Πώς να βρείτε τον καλύτερο πράκτορα αγορών σας;

Κατά τη διάρκεια των καθημερινών συνομιλιών, πολλοί αγοραστές συχνά παραπονιούνται για αυτόπράκτορες έχουν κακές συμπεριφορές, αγνοήστε τους όταν σας καλούν και λάβετε απώθηση όταν ζητάτε δείγματα. Η ενασχόληση μαζί τους δεν είναι αυτό που φαντάζονταν. Υπάρχει κάποιο μυστικό; Ως προμηθευτής, σχεδόν όλοι έχουν αυτήν την εμπειρία. Πολλοί πελάτες τηλεφωνούν και ξεκινούν ρωτώντας τιμές και συγκρίνοντας τιμές. Στη συνέχεια θα αναφερθεί ότι η τιμή XXX είναι καλύτερη…. Οι προμηθευτές συχνά χάνουν το ενδιαφέρον τους όταν το ακούν αυτό. Διότι, κατά λάθος, διέρρευσε το συμπέρασμα. Δεν θα είστε καλός πελάτης για αυτούς. Αυτό που σας ενδιαφέρει είναι η τιμή και όχι το προϊόν. Εάν θέλετε να συνεργαστείτε μαζί σας στο μέλλον, θα έρθετε εάν η τιμή είναι χαμηλή σήμερα και θα φύγετε εάν η τιμή είναι υψηλή αύριο. Στους προμηθευτές αρέσει ένας σταθερός πελάτης (η ποσότητα δεν είναι ο πιο σημαντικός) παρά ένας περιπλανώμενος πελάτης. Μερικοί πελάτες πιστεύουν ότι οι ανάγκες τους είναι αρκετά μεγάλες και ελκυστικές για τους πράκτορες. Αλλά όλοι γνωρίζουν ότι όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός, τόσο πιο ενοχλητικός είναι. Εάν ο πελάτης δεν αναφέρει την παραγγελία, θα υπάρξει σημαντική καθυστέρηση. εάν η παράδοση δεν είναι έγκαιρη, θα είναι παράπονα και παράπονα πελατών. Πόσες φορές μπορεί να είναι ομαλός ο καιρός; Τι δίλημμα.

Αυτοί οι πελάτες βρίσκονται συχνά στη μαύρη λίστα του αρχικού κατασκευαστή. Ακόμα κι αν αποκτήσουν έναν τέτοιο πελάτη, οι πράκτορες δεν θα τολμήσουν να εγγραφούν και να κάνουν παραγγελίες στον αρχικό κατασκευαστή εύκολα, επειδή ο αρχικός κατασκευαστής θα τους πει συχνά ότι ήταν πελάτες του XX εδώ και πολύ καιρό. Δεν χρειάζεται να χτυπήσετε. Τι ξεδιάντροπη! Μερικά γενικά εξαρτήματα μπορούν να παραγγελθούν χωρίς εγγραφή στον αρχικό κατασκευαστή. Δεν είναι ότι δεν έχουν καλές τιμές, απλά επειδή δεν είσαι αυτό που θεωρούν καλό πελάτη και δεν τολμούν να σου δώσουν καλές τιμές επειδή δεν έχουν σιωπηρή κατανόηση μαζί σου. Εάν χρησιμοποιήσετε την τιμή του για να καταστείλετε άλλους πράκτορες και ενημερώσετε τον αρχικό κατασκευαστή για αυτό, θα έχετε μεγάλο πρόβλημα. Επομένως, εάν επιλέγετε προϊόντα για Ε&Α και βρείτε έναν αντιπρόσωπο, θα πρέπει πρώτα να παρουσιάσετε τη βασική κατάσταση και να ζητήσετε από την FAE να σας προτείνει το αντίστοιχο προϊόν. Οι πωλήσεις θα σας δώσουν μια τιμή αναφοράς (το αποφασίζετε μόνοι σας και αφού εφαρμόσετε μια έκπτωση, θα είναι η τιμή κόστους που θα λάβετε στο μέλλον). Στη συνέχεια, ακολουθήστε τα βήματα για να τους ζητήσετε να παρέχουν ή να αγοράσουν δείγματα από αυτούς. Εάν αγοράζετε, θα πρέπει επίσης να παρουσιάσετε πρώτα την κατάστασή σας. Εάν έχετε χρησιμοποιήσει αυθεντικά προϊόντα, πρέπει να έχετε «εγγραφεί». Θα πρέπει λοιπόν πρώτα να συζητήσετε μαζί τους την πιθανότητα να γίνετε πελάτης τους. Εάν είναι ξεκάθαρο εκ των προτέρων, θα πρέπει να έχουν πολλούς τρόπους να περάσουν. Εάν είναι δυνατόν, θα συζητήσουμε τη διασφάλιση ποιότητας του προϊόντος (όχι την εστίαση, επειδή η ποιότητα είναι κυρίως εγγυημένη από τον αρχικό κατασκευαστή), το απόθεμα και την παράδοση και τέλος την τιμή.

Αυτή είναι μια λογική αρχή, έτσι ώστε ο πράκτορας να σας καταλάβει, να σας εκτιμήσει και να προχωρήσει σε περαιτέρω συζητήσεις. Η κατανόηση του αποθέματος και των δυνατοτήτων προμήθειας του αντιπροσώπου θα πρέπει να αποτελεί κορυφαία προτεραιότητα. Κάθε αντιπρόσωπος έχει τη δική του επιχειρηματική πολιτική και εστίαση στα προϊόντα. Οι ανάγκες του πελάτη και οι προτεραιότητές του ευθυγραμμίζονται; Αυτό είναι σημαντικό. Ένα μεγάλο πρακτορείο έχει μια μεγάλη επιχείρηση, αλλά αυτό που έχει μπορεί να μην είναι αυτό που θέλετε. Υπάρχει επίσης η ικανότητα του αντιπροσώπου να αποκτήσει αγαθά, ειδικά όταν η προμήθεια αγαθών δεν είναι επαρκής. Η έγκαιρη τοποθέτηση μιας παραγγελίας μπορεί να μην σημαίνει ότι θα λάβετε τα προϊόντα νωρίτερα, όλα εξαρτώνται από την ισχύ του στο αρχικό εργοστάσιο. Πιστεύω ότι πολλοί πελάτες έχουν δοκιμάσει αυτή τη γεύση. Εάν η προμήθεια και η παράδοση είναι εγγυημένες, το τελευταίο πράγμα είναι η τιμή. Ο λόγος για τον οποίο η τιμή συζητείται τελευταία δεν είναι επειδή η τιμή δεν είναι σημαντική, αλλά επειδή χωρίς την προηγούμενη εγγύηση, τιμή είναι νερό χωρίς πηγή και δέντρο χωρίς ρίζες. Τι νόημα έχει να έχεις καλή τιμή; Η επιχείρηση εξαρτημάτων συνήθως δεν είναι μια εφάπαξ συμφωνία και το μέλλον είναι μακρύ. Η τιμή μπορεί να υποχωρήσει σιγά σιγά στο μέλλον, μειώνεται το κόστος, οπότε γιατί να ανησυχείτε; (Το πώς να μειώσετε το κόστος θα συζητηθεί αργότερα)

Ως εκ τούτου, η προσωπική μου άποψη: Το πιο κρίσιμο πράγμα για την αγορά του πελάτη είναι η ποιότητα, ακολουθούμενη από την παράδοση και τέλος την τιμή. Όταν επιλέγετε προϊόντα από διάσημες μάρκες, πρώτα απ 'όλα, η ποιότητα είναι εγγυημένη. Ακόμα κι αν κάτι πάει στραβά περιστασιακά, υπάρχει πάντα μια εξήγηση και δεν χρειάζεται κάποιος να επωμιστεί την ευθύνη. Η έγκαιρη παράδοση είναι το πιο σημαντικό. Η έγκαιρη παράδοση επηρεάζει την αξιολόγηση του αποθέματος. Η καθυστερημένη παράδοση επηρεάζει την παραγωγή και τις πωλήσεις. Η τιμή είναι το τελευταίο πράγμα που συζητήθηκε. Εάν υπάρχουν προβλήματα με την ποιότητα ή την παράδοση, το αφεντικό δεν θα καταλάβει ποτέ: επειδή η τιμή είναι καλή, αυτό είναι συγγνώμη! Το αντίστροφο είναι: Ποιος σας έκανε να αγοράσετε αυτό το παζάρι, το οποίο επηρέασε την ποιότητα, την παραγωγή και την αγορά του προϊόντος;

 

Όταν ψάχνετε για συνεργάτη, η σειρά με την οποία ένας έμπειρος αγοραστής θα πρέπει να ενδιαφέρεται για το προϊόν πρέπει να είναι: ποιότητα, παράδοση και τιμή. Καταλαβαίνει ότι η τιμή δεν είναι το πιο σημαντικό πράγμα. Εάν η ποιότητα είναι αμφισβητήσιμη και η παράδοση είναι ανώμαλη, σε τι χρησιμεύει η καλύτερη τιμή; Ακόμα κι αν δεν υπάρχει πρόβλημα με την ποιότητα, τι νόημα έχει να ετοιμάζετε πολλά αποθέματα για να εξασφαλίσετε τη συνεχή παραγωγή; Οι αυξημένες αμοιβές κατάληψης κεφαλαίου και οι αμοιβές διαχείρισης μπορεί να έχουν ήδη αντισταθμίσει τη λεγόμενη «καλή τιμή». Εάν υπάρξει αλλαγή στην παραγωγή, εάν χρησιμοποιείται λιγότερο ή δεν χρησιμοποιείται πλέον, το κέρδος θα υπερβεί την απώλεια! Επομένως, αφού επιβεβαιώσετε ότι μπορείτε να γίνετε πελάτης ενός αντιπροσώπου, θα πρέπει πρώτα να εξετάσετε την εγγύηση ποιότητας του προϊόντος. Φυσικά, αν είστε κορυφαίο εμπορικό σήμα, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για αυτά τα θέματα. Το ζήτημα της παράδοσης είναι πολύ σημαντικό, ειδικά για ορισμένα κύρια τσιπ, τα οποία συχνά δεν έχουν υποκατάστατα δεύτερης μάρκας. Μόλις κάτι πάει στραβά, είναι θέμα ζωής και θανάτου για προμήθεια. Το αρχικό εργοστάσιο συχνά δεν μπορεί να λύσει αυτό το πρόβλημα. Η παράδοση είναι συνήθως 8 εβδομάδες ή 12 εβδομάδες και ο χειρισμός του αποθέματος γίνεται από αντιπροσώπους. Ως εκ τούτου, η διασφάλιση του εφοδιασμού έχει γίνει πρόβλημα για τους πράκτορες.

 

Αυτή τη στιγμή, αυτό που πρέπει να εξεταστεί είναι η πελατειακή βάση του αντιπροσώπου και όχι η οικονομική ευρωστία, η οποία θεωρείται πολύ σημαντική. Γιατί ακόμη και ένας πράκτορας με ισχυρή οικονομική ισχύ δεν θα προετοιμάσει ένα μεγάλο απόθεμα για έναν πελάτη. Οι πελάτες θα πρέπει να ανησυχούν για τα κύρια προϊόντα αυτού του αντιπροσώπου. Εάν τα προϊόντα που προωθεί και πουλά κυρίως αυτός ο αντιπρόσωπος είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεστε, τότε είναι ο ιδανικότερος προμηθευτής σας. Επειδή έχουν την ίδια πελατειακή βάση, έχουν συχνά ισχυρές δυνατότητες τεχνικής υποστήριξης σε αυτόν τον τομέα και συχνά σας δίνουν μια Ολική Λύση απροσδόκητα όταν αναπτύσσετε ένα προϊόν. Η FAE τους παίζει με αυτές τις μάρκες όλη μέρα. Γνωρίζουν όλα τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν συνήθως οι πελάτες κατά την ανάπτυξη και παραγωγή προϊόντων. Όταν είστε απελπισμένοι, μπορούν συχνά να λύσουν τις επείγουσες ανάγκες σας. Επειδή έχουν την ίδια βάση πελατών, οι αντιπρόσωποι μπορούν να ζητήσουν περισσότερα αγαθά από το αρχικό εργοστάσιο και να έχουν ισχυρότερη διαπραγματευτική δύναμη. Μπορούν συχνά να έχουν την καλύτερη τιμή από το αρχικό εργοστάσιο, γεγονός που δημιουργεί συνθήκες στους πελάτες να παλεύουν για τις δικές τους καλές τιμές. Επειδή υπάρχει μια τέτοια βάση πελατών, όταν ο αρχικός κατασκευαστής λανσάρει ένα νέο προϊόν, πρέπει να είναι το πρώτο πράγμα που σκέφτονται. Με βάση τις δυνατότητες τεχνικής υποστήριξης και τις δυνατότητες πωλήσεων, τα νέα προϊόντα παραδίδονται πρώτα στους πελάτες τους. Με αυτόν τον τρόπο το νέο σας προϊόν μπορεί να είναι ένα βήμα μπροστά από τους ανταγωνιστές σας.

