Kako ljudi koji se bave međunarodnim nabavkama biraju dobavljače

Izvozne kompanije obično nailaze na mnogo problema bilo da rade e-trgovinu ili druge promocije u inozemstvu. Poslao sam puno mejlova, ali nisam dobio nikakav odgovor; Osjećao sam da sam dobro komunicirao s kupcima, ali na kraju nije bilo ništa; Dobio sam dosta kvalitetnih upita, ali na kraju nije bilo dogovora... Mnogi prijatelji smatraju da nisu dobri u komunikaciji. Urađeno je savršeno, ali zašto se gore navedeni problemi i dalje javljaju?

Za sada ostavimo po strani marketinške i promotivne tehnike, i umjesto toga analiziramo i razgovaramo o faktorima za odabir dobavljača iz perspektive kupaca u inostranstvu. Koji su razlozi zbog kojih ste nedostajali kupcima?

 

1. Cijena nije jedini kriterij

Za mnoge spoljnotrgovinske prodavce, "jedna kotacija dominira svijetom" može biti najjednostavniji i najlakši način rada. Međutim, kada se naiđu povratne informacije i nedoumice kupaca, najčešći metod je aktivno smanjenje cijene ili zamoliti drugu stranu da predloži ciljanu cijenu. Ako to ne prihvate, neće moći nastaviti. Međutim, u stvari, u međunarodnoj trgovini kupci iz različitih regiona imaju veoma različite standarde vrednovanja cena, a cena nije jedini odlučujući faktor.

 

Zapadnoevropski i američki kupci

Kvalitet je uvijek na prvom mjestu

Kupci u Zapadnoj Evropi i Sjedinjenim Državama zahtevaju od dobavljača da imaju dobre standarde sertifikacije, sisteme upravljanja, proizvodne procese, mehanizme inspekcije itd.

 

Zbog dugotrajne evropske kulture ugovora i strogog pravnog sistema, proizvodi lošeg kvaliteta ne mogu biti prihvaćeni na tržištu. Kada dođe do problema, proizvod će biti bezuslovno povučen i bit će isplaćena visoka naknada. Stoga je kvaliteta srž i duša za europsko i američko tržište.

 

Kada pregovaramo sa evropskim i američkim kupcima, nemojte se fokusirati samo na cenu. Jer za evropske i američke kupce visoke cijene nisu problem, ali im se mora objasniti zašto su cijene visoke. Potrebno je istaknuti visoku dodanu vrijednost proizvoda, prednosti kvalitete i prednosti usluge, kako bi se istakle prodajne točke. Ovo je mnogo efikasnije i uvjerljivije od jednostavnog preuzimanja inicijative za smanjenje cijena.

 

Više obraćaju pažnju na to da li proizvod može biti isporučen na vrijeme, da li ima problema s kvalitetom, stepenu oštećenja proizvoda tokom transporta, kakva je usluga nakon prodaje i da li ima pritužbi kupaca itd. .

 

Druga na listi je tačna dostava

Za zapadnoevropsko i američko tržište njihov poslovni model je model "lančanog poslovanja". Na primjer, Carrefour, Wal-Mart i IKEA oko nas, kao i McDonald's i KFC u ugostiteljskoj industriji, svi rade po ovom modelu. Zatim, njegov najveći zahtjev je tačno vrijeme isporuke. Samo tačno vrijeme isporuke može osigurati stabilnost i pouzdanost cjelokupnog lanca snabdijevanja, tako da svaka karika može biti isporučena i funkcionisana na blagovremen i tačan način.

 

Treći je koncept usluge.

Razumjeti koncept usluge cijelog tržišta. Iako je kotacija visoka, njegov koncept može pružiti kvalitetnije i kompletnije usluge za buduću saradnju, a ta potencijalna vrijednost je daleko veća od razlike u jediničnoj cijeni.

