अंतर्राष्ट्रीय खरीद में लगे लोग आपूर्तिकर्ताओं का चयन कैसे करते हैं?
निर्यात कंपनियाँ चाहे वे ई-कॉमर्स कर रहे हों या अन्य विदेशी प्रचार कर रहे हों, आम तौर पर उन्हें बहुत सारी परेशानियों का सामना करना पड़ता है। मैंने बहुत सारी ईमेलें भेजीं, लेकिन कोई उत्तर नहीं मिला; मुझे लगा कि मैं खरीदारों के साथ अच्छी तरह से संवाद कर रहा हूं, लेकिन अंत में यह कुछ भी नहीं था; मुझे बहुत सारी गुणवत्तापूर्ण पूछताछ मिलीं, लेकिन अंत में कोई समझौता नहीं हुआ... कई दोस्तों को लगता है कि वे संचार में अच्छे नहीं हैं। यह पूरी तरह से किया गया है, लेकिन ऊपर उल्लिखित समस्याएं अभी भी क्यों होती हैं?
आइए फिलहाल मार्केटिंग और प्रमोशन तकनीकों को एक तरफ रख दें और इसके बजाय विदेशी खरीदारों के नजरिए से आपूर्तिकर्ताओं को चुनने के कारकों का विश्लेषण और चर्चा करें। वे कौन से कारण हैं जिनकी वजह से आपको अपने ख़रीदारों की याद आती है?
- कीमत ही एकमात्र मानदंड नहीं है
कई विदेशी व्यापार सेल्समैन के लिए, "एक कोटेशन दुनिया पर हावी है" काम करने का सबसे सरल और आसान तरीका हो सकता है। हालाँकि, एक बार ग्राहकों की प्रतिक्रिया और चिंताएँ सामने आने के बाद, सबसे आम तरीका सक्रिय रूप से कीमत कम करना है, या दूसरे पक्ष से लक्ष्य मूल्य प्रस्तावित करने के लिए कहना है। अगर वे इसे स्वीकार नहीं करेंगे तो आगे नहीं बढ़ पायेंगे. हालाँकि, वास्तव में, अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में, विभिन्न क्षेत्रों के खरीदारों के पास बहुत अलग मूल्य मूल्यांकन मानक होते हैं, और कीमत ही एकमात्र निर्धारण कारक नहीं है।
पश्चिमी यूरोपीय और अमेरिकी खरीदार
गुणवत्ता हमेशा पहले आती है
पश्चिमी यूरोप और संयुक्त राज्य अमेरिका में खरीदारों को आपूर्तिकर्ताओं के पास अच्छे प्रमाणन मानकों, प्रबंधन प्रणालियों, उत्पादन प्रक्रियाओं, निरीक्षण तंत्र आदि की आवश्यकता होती है।
यूरोप की लंबी अनुबंध संस्कृति और सख्त कानूनी व्यवस्था के कारण खराब गुणवत्ता वाले उत्पादों को बाजार द्वारा स्वीकार नहीं किया जा सकता है। एक बार कोई समस्या उत्पन्न होने पर, उत्पाद को बिना शर्त वापस ले लिया जाएगा और उच्च मुआवजे का भुगतान किया जाएगा। इसलिए, गुणवत्ता यूरोपीय और अमेरिकी बाजारों के लिए मूल और आत्मा है।
जब हम यूरोपीय और अमेरिकी ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं, तो केवल कीमत पर ध्यान केंद्रित न करें। क्योंकि यूरोपीय और अमेरिकी खरीदारों के लिए ऊंची कीमतें कोई समस्या नहीं हैं, लेकिन उन्हें यह जरूर बताना चाहिए कि कीमतें ऊंची क्यों हैं। उत्पाद के उच्च अतिरिक्त मूल्य, गुणवत्ता के फायदे और सेवा के फायदों को उजागर करना आवश्यक है, ताकि विक्रय बिंदुओं को उजागर किया जा सके। यह केवल कीमतें कम करने की पहल करने से कहीं अधिक प्रभावी और अधिक ठोस है।
वे इस बात पर अधिक ध्यान देते हैं कि क्या उत्पाद समय पर वितरित किया जा सकता है, क्या गुणवत्ता की कोई समस्या है, परिवहन के दौरान उत्पाद की क्षति दर, बिक्री के बाद किस प्रकार की सेवा सहायता प्रदान की जाती है, और क्या कोई ग्राहक शिकायत है, आदि। .
