Comment trouver votre meilleur acheteur ?

Lors des discussions quotidiennes, de nombreux acheteurs se plaignent souvent du fait queagents ayez de mauvaises attitudes, ignorez-les lorsqu'ils appellent et soyez rebutés lorsque vous demandez des échantillons. Faire face à eux n’est pas ce qu’ils imaginaient. Y a-t-il un secret ? En tant que fournisseur, presque tout le monde possède cette expérience. De nombreux clients appellent et commencent par demander les prix et comparer les prix. Ensuite, il sera mentionné que le prix XXX est meilleur…. Les fournisseurs perdent souvent tout intérêt lorsqu’ils entendent cela. Parce que, par accident, vos résultats ont été divulgués. Vous ne serez pas un bon client pour eux. Ce qui vous importe, c'est le prix plutôt que le produit. Si vous souhaitez faire affaire avec vous à l'avenir, vous viendrez si le prix est bas aujourd'hui et vous partirez si le prix est élevé demain. Les fournisseurs préfèrent un client stable (la quantité n’est pas le plus important) plutôt qu’un client errant. Certains clients pensent que leurs besoins sont suffisamment vastes et attractifs pour les agents. Mais tout le monde sait que plus le nombre est élevé, plus c'est gênant. Si le client ne mentionne pas la commande, il y aura un retard considérable ; si la livraison n'est pas dans les délais, il s'agira de plaintes et de réclamations des clients. Combien de fois le temps peut-il être doux ? Quel dilemme.

Ces clients figurent souvent encore sur la liste noire du fabricant d'origine. Même s'ils obtiennent un tel client, les agents n'oseront pas s'enregistrer et passer des commandes facilement auprès du fabricant d'origine, car le fabricant d'origine leur dira souvent qu'ils sont clients de XX depuis longtemps. Vous n'êtes pas obligé de vous cogner. Quelle impudence ! Certains composants généraux peuvent être commandés sans s'inscrire auprès du fabricant d'origine. Ce n'est pas qu'ils n'ont pas de bons prix, c'est simplement parce que vous n'êtes pas ce qu'ils considèrent comme un bon client, et ils n'osent pas vous proposer de bons prix parce qu'ils n'ont pas d'entente tacite avec vous. Si vous utilisez son prix pour supprimer d'autres agents et en informer le fabricant d'origine, vous aurez de gros problèmes. Par conséquent, si vous sélectionnez des produits pour la R&D et trouvez un agent, vous devez d'abord présenter la situation de base et demander à son FAE de vous recommander le produit correspondant. Les soldes vous donneront un prix de référence (vous le décidez vous-même, et après application d'une remise, ce sera le prix de revient que vous obtiendrez dans le futur). Suivez ensuite les étapes pour leur demander de leur fournir ou de leur acheter des échantillons. Si vous achetez, vous devez également d’abord présenter votre situation. Si vous avez utilisé des produits originaux, vous devez avoir été « enregistré ». Vous devez donc d’abord discuter avec eux de la possibilité de devenir leur client. Si c'est clair à l'avance, ils devraient avoir plusieurs moyens de s'en sortir. Si possible, nous discuterons de l'assurance qualité du produit (pas l'accent, car la qualité est principalement garantie par le fabricant d'origine), de l'inventaire et de la livraison, et enfin du prix.

C'est un début raisonnable, afin que l'agent vous comprenne, vous valorise et entame de nouvelles discussions. Comprendre l'inventaire et les capacités d'approvisionnement de l'agent devrait être une priorité absolue. Chaque agent a sa propre politique commerciale et sa propre orientation produit. Les besoins du client et ses priorités correspondent-ils ? C'est important. Une grande agence a une grande entreprise, mais ce qu’elle a n’est peut-être pas ce que vous souhaitez. Il existe également la capacité de l'agent à obtenir des biens, notamment lorsque l'offre de biens n'est pas suffisante. Passer une commande tôt ne signifie pas nécessairement recevoir la marchandise plus tôt, tout dépend de sa puissance à l'usine d'origine. Je pense que de nombreux clients ont goûté ce goût. Si l'approvisionnement et la livraison sont garantis, la dernière chose est le prix. La raison pour laquelle le prix est discuté en dernier n’est pas parce que le prix n’est pas important, mais parce que sans la garantie préalable, le prix est de l’eau sans source et un arbre sans racines. A quoi ça sert d'avoir un bon prix ? Le commerce des composants n’est généralement pas une affaire ponctuelle et l’avenir est long. Le prix peut baisser lentement à l’avenir, alors pourquoi s’inquiéter ? (Comment réduire les coûts sera discuté plus tard)

Par conséquent, mon opinion personnelle : l’élément le plus critique lors de l’achat d’un client est la qualité, suivie de la livraison et enfin du prix. Lorsque vous choisissez des produits de marques célèbres, la qualité est avant tout garantie. Même si quelque chose ne va pas de temps en temps, il y a toujours une explication et il n’est pas nécessaire que quelqu’un en assume la responsabilité. La livraison dans les délais est le plus important. Une livraison anticipée affecte l'évaluation des stocks ; les retards de livraison affectent la production et les ventes. Le prix est la dernière chose discutée. S'il y a des problèmes de qualité ou de livraison, le patron ne comprendra jamais : parce que le prix est bon, c'est excusable ! L’inverse est : qui vous a poussé à acheter cette bonne affaire, qui a affecté la qualité, la production et le marché du produit ?

 

Lors de la recherche d'un partenaire, l'ordre dans lequel un acheteur expérimenté doit se soucier du produit doit être : la qualité, la livraison et le prix. Il comprend que le prix n’est pas la chose la plus importante. Si la qualité est douteuse et la livraison inégale, à quoi sert le meilleur prix ? Même s'il n'y a pas de problème de qualité, à quoi ça sert de préparer beaucoup de stocks pour assurer une production continue ? L'augmentation des frais d'occupation du capital et des frais de gestion a peut-être déjà compensé le soi-disant « bon prix ». S’il y a un changement dans la production, si elle est moins ou plus utilisée, le gain sera supérieur à la perte ! Par conséquent, après avoir confirmé que vous pouvez devenir client d'un agent, vous devez d'abord considérer la garantie de la qualité du produit. Bien sûr, si vous êtes une grande marque, vous n’avez pas à vous soucier de ces problèmes. La question de la livraison est très importante, en particulier pour certaines puces principales, qui n'ont souvent pas de substitut de seconde marque. En cas de problème, c'est une question de vie ou de mort pour les achats. L’usine d’origine ne peut souvent pas résoudre ce problème. La livraison est généralement de 8 ou 12 semaines et l'inventaire est géré par des agents. Assurer l’approvisionnement est donc devenu un problème pour les agents.

 

À l'heure actuelle, ce qu'il faut examiner, c'est la clientèle de l'agent plutôt que sa solidité financière, considérée comme très importante. Parce que même un agent doté d’une solide solidité financière ne préparera pas un inventaire important pour un seul client. Les clients doivent se préoccuper des principaux produits de cet agent. Si les produits que cet agent promeut et vend principalement correspondent exactement à ce dont vous avez besoin, alors c'est votre fournisseur idéal. Parce qu'ils ont la même clientèle, ils disposent souvent de solides capacités de support technique dans ce domaine et ils vous proposent souvent une solution totale de manière inattendue lorsque vous développez un produit. Leur FAE joue avec ces puces toute la journée. Ils connaissent tous les problèmes que les clients rencontrent habituellement lors du développement et de la production de produits. Lorsque vous êtes désespéré, ils peuvent souvent résoudre vos besoins urgents. Parce qu’ils ont la même clientèle, les agents peuvent demander plus de marchandises à l’usine d’origine et disposent d’un pouvoir de négociation plus fort. Ils peuvent souvent obtenir le meilleur prix auprès de l’usine d’origine, ce qui crée des conditions permettant aux clients de se battre pour obtenir leurs propres prix. En raison de l'existence d'une telle clientèle, lorsque le fabricant d'origine lance un nouveau produit, il doit être la première chose à laquelle il pense. S'appuyant sur leurs capacités de support technique et leurs capacités de vente, les nouveaux produits sont d'abord livrés à leurs clients. De cette façon, votre nouveau produit peut avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.

