چگونه افرادی که در تدارکات بین المللی مشغول به کار هستند تامین کنندگان را انتخاب می کنند
شرکت های صادراتی معمولاً چه در حال انجام تجارت الکترونیکی یا سایر تبلیغات خارج از کشور با مشکلات زیادی روبرو می شوند. من ایمیل های زیادی فرستادم، اما هیچ پاسخی دریافت نکردم. احساس می کردم که به خوبی با خریداران ارتباط برقرار کرده ام، اما در نهایت چیزی نبود. من درخواست های کیفی زیادی دریافت کردم، اما در نهایت هیچ معامله ای نشد... بسیاری از دوستان احساس می کنند که در ارتباط خوب نیستند. به خوبی انجام شده است، اما چرا مشکلات ذکر شده در بالا همچنان وجود دارد؟
بیایید فعلاً تکنیک های بازاریابی و تبلیغات را کنار بگذاریم و در عوض عوامل انتخاب تامین کنندگان را از دیدگاه خریداران خارج از کشور تحلیل و مورد بحث قرار دهیم. چه دلایلی باعث شده که خریداران خود را از دست بدهید؟
- قیمت تنها معیار نیست
برای بسیاری از فروشندگان تجارت خارجی، "یک نقل قول بر جهان مسلط است" ممکن است ساده ترین و آسان ترین راه کار باشد. با این حال، هنگامی که با بازخورد و نگرانی های مشتری مواجه شد، رایج ترین روش کاهش فعال قیمت یا درخواست از طرف مقابل برای پیشنهاد قیمت هدف است. اگر قبول نکنند نمی توانند ادامه دهند. با این حال، در واقع، در تجارت بین المللی، خریداران از مناطق مختلف استانداردهای ارزیابی قیمت بسیار متفاوتی دارند و قیمت تنها عامل تعیین کننده نیست.
خریداران اروپای غربی و آمریکایی
کیفیت همیشه حرف اول را می زند
خریداران در اروپای غربی و ایالات متحده تامین کنندگان را ملزم به داشتن استانداردهای گواهینامه خوب، سیستم های مدیریتی، فرآیندهای تولید، مکانیسم های بازرسی و غیره می کنند.
با توجه به فرهنگ قرارداد طولانی اروپا و سیستم قانونی سختگیرانه، محصولات با کیفیت پایین قابل پذیرش در بازار نیستند. به محض بروز مشکل، محصول بدون قید و شرط فراخوان می شود و غرامت بالایی پرداخت می شود. بنابراین، کیفیت هسته و روح بازار اروپا و آمریکا است.
وقتی با مشتریان اروپایی و آمریکایی مذاکره می کنیم، فقط روی قیمت تمرکز نکنید. زیرا برای خریداران اروپایی و آمریکایی گرانی مشکلی ندارد اما باید به آنها توضیح داد که چرا قیمت ها بالاست. باید ارزش افزوده بالای محصول، مزیت های کیفیت و مزیت های خدمات را برجسته کرد تا نکات فروش برجسته شود. این بسیار مؤثرتر و قانع‌کننده‌تر از ابتکار عمل برای کاهش قیمت است.
آنها بیشتر به این موضوع توجه می کنند که آیا محصول می تواند به موقع تحویل داده شود، آیا مشکلات کیفی وجود دارد، میزان آسیب محصول در حین حمل و نقل، چه نوع پشتیبانی خدمات پس از فروش ارائه می شود و آیا شکایت مشتری و غیره وجود دارد یا خیر. .
دومین لیست، تحویل دقیق است
برای بازارهای اروپای غربی و آمریکا، مدل کسب و کار آنها یک مدل "عملیات زنجیره ای" است. به عنوان مثال، Carrefour، Wal-Mart و IKEA در اطراف ما و همچنین McDonald's و KFC در صنعت پذیرایی، همه بر اساس این مدل فعالیت می کنند. سپس، بالاترین نیاز او زمان تحویل دقیق است. تنها زمان تحویل دقیق می تواند ثبات و قابلیت اطمینان کل زنجیره تامین را تضمین کند، به طوری که هر پیوند می تواند به موقع و دقیق تحویل داده شود و عملیاتی شود.
رتبه سوم مفهوم خدمات است.
مفهوم خدمات کل بازار را درک کنید. اگرچه مظنه بالا است، اما مفهوم او می تواند خدمات بهتر و کامل تری را برای همکاری های آتی ارائه دهد و این ارزش بالقوه به مراتب بیشتر از تفاوت قیمت واحد است.