 

Kupci iz Rusije, Ukrajine i drugih zemalja bivšeg Sovjetskog Saveza, kao i istočne Evrope

 

Cijena je veoma važna. Iako je početkom 1990-ih politički sistem na ovim prostorima doživio niz promjena. Međutim, ekonomski model regiona i tržišne navike poslovanja i dalje zadržavaju takozvani „intenzivni ekonomski model“ velikih centralizovanih nabavki, centralizovane proizvodnje i centralizovane distribucije u poslednjih nekoliko decenija.

 

Stoga, kada učestvujemo na izložbama u Rusiji, Ukrajini i istočnoj Evropi, obično nađemo zanimljiv fenomen. Ni izlagači ni kupci obično ne govore dobro engleski. Većina njih nije baš oduševljena kupovinom direktno sa mjesta proizvodnje, već su više zabrinuti za najbliže dobavljače u njihovoj blizini. Stoga je obim porudžbina kupljenih iz ove regije obično relativno velik, ali su istovremeno zahtjevi za cijenama vrlo visoki.

 

Budući da je količina narudžbe velika, male promjene u jediničnoj cijeni će uzrokovati značajne promjene u ukupnoj cijeni. Stoga će kupci stalno pokušavati da smanje cijene dobavljača i na kraju će raditi sa dobavljačem s najnižom cijenom. Što se tiče kvaliteta, ne postoje tako strogi zahtjevi.

 

Tržišta u nekim zemljama jugoistočne Azije i Bliskog istoka

Zbog svog malog ekonomskog obima, s jedne strane, ima značajne zahtjeve za cijenama, ali u isto vrijeme postoje i mnogi drugi neizvjesni faktori. U projektnim ponudama, izgradnji i komercijalnim nabavkama, međuljudski odnosi, provizije i faktori ispod radne površine često određuju da li je transakcija uspješna ili ne. Uspješno vodstvo. Za kupce u ovim područjima, neki savjeti se mogu koristiti u marketinškom procesu.

Na primjer: nakon što naši spoljnotrgovinski prodavci daju ponude kupcima, oni često koriste neke alate za instant ćaskanje (kao što su MSN, Yahoo, Skype, itd.) za komunikaciju sa drugim kupcima. Tokom procesa komunikacije kupcima mogu prenijeti dodatne sadržaje, kao što je, Naša ponuda uključuje 2-3% provizije, a ponekad iznos ove provizije iznosi 3-5 mjeseci ili čak i više od plate druge strane. Kada se narudžba završi, plaćamo im proviziju kako smo obećali. Ako se narudžba ne izvrši, nema potrebe da platimo ni peni iz svog džepa drugoj strani.

 

Ovo je ekvivalentno stavljanju jednog od naših među naše pregovaračke protivnike bez trošenja novca koji bi nam pomogao da prikupimo informacije i poboljšamo efikasnu komunikaciju kako bismo olakšali konačni trgovinski dogovor.

 

Stoga, kao prodavaču, nije dovoljno samo razgovarati o cijeni s kupcem. Trebali biste ojačati komunikaciju s kupcem, koristiti jezik koji druga strana može razumjeti, koristiti otvorenija pitanja, analizirati razlike među klijentima i ciljati na kupca. Kupci iz različitih regiona i različite prirode usvajaju različite strategije, kako bi mogli da dominiraju međunarodnom trgovinom. Samo dobrim razmišljanjem i analizom kupaca možemo biti ciljani i ostati nepobjedivi.

 

2. Stabilnost i pouzdanost lanca snabdevanja

Kao kupac iz inostranstva, ono čemu se najviše nadate je da ćete imati posla sa proizvođačima ili trgovcima koji imaju svoje fabrike, i smanjiti posredne veze što je više moguće kako biste dobili najbolju cenu i najbolju uslugu. Ovo je neophodan korak pregleda kako bi kupci odabrali svog konačnog partnera.

 

Mnogo puta, kada spoljnotrgovinski prodavci komuniciraju sa inostranim kupcima, druga strana će pitati da li smo fabrika ili trgovac. Jedinstvena prednost tvornice je u tome što ima superiorne tehničke resurse, može izvršiti pravovremena tehnička poboljšanja i nadogradnje prema potrebama kupaca, te može bolje kontrolisati proizvodni ciklus, kontrolisati troškove itd.