 

Quatrièmement, parce qu'il a la même clientèle, il préparera naturellement davantage de stocks. L’arrivée de nouveaux clients le rendra plus confiant dans la préparation d’un inventaire plus adéquat. Votre livraison est naturellement plus garantie. Cinquièmement, comme vous avez la même clientèle, il est beaucoup plus pratique de modifier votre commande. À l'heure actuelle, les agents ne verront généralement pas d'inconvénient à l'augmentation, à la diminution ou même à l'annulation de vos commandes (mais les agents seront très préoccupés par le fait que vous couriez partout une fois que vous avez une commande.). C'est très important. Ne pensez pas que vous pouvez annuler la commande avec un seul appel téléphonique sans payer. Vous ne pouvez rien y faire. Si ça ne marche pas, je trouverai un autre agent. Il convient de noter que cette approche a des conséquences infinies ! Il n'y a que quelques revendeurs pour votre puce principale. Si vous êtes célèbre, le fabricant d'origine et les revendeurs vous accorderont une attention particulière. Même si vous suivez la commande, les autres agents risquent de ne pas vous accueillir avec le sourire, car si vous ne faites pas attention, vous leur creuserez un trou. Les évolutions du marché sont souvent difficiles à appréhender, surtout si le client n’est pas encore leader sur ce marché. Après avoir reçu la commande aujourd'hui, j'ai travaillé dur pour commander, demander et chasser les marchandises. Demain la commande du client est annulée et vous envisagez d'annuler la commande voire de la retourner. Il est donc très important que les achats réfléchissent toujours à l'ajout et à l'annulation de commandes et qu'ils puissent avancer et reculer librement.

 

Avec une qualité et une livraison garanties, il est temps de parler de prix. Le prix est très sensible et nous ne pouvons négocier le prix que lorsque tout est terminé. Le prix des chips ordinaires est entre les mains des agents. Les prix de certaines puces clés sont généralement entre les mains des fabricants d'origine, qui proposeront des prix différents par l'intermédiaire d'agents en fonction des différentes situations des clients. Comment obtenir un bon prix auprès du fabricant ou de l'agent d'origine ? Si vous êtes le leader du secteur, vous pouvez compter sur votre production et votre position sur le marché pour obtenir le prix que vous attendez. Si vous faites partie de ces personnes, ne vous inquiétez pas. Généralement, deux ou plusieurs puces de marque sont utilisées pour fabriquer des produits. Celui qui a le meilleur prix, utilisez-en plus, et celui qui a le prix le plus bas, utilisez-en moins. C'est l'atout dans votre main. Les fabricants et agents d'origine sont très préoccupés par ce type de partage. Peu importe si les clients l'utilisent un peu, mais ce n'est certainement pas acceptable de l'utiliser avec des concurrents ! Afin d'assurer et d'améliorer ce Partage, ils feront de leur mieux pour répondre à vos exigences. Haha, le prix est naturellement facile à négocier. Si vous êtes une entreprise de design (une entreprise qui réalise ou vend des plans), la quantité de vos achats directs n'est peut-être pas importante, mais votre influence sur le marché et votre pouvoir de promotion ne peuvent être sous-estimés. Votre atout est que si vous me donnez un bon prix, j'intégrerai votre puce dans ma solution. S'il n'y a pas de bon prix, je trouverai une autre entreprise. Si vous disposez de ressources administratives dans l’industrie, vous pouvez bien sûr les utiliser pleinement.

Si vous n'êtes rien et n'avez rien, alors vous devriez avoir une bonne discussion avec l'agent. Voyons si l'agent peut subtilement changer la situation et faire de vous une personne riche ? Offrez-vous des marchandises uniformément réparties provenant de gros clients. Bien entendu, ce n’est pas quelque chose dont nous pouvons parler à la légère. Il faut attendre que l'eau sorte.

 

 

 

Lorsque vous recherchez un partenaire, plus il est beau, mieux c'est, plus celui qui convient est le meilleur après un examen approfondi. Il en va de même pour la recherche de fournisseurs.

 

Les agents de Niu Quand j'ai rappelé au téléphone, j'ai répondu avec impatience. Après avoir dit quelques mots précipitamment, j'ai raccroché à nouveau. C'était vraiment génial ! Je vais vous donner des affaires et rester indifférent. Haha, tu ne peux pas dire ça. Chaque famille a des sutras difficiles à réciter. Les acheteurs ne réalisent peut - être pas que c 'est aussi la pression des agents commerciaux. Laissez-moi voir si ma compréhension peut expliquer la raison ? Quel doit être l’objectif de vente pour un vendeur en agence ? Beaucoup de gens pensent que c'est quelque chose que le patron lui a frappé sur la tête, mais je ne pense pas. La valeur critique des indicateurs de vente est déterminée par les attributs inhérents à l'entreprise elle-même. Derrière une vente se trouvent FAE, logistique, personnel, logistique, patron ; bureau, entrepôt; marketing et voyages. Nous avons l'habitude de classer les dépenses qu'ils engagent comme frais de vente. Quel type d'entreprise et quel type de stratégie de vente elle adopte aura des dépenses de vente correspondantes. Combiné à la marge bénéficiaire des ventes, il détermine le volume de ventes minimum requis par l'entreprise. Les ventes directement divisées constituent l'objectif de vente le plus fondamental de l'entreprise.

 

En regardant les résultats d’exploitation et le nombre d’employés de ces entreprises, tout le monde comprend qu’il ne s’agit pas de petits agents. Dans ces grandes agences, un ingénieur commercial direct a besoin d'un chiffre d'affaires annuel d'environ 4 millions de dollars américains. Si la taxe sur la valeur ajoutée est calculée, le volume des ventes de RMB requis est d'environ 30 millions de yuans. Cela signifie qu'il a besoin de 3 millions de ventes par mois. Le travail quotidien d'un vendeur ordinaire consiste à recevoir un tas d'e-mails, et beaucoup d'entre eux doivent recevoir une réponse. Habituellement, 2/3 proviennent de l’entreprise et 1/3 proviennent des clients. Il y a plusieurs réunions internes de l'entreprise chaque semaine ; promotion de nouveaux produits et de nouvelles solutions (sans nouveaux produits, il n'y aura pas de ventes futures) ; signaler les travaux récents à l'usine d'origine ; rendre visite aux clients réguliers, recevoir les commandes et passer les commandes auprès des fournisseurs après avoir résumé. Adaptation (annulation ou ajout), expédition, expédition, recouvrement de paiement, etc. De cette manière, de combien de temps un commercial peut-il disposer chaque jour pour traiter un nouveau client ? S'il vous plaît, comprenez-vous, ils sont aussi épuisés à longueur de journée. Ils le savent très bien : chaque vente s'appuie essentiellement sur deux ou trois gros clients pour atteindre son objectif. En fait, les agents savent également que 10 %, voire 5 % des clients de l'entreprise ont atteint 90 %, voire plus, des objectifs de l'entreprise. De plus en plus de clients sont en réalité impuissants.

 

La lourde tâche de vente est la raison principale, et c'est aussi une raison objective. Bien sûr, il y a aussi des raisons subjectives. Certains vendeurs ont l'illusion, après avoir travaillé pendant plusieurs années, que l'entreprise est grande parce qu'ils sont grands, et ils pensent que l'entreprise est forte parce qu'ils sont forts. Haha, si vous pouviez faire cela si vous créez votre propre entreprise, ce serait génial ! C'est une autre théorie. Le client et l'agent ont communiqué au téléphone et, avant même de s'en rendre compte, le service commercial de l'agent avait terminé l'évaluation d'un futur client. Si vous n'êtes pas très intéressé, vous trouverez naturellement un moyen d'y faire face. L’agent n’étant pas très intéressé, il n’est pas nécessaire que le client postule sans vergogne. « Si vous n'êtes pas un gros client, pourquoi ne les contactez-vous pas ? » Je pense que c'est le cas. Les clients et les agents doivent également être bien adaptés. Un agent ne veut pas dire qu'il possède les biens que vous souhaitez, ni qu'il vous les vendra une fois qu'il aura les biens. Ne pensez pas qu’une grande entreprise signifie plus de biens. L’entreprise est grande et ce qui compte c’est la quantité plutôt que la variété des produits. Aucun agent ne voudrait ouvrir un magasin de médecine chinoise qui vend de tout. C'est l'affaire des « vendeurs de catalogues ». Tous les agents espèrent vendre aux clients les plus importants et les plus nombreux les variétés les plus concentrées. Les vendeurs ordinaires y sont habitués, alors laissez-les montrer des compétences particulières.