خریداران از روسیه، اوکراین و دیگر کشورهای شوروی سابق و همچنین اروپای شرقی
قیمت بسیار مهم است اگرچه در اوایل دهه 1990، نظام سیاسی در این منطقه دستخوش یک سری تغییرات شد. با این حال، مدل اقتصادی منطقه و عادات عملیاتی بازار همچنان به اصطلاح "مدل اقتصادی فشرده" خرید متمرکز، تولید متمرکز و توزیع متمرکز در چند دهه گذشته را حفظ کرده است.
بنابراین، زمانی که در نمایشگاه‌های روسیه، اوکراین و اروپای شرقی شرکت می‌کنیم، معمولاً با یک پدیده جالب مواجه می‌شویم. نه غرفه داران و نه خریداران معمولاً به خوبی انگلیسی صحبت نمی کنند. اکثر آنها علاقه زیادی به خرید مستقیم از محل تولید ندارند، اما بیشتر نگران نزدیکترین تامین کنندگان نزدیک خود هستند. بنابراین حجم سفارش خریداری شده از این منطقه معمولاً نسبتاً زیاد است، اما در عین حال قیمت مورد نیاز بسیار بالاست.
از آنجایی که مقدار سفارش زیاد است، تغییرات جزئی در قیمت واحد باعث تغییرات قابل توجهی در هزینه کل می شود. بنابراین، خریداران دائماً سعی می‌کنند قیمت تامین‌کنندگان را پایین بیاورند و در نهایت با عرضه‌کننده‌ای با کمترین قیمت همکاری کنند. در مورد کیفیت، چنین الزامات سختگیرانه ای وجود ندارد.
بازارها در برخی از کشورهای آسیای جنوب شرقی و خاورمیانه
به دلیل مقیاس اقتصادی کوچک، از یک طرف، نیازهای قیمتی قابل توجهی دارد، اما در عین حال، عوامل نامشخص دیگری نیز وجود دارد. در مناقصه پروژه، ساخت و ساز و تدارکات تجاری، روابط بین فردی، کمیسیون ها و عوامل زیر دسکتاپ اغلب تعیین کننده موفقیت یا عدم موفقیت معامله هستند. رهبری موفق برای مشتریان در این زمینه ها می توان از برخی نکات در فرآیند بازاریابی استفاده کرد.
به عنوان مثال: پس از اینکه فروشندگان تجارت خارجی ما به مشتریان نقل قول می دهند، آنها اغلب از برخی ابزارهای چت فوری (مانند MSN، Yahoo، Skype و غیره) برای برقراری ارتباط با مشتریان دیگر استفاده می کنند. در طول فرآیند ارتباط، آنها می توانند محتوای اضافی را به مشتریان منتقل کنند، مانند، نقل قول ما شامل پورسانت 2-3٪ است و گاهی اوقات میزان این کمیسیون 3-5 ماه یا حتی بیشتر از حقوق طرف مقابل است. پس از تکمیل سفارش، طبق وعده داده شده به آنها پورسانت پرداخت می کنیم. در صورت تکمیل نشدن سفارش، نیازی به پرداخت یک ریال از جیب خود به طرف مقابل نیست.
این معادل قرار دادن یکی از خودمان در میان مخالفان مذاکره‌کننده‌مان بدون صرف هیچ هزینه‌ای برای کمک به جمع‌آوری اطلاعات و تقویت ارتباطات مؤثر برای تسهیل معامله نهایی است.
بنابراین، به عنوان یک فروشنده، صرف بحث در مورد قیمت با مشتری کافی نیست. شما باید ارتباط با مشتری را تقویت کنید، از زبانی استفاده کنید که طرف مقابل بتواند آن را درک کند، از سوالات بازتر استفاده کنید، تفاوت های مشتری را تجزیه و تحلیل کنید و مشتری را هدف قرار دهید. مشتریان از مناطق مختلف و از ماهیت های مختلف استراتژی های متفاوتی را اتخاذ می کنند تا بتوانند بر تجارت بین المللی تسلط پیدا کنند. فقط با خوب بودن در تفکر و تجزیه و تحلیل مشتریان می توانیم هدف قرار بگیریم و شکست ناپذیر بمانیم.