सूची में दूसरे स्थान पर सटीक डिलीवरी है
पश्चिमी यूरोपीय और अमेरिकी बाज़ारों के लिए, उनका व्यवसाय मॉडल एक "चेन ऑपरेशन" मॉडल है। उदाहरण के लिए, हमारे चारों ओर कैरेफोर, वॉल-मार्ट और आईकेईए, साथ ही खानपान उद्योग में मैकडॉनल्ड्स और केएफसी, सभी इस मॉडल के अनुसार काम करते हैं। फिर, उसकी सर्वोच्च आवश्यकता सटीक डिलीवरी समय है। केवल सटीक डिलीवरी समय ही संपूर्ण आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता सुनिश्चित कर सकता है, ताकि हर लिंक को समय पर और सटीक तरीके से वितरित और संचालित किया जा सके।
तीसरे स्थान पर सेवा अवधारणा है।
संपूर्ण बाज़ार की सेवा अवधारणा को समझें. यद्यपि उद्धरण अधिक है, उनकी अवधारणा भविष्य के सहयोग के लिए बेहतर और अधिक संपूर्ण सेवाएँ प्रदान कर सकती है, और यह संभावित मूल्य इकाई मूल्य में अंतर से कहीं अधिक है।
रूस, यूक्रेन और अन्य पूर्व सोवियत देशों के साथ-साथ पूर्वी यूरोप से भी खरीदार
कीमत बहुत महत्वपूर्ण हैहालाँकि 1990 के दशक की शुरुआत में, इस क्षेत्र की राजनीतिक व्यवस्था में कई बदलाव हुए। हालाँकि, क्षेत्र का आर्थिक मॉडल और बाज़ार संचालन की आदतें अभी भी पिछले कुछ दशकों में बड़े पैमाने पर केंद्रीकृत खरीद, केंद्रीकृत उत्पादन और केंद्रीकृत वितरण के तथाकथित "गहन आर्थिक मॉडल" को बरकरार रखती हैं।
इसलिए, जब हम रूस, यूक्रेन और पूर्वी यूरोप में प्रदर्शनियों में भाग लेते हैं, तो हमें आमतौर पर एक दिलचस्प घटना देखने को मिलती है। न तो प्रदर्शक और न ही खरीदार आमतौर पर बहुत अच्छी अंग्रेजी बोलते हैं। उनमें से अधिकांश सीधे उत्पादन के स्थान से खरीदारी करने को लेकर बहुत उत्साहित नहीं हैं, बल्कि वे अपने निकटतम आपूर्तिकर्ताओं के बारे में अधिक चिंतित हैं। इसलिए, इस क्षेत्र से खरीदे गए ऑर्डर की मात्रा आमतौर पर अपेक्षाकृत बड़ी होती है, लेकिन साथ ही कीमत की आवश्यकताएं भी बहुत अधिक होती हैं।
क्योंकि ऑर्डर की मात्रा बड़ी है, यूनिट मूल्य में मामूली बदलाव से कुल लागत में महत्वपूर्ण बदलाव होंगे। इसलिए, खरीदार लगातार आपूर्तिकर्ताओं की कीमतें कम करने का प्रयास करेंगे, और अंततः सबसे कम कीमत वाले आपूर्तिकर्ता के साथ काम करेंगे। गुणवत्ता के लिए, ऐसी कोई सख्त आवश्यकताएं नहीं हैं।
दक्षिण पूर्व एशिया और मध्य पूर्व के कुछ देशों के बाज़ार
इसके छोटे आर्थिक पैमाने के कारण, एक ओर, इसकी कीमत संबंधी काफी आवश्यकताएं हैं, लेकिन साथ ही, कई अन्य अनिश्चित कारक भी हैं। परियोजना बोली, निर्माण और वाणिज्यिक खरीद में, पारस्परिक संबंध, कमीशन और डेस्कटॉप के नीचे के कारक अक्सर यह निर्धारित करते हैं कि लेनदेन सफल है या नहीं। सफल नेतृत्व. इन क्षेत्रों के ग्राहकों के लिए, विपणन प्रक्रिया में कुछ युक्तियों का उपयोग किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए: हमारे विदेशी व्यापार सेल्समैन ग्राहकों को कोटेशन देने के बाद, वे अक्सर आगे के ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए कुछ त्वरित चैट टूल (जैसे एमएसएन, याहू, स्काइप इत्यादि) का उपयोग करते हैं। संचार प्रक्रिया के दौरान, वे ग्राहकों को अतिरिक्त सामग्री दे सकते हैं, जैसे, हमारे कोटेशन में 2-3% कमीशन शामिल होता है, और कभी-कभी इस कमीशन की राशि दूसरे पक्ष के वेतन से 3-5 महीने या उससे भी अधिक होती है। जब ऑर्डर पूरा हो जाता है, तो हम उन्हें वादे के मुताबिक कमीशन का भुगतान करते हैं। यदि ऑर्डर पूरा नहीं हुआ तो दूसरी पार्टी को अपनी जेब से एक पैसा भी देने की जरूरत नहीं है।
