Como atopar o teu mellor axente de compras?

Durante os chats diarios, moitos compradores adoitan queixarse ​​disoaxentes teñen malas actitudes, ignóraas cando chaman e reciben un rexeitamento cando piden mostras. Tratar con eles non é o que imaxinaban. Hai algún segredo? Como provedor, case todos teñen esta experiencia. Moitos clientes chaman e comezan preguntando prezos e comparando prezos. Entón mencionarase que o prezo de XXX é mellor... Os provedores adoitan perder interese cando escoitan isto. Porque, por accidente, o seu resultado final foi filtrado. Non serás un bo cliente para eles. O que che importa é o prezo máis que o produto. Se queres facer negocios contigo no futuro, chegarás se o prezo é baixo hoxe e marcharás se o prezo é alto mañá. Aos provedores gústalles un cliente estable (a cantidade non é o máis importante) máis que un cliente errante. Algúns clientes pensan que as súas necesidades son o suficientemente grandes e atractivas para os axentes. Pero todo o mundo sabe que canto maior sexa o número, máis problemático é. Se o cliente non menciona o pedido, haberá un atraso considerable; se a entrega non é oportuna, serán queixas e queixas dos clientes. Cantas veces pode ser suave o tempo? Que dilema.

Estes clientes adoitan estar aínda na lista negra do fabricante orixinal. Aínda que teñan un cliente deste tipo, os axentes non se atreverán a rexistrarse e facer pedidos co fabricante orixinal con facilidade, porque o fabricante orixinal adoita dicirlles que son clientes de XX durante moito tempo. Non tes que chocar. Que desvergoña! Algúns compoñentes xerais pódense pedir sen rexistrarse co fabricante orixinal. Non é que non teñan bos prezos, é só porque non es o que consideran un bo cliente, e non se atreven a darche bos prezos porque non teñen un entendemento tácito contigo. Se usas o seu prezo para suprimir outros axentes e informas o fabricante orixinal, terás un gran problema. Polo tanto, se estás seleccionando produtos para I+D e atopas un axente, primeiro debes presentar a situación básica e pedirlle á súa FAE que che recomiende o produto correspondente. Sales darache un prezo de referencia (ti decides, e despois de aplicar un desconto, será o prezo de custo que conseguirás no futuro). A continuación, siga os pasos para pedirlles que lles proporcionen ou merquen mostras. Se está a mercar, tamén debe presentar a súa situación primeiro. Se utilizaches produtos orixinais, debes estar "rexistrado". Polo que primeiro debes discutir con eles a posibilidade de converterte no seu cliente. Se está claro de antemán, deberían ter moitas formas de pasar. Se é posible, discutiremos a garantía de calidade do produto (non o foco, porque a calidade está principalmente garantida polo fabricante orixinal), o inventario e a entrega e, finalmente, o prezo.

Este é un comezo razoable, para que o axente te entenda, te valorará e entrará en novas discusións. Comprender o inventario e as capacidades de subministración do axente debería ser unha prioridade. Cada axente ten a súa propia política comercial e foco de produto. As necesidades do cliente e as súas prioridades están aliñadas? Isto é importante. Unha gran axencia ten un gran negocio, pero o que ten pode non ser o que queres. Tamén existe a capacidade do axente para obter bens, especialmente cando a subministración de bens non é suficiente. Facer un pedido cedo pode non significar conseguir a mercadoría antes, todo depende da súa potencia na fábrica orixinal. Creo que moitos clientes probaron este sabor. Se a subministración e a entrega están garantidas, o último é o prezo. A razón pola que o prezo se discute por último non é porque o prezo non sexa importante, senón porque sen a garantía previa, o prezo é auga sen fonte e árbore sen raíces. Para que serve ter un bo prezo? O negocio de compoñentes non adoita ser un negocio único e o futuro é longo. O prezo pode diminuír lentamente no futuro Custo baixo, entón por que estar ansioso? (Como baixar o custo será discutido máis adiante)

Polo tanto, a miña opinión persoal: o máis crítico para a compra dos clientes é a calidade, seguida da entrega e, finalmente, o prezo. Ao elixir produtos de marcas famosas, en primeiro lugar, a calidade está garantida. Aínda que algo saia mal de cando en vez, sempre hai unha explicación e non hai necesidade de que alguén asuma a responsabilidade. A entrega oportuna é o máis importante. A entrega anticipada afecta á avaliación do inventario; a entrega tardía afecta á produción e ás vendas. O prezo é o último que se discute. Se hai problemas coa calidade ou a entrega, o xefe nunca o entenderá: porque o prezo é bo, isto é escusable! A inversa é: quen che fixo comprar esta ganga, que afectou á calidade, á produción e ao mercado do produto?

 

Cando se busca un socio, a orde na que un comprador experimentado debe preocuparse polo produto debe ser: calidade, entrega e prezo. Entende que o prezo non é o máis importante. Se a calidade é cuestionable e a entrega é irregular, para que serve o mellor prezo? Aínda que non haxa ningún problema coa calidade, para que serve preparar moito inventario para garantir a produción continua? O aumento das cotas de ocupación do capital e as cotas de xestión xa pode ter compensado o chamado "bo prezo". Se hai un cambio na produción, se se usa menos ou xa non se usa, a ganancia compensará a perda! Polo tanto, despois de confirmar que pode converterse en cliente dun axente, primeiro debe considerar a garantía da calidade do produto. Por suposto, se es unha marca líder, non tes que preocuparte por estes problemas. O problema da entrega é moi importante, especialmente para algúns chips principais, que moitas veces non teñen substitutos de segunda marca. Unha vez que algo sae mal, é cuestión de vida ou morte para a adquisición. A fábrica orixinal moitas veces non pode resolver este problema. A entrega adoita ser de 8 ou 12 semanas, e o inventario corre a cargo dos axentes. Polo tanto, garantir a subministración converteuse nun problema para os axentes.

 

Neste momento, o que hai que examinar é a base de clientes do axente e non a fortaleza financeira, que se considera moi importante. Porque mesmo un axente cunha forte forza financeira non preparará un gran inventario para un cliente. Os clientes deben preocuparse polos principais produtos deste axente. Se os produtos que este axente promove e vende principalmente son exactamente os que necesitas, entón é o teu provedor máis ideal. Debido a que teñen a mesma base de clientes, a miúdo teñen fortes capacidades de soporte técnico nesta área e adoitan ofrecerche unha solución total de forma inesperada cando desenvolves un produto. O seu FAE xoga con estas fichas durante todo o día. Coñecen todos os problemas que adoitan atopar os clientes durante o desenvolvemento e a produción do produto. Cando estás desesperado, moitas veces poden resolver as túas necesidades urxentes. Debido a que teñen a mesma base de clientes, os axentes poden solicitar máis produtos da fábrica orixinal e ter un maior poder de negociación. Moitas veces poden obter o mellor prezo da fábrica orixinal, o que crea condicións para que os clientes poidan loitar polos seus propios bos prezos. Debido a que existe unha base de clientes así, cando o fabricante orixinal lanza un novo produto, deben ser o primeiro que pensan. Dependendo das súas capacidades de soporte técnico e capacidades de vendas, os novos produtos son entregados primeiro aos seus clientes. Deste xeito, o teu novo produto pode estar un paso por diante dos teus competidores.

