Comment les personnes engagées dans des achats internationaux choisissent-elles leurs fournisseurs ?

Entreprises exportatrices rencontrent généralement beaucoup de problèmes, qu'ils fassent du commerce électronique ou d'autres promotions à l'étranger. J'ai envoyé beaucoup d'e-mails, mais je n'ai reçu aucune réponse ; J'avais l'impression d'avoir bien communiqué avec les acheteurs, mais au final ce n'était rien ; J'ai reçu beaucoup de demandes de qualité, mais au final il n'y a pas eu d'accord... De nombreux amis estiment qu'ils ne sont pas bons en communication. Cela a été parfaitement réalisé, mais pourquoi les problèmes mentionnés ci-dessus surviennent-ils encore ?

Laissons de côté pour le moment les techniques de marketing et de promotion et analysons et discutons plutôt des facteurs de sélection des fournisseurs du point de vue des acheteurs étrangers. Quelles sont les raisons qui vous ont fait manquer vos acheteurs ?

 

1. Le prix n'est pas le seul critère

Pour de nombreux vendeurs du commerce extérieur, « un seul cours domine le monde » est peut - être la méthode de travail la plus simple et la plus facile. Cependant, une fois les commentaires et les préoccupations des clients rencontrés, la méthode la plus courante consiste à réduire activement le prix ou à demander à l'autre partie de proposer un prix cible. S’ils ne l’acceptent pas, ils ne pourront pas continuer. Cependant, dans le commerce international, les acheteurs de différentes régions ont des normes d'évaluation des prix très différentes, et le prix n'est pas le seul facteur déterminant.

 

Acheteurs d’Europe occidentale et américains

La qualité passe toujours en premier

Les acheteurs d’Europe occidentale et des États-Unis exigent que leurs fournisseurs disposent de bonnes normes de certification, de bons systèmes de gestion, de processus de production, de mécanismes d’inspection, etc.

 

En raison de la culture des contrats à long terme et du système juridique strict de l'Europe, les produits de mauvaise qualité ne peuvent pas être acceptés par le marché. Lorsqu'un problème survient, le produit sera rappelé sans condition et une compensation élevée sera versée. La qualité est donc au cœur des marchés européens et américains.

 

Lorsque nous négocions avec des clients européens et américains, ne nous concentrons pas uniquement sur le prix. Car pour les acheteurs européens et américains, les prix élevés ne sont pas un problème, mais il faut leur expliquer pourquoi les prix sont élevés. Il faut mettre en avant la forte valeur ajoutée du produit, les avantages de qualité et les avantages de service, afin de mettre en avant les arguments de vente. C’est bien plus efficace et plus convaincant que de simplement prendre l’initiative de baisser les prix.

 

Ils accordent plus d'attention à la question de savoir si le produit peut être livré à temps, s'il y a des problèmes de qualité, le taux de dommages du produit pendant le transport, quel type de service après-vente est fourni et s'il y a des plaintes des clients, etc. .

 

Le deuxième sur la liste est la livraison précise

Pour les marchés d'Europe occidentale et d'Amérique, leur modèle économique est un modèle « d'exploitation en chaîne ». Par exemple, Carrefour, Wal-Mart et IKEA autour de nous, ainsi que McDonald's et KFC dans la restauration, fonctionnent tous selon ce modèle. Ensuite, sa plus haute exigence est un délai de livraison précis. Seul un délai de livraison précis peut garantir la stabilité et la fiabilité de l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement, afin que chaque maillon puisse être livré et exploité de manière ponctuelle et précise.

 

En troisième position se trouve le concept de service.

Comprendre le concept de service de l'ensemble du marché. Bien que le prix soit élevé, son concept peut fournir des services meilleurs et plus complets pour une coopération future, et cette valeur potentielle est bien supérieure à la différence de prix unitaire.

 

Acheteurs de Russie, d’Ukraine et d’autres pays de l’ex-Union soviétique ainsi que d’Europe de l’Est

 

Le prix est très important, même si au début des années 1990, le système politique de cette région a subi une série de changements. Cependant, le modèle économique de la région et les habitudes de fonctionnement du marché conservent encore ce que l'on appelle le « modèle économique intensif » d'approvisionnement centralisé à grande échelle, de production centralisée et de distribution centralisée au cours des dernières décennies.

