Hvordan vælger folk involveret i internationale indkøb leverandører

Eksportvirksomheder normalt støder på en masse problemer, uanset om de laver e-handel eller andre oversøiske kampagner. Jeg sendte en masse e-mails, men fik ikke noget svar; Jeg følte, at jeg havde kommunikeret godt med købere, men i sidste ende var det ingenting; Jeg fik mange kvalitetshenvendelser, men til sidst var der ingen aftale... Mange venner føler, at de ikke er gode til at kommunikere. Det er blevet gjort perfekt, men hvorfor opstår de ovennævnte problemer stadig?

Lad os lægge markedsførings- og promoveringsteknikker til side for øjeblikket, og i stedet analysere og diskutere faktorerne for valg af leverandører fra oversøiske køberes perspektiv. Hvad er årsagerne til, at du savnede dine købere?

 

1. Pris er ikke det eneste kriterium

For mange udenrigshandelssælgere kan "et tilbud dominerer verden" være den enkleste og nemmeste måde at arbejde på. Men når kundernes feedback og bekymringer er stødt på, er den mest almindelige metode aktivt at reducere prisen eller bede den anden part om at foreslå en målpris. Hvis de ikke accepterer det, vil de ikke kunne fortsætte. Men i international handel har købere fra forskellige regioner meget forskellige prisevalueringsstandarder, og prisen er ikke den eneste afgørende faktor.

 

Vesteuropæiske og amerikanske købere

Kvalitet kommer altid først

Købere i Vesteuropa og USA kræver, at leverandører har gode certificeringsstandarder, ledelsessystemer, produktionsprocesser, inspektionsmekanismer mv.

 

På grund af Europas lange kontraktkultur og strenge lovsystem kan produkter med dårlig kvalitet ikke accepteres af markedet. Når der opstår et problem, vil produktet blive tilbagekaldt ubetinget, og der vil blive udbetalt høj kompensation. Derfor er kvalitet kernen og sjælen for det europæiske og amerikanske marked.

 

Når vi forhandler med europæiske og amerikanske kunder, skal du ikke kun fokusere på prisen. For for europæiske og amerikanske købere er høje priser ikke et problem, men de skal forklares, hvorfor priserne er høje. Det er nødvendigt at fremhæve produktets høje merværdi, fordelene ved kvalitet og fordelene ved service for at fremhæve salgsargumenterne. Dette er meget mere effektivt og mere overbevisende end blot at tage initiativ til at reducere priserne.

 

De er mere opmærksomme på, om produktet kan leveres i tide, om der er kvalitetsproblemer, skadesraten for produktet under transport, hvilken slags eftersalgsservice, der ydes, og om der er kundeklager osv. .

 

Den anden på listen er nøjagtig levering

For det vesteuropæiske og amerikanske marked er deres forretningsmodel en "kædedrift"-model. For eksempel arbejder Carrefour, Wal-Mart og IKEA omkring os, samt McDonald's og KFC i cateringbranchen, alle efter denne model. Derefter er hans højeste krav nøjagtig leveringstid. Kun nøjagtig leveringstid kan sikre stabiliteten og pålideligheden af ​​hele forsyningskæden, så hvert led kan leveres og drives rettidigt og præcist.

 

På tredjepladsen er servicekonceptet.

Forstå hele markedets servicekoncept. Selvom tilbuddet er højt, kan hans koncept give bedre og mere komplette ydelser til fremtidigt samarbejde, og denne potentielle værdi er langt større end forskellen i enhedspris.

 

Købere fra Rusland, Ukraine og andre tidligere sovjetiske lande samt Østeuropa

 

Prisen er meget vigtig. Selvom det politiske system i denne region i begyndelsen af ​​1990'erne undergik en række ændringer. Regionens økonomiske model og markedsdriftsvaner har dog stadig bevaret den såkaldte "intensive økonomiske model" med storstilet centraliseret indkøb, centraliseret produktion og centraliseret distribution i de sidste par årtier.