- ثبات و قابلیت اطمینان زنجیره تامین
به عنوان یک خریدار خارج از کشور، چیزی که بیشتر امیدوارید این است که با تولیدکنندگان یا بازرگانانی که کارخانه های خود را دارند، برخورد کنید و لینک های میانی را تا حد امکان کاهش دهید تا بهترین قیمت و بهترین خدمات را به دست آورید. این یک مرحله بررسی ضروری برای خریداران است تا شریک نهایی خود را انتخاب کنند.
بسیاری از اوقات، زمانی که فروشندگان تجارت خارجی با خریداران خارجی در ارتباط هستند، طرف مقابل از شما می پرسد که آیا ما یک کارخانه هستیم یا یک تاجر. مزیت منحصر به فرد کارخانه این است که از منابع فنی برتر برخوردار است، می تواند به موقع اصلاحات فنی و ارتقاء را با توجه به نیاز مشتری انجام دهد و چرخه تولید، کنترل هزینه ها و غیره را بهتر کنترل کند.
اما برای معامله گران، مزایای منحصر به فردی نیز وجود دارد که تولیدکنندگان از آن بی بهره هستند. معامله گران تمایل دارند در دانش تجارت خارجی و کنترل ریسک تجارت خارجی حرفه ای تر باشند. در طول فرآیند صادرات، تقریباً 80 درصد سفارش‌ها از یک نوع مشکلات ذهنی یا عینی خواهند داشت. اغلب شرکت های تجارت خارجی همیشه می توانند به موقع ترین و حرفه ای ترین راه حل ها را ارائه دهند. علاوه بر این، زمانی که یک سفارش در حالت یک به چند باشد، کنترل کل وضعیت و فرآیند با همکاری یک شرکت بازرگانی خارجی آسانتر است. نحوه هماهنگی چرخه تولید، زمان تحویل، زمان بسته بندی و ... مشکلی است که خریداران خارجی نمی توانند از آن اجتناب کنند. پس راه حل نهایی معامله با یک معامله گر است. کل فرآیند تجارت با یک فرم تأیید و مجموعه ای از اسناد صادرات تکمیل می شود. بازرگانان مسئول کلیه پیوندهای لازم مانند پرداخت، هماهنگی و ترتیبات صادرات برای کلیه کارخانه ها خواهند بود. قیمت نهایی فقط 2% هزینه نمایندگی است که به تامین کننده پرداخت می شود.
بنابراین، به عنوان یک خریدار خارج از کشور، چه تولید کننده یا یک تاجر را انتخاب کنید، مهمترین عامل اطمینان از ثبات و قابلیت اطمینان در کل فرآیند تجارت است.
- قابلیت های صادرات در مقیاس بزرگ برای خریداران خارج از کشور، امید است که شرکای پتانسیل ارائه محصولات در مقیاس بزرگ را داشته باشند. حجم صادرات و فروش یک تولیدکننده به طور عینی ارزش محصولات آن، میزان گسترده بودن پایگاه مصرف کننده آن و میزان عمیق بودن بازار بالقوه را نشان می دهد. بسیاری از خریداران به شرکت هایی با قابلیت های صادراتی خاص عادت کرده و به آنها اعتماد دارند.
تجارت بین المللی کنونی به شکل بلندمدت در مقابل بلندمدت وجود دارد. یعنی غیر ممکن است یک خریدار خارج از کشور فقط یک تامین کننده داشته باشد که برای او تولید کند و به همین ترتیب ممکن است یک تامین کننده فقط یک خریدار داشته باشد، در غیر این صورت ریسک های تجاری بالایی به همراه خواهد داشت. به محض اینکه با شرکا مشکلی پیش بیاید، یک بحران خرابکارانه ایجاد می کند. بنابراین، خریداران به خوبی می دانند که تامین کنندگان نمی توانند تنها برای یکی از آنها تولید کنند. اگر مقیاس تولید تامین کننده کوچک باشد، نمی تواند تقاضای سفارش را برآورده کند. پس از عجله برای پاسخگویی به سفارشات سایر خریداران، زمان تحویل به تاخیر می افتد. این برای اکثر مشتریان غیرقابل قبول است که به مبحث قبلی باز می گردند و نمی توانند ثبات و قابلیت اطمینان زنجیره تامین را حفظ کنند.