 

Qu'est-ce qu'un semi-conducteur ? Lorsque vous traitez avec des agents, vous devrez inévitablement négocier le prix au final. Avant de négocier le prix, autant en apprendre davantage sur ce qu’est un semi-conducteur. Cela sera utile lors de la négociation du prix ! Qu'est-ce qu'un semi-conducteur ? Les enseignants du collège nous ont appris que « la substance (ou le matériau) entre un conducteur et un isolant est un semi-conducteur. En termes simples, une tension est appliquée aux deux extrémités d'un objet. S'il y a un courant qui passe par le milieu, c'est un conducteur, et s'il n'y a pas de courant qui le traverse, c'est un isolant. Celui entre les deux est le semi-conducteur. Nous savons que celui entre le haut et le court est le milieu, et celui entre le chaud et le court. le froid c'est l'eau chaude. Mais qu'est-ce qu'il y a entre le courant et le pas de courant ? C'est si vague si c'est là, c'est là, et si ce n'est pas le cas, c'est non ! Maintenant qu'il y a un écart, j'ai tout de suite senti ça ! Les semi-conducteurs étaient très mystérieux. Peut-être que le professeur pensait que nos connaissances de base n'étaient pas suffisantes à ce moment-là, ou autre chose. Quand je suis entré à l'université, le professeur n'en a pas parlé. Je pensais que cette question était trop simple. Je voulais la poser en classe, mais j'avais peur que la question soit trop enfantine et qu'on se moque de moi. L’enseignant en classe n’était visible nulle part, le problème restait donc.

 

Après avoir travaillé plusieurs années, un jour mon cerveau m'a soudainement éclairé. Bon sang, je me suis fait avoir ! Il n’existe en réalité aucun « semi » conducteur au monde. En fait, le matériau dit « semi-conducteur » est aussi conducteur. Si vous n'y croyez pas, essayez d'appliquer une tension aux deux extrémités d'un morceau de silicium monocristallin ou de silicium polycristallin. Il y aura toujours du courant qui circulera au milieu, mais ce n'est certainement pas le cas. Entre les deux, il y a quelque chose là-bas et il n'y a rien là-bas. En fait, les véritables caractéristiques de ce matériau se manifestent lorsque leurs surfaces sont traitées : une surface "extrait" des électrons et laisse des "trous" pour montrer la polarité positive (positive), et l'autre surface injecte des électrons pour les rendre positifs. Il a une polarité négative, puis les deux surfaces traitées sont étroitement en contact pour former une « jonction », appelée jonction PN. Ce nœud est magnifique et montre sa personnalité unique. Lorsqu'une tension positive est appliquée à cette jonction, sa résistance est très faible et elle semble être un bon conducteur ; lorsqu'une tension négative est appliquée, sa résistance est très grande et elle semble être un "isolant". C’est peut-être pour cette raison que le terme « semi-conducteur » est né. Le sens direct est un conducteur et le sens inverse semble être un isolant. Dans le même temps, leurs caractéristiques de courant et de tension ne sont plus conformes à la loi d'Ohm, que la tension positive ou négative soit appliquée. Sa valeur de résistance n'est plus une valeur constante, mais change avec les changements de courant et de tension. Ajouter des fils aux deux extrémités est ce qu’on appelle une diode.

La subdivision des caractéristiques de cette jonction conduit à de nombreux types de diodes. Ceux qui utilisent des caractéristiques directes comprennent les diodes de redressement, les diodes de référence, les diodes de commutation, les diodes d'amortissement, les diodes Schottky, les diodes photosensibles, etc. Bien sûr, les plus populaires et les plus à la mode sont les diodes électroluminescentes (LED). Les plus courantes qui utilisent des caractéristiques inverses sont les diodes Zener, les diodes d'isolement (de protection), etc. Si cette jonction est petite, c'est ce qu'on appelle la "diode de petit signal", et si elle est grande, c'est le cas. -appelée "diode de puissance". Connectez les deux nœuds bout à bout ou pied à pied, et connectez un fil au niveau de la connexion pour devenir une triode. Remarque : Si la tête et la broche sont connectées, cela ne veut rien dire, ce sont juste deux diodes connectées en série. Les caractéristiques des transistors sont plus complexes et leurs applications encore plus diverses. La combinaison de ces diodes, transistors, etc. selon différents besoins constitue un circuit intégré, communément appelé : IC. Au début, les scientifiques américains qui ont inventé le semi-conducteur utilisaient effectivement cette méthode en laboratoire. L’un a été transformé en une surface plane et l’autre a été transformé en forme de sonde et pressé étroitement contre la surface de l’autre pour former une jonction PN. La production post-industrielle ultérieure n'a pas du tout utilisé cette méthode. Le simple fait de trouver un morceau de métal avec un traitement de surface et de les relier entre eux ne produira pas ce phénomène. De même, le plastique et autres isolants ne fonctionneront pas, pas plus que les autres matériaux. On pense actuellement que seuls trois matériaux au monde possèdent cette propriété : le silicium, le germanium et un composé appelé arséniure de gallium. Ce sont des matériaux dits semi-conducteurs. Parmi eux, le silicium est le plus couramment utilisé, car ses performances sont plus conformes aux exigences universelles et le processus de fabrication de produits avec celui-ci est plus simple et moins coûteux. Jusqu’à présent, il n’existe que la « Silicon Valley », mais pas la « Germanium Valley » ni la « Gallium Arsenide Valley ». D'où vient le silicium ? sable! Ainsi, l’industrie des semi-conducteurs transforme littéralement le sable en or. Cependant, j'ai encore une question que je n'ai pas encore résolue. La durée de vie des produits semi-conducteurs est « semi-infinie ». Qu'est-ce que cela signifie? Théoriquement parlant, c’est bien sûr entre le fini et l’infini, mais qui sait ce qu’il y a entre les deux ?

 

5. Coût du CI Lorsqu'on traite avec des agents, la négociation des prix est finalement inévitable. Maintenant que nous avons compris les semi-conducteurs, autant comprendre la formation des coûts des produits semi-conducteurs, ce qui sera utile lors de la négociation des prix ! La fabrication de circuits intégrés comprend principalement : le développement, la production et la transformation de produits. Le développement de produits consiste à concevoir des produits correspondants en fonction des besoins du marché, tandis que la production et la transformation consistent à transformer les produits conçus en produits réels. La production et la transformation sont généralement divisées en processus avant et arrière. Le soi-disant front-end consiste à fabriquer des puces ; le soi-disant back-end est le conditionnement, les tests et le conditionnement des puces en produits finaux. Les coûts de développement comprennent : les coûts de développement de processus et les coûts de développement de produits. Par exemple, la production d’IC, c’est un peu comme faire des petits pains cuits à la vapeur. Certains chefs se spécialisent dans la confection de différents types de petits pains avec différentes garnitures, formes, tailles et couleurs selon les goûts des clients (demande du marché). Certains chefs ne cuisent que des petits pains à la vapeur et conçoivent différentes températures, durées et quantités de vapeur en fonction des exigences des différents petits pains pour que les petits pains cuits à la vapeur soient parfaits. Le premier master est comme le développement de produits IC, et le second master est équivalent au développement de processus IC. Étant donné que les services de fonderie de fabrication de circuits intégrés sont désormais en plein essor, le développement de processus est souvent entrepris par ces fonderies. Ils développent des flux de processus standard, de sorte que les entreprises IC doivent se concentrer uniquement sur le développement de produits.

De cette manière, les coûts de développement habituels sont également les coûts de développement de produits. Cette partie du coût et des risques d'investissement est extrêmement élevée. Ces risques ne proviennent souvent pas de la technologie elle-même mais du marché, c'est-à-dire de l'acceptation ou non du produit que vous développez par le marché. Si le produit développé est accepté par le marché. Les dépenses de développement divisées par le total des ventes sont souvent négligeables. Mais s’ils ne sont pas acceptés par le marché, ces investissements sont comme jetés à l’eau. Il y a un phénomène étrange. Les produits qui utilisent de nombreuses nouvelles technologies peuvent ne pas être populaires auprès des clients, et les produits acceptés par le marché sont souvent techniquement critiqués par certains experts. Les exemples sont courants. Les coûts des matériaux sont principalement composés des coûts de fabrication des puces et des coûts d'emballage. Le traitement des chips est quelque peu similaire à celui des petits pains cuits à la vapeur. Si la capacité est de cuire 50 petits pains à la vapeur, que vous cuisiez un petit pain à la fois ou 50 petits pains, le coût est fondamentalement le même. L’essentiel est que la charge d’amortissement de l’équipement est fonction du temps et n’a rien à voir avec la production. L'amortissement pour produire 10 000 unités et 100 000 unités au cours de la même période est le même, mais le taux d'amortissement est 10 fois différent. Si les autres facteurs sont égaux, le coût différera d'un facteur 10. La période d'amortissement habituelle des équipements IC est de 4 ans (ou 5 ans) et le coût est extrêmement élevé. Les coûts du CI sont égaux à l’utilisation des capacités.

