Com trobar el millor agent de compres?

Durant els xats diaris, molts compradors sovint es queixen d'aixòagents tenir mala actitud, ignorar-les quan truquen i rebutjar-les quan demanen mostres. Tractar-se amb ells no és el que s'imaginaven. Hi ha algun secret? Com a proveïdor, gairebé tothom té aquesta experiència. Molts clients truquen i comencen per demanar preus i comparar preus. Aleshores s'esmentarà que el preu XXX és millor... Els proveïdors sovint perden l'interès quan escolten això. Perquè, per accident, el vostre resultat final s'ha filtrat. No seràs un bon client per a ells. El que t'importa és el preu més que el producte. Si vols fer negocis amb tu en el futur, vindràs si el preu és baix avui, i marxaràs si el preu és alt demà. Als proveïdors els agrada un client estable (la quantitat no és el més important) més que un client errant. Alguns clients pensen que les seves necessitats són prou grans i atractives per als agents. Però tothom sap que com més gran és el nombre, més problemàtic és. Si el client no esmenta la comanda, hi haurà un endarreri considerable; si el lliurament no és puntual, seran queixes i queixes dels clients. Quantes vegades el temps pot ser suau? Quin dilema.

Aquests clients sovint continuen a la llista negra del fabricant original. Fins i tot si aconsegueixen aquest client, els agents no s'atreviran a registrar-se i fer comandes amb el fabricant original fàcilment, perquè el fabricant original sovint els dirà que són clients de XX durant molt de temps. No cal topar. Quina vergonya! Alguns components generals es poden demanar sense registrar-se amb el fabricant original. No és que no tinguin bons preus, és només perquè no ets el que consideren un bon client, i no s'atreveixen a donar-te bons preus perquè no tenen un enteniment tàcit amb tu. Si utilitzeu el seu preu per suprimir altres agents i ho feu saber al fabricant original, tindreu grans problemes. Per tant, si seleccioneu productes per a R+D i trobeu un agent, primer haureu d'introduir la situació bàsica i demanar a la seva FAE que us recomanin el producte corresponent. Sales et donarà un preu de referència (tu ho decideixes tu, i després d'aplicar un descompte, serà el preu de cost que obtindràs en el futur). A continuació, seguiu els passos per demanar-los que els proporcionin o els compren mostres. Si esteu comprant, també heu d'introduir la vostra situació primer. Si has utilitzat productes originals, has d'haver estat "registrat". Per tant, primer hauríeu de discutir amb ells la possibilitat de convertir-vos en el seu client. Si està clar per endavant, haurien de tenir moltes maneres de passar. Si és possible, parlarem de la garantia de qualitat del producte (no de l'enfocament, perquè la qualitat la garanteix principalment el fabricant original), l'inventari i el lliurament i, finalment, el preu.

Aquest és un començament raonable, de manera que l'agent us entengui, us valorarà i entri en més discussions. Entendre l'inventari i les capacitats de subministrament de l'agent hauria de ser una prioritat. Cada agent té la seva pròpia política comercial i enfocament de producte. Les necessitats del client i les seves prioritats s'alineen? Això és important. Una gran agència té un gran negoci, però el que té potser no és el que vols. També hi ha la capacitat de l'agent per obtenir béns, sobretot quan el subministrament de béns no és suficient. Fer una comanda d'hora pot no significar rebre la mercaderia abans, tot depèn de la seva potència a la fàbrica original. Crec que molts clients han tastat aquest sabor. Si el subministrament i el lliurament estan garantits, l'últim és el preu. La raó per la qual es parla darrerament del preu no és perquè el preu no sigui important, sinó perquè sense la garantia prèvia, el preu és l'aigua sense font i un arbre sense arrels. Quin sentit té tenir un bon preu? El negoci dels components no sol ser un acord puntual i el futur és llarg. El preu pot disminuir lentament en el futur. Reducció del cost, així que per què estar ansiós? (Com reduir el cost es parlarà més endavant)

Per tant, la meva opinió personal: el més crític per a la compra dels clients és la qualitat, seguida del lliurament i, finalment, el preu. En triar productes de marques famoses, en primer lloc, la qualitat està garantida. Fins i tot si alguna cosa va malament de tant en tant, sempre hi ha una explicació i no cal que algú assumeixi la responsabilitat. El més important és el lliurament puntual. L'entrega anticipada afecta l'avaluació de l'inventari; L'entrega tardana afecta la producció i les vendes. El preu és l'últim que es parla. Si hi ha problemes de qualitat o de lliurament, el cap no ho entendrà mai: com que el preu és bo, això és excusable! El contrari és: Qui t'ha fet comprar aquesta ganga, que va afectar la qualitat, la producció i el mercat del producte?

 

Quan es busca un soci, l'ordre en què un comprador experimentat hauria de preocupar-se pel producte ha de ser: qualitat, lliurament i preu. Entén que el preu no és el més important. Si la qualitat és qüestionable i el lliurament és irregular, de què serveix el millor preu? Encara que no hi hagi cap problema amb la qualitat, quin sentit té preparar molt d'inventari per garantir una producció contínua? L'augment de les comissions d'ocupació de capital i les comissions de gestió potser ja han compensat l'anomenat "bon preu". Si hi ha un canvi en la producció, si s'utilitza menys o ja no s'utilitza, el guany serà superior a la pèrdua! Per tant, després de confirmar que podeu convertir-vos en client d'un agent, primer heu de considerar la garantia de la qualitat del producte. Per descomptat, si sou una marca de primer nivell, no us haureu de preocupar per aquests problemes. El tema del lliurament és molt important, sobretot per a alguns xips principals, que sovint no tenen substituts de segona marca. Quan alguna cosa va malament, és una qüestió de vida o mort per a la contractació. La fàbrica original sovint no pot resoldre aquest problema. El lliurament sol ser de 8 setmanes o 12 setmanes, i l'inventari és gestionat pels agents. Per tant, garantir el subministrament s'ha convertit en un problema per als agents.

 

En aquest moment, el que s'ha d'examinar és la base de clients de l'agent més que la fortalesa financera, que es considera molt important. Perquè fins i tot un agent amb una forta fortalesa financera no prepararà un gran inventari per a un client. Els clients haurien de preocupar-se pels principals productes d'aquest agent. Si els productes que principalment promociona i ven aquest agent són exactament els que necessiteu, llavors és el vostre proveïdor més ideal. Com que tenen la mateixa base de clients, sovint tenen una forta capacitat de suport tècnic en aquesta àrea i sovint us ofereixen una solució total de manera inesperada quan desenvolupeu un producte. El seu FAE juga amb aquestes fitxes durant tot el dia. Coneixen tots els problemes que solen trobar els clients durant el desenvolupament i la producció del producte. Quan estàs desesperat, sovint poden resoldre les teves necessitats urgents. Com que tenen la mateixa base de clients, els agents poden sol·licitar més mercaderies de la fàbrica original i tenen un poder de negociació més fort. Sovint poden obtenir el millor preu de la fàbrica original, cosa que crea condicions perquè els clients lluitin pels seus propis bons preus. Com que hi ha aquesta base de clients, quan el fabricant original llança un nou producte, han de ser el primer en què pensen. Basant-se en les seves capacitats d'assistència tècnica i de vendes, els nous productes s'entreguen primer als seus clients. D'aquesta manera, el vostre nou producte pot estar un pas per davant dels vostres competidors.

