Nola aurkitu zure erosketa-agente onena?

Eguneroko txatetan, erosle askok askotan kexatzen diraagenteak jarrera txarrak izan, deitzen dutenean ez jaramonik egin eta laginak eskatzean atzera botatzea. Haiei aurre egitea ez da imajinatzen zutena. Ba al dago sekreturik? Hornitzaile gisa, ia denek dute esperientzia hori. Bezero askok deitzen dute eta prezioak eskatu eta prezioak alderatuz hasten dira. Orduan aipatuko da XXX prezioa hobea dela... Hornitzaileek maiz interesa galtzen dute hori entzutean. Zeren, kasualitatez, zure beheko emaitza filtratu egin delako. Ez zara bezero ona izango haientzat. Axola zaizuna prezioa da, produktua baino. Etorkizunean zurekin negozioak egin nahi badituzu, gaur prezioa baxua bada etorriko zara, eta bihar prezioa altua bada. Hornitzaileei bezero egonkor bat gustatzen zaie (kantitatea ez da garrantzitsuena) bezero ibiltaria baino. Bezero batzuek uste dute euren beharrak nahiko handiak eta erakargarriak direla agenteentzat. Baina denek daki zenbat eta handiagoa izan, orduan eta arazo handiagoa dela. Bezeroak eskaera aipatzen ez badu, atzerapen handia izango da; entrega puntuala ez bada, bezeroen kexak eta kexak izango dira. Zenbat aldiz izan daiteke eguraldia leun? Zer dilema.

Bezero hauek jatorrizko fabrikatzailearen zerrenda beltzean daude askotan. Bezero hori lortzen badute ere, agenteak ez dira ausartuko jatorrizko fabrikatzaileari erraz erregistratzera eta eskaerak egitera, jatorrizko fabrikatzaileak sarritan esango baitie XX-ren bezeroak direla denbora luzez. Ez duzu kolpatu behar. Zein lotsagabea! Osagai orokor batzuk jatorrizko fabrikatzailearekin erregistratu gabe eska daitezke. Ez da prezio onak ez dituztelako, haiek bezero ontzat hartzen dutena ez zarelako baizik, eta ez direla ausartzen prezio onak ematera, zurekin isilbidezko ulermenik ez dutelako. Bere prezioa beste agente batzuk kentzeko erabiltzen baduzu eta jatorrizko fabrikatzaileari horren berri ematen badiozu, arazo handiak izango dituzu. Hori dela eta, I+Grako produktuak hautatzen ari bazara eta agente bat aurkitzen baduzu, lehenik eta behin oinarrizko egoera aurkeztu beharko zenuke eta bere FAEri dagokion produktua gomenda dezazun eskatu. Salmentak erreferentziako prezioa emango dizu (zuk erabakiko duzu, eta deskontua aplikatu ondoren, etorkizunean lortuko duzun kostu prezioa izango da). Ondoren, jarraitu urratsei laginak emateko edo erosteko eskatzeko. Erosten ari bazara, zure egoera ere aurkeztu beharko zenuke lehenik. Jatorrizko produktuak erabili badituzu, "erregistratua" egon behar duzu. Beraz, lehenengo haiekin eztabaidatu beharko zenuke haien bezero izateko aukera. Aurretik argi badago, bide asko izan beharko lituzkete pasatzeko. Ahal izanez gero, produktuaren kalitatearen bermea (ez fokua, kalitatea batez ere jatorrizko fabrikatzaileak bermatzen duelako), inbentarioa eta entrega eta azkenik prezioa eztabaidatuko ditugu.

Hasiera arrazoizkoa da, agenteak ulertuko zaitu, baloratuko zaitu eta eztabaida gehiagotan sartzeko. Agentearen inbentarioa eta hornikuntza gaitasunak ulertzea lehentasun nagusia izan behar du. Agente bakoitzak bere negozio-politika eta produktu-fokua ditu. Bezeroaren beharrak eta lehentasunak bat datoz? Hau garrantzitsua da. Agentzia handi batek negozio handi bat dauka, baina daukana agian ez da zuk nahi duzuna izango. Agenteak ondasunak lortzeko duen gaitasuna ere badago, batez ere ondasunen hornikuntza nahikoa ez denean. Eskaera goiz egiteak ez du esan nahi salgaiak goiz jasotzea, dena jatorrizko fabrikan duen potentziaren araberakoa da. Uste dut bezero askok zapore hori dastatu dutela. Hornidura eta entrega bermatuta badaude, azkena prezioa da. Azken prezioa eztabaidatzeko arrazoia ez da prezioa garrantzitsua ez delako, baizik eta aurreko bermerik gabe prezioa iturririk gabeko ura eta sustrairik gabeko zuhaitza delako. Zertarako balio du prezio ona izateak? Osagaien negozioa normalean ez da behin-behineko akordioa izaten, eta etorkizuna luzea da. Etorkizunean prezioa poliki-poliki jaitsi daiteke. Beraz, zergatik egon kezkatu? (Kostua nola jaitsi geroago eztabaidatuko da)

Horregatik, nire iritzi pertsonala: bezeroak erosteko gauzarik kritikoena kalitatea da, ondoren entrega eta azkenik prezioa. Marka ospetsuetako produktuak aukeratzerakoan, lehenik eta behin, kalitatea bermatuta dago. Nahiz eta noizean behin zerbait gaizki joan, beti dago azalpen bat eta ez dago erantzukizuna bere gain hartu beharrik. Bidalketa puntuala da garrantzitsuena. Bidalketa goiztiarrak inbentarioaren ebaluazioan eragiten du; entrega berandutzeak ekoizpenari eta salmentei eragiten die. Prezioa da eztabaidatutako azken gauza. Kalitatearekin edo entregarekin arazoak izanez gero, nagusiak ez du inoiz ulertuko: prezioa ona denez, hau aitzakia da! Alderantzizkoa da: Nork egin zizun produktuaren kalitatean, ekoizpenean eta merkatuan eragina izan zuen eskaintza hau erosi?

 

Bazkide bilatzerakoan, esperientziadun erosle batek produktua zaindu behar duen ordena hau izan behar du: kalitatea, entrega eta prezioa. Ulertzen du prezioa ez dela garrantzitsuena. Kalitatea zalantzazkoa bada eta entrega irregularra bada, zertarako balio du preziorik onena? Kalitatearekin arazorik ez badago ere, zertarako inbentario asko prestatzeak etengabeko ekoizpena bermatzeko? Kapitalaren okupazio-kuotak eta kudeaketa-kuotak dagoeneko "prezio ona" delakoa konpentsatu izana. Ekoizpen aldaketarik badago, gutxiago erabiltzen bada edo gehiago erabiltzen ez bada, irabaziak galera baino handiagoa izango du! Hori dela eta, agente baten bezero bihur zaitezkeela baieztatu ondoren, lehenik eta behin produktuaren kalitatearen bermea kontuan hartu beharko zenuke. Noski, marka goren bat bazara, ez duzu arazo horietaz kezkatu beharrik. Bidalketaren arazoa oso garrantzitsua da, batez ere txip nagusi batzuentzat, askotan bigarren markako ordezkorik ez dutenak. Zerbait gaizki ateratzen denean, hil ala biziko kontua da kontratazioa. Jatorrizko fabrikak askotan ezin du arazo hau konpondu. Bidalketa 8 aste edo 12 aste izan ohi da, eta inbentarioa agenteek kudeatzen dute. Horregatik, hornidura bermatzea arazo bihurtu da eragileentzat.

 

Une honetan, agentearen bezero-basea da aztertu beharrekoa finantza-indarra baino, oso garrantzitsutzat jotzen dena. Finantza sendotasun handia duen agente batek ere ez baitu bezero batentzako inbentario handirik prestatuko. Bezeroek agente honen produktu nagusiez arduratu behar dute. Agente honek batez ere sustatzen eta saltzen dituen produktuak behar dituzunak badira, zure hornitzailerik egokiena da. Bezero-oinarri bera dutenez, askotan laguntza teknikorako gaitasun handia dute arlo honetan, eta produktu bat garatzen duzunean ustekabean ematen dizute Erabateko Irtenbidea. Haien FAE-k txip hauekin jokatzen du egun osoan zehar. Produktuen garapenean eta ekoizpenean bezeroek izan ohi dituzten arazo guztiak ezagutzen dituzte. Etsituta zaudenean, askotan zure premiazko beharrak konpondu ditzakete. Bezero-base bera dutenez, agenteek jatorrizko fabrikatik salgai gehiago eska ditzakete eta negoziazio-ahalmen handiagoa izan dezakete. Askotan jatorrizko fabrikatik lor dezakete preziorik onena, eta horrek baldintzak sortzen ditu bezeroek beren prezio onen alde borrokatzeko. Halako bezero-base bat dagoenez, jatorrizko fabrikatzaileak produktu berri bat abiarazten duenean, haiek izan behar dute pentsatzen duten lehen gauza. Euren laguntza teknikoko gaitasunetan eta salmenta gaitasunetan oinarrituz, produktu berriak bezeroei entregatzen zaizkie lehenik. Horrela, zure produktu berria lehiakideekiko urrats bat aurrerago egon daiteke.

