद नहीं जानता कि इसे कैसे परिभाषित करूं। बेशक, उनके उपयोग आमतौर पर अपेक्षाकृत विशिष्ट होते हैं, जैसे: एलसीडी टीवी चिप्स, टैबलेट कंप्यूटर चिप्स, सेट-टॉप बॉक्स चिप्स, आदि। लेकिन यह पूर्ण नहीं है। उदाहरण के लिए, कुछ माइक्रोकंट्रोलर और डीएसपी चिप्स में कई एप्लिकेशन फ़ील्ड होते हैं, लेकिन हम आमतौर पर उन्हें विशेष-उद्देश्य वाले चिप्स के रूप में वर्गीकृत करते हैं। ग्राहक की सारी बातें स्पष्ट किए बिना एजेंट कुछ चिप्स की बोली नहीं लगाएंगे। इन चिप्स के उपयोगकर्ता मूल निर्माता की पुष्टि के बिना इन्हें एजेंटों को नहीं देंगे। मुझे लगता है कि ये विशेष चिप्स होने चाहिए जिनका हम अक्सर उल्लेख करते हैं। एकीकृत सर्किट की लागत को आम तौर पर विनिर्माण लागत, विकास लागत और बिक्री लागत में विभाजित किया जाता है, लेकिन वास्तव में ये सभी भ्रमित करने वाले खाते हैं। वैसे भी अलग-अलग मौकों पर जो हिसाब-किताब रिपोर्ट किया जाता है. यदि एकीकृत सर्किट का निर्माण स्वयं निर्माता द्वारा किया जाता है, तो विनिर्माण लागत का अधिकांश हिस्सा उपकरण मूल्यह्रास के लिए जिम्मेदार होता है। लेकिन यह उपकरण केवल इस उत्पाद का उत्पादन नहीं करता है। लागत के इस हिस्से को उचित रूप से कैसे आवंटित किया जाए? सिलिकॉन वेफर्स के अलावा, अन्य पानी, बिजली और गैस भी साझा किए जाते हैं। यदि उत्पादन क्षमता पूरी क्षमता पर है तो ठीक है। यदि उत्पादन क्षमता अधिशेष है, तो शेष भाग की लागत कौन वहन करेगा? हाहा, ये कोई छोटी रकम नहीं है.

बेशक, यदि चिप और पैकेज को आउटसोर्स किया जाता है, तो विनिर्माण लागत की गणना अपेक्षाकृत सरल है। वैसे भी, दूसरों की प्रोसेसिंग कीमत आईसी की विनिर्माण लागत है। विकास लागत सबसे बुरी बात है। सबसे सरल सवाल यह है कि क्या चेयरमैन और सीईओ के वेतन को विकास लागत माना जाता है? वैसे भी, इस टोकरी में आप जो चाहें वह हो सकता है। गहराई से जाने पर, यदि विकास लागत अपेक्षाकृत निश्चित शुल्क है, तो प्रत्येक आईसी द्वारा साझा की जाने वाली लागत कितनी है? उत्पाद विकास पहले आता है, और बिक्री बाद में आती है। यह कहना निःसंदेह कठिन है। यदि उत्पाद विकसित होने पर कोई लक्ष्य मात्रा होती है, लेकिन बिक्री की शुरुआत से लेकर उत्पाद के अंतिम समापन तक के जीवन चक्र में, बिक्री की वास्तविक संख्या कई वर्षों बाद होगी (बेशक, कभी-कभी यह कई महीनों की होती है) , और इस मात्रा विचलन का परिमाण बहुत बड़ा है। 1 मिलियन और 10 मिलियन के बीच का अंतर 10 गुना है। इसलिए, यदि कोई आपूर्तिकर्ता आपके साथ कीमत पर चर्चा करता है और दावा करता है कि उनकी विकास लागत कितनी है, तो आपका दिमाग घूम सकता है और क्लासिक गीत के बारे में सोच सकता है: इसे हंसो। जब कीमत पर बातचीत हो जाए तो आपको होश आने में देर नहीं लगती।

