چگونه بهترین نماینده خرید خود را پیدا کنیم؟

در طول چت های روزانه، بسیاری از خریداران اغلب از آن شکایت دارندعوامل نگرش بدی داشته باشید، هنگام تماس آنها را نادیده بگیرید و هنگام درخواست نمونه، از آنها پاسخ پس بگیرید. برخورد با آنها آن چیزی نیست که آنها تصور می کردند. آیا رازی وجود دارد؟ به عنوان یک تامین کننده، تقریباً همه این تجربه را دارند. بسیاری از مشتریان تماس می گیرند و با پرسیدن قیمت ها و مقایسه قیمت ها شروع می کنند. سپس ذکر خواهد شد که قیمت XXX بهتر است…. تامین کنندگان اغلب با شنیدن این موضوع علاقه خود را از دست می دهند. زیرا، به طور تصادفی، نتیجه شما لو رفته است. شما مشتری خوبی برای آنها نخواهید بود. چیزی که شما به آن اهمیت می دهید قیمت است تا محصول. اگر می خواهید در آینده با شما معامله کنید، اگر امروز قیمت پایین باشد، می آیید و اگر فردا قیمت بالا باشد، می روید. تامین کنندگان یک مشتری ثابت را دوست دارند (کمیت آن مهم ترین نیست) تا یک مشتری سرگردان. برخی از مشتریان فکر می کنند که نیازهای آنها به اندازه کافی برای نمایندگان بزرگ و جذاب است. اما همه می دانند که هر چه این عدد بزرگتر باشد، دردسرسازتر است. اگر مشتری سفارش را ذکر نکند، عقب ماندگی قابل توجهی وجود خواهد داشت. اگر تحویل به موقع نباشد، شکایت و شکایت مشتری خواهد بود. چند بار هوا می تواند صاف باشد؟ چه معضلی.

این مشتریان اغلب هنوز در لیست سیاه سازنده اصلی هستند. حتی اگر چنین مشتری پیدا کنند، نمایندگان جرات نمی کنند به راحتی به سازنده اصلی ثبت نام کنند و سفارش دهند، زیرا سازنده اصلی اغلب به آنها می گوید که مدت زیادی است که مشتری XX بوده اند. شما مجبور نیستید ضربه بزنید. چقدر بی شرمانه! برخی از قطعات عمومی را می توان بدون ثبت نام در سازنده اصلی سفارش داد. اینطور نیست که آنها قیمت های خوبی ندارند، فقط به این دلیل است که شما آن چیزی نیستید که آنها مشتری خوبی می دانند و جرات نمی کنند قیمت های خوبی به شما بدهند زیرا درک ضمنی با شما ندارند. اگر از قیمت او برای سرکوب سایر عوامل استفاده کنید و سازنده اصلی را از آن مطلع کنید، به دردسر بزرگی خواهید افتاد. بنابراین، اگر در حال انتخاب محصولات برای تحقیق و توسعه و یافتن نماینده هستید، ابتدا باید وضعیت اولیه را معرفی کنید و از FAE خود بخواهید که محصول مربوطه را به شما توصیه کند. فروش به شما یک قیمت مرجع می دهد (شما خودتان تصمیم می گیرید و پس از اعمال تخفیف، قیمت تمام شده ای خواهد بود که در آینده دریافت خواهید کرد). سپس مراحل را دنبال کنید تا از آنها بخواهید نمونه هایی از آنها تهیه یا خریداری کنند. اگر در حال خرید هستید، ابتدا باید وضعیت خود را نیز معرفی کنید. اگر از محصولات اورجینال استفاده کرده اید، باید «ثبت نام» شده باشید. بنابراین ابتدا باید در مورد امکان تبدیل شدن به مشتری با آنها صحبت کنید. اگر از قبل مشخص باشد، آنها باید راه های زیادی برای عبور داشته باشند. در صورت امکان، در مورد تضمین کیفیت محصول (نه تمرکز، زیرا کیفیت عمدتا توسط سازنده اصلی تضمین می شود)، موجودی و تحویل و در نهایت قیمت بحث خواهیم کرد.

این یک شروع معقول است، به طوری که نماینده شما را درک می کند، برای شما ارزش قائل است و وارد بحث های بعدی می شود. درک موجودی و قابلیت های عرضه نماینده باید در اولویت قرار گیرد. هر نماینده سیاست تجاری و تمرکز محصول خود را دارد. آیا نیازهای مشتری و اولویت های آنها همسو هستند؟ این مهم است. یک آژانس بزرگ یک تجارت بزرگ دارد، اما آنچه که دارد ممکن است آن چیزی نباشد که شما می خواهید. همچنین توانایی نماینده برای به دست آوردن کالا وجود دارد، به خصوص زمانی که عرضه کالا کافی نباشد. ثبت سفارش زودهنگام ممکن است به معنای دریافت زودهنگام کالا نباشد، این همه به قدرت آن در کارخانه اصلی بستگی دارد. معتقدم بسیاری از مشتریان این طعم را چشیده اند. اگر عرضه و تحویل تضمینی باشد، آخرین مورد قیمت است. دلیل اینکه در آخر قیمت مطرح می شود، مهم نبودن قیمت نیست، بلکه به این دلیل است که بدون ضمانت قبلی، قیمت آب بدون منبع و درخت بدون ریشه است. قیمت خوب داشتن چه فایده ای دارد؟ تجارت قطعات معمولاً یک معامله یکباره نیست و آینده طولانی است. قیمت می تواند به آرامی در آینده کاهش یابد، پس چرا مضطرب باشید؟ (نحوه کاهش هزینه بعداً مورد بحث قرار خواهد گرفت)

بنابراین نظر شخصی من: مهمترین چیز برای خرید مشتری کیفیت و به دنبال آن تحویل و در نهایت قیمت است. هنگام انتخاب محصولات از برندهای معروف، اول از همه، کیفیت تضمین شده است. حتی اگر گهگاه مشکلی پیش بیاید، همیشه توضیحی وجود دارد و نیازی نیست که کسی مسئولیت را به دوش بکشد. تحویل به موقع مهمترین چیز است. تحویل زودهنگام بر ارزیابی موجودی تاثیر می گذارد. تاخیر در تحویل بر تولید و فروش تاثیر می گذارد. قیمت آخرین مورد بحث است. اگر در کیفیت یا تحویل مشکلی وجود داشته باشد، رئیس هرگز متوجه نخواهد شد: چون قیمت خوب است، این قابل بخشش است! برعکس این است: چه کسی شما را وادار به خرید این معامله کرد که بر کیفیت، تولید و بازار محصول تأثیر گذاشت؟

 

هنگامی که به دنبال شریک هستید، ترتیبی که یک خریدار با تجربه باید به محصول اهمیت دهد باید: کیفیت، تحویل و قیمت باشد. او می داند که قیمت مهم ترین چیز نیست. اگر کیفیت مشکوک است و تحویل ناقص است، بهترین قیمت چه فایده ای دارد؟ حتی اگر از نظر کیفیت مشکلی وجود نداشته باشد، تهیه موجودی زیاد برای اطمینان از تولید مستمر چه فایده ای دارد؟ افزایش هزینه های اشغال سرمایه و هزینه های مدیریت ممکن است قبلاً به اصطلاح "قیمت خوب" را جبران کرده باشد. اگر تغییری در تولید ایجاد شود، اگر کمتر استفاده شود یا دیگر استفاده نشود، سود آن بیشتر از ضرر خواهد بود! بنابراین پس از تایید اینکه می توانید مشتری نمایندگی شوید، ابتدا باید تضمین کیفیت محصول را در نظر بگیرید. البته اگر برند برتری هستید، نگران این مسائل نباشید. مسئله تحویل بسیار مهم است، به خصوص برای برخی از تراشه های اصلی، که اغلب جایگزین های مارک دوم ندارند. زمانی که مشکلی پیش بیاید، برای تهیه آن موضوع مرگ و زندگی است. کارخانه اصلی اغلب نمی تواند این مشکل را حل کند. تحویل معمولاً 8 هفته یا 12 هفته است و موجودی توسط نمایندگان انجام می شود. بنابراین، اطمینان از عرضه به یک مشکل برای نمایندگان تبدیل شده است.

 

در این زمان آنچه باید مورد بررسی قرار گیرد، پایگاه مشتری نماینده است تا توان مالی که بسیار مهم تلقی می شود. زیرا حتی یک نماینده با قدرت مالی قوی نیز موجودی زیادی را برای یک مشتری آماده نخواهد کرد. مشتریان باید نگران محصولات اصلی این نمایندگی باشند. اگر محصولاتی که این نمایندگی عمدتاً تبلیغ می‌کند و می‌فروشد دقیقاً همان چیزی است که شما نیاز دارید، ایده‌آل‌ترین تامین‌کننده شماست. از آنجایی که آنها پایگاه مشتریان یکسانی دارند، اغلب قابلیت‌های پشتیبانی فنی قوی در این زمینه دارند، و اغلب هنگام توسعه یک محصول، به طور غیرمنتظره به شما یک Total Solution می‌دهند. FAE آنها تمام روز با این تراشه ها بازی می کند. آنها تمام مشکلاتی را که مشتریان معمولا در طول توسعه و تولید محصول با آن مواجه می شوند، می دانند. وقتی ناامید هستید، اغلب می توانند نیازهای فوری شما را برطرف کنند. از آنجا که آنها پایگاه مشتری یکسانی دارند، نمایندگان می توانند کالاهای بیشتری را از کارخانه اصلی درخواست کنند و قدرت چانه زنی قوی تری داشته باشند. آنها اغلب می توانند بهترین قیمت را از کارخانه اصلی دریافت کنند، که شرایطی را برای مشتریان ایجاد می کند تا برای قیمت های خوب خود مبارزه کنند. از آنجا که چنین پایگاه مشتری وجود دارد، زمانی که سازنده اصلی محصول جدیدی را روانه بازار می کند، باید اولین چیزی باشد که به آن فکر می کنند. با تکیه بر قابلیت‌های پشتیبانی فنی و قابلیت‌های فروش، محصولات جدید ابتدا به مشتریان خود تحویل داده می‌شوند. به این ترتیب محصول جدید شما ممکن است یک قدم جلوتر از رقبای شما باشد.