 

En quart lloc, com que té la mateixa base de clients, naturalment prepararà més inventari. L'arribada de nous clients el farà més segur a l'hora de preparar un inventari més adequat. El vostre lliurament està naturalment més garantit. En cinquè lloc, com que teniu la mateixa base de clients, és molt més convenient canviar la vostra comanda. En aquest moment, als agents generalment no els importarà l'augment, la disminució o fins i tot la cancel·lació de les vostres comandes (però els agents estaran molt preocupats perquè us trobeu un cop tingueu una comanda). Això és molt important. No penseu que podeu cancel·lar la comanda amb només una trucada telefònica sense pagar. No hi pots fer res. Si no funciona, buscaré un altre agent. Cal tenir en compte que aquest enfocament té conseqüències infinites! Només hi ha uns quants distribuïdors per al vostre xip principal. Si sou famós, el fabricant i els distribuïdors originals us prestaran especial atenció. Encara que vagis amb l'encàrrec, és possible que altres agents no et saludin amb un somriure, perquè si no tens cura, els hi faràs un forat. Els canvis del mercat sovint són difícils d'entendre, sobretot si el client encara no és líder en aquest mercat. Després de rebre la comanda avui, he treballat molt per demanar, demanar i perseguir la mercaderia. Demà es cancel·la la comanda del client i et planteges cancel·lar la comanda o fins i tot tornar-la. Per tant, és molt important que l'adquisició tingui en compte sempre l'addició i cancel·lació de comandes, i avançar i retrocedir lliurement.

 

Amb la qualitat i el lliurament garantits, és hora de parlar de preu. El preu és molt sensible, i només podem negociar el preu quan tot estigui fet. El preu dels xips ordinaris està en mans dels agents. Els preus d'alguns xips clau solen estar en mans dels fabricants originals, que donaran diferents preus a través d'agents segons les diferents situacions del client. Com obtenir un bon preu del fabricant o agent original? Si sou el líder del sector, podeu confiar en la vostra producció i posició al mercat per obtenir el preu que espereu. Si ets una d'aquestes persones, no et preocupis. En general, s'utilitzen dos o més xips de marca per produir productes. El que tingui el millor preu, utilitzeu més, i el que tingui el preu més baix, utilitzeu menys. Aquesta és la carta de triomf a la teva mà. Els fabricants i agents originals estan molt preocupats per aquest tipus de Share. No importa si els clients l'utilitzen una mica, però definitivament no està bé utilitzar-lo amb els competidors! Per garantir i millorar aquesta compartició, faran tot el possible per satisfer els vostres requisits. Haha, el preu és naturalment fàcil de negociar. Si sou una empresa de disseny (que fa plans o ven plans), la vostra quantitat de compra directa pot no ser gran, però la vostra influència en el mercat i el vostre poder de promoció no es poden subestimar. El teu trumfo és que si em fas un bon preu, dissenyaré el teu xip a la meva solució. Si no hi ha bon preu, trobaré una altra empresa. Si disposeu de recursos administratius en el sector, per descomptat, podeu aprofitar-los al màxim.

Si no ets res i no tens res, hauries de tenir una bona discussió amb l'agent. A veure si l'agent pot canviar subtilment la situació i convertir-te en una persona rica? Oferiu-vos béns distribuïts uniformement de grans clients. Per descomptat, això no és una cosa del qual podem parlar casualment. Hem d'esperar fins que surti l'aigua.

 

 

 

Quan es busca una parella, com més bonica millor, més adequada és la millor després d'una consideració exhaustiva. El mateix passa amb la recerca de proveïdors.

 

Els agents de Niu Quan vaig tornar a trucar al telèfon, vaig contestar impacient. Després de dir unes paraules amb pressa, vaig tornar a penjar el telèfon. Va ser realment fantàstic! Et donaré negocis i segueixo sent indiferent. Haha, no pots dir això. Cada família té sutres que són difícils de recitar. La gent que compra potser no s'adona que aquesta també és la pressió dels agents de vendes. Deixa'm veure si la meva comprensió pot explicar el motiu? Quin hauria de ser l'objectiu de vendes per a un venedor d'una agència? Molta gent pensa que això és una cosa que el cap li va donar un cop al cap, però jo no ho crec. El valor crític dels indicadors de vendes està determinat pels atributs inherents a la pròpia empresa. Darrere d'una venda hi ha FAE, logística, personal, logística, cap; oficina, magatzem; màrqueting i viatges. Estem acostumats a classificar les despeses en què incorren com a despeses de vendes. Quin tipus d'empresa i quina estratègia de vendes adopta tindrà les corresponents despeses de vendes. Combinat amb el marge de benefici de vendes, determina el volum mínim de vendes requerit per l'empresa. Les vendes directament dividides són els objectius de vendes més bàsics de l'empresa.

 

Tenint en compte els ingressos d'explotació i el nombre d'empleats d'aquestes empreses, tothom entén que no són petits agents. En aquestes grans empreses d'agència, un enginyer de vendes directes necessita una facturació anual d'uns 4 milions de dòlars EUA. Si es calcula l'impost sobre el valor afegit, el volum de vendes de RMB requerit és d'aproximadament 30 milions de iuans. Això vol dir que necessita 3 milions de vendes al mes. El treball rutinari diari d'un venedor normal inclou: rebre un munt de correus electrònics i molts d'ells s'han de respondre. Normalment 2/3 són dins de l'empresa i 1/3 és dels clients. Hi ha diverses reunions internes de l'empresa cada setmana; promoció de nous productes i noves solucions (sense nous productes, no hi haurà vendes futures); informar el treball recent a la fàbrica original; visitar clients habituals, rebre comandes i fer comandes als proveïdors després de resumir-les. Ajustament (cancel·lació o incorporació), agilització, enviament, recuperació de pagaments, etc. D'aquesta manera, quant de temps pot disposar un Vendedor per tractar cada dia amb un nou client? Si us plau, entengueu-vos, també estan esgotats durant tot el dia. Ho saben molt bé: cada vendes es basa bàsicament en dos o tres grans clients per completar l'objectiu. De fet, els agents també saben que el 10% o fins i tot el 5% dels clients de l'empresa han complert el 90% o fins i tot més dels objectius de l'empresa. Més clients són realment impotents.

 

La tasca de vendes pesada és la raó principal, i també és una raó objectiva. Per descomptat, també hi ha raons subjectives. Alguns venedors tenen la il·lusió després de treballar durant diversos anys, perquè l'empresa és gran perquè són grans, i pensen que l'empresa és forta perquè són forts. Haha, si pots fer això si inicies la teva pròpia empresa, seria fantàstic! Aquesta és una altra teoria. El client i l'agent es van comunicar per telèfon i abans que se n'adonin, les vendes de l'agent havien completat l'avaluació d'un futur client. Si no us interessa gaire, trobareu, naturalment, una manera de tractar-ho. Com que l'agent no està molt interessat, no cal que el client sol·liciti sense vergonya. "Si no sou un gran client, per què no us poseu en contacte amb ells?" Crec que és el cas. Els clients i els agents també haurien d'estar ben relacionats. Un agent no vol dir que tingui els béns que voleu, ni vol dir que us els vendrà un cop tingui els béns. No us penseu que una gran empresa significa més mercaderies. L'empresa és gran, i el que importa és la quantitat més que la varietat de productes. Cap agent voldria obrir una botiga de medicina xinesa que ho vengui de tot. Això és una qüestió de "venedors de catàlegs". Tots els agents esperen vendre als clients més grans i amb les varietats més concentrades. Els venedors normals hi estan acostumats, així que deixeu-los mostrar algunes habilitats especials.

