Jak najít nejlepšího nákupního agenta?

Během každodenních chatů si na to mnoho kupujících často stěžujeagenti mít špatný přístup, ignorovat je, když volají, a nechat se odmítnout, když žádají o vzorky. Jednání s nimi není to, co si představovali. Existuje nějaké tajemství? Jako dodavatel má tuto zkušenost téměř každý. Mnoho zákazníků volá a začíná dotazem na ceny a porovnáním cen. Pak bude zmíněno, že cena XXX je lepší…. Dodavatelé často ztrácejí zájem, když to slyší. Protože, náhodou, vaše spodní linie unikla. Nebudete pro ně dobrým zákazníkem. Jde vám spíše o cenu než o produkt. Pokud s vámi chcete v budoucnu obchodovat, přijdete, pokud je cena dnes nízká, a odejdete, pokud bude zítra vysoká. Dodavatelé mají rádi stabilního zákazníka (množství není nejdůležitější) spíše než potulného zákazníka. Někteří zákazníci si myslí, že jejich potřeby jsou pro agenty dostatečně velké a atraktivní. Ale každý ví, že čím větší číslo, tím větší potíže. Pokud se zákazník o objednávce nezmíní, dojde ke značnému zpoždění; nebude-li dodávka včas, půjde o stížnosti a stížnosti zákazníků. Kolikrát může být počasí hladké? Jaké dilema.

Tito zákazníci jsou často stále na černé listině původního výrobce. I když takového zákazníka získají, agenti se neodváží snadno zaregistrovat a zadávat objednávky u původního výrobce, protože jim často původní výrobce řekne, že jsou zákazníky XX již dlouho. Nemusíte narážet. Jak nestydaté! Některé obecné komponenty lze objednat bez registrace u původního výrobce. Není to tak, že by neměli dobré ceny, je to jen proto, že nejste tím, koho považují za dobrého zákazníka, a netroufají si vám dát dobré ceny, protože s vámi nemají tiché porozumění. Pokud jeho cenu využijete k potlačení ostatních agentů a dáte o tom vědět původnímu výrobci, budete mít velký problém. Pokud tedy vybíráte produkty pro výzkum a vývoj a sháníte zástupce, měli byste nejprve představit základní situaci a požádat jejich FAE, aby vám odpovídající produkt doporučil. Prodej vám dá referenční cenu (určíte si ji sami a po uplatnění slevy to bude nákladová cena, kterou získáte v budoucnu). Poté postupujte podle pokynů a požádejte je, aby od nich poskytli nebo koupili vzorky. Pokud nakupujete, měli byste také nejprve představit svou situaci. Pokud jste používali originální produkty, musíte být "registrováni". Takže byste s nimi měli nejprve probrat možnost stát se jejich klientem. Pokud je to předem jasné, měli by mít mnoho způsobů, jak projít. Pokud je to možné, probereme zajištění kvality produktu (ne zaměření, protože kvalitu garantuje především původní výrobce), zásoby a dodání a nakonec cenu.

Toto je rozumný začátek, aby vám agent porozuměl, vážil si vás a vstoupil do dalších diskuzí. Hlavní prioritou by mělo být porozumění zásobám a zásobovacím schopnostem agenta. Každý agent má svou vlastní obchodní politiku a produktové zaměření. Jsou v souladu potřeby zákazníka a jeho priority? Toto je důležité. Velká agentura má velký byznys, ale to, co má, nemusí být to, co chcete. Existuje také schopnost agenta získat zboží, zejména když dodávka zboží není dostatečná. Včasné zadání objednávky nemusí znamenat včasné dodání zboží, vše závisí na jeho síle v původní továrně. Věřím, že tuto chuť ochutnalo mnoho zákazníků. Pokud je dodávka a dodávka garantována, poslední věcí je cena. Důvod, proč se o ceně mluví jako poslední, není ten, že cena není důležitá, ale protože bez předchozí záruky je cenou voda bez zdroje a strom bez kořenů. Jaký má smysl mít dobrou cenu? Obchod s komponentami obvykle není jednorázový obchod a budoucnost je dlouhá. Cena může pomalu klesat v budoucnu Cost Down, tak proč se znepokojovat? (Jak snížit náklady bude diskutováno později)

Proto můj osobní názor: Nejdůležitější pro nákup zákazníka je kvalita, poté dodávka a nakonec cena. Při výběru produktů od známých značek je v první řadě zaručena kvalita. I když se občas něco pokazí, vždy se najde vysvětlení a není třeba, aby zodpovědnost někdo nesl. Včasné dodání je nejdůležitější. Předčasné dodání ovlivňuje hodnocení zásob; pozdní dodávka ovlivňuje výrobu a prodej. Cena je to poslední, o čem se diskutuje. Pokud jsou problémy s kvalitou nebo dodáním, šéf to nikdy nepochopí: protože cena je dobrá, je to omluvitelné! Opak je: Kdo vás přiměl ke koupi tohoto výhodného nákupu, který ovlivnil kvalitu, výrobu a trh produktu?

 

Při hledání partnera by mělo zkušenému kupujícímu na produktu záležet v pořadí: kvalita, dodávka a cena. Chápe, že cena není to nejdůležitější. Pokud je kvalita sporná a dodávka je flekatá, k čemu je nejlepší cena? I když není problém s kvalitou, jaký má smysl připravovat velké množství zásob pro zajištění nepřetržité výroby? Zvýšené poplatky za obsazování kapitálu a poplatky za správu již mohly vykompenzovat takzvanou „dobrou cenu“. Dojde-li ke změně výroby, bude-li se méně nebo již nepoužívá, zisk převáží ztrátu! Proto po potvrzení, že se můžete stát zákazníkem agenta, byste měli nejprve zvážit záruku kvality produktu. Samozřejmě, pokud jste špičková značka, nemusíte se těchto problémů obávat. Otázka doručení je velmi důležitá, zvláště u některých hlavních čipů, které často nemají náhradu druhé značky. Jakmile se něco pokazí, je to otázka života a smrti. Původní továrna často nedokáže tento problém vyřešit. Dodání je obvykle 8 týdnů nebo 12 týdnů a inventář zajišťují agenti. Proto se zajištění dodávek stalo pro agenty problémem.

 

V tuto chvíli je třeba zkoumat spíše zákaznickou základnu agenta než finanční sílu, která je považována za velmi důležitou. Protože ani agent se silnou finanční silou nepřipraví velké zásoby pro jednoho zákazníka. Zákazníci by se měli zajímat o hlavní produkty tohoto agenta. Pokud jsou produkty, které tento agent převážně propaguje a prodává, přesně to, co potřebujete, pak je to váš nejideálnější dodavatel. Protože mají stejnou zákaznickou základnu, často mají v této oblasti silné schopnosti technické podpory a často vám při vývoji produktu nečekaně poskytnou celkové řešení. Jejich FAE hraje s těmito žetony celý den. Znají všechny problémy, se kterými se zákazníci běžně setkávají při vývoji a výrobě produktů. Když jste zoufalí, často dokážou vyřešit vaše naléhavé potřeby. Protože mají stejnou zákaznickou základnu, mohou agenti požadovat více zboží z původní továrny a mají silnější vyjednávací sílu. Často mohou získat nejlepší cenu z původní továrny, což zákazníkům vytváří podmínky pro boj o vlastní dobré ceny. Protože existuje taková zákaznická základna, když původní výrobce uvádí na trh nový produkt, musí být první, co ho napadne. S ohledem na jejich schopnosti technické podpory a prodejní schopnosti jsou nové produkty dodávány zákazníkům jako první. Tímto způsobem může být váš nový produkt o krok napřed před vašimi konkurenty.