 

Τέταρτον, επειδή έχει την ίδια πελατειακή βάση, φυσικά θα ετοιμάσει περισσότερο απόθεμα. Η άφιξη νέων πελατών θα τον κάνει πιο σίγουρο για την προετοιμασία πιο επαρκούς αποθέματος. Η παράδοσή σας είναι φυσικά πιο εγγυημένη. Πέμπτον, επειδή έχετε την ίδια βάση πελατών, είναι πολύ πιο βολικό να αλλάξετε την παραγγελία σας. Αυτήν τη στιγμή, οι πράκτορες γενικά δεν θα ενοχλούν την αύξηση, τη μείωση ή ακόμα και την ακύρωση των παραγγελιών σας (αλλά οι πράκτορες θα ανησυχούν πολύ για το ότι θα τρέχετε όταν έχετε μια παραγγελία.). Αυτό είναι πολύ σημαντικό. Μην νομίζετε ότι μπορείτε να ακυρώσετε την παραγγελία με ένα μόνο τηλεφώνημα χωρίς να πληρώσετε. Δεν μπορείτε να κάνετε τίποτα για αυτό. Αν δεν δουλέψει, θα βρω άλλο πράκτορα. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η προσέγγιση έχει ατελείωτες συνέπειες! Υπάρχουν μόνο λίγοι αντιπρόσωποι για το κύριο τσιπ σας. Εάν είστε διάσημοι, ο αρχικός κατασκευαστής και οι έμποροι θα σας δώσουν ιδιαίτερη προσοχή. Ακόμα κι αν πας με την παραγγελία, άλλοι πράκτορες μπορεί να μην σε χαιρετήσουν με χαμόγελο, γιατί αν δεν προσέξεις, θα τους σκάψεις μια τρύπα. Οι αλλαγές της αγοράς είναι συχνά δύσκολο να κατανοηθούν, ειδικά εάν ο πελάτης δεν είναι ακόμη ηγέτης σε αυτήν την αγορά. Αφού έλαβα την παραγγελία σήμερα, δούλεψα σκληρά για να παραγγείλω, να ζητήσω και να κυνηγήσω τα εμπορεύματα. Αύριο η παραγγελία του πελάτη ακυρώνεται και σκέφτεστε να ακυρώσετε την παραγγελία ή ακόμα και να την επιστρέψετε. Ως εκ τούτου, είναι πολύ σημαντικό για τις προμήθειες να εξετάζεται πάντα η προσθήκη και η ακύρωση παραγγελιών και να προχωρά και να υποχωρεί ελεύθερα.

 

Με εγγυημένη ποιότητα και παράδοση, ήρθε η ώρα να μιλήσουμε για την τιμή. Η τιμή είναι πολύ ευαίσθητη και μπορούμε να διαπραγματευτούμε την τιμή μόνο όταν γίνουν όλα. Η τιμή των συνηθισμένων τσιπ είναι στα χέρια των πρακτόρων. Οι τιμές ορισμένων βασικών τσιπ είναι συνήθως στα χέρια των αρχικών κατασκευαστών, οι οποίοι δίνουν διαφορετικές τιμές μέσω αντιπροσώπων ανάλογα με τις διαφορετικές καταστάσεις πελατών. Πώς να πάρετε μια καλή τιμή από τον αρχικό κατασκευαστή ή αντιπρόσωπο; Εάν είστε ο ηγέτης στον κλάδο, μπορείτε να βασιστείτε στην παραγωγή και τη θέση σας στην αγορά για να λάβετε την τιμή που περιμένετε. Εάν είστε ένας από αυτούς τους ανθρώπους, μην ανησυχείτε. Γενικά, δύο ή περισσότερα επώνυμα τσιπ χρησιμοποιούνται για την παραγωγή προϊόντων. Όποιο έχει την καλύτερη τιμή, χρησιμοποιήστε περισσότερο, και αυτό με τη χαμηλότερη τιμή, χρησιμοποιήστε λιγότερα. Αυτό είναι το ατού στο χέρι σου. Οι αρχικοί κατασκευαστές και αντιπρόσωποι ανησυχούν πολύ για αυτό το είδος μεριδίου. Δεν έχει σημασία αν οι πελάτες το χρησιμοποιούν λίγο, αλλά σίγουρα δεν είναι εντάξει να το χρησιμοποιούν με ανταγωνιστές! Προκειμένου να διασφαλιστεί και να βελτιωθεί αυτό το Share, θα κάνουν ό,τι καλύτερο μπορούν για να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις σας. Χαχα, η τιμή είναι φυσικά εύκολο να διαπραγματευτεί. Εάν είστε εταιρεία σχεδιασμού (αυτή που κάνει σχέδια ή πουλά σχέδια), η ποσότητα άμεσης αγοράς σας μπορεί να μην είναι μεγάλη, αλλά η επιρροή σας στην αγορά και η ισχύς προώθησης δεν μπορούν να υποτιμηθούν. Το ατού σας είναι ότι αν μου δώσετε μια καλή τιμή, θα σχεδιάσω το τσιπ σας στη λύση μου. Αν δεν υπάρχει καλή τιμή, θα βρω άλλη εταιρεία. Εάν έχετε διοικητικούς πόρους στον κλάδο, φυσικά μπορείτε να τους αξιοποιήσετε πλήρως.

Εάν δεν είστε τίποτα και δεν έχετε τίποτα, τότε θα πρέπει να κάνετε μια καλή συζήτηση με τον πράκτορα. Ας δούμε αν ο πράκτορας μπορεί να αλλάξει διακριτικά την κατάσταση και να σας κάνει πλούσιο; Σας δίνουμε ομοιόμορφα κατανεμημένα αγαθά από μεγάλους πελάτες. Φυσικά, αυτό δεν είναι κάτι για το οποίο μπορούμε να μιλήσουμε επιπόλαια. Πρέπει να περιμένουμε μέχρι να βγει το νερό.

 

 

 

Όταν ψάχνετε για έναν σύντροφο, όσο πιο όμορφος τόσο το καλύτερο, τόσο πιο κατάλληλος είναι ο καλύτερος μετά από πλήρη εξέταση. Το ίδιο ισχύει και για την εύρεση προμηθευτών.

 

Οι πράκτορες του Niu Όταν ξαναπήρα τηλέφωνο, απάντησα ανυπόμονα. Αφού είπα μερικά λόγια βιαστικά, έκλεισα ξανά το τηλέφωνο. Ήταν πραγματικά φοβερό! Θα σου δώσω δουλειά και θα είσαι ακόμα αδιάφορος. Χαχα, δεν μπορείς να το πεις αυτό. Κάθε οικογένεια έχει σούτρα που είναι δύσκολο να απαγγελθούν. Οι αγοραστές μπορεί να μην συνειδητοποιούν ότι αυτή είναι και η πίεση των αντιπροσώπων πωλήσεων. Επιτρέψτε μου να δω αν η κατανόησή μου μπορεί να εξηγήσει τον λόγο; Ποιος πρέπει να είναι ο στόχος πωλήσεων για έναν πωλητή σε μια αντιπροσωπεία; Πολλοί πιστεύουν ότι αυτό είναι κάτι που το αφεντικό του χαστούκισε στο κεφάλι, αλλά δεν το νομίζω. Η κρίσιμη αξία των δεικτών πωλήσεων καθορίζεται από τα εγγενή χαρακτηριστικά της ίδιας της εταιρείας. Πίσω από τις πωλήσεις είναι FAE, logistics, προσωπικό, logistics, boss? γραφείο, αποθήκη? μάρκετινγκ και ταξίδια. Έχουμε συνηθίσει να ταξινομούμε τα έξοδα που κάνουν στα έξοδα πώλησης. Τι είδους εταιρεία και τι είδους στρατηγική πωλήσεων υιοθετεί θα έχει ανάλογα έξοδα πωλήσεων. Σε συνδυασμό με το περιθώριο κέρδους πωλήσεων, καθορίζει τον ελάχιστο όγκο πωλήσεων που απαιτείται από την εταιρεία. Οι άμεσα διαιρεμένες πωλήσεις είναι οι πιο βασικοί στόχοι πωλήσεων της εταιρείας.

 

Βλέποντας τα λειτουργικά έσοδα και τον αριθμό των εργαζομένων αυτών των εταιρειών, όλοι καταλαβαίνουν ότι δεν είναι μικροί πράκτορες. Σε αυτές τις μεγάλες εταιρείες πρακτορείων, ένας μηχανικός άμεσων πωλήσεων χρειάζεται ετήσιο κύκλο εργασιών περίπου 4 εκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ. Εάν υπολογιστεί ο φόρος προστιθέμενης αξίας, ο απαιτούμενος όγκος πωλήσεων RMB είναι περίπου 30 εκατομμύρια γιουάν. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται 3 εκατομμύρια πωλήσεις το μήνα. Η καθημερινή εργασία ρουτίνας ενός απλού πωλητή περιλαμβάνει: να λαμβάνει ένα σωρό email και πολλά από αυτά πρέπει να απαντηθούν. Συνήθως τα 2/3 είναι εντός της εταιρείας και το 1/3 είναι από πελάτες. Υπάρχουν πολλές εσωτερικές συναντήσεις της εταιρείας κάθε εβδομάδα. προώθηση νέων προϊόντων και νέων λύσεων (χωρίς νέα προϊόντα, δεν θα υπάρξουν μελλοντικές πωλήσεις). αναφορά πρόσφατης εργασίας στο αρχικό εργοστάσιο· επίσκεψη τακτικών πελατών, λήψη παραγγελιών και τοποθέτηση παραγγελιών σε προμηθευτές μετά από σύνοψη. Προσαρμογή (ακύρωση ή προσθήκη), επιτάχυνση, αποστολή, ανάκτηση πληρωμών κ.λπ. Με αυτόν τον τρόπο, πόσο χρόνο μπορεί να έχει ένας Πωλητής να ασχοληθεί με έναν νέο πελάτη κάθε μέρα; Παρακαλώ να καταλάβετε ο ένας τον άλλον, είναι επίσης εξαντλημένοι όλη μέρα. Γνωρίζουν πολύ καλά: Κάθε Πώληση βασίζεται βασικά σε δύο ή τρεις μεγάλους πελάτες για να ολοκληρώσουν τον στόχο. Στην πραγματικότητα, οι πράκτορες γνωρίζουν επίσης ότι το 10% ή και το 5% των πελατών της εταιρείας έχουν ολοκληρώσει το 90% ή και περισσότερους από τους στόχους της εταιρείας. Περισσότεροι πελάτες είναι στην πραγματικότητα ανίσχυροι.

 

Το βαρύ έργο πωλήσεων είναι ο κύριος λόγος, και είναι επίσης ένας αντικειμενικός λόγος. Υπάρχουν βέβαια και υποκειμενικοί λόγοι. Μερικοί πωλητές έχουν την ψευδαίσθηση αφού εργάζονται για αρκετά χρόνια, επειδή η εταιρεία είναι μεγάλη επειδή είναι μεγάλη, και πιστεύουν ότι η εταιρεία είναι ισχυρή επειδή είναι ισχυρή. Χαχα, αν μπορείτε να το κάνετε αυτό αν ξεκινήσετε τη δική σας εταιρεία, θα ήταν φοβερό! Αυτή είναι μια άλλη θεωρία. Ο πελάτης και ο αντιπρόσωπος επικοινωνούσαν πέρα ​​δώθε στο τηλέφωνο και πριν το καταλάβουν, οι πωλήσεις του πράκτορα είχαν ολοκληρώσει την αξιολόγηση ενός μελλοντικού πελάτη. Αν δεν σας ενδιαφέρει πολύ, φυσικά θα βρείτε τρόπο να το αντιμετωπίσετε. Δεδομένου ότι ο πράκτορας δεν ενδιαφέρεται πολύ, δεν χρειάζεται ο πελάτης να κάνει αίτηση ξεδιάντροπα. "Αν δεν είστε μεγάλος πελάτης, γιατί δεν επικοινωνείτε μαζί τους;" Νομίζω ότι έτσι είναι. Οι πελάτες και οι πράκτορες θα πρέπει επίσης να ταιριάζουν καλά. Ένας αντιπρόσωπος δεν σημαίνει ότι έχει τα αγαθά που θέλετε, ούτε ότι θα σας τα πουλήσει μόλις αποκτήσει τα αγαθά. Μην νομίζετε ότι μια μεγάλη εταιρεία σημαίνει περισσότερα αγαθά. Η εταιρεία είναι μεγάλη και σημασία έχει η ποσότητα και όχι η ποικιλία των προϊόντων. Κανένας πράκτορας δεν θα ήθελε να ανοίξει ένα κατάστημα κινεζικών φαρμάκων που πουλάει τα πάντα. Αυτό είναι θέμα των "πωλητών καταλόγων". Όλοι οι αντιπρόσωποι ελπίζουν να πουλήσουν στους μεγαλύτερους και περισσότερους πελάτες με τις πιο συμπυκνωμένες ποικιλίες. Οι απλοί πωλητές το έχουν συνηθίσει, οπότε αφήστε τους να επιδείξουν κάποιες ειδικές δεξιότητες.

