Πώς επιλέγουν προμηθευτές οι άνθρωποι που ασχολούνται με διεθνείς προμήθειες
Εξαγωγικές εταιρείες συνήθως αντιμετωπίζουν πολλά προβλήματα είτε κάνουν ηλεκτρονικό εμπόριο είτε άλλες προωθητικές ενέργειες στο εξωτερικό. Έστειλα πολλά email, αλλά δεν έλαβα καμία απάντηση. Ένιωσα ότι επικοινωνούσα καλά με τους αγοραστές, αλλά τελικά δεν ήταν τίποτα. Έλαβα πολλές ποιοτικές ερωτήσεις, αλλά τελικά δεν υπήρξε συμφωνία... Πολλοί φίλοι αισθάνονται ότι δεν είναι καλοί στην επικοινωνία. Έχει γίνει τέλεια, αλλά γιατί εξακολουθούν να εμφανίζονται τα προβλήματα που αναφέρθηκαν παραπάνω;
Ας αφήσουμε στην άκρη τις τεχνικές μάρκετινγκ και προώθησης προς το παρόν, και αντί να αναλύσουμε και να συζητήσουμε τους παράγοντες επιλογής προμηθευτών από την οπτική γωνία των ξένων αγοραστών. Ποιοι είναι οι λόγοι που σας έκαναν να χάσετε τους αγοραστές σας;
- Η τιμή δεν είναι το μόνο κριτήριο
Για πολλούς πωλητές εξωτερικού εμπορίου, το "μία προσφορά κυριαρχεί στον κόσμο" μπορεί να είναι ο απλούστερος και ευκολότερος τρόπος εργασίας. Ωστόσο, μόλις προκύψουν σχόλια και ανησυχίες πελατών, η πιο συνηθισμένη μέθοδος είναι να μειώσετε ενεργά την τιμή ή να ζητήσετε από το άλλο μέρος να προτείνει μια τιμή-στόχο. Αν δεν το δεχτούν, δεν θα μπορέσουν να συνεχίσουν. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, στο διεθνές εμπόριο, οι αγοραστές από διαφορετικές περιοχές έχουν πολύ διαφορετικά πρότυπα αξιολόγησης τιμών και η τιμή δεν είναι ο μόνος καθοριστικός παράγοντας.
Δυτικοευρωπαίοι και Αμερικανοί αγοραστές
Η ποιότητα έρχεται πάντα πρώτη
Οι αγοραστές στη Δυτική Ευρώπη και τις Ηνωμένες Πολιτείες απαιτούν από τους προμηθευτές να διαθέτουν καλά πρότυπα πιστοποίησης, συστήματα διαχείρισης, διαδικασίες παραγωγής, μηχανισμούς επιθεώρησης κ.λπ.
Λόγω της μακροχρόνιας κουλτούρας των συμβάσεων και του αυστηρού νομικού συστήματος της Ευρώπης, τα προϊόντα κακής ποιότητας δεν μπορούν να γίνουν αποδεκτά από την αγορά. Μόλις παρουσιαστεί ένα πρόβλημα, το προϊόν θα ανακληθεί άνευ όρων και θα καταβληθεί υψηλή αποζημίωση. Επομένως, η ποιότητα είναι ο πυρήνας και η ψυχή για τις αγορές της Ευρώπης και της Αμερικής.
Όταν διαπραγματευόμαστε με Ευρωπαίους και Αμερικανούς πελάτες, μην εστιάζετε μόνο στην τιμή. Γιατί για τους Ευρωπαίους και Αμερικανούς αγοραστές, οι υψηλές τιμές δεν αποτελούν πρόβλημα, αλλά πρέπει να τους εξηγηθεί γιατί οι τιμές είναι υψηλές. Είναι απαραίτητο να τονιστεί η υψηλή προστιθέμενη αξία του προϊόντος, τα πλεονεκτήματα της ποιότητας και τα πλεονεκτήματα της εξυπηρέτησης, ώστε να αναδειχθούν τα σημεία πώλησης. Αυτό είναι πολύ πιο αποτελεσματικό και πιο πειστικό από την απλή ανάληψη πρωτοβουλίας για μείωση των τιμών.
Δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στο εάν το προϊόν μπορεί να παραδοθεί έγκαιρα, εάν υπάρχουν προβλήματα ποιότητας, το ποσοστό ζημιάς του προϊόντος κατά τη μεταφορά, τι είδους υποστήριξη εξυπηρέτησης μετά την πώληση παρέχεται και εάν υπάρχουν παράπονα πελατών κ.λπ. .
Το δεύτερο στη λίστα είναι η ακριβής παράδοση
Για τις αγορές της Δυτικής Ευρώπης και της Αμερικής, το επιχειρηματικό τους μοντέλο είναι ένα μοντέλο «αλυσιδωτής λειτουργίας». Για παράδειγμα, τα Carrefour, Wal-Mart και IKEA γύρω μας, καθώς και τα McDonald's και KFC στον κλάδο της εστίασης, λειτουργούν όλα σύμφωνα με αυτό το μοντέλο. Στη συνέχεια, η υψηλότερη απαίτησή του είναι ο ακριβής χρόνος παράδοσης. Μόνο ο ακριβής χρόνος παράδοσης μπορεί να διασφαλίσει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία ολόκληρης της αλυσίδας εφοδιασμού, έτσι ώστε κάθε σύνδεσμος να μπορεί να παραδοθεί και να λειτουργήσει έγκαιρα και με ακρίβεια.