 

چهارم، چون مشتری یکسانی دارد، طبیعتاً موجودی بیشتری تهیه خواهد کرد. ورود مشتریان جدید او را در تهیه موجودی کافی بیشتر مطمئن می کند. تحویل شما طبیعتا تضمینی تر است. پنجم، از آنجایی که شما مشتریان یکسانی دارید، تغییر سفارش بسیار راحت تر است. در این زمان، نمایندگان عموماً از افزایش، کاهش یا حتی لغو سفارش‌های شما اهمیتی نمی‌دهند (اما نمایندگان به‌محض اینکه سفارشی دریافت می‌کنید، بسیار نگران این خواهند بود که شما در حال اجرا باشید). این بسیار مهم است. فکر نکنید فقط با یک تماس می توانید بدون پرداخت هزینه سفارش را لغو کنید. هیچ چیزی وجود ندارد که شما بتوانید درباره این انجام دهید. اگه نشد یه نماینده دیگه پیدا میکنم لازم به ذکر است که این رویکرد عواقب بی پایانی دارد! فقط چند فروشنده برای تراشه اصلی شما وجود دارد. اگر معروف هستید، سازنده اصلی و نمایندگی ها توجه ویژه ای به شما خواهند داشت. حتی اگر با دستور بروید، ممکن است سایر ماموران با لبخند از شما استقبال نکنند، زیرا اگر مراقب نباشید، برای آنها چاله می کنید. درک تغییرات بازار اغلب دشوار است، به خصوص اگر مشتری هنوز در این بازار پیشرو نباشد. پس از دریافت سفارش امروز، برای سفارش، درخواست و تعقیب کالا تلاش زیادی کردم. فردا سفارش مشتری لغو می شود و شما به فکر کنسل کردن سفارش یا حتی برگرداندن آن هستید. بنابراین، برای تدارکات بسیار مهم است که همیشه اضافه و لغو سفارشات را در نظر داشته باشد و آزادانه به جلو و عقب نشینی برود.

 

با تضمین کیفیت و تحویل، وقت آن است که در مورد قیمت صحبت کنیم. قیمت بسیار حساس است و فقط زمانی می توانیم روی قیمت مذاکره کنیم که همه چیز انجام شود. قیمت چیپس معمولی در دست نمایندگان است. قیمت برخی از تراشه های کلیدی معمولاً در دست سازندگان اصلی است که با توجه به شرایط مختلف مشتری، قیمت های متفاوتی را از طریق نمایندگی ها ارائه می دهند. چگونه می توان قیمت مناسبی را از سازنده یا نماینده اصلی دریافت کرد؟ اگر در صنعت پیشرو هستید، می‌توانید برای به دست آوردن قیمتی که انتظار دارید، به محصول و موقعیت بازار خود تکیه کنید. اگر شما هم از آن دسته افراد هستید، نگران نباشید. عموماً برای تولید محصولات از دو یا چند تراشه برند استفاده می شود. هر کدوم قیمت بهتری داره بیشتر استفاده کن و اونی که قیمت کمتری داره کمتر استفاده کن. این برگ برنده در دست شماست. سازندگان و نمایندگان اصلی در مورد این نوع اشتراک بسیار نگران هستند. اگر مشتریان کمی از آن استفاده کنند مهم نیست، اما استفاده از آن با رقبا قطعاً اشکالی ندارد! به منظور اطمینان و بهبود چنین اشتراک گذاری، آنها تمام تلاش خود را برای برآورده کردن نیازهای شما انجام خواهند داد. هاها، قیمت به طور طبیعی به راحتی قابل مذاکره است. اگر شما یک شرکت طراحی هستید (کسی که برنامه‌ریزی می‌کند یا برنامه‌هایی را می‌فروشد)، مقدار خرید مستقیم شما ممکن است زیاد نباشد، اما نفوذ بازار و قدرت تبلیغ شما را نمی‌توان دست کم گرفت. برگ برنده شما این است که اگر قیمت خوبی به من بدهید، تراشه شما را در راه حل خود طراحی می کنم. اگر قیمت خوبی نباشد، شرکت دیگری پیدا می کنم. اگر منابع اداری در صنعت دارید، مسلماً می توانید از آنها استفاده کامل کنید.

اگر هیچ نیستید و چیزی ندارید، پس باید با نماینده بحث خوبی داشته باشید. بیایید ببینیم آیا این نماینده می تواند وضعیت را به طرز ماهرانه ای تغییر دهد و شما را به یک فرد ثروتمند تبدیل کند؟ کالاهایی را که به طور مساوی از مشتریان بزرگ توزیع شده اند به شما می دهد. البته این چیزی نیست که بتوانیم در مورد آن صحبت کنیم. باید صبر کنیم تا آب بیرون بیاید.

 

 

 

هنگامی که به دنبال یک شریک هستید، هر چه زیباتر، بهتر، مناسب تر، پس از بررسی همه جانبه، بهترین است. همین امر در مورد یافتن تامین کنندگان نیز صدق می کند.

 

عوامل نیو وقتی دوباره با تلفن تماس گرفتم با بی حوصلگی جواب دادم. بعد از گفتن چند کلمه با عجله دوباره تلفن را قطع کردم. واقعا عالی بود! من به شما تجارت خواهم داد و همچنان بی تفاوت باشید. هههه نمیشه اینو گفت هر خانواده ای سوترهایی دارد که خواندن آنها دشوار است. خریداران ممکن است متوجه نباشند که این فشار نمایندگان فروش نیز هست. بگذارید ببینم آیا درک من می تواند دلیل را توضیح دهد؟ هدف فروش یک فروشنده در یک آژانس چه چیزی باید باشد؟ خیلی ها فکر می کنند این چیزی است که رئیس به سرش زد، اما من اینطور فکر نمی کنم. ارزش بحرانی شاخص های فروش توسط ویژگی های ذاتی خود شرکت تعیین می شود. پشت فروش FAE، تدارکات، پرسنل، تدارکات، رئیس هستند. دفتر، انبار؛ بازاریابی و سفر ما عادت داریم هزینه هایی را که آنها متحمل می شوند به عنوان هزینه های فروش طبقه بندی کنیم. چه نوع شرکتی و چه نوع استراتژی فروش اتخاذ می کند، هزینه های فروش مربوطه را خواهد داشت. همراه با حاشیه سود فروش، حداقل حجم فروش مورد نیاز شرکت را تعیین می کند. فروش مستقیم تقسیم شده اصلی ترین اهداف فروش شرکت است.

 

با نگاهی به درآمد عملیاتی و تعداد کارکنان این شرکت ها، همه متوجه می شوند که آنها نمایندگان کوچکی نیستند. در این شرکت های نمایندگی بزرگ، یک مهندس فروش مستقیم نیاز به گردش مالی سالانه حدود 4 میلیون دلار آمریکا دارد. اگر مالیات بر ارزش افزوده محاسبه شود، حجم فروش مورد نیاز RMB تقریباً 30 میلیون یوان است. یعنی نیاز به 3 میلیون فروش در ماه دارد. کارهای روزمره یک فروشنده معمولی شامل موارد زیر است: دریافت یک سری ایمیل و بسیاری از آنها نیاز به پاسخگویی دارند. معمولا 2/3 در داخل شرکت و 1/3 از مشتریان است. هر هفته چندین جلسه داخلی شرکت وجود دارد. تبلیغ محصولات جدید و راه حل های جدید (بدون محصولات جدید، فروش آینده وجود نخواهد داشت). گزارش کار اخیر به کارخانه اصلی؛ بازدید از مشتریان عادی، دریافت سفارشات و ثبت سفارش با تامین کنندگان پس از جمع بندی. تعدیل (لغو یا اضافه)، تسریع، حمل و نقل، بازیابی پرداخت و غیره. به این ترتیب، یک فروشنده هر روز چقدر زمان می تواند با یک مشتری جدید معامله کند؟ لطفا همدیگر را درک کنید، آنها نیز تمام روز خسته هستند. آنها به خوبی می دانند: هر فروش اساساً به دو یا سه مشتری بزرگ برای تکمیل هدف متکی است. در واقع، نمایندگان همچنین می دانند که 10٪ یا حتی 5٪ از مشتریان شرکت 90٪ یا حتی بیشتر از اهداف شرکت را تکمیل کرده اند. مشتریان بیشتر در واقع ناتوان هستند.

 

وظیفه فروش سنگین دلیل اصلی است و یک دلیل عینی نیز هست. البته دلایل ذهنی هم وجود دارد. برخی از فروشندگان پس از چندین سال کار این توهم را دارند، زیرا شرکت بزرگ است زیرا آنها بزرگ هستند و فکر می کنند که شرکت قوی است زیرا آنها قوی هستند. هاها، اگر بتوانید این کار را انجام دهید اگر شرکت خود را راه اندازی کنید، عالی خواهد بود! این یک نظریه دیگر است. مشتری و نماینده تلفنی با هم ارتباط برقرار کردند و قبل از اینکه متوجه شوند، فروش نماینده ارزیابی مشتری آینده را تکمیل کرده بود. اگر خیلی علاقه ندارید، طبیعتا راهی برای مقابله با آن پیدا خواهید کرد. از آنجایی که نماینده علاقه زیادی ندارد نیازی به درخواست بی شرمانه از سوی مشتری نیست. "اگر مشتری بزرگی نیستید، چرا با آنها تماس نمی گیرید؟" من فکر می کنم که این مورد است. مشتریان و نمایندگان نیز باید به خوبی هماهنگ شوند. منظور نماینده این نیست که کالای مورد نظر شما را دارد و همچنین به این معنا نیست که وقتی کالا را در اختیار داشت به شما می فروشد. فکر نکنید که یک شرکت بزرگ به معنای کالاهای بیشتر است. این شرکت بزرگ است و آنچه اهمیت دارد، کمیت است تا تنوع محصولات. هیچ نماینده ای نمی خواهد یک فروشگاه دارویی چینی باز کند که همه چیز را بفروشد. این موضوع مربوط به «فروشندگان کاتالوگ» است. همه نمایندگی ها امیدوارند با غلیظ ترین گونه ها به بزرگترین و بیشترین مشتریان بفروشند. فروشندگان معمولی به آن عادت کرده اند، بنابراین اجازه دهید مهارت های خاصی را به نمایش بگذارند.