 

En cuarto lugar, porque ten a mesma base de clientes, naturalmente preparará máis inventario. A chegada de novos clientes fará que teña máis confianza na preparación dun inventario máis adecuado. A súa entrega é naturalmente máis garantida. En quinto lugar, porque tes a mesma base de clientes, é moito máis cómodo cambiar o teu pedido. Neste momento, aos axentes xeralmente non lles importará o aumento, a diminución ou incluso a cancelación dos seus pedidos (pero os axentes estarán moi preocupados de que corra unha vez que teña un pedido). Isto é moi importante. Non penses que podes cancelar o pedido cunha soa chamada sen pagar. Non hai nada que poidas facer respecto diso. Se non funciona, buscarei outro axente. Hai que ter en conta que este enfoque ten consecuencias infinitas! Só hai uns poucos comerciantes para o teu chip principal. Se es famoso, o fabricante e os comerciantes orixinais prestaránlle especial atención. Aínda que vaias coa orde, outros axentes quizais non te sauden cun sorriso, porque se non tes coidado, farás un burato para eles. Os cambios do mercado adoitan ser difíciles de comprender, especialmente se o cliente aínda non é líder neste mercado. Despois de recibir o pedido hoxe, traballei duro para pedir, solicitar e perseguir a mercadoría. Mañá cancela o pedido do cliente e consideras cancelar o pedido ou mesmo devolvelo. Polo tanto, é moi importante que a contratación teña en conta sempre a adición e cancelación de pedidos, e que avance e retroceda libremente.

 

Con calidade e entrega garantidas, é hora de falar de prezos. O prezo é moi sensible, e só podemos negociar o prezo cando todo estea feito. O prezo das fichas comúns está en mans dos axentes. Os prezos dalgúns chips clave adoitan estar en mans dos fabricantes orixinais, que darán prezos diferentes a través de axentes segundo as diferentes situacións dos clientes. Como obter un bo prezo do fabricante ou axente orixinal? Se es líder na industria, pode confiar na súa produción e posición no mercado para obter o prezo que espera. Se es unha desas persoas, non te preocupes. Xeralmente, úsanse dous ou máis chips de marca para producir produtos. O que teña mellor prezo, use máis, e o que teña o prezo máis baixo, use menos. Este é o trunfo na túa man. Os fabricantes e axentes orixinais están moi preocupados por este tipo de Compartir. Non importa se os clientes o usan un pouco, pero definitivamente non está ben usalo cos competidores. Co fin de garantir e mellorar tal Compartir, farán todo o posible para satisfacer as túas necesidades. Haha, o prezo é naturalmente fácil de negociar. Se es unha empresa de deseño (que fai plans ou vende plans), a túa cantidade de compra directa pode non ser grande, pero a túa influencia no mercado e o teu poder de promoción non se poden subestimar. O teu trunfo é que se me dás un bo prezo, deseñarei o teu chip na miña solución. Se non hai bo prezo, atoparei outra empresa. Se tes recursos administrativos no sector, por suposto que podes aproveitalos ao máximo.

Se non es nada e non tes nada, deberías ter unha boa discusión co axente. A ver se o axente pode cambiar sutilmente a situación e converterche nunha persoa rica? Ofrécelle bens distribuídos uniformemente de grandes clientes. Por suposto, isto non é algo do que poidamos falar casualmente. Temos que esperar ata que saia a auga.

 

 

 

Cando se busca unha parella, canto máis fermoso mellor, máis axeitado é o mellor despois dunha consideración exhaustiva. O mesmo ocorre coa busca de provedores.

 

Os axentes de Niu Cando chamei de novo ao teléfono, respondín con impaciencia. Despois de dicir unhas palabras con présa, colguei o teléfono de novo. Foi realmente incrible! Vouche dar negocios e seguir sendo indiferente. Haha, non podes dicir iso. Cada familia ten sutras que son difíciles de recitar. Os compradores poden non entender que esta tamén é a presión dos axentes de vendas. Déixame ver se a miña comprensión pode explicar o motivo? Cal debe ser o obxectivo de vendas dun vendedor nunha axencia? Moita xente pensa que isto é algo que o xefe lle deu unha palmada na cabeza, pero eu creo que non. O valor crítico dos indicadores de vendas está determinado polos atributos inherentes á propia empresa. Detrás dunhas vendas están FAE, loxística, persoal, loxística, xefe; oficina, almacén; mercadotecnia e viaxes. Estamos afeitos a clasificar os gastos nos que incorren como gastos de vendas. Que tipo de empresa e que tipo de estratexia de vendas adopta terán os correspondentes gastos de vendas. Combinado coa marxe de beneficio das vendas, determina o volume mínimo de vendas esixido pola empresa. As vendas directamente divididas son os obxectivos de vendas máis básicos da empresa.

 

Mirando os ingresos de explotación e o número de empregados destas empresas, todos entenden que non son pequenos axentes. Nestas grandes empresas de axencias, un enxeñeiro de vendas directas necesita unha facturación anual duns 4 millóns de dólares estadounidenses. Se se calcula o imposto sobre o valor engadido, o volume de vendas de RMB necesario é de aproximadamente 30 millóns de yuans. Isto significa que necesita 3 millóns de vendas ao mes. O traballo diario dun vendedor común inclúe: recibir unha morea de correos electrónicos, e moitos deles deben ser respondidos. Normalmente 2/3 son dentro da empresa e 1/3 son dos clientes. Hai varias reunións internas da empresa cada semana; promoción de novos produtos e novas solucións (sen novos produtos, non haberá vendas futuras); informar do traballo recente á fábrica orixinal; visitar clientes habituais, recibir pedidos e facer pedidos aos provedores despois de resumir. Axuste (cancelación ou incorporación), axilización, envío, recuperación de pagos, etc. Deste xeito, canto tempo pode ter un Vendedor para tratar cada día cun novo cliente? Por favor, entendémonos, tamén están esgotados todo o día. Eles saben moi ben: Cada Vendas depende basicamente de dous ou tres grandes clientes para completar o obxectivo. De feito, os axentes tamén saben que o 10% ou mesmo o 5% dos clientes da compañía cumpriu o 90% ou incluso máis dos obxectivos da compañía. Máis clientes son realmente impotentes.

 

A pesada tarefa de vendas é a razón principal, e tamén é unha razón obxectiva. Por suposto, tamén hai razóns subxectivas. Algúns vendedores teñen a ilusión despois de traballar varios anos, porque a empresa é grande porque son grandes, e pensan que a empresa é forte porque son fortes. Haha, se podes facelo se inicias a túa propia empresa, sería incrible! Esta é outra teoría. O cliente e o axente comunicáronse por teléfono e, antes de que se decataran, as vendas do axente completaran a avaliación dun futuro cliente. Se non estás moi interesado, naturalmente atoparás un xeito de tratar con iso. Dado que o axente non está moi interesado, non é necesario que o cliente solicite sen vergoña. "Se non es un gran cliente, por que non te contactas con eles?" Creo que ese é o caso. Os clientes e os axentes tamén deben estar ben combinados. Un axente non quere dicir que teña os bens que queres, nin quere dicir que che venderá unha vez que teña os bens. Non penses que unha gran empresa significa máis bens. A empresa é grande, e o importante é a cantidade máis que a variedade de produtos. Ningún axente querería abrir unha tenda de medicina chinesa que venda de todo. Iso é un asunto de "vendedores de catálogos". Todos os axentes esperan vender aos maiores e á maioría dos clientes coas variedades máis concentradas. Os vendedores comúns están afeitos a iso, así que deixalos mostrar algunhas habilidades especiais.