Στην τρίτη θέση βρίσκεται η έννοια της υπηρεσίας.
Κατανοήστε την έννοια της υπηρεσίας ολόκληρης της αγοράς. Αν και η προσφορά είναι υψηλή, η ιδέα του μπορεί να παρέχει καλύτερες και πιο ολοκληρωμένες υπηρεσίες για μελλοντική συνεργασία και αυτή η πιθανή αξία είναι πολύ μεγαλύτερη από τη διαφορά στην τιμή μονάδας.
Αγοραστές από τη Ρωσία, την Ουκρανία και άλλες πρώην σοβιετικές χώρες καθώς και την Ανατολική Ευρώπη
Η τιμή είναι πολύ σημαντικήΑν και στις αρχές της δεκαετίας του 1990, το πολιτικό σύστημα σε αυτήν την περιοχή υπέστη μια σειρά αλλαγών. Ωστόσο, το οικονομικό μοντέλο της περιοχής και οι συνήθειες λειτουργίας της αγοράς εξακολουθούν να διατηρούν το λεγόμενο «εντατικό οικονομικό μοντέλο» των κεντρικών προμηθειών μεγάλης κλίμακας, της κεντρικής παραγωγής και της κεντρικής διανομής τις τελευταίες δεκαετίες.
Επομένως, όταν συμμετέχουμε σε εκθέσεις στη Ρωσία, την Ουκρανία και την Ανατολική Ευρώπη, συνήθως βρίσκουμε ένα ενδιαφέρον φαινόμενο. Ούτε οι εκθέτες ούτε οι αγοραστές συνήθως μιλούν πολύ καλά αγγλικά. Οι περισσότεροι από αυτούς δεν είναι πολύ ενθουσιώδεις για τις αγορές απευθείας από τον τόπο παραγωγής, αλλά ανησυχούν περισσότερο για τους πλησιέστερους προμηθευτές κοντά τους. Επομένως, ο όγκος παραγγελιών που αγοράζεται από αυτήν την περιοχή είναι συνήθως σχετικά μεγάλος, αλλά ταυτόχρονα οι απαιτήσεις τιμής είναι πολύ υψηλές.
Επειδή η ποσότητα παραγγελίας είναι μεγάλη, μικρές αλλαγές στην τιμή μονάδας θα προκαλέσουν σημαντικές αλλαγές στο συνολικό κόστος. Επομένως, οι αγοραστές θα προσπαθούν συνεχώς να μειώνουν τις τιμές των προμηθευτών και τελικά θα συνεργάζονται με τον προμηθευτή με τη χαμηλότερη τιμή. Όσο για την ποιότητα, δεν υπάρχουν τόσο αυστηρές απαιτήσεις.
Αγορές σε ορισμένες χώρες της Νοτιοανατολικής Ασίας και της Μέσης Ανατολής
Λόγω της μικρής οικονομικής του κλίμακας, αφενός, έχει σημαντικές απαιτήσεις τιμής, αλλά ταυτόχρονα υπάρχουν πολλοί άλλοι αβέβαιοι παράγοντες. Κατά την υποβολή προσφορών έργων, την κατασκευή και τις εμπορικές προμήθειες, οι διαπροσωπικές σχέσεις, οι προμήθειες και οι παράγοντες κάτω από την επιφάνεια εργασίας συχνά καθορίζουν εάν η συναλλαγή είναι επιτυχής ή όχι. Επιτυχημένη ηγεσία. Για πελάτες σε αυτούς τους τομείς, ορισμένες συμβουλές μπορούν να χρησιμοποιηθούν στη διαδικασία μάρκετινγκ.
Για παράδειγμα: αφού οι πωλητές μας στο εξωτερικό εμπόριο δίνουν προσφορές σε πελάτες, συχνά χρησιμοποιούν κάποια εργαλεία άμεσης συνομιλίας (όπως MSN, Yahoo, Skype, κ.λπ.) για να επικοινωνήσουν με άλλους πελάτες. Κατά τη διαδικασία επικοινωνίας, μπορούν να μεταφέρουν πρόσθετο περιεχόμενο στους πελάτες, όπως, Η προσφορά μας περιλαμβάνει προμήθεια 2-3% και μερικές φορές το ποσό αυτής της προμήθειας είναι 3-5 μήνες ή και περισσότερο από τον μισθό του άλλου μέρους. Όταν ολοκληρωθεί η παραγγελία, τους πληρώνουμε την προμήθεια όπως υποσχεθήκαμε. Εάν η παραγγελία δεν ολοκληρωθεί, δεν χρειάζεται να πληρώσουμε ούτε ένα σεντ από την τσέπη μας στον άλλον.