از سوی دیگر، زمانی که محصولی به بازار هدف فروخته نشده باشد، هیچکس نمی تواند پیش بینی کند که چه اتفاقی خواهد افتاد. اگر حجم فروش خیلی خوب باشد، به احتمال زیاد تعداد سفارش های بعدی چندین برابر سفارش های قبلی خواهد بود. اگر مقیاس تولید تامین کننده محدود باشد، نمی تواند نیاز بازار را تامین کند. به‌ویژه قابلیت‌های فعلی تولید و فرآیند تأمین‌کنندگان چینی، به‌طور عینی، هنوز از استانداردهای بین‌المللی عقب‌تر است. دو کارخانه، یا حتی دو تیم تولید در یک کارخانه، می توانند محصولات بسیار متفاوتی را با استفاده از یک نقشه تولید کنند. تحلیل نهایی این است که درجه استانداردسازی و دقت تجهیزات هنوز نسبتاً عقب مانده است و عوامل انسانی هنوز سهم زیادی در فرآیند تولید دارند. بنابراین، در چنین شرایطی، خریداران خارج از کشور همچنان تمایل دارند شرکتی با قابلیت تولید در مقیاس بزرگ را به عنوان تامین کننده ثابت خود انتخاب کنند. برای بسیاری از شرکت های کوچک و متوسط، آنها می توانند اعتماد خریداران خارجی را با اغراق متوسط در مقیاس تولید و توانایی های خود جلب کنند، اما مراقب باشید که زیاده روی نکنید.
- بازارهایی که تامین کنندگان وارد آن شده اند
برای خریداران خارج از کشور، علاوه بر عوامل اساسی مانند قیمت و زمان تحویل، درک بازارهایی که تامین کنندگان وارد شده اند و سوابق فروش آنها در بازارهای هدف مربوطه بسیار مهم است.
چه خدمات تجارت عمومی یا OEM (تولید کننده تجهیزات اصلی) باشد، زمانی که یک محصول وارد بازار هدف می شود، نیازمند فرآیند پذیرش و انطباق توسط بازار است. بنابراین داشتن سوابق فروش در بازار هدف به موثرترین گواهینامه نامشهود برای تامین کنندگان تبدیل می شود. خریداران را قادر می سازد تا درک مفهومی از کیفیت محصول تامین کننده، سطح فرآیند تولید، استانداردهای قابل اجرا، علائم تجاری و دسترسی به برند و سایر اطلاعات در کوتاه ترین زمان ممکن داشته باشند. به طور کلی، خریداران خارج از کشور بیشتر به تجربه خرید همتایان خود اعتماد می کنند.
برای صنایع و انواع محصولات مختلف، خریداران خارج از کشور نگرانی های متفاوتی در مورد سوابق فروش تامین کنندگان دارند. در صنایعی مانند ماشین آلات، صنایع سنگین، سیستم های زیرساختی و ... به دلیل تفاوت زیاد استانداردهای قابل اجرا در صنایع در کشورهای مختلف، به عنوان مثال استانداردهای مورد استفاده در کشور ما GB (استاندارد ملی) یا JB (وزارت امور خارجه) می باشد. استانداردهای ماشین آلات). طراحی و ساخت کلیه محصولات صنعتی، همگی مطابق با این استانداردها اجرا شده و دارای کدهای GB مربوطه مانند: GB 4573-H می باشند. سایر کشورهای توسعه یافته نیز استانداردهای ملی خود را دارند مانند ASTM (ایالات متحده آمریکا)، BS (بریتانیا)، DIN (آلمان)، JIS (ژاپن)، GOST-R (روسیه) و ... در مقایسه با استانداردهای ملی کشورمان، برخی از این استانداردها می توانند سازگار باشند، اما اکثر آنها بسیار متفاوت هستند. بنابراین، هنگام تولید سفارشات خارج از کشور، تولید باید مطابق با استانداردها و فرآیندهای مربوطه انجام شود. با این حال، از آنجایی که بسیاری از مشاغل کوچک این سطح از تجهیزات و قابلیت های تولید را ندارند، اغلب روش های فرصت طلبانه را اتخاذ می کنند.