 

نیمه هادی چیست؟ هنگام معامله با نمایندگان، ناگزیر باید در پایان بر سر قیمت مذاکره کنید. قبل از مذاکره در مورد قیمت، ممکن است درباره چیستی نیمه هادی اطلاعات بیشتری کسب کنید. هنگام مذاکره در مورد قیمت مفید خواهد بود! نیمه هادی چیست؟ معلمان دوره راهنمایی به ما یاد دادند که "ماده (یا ماده) بین یک هادی و یک عایق یک نیمه هادی است. به زبان غیرمعمول، ولتاژی به هر دو سر یک جسم اعمال می شود. اگر جریانی از وسط آن جریان داشته باشد، این ولتاژ است. یک رسانا، و اگر جریانی از آن عبور نمی کند، یک عایق است آب گرم است، اما آن چیزی که وجود دارد، اینقدر مبهم است، و اگر نیست، فوراً احساس کردم! نيمه رساناها خيلي مرموز بودند شايد اون موقع معلم فكر مي كرد كه اطلاعات اوليه ما كافي نيست، يا من تعجب كردم و توضيحي ندادم فکر می کردم این سوال خیلی ساده است، می خواستم آن را در کلاس بپرسم، اما می ترسیدم که این سوال خیلی کودکانه باشد و من به آن بخندم. معلم سر کلاس هیچ جا دیده نمی شد، بنابراین مشکل همچنان باقی بود.

 

بعد از چندین سال کار، یک روز ناگهان مغزم مرا روشن کرد. لعنتی، گول خوردم! در واقع هیچ هادی "نیمه" در جهان وجود ندارد. در واقع ماده موسوم به "نیمه هادی" نیز یک هادی است. اگر باور نمی کنید، سعی کنید ولتاژی را به هر دو انتهای یک تکه سیلیکون مونو کریستال یا سیلیکون پلی کریستال اعمال کنید. هنوز جریانی از وسط جریان خواهد داشت، اما قطعاً بین این دو نیست، چیزی وجود دارد و چیزی در آنجا وجود ندارد. در واقع، ویژگی‌های واقعی این ماده زمانی نشان داده می‌شود که سطوح آن‌ها درمان می‌شود: یک سطح تعدادی الکترون را «استخراج» می‌کند و تعدادی «سوراخ» برای نشان دادن قطبیت مثبت (مثبت) باقی می‌گذارد و سطح دیگر مقداری الکترون را تزریق می‌کند تا آنها را مثبت کند. قطبیت منفی دارد و سپس دو سطح تحت درمان به صورت نزدیک در تماس هستند تا یک "اتصال" را تشکیل دهند که به اصطلاح اتصال PN است. این گره فوق العاده است و شخصیت منحصر به فرد خود را نشان می دهد. هنگامی که یک ولتاژ مثبت به این اتصال اعمال می شود، مقاومت آن بسیار کم است و به نظر می رسد رسانای خوبی باشد. هنگامی که یک ولتاژ منفی اعمال می شود، مقاومت آن بسیار زیاد است و به نظر می رسد که یک "عایق" است. شاید به همین دلیل است که اصطلاح "نیمه هادی" به وجود آمده است. جهت رو به جلو یک هادی است و جهت معکوس به نظر یک عایق است. در عین حال، مشخصه های جریان و ولتاژ آنها بدون توجه به اعمال ولتاژ مثبت یا منفی، دیگر با قانون اهم مطابقت ندارد. مقدار مقاومت آن دیگر یک مقدار ثابت نیست، بلکه با تغییر در جریان و ولتاژ تغییر می کند. افزودن سیم به دو سر آن چیزی است که دیود نامیده می شود.

تقسیم بندی ویژگی های این اتصال منجر به انواع مختلفی از دیودها می شود. آنهایی که از ویژگی های جلو استفاده می کنند عبارتند از: دیودهای یکسو کننده، دیودهای مرجع، دیودهای سوئیچینگ، دیودهای میرایی، دیودهای شاتکی، دیودهای حساس به نور و غیره. متداول ترین مواردی که از ویژگی های معکوس استفاده می کنند دیودهای زنر، دیودهای ایزوله (محافظت) و غیره هستند. اگر این اتصال کوچک باشد، به اصطلاح "دیود سیگنال کوچک" است و اگر بزرگ ساخته شود، به این ترتیب است. -به نام "دیود قدرت". دو گره را سر به سر یا پا به پا وصل کنید و یک سیم را در محل اتصال وصل کنید تا تبدیل به یک تریود شود. نکته: اگر هد و پین به هم وصل باشند معنی ندارد، فقط دو دیود به صورت سری به هم وصل شده اند. ویژگی‌های ترانزیستورها پیچیده‌تر است و کاربردهای آن‌ها حتی متنوع‌تر است. ترکیب این دیودها، ترانزیستورها و غیره با توجه به نیازهای مختلف یک مدار مجتمع است که معمولاً به عنوان IC شناخته می شود. در ابتدا دانشمندان آمریکایی که نیمه هادی را اختراع کردند در واقع از این روش در آزمایشگاه استفاده کردند. یکی به یک سطح صاف و دیگری به شکل کاوشگر و محکم روی سطح دیگری فشار داده شد تا یک اتصال PN تشکیل شود. تولیدات پسا صنعتی بعدی اصلاً از این روش استفاده نکردند. به همین ترتیب، پلاستیک و سایر عایق ها کار نمی کنند و سایر مواد نیز کار نمی کنند. در حال حاضر به طور کلی اعتقاد بر این است که تنها سه ماده در جهان دارای این خاصیت هستند، سیلیکون، ژرمانیوم و ترکیبی به نام آرسنید گالیم. اینها به اصطلاح مواد نیمه هادی هستند. در این میان، سیلیکون بیشترین استفاده را دارد، زیرا عملکرد آن بیشتر با نیازهای جهانی مطابقت دارد و فرآیند ساخت محصولات با آن ساده تر و هزینه کمتری دارد. بنابراین تا کنون فقط "سیلیکون ولی" وجود دارد اما "دره ژرمانیوم" و "دره آرسنید گالیوم" وجود ندارد. سیلیکون از کجا می آید؟ شن! بنابراین صنعت نیمه هادی به معنای واقعی کلمه ماسه را به طلا تبدیل می کند. با این حال، من هنوز یک سوال دارم که هنوز متوجه نشده ام. عمر محصولات نیمه هادی "نیمه بی نهایت" است. این یعنی چی؟ از نظر تئوری، البته بین متناهی و نامتناهی است، اما چه کسی می‌داند در این بین چیست؟

 

5. هزینه IC هنگام معامله با نمایندگان، مذاکره قیمت در نهایت اجتناب ناپذیر است. اکنون که نیمه هادی ها را درک کرده ایم، ممکن است شکل گیری هزینه محصولات نیمه هادی را نیز درک کنیم، که هنگام مذاکره در مورد قیمت ها مفید خواهد بود! تولید IC عمدتاً شامل: توسعه محصول، تولید و پردازش است. توسعه محصول عبارت است از طراحی محصولات متناظر با توجه به نیاز بازار و تولید و فرآوری تبدیل محصولات طراحی شده به محصولات واقعی است. تولید و فرآوری معمولاً به دو فرآیند جلو و عقب تقسیم می شود. به اصطلاح front-end تولید تراشه است. به اصطلاح back-end بسته بندی، آزمایش و بسته بندی تراشه ها به محصولات نهایی است. هزینه های توسعه عبارتند از: هزینه های توسعه فرآیند و هزینه های توسعه محصول. به عنوان مثال، تولید آی سی کمی شبیه به تهیه نان های بخارپز است. برخی از سرآشپزها در تهیه انواع نان ها با پر کردن، شکل ها، اندازه ها و رنگ های مختلف بر اساس سلیقه مشتری (تقاضای بازار) تخصص دارند. برخی از سرآشپزها فقط نان های بخارپز می کنند و دماها، زمان ها و میزان بخار متفاوتی را با توجه به نیاز نان های مختلف طراحی می کنند تا نان های بخارپز را درست درست کنند. استاد اول مانند توسعه محصول IC است و استاد دوم معادل توسعه فرآیند IC است. از آنجایی که خدمات ریخته گری تولید آی سی در حال حاضر در حال رشد هستند، توسعه فرآیند اغلب توسط این ریخته گری ها انجام می شود. آنها جریان های فرآیند استاندارد را توسعه می دهند، به طوری که شرکت های IC فقط باید بر توسعه محصول تمرکز کنند.

به این ترتیب، هزینه های معمول توسعه نیز هزینه های توسعه محصول است. این بخش از هزینه و ریسک سرمایه گذاری بسیار زیاد است. این ریسک‌ها اغلب نه از خود فناوری، بلکه از بازار ناشی می‌شوند، یعنی اینکه آیا محصولی که توسعه می‌دهید مورد قبول بازار است یا خیر. در صورتی که محصول توسعه یافته مورد پذیرش بازار قرار گیرد. هزینه های توسعه تقسیم بر کل فروش اغلب ناچیز است. اما اگر مورد قبول بازار نباشد، این سرمایه‌گذاری‌ها مانند انداختن به آب است. پدیده عجیبی وجود دارد. محصولاتی که از بسیاری از فناوری‌های جدید استفاده می‌کنند ممکن است مورد پسند مشتریان نباشند و آن دسته از محصولاتی که مورد پذیرش بازار قرار می‌گیرند اغلب از نظر فنی مورد انتقاد برخی کارشناسان قرار می‌گیرند. نمونه هایی از این امر رایج است. هزینه های مواد عمدتاً از هزینه های ساخت تراشه و هزینه های بسته بندی تشکیل شده است. پردازش تراشه تا حدودی شبیه به بخارپز کردن نان است. اگر ظرفیت بخارپز کردن 50 نان در یک زمان باشد، چه یک نان را بخارپز کنید و چه 50 نان را بخارپز کنید، هزینه آن اساساً یکسان است. نکته اصلی این است که هزینه استهلاک تجهیزات تابع زمان است و ربطی به خروجی ندارد. استهلاک برای تولید 10000 دستگاه و 100000 دستگاه در بازه زمانی مشابه یکسان است اما نسبت استهلاک 10 برابر متفاوت است. اگر سایر عوامل برابر باشند، هزینه با ضریب 10 متفاوت خواهد بود. دوره استهلاک معمول برای تجهیزات آی سی 4 سال (یا 5 سال) است و هزینه آن بسیار گران است. هزینه IC برابر با استفاده از ظرفیت است.