Αυτό ισοδυναμεί με την τοποθέτηση ενός δικού μας μεταξύ των αντιπάλων μας που διαπραγματεύονται χωρίς να ξοδέψουμε χρήματα για να μας βοηθήσουν να συλλέξουμε πληροφορίες και να ενισχύσουμε την αποτελεσματική επικοινωνία για να διευκολύνουμε την τελική εμπορική συμφωνία.
Ως εκ τούτου, ως πωλητής, δεν αρκεί να συζητάτε απλώς την τιμή με τον πελάτη. Θα πρέπει να ενισχύσετε την επικοινωνία με τον πελάτη, να χρησιμοποιείτε γλώσσα που να κατανοεί το άλλο μέρος, να χρησιμοποιείτε πιο ανοιχτές ερωτήσεις, να αναλύετε τις διαφορές του πελάτη και να στοχεύετε τον πελάτη. Οι πελάτες από διαφορετικές περιοχές και διαφορετικής φύσης υιοθετούν διαφορετικές στρατηγικές, έτσι ώστε να κυριαρχούν στο διεθνές εμπόριο. Μόνο με το να είμαστε καλοί στη σκέψη και την ανάλυση των πελατών μπορούμε να στοχοποιηθούμε και να παραμείνουμε ανίκητοι.
- Σταθερότητα και αξιοπιστία της εφοδιαστικής αλυσίδας
Ως αγοραστής από το εξωτερικό, αυτό που ελπίζετε περισσότερο είναι να συναλλάσσεστε με κατασκευαστές ή εμπόρους που έχουν τα δικά τους εργοστάσια και να μειώσετε τους ενδιάμεσους συνδέσμους όσο το δυνατόν περισσότερο για να αποκτήσετε την καλύτερη τιμή και την καλύτερη εξυπηρέτηση. Αυτό είναι ένα απαραίτητο βήμα ελέγχου προκειμένου οι αγοραστές να επιλέξουν τον τελικό συνεργάτη τους.
Πολλές φορές, όταν οι πωλητές εξωτερικού εμπορίου επικοινωνούν με αγοραστές από το εξωτερικό, το άλλο μέρος θα ρωτήσει αν είμαστε εργοστάσιο ή έμπορος. Το μοναδικό πλεονέκτημα του εργοστασίου είναι ότι διαθέτει ανώτερους τεχνικούς πόρους, μπορεί να κάνει έγκαιρες τεχνικές βελτιώσεις και αναβαθμίσεις σύμφωνα με τις ανάγκες των πελατών και μπορεί να ελέγχει καλύτερα τον κύκλο παραγωγής, τον έλεγχο του κόστους κ.λπ.
Αλλά για τους εμπόρους, υπάρχουν επίσης μοναδικά πλεονεκτήματα που δεν έχουν οι κατασκευαστές. Οι έμποροι τείνουν να είναι πιο επαγγελματίες στη γνώση του εξωτερικού εμπορίου και στον έλεγχο του εξωτερικού εμπορίου. Κατά τη διαδικασία εξαγωγής, σχεδόν το 80% των παραγγελιών θα έχουν προβλήματα του ενός ή του άλλου, υποκειμενικού ή αντικειμενικού. Συχνά οι εταιρείες εξωτερικού εμπορίου μπορούν πάντα να παρέχουν τις πιο έγκαιρες και επαγγελματικές λύσεις. Επιπλέον, όταν μια παραγγελία είναι σε λειτουργία "ένα προς πολλά", είναι ευκολότερο να ελέγξετε ολόκληρη την κατάσταση και τη διαδικασία συνεργαζόμενοι με μια εταιρεία εξωτερικού εμπορίου. Ο τρόπος συντονισμού του κύκλου παραγωγής, του χρόνου παράδοσης, του χρόνου συσκευασίας κ.λπ. είναι ένα πρόβλημα που δεν μπορούν να αποφύγουν οι αγοραστές από το εξωτερικό. Η τελική λύση, λοιπόν, είναι να κάνετε συναλλαγές με έναν έμπορο. Ολόκληρη η εμπορική διαδικασία ολοκληρώνεται με ένα έντυπο επαλήθευσης και ένα σύνολο εγγράφων εξαγωγής. Οι έμποροι θα είναι υπεύθυνοι για όλους τους απαραίτητους συνδέσμους, όπως πληρωμή, συντονισμό και ρυθμίσεις εξαγωγής για όλα τα εργοστάσια. Η τελική τιμή είναι μόλις 2% προμήθεια αντιπροσωπείας που καταβάλλεται στον προμηθευτή.
Έτσι, ως αγοραστής από το εξωτερικό, είτε θα επιλέξετε κατασκευαστή είτε έναν έμπορο, ο πιο σημαντικός παράγοντας είναι να διασφαλίσετε τη σταθερότητα και την αξιοπιστία κατά τη διάρκεια ολόκληρης της εμπορικής διαδικασίας.