बिक्री लागत भी एक बड़ा हिस्सा है, जिसमें पूर्व-बिक्री और बिक्री के बाद की लागत भी शामिल है। अतीत में, आईसी अनुप्रयोग अपेक्षाकृत सरल थे, और निर्माताओं के अनुप्रयोग इंजीनियर अक्सर उन्हें स्वयं संभाल सकते थे। आजकल, आईसी सिस्टम स्तर की ओर विकसित हो रहे हैं। हार्डवेयर के अलावा, वे सॉफ़्टवेयर और यहां तक ​​कि तृतीय-पक्ष सॉफ़्टवेयर से भी निकटता से संबंधित हैं। ग्राहक अब सरल संदर्भ डिज़ाइनों से संतुष्ट नहीं हैं, बल्कि उन्हें एप्लिकेशन समाधानों के पूरे सेट की आवश्यकता होती है। यह स्वयं आईसी निर्माताओं की क्षमताओं से पूरी तरह परे है। ग्राहकों की ज़रूरतों को पूरा करने के लिए उन्हें पेशेवर तृतीय-पक्ष डिज़ाइन कंपनियों के साथ सहयोग करना पड़ता है, और यहां तक ​​कि ग्राहकों को निःशुल्क प्रदान करने के लिए प्रासंगिक तृतीय-पक्ष सॉफ़्टवेयर खरीदने की भी आवश्यकता होती है। बिक्री के बाद की सेवा भी महंगी है। यदि उत्पाद का उपयोग करने के बाद ग्राहकों को समस्या होती है, चाहे कारण कुछ भी हो, तो आईसी निर्माता से अक्सर सबसे पहले संपर्क किया जाता है। उन्होंने सोचा कि मूल कारखाना इसे संभाल सकता है। वास्तव में, यह मामला नहीं है. चूँकि परीक्षण अक्सर आउटसोर्स किया जाता है (कम से कम परीक्षण सॉफ़्टवेयर आउटसोर्स किया जाता है), उत्पाद विफलता विश्लेषण आसान नहीं है। क्योंकि फ़ैक्टरी उत्पाद परीक्षण अक्सर केवल यह निर्धारित करता है कि यह योग्य है या अयोग्य, कोई नहीं जानता कि कौन से विशिष्ट पैरामीटर अयोग्य हैं। यदि सिस्टम संबंधी समस्याएं शामिल हैं, तो निर्माता स्वयं उन्हें कभी भी हल नहीं कर पाएगा, और अतिरिक्त खर्च वहन करना पड़ेगा।

यद्यपि विकास से लेकर बाजार में अंतिम प्रवेश तक प्रत्येक आईसी उत्पाद के लिए निवेश बहुत बड़ा है, चाहे कुछ भी हो, हम इस बात पर जोर देना जारी रखते हैं कि केवल बाजार एकाधिकार उत्पादों की कीमत "लागत" से संबंधित है, जैसे: गैसोलीन, बिजली, नल का पानी , आदि। केवल हर बार वे कीमतों को "समायोजित" करते हैं, ऐसा इसलिए होता है क्योंकि "लागत" बढ़ जाती है। पूरी तरह से विपणन किए गए उत्पाद की कीमतों और लागतों के बीच कोई संबंध नहीं है। सामग्री की कीमतें बढ़ गई हैं, ऊर्जा की कीमतें बढ़ गई हैं, और श्रम की कीमतें बढ़ गई हैं। क्या आपने टीवी, कंप्यूटर, वॉशिंग मशीन और रेफ्रिजरेटर की कीमतें बढ़ती देखी हैं? सेमीकंडक्टर उत्पादों का विशाल बहुमत (विभिन्न परिवहन कार्ड, मेडिकल कार्ड और जीवन, कार्य और व्यवसाय के लिए आवश्यक विभिन्न कार्डों को छोड़कर) पूरी तरह से विपणन किए गए उत्पाद हैं। सेमीकंडक्टर उत्पादों की कीमत केवल अटकलों से बढ़ाई जा सकती है, किसी बढ़ोतरी से नहीं। आईसी की कीमत कहां से आती है? सामान्य उत्पादों की कीमत अक्सर बाज़ार द्वारा निर्धारित होती है; विशिष्ट उत्पादों की कीमत आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों द्वारा निर्धारित की जाती है। उदाहरण के लिए: इन्वर्टर एयर कंडीशनर के लिए आईजीबीटी मॉड्यूल मूल रूप से दो कंपनियों द्वारा प्रदान किए जाते हैं, और वे प्रतिस्पर्धी हैं। उत्पादों की बिक्री कीमतें मूल रूप से एक-दूसरे के संदर्भ के अनुरूप होंगी।