 

Τι είναι ο ημιαγωγός; Όταν συναλλάσσεστε με πράκτορες, θα πρέπει αναπόφευκτα να διαπραγματευτείτε την τιμή στο τέλος. Πριν διαπραγματευτείτε την τιμή, μπορείτε επίσης να μάθετε περισσότερα για το τι είναι ημιαγωγός. Θα είναι χρήσιμο κατά τη διαπραγμάτευση της τιμής! Τι είναι ο ημιαγωγός; Οι δάσκαλοι στο γυμνάσιο μας δίδαξαν ότι "η ουσία (ή το υλικό) μεταξύ ενός αγωγού και ενός μονωτή είναι ένας ημιαγωγός. Με τους απλούς όρους, μια τάση εφαρμόζεται και στα δύο άκρα ενός αντικειμένου. Εάν υπάρχει ρεύμα που ρέει από τη μέση, είναι ένας αγωγός, και αν δεν ρέει ρεύμα, είναι ένας μονωτήρας Το κρύο είναι το ζεστό νερό Οι ημιαγωγοί ήταν πολύ μυστήριοι Νόμιζα ότι αυτή η ερώτηση ήταν πολύ απλή, ήθελα να τη κάνω στην τάξη, αλλά φοβόμουν ότι η ερώτηση θα ήταν πολύ παιδική και θα με γελούσαν. Ο δάσκαλος στην τάξη δεν φαινόταν πουθενά, οπότε το πρόβλημα παρέμενε.

 

Αφού δούλευα πολλά χρόνια, μια μέρα ο εγκέφαλός μου με φώτισε ξαφνικά. Ανάθεμα, με κορόιδεψαν! Στην πραγματικότητα δεν υπάρχει "ημι" μαέστρος στον κόσμο. Στην πραγματικότητα, το λεγόμενο υλικό «ημιαγωγών» είναι επίσης αγωγός. Αν δεν το πιστεύετε, δοκιμάστε να εφαρμόσετε τάση και στα δύο άκρα ενός κομματιού μονοκρυσταλλικού πυριτίου ή πολυκρυσταλλικού πυριτίου. Θα εξακολουθεί να υπάρχει ρεύμα που ρέει στη μέση, αλλά σίγουρα δεν είναι μεταξύ των δύο, υπάρχει κάτι εκεί και δεν υπάρχει τίποτα εκεί. Στην πραγματικότητα, τα πραγματικά χαρακτηριστικά αυτού του υλικού φαίνονται όταν υποβάλλονται σε επεξεργασία οι επιφάνειές τους: η μία επιφάνεια "εξάγει" μερικά ηλεκτρόνια και αφήνει μερικές "τρύπες" για να δείξει θετική πολικότητα (θετική), και η άλλη επιφάνεια εγχέει μερικά ηλεκτρόνια για να τα κάνει θετικά. Έχει αρνητική πολικότητα και στη συνέχεια οι δύο επεξεργασμένες επιφάνειες έρχονται σε στενή επαφή για να σχηματίσουν μια «διασταύρωση», η οποία είναι η λεγόμενη ένωση PN. Αυτός ο κόμπος είναι υπέροχος και δείχνει τη μοναδική του προσωπικότητα. Όταν εφαρμόζεται θετική τάση σε αυτή τη διασταύρωση, η αντίστασή της είναι πολύ μικρή και φαίνεται να είναι καλός αγωγός. όταν εφαρμόζεται αρνητική τάση, η αντίστασή της είναι πολύ μεγάλη και φαίνεται να είναι «μονωτής». Ίσως γι' αυτόν τον λόγο να εμφανίζεται ο όρος "ημιαγωγός". Η προς τα εμπρός κατεύθυνση είναι ένας αγωγός και η αντίστροφη κατεύθυνση φαίνεται να είναι ένας μονωτήρας. Ταυτόχρονα, τα χαρακτηριστικά ρεύματος και τάσης τους δεν συμμορφώνονται πλέον με το νόμο του Ohm ανεξάρτητα από το αν εφαρμόζεται θετική τάση ή αρνητική τάση. Η τιμή αντίστασής του δεν είναι πλέον μια σταθερή τιμή, αλλά αλλάζει με τις αλλαγές στο ρεύμα και την τάση. Η προσθήκη καλωδίων και στα δύο άκρα του είναι αυτό που ονομάζεται δίοδος.

Η υποδιαίρεση των χαρακτηριστικών αυτής της διασταύρωσης οδηγεί σε πολλούς τύπους διόδων. Αυτά που χρησιμοποιούν χαρακτηριστικά εμπρός περιλαμβάνουν διόδους ανορθωτή, δίοδοι αναφοράς, διόδους μεταγωγής, δίοδοι απόσβεσης, δίοδοι Schottky, φωτοευαίσθητες δίοδοι κ.λπ. Φυσικά, οι πιο δημοφιλείς και μοντέρνες είναι οι δίοδοι εκπομπής φωτός (LED). Οι πιο συνηθισμένες που χρησιμοποιούν αντίστροφα χαρακτηριστικά είναι οι δίοδοι zener, οι δίοδοι απομόνωσης (προστασίας) κ.λπ. -ονομάζεται «δίοδος ισχύος». Συνδέστε τους δύο κόμβους από άκρη σε άκρη ή πόδι με πόδι και συνδέστε ένα καλώδιο στη σύνδεση για να γίνει τρίοδος. Σημείωση: Εάν η κεφαλή και η ακίδα είναι συνδεδεμένα, δεν σημαίνει τίποτα, είναι απλώς δύο δίοδοι συνδεδεμένες σε σειρά. Τα χαρακτηριστικά των τρανζίστορ είναι πιο περίπλοκα και οι εφαρμογές τους είναι ακόμα πιο διαφορετικές. Ο συνδυασμός αυτών των διόδων, τρανζίστορ κ.λπ. σύμφωνα με διαφορετικές ανάγκες είναι ένα ολοκληρωμένο κύκλωμα, κοινώς γνωστό ως: IC. Στην αρχή, οι Αμερικανοί επιστήμονες που ανακάλυψαν τον ημιαγωγό χρησιμοποίησαν αυτή τη μέθοδο στο εργαστήριο. Το ένα έγινε σε μια επίπεδη επιφάνεια και το άλλο έγινε σε σχήμα ανιχνευτή και πιέστηκε σφιχτά στην επιφάνεια του άλλου για να σχηματίσει μια ένωση PN. Η επακόλουθη μεταβιομηχανική παραγωγή δεν χρησιμοποίησε καθόλου αυτή τη μέθοδο. Η εύρεση ενός κομματιού μετάλλου με επεξεργασία επιφάνειας και η σύνδεσή τους μεταξύ τους δεν θα προκαλέσει αυτό το φαινόμενο. Ομοίως, τα πλαστικά και άλλοι μονωτές δεν θα λειτουργήσουν, ούτε και άλλα υλικά. Αυτή τη στιγμή πιστεύεται γενικά ότι μόνο τρία υλικά στον κόσμο έχουν αυτή την ιδιότητα, το πυρίτιο, το γερμάνιο και μια ένωση που ονομάζεται αρσενίδιο του γαλλίου. Αυτά είναι τα λεγόμενα ημιαγωγικά υλικά. Μεταξύ αυτών, το πυρίτιο είναι το πιο συχνά χρησιμοποιούμενο, επειδή η απόδοσή του είναι περισσότερο σύμφωνη με τις καθολικές απαιτήσεις και η διαδικασία κατασκευής προϊόντων με αυτό είναι απλούστερη και χαμηλότερου κόστους. Μέχρι στιγμής λοιπόν υπάρχει μόνο το «Silicon Valley» αλλά όχι το «Germanium Valley» και το «Gallium Arsenide Valley». Από πού προέρχεται το πυρίτιο; άμμος! Έτσι η βιομηχανία ημιαγωγών μετατρέπει κυριολεκτικά την άμμο σε χρυσό. Ωστόσο, εξακολουθώ να έχω μια απορία που δεν έχω ακόμη καταλάβει. Η διάρκεια ζωής των προϊόντων ημιαγωγών είναι "ημι-άπειρη". Τι σημαίνει αυτό; Θεωρητικά μιλώντας, είναι φυσικά μεταξύ πεπερασμένου και άπειρου, αλλά ποιος ξέρει τι υπάρχει ανάμεσα;

 

5. Κόστος IC Όταν συναλλάσσεστε με πράκτορες, η διαπραγμάτευση τιμής είναι τελικά αναπόφευκτη. Τώρα που καταλάβαμε τους ημιαγωγούς, θα μπορούσαμε να καταλάβουμε και τον σχηματισμό κόστους των προϊόντων ημιαγωγών, κάτι που θα είναι χρήσιμο κατά τη διαπραγμάτευση των τιμών! Η κατασκευή IC περιλαμβάνει κυρίως: ανάπτυξη προϊόντων, παραγωγή και επεξεργασία. Η ανάπτυξη προϊόντων είναι ο σχεδιασμός των αντίστοιχων προϊόντων σύμφωνα με τις ανάγκες της αγοράς και η παραγωγή και η μεταποίηση είναι η μετατροπή των σχεδιασμένων προϊόντων σε πραγματικά προϊόντα. Η παραγωγή και η μεταποίηση συνήθως χωρίζονται σε μπροστινές και πίσω διεργασίες. Το λεγόμενο front-end είναι η κατασκευή τσιπ. Το λεγόμενο back-end είναι η συσκευασία, η δοκιμή και η συσκευασία των τσιπς σε τελικά προϊόντα. Το κόστος ανάπτυξης περιλαμβάνει: κόστος ανάπτυξης διεργασιών και κόστος ανάπτυξης προϊόντος. Για παράδειγμα, η παραγωγή IC μοιάζει λίγο με την παρασκευή ψωμιών στον ατμό. Μερικοί σεφ ειδικεύονται στην παρασκευή διαφόρων ειδών κουλούρια με διαφορετικές γεμίσεις, σχήματα, μεγέθη και χρώματα ανάλογα με τα γούστα των πελατών (ζήτηση της αγοράς). Μερικοί σεφ μαγειρεύουν μόνο ψωμάκια στον ατμό και σχεδιάζουν διαφορετικές θερμοκρασίες, χρόνους και ποσότητες ατμού σύμφωνα με τις απαιτήσεις των διαφορετικών ψωμιών για να φτιάξουν τα ψωμάκια στον ατμό όπως πρέπει. Το πρώτο master είναι σαν την ανάπτυξη προϊόντων IC και το δεύτερο master ισοδυναμεί με την ανάπτυξη διεργασιών IC. Δεδομένου ότι οι υπηρεσίες χυτηρίου κατασκευής IC βρίσκονται τώρα σε ανοδική πορεία, η ανάπτυξη διεργασιών αναλαμβάνεται συχνά από αυτά τα χυτήρια. Αναπτύσσουν τυπικές ροές διεργασιών, έτσι ώστε οι εταιρείες IC να πρέπει να επικεντρωθούν μόνο στην ανάπτυξη προϊόντων.

Με αυτόν τον τρόπο, το συνηθισμένο κόστος ανάπτυξης είναι και το κόστος ανάπτυξης προϊόντος. Αυτό το μέρος του κόστους και των επενδυτικών κινδύνων είναι εξαιρετικά υψηλό. Αυτοί οι κίνδυνοι συχνά δεν προέρχονται από την ίδια την τεχνολογία αλλά από την αγορά, δηλαδή αν το προϊόν που αναπτύσσετε γίνεται αποδεκτό από την αγορά. Εάν το αναπτυγμένο προϊόν γίνει αποδεκτό από την αγορά. Τα έξοδα ανάπτυξης διαιρούμενα με τις συνολικές πωλήσεις είναι συχνά αμελητέα. Αν όμως δεν γίνει αποδεκτό από την αγορά, τότε αυτές οι επενδύσεις είναι σαν να πετιούνται στο νερό. Υπάρχει ένα περίεργο φαινόμενο. Τα προϊόντα που χρησιμοποιούν πολλές νέες τεχνολογίες μπορεί να μην είναι δημοφιλή στους πελάτες και τα προϊόντα που γίνονται αποδεκτά από την αγορά συχνά επικρίνονται τεχνικά από ορισμένους ειδικούς. Παραδείγματα αυτού είναι κοινά. Το κόστος υλικών αποτελείται κυρίως από το κόστος κατασκευής τσιπ και το κόστος συσκευασίας. Η επεξεργασία τσιπ είναι κάπως παρόμοια με τα ψωμάκια στον ατμό. Εάν η ικανότητα είναι να μαγειρεύετε στον ατμό 50 ψωμάκια τη φορά, τότε είτε μαγειρεύετε στον ατμό ένα ψωμάκι τη φορά είτε στον ατμό 50 ψωμάκια, το κόστος είναι βασικά το ίδιο. Το κλειδί είναι ότι το κόστος απόσβεσης του εξοπλισμού είναι συνάρτηση του χρόνου και δεν έχει καμία σχέση με την παραγωγή. Η απόσβεση για την παραγωγή 10.000 μονάδων και 100.000 μονάδων την ίδια χρονική περίοδο είναι η ίδια, αλλά η αναλογία απόσβεσης είναι 10 φορές διαφορετική. Εάν άλλοι παράγοντες είναι ίσοι, το κόστος θα διαφέρει κατά 10. Η συνήθης περίοδος απόσβεσης για εξοπλισμό IC είναι 4 χρόνια (ή 5 χρόνια) και το κόστος είναι εξαιρετικά ακριβό. Το κόστος IC είναι ίσο με τη χρησιμοποίηση της χωρητικότητας.