 

Ali za trgovce postoje i jedinstvene prednosti koje proizvođači nemaju. Trgovci imaju tendenciju da budu profesionalniji u poznavanju spoljne trgovine i kontroli spoljnotrgovinskog rizika. Tokom procesa izvoza, skoro 80% narudžbi imaće probleme ove ili one vrste, subjektivne ili objektivne. Često spoljnotrgovinske kompanije uvek mogu da pruže najpravovremena i najprofesionalnija rešenja. Osim toga, kada je narudžba u načinu jedan prema više, lakše je kontrolisati cjelokupnu situaciju i proces kroz saradnju sa spoljnotrgovinskom kompanijom. Kako uskladiti proizvodni ciklus, vrijeme isporuke, vrijeme pakovanja itd. problem je koji kupci u inostranstvu ne mogu izbjeći. Konačno rješenje je, dakle, trgovina sa trgovcem. Ceo trgovinski proces je završen sa verifikacionim formularom i setom izvoznih dokumenata. Trgovci će biti odgovorni za sve potrebne veze kao što su plaćanje, koordinacija i izvozni aranžmani za sve fabrike. Konačna cijena je samo 2% agencijske naknade plaćene dobavljaču.

Dakle, kao kupcu iz inostranstva, bilo da birate proizvođača ili trgovca, najvažniji faktor je osigurati stabilnost i pouzdanost tokom cijelog trgovinskog procesa.

 

3. Mogućnosti izvoza velikih razmjera. Za kupce iz inostranstva, nadamo se da partneri imaju potencijal da ponude proizvode velikih razmjera. Obim izvoza i prodaja proizvođača objektivno ilustruju vrijednost njegovih proizvoda, koliko je široka baza potrošača i koliko duboko potencijalno tržište može biti. Mnogi kupci su navikli i vjeruju kompanijama koje imaju određene izvozne mogućnosti.

 

Trenutna međunarodna trgovina postoji u obliku dugoročne naspram dugoročne. Odnosno, nemoguće je da kupac iz inostranstva ima samo jednog dobavljača koji će proizvoditi za njega, a slično, nemoguće je da dobavljač ima samo jednog kupca, jer će u suprotnom postojati veliki rizici poslovanja. Kada dođe do bilo kakvog problema sa partnerima, to će dovesti do subverzivne krize. Stoga kupci vrlo dobro znaju da dobavljači ne mogu proizvoditi samo za jednog od njih. Ako je obim proizvodnje dobavljača mali, neće biti u mogućnosti da zadovolji potražnju narudžbe. Nakon što se požuri da ispuni narudžbe drugih kupaca, vrijeme isporuke će biti odgođeno. Ovo je neprihvatljivo za većinu kupaca, koji se vraćaju na prethodnu temu i ne mogu održati stabilnost i pouzdanost lanca opskrbe.

 

S druge strane, kada proizvod nije prodan ciljnom tržištu, niko ne može predvidjeti šta će se dogoditi. Ako je obim prodaje vrlo dobar, vrlo je vjerovatno da će broj narednih narudžbi biti nekoliko puta veći od prethodnih. Ako je obim proizvodnje dobavljača ograničen, neće biti u mogućnosti da zadovolji potražnju tržišta. Pogotovo sadašnje proizvodne i procesne mogućnosti kineskih dobavljača, objektivno gledano, još uvijek zaostaju za međunarodnim standardima. Dvije tvornice, ili čak dva proizvodna tima u istoj tvornici, mogu proizvesti vrlo različite proizvode koristeći isti crtež. Konačna analiza je da su stepen standardizacije i tačnosti opreme još uvijek relativno zaostali, a ljudski faktori i dalje imaju veliki udio u procesu proizvodnje. Stoga, pod takvim okolnostima, kupci u inostranstvu i dalje imaju tendenciju da za svog stabilnog dobavljača izaberu kompaniju sa velikim proizvodnim kapacitetima. Za mnoga mala i srednja preduzeća, mogu zadobiti povjerenje kupaca u inostranstvu umjereno preuveličavajući obim proizvodnje i mogućnosti, ali pazite da ne pretjerate.