यह अंतिम व्यापार सौदे को सुविधाजनक बनाने के लिए जानकारी एकत्र करने और प्रभावी संचार बढ़ाने में मदद करने के लिए कोई पैसा खर्च किए बिना हमारे किसी अपने को बातचीत करने वाले विरोधियों के बीच रखने के बराबर है।
इसलिए, एक विक्रेता के रूप में, केवल ग्राहक के साथ कीमत पर चर्चा करना पर्याप्त नहीं है। आपको ग्राहक के साथ संचार मजबूत करना चाहिए, ऐसी भाषा का उपयोग करना चाहिए जिसे दूसरा पक्ष समझ सके, अधिक खुले प्रश्नों का उपयोग करें, ग्राहक के मतभेदों का विश्लेषण करें और ग्राहक को लक्षित करें। विभिन्न क्षेत्रों और विभिन्न प्रकृति के ग्राहक अलग-अलग रणनीतियाँ अपनाते हैं, ताकि वे अंतर्राष्ट्रीय व्यापार पर हावी हो सकें। ग्राहकों के बारे में सोचने और उनका विश्लेषण करने में अच्छा होने से ही हम लक्षित हो सकते हैं और अजेय बने रह सकते हैं।
- आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता
एक विदेशी खरीदार के रूप में, आप जो सबसे अधिक उम्मीद करते हैं वह उन निर्माताओं या व्यापारियों से निपटना है जिनके पास अपने कारखाने हैं, और सर्वोत्तम मूल्य और सर्वोत्तम सेवा प्राप्त करने के लिए मध्यवर्ती लिंक को जितना संभव हो उतना कम करना है। खरीदारों के लिए अपने अंतिम भागीदार का चयन करने के लिए यह एक आवश्यक समीक्षा कदम है।
कई बार, जब विदेशी व्यापार सेल्समैन विदेशी खरीदारों के साथ संवाद कर रहे होते हैं, तो दूसरा पक्ष पूछेगा कि क्या हम एक फैक्ट्री हैं या व्यापारी हैं। कारखाने का अनूठा लाभ यह है कि इसमें बेहतर तकनीकी संसाधन हैं, यह ग्राहकों की जरूरतों के अनुसार समय पर तकनीकी सुधार और उन्नयन कर सकता है, और उत्पादन चक्र, नियंत्रण लागत आदि को बेहतर ढंग से नियंत्रित कर सकता है।
लेकिन व्यापारियों के लिए, ऐसे अनूठे फायदे भी हैं जो निर्माताओं के पास नहीं हैं। व्यापारी विदेशी व्यापार ज्ञान और विदेशी व्यापार जोखिम नियंत्रण में अधिक पेशेवर होते हैं। निर्यात प्रक्रिया के दौरान, लगभग 80% ऑर्डर में किसी न किसी प्रकार की समस्याएँ होंगी, चाहे वह व्यक्तिपरक हो या वस्तुनिष्ठ। अक्सर विदेशी व्यापार कंपनियां हमेशा सबसे समय पर और पेशेवर समाधान प्रदान कर सकती हैं। इसके अलावा, जब कोई ऑर्डर एक-से-अनेक मोड में होता है, तो किसी विदेशी व्यापार कंपनी के साथ सहयोग करके पूरी स्थिति और प्रक्रिया को नियंत्रित करना आसान होता है। उत्पादन चक्र, डिलीवरी समय, पैकिंग समय आदि को कैसे समन्वित किया जाए, यह एक ऐसी समस्या है जिसे विदेशी खरीदार टाल नहीं सकते। तो फिर, अंतिम समाधान एक व्यापारी के साथ व्यापार करना है। संपूर्ण व्यापार प्रक्रिया एक सत्यापन फॉर्म और निर्यात दस्तावेजों के एक सेट के साथ पूरी होती है। व्यापारी सभी कारखानों के लिए भुगतान, समन्वय और निर्यात व्यवस्था जैसे सभी आवश्यक लिंक के लिए जिम्मेदार होंगे। अंतिम कीमत आपूर्तिकर्ता को भुगतान किया गया केवल 2% एजेंसी शुल्क है।
इसलिए, एक विदेशी खरीदार के रूप में, चाहे निर्माता या व्यापारी को चुनना हो, सबसे महत्वपूर्ण कारक संपूर्ण व्यापार प्रक्रिया के दौरान स्थिरता और विश्वसनीयता सुनिश्चित करना है।
