Com trien els proveïdors les persones que participen en les compres internacionals
Empreses exportadores solen trobar molts problemes tant si fan comerç electrònic com altres promocions a l'estranger. Vaig enviar molts correus electrònics, però no vaig rebre cap resposta; Vaig sentir que m'havia comunicat bé amb els compradors, però al final no va ser res; Vaig rebre moltes consultes de qualitat, però al final no hi va haver cap tracte... Molts amics senten que no són bons per comunicar-se. S'ha fet perfectament, però per què encara es donen els problemes esmentats anteriorment?
Deixem de banda les tècniques de màrqueting i promoció de moment, i analitzem i discutim els factors per seleccionar proveïdors des de la perspectiva dels compradors estrangers. Quins són els motius pels quals trobes a faltar els teus compradors?
- El preu no és l'únic criteri
Per a molts venedors de comerç exterior, "una cotització domina el món" pot ser la manera més senzilla i fàcil de treballar. Tanmateix, una vegada que es troben els comentaris i les preocupacions dels clients, el mètode més comú és reduir activament el preu o demanar a l'altra part que proposi un preu objectiu. Si no ho accepten, no podran continuar. Tanmateix, de fet, en el comerç internacional, els compradors de diferents regions tenen estàndards d'avaluació de preus molt diferents i el preu no és l'únic factor determinant.
Compradors d'Europa occidental i nord-americana
La qualitat sempre és el primer
Els compradors d'Europa occidental i dels Estats Units exigeixen que els proveïdors tinguin bons estàndards de certificació, sistemes de gestió, processos de producció, mecanismes d'inspecció, etc.
A causa de la cultura de contracte llarg d'Europa i el sistema legal estricte, els productes de mala qualitat no poden ser acceptats pel mercat. Un cop es produeixi un problema, el producte es retirarà de manera incondicional i es pagarà una compensació elevada. Per tant, la qualitat és el nucli i l'ànima dels mercats europeu i americà.
Quan negociem amb clients europeus i americans, no us centreu només en el preu. Perquè per als compradors europeus i americans els preus alts no són un problema, però cal explicar-los per què els preus són alts. Cal destacar l'alt valor afegit del producte, els avantatges de la qualitat i els avantatges del servei, per tal de destacar els punts de venda. Això és molt més efectiu i convincent que simplement prendre la iniciativa de reduir els preus.
Presten més atenció a si el producte es pot lliurar a temps, si hi ha problemes de qualitat, la taxa de danys del producte durant el transport, quin tipus de servei postvenda es proporciona i si hi ha queixes dels clients, etc. .
El segon a la llista és el lliurament exacte
Per als mercats d'Europa occidental i nord-americà, el seu model de negoci és un model d'operació en cadena. Per exemple, Carrefour, Wal-Mart i IKEA al nostre voltant, així com McDonald's i KFC en el sector de la restauració, funcionen tots segons aquest model. Aleshores, el seu màxim requisit és el temps de lliurament precís. Només un temps de lliurament precís pot garantir l'estabilitat i la fiabilitat de tota la cadena de subministrament, de manera que cada enllaç es pugui lliurar i operar de manera oportuna i precisa.
El concepte de servei ocupa el tercer lloc.
Comprendre el concepte de servei de tot el mercat. Tot i que la cotització és alta, el seu concepte pot proporcionar serveis millors i més complets per a una cooperació futura, i aquest valor potencial és molt més gran que la diferència de preu unitari.
Compradors de Rússia, Ucraïna i altres països antics soviètics, així com d'Europa de l'Est
El preu és molt importantTot i que a principis de la dècada de 1990, el sistema polític d'aquesta regió va patir una sèrie de canvis. Tanmateix, el model econòmic de la regió i els hàbits de funcionament del mercat encara mantenen l'anomenat "model econòmic intensiu" de compra centralitzada a gran escala, producció centralitzada i distribució centralitzada en les últimes dècades.