 

Laugarrenik, bezero-base bera duelako, naturalki inbentario gehiago prestatuko du. Bezero berrien etorrerak ziurtasun handiagoa emango dio inbentario egokiagoa prestatzeko. Zure entrega bermatuagoa da. Bosgarrenik, bezero-base bera duzunez, askoz erosoagoa da zure eskaera aldatzea. Une honetan, agenteek, oro har, ez dute axola izango zure eskaerak handitzea, gutxitzea edo bertan behera uztea (baina agenteak oso kezkatuta egongo dira eskari bat duzunean ibiltzeaz). Hau oso garrantzitsua da. Ez pentsa telefono dei bakarrarekin eskaera bertan behera utzi dezakezunik ordaindu gabe. Ez dago ezer egin dezakezun horri buruz. Ez badu funtzionatzen, beste agente bat aurkituko dut. Kontuan izan behar da ikuspegi honek ondorio amaigabeak dituela! Zure txip nagusirako saltzaile gutxi batzuk besterik ez daude. Ospetsua bazara, jatorrizko fabrikatzaileak eta saltzaileek arreta berezia jarriko dizute. Aginduarekin joan arren, baliteke beste eragile batzuek ez zaituzte irribarrez agurtuko, kontuz ibili ezean, zuloa egingo diezu. Merkatuaren aldaketak ulertzea zaila da askotan, batez ere bezeroa oraindik merkatu honetan liderra ez bada. Gaur eskaera jaso ondoren, gogor lan egin dut salgaiak eskatzeko, eskatzeko eta atzetik. Bihar bezeroaren eskaera bertan behera uzten da eta eskaera bertan behera uztea edo itzultzea ere aztertzen duzu. Hori dela eta, oso garrantzitsua da kontrataziorako eskaerak gehitzea eta baliogabetzea beti kontuan hartzea, eta aurrera egitea eta atzera egitea libreki.

 

Kalitatea eta entrega bermatuta, prezioaz hitz egiteko garaia da. Prezioa oso sentikorra da, eta dena eginda bakarrik negozia dezakegu prezioa. Txip arrunten prezioa agenteen esku dago. Funtsezko txip batzuen prezioak jatorrizko fabrikatzaileen esku egon ohi dira, eta bezeroen egoera ezberdinen arabera prezio desberdinak emango dituzte agenteen bidez. Nola lortu prezio ona jatorrizko fabrikatzailearen edo agentearengandik? Industriako liderra bazara, zure produkzioan eta merkatuko posizioan fida zaitezke espero duzun prezioa lortzeko. Pertsona horietako bat bazara, ez kezkatu. Orokorrean, markako bi txip edo gehiago erabiltzen dira produktuak ekoizteko. Prezio hobea duenak, gehiago erabili, eta prezio baxuagoa duenak, gutxiago erabili. Hau da zure eskuan dagoen trikimailua. Jatorrizko fabrikatzaileak eta eragileak oso kezkatuta daude Share mota honekin. Berdin du bezeroek pixka bat erabiltzen badute, baina zalantzarik gabe ez dago ondo lehiakideekin erabiltzea! Partekatzea ziurtatzeko eta hobetzeko, ahal duten guztia egingo dute zure eskakizunak betetzeko. Haha, prezioa berez negoziatzeko erraza da. Diseinu enpresa bat bazara (planak egiten dituena edo planak saltzen dituena), baliteke zure erosketa zuzeneko kantitatea handia ez izatea, baina zure merkatuaren eragina eta sustapen ahalmena ezin dira gutxietsi. Zure abantaila-txartela da prezio ona ematen badidazu, zure txipa diseinatuko dudala nire soluzioan. Prezio onik ez badago, beste enpresa bat aurkituko dut. Industrian baliabide administratiboak badituzu, jakina, horietaz guztiz aprobetxa ditzakezu.

Ez bazara ezer eta ezer ez baduzu, orduan eztabaida ona izan beharko zenuke agentearekin. Ea agenteak egoera sotilki alda dezakeen eta pertsona aberats bilakatzen zaituen? Bezero handien produktuak uniformeki banatuta eman dizkizu. Jakina, hau ez da kasualitatez hitz egin dezakegun zerbait. Ura atera arte itxaron behar dugu.

 

 

 

Bikotekide bilatzean, zenbat eta ederragoa orduan eta hobea, orduan eta egokiagoa da onena aztertu ondoren. Gauza bera gertatzen da hornitzaileak aurkitzeko.

 

Niuko agenteak berriro telefonora deitu nuenean, pazientziarik gabe erantzun nion. Presaka hitz batzuk esan ondoren, berriro eskegi nuen telefonoa. Benetan ikaragarria izan zen! Negozioak emango dizkizut eta oraindik axolagabe izango. Haha, ezin duzu hori esan. Familia guztiek dituzte errezitatzeko zailak diren sutrak. Erosten duten pertsonak agian ez dira konturatzen hori ere salmenta-agenteen presioa dela. Ea nire ulermenak arrazoia azal dezakeen? Zein izan behar du salmenta-helburua agentzia bateko saltzaile batek? Jende askok uste du ugazabak buruan zaplasteko zerbait dela, baina nik ez dut uste. Salmenten adierazleen balio kritikoa konpainiaren berezko atributuek zehazten dute. Salmenta baten atzean FAE, logistika, langileak, logistika, buruzagia daude; bulegoa, biltegia; marketina eta bidaiak. Ohituta gaude egiten dituzten gastuak salmenta-gastu gisa sailkatzera. Zer-nolako konpainiak eta zer-nolako salmenta-estrategiak hartzen duen salmenta-gastuak izango ditu. Salmenten irabazien marjinarekin batera, enpresak eskatzen duen gutxieneko salmenta-bolumena zehazten du. Zuzenean banatutako salmentak dira konpainiaren oinarrizko salmenta-helburuak.

 

Enpresa hauen ustiapen-sarrerak eta langile kopurua ikusita, denek ulertzen dute ez direla agente txikiak. Agentzia-enpresa handi hauetan, salmenta zuzeneko ingeniari batek urteko 4 milioi dolar inguruko fakturazioa behar du. Balio erantsiaren gaineko zerga kalkulatzen bada, behar den RMB salmenta-bolumena 30 milioi yuan ingurukoa da. Horrek esan nahi du hilero 3 milioi salmentetan behar dituela. Saltzaile arrunt baten eguneroko lana honakoa da: mezu elektroniko mordoa jasotzea, eta horietako askori erantzun behar zaie. Normalean 2/3 enpresa barruan daude eta 1/3 bezeroengana. Enpresaren barneko hainbat bilera egiten dira astero; produktu berrien eta irtenbide berrien sustapena (produktu berririk gabe, ez da etorkizuneko salmentarik izango); Jatorrizko fabrikari azken lanen berri ematea; ohiko bezeroak bisitatzea, eskaerak jasotzea eta laburpena egin ondoren hornitzaileei eskaerak egitea. Egokitzapena (ezeztatzea edo gehitzea), bizkortzea, bidalketa, ordainketa berreskuratzea, etab. Horrela, zenbat denbora izan dezake saltzaile batek egunero bezero berri bati aurre egiteko? Mesedez, elkar ulertu, egun osoan ere akituta daude. Ondo dakite: Salmenta bakoitza, funtsean, bizpahiru bezero handitan oinarritzen da helburua betetzeko. Izan ere, agenteek ere badakite konpainiaren bezeroen % 10 edo % 5ek enpresaren helburuen % 90 edo are gehiago bete dituela. Bezero gehiago dira benetan botererik gabe.

 

Salmenta astuna da arrazoi nagusia, eta arrazoi objektiboa ere bada. Jakina, arrazoi subjektiboak ere badaude. Saltzaile batzuek ilusioa dute hainbat urtez lan egin ostean, enpresa handia delako handiak direlako, eta enpresa indartsua dela uste dute indartsu daudelako. Haha, hau egin ahal baduzu zure enpresa sortuz gero, ikaragarria izango litzateke! Hau beste teoria bat da. Bezeroa eta agentea telefonoz hara eta hona komunikatzen ziren, eta hori jakin baino lehen, agentearen Salmentak etorkizuneko bezero baten ebaluazioa burutu zuen. Oso interesatzen ez bazaizu, modu naturalean aurkituko duzu horri aurre egiteko. Agenteari oso interesatuta ez dagoenez, ez dago bezeroak lotsarik gabe eskaera egin beharrik. "Bezero handia ez bazara, zergatik ez zara haiekin harremanetan jartzen?" Uste dut hala dela. Bezeroak eta eragileak ere ondo parekatu behar dira. Agente batek ez du esan nahi zuk nahi dituzun ondasunak dituenik, ezta ondasunak dituenean salduko dizkizunik ere. Ez pentsa enpresa handi batek ondasun gehiago esan nahi duenik. Konpainia handia da, eta produktuen barietatea baino gehiago kantitatea da axola duena. Agente batek ez luke dena saltzen duen botika txinatar bat ireki nahi. Hori "katalogo saltzaileentzako" kontua da. Agente guztiek barietate kontzentratuenak dituzten bezero handienei eta bezero gehienei saltzea espero dute. Saltzaile arruntak ohituta daude, beraz, erakutsi ditzatela trebetasun berezi batzuk.

