Nola aukeratzen dituzte nazioarteko kontratazioan diharduten pertsonek hornitzaileak
Esportazio enpresak normalean arazo asko aurkitzen dituzte merkataritza elektronikoa edo atzerriko beste promozio batzuk egiten ari diren. Mezu elektroniko asko bidali nituen, baina ez nuen erantzunik jaso; Erosleekin ondo komunikatuta egon nintzela sentitu nuen, baina azkenean ez zen ezer izan; Kalitatezko kontsulta asko jaso nituen, baina azkenean ez zen akordiorik izan... Lagun asko komunikatzeko ez direla trebeak sentitzen dira. Primeran egin da, baina zergatik gertatzen dira oraindik goian aipatutako arazoak?
Utz ditzagun momentuz marketin eta sustapen teknikak, eta hornitzaileak aukeratzeko faktoreak aztertu eta eztabaida ditzagun atzerriko erosleen ikuspegitik. Zeintzuk dira zure erosleak faltan botatzea eragin dizuten arrazoiak?
- Prezioa ez da irizpide bakarra
Kanpo-merkataritzako saltzaile askorentzat, "aipamen bakarra da munduan nagusi" izan daiteke lan egiteko modurik errazena eta errazena. Hala ere, bezeroen iritzia eta kezkak aurkitu ondoren, metodo ohikoena prezioa aktiboki murriztea da, edo beste alderdiari helburuko prezioa proposatzeko eskatzea. Onartzen ez badute, ezin izango dute jarraitu. Hala ere, izan ere, nazioarteko merkataritzan, eskualde ezberdinetako erosleek prezioen ebaluazio estandar oso desberdinak dituzte, eta prezioa ez da faktore determinatzaile bakarra.
Mendebaldeko Europako eta Amerikako erosleak
Kalitatea beti da lehena
Mendebaldeko Europako eta Estatu Batuetako erosleek hornitzaileei ziurtapen estandar, kudeaketa-sistema, ekoizpen-prozesu, ikuskapen-mekanismo eta abar onak izatea eskatzen diete.
Europaren kontratu-kultura luzea eta sistema juridiko zorrotza direla eta, kalitate txarreko produktuak ezin ditu merkatuak onartu. Arazo bat gertatzen denean, produktua baldintzarik gabe gogoratuko da eta kalte-ordain handia ordainduko da. Horregatik, kalitatea da Europako eta Amerikako merkatuen muina eta arima.
Europako eta Amerikako bezeroekin negoziatzen dugunean, ez zentratu prezioan soilik. Europako eta Amerikako erosleentzat prezio altuak ez direlako arazoa, baina prezioak zergatik diren altuak azaldu behar zaie. Produktuaren balio erantsi handia, kalitatearen abantailak eta zerbitzuaren abantailak nabarmendu behar dira, salmenta puntuak nabarmentzeko. Hau prezioak murrizteko ekimena hartzea baino askoz eraginkorragoa eta sinesgarriagoa da.
Arreta gehiago jartzen dute produktua garaiz entregatu daitekeen ala ez, kalitate-arazoren bat dagoen, produktuaren kalte-tasa garraiatzeko garaian, nolako salmenta osteko zerbitzu-laguntza eskaintzen den eta bezeroen kexarik dagoen, etab. .
Zerrendako bigarren entrega zehatza da
Mendebaldeko Europako eta Amerikako merkatuentzat, haien negozio eredua "kate-operazio" eredua da. Adibidez, gure inguruko Carrefour, Wal-Mart eta IKEAk, baita ostalaritzako McDonald's eta KFCek ere, eredu horren arabera funtzionatzen dute. Orduan, bere eskakizun handiena entrega denbora zehatza da. Entrega-denbora zehatzak bakarrik hornikuntza-kate osoaren egonkortasuna eta fidagarritasuna berma ditzake, esteka bakoitza modu egokian eta zehatzean entregatu eta operatu ahal izateko.
Hirugarren postuan dago zerbitzu kontzeptua.