با در نظر گرفتن سیستم های تصفیه آب و روغن، استانداردهای مختلفی برای شیرها و پمپ های مورد استفاده در خطوط لوله وجود دارد. به عنوان مثال، کل سیستم با استاندارد آلمانی DIN3352 مطابقت دارد، بنابراین همه دستگاه‌ها ملزم به رعایت چنین استانداردهایی هستند. برخی از کسب و کارهای کوچک ما چنین قالب ها و قابلیت های تولیدی را ندارند و نمی خواهند از سفارش دست بکشند، بنابراین فقط فلنج های تمام قطعات اتصال دهنده را طبق این استاندارد تولید می کنند در حالی که کل هنوز استاندارد GB است. این مشکلات بزرگی را برای مشتریان به همراه دارد. اگرچه به نظر می رسد استانداردهای فلنج قابل اتصال هستند، اما در واقع به دلیل اینکه طول سازه استاندارد چینی بزرگتر از استاندارد آلمانی است، نمی توان این تجهیزات را در سیستم شبکه لوله قرار داد. نه تنها زمان و هزینه های زیادی را برای فروشنده تلف کرد، بلکه اثرات منفی جدی نیز داشت.
بنابراین برای این نوع محصول، رکورد فروش تامین کننده در کشور مقصد بسیار مهم است که به طور مستقیم ظرفیت تولید و سطح فرآیند آن را نشان می دهد. وقتی چنین استعلامی را دریافت می کنیم، چه مشتری خواسته باشد یا نه، اگر بتوانیم سوابق فروش خود را فعالانه معرفی کنیم، برای مشتری مفید خواهد بود و همچنین می توانیم در وهله اول به طور مستقیم حجم فروش خود را افزایش دهیم. تصور در ذهن خریداران خارج از کشور.
و برای پوشاک، مبلمان، صنعت مد و ... برای این نوع محصول، رکورد فروش عرضه کننده در کشور مقصد فروشنده ارتباط مستقیمی با پتانسیل بازار زیر مجموعه محصولات و فشار رقابتی از همان صنعت دارد. هر خریدار محصولات جدید مد روز امیدوار است که "با یک حرکت پیشرو باشد و آن را در سراسر جهان بخورد."
در سال 2007، یک فروشگاه زنجیره ای مبلمان خانه معروف در تایلند، یک صندلی ناهار خوری پلی اتیلن جدید طراحی شده را با نرخ 3000 قطعه در ماه از چین خریداری کرد. قیمت CIF حدود 12 دلار آمریکا است، در حالی که قیمت فروش محلی بیش از 135 دلار آمریکا است که بیش از 10 برابر است. سه ماه بعد تقلیدهای مشابه وارد بازار شد و قیمت از 135 دلار اولیه به حدود 60 دلار کاهش یافت. تا دو ماه دیگر این صندلی ناهار خوری دیگر به فروش نمی رسد و به محصولات جدید دیگری تبدیل می شود. زیرا برای صنعت مد، حاشیه سود محصولات جدید بسیار بیشتر از محصولات معمولی است.
برای این نوع محصول، به دلیل محبوبیت و انحصار آن، می توانیم از طریق محصولات جدید، علاقه خریداران خارجی را برانگیخته و از طریق نمایندگی انحصاری، بازار هدف را اداره کنیم. تا زمانی که در درک آن خوب باشیم، می توانیم حاشیه سود فروش را افزایش دهیم. همچنین می توانید به تدریج شبکه بازاریابی و روابط خارجی خود را ایجاد کنید.
- سیستم صدور گواهینامه کامل
خریداران خارجی بیشتر امیدوارند با شرکت هایی که سیستم های گواهینامه بین المللی مانند ISO، SGS، DNV و غیره را گذرانده اند، همکاری کنند. به عنوان مثال، خریداران اروپایی نیاز دارند که اکثر محصولات وارداتی باید گواهی CE را دریافت کنند و برخی از کشورها نیز بسته به این نیاز به گواهینامه های حرفه ای دارند. نوع محصول و غیره مانند: گواهینامه ثبت حفاظت آتش نشانی بریتانیا BS، گواهی استاندارد آلمان GS آلمان و ... برای خریداران آمریکایی، گواهینامه کیفیت ISO و سیستم مدیریت اهمیت بیشتری دارد. علاوه بر این، در بازار آمریکا، انجمن های صنعتی نسبتا معتبر و معتبر هستند. سپس برخی از گواهینامه های انجمن صنعت مربوطه نیز مرجعی برای خریداران برای انتخاب تامین کنندگان است. مانند: گواهینامه API (American Petrol Institute) موسسه نفت آمریکا، گواهینامه انجمن صنعت آب آمریکا AWWA و غیره. در برخی از مناطق کمتر توسعه یافته مانند آسیای جنوب شرقی، برخی از کشورهای خاورمیانه و برخی مناطق در آفریقا، استانداردهای معمول گواهینامه ISO هستند. در عین حال، برخی از استانداردهای گواهینامه چینی نیز قابل قبول هستند، مانند: CQC، CCIC، CCC و غیره.