Dans le même temps, les circuits intégrés sont fabriqués sur des tranches de silicium. Sous la même zone de puce de silicium, plus la surface d'un seul circuit intégré est petite, plus le nombre de circuits intégrés contenus sur la puce de silicium est grand. Les plaquettes de silicium de même taille sont conçues avec des largeurs de lignes différentes et les quantités varient considérablement. Le coût de traitement de chaque plaquette de silicium est le même. Plus le nombre est élevé, plus le coût de chaque CI est faible. C’est pourquoi la largeur de ligne des circuits intégrés diminue désespérément, et il ne semble y avoir aucune fin en vue. La réduction des coûts est le moteur le plus puissant. Le coût de l'IC est la largeur de la ligne. De même, si le diamètre de la plaquette de silicium augmente, sa surface augmente carrément, le nombre de circuits intégrés sur la plaquette de silicium augmente presque carrément et le taux de réussite des puces augmente en même temps. C'est pourquoi la superficie des plaquettes de silicium n'a cessé d'augmenter au fil des années : 5 pouces, 6 pouces, 8 pouces, 12 pouces... La réduction des coûts des circuits intégrés consiste à réduire la taille des plaquettes de silicium. La réduction de la taille du boîtier est également une mesure qui répond non seulement aux exigences des produits électroniques devenant plus petits et plus légers, mais qui réduit également considérablement le coût de l'emballage, en particulier pour les appareils électriques. En raison du volume d'emballage important, le coût de l'emballage représente une grande partie du coût de l'ensemble du produit. Après tout, les matériaux, c’est de l’argent, et ce ne sont pas des matériaux ordinaires.

La réduction de la largeur et du volume des lignes revêt une importance positive pour les circuits intégrés numériques. Tout en réduisant la taille et le poids des produits électroniques, cela augmente également la fréquence de fonctionnement du circuit et réduit la consommation d'énergie. Mais ce n’est pas le cas des circuits intégrés de puissance. Avez-vous constaté que la fiabilité du 7805 actuel n'est pas aussi bonne qu'avant ? Oui, sauf que son courant de sortie maximum est passé de 1,5 A d'origine à 1 A actuel, la marge de puissance d'origine pour le contrôle interne a été presque perdue à mesure que la surface de la puce rétrécit. De plus, son emballage initial était entièrement en métal TO-3, puis en plastique + métal TO-220. Désormais, la plupart d'entre eux sont entièrement en plastique TO-220F, ce qui réduit le poids, la taille et le coût. Il échouera immédiatement une fois surchargé. Par conséquent, si vous continuez à concevoir des produits selon vos habitudes d’origine, il sera plus facile de rencontrer des problèmes. Presque tous les dispositifs de puissance, y compris les circuits intégrés, les transistors (MOSFET, transistors bipolaires, diodes), etc., présentent de tels problèmes. Dans le passé, le constructeur vous donnait un indicateur et lui laissait une certaine marge. Maintenant, cela vous donne un véritable indicateur. Il n'y a pas de marge. Vous devez garder la marge vous-même ! Sinon, vous choisissez xxxxA, ou mieux xxxxB. Bien entendu, les prix ont également augmenté. Mot positif : pionnier et innovant ; mot négatif : prendre des raccourcis !

 

6. Sélection des produits Beaucoup de gens pensent que les achats sont la principale force de contrôle des coûts et de négociation, mais je ne le pense pas. En fait, la base du contrôle des coûts n’est pas entre les mains de l’acheteur. Lorsque la nomenclature est entre les mains de l'acheteur, elle est déjà cuite, et c'est une valeur sûre. L’intelligence des acheteurs n’est au mieux que la cerise sur le gâteau. La clé du contrôle des prix réside dans la R&D. Si vous avez besoin de développer ou de mettre à jour des produits, quels produits (pièces) devriez-vous choisir et auprès de qui ? Détermine le coût des futurs produits finis. Je pense que la sélection des produits doit s'appuyer sur des produits avec de grands volumes de production et des prix pleinement compétitifs sur le marché. Les alimentations électriques, les microcontrôleurs, les circuits d'interface, voire les relais, les capteurs, etc. peuvent tous être utilisés à titre de référence, notamment les téléviseurs, les ordinateurs, les tablettes, les climatiseurs, les cuisinières à induction, les télécommandes, les vélos électriques, les aspirateurs, les compteurs d'électricité, les compteurs d'eau, routeurs sans fil, écrans d'ordinateur, imprimantes et certains produits numériques, etc. Quels composants utilisent-ils ? Si ces composants peuvent suffire, vous devriez les choisir sans hésiter. Pourquoi ? Ces produits étant fabriqués en grande quantité, ils sont extrêmement sensibles au prix. Si le rapport coût/performance n'est pas élevé et la qualité n'est pas suffisamment fiable, ils ne seront pas aussi largement utilisés. Dans ce cas, nous n’avons évidemment pas besoin de trouver une autre solution. Même si nous ne pouvons pas obtenir le même prix auprès de ces fabricants, le coût global de ces variétés doit être le plus compétitif. Dans le même temps, en raison de la grande quantité, de nombreux fabricants d'origine proposeront des produits identiques ou compatibles, donc l'approvisionnement et le prix ne seront-ils pas plus garantis à l'avenir ? Une fois que vous avez la puce cible, il s’agit de savoir parmi qui choisir. Ne sous-estimez pas qui choisir. Le choix déterminera à qui acheter les produits à l’avenir. Étant donné que l'usine d'origine met généralement en œuvre un système d'enregistrement pour la gestion des agents, c'est-à-dire qu'une fois qu'un client et un agent parviennent à un accord, le client est enregistré en tant que client de l'agent. À l’heure actuelle, les autres agents ne peuvent plus fournir de services et de produits à ce client sans circonstances particulières. De même, ce client ne peut pas trouver un autre agent capable de fournir des produits et des services. En bref, une fois que les deux parties confirment leur intention de coopérer, le client devient client d'une certaine agence. Par conséquent, vous devez faire attention à qui vous choisissez un produit. Il est préférable de laisser cette question aux achats. Généralement, ils savent mieux que les ingénieurs R&D, et c'est aussi leur responsabilité.

 

Attention : que signifie parvenir à un consensus ? Parfois, on pense que j'ai simplement consulté le FAE de cette agence sur certaines questions techniques, et que les informations que j'ai demandées entraient dans le cadre de la communication mais ne confirmaient pas une coopération future. Comment se fait-il que j'aie été enregistré comme client de cette agence ? Mais l’agent ne voit peut-être pas les choses de cette façon. Il vous a fourni des services et vous n'êtes pas client d'autres agents. Bien entendu, vous êtes son client et les futures commandes ne pourront être passées qu’ici. Par conséquent, les deux parties doivent parfois faire attention et essayer d'expliquer les choses à l'avance pour éviter toute ambiguïté et rendre tout le monde malheureux à l'avenir. Le client a une bonne attitude. Lorsqu'il n'a pas décidé avec quel agent coopérer à l'avenir, la communication ne doit pas être trop approfondie pour éviter tout malentendu. Bien entendu, certains agents doivent également être plus généreux. Si ce n’est pas particulièrement excessif, ne vous inquiétez pas. Les clients peuvent contacter directement le fabricant d'origine, mais s'il ne s'agit pas d'un client suffisamment important, le fabricant d'origine présente généralement le client à son agent. Pensez-y, laissez le fabricant d'origine vous recommander un agent, ou trouvez-le vous-même directement ? L'usine Dayuan dispose souvent d'une longue liste d'agents. Ils ont des bureaux et des succursales presque partout dans le pays. Qui dois-je chercher ? La situation de chaque agent est différente, et les méthodes et stratégies de vente sont également très différentes. Certains sont très riches, transformant leurs mains en nuages ​​et en pluie, et désireux de conclure de grosses affaires et de conclure de grosses affaires. Certains souhaitent se concentrer sur certains domaines précis, espérant devenir leader dans ce domaine et occuper ces trois tiers d'acre. Si les commandes futures sont importantes, la solidité financière de l’agent sera également mise à l’épreuve. S’il n’y a pas un tel problème, vous devriez envisager de faire appel à un agent proposant des produits et un support technique plus dédiés et professionnels. Les agents professionnels sont souvent mieux à même de donner des conseils professionnels. Par exemple : certains appareils haute puissance sont moins chers que les appareils basse consommation. pourquoi ? Parce qu'il a de nombreux clients pour ce modèle et qu'il dispose d'une grande quantité de marchandises, le prix est en réalité meilleur. Parfois, les agents guideront consciemment certains clients à faible consommation pour qu'ils utilisent ses appareils à haute puissance. Pour les utilisateurs, pourquoi ne pas choisir des appareils plus puissants au même prix ou à un prix inférieur ? Le prix est avantageux, la fiabilité est élevée et la gestion des stocks est également simple. Pour l'agent, son avantage en matière d'obtention de marchandises peut ainsi être encore renforcé, et en même temps, le risque de stock peut être réduit (moins il y a de variétés, plus le risque de stock est faible).

