¿Cómo eligen a los proveedores las personas que participan en adquisiciones internacionales?

Empresas exportadoras Por lo general, encuentran muchos problemas ya sea que realicen comercio electrónico u otras promociones en el extranjero. Envié muchos correos electrónicos, pero no obtuve ninguna respuesta; Sentí que me había estado comunicando bien con los compradores, pero al final no fue nada; Recibí muchas consultas de calidad, pero al final no hubo trato... Muchos amigos sienten que no son buenos comunicándose. Se ha hecho perfectamente, pero ¿por qué siguen produciéndose los problemas mencionados anteriormente?

Dejemos de lado por el momento las técnicas de marketing y promoción y analicemos y discutamos los factores para seleccionar proveedores desde la perspectiva de los compradores extranjeros. ¿Cuáles son las razones que le hicieron extrañar a sus compradores?

 

1. El precio no es el único criterio.

Para muchos vendedores de comercio exterior, "una cotización domina el mundo" puede ser la forma más sencilla y sencilla de trabajar. Sin embargo, una vez que se encuentran los comentarios y las inquietudes de los clientes, el método más común es reducir activamente el precio o pedirle a la otra parte que proponga un precio objetivo. Si no lo aceptan no podrán continuar. Sin embargo, de hecho, en el comercio internacional, los compradores de diferentes regiones tienen estándares de evaluación de precios muy diferentes, y el precio no es el único factor determinante.

 

Compradores de Europa occidental y Estados Unidos.

La calidad siempre es lo primero

Los compradores de Europa Occidental y Estados Unidos exigen que los proveedores tengan buenos estándares de certificación, sistemas de gestión, procesos de producción, mecanismos de inspección, etc.

 

Debido a la larga cultura contractual y al estricto sistema legal de Europa, el mercado no puede aceptar productos de mala calidad. Una vez que ocurre un problema, el producto será retirado incondicionalmente y se pagará una alta compensación. Por tanto, la calidad es el núcleo y el alma de los mercados europeo y americano.

 

Cuando negociamos con clientes europeos y americanos, no nos centramos sólo en el precio. Porque para los compradores europeos y americanos los precios altos no son un problema, pero hay que explicarles por qué son altos. Es necesario resaltar el alto valor agregado del producto, las ventajas de la calidad y las ventajas del servicio, para resaltar los puntos de venta. Esto es mucho más eficaz y convincente que simplemente tomar la iniciativa de reducir los precios.

 

Prestan más atención a si el producto se puede entregar a tiempo, si hay algún problema de calidad, la tasa de daño del producto durante el transporte, qué tipo de servicio postventa se brinda y si hay quejas de los clientes, etc. .

 

El segundo lugar en la lista es la entrega precisa.

Para los mercados de Europa occidental y Estados Unidos, su modelo de negocio es un modelo de "operación en cadena". Por ejemplo, Carrefour, Wal-Mart e IKEA que nos rodean, así como McDonald's y KFC en el sector de la restauración, operan según este modelo. Entonces, su mayor requisito es el tiempo de entrega preciso. Sólo un tiempo de entrega preciso puede garantizar la estabilidad y confiabilidad de toda la cadena de suministro, de modo que cada eslabón pueda entregarse y operarse de manera oportuna y precisa.

 

En tercer lugar se encuentra el concepto de servicio.

Comprender el concepto de servicio de todo el mercado. Aunque la cotización es alta, su concepto puede proporcionar servicios mejores y más completos para la cooperación futura, y este valor potencial es mucho mayor que la diferencia en el precio unitario.

 

Compradores de Rusia, Ucrania y otros países de la antigua Unión Soviética, así como de Europa del Este.

 

El precio es muy importante, aunque a principios de los años 1990 el sistema político de esta región sufrió una serie de cambios. Sin embargo, el modelo económico y los hábitos operativos del mercado de la región aún conservan el llamado “modelo económico intensivo” de adquisiciones centralizadas a gran escala, producción centralizada y distribución centralizada de las últimas décadas.