Per tant, quan participem en exposicions a Rússia, Ucraïna i Europa de l'Est, normalment trobem un fenomen interessant. Ni els expositors ni els compradors solen parlar molt bé l'anglès. La majoria d'ells no estan molt entusiasmats per comprar directament des del lloc de producció, però estan més preocupats pels proveïdors més propers a ells. Per tant, el volum de comandes comprades a aquesta regió sol ser relativament gran, però al mateix temps els requisits de preu són molt elevats.
Com que la quantitat de la comanda és gran, canvis lleugers en el preu unitari provocaran canvis significatius en el cost total. Per tant, els compradors intentaran constantment reduir els preus dels proveïdors i, finalment, treballaran amb el proveïdor amb el preu més baix. Pel que fa a la qualitat, no hi ha requisits tan estrictes.
Mercats d'alguns països del sud-est asiàtic i Orient Mitjà
A causa de la seva petita escala econòmica, d'una banda, té uns requisits de preu considerables, però al mateix temps, hi ha molts altres factors d'incertesa. En les licitacions de projectes, la construcció i la contractació comercial, les relacions interpersonals, les comissions i els factors que hi ha a sota de l'escriptori sovint determinen si la transacció té èxit o no. Lideratge amb èxit. Per als clients d'aquestes àrees, alguns consells es poden utilitzar en el procés de màrqueting.
Per exemple: després que els nostres venedors de comerç exterior donen pressupostos als clients, sovint utilitzen algunes eines de xat instantània (com ara MSN, Yahoo, Skype, etc.) per comunicar-se amb més clients. Durant el procés de comunicació, poden transmetre contingut addicional als clients, com ara, La nostra cotització inclou una comissió del 2-3% i, de vegades, l'import d'aquesta comissió és de 3-5 mesos o fins i tot més del sou de l'altra part. Quan la comanda s'hagi completat, els paguem la comissió tal com s'havia promès. Si la comanda no es completa, no cal pagar un cèntim de la nostra butxaca a l'altra part.
Això equival a col·locar un dels nostres entre els nostres oponents a la negociació sense gastar diners per ajudar-nos a recopilar informació i millorar la comunicació efectiva per facilitar l'acord comercial final.
Per tant, com a venedor, no n'hi ha prou amb discutir el preu amb el client. Hauríeu d'enfortir la comunicació amb el client, utilitzar un llenguatge que l'altra part pugui entendre, fer servir preguntes més obertes, analitzar les diferències del client i orientar-vos al client. Clients de diferents regions i de diferent naturalesa adopten estratègies diferents, de manera que puguin dominar el comerç internacional. Només si som bons pensant i analitzant els clients podem ser objectiu i seguir sent invencibles.
- Estabilitat i fiabilitat de la cadena de subministrament
Com a comprador estranger, el que més esperes és tractar amb fabricants o comerciants que tinguin les seves pròpies fàbriques i reduir al màxim els enllaços intermedis per obtenir el millor preu i el millor servei. Aquest és un pas de revisió necessari perquè els compradors seleccionen el seu soci final.
Moltes vegades, quan els venedors de comerç exterior es comuniquen amb compradors estrangers, l'altra part preguntarà si som una fàbrica o un comerciant. L'avantatge únic de la fàbrica és que té recursos tècnics superiors, pot fer millores tècniques i actualitzacions oportunes segons les necessitats del client i pot controlar millor el cicle de producció, controlar els costos, etc.
Però per als comerciants, també hi ha avantatges únics que els fabricants no tenen. Els comerciants solen ser més professionals en el coneixement del comerç exterior i el control del risc del comerç exterior. Durant el procés d'exportació, gairebé el 80% de les comandes tindran problemes d'un tipus o altre, siguin subjectius o objectius. Sovint, les empreses de comerç exterior sempre poden oferir les solucions més oportunes i professionals. A més, quan una comanda està en mode un a molts, és més fàcil controlar tota la situació i el procés cooperant amb una empresa de comerç exterior. Com coordinar el cicle de producció, el temps de lliurament, el temps d'embalatge, etc. és un problema que els compradors estrangers no poden evitar. La solució definitiva, doncs, és comerciar amb un comerciant. Tot el procés comercial es completa amb un formulari de verificació i un conjunt de documents d'exportació. Els comerciants seran responsables de tots els enllaços necessaris, com ara el pagament, la coordinació i els acords d'exportació de totes les fàbriques. El preu final és només una quota d'agència del 2% pagada al proveïdor.