- Δυνατότητες εξαγωγών μεγάλης κλίμακας Για αγοραστές από το εξωτερικό, ελπίζεται ότι οι εταίροι έχουν τη δυνατότητα να παρέχουν προϊόντα μεγάλης κλίμακας. Ο όγκος των εξαγωγών και οι πωλήσεις ενός κατασκευαστή απεικονίζουν αντικειμενικά την αξία των προϊόντων του, πόσο ευρεία είναι η καταναλωτική βάση του και πόσο βαθιά μπορεί να είναι η πιθανή αγορά. Πολλοί αγοραστές έχουν συνηθίσει και εμπιστεύονται εταιρείες με ορισμένες εξαγωγικές δυνατότητες.
Το τρέχον διεθνές εμπόριο υφίσταται με τη μορφή μακροπρόθεσμου έναντι μακροπρόθεσμου. Δηλαδή, είναι αδύνατο για έναν αγοραστή από το εξωτερικό να έχει μόνο έναν προμηθευτή να παράγει για αυτόν, και ομοίως, είναι αδύνατο για έναν προμηθευτή να έχει μόνο έναν αγοραστή, διαφορετικά θα υπάρχουν μεγάλοι επιχειρηματικοί κίνδυνοι. Από τη στιγμή που θα υπάρξει οποιοδήποτε πρόβλημα με τους εταίρους, θα φέρει ανατρεπτική κρίση. Επομένως, οι αγοραστές γνωρίζουν πολύ καλά ότι οι προμηθευτές δεν μπορούν να παράγουν μόνο για έναν από αυτούς. Εάν η κλίμακα παραγωγής του προμηθευτή είναι μικρή, δεν θα μπορεί να καλύψει τη ζήτηση της παραγγελίας. Μόλις βιαστεί να ανταποκριθεί στις παραγγελίες άλλων αγοραστών, ο χρόνος παράδοσης θα καθυστερήσει. Αυτό είναι απαράδεκτο για τους περισσότερους πελάτες, το οποίο επιστρέφει στο προηγούμενο θέμα και δεν μπορεί να διατηρήσει τη σταθερότητα και την αξιοπιστία της εφοδιαστικής αλυσίδας.
Από την άλλη πλευρά, όταν ένα προϊόν δεν έχει πουληθεί στην αγορά-στόχο, κανείς δεν μπορεί να προβλέψει τι θα συμβεί. Εάν ο όγκος πωλήσεων είναι πολύ καλός, είναι πολύ πιθανό ο αριθμός των επόμενων παραγγελιών να είναι πολλαπλάσιος από αυτόν των προηγούμενων παραγγελιών. Εάν η κλίμακα παραγωγής του προμηθευτή είναι περιορισμένη, δεν θα μπορεί να καλύψει τη ζήτηση της αγοράς. Ειδικά οι τρέχουσες δυνατότητες παραγωγής και επεξεργασίας των Κινέζων προμηθευτών, αντικειμενικά μιλώντας, εξακολουθούν να υστερούν σε σχέση με τα διεθνή πρότυπα. Δύο εργοστάσια, ή ακόμα και δύο ομάδες παραγωγής στο ίδιο εργοστάσιο, μπορούν να παράγουν πολύ διαφορετικά προϊόντα χρησιμοποιώντας το ίδιο σχέδιο. Η τελική ανάλυση είναι ότι ο βαθμός τυποποίησης και η ακρίβεια του εξοπλισμού εξακολουθούν να είναι σχετικά καθυστερημένοι και οι ανθρώπινοι παράγοντες εξακολουθούν να αποτελούν μεγάλο ποσοστό στη διαδικασία παραγωγής. Επομένως, υπό τέτοιες συνθήκες, οι αγοραστές στο εξωτερικό εξακολουθούν να τείνουν να επιλέγουν μια εταιρεία με παραγωγικές δυνατότητες μεγάλης κλίμακας ως σταθερό προμηθευτή τους. Για πολλές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, μπορούν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των ξένων αγοραστών υπερβάλλοντας μετρίως την κλίμακα παραγωγής και τις δυνατότητές τους, αλλά προσέξτε να μην υπερβάλλετε.
- Αγορές στις οποίες έχουν εισέλθει οι προμηθευτές
Για τους αγοραστές από το εξωτερικό, εκτός από βασικούς παράγοντες όπως η τιμή και ο χρόνος παράδοσης, είναι σημαντικό να κατανοήσουν τις αγορές στις οποίες έχουν εισέλθει οι προμηθευτές και τα αρχεία πωλήσεών τους σε σχετικές αγορές-στόχους.
Είτε πρόκειται για υπηρεσίες γενικού εμπορίου είτε για υπηρεσίες OEM (Original Equipment Manufacturer), όταν ένα προϊόν εισέρχεται στην αγορά-στόχο, απαιτεί μια διαδικασία αποδοχής και προσαρμογής από την αγορά. Επομένως, η κατοχή αρχείων πωλήσεων στην αγορά-στόχο γίνεται το πιο αποτελεσματικό άυλο πιστοποιητικό για τους προμηθευτές. Επιτρέπει στους αγοραστές να έχουν μια εννοιολογική κατανόηση της ποιότητας των προϊόντων του προμηθευτή, του επιπέδου της διαδικασίας παραγωγής, των ισχυόντων προτύπων, των εμπορικών σημάτων και της πρόσβασης της επωνυμίας και άλλων πληροφοριών στο συντομότερο δυνατό χρόνο. Γενικά, οι αγοραστές από το εξωτερικό είναι πιο πιθανό να εμπιστεύονται την αγοραστική εμπειρία των ομοτίμων τους.