 

Par conséquent, lorsque nous participons à des expositions en Russie, en Ukraine et en Europe de l’Est, nous découvrons généralement un phénomène intéressant. Ni les exposants ni les acheteurs ne parlent généralement très bien anglais. La plupart d'entre eux ne sont pas très enthousiastes à l'idée d'acheter directement sur le lieu de production, mais se soucient davantage des fournisseurs les plus proches de chez eux. Par conséquent, le volume des commandes achetées dans cette région est généralement relativement important, mais en même temps les exigences de prix sont très élevées.

 

Étant donné que la quantité commandée est importante, de légères modifications du prix unitaire entraîneront des modifications significatives du coût total. Par conséquent, les acheteurs essaieront constamment de faire baisser les prix des fournisseurs et, en fin de compte, de travailler avec le fournisseur offrant le prix le plus bas. Quant à la qualité, il n’existe pas d’exigences aussi strictes.

 

Marchés dans certains pays d'Asie du Sud-Est et du Moyen-Orient

En raison de sa petite taille économique, d’une part, elle impose des exigences de prix considérables, mais en même temps, il existe de nombreux autres facteurs incertains. Dans les appels d'offres de projets, de construction et d'approvisionnement commercial, les relations interpersonnelles, les commissions et les facteurs situés en dessous du bureau déterminent souvent si la transaction est réussie ou non. Une direction réussie. Pour les clients de ces domaines, quelques conseils peuvent être utilisés dans le processus marketing.

Par exemple : après que nos vendeurs du commerce extérieur ont donné des devis à leurs clients, ils utilisent souvent des outils de chat instantané (tels que MSN, Yahoo, Skype, etc.) pour communiquer avec d'autres clients. Au cours du processus de communication, ils peuvent transmettre du contenu supplémentaire aux clients, tels que : Notre devis comprend une commission de 2 à 3 %, et parfois le montant de cette commission représente 3 à 5 mois ou même plus du salaire de l'autre partie. Une fois la commande terminée, nous leur versons la commission comme promis. Si la commande n'est pas exécutée, il n'est pas nécessaire de payer un centime de notre propre poche à l'autre partie.

 

Cela équivaut à placer l’un des nôtres parmi nos opposants aux négociations sans dépenser d’argent pour nous aider à collecter des informations et à améliorer une communication efficace afin de faciliter l’accord commercial final.

 

Par conséquent, en tant que vendeur, il ne suffit pas de simplement discuter du prix avec le client. Vous devez renforcer la communication avec le client, utiliser un langage que l'autre partie peut comprendre, utiliser des questions plus ouvertes, analyser les différences du client et cibler le client. Les clients de différentes régions et de différentes natures adoptent des stratégies différentes pour pouvoir dominer le commerce international. Ce n'est qu'en étant doués dans la réflexion et l'analyse des clients que nous pouvons être ciblés et rester invincibles.

 

2. Stabilité et fiabilité de la chaîne d'approvisionnement

En tant qu'acheteur étranger, ce que vous espérez le plus est de traiter avec des fabricants ou des commerçants qui possèdent leurs propres usines et de réduire autant que possible les liens intermédiaires pour obtenir le meilleur prix et le meilleur service. Il s'agit d'une étape de révision nécessaire pour que les acheteurs puissent sélectionner leur partenaire final.

 

Souvent, lorsque les vendeurs du commerce extérieur communiquent avec des acheteurs étrangers, l'autre partie se demande si nous sommes une usine ou un commerçant. L'avantage unique de l'usine est qu'elle dispose de ressources techniques supérieures, qu'elle peut apporter des améliorations et des mises à niveau techniques en temps opportun en fonction des besoins du client, et qu'elle peut mieux contrôler le cycle de production, contrôler les coûts, etc.