Merkatu osoaren zerbitzu kontzeptua ulertzea. Aurrekontua altua bada ere, bere kontzeptuak zerbitzu hobeak eta osoagoak eman ditzake etorkizuneko lankidetzarako, eta balio potentzial hori unitateko prezioaren aldea baino askoz handiagoa da.
Errusia, Ukraina eta beste herrialde sobietar ohietako eta Ekialdeko Europako erosleak
Prezioa oso garrantzitsua da. 1990eko hamarkadaren hasieran, eskualde honetako sistema politikoak hainbat aldaketa jasan zituen arren. Hala ere, eskualdeko ekonomia-ereduak eta merkatuko funtzionamendu-ohiturek oraindik mantentzen dute eskala handiko erosketa zentralizatuaren, ekoizpen zentralizatuaren eta banaketa zentralizatuaren “eredu ekonomiko intentsiboa” deritzona azken hamarkadetan.
Horregatik, Errusian, Ukrainan eta Europa Ekialdeko erakusketetan parte hartzen dugunean, normalean fenomeno interesgarri bat aurkitzen dugu. Ez erakusketariek ez erosleek normalean ez dute ingelesa oso ondo hitz egiten. Gehienek ez dute oso gogotsu ekoizteko tokitik zuzenean erosteko, baina gehiago kezkatzen dute gertuen dauden hornitzaileekin. Hori dela eta, eskualde honetatik erositako eskaera-bolumena nahiko handia izan ohi da, baina, aldi berean, prezio-eskakizunak oso altuak dira.
Eskaeraren kantitatea handia denez, unitateko prezioaren aldaketa txikiek kostu osoaren aldaketa nabarmenak eragingo dituzte. Hori dela eta, erosleak etengabe saiatuko dira hornitzaileen prezioak jaisten, eta azken finean, prezio baxuena duen hornitzailearekin lan egingo dute. Kalitateari dagokionez, ez dago baldintza zorrotzik.
Asiako hego-ekialdeko eta Ekialde Hurbileko zenbait herrialdetako merkatuak
Bere eskala ekonomiko txikia dela eta, alde batetik, prezio-eskakizun handiak ditu, baina, aldi berean, beste hainbat faktore ziurgabe daude. Proiektuen lizitazioan, eraikuntzan eta merkataritza-kontratazioan, pertsonen arteko harremanek, komisioek eta mahaigaineko faktoreek askotan erabakitzen dute transakzioa arrakastatsua den ala ez. Lidergo arrakastatsua. Arlo horietako bezeroentzat, aholku batzuk erabil daitezke marketin prozesuan.
Adibidez: gure kanpo-merkataritzako saltzaileek bezeroei aurrekontuak eman ondoren, askotan berehalako txat-tresna batzuk erabiltzen dituzte (adibidez, MSN, Yahoo, Skype, etab.) bezero gehiagorekin komunikatzeko. Komunikazio-prozesuan zehar, eduki osagarriak helarazi diezazkiekete bezeroei, esate baterako, Gure aurrekontuak %2-3ko komisioa barne hartzen du, eta batzuetan komisio horren zenbatekoa 3-5 hilabete edo are gehiago beste alderdiaren soldatakoa da. Eskaera amaitzen denean, komisioa ordaintzen diegu agindu bezala. Eskaera betetzen ez bada, ez dago gure poltsikotik beste aldeari zentimo bat ordaindu beharrik.
Honek gure aurkari negoziatzaileen artean geure bat jartzearen baliokide da dirurik gastatu gabe informazioa biltzen laguntzeko eta komunikazio eraginkorra hobetzeko azken merkataritza-akordioa errazteko.
Horregatik, saltzaile gisa, ez da nahikoa bezeroarekin prezioa eztabaidatzea. Bezeroarekiko komunikazioa indartu beharko zenuke, beste aldeak uler dezakeen hizkuntza erabili, galdera irekiagoak erabili, bezeroaren desberdintasunak aztertu eta bezeroari zuzendu. Eskualde eta izaera ezberdinetako bezeroek estrategia desberdinak hartzen dituzte, nazioarteko merkataritza menderatu ahal izateko. Bezeroak pentsatzen eta aztertzen trebeak izanda soilik zuzendu gaitezke eta garaitezinak izaten jarraituko dugu.