आप ध्यान दें, ऐसे अनगिनत उदाहरण मौजूद हैं। ये समझना ज़रूरी है! लागत और कीमतों पर बातचीत का अंतिम लक्ष्य कीमतों में कटौती करना है। सही तरीका ढूंढें और धीरे-धीरे काटना शुरू करें। कुछ मित्र सोचते हैं कि सामान्य उत्पादों की कीमत पर बातचीत करना और कटौती करना आसान है। क्योंकि कई आपूर्तिकर्ता हैं और कड़ी प्रतिस्पर्धा है, मछुआरों के लिए लाभ कमाना आसान है। विशेष उत्पाद आपूर्तिकर्ता अक्सर केवल एक या दो होते हैं। उनकी एक-दूसरे के साथ मौन समझ है और कीमत पर बातचीत करने की कोई आवश्यकता नहीं है! हालाँकि, मेरी भावना बिल्कुल विपरीत है।

 

प्रसिद्ध ब्रांड आईसी का एक पेशेवर एजेंट बनना कई आईसी बिक्री व्यवसायियों का लक्ष्य है, कंपनी की एक अच्छी व्यावसायिक छवि स्थापित करना (संचालन, वित्त, आदि); स्थिर व्यवसाय और मुनाफ़ा सुनिश्चित करना; बेहतर बिक्री संभ्रांत लोगों की भर्ती करना, आदि। लाभ स्वयं बोलते हैं। आप जल्द से जल्द ऐसे एजेंट कैसे बन सकते हैं? मैं जानबूझकर नहीं छेड़ रहा हूं. वास्तव में, मैं नहीं जानता। इस सवाल का मेरे पास कोई जवाब नहीं है. यदि मैंने तुमसे कहा है, तो अवश्य ही मैं तुमसे झूठ बोल रहा हूँ, अन्यथा मैं...

हवाई अड्डे के टर्मिनल में किताबों की दुकान में, डेमो टीवी अक्सर व्यवसाय प्रबंधन और प्रबंधन पर व्याख्यान देने वाले किसी व्यक्ति का लूप चलाता है। ध्वनि और भावना मिश्रित हैं और इसे सुनना बहुत ही मार्मिक है। लेकिन जब मैं विमान पर चढ़ा और शांत होकर इसके बारे में सोचा तो ऐसा लगा कि ऐसा बिल्कुल नहीं था। वे अक्सर उन्हें व्याख्याता के रूप में नामित करते हैं, लेकिन शायद ही कभी उद्यमियों के रूप में। कारण इतना सरल है. सबसे पहले, उद्यमियों के पास खाली समय नहीं है। दूसरा, उद्यमियों के पास पैसा पाने का समय नहीं है। उनके पास पैसा कमाने के बारे में सोचने का समय कैसे हो सकता है? बेशक, ऐसे उद्यमी भी हैं जो किताबें प्रकाशित करते हैं और भाषण देते हैं। हालाँकि, क्या आप उनकी सफलता की कहानियों और अनुभवों पर विश्वास करते हैं? मैं वैसे भी इस पर विश्वास नहीं करता! हाल ही में, मैं एक मूल यूरोपीय कारखाने के संचालक से मिला और चीनी बाजार के बारे में बात की। उनके विचार, समझ और आवश्यकताएं हमें प्रेरित करती नजर आईं। यह एक अच्छी तरह से स्थापित यूरोपीय ऑडियो प्रौद्योगिकी कंपनी है जो न केवल पेटेंट प्रौद्योगिकियों को लाइसेंस देती है बल्कि आईसी का निर्माण भी करती है। इसका उपयोग मुख्य रूप से प्री-ऑडियो की आवृत्ति विभाजन, ट्रांसमिशन, प्रवर्धन आदि के लिए किया जाता है, और इसका उपयोग माइक्रोफोन, मिक्सर और प्रीएम्प्लीफायर में किया जाता है। वे अब विशाल चीनी बाज़ार को रोक नहीं सकते थे। उन्होंने मूल रूप से मुख्य भूमि में प्रचार और बिक्री के लिए एक विदेशी एजेंट का उपयोग किया, लेकिन उन्हें एहसास हुआ कि दूसरी पार्टी पहले से ही उनकी क्षमताओं से परे थी, और वे धीरे-धीरे समझ गए: ऐसे लोग हैं जो चीनी बोलते हैं और चीनी चीजें कर सकते हैं। विदेशी चीनी, ताइवानी, हांगकांगवासी, मुख्यभूमिवासी, आदि सभी की अपनी-अपनी व्यावसायिक पद्धतियाँ हैं, और मुख्यभूमिवासियों को मुख्यभूमि के ग्राहकों के लिए अधिक प्रासंगिक होना चाहिए।