Για διαφορετικούς κλάδους και τύπους προϊόντων, οι αγοραστές από το εξωτερικό έχουν διαφορετικές ανησυχίες σχετικά με τα αρχεία πωλήσεων των προμηθευτών. Σε βιομηχανίες όπως μηχανήματα, βαριά βιομηχανία, συστήματα υποδομής κ.λπ., λόγω των μεγάλων διαφορών στα ισχύοντα πρότυπα των βιομηχανιών σε διάφορες χώρες, για παράδειγμα, τα πρότυπα που χρησιμοποιούνται στη χώρα μας είναι GB (National Standard) ή JB (Ministry of Πρότυπα μηχανημάτων). Όλος ο σχεδιασμός και η κατασκευή βιομηχανικών προϊόντων, Όλα υλοποιούνται σύμφωνα με αυτά τα πρότυπα και έχουν αντίστοιχους κωδικούς GB, όπως: GB 4573-H. Άλλες ανεπτυγμένες χώρες έχουν επίσης τα δικά τους εθνικά πρότυπα, όπως ASTM (Ηνωμένες Πολιτείες), BS (Ηνωμένο Βασίλειο), DIN (Γερμανία), JIS (Ιαπωνία), GOST-R (Ρωσία) κ.λπ. Σε σύγκριση με τα εθνικά πρότυπα της χώρας μας, Ορισμένα από αυτά τα πρότυπα μπορεί να είναι συνεπή, αλλά τα περισσότερα από αυτά είναι πολύ διαφορετικά. Επομένως, κατά την παραγωγή παραγγελιών στο εξωτερικό, η παραγωγή πρέπει να πραγματοποιείται σύμφωνα με τα σχετικά πρότυπα και διαδικασίες. Ωστόσο, επειδή πολλές μικρές επιχειρήσεις δεν διαθέτουν αυτό το επίπεδο εξοπλισμού και παραγωγικών δυνατοτήτων, συχνά υιοθετούν ευκαιριακές μεθόδους.
Λαμβάνοντας ως παράδειγμα τα συστήματα επεξεργασίας νερού και λαδιού, υπάρχουν διαφορετικά πρότυπα για τις βαλβίδες και τις αντλίες που χρησιμοποιούνται στους αγωγούς. Για παράδειγμα, ολόκληρο το σύστημα συμμορφώνεται με το γερμανικό πρότυπο DIN3352, επομένως όλες οι μεμονωμένες συσκευές πρέπει να συμμορφώνονται με αυτά τα πρότυπα. Ορισμένες από τις μικρές επιχειρήσεις μας δεν διαθέτουν τέτοια καλούπια και δυνατότητες παραγωγής και δεν θέλουν να εγκαταλείψουν την παραγγελία, επομένως παράγουν μόνο τις φλάντζες όλων των συνδετικών εξαρτημάτων σύμφωνα με αυτό το πρότυπο, ενώ το σύνολο εξακολουθεί να είναι πρότυπο GB. Αυτό φέρνει μεγάλες δυσκολίες στους πελάτες. Αν και φαίνεται ότι τα πρότυπα φλάντζας μπορούν να συνδεθούν, στην πραγματικότητα, επειδή το δομικό μήκος του κινεζικού προτύπου είναι μεγαλύτερο από το γερμανικό πρότυπο, αυτός ο εξοπλισμός δεν μπορεί να τοποθετηθεί στο σύστημα δικτύου σωλήνων. Όχι μόνο έχασε πολύ χρόνο και κόστος τροποποίησης για τον πωλητή, αλλά είχε επίσης σοβαρές αρνητικές επιπτώσεις.
Επομένως, για αυτόν τον τύπο προϊόντος, το ρεκόρ πωλήσεων του προμηθευτή στη χώρα προορισμού είναι πολύ σημαντικό, το οποίο αντανακλά άμεσα την παραγωγική του ικανότητα και το επίπεδο διεργασίας. Όταν λαμβάνουμε ένα τέτοιο ερώτημα, είτε το έχει ζητήσει ο πελάτης είτε όχι, εάν μπορούμε να παρουσιάσουμε προληπτικά τα αρχεία πωλήσεών μας, θα είναι χρήσιμο για τον πελάτη και μπορούμε επίσης να αυξήσουμε άμεσα τον όγκο των πωλήσεών μας αρχικά. Η εντύπωση στο μυαλό των ξένων αγοραστών.
Και για ρούχα, έπιπλα, βιομηχανία μόδας κ.λπ. Για αυτόν τον τύπο προϊόντος, το ρεκόρ πωλήσεων του προμηθευτή στη χώρα προορισμού του πωλητή σχετίζεται άμεσα με τις δυνατότητες αγοράς της υποκατηγορίας προϊόντων και την ανταγωνιστική πίεση από τον ίδιο κλάδο. Κάθε αγοραστής μοντέρνων νέων προϊόντων ελπίζει να «πάρει το προβάδισμα με μια κίνηση και να το φάει σε όλο τον κόσμο».