علاوه بر این، تحت سیستم صدور گواهینامه، الزامات حرفه ای برای مکانیسم صدور گواهینامه صلاحیت های شرکتی و بازرسی کیفیت نیز وجود دارد. برای خریداران خارج از کشور، مکانیسم صدور گواهینامه شخص ثالث یک مکانیسم بازرسی منصفانه، مستقل و پرکاربرد است. معمولاً روش‌های زیر وجود دارد: اجازه دادن به شخص ثالث برای خدمت به عنوان QC (عامل کنترل کیفیت) برای بازرسی کیفیت محصول، فناوری تولید، صلاحیت‌های شرکت و غیره.
به یک همتای شخص ثالث با اعتبار برای بازرسی شرکت اجازه دهید. معمولاً همتایان درک بهتری از صلاحیت‌های شرکت، محصولات، قابلیت‌های تولید و غیره و همچنین مزایا و معایب آن دارند. با این حال، اجرای این روش در چین نسبتا دشوار است. به دلیل عادات منحصر به فرد مردم چین، وقتی خریداران از آنها در مورد محصولات و شرایط عملیاتی همتایان خود می پرسند، اغلب نمی توانند پاسخ منصفانه ای دریافت کنند. صدور گواهینامه توسط سازمان های صدور گواهینامه بین المللی شخص ثالث مانند: SGS، BV و غیره انجام می شود.
تجربه غنی تجارت خارجی و استعدادهای حرفه ای خریداران خارجی به شرکای با تجربه تجارت خارجی و تیم های عملیاتی بالغ نیاز دارند. آنچه آنها نیاز دارند نه تنها دانش حرفه ای تجارت خارجی، بلکه آشنایی با تجربه عملیاتی مربوطه در فرآیند صادرات و همچنین تهیه اسناد تجاری استاندارد و مهارت های ارتباطی کارآمد چند زبانه است. و غیره. این می تواند تضمین کند که محصولات به طور کامل معرفی، درک، پذیرفته شده و به بازارهای خارج از کشور فروخته می شوند. برای شرکت‌ها در قرن بیست و یکم، محصولات منابع هستند، وجوه منابع هستند، اما مهمترین منبع استعداد است.
در سال 2004، دو کارخانه تولید ابزارهای ماشینکاری دقیق در شهر Dongying، استان شاندونگ تأسیس شد. یکی از آنها 20 میلیون سرمایه ثبت شده دارد و دیگری فقط 8 میلیون. اگر نتیجه با قدرت تعیین شود، آنگاه کارخانه با سرمایه گذاری بیشتر خیلی سریع توسعه می یابد و حتی انتظار می رود که پیشرو صنعت در منطقه شود. اما واقعیت اغلب با انتظارات متفاوت است. در سال 2007، وقتی از من برای بازدید مجدد از این دو شرکت دعوت شد، متوجه شدم که بیش از 60 درصد ظرفیت تولید این شرکت بزرگتر برای شرکت نسبتاً کوچکتر پردازش می شود. پس از درک، دلیل آن این بود که این شرکت کوچک تیم فروش تجارت خارجی بسیار نخبه ای داشت، به طوری که تعداد سفارش های دریافتی بسیار بیشتر از ظرفیت تولید کارخانه خود بود. بنابراین فقط تصور کنید، شاید ظرف 5 سال یا حتی کوتاه تر، این کارخانه بزرگتر ممکن است ادغام یا حتی الحاق شود. سپس بزرگترین علت ریشه در استعداد نهفته است. به قول معروف، اگر یک نفر بتواند یک کشور را بسازد، یک نفر هم می تواند یک کارخانه بسازد.