- Hornikuntza-katearen egonkortasuna eta fidagarritasuna
Atzerriko erosle gisa, gehien espero duzuna da beren lantegiak dituzten fabrikatzaile edo merkatariekin harremanetan jartzea eta tarteko loturak ahalik eta gehien murriztea prezio onena eta zerbitzu onena lortzeko. Erosleek beren azken bazkidea hautatzeko beharrezko berrikuspen urratsa da hau.
Askotan, atzerriko merkataritzako saltzaileak atzerriko erosleekin komunikatzen ari direnean, beste alderdiak fabrika ala merkataria garen galdetuko du. Fabrikaren abantaila berezia da baliabide tekniko bikainak dituela, hobekuntza teknikoak eta hobekuntza puntualak egin ditzakeela bezeroen beharren arabera, eta hobeto kontrolatu ditzakeela ekoizpen-zikloa, kostuak kontrolatzea, etab.
Baina merkatarientzat, fabrikatzaileek ez dituzten abantaila paregabeak ere badaude. Merkatariak profesionalagoak izan ohi dira kanpo merkataritzaren ezagutzan eta kanpo merkataritzaren arriskuen kontrolean. Esportazio prozesuan, eskaeren ia %80ak mota bateko edo besteko arazoak izango ditu, subjektiboak zein objektiboak. Askotan atzerriko merkataritzako enpresek beti eman ditzakete soluzio puntualenak eta profesionalenak. Horrez gain, eskaera bat-to-asko moduan dagoenean, errazagoa da egoera eta prozesu osoa kontrolatzea kanpo-merkataritzako enpresa batekin lankidetzan. Nola koordinatu ekoizpen-zikloa, entrega-denbora, paketatze-denbora, etab. atzerriko erosleek saihestu ezin duten arazoa da. Azken irtenbidea, beraz, dendari batekin negoziatzea da. Merkataritza-prozesu osoa egiaztapen-inprimaki batekin eta esportazio-dokumentu multzo batekin osatzen da. Merkatariek beharrezkoak diren lotura guztien ardura izango dute, hala nola, lantegi guztien ordainketa, koordinazioa eta esportazio-moldaketak. Azken prezioa hornitzaileari ordaindutako agentziaren %2ko kuota besterik ez da.
Beraz, atzerriko erosle gisa, fabrikatzaile edo dendari bat aukeratu, faktore garrantzitsuena merkataritza-prozesu osoan egonkortasuna eta fidagarritasuna bermatzea da.
- Eskala handiko esportazio gaitasunak Atzerriko erosleentzat, bazkideek eskala handiko produktuak eskaintzeko ahalmena izatea espero da. Fabrikatzaile baten esportazio-bolumenak eta salmentek objektiboki erakusten dute bere produktuen balioa, zeinen zabala den bere kontsumitzaile-oinarria eta zein sakona izan daitekeen merkatu potentziala. Erosle asko esportatzeko gaitasun jakin batzuk dituzten enpresetara ohituta daude eta konfiantza dute.
Egungo nazioarteko merkataritza epe luzerako versus epe luzerako moduan existitzen da. Hau da, ezinezkoa da atzerriko erosle batek hornitzaile bakarra izatea berarentzat ekoizteko, eta, era berean, ezinezkoa da hornitzaile batek erosle bakarra izatea, bestela negozio arrisku handiak egongo dira. Bazkideekin arazoren bat dagoenean, krisi subertsiboa ekarriko du. Hori dela eta, erosleek ondo dakite hornitzaileek ezin dutela ekoitzi horietako bakarrarentzat. Hornitzailearen produkzio-eskala txikia bada, ezin izango du eskaeraren eskaera bete. Beste erosleen eskaerak betetzera presaka, entrega-epea atzeratuko da. Hau onartezina da bezero gehienentzat, aurreko gaira itzultzen dena eta ezin du hornikuntza-katearen egonkortasuna eta fidagarritasuna mantendu.