परिणामस्वरूप, वे मुख्य भूमि चीन में "पेशेवर" एजेंटों की तलाश के बारे में सोचने लगे। उनके ब्लाइंड डेट मानक क्या हैं? एजेंट बहुत बड़ा नहीं हो सकता. आख़िरकार, यह आईसी काफी पेशेवर है और एप्लिकेशन बाज़ार सीमित है। एक एजेंट जो बहुत बड़ा है वह इतने छोटे व्यवसाय की देखभाल नहीं कर सकता है। निःसंदेह, यह बहुत छोटा नहीं हो सकता। आख़िरकार, कुछ स्टाफिंग और वित्तीय सुरक्षा अभी भी आवश्यक है। . इनमें जो कभी हाथ से न छूटे वही श्रेष्ठ है। वर्तमान में, हमें इस एप्लिकेशन क्षेत्र में काम करना चाहिए और पेशेवर एप्लिकेशन समर्थन प्राप्त करना चाहिए। यदि आप एप्लिकेशन विकसित या सह-विकसित कर सकते हैं, तो यह सोने पर सुहागा होगा। उनका कारण भी बहुत स्पष्ट है, अर्थात, भागीदारों के माध्यम से, वे तुरंत बाज़ार को समझ सकते हैं: इस उद्योग की क्षमता क्या है? मुख्य अभिनेता (आपूर्तिकर्ता, ग्राहक) कौन हैं? ग्राहक का मुख्य फोकस, गुणवत्ता, कीमत, तकनीकी सेवा क्या है? कौन सा समाधान दर्ज करना सबसे आसान है, और प्रवेश करने के बाद इसका विस्तार कैसे करें? क्या उत्पाद के लिए बाज़ार का विस्तार करने में तुरंत मदद के लिए ऑन-साइट बिक्री चैनल हो सकते हैं?

मानक सरल था और उच्च नहीं था, लेकिन वास्तविक कठिनाई उनकी अपेक्षाओं से अधिक थी। बहुत सारी स्व-सिफारिशें हैं, लेकिन ऐसे "पेशेवर" एजेंट और विक्रेता वास्तव में दुर्लभ हैं। होना चाहिए, लेकिन उन्हें अभी तक यह नहीं मिला है। कुछ आदान-प्रदानों के बाद, मुझे कुछ जानकारियां मिलीं। हाँ! हमारे कितने मित्र अनजाने में "चीनी दवा की दुकानों" के रूप में अपनी कंपनियां खोलना चाहते हैं, जिनके पास उनकी ज़रूरत की हर चीज़ हो और वे ऑर्डर ले सकें, तथाकथित "वन-स्टॉप" सेवा। मुझे डर है कि यदि मैं सभी ग्राहकों को संभाल नहीं सका, तो मैं अन्य ग्राहकों की तलाश करूंगा, और अंत में, जो मैं कर सकता हूं वह भी अन्य कंपनियां छीन लेंगी। या वे चिंतित हैं कि ग्राहक सोचेंगे कि उनके पास अपर्याप्त सहायक सुविधाएं और कमजोर क्षमताएं हैं, और वे भविष्य में बड़े ऑर्डर प्राप्त नहीं कर पाएंगे। इस तरह मैं "प्रोफेशनल" से और भी दूर होता जा रहा हूं। कुछ मित्र जब तक संभव हो उत्पाद शृंखला खरीदेंगे। जब तक उत्पाद एक एजेंट हो सकता है, मैं सभी शर्तों को पूरा करूंगा। जब दोनों पक्ष संवाद करते हैं, तो वे अक्सर पूछते हैं कि मेरी कितनी बिक्री है, मेरे पास कितने बिक्री बिंदु हैं, मेरे पास कितनी उत्पाद लाइनें हैं, मेरे पास कितने विक्रेता और इंजीनियर हैं। मेरा सर्वोत्तम बिक्री क्षेत्र कौन सा है? इस बारे में सोचें कि विदेशी लोग क्या सोचते हैं, यह बहुत यथार्थवादी है। वह किसी एजेंट को अकेले प्रशिक्षित नहीं करना चाहेगा। उसे निश्चित रूप से एक ऐसे भागीदार की आवश्यकता होगी जिसने इस विशिष्ट बाजार में उपलब्धियां हासिल की हों और इसके साथ सहज हो, और जितनी जल्दी हो सके ग्राहकों और बाजारों तक सीधे पहुंचने में उसकी मदद कर सके। मैं उत्पाद तैयार करता हूं और आपके पास चैनल हैं, जिसके बारे में वे हमेशा बात करते हैं।