 

Za čtvrté, protože má stejnou zákaznickou základnu, přirozeně připraví více zásob. Příchod nových zákazníků mu zajistí větší jistotu při přípravě adekvátnějších zásob. Vaše doručení je přirozeně více zaručeno. Za páté, protože máte stejnou zákaznickou základnu, je mnohem pohodlnější změnit objednávku. V tuto chvíli agentům obecně nebude vadit zvýšení, snížení nebo dokonce zrušení vašich objednávek (ale agenti se budou velmi obávat, že budete pobíhat, jakmile budete mít objednávku). Tohle je velmi důležité. Nemyslete si, že objednávku zrušíte jen jedním telefonátem bez placení. S tím se nedá nic dělat. Pokud to nepůjde, najdu si jiného agenta. Je třeba poznamenat, že tento přístup má nekonečné důsledky! Pro váš hlavní čip existuje jen několik dealerů. Pokud jste slavní, původní výrobce a prodejci vám budou věnovat zvláštní pozornost. I když půjdete s objednávkou, ostatní agenti vás nemusí pozdravit s úsměvem, protože když si nedáte pozor, vykopete jim díru. Změny trhu jsou často těžko uchopitelné, zvláště pokud zákazník ještě není lídrem na tomto trhu. Po dnešním obdržení objednávky jsem pracně objednával, poptával a stíhal zboží. Zítra je objednávka zákazníka zrušena a vy zvažujete zrušení objednávky nebo dokonce její vrácení. Proto je pro zadávání zakázek velmi důležité vždy zvážit přidávání a rušení objednávek a volně postupovat vpřed a ustupovat.

 

Se zárukou kvality a doručení je čas mluvit o ceně. Cena je velmi citlivá a o ceně se můžeme dohadovat, až bude vše hotovo. Cena běžných žetonů je v rukou agentů. Ceny některých klíčových čipů jsou obvykle v rukou původních výrobců, kteří prostřednictvím agentů dají různé ceny podle různých situací zákazníků. Jak získat dobrou cenu od původního výrobce nebo zástupce? Pokud jste lídrem v oboru, můžete se spolehnout na svůj výstup a postavení na trhu, abyste dosáhli ceny, kterou očekáváte. Pokud jste jedním z těchto lidí, nebojte se. Obecně se k výrobě produktů používají dva nebo více značkových čipů. Který z nich má lepší cenu, použijte více a ten s nižší cenou použijte méně. Toto je trumf ve vaší ruce. Původní výrobci a zástupci jsou tímto druhem podílu velmi znepokojeni. Nevadí, když to zákazníci využívají málo, ale rozhodně není v pořádku používat to u konkurence! Aby takové sdílení zajistili a zlepšili, udělají vše pro to, aby splnili vaše požadavky. Haha, cena se přirozeně snadno smlouvá. Pokud jste designérská společnost (ta, která vytváří plány nebo prodává plány), vaše množství přímého nákupu nemusí být velké, ale váš tržní vliv a propagační sílu nelze podceňovat. Vaším trumfem je, že pokud mi dáte dobrou cenu, navrhnu váš čip do svého řešení. Pokud nebude dobrá cena, najdu si jinou firmu. Pokud máte v oboru administrativní zdroje, můžete je samozřejmě plně využít.

Pokud nic nemáte a nic nemáte, měli byste si s agentem dobře promluvit. Uvidíme, jestli agent dokáže rafinovaně změnit situaci a udělat z vás bohatého člověka? Poskytněte vám rovnoměrně rozložené zboží od velkých zákazníků. Samozřejmě to není něco, o čem bychom mohli mluvit jen tak mimochodem. Musíme počkat, až vyteče voda.

 

 

 

Při hledání partnera platí, že čím krásnější, tím lepší, tím vhodnější je po komplexní úvaze nejlepší. Totéž platí pro hledání dodavatelů.

 

Agenti Niu Když jsem znovu zavolal na telefon, odpověděl jsem netrpělivě. Po pár slovech ve spěchu jsem znovu zavěsil. Bylo to opravdu úžasné! Dám vám kšeft a stále budu lhostejný. Haha, to se nedá říct. Každá rodina má sútry, které se obtížně recitují. Nakupující si možná neuvědomují, že je to také tlak obchodních zástupců. Uvidíme, jestli moje porozumění může vysvětlit důvod? Jaký by měl být prodejní cíl pro prodejce v agentuře? Mnoho lidí si myslí, že to je něco, co si šéf plácl po hlavě, ale já si to nemyslím. Kritická hodnota ukazatelů tržeb je určena vlastními vlastnostmi samotné společnosti. Za prodejem jsou FAE, logistika, personál, logistika, šéf; kancelář, sklad; marketing a cestování. Jsme zvyklí klasifikovat výdaje, které jim vzniknou, jako prodejní náklady. Jaký druh společnosti a jakou prodejní strategii přijme, bude mít odpovídající prodejní náklady. V kombinaci se ziskovou marží z prodeje určuje minimální objem prodeje požadovaný společností. Přímo dělený prodej je nejzákladnějším prodejním cílem společnosti.

 

Při pohledu na provozní výnosy a počet zaměstnanců těchto společností každý pochopí, že nejde o žádné malé agenty. V těchto velkých agenturních společnostech potřebuje inženýr přímého prodeje roční obrat asi 4 miliony amerických dolarů. Pokud se vypočítá daň z přidané hodnoty, požadovaný objem prodeje RMB je přibližně 30 milionů juanů. To znamená, že potřebuje 3 miliony tržeb měsíčně. Ke každodenní rutinní práci běžného prodejce patří: přijímání hromady emailů a na mnohé z nich je potřeba reagovat. Obvykle jsou 2/3 uvnitř společnosti a 1/3 je od zákazníků. Každý týden se koná několik interních schůzek společnosti; propagace nových produktů a nových řešení (bez nových produktů nedojde k budoucímu prodeji); hlášení nedávné práce do původní továrny; návštěva stálých zákazníků, přijímání objednávek a zadávání objednávek u dodavatelů po shrnutí. Úprava (zrušení nebo přidání), expedice, expedice, vymáhání platby atd. Kolik času takto může mít obchodník denně na jednání s novým zákazníkem? Prosím, pochopte se, jsou také celý den vyčerpaní. Velmi dobře vědí: Každý prodej v podstatě spoléhá na dva nebo tři velké zákazníky, aby splnili svůj cíl. Ve skutečnosti agenti také vědí, že 10 % nebo dokonce 5 % zákazníků společnosti splnilo 90 % nebo dokonce více cílů společnosti. Více zákazníků je ve skutečnosti bezmocných.

 

Hlavním důvodem je těžký prodejní úkol a je to také objektivní důvod. Samozřejmě existují i ​​subjektivní důvody. Někteří prodejci mají po několikaleté práci iluzi, protože společnost je velká, protože jsou velcí, a myslí si, že společnost je silná, protože jsou silní. Haha, pokud to dokážete a založíte vlastní společnost, bylo by to úžasné! To je další teorie. Zákazník a agent komunikovali tam a zpět po telefonu, a než se nadáli, agentův prodej dokončil hodnocení budoucího zákazníka. Pokud vás to moc nezajímá, přirozeně najdete způsob, jak se s tím vypořádat. Vzhledem k tomu, že agent nemá velký zájem, není třeba, aby se zákazník bezostyšně hlásil. "Pokud nejste velký zákazník, proč je nekontaktujete?" Myslím, že to tak je. Zákazníci a agenti by také měli být dobře sladěni. Zástupce neznamená, že má zboží, které chcete, ani tím, že vám ho prodá, jakmile zboží bude mít. Nemyslete si, že velká firma znamená více zboží. Společnost je velká a důležité je spíše množství než rozmanitost produktů. Žádný agent by si nechtěl otevřít obchod s čínskou medicínou, který prodává všechno. To je záležitost pro „katalogové prodejce“. Všichni agenti doufají, že budou prodávat největším a největším zákazníkům s nejkoncentrovanějšími odrůdami. Obyčejní obchodníci jsou na to zvyklí, tak je nechte předvést nějaké speciální dovednosti.