 

Por eso, cuando participamos en exposiciones en Rusia, Ucrania y Europa del Este, normalmente nos encontramos con un fenómeno interesante. Ni los expositores ni los compradores suelen hablar muy bien inglés. La mayoría de ellos no están muy entusiasmados con la compra directa en el lugar de producción, sino que se preocupan más por los proveedores más cercanos. Por lo tanto, el volumen de pedidos adquiridos en esta región suele ser relativamente grande, pero al mismo tiempo los requisitos de precios son muy altos.

 

Debido a que la cantidad del pedido es grande, pequeños cambios en el precio unitario provocarán cambios significativos en el costo total. Por lo tanto, los compradores intentarán constantemente bajar los precios de los proveedores y, en última instancia, trabajarán con el proveedor que ofrezca el precio más bajo. En cuanto a la calidad, no existen requisitos tan estrictos.

 

Mercados en algunos países del Sudeste Asiático y Medio Oriente

Debido a su pequeña escala económica, por un lado, tiene exigencias de precios considerables, pero al mismo tiempo existen muchos otros factores inciertos. En las licitaciones de proyectos, la construcción y las adquisiciones comerciales, las relaciones interpersonales, las comisiones y los factores debajo del escritorio a menudo determinan si la transacción es exitosa o no. Liderazgo exitoso. Para los clientes de estas áreas, se pueden utilizar algunos consejos en el proceso de marketing.

Por ejemplo: después de que nuestros vendedores de comercio exterior dan cotizaciones a los clientes, a menudo utilizan algunas herramientas de chat instantáneo (como MSN, Yahoo, Skype, etc.) para comunicarse con más clientes. Durante el proceso de comunicación, pueden transmitir contenido adicional a los clientes, como por ejemplo: Nuestra cotización incluye una comisión del 2 al 3% y, a veces, el monto de esta comisión es de 3 a 5 meses o incluso más del salario de la otra parte. Cuando se completa el pedido, les pagamos la comisión prometida. Si el pedido no se completa, no es necesario pagar ni un centavo de nuestro bolsillo a la otra parte.

 

Esto equivale a colocar a uno de los nuestros entre nuestros oponentes negociadores sin gastar dinero para ayudarnos a recopilar información y mejorar la comunicación efectiva para facilitar el acuerdo comercial final.

 

Por lo tanto, como vendedor, no basta con simplemente discutir el precio con el cliente. Debe fortalecer la comunicación con el cliente, utilizar un lenguaje que la otra parte pueda entender, utilizar preguntas más abiertas, analizar las diferencias del cliente y dirigirse al cliente. Clientes de diferentes regiones y de diferentes naturalezas adoptan diferentes estrategias para poder dominar el comercio internacional. Sólo si somos buenos pensando y analizando a los clientes podremos ser objetivos y seguir siendo invencibles.

 

2. Estabilidad y confiabilidad de la cadena de suministro.

Como comprador extranjero, lo que más espera es tratar con fabricantes o comerciantes que tengan sus propias fábricas y reducir los enlaces intermedios tanto como sea posible para obtener el mejor precio y el mejor servicio. Este es un paso de revisión necesario para que los compradores seleccionen a su socio final.

 

Muchas veces, cuando los vendedores de comercio exterior se comunican con los compradores extranjeros, la otra parte preguntará si somos una fábrica o un comerciante. La ventaja única de la fábrica es que tiene recursos técnicos superiores, puede realizar mejoras técnicas y actualizaciones oportunas de acuerdo con las necesidades del cliente y puede controlar mejor el ciclo de producción, controlar los costos, etc.