- बड़े पैमाने पर निर्यात क्षमताएं विदेशी खरीदारों के लिए, यह आशा की जाती है कि भागीदारों के पास बड़े पैमाने पर उत्पाद उपलब्ध कराने की क्षमता है। एक निर्माता के निर्यात की मात्रा और बिक्री वस्तुनिष्ठ रूप से उसके उत्पादों के मूल्य को दर्शाती है, उसका उपभोक्ता आधार कितना व्यापक है और संभावित बाजार कितना गहरा हो सकता है। कई खरीदार कुछ निर्यात क्षमताओं वाली कंपनियों के आदी हैं और उन पर भरोसा करते हैं।
वर्तमान अंतर्राष्ट्रीय व्यापार दीर्घकालिक बनाम दीर्घकालिक के रूप में मौजूद है। कहने का तात्पर्य यह है कि, एक विदेशी खरीदार के लिए यह असंभव है कि उसके लिए उत्पादन करने के लिए केवल एक आपूर्तिकर्ता हो, और इसी तरह, एक आपूर्तिकर्ता के लिए केवल एक खरीदार होना भी असंभव है, अन्यथा उच्च व्यावसायिक जोखिम होंगे। एक बार जब साझेदारों के साथ कोई समस्या हो जाती है, तो यह एक विध्वंसक संकट लाएगा। इसलिए, खरीदार अच्छी तरह से जानते हैं कि आपूर्तिकर्ता उनमें से सिर्फ एक के लिए उत्पादन नहीं कर सकते हैं। यदि आपूर्तिकर्ता का उत्पादन पैमाना छोटा है, तो वह ऑर्डर की मांग को पूरा करने में सक्षम नहीं होगा। एक बार जब यह अन्य खरीदारों के ऑर्डर को पूरा करने के लिए दौड़ेगा, तो डिलीवरी के समय में देरी होगी। यह अधिकांश ग्राहकों के लिए अस्वीकार्य है, जो पिछले विषय पर लौटते हैं और आपूर्ति श्रृंखला की स्थिरता और विश्वसनीयता को बनाए नहीं रख सकते हैं।
दूसरी ओर, जब कोई उत्पाद लक्षित बाजार में नहीं बेचा गया है, तो कोई भी भविष्यवाणी नहीं कर सकता कि क्या होगा। यदि बिक्री की मात्रा बहुत अच्छी है, तो यह बहुत संभव है कि अगले ऑर्डर की संख्या पिछले ऑर्डर की तुलना में कई गुना होगी। यदि आपूर्तिकर्ता का उत्पादन पैमाना सीमित है, तो वह बाजार की मांग को पूरा करने में सक्षम नहीं होगा। विशेष रूप से चीनी आपूर्तिकर्ताओं की वर्तमान उत्पादन और प्रक्रिया क्षमताएं, निष्पक्ष रूप से कहें तो, अभी भी अंतरराष्ट्रीय मानकों से पीछे हैं। दो फ़ैक्टरियाँ, या यहाँ तक कि एक ही फ़ैक्टरी में दो उत्पादन टीमें, एक ही ड्राइंग का उपयोग करके बहुत अलग उत्पाद तैयार कर सकती हैं। अंतिम विश्लेषण यह है कि मानकीकरण की डिग्री और उपकरणों की सटीकता अभी भी अपेक्षाकृत पिछड़ी हुई है, और उत्पादन प्रक्रिया में मानव कारक अभी भी एक बड़े अनुपात के लिए जिम्मेदार हैं। इसलिए, ऐसी परिस्थितियों में, विदेशी खरीदार अभी भी अपने स्थिर आपूर्तिकर्ता के रूप में बड़े पैमाने पर उत्पादन क्षमताओं वाली कंपनी को चुनते हैं। कई छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों के लिए, वे अपने उत्पादन पैमाने और क्षमताओं को मामूली रूप से बढ़ा-चढ़ाकर बताकर विदेशी खरीदारों का विश्वास हासिल कर सकते हैं, लेकिन सावधान रहें कि बहुत अधिक बढ़ा-चढ़ाकर न कहें।
- जिन बाज़ारों में आपूर्तिकर्ता प्रवेश कर चुके हैं
विदेशी खरीदारों के लिए, कीमत और डिलीवरी समय जैसे बुनियादी कारकों के अलावा, उन बाजारों को समझना महत्वपूर्ण है जिनमें आपूर्तिकर्ताओं ने प्रवेश किया है और प्रासंगिक लक्ष्य बाजारों में उनके बिक्री रिकॉर्ड को समझना महत्वपूर्ण है।