 

Co je to polovodič? Při jednání s agenty budete muset nakonec cenu vyjednávat. Než začnete vyjednávat o ceně, můžete se také dozvědět více o tom, co je polovodič. Pomůže při vyjednávání o ceně! Co je to polovodič? Učitelé na střední škole nás učili, že "látkou (nebo materiálem) mezi vodičem a izolantem je polovodič. Laicky řečeno, napětí je přivedeno na oba konce předmětu. Pokud středem protéká proud, je vodič, a pokud jím neprotéká žádný proud, je to izolant Ten mezi dvěma je polovodič Víme, že ten mezi vysokým a krátkým je střední a ten mezi horkým a studená je teplá voda, ale co je to mezi proudem a žádným proudem? polovodiče byly velmi tajemné Možná si učitel myslel, že naše základní znalosti v té době nestačí, nebo něco jiného, ​​když jsem nastoupil na univerzitu, učitel se o tom nezmínil tato otázka byla příliš jednoduchá, chtěl jsem ji položit ve třídě, ale bál jsem se, že otázka bude příliš dětinská a budu se jí smát. Učitel ve třídě nebyl nikde vidět, takže problém zůstal.

 

Po několika letech práce mě jednoho dne můj mozek náhle osvítil. Sakra, nechal jsem se zmást! Na světě vlastně neexistuje žádný "polo" dirigent. Takzvaný „polovodičový“ materiál je ve skutečnosti také vodič. Pokud tomu nevěříte, zkuste přivést napětí na oba konce kousku monokrystalického křemíku nebo polykrystalického křemíku. Středem ještě poteče proud, ale rozhodně to není Mezi těmi dvěma, tam něco je a nic tam není. Ve skutečnosti se skutečné vlastnosti tohoto materiálu ukáží, když jsou jeho povrchy upraveny: jeden povrch „vytáhne“ některé elektrony a zanechá nějaké „díry“, aby ukázal kladnou polaritu (pozitivní), a druhý povrch vstřikuje nějaké elektrony, aby byly pozitivní. Má zápornou polaritu a poté se dva ošetřené povrchy těsně dotýkají, aby vytvořily "spojení", což je takzvaný PN přechod. Tento uzel je úžasný a ukazuje svou jedinečnou osobnost. Když je na tento přechod aplikováno kladné napětí, jeho odpor je velmi malý a zdá se, že je to dobrý vodič; když je aplikováno záporné napětí, jeho odpor je velmi velký a zdá se, že je to "izolátor". Možná právě z tohoto důvodu vznikl termín „polovodič“. Dopředný směr je vodič a zpětný směr se zdá být izolant. Současně jejich proudové a napěťové charakteristiky již nevyhovují Ohmovu zákonu bez ohledu na to, zda je použito kladné nebo záporné napětí. Jeho hodnota odporu již není konstantní hodnotou, ale mění se se změnami proudu a napětí. Přidání vodičů na oba jeho konce se nazývá dioda.

Rozdělení charakteristik tohoto přechodu vede k mnoha typům diod. Mezi ty, které využívají propustné charakteristiky, patří usměrňovací diody, referenční diody, spínací diody, tlumicí diody, Schottkyho diody, fotocitlivé diody atd. Samozřejmě nejoblíbenější a nejmódnější jsou It's light-emitting diode (LED). Nejběžnějšími, které využívají reverzní charakteristiky, jsou zenerovy diody, izolační (ochranné) diody atd. Pokud je tento přechod malý, jedná se o tzv. "malou signální diodu", a pokud je velký, jedná se o tzv. -nazývaná "výkonová dioda". Spojte dva uzly konec na konec nebo nohu na patku a připojte drát na spojení, abyste vytvořili triodu. Poznámka: Pokud jsou hlavice a pin propojeny, nic to neznamená, jsou to pouze dvě diody zapojené do série. Charakteristiky tranzistorů jsou složitější a jejich aplikace jsou ještě rozmanitější. Kombinací těchto diod, tranzistorů atd. podle různých potřeb je integrovaný obvod, běžně známý jako: IC. Na začátku američtí vědci, kteří polovodič vynalezli, skutečně používali tuto metodu v laboratoři. Jeden byl vyroben do plochého povrchu a druhý byl vyroben do tvaru sondy a těsně přitlačen k povrchu druhého, aby vytvořil PN přechod. Následná postindustriální výroba tuto metodu vůbec nepoužívala. Pouhým nalezením kusu kovu s povrchovou úpravou a jejich spojením k tomuto jevu nedojde. Stejně tak nebudou fungovat plastové a jiné izolanty, stejně jako jiné materiály. V současnosti se obecně soudí, že tuto vlastnost mají pouze tři materiály na světě, křemík, germanium a sloučenina zvaná arsenid gallia. Jedná se o takzvané polovodičové materiály. Mezi nimi se nejčastěji používá křemík, protože jeho výkon je více v souladu s univerzálními požadavky a proces výroby produktů s ním je jednodušší a levnější. Zatím existuje pouze „Silicon Valley“, ale ne „Germanium Valley“ a „Gallium Arsenide Valley“. Odkud pochází křemík? písek! Polovodičový průmysl tedy doslova mění písek ve zlato. Mám však ještě otázku, na kterou jsem ještě nepřišel. Životnost polovodičových výrobků je „polonekonečná“. Co to znamená? Teoreticky vzato je to samozřejmě mezi konečným a nekonečným, ale kdo ví, co je mezi tím?

 

5. Náklady na IC Při jednání s agenty je nakonec jednání o ceně nevyhnutelné. Nyní, když jsme porozuměli polovodičům, mohli bychom také porozumět tvorbě nákladů na polovodičové produkty, což bude užitečné při vyjednávání cen! Výroba IC zahrnuje především: vývoj produktu, výrobu a zpracování. Vývoj produktu má navrhnout odpovídající produkty podle potřeb trhu a výroba a zpracování má proměnit navržené produkty ve skutečné produkty. Výroba a zpracování se obvykle dělí na přední a zadní procesy. Takzvaný front-end je výroba čipů; tzv. back-end je balení, testování a balení chipsů do finálních produktů. Náklady na vývoj zahrnují: náklady na vývoj procesu a náklady na vývoj produktu. Například výroba IC tak trochu připomíná výrobu parních buchet. Někteří kuchaři se specializují na výrobu různých druhů buchet s různými náplněmi, tvary, velikostmi a barvami podle chuti zákazníků (poptávka trhu). Někteří kuchaři pouze parní buchty a navrhují různé teploty, časy a množství páry podle požadavků různých buchet, aby byly parní buchty tak akorát. První master je jako vývoj produktu IC a druhý master je ekvivalentní vývoji IC procesu. Vzhledem k tomu, že slévárenské služby výroby IC jsou nyní na vzestupu, vývoj procesů často provádějí tyto slévárny. Vyvíjejí standardní procesní toky, takže společnosti IC se musí soustředit pouze na vývoj produktů.

Tímto způsobem jsou obvyklé náklady na vývoj také náklady na vývoj produktu. Tato část nákladů a investičních rizik je extrémně vysoká. Tato rizika často nepocházejí ze samotné technologie, ale z trhu, tedy z toho, zda je vámi vyvinutý produkt trhem akceptován. Pokud je vyvíjený produkt akceptován trhem. Náklady na vývoj dělené celkovými tržbami jsou často zanedbatelné. Pokud to ale trh nepřijme, pak jsou tyto investice jako hozené do vody. Existuje zvláštní jev. Produkty využívající mnoho nových technologií nemusí být u zákazníků oblíbené a ty produkty, které jsou trhem akceptovány, jsou často některými odborníky technicky kritizovány. Příklady tohoto jsou běžné. Materiálové náklady se skládají především z nákladů na výrobu čipů a nákladů na balení. Zpracování chipsů je do jisté míry podobné vaření buchet v páře. Pokud je kapacita napařit 50 buchet najednou, pak ať už vaříte jednu buchtu najednou nebo 50 buchet, cena je v podstatě stejná. Klíčové je, že náklady na odpisy zařízení jsou funkcí času a nemají nic společného s výstupem. Odpisy při výrobě 10 000 jednotek a 100 000 jednotek ve stejném časovém období jsou stejné, ale amortizační poměr je 10krát odlišný. Pokud jsou ostatní faktory stejné, náklady se budou lišit faktorem 10. Obvyklá doba odepisování zařízení IC je 4 roky (nebo 5 let) a náklady jsou extrémně drahé. Náklady na IC se rovnají využití kapacity.