در عین حال آی سی ها روی ویفرهای سیلیکونی ساخته می شوند. در زیر همان ناحیه تراشه سیلیکونی، هر چه مساحت یک آی سی واحد کوچکتر باشد، تعداد آی سی های موجود در تراشه سیلیکونی بیشتر است. ویفرهای سیلیکونی با اندازه های یکسان با عرض خطوط متفاوت طراحی شده اند و مقدار آنها بسیار متفاوت است. هزینه پردازش هر ویفر سیلیکونی یکسان است. هرچه این عدد بیشتر باشد، هزینه هر آی سی کمتر است. به همین دلیل است که عرض خط آی سی ها به شدت در حال کاهش است و به نظر می رسد پایانی در چشم نیست. کاهش هزینه قوی ترین نیروی محرکه است. هزینه آی سی عرض خط است. به طور مشابه، اگر قطر ویفر سیلیکونی افزایش یابد، مساحت آن به طور مربع افزایش می یابد، تعداد IC های روی ویفر سیلیکونی تقریباً مربع افزایش می یابد و سرعت عبور تراشه همزمان افزایش می یابد. به همین دلیل است که مساحت ویفرهای سیلیکونی در طول سال ها افزایش یافته است: 5 اینچ، 6 اینچ، 8 اینچ، 12 اینچ... کاهش هزینه آی سی برای کاهش اندازه ویفرهای سیلیکونی است. کاهش اندازه بسته‌بندی نیز حرکتی است که نه تنها نیازهای کوچک‌تر و سبک‌تر محصولات الکترونیکی را برآورده می‌کند، بلکه هزینه بسته‌بندی را به‌ویژه برای دستگاه‌های برقی بسیار کاهش می‌دهد. با توجه به حجم زیاد بسته بندی، هزینه بسته بندی بخش بزرگی از هزینه کل محصول را تشکیل می دهد. بالاخره مصالح پول است و اینها مواد معمولی نیستند.

کاهش عرض و حجم خط برای آی سی های دیجیتال اهمیت مثبتی دارد. ضمن کاهش سایز و وزن محصولات الکترونیکی، فرکانس کاری مدار را نیز افزایش داده و مصرف برق را کاهش می دهد. اما این مورد برای آی سی های پاور صدق نمی کند. آیا متوجه شده اید که قابلیت اطمینان 7805 فعلی به خوبی قبل نیست؟ بله، با این تفاوت که حداکثر جریان خروجی آن از 1.5 آمپر اصلی به 1 آمپر فعلی کاهش یافته است، با کوچک شدن ناحیه تراشه، حاشیه برق اصلی برای کنترل داخلی تقریباً از بین رفته است. در ضمن بسته بندی اولیه آن تمام فلزی TO-3 و بعداً پلاستیکی + فلزی TO-220 بود. اکنون اکثر آنها TO-220F تمام پلاستیکی هستند که وزن، اندازه و هزینه را کاهش می دهد. بلافاصله پس از بارگذاری بیش از حد از کار می افتد. بنابراین، اگر همچنان محصولات را مطابق با عادات اصلی خود طراحی کنید، راحت تر با مشکل مواجه خواهید شد. تقریباً تمام دستگاه های برق از جمله آی سی ها، ترانزیستورها (ماسفت ها، ترانزیستورهای دوقطبی، دیودها) و ... چنین مشکلاتی دارند. در گذشته سازنده به شما نشانگر می داد و حاشیه ای برای آن باقی می گذاشت. حالا یک شاخص واقعی به شما می دهد. هیچ حاشیه ای وجود ندارد. شما باید حاشیه را خودتان حفظ کنید! در غیر این صورت xxxxA یا بهتر xxxxB را انتخاب می کنید. البته قیمت ها هم بالا رفته. کلمه مثبت: پیشگام و مبتکر; کلمه منفی: بریدن گوشه ها!

 

6. انتخاب محصول بسیاری از مردم فکر می کنند که تدارکات نیروی اصلی در کنترل هزینه ها و چانه زنی است، اما من اینطور فکر نمی کنم. در واقع اساس کنترل هزینه در دست خریدار نیست. وقتی BOM در دست خریدار است، از قبل پخته شده است و این یک چیز مطمئن است. هوشمندی خریداران در بهترین حالت فقط یک شمشیر روی کیک است. کلید کنترل قیمت در تحقیق و توسعه نهفته است. اگر نیاز به توسعه یا به روز رسانی محصولات دارید، چه محصولات (قطعاتی) را باید انتخاب کنید و از چه کسانی؟ هزینه محصولات نهایی آینده را تعیین می کند. من فکر می کنم انتخاب محصول باید سعی کند بر محصولاتی با حجم تولید زیاد و قیمت های کاملا رقابتی در بازار تکیه کند. منابع تغذیه، میکروکنترلرها، مدارهای رابط، حتی رله ها، سنسورها و غیره همگی می توانند به عنوان مرجع استفاده شوند، از جمله تلویزیون، کامپیوتر، تبلت، تهویه مطبوع، اجاق القایی، کنترل از راه دور، دوچرخه برقی، جاروبرقی، کنتور برق، کنتور آب، روترهای بی سیم، مانیتورهای کامپیوتر، چاپگرها و برخی محصولات دیجیتال و غیره. از چه مولفه هایی استفاده می کنند؟ اگر این مولفه ها می توانند کارساز باشند، باید بدون تردید اینها را انتخاب کنید. چرا؟ از آنجایی که این محصولات در حجم زیادی تولید می شوند، به شدت به قیمت حساس هستند. اگر کارایی هزینه بالا نباشد و کیفیت به اندازه کافی قابل اعتماد نباشد، چندان مورد استفاده قرار نخواهند گرفت. در این صورت البته نیازی نیست که راه دیگری پیدا کنیم. اگرچه ممکن است نتوانیم قیمت یکسانی را از این تولید کنندگان دریافت کنیم، هزینه جامع این گونه ها باید رقابتی ترین باشد. در عین حال، به دلیل حجم زیاد، تولیدکنندگان اصلی زیادی وجود خواهند داشت که محصولات مشابه یا سازگار را ارائه می دهند، بنابراین آیا عرضه و قیمت در آینده تضمین بیشتری نخواهد داشت؟ هنگامی که تراشه مورد نظر را در اختیار دارید، این سوال مطرح می شود که چه کسی را انتخاب کنید. دست کم نگیرید که چه کسی را انتخاب کنید. چه کسی را انتخاب کنید تعیین می کند که در آینده محصولات را از چه کسی خریداری کنید. از آنجایی که کارخانه اصلی معمولاً یک سیستم ثبت را برای مدیریت نمایندگان پیاده می کند، یعنی زمانی که مشتری و نماینده به توافق رسیدند، مشتری به عنوان مشتری نماینده ثبت می شود. در حال حاضر سایر نمایندگان بدون شرایط خاص دیگر نمی توانند خدمات و محصولاتی را به این مشتری ارائه دهند. به همین ترتیب، این مشتری نمی تواند نماینده دیگری را پیدا کند که بتواند محصولات و خدمات را ارائه دهد. به طور خلاصه، هنگامی که هر دو طرف قصد خود را برای همکاری تایید کردند، مشتری مشتری یک آژانس خاص می شود. بنابراین، باید مراقب باشید که محصول را از چه کسانی انتخاب می کنید. بهتر است این موضوع را به تدارکات بسپارید. عموماً آنها بهتر از مهندسان R&D می دانند و مسئولیت آن نیز بر عهده آنهاست.

 

مراقب باشید: رسیدن به اجماع به چه معناست؟ گاهی فکر می کنید که من فقط در مورد برخی مسائل فنی با FAE این آژانس مشورت کردم و اطلاعاتی که درخواست کردم در محدوده ارتباطی بود اما همکاری آتی را تایید نکرد. چطور به عنوان مشتری این نمایندگی ثبت نام کردم؟ اما ممکن است نماینده به این شکل نبیند. او به شما خدمات ارائه کرده است و شما مشتری سایر نمایندگان نیستید. البته شما مشتری او هستید و سفارشات بعدی فقط در اینجا قابل ثبت است. بنابراین گاهی هر دو طرف باید توجه داشته باشند و سعی کنند از قبل مسائل را توضیح دهند تا از ابهام جلوگیری شود و همه در آینده ناراضی شوند. مشتری نگرش خوبی دارد. وقتی او تصمیم نگرفته است که با کدام نماینده در آینده همکاری کند، ارتباط نباید خیلی عمیق باشد تا از سوء تفاهم جلوگیری شود. البته برخی از نمایندگان نیز باید سخاوتمندتر باشند. اگر زیاد زیاد نیست، نگران آن نباشید. مشتریان می توانند مستقیما با سازنده اصلی تماس بگیرند، اما اگر مشتری به اندازه کافی بزرگ نباشد، سازنده اصلی معمولا مشتری را به نماینده خود معرفی می کند. در مورد آن فکر کنید، اجازه دهید سازنده اصلی یک نماینده را توصیه کند یا خودتان مستقیماً آن را پیدا کنید؟ کارخانه دایوان اغلب فهرست بلندبالایی از نمایندگان دارد. تقریباً در سراسر کشور دفاتر و شعبه دارند. به دنبال چه کسی باشم؟ وضعیت هر نماینده متفاوت است و روش ها و استراتژی های فروش نیز بسیار متفاوت است. برخی بسیار ثروتمند هستند و دستان خود را به ابر و باران تبدیل می کنند و مشتاق معامله های بزرگ و انجام معاملات بزرگ هستند. برخی مشتاقند بر روی زمینه های خاص تمرکز کنند، به این امید که در این زمینه رهبر شوند و این سه سوم هکتار را اشغال کنند. اگر سفارشات آتی زیاد باشد، قدرت مالی نماینده نیز مورد آزمایش قرار خواهد گرفت. اگر چنین مشکلی وجود ندارد، باید نماینده ای با محصولات اختصاصی و حرفه ای تر و پشتیبانی فنی در نظر بگیرید. نمایندگان حرفه ای اغلب بهتر می توانند مشاوره حرفه ای ارائه دهند. به عنوان مثال: برخی از دستگاه های پرمصرف ارزان تر از دستگاه های کم مصرف هستند. چرا؟ از آنجایی که او برای این مدل مشتریان زیادی دارد و تعداد زیادی کالا دارد، در واقع قیمت آن بهتر است. گاهی اوقات، نمایندگان آگاهانه برخی از مشتریان کم مصرف را برای استفاده از دستگاه های پرقدرت او راهنمایی می کنند. برای کاربران، چرا دستگاه های با قدرت بالاتر را با قیمت یکسان یا کمتر انتخاب نکنید؟ قیمت سودمند است، قابلیت اطمینان بالا است، و مدیریت موجودی نیز ساده است. برای نماینده، از این طریق می توان مزیت او در دریافت کالا را بیشتر تقویت کرد و در عین حال، ریسک موجودی را کاهش داد (هرچه تنوع کمتر باشد، ریسک موجودی کمتر است).