चाहे वह सामान्य व्यापार हो या ओईएम (मूल उपकरण निर्माता) सेवाएं, जब कोई उत्पाद लक्ष्य बाजार में प्रवेश करता है, तो उसे बाजार द्वारा स्वीकृति और अनुकूलन की प्रक्रिया की आवश्यकता होती है। इसलिए, लक्ष्य बाजार में बिक्री रिकॉर्ड रखना आपूर्तिकर्ताओं के लिए सबसे प्रभावी अमूर्त प्रमाणपत्र बन जाता है। यह खरीदारों को कम से कम समय में आपूर्तिकर्ता के उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन प्रक्रिया स्तर, लागू मानकों, ट्रेडमार्क और ब्रांड पहुंच और अन्य जानकारी की वैचारिक समझ रखने में सक्षम बनाता है। आम तौर पर, विदेशी खरीदार अपने साथियों के खरीदारी अनुभव पर अधिक भरोसा करते हैं।
विभिन्न उद्योगों और उत्पाद प्रकारों के लिए, विदेशी खरीदारों को आपूर्तिकर्ताओं के बिक्री रिकॉर्ड के बारे में अलग-अलग चिंताएँ होती हैं। मशीनरी, भारी उद्योग, बुनियादी ढांचा प्रणाली आदि जैसे उद्योगों में, विभिन्न देशों में उद्योगों के लागू मानकों में बड़े अंतर के कारण, उदाहरण के लिए, हमारे देश में उपयोग किए जाने वाले मानक जीबी (राष्ट्रीय मानक) या जेबी (मंत्रालय) हैं। मशीनरी मानक)। सभी औद्योगिक उत्पाद डिजाइन और विनिर्माण, वे सभी इन मानकों के अनुसार कार्यान्वित किए जाते हैं और उनके अनुरूप जीबी कोड होते हैं, जैसे: जीबी 4573-एच। अन्य विकसित देशों के भी अपने राष्ट्रीय मानक हैं, जैसे ASTM (संयुक्त राज्य अमेरिका), BS (यूनाइटेड किंगडम), DIN (जर्मनी), JIS (जापान), GOST-R (रूस), आदि। हमारे देश के राष्ट्रीय मानकों की तुलना में, इनमें से कुछ मानक सुसंगत हो सकते हैं, लेकिन उनमें से अधिकांश बहुत भिन्न हैं। इसलिए, विदेशी ऑर्डर का उत्पादन करते समय, उत्पादन को प्रासंगिक मानकों और प्रक्रियाओं के अनुसार करने की आवश्यकता होती है। हालाँकि, क्योंकि कई छोटे व्यवसायों के पास इस स्तर के उपकरण और उत्पादन क्षमताएं नहीं हैं, वे अक्सर अवसरवादी तरीके अपनाते हैं।
उदाहरण के तौर पर पानी और तेल उपचार प्रणालियों को लेते हुए, पाइपलाइनों में उपयोग किए जाने वाले वाल्व और पंपों के लिए अलग-अलग मानक हैं। उदाहरण के लिए, संपूर्ण सिस्टम DIN3352 जर्मन मानक का अनुपालन करता है, इसलिए सभी व्यक्तिगत उपकरणों को ऐसे मानकों का अनुपालन करना आवश्यक है। हमारे कुछ छोटे व्यवसायों के पास ऐसे सांचे और उत्पादन क्षमताएं नहीं हैं, और वे ऑर्डर छोड़ना नहीं चाहते हैं, इसलिए वे केवल इस मानक के अनुसार सभी कनेक्टिंग भागों के फ्लैंज का उत्पादन करते हैं, जबकि पूरा अभी भी जीबी मानक है। इससे ग्राहकों को काफी परेशानी होती है. यद्यपि ऐसा लगता है कि निकला हुआ किनारा मानकों को जोड़ा जा सकता है, वास्तव में, क्योंकि चीनी मानक की संरचनात्मक लंबाई जर्मन मानक से बड़ी है, इस उपकरण को पाइप नेटवर्क सिस्टम में नहीं रखा जा सकता है। इससे न केवल विक्रेता का बहुत सारा समय और संशोधन लागत बर्बाद हुई, बल्कि इसके गंभीर नकारात्मक प्रभाव भी पड़े।
इसलिए, इस प्रकार के उत्पाद के लिए, गंतव्य देश में आपूर्तिकर्ता का बिक्री रिकॉर्ड बहुत महत्वपूर्ण है, जो सीधे उसकी उत्पादन क्षमता और प्रक्रिया स्तर को दर्शाता है। जब हमें ऐसी कोई पूछताछ मिलती है, चाहे ग्राहक ने पूछा हो या नहीं, अगर हम सक्रिय रूप से अपने बिक्री रिकॉर्ड पेश कर सकते हैं, तो यह ग्राहक के लिए सहायक होगा, और हम सीधे तौर पर अपनी बिक्री की मात्रा भी बढ़ा सकते हैं। विदेशी खरीदारों के मन में छाप.