Bestalde, produktu bat xede-merkatuari saldu ez zaionean, inork ezin du aurreikusi zer gertatuko den. Salmenta bolumena oso ona bada, oso litekeena da ondorengo eskaeren kopurua aurreko eskaeren kopurua hainbat aldiz handiagoa izatea. Hornitzailearen produkzio-eskala mugatua bada, ezin izango du merkatuko eskariari erantzun. Batez ere, Txinako hornitzaileen egungo produkzio- eta prozesu-gaitasunak, objektiboki hitz eginez, nazioarteko estandarren atzean geratzen dira oraindik. Bi fabrikek, edo baita bi produkzio taldek fabrika berean, oso produktu desberdinak ekoitzi ditzakete marrazki bera erabiliz. Azken analisia da estandarizazio-maila eta ekipoen zehaztasuna nahiko atzeratuta daudela oraindik, eta giza faktoreek oraindik ere produkzio-prozesuan proportzio handia hartzen dute. Hori dela eta, egoera horietan, atzerriko erosleek eskala handiko produkzio gaitasunak dituen enpresa bat aukeratzen dute hornitzaile egonkor gisa. Enpresa txiki eta ertain askorentzat, atzerriko erosleen konfiantza lor dezakete beren produkzio-eskala eta gaitasunak neurriz handituz, baina kontuz gehiegi ez gehiegikeriarik izan.
- Hornitzaileak sartu diren merkatuak
Atzerriko erosleentzat, prezioa eta entrega-denbora bezalako oinarrizko faktoreez gain, ezinbestekoa da hornitzaileek sartu dituzten merkatuak eta beren salmenta-erregistroak xede-merkatu garrantzitsuetan ulertzea.
Merkataritza orokorra edo OEM (Jatorrizko Ekipamenduaren Fabrikatzailea) zerbitzuak izan, produktu bat xede-merkatuan sartzen denean, merkatuaren onarpen eta egokitzapen prozesu bat behar du. Beraz, helburu-merkatuan salmenta-erregistroak edukitzea hornitzaileentzako ziurtagiri ukiezin eraginkorrena bihurtzen da. Erosleei hornitzailearen produktuaren kalitatea, produkzio-prozesuaren maila, aplikagarriak diren estandarrak, markak eta markaren sarbidea eta bestelako informazioa ahalik eta denbora laburrenean ulertzea ahalbidetzen die. Orokorrean, atzerriko erosleek beren kideen erosketa-esperientzian konfiantza handiagoa dute.
Industria eta produktu mota desberdinetarako, atzerriko erosleek kezka desberdinak dituzte hornitzaileen salmenten erregistroei buruz. Makineria, industria astuna, azpiegitura sistemak, etab. bezalako industrietan, hainbat herrialdetako industrien estandar aplikagarrien alde handiak direla eta, adibidez, gure herrialdean erabiltzen diren estandarrak GB (National Standard) edo JB (Ministry of Minister) dira. Makineria Arauak). Produktu industrialen diseinu eta fabrikazio guztiak, guztiak estandar hauen arabera inplementatzen dira eta dagozkien GB kodeak dituzte, hala nola: GB 4573-H. Beste herrialde garatu batzuek ere beren estandar nazionalak dituzte, hala nola ASTM (Estatu Batuak), BS (Erresuma Batua), DIN (Alemania), JIS (Japonia), GOST-R (Errusia), etab. Gure herrialdeko estandar nazionalekin alderatuta, estandar horietako batzuk koherenteak izan daitezke, baina gehienak oso desberdinak dira. Hori dela eta, atzerriko eskaerak ekoizten direnean, ekoizpena dagozkien estandar eta prozesuen arabera egin behar da. Hala ere, enpresa txiki askok ekipamendu eta produkzio gaitasun maila hori ez dutenez, sarritan metodo oportunistak hartzen dituzte.