 

Mais pour les commerçants, il existe également des avantages uniques que les fabricants n’ont pas. Les commerçants ont tendance à être plus professionnels en matière de connaissance du commerce extérieur et de contrôle des risques du commerce extérieur. Lors du processus d'exportation, près de 80 % des commandes rencontreront des problèmes d'une nature ou d'une autre, qu'ils soient subjectifs ou objectifs. Souvent, les entreprises de commerce extérieur peuvent toujours fournir les solutions les plus rapides et les plus professionnelles. De plus, lorsqu'une commande est en mode un-à-plusieurs, il est plus facile de contrôler l'ensemble de la situation et du processus en coopérant avec une société de commerce extérieur. Comment coordonner le cycle de production, le délai de livraison, le temps d'emballage, etc. est un problème que les acheteurs étrangers ne peuvent éviter. La solution ultime est donc de négocier avec un commerçant. L'ensemble du processus commercial est complété par un formulaire de vérification et un ensemble de documents d'exportation. Les commerçants seront responsables de tous les liens nécessaires tels que le paiement, la coordination et les modalités d'exportation pour toutes les usines. Le prix final ne représente que 2% de frais d'agence payés au fournisseur.

Ainsi, en tant qu'acheteur étranger, qu'il s'agisse de choisir un fabricant ou un commerçant, le facteur le plus important est d'assurer la stabilité et la fiabilité tout au long du processus commercial.

 

3. Capacités d'exportation à grande échellePour les acheteurs étrangers, on espère que les partenaires auront le potentiel de fournir des produits à grande échelle. Le volume des exportations et les ventes d'un fabricant illustrent objectivement la valeur de ses produits, l'étendue de sa base de consommateurs et l'ampleur du marché potentiel. De nombreux acheteurs sont habitués et font confiance aux entreprises dotées de certaines capacités d’exportation.

 

Le commerce international actuel existe sous la forme d’un long terme versus long terme. C'est-à-dire qu'il est impossible pour un acheteur étranger d'avoir un seul fournisseur pour produire pour lui, et de même, il est impossible pour un fournisseur d'avoir un seul acheteur, sinon les risques commerciaux seront élevés. Dès qu’il y aura un problème avec les partenaires, cela provoquera une crise subversive. Les acheteurs savent donc très bien que les fournisseurs ne peuvent pas produire pour un seul d’entre eux. Si l'échelle de production du fournisseur est petite, il ne sera pas en mesure de répondre à la demande de la commande. Une fois qu'il est précipité pour répondre aux commandes d'autres acheteurs, le délai de livraison sera retardé. Ceci est inacceptable pour la plupart des clients, qui reviennent au sujet précédent et ne peuvent pas maintenir la stabilité et la fiabilité de la chaîne d'approvisionnement.

 

En revanche, lorsqu’un produit n’a pas été vendu au marché cible, personne ne peut prédire ce qui va se passer. Si le volume des ventes est très bon, il est très probable que le nombre de commandes ultérieures soit plusieurs fois supérieur à celui des commandes précédentes. Si l'échelle de production du fournisseur est limitée, il ne sera pas en mesure de répondre à la demande du marché. En particulier, les capacités actuelles de production et de traitement des fournisseurs chinois sont objectivement encore en retard par rapport aux normes internationales. Deux usines, voire deux équipes de production dans la même usine, peuvent fabriquer des produits très différents à partir du même dessin. L'analyse finale est que le degré de standardisation et la précision des équipements sont encore relativement en retard et que les facteurs humains représentent encore une part importante dans le processus de production. Par conséquent, dans de telles circonstances, les acheteurs étrangers ont toujours tendance à choisir comme fournisseur stable une entreprise dotée de capacités de production à grande échelle. De nombreuses petites et moyennes entreprises peuvent gagner la confiance des acheteurs étrangers en exagérant modérément leur échelle et leurs capacités de production, mais en veillant à ne pas exagérer.

 

4. Marchés sur lesquels les fournisseurs sont entrés

Pour les acheteurs étrangers, outre les facteurs fondamentaux tels que le prix et le délai de livraison, il est crucial de comprendre les marchés sur lesquels les fournisseurs sont entrés et leurs records de ventes sur les marchés cibles pertinents.

 

Qu’il s’agisse de commerce général ou de services OEM (Original Equipment Manufacturer), lorsqu’un produit arrive sur le marché cible, il nécessite un processus d’acceptation et d’adaptation par le marché. Par conséquent, avoir des records de ventes sur le marché cible devient le certificat immatériel le plus efficace pour les fournisseurs. Il permet aux acheteurs d'avoir une compréhension conceptuelle de la qualité des produits du fournisseur, du niveau du processus de production, des normes applicables, des marques et de l'accès à la marque ainsi que d'autres informations dans les plus brefs délais. En général, les acheteurs étrangers sont plus susceptibles de faire confiance à l’expérience d’achat de leurs pairs.