Per tant, com a comprador estranger, ja sigui per triar un fabricant o un comerciant, el factor més important és garantir l'estabilitat i la fiabilitat durant tot el procés comercial.
- Capacitats d'exportació a gran escalaPer als compradors estrangers, s'espera que els socis tinguin el potencial de proporcionar productes a gran escala. El volum d'exportació i les vendes d'un fabricant il·lustren objectivament el valor dels seus productes, l'amplia base de consumidors i la profunditat del mercat potencial. Molts compradors estan acostumats i confien en empreses amb determinades capacitats d'exportació.
El comerç internacional actual existeix en forma de llarg termini versus llarg termini. És a dir, és impossible que un comprador estranger tingui un sol proveïdor per produir per a ell i, de la mateixa manera, és impossible que un proveïdor tingui un sol comprador, en cas contrari hi haurà grans riscos comercials. Quan hi hagi algun problema amb els socis, provocarà una crisi subversiva. Per tant, els compradors saben molt bé que els proveïdors no poden produir només per a un d'ells. Si l'escala de producció del proveïdor és petita, no podrà satisfer la demanda de la comanda. Un cop s'apressa a satisfer les comandes d'altres compradors, el termini de lliurament es retardarà. Això és inacceptable per a la majoria dels clients, que torna al tema anterior i no pot mantenir l'estabilitat i la fiabilitat de la cadena de subministrament.
D'altra banda, quan un producte no s'ha venut al mercat objectiu, ningú pot predir què passarà. Si el volum de vendes és molt bo, és molt probable que el nombre de comandes posteriors sigui diverses vegades el de les comandes anteriors. Si l'escala de producció del proveïdor és limitada, no podrà satisfer la demanda del mercat. Sobretot, les capacitats actuals de producció i procés dels proveïdors xinesos, objectivament parlant, encara queden per darrere dels estàndards internacionals. Dues fàbriques, o fins i tot dos equips de producció a la mateixa fàbrica, poden produir productes molt diferents utilitzant el mateix dibuix. L'anàlisi final és que el grau d'estandardització i la precisió dels equips encara són relativament endarrerits, i els factors humans encara representen una gran proporció en el procés de producció. Per tant, en aquestes circumstàncies, els compradors estrangers encara tendeixen a triar una empresa amb capacitats de producció a gran escala com a proveïdor estable. Per a moltes empreses petites i mitjanes, poden guanyar-se la confiança dels compradors estrangers exagerant moderadament la seva escala de producció i capacitats, però aneu amb compte de no exagerar.
- Mercats als quals han entrat els proveïdors
Per als compradors estrangers, a més de factors bàsics com ara el preu i el termini de lliurament, és fonamental entendre els mercats als quals han entrat els proveïdors i els seus registres de vendes als mercats objectiu rellevants.
Tant si es tracta de comerç general com de serveis OEM (Original Equipment Manufacturer), quan un producte entra al mercat objectiu, requereix un procés d'acceptació i adaptació per part del mercat. Per tant, tenir registres de vendes al mercat objectiu es converteix en el certificat intangible més eficaç per als proveïdors. Permet als compradors tenir una comprensió conceptual de la qualitat del producte del proveïdor, el nivell del procés de producció, els estàndards aplicables, les marques registrades i l'accés a la marca i altra informació en el menor temps possible. En general, els compradors estrangers tenen més probabilitats de confiar en l'experiència de compra dels seus companys.