 

4. Tržišta na koja su dobavljači ušli

Za kupce iz inostranstva, pored osnovnih faktora kao što su cijena i vrijeme isporuke, ključno je razumjeti tržišta na koja su dobavljači ušli i njihovu prodajnu evidenciju na relevantnim ciljnim tržištima.

 

Bilo da se radi o općoj trgovini ili uslugama OEM (proizvođača originalne opreme), kada proizvod uđe na ciljno tržište, zahtijeva proces prihvaćanja i prilagođavanja od strane tržišta. Stoga, posjedovanje evidencije prodaje na ciljnom tržištu postaje najefikasniji nematerijalni certifikat za dobavljače. Kupcima omogućava konceptualno razumijevanje kvaliteta proizvoda dobavljača, nivoa proizvodnog procesa, primjenjivih standarda, zaštitnih znakova i pristupa brendu i drugih informacija u najkraćem mogućem roku. Općenito, vjerojatnije je da će kupci u inostranstvu vjerovati kupovnom iskustvu svojih kolega.

 

Za različite industrije i vrste proizvoda, kupci u inozemstvu imaju različite brige o prodajnim zapisima dobavljača. U industrijama kao što su mašinerija, teška industrija, infrastrukturni sistemi itd., zbog velikih razlika u važećim standardima industrija u raznim zemljama, npr. standardi koji se koriste kod nas su GB (Nacionalni standard) ili JB (Ministarstvo za Standardi za mašine). Dizajn i proizvodnja svih industrijskih proizvoda, Svi su implementirani u skladu sa ovim standardima i imaju odgovarajuće GB kodove, kao što su: GB 4573-H. I druge razvijene zemlje imaju svoje nacionalne standarde, kao što su ASTM (Sjedinjene Američke Države), BS (Ujedinjeno Kraljevstvo), DIN (Nemačka), JIS (Japan), GOST-R (Rusija) itd. U poređenju sa nacionalnim standardima naše zemlje, neki od ovih standarda mogu biti konzistentni, ali većina njih se veoma razlikuje. Stoga, kada se proizvodi narudžbe iz inostranstva, proizvodnja treba da se odvija u skladu sa relevantnim standardima i procesima. Međutim, pošto mnoga mala preduzeća nemaju ovaj nivo opreme i proizvodnih mogućnosti, često usvajaju oportunističke metode.

 

Uzimajući za primjer sisteme za obradu vode i ulja, postoje različiti standardi za ventile i pumpe koji se koriste u cjevovodima. Na primjer, cijeli sistem je usklađen sa njemačkim standardom DIN3352, tako da svi pojedinačni uređaji moraju biti usklađeni sa takvim standardima. Neka naša mala preduzeća nemaju takve kalupe i proizvodne mogućnosti, i ne žele da odustanu od narudžbe, pa proizvode samo prirubnice svih spojnih delova po ovom standardu, dok je celina još uvek GB standard. To donosi velike poteškoće kupcima. Iako se čini da se standardi prirubnica mogu spojiti, u stvari, jer je strukturna dužina kineskog standarda veća od njemačkog standarda, ova oprema se ne može postaviti u sistem cijevne mreže. Ne samo da je to gubilo mnogo vremena i troškove modifikacije za prodavca, već je imalo i ozbiljne negativne uticaje.

 

Stoga je za ovu vrstu proizvoda veoma važna prodajna evidencija dobavljača u zemlji destinacije, što direktno odražava njegov proizvodni kapacitet i nivo procesa. Kada dobijemo takav upit, bez obzira da li je kupac pitao ili ne, ako možemo proaktivno predstaviti našu evidenciju prodaje, to će biti od pomoći kupcu, a možemo i direktno povećati obim prodaje na prvom mjestu. Utisak u glavama kupaca iz inostranstva.