Το 2007, μια γνωστή αλυσίδα καταστημάτων επίπλων σπιτιού στην Ταϊλάνδη αγόρασε μια πρόσφατα σχεδιασμένη καρέκλα τραπεζαρίας PE από την Κίνα, με ρυθμό 3.000 τεμαχίων το μήνα. Η τιμή CIF είναι περίπου 12 δολάρια ΗΠΑ, ενώ η τοπική τιμή πώλησης υπερβαίνει τα 135 δολάρια ΗΠΑ, που είναι πάνω από 10 φορές. Τρεις μήνες αργότερα, παρόμοιες απομιμήσεις εισήλθαν στην αγορά και η τιμή έπεσε από τα αρχικά 135 δολάρια σε περίπου 60 δολάρια. Σε δύο μήνες, αυτή η καρέκλα τραπεζαρίας δεν θα πωλείται πλέον, αλλά θα μετατραπεί σε άλλα νέα προϊόντα. Γιατί για τη βιομηχανία της μόδας, το περιθώριο κέρδους των νέων προϊόντων είναι πολύ υψηλότερο από αυτό των συνηθισμένων προϊόντων.
Για αυτόν τον τύπο προϊόντος, λόγω της δημοτικότητας και της αποκλειστικότητάς του, μπορούμε να κινήσουμε το ενδιαφέρον των ξένων αγοραστών μέσω νέων προϊόντων και να λειτουργήσουμε την αγορά-στόχο μέσω αποκλειστικής αντιπροσωπείας. Εφόσον είμαστε καλοί στο να το κατανοήσουμε, μπορούμε να αυξήσουμε το περιθώριο κέρδους των πωλήσεων. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε σταδιακά το δικό σας δίκτυο μάρκετινγκ και σχέσεων στο εξωτερικό.
- Ολοκληρωμένο σύστημα πιστοποίησης
Οι ξένοι αγοραστές ελπίζουν οι περισσότεροι να συνεργαστούν με εταιρείες που έχουν περάσει διεθνή συστήματα πιστοποίησης, όπως ISO, SGS, DNV κ.λπ. Για παράδειγμα, οι Ευρωπαίοι αγοραστές απαιτούν τα περισσότερα εισαγόμενα προϊόντα να λάβουν πιστοποίηση CE και ορισμένες χώρες απαιτούν επίσης ορισμένες επαγγελματικές πιστοποιήσεις ανάλογα με ο τύπος του προϊόντος κ.λπ. Όπως: Πιστοποίηση καταχώρισης πυροπροστασίας της Βρετανίας BS, πιστοποίηση γερμανικού προτύπου GS της Γερμανίας, κ.λπ. Για τους Αμερικανούς αγοραστές, η πιστοποίηση ποιότητας ISO και συστήματος διαχείρισης είναι πιο σημαντική. Επιπλέον, στην αμερικανική αγορά, οι ενώσεις του κλάδου είναι σχετικά αξιόπιστες και έγκυρες. Στη συνέχεια, ορισμένες σχετικές πιστοποιήσεις ενώσεων του κλάδου αποτελούν επίσης σημείο αναφοράς για τους αγοραστές για να επιλέξουν προμηθευτές. Όπως: Πιστοποίηση API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute, πιστοποίηση AWWA American Water Industry Association, κ.λπ. Σε ορισμένες λιγότερο ανεπτυγμένες περιοχές, όπως η Νοτιοανατολική Ασία, ορισμένες χώρες της Μέσης Ανατολής και ορισμένες περιοχές στην Αφρική, τα συνήθη πρότυπα πιστοποίησης είναι ISO. Ταυτόχρονα, ορισμένα κινεζικά πρότυπα πιστοποίησης είναι επίσης αποδεκτά, όπως: CQC, CCIC, CCC κ.λπ.
Επιπλέον, στο πλαίσιο του συστήματος πιστοποίησης, υπάρχουν επίσης επαγγελματικές απαιτήσεις για τον μηχανισμό πιστοποίησης των εταιρικών προσόντων και τον ποιοτικό έλεγχο. Για αγοραστές στο εξωτερικό, ο μηχανισμός πιστοποίησης τρίτων είναι ένας δίκαιος, ανεξάρτητος και συχνά χρησιμοποιούμενος μηχανισμός επιθεώρησης. Υπάρχουν συνήθως οι ακόλουθες μέθοδοι: εξουσιοδότηση τρίτου προσώπου να χρησιμεύσει ως QC (agent ελέγχου ποιότητας) για να επιθεωρήσει την ποιότητα του προϊόντος, την τεχνολογία παραγωγής, τα προσόντα της εταιρείας κ.λπ.