 

Derfor, når vi deltager i udstillinger i Rusland, Ukraine og Østeuropa, finder vi normalt et interessant fænomen. Hverken udstillere eller købere taler normalt engelsk særlig godt. De fleste af dem er ikke særlig begejstrede for at købe direkte fra produktionsstedet, men er mere bekymrede for de nærmeste leverandører i nærheden af ​​dem. Derfor er ordremængden købt fra denne region normalt relativt stor, men samtidig er priskravene meget høje.

 

Fordi ordremængden er stor, vil små ændringer i enhedsprisen forårsage betydelige ændringer i de samlede omkostninger. Derfor vil indkøbere hele tiden forsøge at presse leverandørernes priser ned, og i sidste ende samarbejde med leverandøren med den laveste pris. Med hensyn til kvalitet er der ikke så strenge krav.

 

Markeder i nogle lande i Sydøstasien og Mellemøsten

På grund af sin lille økonomiske skala stiller den på den ene side betydelige priskrav, men samtidig er der mange andre usikre faktorer. I projektudbud, byggeri og kommercielle indkøb afgør ofte interpersonelle relationer, provisioner og faktorer under skrivebordet, om transaktionen er vellykket eller ej. Succesfuld ledelse. Til kunder inden for disse områder kan nogle tips bruges i markedsføringsprocessen.

For eksempel: efter at vores udenrigshandelssælgere har givet tilbud til kunder, bruger de ofte nogle øjeblikkelige chatværktøjer (såsom MSN, Yahoo, Skype osv.) til at kommunikere med yderligere kunder. Under kommunikationsprocessen kan de formidle yderligere indhold til kunderne, såsom, Vores tilbud inkluderer 2-3% kommission, og nogle gange er beløbet for denne kommission 3-5 måneder eller endda mere af den anden parts løn. Når ordren er gennemført, betaler vi dem provisionen som lovet. Hvis ordren ikke gennemføres, er der ingen grund til at betale en krone fra egen lomme til den anden part.

 

Dette svarer til at placere en af ​​vores egne blandt vores forhandlingsmodstandere uden at bruge penge på at hjælpe os med at indsamle information og forbedre effektiv kommunikation for at lette den endelige handelsaftale.

 

Derfor er det som sælger ikke nok blot at diskutere prisen med kunden. Du bør styrke kommunikationen med kunden, bruge sprog, som den anden part kan forstå, bruge mere åbne spørgsmål, analysere kundens forskelle og målrette kunden. Kunder fra forskellige regioner og af forskellig karakter anvender forskellige strategier, så de kan dominere international handel. Kun ved at være gode til at tænke og analysere kunder kan vi blive målrettet og forblive uovervindelige.

 

2. Stabilitet og pålidelighed af forsyningskæden

Som en oversøisk køber er det, du mest håber, at handle med producenter eller forhandlere, der har deres egne fabrikker, og reducere mellemleddene så meget som muligt for at opnå den bedste pris og bedste service. Dette er et nødvendigt gennemgangstrin for købere til at vælge deres endelige partner.

 

Mange gange, når udenlandske handelssælgere kommunikerer med oversøiske købere, vil den anden part spørge, om vi er en fabrik eller en forhandler. Den unikke fordel ved fabrikken er, at den har overlegne tekniske ressourcer, kan foretage rettidige tekniske forbedringer og opgraderinger i henhold til kundernes behov, og bedre kan kontrollere produktionscyklussen, kontrollere omkostninger mv.