Per a diferents indústries i tipus de productes, els compradors estrangers tenen diferents preocupacions sobre els registres de vendes dels proveïdors. En indústries com ara maquinària, indústria pesant, sistemes d'infraestructures, etc., a causa de les grans diferències en els estàndards aplicables de les indústries en diversos països, per exemple, els estàndards utilitzats al nostre país són GB (National Standard) o JB (Ministeri de Normes de maquinària). Tots els productes industrials de disseny i fabricació, tots estan implementats d'acord amb aquestes normes i tenen els corresponents codis GB, com ara: GB 4573-H. Altres països desenvolupats també tenen els seus propis estàndards nacionals, com ASTM (Estats Units), BS (Regne Unit), DIN (Alemanya), JIS (Japó), GOST-R (Rússia), etc. En comparació amb els estàndards nacionals del nostre país, alguns d'aquests estàndards poden ser coherents, però la majoria són molt diferents. Per tant, quan es produeixen comandes a l'estranger, la producció s'ha de dur a terme d'acord amb els estàndards i processos pertinents. Tanmateix, com que moltes petites empreses no tenen aquest nivell d'equips i capacitats de producció, sovint adopten mètodes oportunistes.
Prenent com a exemple els sistemes de tractament d'aigua i oli, hi ha diferents estàndards per a les vàlvules i bombes que s'utilitzen a les canonades. Per exemple, tot el sistema compleix amb l'estàndard alemany DIN3352, de manera que tots els dispositius individuals han de complir amb aquests estàndards. Algunes de les nostres petites empreses no tenen aquest tipus de motlles i capacitats de producció i no volen renunciar a la comanda, de manera que només produeixen les brides de totes les peces de connexió d'acord amb aquest estàndard, mentre que el conjunt segueix sent estàndard GB. Això comporta grans dificultats als clients. Tot i que sembla que els estàndards de brida es poden connectar, de fet, com que la longitud estructural de l'estàndard xinès és més gran que l'estàndard alemany, aquest equip no es pot col·locar al sistema de xarxa de canonades. No només va fer perdre molt de temps i costos de modificació per al venedor, sinó que també va tenir greus impactes negatius.
Per tant, per a aquest tipus de productes és molt important el registre de vendes del proveïdor al país de destinació, que reflecteix directament la seva capacitat de producció i nivell de procés. Quan rebem aquesta consulta, tant si el client ha preguntat com si no, si podem introduir de manera proactiva els nostres registres de vendes, serà útil per al client i també podem augmentar directament el nostre volum de vendes en primer lloc. La impressió a la ment dels compradors estrangers.
I per a la confecció, el moble, la moda, etc. Per a aquest tipus de productes, el registre de vendes del proveïdor al país de destinació del venedor està directament relacionat amb el potencial de mercat de la subcategoria de productes i la pressió competitiva del mateix sector. Tots els compradors de nous productes de moda espera "prendre el lideratge amb un sol moviment i menjar-se'n a tot el món".
El 2007, una coneguda cadena de botigues de mobles per a la llar a Tailàndia va comprar una cadira de menjador de PE recent dissenyada a la Xina, a un ritme de 3.000 peces al mes. El preu CIF és d'uns 12 USD, mentre que el preu de venda local supera els 135 USD, que és més de 10 vegades. Tres mesos després, imitacions similars van entrar al mercat i el preu va baixar dels 135 dòlars originals a uns 60 dòlars. D'aquí a dos mesos, aquesta cadira de menjador ja no es vendrà, sinó que es convertirà en altres nous productes. Perquè per a la indústria de la moda, el marge de benefici dels nous productes és molt superior al dels productes normals.
Per a aquest tipus de productes, per la seva popularitat i exclusivitat, podem despertar l'interès dels compradors estrangers a través de nous productes, i operar el mercat objectiu mitjançant una agència exclusiva. Sempre que siguem bons per comprendre-ho, podem augmentar el marge de beneficis de les vendes. També podeu establir gradualment la vostra pròpia xarxa de relacions i màrqueting a l'estranger.