Ταυτόχρονα, τα IC κατασκευάζονται σε γκοφρέτες πυριτίου. Κάτω από την ίδια περιοχή τσιπ πυριτίου, όσο μικρότερη είναι η περιοχή ενός μόνο IC, τόσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των IC που περιέχονται στο τσιπ πυριτίου. Οι γκοφρέτες πυριτίου του ίδιου μεγέθους έχουν σχεδιαστεί με διαφορετικά πλάτη γραμμών και οι ποσότητες ποικίλλουν πολύ. Το κόστος επεξεργασίας κάθε γκοφρέτας πυριτίου είναι το ίδιο. Όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός, τόσο χαμηλότερο είναι το κόστος κάθε IC. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το πλάτος γραμμής των IC μειώνεται απελπιστικά και φαίνεται να μην υπάρχει τέλος. Η μείωση του κόστους είναι η πιο ισχυρή κινητήρια δύναμη. Το κόστος του IC είναι το πλάτος γραμμής. Ομοίως, εάν η διάμετρος του πλακιδίου πυριτίου αυξηθεί, το εμβαδόν του αυξάνεται τετραγωνικά, ο αριθμός των IC στο πλακίδιο πυριτίου αυξάνεται σχεδόν στο τετράγωνο και ο ρυθμός διέλευσης του τσιπ αυξάνεται ταυτόχρονα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η περιοχή των γκοφρετών πυριτίου συνέχισε να αυξάνεται με τα χρόνια: 5 ίντσες, 6 ίντσες, 8 ίντσες, 12 ίντσες... Η μείωση του κόστους IC συνίσταται στη μείωση του μεγέθους των πλακών πυριτίου. Η μείωση του μεγέθους της συσκευασίας είναι επίσης μια κίνηση, η οποία όχι μόνο καλύπτει τις απαιτήσεις των ηλεκτρονικών προϊόντων να γίνονται μικρότερα και ελαφρύτερα, αλλά επίσης μειώνει σημαντικά το κόστος συσκευασίας, ειδικά για συσκευές ισχύος. Λόγω του μεγάλου όγκου συσκευασίας, το κόστος συσκευασίας αντιπροσωπεύει ένα μεγάλο μέρος του κόστους ολόκληρου του προϊόντος. Εξάλλου, τα υλικά είναι χρήματα, και αυτά δεν είναι συνηθισμένα υλικά.

Η μείωση του πλάτους και της έντασης της γραμμής έχει θετική σημασία για τα ψηφιακά IC. Ενώ μειώνει το μέγεθος και το βάρος των ηλεκτρονικών προϊόντων, αυξάνει επίσης τη συχνότητα λειτουργίας του κυκλώματος και μειώνει την κατανάλωση ενέργειας. Αλλά αυτό δεν ισχύει για τα ηλεκτρικά IC. Έχετε διαπιστώσει ότι η αξιοπιστία του τρέχοντος 7805 δεν είναι τόσο καλή όσο πριν; Ναι, εκτός από το ότι το μέγιστο ρεύμα εξόδου του έχει πέσει από το αρχικό 1,5Α στο τρέχον 1Α, το αρχικό περιθώριο ισχύος για εσωτερικό έλεγχο έχει σχεδόν χαθεί καθώς η περιοχή του τσιπ συρρικνώνεται. Επιπλέον, η αρχική του συσκευασία ήταν ολομεταλλική TO-3, και αργότερα πλαστική + μεταλλική TO-220. Τώρα τα περισσότερα από αυτά είναι πλήρως πλαστικά TO-220F, γεγονός που μειώνει το βάρος, το μέγεθος και το κόστος. Θα αποτύχει αμέσως μόλις υπερφορτωθεί. Επομένως, εάν εξακολουθείτε να σχεδιάζετε προϊόντα σύμφωνα με τις αρχικές σας συνήθειες, θα είναι ευκολότερο να αντιμετωπίσετε προβλήματα. Σχεδόν όλες οι συσκευές ισχύος, συμπεριλαμβανομένων των IC, των τρανζίστορ (MOSFET, διπολικά τρανζίστορ, διόδους) κ.λπ., έχουν τέτοια προβλήματα. Στο παρελθόν, ο κατασκευαστής σας έδινε έναν δείκτη και άφηνε κάποιο περιθώριο για αυτό. Τώρα σας δίνει έναν πραγματικό δείκτη. Δεν υπάρχει περιθώριο. Πρέπει να κρατήσεις το περιθώριο μόνος σου! Διαφορετικά επιλέγετε xxxxA, ή καλύτερα xxxxB. Φυσικά και οι τιμές έχουν ανέβει. Θετική λέξη: πρωτοποριακή και καινοτόμος. αρνητική λέξη: κόβω τις γωνίες!

 

6. Επιλογή προϊόντος Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι οι προμήθειες είναι η κύρια δύναμη για τον έλεγχο του κόστους και τις διαπραγματεύσεις, αλλά δεν το νομίζω. Στην πραγματικότητα, η βάση του ελέγχου κόστους δεν βρίσκεται στα χέρια του αγοραστή. Όταν το BOM είναι στα χέρια του αγοραστή, έχει ήδη ψηθεί και είναι σίγουρο. Η ευφυΐα των αγοραστών είναι μόνο το κερασάκι στην τούρτα στην καλύτερη περίπτωση. Το κλειδί για τον έλεγχο των τιμών βρίσκεται στην Ε&Α. Εάν χρειάζεται να αναπτύξετε ή να ενημερώσετε προϊόντα, ποια προϊόντα (εξαρτήματα) πρέπει να επιλέξετε και από ποιον; Καθορίζει το κόστος των μελλοντικών τελικών προϊόντων. Νομίζω ότι η επιλογή προϊόντων θα πρέπει να βασίζεται σε προϊόντα με μεγάλους όγκους παραγωγής και πλήρως ανταγωνιστικές τιμές στην αγορά. Τροφοδοτικά, μικροελεγκτές, κυκλώματα διασύνδεσης, ακόμη και ρελέ, αισθητήρες, κ.λπ. μπορούν να χρησιμοποιηθούν για αναφορά, συμπεριλαμβανομένων τηλεοράσεων, υπολογιστών, tablet, κλιματιστικών, επαγωγικών κουζινών, τηλεχειριστηρίων, ηλεκτρικών ποδηλάτων, ηλεκτρικών σκουπών, μετρητών ηλεκτρικής ενέργειας, μετρητών νερού, ασύρματοι δρομολογητές, οθόνες υπολογιστών, εκτυπωτές Και ορισμένα ψηφιακά προϊόντα και ούτω καθεξής. Τι εξαρτήματα χρησιμοποιούν; Εάν αυτά τα εξαρτήματα μπορούν να κάνουν, θα πρέπει να τα επιλέξετε χωρίς δισταγμό. Γιατί; Επειδή αυτά τα προϊόντα παράγονται σε μεγάλες ποσότητες, είναι εξαιρετικά ευαίσθητα στις τιμές. Εάν η απόδοση κόστους δεν είναι υψηλή και η ποιότητα δεν είναι αρκετά αξιόπιστη, δεν θα χρησιμοποιηθούν τόσο ευρέως. Σε αυτή την περίπτωση, φυσικά δεν χρειάζεται να βρούμε άλλο τρόπο. Αν και μπορεί να μην είμαστε σε θέση να λάβουμε την ίδια τιμή από αυτούς τους κατασκευαστές, το συνολικό κόστος αυτών των ποικιλιών πρέπει να είναι το πιο ανταγωνιστικό. Ταυτόχρονα, λόγω της μεγάλης ποσότητας, θα υπάρχουν πολλοί αυθεντικοί κατασκευαστές που θα παρέχουν τα ίδια ή συμβατά προϊόντα, επομένως δεν θα είναι πιο εγγυημένη η προσφορά και η τιμή στο μέλλον; Μόλις έχετε το τσιπ-στόχο, είναι θέμα από ποιον να διαλέξετε. Μην υποτιμάτε από ποιον να διαλέξετε. Από ποιον θα διαλέξετε θα καθορίσει από ποιον θα αγοράσετε προϊόντα στο μέλλον. Δεδομένου ότι το αρχικό εργοστάσιο εφαρμόζει συνήθως ένα σύστημα εγγραφής για τη διαχείριση των αντιπροσώπων, δηλαδή όταν ένας πελάτης και ένας αντιπρόσωπος καταλήξουν σε συμφωνία, ο πελάτης εγγράφεται ως πελάτης του αντιπροσώπου. Προς το παρόν, άλλοι αντιπρόσωποι δεν μπορούν πλέον να παρέχουν υπηρεσίες και προϊόντα σε αυτόν τον πελάτη χωρίς ειδικές συνθήκες. Ομοίως, αυτός ο πελάτης δεν μπορεί να βρει άλλο αντιπρόσωπο που μπορεί να παρέχει προϊόντα και υπηρεσίες. Εν ολίγοις, μόλις και τα δύο μέρη επιβεβαιώσουν την πρόθεσή τους να συνεργαστούν, ο πελάτης γίνεται πελάτης μιας συγκεκριμένης εταιρείας. Επομένως, θα πρέπει να προσέχετε από ποιον επιλέγετε ένα προϊόν. Είναι καλύτερο να αφήσετε αυτό το θέμα στην προμήθεια. Γενικά, γνωρίζουν καλύτερα από τους μηχανικούς Ε&Α, και είναι και δική τους ευθύνη.

 

Προσοχή: Τι σημαίνει η επίτευξη συναίνεσης; Μερικές φορές νομίζετε ότι μόλις συμβουλεύτηκα την FAE αυτού του οργανισμού για ορισμένα τεχνικά ζητήματα και ότι οι πληροφορίες που ζήτησα ήταν εντός του πεδίου επικοινωνίας αλλά δεν επιβεβαίωσαν τη μελλοντική συνεργασία. Πώς έγινε η εγγραφή μου ως πελάτης αυτού του πρακτορείου; Αλλά ο πράκτορας μπορεί να μην το δει έτσι. Σας έχει παράσχει υπηρεσίες και δεν είστε πελάτης άλλων πρακτόρων. Φυσικά, είστε πελάτης του και μελλοντικές παραγγελίες μπορούν να γίνουν μόνο εδώ. Επομένως, μερικές φορές και τα δύο μέρη θα πρέπει να προσέχουν και να προσπαθούν να εξηγήσουν τα πράγματα εκ των προτέρων για να αποφύγουν την ασάφεια και να κάνουν τους πάντες δυστυχισμένους στο μέλλον. Ο πελάτης έχει καλή στάση. Όταν δεν έχει αποφασίσει με ποιον πράκτορα θα συνεργαστεί στο μέλλον, η επικοινωνία δεν πρέπει να είναι πολύ εις βάθος για να αποφευχθεί η παρεξήγηση. Φυσικά, ορισμένοι πράκτορες πρέπει επίσης να είναι πιο γενναιόδωροι. Εάν δεν είναι ιδιαίτερα υπερβολικό, μην ανησυχείτε για αυτό. Οι πελάτες μπορούν να επικοινωνήσουν απευθείας με τον αρχικό κατασκευαστή, αλλά εάν δεν είναι αρκετά μεγάλος πελάτης, ο αρχικός κατασκευαστής συνήθως συστήνει τον πελάτη στον αντιπρόσωπό του. Σκεφτείτε το, αφήστε τον αρχικό κατασκευαστή να συστήσει έναν αντιπρόσωπο ή να το βρείτε απευθείας; Το Dayuan Factory έχει συχνά έναν μακρύ κατάλογο πρακτόρων. Έχουν γραφεία και υποκαταστήματα σχεδόν σε όλη τη χώρα. Ποιον να ψάξω; Η κατάσταση κάθε αντιπροσώπου είναι διαφορετική και οι μέθοδοι και οι στρατηγικές πωλήσεων είναι επίσης πολύ διαφορετικές. Μερικοί είναι πολύ πλούσιοι, μετατρέπουν τα χέρια τους σε σύννεφα και βροχή, και θέλουν να κάνουν μεγάλες συμφωνίες και να κάνουν μεγάλες συμφωνίες. Μερικοί θέλουν να επικεντρωθούν σε ορισμένα συγκεκριμένα πεδία, ελπίζοντας να γίνουν ηγέτιδες σε αυτόν τον τομέα και να καταλάβουν αυτά τα τρία τρίτα του στρέμματος. Εάν οι μελλοντικές παραγγελίες είναι μεγάλες, θα ελεγχθεί και η οικονομική ευρωστία του αντιπροσώπου. Εάν δεν υπάρχει τέτοιο πρόβλημα, θα πρέπει να σκεφτείτε έναν αντιπρόσωπο με πιο εξειδικευμένα και επαγγελματικά προϊόντα και τεχνική υποστήριξη. Οι επαγγελματίες πράκτορες είναι συχνά καλύτερα σε θέση να παρέχουν επαγγελματικές συμβουλές. Για παράδειγμα: ορισμένες συσκευές υψηλής ισχύος είναι φθηνότερες από τις συσκευές χαμηλής κατανάλωσης. Γιατί; Επειδή έχει πολλούς πελάτες για αυτό το μοντέλο και έχει μεγάλη ποσότητα αγαθών, η τιμή είναι στην πραγματικότητα καλύτερη. Μερικές φορές, οι πράκτορες θα καθοδηγήσουν συνειδητά ορισμένους πελάτες χαμηλής κατανάλωσης να χρησιμοποιήσουν τις συσκευές υψηλής ισχύος του. Για τους χρήστες, γιατί να μην επιλέξετε συσκευές υψηλότερης ισχύος στην ίδια ή χαμηλότερη τιμή; Η τιμή είναι συμφέρουσα, η αξιοπιστία είναι υψηλή και η διαχείριση αποθεμάτων είναι επίσης απλή. Για τον πράκτορα, με αυτόν τον τρόπο το πλεονέκτημά του στην απόκτηση αγαθών μπορεί να ενισχυθεί περαιτέρω, και ταυτόχρονα, μπορεί να μειωθεί ο κίνδυνος αποθεμάτων (όσο λιγότερες ποικιλίες, τόσο χαμηλότερος είναι ο κίνδυνος αποθέματος).