Přitom se IC vyrábí na křemíkových waferech. Pod stejnou oblastí křemíkového čipu, čím menší je plocha jednoho IC, tím větší je počet IC obsažených na křemíkovém čipu. Křemíkové plátky stejné velikosti jsou navrženy s různými šířkami čar a jejich množství se velmi liší. Náklady na zpracování každého křemíkového plátku jsou stejné. Čím větší číslo, tím nižší cena každého IC. To je důvod, proč šířka čáry integrovaných obvodů zoufale klesá a zdá se, že konec není v dohledu. Snížení nákladů je nejsilnější hnací silou. Cena IC je šířka čáry. Podobně, pokud se průměr křemíkového plátku zvětší, jeho plocha se zvětší úměrně, počet IC na křemíkovém plátku se zvýší téměř úměrně a zároveň se zvýší rychlost průchodu čipem. To je důvod, proč se oblast křemíkových plátků v průběhu let dále zvětšovala: 5 palců, 6 palců, 8 palců, 12 palců... Snížení nákladů na IC spočívá ve zmenšení velikosti křemíkových plátků. Zmenšení velikosti balení je také krokem, který nejen vyhovuje požadavkům na stále menší a lehčí elektronické produkty, ale také výrazně snižuje náklady na balení, zejména u energetických zařízení. Vzhledem k velkému objemu balení tvoří náklady na balení velkou část nákladů na celý produkt. Materiály jsou totiž peníze, a to nejsou běžné materiály.

Snížení šířky a hlasitosti má pro digitální integrované obvody pozitivní význam. Při zmenšení velikosti a hmotnosti elektronických produktů také zvyšuje provozní frekvenci obvodu a snižuje spotřebu energie. To ale neplatí pro výkonové integrované obvody. Zjistili jste, že spolehlivost současné 7805 není tak dobrá jako dříve? Ano, kromě toho, že jeho maximální výstupní proud klesl z původních 1,5A na současných 1A, původní výkonová rezerva pro vnitřní ovládání se téměř ztratila, protože se plocha čipu zmenšuje. Navíc jeho počáteční obal byl celokovový TO-3 a později to byl plast + kov TO-220. Nyní je většina z nich celoplastová TO-220F, což snižuje hmotnost, velikost a náklady. Po přetížení okamžitě selže. Pokud tedy stále navrhujete produkty podle svých původních zvyklostí, snáze se dostanete do problémů. Téměř všechna výkonová zařízení, včetně integrovaných obvodů, tranzistorů (MOSFET, bipolární tranzistory, diody) atd., mají takové problémy. V minulosti vám výrobce dal indikátor a nechal na něj určitou rezervu. Nyní vám dává skutečný ukazatel. Neexistuje žádná marže. Musíte si udržet marži sami! Jinak zvolíte xxxxA, nebo lépe xxxxB. Ceny samozřejmě také rostly. Pozitivní slovo: průkopnický a inovativní; negativní slovo: řezání rohů!

 

6. Výběr produktu Mnoho lidí si myslí, že nákup je hlavní silou kontroly nákladů a vyjednávání, ale já si to nemyslím. Ve skutečnosti není základ kontroly nákladů v rukou kupujícího. Když je kusovník v rukou kupujícího, je již uvařen a je to jistota. Inteligence kupujících je v nejlepším případě jen třešničkou na dortu. Klíč ke kontrole cen spočívá ve výzkumu a vývoji. Pokud potřebujete vyvinout nebo aktualizovat produkty, jaké produkty (díly) byste si měli vybrat a od koho? Určuje cenu budoucích hotových výrobků. Myslím, že výběr produktů by se měl snažit spoléhat na produkty s velkými objemy výroby a plně konkurenceschopnými cenami na trhu. Zdroje napájení, mikrokontroléry, obvody rozhraní, dokonce i relé, senzory atd., to vše může být použito jako reference, včetně televizorů, počítačů, tabletů, klimatizací, indukčních sporáků, dálkových ovladačů, elektrických kol, vysavačů, elektroměrů, vodoměrů, bezdrátové směrovače, počítačové monitory, tiskárny A některé digitální produkty a tak dále. Jaké komponenty používají? Pokud tyto komponenty mohou stačit, měli byste je bez váhání vybrat. Proč? Protože se tyto produkty vyrábějí ve velkém množství, jsou extrémně citlivé na cenu. Pokud nákladová výkonnost není vysoká a kvalita není dostatečně spolehlivá, nebudou tak široce používány. V tomto případě samozřejmě nemusíme hledat jinou cestu. Ačkoli nemusíme být schopni získat stejnou cenu od těchto výrobců, komplexní náklady na tyto odrůdy musí být nejkonkurenceschopnější. Zároveň kvůli velkému množství bude mnoho originálních výrobců, kteří budou poskytovat stejné nebo kompatibilní produkty, takže nebude dodávka a cena v budoucnu zaručenější? Jakmile máte cílový čip, je otázkou, z koho si vybrat. Nepodceňujte, z koho vybírat. Kdo si bude vybírat, určí, od koho budete produkty v budoucnu kupovat. Protože původní továrna obvykle implementuje registrační systém pro správu agentů, to znamená, že jakmile zákazník a agent dosáhnou dohody, zákazník je registrován jako zákazník agenta. V tuto chvíli již ostatní zástupci nemohou poskytovat služby a produkty tomuto zákazníkovi bez zvláštních okolností. Stejně tak tento zákazník nemůže najít jiného agenta, který by mohl poskytovat produkty a služby. Zkrátka, jakmile obě strany potvrdí svůj záměr spolupracovat, stává se zákazník zákazníkem určité agentury. Proto byste měli být opatrní, od koho produkt vybíráte. Nejlepší je nechat tuto otázku na zadávání zakázek. Obecně to vědí lépe než inženýři výzkumu a vývoje a je to také jejich odpovědnost.

 

Buďte opatrní: Co znamená dosažení konsensu? Někdy si myslíte, že jsem právě konzultoval některé technické záležitosti s FAE této agentury a že informace, které jsem požadoval, byly v rámci komunikace, ale nepotvrdily budoucí spolupráci. Jak to, že jsem byl zaregistrován jako zákazník této agentury? Ale agent to tak nemusí vidět. Poskytl vám služby a nejste zákazníkem jiných agentů. Vy jste samozřejmě jeho zákazník a budoucí objednávky lze zadávat pouze zde. Proto by někdy měly obě strany zpozornět a snažit se věci vysvětlit předem, aby se předešlo nejasnostem a v budoucnu byli všichni nešťastní. Zákazník má dobrý přístup. Když se nerozhodl, se kterým agentem bude v budoucnu spolupracovat, komunikace by neměla být příliš hluboká, aby nedošlo k nedorozumění. Samozřejmě, že někteří agenti musí být také štědřejší. Pokud to není příliš přehnané, nedělejte si s tím starosti. Zákazníci mohou kontaktovat přímo původního výrobce, ale pokud se nejedná o dostatečně velkého zákazníka, původní výrobce obvykle seznámí zákazníka se svým zástupcem. Přemýšlejte o tom, nechte původního výrobce doporučit zástupce, nebo si to vyhledejte sami? Dayuan Factory má často dlouhý seznam agentů. Mají kanceláře a pobočky téměř po celé republice. Koho mám hledat? Situace každého agenta je odlišná a prodejní metody a strategie jsou také velmi odlišné. Někteří jsou velmi bohatí, proměňují své ruce v mraky a déšť a mají zájem dělat velké obchody a velké obchody. Někteří se chtějí zaměřit na určitá konkrétní pole v naději, že se stanou lídrem v této oblasti a zaberou tyto tři třetiny akru. Pokud budou budoucí objednávky velké, bude testována i finanční síla agenta. Pokud takový problém neexistuje, měli byste zvážit agenta s více specializovanými a profesionálnějšími produkty a technickou podporou. Profesionální agenti jsou často schopni lépe odborně poradit. Například: některá zařízení s vysokým výkonem jsou levnější než zařízení s nízkou spotřebou. proč? Protože má pro tento model mnoho zákazníků a má velké množství zboží, je cena ve skutečnosti lepší. Někdy agenti vědomě navedou některé zákazníky s nízkou spotřebou, aby používali jeho zařízení s vysokým výkonem. Proč si uživatelé nevyberou zařízení s vyšším výkonem za stejnou nebo nižší cenu? Cena je výhodná, spolehlivost vysoká a správa zásob je také jednoduchá. Pro agenta tak může být dále posílena jeho výhoda při získávání zboží a zároveň může být sníženo riziko inventury (čím méně odrůd, tím nižší riziko inventury).