 

Que é un semicondutor? Cando trates con axentes, inevitablemente terás que negociar o prezo ao final. Antes de negociar o prezo, tamén podes aprender máis sobre o que é un semicondutor. Será útil á hora de negociar o prezo! Que é un semicondutor? Os profesores do ensino medio ensináronnos que "a substancia (ou material) entre un condutor e un illante é un semicondutor. En termos profanos, aplícase unha tensión a ambos os dous extremos dun obxecto. Se hai corrente circulando polo medio, é un condutor, e se non circula por el, é un illante . O entre os dous é o semiconductor a fría é a auga morna. Pero cal é a que hai entre a corrente e a que non está aí os semiconductores eran moi misteriosos. Quizais o profesor pensaba que os nosos coñecementos básicos non eran suficientes naquela época, ou algo máis eu dubidei e non o dei unha explicación pensaba que esta pregunta era demasiado sinxela, quería facela na clase, pero tiña medo de que a pregunta fose demasiado infantil e que se rían de min. O profesor na clase non se vía por ningures, polo que o problema seguía.

 

Despois de traballar varios anos, un día o meu cerebro iluminoume de súpeto. Caramba, enganáronme! En realidade non hai un "semi-director" no mundo. De feito, o material denominado "semicondutor" tamén é condutor. Se non o cres, proba a aplicar unha tensión aos dous extremos dunha peza de silicio monocristalino ou silicio policristalino. Aínda haberá corrente fluíndo polo medio, pero definitivamente non está entre os dous, hai algo alí e non hai nada alí. De feito, as características reais deste material móstranse cando se tratan as súas superficies: unha superficie "extrae" algúns electróns e deixa uns "buratos" para mostrar polaridade positiva (positiva), e a outra superficie inxecta algúns electróns para facelos positivos. Ten polaridade negativa, e entón as dúas superficies tratadas están estreitamente en contacto para formar unha "unión", que é a chamada unión PN. Este nó é marabilloso e mostra a súa personalidade única. Cando se lle aplica unha tensión positiva a esta unión, a súa resistencia é moi pequena e parece ser un bo condutor; cando se aplica unha tensión negativa, a súa resistencia é moi grande e parece ser un "illador". Pode ser por este motivo que xurda o termo "semicondutor". A dirección cara adiante é un condutor e a dirección inversa parece ser un illante. Ao mesmo tempo, as súas características de corrente e tensión xa non cumpren coa lei de Ohm independentemente de que se aplique unha tensión positiva ou negativa. O seu valor de resistencia xa non é un valor constante, senón que cambia cos cambios de corrente e tensión. Engadir fíos a ambos os seus extremos é o que se chama díodo.

Subdividir as características desta unión leva a moitos tipos de díodos. Os que utilizan características directas inclúen díodos rectificadores, díodos de referencia, díodos de conmutación, díodos de amortiguación, díodos Schottky, díodos fotosensibles, etc. Por suposto, os máis populares e de moda son É un díodo emisor de luz (LED). Os máis comúns que utilizan características inversas son os díodos zener, os díodos de illamento (protección), etc. Se esta unión se fai pequena, é o chamado "díodo de sinal pequeno", e se se fai grande, é o -Chamado "diodo de potencia". Conecte os dous nós de extremo a extremo ou pé a pé e conecte un cable na conexión para converterse nun tríodo. Nota: Se a cabeza e o pin están conectados, non significa nada, son só dous díodos conectados en serie. As características dos transistores son máis complexas e as súas aplicacións son aínda máis diversas. Combinando estes diodos, transistores, etc segundo as diferentes necesidades hai un circuíto integrado, comunmente coñecido como: IC. Ao principio, os científicos estadounidenses que inventaron o semicondutor realmente usaron este método no laboratorio. Unha delas fíxose nunha superficie plana e a outra en forma de sonda e presionouse firmemente contra a superficie do outro para formar unha unión PN. A posterior produción postindustrial non utilizou este método en absoluto. Só atopar unha peza de metal con tratamento de superficie e conectalas entre si non producirá este fenómeno. Así mesmo, o plástico e outros illantes non funcionarán, nin tampouco outros materiais. Actualmente crese xeralmente que só tres materiais no mundo teñen esta propiedade, o silicio, o xermanio e un composto chamado arseniuro de galio. Estes son os chamados materiais semicondutores. Entre eles, o silicio é o máis utilizado, porque o seu rendemento está máis en liña cos requisitos universais e o proceso de elaboración de produtos con el é máis sinxelo e de menor custo. Polo de agora só hai "Silicon Valley" pero non "Germanium Valley" e "Gallium Arsenide Valley". De onde vén o silicio? area! Entón, a industria de semicondutores está literalmente transformando a area en ouro. Non obstante, aínda teño unha pregunta que aínda non descubrín. A vida dos produtos semicondutores é "semi-infinita". Que significa isto? Teoricamente falando, está claro que está entre finito e infinito, pero quen sabe que hai no medio?

 

5. Custo de IC Cando se trata con axentes, a negociación de prezos é inevitable ao final. Agora que entendemos os semicondutores, tamén podemos comprender a formación de custos dos produtos semicondutores, o que será útil á hora de negociar os prezos. A fabricación de IC inclúe principalmente: desenvolvemento, produción e procesamento de produtos. O desenvolvemento de produtos consiste en deseñar produtos correspondentes segundo as necesidades do mercado, e a produción e procesamento consiste en converter os produtos deseñados en produtos reais. A produción e o procesamento adoitan dividirse en procesos anteriores e posteriores. O chamado front-end é a fabricación de chips; o chamado back-end é o envasado, probas e empaquetado de chips en produtos finais. Os custos de desenvolvemento inclúen: custos de desenvolvemento de procesos e custos de desenvolvemento de produtos. Por exemplo, a produción de IC é un pouco como facer bollos ao vapor. Algúns cociñeiros están especializados en facer varios tipos de bollos con diferentes recheos, formas, tamaños e cores segundo os gustos dos clientes (esixencia do mercado). Algúns cociñeiros só cociñan bolos ao vapor e deseñan diferentes temperaturas, tempos e cantidades de vapor segundo os requisitos dos diferentes bolos para que os bolos ao vapor sexan correctos. O primeiro mestre é como o desenvolvemento de produtos IC, e o segundo mestre é equivalente ao desenvolvemento de procesos IC. Dado que os servizos de fundición de fabricación de IC están agora en ascenso, o desenvolvemento de procesos adoita levar a cabo estas fundicións. Desenvolven fluxos de procesos estándar, polo que as empresas de IC só precisan centrarse no desenvolvemento de produtos.

Deste xeito, os custos habituais de desenvolvemento tamén son os custos de desenvolvemento do produto. Esta parte do custo e dos riscos de investimento son moi altos. Estes riscos adoitan vir non da propia tecnoloxía senón do mercado, é dicir, se o produto que desenvolves é aceptado polo mercado. Se o produto desenvolvido é aceptado polo mercado. Os gastos de desenvolvemento divididos entre as vendas totais adoitan ser insignificantes. Pero se non é aceptado polo mercado, entón estes investimentos son como botarse á auga. Hai un fenómeno estraño. Os produtos que usan moitas novas tecnoloxías poden non ser populares entre os clientes e aqueles produtos que son aceptados polo mercado adoitan ser criticados tecnicamente por algúns expertos. Exemplos disto son comúns. Os custos dos materiais están compostos principalmente polos custos de fabricación de chips e os custos de envasado. O procesamento de patacas fritas é algo semellante ao bollos ao vapor. Se a capacidade é para cocer 50 bolos ao vapor ao mesmo tempo, tanto se coces ao vapor un ao mesmo tempo ou 50 bolos ao vapor, o custo é basicamente o mesmo. A clave é que o gasto de amortización dos equipos é unha función do tempo e non ten nada que ver coa produción. A amortización por producir 10.000 unidades e 100.000 unidades no mesmo período de tempo é a mesma, pero a relación de amortización é 10 veces diferente. Se outros factores son iguais, o custo diferirá nun factor de 10. O período de amortización habitual dos equipos IC é de 4 anos (ou 5 anos) e o custo é extremadamente caro. Os custos de IC son iguais á utilización da capacidade.