Εξουσιοδοτήστε έναν τρίτο συνεργάτη με αξιοπιστία να επιθεωρήσει την επιχείρηση. Συνήθως ο ομότιμος κατανοεί καλύτερα τα προσόντα, τα προϊόντα, τις παραγωγικές δυνατότητες της επιχείρησης, κ.λπ., καθώς και τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της. Ωστόσο, αυτή η μέθοδος είναι σχετικά δύσκολο να εφαρμοστεί στην Κίνα. Λόγω των μοναδικών συνηθειών του κινεζικού λαού, όταν οι αγοραστές τους ρωτούν για τα προϊόντα και τις συνθήκες λειτουργίας των συνομηλίκων τους, συχνά δεν μπορούν να λάβουν δίκαιες απαντήσεις. η πιστοποίηση πραγματοποιείται από τρίτους διεθνείς οργανισμούς πιστοποίησης, όπως: SGS, BV κ.λπ.
Πλούσια εμπειρία στο εξωτερικό εμπόριο και επαγγελματικά ταλέντα Οι ξένοι αγοραστές χρειάζονται συνεργάτες με εμπειρία στο εξωτερικό εμπόριο και ώριμες ομάδες λειτουργίας. Αυτό που χρειάζονται δεν είναι μόνο επαγγελματικές γνώσεις εξωτερικού εμπορίου, αλλά και εξοικείωση με την αντίστοιχη επιχειρησιακή εμπειρία στην εξαγωγική διαδικασία, καθώς και την προετοιμασία τυποποιημένων επιχειρηματικών εγγράφων και αποτελεσματικές πολυγλωσσικές δεξιότητες επικοινωνίας. κ.λπ. Αυτό μπορεί να διασφαλίσει ότι τα προϊόντα εισάγονται πλήρως, γίνονται κατανοητά, αποδεκτά και πωλούνται σε αγορές του εξωτερικού. Για τις επιχειρήσεις του 21ου αιώνα, τα προϊόντα είναι πόροι, τα κεφάλαια είναι πόροι, αλλά ο πιο σημαντικός πόρος είναι το ταλέντο.
Το 2004, δύο εργοστάσια παραγωγής εργαλείων μηχανικής κατεργασίας ακριβείας ιδρύθηκαν στην πόλη Dongying της επαρχίας Shandong. Ο ένας από αυτούς έχει εγγεγραμμένο κεφάλαιο 20 εκατομμυρίων και ο άλλος έχει μόνο 8 εκατομμύρια. Εάν το αποτέλεσμα καθοριστεί από τη δύναμη, τότε το εργοστάσιο με περισσότερες επενδύσεις θα αναπτυχθεί πολύ γρήγορα και αναμένεται μάλιστα να γίνει ο ηγέτης του κλάδου στην περιοχή. Αλλά η πραγματικότητα συχνά διαφέρει από τις προσδοκίες. Το 2007, όταν κλήθηκα να επισκεφθώ ξανά αυτές τις δύο εταιρείες, διαπίστωσα ότι περισσότερο από το 60% της παραγωγικής ικανότητας αυτής της μεγαλύτερης εταιρείας επεξεργαζόταν για τη σχετικά μικρότερη εταιρεία. Μετά την κατανόηση, ο λόγος ήταν ότι αυτή η μικρή εταιρεία είχε μια πολύ ελίτ ομάδα πωλήσεων εξωτερικού εμπορίου, έτσι ώστε ο αριθμός των παραγγελιών που έλαβε υπερέβαινε κατά πολύ την παραγωγική ικανότητα του δικού της εργοστασίου. Φανταστείτε λοιπόν, ίσως σε 5 χρόνια, ή ακόμα πιο σύντομα, αυτό το μεγαλύτερο εργοστάσιο μπορεί να συγχωνευθεί ή ακόμα και να προσαρτηθεί. Τότε η μεγαλύτερη αιτία βρίσκεται στο ταλέντο. Όπως λέει και η παροιμία, αν ένας άνθρωπος μπορεί να χτίσει μια χώρα, ένας άνθρωπος μπορεί επίσης να φτιάξει ένα εργοστάσιο.
Για τις επιχειρηματικές δραστηριότητες του 21ου αιώνα, η σημασία των ταλέντων αναδεικνύεται συνεχώς και γίνεται όλο και περισσότερο ο πυρήνας της ανταγωνιστικότητας των επιχειρήσεων. Ως πωλητής εξωτερικού εμπορίου μας, πρέπει να έχουμε αίσθημα ευθύνης όταν διαπραγματευόμαστε με πελάτες και επικοινωνούμε μέσω email. Γιατί κάθε email που στέλνετε και κάθε πρόταση που λέτε αντιπροσωπεύει όχι μόνο τον εαυτό σας, αλλά την εταιρεία πίσω σας. Οι ξένοι αγοραστές κατανοούν τη δύναμη της εταιρείας μέσω της επικοινωνίας με τους πωλητές μας, καθορίζουν εάν θα συνεχίσουν την επικοινωνία σε βάθος και διαμορφώνουν τις τελικές προθέσεις αγοράς. Ως εκ τούτου, κάθε ένας από τους πωλητές εξωτερικού εμπορίου μας θα πρέπει να αναλογίζεται τακτικά το επιχειρηματικό του επίπεδο, τα αποθέματα γνώσης και την κατανόηση των πολιτικών για να δει εάν ανταποκρίνεται στις ανάγκες ανάπτυξης της επιχείρησης προκειμένου να εμπλουτιστεί καλύτερα και να βελτιωθεί.