Ura eta olioa tratatzeko sistemak adibide gisa hartuta, estandar desberdinak daude hodietan erabiltzen diren balbulen eta ponpen kasuan. Adibidez, sistema osoak DIN3352 Alemaniako estandarra betetzen du, beraz, banakako gailu guztiek estandar horiek bete behar dituzte. Gure enpresa txiki batzuek ez dute halako molderik eta produkzio gaitasunik, eta ez dute eskaerari uko egin nahi, beraz, konektatzeko pieza guztien bridak soilik ekoizten dituzte estandar honen arabera, osoa GB estandarra den bitartean. Horrek zailtasun handiak ekartzen dizkie bezeroei. Brida estandarrak konektatu daitezkeela dirudien arren, izan ere, Txinako estandarraren egitura-luzera alemaniar estandarra baino handiagoa denez, ekipamendu hau ezin da hodi sareko sisteman jarri. Saltzaileari denbora eta aldaketa kostu asko galtzeaz gain, eragin negatibo larriak ere izan zituen.
Beraz, produktu mota honetarako, hornitzaileak helmugako herrialdean duen salmenta-erregistroa oso garrantzitsua da, eta horrek zuzenean islatzen du bere ekoizpen-ahalmena eta prozesu-maila. Kontsulta hori jasotzen dugunean, bezeroak galdetu duen ala ez, gure salmenta-erregistroak modu proaktiboan aurkezten baditugu, lagungarria izango da bezeroarentzat, eta, gainera, zuzenean handitu dezakegu gure salmenta-bolumena lehenik eta behin. Inpresioa atzerriko erosleen buruan.
Eta arropa, altzari, modaren industria... Produktu mota honetarako, hornitzaileak saltzailearen helmugako herrialdean duen salmenta-erregistroa zuzenean lotuta dago produktuen azpikategoriaren merkatu-potentzialarekin eta industria beraren lehiakortasun-presioarekin. Modako produktu berrien erosle bakoitzak "mugimendu batekin lidergoa hartzea eta mundu osoan jatea" espero du.
2007an, Thailandiako etxe-altzari-kate denda ezagun batek diseinatu berri duen PE jangelako aulki bat erosi zuen Txinatik, hilero 3.000 piezaren truke. CIF prezioa 12 dolar ingurukoa da, eta tokiko salmenta prezioa, berriz, 135 dolar baino gehiagokoa, hau da, 10 aldiz baino gehiago. Hiru hilabete geroago, antzeko imitazioak sartu ziren merkatuan, eta prezioa jatorrizko 135 $tik 60 $ ingurura jaitsi zen. Bi hilabete barru, jangelako aulki hau ez da salduko, baina beste produktu berri batzuetan bihurtuko da. Moda-industriarentzat produktu berrien irabazi-marjina produktu arruntena baino askoz handiagoa baita.
Produktu mota honetarako, bere ospea eta esklusibotasuna dela eta, produktu berrien bidez atzerriko erosleen interesa piztu dezakegu, eta xede-merkatua agentzia esklusiboaren bidez ustiatu. Ulertzen trebeak bagara, salmenten irabazien marjina handitu dezakegu. Gainera, pixkanaka-pixkanaka zure atzerriko marketin eta harreman-sarea ezar dezakezu.
- Ziurtagiri sistema osoa
Atzerriko erosleek gehienek nazioarteko ziurtapen sistemak gainditu dituzten enpresekin lankidetzan aritzea espero dute, hala nola ISO, SGS, DNV, etab. Esaterako, Europako erosleek eskatzen dute inportatutako produktu gehienek CE ziurtagiria lortu behar dutela, eta herrialde batzuek ziurtagiri profesional batzuk ere eskatzen dituzte. produktu mota, etab. Esaterako: Britainia Handiko BS suteen babesaren erregistroaren ziurtagiria, Alemaniako GS Alemaniako ziurtagiri estandarra, etab. Erosle amerikarrentzat, ISO kalitatea eta kudeaketa sistemaren ziurtagiria garrantzitsuagoa da. Horrez gain, Amerikako merkatuan, industria-elkarteak nahiko sinesgarriak eta autoritarioak dira. Orduan, industria-elkarteen ziurtagiri garrantzitsu batzuk ere erreferentzia dira erosleek hornitzaileak aukeratzeko. Esaterako: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute ziurtagiria, AWWA American Water Industry Association ziurtagiria, etab. Gutxiago garatu diren eremu batzuetan, hala nola Asiako hego-ekialdean, Ekialde Hurbileko herrialde batzuetan eta Afrikako eremu batzuetan, ohiko ziurtagiri estandarrak. ISO dira. Aldi berean, Txinako ziurtagiri estandar batzuk ere onargarriak dira, hala nola: CQC, CCIC, CCC, etab.