विदेशियों के विचारों और हमारी वर्तमान स्थिति के बीच एक अंतर है। इसमें कोई आश्चर्य नहीं कि हम जो चाहते हैं वह नहीं मिल पाता और जो हम करना चाहते हैं वह नहीं हो पाता। संयोग से, उसे याद आया कि साल की शुरुआत में उसकी मुलाकात एक शीर्ष आईसी निर्माता के दोस्त से हुई थी, और उसने एजेंटों के बारे में भी बात की थी। उनकी बिक्री मुख्य रूप से कुछ सुपर एजेंटों पर निर्भर करती है। लेकिन वे नए उत्पादों और नए क्षेत्रों के विस्तार पर अधिक ध्यान देते हैं, जो स्पष्ट रूप से उन सुपर एजेंटों के हित में नहीं हैं। व्यक्तिगत रूप से उनका उल्लेख करना तो दूर, यहां तक ​​कि उनके मूल कारखाने के मुख्यालय को भी इन सुपर एजेंटों को एक निश्चित सीमा तक सहयोग करने के लिए प्रेरित करना मुश्किल हो गया। ये एजेंट लंबे समय से मूल उत्पाद और बड़े ग्राहक पाने के आदी रहे हैं, और फिर बिक्री करने के लिए अपने विशाल फंड पर भरोसा करते हैं। लेकिन केवल मूल कारखाने की बिक्री और एफएई पर भरोसा करना कितना आसान है? उन्होंने एक निश्चित क्षेत्र में कुछ तृतीय-पक्ष डिज़ाइन कंपनियों और बिक्री कंपनियों के साथ सहयोग की तलाश करने के बारे में भी सोचा। एजेंटों के माध्यम से आपूर्ति निर्दिष्ट करके शुरुआत करें और अंततः आगे बढ़ने और उनके एजेंट बनने की आशा करें। हमने लंबे समय से एक-दूसरे से संपर्क नहीं किया है।' उन्हें वह सब कुछ करना चाहिए था जो वे करना चाहते थे, है ना? हां, ऐसा लगता है कि बहुत कम लोग वास्तव में "पेशेवर" होने की परवाह करते हैं और उस पर जोर देते हैं, हालांकि उनमें से कई लोग अक्सर खुद को "पेशेवर" होने का दिखावा करते हैं।

 