 

Selon les secteurs et les types de produits, les acheteurs étrangers ont des préoccupations différentes concernant les records de ventes des fournisseurs. Dans des industries telles que les machines, l'industrie lourde, les systèmes d'infrastructure, etc., en raison des grandes différences dans les normes applicables des industries dans différents pays, par exemple, les normes utilisées dans notre pays sont GB (National Standard) ou JB (Ministry of Normes de machines). Toutes les conceptions et fabrications de produits industriels sont toutes mises en œuvre conformément à ces normes et ont des codes GB correspondants, tels que : GB 4573-H. D'autres pays développés ont également leurs propres normes nationales, telles que ASTM (États-Unis), BS (Royaume-Uni), DIN (Allemagne), JIS (Japon), GOST-R (Russie), etc. Par rapport aux normes nationales de notre pays, Certaines de ces normes peuvent être cohérentes, mais la plupart sont très différentes. Par conséquent, lors de la production de commandes à l’étranger, la production doit être effectuée conformément aux normes et processus pertinents. Cependant, comme de nombreuses petites entreprises ne disposent pas de ce niveau d’équipement et de capacités de production, elles adoptent souvent des méthodes opportunistes.

 

En prenant comme exemple les systèmes de traitement de l’eau et du pétrole, il existe différentes normes pour les vannes et les pompes utilisées dans les pipelines. Par exemple, l'ensemble du système est conforme à la norme allemande DIN3352, de sorte que tous les appareils individuels doivent être conformes à ces normes. Certaines de nos petites entreprises ne disposent pas de tels moules ni de telles capacités de production et ne veulent pas abandonner la commande. Elles produisent donc uniquement les brides de toutes les pièces de connexion selon cette norme, alors que l'ensemble est toujours conforme à la norme GB. Cela pose de grandes difficultés aux clients. Bien qu'il semble que les normes de bride puissent être connectées, en fait, parce que la longueur structurelle de la norme chinoise est plus grande que celle de la norme allemande, cet équipement ne peut pas être placé dans le système de réseau de canalisations. Non seulement cela faisait perdre beaucoup de temps et coûtait beaucoup de modifications au vendeur, mais cela avait également de graves conséquences négatives.

 

Par conséquent, pour ce type de produit, le record de ventes du fournisseur dans le pays de destination est très important, car il reflète directement sa capacité de production et le niveau de son processus. Lorsque nous recevons une telle demande, que le client l'ait demandé ou non, si nous pouvons présenter de manière proactive nos registres de ventes, cela sera utile au client et nous pourrons également augmenter directement notre volume de ventes en premier lieu. L'impression dans l'esprit des acheteurs étrangers.

 

Et pour l'habillement, l'ameublement, l'industrie de la mode, etc. Pour ce type de produit, le record de ventes du fournisseur dans le pays de destination du vendeur est directement lié au potentiel de marché de la sous-catégorie de produits et à la pression concurrentielle de cette même industrie. Chaque acheteur de nouveaux produits à la mode espère « prendre les devants d’un seul geste et en manger partout dans le monde ».

En 2007, une chaîne de magasins d'ameublement bien connue en Thaïlande a acheté une chaise de salle à manger en PE de conception nouvelle en Chine, au rythme de 3 000 pièces par mois. Le prix CIF est d'environ 12 dollars américains, tandis que le prix de vente local dépasse 135 dollars américains, soit plus de 10 fois. Trois mois plus tard, des imitations similaires sont arrivées sur le marché et le prix est passé de 135 dollars d'origine à environ 60 dollars. Dans deux mois, cette chaise de salle à manger ne sera plus vendue, mais sera transformée en d'autres nouveautés. Parce que pour l 'industrie de la mode, la marge bénéficiaire des nouveaux produits est bien supérieure à celle des produits ordinaires.

 

Pour ce type de produit, en raison de sa popularité et de son exclusivité, nous pouvons susciter l'intérêt des acheteurs étrangers grâce à de nouveaux produits et exploiter le marché cible par le biais d'une agence exclusive. Tant que nous le comprenons bien, nous pouvons augmenter la marge bénéficiaire des ventes. Vous pouvez également établir progressivement votre propre réseau de marketing et de relations à l’étranger.