Samozřejmě je tu další bod pro agenty. Kde jinde se dá takový přístroj a za takovou cenu sehnat kromě mě? Budu se držet této jedné třetiny akru půdy. Prospějte ostatním i sobě, všichni jsou šťastní! (Omlouvám se, nyní se tomu obvykle říká „win-win“) Aby si agent zachoval tuto tříakrovou půdu, tvrdě pracoval a utratil dost peněz. Jejich hlavním prostředkem je často dostatečná a profesionální FAE. Pro zákazníky je to samozřejmě výhoda. Profesionální FAE může poskytovat profesionální bezplatné technické služby pro zlepšování a vývoj produktů. Od referenčních návrhů až po Total Solutions. Pokud se vyskytnou nějaké problémy ve výrobě, jsme vždy v pohotovosti a dokážeme je rychle vyřešit. Jak byste mohli být na takové úrovni služeb vybíravější? Díky koncentrované odrůdě jsou tyto prostředky dobře zásobeny. Často zadávají objednávky nikoli na základě zákaznických objednávek z původní továrny, ale na základě předpovědí poptávky zákazníků. Někdy také využijí výhodnou cenu k získání hromady zboží na základě situace nabídky a poptávky v původní továrně. Tímto způsobem jsou kdykoliv garantovány požadavky zákazníků na zboží. Garantovaná dodávka a včasné dodání jsou pro mě někdy důležitější než cena. Stejná zkušenost je s mikrokontroléry (MCU) (pozor, dnešní 8bitové stroje bývají levnější než 4bitové stroje).

Agenti poskytují čipy, které se v současnosti běžně používají v domácích spotřebičích. Pro obsluhu všech produktů si můžete vybrat jeden nebo dva čipy s velkou pamětí a relativně mnoha rozhraními. Uspořádejte jednotnou desku plošných spojů a přepište různé programy pro různé produkty. Pokud potřebujete i A/D převodní rozhraní, je cena mikrokontroléru s A/D rozhraním úplně jinde. co dělat? Naštěstí, pokud přesnost převodu není vysoká, agentův FAE doporučí malý obvod, který dokáže simulovat A/D rozhraní se třemi částmi, a tento problém bude vyřešen. Co mám dělat, pokud je produkt speciální a nemohu nějakou dobu najít referenční produkt? Existuje zásada: při výběru produktu se snažte přizpůsobit produktu místo toho, abyste nechali produkt, aby se přizpůsobil mně. Co to znamená? Při výběru modelů můžete kontaktovat několik agentů a poslechnout si jejich FAE a prodejní představení. Pokud si chcete vybrat MOSFET, můžete zjistit, jaké jsou hlavní a běžně používané modely v požadovaném aplikačním rozsahu? Pokud hlavní parametry splňují požadavky aplikace, ale některé parametry nejsou ideální, můžete vymyslet způsoby, jak provést nějaké změny? Například: pokud je svodový proud velký a odpor je velký, nejprve se podívejte, zda jej lze překonat? Je možné upravit obvod tak, aby vyhovoval tomuto cílovému zařízení? V dlouhých produktových řadách původní továrny je skutečně mnoho zařízení, která jsou cílena na určité zahraniční trhy a konkrétní zákazníky. Na čínském trhu se nedoporučují a zákazníci je používají jen zřídka.

Pokud si jen myslíte, že je to pro vaši aplikaci velmi výhodné a zvolíte tento model, budete mít často nekonečné potíže. Žádost o vzorky může trvat několik týdnů. Protože to původní výrobce nedoporučuje, není k dispozici ve vzorkové knihovně a FAE jej nemá po ruce. PP zakázky jsou problematičtější. Pokud nebude dosaženo minimálního množství objednávky (MOQ), bude agent zpracovávat dodatečné množství, nebo si ho ponecháte? Pokud PP nedopadne dobře a je potřeba další PP, ale stále chybí původní množství navíc, bude to ještě složitější. No, PP konečně prošel a nastal problém MP. Předpověď musí být přesná a PO nelze změnit. Pro stávající zákazníky je to obtížné. Dobře, i když to uděláš. Pokud se vyskytne nějaký problém s dodávkou původní továrny, pak to bude každý den pláč pro žádnou odpověď a pláč pro selhání! Kde najdu zdroje zboží a náhražek? Kdo vám může pomoci? Pokud s vyjednáváním cen počkáte do konce roku, jak můžete vyjednávat o nákupu? Pro agenta je obrovská škoda zachovat původní cenu, protože oni sami se už spálili! Když zboží dorazí, zákazníci si ho nevyzvednou včas; když se stane, že zásoby zmizí, zákazníci křičí a stěžují si. Kdo to snese? Proto je výběr komponent pro výzkum a vývoj velmi důležitý při zlepšování a vývoji produktů. Výběrem „trendových“ produktů získáte dvojnásobný výsledek s polovičním úsilím. Jakmile si vyberete model, budete moci snadno nakupovat; jinak bude těžké vystoupit.

Pokud si někdo myslí, že snižování nákladů je jen o zdržování plateb prostřednictvím nákupu a hraní triků, bude se na něj opravdu dívat s despektem. Je opravdu lepší být tak prozíravý, prospívat sobě a být respektován ostatními.

 

Cena a cena obecných produktů Při jednání s agenty je nevyhnutelné nakonec cenu vyjednávat. Nyní, když jsme pochopili polovodičové produkty a jejich nákladovou skladbu, vraťme se k věci. Chápeme, že cenu produktu určuje spíše trh než tzv. náklady (kromě jednotlivých speciálních produktů). I když rozumíme ceně tohoto produktu a máme o ní představu, není třeba to zmiňovat při diskuzi o ceně, protože náklady jsou věcí soupeře a s vámi nemají nic společného! Řekl jsi to, ale druhá strana nebyla šťastná. Tržní cena produktu je 1 juan. I když jsou náklady jen 1 cent, neprodá vám to za 9 centů. Na druhou stranu, pokud jsou jeho náklady 2 juany, nezadali byste pro něj pošetile objednávku za 2 juany. Důvod je jednoduchý, trh určuje cenu a nemá nic společného s náklady. Komu bychom měli koupit produkt s tržní cenou 1 juan, agentovi? Obchodník? U produktu, jehož tržní cena je 1 juan, můžeme usilovat o cenu 9 centů 8, 9 centů 5 nebo dokonce nižší?