Αντίθετα, ως διευθυντής επιχείρησης και χειριστής, έχετε αρκετή εμπειρία, γνώση και τέχνη διαχείρισης για να επιλέξετε και να διατηρήσετε μια εξαιρετική και σταθερή ομάδα και να είστε σε θέση να εμπνεύσετε τις δυνατότητες και τον ενθουσιασμό κάθε μέλους της ομάδας, ώστε να απελευθερώσετε τα μέγιστα δυνατότητες, αυτό είναι ένα θέμα που πρέπει επειγόντως να σκεφτούμε στην πυρηνική έρευνα.
- Ειλικρινές επιχειρηματικό στυλ Η ακεραιότητα και η αξιοπιστία αποτελούν τα ηθικά πρότυπα για την αντιμετώπιση των ανθρώπων. Η ακεραιότητα είναι η καρδιά και η ψυχή της επιχείρησης. Χωρίς ακεραιότητα δεν μπορεί να υπάρξει πραγματικά επιτυχημένη επιχείρηση. Υπάρχει ένα παλιό κινέζικο ρητό που λέει: Στην αρχή, η ανθρώπινη φύση είναι εγγενώς καλή. Ωστόσο, η επίγνωσή μας για την ακεραιότητα στη διαπροσωπική επικοινωνία λείπει, ειδικά στην επιχειρηματική διαδικασία. Όταν οι Κινέζοι διαπραγματεύονται για πρώτη φορά, συχνά σκέφτονται πρώτα αν το άλλο μέρος εξαπατά και αν υπάρχουν παγίδες πίσω από κάθε λέξη. Συνήθως μετά από αρκετές μακροχρόνιες αλληλεπιδράσεις, θα καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι αυτό το άτομο δεν είναι τόσο κακό όσο αρχικά φανταζόσασταν. Η δυτική κουλτούρα είναι ακριβώς το αντίθετο. Η δυτική σκέψη πιστεύει ότι όλοι γεννιούνται με αμαρτία, επομένως πρέπει συχνά να εξιλεωθούν για τις αμαρτίες τους και να μετανοήσουν. Αλλά η πρώτη πεποίθηση που έχουν οι Δυτικοί όταν αλληλεπιδρούν με αγνώστους είναι η εμπιστοσύνη. Θα σε πιστέψει ό,τι και να πεις, αλλά μην τον αφήσεις να ανακαλύψει ότι του είπες ψέματα.
Πολλές από τις εταιρείες μας, για χάρη των άμεσων μικρών κερδών, κάνουν έκπτωση σε όσα λένε για την ποιότητα και άλλες πτυχές και δίνουν μη ρεαλιστικές υποσχέσεις. Ορισμένοι επιχειρηματίες πιστεύουν ακόμη και ότι μόλις λάβουν μια κατάθεση από έναν πελάτη, μεταμορφώνονται από σκλάβος σε θεό. Πολλοί αγοραστές από το εξωτερικό έχουν αναφέρει ότι, εφόσον ορισμένες κινεζικές εταιρείες λαμβάνουν την κατάθεση, δεν θα βγάλουν ποτέ τα χρήματα από τις τσέπες τους, ακόμα κι αν δεν μπορούν να κάνουν αυτό που είχαν αρχικά υποσχεθεί. Αυτό έχει βλάψει σε μεγάλο βαθμό την εμπιστοσύνη των πελατών και επίσης έχει επηρεάσει εξαιρετικά τη διεθνή φήμη των κινεζικών προϊόντων και των κινεζικών κατασκευαστικών εταιρειών.
Για τους ξένους αγοραστές, μπορούν να φέρουν ελαττώματα ποιότητας, επειδή μπορούν από κοινού να ερευνήσουν και να βελτιώσουν. Μπορούν επίσης να φέρουν σχεδιαστικές ελλείψεις επειδή μπορούν να συζητηθούν μαζί. Ωστόσο, η εξαπάτηση δεν μπορεί να γίνει ανεκτή. Μόλις βρεθεί εξαπατημένος σε ένα μέρος, σημαίνει ότι μπορεί να υπάρχει και εξαπάτηση σε άλλα μέρη. Οπότε σίγουρα δεν θα υπάρξει επόμενη ευκαιρία. Ας μην προσπαθήσουμε λοιπόν να εξαπατήσουμε τους πελάτες σας, ακόμα κι αν είναι μικρό μέρος.
Συνολικά, για να τα πάμε όλο και καλύτερα στην προώθηση των κινεζικών εταιρειών μας στο εξωτερικό, θα πρέπει συχνά να αναλογιζόμαστε τις ελλείψεις μας και τους τομείς για βελτίωση στις διαδικασίες επικοινωνίας και μάρκετινγκ με τους αγοραστές. Μόνο γνωρίζοντας τον εαυτό σου και τον εχθρό μπορείς να κερδίσεις κάθε μάχη!