 

Zer da erdieroale bat? Agenteekin harremanetan jartzean, ezinbestean prezioa negoziatu beharko duzu azkenean. Prezioa negoziatu aurretik, erdieroale bat zer den gehiago jakin dezakezu. Lagungarria izango da prezioa negoziatzerakoan! Zer da erdieroale bat? Erdi hezkuntzako irakasleek irakatsi ziguten "eroale baten eta isolatzaile baten arteko substantzia (edo materiala) erdieroalea da. Pertsona arrunten arabera, objektu baten bi muturretan tentsio bat aplikatzen da. Erditik korrontea igarotzen bada, hau da. eroalea, eta korronterik ez badago, isolatzailea da hotza da ur epela, baina zein da korrontearen eta ez-korrontearen artekoa erdieroaleak oso misteriotsuak ziren. Beharbada, garai hartan gure oinarrizko ezagutzak ez zirela nahikoa pentsatu zuen, edo beste zerbait zalantzan jarri nuen eta unibertsitatera sartu nintzenean ez nuen aipatu galdera hau sinpleegia zela pentsatu nuen klasean egin nahi nuen, baina beldur nintzen galdera umeegia izango zen eta barre egingo nuen. Klasean irakaslea ez zen inon ikusten, beraz, arazoa bere horretan geratu zen.

 

Hainbat urtez lanean egon ondoren, egun batean nire garunak bat-batean argitu ninduen. Arraioa, engainatu egin naute! Egia esan, munduan ez dago "erdi-zuzendaririk". Izan ere, "erdieroale" deritzon materiala eroale ere bada. Ez baduzu sinesten, saiatu tentsio bat aplikatzen silizio monokristalino edo silizio polikristalino zati baten bi muturretan. Oraindik ere korrontea izango da erditik igarotzen, baina zalantzarik gabe ez dago bien artean, badago zerbait eta ez dago ezer. Izan ere, material horren benetako ezaugarriak erakusten dira haien gainazalak tratatzean: gainazal batek elektroi batzuk "erauzten" ditu eta "zulo" batzuk uzten ditu polaritate positiboa (positibo) erakusteko, eta beste gainazaleak elektroi batzuk injektatzen ditu positibo bihurtzeko. Polaritate negatiboa du, eta orduan tratatutako bi gainazalak estuki harremanetan jartzen dira "juntura" bat osatzeko, hau da, PN lotunea deritzona. Korapilo hau zoragarria da eta bere nortasun berezia erakusten du. Lotura horri tentsio positibo bat aplikatzen zaionean, bere erresistentzia oso txikia da eta eroale ona dela dirudi; tentsio negatiboa aplikatzen denean, bere erresistentzia oso handia da eta “isolatzailea” dela dirudi. Baliteke hori dela eta "erdieroale" terminoa sortzea. Aurrerako norabidea eroale bat da, eta alderantzizko norabidea isolatzailea dela dirudi. Aldi berean, haien korronte eta tentsioaren ezaugarriek ez dute Ohm-en legea betetzen, tentsio positiboa edo tentsio negatiboa aplikatzen den kontuan hartu gabe. Bere erresistentzia-balioa jada ez da balio konstantea, korronte- eta tentsio-aldaketekin aldatzen da. Haren bi muturretan hariak gehitzea diodo deitzen dena da.

Bilgune honen ezaugarriak azpibanatzeak diodo mota asko sortzen ditu. Aurrerako ezaugarriak erabiltzen dituztenen artean diodo zuzentzaileak, erreferentziazko diodoak, kommutazio diodoak, moteltze diodoak, Schottky diodoak, diodo fotosentikorrak, etab. Jakina, ezagunenak eta modan daudenak Argi-igorlearen diodoa (LED) dira. Alderantzizko ezaugarriak erabiltzen dituzten ohikoenak zener diodoak, isolamendu (babesak) diodoak, etab. Lotura hori txiki egiten bada, "seinale-diodo txikia" deritzona da, eta handia egiten bada, hau da. -"potentzia-diodo" izenekoa. Lotu bi korapiloak muturreraino edo oinetik oin, eta konektatu hari bat konexioan triodo bihurtzeko. Oharra: Burua eta pina konektatuta badaude, ez du ezer esan nahi, seriean konektatuta dauden bi diodo besterik ez dira. Transistoreen ezaugarriak konplexuagoak dira, eta haien aplikazioak are anitzagoak dira. Diodo, transistore eta abar hauek behar ezberdinen arabera konbinatuz zirkuitu integratu bat da, normalean: IC. Hasieran, erdieroalea asmatu zuten zientzialari estatubatuarrek metodo hori erabili zuten laborategian. Bata gainazal lau batean egin zen, eta bestea zunda forma bat egin eta bestearen gainazalean estuki estutu zuten PN bilgunea osatzeko. Ondorengo industria-ondoko ekoizpenak ez zuen metodo hau batere erabili. Gainazaleko tratamendua duen metal zati bat aurkitzeak eta elkarrekin konektatzeak ez du fenomeno hau sortuko. Era berean, plastikozko eta beste isolatzaile batzuek ez dute funtzionatuko, ezta beste materialek ere. Gaur egun, orokorrean uste da munduan hiru materialek baino ez dutela propietate hori, silizioa, germanioa eta galio artsenuroa izeneko konposatu bat. Material erdieroaleak deiturikoak dira. Horien artean, silizioa da gehien erabiltzen dena, bere errendimendua eskakizun unibertsalekin bat datorrelako eta horrekin produktuak egiteko prozesua sinpleagoa eta kostu txikiagoa delako. Orain arte "Silicon Valley" baino ez dago, baina ez "Germanium Valley" eta "Gallium Arsenide Valley". Nondik dator silizioa? harea! Beraz, erdieroaleen industria literalki harea urre bihurtzen ari da. Hala ere, oraindik argitu ez dudan galdera bat daukat. Produktu erdieroaleen bizitza "erdi infinitua" da. Zer esan nahi du honek? Teorikoki hitz eginez, jakina, mugatuaren eta infinituaren artean dago, baina nork daki zer dagoen tartean?

 

5. ICren kostua Agenteekin harremanetan jartzean, prezioen negoziazioa saihestezina da azkenean. Orain erdieroaleak ulertuta, produktu erdieroaleen kostuen eraketa ere uler genezake, prezioak negoziatzeko lagungarria izango dena! IC fabrikazioak honako hauek hartzen ditu barne: produktuen garapena, ekoizpena eta prozesatzea. Produktuen garapena merkatuko beharren arabera dagozkion produktuak diseinatzea da, eta ekoizpena eta prozesatzea diseinatutako produktuak benetako produktu bihurtzea da. Ekoizpena eta prozesaketa aurreko eta atzeko prozesuetan banatu ohi dira. Front-end deritzona txipak fabrikatzen ditu; back-end delakoa txipak azken produktuetan ontziratzea, probatzea eta ontziratzea da. Garapen-kostuak honako hauek dira: prozesuaren garapen-kostuak eta produktuaren garapen-kostuak. Adibidez, IC ekoizpena lurrunetan opilak egitea bezalakoa da. Sukaldari batzuk bezeroen gustuen arabera (merkatuaren eskaria) betegarri, forma, tamaina eta kolore ezberdinekin hainbat opil mota egiten espezializatuta daude. Sukaldari batzuek lurrun-opilak bakarrik egiten dituzte, eta tenperatura, denbora eta lurrun-kopuru desberdinak diseinatzen dituzte opil ezberdinen eskakizunen arabera lurrunetan egindako opilak ondo egiteko. Lehen maisua IC produktuen garapena bezalakoa da, eta bigarren maisua IC prozesuen garapenaren baliokidea da. IC fabrikazio-galdaketa-zerbitzuak gaur egun goranzkoak direnez, prozesuen garapena askotan burdinola hauek egiten dute. Prozesu-fluxu estandarrak garatzen dituzte, beraz, IC enpresek produktuaren garapenean bakarrik bideratu behar dute.

Modu honetan, ohiko garapen-kostuak produktuaren garapen-kostuak ere badira. Kostuaren eta inbertsioaren arriskuen zati hau oso altuak dira. Arrisku hauek askotan ez datoz teknologiatik bertatik baizik eta merkatutik, hau da, garatzen duzun produktua merkatuak onartzen duen. Garatutako produktua merkatuak onartzen badu. Garapen-gastuak salmenta totalekin banatuta sarritan arbuiagarriak dira. Baina merkatuak onartzen ez badu, inbertsio hauek uretara botatzea bezalakoak dira. Fenomeno arraro bat dago. Teknologia berri asko erabiltzen dituzten produktuak agian ez dira ezagunak bezeroen artean, eta merkatuak onartzen dituen produktu horiek teknikoki kritikatu ohi dituzte aditu batzuek. Honen adibideak ohikoak dira. Materialen kostuak txirbilak fabrikatzeko kostuek eta ontziratze kostuek osatzen dituzte batez ere. Chip prozesatzea lurrunetan opilen antzekoa da. Ahalmena 50 opil aldi berean lurruntzea bada, aldi berean opil bat lurruntzen baduzu edo 50 opil lurrunetan, kostua bera da funtsean. Gakoa da ekipoen amortizazio-gastua denboraren funtzioa dela eta ez duela zerikusirik irteerarekin. Denbora-tarte berean 10.000 unitate eta 100.000 unitate ekoizteko amortizazioa berdina da, baina amortizazio-ratioa 10 aldiz desberdina da. Beste faktore batzuk berdinak badira, kostua 10eko faktore desberdina izango da. IC ekipoen ohiko amortizazio epea 4 urtekoa da (edo 5 urtekoa) eta kostua oso garestia da. IC kostuak gaitasunaren erabileraren berdinak dira.