Ao mesmo tempo, os CI están feitos en obleas de silicio. Baixo a mesma área de chip de silicio, canto menor sexa a área dun único IC, maior será o número de IC contidos no chip de silicio. As obleas de silicio do mesmo tamaño están deseñadas con diferentes anchos de liña e as cantidades varían moito. O custo de procesamento de cada oblea de silicio é o mesmo. Canto maior sexa o número, menor será o custo de cada IC. É por iso que o ancho de liña dos IC está a diminuír desesperadamente e parece que non hai fin á vista. A redución de custos é a forza motriz máis poderosa. O custo de IC é o ancho da liña. Do mesmo xeito, se o diámetro da oblea de silicio aumenta, a súa área aumenta de forma cadrada, o número de circuitos integrados na oblea de silicio aumenta case de forma cadrada e a taxa de paso do chip aumenta ao mesmo tempo. É por iso que a área de obleas de silicio continuou aumentando ao longo dos anos: 5 polgadas, 6 polgadas, 8 polgadas, 12 polgadas... A redución de custos de IC consiste en reducir o tamaño das obleas de silicio. Reducir o tamaño do paquete tamén é un movemento, que non só satisface os requisitos de produtos electrónicos cada vez máis pequenos e lixeiros, senón que tamén reduce moito o custo do envase, especialmente para os dispositivos de enerxía. Debido ao gran volume de envases, o custo do embalaxe representa unha gran parte do custo de todo o produto. Despois de todo, os materiais son cartos, e estes non son materiais comúns.

Reducir o ancho e o volume da liña é de importancia positiva para os IC dixitais. Aínda que reduce o tamaño e o peso dos produtos electrónicos, tamén aumenta a frecuencia de funcionamento do circuíto e reduce o consumo de enerxía. Pero este non é o caso dos circuitos integrados de potencia. Descubriches que a fiabilidade do 7805 actual non é tan boa como antes? Si, agás que a súa corrente de saída máxima caeu desde os 1,5 A orixinais ata os 1 A actual, a marxe de potencia orixinal para o control interno case se perdeu a medida que se encolle a área do chip. Ademais, o seu envase inicial foi totalmente metálico TO-3, e posteriormente foi plástico + metal TO-220. Agora a maioría deles son TO-220F totalmente de plástico, o que reduce o peso, o tamaño e o custo. Fallará inmediatamente unha vez que se sobrecargue. Polo tanto, se aínda deseñas produtos segundo os teus hábitos orixinais, será máis fácil atopar problemas. Case todos os dispositivos de potencia, incluídos os IC, os transistores (MOSFET, transistores bipolares, díodos), etc., teñen tales problemas. No pasado, o fabricante deulle un indicador e deixoulle algunha marxe. Agora dáche un indicador real. Non hai marxe. Tes que manter a marxe ti mesmo! En caso contrario, escolle xxxxA, ou mellor xxxxB. Por suposto, os prezos tamén subiron. Palabra positiva: pioneira e innovadora; palabra negativa: cortando cantos!

 

6. Selección de produtos Moita xente pensa que a contratación é a principal forza no control dos custos e na negociación, pero eu non o creo. De feito, a base do control de custos non está en mans do comprador. Cando a BOM está en mans do comprador, xa está cociñada, e é unha cousa segura. A intelixencia dos compradores é só a guinda do bolo no mellor dos casos. A clave do control de prezos reside na I+D. Se precisa desenvolver ou actualizar produtos, que produtos (pezas) debe escoller e de quen? Determina o custo dos futuros produtos acabados. Creo que a selección de produtos debería tratar de confiar en produtos con grandes volumes de produción e prezos totalmente competitivos no mercado. Poden usarse fontes de alimentación, microcontroladores, circuítos de interface, incluso relés, sensores, etc. como referencia, incluíndo televisores, ordenadores, tabletas, aire acondicionado, cociñas de indución, mandos a distancia, bicicletas eléctricas, aspiradoras, contadores de electricidade, contadores de auga, etc. enrutadores sen fíos, monitores de ordenador, impresoras E algúns produtos dixitais, etc. Que compoñentes están a usar? Se estes compoñentes poden facerse, debes escoller estes sen dúbida. Por que? Debido a que estes produtos se producen en grandes cantidades, son moi sensibles aos prezos. Se o rendemento dos custos non é alto e a calidade non é o suficientemente fiable, non se utilizarán tan amplamente. Neste caso, por suposto, non é necesario que busquemos outro camiño. Aínda que quizais non poidamos obter o mesmo prezo destes fabricantes, o custo completo destas variedades debe ser o máis competitivo. Ao mesmo tempo, debido á gran cantidade, haberá moitos fabricantes orixinais que proporcionen produtos iguais ou compatibles, polo que non estarán máis garantidos a subministración e o prezo no futuro? Unha vez que teña o chip de destino, é unha cuestión de quen escoller. Non subestimes de quen escoller. Quen escoller determinará a quen mercar os produtos no futuro. Dado que a fábrica orixinal adoita implementar un sistema de rexistro para a xestión dos axentes, é dicir, unha vez que un cliente e un axente chegan a un acordo, o cliente rexístrase como cliente do axente. Neste momento, outros axentes xa non poden proporcionar servizos e produtos a este cliente sen circunstancias especiais. Así mesmo, este cliente non pode atopar outro axente que poida proporcionar produtos e servizos. En resumo, unha vez que ambas as partes confirman a súa intención de cooperar, o cliente convértese nun cliente dunha determinada axencia. Polo tanto, debes ter coidado con quen elixes un produto. É mellor deixar este problema para a contratación. En xeral, saben mellor que os enxeñeiros de I+D, e tamén é a súa responsabilidade.

 

Teña coidado: que significa chegar a un consenso? Ás veces pensas que acabo de consultar a FAE desta axencia sobre algunhas cuestións técnicas, e que a información que pedín estaba dentro do ámbito da comunicación pero non confirmou unha futura cooperación. Como é que estaba rexistrado como cliente desta axencia? Pero é posible que o axente non o vexa deste xeito. El proporcionouche servizos e non es cliente doutros axentes. Por suposto, vostede é o seu cliente e aquí só se poden facer pedidos futuros. Polo tanto, ás veces, ambas as partes deben prestar atención e tratar de explicar as cousas con antelación para evitar ambigüidades e facer que todos infelices no futuro. O cliente ten unha boa actitude. Cando non teña decidido con que axente cooperar no futuro, a comunicación non debe ser demasiado profunda para evitar malentendidos. Por suposto, algúns axentes tamén teñen que ser máis xenerosos. Se non é especialmente excesivo, non te preocupes. Os clientes poden contactar directamente co fabricante orixinal, pero se non é un cliente suficientemente grande, o fabricante orixinal adoita presentar ao cliente ao seu axente. Pénsao, deixa que o fabricante orixinal recomenda un axente ou atópao directamente? Dayuan Factory adoita ter unha longa lista de axentes. Teñen oficinas e sucursais en case todo o país. A quen debo buscar? A situación de cada axente é diferente, e os métodos e estratexias de venda tamén son moi diferentes. Algúns son moi ricos, converten as súas mans en nubes e choiva, e están interesados ​​en facer grandes negocios e facer grandes negocios. Algúns están ansiosos por centrarse en certos campos específicos, coa esperanza de converterse no líder neste campo e ocupar estes tres terzos de hectárea. Se os pedidos futuros son grandes, tamén se probará a solidez financeira do axente. Se non hai tal problema, deberías considerar un axente con produtos e soporte técnico máis dedicados e profesionais. Os axentes profesionais adoitan ser máis capaces de dar consellos profesionais. Por exemplo: algúns dispositivos de alta potencia son máis baratos que os de baixo consumo. por que? Debido a que ten moitos clientes para este modelo e ten unha gran cantidade de produtos, o prezo é realmente mellor. Ás veces, os axentes guiarán conscientemente a algúns clientes de baixa potencia para que utilicen os seus dispositivos de alta potencia. Para os usuarios, por que non escoller dispositivos de maior potencia ao mesmo prezo ou a menor prezo? O prezo é vantaxoso, a fiabilidade é alta e a xestión do inventario tamén é sinxela. Para o axente, deste xeito pódese reforzar aínda máis a súa vantaxe á hora de conseguir mercadorías e, ao mesmo tempo, reducirse o risco de existencias (cantas menos variedades, menor risco de existencias).