Myslím, že nejdříve můžeme rozdělit komponenty, které je potřeba zakoupit, do dvou kategorií: univerzální a speciální. Takzvaný univerzální označuje některé produkty vyráběné mnoha výrobci, které mohou být univerzální a kompatibilní. Jako například: řada 78xx, řada 74xxxx logika a některé operační zesilovače, komparátory napětí, MOSFETy, diody, tranzistory atd. Charakteristiky těchto produktů jsou: nízká hodnota, velká všestrannost a mnoho výrobců. Pro nákup těchto produktů si myslím, že je lepší nakupovat od prodejců. Zde uvedení prodejci odkazují na společnosti s určitým rozsahem, velkým množstvím spotových zásob a poprodejní zárukou, jak je uvedeno níže. (Někteří obchodníci jsou v současné době malí a nemají v podstatě žádné spotové zásoby a často hledají zboží na základě objednávek zákazníků. Existence těchto společností musí mít svou racionalitu a hodnotu. Jak mohu využít jejich silné stránky ve svůj prospěch? Probereme to později.) Můžete zkusit najít agenta s objednávkou 7805 1kk a uvidíte, zda vás přivítají s úsměvem. Proč? Protože i když se tento obchod podaří úspěšně spustit, 1KK bude stát v průměru jen asi 100K měsíčně. I když je jednotková cena 0,10 USD, jedná se o obchod 10 000 USD. Pokud je hrubý zisk 5 %, bude to stát pouze 3 000 RMB

Pojďme se na tohoto agenta podívat znovu. Nejprve musí vytvořit prognózy pro původní výrobce. Na tyto produkty, které nemají technický obsah, mají nízkou hodnotu a „nevydělávají“, je často původní výrobci přidělují. Předpovědi vytvořené agenty jsou často blokovány. Jeden nůž; Nakonec se mi to podařilo převést na PO a původní továrna vám termín dodání nepotvrdí. Každopádně až to najdete v systému, budete připraveni vystavit certifikát a vyzvednout si zboží; pokud je v systému zpožděn, nemusíte na to spěchat. I když na mě naléháš, nikdo si tě nebude všímat. Pokud tedy přijedete dříve, musíte ji nést a dát do skladu. Tato věc je těžká a zabírá místo. Když přijdu pozdě, zákazníci mi to chodí každý den připomínat a čas od času mi vyhrožují. Konečně je možné zboží odeslat, ale zákazník chce, abyste poslali kurýra, protože výrobní linka je příliš pozdě. Ach můj bože, jak může být tato věc odeslána expresním doručením? Ale není jiné cesty, kdo přijde pozdě? Nakonec, když se dostane k zákazníkovi, čeká ještě 30 a 60 dní měsíčního vyúčtování. Během tohoto dlouhého období se budou měnit i ceny. Pokud tržní cena vzroste, zákazníci řeknou: "Nejdříve je smlouva a my to uděláme podle smlouvy." Pokud cena klesne, zákazníci řeknou: "Náš vůdce řekl, teď je cena nízká, co mám dělat?" Mohu zaplatit účet za původní cenu? Pokud po tomto kole stále můžete získat 10 nebo 8 juanů ze 3 000 juanů, budete mít štěstí, aniž byste přišli o peníze. Někdy, když věci nejdou dobře, prostě zapomenou na ztrátu a často skončí s hodně problémy se zákazníky. Přestože agenti tvrdě pracovali, zdrželi výrobu, a když jim to lídři vyčítají, budou na ně zákazníci vypadat dobře? Pokud se nakonec ani nestanete přáteli, je to ještě větší ztráta než zisk. Kdo snese toto trápení? U těchto obecných produktů jsou agenti ochotnější jednat s dealery a obchodníky. Začátkem roku jsem nejprve udělal Forecast xxxKK a čekal, až zasáhne původní výrobce a pak to přenese do PO. Pokud by zboží nebylo dostupné, obchodníci by na mě nespěchali. Každopádně měli k dispozici zásoby nebo jiné značky. Až zboží dorazí, stačí mi zavolat a domluví se na jeho vyzvednutí a peníze budou zúčtovány. Jednou rukou pojď a druhou jdi, i jeden nebo dva body vydělají peníze. Pokud si koncový zákazník najde agenta, je ochotnější představit zákazníka svým dealerům a obchodníkům a všichni jsou spokojeni. Pro původní továrnu, proč dál vyrábět, když nevydělává? Myslím, že hlavním důvodem je to, že někteří zákazníci, kteří používají své hlavní čipy a velké čipy, tyto čipy potřebují. Zastavení dodávek těchto pomocných čipů může o tyto zákazníky přijít; ale nejzásadnějším důvodem je: výroba polovodičových výrobků potřebuje "rovnováhu", to znamená, že existuje pevný měsíční výkon.

A tržní poptávka má určitou sezónnost, což je takzvaná mimosezóna a hlavní sezóna. Jakmile budou výrobní zakázky nedostatečné, původní továrna bude potřebovat tyto všestranné a velkoobjemové produkty k jejich naplnění. To je důvod, proč jsou tyto produkty často objednávány bez znalosti přesné dodací lhůty. Pro dealery a obchodníky mohou nést 3, 4 nebo i více značek současně. Tyto produkty jsou široce dostupné a může je používat každá domácnost. Nebojí se nedodělků a maximálně jsou dny obratu delší. Ať je období a který obchod levnější, koupím kteroukoli značku. Mají tedy nejvíce zásob a často i nejlepší ceny. Samozřejmě při nákupu můžete najít několik různých obchodníků pro porovnání cen. Nákupem neutrpíte žádnou ztrátu. Dokonce i stejný obchodník může zkontrolovat, zda existují rozdíly v cenách různých značek? Proč se obávat, že nedostanete nejlepší cenu? Osobně mám ale pocit, že srovnávat čistě cenově nemá smysl, protože jsou si rozhodně podobné. Stačí se podívat na službu a pověst společnosti a zacílit na jednu nebo dvě společnosti. Díky dlouhodobé spolupráci jsou všichni uvolnění a šťastní. Na ceně záleží. Nemůžeš si dělat, co chceš. To je koneckonců odrazem vaší vlastní pracovní úrovně a schopností, stejně jako důvěry vašeho šéfa a vedoucích. Ale nenechte se příliš unést. Pokud se vyskytnou problémy s kvalitou nebo dodávkou dodavatele, malé zisky, které jste dosáhli, budou beze stopy vymazány. Ubližuje to sobě a není to dobré ani pro společnost.

 

8. Cena a cena produktů pro zvláštní účely Co myslím pod pojmem vyhrazený produkt (IC)? Vlastně sám nevím, jak to definovat. Jejich použití je samozřejmě většinou poměrně specifické, např.: čipy LCD TV, čipy tabletových počítačů, čipy set-top boxů atd. Ale není to absolutní. Například některé mikrokontroléry a čipy DSP mají mnoho aplikačních oblastí, ale obvykle je řadíme mezi čipy pro speciální účely. Agenti nebudou kotovat některé žetony, aniž by si vyjasnili zákazníka. Uživatelé těchto čipů je neposkytnou agentům bez potvrzení od původního výrobce. Mám pocit, že by to měly být speciální čipy, které často zmiňujeme. Náklady na integrované obvody se obecně dělí na výrobní náklady, vývojové náklady a prodejní náklady, ale ve skutečnosti jsou to všechno matoucí účty. Každopádně, jaké účty jsou hlášeny při různých příležitostech. Pokud je integrovaný obvod vyráběn samotným výrobcem, tvoří většinu výrobních nákladů odpisy zařízení. Ale toto zařízení nevyrábí pouze tento produkt. Jak rozumně rozdělit tuto část nákladů? Kromě křemíkových plátků je sdílena i další voda, elektřina a plyn. Pokud je kapacita výroby plná, je to v pořádku. Pokud je výrobní kapacita přebytečná, kdo ponese náklady na zbývající část? Haha, to není málo peněz.

Samozřejmě, pokud jsou čip a balení externě zajišťovány, pak je výpočet výrobních nákladů relativně jednoduchý. Každopádně cena za zpracování ostatních je výrobní náklady IC. Náklady na vývoj jsou to nejhorší, co lze říci. Nejjednodušší otázkou je, zda jsou platy předsedy a generálního ředitele považovány za náklady na vývoj? Každopádně tento koš může obsahovat, co chcete. Jdeme-li hlouběji, pokud jsou náklady na vývoj relativně fixní poplatek, kolik je cena sdílená každým IC? Vývoj produktů je na prvním místě a prodej přichází až později. To je samozřejmě těžké říct. Pokud existuje cílové množství při vývoji produktu, ale v životním cyklu od začátku prodeje až po konečné vyřazení produktu, bude skutečný počet prodejů o několik let později (samozřejmě někdy je to několik měsíců) a velikost této množstevní odchylky je příliš velká. Rozdíl mezi 1 milionem a 10 miliony je 10krát. Pokud s vámi tedy dodavatel diskutuje o ceně a chlubí se, kolik stojí jeho vývoj, vaše mysl může bloudit a myslet na klasické texty: zasmějte se. Při jednání o ceně ještě není pozdě přijít k rozumu.