Aldi berean, ICak siliziozko obleetan egiten dira. Siliziozko txiparen eremu beraren azpian, zenbat eta txikiagoa izan IC bakar baten eremua, orduan eta handiagoa izango da siliziozko txipetan dauden IC kopurua. Tamaina bereko siliziozko obleak lerro-zabalera ezberdinekin diseinatuta daude, eta kantitateak asko aldatzen dira. Siliziozko oblea bakoitzaren prozesatzeko kostua berdina da. Zenbat eta handiagoa izan, orduan eta txikiagoa izango da IC bakoitzaren kostua. Horregatik, IC-en lerro-zabalera izugarri murrizten ari da, eta badirudi amaierarik ez duela ikusten. Kostuen murrizketa da indar eragilerik indartsuena. ICren kostua lerroaren zabalera da. Era berean, silizio oblearen diametroa handitzen bada, bere azalera karratu handitzen da, silizio oblean IC kopurua ia karratu handitzen da eta txiparen pasabide-tasa handitzen da aldi berean. Horregatik, siliziozko obleen eremua handitzen joan da urteetan zehar: 5 hazbete, 6 hazbete, 8 hazbete, 12 hazbete... IC kostuen murrizketa siliziozko obleen tamaina murriztea da. Paketearen tamaina murriztea ere mugimendu bat da, produktu elektronikoen eskakizunak txikiagoak eta arinagoak izateaz gain, paketatzearen kostua asko murrizten duena, batez ere gailu elektrikoetarako. Ontzien bolumen handia dela eta, ontziaren kostua produktu osoaren kostuaren zati handi bat da. Azken finean, materialak dirua dira, eta hauek ez dira material arruntak.

Lerroaren zabalera eta bolumena murrizteak garrantzi positiboa du IC digitalentzat. Produktu elektronikoen tamaina eta pisua murrizten duen bitartean, zirkuituaren funtzionamendu-maiztasuna areagotzen du eta energia-kontsumoa murrizten du. Baina hau ez da potentzia IC-en kasua. Aurkitu al duzu egungo 7805 fidagarritasuna ez dela lehen bezain ona? Bai, bere irteera-korronte maximoa jatorrizko 1.5A-tik 1A-ra jaitsi dela izan ezik, barne-kontrolerako jatorrizko potentzia-marjina ia galdu egin da txiparen eremua txikiagotu ahala. Horrez gain, hasierako bilketa metalezko TO-3 zen, eta gero plastikoa + metalezko TO-220 izan zen. Orain gehienak TO-220F plastikozkoak dira, eta horrek pisua, tamaina eta kostua murrizten ditu. Berehala huts egingo du gainkargatuta dagoenean. Hori dela eta, oraindik produktuak jatorrizko ohituren arabera diseinatzen badituzu, errazagoa izango da arazoak topatzea. Ia potentzia-gailu guztiek, ICak, transistoreak (MOSFETak, transistore bipolarrak, diodoak) barne, horrelako arazoak dituzte. Iraganean, fabrikatzaileak adierazle bat eman zizun eta marjina bat utzi zuen horretarako. Orain benetako adierazle bat ematen dizu. Ez dago marjinarik. Marjina zuk zeuk mantendu behar duzu! Bestela xxxxA aukeratzen duzu, edo hobe xxxxB. Noski, prezioak ere igo dira. Hitz positiboa: aitzindaria eta berritzailea; hitz ezezkoa: bazterrak mozten!

 

6. Produktuen hautaketa Jende askok uste du kontratazioa dela kostuak eta negoziazioa kontrolatzeko indar nagusia, baina nik ez dut uste. Izan ere, kostuen kontrolaren oinarria ez dago eroslearen esku. BOM-a eroslearen esku dagoenean, dagoeneko prestatuta dago, eta gauza segurua da. Erosleen adimena pastelaren zinda baino ez da onenean. Prezioak kontrolatzeko gakoa I+Gan dago. Produktuak garatu edo eguneratu behar badituzu, zein produktu (pieza) aukeratu eta norengandik? Etorkizuneko produktu bukatuen kostua zehazten du. Nire ustez, produktuen aukeraketak ekoizpen-bolumen handiak dituzten eta merkatuan guztiz lehiakorrak diren produktuetan oinarritzen saiatu beharko litzateke. Elikatze iturriak, mikrokontrolagailuak, interfaze-zirkuituak, baita erreleak, sentsoreak eta abar ere erreferentzia gisa erabil daitezke, telebistak, ordenagailuak, tabletak, aire girotuak, indukziozko sukaldeak, urrutiko aginteak, bizikleta elektrikoak, xurgagailuak, elektrizitate kontagailuak, ur kontagailuak barne. haririk gabeko bideratzaileak, ordenagailuko monitoreak, inprimagailuak Eta produktu digital batzuk eta abar. Zein osagai erabiltzen ari dira? Osagai hauek ondo moldatzen badira, hauek aukeratu beharko dituzu zalantzarik gabe. Zergatik? Produktu hauek kantitate handietan ekoizten direnez, prezio oso sentikorrak dira. Kostuen errendimendua ez bada altua eta kalitatea nahikoa fidagarria ez bada, ez dira hain erabiliko. Kasu honetan, noski, ez dugu behar beste biderik bilatu behar. Fabrikatzaile horiengandik prezio bera lortu ezin badugu ere, barietate horien kostu integralak lehiakorrena izan behar du. Aldi berean, kantitate handia dela eta, jatorrizko fabrikatzaile asko egongo dira produktu berdinak edo bateragarriak eskaintzen dituztenak, hortaz, hornidura eta prezioa ez al dira bermatuko etorkizunean? Helburuko txipa lortu ondoren, norengandik aukeratu behar den kontua da. Ez gutxietsi noren artean aukeratu. Nork aukeratu erabakiko du nori erosi produktuak etorkizunean. Jatorrizko fabrikak agenteen kudeaketarako erregistro-sistema ezarri ohi duenez, hau da, bezeroak eta agente batek akordioa lortzen dutenean, bezeroa agentearen bezero gisa erregistratzen da. Une honetan, beste agente batzuek ezin dizkiote bezero honi zerbitzu eta produkturik eman egoera berezirik gabe. Era berean, bezero honek ezin du produktuak eta zerbitzuak eskain ditzakeen beste agenterik aurkitu. Laburbilduz, bi aldeek elkarlanerako asmoa baieztatu ondoren, bezeroa agentzia jakin bateko bezero bihurtzen da. Hori dela eta, kontuz ibili behar duzu norengandik aukeratzen duzun produktua. Hobe da gai hau kontratazioaren esku uztea. Orokorrean, I+Gko ingeniariek baino hobeto dakite, eta haien ardura ere bada.

 

Kontuz: zer esan nahi du adostasuna lortzea? Batzuetan, uste duzu agentzia honetako FAEri kontsultatu berri niola arazo tekniko batzuei buruz, eta eskatutako informazioa komunikazioaren esparruan zegoela baina ez zuela etorkizuneko lankidetza baieztatu. Nolatan erregistratu nintzen agentzia honetako bezero gisa? Baina agenteak agian ez du horrela ikusiko. Hark zerbitzuak eskaini dizkizu, eta ez zara beste agente batzuen bezeroa. Jakina, bere bezeroa zara, eta etorkizuneko eskaerak hemen bakarrik egin daitezke. Hori dela eta, batzuetan bi aldeek arreta jarri eta gauzak aldez aurretik azaltzen saiatu behar dute anbiguotasuna saihesteko eta etorkizunean denak zorigaiztoko izateko. Bezeroak jarrera ona du. Etorkizunean zein agenterekin lankidetzan aritu erabaki ez duenean, komunikazioak ez du sakonegia izan behar gaizki-ulertuak ekiditeko. Noski, eragile batzuek eskuzabalagoak ere izan behar dute. Bereziki gehiegizkoa ez bada, ez kezkatu. Bezeroak jatorrizko fabrikatzailearekin harremanetan jar daitezke zuzenean, baina ez bada nahikoa bezero handia, jatorrizko fabrikatzaileak normalean bezeroa aurkezten du bere agentera. Pentsa, utzi jatorrizko fabrikatzaileak agente bat gomendatzen edo zuk zeuk aurkitu zuzenean? Dayuan Factoryk agenteen zerrenda luzea izan ohi du. Ia herrialde osoan dituzte bulegoak eta sukurtsalak. Nor bilatu behar dut? Agente bakoitzaren egoera ezberdina da, eta salmenta metodoak eta estrategiak ere oso desberdinak dira. Batzuk oso aberatsak dira, eskuak hodei eta euri bihurtuz, eta akordio handiak egiteko eta negozio handiak egiteko gogotsu daude. Batzuk alor zehatz batzuetan zentratu nahi dute, alor horretan lider bihurtu eta hektareako hiru heren hori okupatzeko asmoz. Etorkizuneko eskaerak handiak badira, agentearen finantza sendotasuna ere probatuko da. Arazorik ez badago, produktu eta laguntza tekniko dedikatu eta profesionalagoak dituen agente bat kontuan hartu beharko zenuke. Agente profesionalak sarritan hobeto moldatzen dira aholku profesionalak emateko. Adibidez: potentzia handiko gailu batzuk potentzia baxuko gailuak baino merkeagoak dira. zergatik? Eredu honetarako bezero asko dituelako eta ondasun kopuru handia duelako, prezioa benetan hobea da. Batzuetan, agenteek kontzienteki gidatuko dituzte potentzia baxuko bezero batzuk bere potentzia handiko gailuak erabiltzera. Erabiltzaileentzat, zergatik ez aukeratu potentzia handiagoko gailuak prezio berean edo baxuagoan? Prezioa abantailatsua da, fidagarritasuna handia eta inbentarioaren kudeaketa ere erraza da. Eragilearentzat, horrela, ondasunak lortzeko duen abantaila gehiago indartu daiteke, eta, aldi berean, inbentarioaren arriskua murriztu daiteke (zenbat eta barietate gutxiago, orduan eta inbentario arriskua txikiagoa da).