 

Men for handlende er der også unikke fordele, som producenterne ikke har. Handlende har en tendens til at være mere professionelle inden for udenrigshandelsviden og udenrigshandelsrisikokontrol. Under eksportprocessen vil næsten 80 % af ordrerne have problemer af den ene eller anden art, uanset om de er subjektive eller objektive. Ofte kan udenrigshandelsvirksomheder altid levere de mest rettidige og professionelle løsninger. Når en ordre er i en-til-mange-tilstand, er det desuden nemmere at kontrollere hele situationen og processen ved at samarbejde med en udenlandsk handelsvirksomhed. Hvordan man koordinerer produktionscyklus, leveringstid, pakketid osv. er et problem, som oversøiske købere ikke kan undgå. Den ultimative løsning er altså at handle med en erhvervsdrivende. Hele handelsprocessen afsluttes med en verifikationsformular og et sæt eksportdokumenter. De handlende vil være ansvarlige for alle nødvendige links såsom betaling, koordinering og eksportordninger for alle fabrikker. Den endelige pris er kun et 2% agentgebyr, der betales til leverandøren.

Så, som en oversøisk køber, uanset om du skal vælge en producent eller en forhandler, er den vigtigste faktor at sikre stabilitet og pålidelighed under hele handelsprocessen.

 

3. Eksportmuligheder i stor skala For oversøiske købere er det håbet, at partnere har potentialet til at levere produkter i stor skala. En producents eksportmængde og salg illustrerer objektivt værdien af ​​dens produkter, hvor bred dens forbrugerbase er, og hvor dybt det potentielle marked kan være. Mange købere er vant til og stoler på virksomheder med visse eksportmuligheder.

 

Den nuværende internationale handel eksisterer i form af langsigtet versus langsigtet. Det vil sige, at det er umuligt for en oversøisk køber kun at have én leverandør til at producere til sig, og på samme måde er det umuligt for en leverandør kun at have én køber, ellers vil der være høje forretningsrisici. Når der først er et problem med partnerne, vil det medføre en undergravende krise. Derfor ved købere godt, at leverandører ikke kun kan producere til én af dem. Hvis leverandørens produktionsskala er lille, vil den ikke være i stand til at imødekomme ordrens efterspørgsel. Når det er hastet for at imødekomme ordrer fra andre købere, vil leveringstiden blive forsinket. Dette er uacceptabelt for de fleste kunder, som vender tilbage til det forrige emne og ikke kan opretholde stabiliteten og pålideligheden af ​​forsyningskæden.

 

På den anden side, når et produkt ikke er blevet solgt til målmarkedet, kan ingen forudsige, hvad der vil ske. Hvis salgsvolumen er meget god, er det meget sandsynligt, at antallet af efterfølgende ordrer vil være flere gange større end de tidligere ordrer. Hvis leverandørens produktionsskala er begrænset, vil den ikke kunne imødekomme markedets efterspørgsel. Især kinesiske leverandørers nuværende produktions- og proceskapacitet halter objektivt set stadig bagefter internationale standarder. To fabrikker, eller endda to produktionshold på samme fabrik, kan producere meget forskellige produkter ved hjælp af den samme tegning. Den endelige analyse er, at graden af ​​standardisering og nøjagtigheden af ​​udstyr stadig er relativt tilbagestående, og menneskelige faktorer udgør stadig en stor del af produktionsprocessen. Derfor har oversøiske købere under sådanne omstændigheder stadig en tendens til at vælge en virksomhed med storproduktionskapacitet som deres stabile leverandør. For mange små og mellemstore virksomheder kan de vinde tillid fra oversøiske købere ved moderat at overdrive deres produktionsskala og -kapacitet, men pas på ikke at overdrive.

 

4. Markeder som leverandører er kommet ind på

For oversøiske købere er det, ud over grundlæggende faktorer som pris og leveringstid, afgørende at forstå de markeder, som leverandørerne er gået ind på, og deres salgsrekorder på relevante målmarkeder.

 

Uanset om det er generel handel eller OEM-tjenester (Original Equipment Manufacturer), når et produkt kommer ind på målmarkedet, kræver det en proces med accept og tilpasning af markedet. Derfor bliver det at have salgsrekorder på målmarkedet det mest effektive immaterielle certifikat for leverandører. Det gør det muligt for købere at have en konceptuel forståelse af leverandørens produktkvalitet, produktionsprocesniveau, gældende standarder, varemærker og brandadgang og anden information på kortest mulig tid. Generelt er oversøiske købere mere tilbøjelige til at stole på deres jævnaldrendes købsoplevelse.