 

Què és un semiconductor? Quan tracteu amb agents, inevitablement haureu de negociar el preu al final. Abans de negociar el preu, també podeu aprendre més sobre què és un semiconductor. Serà útil a l'hora de negociar el preu! Què és un semiconductor? Els professors de secundària ens van ensenyar que "la substància (o material) entre un conductor i un aïllant és un semiconductor. En termes senzills, s'aplica una tensió als dos extrems d'un objecte. Si hi ha corrent que flueix pel mig, és un conductor, i si no hi passa corrent, és un aïllant. El que hi ha entre els dos és el semiconductor el fred és l'aigua calenta, però què és el que hi ha entre el corrent i el no corrent? Els semiconductors eren molt misteriosos. Potser el professor pensava que els nostres coneixements bàsics no eren suficients en aquell moment, o alguna cosa més vaig dubtar i no vaig donar cap explicació pensava que aquesta pregunta era massa senzilla, volia fer-la a classe, però tenia por que la pregunta fos massa infantil i se'n rigués. El professor a classe no es veia enlloc, així que el problema continuava.

 

Després de treballar durant diversos anys, un dia el meu cervell em va il·luminar de cop. Caram, m'han enganyat! En realitat no hi ha cap "semi" conductor al món. De fet, l'anomenat material "semiconductor" també és conductor. Si no us ho creieu, proveu d'aplicar una tensió als dos extrems d'una peça de silici monocristal·lí o silici policristalí. Encara hi haurà corrent circulant pel mig, però definitivament no està entre els dos, hi ha alguna cosa i no hi ha res. De fet, les característiques reals d'aquest material es mostren quan es tracten les seves superfícies: una superfície "extreu" alguns electrons i deixa alguns "forats" per mostrar polaritat positiva (positiva), i l'altra superfície injecta alguns electrons per fer-los positius. Té polaritat negativa i, a continuació, les dues superfícies tractades estan estretament en contacte per formar una "unió", que és l'anomenada unió PN. Aquest nus és meravellós i mostra la seva personalitat única. Quan s'aplica una tensió positiva a aquesta unió, la seva resistència és molt petita i sembla ser un bon conductor; quan s'aplica una tensió negativa, la seva resistència és molt gran i sembla ser un "aïllant". Pot ser per aquest motiu que neixi el terme "semiconductor". La direcció cap endavant és un conductor, i la direcció inversa sembla ser un aïllant. Al mateix temps, les seves característiques de corrent i tensió ja no compleixen amb la llei d'Ohm, independentment de si s'aplica tensió positiva o negativa. El seu valor de resistència ja no és un valor constant, sinó que canvia amb els canvis de corrent i tensió. Afegir cables als dos extrems és el que s'anomena díode.

Subdividir les característiques d'aquesta unió dóna lloc a molts tipus de díodes. Els que utilitzen característiques directes inclouen díodes rectificadors, díodes de referència, díodes de commutació, díodes amortidors, díodes Schottky, díodes fotosensibles, etc. Per descomptat, els més populars i de moda són Es tracta d'un díode emissor de llum (LED). Els més comuns que utilitzen característiques inverses són els díodes zener, els díodes d'aïllament (protecció), etc. Si aquesta unió es fa petita, és l'anomenat "díode de senyal petit", i si es fa gran, és el tan -anomenat "díode de potència". Connecteu els dos nusos cap a extrem o peu a peu i connecteu un cable a la connexió per convertir-se en un triode. Nota: si el cap i el pin estan connectats, no vol dir res, només són dos díodes connectats en sèrie. Les característiques dels transistors són més complexes i les seves aplicacions són encara més diverses. Combinant aquests díodes, transistors, etc. segons les diferents necessitats, hi ha un circuit integrat, conegut comunament com: IC. Al principi, els científics nord-americans que van inventar el semiconductor realment van utilitzar aquest mètode al laboratori. Un es va fer una superfície plana i l'altre es va fer en forma de sonda i es va pressionar fortament contra la superfície de l'altre per formar una unió PN. La producció postindustrial posterior no va utilitzar en absolut aquest mètode. Només trobar una peça de metall amb tractament superficial i connectar-les entre elles no produirà aquest fenomen. De la mateixa manera, els plàstics i altres aïllants no funcionaran, ni tampoc altres materials. Actualment es creu generalment que només tres materials al món tenen aquesta propietat, el silici, el germani i un compost anomenat arsenur de gal·li. Aquests són els anomenats materials semiconductors. Entre ells, el silici és el més utilitzat, perquè el seu rendiment s'ajusta més als requisits universals i el procés d'elaboració de productes amb ell és més senzill i de menor cost. Fins ara només hi ha "Silicon Valley" però no "Germanium Valley" i "Gallium Arsenide Valley". D'on prové el silici? sorra! Així que la indústria dels semiconductors està literalment convertint la sorra en or. Tanmateix, encara tinc una pregunta que encara no he resolt. La vida dels productes semiconductors és "semi-infinita". Què vol dir això? Teòricament parlant, és clar que està entre finit i infinit, però qui sap què hi ha entremig?

 

5. Cost de l'IC Quan es tracta amb agents, la negociació de preus és inevitable al final. Ara que hem entès els semiconductors, també podríem entendre la formació de costos dels productes semiconductors, que serà útil a l'hora de negociar preus! La fabricació d'IC ​​inclou principalment: desenvolupament, producció i processament de productes. El desenvolupament de productes és dissenyar els productes corresponents segons les necessitats del mercat, i la producció i el processament és convertir els productes dissenyats en productes reals. La producció i el processament solen dividir-se en processos frontals i posteriors. L'anomenat front-end és la fabricació de xips; l'anomenat back-end és l'envasament, les proves i l'envasament de xips en productes finals. Els costos de desenvolupament inclouen: costos de desenvolupament de processos i costos de desenvolupament de productes. Per exemple, la producció d'IC ​​és una mica com fer panets al vapor. Alguns xefs s'especialitzen en fer diversos tipus de panets amb diferents farcits, formes, mides i colors segons els gustos dels clients (demanda del mercat). Alguns xefs només fan bollos al vapor i dissenyen diferents temperatures, temps i quantitats de vapor segons els requisits de diferents bollos per fer que els bollos al vapor siguin correctes. El primer mestre és com el desenvolupament de productes IC, i el segon mestre és equivalent al desenvolupament de processos IC. Atès que ara els serveis de foneria de fabricació d'IC ​​estan en ascens, el desenvolupament de processos sovint el realitzen aquestes fundicions. Desenvolupen fluxos de processos estàndard, de manera que les empreses de CI només han de centrar-se en el desenvolupament de productes.

D'aquesta manera, els costos de desenvolupament habituals són també els costos de desenvolupament del producte. Aquesta part del cost i els riscos d'inversió són extremadament alts. Aquests riscos sovint no provenen de la pròpia tecnologia sinó del mercat, és a dir, si el producte que desenvolupem és acceptat pel mercat. Si el producte desenvolupat és acceptat pel mercat. Les despeses de desenvolupament dividides per les vendes totals solen ser insignificants. Però si no és acceptat pel mercat, aleshores aquestes inversions són com si es llençaven a l'aigua. Hi ha un fenomen estrany. És possible que els productes que utilitzen moltes noves tecnologies no siguin populars entre els clients, i els productes que són acceptats pel mercat sovint són criticats tècnicament per alguns experts. Els exemples d'això són habituals. Els costos dels materials es componen principalment dels costos de fabricació d'encenalls i els costos d'embalatge. El processament de xips és una mica semblant als panets al vapor. Si la capacitat és de cuinar al vapor 50 panets alhora, tant si feu un pa al vapor com si feu 50 panets al vapor, el cost és bàsicament el mateix. La clau és que la despesa d'amortització de l'equip és una funció del temps i no té res a veure amb la producció. L'amortització per produir 10.000 unitats i 100.000 unitats en el mateix període de temps és la mateixa, però la ràtio d'amortització és 10 vegades diferent. Si altres factors són iguals, el cost variarà en un factor de 10. El període d'amortització habitual dels equips IC és de 4 anys (o 5 anys) i el cost és extremadament car. Els costos d'IC ​​són iguals a la utilització de la capacitat.