Por suposto, hai outro punto para os axentes. Onde máis podes conseguir tal dispositivo e tal prezo ademais de min? Só me aferrarei a este tercio de acre de terra. Beneficia aos demais e a ti mesmo, todos son felices! (Sentímolo, agora adoita chamarse "gañar-gañar"). Para manter esta terra de tres hectáreas, o axente tamén traballou duro e gastou diñeiro suficiente. A FAE suficiente e profesional adoita ser o seu principal medio. Por suposto, esta é unha vantaxe para os clientes. O FAE profesional pode proporcionar servizos técnicos profesionais gratuítos para a mellora e desenvolvemento de produtos. Desde deseños de referencia ata Solucións totais. Se hai algún problema na produción, sempre estamos atentos e podemos resolvelos rapidamente. Como podería ser máis esixente con tal nivel de servizo? Debido á variedade concentrada, estes axentes están ben abastecidos. Adoitan realizar pedidos non en función dos pedidos dos clientes da fábrica orixinal, senón en función das previsións de demanda dos clientes. Ás veces, tamén aproveitarán o bo prezo para conseguir unha chea de mercadorías en función da situación da oferta e da demanda da fábrica orixinal. Deste xeito, as solicitudes de mercadorías dos clientes están garantidas en calquera momento. A subministración garantida e a entrega puntual son ás veces máis importantes para min que o prezo. A mesma experiencia existe cos microcontroladores (MCU) (coidado, as máquinas actuais de 8 bits adoitan ser máis baratas que as de 4 bits).

Os axentes proporcionan chips que actualmente se usan habitualmente nos electrodomésticos. Podes escoller un ou dous chips con gran memoria e relativamente moitas interfaces para xestionar todos os produtos. Organiza un PCB unificado e reescribe diferentes programas para diferentes produtos. Se tamén necesitas unha interface de conversión A/D, o prezo dun microcontrolador cunha interface A/D é completamente diferente. que facer? Afortunadamente, se a precisión da conversión non é alta, a FAE do axente recomendará un pequeno circuíto que poida simular unha interface A/D con tres partes, e este problema resolverase. Que debo facer se o produto é especial e non podo atopar un produto de referencia durante un tempo? Hai un principio: ao seleccionar un produto, intente adaptarse ao produto en lugar de deixar que o produto se adapte a min. Cal é o significado? Ao seleccionar modelos, podes contactar con varios axentes e escoitar as súas presentacións de FAE e vendas. Se queres escoller un MOSFET, podes descubrir cales son os modelos principais e de uso habitual dentro do rango de aplicacións necesario? Se os parámetros principais cumpren os requisitos da aplicación pero algúns parámetros non son ideais, podes pensar en formas de facer algúns cambios? Por exemplo: se a corrente de fuga é grande e a resistencia de conexión é grande, primeiro vexa se se pode superar? É posible axustar o circuíto para adaptarse a este dispositivo de destino? Na longa serie de produtos da fábrica orixinal, en realidade hai moitos dispositivos dirixidos a determinados mercados estranxeiros e clientes específicos. Non se recomendan no mercado chinés e raramente son utilizados polos clientes.

Se pensas que é moi conveniente para a túa aplicación e escolles este modelo, moitas veces terás infinitos problemas. Pode tardar varias semanas en solicitar mostras. Debido a que o fabricante orixinal non o recomenda, non está dispoñible na biblioteca de mostras e FAE non o ten a man. As ordes do PP son máis problemáticas. Se non se alcanza a cantidade mínima de pedido (MOQ), o axente xestionará a cantidade adicional ou manteraa? Se o PP non sae ben e fai falta outro PP pero aínda falta a cantidade extra orixinal, será aínda máis difícil. Pois por fin pasou o PP, e xurdiu o problema do MP. A previsión debe ser precisa e a PO non se pode cambiar. É difícil para os clientes actuais facelo. Vale, aínda que o fagas. Se hai algún problema coa entrega da fábrica orixinal, será un grito de non resposta todos os días e un grito de fracaso. Onde podo atopar fontes de bens e substitutos? Quen pode axudarche? Se esperas ata finais de ano para negociar prezos, como podes negociar a contratación? É unha enorme vergoña para o axente manter o prezo orixinal, porque eles mesmos xa foron queimados! Cando chega a mercadoría, os clientes non a recollen a tempo; cando o inventario desaparece, os clientes gritan e quéixanse. Quen pode soportar? Polo tanto, a selección de compoñentes de I+D é moi importante á hora de mellorar e desenvolver produtos. Escoller produtos "de tendencia" obterá o dobre do resultado coa metade do esforzo. Unha vez seleccionado o modelo, poderás realizar futuras compras con facilidade; se non, será difícil baixar.

Se alguén pensa que a redución de custos consiste só en atrasar o pago a través da adquisición e xogar con malas pasadas, entón realmente será desprezado. Realmente é mellor ser tan previsor, beneficiarse e ser respectado polos demais.

 

Custo e prezo dos produtos xerais Cando se trata cos axentes, é inevitable negociar o prezo ao final. Agora que entendemos os produtos semicondutores e a súa composición de custos, volvamos ao negocio. Entendemos que o prezo dun produto está determinado polo mercado e non polo chamado custo (agás os produtos especiais individuais). Aínda que entendamos o custo deste produto e teñamos unha idea del, non hai que mencionalo ao discutir o prezo, porque o custo é cousa do opoñente e non ten nada que ver contigo. Díxoo, pero a outra parte non estaba contenta. O prezo de mercado dun produto é de 1 yuan. Aínda que o custo sexa só de 1 céntimo, non che venderá por 9 céntimos. Por outra banda, se o seu custo é de 2 yuans, non lle farías un pedido a 2 yuans tontamente. O motivo é sinxelo, o mercado determina o prezo e non ten nada que ver co custo. Quen debemos mercar un produto cun prezo de mercado de 1 yuan, un axente? Comerciante? Para un produto cuxo prezo de mercado é de 1 yuan, podemos loitar por un prezo de 9 céntimos 8, 9 céntimos 5 ou incluso inferior?