Horrez gain, ziurtapen-sistemaren arabera, eskakizun profesionalak ere badira titulazio korporatiboen eta kalitatearen ikuskapenaren ziurtapen-mekanismorako. Atzerriko erosleentzat, hirugarrenen ziurtagiri-mekanismoa ikuskapen-mekanismo bidezkoa, independentea eta maiz erabiltzen da. Metodo hauek izan ohi dira: hirugarren pertsona bati QC (kalitatea kontrolatzeko agente) gisa aritzeko baimena ematea produktuen kalitatea, produkzio-teknologia, enpresaren kualifikazioak, etab.
Sinesgarritasuna duen hirugarren kide bati enpresa ikuskatzeko baimena eman. Normalean parekideak hobeto ulertzen ditu enpresaren kualifikazioak, produktuak, produkzio-gaitasunak, etab., baita bere abantailak eta desabantailak ere; hala ere, metodo hau nahiko zaila da Txinan ezartzea. Txinatarren ohitura bereziak direla eta, erosleek beren kideen produktuei eta funtzionamendu-baldintzei buruz galdetzen dietenean, askotan ezin dute erantzun bidezkorik lortu; ziurtagiria hirugarrenen nazioarteko ziurtapen-erakundeek egiten dute, hala nola: SGS, BV, etab.
Atzerriko merkataritzako esperientzia aberatsa eta talentu profesionalAtzerriko erosleek atzerriko merkataritzako esperientzia eta eragiketa talde helduak dituzten bazkideak behar dituzte. Atzerriko merkataritzako ezagutza profesionala ez ezik, esportazio prozesuan dagokion esperientzia operatiboa ezagutzea da, baita negozio-dokumentu estandarizatuak prestatzea eta hizkuntza anitzeko komunikazio trebetasun eraginkorra ere. eta abar. Horrek produktuak guztiz sartu, ulertu, onartu eta atzerriko merkatuetara saltzen direla bermatu dezake. mendeko enpresentzat, produktuak baliabideak dira, funtsak baliabideak, baina baliabide garrantzitsuena talentua da.
2004an, doitasuneko mekanizazio tresnak ekoizten dituzten bi lantegi sortu ziren Dongying hirian, Shandong probintzian. Horietako batek 20 milioiko kapital soziala du, eta besteak 8 milioi baino ez ditu. Emaitza indarrak zehazten badu, inbertsio gehiago duen fabrika oso azkar garatuko da, eta eskualdeko industria liderra izatea espero da. Baina errealitatea askotan itxaropenetatik desberdina da. 2007an, bi enpresa hauek berriro bisitatzera gonbidatu nindutenean, enpresa handiago honen ekoizpen-ahalmenaren %60 baino gehiago enpresa nahiko txikiagoarentzat prozesatzen ari zela ikusi nuen. Ulertu ondoren, arrazoia izan zen enpresa txiki honek oso eliteko atzerriko merkataritzako salmenta-talde bat zuela, eta, beraz, jasotako eskaera-kopuruak bere fabrikako ekoizpen-ahalmena gainditzen zuen. Beraz, imajinatu, agian 5 urte barru, edo are laburragoan, fabrika handiago hau batu edo are erantsia izan daiteke. Orduan, kausarik handiena talentuan dago. Esaerak dioen bezala, pertsona batek herrialde bat eraiki dezake, pertsona batek ere fabrika bat eraiki dezake.