Al mateix temps, els circuits integrats es fabriquen sobre hòsties de silici. Sota la mateixa àrea de xip de silici, com més petita sigui l'àrea d'un sol IC, més gran serà el nombre de circuits integrats continguts al xip de silici. Les hòsties de silici de la mateixa mida estan dissenyades amb diferents amplades de línia i les quantitats varien molt. El cost de processament de cada hòstia de silici és el mateix. Com més gran sigui el nombre, menor serà el cost de cada IC. És per això que l'amplada de línia dels circuits integrats està disminuint desesperadament i sembla que no hi ha cap final a la vista. La reducció de costos és el motor més potent. El cost de l'IC és l'amplada de línia. De la mateixa manera, si el diàmetre de l'hòstia de silici augmenta, la seva àrea augmenta de manera quadrada, el nombre de circuits integrats a l'hòstia de silici augmenta gairebé de manera quadrada i la velocitat de pas del xip augmenta al mateix temps. És per això que l'àrea de les hòsties de silici ha continuat augmentant al llarg dels anys: 5 polzades, 6 polzades, 8 polzades, 12 polzades... La reducció de costos d'IC ​​és reduir la mida de les hòsties de silici. Reduir la mida del paquet també és un moviment, que no només satisfà els requisits dels productes electrònics que es fan més petits i lleugers, sinó que també redueix molt el cost de l'embalatge, especialment per als dispositius elèctrics. A causa del gran volum d'embalatge, el cost de l'embalatge representa una gran part del cost de tot el producte. Després de tot, els materials són diners, i aquests no són materials normals.

La reducció de l'amplada i el volum de la línia té una importància positiva per als circuits integrats digitals. Tot i que redueix la mida i el pes dels productes electrònics, també augmenta la freqüència de funcionament del circuit i redueix el consum d'energia. Però aquest no és el cas dels circuits integrats de potència. Heu trobat que la fiabilitat de l'actual 7805 no és tan bona com abans? Sí, tret que el seu corrent màxim de sortida ha baixat de l'1,5 A original a l'1 A actual, el marge de potència original per al control intern s'ha perdut gairebé a mesura que l'àrea del xip es redueix. A més, el seu embalatge inicial va ser tot de metall TO-3, i posteriorment va ser de plàstic + metall TO-220. Ara la majoria d'ells són TO-220F de plàstic, la qual cosa redueix el pes, la mida i el cost. Fallarà immediatament un cop es sobrecarregui. Per tant, si encara dissenyeu productes segons els vostres hàbits originals, serà més fàcil trobar problemes. Gairebé tots els dispositius d'alimentació, inclosos els circuits integrats, els transistors (MOSFET, transistors bipolars, díodes), etc., tenen aquests problemes. En el passat, el fabricant us donava un indicador i us deixava un marge. Ara et dóna un indicador real. No hi ha marge. Has de mantenir el marge tu mateix! En cas contrari, trieu xxxxA, o millor xxxxB. Per descomptat, els preus també han pujat. Paraula positiva: pionera i innovadora; paraula negativa: tallant cantonades!

 

6. Selecció de productes Molta gent pensa que la compra és la principal força en el control de costos i la negociació, però jo no ho crec. De fet, la base del control de costos no està en mans del comprador. Quan la BOM està en mans del comprador, ja s'ha cuinat, i és una cosa segura. La intel·ligència dels compradors és només la cirereta del pastís, en el millor dels casos. La clau del control de preus rau en l'R+D. Si necessiteu desenvolupar o actualitzar productes, quins productes (peces) heu de triar i de qui? Determina el cost dels futurs productes acabats. Crec que la selecció de productes hauria d'intentar confiar en productes amb grans volums de producció i preus totalment competitius al mercat. Fonts d'alimentació, microcontroladors, circuits d'interfície, fins i tot relés, sensors, etc. es poden utilitzar com a referència, inclosos televisors, ordinadors, tauletes, aparells d'aire condicionat, cuines d'inducció, comandaments a distància, bicicletes elèctriques, aspiradores, comptadors d'electricitat, comptadors d'aigua, encaminadors sense fil, monitors d'ordinador, impressores i alguns productes digitals, etc. Quins components fan servir? Si aquests components poden satisfer, hauríeu de triar-los sense dubtar-ho. Per què? Com que aquests productes es produeixen en grans quantitats, són extremadament sensibles al preu. Si el rendiment de costos no és alt i la qualitat no és prou fiable, no s'utilitzaran tan àmpliament. En aquest cas, és clar que no cal que busquem una altra manera. Encara que potser no podrem obtenir el mateix preu d'aquests fabricants, el cost integral d'aquestes varietats ha de ser el més competitiu. Al mateix temps, a causa de la gran quantitat, hi haurà molts fabricants originals que ofereixin productes iguals o compatibles, així que el subministrament i el preu no estaran més garantits en el futur? Un cop tingueu el xip objectiu, és qüestió de qui triar. No subestimis de qui triar. Qui triar determinarà a qui comprar els productes en el futur. Com que la fàbrica original sol implementar un sistema de registre per a la gestió dels agents, és a dir, un cop un client i un agent arriben a un acord, el client queda registrat com a client de l'agent. En aquest moment, altres agents ja no poden oferir serveis i productes a aquest client sense circumstàncies especials. Així mateix, aquest client no pot trobar un altre agent que pugui oferir productes i serveis. En resum, un cop les dues parts confirmen la seva intenció de cooperar, el client es converteix en client d'una determinada agència. Per tant, heu de tenir cura de qui trieu un producte. El millor és deixar aquest problema a la contractació. En general, ho saben millor que els enginyers de R+D, i també és la seva responsabilitat.

 

Aneu amb compte: què vol dir arribar a un consens? De vegades penseu que acabo de consultar la FAE d'aquesta agència sobre algunes qüestions tècniques, i que la informació que demanava estava dins de l'àmbit de la comunicació però no confirmava la cooperació futura. Com és que em vaig registrar com a client d'aquesta agència? Però és possible que l'agent no ho vegi així. Ell t'ha proporcionat serveis i no ets client d'altres agents. Per descomptat, sou el seu client, i les futures comandes només es poden fer aquí. Per tant, de vegades, les dues parts haurien de prestar atenció i intentar explicar les coses amb antelació per evitar ambigüitats i fer que tothom descontent en el futur. El client té una bona actitud. Quan no ha decidit amb quin agent col·laborar en el futur, la comunicació no ha de ser massa profunda per evitar malentesos. Per descomptat, alguns agents també han de ser més generosos. Si no és especialment excessiu, no us preocupeu. Els clients poden contactar directament amb el fabricant original, però si no és un client prou gran, el fabricant original sol presentar el client al seu agent. Penseu-hi, deixeu que el fabricant original us recomani un agent o el trobeu directament? Dayuan Factory sovint té una llarga llista d'agents. Tenen oficines i oficines a gairebé tot el país. A qui he de buscar? La situació de cada agent és diferent, i els mètodes i estratègies de venda també són molt diferents. Alguns són molt rics, converteixen les seves mans en núvols i pluja, i tenen ganes de fer grans negocis i fer grans ofertes. Alguns estan disposats a centrar-se en determinats camps específics, amb l'esperança de convertir-se en el líder en aquest camp i ocupar aquests tres terços d'una acre. Si les comandes futures són grans, també es posarà a prova la fortalesa financera de l'agent. Si no hi ha aquest problema, hauríeu de considerar un agent amb productes i suport tècnic més dedicats i professionals. Els agents professionals sovint són més capaços de donar assessorament professional. Per exemple: alguns dispositius d'alta potència són més barats que els dispositius de baixa potència. Per què? Com que té molts clients per a aquest model i té una gran quantitat de mercaderies, el preu és realment millor. De vegades, els agents guiaran conscientment alguns clients de baix consum per utilitzar els seus dispositius d'alta potència. Per als usuaris, per què no triar dispositius de major potència al mateix preu o a un preu més baix? El preu és avantatjós, la fiabilitat és alta i la gestió de l'inventari també és senzilla. Per a l'agent, d'aquesta manera es pot reforçar encara més el seu avantatge en l'obtenció de mercaderies i, al mateix temps, es pot reduir el risc d'inventari (com menys varietats, menor és el risc d'inventari).