Creo que primeiro podemos dividir os compoñentes que hai que mercar en dúas categorías: de uso xeral e de propósito especial. O chamado universal fai referencia a algúns produtos producidos por moitos fabricantes que poden ser universais e compatibles. Tales como: serie 78xx, serie lóxica 74xxxx e algúns amplificadores operacionais, comparadores de tensión, MOSFET, díodos, transistores, etc. As características destes produtos son: baixo valor, gran versatilidade e moitos fabricantes. Para a compra destes produtos, creo que é mellor mercar aos comerciantes. Os concesionarios aos que se refire aquí refírense a empresas cunha determinada escala, unha gran cantidade de inventario spot e garantía posvenda, o mesmo que a continuación. (Algúns comerciantes son actualmente de pequena escala e basicamente non teñen inventario spot e adoitan buscar mercadorías en función dos pedidos dos clientes. A existencia destas empresas debe ter a súa racionalidade e valor. Como podo aproveitar os seus puntos fortes para o meu beneficio? Discutarémolo máis tarde.) Podes tentar atopar un axente cunha orde de 7805 1kk e ver se che reciben cun sorriso. Por que? Porque aínda que este negocio poida lanzarse con éxito, 1KK só custará uns 100K ao mes de media. Aínda que o prezo unitario sexa de 0,10 dólares, é un negocio de 10.000 dólares estadounidenses. Se hai un beneficio bruto do 5%, só custará 3.000 RMB

Vexamos de novo este axente. En primeiro lugar, teñen que facer previsións para os fabricantes orixinais. Para estes produtos que non teñen contido técnico, de baixo valor e non "gañan" diñeiro, os fabricantes orixinais adoitan asignalos. As previsións realizadas polos axentes adoitan bloquearse. Un coitelo; Finalmente conseguín convertelo en PO e a fábrica orixinal non che confirmará o prazo de entrega. De todos os xeitos, cando o atopes no sistema, estarás preparado para emitir o certificado e recoller a mercadoría; se se atrasa no sistema, non tes que precipitalo. Aínda que me inste, ninguén che fará caso. Así que, se chegas cedo, tes que levalo e metelo no almacén. Esta cousa é pesada e ocupa espazo. Cando chego tarde, os clientes veñen recordándome todos os días e ameazanme de cando en vez. Finalmente é posible enviar a mercadoría, pero o cliente quere que envíe un correo porque a liña de produción é demasiado tarde. Oh meu deus, como se pode enviar esta cousa por envío urgente? Pero non hai outra maneira, quen vai chegar tarde? Finalmente, cando chega ao cliente, aínda quedan 30 e 60 días de liquidación mensual en espera. Durante este longo período, os prezos tamén cambiarán. Se o prezo do mercado aumenta, os clientes dirán: "Primeiro hai un contrato, e farémolo segundo o contrato". Se o prezo baixa, os clientes dirán: "O noso líder dixo: agora o prezo é baixo, que debo facer?" Podo liquidar a factura ao prezo orixinal? Despois desta rolda, se aínda podes conseguir 10 ou 8 yuans de 3.000 yuans, terás sorte sen perder cartos. Ás veces, se as cousas non van ben, esquecerán a perda e moitas veces acaban tendo moito. de problemas cos clientes. Aínda que os axentes traballaron moito, atrasaron a produción e, se os dirixentes os culpan, quedaran ben os clientes? Se nin sequera chegas a ser amigos ao final, é aínda máis unha perda que unha ganancia. Quen pode soportar este tormento? Para estes produtos xerais, os axentes están máis dispostos a tratar con comerciantes e comerciantes. A principios do ano, primeiro fixen unha previsión de xxxKK e agardei a que o fabricante orixinal interviñese e despois transfirao a PO. Se a mercadoría non estivese dispoñible, os comerciantes non me precipitarían. De todos os xeitos, tiñan dispoñibles stocks ou outras marcas. Cando cheguen a mercadoría, só tes que chamarme e organizaranse para recollelas e o diñeiro será despexado. Veña cunha man e vai coa outra, incluso un ou dous puntos gañarán cartos. Se un cliente final atopa un axente, está máis disposto a presentar o cliente aos seus distribuidores e comerciantes, e todos están contentos. Para a fábrica orixinal, por que seguir producindo se non gaña cartos? Creo que a razón principal é que algúns clientes que usan as súas fichas principais e grandes necesitan estas fichas. Parar a subministración destes chips auxiliares pode perder estes clientes; pero a razón máis fundamental é: a produción de produtos semicondutores necesita "equilibrio", é dicir, hai unha produción mensual fixa.

E a demanda do mercado ten certa estacionalidade, que é a chamada temporada baixa e temporada alta. Unha vez que as ordes de produción sexan insuficientes, a fábrica orixinal necesitará estes produtos versátiles e de gran volume para enchelos. É por iso que estes produtos adoitan pedirse sen coñecer o prazo de entrega exacto. Para os comerciantes e comerciantes, poden levar 3, 4 ou incluso máis marcas ao mesmo tempo. Estes produtos están amplamente dispoñibles e poden ser utilizados por todos os fogares. Non teñen medo aos atrasos, e como moito os días de facturación son máis longos. Sexa cal sexa o período de tempo e a tenda que sexa máis barata, mercarei calquera marca. Polo tanto, teñen a maior cantidade de inventario e moitas veces os mellores prezos. Por suposto, ao comprar, podes atopar varios comerciantes diferentes para comparar prezos. Non sufrirá ningunha perda ao mercar ao redor. Mesmo o mesmo comerciante pode comprobar se hai diferenzas nos prezos das distintas marcas? Por que preocuparse por non conseguir o mellor prezo? Non obstante, creo persoalmente que non ten sentido comparar só polo prezo, porque definitivamente son similares. Basta con mirar o servizo e a reputación da empresa e apuntar a unha ou dúas empresas. A cooperación a longo prazo fai que todos estean relaxados e felices. O prezo importa. Non podes facer o que queiras. Despois de todo, isto é un reflexo do teu propio nivel e capacidade de traballo, así como da confianza do teu xefe e líderes. Pero non te deixes levar demasiado. Se hai problemas coa calidade ou a entrega do provedor, os pequenos beneficios que obtiveches desaparecerán sen deixar rastro. Doe a ti mesmo e tampouco é bo para a empresa.

 

8. Custo e prezo dos produtos de uso especial Que quero dicir por produto dedicado (IC)? De feito, eu mesmo non sei como definilo. Por suposto, os seus usos adoitan ser relativamente específicos, como: chips de TV LCD, chips de tabletas, chips de descodificadores, etc. Pero isto non é absoluto. Por exemplo, algúns microcontroladores e chips DSP teñen moitos campos de aplicación, pero adoitamos clasificalos como chips de propósito especial. Os axentes non citarán algunhas fichas sen aclarar os pormenores do cliente. Os usuarios destes chips non os entregarán aos axentes sen a confirmación do fabricante orixinal. Creo que deberían ser as fichas especiais que adoitamos mencionar. O custo dos circuítos integrados divídese xeralmente en custos de fabricación, custos de desenvolvemento e custos de vendas, pero en realidade todas son contas confusas. En fin, que contas se informan en diferentes ocasións. Se o circuíto integrado é fabricado polo propio fabricante, a depreciación do equipamento representa a maior parte do custo de fabricación. Pero este equipo non só produce este produto. Como repartir razoablemente esta parte do custo? Ademais das obleas de silicio, tamén se comparten outra auga, electricidade e gas. Se a capacidade de produción está a plena capacidade, está ben. Se a capacidade de produción é excedente, quen asumirá o custo da parte restante? Haha, esta non é unha pequena cantidade de diñeiro.