Noski, bada beste puntu bat eragileentzat. Bestela non lor dezakezu horrelako gailu bat eta halako prezio bat niz gain? Lur hektareako heren horri eutsiko diot. Besteei eta zeure buruari mesede egin, denak pozik! (Barkatu, orain "irabazi-irabazi" deitzen zaio normalean) Hiru hektareako lur hori mantentzeko, agenteak ere gogor lan egin zuen eta diru nahikoa gastatu zuen. FAE nahikoa eta profesionala izan ohi dira haien bitarteko nagusia. Jakina, hori abantaila bat da bezeroentzat. FAE profesionalak doako zerbitzu tekniko profesionalak eman ditzake produktua hobetzeko eta garatzeko. Erreferentzia-diseinuetatik Erabateko Soluzioetara. Ekoizpenean arazorik izanez gero, beti gaude eta azkar konpondu ditzakegu. Nola liteke hauskorragoa izan halako zerbitzu maila batekin? Barietate kontzentratua dela eta, agente hauek ondo hornituta daude. Askotan, eskaerak ez dituzte jatorrizko fabrikako bezeroen eskaeretan oinarrituta, baizik eta bezeroen eskariaren aurreikuspenetan oinarrituta. Batzuetan, prezio ona ere aprobetxatuko dute jatorrizko fabrikaren eskaintza eta eskariaren egoeran oinarritutako ondasun mordo bat lortzeko. Horrela, bezeroen ondasunen eskaerak edozein unetan bermatzen dira. Hornidura bermatua eta puntuala entregatzea garrantzitsuagoa da batzuetan prezioa baino. Esperientzia bera dago mikrokontrolagailuekin (MCU) (kontuz, gaur egungo 8 biteko makinak 4 biteko makinak baino merkeagoak izan ohi dira).

Agenteek gaur egun etxetresna elektrikoetan erabili ohi diren txipak ematen dituzte. Produktu guztiak kudeatzeko, memoria handia eta interfaze nahiko asko dituzten txip bat edo bi aukeratu ditzakezu. Antolatu PCB bateratu bat eta berridatzi programa desberdinak produktu desberdinetarako. A/D bihurketa interfazea ere behar baduzu, A/D interfazea duen mikrokontrolagailu baten prezioa guztiz desberdina da. zer egin? Zorionez, bihurketaren zehaztasuna handia ez bada, agentearen FAE-k hiru zati dituen A/D interfaze bat simulatu dezakeen zirkuitu txiki bat gomendatuko du, eta arazo hau konponduko da. Zer egin behar dut produktua berezia bada eta denbora batean erreferentziazko produkturik aurkitzen ez badut? Printzipio bat dago: produktu bat hautatzerakoan, produktura egokitzen saiatu beharrean, produktua niri egokitzen utzi. Zein da esanahia? Ereduak hautatzerakoan, hainbat agente harremanetan jar zaitezke eta haien FAE eta Salmenten aurkezpenak entzun ditzakezu. MOSFET bat aukeratu nahi baduzu, jakin dezakezu zeintzuk diren eredu nagusiak eta erabili ohi diren aplikazio-barrutian? Parametro nagusiek aplikazioaren eskakizunak betetzen badituzte baina parametro batzuk ez badira idealak, pentsa dezakezu aldaketa batzuk egiteko modurik? Adibidez: ihes-korrontea handia bada eta on-erresistentzia handia bada, lehenik ikusi gaindi daitekeen? Posible al da zirkuitua helburu gailu honetara egokitzea? Jatorrizko fabrikako produktuen serie luzean, benetan atzerriko merkatu jakin batzuetara eta bezero zehatzetara zuzendutako gailu asko daude. Txinako merkatuan ez dira gomendagarriak eta oso gutxitan erabiltzen dituzte bezeroek.

Zure aplikaziorako oso erosoa dela uste baduzu eta eredu hau aukeratzen baduzu, askotan arazo amaigabeak izango dituzu. Laginak eskatzeko hainbat aste behar izan daitezke. Jatorrizko fabrikatzaileak ez duelako gomendatzen, ez dago eskuragarri lagin liburutegian eta FAE-k ez du eskura. PPren aginduak kezkagarriagoak dira. Eskaera gutxieneko kantitatea (MOQ) iristen ez bada, agenteak kudeatuko al du kantitate gehigarria edo mantenduko duzu? PP ez badoa ondo eta beste PP bat behar bada baina jatorrizko kantitate gehigarria oraindik falta bada, are zailagoa izango da. Bada, azkenean PP pasatu da, eta MP arazoa sortu da. Iragarpenak zehatza izan behar du eta PO ezin da aldatu. Gaur egungo bezeroentzat zaila da hori egitea. Ados, egin arren. Jatorrizko fabrikaren entregarekin arazorik badago, egunero erantzunik ezaren oihu bat izango da eta porrotaren oihua! Non aurki ditzaket ondasunen eta ordezkoen iturriak? Nork lagundu diezazuke? Urte amaierara arte itxaronez gero prezioak negoziatzeko, nola negozia dezakezu kontratazioa? Pena handia da agentearentzat jatorrizko prezioari eustea, beraiek jada erre direlako! Salgaiak iristen direnean, bezeroek ez dituzte garaiz jasotzen; inbentarioa desagertu egiten denean, bezeroek garrasi egiten dute eta kexatzen dira. Nork jasan dezake? Hori dela eta, I+G osagaien hautaketa oso garrantzitsua da produktuak hobetzeko eta garatzeko orduan. "Joera" produktuak aukeratzeak emaitza bikoitza lortuko du ahaleginaren erdiarekin. Eredua hautatu ondoren, etorkizuneko erosketak erraztasunez egin ahal izango dituzu; bestela, zaila izango da jaistea.

Norbaitek uste badu kostuen murrizketa kontratazioen bidez ordainketa atzeratzea eta trikimailuak egitea besterik ez dela, orduan benetan arbuiatu egingo da. Hobe da hain ikuspuntua izatea, zeure buruari mesede egitea eta besteek errespetatzea.

 

Produktu orokorren kostua eta prezioa Agenteekin harremanetan jartzean, saihestezina da azkenean prezioa negoziatzea. Produktu erdieroaleak eta haien kostuen konposizioa ulertuta, itzul gaitezen negoziora. Ulertzen dugu produktu baten prezioa merkatuak zehazten duela kostu deiturikoak baino (banakako produktu berezietan izan ezik). Nahiz eta produktu honen kostua ulertu eta ideia bat izan, prezioa eztabaidatzerakoan ez dago aipatu beharrik, kostua aurkariaren negozioa baita eta ez baitu zurekin zerikusirik! Zuk esan zenuen, baina beste alderdia ez zegoen pozik. Produktu baten merkatuko prezioa yuan 1 da. Kostua zentimo 1 besterik ez bada ere, ez dizu 9 zentimoren truke salduko. Bestalde, bere kostua 2 yuanekoa bada, ez zenioke 2 yuaneko eskaerarik egingo zentzugabeki. Arrazoia sinplea da, merkatuak zehazten du prezioa eta ez du zerikusirik kostuarekin. Nor erosi behar dugu yuan 1eko merkatuko prezioa duen produktu bat, agente batek? Dendari? Merkatuko prezioa yuan 1eko produktu batentzat, 9 zentimoko 8ko, 9 zentimoko 5eko prezioa edo are txikiagoa lortzeko ahalegina gaitezke?