Per descomptat, hi ha un altre punt per als agents. On més podeu aconseguir un dispositiu així i un preu així a part de mi? Només m'aferraré a aquest terç d'una acre de terra. Beneficieu als altres i a vosaltres mateixos, tothom és feliç! (Ho sento, ara se sol dir "guanyar-guanyar") Per tal de mantenir aquesta terra de tres acres, l'agent també va treballar molt i va gastar prou diners. El FAE suficient i professional és sovint el seu principal mitjà. Per descomptat, això és un avantatge per als clients. Professional FAE pot proporcionar serveis tècnics professionals gratuïts per a la millora i desenvolupament de productes. Des de dissenys de referència fins a Solucions Totals. Si hi ha algun problema en la producció, sempre estem a la vostra disposició i podem resoldre'ls ràpidament. Com es pot ser més exigent amb aquest nivell de servei? A causa de la varietat concentrada, aquests agents estan ben proveïts. Sovint fan comandes no basades en les comandes dels clients de la fàbrica original, sinó en funció de les previsions de demanda dels clients. De vegades, també aprofitaran el bon preu per aconseguir un munt de mercaderies en funció de la situació de l'oferta i la demanda de la fàbrica original. D'aquesta manera, les peticions de béns dels clients estan garantides en qualsevol moment. El subministrament garantit i el lliurament puntual són de vegades més importants per a mi que el preu. La mateixa experiència existeix amb els microcontroladors (MCU) (compte, les màquines de 8 bits actuals solen ser més barates que les màquines de 4 bits).

Els agents proporcionen xips que actualment s'utilitzen habitualment en electrodomèstics. Podeu triar un o dos xips amb gran memòria i relativament moltes interfícies per gestionar tots els productes. Organitzeu un PCB unificat i reescriviu diferents programes per a diferents productes. Si també necessiteu una interfície de conversió A/D, el preu d'un microcontrolador amb una interfície A/D és completament diferent. Què fer? Afortunadament, si la precisió de la conversió no és alta, el FAE de l'agent recomanarà un petit circuit que pugui simular una interfície A/D amb tres parts, i aquest problema es resoldrà. Què he de fer si el producte és especial i durant un temps no trobo cap producte de referència? Hi ha un principi: a l'hora de seleccionar un producte, intenta adaptar-se al producte en lloc de deixar que el producte s'adapti a mi. Quin és el significat? Quan seleccioneu models, podeu contactar amb diversos agents i escoltar les seves presentacions de FAE i vendes. Si voleu triar un MOSFET, podeu esbrinar quins són els models principals i utilitzats habitualment dins del rang d'aplicació requerit? Si els paràmetres principals compleixen els requisits de l'aplicació però alguns paràmetres no són ideals, podeu pensar en maneres de fer alguns canvis? Per exemple: si el corrent de fuga és gran i la resistència a l'encesa és gran, primer mireu si es pot superar? És possible ajustar el circuit per adaptar-se a aquest dispositiu objectiu? A la llarga sèrie de productes de la fàbrica original, en realitat hi ha molts dispositius dirigits a determinats mercats estrangers i clients específics. No es recomanen al mercat xinès i rarament són utilitzats pels clients.

Si només creieu que és molt convenient per a la vostra aplicació i trieu aquest model, sovint tindreu problemes infinits. La sol·licitud de mostres pot trigar diverses setmanes. Com que el fabricant original no el recomana, no està disponible a la biblioteca de mostres i FAE no el té a mà. Les ordres del PP són més molestes. Si no s'arriba a la quantitat mínima de comanda (MOQ), l'agent gestionarà la quantitat addicional o la mantindrà? Si el PP no va bé i cal un altre PP però encara falta la quantitat extra original, encara serà més difícil. Bé, finalment el PP ha passat, i ha sorgit el problema del MP. La previsió ha de ser precisa i el PO no es pot canviar. És difícil per als clients actuals fer-ho. D'acord, encara que ho facis. Si hi ha algun problema amb el lliurament de la fàbrica original, serà un crit de no resposta cada dia i un crit de fracàs! On puc trobar fonts de béns i substituts? Qui et pot ajudar? Si espereu a finals d'any per negociar els preus, com podeu negociar la contractació? És una gran llàstima que l'agent mantingui el preu original, perquè ells mateixos ja han estat cremats! Quan la mercaderia arriba, els clients no la recullen a temps; quan l'inventari ha desaparegut, els clients criden i es queixen. Qui ho pot suportar? Per tant, la selecció de components d'R+D és molt important a l'hora de millorar i desenvolupar productes. Escollir productes de "tendència" obtindrà el doble de resultat amb la meitat de l'esforç. Un cop seleccionat el model, podreu fer futures compres amb facilitat; en cas contrari, serà difícil baixar.

Si algú pensa que la reducció de costos és només endarrerir el pagament a través de la compra i jugar trucs, llavors serà menyspreat. És realment millor ser tan previsor, beneficiar-se i ser respectat pels altres.

 

Cost i preu dels productes generals Quan es tracta amb agents, és inevitable negociar el preu al final. Ara que hem entès els productes semiconductors i la seva composició de costos, tornem al negoci. Entenem que el preu d'un producte està determinat pel mercat més que no pas per l'anomenat cost (excepte per a productes especials individuals). Fins i tot si entenem el cost d'aquest producte i en tenim una idea, no cal esmentar-lo quan parlem del preu, perquè el cost és cosa de l'oponent i no té res a veure amb tu! Ho vas dir, però l'altra part no estava contenta. El preu de mercat d'un producte és d'1 iuan. Encara que el cost sigui només 1 cèntim, no us el vendrà per 9 cèntims. D'altra banda, si el seu cost és de 2 iuans, no faríeu una comanda per a ell a 2 iuans tontament. El motiu és senzill, el mercat determina el preu i no té res a veure amb el cost. Qui hem de comprar un producte amb un preu de mercat d'1 iuan, un agent? Comerciant? Per a un producte el preu de mercat del qual és d'1 iuan, podem aspirar a un preu de 9 cèntims 8, 9 cèntims 5 o fins i tot inferior?