Por suposto, se o chip e o paquete son subcontratados, entón o cálculo do custo de fabricación é relativamente sinxelo. De todos os xeitos, o prezo de procesamento doutros é o custo de fabricación do IC. Os custos de desenvolvemento son o peor que se pode dicir. A pregunta máis sinxela é, os salarios do presidente e director xeral son considerados custos de desenvolvemento? De todos os xeitos, esta cesta pode conter o que queiras. Afondando, se o custo de desenvolvemento é unha tarifa relativamente fixa, canto é o custo compartido por cada IC? O desenvolvemento do produto é primeiro e as vendas despois. Por suposto, isto é difícil de dicir. Se hai unha cantidade obxectivo cando se desenvolve o produto, pero no ciclo de vida desde o inicio das vendas ata a eliminación final do produto, o número real de vendas será varios anos despois (por suposto, ás veces son varios meses) , e a magnitude desta desviación de cantidade é demasiado grande. A diferenza entre 1 millón e 10 millóns é 10 veces. Polo tanto, se un provedor discute o prezo contigo e presume de canto son os seus custos de desenvolvemento, a túa mente pode deambular e pensar nas letras clásicas: rítete. Non é demasiado tarde para entrar en razón cando se negocia o prezo.

Os custos de vendas tamén son unha parte importante, incluíndo a pre-venda e a posvenda. No pasado, as aplicacións de IC eran relativamente sinxelas, e os enxeñeiros de aplicacións dos fabricantes a miúdo podían manexalas eles mesmos. Hoxe en día, os CI están a desenvolverse cara ao nivel do sistema. Ademais do hardware, tamén están moi relacionados co software e mesmo co software de terceiros. Os clientes xa non están satisfeitos con deseños de referencia simples, senón que requiren un conxunto completo de solucións de aplicación. Isto está completamente alén das capacidades dos propios fabricantes de IC. Teñen que cooperar con empresas de deseño de terceiros profesionais para satisfacer as necesidades dos clientes, e incluso precisan comprar software de terceiros relevante para proporcionarllo aos clientes de forma gratuíta. O servizo posvenda tamén é caro. Se os clientes teñen problemas despois de usar o produto, sen importar cal sexa o motivo, o fabricante de IC adoita ser o primeiro en contactar. Pensaron que a fábrica orixinal podía manexalo. De feito, este non é o caso. Dado que as probas adoitan terceirizarse (polo menos o software de proba está subcontratado), a análise de fallos do produto non é fácil. Debido a que as probas de produtos de fábrica a miúdo só determinan se está cualificado ou non, ninguén sabe que parámetros específicos non están cualificados. Se hai problemas no sistema implicados, o propio fabricante nunca poderá resolvelos e produciranse gastos adicionais.

Aínda que o investimento para cada produto IC desde o desenvolvemento ata a entrada final no mercado é enorme, pase o que pase, seguimos subliñando que só o prezo dos produtos de monopolio do mercado está relacionado co "custo", como: gasolina, electricidade, auga da billa. , etc. Só que cada vez que "axustan" os prezos é porque os "custos" soben. Non existe relación entre os prezos dos produtos totalmente comercializados e os custos. Os prezos dos materiais aumentaron, os prezos da enerxía aumentaron e os prezos da man de obra. Viches aumentar os prezos dos televisores, ordenadores, lavadoras e frigoríficos? A gran maioría dos produtos semicondutores (excluíndo: varias tarxetas de transporte, tarxetas médicas e varias tarxetas necesarias para a vida, o traballo e os negocios) son produtos totalmente comercializados. O prezo dos produtos semicondutores só pode aumentarse coa especulación, non con ningún aumento. De onde vén o prezo do IC? O prezo dos produtos xerais adoita estar determinado polo mercado; o prezo dos produtos especializados adoita ser determinado polos competidores. Por exemplo: os módulos IGBT para aire acondicionado inversor son proporcionados basicamente por dúas empresas, e son competidores. Os prezos de venda dos produtos serán basicamente consistentes coa referencia do outro.

Podes prestar atención, hai infinidade de exemplos ao redor. É importante entender isto! O obxectivo final da negociación de custos e prezos é reducir os prezos. Descubra o camiño correcto e comeza a cortar lentamente. Algúns amigos pensan que o prezo dos produtos xerais é máis fácil de negociar e recortar. Debido a que hai moitos provedores e unha competencia feroz, é máis fácil que os pescadores se beneficien. Os provedores de produtos especiais adoitan ser só un ou dous. Teñen un entendemento tácito entre eles e non hai que negociar o prezo! Non obstante, o meu sentimento é exactamente o contrario.

 

Converterse nun axente profesional da famosa marca IC é a procura de moitos profesionais de vendas de IC, establecendo unha boa imaxe comercial da empresa (operacións, finanzas, etc.); garantindo negocios e beneficios estables; contratar mellores elites de vendas, etc. Os beneficios falan por si sós. Como podes converterte nun axente así o antes posible? Non estou tomando as bromas deliberadamente. De feito, non o sei. Non teño resposta a esta pregunta. Se cho dixese, debo estar mentindoche, senón tería...

Na librería da terminal do aeroporto, a televisión de demostración adoita reproducir un loop de alguén que dá conferencias sobre xestión e xestión empresarial. O son e a emoción mestúranse, e é moi conmovedor escoitalo. Pero cando subín ao avión e calmei e pensei niso, parecía que non era así. Moitas veces os nomean como conferenciantes, pero raramente como emprendedores. O motivo é tan sinxelo coma iso. En primeiro lugar, os emprendedores non teñen tempo libre. En segundo lugar, os empresarios non teñen tempo para conseguir cartos. Como poden ter tempo para pensar en gañar cartos? Por suposto, tamén hai emprendedores que editan libros e dan discursos. Non obstante, cres as súas historias de éxito e experiencias? De todos os xeitos non o creo! Hai pouco coñecín o operador dunha fábrica europea orixinal e falei sobre o mercado chinés. Os seus pensamentos, comprensión e requisitos parecían inspirarnos. Esta é unha empresa europea de tecnoloxía de audio ben establecida que non só licencia tecnoloxías patentadas senón que tamén fabrica circuitos integrados. Úsase principalmente para a división de frecuencia, transmisión, amplificación, etc. de pre-audio, e úsase en micrófonos, mesturadores e preamplificadores. Xa non podían conter o enorme mercado chinés. Orixinalmente utilizaron un axente no exterior para promocionar e vender no continente, pero déronse conta de que a outra parte xa superaba as súas capacidades e, aos poucos, entenderon: hai xente que fala chinés e pode facer cousas chinesas. Os chineses de ultramar, os taiwaneses, os hongkoneses, os continentais, etc. teñen todos os seus propios métodos comerciais, e os continentais deberían ser máis relevantes para os clientes do continente.

Como resultado, comezaron a pensar en buscar axentes "profesionais" na China continental. Cales son os seus estándares de citas a cegas? O axente non pode ser demasiado grande. Despois de todo, este IC é bastante profesional e o mercado de aplicacións é limitado. Un axente que é demasiado grande non pode facerse cargo dunha empresa tan pequena. Por suposto, non pode ser moi pequeno. Despois de todo, aínda son necesarias certas dotacións de persoal e seguridade financeira. . Entre eles, o que nunca escapa é o mellor. Na actualidade, debemos operar neste campo de aplicación e contar con soporte profesional para as aplicacións. Se podes desenvolver ou co-desenvolver aplicacións, esa sería a guinda do pastel. O seu motivo tamén está moi claro, é dicir, a través dos socios, poden comprender de inmediato o mercado: Cal é a capacidade desta industria? Quen son os principais actores (provedores, clientes)? Cal é o foco principal do cliente, calidade, prezo, servizo técnico? Que solución é a máis fácil de introducir e como ampliar despois de entrar? Pode haber canles de venda no lugar para axudar inmediatamente a expandir o mercado do produto?