Velkou část tvoří také prodejní náklady, včetně předprodejních a poprodejních služeb. V minulosti byly aplikace IC poměrně jednoduché a aplikační inženýři výrobců je často zvládali sami. V současné době se integrované obvody vyvíjejí směrem k systémové úrovni. Kromě hardwaru úzce souvisí také se softwarem a dokonce i se softwarem třetích stran. Zákazníci se již nespokojují s jednoduchými referenčními návrhy, ale požadují kompletní sadu aplikačních řešení. To je zcela mimo možnosti samotných výrobců IC. Musí spolupracovat s profesionálními designovými společnostmi třetích stran, aby splnili potřeby zákazníků, a dokonce si potřebují zakoupit příslušný software třetích stran, aby jej mohli zákazníkům poskytovat zdarma. Poprodejní servis je také nákladný. Pokud mají zákazníci po použití produktu problémy, bez ohledu na důvod, výrobce IC je často kontaktován jako první. Mysleli si, že to původní továrna zvládne. Ve skutečnosti tomu tak není. Vzhledem k tomu, že testování je často outsourcováno (alespoň testovací software je outsourcováno), není analýza selhání produktu snadná. Protože tovární testování výrobků často určuje pouze to, zda je kvalifikovaný nebo nekvalifikovaný, nikdo neví, jaké konkrétní parametry jsou nekvalifikované. Pokud se vyskytnou systémové problémy, výrobce sám je nikdy nebude schopen vyřešit a vzniknou dodatečné náklady.

Přestože investice do každého produktu IC od vývoje až po konečný vstup na trh jsou obrovské, bez ohledu na to, cokoli, nadále zdůrazňujeme, že pouze cena produktů monopolního trhu souvisí s „náklady“, jako jsou: benzín, elektřina, voda z kohoutku , atd. Pouze pokaždé, když "upravují" ceny, je to proto, že "náklady" rostou. Neexistuje žádný vztah mezi plně prodávanými cenami produktů a náklady. Zvýšily se ceny materiálů, zvýšily se ceny energií a zvýšily se ceny práce. Viděli jste růst cen televizí, počítačů, praček a ledniček? Naprostá většina polovodičových produktů (s výjimkou: různých přepravních karet, lékařských karet a různých karet nezbytných pro život, práci a podnikání) jsou plně prodávané produkty. Cenu polovodičových produktů lze zvýšit pouze spekulacemi, nikoli jakýmkoliv zdražováním. Odkud se bere cena IC? Cenu obecných produktů často určuje trh; cenu specializovaných produktů obvykle určují konkurenti. Například: IGBT moduly pro invertorové klimatizace poskytují v zásadě dvě společnosti a jsou to konkurenti. Prodejní ceny produktů budou v zásadě v souladu se vzájemnou referencí.

Můžete zpozornět, příkladů je kolem nespočet. Je důležité tomu porozumět! Konečným cílem vyjednávání o nákladech a cenách je snížit ceny. Najděte správný způsob a začněte pomalu řezat. Někteří přátelé si myslí, že cenu obecných produktů je jednodušší vyjednat a snížit. Protože existuje mnoho dodavatelů a silná konkurence, je pro rybáře snazší vydělat. Dodavatelé speciálních produktů jsou často jen jeden nebo dva. Mají mezi sebou tiché porozumění a není třeba smlouvat o ceně! Můj pocit je však přesně opačný.

 

Stát se profesionálním agentem slavné značky IC je snahou mnoha odborníků na prodej IC, kteří vytvářejí dobrou obchodní image společnosti (provoz, finance atd.); zajištění stabilního podnikání a zisků; nábor lepších prodejních elit atd. Výhody mluví samy za sebe. Jak se můžete co nejdříve stát takovým agentem? Záměrně neškádlím. Vlastně nevím. Na tuto otázku nemám odpověď. Kdybych ti to řekl, musel bych ti lhát, jinak bych...

V knihkupectví v letištním terminálu demo TV často přehrává smyčku někoho, kdo přednáší o obchodním managementu a managementu. Zvuk a emoce jsou smíšené a je velmi dojemné to poslouchat. Ale když jsem nastoupil do letadla a uklidnil se a přemýšlel o tom, zdálo se, že to tak vůbec není. Často je jmenují jako lektory, ale málokdy jako podnikatele. Důvod je tak jednoduchý. Za prvé, podnikatelé nemají volný čas. Za druhé, podnikatelé nemají čas získat peníze. Jak mohou mít čas přemýšlet o vydělávání peněz? Samozřejmě jsou i podnikatelé, kteří vydávají knihy a pronášejí projevy. Věříte však jejich úspěšným příběhům a zkušenostem? Stejně tomu nevěřím! Nedávno jsem se setkal s provozovatelem originální evropské továrny a mluvil o čínském trhu. Zdálo se, že jeho myšlenky, porozumění a požadavky nás inspirovaly. Jedná se o dobře zavedenou evropskou audiotechnologickou společnost, která nejen licencuje patentované technologie, ale také vyrábí integrované obvody. Používá se hlavně pro frekvenční dělení, přenos, zesílení atd. pre-audia a používá se v mikrofonech, mixážních pultech a předzesilovačích. Už nedokázali zadržet obrovský čínský trh. K propagaci a prodeji na pevnině původně používali zámořského agenta, ale uvědomili si, že druhá strana už je nad jejich možnosti, a postupně pochopili: Jsou lidé, kteří mluví čínsky a umí čínské věci. Zámořští Číňané, Tchajwanci, Hongkongové, obyvatelé pevniny atd. mají své vlastní obchodní metody a obyvatelé pevniny by měli být pro zákazníky z pevniny relevantnější.

V důsledku toho začali přemýšlet o hledání „profesionálních“ agentů v pevninské Číně. Jaké jsou jejich standardy pro rande naslepo? Agent nemůže být příliš velký. Koneckonců, tento IC je docela profesionální a trh aplikací je omezený. Příliš velký agent se o tak malý podnik nemůže postarat. Samozřejmě nemůže být příliš malý. Určité personální a finanční zajištění je přece jen nutné. . Mezi nimi je nejlepší ten, který nikdy neutíká. V současné době musíme v tomto aplikačním oboru působit a mít profesionální aplikační podporu. Pokud můžete vyvíjet nebo spoluvyvíjet aplikace, byla by to třešnička na dortu. Jejich důvod je také zcela jasný, to znamená, že prostřednictvím partnerů mohou okamžitě pochopit trh: Jaká je kapacita tohoto odvětví? Kdo jsou hlavní aktéři (dodavatelé, zákazníci)? Jaké je hlavní zaměření zákazníka, kvalita, cena, technický servis? Které řešení je nejjednodušší zadat a jak jej po zadání rozšířit? Mohou existovat prodejní kanály na místě, které by okamžitě pomohly rozšířit trh s produktem?