Crec que primer podem dividir els components que cal comprar en dues categories: d'ús general i d'ús especial. L'anomenat universal fa referència a alguns productes produïts per molts fabricants que poden ser universals i compatibles. Com ara: sèrie 78xx, sèrie lògica 74xxxx i alguns amplificadors operacionals, comparadors de tensió, MOSFET, díodes, transistors, etc. Les característiques d'aquests productes són: baix valor, gran versatilitat i molts fabricants. Per a la compra d'aquests productes, crec que és millor comprar als distribuïdors. Els concessionaris als quals es fa referència aquí es refereixen a empreses amb una certa escala, una gran quantitat d'inventari al comptat i una garantia de postvenda, el mateix a continuació. (Alguns comerciants actualment són de petita escala i bàsicament no tenen inventari puntual i sovint busquen béns en funció de les comandes dels clients. L'existència d'aquestes empreses ha de tenir la seva racionalitat i valor. Com puc aprofitar els seus punts forts al meu avantatge? Ho discutirem? més endavant.) Pots intentar trobar un agent amb una comanda de 7805 1kk i veure si et donen la benvinguda amb un somriure. Per què? Perquè fins i tot si aquest negoci es pot llançar amb èxit, 1KK només costarà uns 100.000 al mes de mitjana. Fins i tot si el preu unitari és de 0,10 dòlars, és un negoci de 10.000 dòlars dels EUA. Si hi ha un benefici brut del 5%, només costarà 3.000 RMB

Tornem a fer una ullada a aquest agent. En primer lloc, han de fer Previsions per als fabricants originals. Per a aquests productes que no tenen contingut tècnic, de baix valor i no "guanyen" diners, els fabricants originals solen assignar-los. Les previsions fetes pels agents sovint es bloquegen. Un ganivet; Finalment vaig aconseguir convertir-lo a PO i la fàbrica original no us confirmarà el termini de lliurament. De totes maneres, quan el trobis al sistema, estaràs preparat per emetre el certificat i recollir la mercaderia; si es retarda en el sistema, no cal que ho apresuré. Fins i tot si m'instiges, ningú et farà cas. Així doncs, si arribes d'hora, l'has de portar i posar-lo al magatzem. Aquesta cosa és pesada i ocupa espai. Quan arribo tard, els clients vénen a recordar-m'ho cada dia i m'amenacen de tant en tant. Finalment, és possible enviar la mercaderia, però el client vol que envieu un missatger perquè la línia de producció és massa tard. Déu meu, com es pot enviar aquesta cosa per lliurament exprés? Però no hi ha altra manera, qui arribarà tard? Finalment, quan arriba al client, encara queden 30 i 60 dies d'espera de liquidació mensual. Durant aquest llarg període, els preus també canviaran. Si el preu del mercat puja, els clients diran: "Primer hi ha un contracte i ho farem segons el contracte". Si el preu baixa, els clients diran: "El nostre líder va dir, ara el preu és baix, què he de fer?" Puc liquidar la factura al preu original? Després d'aquesta ronda, si encara pots obtenir 10 o 8 iuans de 3.000 iuans, tindreu sort sense perdre diners. De vegades, si les coses no surten bé, s'oblidaran de la pèrdua i sovint acaben tenint molt. de problemes amb els clients. Tot i que els agents han treballat molt, han endarrerit la producció, i si els dirigents els culpen, els hi quedaran bé els clients? Si al final ni tan sols aconsegueixes ser amics, és encara més una pèrdua que un guany. Qui pot suportar aquest turment? Per a aquests productes generals, els agents estan més disposats a tractar amb distribuïdors i comerciants. A principis d'any, primer vaig fer una previsió de xxxKK i vaig esperar que el fabricant original intervingués i després la transferís a PO. Si la mercaderia no estigués disponible, els comerciants no em precipitarien. De totes maneres, tenien estocs o altres marques disponibles. Quan arribi la mercaderia, només cal que truqueu-me i s'encarregaran de recollir-les i els diners s'efectuaran. Veniu amb una mà i aneu amb l'altra, fins i tot un o dos punts guanyaran diners. Si un client final troba un agent, està més disposat a presentar-lo als seus distribuïdors i comerciants, i tothom està content. Per a la fàbrica original, per què continuar produint si no guanya diners? Crec que el motiu principal és que alguns clients que utilitzen els seus xips principals i grans necessiten aquests xips. L'aturada del subministrament d'aquests xips auxiliars pot perdre aquests clients; però la raó més fonamental és: la producció de productes semiconductors necessita "equilibri", és a dir, hi ha una producció mensual fixa.

I la demanda del mercat té certa estacionalitat, que és l'anomenada temporada baixa i temporada alta. Quan les comandes de producció siguin insuficients, la fàbrica original necessitarà aquests productes versàtils i de gran volum per omplir-los. És per això que aquests productes sovint es demanen sense saber el temps de lliurament exacte. Per als distribuïdors i comerciants, poden portar 3, 4 o fins i tot més marques al mateix temps. Aquests productes estan àmpliament disponibles i poden ser utilitzats per totes les llars. No tenen por dels endarreriments, i com a molt els dies de facturació són més llargs. Sigui quin sigui el període de temps i la botiga que sigui més barata, compraré qualsevol marca. Així que tenen el major inventari i sovint els millors preus. Per descomptat, en comprar, podeu trobar diversos comerciants diferents per comparar preus. No patirà cap pèrdua comprant al voltant. Fins i tot el mateix comerciant pot comprovar si hi ha diferències de preus de diferents marques? Per què preocupar-se per no obtenir el millor preu? Tanmateix, personalment crec que no té sentit comparar només pel preu, perquè són definitivament similars. N'hi ha prou amb mirar el servei i la reputació de l'empresa i apuntar a una o dues empreses. La cooperació a llarg termini fa que tothom estigui relaxat i feliç. El preu importa. No pots fer el que vulguis. Al cap i a la fi, això és un reflex del vostre nivell de treball i habilitat, així com de la confiança del vostre cap i líders. Però no us deixeu portar massa. Si hi ha problemes amb la qualitat o el lliurament del proveïdor, els petits beneficis obtinguts s'hauran esborrat sense deixar rastre. Et fa mal i tampoc és bo per a l'empresa.

 

8. Cost i preu dels productes d'ús especial Què entenc per producte dedicat (IC)? De fet, jo mateix no sé com definir-ho. Per descomptat, els seus usos solen ser relativament específics, com ara: xips de TV LCD, xips de tauleta, xips de decodificadores, etc. Però això no és absolut. Per exemple, alguns microcontroladors i xips DSP tenen molts camps d'aplicació, però normalment els classifiquem com a xips d'ús especial. Els agents no cotitzaran algunes fitxes sense aclarir els detalls del client. Els usuaris d'aquests xips no els donaran als agents sense la confirmació del fabricant original. Crec que aquests haurien de ser els xips especials que sovint esmentem. El cost dels circuits integrats es divideix generalment en costos de fabricació, costos de desenvolupament i costos de vendes, però de fet, tots són comptes confusos. De totes maneres, quins comptes es reporten en diferents ocasions. Si el circuit integrat és fabricat pel propi fabricant, l'amortització de l'equip representa la major part del cost de fabricació. Però aquest equip no només produeix aquest producte. Com repartir raonablement aquesta part del cost? A més de les hòsties de silici, també es comparteixen altres aigües, electricitat i gas. Si la capacitat de producció està a plena capacitat, està bé. Si la capacitat de producció és excedentària, qui assumirà el cost de la part restant? Haha, això no és poca quantitat de diners.

Per descomptat, si el xip i el paquet estan subcontractats, el càlcul del cost de fabricació és relativament senzill. De totes maneres, el preu de processament dels altres és el cost de fabricació de l'IC. Els costos de desenvolupament són el pitjor que cal dir. La pregunta més senzilla és: els sous del president i CEO es consideren costos de desenvolupament? De totes maneres, aquesta cistella pot contenir el que vulguis. Aprofundint, si el cost de desenvolupament és una tarifa relativament fixa, quant és el cost compartit per cada IC? El desenvolupament del producte és primer i les vendes després. Això, per descomptat, és difícil de dir. Si hi ha una quantitat objectiu quan es desenvolupa el producte, però en el cicle de vida des de l'inici de les vendes fins a l'eliminació final del producte, el nombre real de vendes serà uns anys més tard (per descomptat, de vegades són diversos mesos) , i la magnitud d'aquesta desviació de quantitat és massa gran. La diferència entre 1 milió i 10 milions és 10 vegades. Per tant, si un proveïdor discuteix el preu amb tu i es presumeix de quant són els seus costos de desenvolupament, la teva ment pot divagar-te i pensar en les lletres clàssiques: riure'n. No és massa tard per entrar en raó quan es negocia el preu.