और कपड़े, फर्नीचर, फैशन उद्योग आदि के लिए। इस प्रकार के उत्पाद के लिए, विक्रेता के गंतव्य देश में आपूर्तिकर्ता का बिक्री रिकॉर्ड सीधे उत्पादों की उप-श्रेणी की बाजार क्षमता और उसी उद्योग के प्रतिस्पर्धी दबाव से संबंधित है। ट्रेंडी नए उत्पादों का प्रत्येक खरीदार आशा करता है कि "एक कदम से आगे बढ़ें और इसे पूरी दुनिया में खाएं।"
2007 में, थाईलैंड में एक प्रसिद्ध होम फर्निशिंग चेन स्टोर ने प्रति माह 3,000 पीस की दर से चीन से एक नई डिजाइन वाली पीई डाइनिंग कुर्सी खरीदी। सीआईएफ मूल्य लगभग 12 अमेरिकी डॉलर है, जबकि स्थानीय बिक्री मूल्य 135 अमेरिकी डॉलर से अधिक है, जो 10 गुना से अधिक है। तीन महीने बाद, इसी तरह की नकलें बाजार में आईं और कीमत मूल $135 से गिरकर लगभग $60 हो गई। दो महीनों में, यह डाइनिंग चेयर अब बेची नहीं जाएगी, बल्कि इसे अन्य नए उत्पादों में बदल दिया जाएगा। क्योंकि फैशन उद्योग के लिए, नए उत्पादों का लाभ मार्जिन सामान्य उत्पादों की तुलना में बहुत अधिक है।
इस प्रकार के उत्पाद के लिए, इसकी लोकप्रियता और विशिष्टता के कारण, हम नए उत्पादों के माध्यम से विदेशी खरीदारों की रुचि जगा सकते हैं, और विशिष्ट एजेंसी के माध्यम से लक्ष्य बाजार का संचालन कर सकते हैं। जब तक हम इसे समझने में अच्छे हैं, हम बिक्री का लाभ मार्जिन बढ़ा सकते हैं। आप धीरे-धीरे अपना खुद का विदेशी मार्केटिंग और रिलेशनशिप नेटवर्क भी स्थापित कर सकते हैं।
- पूर्ण प्रमाणन प्रणाली
विदेशी खरीदार उन कंपनियों के साथ सहयोग करने की सबसे अधिक उम्मीद करते हैं जो आईएसओ, एसजीएस, डीएनवी आदि जैसे अंतरराष्ट्रीय प्रमाणन प्रणालियों को पारित कर चुके हैं। उदाहरण के लिए, यूरोपीय खरीदारों के लिए आवश्यक है कि अधिकांश आयातित उत्पादों को सीई प्रमाणीकरण प्राप्त करना होगा, और कुछ देशों को इसके आधार पर कुछ पेशेवर प्रमाणपत्रों की भी आवश्यकता होती है। उत्पाद प्रकार, आदि जैसे: ब्रिटिश बीएस अग्नि सुरक्षा पंजीकरण प्रमाणन, जर्मनी का जीएस जर्मन मानक प्रमाणन, आदि। अमेरिकी खरीदारों के लिए, आईएसओ गुणवत्ता और प्रबंधन प्रणाली प्रमाणन अधिक महत्वपूर्ण हैं। इसके अलावा, अमेरिकी बाजार में, उद्योग संघ अपेक्षाकृत विश्वसनीय और आधिकारिक हैं। फिर कुछ प्रासंगिक उद्योग संघ प्रमाणपत्र भी खरीदारों के लिए आपूर्तिकर्ताओं को चुनने के लिए एक संदर्भ हैं। जैसे: एपीआई (अमेरिकन पेट्रोल इंस्टीट्यूट) अमेरिकन पेट्रोलियम इंस्टीट्यूट प्रमाणन, एडब्ल्यूडब्ल्यूए अमेरिकन वॉटर इंडस्ट्री एसोसिएशन प्रमाणन, आदि। कुछ कम विकसित क्षेत्रों, जैसे दक्षिण पूर्व एशिया, मध्य पूर्व के कुछ देशों और अफ्रीका के कुछ क्षेत्रों में, सामान्य प्रमाणन मानक आईएसओ हैं. साथ ही, कुछ चीनी प्रमाणन मानक भी स्वीकार्य हैं, जैसे: सीक्यूसी, सीसीआईसी, सीसीसी, आदि।
इसके अलावा, प्रमाणन प्रणाली के तहत, कॉर्पोरेट योग्यता और गुणवत्ता निरीक्षण के प्रमाणन तंत्र के लिए पेशेवर आवश्यकताएं भी हैं। विदेशी खरीदारों के लिए, तृतीय-पक्ष प्रमाणन तंत्र एक निष्पक्ष, स्वतंत्र और अक्सर उपयोग किया जाने वाला निरीक्षण तंत्र है। आमतौर पर निम्नलिखित विधियाँ हैं: उत्पाद की गुणवत्ता, उत्पादन तकनीक, कंपनी की योग्यता आदि का निरीक्षण करने के लिए QC (गुणवत्ता नियंत्रण एजेंट) के रूप में सेवा करने के लिए किसी तीसरे पक्ष के व्यक्ति को अधिकृत करना;