Φυσικά, υπάρχει ένα άλλο σημείο για τους πράκτορες. Που αλλού μπορείτε να βρείτε τέτοια συσκευή και τέτοια τιμή εκτός από εμένα; Θα κρατήσω μόνο αυτό το ένα τρίτο του στρέμματος γης. Επωφεληθείτε από τους άλλους και τον εαυτό σας, όλοι είναι ευχαριστημένοι! (Συγγνώμη, τώρα συνήθως ονομάζεται "win-win") Για να κρατήσει αυτή τη γη των τριών στρεμμάτων, ο πράκτορας εργάστηκε επίσης σκληρά και ξόδεψε αρκετά χρήματα. Η επαρκής και επαγγελματική FAE είναι συχνά το κύριο μέσο τους. Φυσικά, αυτό είναι ένα πλεονέκτημα για τους πελάτες. Η επαγγελματική FAE μπορεί να παρέχει επαγγελματικές δωρεάν τεχνικές υπηρεσίες για βελτίωση και ανάπτυξη προϊόντων. Από σχέδια αναφοράς μέχρι Total Solutions. Εάν υπάρχουν προβλήματα στην παραγωγή, είμαστε πάντα σε ετοιμότητα και μπορούμε να τα λύσουμε γρήγορα. Πώς θα μπορούσατε να είστε πιο επιλεκτικοί για ένα τέτοιο επίπεδο υπηρεσιών; Λόγω της συμπυκνωμένης ποικιλίας, αυτοί οι παράγοντες είναι καλά εφοδιασμένοι. Συχνά κάνουν παραγγελίες όχι με βάση τις παραγγελίες πελατών από το αρχικό εργοστάσιο, αλλά με βάση τις προβλέψεις της ζήτησης των πελατών. Μερικές φορές, θα επωφεληθούν επίσης από την καλή τιμή για να πάρουν μια δέσμη αγαθών με βάση την κατάσταση προσφοράς και ζήτησης του αρχικού εργοστασίου. Με αυτόν τον τρόπο, τα αιτήματα των πελατών για αγαθά είναι εγγυημένα ανά πάσα στιγμή. Η εγγυημένη προμήθεια και η έγκαιρη παράδοση είναι μερικές φορές πιο σημαντικές για μένα από την τιμή. Η ίδια εμπειρία υπάρχει και με τους μικροελεγκτές (MCU) (προσοχή, τα σημερινά μηχανήματα 8-bit τείνουν να είναι φθηνότερα από τα μηχανήματα 4-bit).

Οι πράκτορες παρέχουν τσιπ που σήμερα χρησιμοποιούνται συνήθως σε οικιακές συσκευές. Μπορείτε να επιλέξετε ένα ή δύο μάρκες με μεγάλη μνήμη και σχετικά πολλές διεπαφές για να χειριστείτε όλα τα προϊόντα. Τακτοποιήστε ένα ενοποιημένο PCB και ξαναγράψτε διαφορετικά προγράμματα για διαφορετικά προϊόντα. Εάν χρειάζεστε επίσης μια διεπαφή μετατροπής A/D, η τιμή ενός μικροελεγκτή με διεπαφή A/D είναι εντελώς διαφορετική. τι να κάνω; Ευτυχώς, εάν η ακρίβεια της μετατροπής δεν είναι υψηλή, η FAE του πράκτορα θα προτείνει ένα μικρό κύκλωμα που μπορεί να προσομοιώσει μια διεπαφή A/D με τρία μέρη και αυτό το πρόβλημα θα λυθεί. Τι πρέπει να κάνω εάν το προϊόν είναι ειδικό και δεν μπορώ να βρω προϊόν αναφοράς για λίγο; Υπάρχει μια αρχή: όταν επιλέγετε ένα προϊόν, προσπαθήστε να προσαρμοστείτε στο προϊόν αντί να αφήσετε το προϊόν να προσαρμοστεί σε εμένα. Ποιο είναι το νόημα; Κατά την επιλογή μοντέλων, μπορείτε να επικοινωνήσετε με πολλούς αντιπροσώπους και να ακούσετε τις εισαγωγικές τους FAE και Πωλήσεις. Εάν θέλετε να επιλέξετε ένα MOSFET, μπορείτε να μάθετε ποια είναι τα κύρια και κοινώς χρησιμοποιούμενα μοντέλα εντός του απαιτούμενου εύρους εφαρμογών; Εάν οι κύριες παράμετροι πληρούν τις απαιτήσεις της εφαρμογής, αλλά ορισμένες παράμετροι δεν είναι ιδανικές, μπορείτε να σκεφτείτε τρόπους για να κάνετε κάποιες αλλαγές; Για παράδειγμα: εάν το ρεύμα διαρροής είναι μεγάλο και η αντίσταση ενεργοποίησης είναι μεγάλη, δείτε πρώτα αν μπορεί να ξεπεραστεί; Είναι δυνατόν να ρυθμίσετε το κύκλωμα ώστε να ταιριάζει σε αυτήν τη συσκευή-στόχο; Στη μεγάλη σειρά προϊόντων του αρχικού εργοστασίου, υπάρχουν στην πραγματικότητα πολλές συσκευές που απευθύνονται σε συγκεκριμένες αγορές του εξωτερικού και συγκεκριμένους πελάτες. Δεν συνιστώνται στην κινεζική αγορά και χρησιμοποιούνται σπάνια από πελάτες.

Αν απλώς πιστεύετε ότι είναι πολύ βολικό για την εφαρμογή σας και επιλέξετε αυτό το μοντέλο, θα έχετε συχνά ατελείωτα προβλήματα. Μπορεί να χρειαστούν αρκετές εβδομάδες για να υποβάλετε αίτηση για δείγματα. Επειδή ο αρχικός κατασκευαστής δεν το συνιστά, δεν είναι διαθέσιμο στη βιβλιοθήκη δειγμάτων και η FAE δεν το έχει στη διάθεσή του. Οι παραγγελίες PP είναι πιο ενοχλητικές. Εάν δεν επιτευχθεί η ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας (MOQ), ο αντιπρόσωπος θα χειριστεί την επιπλέον ποσότητα ή θα τη διατηρήσετε; Αν το ΡΡ δεν πάει καλά και χρειαστεί άλλο ΡΡ αλλά εξακολουθεί να λείπει η αρχική επιπλέον ποσότητα, θα είναι ακόμα πιο δύσκολο. Λοιπόν, το PP πέρασε επιτέλους, και το πρόβλημα MP έχει προκύψει. Η Πρόβλεψη πρέπει να είναι ακριβής και η ΔΠ δεν μπορεί να αλλάξει. Είναι δύσκολο για τους σημερινούς πελάτες να το κάνουν αυτό. Εντάξει, ακόμα κι αν το κάνεις. Εάν υπάρχει οποιοδήποτε πρόβλημα με την παράδοση του αρχικού εργοστασίου, τότε θα είναι μια κραυγή για μη ανταπόκριση κάθε μέρα και μια κραυγή για αποτυχία! Πού μπορώ να βρω πηγές αγαθών και υποκατάστατων; Ποιος μπορεί να σας βοηθήσει; Εάν περιμένετε μέχρι το τέλος του έτους για να διαπραγματευτείτε τις τιμές, πώς μπορείτε να διαπραγματευτείτε για την προμήθεια; Είναι τεράστια ντροπή για τον πράκτορα να διατηρήσει την αρχική τιμή, γιατί οι ίδιοι έχουν ήδη καεί! Όταν φτάνουν τα εμπορεύματα, οι πελάτες δεν τα παραλαμβάνουν στην ώρα τους. όταν το απόθεμα έχει χαθεί, οι πελάτες ουρλιάζουν και παραπονιούνται. Ποιος μπορεί να το αντέξει; Επομένως, η επιλογή εξαρτημάτων Ε&Α είναι πολύ σημαντική κατά τη βελτίωση και την ανάπτυξη προϊόντων. Επιλέγοντας προϊόντα "trend" θα έχετε το διπλάσιο αποτέλεσμα με τη μισή προσπάθεια. Αφού επιλέξετε το μοντέλο, θα μπορείτε να κάνετε μελλοντικές αγορές με ευκολία. διαφορετικά, θα είναι δύσκολο να κατέβεις.

Εάν κάποιος πιστεύει ότι η μείωση του κόστους αφορά απλώς την καθυστέρηση της πληρωμής μέσω προμηθειών και παίζοντας κόλπα, τότε θα τον περιφρονήσουν πραγματικά. Είναι πραγματικά καλύτερο να είσαι τόσο διορατικός, να ωφελείς τον εαυτό σου και να σε σέβονται οι άλλοι.

 

Κόστος και τιμή γενικών προϊόντων Όταν συναλλάσσεστε με αντιπροσώπους, είναι αναπόφευκτο να διαπραγματευτείτε την τιμή στο τέλος. Τώρα που καταλάβαμε τα προϊόντα ημιαγωγών και τη σύνθεση κόστους τους, ας επιστρέψουμε στην επιχείρηση. Κατανοούμε ότι η τιμή ενός προϊόντος καθορίζεται από την αγορά και όχι από το λεγόμενο κόστος (εκτός από μεμονωμένα ειδικά προϊόντα). Ακόμα κι αν καταλαβαίνουμε το κόστος αυτού του προϊόντος και έχουμε μια ιδέα για αυτό, δεν χρειάζεται να το αναφέρουμε όταν συζητάμε την τιμή, γιατί το κόστος είναι υπόθεση του αντιπάλου και δεν έχει καμία σχέση με εσάς! Το είπες, αλλά το άλλο μέρος δεν ήταν ευχαριστημένο. Η τιμή αγοράς ενός προϊόντος είναι 1 γιουάν. Ακόμα κι αν το κόστος είναι μόνο 1 σεντ, δεν θα σας το πουλήσει για 9 σεντ. Από την άλλη, αν το κόστος του είναι 2 γιουάν, δεν θα του κάνατε μια παραγγελία στα 2 γιουάν ανόητα. Ο λόγος είναι απλός, η αγορά καθορίζει την τιμή και δεν έχει καμία σχέση με το κόστος. Ποιος πρέπει να αγοράσουμε ένα προϊόν με τιμή αγοράς 1 γιουάν, έναν αντιπρόσωπο; Εμπορος; Για ένα προϊόν του οποίου η τιμή αγοράς είναι 1 γιουάν, μπορούμε να προσπαθήσουμε για μια τιμή 9 σεντς 8, 9 σεντς 5 ή ακόμα χαμηλότερη;