Els costos de vendes també són una part important, incloses les vendes prèvies i postvendes. En el passat, les aplicacions IC eren relativament senzilles i els enginyers d'aplicacions dels fabricants sovint les podien gestionar ells mateixos. Actualment, els CI s'estan desenvolupant a nivell de sistema. A més del maquinari, també estan estretament relacionats amb el programari i fins i tot amb el programari de tercers. Els clients ja no estan satisfets amb dissenys de referència senzills, sinó que necessiten un conjunt complet de solucions d'aplicació. Això està completament més enllà de les capacitats dels mateixos fabricants de circuits integrats. Han de cooperar amb empreses professionals de disseny de tercers per satisfer les necessitats dels clients, i fins i tot han d'adquirir programari de tercers rellevant per oferir-lo als clients de forma gratuïta. El servei postvenda també és costós. Si els clients tenen problemes després d'utilitzar el producte, sense importar quin sigui el motiu, el fabricant de circuits integrats sol ser el primer a contactar. Van pensar que la fàbrica original podia gestionar-ho. De fet, aquest no és el cas. Com que sovint es subcontracta la prova (almenys el programari de prova s'externa), l'anàlisi de fallades del producte no és fàcil. Com que les proves de productes de fàbrica sovint només determinen si està qualificat o no qualificat, ningú sap quins paràmetres específics no estan qualificats. Si hi ha problemes del sistema implicats, el propi fabricant mai els podrà resoldre i es produiran despeses addicionals.

Tot i que la inversió per a cada producte IC des del desenvolupament fins a l'entrada final al mercat és enorme, sigui el que passi, continuem destacant que només el preu dels productes de monopoli del mercat està relacionat amb el "cost", com ara: gasolina, electricitat, aigua de l'aixeta. , etc. Només cada vegada que "ajusten" els preus és perquè els "costos" pugen. No hi ha relació entre els preus dels productes totalment comercialitzats i els costos. Els preus dels materials han augmentat, els de l'energia i de la mà d'obra. Heu vist augmentar els preus de televisors, ordinadors, rentadores i neveres? La gran majoria dels productes semiconductors (excloent: diverses targetes de transport, targetes mèdiques i diverses targetes necessàries per a la vida, el treball i els negocis) són productes totalment comercialitzats. El preu dels productes semiconductors només es pot augmentar amb l'especulació, no per cap augment. D'on ve el preu de l'IC? El preu dels productes generals sovint ve determinat pel mercat; el preu dels productes especialitzats normalment el determinen els competidors. Per exemple: els mòduls IGBT per a aparells d'aire condicionat inverter els proporcionen bàsicament dues empreses, i són competidors. Els preus de venda dels productes seran bàsicament coherents amb la referència dels altres.

Pots parar atenció, hi ha innombrables exemples al voltant. És important entendre això! L'objectiu final de negociar costos i preus és reduir els preus. Descobriu el camí correcte i comenceu a tallar lentament. Alguns amics pensen que el preu dels productes generals és més fàcil de negociar i retallar. Com que hi ha molts proveïdors i una competència ferotge, és més fàcil que els pescadors en treguin profit. Els proveïdors de productes especials solen ser només un o dos. Tenen una entesa tàcita entre ells i no cal negociar el preu! Tanmateix, la meva sensació és exactament la contrària.

 

Convertir-se en un agent professional de la famosa marca IC és la recerca de molts professionals de vendes d'IC, establint una bona imatge comercial de l'empresa (operacions, finances, etc.); assegurant negocis i beneficis estables; reclutar millors elits de vendes, etc. Els beneficis parlen per si mateixos. Com pots convertir-te en un agent com més aviat millor? No em bromeo deliberadament. De fet, no ho sé. No tinc resposta a aquesta pregunta. Si t'ho digués, t'he d'estar mentint, sinó hauria...

A la llibreria de la terminal de l'aeroport, la televisió de demostració sovint reprodueix un bucle d'algú donant conferències sobre gestió i gestió empresarial. El so i l'emoció es barregen, i és molt emotiu escoltar-lo. Però quan vaig pujar a l'avió i em vaig tranquil·litzar i hi vaig pensar, semblava que no era gens així. Sovint els nomenen com a professors, però rarament com a empresaris. El motiu és tan senzill com això. En primer lloc, els emprenedors no tenen temps lliure. En segon lloc, els empresaris no tenen temps per aconseguir diners. Com poden tenir temps per pensar en guanyar diners? Això sí, també hi ha emprenedors que publiquen llibres i fan discursos. Tanmateix, creus les seves històries d'èxit i experiències? De totes maneres no m'ho crec! Recentment, vaig conèixer l'operador d'una fàbrica europea original i vaig parlar del mercat xinès. Els seus pensaments, comprensió i requisits semblaven inspirar-nos. Es tracta d'una empresa europea de tecnologia d'àudio ben establerta que no només llicència de tecnologies patentades, sinó que també fabrica circuits integrats. S'utilitza principalment per a la divisió de freqüència, transmissió, amplificació, etc. de pre-àudio, i s'utilitza en micròfons, mescladors i preamplificadors. Ja no van poder retenir l'enorme mercat xinès. Originalment van utilitzar un agent a l'estranger per promocionar i vendre al continent, però es van adonar que l'altra part ja estava més enllà de les seves capacitats i, a poc a poc, van entendre: hi ha gent que parla xinès i pot fer coses xineses. Els xinesos d'ultramar, els taiwanesos, els hongkonesos, els continentals, etc. tenen tots els seus propis mètodes de negoci, i els continents haurien de ser més rellevants per als clients continentals.

Com a resultat, van començar a pensar a buscar agents "professionals" a la Xina continental. Quins són els seus estàndards de cites a cegues? L'agent no pot ser massa gran. Després de tot, aquest IC és bastant professional i el mercat d'aplicacions és limitat. Un agent massa gran no pot fer-se càrrec d'un negoci tan petit. Per descomptat, no pot ser massa petit. Al cap i a la fi, encara es necessiten certes condicions de personal i seguretat financera. . Entre ells, el que no s'escapa mai és el millor. En l'actualitat, hem d'operar en aquest camp d'aplicació i disposar de suport professional per a l'aplicació. Si podeu desenvolupar o co-desenvolupar aplicacions, aquesta seria la cirereta del pastís. El seu motiu també és molt clar, és a dir, a través dels socis, poden entendre immediatament el mercat: Quina és la capacitat d'aquesta indústria? Quins són els principals actors (proveïdors, clients)? Quin és l'objectiu principal del client, la qualitat, el preu i el servei tècnic? Quina solució és la més fàcil d'introduir i com ampliar-la després d'entrar? Hi pot haver canals de venda in situ per ajudar immediatament a expandir el mercat del producte?