البته نکته دیگری هم برای ماموران وجود دارد. غیر از من از کجا می توان چنین دستگاهی و چنین قیمتی تهیه کرد؟ من فقط این یک سوم جریب زمین را نگه خواهم داشت. به دیگران و خودت سود ببر، همه خوشحالند! (با عرض پوزش، الان معمولاً به آن می گویند "برد-برد") برای حفظ این زمین سه جریب، عامل نیز زحمت زیادی کشید و به اندازه کافی پول خرج کرد. FAE کافی و حرفه ای اغلب ابزار اصلی آنهاست. البته این یک مزیت برای مشتریان است. FAE حرفه ای می تواند خدمات فنی حرفه ای را برای بهبود و توسعه محصول ارائه دهد. از طرح های مرجع تا توتال سولوشن. اگر مشکلی در تولید وجود داشته باشد، ما همیشه آماده هستیم و می توانیم آنها را به سرعت حل کنیم. چگونه می توانید در مورد چنین سطحی از خدمات دقیق تر باشید؟ به دلیل تنوع غلیظ، این عوامل به خوبی ذخیره می شوند. آنها اغلب بر اساس سفارشات مشتری از کارخانه اصلی، بلکه بر اساس پیش بینی تقاضای مشتری سفارش می دهند. گاهی اوقات نیز از قیمت مناسب برای تهیه دسته ای از کالاها بر اساس وضعیت عرضه و تقاضای کارخانه اصلی بهره می برند. به این ترتیب درخواست مشتریان برای کالا در هر زمان تضمین می شود. عرضه تضمینی و تحویل به موقع برای من گاهی مهمتر از قیمت است. همین تجربه در مورد میکروکنترلرها (MCU) نیز وجود دارد (مراقب باشید، ماشین های 8 بیتی امروزی نسبت به ماشین های 4 بیتی ارزان تر هستند).

نمایندگی ها تراشه هایی را ارائه می دهند که در حال حاضر معمولاً در لوازم خانگی استفاده می شوند. شما می توانید یک یا دو تراشه با حافظه بزرگ و رابط های نسبتاً زیادی را برای مدیریت همه محصولات انتخاب کنید. یک PCB یکپارچه ترتیب دهید و برنامه های مختلف را برای محصولات مختلف بازنویسی کنید. اگر به رابط تبدیل A/D نیز نیاز دارید، قیمت میکروکنترلر با رابط A/D کاملا متفاوت است. چه باید کرد خوشبختانه اگر دقت تبدیل بالا نباشد، FAE عامل مدار کوچکی را توصیه می کند که بتواند یک رابط A/D را با سه قسمت شبیه سازی کند و این مشکل حل خواهد شد. اگر محصول خاص است و مدتی نمی توانم کالای مرجع پیدا کنم باید چه کار کنم؟ یک اصل وجود دارد: هنگام انتخاب یک محصول، به جای اینکه اجازه دهید محصول با من سازگار شود، سعی کنید با محصول سازگار شوید. به چه معناست؟ هنگام انتخاب مدل ها، می توانید با چندین نماینده تماس بگیرید و به معرفی FAE و فروش آنها گوش دهید. اگر می خواهید ماسفت را انتخاب کنید، می توانید دریابید که مدل های رایج و رایج در محدوده برنامه مورد نیاز کدامند؟ اگر پارامترهای اصلی الزامات برنامه را برآورده می کنند اما برخی از پارامترها ایده آل نیستند، آیا می توانید راه هایی برای ایجاد برخی تغییرات در نظر بگیرید؟ به عنوان مثال: اگر جریان نشتی زیاد است و مقاومت روشن بزرگ است، ابتدا ببینید آیا می توان بر آن غلبه کرد؟ آیا می توان مدار را متناسب با این دستگاه هدف تنظیم کرد؟ در سری محصولات طولانی کارخانه اصلی، در واقع دستگاه های زیادی وجود دارند که بازارهای خاص خارجی و مشتریان خاص را هدف قرار می دهند. آنها در بازار چین توصیه نمی شوند و به ندرت توسط مشتریان استفاده می شوند.

اگر فقط فکر می کنید برای برنامه شما بسیار راحت است و این مدل را انتخاب می کنید، اغلب با مشکلات بی پایان مواجه خواهید شد. ممکن است چندین هفته طول بکشد تا برای نمونه درخواست شود. از آنجا که سازنده اصلی آن را توصیه نمی کند، در کتابخانه نمونه موجود نیست و FAE آن را در دسترس ندارد. سفارشات PP دردسرسازتر است. اگر به حداقل مقدار سفارش (MOQ) نرسید، آیا نماینده مقدار اضافی را مدیریت می کند یا آن را نگه می دارید؟ اگر PP به خوبی پیش نرود و به PP دیگری نیاز باشد اما مقدار اضافی اصلی هنوز وجود نداشته باشد، کار حتی دشوارتر خواهد بود. خب بالاخره PP گذشت و مشکل MP پیش اومد. پیش بینی باید دقیق باشد و PO قابل تغییر نیست. برای مشتریان فعلی انجام این کار دشوار است. باشه، حتی اگر این کار را انجام دهی. اگر مشکلی برای تحویل کارخانه اصلی باشد، هر روز فریاد عدم پاسخگویی خواهد بود و فریاد شکست! از کجا می توانم منابع کالا و جایگزین پیدا کنم؟ چه کسی می تواند به شما کمک کند؟ اگر برای مذاکره در مورد قیمت ها تا پایان سال صبر کنید، چگونه می توانید برای خرید مذاکره کنید؟ برای عامل شرم آور است که قیمت اصلی را حفظ کند، زیرا آنها خودشان قبلاً سوخته اند! وقتی کالا می رسد، مشتریان آن را به موقع تحویل نمی گیرند. وقتی موجودی از بین می رود، مشتریان جیغ می زنند و شکایت می کنند. چه کسی می تواند آن را تحمل کند؟ بنابراین، انتخاب جزء R&D هنگام بهبود و توسعه محصولات بسیار مهم است. انتخاب محصولات "روند" با نیمی از تلاش دو برابر نتیجه می شود. پس از انتخاب مدل، می توانید به راحتی خریدهای بعدی را انجام دهید. در غیر این صورت، پیاده شدن دشوار خواهد بود.

اگر کسی فکر می‌کند که کاهش هزینه‌ها صرفاً به تعویق انداختن پرداخت از طریق تدارکات و حقه‌بازی است، واقعاً به او نگاه تحقیر آمیزی می‌شود. واقعا بهتر است اینقدر دوراندیش باشی، به نفع خودت باشی و مورد احترام دیگران قرار بگیری.

 

بهای تمام شده و قیمت محصولات عمومی هنگام برخورد با نمایندگان، در نهایت مذاکره در مورد قیمت اجتناب ناپذیر است. اکنون که محصولات نیمه هادی و ترکیب هزینه آنها را فهمیدیم، بیایید به تجارت برگردیم. ما می دانیم که قیمت یک محصول توسط بازار تعیین می شود تا به اصطلاح هزینه (به استثنای محصولات خاص). حتی اگر قیمت تمام شده این محصول را بفهمیم و تصوری از آن داشته باشیم، در بحث قیمت نیازی به ذکر آن نیست، زیرا قیمت تمام شده مربوط به حریف است و ربطی به شما ندارد! شما گفتید، اما طرف مقابل راضی نبود. قیمت یک محصول در بازار 1 یوان است. حتی اگر هزینه فقط 1 سنت باشد، او آن را به شما 9 سنت نمی فروشد. از طرف دیگر، اگر هزینه او 2 یوان باشد، احمقانه برای او 2 یوان سفارش نمی دهید. دلیلش هم ساده است، بازار قیمت را تعیین می کند و ربطی به هزینه ندارد. چه کسی باید یک محصول با قیمت بازار 1 یوان بخریم، نماینده؟ معامله گر؟ برای محصولی که قیمت آن در بازار 1 یوان است، آیا می توانیم برای قیمت 9 سنت 8، 9 سنت 5 یا حتی کمتر تلاش کنیم؟

من فکر می‌کنم ابتدا می‌توان قطعاتی را که باید خریداری کرد به دو دسته تقسیم کرد: همه منظوره و خاص. اصطلاح یونیورسال به برخی از محصولات تولید شده توسط بسیاری از تولید کنندگان اطلاق می شود که می توانند جهانی و سازگار باشند. مانند: سری 78xx، سری منطقی 74xxxx، و برخی تقویت کننده های عملیاتی، مقایسه کننده های ولتاژ، ماسفت ها، دیودها، ترانزیستورها و ... ویژگی های این محصولات عبارتند از: ارزش پایین، تطبیق پذیری قوی و تولید کنندگان زیاد. برای خرید این محصولات فکر می کنم بهتر است از نمایندگی ها خرید کنید. منظور از نمایندگی های ذکر شده در اینجا، شرکت هایی با مقیاس معین، موجودی زیاد و ضمانت پس از فروش است که در زیر آمده است. (بعضی از معامله گران در حال حاضر در مقیاس کوچک هستند و اساساً موجودی نقطه ای ندارند و اغلب بر اساس سفارش مشتری به دنبال کالا می گردند. وجود این شرکت ها باید عقلانیت و ارزش خود را داشته باشد. چگونه می توانم از نقاط قوت آنها به نفع خود استفاده کنم؟ در مورد آن بحث خواهیم کرد. بعداً.) می توانید سعی کنید یک نماینده با سفارش 7805 1kk پیدا کنید و ببینید آیا آنها با لبخند از شما استقبال می کنند یا خیر. چرا؟ زیرا حتی اگر بتوان این تجارت را با موفقیت راه اندازی کرد، 1KK به طور متوسط ​​حدود 100K در ماه هزینه خواهد داشت. حتی اگر قیمت واحد 0.10 دلار باشد، تجارت 10000 دلار آمریکا است. اگر 5 درصد سود ناخالص وجود داشته باشد، فقط 3000 یوان هزینه خواهد داشت