Νομίζω ότι μπορούμε πρώτα να χωρίσουμε τα εξαρτήματα που πρέπει να αγοραστούν σε δύο κατηγορίες: γενικής χρήσης και ειδικής χρήσης. Το λεγόμενο καθολικό αναφέρεται σε ορισμένα προϊόντα που παράγονται από πολλούς κατασκευαστές που μπορούν να είναι καθολικά και συμβατά. Όπως: σειρά 78xx, λογική σειρά 74xxxx και ορισμένοι λειτουργικοί ενισχυτές, συγκριτές τάσης, MOSFET, δίοδοι, τρανζίστορ κ.λπ. Τα χαρακτηριστικά αυτών των προϊόντων είναι: χαμηλή αξία, ισχυρή ευελιξία και πολλοί κατασκευαστές. Για την αγορά αυτών των προϊόντων, νομίζω ότι είναι καλύτερο να αγοράσετε από αντιπροσώπους. Οι έμποροι που αναφέρονται εδώ αναφέρονται σε εταιρείες με συγκεκριμένη κλίμακα, μεγάλο απόθεμα spot και εγγύηση μετά την πώληση, όπως παρακάτω. (Ορισμένοι έμποροι είναι επί του παρόντος μικρού μεγέθους και βασικά δεν έχουν απόθεμα spot και συχνά αναζητούν αγαθά με βάση τις παραγγελίες πελατών. Η ύπαρξη αυτών των εταιρειών πρέπει να έχει τον ορθολογισμό και την αξία τους. Πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω τα δυνατά τους σημεία προς όφελός μου; Θα το συζητήσουμε αργότερα.) Μπορείτε να προσπαθήσετε να βρείτε έναν πράκτορα με παραγγελία 7805 1kk και να δείτε αν σας καλωσορίσει με ένα χαμόγελο. Γιατί; Διότι ακόμα κι αν αυτή η επιχείρηση μπορεί να ξεκινήσει με επιτυχία, το 1KK θα κοστίζει μόνο περίπου 100K ανά μήνα κατά μέσο όρο. Ακόμα κι αν η τιμή μονάδας είναι 0,10 $, είναι μια επιχείρηση 10.000 δολαρίων ΗΠΑ. Εάν υπάρχει μικτό κέρδος 5%, θα κοστίσει μόνο 3.000 RMB

Ας ρίξουμε μια ματιά σε αυτόν τον πράκτορα ξανά. Πρώτα, πρέπει να κάνουν προβλέψεις για τους αρχικούς κατασκευαστές. Για αυτά τα προϊόντα που δεν έχουν τεχνικό περιεχόμενο, χαμηλή αξία και δεν «βγάζουν» χρήματα, συχνά τα διαθέτουν οι αρχικοί κατασκευαστές. Οι προβλέψεις που γίνονται από πράκτορες συχνά μπλοκάρονται. Ένα μαχαίρι? Τελικά κατάφερα να το μετατρέψω σε PO και το αρχικό εργοστάσιο δεν θα επιβεβαιώσει τον χρόνο παράδοσης για εσάς. Τέλος πάντων, όταν το βρείτε στο σύστημα, θα είστε έτοιμοι να εκδώσετε το πιστοποιητικό και να παραλάβετε τα εμπορεύματα. αν καθυστερήσει στο σύστημα, δεν χρειάζεται να το βιαστείτε. Ακόμα κι αν με παροτρύνεις, κανείς δεν θα σου δώσει σημασία. Έτσι, αν φτάσετε νωρίς, πρέπει να το κουβαλήσετε και να το βάλετε στην αποθήκη. Αυτό το πράγμα είναι βαρύ και πιάνει χώρο. Όταν φτάνω αργά, έρχονται πελάτες να μου το θυμίζουν κάθε μέρα και να με απειλούν κατά καιρούς. Είναι τελικά δυνατή η αποστολή των εμπορευμάτων, αλλά ο πελάτης θέλει να στείλετε μια κούριερ επειδή η γραμμή παραγωγής έχει καθυστερήσει πολύ. Θεέ μου, πώς μπορεί να αποσταλεί αυτό το πράγμα με ταχεία παράδοση; Αλλά δεν υπάρχει άλλος τρόπος, ποιος θα αργήσει; Τέλος, όταν φτάσει στον πελάτη, απομένουν ακόμη 30 και 60 ημέρες μηνιαίας αναμονής. Κατά τη διάρκεια αυτής της μεγάλης περιόδου, οι τιμές θα αλλάξουν επίσης. Εάν η τιμή της αγοράς αυξηθεί, οι πελάτες θα πουν, "Υπάρχει πρώτα ένα συμβόλαιο και θα το κάνουμε σύμφωνα με το συμβόλαιο". Εάν η τιμή πέσει, οι πελάτες θα πουν, "Ο αρχηγός μας είπε, τώρα η τιμή είναι χαμηλή, τι πρέπει να κάνω;" Μπορώ να εξοφλήσω τον λογαριασμό στην αρχική τιμή; Μετά από αυτόν τον γύρο, αν μπορείτε ακόμα να πάρετε 10 ή 8 γιουάν από 3.000 γιουάν, θα είστε τυχεροί χωρίς να χάσετε χρήματα. Μερικές φορές, εάν τα πράγματα δεν πάνε καλά, απλώς θα ξεχάσουν την απώλεια και συχνά καταλήγουν να έχουν πολλά προβλήματα με τους πελάτες. Αν και οι πράκτορες έχουν δουλέψει σκληρά, έχουν καθυστερήσει την παραγωγή, και αν οι ηγέτες τους κατηγορήσουν, θα τους φαίνονται καλοί οι πελάτες; Αν τελικά δεν καταφέρετε να γίνετε φίλοι, είναι ακόμη περισσότερο απώλεια παρά κέρδος. Ποιος μπορεί να αντέξει αυτό το μαρτύριο; Για αυτά τα γενικά προϊόντα, οι πράκτορες είναι πιο πρόθυμοι να συναλλάσσονται με αντιπροσώπους και εμπόρους. Στην αρχή του έτους, έκανα πρώτα μια Πρόβλεψη xxxKK και περίμενα να παρέμβει ο αρχικός κατασκευαστής και μετά να το μεταφέρω στην PO. Αν τα εμπορεύματα δεν ήταν διαθέσιμα, οι έμποροι δεν θα με βιάζονταν. Τέλος πάντων, είχαν διαθέσιμα στοκ ή άλλες μάρκες. Όταν φτάσουν τα εμπορεύματα, απλά τηλεφώνησε και θα κανονίσουν να τα παραλάβουν και τα χρήματα θα εκκαθαριστούν. Ελάτε με το ένα χέρι και πηγαίνετε με το άλλο, ακόμα και ένας ή δύο πόντοι θα βγάλουν χρήματα. Εάν ένας τελικός πελάτης βρει έναν αντιπρόσωπο, είναι πιο πρόθυμος να συστήσει τον πελάτη στους αντιπροσώπους και τους εμπόρους του και όλοι είναι ευχαριστημένοι. Για το αρχικό εργοστάσιο, γιατί να συνεχίσει να παράγει αν δεν βγάζει χρήματα; Νομίζω ότι ο κύριος λόγος είναι ότι ορισμένοι πελάτες που χρησιμοποιούν τις κύριες μάρκες τους και τις μεγάλες μάρκες χρειάζονται αυτές τις μάρκες. Η διακοπή της παροχής αυτών των βοηθητικών τσιπ μπορεί να χάσει αυτούς τους πελάτες. αλλά ο πιο θεμελιώδης λόγος είναι: η παραγωγή προϊόντων ημιαγωγών χρειάζεται «ισορροπία», δηλαδή υπάρχει σταθερή μηνιαία παραγωγή.

Και η ζήτηση της αγοράς έχει κάποια εποχικότητα, η οποία είναι η λεγόμενη εκτός εποχής και περίοδος αιχμής. Μόλις οι παραγγελίες παραγωγής είναι ανεπαρκείς, το αρχικό εργοστάσιο θα χρειαστεί αυτά τα ευέλικτα και μεγάλου όγκου προϊόντα για να τα γεμίσει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αυτά τα προϊόντα παραγγέλλονται συχνά χωρίς να γνωρίζουμε τον ακριβή χρόνο παράδοσης. Για αντιπροσώπους και εμπόρους, μπορούν να φέρουν 3, 4 ή και περισσότερες μάρκες ταυτόχρονα. Αυτά τα προϊόντα είναι ευρέως διαθέσιμα και μπορούν να χρησιμοποιηθούν από κάθε νοικοκυριό. Δεν φοβούνται τις εκκρεμότητες και το πολύ οι ημέρες τζίρου είναι μεγαλύτερες. Όποια χρονική περίοδο και όποιο κατάστημα είναι φθηνότερο, θα αγοράσω όποια μάρκα. Έτσι έχουν το μεγαλύτερο απόθεμα και συχνά τις καλύτερες τιμές. Φυσικά, κατά την αγορά, μπορείτε να βρείτε πολλούς διαφορετικούς εμπόρους για να συγκρίνετε τις τιμές. Δεν θα υποστείτε καμία απώλεια με τις αγορές σας. Ακόμα και ο ίδιος έμπορος μπορεί να ελέγξει αν υπάρχουν διαφορές στις τιμές διαφορετικών εμπορικών σημάτων; Γιατί να ανησυχείτε μήπως δεν έχετε την καλύτερη τιμή; Προσωπικά πάντως θεωρώ ότι δεν έχει νόημα η σύγκριση καθαρά ως προς την τιμή γιατί σίγουρα μοιάζουν. Αρκεί να κοιτάξετε την υπηρεσία και τη φήμη της εταιρείας και να στοχεύσετε μία ή δύο εταιρείες. Η μακροχρόνια συνεργασία κάνει τους πάντες χαλαρούς και χαρούμενους. Η τιμή έχει σημασία. Δεν μπορείς να κάνεις ό,τι θέλεις. Σε τελική ανάλυση, αυτό αντικατοπτρίζει το επίπεδο εργασίας και τις ικανότητές σας, καθώς και την εμπιστοσύνη του αφεντικού και των ηγετών σας. Αλλά μην παρασυρθείτε πολύ. Εάν υπάρχουν προβλήματα με την ποιότητα ή την παράδοση του προμηθευτή, τα μικρά κέρδη που πραγματοποιήσατε θα έχουν εξαλειφθεί χωρίς ίχνος. Κάνει κακό στον εαυτό σου και δεν είναι καλό ούτε για την παρέα.

 

8. Κόστος και τιμή προϊόντων ειδικού σκοπού Τι εννοώ με τον όρο αποκλειστικό προϊόν (IC); Στην πραγματικότητα, δεν ξέρω πώς να το ορίσω εγώ. Φυσικά, οι χρήσεις τους είναι συνήθως σχετικά συγκεκριμένες, όπως: τσιπ τηλεόρασης LCD, τσιπ υπολογιστή tablet, τσιπ αποκωδικοποιητή κ.λπ. Αυτό όμως δεν είναι απόλυτο. Για παράδειγμα, ορισμένοι μικροελεγκτές και τσιπ DSP έχουν πολλά πεδία εφαρμογής, αλλά συνήθως τα ταξινομούμε ως τσιπ ειδικού σκοπού. Οι πράκτορες δεν θα αναφέρουν κάποιες μάρκες χωρίς να ξεκαθαρίσουν τα ins and out του πελάτη. Οι χρήστες αυτών των τσιπ δεν θα τα δώσουν σε αντιπροσώπους χωρίς επιβεβαίωση από τον αρχικό κατασκευαστή. Πιστεύω ότι αυτές πρέπει να είναι οι ειδικές μάρκες που αναφέρουμε συχνά. Το κόστος των ολοκληρωμένων κυκλωμάτων χωρίζεται γενικά σε κόστος κατασκευής, κόστος ανάπτυξης και κόστος πώλησης, αλλά στην πραγματικότητα όλα αυτά είναι μπερδεμένα. Τέλος πάντων, ποιοι λογαριασμοί αναφέρονται σε διαφορετικές περιπτώσεις. Εάν το ολοκληρωμένο κύκλωμα κατασκευάζεται από τον ίδιο τον κατασκευαστή, η απόσβεση του εξοπλισμού αντιπροσωπεύει το μεγαλύτερο μέρος του κόστους κατασκευής. Αλλά αυτός ο εξοπλισμός δεν παράγει μόνο αυτό το προϊόν. Πώς να κατανείμετε εύλογα αυτό το μέρος του κόστους; Εκτός από τις γκοφρέτες σιλικόνης, μοιράζονται και άλλα νερό, ηλεκτρισμός και αέριο. Εάν η παραγωγική ικανότητα είναι σε πλήρη δυναμικότητα, δεν πειράζει. Εάν η παραγωγική ικανότητα είναι πλεονάζουσα, ποιος θα αναλάβει το κόστος του υπόλοιπου μέρους; Χαχα, δεν είναι λίγα τα χρήματα.

Φυσικά, εάν το τσιπ και η συσκευασία ανατεθούν σε εξωτερικούς συνεργάτες, τότε ο υπολογισμός του κόστους κατασκευής είναι σχετικά απλός. Τέλος πάντων, η τιμή επεξεργασίας των άλλων είναι το κόστος κατασκευής του IC. Το κόστος ανάπτυξης είναι ό,τι χειρότερο μπορεί να πει κανείς. Το απλούστερο ερώτημα είναι, θεωρούνται δαπάνες ανάπτυξης οι μισθοί του προέδρου και του διευθύνοντος συμβούλου; Τέλος πάντων, αυτό το καλάθι μπορεί να περιέχει ό,τι θέλετε. Πηγαίνοντας βαθύτερα, εάν το κόστος ανάπτυξης είναι μια σχετικά σταθερή αμοιβή, τότε πόσο είναι το κόστος που μοιράζεται κάθε IC; Η ανάπτυξη προϊόντων έρχεται πρώτη και οι πωλήσεις έρχονται αργότερα. Αυτό φυσικά είναι δύσκολο να το πούμε. Εάν υπάρχει μια στοχευόμενη ποσότητα κατά την ανάπτυξη του προϊόντος, αλλά στον κύκλο ζωής από την έναρξη των πωλήσεων έως την τελική εξάλειψη του προϊόντος, ο πραγματικός αριθμός πωλήσεων θα είναι αρκετά χρόνια αργότερα (φυσικά, μερικές φορές είναι αρκετοί μήνες) , και το μέγεθος αυτής της απόκλισης ποσότητας είναι πολύ μεγάλο. Η διαφορά μεταξύ 1 εκατομμυρίου και 10 εκατομμυρίων είναι 10 φορές. Επομένως, εάν ένας προμηθευτής συζητήσει την τιμή μαζί σας και καυχηθεί για το πόσο είναι το κόστος ανάπτυξής του, το μυαλό σας μπορεί να περιπλανηθεί και να σκεφτεί τους κλασικούς στίχους: γελάστε. Δεν είναι πολύ αργά για να συνέλθετε όταν η τιμή είναι διαπραγματευόμενη.