Lehenik eta behin erosi behar diren osagaiak bi kategoriatan banatu ditzakegula uste dut: erabilera orokorrekoak eta helburu bereziak. Unibertsala deritzonak fabrikatzaile askok ekoitzitako produktu batzuei egiten die erreferentzia, unibertsalak eta bateragarriak izan daitezkeenak. Esaterako: 78xx seriea, 74xxxx serie logikoa eta eragiketa-anplifikadore batzuk, tentsio-konparagailuak, MOSFETak, diodoak, transistoreak, etab. Produktu hauen ezaugarriak hauek dira: balio baxua, aldakortasun handia eta fabrikatzaile asko. Produktu hauek erosteko, uste dut hobe dela saltzaileengandik erostea. Hemen aipatzen diren saltzaileek eskala jakin bat, inbentario kopuru handia eta salmenta osteko bermea duten enpresak aipatzen dituzte, behean berdin. (Merkatari batzuk gaur egun eskala txikiak dira eta funtsean ez dute inbentario puntualik eta maiz bezeroen eskaeretan oinarritutako ondasunak bilatzen dituzte. Enpresa hauen existentziak bere arrazionaltasuna eta balioa izan behar ditu. Nola erabil ditzaket haien indarguneak nire onurarako? Eztabaidatuko dugu. geroago.) Saia zaitezke 7805 1kk-ko eskaera duen agente bat aurkitzen eta ea irribarre batekin harrera egiten dizuten. Zergatik? Negozio hau arrakastaz abiarazi badaiteke ere, 1KK-k hilean 100K inguru balioko du batez beste. Unitateko prezioa 0,10 $ bada ere, 10.000 dolarreko negozioa da. % 5eko irabazi gordina badago, 3.000 RMB baino ez ditu balioko

Ikus dezagun berriro agente honi. Lehenik eta behin, jatorrizko fabrikatzaileentzako Aurreikuspenak egin behar dituzte. Eduki teknikorik ez duten, balio baxuko eta dirurik "irabazten" ez duten produktu horietarako, jatorrizko fabrikatzaileek askotan esleitzen dituzte. Agenteek egindako iragarpenak blokeatu egiten dira askotan. Labana bat; Azkenean lortu nuen PO bihurtzea, eta jatorrizko fabrikak ez dizu entregatzeko epea baieztatuko. Dena den, sisteman aurkitzen duzunean prest egongo zara ziurtagiria emateko eta salgaiak hartzeko; sisteman atzeratzen bada, ez duzu presarik izan behar. Eskatzen badidazu ere, inork ez dizu kasurik egingo. Beraz, goiz iristen bazara, eraman eta biltegian sartu behar duzu. Gauza hau astuna da eta lekua hartzen du. Berandu iristen naizenean, bezeroak etortzen dira egunero gogoratzera eta noizean behin mehatxatzen naute. Azkenean, salgaiak bidaltzea posible da, baina bezeroak mezulari bat bidaltzea nahi du, ekoizpen-lerroa beranduegi baitago. Ene jainkoa, nola bidal daiteke gauza hau bidalketa espres bidez? Baina ez dago beste biderik, nor joango da berandu? Azkenik, bezeroarengana iristen denean, 30 eta 60 egun geratzen dira oraindik hileko likidazioa zain. Epe luze honetan prezioak ere aldatuko dira. Merkatuaren prezioa igotzen bada, bezeroek esango dute: "Lehenengo kontratu bat dago, eta kontratuaren arabera egingo dugu". Prezioa jaisten bada, bezeroek esango dute: "Gure buruak esan zuen, orain prezioa baxua da, zer egin behar dut?" Faktura jatorrizko prezioan kitatu al dezaket? Txanda honen ostean, oraindik 3.000 yuanetik 10 edo 8 yuan lortzen badituzu, zortea izango duzu dirua galdu gabe. Batzuetan gauzak ondo ez badoaz, galeraz ahaztuko dira eta askotan asko izaten amaitzen dute. bezeroekin arazoak izatea. Eragileek lan handia egin badute ere, produkzioa atzeratu dute, eta arduradunek errua botatzen badiete, bezeroek itxura ona izango diete? Azkenean lagun izatera ere ez bazara lortzen, are gehiago galtzea da irabazia baino. Nork jasan dezake oinaze au? Produktu orokor horietarako, agenteak prest daude saltzaile eta merkatariekin harremanetan jartzeko. Urte hasieran, lehenengo xxxKK-ren iragarpena egin nuen eta jatorrizko fabrikatzaileak sartu arte itxaron nuen eta gero POra transferitzeko. Salgaiak eskuragarri ez baleude, merkatariek ez ninduten presarik egingo. Dena den, stockak edo beste marka batzuk zituzten eskuragarri. Salgaiak iristen direnean, dei iezadazu eta haiek jasotzeko antolatuko dute, eta dirua garbituko da. Esku batekin etorri eta bestearekin joan, puntu batek edo bik ere dirua irabaziko dute. Azken bezero batek agente bat aurkitzen badu, bezeroa bere saltzaileei eta merkatariei aurkezteko prest dago, eta denak pozik daude. Jatorrizko fabrikarentzat, zergatik jarraitu ekoizten dirua irabazten ez badu? Uste dut arrazoi nagusia txip nagusiak eta txip handiak erabiltzen dituzten bezero batzuek txip hauek behar dituztela. Txip laguntzaile horien hornidura gelditzeak bezero horiek gal ditzake; baina oinarrizko arrazoia hau da: produktu erdieroaleen ekoizpenak "oreka" behar du, hau da, hileroko irteera finkoa dago.

Eta merkatuaren eskariak nolabaiteko urtaroa du, hau da, kanpo-denboraldia eta goi-denboraldia deritzona. Produkzio-eskaerak nahikoak ez direnean, jatorrizko fabrikak produktu polifazetiko eta bolumen handikoak beharko ditu horiek betetzeko. Horregatik produktu hauek entregatzeko denbora zehatza jakin gabe eskatzen dira askotan. Saltzaile eta merkatarientzat, 3, 4 edo are gehiago marka eraman ditzakete aldi berean. Produktu hauek oso eskuragarri daude eta etxe guztietan erabil ditzake. Ez dute atzerapenen beldur, eta gehienez ere fakturazio egunak luzeagoak dira. Zein denbora-tarte eta zein denda merkeago den, edozein marka erosiko dut. Beraz, inbentario gehien eta askotan prezio onenak dituzte. Jakina, erosterakoan, hainbat merkatari aurki ditzakezu prezioak alderatzeko. Ez duzu galerarik jasango inguruan erosketak eginez. Dendari berak ere marka ezberdinen prezioetan desberdintasunik dagoen egiaztatu dezake? Zergatik kezkatu preziorik onena ez lortzeaz? Hala ere, pertsonalki uste dut zentzugabea dela prezioaren arabera soilik alderatzea, zalantzarik gabe antzekoak direlako. Nahikoa da enpresaren zerbitzuari eta ospeari erreparatzea eta enpresaren bat edo bi bideratzea. Epe luzeko lankidetzak denak lasai eta zoriontsu egiten ditu. Prezioak du garrantzia. Ezin duzu nahi duzuna egin. Azken finean, hau zure lan maila eta gaitasunaren isla da, baita zure nagusiaren eta liderren konfiantzaren isla ere. Baina ez utzi gehiegi eraman. Hornitzailearen kalitatearekin edo entregarekin arazoak izanez gero, lortu dituzun irabazi txikiak arrastorik gabe ezabatu egingo dira. Zure buruari min ematen dio eta ez da ona enpresarentzat ere.

 

8. Helburu bereziko produktuen kostua eta prezioa Zer esan nahi dut produktu dedikatu batekin (IC)? Izan ere, nik ez dakit nola definitu. Noski, erabilera zehatz samarrak izan ohi dira, hala nola: LCD telebista txipak, tablet ordenagailuko txipak, set-top box txipak, etab. Baina hori ez da erabatekoa. Adibidez, mikrokontrolagailu eta DSP txip batzuek aplikazio-eremu asko dituzte, baina normalean helburu bereziko txip gisa sailkatzen ditugu. Agenteek ez dituzte txip batzuk aipatuko bezeroaren gorabeherak argitu gabe. Txip hauen erabiltzaileek ez dizkiete agenteei emango jatorrizko fabrikatzailearen berrespenik gabe. Nik uste dut hauek izan behar dutela askotan aipatzen ditugun txip bereziak. Zirkuitu integratuen kostua, oro har, fabrikazio-kostuetan, garapen-kostuetan eta salmenta-kostuetan banatzen da, baina, egia esan, kontu nahasgarriak dira horiek guztiak. Dena den, zein kontutan ematen diren hainbat alditan. Zirkuitu integratua fabrikatzaileak berak fabrikatzen badu, ekipoen amortizazioa fabrikazio kostuaren gehiengoa da. Baina ekipamendu honek ez du produktu hau bakarrik ekoizten. Nola banatu kostuaren zati hori arrazoiz? Siliziozko obleez gain, beste ura, elektrizitatea eta gasa ere partekatzen dira. Ekoizpen-ahalmena ahalmen betean badago, ondo dago. Ekoizpen-gaitasuna soberakoa bada, nork bere gain hartuko du gainerako zatiaren kostua? Haha, hau ez da diru kopuru txikia.