El nivell era senzill i no elevat, però la dificultat real va superar les seves expectatives. Hi ha moltes recomanacions personals, però aquests agents i venedors "professionals" són realment rars. N'hi hauria d'haver, però encara no l'han trobat. Després d'alguns intercanvis, semblava tenir algunes idees. sí! Quants dels nostres amics volen, inconscientment, obrir les seves pròpies empreses com a "botigues de medicaments xinesos" que tinguin tot el que necessiten i puguin atendre les comandes, l'anomenat servei "de finestreta única". Em temo que si no puc atendre tots els clients, buscaré altres clients, i al final, fins i tot el que puc fer, se'ls emportarà altres empreses. O els preocupa que els clients pensin que no tenen les instal·lacions de suport suficients i les capacitats febles, i no podran rebre grans comandes en el futur. D'aquesta manera, cada cop m'allunyo més del "professional". Alguns amics compraran una línia de productes sempre que puguin. Mentre el producte pugui ser un agent, compliré totes les condicions. Quan les dues parts es comuniquen, sovint es pregunten quantes vendes tinc, quants punts de venda tinc, quantes línies de productes tinc, quants venedors i enginyers tinc. Quina és la meva millor àrea de vendes? Penseu en el que pensen els estrangers, és molt realista. No voldria entrenar un agent per ell mateix. Definitivament necessitaria un soci que hagi aconseguit èxits en aquest mercat específic i s'hi senti còmode, i que pugui ajudar-lo a arribar directament als clients i als mercats el més ràpidament possible. Produeixo productes i tens canals, que és el win-win del que sempre parlen.

Hi ha una bretxa entre les idees dels estrangers i la nostra situació actual. No és estrany que no trobem el que volem i el que volem fer no es pot fer. Casualment, va recordar que va conèixer un amic d'un fabricant de circuits integrats de primer nivell a principis d'any i també va parlar d'agents. Les seves vendes depenen principalment d'uns quants súper agents. Però presten més atenció a l'expansió de nous productes i nous camps, que òbviament no són els interessos d'aquests súper agents. Per no parlar d'ella personalment, fins i tot la seu original de la fàbrica va tenir dificultats per empènyer aquests superagents a cooperar fins a cert punt. Aquests agents fa temps que estan acostumats a aconseguir productes originals i grans clients, i després confien en els seus enormes fons per fer vendes. Però, com de fàcil és confiar únicament en les vendes i el FAE de la fàbrica original? També van pensar a buscar cooperació amb algunes empreses de disseny de tercers i empreses de vendes en un camp determinat. Comenceu especificant els subministraments a través d'agents i, finalment, espereu destacar i convertir-vos en els seus agents. Fa temps que no ens posem en contacte. Haurien d'haver fet tot el que volien, oi? Sí, sembla que molt poca gent es preocupa i insisteix en ser "professional", encara que moltes persones entre elles sovint es fan gala de "professionals".

 

10. Sigues un agent! Aprofitant les felicitacions de Nadal i Any Nou, el gerent original de la fàbrica de circuits integrats de pre-àudio que he esmentat anteriorment em va parlar de la seva recerca d'un agent continental fa dos dies. "Ha passat tant de temps, em pensava que ja estava fet!" Això va superar les meves expectatives. Només podia estar d'acord casualment: "D'acord, t'ho vigilaré i et recomanaré alguna cosa bona". El meu nivell d'anglès no era suficient per entendre completament la seva confusió. Em sembla que els nostres professionals de la distribució de CI són massa reservats o no tenen prou confiança en ells mateixos o tenen altres secrets? La meva curiositat em va portar a especular amb aquests professionals de la distribució d'IC. Pot ser que aquesta competició ràpida hagi fet que moltes persones estiguin més preocupades per guanyar diners ràpidament i allunyar-se dels negocis a llarg termini. La perspectiva és meravellosa, però he d'assegurar-me que puc viure fins al dia en què es realitzi la perspectiva! S'han de tenir en compte els problemes realistes, de manera que sovint acabem ocupats amb el negoci aparentment bulliciós cada dia. Sempre m'ha sorprès que molts dels meus amics es passen tot el dia preguntant on trobar canals de compra barats o preguntant-se quines vendes originals de fàbrica o d'agent poden aconseguir. El benefici brut d'aquestes empreses sovint no es mesura en %, sinó en cèntims o fins i tot cèntims. Però estaven molt ocupats i gaudint.

De vegades, després de sopar, lamenten que els negocis són difícils i han de treballar a temps parcial per a la fàbrica original, els agents, els missatgers i els compradors. De tant en tant, pregunto on hi ha bons canals i maneres de guanyar molts diners i fer grans negocis. Em fa vergonya discutir aquests temes perquè no he guanyat molts diners i, per descomptat, no hi ha una bona solució. Només puc parlar-ne en va. Tanmateix, si parlo dels meus sentiments en privat, prefereixo les empreses que requereixen temps i mà d'obra. No és que hagi nascut per ser treballador i tenir el coratge d'afrontar reptes, però crec que aquest tipus de negocis mereixen més l'esforç. Un negoci fàcil sovint comença amb la compra, sempre que gastis prou energia i recursos materials per aconseguir una comanda. El negoci fàcil sovint comença amb el preu i el període de facturació. Intenteu trobar maneres de fer que el vostre preu sigui inferior al d'altres, i el període de facturació pot ser més llarg que els altres. Per descomptat, el benefici d'aquest negoci només es pot mesurar en cèntims i cèntims. Al final, es tornarà inútil o es despertarà l'endemà per descobrir que l'han robat de nou. Com diu la dita, vénen de pressa i van de pressa. Atès que els negocis es poden arrabassar fàcilment als altres, no és d'estranyar que els altres els arrabassin en qüestió de minuts. No és baix en carboni, no estalvia energia, no és respectuós amb el medi ambient i no té cap perspectiva científica sobre el desenvolupament.

D'altra banda, mireu les empreses que tenen dificultats i reptes. Comença amb Souring, enviament de mostres, realització de prototips i, finalment, Total Solution. No només ajuda amb el desenvolupament de maquinari, també ajuda amb el desenvolupament de programari. De vegades fins i tot hem d'ajudar els clients a planificar els "punts de venda" dels seus productes. Perquè el client ha dit que estàs més familiaritzat amb el rendiment del teu producte i que saps millor com demostrar aquest bon rendiment als nostres clients. De vegades em sentiré ressentit: "En què m'he convertit? Sense mi, què necessites que facin els departaments d'R+D i màrqueting? Encara estàs al capdavant durant tot el dia. Això no està bé, això no és bo". Això és tot: "Una gran responsabilitat ve del cel". Gent Yusi,..." Els resultats d'aquests esforços també són incerts. Una vegada que es produeix un error fatal en algun enllaç d'R+D, producció i vendes, es perdran tots els esforços anteriors. Tanmateix, la probabilitat d'això no és alta. Després Tot plegat, és una gran inversió per als clients desenvolupar un nou producte i posar-lo al mercat, i no s'hi precipitaran sense una consideració acurada. El pitjor resultat és que el client descobreix que el producte final no pot satisfer les expectatives abandonar-se després de posar-lo al mercat, però les comandes realitzades durant aquest cicle, en general, poden ajudar almenys a lligar el nus, i normalment encara hi ha un equilibri. És evident que aquest tipus de collita no només és estable i a llarg termini, sinó que també és difícil de ser arrabassat per altres.

Si altres volen agafar aquest negoci, és clar que han de fer el mateix. En cas contrari, com poden ser prou competitius per agafar un negoci així? Ha de ser capaç d'assumir aquesta "gran responsabilitat". Pel que fa a intentar "recollir préssecs" aconseguint una determinada persona o 1 o 2 persones, això no és fàcil. Aprovisionament, R+D, control de qualitat, compres, màrqueting, lideratge, t'agradaria provar tots aquests aspectes? A més, si un proveïdor d'aquest tipus és abocat, qui garanteix que el nou anirà millor? Pocs clients estan disposats a arriscar-se a una aposta així. Per no parlar dels sentiments que van sorgir pel camí. Quin tipus d'agent vols ser?