بیایید دوباره نگاهی به این نماینده بیندازیم. اول، آنها باید پیش بینی هایی را برای سازندگان اصلی انجام دهند. برای این محصولات که فاقد محتوای فنی، ارزش پایین و درآمدزایی نیستند، تولیدکنندگان اصلی اغلب آنها را به آنها اختصاص می دهند. پیش بینی های انجام شده توسط عوامل اغلب مسدود می شوند. یک چاقو؛ من بالاخره موفق شدم آن را به PO تبدیل کنم و کارخانه اصلی زمان تحویل را برای شما تایید نمی کند. به هر حال وقتی آن را در سیستم پیدا کردید، آماده صدور گواهی و تحویل کالا خواهید بود. اگر در سیستم تاخیر داشت، لازم نیست عجله کنید. حتی اگر به من اصرار کنی، کسی به تو توجهی نمی کند. بنابراین، اگر زودتر رسیدید، باید آن را حمل کنید و در انبار بگذارید. این چیز سنگین است و فضا را اشغال می کند. وقتی دیر می‌رسم، مشتری‌ها هر روز به من یادآوری می‌کنند و هر از گاهی تهدیدم می‌کنند. در نهایت امکان ارسال کالا وجود دارد، اما مشتری از شما می خواهد که یک پیک ارسال کنید زیرا خط تولید خیلی دیر شده است. وای خدای من، چگونه می توان این کالا را با تحویل سریع ارسال کرد؟ اما راه دیگری نیست، چه کسی قرار است دیر شود؟ در نهایت وقتی به دست مشتری می رسد، هنوز 30 و 60 روز در انتظار تسویه ماهانه است. در این مدت طولانی، قیمت ها نیز تغییر خواهد کرد. اگر قیمت بازار افزایش پیدا کند، مشتریان می گویند: "اول قرارداد وجود دارد و ما طبق قرارداد انجام می دهیم." اگر قیمت پایین بیاید، مشتریان می گویند رهبر ما گفت حالا قیمت پایین است، چه کار کنم؟ آیا می توانم صورت حساب را با قیمت اصلی تسویه کنم؟ بعد از این دور، اگر هنوز بتوانید 10 یا 8 یوان از 3000 یوان را دریافت کنید، بدون از دست دادن پول خوش شانس خواهید بود. گاهی اوقات اگر همه چیز خوب پیش نرود، ضرر را فراموش می کنند و اغلب در نهایت ضرر زیادی دارند. مشکل با مشتریان با وجود اینکه عوامل کار سختی انجام داده اند، تولید را به تاخیر انداخته اند و اگر رهبران آنها را مقصر بدانند، آیا مشتریان به آنها خوب نگاه می کنند؟ اگر در نهایت حتی نتوانید با هم دوست شوید، این ضرر بیشتر از سود است. چه کسی می تواند این عذاب را تحمل کند؟ برای این محصولات عمومی، نمایندگان تمایل بیشتری به معامله با فروشندگان و معامله گران دارند. در ابتدای سال، ابتدا یک Forecast xxxKK انجام دادم و منتظر ماندم تا سازنده اصلی وارد عمل شود و سپس آن را به PO منتقل کنم. اگر کالا در دسترس نبود، تاجران به من عجله نمی کردند. به هر حال، آنها سهام یا مارک های دیگری در دسترس داشتند. وقتی اجناس رسید فقط با من تماس بگیرید و اونا هماهنگ میکنن تحویل بگیرن و پول تسویه میشه. با یک دست بیا و با دست دیگر برو، حتی یک یا دو امتیاز هم پول در می آورد. اگر مشتری نهایی نماینده ای پیدا کند، تمایل بیشتری به معرفی مشتری به دلالان و تاجران خود دارد و همه خوشحال می شوند. برای کارخانه اورجینال، اگر درآمدی نداشته باشد، چرا به تولید ادامه دهد؟ من فکر می کنم دلیل اصلی این است که برخی از مشتریانی که از تراشه های اصلی و بزرگ خود استفاده می کنند به این تراشه ها نیاز دارند. توقف عرضه این تراشه های کمکی ممکن است این مشتریان را از دست بدهد. اما اساسی ترین دلیل این است: تولید محصولات نیمه هادی نیاز به "تعادل" دارد، یعنی یک خروجی ماهانه ثابت وجود دارد.

و تقاضای بازار فصلی خاصی دارد که به اصطلاح فصل خارج از فصل و فصل پیک است. هنگامی که سفارشات تولید ناکافی است، کارخانه اصلی برای پر کردن آنها به این محصولات همه کاره و با حجم بالا نیاز خواهد داشت. به همین دلیل است که این محصولات اغلب بدون اطلاع از زمان دقیق تحویل سفارش داده می شوند. برای فروشندگان و تاجران، آنها می توانند 3، 4 یا حتی بیشتر مارک را به طور همزمان حمل کنند. این محصولات به طور گسترده ای در دسترس هستند و برای هر خانواده ای قابل استفاده هستند. آنها از عقب ماندگی نمی ترسند و حداکثر روزهای گردش مالی طولانی تر است. هر بازه زمانی و هر فروشگاهی که ارزانتر باشد، هر مارکی را می خرم. بنابراین بیشترین موجودی و اغلب بهترین قیمت ها را دارند. البته، هنگام خرید، می توانید چندین معامله گر مختلف را برای مقایسه قیمت ها پیدا کنید. با خرید در اطراف ضرر نخواهید کرد. حتی یک تاجر می تواند بررسی کند که آیا تفاوت قیمت در مارک های مختلف وجود دارد؟ چرا نگران عدم دریافت بهترین قیمت باشید؟ با این حال، من شخصا احساس می کنم که مقایسه صرفاً از نظر قیمت بی معنی است، زیرا قطعاً مشابه هستند. کافی است به خدمات و اعتبار شرکت نگاه کنید و یکی دو شرکت را هدف قرار دهید. همکاری طولانی مدت همه را آرام و خوشحال می کند. قیمت مهم است شما نمی توانید هر کاری که می خواهید انجام دهید. به هر حال، این بازتابی از سطح کاری و توانایی شما و همچنین اعتماد رئیس و رهبران شما است. اما زیاد دست به کار نشوید. اگر مشکلی در کیفیت یا تحویل تامین کننده وجود داشته باشد، سود ناچیز شما بدون هیچ ردی از بین خواهد رفت. این به خودتان آسیب می زند و برای شرکت هم خوب نیست.

 

8. هزینه و قیمت محصولات با هدف خاص منظور من از محصول اختصاصی (IC) چیست؟ در واقع، من خودم نمی دانم چگونه آن را تعریف کنم. البته استفاده از آنها معمولاً نسبتاً خاص است، مانند: تراشه های تلویزیون ال سی دی، تراشه های رایانه لوحی، تراشه های ست تاپ باکس و .... اما این مطلق نیست. به عنوان مثال، برخی از میکروکنترلرها و تراشه‌های DSP دارای زمینه‌های کاربردی زیادی هستند، اما ما معمولاً آنها را به عنوان تراشه‌های ویژه طبقه‌بندی می‌کنیم. نمایندگان برخی از تراشه‌ها را بدون روشن کردن جزئیات مشتری نقل‌قول نمی‌کنند. کاربران این تراشه ها آنها را بدون تایید سازنده اصلی در اختیار نمایندگان قرار نمی دهند. من احساس می کنم که اینها باید تراشه های خاصی باشند که اغلب به آنها اشاره می کنیم. هزینه مدارهای مجتمع به طور کلی به هزینه های ساخت، هزینه های توسعه و هزینه های فروش تقسیم می شود، اما در واقع همه اینها حساب های گیج کننده هستند. به هر حال چه حساب هایی در مناسبت های مختلف گزارش می شود. اگر مدار مجتمع توسط خود سازنده ساخته شود، استهلاک تجهیزات بیشترین هزینه ساخت را به خود اختصاص می دهد. اما این تجهیزات تنها این محصول را تولید نمی کند. چگونه می توان این بخش از هزینه را به طور منطقی تخصیص داد؟ علاوه بر ویفرهای سیلیکونی، آب، برق و گاز دیگر نیز مشترک است. اگر ظرفیت تولید با ظرفیت کامل باشد، اشکالی ندارد. اگر ظرفیت تولید مازاد باشد، هزینه باقیمانده قسمت را چه کسی تقبل خواهد کرد؟ خخخخ این پول کمی نیست

البته، اگر تراشه و بسته بندی برون سپاری شوند، محاسبه هزینه ساخت نسبتاً ساده است. به هر حال، قیمت پردازش دیگران، هزینه ساخت آی سی است. هزینه های توسعه بدترین چیزی است که می توان گفت. ساده ترین سوال این است که آیا حقوق رئیس هیئت مدیره و مدیرعامل هزینه توسعه محسوب می شود؟ به هر حال، این سبد می تواند حاوی هر آنچه شما می خواهید باشد. به طور عمیق تر، اگر هزینه توسعه یک کارمزد نسبتاً ثابت است، پس هزینه ای که توسط هر IC تقسیم می شود چقدر است؟ توسعه محصول اول است و فروش بعدا می آید. البته گفتنش سخت است. اگر در زمان تولید محصول، مقدار هدف وجود داشته باشد، اما در چرخه عمر از ابتدای فروش تا حذف نهایی محصول، تعداد واقعی فروش چندین سال بعد خواهد بود (البته گاهی اوقات چندین ماه است). ، و بزرگی این انحراف کمیت خیلی زیاد است. تفاوت بین 1 میلیون و 10 میلیون 10 برابر است. بنابراین، اگر یک تامین‌کننده قیمت را با شما در میان بگذارد و درباره هزینه‌های توسعه‌اش به خود ببالد، ذهن شما می‌تواند سرگردان شود و به اشعار کلاسیک فکر کند: بخندید. زمانی که قیمت مذاکره می شود دیر نیست که به خود بیایید.