 

I za odjeću, namještaj, modnu industriju itd. Za ovu vrstu proizvoda, prodajni rekord dobavljača u zemlji odredišta prodavca direktno je povezan sa tržišnim potencijalom podkategorije proizvoda i konkurentskim pritiskom iste industrije. Svaki kupac modernih novih proizvoda nada se da će “preuzeti vodstvo jednim potezom i pojesti ga po cijelom svijetu”.

2007. godine, poznati lanac prodavnica kućnog nameštaja na Tajlandu kupio je novodizajniranu PE trpezarijsku stolicu iz Kine, po stopi od 3.000 komada mesečno. CIF cijena je oko 12 USD, dok lokalna prodajna cijena prelazi 135 USD, što je više od 10 puta. Tri mjeseca kasnije, slične imitacije su ušle na tržište, a cijena je pala sa originalnih 135 dolara na oko 60 dolara. Za dva mjeseca ova trpezarijska stolica se više neće prodavati, već će biti pretvorena u druge nove proizvode. Jer za modnu industriju, profitna marža novih proizvoda je mnogo veća od profitne marže običnih proizvoda.

 

Za ovu vrstu proizvoda, zbog popularnosti i ekskluzivnosti, možemo zainteresovati kupce iz inostranstva kroz nove proizvode, a ciljnim tržištem upravljati preko ekskluzivne agencije. Sve dok smo dobri u tome, možemo povećati profitnu maržu prodaje. Također možete postepeno uspostaviti svoju vlastitu mrežu za marketing i odnose u inostranstvu.

 

5. Kompletan sistem sertifikacije

Kupci u inostranstvu se najviše nadaju saradnji sa kompanijama koje su prošle međunarodne sisteme sertifikacije, kao što su ISO, SGS, DNV, itd. tip proizvoda, itd. Kao što su: britanski BS certifikat registracije protivpožarne zaštite, njemački GS njemački standard certifikat, itd. Za američke kupce, ISO kvaliteta i certifikat sistema upravljanja su važniji. Osim toga, na američkom tržištu, industrijske udruge su relativno vjerodostojne i autoritativne. Zatim su neki relevantni sertifikati industrijskih udruženja takođe referenca za kupce da izaberu dobavljače. Kao što su: API (American Petrol Institute) American Petroleum Institute certifikat, AWWA American Water Industry Association certifikat, itd. U nekim manje razvijenim područjima, kao što su jugoistočna Azija, neke zemlje Bliskog istoka i neke oblasti u Africi, uobičajeni standardi certifikacije su ISO. Istovremeno, prihvatljivi su i neki kineski standardi sertifikacije, kao što su: CQC, CCIC, CCC, itd.

 

Osim toga, u okviru sistema sertifikacije postoje i profesionalni zahtjevi za mehanizam sertifikacije korporativnih kvalifikacija i inspekcije kvaliteta. Za kupce iz inostranstva, mehanizam sertifikacije treće strane je pošten, nezavisan i često korišćen mehanizam inspekcije. Obično postoje sljedeće metode: ovlašćivanje pojedinca treće strane da služi kao QC (agent za kontrolu kvaliteta) za inspekciju kvaliteta proizvoda, tehnologije proizvodnje, kvalifikacija kompanije, itd.;

Ovlastite kredibilnog partnera treće strane da izvrši inspekciju preduzeća. Obično kolega bolje razumije kvalifikacije preduzeća, proizvode, proizvodne mogućnosti itd., kao i njegove prednosti i nedostatke; međutim, ovaj metod je relativno teško implementirati u Kini. Zbog jedinstvenih navika Kineza, kada ih kupci pitaju o proizvodima i uslovima rada svojih vršnjaka, često ne mogu dobiti poštene odgovore; sertifikaciju sprovode međunarodne organizacije za sertifikaciju treće strane, kao što su: SGS, BV, itd.