उद्यम का निरीक्षण करने के लिए विश्वसनीयता वाले तीसरे पक्ष के सहकर्मी को अधिकृत करें। आमतौर पर सहकर्मी को उद्यम की योग्यताओं, उत्पादों, उत्पादन क्षमताओं आदि के साथ-साथ इसके फायदे और नुकसान की बेहतर समझ होती है; हालाँकि, इस पद्धति को चीन में लागू करना अपेक्षाकृत कठिन है। चीनी लोगों की अनोखी आदतों के कारण, जब खरीदार उनसे अपने साथियों के उत्पादों और परिचालन स्थितियों के बारे में पूछते हैं, तो उन्हें अक्सर उचित उत्तर नहीं मिल पाते हैं; प्रमाणीकरण तीसरे पक्ष के अंतर्राष्ट्रीय प्रमाणन संगठनों द्वारा किया जाता है, जैसे: एसजीएस, बीवी, आदि।
समृद्ध विदेशी व्यापार अनुभव और पेशेवर प्रतिभा विदेशी खरीदारों को विदेशी व्यापार अनुभव और परिपक्व संचालन टीमों वाले भागीदारों की आवश्यकता होती है। उन्हें न केवल पेशेवर विदेशी व्यापार ज्ञान की आवश्यकता है, बल्कि निर्यात प्रक्रिया में संबंधित परिचालन अनुभव के साथ-साथ मानकीकृत व्यावसायिक दस्तावेजों की तैयारी और कुशल बहु-भाषा संचार कौशल की भी आवश्यकता है। आदि। यह सुनिश्चित कर सकता है कि उत्पादों को विदेशी बाजारों में पूरी तरह से पेश किया जाए, समझा जाए, स्वीकार किया जाए और बेचा जाए। 21वीं सदी में उद्यमों के लिए, उत्पाद संसाधन हैं, फंड संसाधन हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण संसाधन प्रतिभा है।
2004 में, शेडोंग प्रांत के डोंगयिंग शहर में सटीक मशीनिंग उपकरण बनाने वाली दो फ़ैक्टरियाँ स्थापित की गईं। उनमें से एक की पंजीकृत पूंजी 20 मिलियन है, और दूसरे के पास केवल 8 मिलियन है। यदि परिणाम ताकत से निर्धारित होता है, तो अधिक निवेश वाला कारखाना बहुत तेजी से विकसित होगा, और यहां तक कि इस क्षेत्र में उद्योग के नेता बनने की भी उम्मीद है। लेकिन वास्तविकता अक्सर उम्मीदों से भिन्न होती है। 2007 में, जब मुझे फिर से इन दोनों कंपनियों का दौरा करने के लिए आमंत्रित किया गया, तो मैंने पाया कि इस बड़ी कंपनी की 60% से अधिक उत्पादन क्षमता अपेक्षाकृत छोटी कंपनी के लिए प्रसंस्करण कर रही थी। समझने के बाद, इसका कारण यह था कि इस छोटी सी कंपनी के पास एक बहुत ही विशिष्ट विदेशी व्यापार बिक्री टीम थी, जिससे उसे मिलने वाले ऑर्डर की संख्या उसके अपने कारखाने की उत्पादन क्षमता से कहीं अधिक थी। तो जरा सोचिए, शायद 5 साल या उससे भी कम समय में, इस बड़ी फैक्ट्री का विलय या विलय हो सकता है। फिर सबसे बड़ा मूल कारण तो प्रतिभा ही है। जैसा कि कहा जाता है, यदि एक व्यक्ति एक देश का निर्माण कर सकता है, तो एक व्यक्ति एक कारखाना भी बना सकता है।
21वीं सदी में व्यावसायिक संचालन के लिए, प्रतिभाओं के महत्व पर लगातार प्रकाश डाला जा रहा है और यह तेजी से उद्यमों की मुख्य प्रतिस्पर्धात्मकता बन गया है। हमारे विदेशी व्यापार विक्रेता के रूप में, ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय और ईमेल के माध्यम से संचार करते समय हमारे अंदर जिम्मेदारी की भावना होनी चाहिए। क्योंकि आपके द्वारा भेजा गया प्रत्येक ईमेल और आपके द्वारा कहा गया प्रत्येक वाक्य न केवल आपका, बल्कि आपके पीछे की कंपनी का भी प्रतिनिधित्व करता है। विदेशी खरीदार हमारे सेल्समैन के साथ संचार के माध्यम से कंपनी की ताकत को समझते हैं, यह निर्धारित करते हैं कि आगे गहन संचार करना है या नहीं, और अंतिम खरीदारी के इरादे तैयार करते हैं। इसलिए, हमारे प्रत्येक विदेशी व्यापार सेल्समैन को नियमित रूप से अपने व्यवसाय स्तर, ज्ञान भंडार और नीतियों की समझ पर विचार करना चाहिए ताकि यह देखा जा सके कि वे खुद को बेहतर समृद्ध और बेहतर बनाने के लिए उद्यम विकास की जरूरतों को पूरा करते हैं या नहीं।