Bien sûr, il y a un autre point pour les agents. Où d'autre que moi pouvez-vous vous procurer un tel appareil et un tel prix ? Je vais juste conserver ce tiers d’acre de terrain. Bénéficiez aux autres et à vous-même, tout le monde est content ! (Désolé, maintenant on l'appelle généralement « gagnant-gagnant ») Afin de conserver ce terrain de trois acres, l'agent a également travaillé dur et dépensé suffisamment d'argent. Une FAE suffisante et professionnelle constitue souvent leur principal moyen. Bien entendu, c’est un avantage pour les clients. Professional FAE peut fournir des services techniques professionnels gratuits pour l’amélioration et le développement de produits. Des conceptions de référence aux solutions totales. En cas de problème de production, nous sommes toujours disponibles et pouvons les résoudre rapidement. Comment pourrait-on être plus pointilleux sur un tel niveau de service ? En raison de leur diversité concentrée, ces agents sont bien approvisionnés. Ils passent souvent des commandes non pas sur la base des commandes des clients de l'usine d'origine, mais sur la base des prévisions de la demande des clients. Parfois, ils profitent également du bon prix pour obtenir un certain nombre de marchandises en fonction de la situation de l'offre et de la demande de l'usine d'origine. De cette manière, les demandes de marchandises des clients sont garanties à tout moment. Un approvisionnement garanti et une livraison dans les délais sont parfois plus importants pour moi que le prix. La même expérience existe avec les microcontrôleurs (MCU) (attention, les machines 8 bits actuelles ont tendance à être moins chères que les machines 4 bits).

Les agents fournissent des puces actuellement couramment utilisées dans les appareils électroménagers. Vous pouvez choisir une ou deux puces avec une grande mémoire et relativement nombreuses interfaces pour gérer tous les produits. Organisez un PCB unifié et réécrivez différents programmes pour différents produits. Si vous avez également besoin d'une interface de conversion A/D, le prix d'un microcontrôleur avec une interface A/D est complètement différent. ce qu'il faut faire? Heureusement, si la précision de la conversion n'est pas élevée, le FAE de l'agent recommandera un petit circuit capable de simuler une interface A/D en trois parties, et ce problème sera résolu. Que dois-je faire si le produit est spécial et que je ne trouve pas de produit de référence pendant un certain temps ? Il y a un principe : lors de la sélection d'un produit, essayez de vous adapter au produit au lieu de laisser le produit s'adapter à moi. Quel est le sens? Lors de la sélection des modèles, vous pouvez contacter plusieurs agents et écouter leurs présentations FAE et commerciales. Si vous souhaitez choisir un MOSFET, vous pouvez découvrir quels sont les modèles courants et couramment utilisés dans la plage d'application requise ? Si les principaux paramètres répondent aux exigences de l’application mais que certains paramètres ne sont pas idéaux, pouvez-vous penser à des moyens d’apporter des modifications ? Par exemple : si le courant de fuite est important et la résistance à l'état passant est importante, voyez d'abord si cela peut être surmonté ? Est-il possible d'ajuster le circuit en fonction de cet appareil cible ? Dans la longue série de produits de l’usine d’origine, il existe en fait de nombreux appareils destinés à certains marchés étrangers et à des clients spécifiques. Ils ne sont pas recommandés sur le marché chinois et sont rarement utilisés par les clients.

Si vous pensez simplement que cela est très pratique pour votre application et choisissez ce modèle, vous aurez souvent des problèmes sans fin. La demande d'échantillons peut prendre plusieurs semaines. Comme le fabricant d'origine ne le recommande pas, il n'est pas disponible dans la bibliothèque d'échantillons et FAE ne l'a pas sous la main. Les commandes PP sont plus problématiques. Si la quantité minimum de commande (MOQ) n’est pas atteinte, l’agent gérera-t-il la quantité supplémentaire ou la conserverez-vous ? Si le PP ne se déroule pas bien et qu’un autre PP est nécessaire mais que la quantité supplémentaire initiale manque toujours, ce sera encore plus difficile. Eh bien, le PP est finalement passé et le problème des MP est apparu. La prévision doit être exacte et le bon de commande ne peut pas être modifié. Il est difficile pour les clients actuels de le faire. D'accord, même si tu le fais. S'il y a un problème avec la livraison de l'usine d'origine, alors ce sera un cri de non-réponse chaque jour et un cri d'échec ! Où puis-je trouver des sources de biens et de substituts ? Qui peut vous aider ? Si l’on attend la fin de l’année pour négocier les prix, comment négocier les achats ? C'est vraiment dommage que l'agent maintienne le prix d'origine, car lui-même a déjà été brûlé ! Lorsque les marchandises arrivent, les clients ne les récupèrent pas à temps ; lorsque le stock est épuisé, les clients crient et se plaignent. Qui peut le supporter ? Par conséquent, la sélection des composants R&D est très importante lors de l’amélioration et du développement de produits. En choisissant des produits « tendance », vous obtiendrez deux fois plus de résultats avec moitié moins d'effort. Une fois le modèle sélectionné, vous pourrez effectuer de futurs achats en toute simplicité ; sinon, il sera difficile d'en descendre.

Si quelqu'un pense que la réduction des coûts consiste simplement à retarder les paiements via des achats et à jouer des tours, alors il sera vraiment méprisé. C'est vraiment mieux d'être aussi prévoyant, d'en tirer profit et d'être respecté par les autres.

 

Coût et prix des produits généraux Lorsqu'on traite avec des agents, il est inévitable de négocier le prix en fin de compte. Maintenant que nous avons compris les produits semi-conducteurs et la composition de leurs coûts, revenons aux choses sérieuses. Nous comprenons que le prix d'un produit est déterminé par le marché plutôt que par ce qu'on appelle le coût (sauf pour les produits spéciaux individuels). Même si nous comprenons le coût de ce produit et en avons une idée, il n'est pas nécessaire de le mentionner lorsque l'on discute du prix, car le coût est l'affaire de l'adversaire et n'a rien à voir avec vous ! Vous l'avez dit, mais l'autre partie n'était pas contente. Le prix du marché d'un produit est de 1 yuan. Même si le coût n’est que de 1 centime, il ne vous le vendra pas pour 9 centimes. En revanche, si son coût est de 2 yuans, vous ne passeriez pas bêtement une commande pour lui à 2 yuans. La raison est simple : le marché détermine le prix et n’a rien à voir avec le coût. À qui devrions-nous acheter un produit dont le prix du marché est de 1 yuan, un agent ? Commerçant? Pour un produit dont le prix de marché est de 1 yuan, peut-on viser un prix de 9 cents 8, 9 cents 5, voire moins ?