 

5. Système de certification complet

Les acheteurs étrangers espèrent surtout coopérer avec des entreprises qui ont passé avec succès les systèmes de certification internationaux, tels que ISO, SGS, DNV, etc. Par exemple, les acheteurs européens exigent que la plupart des produits importés obtiennent la certification CE, et certains pays exigent également certaines certifications professionnelles en fonction de le type de produit, etc. Tels que : la certification d'enregistrement de la protection incendie britannique BS, la certification standard allemande GS allemande, etc. Pour les acheteurs américains, la certification ISO de la qualité et du système de gestion est plus importante. De plus, sur le marché américain, les associations industrielles sont relativement crédibles et font autorité. Ensuite, certaines certifications d’associations industrielles pertinentes constituent également une référence permettant aux acheteurs de choisir leurs fournisseurs. Tels que : la certification API (American Petrol Institute), l'American Petroleum Institute, la certification AWWA American Water Industry Association, etc. Dans certaines zones moins développées, comme l'Asie du Sud-Est, certains pays du Moyen-Orient et certaines régions d'Afrique, les normes de certification habituelles sont ISO. Dans le même temps, certaines normes de certification chinoises sont également acceptables, telles que : CQC, CCIC, CCC, etc.

 

En outre, dans le cadre du système de certification, il existe également des exigences professionnelles pour le mécanisme de certification des qualifications d'entreprise et du contrôle de la qualité. Pour les acheteurs étrangers, le mécanisme de certification par un tiers est un mécanisme d'inspection équitable, indépendant et fréquemment utilisé. Il existe généralement les méthodes suivantes : autoriser un tiers à agir en tant que QC (agent de contrôle qualité) pour inspecter la qualité des produits, la technologie de production, les qualifications de l'entreprise, etc. ;

Autorisez un homologue tiers crédible à inspecter l’entreprise. Habituellement, les pairs ont une meilleure compréhension des qualifications, des produits, des capacités de production, etc. de l'entreprise, ainsi que de ses avantages et inconvénients ; cependant, cette méthode est relativement difficile à mettre en œuvre en Chine. En raison des habitudes uniques des Chinois, lorsque les acheteurs les interrogent sur les produits et les conditions de fonctionnement de leurs pairs, ils ne peuvent souvent pas obtenir de réponses justes ; la certification est réalisée par des organismes de certification internationaux tiers, tels que : SGS, BV, etc.

 

Riche expérience du commerce extérieur et talents professionnelsLes acheteurs étrangers ont besoin de partenaires ayant une expérience du commerce extérieur et des équipes opérationnelles matures. Ce dont ils ont besoin, ce sont non seulement des connaissances professionnelles en commerce extérieur, mais aussi une connaissance de l'expérience opérationnelle correspondante dans le processus d'exportation, ainsi que la préparation de documents commerciaux standardisés et des compétences efficaces en communication multilingue. etc. Cela peut garantir que les produits sont pleinement introduits, compris, acceptés et vendus sur les marchés étrangers. Pour les entreprises du 21ème siècle, les produits sont des ressources, les fonds sont des ressources, mais la ressource la plus importante est le talent.

 

En 2004, deux usines produisant des outils d'usinage de précision ont été créées dans la ville de Dongying, province du Shandong. L'une d'elles a un capital social de 20 millions et l'autre n'en a que 8 millions. Si le résultat est déterminé par la force, alors l’usine avec le plus d’investissements se développera très rapidement et devrait même devenir le leader industriel de la région. Mais la réalité diffère souvent des attentes. En 2007, lorsque j'ai été invité à visiter à nouveau ces deux entreprises, j'ai découvert que plus de 60 % de la capacité de production de cette plus grande entreprise était consacrée à la transformation pour l'entreprise relativement plus petite. Après compréhension, la raison en était que cette petite entreprise disposait d'une équipe de vente de commerce extérieur très élitiste, de sorte que le nombre de commandes qu'elle recevait dépassait de loin la capacité de production de sa propre usine. Alors imaginez, peut-être que dans 5 ans, ou même moins, cette plus grande usine pourrait être fusionnée ou même annexée. La principale cause réside alors dans le talent. Comme le dit le proverbe, si une personne peut construire un pays, une personne peut aussi construire une usine.