 

For forskellige brancher og produkttyper har oversøiske købere forskellige bekymringer om leverandørernes salgsrekorder. I industrier som maskiner, tung industri, infrastruktursystemer osv., på grund af de store forskelle i de gældende standarder for industrier i forskellige lande, er de standarder, der bruges i vores land, for eksempel GB (National Standard) eller JB (Ministeriet for Maskinstandarder). Alt industrielt produktdesign og -fremstilling, De er alle implementeret i overensstemmelse med disse standarder og har tilsvarende GB-koder, såsom: GB 4573-H. Andre udviklede lande har også deres egne nationale standarder, såsom ASTM (USA), BS (Storbritannien), DIN (Tyskland), JIS (Japan), GOST-R (Rusland) osv. Sammenlignet med vores lands nationale standarder, nogle af disse standarder kan være konsekvente, men de fleste af dem er meget forskellige. Derfor, når du producerer oversøiske ordrer, skal produktionen udføres i overensstemmelse med relevante standarder og processer. Men fordi mange små virksomheder ikke har dette niveau af udstyr og produktionskapacitet, anvender de ofte opportunistiske metoder.

 

Tager man vand- og oliebehandlingssystemer som eksempel, er der forskellige standarder for de ventiler og pumper, der bruges i rørledningerne. For eksempel overholder hele systemet den tyske standard DIN3352, så alle individuelle enheder er forpligtet til at overholde sådanne standarder. Nogle af vores små virksomheder har ikke sådanne forme og produktionsmuligheder, og ønsker ikke at opgive ordren, så de producerer kun flangerne på alle forbindelsesdele i henhold til denne standard, mens det hele stadig er GB-standard. Dette medfører store vanskeligheder for kunderne. Selvom det ser ud til, at flangestandarderne faktisk kan tilsluttes, fordi den strukturelle længde af den kinesiske standard er større end den tyske standard, kan dette udstyr ikke placeres i rørnetværkssystemet. Ikke kun spildte det en masse tid og ændringsomkostninger for sælgeren, men det havde også alvorlige negative konsekvenser.

 

For denne type produkter er leverandørens salgsrekord i destinationslandet derfor meget vigtig, hvilket direkte afspejler dens produktionskapacitet og procesniveau. Når vi modtager en sådan forespørgsel, uanset om kunden har spurgt eller ej, hvis vi proaktivt kan introducere vores salgsregistre, vil det være nyttigt for kunden, og vi kan også direkte øge vores salgsvolumen i første omgang. Indtrykket i hovedet på oversøiske købere.

 

Og for tøj-, møbel-, modeindustrien osv. For denne type produkter er leverandørens salgsrekord i sælgers destinationsland direkte relateret til markedspotentialet for underkategorien af ​​produkter og konkurrencepresset fra samme branche. Hver køber af trendy nye produkter håber at "tage føringen med et træk og spise det over hele verden."

I 2007 købte en velkendt boligindretningskæde i Thailand en nydesignet PE-spisestuestol fra Kina med en hastighed på 3.000 styk pr. måned. CIF-prisen er omkring 12 USD, mens den lokale salgspris overstiger 135 USD, hvilket er mere end 10 gange. Tre måneder senere kom lignende efterligninger på markedet, og prisen faldt fra de oprindelige $135 til omkring $60. Om to måneder sælges denne spisestuestol ikke længere, men bliver til andre nye produkter. For for modeindustrien er overskudsgraden for nye produkter meget højere end for almindelige produkter.

 

For denne type produkt kan vi på grund af dets popularitet og eksklusivitet vække interessen hos oversøiske købere gennem nye produkter og drive målmarkedet gennem eksklusivt agentur. Så længe vi er gode til at fatte det, kan vi øge overskudsgraden af ​​salget. Du kan også gradvist etablere dit eget oversøiske marketing- og relationsnetværk.