इसके विपरीत, एक व्यवसाय प्रबंधक और संचालक के रूप में, क्या आपके पास एक उत्कृष्ट और स्थिर टीम का चयन करने और बनाए रखने के लिए पर्याप्त अनुभव, ज्ञान और प्रबंधन कला है, और प्रत्येक टीम के सदस्य की क्षमता और उत्साह को प्रेरित करने में सक्षम हैं ताकि महानतम को उजागर किया जा सके क्षमताओं, यह एक ऐसा विषय है जिस पर हमें परमाणु अनुसंधान में तत्काल विचार करने की आवश्यकता है।
- ईमानदार व्यवसाय शैली ईमानदारी और भरोसेमंदता लोगों के साथ व्यवहार करने के लिए नैतिक मानकों का गठन करती है। ईमानदारी व्यवसाय का हृदय और आत्मा है। ईमानदारी के बिना वास्तव में कोई सफल व्यवसाय नहीं हो सकता। एक पुरानी चीनी कहावत है: शुरुआत में, मानव स्वभाव स्वाभाविक रूप से अच्छा होता है। हालाँकि, पारस्परिक संचार में ईमानदारी के बारे में हमारी जागरूकता की कमी है, खासकर व्यावसायिक प्रक्रिया में। जब चीनी लोग पहली बार बातचीत करते हैं, तो वे अक्सर पहले यह सोचते हैं कि क्या दूसरा पक्ष धोखा दे रहा है और क्या हर शब्द के पीछे कोई जाल है। आमतौर पर कई लंबी बातचीत के बाद, आप इस निष्कर्ष पर पहुंचेंगे कि यह व्यक्ति उतना बुरा नहीं है जितना आपने पहले सोचा था। पश्चिमी संस्कृति इसके ठीक विपरीत है। पश्चिमी सोच का मानना है कि हर कोई पाप के साथ पैदा होता है, इसलिए उन्हें अक्सर अपने पापों का प्रायश्चित करना चाहिए और पश्चाताप करना चाहिए। लेकिन अजनबियों के साथ बातचीत करते समय पश्चिमी लोगों का पहला विश्वास विश्वास होता है। चाहे आप कुछ भी कहें, वह आप पर विश्वास करेगा, लेकिन उसे यह पता न चलने दें कि आपने उससे झूठ बोला है।
हमारी कई कंपनियाँ, तत्काल छोटे मुनाफ़े की खातिर, गुणवत्ता और अन्य पहलुओं के बारे में जो कुछ भी कहती हैं उसे नजरअंदाज कर देती हैं और अवास्तविक वादे करती हैं। कुछ व्यवसाय संचालक यह भी मानते हैं कि एक बार ग्राहक से जमा राशि प्राप्त करने के बाद, वे गुलाम से भगवान में बदल जाते हैं। कई विदेशी खरीदारों ने बताया है कि जब तक कुछ चीनी कंपनियों को जमा राशि प्राप्त होती है, वे कभी भी अपनी जेब से पैसा नहीं निकालेंगे, भले ही वे वह नहीं कर सकें जो उन्होंने मूल रूप से वादा किया था। इससे ग्राहकों के भरोसे को काफी नुकसान पहुंचा है और चीनी निर्मित उत्पादों और चीनी विनिर्माण कंपनियों की अंतरराष्ट्रीय प्रतिष्ठा पर भी बेहद असर पड़ा है।
विदेशी खरीदारों के लिए, वे गुणवत्ता दोष सहन कर सकते हैं क्योंकि वे संयुक्त रूप से शोध और सुधार कर सकते हैं; वे डिज़ाइन की कमियों को भी सहन कर सकते हैं क्योंकि उन पर एक साथ चर्चा की जा सकती है। हालाँकि, धोखे को बर्दाश्त नहीं किया जा सकता। एक बार जब उसे एक जगह धोखा मिलता हुआ पाया जाता है, तो इसका मतलब है कि अन्य जगहों पर भी धोखा हो सकता है। तो निश्चित रूप से अगला मौका नहीं मिलेगा. तो आइए अपने ग्राहकों को धोखा देने की कोशिश न करें, भले ही वह एक छोटी सी जगह ही क्यों न हो।
कुल मिलाकर, अपनी चीनी कंपनियों के विदेशी प्रचार में बेहतर से बेहतर करने के लिए, हमें अक्सर खरीदारों के साथ अपनी संचार और विपणन प्रक्रियाओं में सुधार के लिए अपनी कमियों और क्षेत्रों पर विचार करना चाहिए। केवल स्वयं को और शत्रु को जानकर ही आप हर लड़ाई जीत सकते हैं!