Standard byl jednoduchý a nepříliš vysoký, ale skutečná obtížnost předčila jejich očekávání. Vlastních doporučení je spousta, ale takoví „profesionální“ agenti a prodejci jsou opravdu vzácní. Mělo by tam být, ale zatím to nenašli. Po několika výměnách názorů se zdálo, že mám nějaké poznatky. Ano! Kolik našich přátel si nevědomky chce otevřít své vlastní společnosti jako "čínské lékárny", které mají vše, co potřebují a mohou přijímat objednávky, takzvanou "one-stop" službu. Bojím se, že když nezvládnu všechny zákazníky, budu hledat jiné zákazníky a nakonec i to, co umím, mi odnesou jiné firmy. Nebo se obávají, že si zákazníci budou myslet, že nemají dostatečné podpůrné zázemí a slabé schopnosti, a v budoucnu nebudou schopni přijímat velké zakázky. Tím se stále více vzdaluji „profesionálovi“. Někteří přátelé budou kupovat produktovou řadu, dokud budou moci. Dokud může být produkt agentem, splním všechny podmínky. Když obě strany komunikují, často se ptají, kolik mám prodeje, kolik mám prodejních míst, kolik mám produktových řad, kolik mám obchodníků a inženýrů. Jaká je moje nejlepší prodejní oblast? Přemýšlejte o tom, co si myslí cizinci, je to velmi realistické. Sám by nechtěl trénovat agenta. Určitě by potřeboval partnera, který na tomto specifickém trhu dosáhl úspěchů a je s ním spokojený, a může mu pomoci co nejrychleji oslovit zákazníky a trhy přímo. Vyrábím produkty a vy máte kanály, což je výhoda, o které vždy mluví.

Mezi představami cizinců a naší současnou situací je propast. Není divu, že nemůžeme najít to, co chceme, a to, co chceme dělat, nelze udělat. Shodou okolností si vzpomněla, že se začátkem roku potkala s kamarádem od špičkového výrobce IC a mluvila také o agentech. Jejich prodej závisí hlavně na několika super agentech. Více se ale věnují rozšiřování nových produktů a nových oborů, které evidentně nejsou zájmy těch super agentů. O ní osobně ani nemluvě, dokonce i jejich původní tovární ředitelství tyto superagenty do jisté míry dotlačilo ke spolupráci jen těžko. Tito agenti jsou již dlouho zvyklí získávat originální produkty a velké zákazníky a pak se při prodeji spoléhají na své obrovské finanční prostředky. Ale jak snadné je spolehnout se pouze na prodej a FAE původní továrny? Také je napadlo hledat spolupráci s některými externími designérskými společnostmi a prodejními společnostmi v určité oblasti. Začněte specifikováním dodávek prostřednictvím agentů a nakonec doufejte, že vyniknete a stanete se jejich agenty. Dlouho jsme se nekontaktovali. Měli udělat všechno, co chtěli, ne? Ano, zdá se, že jen velmi málo lidí se opravdu zajímá a trvá na tom, že jsou „profesionální“, ačkoli se mezi nimi mnoho lidí často chlubí tím, že jsou „profesionální“.

 

10. Staňte se agentem! Původní manažer továrny na IC Pre-audio, o kterém jsem se zmínil výše, využil příležitosti vánočních a novoročních pozdravů a ​​před dvěma dny se mnou hovořil o svém hledání agenta na pevnině. "Je to tak dlouho, myslel jsem, že už je hotovo!" Tohle bylo nad moje očekávání. Nezbývalo mi než souhlasit: "Dobře, budu ti to hlídat a doporučím ti něco dobrého." Moje úroveň angličtiny nestačila k úplnému pochopení jeho zmatku. Zdá se mi, že naši praktici distribuce IC jsou příliš rezervovaní nebo nemají dostatečnou důvěru v sebe nebo mají jiná tajemství? Moje zvědavost mě přivedla ke spekulacím o těchto praktikech distribuce IC. Je možné, že tato rychle se rozvíjející konkurence způsobila, že mnoho lidí se více zajímalo o rychlé vydělávání peněz a vyhýbali se dlouhodobému podnikání. Vyhlídka je nádherná, ale musím zajistit, abych se mohl dožít dne, kdy se vyhlídka uskuteční! Je třeba zvážit realistické problémy, takže jsme často zaneprázdněni zdánlivě rušným podnikáním každý den. Vždy mě překvapilo, že mnoho mých přátel tráví celý den buď dotazováním, kde najít levné nákupní kanály, nebo přemýšlením, jakou původní továrnu nebo obchodní zástupce mohou získat. Hrubý zisk těchto podniků se často neměří v %, ale v centech nebo dokonce centech. Ale byli velmi zaneprázdněni a užívali si.

Někdy po večeři naříkají, že podnikání je obtížné a že musí pracovat na částečný úvazek pro původní továrnu, agenty, kurýry a nákupčí. Čas od času se ptám, kde jsou dobré kanály a způsoby, jak vydělat velké peníze a dělat velké obchody. Stydím se o těchto otázkách diskutovat, protože jsem nevydělal mnoho peněz a samozřejmě neexistuje žádné dobré řešení. Můžu o tom mluvit jen marně. Pokud však o svých pocitech mluvím v soukromí, preferuji podniky, které jsou časově a pracovně náročné. Není to tak, že bych se narodil k tomu, abych byl pracovitý a měl odvahu čelit výzvám, ale mám pocit, že takové podniky stojí za námahu víc. Snadné podnikání často začíná nákupem, pokud vynaložíte dostatek energie a materiálových prostředků na získání zakázky. Snadné podnikání často začíná cenou a fakturačním obdobím. Pokuste se najít způsoby, jak snížit cenu oproti ostatním a fakturační období může být delší než u ostatních. Zisk takového podnikání lze samozřejmě měřit pouze v centech a centech. Nakonec se buď stane zbytečným, nebo se druhý den probudí a zjistí, že ho zase okradli ostatní. Jak se říká, spěchají a spěchají. Vzhledem k tomu, že podnikání lze snadno vytrhnout ostatním, není divu, že ostatní je vytrhnou během několika minut. Není nízkouhlíkový, nešetří energii, není šetrný k životnímu prostředí a nemá žádný vědecký výhled na vývoj.

Na druhou stranu se podívejte na podniky, které mají potíže a výzvy. Začíná to Souringem, odesíláním vzorků, výrobou prototypů a nakonec Total Solution. Pomáhá nejen s vývojem hardwaru, ale také s vývojem softwaru. Někdy dokonce musíme zákazníkům pomoci naplánovat „prodejní místa“ jejich produktů. Protože zákazník řekl, že jste nejlépe obeznámeni s výkonem svého produktu a nejlépe víte, jak tento dobrý výkon předvést našim zákazníkům. Někdy se budu cítit naštvaně: "Čím jsem se stal? Co beze mě potřebujete, aby oddělení výzkumu, vývoje a marketingu dělalo? Pořád tu celý den šéfujete. To není správné, to není dobré." To je vše: "Velká odpovědnost přichází z nebe." Yusi lidé,..." Výsledky takového úsilí jsou také nejisté. Jakmile dojde k fatální chybě v nějakém propojení výzkumu a vývoje, výroby a prodeje, veškeré předchozí úsilí bude ztraceno. Pravděpodobnost toho však není vysoká. Po pro zákazníky je to obrovská investice do vývoje nového produktu a jeho uvedení na trh a bez pečlivého zvážení se do toho nehrnou. Nejhorší je, že zákazník zjistí, že konečný produkt nemůže splnit očekávání a musí být opuštěn po uvedení na trh Ale objednávky dokončené během tohoto cyklu mohou obecně pomoci alespoň uvázat uzel a obvykle je zde stále rovnováha. Samozřejmě, pokud je zpětná vazba trhu dobrá, zisky budou samočinné. Tato sklizeň je nejen stabilní a dlouhodobá, ale je také těžké ji utrhnout.

Pokud se ostatní chtějí chopit tohoto byznysu, musí samozřejmě udělat totéž. V opačném případě, jak mohou být dostatečně konkurenceschopní, aby získali takový podnik? Takovou „velkou odpovědnost“ musí unést. Pokud jde o pokus "sbírat broskve" získáním určité osoby nebo 1 nebo 2 lidí, není to snadné. Sourcing, výzkum a vývoj, kontrola kvality, nákup, marketing, vedení, chtěli byste vyzkoušet všechny tyto aspekty? A co víc, když je takový dodavatel dumpingový, kdo zaručí, že ten nový bude na tom lépe? Jen málo zákazníků je ochoten riskovat takový hazard. Nemluvě o pocitech, které se cestou dostavily. Jaký druh agenta chcete být?