Jakina, txipa eta paketea azpikontratatzen badira, orduan fabrikazio kostuaren kalkulua nahiko erraza da. Dena den, besteen prozesatzeko prezioa ICren fabrikazio kostua da. Garapen kostuak dira esateko gauzarik txarrena. Galdera errazena hauxe da: presidentearen eta zuzendari nagusiaren soldatak garapen kostutzat hartzen al dira? Dena den, saski honek nahi duzuna eduki dezake. Sakonago eginez gero, garapenaren kostua kuota nahiko finkoa bada, zenbat da IC bakoitzak partekatzen duen kostua? Produktuen garapena lehenik eta salmentak gero. Hori esatea zaila da noski. Produktua garatzen denean helburu-kopuru bat badago, baina salmenten hasieratik produktua azken kentzera arte bizitza-zikloan, benetako salmenta-kopurua zenbait urte geroago izango da (noski, batzuetan hilabete batzuk izaten dira) , eta kantitate-desbideratze horren magnitudea handiegia da. Milioi 1 eta 10 milioiren arteko aldea 10 aldiz da. Hori dela eta, hornitzaile batek zurekin prezioa eztabaidatzen badu eta haien garapen-kostuak zenbatekoak diren harrotzen badu, zure gogoa noraezean ibili daiteke eta pentsa daiteke letra klasikoetan: barre egin. Ez da berandu prezioa negoziatzen denean onera etortzeko.

Salmenta-kostuak ere zati handi bat dira, salmenta aurrekoa eta salmenta ostekoa barne. Iraganean, IC aplikazioak nahiko sinpleak ziren, eta fabrikatzaileen aplikazio-ingeniariek beraiek kudeatzen zituzten askotan. Gaur egun, IC-ak sistema mailarantz garatzen ari dira. Hardwareaz gain, softwarearekin eta baita hirugarrenen softwarearekin ere lotura estua dute. Bezeroak ez daude jada erreferentziazko diseinu soilekin pozik, baina aplikazio-soluzioen multzo osoa behar dute. Hau IC fabrikatzaileen gaitasunetatik haratago dago. Hirugarrenen diseinu-enpres profesionalekin lankidetzan aritu behar dute bezeroen beharrak asetzeko, eta hirugarrenen software garrantzitsua erosi behar dute bezeroei doan eskaintzeko. Salmenta osteko zerbitzua ere garestia da. Bezeroek produktua erabili ondoren arazoak badituzte, arrazoia edozein dela ere, IC fabrikatzailea izaten da harremanetan jartzen lehena. Jatorrizko fabrikak kudea zezakeela uste zuten. Izan ere, ez da horrela. Probak askotan azpikontratatzen direnez (gutxienez probaren softwarea azpikontratatu egiten da), produktuen hutsegiteen azterketa ez da erraza. Fabrikako produktuen probak sarritan sailkatua den edo ez-kualifikatua den soilik zehazten baitu, inork ez daki zer parametro zehatz diren kalifikatzen ez diren. Sistema-arazoak badaude, fabrikatzaileak berak ezin izango ditu inoiz konpondu, eta aparteko gastuak izango dira.

IC produktu bakoitzaren inbertsioa garapenetik azkeneko merkatuan sartzeraino handia den arren, edozein dela ere, merkatuko monopolioko produktuen prezioa soilik "kostuarekin" lotuta dagoela azpimarratzen jarraitzen dugu, hala nola: gasolina, elektrizitatea, iturriko ura. , etab. Prezioak "egokitzen" dituzten bakoitzean "kostuak" igotzen direlako da. Ez dago erlaziorik guztiz merkaturatutako produktuen prezioen eta kostuen artean. Materialen prezioak igo dira, energiaren prezioak igo dira eta lanaren prezioak igo dira. Telebistako, ordenagailuen, garbigailuen eta hozkailuen prezioak igotzen ikusi al dituzu? Produktu erdieroaleen gehiengoa (besteak beste: garraio-txartelak, mediku-txartelak eta bizitzarako, lanerako eta negozioetarako beharrezkoak diren hainbat txartel) guztiz merkaturatutako produktuak dira. Produktu erdieroaleen prezioa espekulazioaren bidez bakarrik igo daiteke, ez edozein igoeraren bidez. Nondik dator ICren prezioa? Produktu orokorren prezioa askotan merkatuak zehazten du; produktu espezializatuen prezioa lehiakideek zehaztu ohi dute. Adibidez: Inbertsore-girogailuetarako IGBT moduluak bi enpresek ematen dituzte funtsean, eta lehiakideak dira. Produktuen salmenta prezioak bata bestearen erreferentziarekin bat etorriko dira funtsean.

Adi egon zaitezke, adibide ugari daude inguruan. Garrantzitsua da hau ulertzea! Kostuak eta prezioak negoziatzeko azken helburua prezioak murriztea da. Aurkitu modu egokia eta hasi poliki-poliki mozten. Lagun batzuek uste dute produktu orokorren prezioa errazagoa dela negoziatzeko eta mozteko. Hornitzaile asko eta lehia gogorra dagoenez, errazagoa da arrantzaleentzat irabaziak lortzea. Produktu berezien hornitzaileak sarritan bat edo bi besterik ez dira. Elkarren arteko ulermen isilekoa dute eta ez dago prezioa negoziatu beharrik! Hala ere, nire sentsazioa guztiz kontrakoa da.

 

IC marka ospetsuaren agente profesional bihurtzea IC salmentako profesional askoren bila da, enpresaren negozio-irudi ona ezarriz (eragiketak, finantzak, etab.); negozio egonkorra eta irabaziak bermatzea; salmenta-elite hobeak kontratatzea, etab. Abantailek berez hitz egiten dute. Nola bihurtu zaitezke ahalik eta azkarren halako agente bat? Ez naiz nahita zirikatzen. Egia esan, ez dakit. Ez daukat galdera honi erantzunik. Esan badizut, gezurra esan behar dizut, bestela...

Aireportuko terminaleko liburu-dendan, demo-telebistak askotan enpresen kudeaketari eta kudeaketari buruzko hitzaldiak ematen dituen norbaiten begizta erakusten du. Soinua eta emozioa nahasten dira, eta oso hunkigarria da entzutea. Baina hegazkinera igo eta lasaitu eta pentsatu nuenean, bazirudien ez zela batere horrela. Askotan irakasle gisa izendatzen dituzte, baina gutxitan ekintzaile gisa. Arrazoia hori bezain sinplea da. Lehenik eta behin, ekintzaileek ez dute denbora librerik. Bigarrenik, ekintzaileek ez dute dirua lortzeko astirik. Nola izan dezakete denbora dirua irabazten pentsatzeko? Jakina, badira liburuak argitaratu eta hitzaldiak ematen dituzten ekintzaileak ere. Hala ere, uste al duzu haien arrakasta-istorioak eta esperientziak? Hala ere ez dut sinesten! Duela gutxi, Europako jatorrizko fabrika bateko operadorea ezagutu nuen eta Txinako merkatuaz hitz egin nuen. Bere pentsamenduak, ulermenak eta eskakizunak inspiratzen gintuztela zirudien. Europako audio-teknologiako enpresa finkatua da, patentatutako teknologiak lizentzia ez ezik, ICak ere fabrikatzen dituena. Aurre-audioaren maiztasun-zatiketa, transmisioa, anplifikazioa eta abar egiteko erabiltzen da batez ere, eta mikrofonoetan, nahasgailuetan eta aurreanplifikagailuetan erabiltzen da. Ezin zioten gehiago eutsi Txinako merkatu erraldoiari. Hasiera batean atzerriko agente bat erabiltzen zuten penintsulan sustatzeko eta saltzeko, baina konturatu ziren beste alderdia jada haien ahalmenetatik kanpo zegoela, eta pixkanaka ulertu zuten: Bada jendea txinera hitz egiten duena eta txinatar gauzak egin ditzakeena. Itsasoz haraindiko txinatarrak, taiwandarrak, hongkongarrak, kontinentalak eta abarrek beren negozio-metodoak dituzte, eta penintsularrek garrantzi handiagoa izan beharko lukete kontinenteko bezeroentzat.

Ondorioz, Txina kontinentalean eragile «profesionalak» bilatzeko pentsatzen hasi ziren. Zeintzuk dira haien zita itsu estandarrak? Agentea ezin da handiegia izan. Azken finean, IC hau nahiko profesionala da eta aplikazioen merkatua mugatua da. Handiegia den agente batek ezin du horrelako negozio txiki bat zaindu. Noski, ezin da txikiegia izan. Azken finean, langile eta finantza-segurtasun jakin batzuk beharrezkoak dira oraindik. . Horien artean, inoiz ihes egiten ez duena da onena. Gaur egun, aplikazio-eremu honetan jardun behar dugu eta aplikazioen laguntza profesionala izan behar dugu. Aplikazioak garatu edo elkarrekin garatzen badituzu, hori izango litzateke opilaren gorriak. Haien arrazoia ere oso argia da, hau da, bazkideen bitartez, berehala uler dezakete merkatua: Zein da industria honen gaitasuna? Zeintzuk dira eragile nagusiak (hornitzaileak, bezeroak)? Zein da bezeroaren ardatz nagusia, kalitatea, prezioa, zerbitzu teknikoa? Zein irtenbide da sartzea errazena, eta nola zabaldu sartu ondoren? Egon al daiteke tokiko salmenta-kanalak produktuaren merkatua berehala zabaltzen laguntzeko?