10. एक एजेंट बनो! क्रिसमस और नए साल की शुभकामनाओं का अवसर लेते हुए, प्री-ऑडियो आईसी फैक्ट्री के मूल प्रबंधक, जिसका मैंने ऊपर उल्लेख किया है, ने दो दिन पहले मुझसे एक मुख्य भूमि एजेंट की खोज के बारे में बात की थी। "इतना समय हो गया, मुझे लगा कि यह पहले ही हो चुका है!" यह मेरी उम्मीद से परे था. मैं केवल लापरवाही से सहमत हो सका: "ठीक है, मैं आपके लिए इस पर नज़र रखूंगा, और मैं आपको कुछ अच्छा सुझाऊंगा।" मेरी अंग्रेजी का स्तर उसकी उलझन को पूरी तरह समझने के लिए पर्याप्त नहीं था। मुझे ऐसा लगता है कि हमारे आईसी वितरण व्यवसायी बहुत आरक्षित हैं या उन्हें खुद पर पर्याप्त भरोसा नहीं है या उनके पास अन्य रहस्य हैं? मेरी जिज्ञासा ने मुझे इन आईसी वितरण व्यवसायियों पर अटकलें लगाने के लिए प्रेरित किया। हो सकता है कि इस तेज़-तर्रार प्रतिस्पर्धा ने कई लोगों को जल्दी पैसा कमाने और दीर्घकालिक व्यवसाय से दूर रहने के बारे में अधिक चिंतित कर दिया हो। संभावना अद्भुत है, लेकिन मुझे यह सुनिश्चित करना चाहिए कि मैं उस दिन तक जीवित रह सकूं जब संभावना साकार हो जाए! यथार्थवादी मुद्दों पर विचार किया जाना चाहिए, इसलिए हम अक्सर हर दिन व्यस्त प्रतीत होने वाले व्यवसाय में व्यस्त हो जाते हैं। मुझे हमेशा आश्चर्य होता है कि मेरे कई दोस्त अपना पूरा दिन या तो यह पूछताछ करने में बिताते हैं कि सस्ते खरीद चैनल कहां मिलेंगे, या यह सोचने में कि उन्हें कौन सी मूल फैक्ट्री या एजेंट बिक्री मिल सकती है। उन व्यवसायों का सकल लाभ अक्सर % में नहीं बल्कि सेंट या सेंट में मापा जाता है। लेकिन वे बहुत व्यस्त थे और आनंद ले रहे थे।

कभी-कभी रात के खाने के बाद, वे विलाप करते हैं कि व्यवसाय कठिन है और उन्हें मूल कारखाने, एजेंटों, कोरियर और खरीदारों के लिए अंशकालिक काम करना पड़ता है। समय-समय पर, मैं पूछता हूं कि बड़ा पैसा कमाने और बड़ा व्यवसाय करने के लिए अच्छे चैनल और तरीके कहां हैं। मुझे इन मुद्दों पर चर्चा करने में शर्म आती है क्योंकि मैंने बहुत पैसा नहीं कमाया है, और निश्चित रूप से कोई अच्छा समाधान नहीं है। मैं इसके बारे में व्यर्थ ही बात कर सकता हूं. हालाँकि, अगर मैं निजी तौर पर अपनी भावनाओं के बारे में बात करूँ, तो मैं ऐसे व्यवसायों को प्राथमिकता देता हूँ जो समय लेने वाले और श्रम-गहन हों। ऐसा नहीं है कि मैं मेहनती होने के लिए पैदा हुआ हूं और चुनौतियों का सामना करने का साहस रखता हूं, लेकिन मुझे लगता है कि ऐसे व्यवसाय प्रयास के लायक हैं। एक आसान व्यवसाय अक्सर खरीदारी से शुरू होता है, जब तक आप ऑर्डर प्राप्त करने के लिए पर्याप्त ऊर्जा और भौतिक संसाधन खर्च करते हैं। आसान व्यवसाय अक्सर कीमत और बिलिंग अवधि से शुरू होता है। अपनी कीमत दूसरों की तुलना में कम करने के तरीके खोजने का प्रयास करें, और बिलिंग अवधि दूसरों की तुलना में लंबी हो सकती है। बेशक, ऐसे व्यवसाय का लाभ केवल सेंट और सेंट में मापा जा सकता है। अंत में, वह या तो बेकार हो जाएगा या अगले दिन जागेगा और पाएगा कि उसे फिर से दूसरों ने लूट लिया है। जैसा कि कहा जाता है, वे जल्दी आते हैं और जल्दी जाते हैं। चूँकि व्यवसाय को दूसरों से आसानी से छीना जा सकता है, इसलिए इसमें कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि दूसरे लोग इसे कुछ ही मिनटों में छीन लेंगे। यह कम कार्बन वाला नहीं है, ऊर्जा बचाने वाला नहीं है, पर्यावरण के अनुकूल नहीं है और विकास पर इसका कोई वैज्ञानिक दृष्टिकोण नहीं है।