 

Pour les opérations commerciales du 21e siècle, l'importance des talents est constamment soulignée et devient de plus en plus le cœur de la compétitivité des entreprises. En tant que vendeur du commerce extérieur, nous devons avoir un sens des responsabilités lorsque nous négocions avec les clients et communiquons par e-mail. Parce que chaque e-mail que vous envoyez et chaque phrase que vous dites représente non seulement vous-même, mais aussi l'entreprise qui vous soutient. Les acheteurs étrangers comprennent la force de l'entreprise grâce à la communication avec nos vendeurs, déterminent s'il convient de poursuivre une communication approfondie et formulent leurs intentions d'achat finales. Par conséquent, chacun de nos vendeurs du commerce extérieur devrait réfléchir régulièrement à son niveau d'affaires, à ses réserves de connaissances et à sa compréhension des politiques pour voir s'ils répondent aux besoins du développement des entreprises afin de mieux s'enrichir et s'améliorer.

 

Au contraire, en tant que chef d'entreprise et exploitant, avez-vous suffisamment d'expérience, de connaissances et d'art de gestion pour sélectionner et maintenir une équipe excellente et stable, et être capable d'inspirer le potentiel et l'enthousiasme de chaque membre de l'équipe afin de libérer le plus grand capacités, c’est un sujet auquel nous devons réfléchir de toute urgence dans la recherche nucléaire.

 

7. Style commercial honnêteL'intégrité et la fiabilité constituent les normes morales pour traiter avec les gens. L'intégrité est le cœur et l'âme de l'entreprise. Sans intégrité, il ne peut y avoir d’entreprise véritablement prospère. Il y a un vieux dicton chinois qui dit : Au début, la nature humaine est intrinsèquement bonne. Cependant, notre conscience de l’intégrité dans la communication interpersonnelle fait défaut, en particulier dans les processus commerciaux. Lorsque les Chinois négocient pour la première fois, ils se demandent souvent d'abord si l'autre partie est trompeuse et s'il y a des pièges derrière chaque mot. Habituellement, après plusieurs longues interactions, vous arriverez à la conclusion que cette personne n’est pas aussi mauvaise que vous l’aviez imaginé au départ. La culture occidentale est tout le contraire. La pensée occidentale croit que tout le monde est né avec le péché, et qu’il doit donc souvent expier ses péchés et se repentir. Mais la première croyance des Occidentaux lorsqu’ils interagissent avec des étrangers est la confiance. Il vous croira quoi que vous disiez, mais ne le laissez pas découvrir que vous lui avez menti.

 

Beaucoup de nos entreprises, dans l’intérêt de petits profits immédiats, ne tiennent pas compte de ce qu’elles disent sur la qualité et d’autres aspects, et font des promesses irréalistes. Certains opérateurs économiques croient même qu’une fois qu’ils reçoivent un dépôt d’un client, ils se transforment d’esclave en dieu. De nombreux acheteurs étrangers ont déclaré que tant que certaines entreprises chinoises recevraient la caution, elles ne retireraient jamais l'argent de leurs poches, même si elles ne pouvaient pas faire ce qu'elles avaient promis à l'origine. Cela a considérablement entamé la confiance des clients et a également gravement affecté la réputation internationale des produits fabriqués en Chine et des entreprises manufacturières chinoises.

 

Pour les acheteurs étrangers, ils peuvent supporter des défauts de qualité car ils peuvent rechercher et améliorer conjointement ; ils peuvent également présenter des défauts de conception car ils peuvent être discutés ensemble. Cependant, la tromperie ne peut être tolérée. Une fois qu’il s’avère qu’il a été trompé à un endroit, cela signifie qu’il peut également y avoir une tromperie dans d’autres endroits. Il n’y aura donc certainement aucune prochaine chance. N'essayons donc pas de tromper vos clients, même s'il s'agit d'un petit endroit.

 

Dans l’ensemble, afin de faire de mieux en mieux dans la promotion à l’étranger de nos entreprises chinoises, nous devrions souvent réfléchir à nos lacunes et aux points à améliorer dans nos processus de communication et de marketing avec les acheteurs. Ce n'est qu'en vous connaissant vous-même et en connaissant l'ennemi que vous pourrez gagner chaque bataille !