 

Pero para los comerciantes también existen ventajas únicas que los fabricantes no tienen. Los comerciantes tienden a ser más profesionales en conocimiento del comercio exterior y control de riesgos del comercio exterior. Durante el proceso de exportación, casi el 80% de los pedidos tendrán problemas de un tipo u otro, ya sean subjetivos u objetivos. A menudo, las empresas de comercio exterior siempre pueden ofrecer las soluciones más oportunas y profesionales. Además, cuando una orden se realiza en modo uno a varios, es más fácil controlar toda la situación y el proceso cooperando con una empresa de comercio exterior. Cómo coordinar el ciclo de producción, el tiempo de entrega, el tiempo de embalaje, etc. es un problema que los compradores extranjeros no pueden evitar. Entonces, la solución definitiva es comerciar con un comerciante. Todo el proceso comercial se completa con un formulario de verificación y un conjunto de documentos de exportación. Los comerciantes serán responsables de todos los vínculos necesarios, como el pago, la coordinación y los acuerdos de exportación para todas las fábricas. El precio final es sólo un 2% de comisión de agencia pagada al proveedor.

Entonces, como comprador extranjero, ya sea que elija un fabricante o un comerciante, el factor más importante es garantizar la estabilidad y confiabilidad durante todo el proceso comercial.

 

3. Capacidades de exportación a gran escalaPara los compradores extranjeros, se espera que los socios tengan el potencial de ofrecer productos a gran escala. El volumen de exportación y las ventas de un fabricante ilustran objetivamente el valor de sus productos, cuán amplia es su base de consumidores y cuán profundo puede ser su mercado potencial. Muchos compradores están acostumbrados y confían en empresas con determinadas capacidades exportadoras.

 

El comercio internacional actual existe en forma de largo plazo versus largo plazo. Es decir, es imposible que un comprador extranjero tenga un solo proveedor que produzca para él y, de manera similar, es imposible que un proveedor tenga un solo comprador, de lo contrario habrá altos riesgos comerciales. Una vez que haya algún problema con los socios, se producirá una crisis subversiva. Por tanto, los compradores saben muy bien que los proveedores no pueden producir solo para uno de ellos. Si la escala de producción del proveedor es pequeña, no podrá satisfacer la demanda del pedido. Una vez que se apresure a cumplir con los pedidos de otros compradores, el tiempo de entrega se retrasará. Esto es inaceptable para la mayoría de los clientes, lo que vuelve al tema anterior y no puede mantener la estabilidad y confiabilidad de la cadena de suministro.

 

Por otro lado, cuando un producto no se ha vendido al mercado objetivo, nadie puede predecir qué sucederá. Si el volumen de ventas es muy bueno, es muy probable que el número de pedidos posteriores sea varias veces mayor que el de los pedidos anteriores. Si la escala de producción del proveedor es limitada, no podrá satisfacer la demanda del mercado. Especialmente las actuales capacidades de producción y proceso de los proveedores chinos, objetivamente hablando, todavía están por detrás de los estándares internacionales. Dos fábricas, o incluso dos equipos de producción en la misma fábrica, pueden producir productos muy diferentes utilizando el mismo dibujo. El análisis final es que el grado de estandarización y la precisión de los equipos aún están relativamente atrasados, y los factores humanos todavía representan una gran proporción en el proceso de producción. Por lo tanto, en tales circunstancias, los compradores extranjeros todavía tienden a elegir una empresa con capacidades de producción a gran escala como proveedor estable. Muchas pequeñas y medianas empresas pueden ganarse la confianza de los compradores extranjeros exagerando moderadamente su escala de producción y sus capacidades, pero tengan cuidado de no exagerar demasiado.

 

4. Mercados en los que han entrado los proveedores

Para los compradores extranjeros, además de factores básicos como el precio y el tiempo de entrega, es fundamental comprender los mercados a los que han entrado los proveedores y sus registros de ventas en los mercados objetivo relevantes.

 

Ya sea comercio general o servicios OEM (Original Equipment Manufacturer), cuando un producto ingresa al mercado objetivo, requiere de un proceso de aceptación y adaptación por parte del mercado. Por tanto, tener registros de ventas en el mercado objetivo se convierte en el certificado intangible más eficaz para los proveedores. Permite a los compradores tener una comprensión conceptual de la calidad del producto del proveedor, el nivel del proceso de producción, los estándares aplicables, las marcas registradas y el acceso a la marca y otra información en el menor tiempo posible. Generalmente, es más probable que los compradores extranjeros confíen en la experiencia de compra de sus pares.