هزینه های فروش نیز بخش بزرگی از جمله پیش فروش و پس از فروش را شامل می شود. در گذشته کاربردهای آی سی نسبتاً ساده بودند و مهندسان برنامه سازندگان اغلب خودشان می توانستند آنها را مدیریت کنند. امروزه آی سی ها به سمت سطح سیستم در حال توسعه هستند. علاوه بر سخت افزار، ارتباط نزدیکی با نرم افزار و حتی نرم افزارهای شخص ثالث نیز دارند. مشتریان دیگر با طرح های مرجع ساده راضی نیستند بلکه به مجموعه کاملی از راه حل های کاربردی نیاز دارند. این کاملاً فراتر از توانایی های خود سازندگان آی سی است. آنها باید با شرکت های طراحی شخص ثالث حرفه ای همکاری کنند تا نیازهای مشتری را برآورده کنند و حتی باید نرم افزار شخص ثالث مربوطه را خریداری کنند تا آن را به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار دهند. خدمات پس از فروش نیز هزینه بر است. اگر مشتریان پس از استفاده از محصول با مشکل مواجه شوند، مهم نیست دلیل آن چیست، اغلب اولین کسی است که با سازنده آی سی تماس می گیرد. آنها فکر می کردند که کارخانه اصلی می تواند آن را اداره کند. در حقیقت، موضوع این نیست. از آنجایی که آزمایش اغلب برون سپاری می شود (حداقل نرم افزار تست برون سپاری می شود)، تجزیه و تحلیل خرابی محصول آسان نیست. از آنجایی که آزمایش محصول کارخانه اغلب فقط واجد شرایط بودن یا عدم صلاحیت آن را مشخص می کند، هیچ کس نمی داند چه پارامترهای خاصی فاقد صلاحیت هستند. اگر مشکلات سیستمی وجود داشته باشد، خود سازنده هرگز نمی تواند آنها را حل کند و هزینه های اضافی متحمل می شود.

اگرچه سرمایه گذاری برای هر محصول آی سی از توسعه تا ورود نهایی به بازار بسیار زیاد است، اما مهم نیست که چه باشد، ما همچنان تاکید می کنیم که فقط قیمت محصولات انحصاری بازار به "هزینه" مربوط می شود، مانند: بنزین، برق، آب لوله کشی. و غیره. فقط هر بار که قیمت ها را "تعدیل" می کنند به این دلیل است که "هزینه ها" بالا می رود. هیچ رابطه ای بین قیمت محصول کاملاً عرضه شده در بازار و هزینه ها وجود ندارد. قیمت مواد افزایش یافته، قیمت انرژی افزایش یافته و قیمت نیروی کار افزایش یافته است. آیا شاهد افزایش قیمت تلویزیون، کامپیوتر، ماشین لباسشویی و یخچال بوده اید؟ اکثریت قریب به اتفاق محصولات نیمه هادی (به استثنای: کارت های حمل و نقل مختلف، کارت های پزشکی و کارت های مختلف لازم برای زندگی، کار و تجارت) محصولات کاملاً عرضه شده در بازار هستند. قیمت محصولات نیمه هادی فقط با حدس و گمان قابل افزایش است نه با افزایش قیمت. قیمت آی سی از کجا می آید؟ قیمت محصولات عمومی اغلب توسط بازار تعیین می شود. قیمت محصولات تخصصی معمولا توسط رقبا تعیین می شود. به عنوان مثال: ماژول های IGBT برای کولر گازی اینورتر اساساً توسط دو شرکت ارائه می شود و آنها رقیب یکدیگر هستند. قیمت فروش محصولات اساساً با مرجع یکدیگر مطابقت خواهد داشت.

می توانید توجه کنید، نمونه های بی شماری در اطراف وجود دارد. درک این موضوع مهم است! هدف نهایی مذاکره در مورد هزینه ها و قیمت ها کاهش قیمت است. راه درست را پیدا کنید و به آرامی شروع به برش کنید. برخی از دوستان فکر می کنند که قیمت محصولات عمومی راحت تر قابل مذاکره و کاهش است. از آنجایی که تامین کنندگان زیاد و رقابت شدید وجود دارد، سود بردن برای ماهیگیران آسان تر است. تامین کنندگان محصول ویژه اغلب فقط یک یا دو نفر هستند. آنها با یکدیگر تفاهم ضمنی دارند و نیازی به مذاکره در مورد قیمت نیست! با این حال، احساس من دقیقا برعکس است.

 

تبدیل شدن به یک نماینده حرفه ای برند معروف آی سی، پیگیری بسیاری از کارشناسان فروش آی سی، ایجاد یک تصویر تجاری خوب از شرکت (عملیات، امور مالی و غیره) است. تضمین کسب و کار و سود پایدار؛ جذب نخبگان فروش بهتر و غیره. چگونه می توانید در اسرع وقت به چنین نماینده ای تبدیل شوید؟ من عمداً مسخره نمی کنم. در واقع من نمی دانم. من جوابی برای این سوال ندارم اگه بهت میگفتم حتما بهت دروغ میگم وگرنه میگفتم...

در کتاب‌فروشی در ترمینال فرودگاه، تلویزیون نمایشی اغلب حلقه‌ای از کسی را پخش می‌کند که درباره مدیریت و مدیریت کسب‌وکار سخنرانی می‌کند. صدا و احساس در هم آمیخته است و شنیدن آن بسیار تاثیرگذار است. اما وقتی سوار هواپیما شدم و آرام شدم و به آن فکر کردم، به نظر می رسید که اصلا اینطور نیست. آنها اغلب از آنها به عنوان سخنران نام می برند، اما به ندرت به عنوان کارآفرین. دلیلش به همین سادگی است. اولاً، کارآفرینان اوقات فراغت ندارند. دوم، کارآفرینان زمانی برای به دست آوردن پول ندارند. چگونه می توانند برای فکر کردن به پول درآوردن وقت داشته باشند؟ البته کارآفرینانی هم هستند که کتاب منتشر می کنند و سخنرانی می کنند. با این حال، آیا به داستان ها و تجربیات موفقیت آنها اعتقاد دارید؟ به هر حال من باور نمی کنم! اخیراً با اپراتور یک کارخانه اصلی اروپایی آشنا شدم و در مورد بازار چین صحبت کردم. به نظر می رسید افکار، درک و نیازهای او به ما الهام می بخشد. این یک شرکت معتبر اروپایی در زمینه فناوری صوتی است که نه تنها مجوز فناوری های ثبت شده را صادر می کند، بلکه IC ها را نیز تولید می کند. عمدتاً برای تقسیم فرکانس، انتقال، تقویت و غیره پیش صوت استفاده می شود و در میکروفون ها، میکسرها و پیش تقویت کننده ها استفاده می شود. آنها دیگر نتوانستند بازار بزرگ چین را مهار کنند. آنها در ابتدا از یک نماینده خارج از کشور برای تبلیغ و فروش در سرزمین اصلی استفاده کردند، اما متوجه شدند که طرف مقابل از توانایی های آنها خارج است و به تدریج فهمیدند: افرادی هستند که چینی صحبت می کنند و می توانند کارهای چینی انجام دهند. چینی‌های خارج از کشور، تایوانی‌ها، هنگ‌کنگ‌ها، سرزمین‌های اصلی و غیره همه روش‌های تجاری خاص خود را دارند و سرزمین‌های اصلی باید بیشتر به مشتریان سرزمین اصلی مرتبط باشند.

در نتیجه، آنها شروع به فکر کردن به جستجوی عوامل "حرفه ای" در سرزمین اصلی چین کردند. استانداردهای تاریخ کور آنها چیست؟ عامل نمی تواند خیلی بزرگ باشد. به هر حال، این آی سی کاملا حرفه ای است و بازار اپلیکیشن محدود است. نماینده ای که خیلی بزرگ است نمی تواند از چنین تجارت کوچکی مراقبت کند. البته نمی تواند خیلی کوچک باشد. به هر حال، امنیت مالی و کارکنان مشخصی هنوز ضروری است. . در میان آنها، آن چیزی که هرگز نمی لغزد بهترین است. در حال حاضر باید در این زمینه اپلیکیشن فعالیت کنیم و پشتیبانی اپلیکیشن حرفه ای داشته باشیم. اگر بتوانید برنامه‌های کاربردی را توسعه دهید یا به طور مشترک توسعه دهید، این می‌تواند روی کیک باشد. دلیل آنها نیز بسیار واضح است، یعنی از طریق شرکا می توانند بلافاصله بازار را درک کنند: ظرفیت این صنعت چقدر است؟ بازیگران اصلی (تامین کنندگان، مشتریان) چه کسانی هستند؟ تمرکز اصلی مشتری، کیفیت، قیمت، خدمات فنی چیست؟ ورود به کدام راه حل ساده تر است و بعد از ورود چگونه می توان آن را گسترش داد؟ آیا می‌توان کانال‌های فروش در محل وجود داشته باشد که فوراً به گسترش بازار محصول کمک کند؟

استاندارد ساده و زیاد نبود، اما سختی واقعی فراتر از انتظارات آنها بود. خود توصیه های زیادی وجود دارد، اما چنین نمایندگان و فروشندگان "حرفه ای" واقعاً نادر هستند. باید وجود داشته باشد، اما هنوز آن را پیدا نکرده اند. پس از تبادل نظر، به نظر می رسید که بینش هایی داشتم. آره! چه تعداد از دوستان ما ناخودآگاه می خواهند شرکت های خود را به عنوان "داروفروشی های چینی" افتتاح کنند که هر آنچه را که نیاز دارند و می توانند سفارش دهند، به اصطلاح خدمات "یک مرحله ای" را دریافت کنند. می ترسم اگر نتوانم از پس همه مشتریان برآیم، به دنبال مشتریان دیگری بگردم و در نهایت حتی کاری که می توانم انجام دهم توسط شرکت های دیگر گرفته شود. یا نگران این هستند که مشتریان فکر کنند امکانات پشتیبانی کافی و قابلیت های ضعیفی دارند و در آینده نتوانند سفارش های بزرگ دریافت کنند. به این ترتیب من از «حرفه ای» بیشتر و بیشتر دور می شوم. برخی از دوستان تا زمانی که بتوانند خط تولید را خریداری می کنند. تا زمانی که محصول بتواند نماینده باشد، من تمام شرایط را برآورده خواهم کرد. وقتی دو طرف با هم ارتباط برقرار می کنند، اغلب می پرسند که چقدر فروش دارم، چند نقطه فروش دارم، چند خط تولید دارم، چند فروشنده و مهندس دارم. بهترین منطقه فروش من کدام است؟ به آنچه خارجی ها فکر می کنند فکر کنید، این بسیار واقع بینانه است. او نمی خواهد به تنهایی یک مامور را تربیت کند. او قطعاً به شریکی نیاز دارد که در این بازار خاص دستاوردهایی داشته باشد و با آن راحت باشد و بتواند در سریع ترین زمان ممکن به او کمک کند مستقیماً به مشتریان و بازارها برسد. من محصولات تولید می کنم و شما کانال هایی دارید که همیشه در مورد آن صحبت می کنند برد-برد.