दूसरी ओर, उन व्यवसायों को देखें जिनमें कठिनाइयाँ और चुनौतियाँ हैं। इसकी शुरुआत सोर्सिंग, नमूने भेजने, प्रोटोटाइप बनाने और अंत में टोटल सॉल्यूशन से होती है। यह न केवल हार्डवेयर विकास में मदद करता है, बल्कि सॉफ्टवेयर विकास में भी मदद करता है। कभी-कभी हमें ग्राहकों को उनके उत्पादों के "विक्रय बिंदु" की योजना बनाने में भी मदद करनी पड़ती है। क्योंकि ग्राहक ने कहा है कि आप अपने उत्पाद के प्रदर्शन से सबसे अधिक परिचित हैं, और आप सबसे अच्छी तरह जानते हैं कि हमारे ग्राहकों को यह अच्छा प्रदर्शन कैसे प्रदर्शित किया जाए। कभी-कभी मुझे नाराजगी महसूस होगी, "मैं क्या बन गया हूं? मेरे बिना, आपको अनुसंधान एवं विकास और विपणन विभागों की क्या आवश्यकता है? आप अभी भी पूरे दिन बॉस बने रहते हैं। यह सही नहीं है, यह अच्छा नहीं है।" बस इतना ही: "एक बड़ी ज़िम्मेदारी स्वर्ग से आती है।" युसी लोग,..." ऐसे प्रयासों के परिणाम भी अनिश्चित हैं। एक बार अनुसंधान एवं विकास, उत्पादन और बिक्री के कुछ लिंक में एक घातक त्रुटि होने पर, पिछले सभी प्रयास खो जाएंगे। हालांकि, इसकी संभावना अधिक नहीं है। के बाद कुल मिलाकर, ग्राहकों के लिए एक नया उत्पाद विकसित करना और उसे बाजार में उतारना एक बड़ा निवेश है, और वे सावधानीपूर्वक विचार किए बिना इसमें जल्दबाजी नहीं करेंगे। सबसे खराब परिणाम यह होता है कि ग्राहक को लगता है कि अंतिम उत्पाद अपेक्षाओं को पूरा नहीं कर सकता है और उसे ऐसा करना ही होगा इसे बाजार में उतारने के बाद छोड़ दिया जाना चाहिए, लेकिन इस चक्र के दौरान पूरा किए गए ऑर्डर आम तौर पर कम से कम गांठ बांधने में मदद कर सकते हैं, और आमतौर पर अभी भी एक संतुलन है, अगर बाजार की प्रतिक्रिया अच्छी है, तो लाभ स्वयं होगा। स्पष्ट है कि इस प्रकार की फसल न केवल स्थिर और दीर्घकालिक होती है, बल्कि इसे दूसरों द्वारा छीनना भी मुश्किल होता है।

यदि अन्य लोग इस व्यवसाय को हथियाना चाहते हैं, तो निश्चित रूप से उन्हें भी यही काम करना होगा। अन्यथा, वे ऐसे व्यवसाय को हथियाने के लिए इतने प्रतिस्पर्धी कैसे हो सकते हैं? वह इतनी "बड़ी ज़िम्मेदारी" उठाने में सक्षम होना चाहिए। जहाँ तक किसी निश्चित व्यक्ति या 1 या 2 लोगों को बुलाकर "आड़ू तोड़ने" का प्रयास करने की बात है, तो यह आसान नहीं है। सोर्सिंग, अनुसंधान एवं विकास, गुणवत्ता नियंत्रण, क्रय, विपणन, नेतृत्व, क्या आप इन सभी पहलुओं को आज़माना चाहेंगे? इसके अलावा, यदि ऐसे आपूर्तिकर्ता को छोड़ दिया जाता है, तो कौन गारंटी देता है कि नया बेहतर करेगा? कुछ ग्राहक ऐसे जुआ का जोखिम उठाने को तैयार होते हैं। रास्ते में आने वाली भावनाओं का तो जिक्र ही नहीं। आप किस प्रकार का एजेंट बनना चाहते हैं?