 

Para diferentes industrias y tipos de productos, los compradores extranjeros tienen diferentes preocupaciones sobre los registros de ventas de los proveedores. En industrias como maquinaria, industria pesada, sistemas de infraestructura, etc., debido a las grandes diferencias en los estándares aplicables de las industrias en varios países, por ejemplo, los estándares utilizados en nuestro país son GB (Norma Nacional) o JB (Ministerio de Normas de maquinaria). Todo el diseño y fabricación de productos industriales, todos se implementan de acuerdo con estos estándares y tienen los códigos GB correspondientes, tales como: GB 4573-H. Otros países desarrollados también tienen sus propios estándares nacionales, como ASTM (Estados Unidos), BS (Reino Unido), DIN (Alemania), JIS (Japón), GOST-R (Rusia), etc. En comparación con los estándares nacionales de nuestro país, Algunos de estos estándares pueden ser consistentes, pero la mayoría son muy diferentes. Por lo tanto, cuando se realizan pedidos en el extranjero, la producción debe realizarse de acuerdo con los estándares y procesos pertinentes. Sin embargo, debido a que muchas pequeñas empresas no tienen este nivel de equipos y capacidades de producción, a menudo adoptan métodos oportunistas.

 

Tomando como ejemplo los sistemas de tratamiento de agua y petróleo, existen diferentes estándares para las válvulas y bombas utilizadas en las tuberías. Por ejemplo, todo el sistema cumple con la norma alemana DIN3352, por lo que todos los dispositivos individuales deben cumplir con dichas normas. Algunas de nuestras pequeñas empresas no tienen tales moldes ni capacidades de producción y no quieren renunciar al pedido, por lo que solo producen las bridas de todas las piezas de conexión de acuerdo con este estándar, mientras que el conjunto sigue siendo el estándar GB. Esto trae grandes dificultades a los clientes. Aunque parece que los estándares de brida se pueden conectar, de hecho, debido a que la longitud estructural del estándar chino es mayor que la del estándar alemán, este equipo no se puede colocar en el sistema de red de tuberías. No sólo supuso una gran pérdida de tiempo y costes de modificación para el vendedor, sino que también tuvo graves impactos negativos.

 

Por lo tanto, para este tipo de producto es muy importante el historial de ventas del proveedor en el país de destino, lo que refleja directamente su capacidad de producción y nivel de proceso. Cuando recibimos una consulta de este tipo, ya sea que el cliente la haya solicitado o no, si podemos presentar de manera proactiva nuestros registros de ventas, será útil para el cliente y, en primer lugar, también podremos aumentar directamente nuestro volumen de ventas. La impresión en la mente de los compradores extranjeros.

 

Y para la industria de confección, muebles, moda, etc. Para este tipo de producto, el historial de ventas del proveedor en el país de destino del vendedor está directamente relacionado con el potencial de mercado de la subcategoría de productos y la presión competitiva de la misma industria. Todo comprador de nuevos productos de moda espera “tomar la iniciativa con un solo movimiento y comerlo en todo el mundo”.

En 2007, una conocida cadena de tiendas de muebles para el hogar en Tailandia compró una silla de comedor de PE de nuevo diseño en China, a un ritmo de 3.000 piezas por mes. El precio CIF ronda los 12 dólares estadounidenses, mientras que el precio de venta local supera los 135 dólares estadounidenses, lo que supone más de 10 veces. Tres meses después, entraron en el mercado imitaciones similares y el precio bajó de los 135 dólares originales a unos 60 dólares. En dos meses, esta silla de comedor ya no se venderá, pero se convertirá en otros productos nuevos. Porque para la industria de la moda, el margen de beneficio de los nuevos productos es mucho mayor que el de los productos normales.

 

Para este tipo de producto, debido a su popularidad y exclusividad, podemos despertar el interés de compradores extranjeros a través de nuevos productos y operar el mercado objetivo a través de una agencia exclusiva. Siempre que seamos buenos entendiéndolo, podemos aumentar el margen de beneficio de las ventas. También puede establecer gradualmente su propia red de relaciones y marketing en el extranjero.