Estandarra sinplea eta ez altua zen, baina benetako zailtasunak haien itxaropenak gainditu zituen. Autogomendio asko daude, baina halako agente eta saltzaile "profesionalak" arraroak dira. Egon beharko luke, baina oraindik ez dute aurkitu. Truke batzuk egin ondoren, ideia batzuk banuela zirudien. bai! Gure lagunek zenbatek nahi dute inkontzienteki beren enpresak ireki "Txinako sendagai-denda" gisa, behar duten guztia duten eta eskaerak har ditzaketen, "leihatila bakarra" deritzon zerbitzua. Bezero guztiak kudeatu ezin baditut, beste bezero batzuk bilatuko ditudan beldur naiz, eta azkenean, egin dezakedana ere beste enpresek kenduko didate. Edo kezkatuta daude bezeroek laguntza-instalazio nahikoak ez dituztela eta gaitasun ahulak direla pentsatuko dutelako eta etorkizunean ezin izango dituztela eskaera handiak jaso. Horrela, gero eta urrunago ari naiz “profesionaletik”. Lagun batzuek produktu-lerro bat erosiko dute ahal duten bitartean. Produktua agente izan daitekeen bitartean, baldintza guztiak beteko ditut. Bi alderdiak komunikatzen direnean, askotan galdetzen dute zenbat salmenta daukadan, zenbat salmenta puntu ditudan, zenbat produktu-lerro ditudan, zenbat saltzaile eta ingeniari ditudan. Zein da nire salmenta eremurik onena? Pentsa atzerritarrek pentsatzen dutena, oso errealista da. Ez luke agente bat bere kabuz entrenatu nahi. Zalantzarik gabe, merkatu zehatz honetan lorpenak egin dituen eta horrekin eroso dagoen bazkide bat beharko luke, eta ahalik eta azkarren bezero eta merkatuetara zuzenean iristen lagun diezaiokeen. Nik produktuak ekoizten ditut eta kanalak dituzu, hau da, beti hitz egiten duten irabazi-irabaziarekin.

Hutsune bat dago atzerritarren ideien eta gure egungo egoeraren artean. Ez da harritzekoa ezin dugula aurkitu nahi duguna eta egin nahi duguna ezin da egin. Kasualitatez, urte hasieran IC fabrikatzaile nagusi bateko lagun bat ezagutu zuela gogoratu zuen, eta agenteei buruz ere hitz egin zuela. Haien salmentak, batez ere, super agente batzuengan oinarritzen dira. Baina arreta gehiago jartzen diote produktu berrien eta alor berrien hedapenari, bistan denez, super agente horien interesak ez direnak. Bera pertsonalki ez aipatzearren, haien jatorrizko lantegiko egoitzak ere zaila egin zitzaien super-agente hauek neurri batean lankidetzan jartzera bultzatzea. Agente hauek aspalditik ohituta daude produktu originalak eta bezero handiak eskuratzera, eta gero beren funts handietan oinarritzen dira salmentak egiteko. Baina zein erraza da jatorrizko fabrikako salmentetan eta FAEan soilik fidatzea? Gainera, alor jakin bateko hirugarrenen diseinu-enpresekin eta salmenta-enpresekin lankidetza bilatzea pentsatu zuten. Hasi hornikuntzak agenteen bidez zehazten, eta azkenean nabarmendu eta haien eragile bihurtzea espero da. Aspaldi ez gara elkarren artean harremanetan jarri. Nahi zuten guztia egin behar zuten, ezta? Bai, badirudi jende gutxiri benetan axola zaiola eta tematzen dela “profesionala” izatean, nahiz eta haien artean jende askok “profesionaltzat” erakusten duen.

 

10. Izan agente! Gabonetako eta Urte Berriko agurrak aprobetxatuz, goian aipatu dudan Pre-audio IC fabrikako jatorrizko kudeatzaileak kontinenteko agente baten bilaketaz hitz egin zidan duela bi egun. "Hain luzea izan da, dagoeneko egina zegoela uste nuen!" Hau nire itxaropenaren gainetik zegoen. Kasualitatez bakarrik ados egon nintzen: «Ongi, begiz ibiliko naiz, eta zerbait ona gomendatuko dizut». Nire ingeles maila ez zen nahikoa bere nahasmena guztiz ulertzeko. Iruditzen zait gure IC banaketako profesionalak erreserbatuegiak direla edo ez dutela euren buruarengan nahikoa konfiantzarik edo beste sekretu batzuk dituztela? Nire jakin-minak IC banaketako profesional horiei buruz espekulatzera eraman ninduen. Baliteke lehia azkar honek jende asko gehiago kezkatzea dirua azkar irabazteaz eta epe luzeko negozioetatik urrun egoteaz. Perspektiba zoragarria da, baina bermatu behar dut itxaropena gauzatzen den egunean bizi ahal izango dudala! Gai errealistak kontuan hartu behar dira, beraz, askotan lanpetuta amaitzen dugu egunero itxuraz zalapartatsua den negozioarekin. Beti harritu nau nire lagun askok egun osoa pasatzen dutelako erosketa-kanal merkeak non aurkitu galdetzen edo zein jatorrizko fabrika edo agente salmenta lor dezaketen galdetzen. Negozio horien irabazi gordina askotan ez da %tan neurtzen, zentimo edo are zentimotan baizik. Baina oso lanpetuta eta gustura zeuden.

Batzuetan, afalostean, negozioa zaila dela deitoratzen dute eta lanaldi partzialean lan egin behar izaten dute jatorrizko fabrikan, agenteentzat, mezularientzat eta erosleentzat. Noizbehinka, dirua irabazteko eta negozio handiak egiteko bide eta modu onak non dauden galdetzen dut. Lotsa ematen dit gai hauek eztabaidatzeak ez dudalako diru asko irabazi, eta, noski, ez dago irtenbide onik. Alferrik hitz egin dezaket horretaz. Hala ere, nire sentimenduei buruz pribatuan hitz egiten badut, nahiago ditut denbora behar duten negozioak eta lan intentsiboa. Ez da langilea izateko eta erronkei aurre egiteko ausardia izateko jaio naizela, baina uste dut horrelako negozioek gehiago merezi dutela ahaleginak. Negozio erraza sarritan erosketarekin hasten da, eskaera bat lortzeko behar adina energia eta baliabide material gastatzen badituzu. Negozio erraza askotan prezioarekin eta fakturazio-epearekin hasten da. Saiatu zure prezioa besteek baino baxuagoa izateko moduak aurkitzen, eta fakturazio epea besteek baino luzeagoa izan daiteke. Jakina, negozio horren irabazia zentimo eta zentimotan bakarrik neur daiteke. Azkenean, alferrikakoa bihurtuko da edo hurrengo egunean esnatuko da besteek berriro lapurtu dutela jakiteko. Esaerak dioen bezala, presaka etorri eta presaka joaten dira. Negozioak besteei erraz kendu diezaiekeenez, ez da harritzekoa besteek minutu gutxiren buruan kentzea. Ez da karbono gutxikoa, ez da energia aurreztea, ez da ingurumena errespetatzen duena eta ez du garapenari buruzko ikuspegi zientifikorik.

Bestetik, zailtasunak eta erronkak dituzten negozioei erreparatu. Souring-ekin hasten da, laginak bidaltzea, prototipoak egitea eta, azkenik, Total Solution. Hardwarearen garapenean ez ezik, softwarearen garapenean ere laguntzen du. Batzuetan, bezeroei beren produktuen "salmenta puntuak" planifikatzen lagundu behar diegu. Bezeroak esan baitu gehien ezagutzen duzula zure produktuaren errendimendua, eta ondoen dakizula gure bezeroei errendimendu on horiek erakusten. Batzuetan haserre sentituko naiz: "Zer bihurtu naiz? Ni gabe, zer egin behar duzu I+G eta marketin sailek? Egun osoan zehar buruzagi jarraitzen duzu. Hau ez da ondo, hori ez da ona". Hori da dena: «Erantzukizun handi bat zerutik dator». Yusi jendea,..." Ahalegin horien emaitzak ere zalantzazkoak dira. I+G, ekoizpen eta salmenten loturaren batean akats larri bat gertatzen denean, aurreko ahalegin guztiak galduko dira. Hala ere, horren probabilitatea ez da handia. Ondoren dena, bezeroek produktu berri bat garatu eta merkatuan sartzea izugarrizko inbertsioa da, eta arreta handiz aztertu gabe ez dute sartuko presarik. Emaitza txarrena da bezeroak azken produktuak ezin dituela itxaropenak bete eta behar duela merkatuan utzi ondoren, baina ziklo honetan burututako eskaerak, oro har, korapiloa lotzen laguntzen du, eta normalean oraindik oreka dago, noski, merkatuaren iritzia ona bada, irabaziak izango dira. agerikoa da uzta mota hau egonkorra eta epe luzekoa ez ezik, besteek kentzea ere zaila da.

Beste batzuek negozio hau hartu nahi badute, noski gauza bera egin behar dute. Bestela, nola izan daitezke nahiko lehiakorrak horrelako negozio bat hartzeko? Halako «erantzukizun handia» bere gain hartu behar du. Pertsona jakin bat edo 1 edo 2 pertsona lortuz "mertxikak hautatzen" saiatzeari dagokionez, hori ez da erraza. Sourcing, I+G, kalitate kontrola, erosketak, marketina, lidergoa, alderdi hauek guztiak probatu nahiko zenuke? Are gehiago, halako hornitzaile bat botatzen bada, nork bermatzen du berria hobeto egingo duela? Bezero gutxi daude horrelako apustu bat arriskatzeko prest. Zer esanik ez bidean etorri ziren sentimenduak. Nolako agente izan nahi duzu?