Το κόστος πωλήσεων είναι επίσης μεγάλο μέρος, συμπεριλαμβανομένων των προπωλήσεων και μετά την πώληση. Στο παρελθόν, οι εφαρμογές IC ήταν σχετικά απλές και οι μηχανικοί εφαρμογών των κατασκευαστών μπορούσαν συχνά να τις χειριστούν μόνοι τους. Σήμερα, τα IC αναπτύσσονται προς το επίπεδο συστήματος. Εκτός από το υλικό, συνδέονται επίσης στενά με λογισμικό και ακόμη και λογισμικό τρίτων. Οι πελάτες δεν είναι πλέον ικανοποιημένοι με απλά σχέδια αναφοράς, αλλά απαιτούν ένα πλήρες σύνολο λύσεων εφαρμογής. Αυτό είναι εντελώς πέρα ​​από τις δυνατότητες των ίδιων των κατασκευαστών IC. Πρέπει να συνεργάζονται με επαγγελματικές εταιρείες σχεδιασμού τρίτων για την κάλυψη των αναγκών των πελατών, ακόμη και να πρέπει να αγοράσουν σχετικό λογισμικό τρίτων για να το παρέχουν στους πελάτες δωρεάν. Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι επίσης δαπανηρή. Εάν οι πελάτες αντιμετωπίζουν προβλήματα μετά τη χρήση του προϊόντος, ανεξάρτητα από το λόγο, ο κατασκευαστής του IC είναι συχνά ο πρώτος με τον οποίο επικοινωνείτε. Νόμιζαν ότι το αρχικό εργοστάσιο θα μπορούσε να το χειριστεί. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν ισχύει. Δεδομένου ότι οι δοκιμές συχνά ανατίθενται σε εξωτερικούς συνεργάτες (τουλάχιστον το λογισμικό δοκιμών ανατίθεται σε εξωτερικούς συνεργάτες), η ανάλυση αποτυχίας προϊόντος δεν είναι εύκολη. Επειδή οι δοκιμές των εργοστασιακών προϊόντων συχνά καθορίζουν μόνο αν είναι κατάλληλο ή μη, κανείς δεν γνωρίζει ποιες συγκεκριμένες παράμετροι δεν πληρούν τις προϋποθέσεις. Εάν υπάρχουν προβλήματα συστήματος, ο ίδιος ο κατασκευαστής δεν θα μπορέσει ποτέ να τα λύσει και θα προκύψουν επιπλέον έξοδα.

Αν και η επένδυση για κάθε προϊόν IC από την ανάπτυξη έως την τελική είσοδο στην αγορά είναι τεράστια, ανεξάρτητα από το τι, συνεχίζουμε να τονίζουμε ότι μόνο η τιμή των μονοπωλιακών προϊόντων της αγοράς σχετίζεται με το «κόστος», όπως: βενζίνη, ηλεκτρισμός, νερό βρύσης κτλ. Μόνο που κάθε φορά που "προσαρμόζουν" τις τιμές είναι γιατί τα "κόστη" ανεβαίνουν. Δεν υπάρχει σχέση μεταξύ των τιμών των προϊόντων που διατίθενται πλήρως στην αγορά και του κόστους. Οι τιμές των υλικών αυξήθηκαν, οι τιμές της ενέργειας αυξήθηκαν και οι τιμές της εργασίας αυξήθηκαν. Έχετε δει να αυξάνονται οι τιμές σε τηλεοράσεις, υπολογιστές, πλυντήρια ρούχων και ψυγεία; Η συντριπτική πλειονότητα των προϊόντων ημιαγωγών (με εξαίρεση: διάφορες κάρτες μεταφοράς, ιατρικές κάρτες και διάφορες κάρτες που είναι απαραίτητες για τη ζωή, την εργασία και την επιχείρηση) είναι προϊόντα που διατίθενται πλήρως στην αγορά. Η τιμή των προϊόντων ημιαγωγών μπορεί να αυξηθεί μόνο με κερδοσκοπία, όχι με οποιαδήποτε αύξηση. Από πού προέρχεται η τιμή του IC; Η τιμή των γενικών προϊόντων καθορίζεται συχνά από την αγορά. η τιμή των εξειδικευμένων προϊόντων καθορίζεται συνήθως από τους ανταγωνιστές. Για παράδειγμα: Οι μονάδες IGBT για κλιματιστικά inverter παρέχονται βασικά από δύο εταιρείες και είναι ανταγωνιστές. Οι τιμές πώλησης των προϊόντων θα είναι βασικά συνεπείς μεταξύ τους.

Μπορείτε να δώσετε προσοχή, υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα τριγύρω. Είναι σημαντικό να το καταλάβετε αυτό! Ο απώτερος στόχος της διαπραγμάτευσης του κόστους και των τιμών είναι η μείωση των τιμών. Μάθετε τον σωστό τρόπο και αρχίστε να κόβετε σιγά σιγά. Μερικοί φίλοι πιστεύουν ότι η τιμή των γενικών προϊόντων είναι πιο εύκολο να διαπραγματευτεί και να μειώσει. Επειδή υπάρχουν πολλοί προμηθευτές και σκληρός ανταγωνισμός, είναι πιο εύκολο για τους ψαράδες να επωφεληθούν. Οι προμηθευτές ειδικών προϊόντων είναι συχνά μόνο ένας ή δύο. Έχουν σιωπηρή κατανόηση μεταξύ τους και δεν χρειάζεται να διαπραγματευτούν την τιμή! Ωστόσο, η αίσθηση μου είναι ακριβώς το αντίθετο.

 

Το να γίνεις επαγγελματίας αντιπρόσωπος της διάσημης μάρκας IC είναι η επιδίωξη πολλών επαγγελματιών πωλήσεων IC, δημιουργώντας μια καλή επιχειρηματική εικόνα της εταιρείας (λειτουργίες, χρηματοοικονομικά κ.λπ.). εξασφάλιση σταθερών επιχειρήσεων και κερδών· στρατολόγηση καλύτερων ελίτ πωλήσεων, κ.λπ. Τα οφέλη μιλούν από μόνα τους. Πώς μπορείς να γίνεις τέτοιος πράκτορας το συντομότερο δυνατό; Δεν πειράζω επίτηδες. Στην πραγματικότητα, δεν ξέρω. Δεν έχω απάντηση σε αυτή την ερώτηση. Αν σου έλεγα, πρέπει να σου λέω ψέματα, αλλιώς θα είχα...

Στο βιβλιοπωλείο στον τερματικό σταθμό του αεροδρομίου, η επίδειξη τηλεόρασης συχνά παίζει ένα βρόχο κάποιου που κάνει διάλεξη για τη διαχείριση και τη διαχείριση επιχειρήσεων. Ο ήχος και το συναίσθημα αναμειγνύονται και είναι πολύ συγκινητικό να το ακούς. Όταν όμως μπήκα στο αεροπλάνο και ηρέμησα και το σκέφτηκα, φάνηκε ότι δεν ήταν καθόλου έτσι. Συχνά τους ονομάζουν ως λέκτορες, αλλά σπάνια ως επιχειρηματίες. Ο λόγος είναι τόσο απλός. Πρώτον, οι επιχειρηματίες δεν έχουν τον ελεύθερο χρόνο. Δεύτερον, οι επιχειρηματίες δεν έχουν χρόνο να βρουν χρήματα. Πώς μπορούν να έχουν χρόνο να σκεφτούν να βγάλουν χρήματα; Υπάρχουν βέβαια και επιχειρηματίες που εκδίδουν βιβλία και κάνουν ομιλίες. Ωστόσο, πιστεύετε τις ιστορίες επιτυχίας και τις εμπειρίες τους; Δεν το πιστεύω πάντως! Πρόσφατα, συνάντησα τον χειριστή ενός πρωτότυπου ευρωπαϊκού εργοστασίου και μίλησα για την κινεζική αγορά. Οι σκέψεις, η κατανόησή του και οι απαιτήσεις του φαινόταν να μας εμπνέουν. Πρόκειται για μια καθιερωμένη ευρωπαϊκή εταιρεία τεχνολογίας ήχου που όχι μόνο αδειοδοτεί κατοχυρωμένες τεχνολογίες αλλά και κατασκευάζει IC. Χρησιμοποιείται κυρίως για διαίρεση συχνότητας, μετάδοση, ενίσχυση κ.λπ. προ-ήχου και χρησιμοποιείται σε μικρόφωνα, μίκτες και προενισχυτές. Δεν μπορούσαν πλέον να συγκρατήσουν την τεράστια κινεζική αγορά. Αρχικά χρησιμοποίησαν έναν πράκτορα στο εξωτερικό για να προωθήσουν και να πουλήσουν στην ηπειρωτική χώρα, αλλά συνειδητοποίησαν ότι το άλλο μέρος ήταν ήδη πέρα ​​από τις δυνατότητές τους και σταδιακά κατάλαβαν: Υπάρχουν άνθρωποι που μιλούν κινέζικα και μπορούν να κάνουν κινέζικα πράγματα. Οι Κινέζοι στο εξωτερικό, οι Ταϊβανέζοι, οι κάτοικοι του Χονγκ Κονγκ, οι κάτοικοι της ηπειρωτικής χώρας κ.λπ. έχουν όλοι τις δικές τους επιχειρηματικές μεθόδους και οι ηπειρωτικοί θα πρέπει να είναι πιο σχετικοί με τους πελάτες της ηπειρωτικής χώρας.

Ως αποτέλεσμα, άρχισαν να σκέφτονται να αναζητήσουν «επαγγελματίες» πράκτορες στην ηπειρωτική Κίνα. Ποια είναι τα πρότυπα ραντεβού στα τυφλά; Ο πράκτορας δεν μπορεί να είναι πολύ μεγάλος. Άλλωστε, αυτό το IC είναι αρκετά επαγγελματικό και η αγορά εφαρμογών είναι περιορισμένη. Ένας πράκτορας που είναι πολύ μεγάλος δεν μπορεί να φροντίσει μια τόσο μικρή επιχείρηση. Φυσικά, δεν μπορεί να είναι πολύ μικρό. Άλλωστε, κάποια στελέχωση και οικονομική ασφάλεια εξακολουθούν να είναι απαραίτητα. . Ανάμεσά τους, αυτό που δεν ξεφεύγει ποτέ είναι το καλύτερο. Προς το παρόν, πρέπει να λειτουργούμε σε αυτόν τον τομέα εφαρμογών και να έχουμε επαγγελματική υποστήριξη εφαρμογών. Εάν μπορείτε να αναπτύξετε ή να αναπτύξετε από κοινού εφαρμογές, αυτό θα ήταν το κερασάκι στην τούρτα. Ο λόγος τους είναι επίσης πολύ σαφής, δηλαδή μέσω συνεργατών μπορούν να καταλάβουν αμέσως την αγορά: Ποια είναι η δυναμικότητα αυτού του κλάδου; Ποιοι είναι οι κύριοι παράγοντες (προμηθευτές, πελάτες); Ποια είναι η κύρια εστίαση του πελάτη, η ποιότητα, η τιμή, η τεχνική εξυπηρέτηση; Ποια λύση είναι η πιο εύκολη στην είσοδο και πώς να επεκταθεί μετά την είσοδο; Μπορούν να υπάρξουν επιτόπου κανάλια πωλήσεων που θα βοηθήσουν άμεσα στην επέκταση της αγοράς του προϊόντος;

Το πρότυπο ήταν απλό και όχι υψηλό, αλλά η πραγματική δυσκολία ξεπέρασε τις προσδοκίες τους. Υπάρχουν πολλές αυτοσυστάσεις, αλλά τέτοιοι «επαγγελματίες» πράκτορες και πωλητές είναι πραγματικά σπάνιοι. Θα έπρεπε να υπάρχει, αλλά δεν το έχουν βρει ακόμα. Μετά από κάποιες ανταλλαγές, φάνηκε να έχω κάποιες ιδέες. Ναί! Πόσοι φίλοι μας θέλουν ασυνείδητα να ανοίξουν τις δικές τους εταιρείες ως «κινεζικά καταστήματα φαρμάκων» που έχουν όλα όσα χρειάζονται και μπορούν να δέχονται παραγγελίες, τη λεγόμενη υπηρεσία «one-stop». Φοβάμαι ότι αν δεν μπορώ να αντεπεξέλθω σε όλους τους πελάτες, θα ψάξω για άλλους πελάτες και στο τέλος ακόμη και ό,τι μπορώ να κάνω θα το πάρουν άλλες εταιρείες. Ή ανησυχούν ότι οι πελάτες θα σκεφτούν ότι έχουν ανεπαρκείς υποστηρικτικές εγκαταστάσεις και αδύναμες δυνατότητες και δεν θα μπορούν να λαμβάνουν μεγάλες παραγγελίες στο μέλλον. Με αυτόν τον τρόπο απομακρύνομαι όλο και περισσότερο από το «επαγγελματικό». Μερικοί φίλοι θα αγοράσουν μια σειρά προϊόντων όσο μπορούν. Εφόσον το προϊόν μπορεί να είναι αντιπρόσωπος, θα πληρώ όλες τις προϋποθέσεις. Όταν τα δύο μέρη επικοινωνούν, συχνά ρωτούν πόσες πωλήσεις έχω, πόσα σημεία πώλησης έχω, πόσες σειρές προϊόντων έχω, πόσους πωλητές και μηχανικούς έχω. Ποια είναι η καλύτερη περιοχή πωλήσεών μου; Σκεφτείτε τι πιστεύουν οι ξένοι, είναι πολύ ρεαλιστικό. Δεν θα ήθελε να εκπαιδεύσει έναν ατζέντη μόνος του. Θα χρειαζόταν οπωσδήποτε έναν συνεργάτη που να έχει επιτύχει σε αυτή τη συγκεκριμένη αγορά και να είναι άνετος με αυτήν και να μπορεί να τον βοηθήσει να προσεγγίσει πελάτες και αγορές άμεσα το συντομότερο δυνατό. Παράγω προϊόντα και έχετε κανάλια, κάτι που είναι το win-win για το οποίο μιλάνε πάντα.