 

5. Sistema de certificación completo

La mayoría de los compradores extranjeros esperan cooperar con empresas que hayan pasado sistemas de certificación internacionales, como ISO, SGS, DNV, etc. Por ejemplo, los compradores europeos exigen que la mayoría de los productos importados obtengan la certificación CE, y algunos países también exigen algunas certificaciones profesionales dependiendo de el tipo de producto, etc. Tales como: certificación de registro de protección contra incendios BS británica, certificación estándar alemana GS de Alemania, etc. Para los compradores estadounidenses, la certificación del sistema de gestión y calidad ISO es más importante. Además, en el mercado estadounidense, las asociaciones industriales son relativamente creíbles y autorizadas. Luego, algunas certificaciones de asociaciones industriales relevantes también son una referencia para que los compradores elijan proveedores. Tales como: certificación API (American Petrol Institute), certificación del American Petroleum Institute, certificación AWWA American Water Industry Association, etc. En algunas áreas menos desarrolladas, como el sudeste asiático, algunos países del Medio Oriente y algunas áreas de África, los estándares de certificación habituales son ISO. Al mismo tiempo, también son aceptables algunos estándares de certificación chinos, como: CQC, CCIC, CCC, etc.

 

Además, en el sistema de certificación también existen requisitos profesionales para el mecanismo de certificación de calificaciones corporativas y la inspección de calidad. Para los compradores extranjeros, el mecanismo de certificación de terceros es un mecanismo de inspección justo, independiente y de uso frecuente. Generalmente existen los siguientes métodos: autorizar a un tercero para que actúe como QC (agente de control de calidad) para inspeccionar la calidad del producto, la tecnología de producción, las calificaciones de la empresa, etc.;

Autorizar a un tercero con credibilidad para que inspeccione la empresa. Por lo general, el par comprende mejor las calificaciones, los productos, las capacidades de producción, etc. de la empresa, así como sus ventajas y desventajas; sin embargo, este método es relativamente difícil de implementar en China. Debido a los hábitos únicos del pueblo chino, cuando los compradores les preguntan sobre los productos y las condiciones operativas de sus pares, a menudo no pueden obtener respuestas justas; La certificación la llevan a cabo organizaciones de certificación internacionales de terceros, tales como: SGS, BV, etc.

 

Rica experiencia en comercio exterior y talentos profesionales. Los compradores extranjeros necesitan socios con experiencia en comercio exterior y equipos operativos maduros. Lo que necesitan no son sólo conocimientos profesionales de comercio exterior, sino también familiaridad con la experiencia operativa correspondiente en el proceso de exportación, así como la preparación de documentos comerciales estandarizados y habilidades de comunicación eficiente en varios idiomas. etc. Esto puede garantizar que los productos se introduzcan, comprendan, acepten y vendan plenamente en los mercados extranjeros. Para las empresas del siglo XXI, los productos son recursos, los fondos son recursos, pero el recurso más importante es el talento.

 

En 2004, se establecieron dos fábricas que producían herramientas de mecanizado de precisión en la ciudad de Dongying, provincia de Shandong. Uno de ellos tiene un capital social de 20 millones y el otro sólo 8 millones. Si el resultado está determinado por la fortaleza, entonces la fábrica con mayor inversión se desarrollará muy rápidamente e incluso se espera que se convierta en el líder de la industria en la región. Pero la realidad muchas veces difiere de las expectativas. En 2007, cuando me invitaron a visitar estas dos empresas nuevamente, descubrí que más del 60% de la capacidad de producción de esta empresa más grande estaba procesando para la empresa relativamente más pequeña. Después de entenderlo, la razón fue que esta pequeña empresa contaba con un equipo de ventas de comercio exterior de élite, por lo que la cantidad de pedidos que recibió excedía con creces la capacidad de producción de su propia fábrica. Así que imagínense, tal vez en 5 años, o incluso menos, esta fábrica más grande pueda fusionarse o incluso anexarse. Entonces la principal causa radica en el talento. Como dice el refrán, si una persona puede construir un país, una persona también puede construir una fábrica.