بین افکار خارجی ها و وضعیت فعلی ما فاصله وجود دارد. جای تعجب نیست که نمی‌توانیم آنچه را که می‌خواهیم پیدا کنیم و کاری را که می‌خواهیم انجام دهیم، انجام نمی‌شود. به طور تصادفی، او به یاد آورد که در ابتدای سال با دوستی از یک تولید کننده برتر آی سی ملاقات کرد و همچنین در مورد نمایندگان صحبت کرد. فروش آنها عمدتاً به چند عامل فوق العاده متکی است. اما آنها بیشتر به گسترش محصولات جدید و زمینه های جدید توجه می کنند که بدیهی است که منافع آن ابرنمایندگان نیست. ناگفته نماند که شخصاً به او اشاره نکنیم، حتی مقر اصلی کارخانه آنها نیز سخت بود که این ابر ماموران را تا حدی به همکاری وادار کنند. این نمایندگی‌ها مدت‌هاست که عادت کرده‌اند محصولات اصلی و مشتریان بزرگ را دریافت کنند و سپس به سرمایه‌های هنگفت خود برای فروش متکی هستند. اما چقدر راحت می توان به فروش و FAE کارخانه اصلی اتکا کرد؟ آنها همچنین به دنبال همکاری با برخی از شرکت های طراحی شخص ثالث و شرکت های فروش در یک زمینه خاص بودند. با مشخص کردن منابع از طریق نمایندگان شروع کنید و در نهایت امیدوار باشید که برجسته شوید و نماینده آنها شوید. مدت زیادی است که با هم تماس نگرفته ایم. آنها باید هر کاری که می خواستند انجام می دادند، درست است؟ بله، به نظر می رسد که افراد بسیار کمی واقعاً به "حرفه ای" بودن اهمیت می دهند و اصرار دارند، اگرچه بسیاری از افراد در میان آنها اغلب خود را "حرفه ای" به رخ می کشند.

 

10. مامور باش! با استفاده از فرصت تبریک کریسمس و سال نو، مدیر اصلی کارخانه آی سی پیش صوتی که در بالا ذکر کردم در مورد جستجوی خود برای یک مامور سرزمین اصلی دو روز پیش با من صحبت کرد. "خیلی وقت بود، فکر میکردم دیگه تموم شده!" این فراتر از انتظار من بود. من فقط به طور تصادفی می توانستم موافقت کنم: "باشه، من به خاطر تو حواسم به آن است و چیز خوبی را به تو توصیه می کنم." سطح زبان انگلیسی من برای درک کامل سردرگمی او کافی نبود. به نظر من متخصصان توزیع آی سی ما خیلی محتاط هستند یا به خود اعتماد کافی ندارند یا اسرار دیگری دارند؟ کنجکاوی من باعث شد تا در مورد این متخصصان توزیع آی سی حدس بزنم. ممکن است این رقابت سریع باعث شده است که بسیاری از مردم نگران کسب درآمد سریع و دوری از تجارت طولانی مدت باشند. چشم‌انداز فوق‌العاده است، اما باید اطمینان حاصل کنم که می‌توانم تا روزی زندگی کنم که چشم‌انداز محقق شود! مسائل واقع بینانه باید در نظر گرفته شود، بنابراین ما اغلب هر روز درگیر مشاغل به ظاهر شلوغ می شویم. من همیشه تعجب کرده‌ام که بسیاری از دوستانم تمام روز خود را یا در مورد اینکه کجا می‌توانند کانال‌های خرید ارزان را پیدا کنند سپری می‌کنند، یا این که می‌پرسند کدام کارخانه یا نمایندگی فروش اصلی را می‌توانند داشته باشند. سود ناخالص این مشاغل اغلب بر حسب درصد اندازه گیری نمی شود، بلکه بر حسب سنت یا حتی سنت اندازه گیری می شود. اما آنها خیلی سرشان شلوغ بود و لذت می بردند.

گاهی بعد از شام ناله می کنند که کار سخت است و مجبورند برای کارخانه اصلی، نمایندگان، پیک ها و خریداران به صورت پاره وقت کار کنند. هر از گاهی می پرسم کانال ها و راه های خوبی برای کسب درآمدهای کلان و کسب و کار بزرگ کجاست؟ من از بحث در مورد این مسائل شرم دارم چون پول زیادی به دست نیاورده ام و البته راه حل خوبی هم وجود ندارد. من فقط می توانم در مورد آن بیهوده صحبت کنم. با این حال، اگر در خلوت درباره احساساتم صحبت کنم، مشاغلی را ترجیح می دهم که وقت گیر و کار فشرده باشند. اینطور نیست که من به دنیا آمده‌ام که سخت‌کوش باشم و شجاعت رویارویی با چالش‌ها را داشته باشم، اما احساس می‌کنم که چنین مشاغلی ارزش تلاش بیشتری دارند. یک تجارت آسان اغلب با خرید شروع می شود، به شرطی که انرژی و منابع مادی کافی برای دریافت سفارش صرف کنید. تجارت آسان اغلب با قیمت و دوره صورتحساب شروع می شود. سعی کنید راه هایی بیابید که قیمت خود را کمتر از دیگران کنید و دوره صورتحساب می تواند طولانی تر از دیگران باشد. البته سود چنین کسب و کاری را فقط می توان بر حسب سنت و سنت سنجید. در نهایت یا بی فایده می شود یا روز بعد از خواب بیدار می شود و متوجه می شود که دوباره توسط دیگران دزدیده شده است. به قول معروف با عجله می آیند و با عجله می روند. از آنجایی که تجارت را می توان به راحتی از دیگران ربود، جای تعجب نیست که دیگران آن را در عرض چند دقیقه ربودند. کربن کم نیست، صرفه جویی در انرژی ندارد، سازگار با محیط زیست نیست و هیچ دیدگاه علمی در مورد توسعه ندارد.

از سوی دیگر، به کسب و کارهایی که مشکلات و چالش هایی دارند نگاه کنید. با Souring، ارسال نمونه ها، ساخت نمونه های اولیه و در نهایت Total Solution شروع می شود. نه تنها به توسعه سخت افزار کمک می کند، بلکه به توسعه نرم افزار نیز کمک می کند. گاهی اوقات ما حتی باید به مشتریان کمک کنیم تا «نقاط فروش» محصولات خود را برنامه ریزی کنند. زیرا مشتری گفته است که شما بیشتر با عملکرد محصول خود آشنا هستید و بهتر می دانید که چگونه این عملکرد خوب را به مشتریان خود نشان دهید. گاهی اوقات احساس ناراحتی می کنم، "من چه شده ام؟ بدون من، چه نیازی به بخش تحقیق و توسعه و بازاریابی دارید؟ شما هنوز در تمام طول روز رئیس هستید. این درست نیست، خوب نیست." این همه است: "یک مسئولیت بزرگ از بهشت ​​می آید." مردم یوسی،..." نتایج چنین تلاش هایی نیز نامشخص است. هنگامی که یک خطای مهلک در برخی از پیوندهای تحقیق و توسعه، تولید و فروش رخ می دهد، تمام تلاش های قبلی از بین می رود. اما احتمال این کار زیاد نیست. در مجموع، توسعه یک محصول جدید و عرضه آن به بازار برای مشتریان یک سرمایه گذاری بزرگ است و آنها بدون توجه دقیق به آن عجله نمی کنند. بدترین نتیجه این است که مشتری متوجه می شود که محصول نهایی نمی تواند انتظارات را برآورده کند پس از عرضه به بازار رها شود، اما سفارشات تکمیل شده در طول این چرخه به طور کلی می توانند به گره زدن دست کم کمک کنند، و معمولاً همچنان تعادل وجود دارد، البته اگر بازخورد بازار خوب باشد، سود خواهد داشت. این نوع برداشت نه تنها پایدار و طولانی مدت است، بلکه به سختی قابل ربودن توسط دیگران است.

اگر دیگران بخواهند به این تجارت دست یابند، مسلماً باید همین کار را انجام دهند. در غیر این صورت، چگونه می توانند به اندازه کافی رقابت کنند که چنین تجارتی را به چنگ آورند؟ او باید بتواند چنین «مسئولیت بزرگی» را به دوش بکشد. در مورد تلاش برای "چیدن هلو" با گرفتن یک فرد خاص یا 1 یا 2 نفر، این کار آسانی نیست. منبع یابی، تحقیق و توسعه، کنترل کیفیت، خرید، بازاریابی، رهبری، آیا می خواهید همه این جنبه ها را امتحان کنید؟ علاوه بر این، اگر چنین تامین کننده ای دور انداخته شود، چه کسی تضمین می کند که تامین کننده جدید بهتر عمل می کند؟ تعداد کمی از مشتریان حاضر به ریسک چنین قماری هستند. ناگفته نماند احساساتی که در این راه به وجود آمد. می خواهید چه نوع ماموری باشید؟