Υπάρχει ένα χάσμα μεταξύ των ιδεών των ξένων και της τρέχουσας κατάστασής μας. Δεν είναι περίεργο που δεν μπορούμε να βρούμε αυτό που θέλουμε και αυτό που θέλουμε να κάνουμε δεν μπορεί να γίνει. Συμπτωματικά, θυμήθηκε ότι γνώρισε μια φίλη από κορυφαίο κατασκευαστή IC στις αρχές της χρονιάς και μίλησε επίσης για πράκτορες. Οι πωλήσεις τους βασίζονται κυρίως σε μερικούς σούπερ πράκτορες. Αλλά δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στην επέκταση νέων προϊόντων και νέων τομέων, που προφανώς δεν είναι τα συμφέροντα αυτών των σούπερ πρακτόρων. Για να μην την αναφέρουμε προσωπικά, ακόμη και η αρχική εργοστασιακή έδρα τους δυσκολεύτηκε να πιέσει αυτούς τους σούπερ πράκτορες να συνεργαστούν σε κάποιο βαθμό. Αυτοί οι αντιπρόσωποι έχουν από καιρό συνηθίσει να αποκτούν πρωτότυπα προϊόντα και μεγάλους πελάτες και στη συνέχεια να βασίζονται στα τεράστια κεφάλαιά τους για να πραγματοποιήσουν πωλήσεις. Πόσο εύκολο είναι όμως να βασιστείς αποκλειστικά στις πωλήσεις και τις FAE του αρχικού εργοστασίου; Σκέφτηκαν επίσης να αναζητήσουν συνεργασία με κάποιες τρίτες εταιρείες σχεδιασμού και εταιρείες πωλήσεων σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Ξεκινήστε καθορίζοντας προμήθειες μέσω αντιπροσώπων και ελπίζετε τελικά να ξεχωρίσετε και να γίνετε οι αντιπρόσωποί τους. Δεν έχουμε επικοινωνήσει μεταξύ μας για πολύ καιρό. Έπρεπε να είχαν κάνει όλα όσα ήθελαν, σωστά; Ναι, φαίνεται ότι πολύ λίγοι άνθρωποι ενδιαφέρονται πραγματικά και επιμένουν να είναι «επαγγελματίες», αν και πολλοί ανάμεσά τους συχνά επιδεικνύονται ως «επαγγελματίες».

 

10. Γίνε πράκτορας! Εκμεταλλευόμενος την ευκαιρία των χαιρετισμών των Χριστουγέννων και της Πρωτοχρονιάς, ο αρχικός διευθυντής του εργοστασίου Pre-audio IC που προανέφερα μου μίλησε για την αναζήτησή του για έναν πράκτορα της ηπειρωτικής χώρας πριν από δύο ημέρες. «Πέρασε τόσος καιρός, νόμιζα ότι είχε γίνει ήδη!» Αυτό ήταν πέρα ​​από τις προσδοκίες μου. Θα μπορούσα να συμφωνήσω μόνο επιπόλαια: «Εντάξει, θα το παρακολουθώ για σένα και θα σου προτείνω κάτι καλό». Το επίπεδο των αγγλικών μου δεν ήταν αρκετό για να καταλάβω πλήρως τη σύγχυσή του. Μου φαίνεται ότι οι επαγγελματίες διανομής IC είναι πολύ επιφυλακτικοί ή δεν έχουν αρκετή εμπιστοσύνη στον εαυτό τους ή έχουν άλλα μυστικά; Η περιέργειά μου με οδήγησε να κάνω εικασίες για αυτούς τους επαγγελματίες διανομής IC. Μπορεί αυτός ο γρήγορος ανταγωνισμός να έχει κάνει πολλούς ανθρώπους να ανησυχούν περισσότερο για να βγάλουν γρήγορα χρήματα και να μείνουν μακριά από τις μακροπρόθεσμες επιχειρήσεις. Η προοπτική είναι υπέροχη, αλλά πρέπει να διασφαλίσω ότι μπορώ να ζήσω μέχρι την ημέρα που θα πραγματοποιηθεί η προοπτική! Πρέπει να ληφθούν υπόψη ρεαλιστικά ζητήματα, επομένως συχνά καταλήγουμε να είμαστε απασχολημένοι με τη φαινομενικά πολυσύχναστη επιχείρηση κάθε μέρα. Πάντα με εκπλήσσει το γεγονός ότι πολλοί από τους φίλους μου περνούν όλη τους τη μέρα είτε ρωτώντας πού θα βρουν φθηνά κανάλια αγοράς είτε αναρωτιόμουν ποιο πρωτότυπο εργοστάσιο ή πωλήσεις αντιπροσώπων μπορούν να βρουν. Το μικτό κέρδος αυτών των επιχειρήσεων συχνά δεν μετριέται σε % αλλά σε σεντ ή ακόμη και σεντ. Αλλά ήταν πολύ απασχολημένοι και διασκέδαζαν.

Μερικές φορές μετά το δείπνο, θρηνούν ότι η δουλειά είναι δύσκολη και πρέπει να εργαστούν με μερική απασχόληση για το αρχικό εργοστάσιο, τους πράκτορες, τους ταχυμεταφορείς και τους αγοραστές. Κατά καιρούς, ρωτάω πού υπάρχουν καλά κανάλια και τρόποι για να κερδίσετε πολλά χρήματα και να κάνετε μεγάλες επιχειρήσεις. Ντρέπομαι να συζητάω αυτά τα θέματα γιατί δεν έχω βγάλει πολλά χρήματα, και φυσικά δεν υπάρχει καλή λύση. Μόνο μάταια μπορώ να μιλήσω γι' αυτό. Ωστόσο, αν μιλάω για τα συναισθήματά μου ιδιωτικά, προτιμώ επιχειρήσεις που είναι χρονοβόρες και απαιτούν εργασία. Δεν είναι ότι έχω γεννηθεί για να είμαι εργατικός και να έχω το θάρρος να αντιμετωπίζω προκλήσεις, αλλά πιστεύω ότι τέτοιες επιχειρήσεις αξίζουν περισσότερο την προσπάθεια. Μια εύκολη επιχείρηση ξεκινά συχνά με την αγορά, αρκεί να ξοδεύετε αρκετή ενέργεια και υλικούς πόρους για να πάρετε μια παραγγελία. Η εύκολη επιχείρηση ξεκινά συχνά με την τιμή και την περίοδο χρέωσης. Προσπαθήστε να βρείτε τρόπους να κάνετε την τιμή σας χαμηλότερη από άλλες, και η περίοδος χρέωσης μπορεί να είναι μεγαλύτερη από άλλες. Φυσικά, το κέρδος μιας τέτοιας επιχείρησης μπορεί να μετρηθεί μόνο σε σεντ και σεντ. Στο τέλος, είτε θα γίνει άχρηστο είτε θα ξυπνήσει την επόμενη μέρα και θα διαπιστώσει ότι το έχουν ληστέψει ξανά άλλοι. Όπως λέει και η παροιμία, έρχονται βιαστικά και πάνε βιαστικά. Δεδομένου ότι η επιχείρηση μπορεί εύκολα να αρπάξει από άλλους, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι άλλοι θα τις αρπάξουν σε λίγα λεπτά. Δεν είναι χαμηλής περιεκτικότητας σε άνθρακα, δεν εξοικονομεί ενέργεια, δεν είναι φιλικό προς το περιβάλλον και δεν έχει καμία επιστημονική προοπτική για την ανάπτυξη.

Από την άλλη, κοιτάξτε τις επιχειρήσεις που έχουν δυσκολίες και προκλήσεις. Ξεκινά με το Souring, την αποστολή δειγμάτων, την κατασκευή πρωτοτύπων και τέλος την Total Solution. Όχι μόνο βοηθά στην ανάπτυξη υλικού, βοηθά επίσης στην ανάπτυξη λογισμικού. Μερικές φορές πρέπει ακόμη και να βοηθήσουμε τους πελάτες να σχεδιάσουν τα «σημεία πώλησης» των προϊόντων τους. Επειδή ο πελάτης είπε ότι είστε πιο εξοικειωμένοι με την απόδοση του προϊόντος σας και γνωρίζετε καλύτερα πώς να επιδείξετε αυτές τις καλές επιδόσεις στους πελάτες μας. Μερικές φορές θα νιώθω αγανακτισμένος, "Τι έχω γίνει; Χωρίς εμένα, τι χρειάζεστε να κάνουν τα τμήματα Ε&Α και μάρκετινγκ; Εξακολουθείτε να είστε αφεντικό όλη μέρα. Αυτό δεν είναι σωστό, δεν είναι καλό." Αυτό είναι όλο: «Μια μεγάλη ευθύνη έρχεται από τον ουρανό». Ο κόσμος Yusi..." Τα αποτελέσματα τέτοιων προσπαθειών είναι επίσης αβέβαια. Μόλις συμβεί ένα θανατηφόρο σφάλμα σε κάποια σύνδεση Ε&Α, παραγωγής και πωλήσεων, όλες οι προηγούμενες προσπάθειες θα χαθούν. Ωστόσο, η πιθανότητα να συμβεί αυτό δεν είναι μεγάλη. Μετά Όλα, είναι μια τεράστια επένδυση για τους πελάτες να αναπτύξουν ένα νέο προϊόν και να το διαθέσουν στην αγορά, και δεν θα βιαστούν σε αυτό χωρίς προσεκτική εξέταση Το χειρότερο αποτέλεσμα είναι ότι ο πελάτης διαπιστώνει ότι το τελικό προϊόν δεν μπορεί να ανταποκριθεί στις προσδοκίες να εγκαταλειφθεί αφού διατεθεί στην αγορά, αλλά οι παραγγελίες που ολοκληρώνονται κατά τη διάρκεια αυτού του κύκλου μπορούν γενικά να βοηθήσουν τουλάχιστον στη σύνδεσή του, και συνήθως υπάρχει ακόμα μια ισορροπία. Αυτό το είδος της συγκομιδής δεν είναι μόνο σταθερό και μακροπρόθεσμο, αλλά και δύσκολο να το αρπάξουν οι άλλοι.

Αν άλλοι θέλουν να αρπάξουν αυτή την επιχείρηση, φυσικά πρέπει να κάνουν το ίδιο πράγμα. Διαφορετικά, πώς μπορούν να είναι αρκετά ανταγωνιστικοί για να αρπάξουν μια τέτοια επιχείρηση; Πρέπει να μπορεί να φέρει μια τόσο «μεγάλη ευθύνη». Όσο για το να προσπαθείς να «μαζέψεις ροδάκινα» παίρνοντας ένα συγκεκριμένο άτομο ή 1 ή 2 άτομα, αυτό δεν είναι εύκολο. Προμήθεια, Ε&Α, ποιοτικός έλεγχος, αγορές, μάρκετινγκ, ηγεσία, θα θέλατε να δοκιμάσετε όλες αυτές τις πτυχές; Επιπλέον, εάν ένας τέτοιος προμηθευτής απορριφθεί, ποιος εγγυάται ότι ο νέος θα τα πάει καλύτερα; Λίγοι πελάτες είναι διατεθειμένοι να ρισκάρουν ένα τέτοιο στοίχημα. Για να μην αναφέρουμε τα συναισθήματα που ήρθαν στην πορεία. Τι είδους πράκτορας θέλετε να είστε;