- Sistema complet de certificació
La majoria dels compradors estrangers esperen cooperar amb empreses que hagin aprovat sistemes de certificació internacionals, com ara ISO, SGS, DNV, etc. Per exemple, els compradors europeus requereixen que la majoria dels productes importats hagin d'obtenir la certificació CE, i alguns països també requereixen algunes certificacions professionals en funció de el tipus de producte, etc. Com ara: la certificació de registre de protecció contra incendis BS britànica, la certificació estàndard alemanya GS d'Alemanya, etc. Per als compradors nord-americans, la qualitat ISO i la certificació del sistema de gestió són més importants. A més, al mercat americà, les associacions del sector són relativament creïbles i amb autoritat. Aleshores, algunes certificacions rellevants de les associacions del sector també són una referència perquè els compradors triïn proveïdors. Com ara: API (American Petrol Institute) Certificació de l'American Petroleum Institute, certificació AWWA American Water Industry Association, etc. En algunes zones menys desenvolupades, com el sud-est asiàtic, alguns països de l'Orient Mitjà i algunes zones d'Àfrica, els estàndards de certificació habituals són ISO. Al mateix temps, alguns estàndards de certificació xinesos també són acceptables, com ara: CQC, CCIC, CCC, etc.
A més, sota el sistema de certificació, també hi ha requisits professionals per al mecanisme de certificació de qualificacions corporatives i inspecció de qualitat. Per als compradors estrangers, el mecanisme de certificació de tercers és un mecanisme d'inspecció just, independent i d'ús freqüent. Normalment hi ha els mètodes següents: autoritzar un tercer perquè actuï com a QC (agent de control de qualitat) per inspeccionar la qualitat del producte, la tecnologia de producció, les qualificacions de l'empresa, etc.;
Autoritzar un company de tercers amb credibilitat per inspeccionar l'empresa. En general, el company té una millor comprensió de les qualificacions, productes, capacitats de producció, etc. de l'empresa, així com els seus avantatges i desavantatges; tanmateix, aquest mètode és relativament difícil d'implementar a la Xina. A causa dels hàbits únics del poble xinès, quan els compradors els pregunten sobre els productes i les condicions de funcionament dels seus companys, sovint no poden obtenir respostes justes; La certificació la duen a terme organismes de certificació internacionals de tercers, com ara: SGS, BV, etc.
Una rica experiència en comerç exterior i talents professionals Els compradors estrangers necessiten socis amb experiència en comerç exterior i equips d'operacions madurs. El que necessiten no només és coneixements professionals de comerç exterior, sinó també familiaritat amb l'experiència operativa corresponent en el procés d'exportació, així com la preparació de documents comercials estandarditzats i habilitats eficients de comunicació en diversos idiomes. etc. Això pot garantir que els productes s'introdueixin, s'entenguin, s'acceptin i es venen completament als mercats estrangers. Per a les empreses del segle XXI, els productes són recursos, els fons són recursos, però el recurs més important és el talent.
El 2004, es van establir dues fàbriques que produeixen eines de mecanitzat de precisió a la ciutat de Dongying, província de Shandong. Un d'ells té un capital social de 20 milions, i l'altre només en té 8 milions. Si el resultat està determinat per la força, aleshores la fàbrica amb més inversió es desenvoluparà molt ràpidament i fins i tot s'espera que es converteixi en el líder de la indústria a la regió. Però la realitat sovint difereix de les expectatives. L'any 2007, quan em van convidar a visitar aquestes dues empreses de nou, vaig trobar que més del 60% de la capacitat de producció d'aquesta empresa més gran estava processant per a l'empresa relativament més petita. Després d'entendre, el motiu va ser que aquesta petita empresa tenia un equip de vendes de comerç exterior molt elit, de manera que el nombre de comandes que va rebre va superar amb escreix la capacitat de producció de la seva pròpia fàbrica. Així que imagineu-vos, potser d'aquí a 5 anys, o fins i tot més curts, aquesta fàbrica més gran es podria fusionar o fins i tot annexionar-se. Aleshores, la principal causa radica en el talent. Com diu el refrany, si una persona pot construir un país, una persona també pot construir una fàbrica.