برای عملیات تجاری در قرن بیست و یکم، اهمیت استعدادها به طور مداوم برجسته می شود و به طور فزاینده ای به رقابت اصلی شرکت ها تبدیل شده است. ما به عنوان فروشنده تجارت خارجی خود، هنگام مذاکره با مشتریان و برقراری ارتباط از طریق ایمیل باید احساس مسئولیت داشته باشیم. زیرا هر ایمیلی که ارسال می کنید و هر جمله ای که می گویید نه تنها خود شما، بلکه نشان دهنده شرکتی است که پشت سر شماست. خریداران خارج از کشور قدرت شرکت را از طریق ارتباط با فروشندگان ما درک می‌کنند، تصمیم می‌گیرند که آیا ارتباطات عمیق بیشتری داشته باشند یا خیر، و قصد خرید نهایی را تدوین کنند. بنابراین، هر یک از فروشندگان تجارت خارجی ما باید به طور مرتب سطح کسب و کار، ذخایر دانش و درک سیاست های خود را بررسی کنند تا ببینند آیا آنها نیازهای توسعه شرکت را برآورده می کنند تا بهتر ثروتمند شوند و خود را بهبود بخشند.
برعکس، به عنوان یک مدیر و اپراتور کسب و کار، آیا تجربه، دانش و هنر مدیریتی کافی برای انتخاب و حفظ یک تیم عالی و پایدار دارید و بتوانید پتانسیل و اشتیاق هر یک از اعضای تیم را برانگیزید تا بهترین ها را آزاد کنید. توانایی ها، این موضوعی است که ما نیاز فوری به آن در تحقیقات هسته ای داریم.
- سبک تجارت صادقانه صداقت و قابل اعتماد بودن معیارهای اخلاقی برای برخورد با مردم را تشکیل می دهد. صداقت قلب و روح تجارت است. بدون صداقت، هیچ کسب و کاری واقعا موفقی وجود ندارد. یک ضرب المثل قدیمی چینی وجود دارد که می گوید: در آغاز، طبیعت انسان ذاتاً خوب است. با این حال، آگاهی ما از صداقت در ارتباطات بین فردی، به ویژه در فرآیند کسب و کار، وجود ندارد. هنگامی که مردم چین برای اولین بار مذاکره می کنند، اغلب ابتدا به این فکر می کنند که آیا طرف مقابل فریب می دهد و آیا در پشت هر کلمه تله هایی وجود دارد یا خیر. معمولا پس از چندین تعامل طولانی به این نتیجه می رسید که این فرد آنقدرها هم که تصور می کردید بد نیست. فرهنگ غرب درست برعکس است. تفکر غربی بر این باور است که همه با گناه متولد می شوند، بنابراین اغلب باید کفاره گناهان خود را بپردازند و توبه کنند. اما اولین باوری که غربی ها در تعامل با غریبه ها دارند اعتماد است. او شما را هر چه بگویید باور خواهد کرد، اما اجازه ندهید بفهمد که به او دروغ گفته اید.
بسیاری از شرکت‌های ما، به‌خاطر سودهای اندک فوری، آنچه را که در مورد کیفیت و سایر جنبه‌ها می‌گویند، تخفیف می‌دهند و وعده‌های غیرواقعی می‌دهند. برخی از فعالان تجاری حتی معتقدند که به محض دریافت سپرده از مشتری، از برده به خدا تبدیل می شوند. بسیاری از خریداران خارجی گزارش داده‌اند که تا زمانی که برخی از شرکت‌های چینی این سپرده را دریافت می‌کنند، هرگز پول را از جیب خود بیرون نمی‌آورند، حتی اگر نتوانند آنچه را که در ابتدا وعده داده بودند انجام دهند. این امر به شدت به اعتماد مشتریان لطمه وارد کرده است و همچنین اعتبار بین المللی محصولات ساخت چین و شرکت های تولیدی چینی را به شدت تحت تاثیر قرار داده است.
برای خریداران خارج از کشور، آنها می توانند نقص های کیفیت را تحمل کنند زیرا می توانند به طور مشترک تحقیق و بهبود کنند. آنها همچنین می توانند نقص های طراحی را تحمل کنند زیرا می توان آنها را با هم مورد بحث قرار داد. با این حال، فریب را نمی توان تحمل کرد. هنگامی که او در یک جا فریب خورده است، به این معنی است که ممکن است در جاهای دیگر نیز فریب داده شود. پس قطعا شانس بعدی وجود نخواهد داشت. پس بیایید سعی نکنیم مشتریان خود را فریب دهیم، حتی اگر مکان کوچکی باشد.
در مجموع، برای انجام بهتر و بهتر در تبلیغ شرکت های چینی خود در خارج از کشور، اغلب باید در مورد کاستی ها و زمینه های بهبود در فرآیندهای ارتباطی و بازاریابی خود با خریداران فکر کنیم. فقط با شناخت خود و دشمن می توانید در هر نبرد پیروز شوید!