Je pense que nous pouvons d'abord diviser les composants qui doivent être achetés en deux catégories : à usage général et à usage spécial. Le soi-disant universel fait référence à certains produits fabriqués par de nombreux fabricants qui peuvent être universels et compatibles. Tels que : la série 78xx, la série logique 74xxxx et certains amplificateurs opérationnels, comparateurs de tension, MOSFET, diodes, transistors, etc. Les caractéristiques de ces produits sont : faible valeur, forte polyvalence et nombreux fabricants. Pour l'achat de ces produits, je pense qu'il est préférable de s'approvisionner auprès de revendeurs. Les revendeurs mentionnés ici font référence à des entreprises ayant une certaine taille, un grand nombre de stocks ponctuels et une garantie après-vente, comme ci-dessous. (Certains commerçants sont actuellement de petite taille et n'ont pratiquement aucun inventaire au comptant et recherchent souvent des marchandises en fonction des commandes des clients. L'existence de ces entreprises doit avoir sa rationalité et sa valeur. Comment puis-je utiliser leurs atouts à mon avantage ? Nous en discuterons. plus tard.) Vous pouvez essayer de trouver un agent avec une commande de 7805 1kk et voir s'il vous accueille avec le sourire. Pourquoi? Car même si cette entreprise peut être lancée avec succès, 1KK ne coûtera en moyenne qu'environ 100K par mois. Même si le prix unitaire est de 0,10 $, il s'agit d'une affaire de 10 000 dollars américains. S'il y a un bénéfice brut de 5 %, cela ne coûtera que 3 000 RMB

Jetons à nouveau un coup d'œil à cet agent. Premièrement, ils doivent faire des prévisions pour les fabricants d'origine. Pour ces produits qui n'ont aucun contenu technique, une faible valeur et qui ne « rapportent » pas d'argent, les fabricants d'origine les attribuent souvent. Les prévisions faites par les agents sont souvent bloquées. Un couteau ; J'ai finalement réussi à le convertir en PO, et l'usine d'origine ne vous confirmera pas le délai de livraison. Quoi qu'il en soit, lorsque vous le trouverez dans le système, vous serez prêt à délivrer le certificat et à récupérer la marchandise ; s'il est retardé dans le système, vous n'êtes pas obligé de le précipiter. Même si vous me pressez, personne ne fera attention à vous. Donc, si vous arrivez tôt, vous devez le transporter et le mettre à l'entrepôt. Cette chose est lourde et prend de la place. Quand j'arrive en retard, les clients viennent me le rappeler tous les jours et me menacent de temps en temps. Il est enfin possible d'expédier la marchandise, mais le client souhaite que vous envoyiez un coursier car la chaîne de production arrive trop tard. Oh mon Dieu, comment cette chose peut-elle être expédiée par livraison express ? Mais il n'y a pas d'autre moyen, qui va être en retard ? Enfin, lorsqu'il parvient au client, il reste encore 30 et 60 jours d'attente de règlement mensuel. Durant cette longue période, les prix changeront également. Si les prix du marché augmentent, les clients diront : « Il y a d'abord un contrat, et nous le ferons conformément au contrat ». Si le prix baisse, les clients diront : « Notre chef a dit, maintenant le prix est bas, que dois-je faire ? Puis-je régler la facture au prix initial ? Après ce tour, si vous pouvez encore obtenir 10 ou 8 yuans sur 3 000 yuans, vous aurez de la chance sans perdre d'argent. Parfois, si les choses ne se passent pas bien, ils oublient simplement la perte et finissent souvent par avoir beaucoup d'argent. de problèmes avec les clients. Bien que les agents aient travaillé dur, ils ont retardé la production, et si les dirigeants leur en veulent, les clients leur feront-ils bonne impression ? Si vous ne parvenez même pas à devenir amis, c'est encore plus une perte qu'un gain. Qui peut supporter ce tourment ? Pour ces produits généraux, les agents sont plus disposés à traiter avec des revendeurs et des commerçants. Au début de l'année, j'ai d'abord fait une prévision de xxxKK et j'ai attendu que le fabricant d'origine intervienne pour ensuite la transférer au PO. Si les marchandises n’étaient pas disponibles, les commerçants ne me précipiteraient pas. Quoi qu'il en soit, ils avaient des stocks ou d'autres marques disponibles. Lorsque les marchandises arriveront, appelez-moi et ils se chargeront de les récupérer et l'argent sera dégagé. Venez d'une main et partez de l'autre, même un ou deux points rapporteront de l'argent. Si un client final trouve un agent, celui-ci est plus disposé à présenter le client à ses revendeurs et commerçants, et tout le monde est content. Pour l’usine d’origine, pourquoi continuer à produire si elle ne rapporte pas d’argent ? Je pense que la raison principale est que certains clients qui utilisent leurs puces principales et leurs grosses puces ont besoin de ces puces. L'arrêt de la fourniture de ces puces auxiliaires pourrait faire perdre ces clients ; mais la raison la plus fondamentale est la suivante : la production de produits semi-conducteurs a besoin d'un « équilibre », c'est-à-dire qu'il y a une production mensuelle fixe.

Et la demande du marché présente une certaine saisonnalité, appelée basse saison et haute saison. Une fois les commandes de production insuffisantes, l’usine d’origine aura besoin de ces produits polyvalents et en gros volume pour les remplir. C'est pourquoi ces produits sont souvent commandés sans connaître le délai de livraison exact. Pour les revendeurs et commerçants, ils peuvent proposer 3, 4 marques voire plus en même temps. Ces produits sont largement disponibles et peuvent être utilisés par tous les foyers. Ils n'ont pas peur des retards et, tout au plus, les jours de rotation sont plus longs. Quelle que soit la période et le magasin le moins cher, j’achèterai n’importe quelle marque. Ils ont donc le plus grand inventaire et souvent les meilleurs prix. Bien entendu, lors de votre achat, vous pouvez trouver plusieurs commerçants différents pour comparer les prix. Vous ne subirez aucune perte en magasinant. Même le même commerçant peut vérifier s’il existe des différences de prix entre les différentes marques ? Pourquoi s’inquiéter de ne pas obtenir le meilleur prix ? Cependant, je pense personnellement que cela n’a aucun sens de comparer uniquement sur le prix, car ils sont tout à fait similaires. Il suffit de regarder le service et la réputation de l'entreprise et de cibler une ou deux entreprises. Une coopération à long terme rend tout le monde détendu et heureux. Le prix compte. Vous ne pouvez pas faire ce que vous voulez. Après tout, cela reflète votre propre niveau de travail et vos capacités, ainsi que la confiance de votre patron et de vos dirigeants. Mais ne vous laissez pas trop emporter. S'il y a des problèmes avec la qualité ou la livraison du fournisseur, les petits bénéfices que vous avez réalisés seront effacés sans laisser de trace. Cela vous fait du mal et n’est pas non plus bon pour l’entreprise.

 

8. Coût et prix des produits à usage spécial Qu'est-ce que j'entends par produit dédié (IC) ? En fait, je ne sais pas comment le définir moi-même. Bien sûr, leurs utilisations sont généralement relativement spécifiques, comme : les puces pour téléviseurs LCD, les puces pour tablettes électroniques, les puces pour décodeurs, etc. Mais cela n’est pas absolu. Par exemple, certains microcontrôleurs et puces DSP ont de nombreux domaines d'application, mais nous les classons généralement comme puces à usage spécial. Les agents ne proposeront pas de jetons sans clarifier les tenants et les aboutissants du client. Les utilisateurs de ces puces ne les donneront pas à des agents sans confirmation du fabricant d'origine. Je pense que ce devraient être les puces spéciales que nous mentionnons souvent. Le coût des circuits intégrés est généralement divisé en coûts de fabrication, coûts de développement et coûts de vente, mais en réalité, ce sont tous des comptes déroutants. Quoi qu'il en soit, quels comptes sont signalés à différentes occasions. Si le circuit intégré est fabriqué par le fabricant lui-même, la dépréciation des équipements représente la majorité du coût de fabrication. Mais cet équipement ne fabrique pas seulement ce produit. Comment répartir raisonnablement cette partie du coût ? En plus des plaquettes de silicium, d'autres sources d'eau, d'électricité et de gaz sont également partagées. Si la capacité de production est à pleine capacité, ce n'est pas grave. Si la capacité de production est excédentaire, qui supportera le coût de la partie restante ? Haha, ce n'est pas une petite somme d'argent.

Bien entendu, si la puce et le boîtier sont externalisés, le calcul du coût de fabrication est alors relativement simple. Quoi qu'il en soit, le prix de traitement des autres correspond au coût de fabrication du CI. Les coûts de développement sont la pire chose à dire. La question la plus simple est la suivante : les salaires du président-directeur général sont-ils considérés comme des coûts de développement ? Quoi qu'il en soit, ce panier peut contenir tout ce que vous voulez. En approfondissant, si le coût de développement est relativement fixe, quel est le coût partagé par chaque CI ? Le développement de produits vient en premier, et les ventes viennent ensuite. C’est bien sûr difficile à dire. S'il existe une quantité cible lors du développement du produit, mais dans le cycle de vie allant du début des ventes à l'élimination finale du produit, le nombre réel de ventes sera plusieurs années plus tard (bien sûr, parfois plusieurs mois) , et l'ampleur de cet écart de quantité est trop grande. La différence entre 1 million et 10 millions est 10 fois. Par conséquent, si un fournisseur discute du prix avec vous et se vante du montant de ses coûts de développement, votre esprit peut vagabonder et penser aux paroles classiques : riez-en. Il n'est pas trop tard pour reprendre ses esprits lorsque le prix est négocié.