O estándar era sinxelo e non alto, pero a dificultade real superou as súas expectativas. Hai moitas auto-recomendacións, pero estes axentes e vendedores "profesionais" son realmente raros. Debería haber, pero aínda non o atoparon. Despois dalgúns intercambios, parecía que tiña algunhas ideas. si! Cantos dos nosos amigos queren inconscientemente abrir as súas propias empresas como "tendas de medicina chinesa" que teñan todo o que necesitan e poidan atender pedidos, o chamado servizo "one-stop". Temo que, se non podo atender a todos os clientes, buscarei outros clientes e, ao final, ata o que podo facer o quitarán outras empresas. Ou lles preocupa que os clientes pensen que non teñen instalacións de apoio suficientes e capacidades débiles e que non poderán recibir grandes pedidos no futuro. Deste xeito, estou cada vez máis lonxe do “profesional”. Algúns amigos mercarán unha liña de produtos mentres poidan. Mentres o produto poida ser un axente, cumprirei todas as condicións. Cando as dúas partes se comunican, moitas veces preguntan cantas vendas teño, cantos puntos de venda teño, cantas liñas de produtos teño, cantos vendedores e enxeñeiros teño. Cal é a miña mellor área de vendas? Pense no que pensan os estranxeiros, é moi realista. Non querería formar un axente por si mesmo. Definitivamente necesitaría un socio que teña feito logros neste mercado específico e estea cómodo con el, e que poida axudarlle a chegar directamente aos clientes e mercados o máis rápido posible. Eu producín produtos e tes canles, que é o gaña-gaño do que sempre falan.

Hai unha brecha entre as ideas dos estranxeiros e a nosa situación actual. Non é de estrañar que non atopemos o que queremos e o que queremos facer non se poida facer. Casualmente, lembrou que coñeceu a un amigo dun fabricante de IC principal a principios de ano e tamén falou dos axentes. As súas vendas dependen principalmente duns poucos súper axentes. Pero prestan máis atención á expansión de novos produtos e novos campos, que obviamente non son os intereses deses súper axentes. Sen mencionala persoalmente, ata a súa sede orixinal da fábrica resultou difícil empurrar a estes súper axentes a cooperar ata certo punto. Estes axentes levan moito tempo afeitos a conseguir produtos orixinais e grandes clientes, e despois confían nos seus enormes fondos para facer vendas. Pero que tan doado é confiar unicamente nas vendas e FAE da fábrica orixinal? Tamén pensaron en buscar cooperación con algunhas empresas de deseño de terceiros e empresas de vendas nun determinado campo. Comeza especificando subministracións a través de axentes e, finalmente, espera destacar e converterse nos seus axentes. Hai tempo que non nos poñemos en contacto. Deberían ter feito todo o que quixeron, non? Si, parece que moi pouca xente se preocupa e insiste en ser "profesional", aínda que moitas persoas entre elas adoitan facer gala de "profesional".

 

10. Sexa axente! Aproveitando as felicitacións de Nadal e Ano Novo, o xerente orixinal da fábrica de Pre-audio IC que mencionei anteriormente faloume da súa busca dun axente continental hai dous días. "Hai tanto tempo que pensaba que xa estaba feito!" Isto foi máis aló das miñas expectativas. Só puiden estar de acordo casualmente: "Está ben, estarei vixiado por ti e recomendarei algo bo". O meu nivel de inglés non foi suficiente para comprender plenamente a súa confusión. Paréceme que os nosos profesionais da distribución de IC son demasiado reservados ou non teñen a suficiente confianza en si mesmos ou teñen outros segredos? A miña curiosidade levoume a especular sobre estes profesionais da distribución de IC. Pode ser que esta competición acelerada fixo que moitas persoas se preocupen máis por gañar cartos rápidos e afastarse dos negocios a longo prazo. A perspectiva é marabillosa, pero debo asegurarme de que podo vivir ata o día en que a perspectiva se realice! Hai que ter en conta cuestións realistas, polo que moitas veces acabamos ocupados co negocio aparentemente bullicioso todos os días. Sempre me sorprendeu que moitos dos meus amigos pasen o día enteiro preguntando onde atopar canles de compra baratas ou preguntándome que vendas orixinais de fábrica ou axente poden conseguir. O beneficio bruto desas empresas moitas veces non se mide en % senón en céntimos ou mesmo céntimos. Pero estaban moi ocupados e pasándoo ben.

Ás veces, despois da cea, lamentan que os negocios son difíciles e teñen que traballar a tempo parcial para a fábrica orixinal, os axentes, os correos e os compradores. De cando en vez, pregunto onde hai boas canles e formas de gañar moito diñeiro e facer grandes negocios. Dáme vergoña discutir estes temas porque non gañei moitos cartos e, por suposto, non hai boa solución. Só podo falar diso en balde. Non obstante, se falo dos meus sentimentos en privado, prefiro as empresas que levan moito tempo e que fagan moito traballo. Non é que naza para ser traballador e ter a valentía de afrontar retos, pero creo que este tipo de empresas merecen máis o esforzo. Un negocio fácil moitas veces comeza coa compra, sempre que gastes enerxía e recursos materiais suficientes para conseguir un pedido. Os negocios fáciles adoitan comezar co prezo e o período de facturación. Tenta atopar formas de facer que o teu prezo sexa máis baixo que outros e o período de facturación pode ser máis longo que outros. Por suposto, o beneficio de tal negocio só se pode medir en centavos e centavos. Ao final, será inútil ou espertará ao día seguinte para descubrir que foi roubado por outros de novo. Como di o refrán, veñen con présa e van con présa. Dado que o negocio pode ser arrebatado facilmente a outros, non é de estrañar que outros o arrebaten en cuestión de minutos. Non é baixa en carbono, non aforra enerxía, non é respectuoso co medio ambiente e non ten perspectivas científicas sobre o desenvolvemento.

Por outra banda, mira as empresas que teñen dificultades e retos. Comeza por Souring, enviando mostras, facendo prototipos e, finalmente, Total Solution. Non só axuda co desenvolvemento de hardware, tamén axuda co desenvolvemento de software. Ás veces mesmo temos que axudar aos clientes a planificar os "puntos de venda" dos seus produtos. Porque o cliente dixo que estás máis familiarizado co rendemento do teu produto e que sabes mellor como demostrar este bo rendemento aos nosos clientes. Ás veces sentirei resentimento: "En que me convertín? Sen min, que precisas que fagan os departamentos de I+D e mercadotecnia? Segues xefe durante todo o día. Isto non está ben, iso non é bo". Iso é todo: "Unha gran responsabilidade vén do ceo". Xente Yusi,..." Os resultados destes esforzos tamén son incertos. Unha vez que se produce un erro fatal nalgún enlace de I+D, produción e vendas, perderanse todos os esforzos anteriores. Non obstante, a probabilidade de que isto non sexa alta. Despois todo, é un investimento enorme para os clientes desenvolver un novo produto e poñelo no mercado, e non se precipitarán nel sen unha consideración coidadosa ser abandonado despois de que se poña no mercado Pero as ordes completadas durante este ciclo poden axudar polo menos a facer o nó, e normalmente aínda hai un equilibrio. evidente. Este tipo de colleita non só é estable e a longo prazo, senón que tamén é difícil de ser arrebatada por outros.

Se outros queren coller este negocio, por suposto que teñen que facer o mesmo. En caso contrario, como poden ser o suficientemente competitivos como para facerse con tal negocio? Debe ser capaz de asumir esa "grande responsabilidade". En canto a tentar "coller pexegos" conseguindo unha determinada persoa ou 1 ou 2 persoas, iso non é doado. Sourcing, I+D, control de calidade, compras, marketing, liderado, gustaríache probar todos estes aspectos? Ademais, se se desbota un provedor deste tipo, quen garante que o novo vai facer mellor? Poucos clientes están dispostos a arriscar unha aposta así. Sen esquecer os sentimentos que viñeron no camiño. Que tipo de axente queres ser?