 

5. Komplet certificeringssystem

Udenlandske købere håber mest på at samarbejde med virksomheder, der har bestået internationale certificeringssystemer, såsom ISO, SGS, DNV osv. For eksempel kræver europæiske købere, at de fleste importerede produkter skal opnå CE-certificering, og nogle lande kræver også nogle professionelle certificeringer afhængigt af produkttypen osv. Såsom: britisk BS brandsikringsregistreringscertificering, Tysklands GS German standardcertificering osv. For amerikanske købere er ISO kvalitets- og ledelsessystemcertificering vigtigere. Derudover er brancheforeninger på det amerikanske marked relativt troværdige og autoritative. Så er nogle relevante brancheforeningscertificeringer også en reference for købere til at vælge leverandører. Såsom: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute-certificering, AWWA American Water Industry Association-certificering osv. I nogle mindre udviklede områder, såsom Sydøstasien, nogle lande i Mellemøsten og nogle områder i Afrika, er de sædvanlige certificeringsstandarder er ISO. Samtidig er nogle kinesiske certificeringsstandarder også acceptable, såsom: CQC, CCIC, CCC osv.

 

Derudover er der under certificeringssystemet også faglige krav til certificeringsmekanismen for virksomhedernes kvalifikationer og kvalitetskontrol. For oversøiske købere er tredjeparts certificeringsmekanismen en retfærdig, uafhængig og ofte brugt inspektionsmekanisme. Der er normalt følgende metoder: autorisering af en tredjepartsperson til at tjene som QC (kvalitetskontrolagent) til at inspicere produktkvalitet, produktionsteknologi, virksomhedens kvalifikationer osv.;

Tillad en tredjeparts-peer med troværdighed til at inspicere virksomheden. Normalt har peeren en bedre forståelse af virksomhedens kvalifikationer, produkter, produktionsevner osv. samt dens fordele og ulemper; denne metode er dog relativt vanskelig at implementere i Kina. På grund af det kinesiske folks unikke vaner, når købere spørger dem om deres kammeraters produkter og driftsbetingelser, kan de ofte ikke få retfærdige svar; certificering udføres af tredjeparts internationale certificeringsorganisationer, såsom: SGS, BV osv.

 

Rig udenrigshandelserfaring og professionelle talenterOversøiske købere har brug for partnere med udenrigshandelserfaring og modne driftsteams. Det, de har brug for, er ikke kun professionel udenrigshandelsviden, men også kendskab til den tilsvarende operationelle erfaring i eksportprocessen, samt udarbejdelse af standardiserede forretningsdokumenter og effektive flersprogede kommunikationsevner. osv. Dette kan sikre, at produkter fuldt ud introduceres, forstås, accepteres og sælges til oversøiske markeder. For virksomheder i det 21. århundrede er produkter ressourcer, midler er ressourcer, men den vigtigste ressource er talent.

 

I 2004 blev to fabrikker, der producerede præcisionsbearbejdningsværktøjer, etableret i Dongying City, Shandong-provinsen. En af dem har en registreret kapital på 20 mio., og den anden har kun 8 mio. Hvis resultatet bestemmes af styrke, så vil fabrikken med flere investeringer udvikle sig meget hurtigt og forventes endda at blive brancheførende i regionen. Men virkeligheden adskiller sig ofte fra forventningerne. I 2007, da jeg blev inviteret til at besøge disse to virksomheder igen, fandt jeg ud af, at mere end 60 % af produktionskapaciteten i denne større virksomhed var forarbejdning til den relativt mindre virksomhed. Efter forståelse var årsagen, at denne lille virksomhed havde et meget elite-udenrigshandelssalgsteam, så antallet af ordrer, det modtog, langt oversteg produktionskapaciteten på dens egen fabrik. Så forestil dig, måske om 5 år, eller endnu kortere, kan denne større fabrik blive fusioneret eller endda annekteret. Så ligger den største årsag i talentet. Som man siger, hvis én person kan bygge et land, kan én person også bygge en fabrik.