Les coûts de vente représentent également une part importante, y compris l'avant-vente et l'après-vente. Dans le passé, les applications des circuits intégrés étaient relativement simples et les ingénieurs d'application des fabricants pouvaient souvent les gérer eux-mêmes. De nos jours, les circuits intégrés évoluent vers le niveau système. Outre le matériel, ils sont également étroitement liés aux logiciels et même aux logiciels tiers. Les clients ne se contentent plus de simples conceptions de référence mais exigent un ensemble complet de solutions d'application. Cela dépasse complètement les capacités des fabricants de circuits intégrés eux-mêmes. Ils doivent coopérer avec des sociétés de conception tierces professionnelles pour répondre aux besoins des clients, et doivent même acheter des logiciels tiers pertinents pour les fournir gratuitement aux clients. Le service après-vente est également coûteux. Si les clients rencontrent des problèmes après avoir utilisé le produit, quelle qu'en soit la raison, le fabricant du circuit intégré est souvent le premier à être contacté. Ils pensaient que l’usine d’origine pouvait s’en charger. En fait, ce n'est pas le cas. Étant donné que les tests sont souvent externalisés (au moins les logiciels de test sont externalisés), l’analyse des défaillances d’un produit n’est pas facile. Étant donné que les tests de produits en usine déterminent souvent uniquement s'ils sont qualifiés ou non, personne ne sait quels paramètres spécifiques ne sont pas qualifiés. En cas de problèmes système, le fabricant lui-même ne sera jamais en mesure de les résoudre et des dépenses supplémentaires seront engagées.

Bien que l'investissement pour chaque produit IC depuis le développement jusqu'à l'entrée finale sur le marché soit énorme, quoi qu'il en soit, nous continuons à souligner que seul le prix des produits monopolistiques du marché est lié au « coût », tels que : l'essence, l'électricité, l'eau du robinet. , etc. Seulement, chaque fois qu'ils « ajustent » les prix, c'est parce que les « coûts » augmentent. Il n’existe aucune relation entre les prix et les coûts des produits entièrement commercialisés. Les prix des matériaux ont augmenté, les prix de l’énergie ont augmenté et les prix de la main-d’œuvre ont augmenté. Avez-vous vu les prix des téléviseurs, des ordinateurs, des machines à laver et des réfrigérateurs augmenter ? La grande majorité des produits semi-conducteurs (à l'exclusion : des diverses cartes de transport, des cartes médicales et des diverses cartes nécessaires à la vie, au travail et aux affaires) sont des produits entièrement commercialisés. Le prix des produits semi-conducteurs ne peut augmenter que par la spéculation, et non par une quelconque augmentation. D’où vient le prix des IC ? Le prix des produits généraux est souvent déterminé par le marché ; le prix des produits spécialisés est généralement déterminé par les concurrents. Par exemple : les modules IGBT pour climatiseurs à onduleur sont essentiellement fournis par deux sociétés, et elles sont concurrentes. Les prix de vente des produits seront fondamentalement cohérents avec la référence de chacun.

Vous pouvez faire attention, il existe d’innombrables exemples. Il est important de comprendre cela ! Le but ultime de la négociation des coûts et des prix est de réduire les prix. Découvrez la bonne façon et commencez à couper lentement. Certains amis pensent que le prix des produits généraux est plus facile à négocier et à réduire. Comme il existe de nombreux fournisseurs et une concurrence féroce, il est plus facile pour les pêcheurs de réaliser des bénéfices. Les fournisseurs de produits spéciaux ne sont souvent qu'un ou deux. Ils ont une entente tacite entre eux et il n’est pas nécessaire de négocier le prix ! Cependant, mon sentiment est exactement le contraire.

 

Devenir un agent professionnel de la célèbre marque IC est la poursuite de nombreux praticiens de la vente IC, établissant une bonne image commerciale de l'entreprise (opérations, finances, etc.) ; assurer des activités et des bénéfices stables ; recruter de meilleures élites commerciales, etc. Les avantages parlent d'eux-mêmes. Comment devenir un tel agent le plus rapidement possible ? Je ne taquine pas délibérément. En fait, je ne sais pas. Je n'ai pas de réponse à cette question. Si je te le disais, je dois te mentir, sinon j'aurais...

Dans la librairie du terminal de l'aéroport, la télévision de démonstration diffuse souvent en boucle une personne donnant une conférence sur la gestion et la gestion d'entreprise. Le son et l'émotion se mélangent, et c'est très touchant de l'écouter. Mais quand je suis monté dans l'avion, que je me suis calmé et que j'y ai réfléchi, il m'a semblé que ce n'était pas du tout le cas. Ils les désignent souvent comme conférenciers, mais rarement comme entrepreneurs. La raison est aussi simple que cela. Premièrement, les entrepreneurs n’ont pas de temps libre. Deuxièmement, les entrepreneurs n’ont pas le temps de gagner de l’argent. Comment peuvent-ils avoir le temps de penser à gagner de l’argent ? Bien sûr, il y a aussi des entrepreneurs qui publient des livres et prononcent des discours. Cependant, croyez-vous à leurs réussites et à leurs expériences ? Je n'y crois pas de toute façon ! Récemment, j'ai rencontré l'exploitant d'une usine européenne originale et j'ai parlé du marché chinois. Ses réflexions, sa compréhension et ses exigences semblaient nous inspirer. Il s'agit d'une société européenne de technologie audio bien établie qui non seulement octroie des licences pour des technologies brevetées, mais fabrique également des circuits intégrés. Il est principalement utilisé pour la division de fréquence, la transmission, l'amplification, etc. du pré-audio, et est utilisé dans les microphones, les mélangeurs et les préamplificateurs. Ils ne pouvaient plus retenir l’immense marché chinois. Ils ont initialement utilisé un agent à l'étranger pour promouvoir et vendre sur le continent, mais ils ont réalisé que l'autre partie était déjà au-delà de leurs capacités, et ils ont progressivement compris : il y a des gens qui parlent chinois et peuvent faire des choses chinoises. Les Chinois d'outre-mer, les Taïwanais, les Hongkongais, les continentaux, etc. ont tous leurs propres méthodes commerciales, et les continentaux devraient être plus pertinents pour les clients du continent.

En conséquence, ils ont commencé à réfléchir à la recherche d’agents « professionnels » en Chine continentale. Quelles sont leurs normes en matière de blind date ? L'agent ne peut pas être trop gros. Après tout, ce circuit intégré est assez professionnel et le marché des applications est limité. Un agent trop gros ne peut pas s’occuper d’une si petite entreprise. Bien entendu, il ne peut pas être trop petit. Après tout, une certaine sécurité en matière de personnel et de financement reste nécessaire. . Parmi eux, celui qui ne s’échappe jamais est le meilleur. À l'heure actuelle, nous devons opérer dans ce domaine d'application et disposer d'un support d'application professionnel. Si vous pouviez développer ou co-développer des applications, ce serait la cerise sur le gâteau. Leur raison est également très claire : grâce à des partenaires, ils peuvent immédiatement comprendre le marché : quelle est la capacité de cette industrie ? Quels sont les principaux acteurs (fournisseurs, clients) ? Quel est l'objectif principal du client, la qualité, le prix, le service technique ? Quelle solution est la plus simple à saisir et comment l'étendre après l'entrée ? Existe-t-il des canaux de vente sur site pour contribuer immédiatement à élargir le marché du produit ?