Per a les operacions empresarials del segle XXI, la importància dels talents es destaca constantment i s'ha convertit cada cop més en el nucli de la competitivitat de les empreses. Com a venedor de comerç exterior, hem de tenir sentit de la responsabilitat a l'hora de negociar amb els clients i comunicar-nos per correu electrònic. Perquè cada correu electrònic que envieu i cada frase que dieu no només representen a vosaltres mateixos, sinó a l'empresa que hi ha darrere. Els compradors estrangers entenen la força de l'empresa a través de la comunicació amb els nostres venedors, determinen si s'han d'aprofundir en la comunicació i formulen les intencions de compra finals. Per tant, cadascun dels nostres venedors de comerç exterior hauria de reflexionar regularment sobre el seu nivell empresarial, les seves reserves de coneixement i la comprensió de les polítiques per veure si compleixen les necessitats del desenvolupament empresarial per enriquir-se i millorar-se millor.
Al contrari, com a gerent i operador d'empresa, tens prou experiència, coneixements i art de gestió per seleccionar i mantenir un equip excel·lent i estable, i poder inspirar el potencial i l'entusiasme de cada membre de l'equip per tal que Per alliberar el màxim? capacitats, aquest és un tema que hem de pensar amb urgència en la investigació nuclear.
- Estil empresarial honestLa integritat i la fiabilitat constitueixen els estàndards morals per tractar amb les persones. La integritat és el cor i l'ànima dels negocis. Sense integritat no hi pot haver negocis realment exitosos. Hi ha una antiga dita xinesa que diu: Al principi, la naturalesa humana és inherentment bona. No obstant això, manca la nostra consciència de la integritat en la comunicació interpersonal, especialment en el procés empresarial. Quan els xinesos negocien per primera vegada, sovint pensen primer si l'altra part està enganyant i si hi ha trampes darrere de cada paraula. En general, després de diverses interaccions llargues, arribareu a la conclusió que aquesta persona no és tan dolenta com us imagineu. La cultura occidental és tot el contrari. El pensament occidental creu que tothom neix amb pecat, de manera que sovint han d'expiar els seus pecats i penedir-se. Però la primera creença que tenen els occidentals quan interactuen amb desconeguts és la confiança. Et creurà sigui el que diguis, però no deixis que s'assabenti que li has mentit.
Moltes de les nostres empreses, per obtenir petits beneficis immediats, descompten el que diuen sobre la qualitat i altres aspectes, i fan promeses poc realistes. Alguns operadors empresarials fins i tot creuen que una vegada que reben un dipòsit d'un client, es transformen d'esclau a déu. Molts compradors estrangers han informat que, mentre algunes empreses xineses rebin el dipòsit, mai no trauran els diners de la butxaca, fins i tot si no poden fer el que van prometre inicialment. Això ha perjudicat molt la confiança dels clients i també ha afectat molt la reputació internacional dels productes de fabricació xinesa i de les empreses de fabricació xineses.
Per als compradors estrangers, poden suportar defectes de qualitat perquè poden investigar i millorar conjuntament; també poden suportar deficiències de disseny perquè es poden discutir conjuntament. Tanmateix, l'engany no es pot tolerar. Un cop s'ha trobat que està enganyat en un lloc, vol dir que també hi pot haver engany en altres llocs. Així que definitivament no hi haurà una propera oportunitat. Així que no intentem enganyar els vostres clients, encara que sigui un lloc petit.
Tot plegat, per tal de fer cada cop millor en la promoció exterior de les nostres empreses xineses, sovint hem de reflexionar sobre les nostres mancances i àrees de millora en els nostres processos de comunicació i màrqueting amb els compradors. Només coneixent-se a tu mateix i a l'enemic podràs guanyar totes les batalles!