 

For forretningsdriften i det 21. århundrede bliver betydningen af ​​talenter konstant fremhævet og er i stigende grad blevet virksomhedernes kernekonkurrenceevne. Som vores udenrigshandelssælger skal vi have ansvarsfølelse, når vi forhandler med kunder og kommunikerer via e-mails. Fordi hver e-mail, du sender, og hver sætning, du siger, repræsenterer ikke kun dig selv, men virksomheden bag dig. Oversøiske købere forstår virksomhedens styrke gennem kommunikation med vores sælgere, afgør, om de skal yderligere dybdegående kommunikation, og formulerer endelige købsintentioner. Derfor bør hver af vores udenrigshandelssælgere regelmæssigt reflektere over deres forretningsniveau, videnreserver og forståelse af politikker for at se, om de opfylder behovene for virksomhedsudvikling for bedre at berige og forbedre sig selv.

 

Tværtimod, har du som forretningsfører og operatør nok erfaring, viden og ledelseskunst til at udvælge og vedligeholde et fremragende og stabilt team, og være i stand til at inspirere hvert enkelt teammedlems potentiale og entusiasme, så At frigøre det største kapaciteter, er dette et emne, som vi er nødt til at tænke over i atomforskningen.

 

7. Ærlig forretningsstilIntegritet og troværdighed udgør de moralske standarder for omgang med mennesker. Integritet er hjertet og sjælen i forretningen. Uden integritet kan der ikke være nogen virkelig succesfuld forretning. Der er et gammelt kinesisk ordsprog, der siger: I begyndelsen er den menneskelige natur i sig selv god. Vores bevidsthed om integritet i interpersonel kommunikation mangler dog, især i forretningsprocessen. Når kinesere forhandler for første gang, tænker de ofte først på, om den anden part bedrager, og om der er fælder bag hvert ord. Normalt vil du efter flere lange interaktioner komme til den konklusion, at denne person ikke er så slem, som du først havde forestillet dig. Vestlig kultur er lige det modsatte. Vestlig tænkning mener, at alle er født med synd, så de må ofte sone for deres synder og omvende sig. Men den første tro, vesterlændinge har, når de interagerer med fremmede, er tillid. Han vil tro på dig, uanset hvad du siger, men lad ham ikke finde ud af, at du løj for ham.

 

Mange af vores virksomheder, af hensyn til den umiddelbare lille fortjeneste, afviser, hvad de siger om kvalitet og andre aspekter, og giver urealistiske løfter. Nogle virksomhedsoperatører tror endda, at når de modtager et depositum fra en kunde, forvandler de sig fra slave til gud. Mange oversøiske købere har rapporteret, at så længe nogle kinesiske virksomheder modtager depositum, vil de aldrig tage pengene op af deres lommer, selvom de ikke kan gøre, hvad de oprindeligt lovede. Dette har i høj grad skadet kundernes tillid og også ekstremt påvirket det internationale omdømme for kinesisk fremstillede produkter og kinesiske produktionsvirksomheder.

 

For oversøiske købere kan de bære kvalitetsfejl, fordi de i fællesskab kan undersøge og forbedre; de kan også bære designmæssige mangler, fordi de kan diskuteres sammen. Bedrag kan dog ikke tolereres. Når først han bliver fundet bedraget ét sted, betyder det, at der også kan være bedrag andre steder. Så der er helt sikkert ingen næste chance. Så lad os ikke forsøge at snyde dine kunder, selvom det er et lille sted.

 

Alt i alt, for at gøre det bedre og bedre i den oversøiske promovering af vores kinesiske virksomheder, bør vi ofte reflektere over vores mangler og forbedringsområder i vores kommunikations- og marketingprocesser med købere. Kun ved at kende dig selv og fjenden kan du vinde hver kamp!