Le niveau était simple et pas élevé, mais la difficulté réelle dépassait leurs attentes. Il existe de nombreuses auto-recommandations, mais ces agents et vendeurs « professionnels » sont vraiment rares. Il devrait y en avoir, mais ils ne l'ont pas encore trouvé. Après quelques échanges, il me semblait avoir quelques idées. Oui! Combien de nos amis souhaitent inconsciemment ouvrir leur propre entreprise en tant que « magasin de médecine chinoise » qui ont tout ce dont ils ont besoin et peuvent prendre des commandes, ce qu'on appelle un service « à guichet unique ». J'ai peur que si je ne peux pas gérer tous les clients, je recherche d'autres clients et, à la fin, même ce que je peux faire me sera retiré par d'autres entreprises. Ou bien ils craignent que les clients pensent qu'ils disposent d'installations de support insuffisantes et de capacités faibles, et qu'ils ne seront pas en mesure de recevoir des commandes importantes à l'avenir. De cette façon, je m'éloigne de plus en plus du "professionnel". Certains amis achèteront une gamme de produits aussi longtemps qu’ils le pourront. Tant que le produit peut être un agent, je remplirai toutes les conditions. Lorsque les deux parties communiquent, elles me demandent souvent combien de ventes j'ai, combien de points de vente j'ai, combien de lignes de produits j'ai, combien de vendeurs et d'ingénieurs j'ai. Quelle est ma meilleure surface de vente ? Pensez à ce que pensent les étrangers, c’est très réaliste. Il ne voudrait pas former lui-même un agent. Il aura certainement besoin d'un partenaire qui a réalisé des réalisations sur ce marché spécifique, qui est à l'aise avec celui-ci et qui peut l'aider à atteindre directement les clients et les marchés le plus rapidement possible. Je produis des produits et vous avez des canaux, ce qui est le gagnant-gagnant dont ils parlent toujours.

Il y a un écart entre les idées des étrangers et notre situation actuelle. Pas étonnant que nous ne puissions pas trouver ce que nous voulons et que ce que nous voulons faire ne puisse pas être réalisé. Par coïncidence, elle s'est souvenue qu'elle avait rencontré un ami d'un grand fabricant de circuits intégrés au début de l'année et qu'elle avait également parlé d'agents. Leurs ventes reposent principalement sur quelques super agents. Mais ils accordent davantage d 'attention à l' expansion de nouveaux produits et de nouveaux domaines, ce qui n 'est évidemment pas l' intérêt de ces super agents. Sans parler d'elle personnellement, même le siège de leur usine d'origine a eu du mal à pousser ces super agents à coopérer dans une certaine mesure. Ces agents sont habitués depuis longtemps à obtenir des produits originaux et de gros clients, puis à compter sur leurs énormes fonds pour réaliser des ventes. Mais est-il facile de se fier uniquement aux ventes et aux FAE de l’usine d’origine ? Ils ont également pensé à rechercher une coopération avec des sociétés de conception et des sociétés de vente tierces dans un certain domaine. Commencez par spécifier les fournitures par l'intermédiaire d'agents et espérez éventuellement vous démarquer et devenir leurs agents. Nous ne nous sommes pas contactés depuis longtemps. Ils auraient dû faire tout ce qu’ils voulaient, non ? Oui, il semble que très peu de gens se soucient vraiment et insistent pour être « professionnels », même si beaucoup de personnes parmi eux se présentent souvent comme « professionnels ».

 

10. Soyez un agent ! Profitant de l'occasion des vœux de Noël et du Nouvel An, le directeur d'origine de l'usine de circuits intégrés pré-audio que j'ai mentionné ci-dessus m'a parlé de sa recherche d'un agent sur le continent il y a deux jours. "Ça fait tellement longtemps, je pensais que c'était déjà fait !" C'était au-delà de mes attentes. Je n'ai pu qu'accepter avec désinvolture : "D'accord, je garderai un œil dessus pour vous et je vous recommanderai quelque chose de bien." Mon niveau d'anglais n'était pas suffisant pour bien comprendre sa confusion. Il me semble que nos praticiens de la distribution IC sont trop réservés ou n'ont pas assez confiance en eux ou n'ont pas d'autres secrets ? Ma curiosité m'a amené à spéculer sur ces praticiens de la distribution IC. Il se peut que cette concurrence effrénée ait incité de nombreuses personnes à se préoccuper davantage de gagner de l'argent rapidement et de rester à l'écart des affaires à long terme. La perspective est merveilleuse, mais je dois m’assurer de pouvoir vivre jusqu’au jour où cette perspective se réalisera ! Des problèmes réalistes doivent être pris en compte, c'est pourquoi nous nous retrouvons souvent occupés chaque jour avec des affaires apparemment animées. J'ai toujours été surpris que beaucoup de mes amis passent toute leur journée soit à se demander où trouver des canaux d'achat bon marché, soit à se demander quelles ventes originales d'usine ou d'agent ils peuvent obtenir. Le bénéfice brut de ces entreprises n’est souvent pas mesuré en % mais en centimes, voire en centimes. Mais ils étaient très occupés et s’amusaient.

Parfois, après le dîner, ils déplorent que les affaires soient difficiles et qu'ils doivent travailler à temps partiel pour l'usine d'origine, les agents, les coursiers et les acheteurs. De temps en temps, je demande où se trouvent les bons canaux et les moyens de gagner beaucoup d’argent et de faire de grosses affaires. J’ai honte de discuter de ces questions parce que je n’ai pas gagné beaucoup d’argent et, bien sûr, il n’y a pas de bonne solution. Je ne peux qu'en parler en vain. Cependant, si je parle de mes sentiments en privé, je préfère les entreprises qui demandent beaucoup de temps et de main d'œuvre. Ce n'est pas que je suis né pour travailler dur et avoir le courage de relever des défis, mais je pense que de telles entreprises en valent la peine. Une entreprise facile commence souvent par l'achat, à condition que vous dépensiez suffisamment d'énergie et de ressources matérielles pour obtenir une commande. Les affaires faciles commencent souvent par le prix et la période de facturation. Essayez de trouver des moyens de rendre votre prix inférieur à celui des autres, et la période de facturation peut être plus longue que celle des autres. Bien entendu, le profit d’une telle entreprise ne peut être mesuré qu’en centimes et en centimes. En fin de compte, soit il deviendra inutile, soit il se réveillera le lendemain pour constater qu'il a de nouveau été volé par d'autres. Comme le dit le proverbe, ils viennent précipitamment et repartent précipitamment. Puisque les affaires peuvent être facilement arrachées aux autres, il n’est pas surprenant que d’autres les arrachent en quelques minutes. Il n’est ni à faible émission de carbone, ni économe en énergie, ni respectueux de l’environnement et n’a aucune perspective scientifique en matière de développement.

D’un autre côté, regardez les entreprises qui rencontrent des difficultés et des défis. Cela commence par Souring, l'envoi d'échantillons, la réalisation de prototypes et enfin Total Solution. Non seulement cela aide au développement du matériel, mais également au développement des logiciels. Parfois, nous devons même aider les clients à planifier les « arguments de vente » de leurs produits. Parce que le client a déclaré que vous connaissez le mieux les performances de votre produit et que vous savez le mieux comment démontrer ces bonnes performances à nos clients. Parfois, je ressentirai du ressentiment : « Que suis-je devenu ? Sans moi, qu'avez-vous besoin que les départements R&D et marketing fassent ? Vous continuez à diriger toute la journée. Ce n'est pas bien, ce n'est pas bien. C'est tout : « Une grande responsabilité vient du ciel. Peuple Yusi,..." Les résultats de tels efforts sont également incertains. Une fois qu'une erreur fatale se produit dans un lien de R&D, de production et de vente, tous les efforts précédents seront perdus. Cependant, la probabilité que cela se produise n'est pas élevée. Après Dans l'ensemble, c'est un investissement énorme pour les clients de développer un nouveau produit et de le mettre sur le marché, et ils ne s'y précipiteront pas sans y réfléchir attentivement. Le pire résultat est que le client découvre que le produit final ne peut pas répondre à ses attentes et doit le faire. être abandonné après sa mise sur le marché. Mais les commandes exécutées au cours de ce cycle peuvent généralement aider au moins à se marier, et il y a généralement toujours un équilibre. Bien sûr, si les réactions du marché sont bonnes, les gains seront auto-. évident. Ce type de récolte est non seulement stable et à long terme, mais aussi difficile à arracher par d'autres.

Si d’autres veulent s’emparer de cette entreprise, ils doivent bien sûr faire la même chose. Sinon, comment peuvent-ils être suffisamment compétitifs pour s’emparer d’une telle entreprise ? Il doit être capable de supporter une si « grande responsabilité ». Quant à essayer de « cueillir des pêches » en recrutant une certaine personne ou 1 ou 2 personnes, ce n'est pas facile. Sourcing, R&D, contrôle qualité, achats, marketing, leadership, vous aimeriez expérimenter tous ces aspects ? De plus, si un tel fournisseur est mis au rebut, qui garantit que le nouveau fera mieux ? Peu de clients sont prêts à prendre un tel pari. Sans parler des émotions ressenties tout au long du parcours. Quel genre d’agent veux-tu être ?