XXI. mendeko negozio-eragiketetarako, talentuen garrantzia etengabe nabarmentzen da eta gero eta gehiago enpresen lehiakortasun nagusia bihurtu da. Gure kanpo-merkataritzako saltzaile gisa, erantzukizuna izan behar dugu bezeroekin negoziatzen eta mezu elektronikoen bidez komunikatzeko orduan. Bidaltzen duzun mezu elektroniko bakoitzak eta esaten duzun esaldi bakoitzak zeure burua ez ezik, zure atzean dagoen enpresa adierazten baitu. Atzerriko erosleek konpainiaren indarra ulertzen dute gure saltzaileekin komunikazioaren bidez, komunikazio sakona sakondu ala ez zehazten dute eta azken erosketa-asmoak formulatzen dituzte. Hori dela eta, gure kanpo-merkataritzako saltzaile bakoitzak bere negozio-mailari, ezagutza-erreserbari eta politiken ulermenari buruz aldian-aldian hausnartu behar du, enpresen garapenaren beharrak betetzen dituen ala ez ikusteko, beren burua hobeto aberasteko eta hobetzeko.
Aitzitik, enpresa-zuzendari eta operadore gisa, ba al duzu nahikoa esperientzia, ezagutza eta kudeaketa-artea talde bikaina eta egonkorra hautatzeko eta mantentzeko, eta taldekide bakoitzaren potentziala eta ilusioa pizteko gai izan, ahalik eta handiena askatzeko. gaitasunak, ikerketa nuklearrean premiazko hausnartu behar dugun gaia da.
- Negozio-estilo zintzoa Osotasuna eta fidagarritasuna dira pertsonekin harremanetarako estandar moralak. Osotasuna negozioaren bihotza eta arima da. Osotasunik gabe ezin da benetako negozio arrakastatsurik izan. Txinako esaera zahar bat dio: Hasieran, giza izaera berez ona da. Hala ere, pertsonen arteko komunikazioan osotasunaren kontzientzia falta da, batez ere negozio prozesuan. Txinatarrek lehen aldiz negoziatzen dutenean, askotan pentsatzen dute lehenik beste alderdiak engainatzen duen eta hitz bakoitzaren atzean tranpak dauden ala ez. Normalean hainbat interakzio luzeren ondoren, pertsona hau lehen uste zenuen bezain txarra ez dela ondorioztatuko duzu. Mendebaldeko kultura justu kontrakoa da. Mendebaldeko pentsamenduak uste du denak bekatuarekin jaiotzen direla, beraz, askotan beren bekatuak barkatu eta damutu behar dituzte. Baina mendebaldekoek ezezagunekin elkarreraginean duten lehen ustea konfiantza da. Sinetsiko zaitu zer esanik ez, baina ez utzi jakin gezurra esan diozula.
Gure enpresa askok, berehalako irabazi txikien mesedetan, kalitateari eta beste alderdi batzuei buruz esaten dutena deskontatu egiten dute eta ez-errealistak diren promesak egiten dituzte. Negozio-operadore batzuek uste dute bezero baten gordailua jasotzen dutenean, esklabo izatetik jainko bihurtzen direla. Atzerriko erosle askok jakinarazi dute Txinako zenbait konpainiak gordailua jasotzen duten bitartean ez dutela inoiz dirua poltsikotik aterako, hasieran agindutakoa egin ezin badute ere. Horrek asko kaltetu du bezeroen konfiantza, eta Txinako produktuen eta Txinako fabrikazio-enpresen nazioarteko ospea ere izugarri eragin du.
Atzerriko erosleentzat, kalitate-akatsak jasan ditzakete elkarrekin ikertu eta hobetu dezaketelako; diseinuaren gabeziak ere jasan ditzakete, elkarrekin eztabaidatu daitezkeelako. Hala ere, engainua ezin da onartu. Behin leku batean engainatuta dagoela aurkitzen denean, beste leku batzuetan ere iruzurra egon daitekeela esan nahi du. Beraz, zalantzarik gabe ez da hurrengo aukerarik izango. Beraz, ez gaitezen saiatu bezeroei iruzurra egiten, nahiz eta leku txikia izan.
Azken finean, gure Txinako enpresen atzerriko sustapenean gero eta hobeto egiteko, askotan hausnartu beharko genuke erosleekin dugun komunikazio- eta marketin-prozesuetan ditugun gabezien eta hobetzeko arloen inguruan. Zeure burua eta etsaia ezagututa bakarrik irabaz ditzakezu borroka guztiak!