 

Para las operaciones comerciales en el siglo XXI, la importancia de los talentos se destaca constantemente y se ha convertido cada vez más en la competitividad central de las empresas. Como nuestro vendedor de comercio exterior, debemos tener un sentido de responsabilidad al negociar con los clientes y comunicarnos a través de correos electrónicos. Porque cada correo electrónico que envías y cada frase que dices no sólo te representa a ti mismo, sino también a la empresa que está detrás de ti. Los compradores extranjeros comprenden la fortaleza de la empresa a través de la comunicación con nuestros vendedores, determinan si deben profundizar la comunicación y formulan intenciones de compra finales. Por lo tanto, cada uno de nuestros vendedores de comercio exterior debe reflexionar periódicamente sobre su nivel comercial, sus reservas de conocimientos y su comprensión de las políticas para ver si satisfacen las necesidades del desarrollo empresarial con el fin de enriquecerse y mejorarse mejor.

 

Por el contrario, como gerente y operador de negocios, ¿tiene suficiente experiencia, conocimiento y arte de gestión para seleccionar y mantener un equipo excelente y estable, y ser capaz de inspirar el potencial y el entusiasmo de cada miembro del equipo para dar rienda suelta a los mayores capacidades, este es un tema en el que debemos pensar urgentemente en la investigación nuclear.

 

7. Estilo empresarial honesto La integridad y la confiabilidad constituyen los estándares morales para tratar con las personas. La integridad es el corazón y el alma de los negocios. Sin integridad no puede haber negocios verdaderamente exitosos. Hay un viejo dicho chino que dice: Al principio, la naturaleza humana es inherentemente buena. Sin embargo, falta nuestra conciencia de integridad en la comunicación interpersonal, especialmente en el proceso empresarial. Cuando los chinos negocian por primera vez, a menudo lo primero que piensan es si la otra parte está engañando y si hay trampas detrás de cada palabra. Por lo general, después de varias interacciones largas, llegarás a la conclusión de que esta persona no es tan mala como imaginabas al principio. La cultura occidental es todo lo contrario. El pensamiento occidental cree que todo el mundo nace con pecado, por lo que a menudo debe expiar sus pecados y arrepentirse. Pero la primera creencia que tienen los occidentales cuando interactúan con extraños es la confianza. Él te creerá sin importar lo que digas, pero no dejes que descubra que le mentiste.

 

Muchas de nuestras empresas, en aras de pequeños beneficios inmediatos, desestiman lo que dicen sobre la calidad y otros aspectos, y hacen promesas poco realistas. Algunos empresarios incluso creen que una vez que reciben un depósito de un cliente, se transforman de esclavos en dioses. Muchos compradores extranjeros han informado que mientras algunas empresas chinas reciban el depósito, nunca sacarán el dinero de sus bolsillos, incluso si no pueden cumplir lo que prometieron originalmente. Esto ha dañado enormemente la confianza de los clientes y también ha afectado gravemente la reputación internacional de los productos fabricados en China y de las empresas fabricantes chinas.

 

Para los compradores extranjeros, pueden soportar defectos de calidad porque pueden investigar y mejorar conjuntamente; también pueden sufrir deficiencias de diseño porque pueden discutirse juntos. Sin embargo, no se puede tolerar el engaño. Una vez que se descubre que ha sido engañado en un lugar, significa que también puede haber engaño en otros lugares. Así que definitivamente no habrá otra oportunidad. Así que no intentemos engañar a tus clientes, aunque sea un lugar pequeño.

 

En definitiva, para hacerlo cada vez mejor en la promoción exterior de nuestras empresas chinas, deberíamos reflexionar a menudo sobre nuestras deficiencias y áreas de mejora en nuestros procesos de comunicación y marketing con los compradores. ¡Solo conociéndote a ti mismo y al enemigo podrás ganar todas las batallas!