 

Bogato spoljnotrgovinsko iskustvo i profesionalni talenti Kupcima iz inostranstva su potrebni partneri sa iskustvom u spoljnoj trgovini i zrelim operativnim timovima. Ono što im je potrebno je ne samo stručno spoljnotrgovinsko znanje, već i poznavanje odgovarajućih operativnih iskustava u procesu izvoza, kao i izrada standardizovanih poslovnih dokumenata, te efikasne višejezične komunikacijske vještine. itd. Ovo može osigurati da se proizvodi u potpunosti uvedu, razumiju, prihvate i prodaju na prekomorskim tržištima. Za preduzeća u 21. veku proizvodi su resursi, sredstva su resursi, ali najvažniji resurs je talenat.

 

2004. godine osnovane su dvije fabrike za proizvodnju preciznih alata za obradu u gradu Dongying, provincija Shandong. Jedan od njih ima upisani kapital od 20 miliona, a drugi samo 8 miliona. Ako je ishod određen snagom, tada će se fabrika sa većim ulaganjima razvijati vrlo brzo, a čak se očekuje da postane lider u industriji u regionu. Ali stvarnost se često razlikuje od očekivanja. 2007. godine, kada sam ponovo pozvan da posjetim ove dvije kompanije, otkrio sam da je više od 60% proizvodnih kapaciteta ove veće kompanije prerađivano za relativno manju kompaniju. Nakon razumijevanja, razlog je bio to što je ova mala kompanija imala vrlo elitan tim za spoljnotrgovinsku prodaju, tako da je broj narudžbi koje je primio daleko premašio proizvodne kapacitete sopstvene fabrike. Zamislite samo, možda za 5 godina, pa čak i kraće, ova veća fabrika može biti spojena ili čak pripojena. Tada najveći uzrok leži u talentu. Kako se kaže, ako jedna osoba može izgraditi državu, jedna osoba može izgraditi i fabriku.

 

Za poslovanje u 21. veku, važnost talenata se stalno ističe i sve više postaje srž konkurentnosti preduzeća. Kao naš spoljnotrgovinski prodavac, moramo imati osjećaj odgovornosti kada pregovaramo s kupcima i komuniciramo putem e-pošte. Jer svaki email koji pošaljete i svaka rečenica koju izgovorite ne predstavljaju samo vas, već i kompaniju koja stoji iza vas. Kupci iz inostranstva kroz komunikaciju sa našim prodavcima shvataju snagu kompanije, odlučuju da li da nastave dubinsku komunikaciju i formulišu konačne namjere kupovine. Stoga bi svaki naš spoljnotrgovinski prodavac trebao redovno razmišljati o svom poslovnom nivou, rezervama znanja i razumijevanju politika kako bi vidio da li zadovoljava potrebe razvoja poduzeća kako bi se što bolje obogatio i unaprijedio.

 

Naprotiv, da li kao poslovni menadžer i operater imate dovoljno iskustva, znanja i umijeća upravljanja da odaberete i održite odličan i stabilan tim, i da budete u mogućnosti da inspirišete potencijal i entuzijazam svakog člana tima kako biste oslobodili najveći sposobnosti, ovo je tema o kojoj hitno moramo razmišljati u nuklearnim istraživanjima.

 

7. Pošten poslovni stil Integritet i pouzdanost predstavljaju moralne standarde za ophođenje sa ljudima. Integritet je srce i duša poslovanja. Bez integriteta ne može biti zaista uspješnog poslovanja. Postoji stara kineska izreka koja kaže: U početku je ljudska priroda sama po sebi dobra. Međutim, nedostaje nam svijest o integritetu u međuljudskoj komunikaciji, posebno u poslovnom procesu. Kada Kinezi prvi put pregovaraju, često prvo razmišljaju o tome da li druga strana vara i da li se iza svake riječi kriju zamke. Obično nakon nekoliko dugih interakcija, doći ćete do zaključka da ova osoba nije tako loša kao što ste prvo zamislili. Zapadna kultura je upravo suprotna. Zapadno razmišljanje vjeruje da je svako rođen sa grijehom, pa se često mora okajati za svoje grijehe i pokajati se. Ali prvo uvjerenje koje zapadnjaci imaju u interakciji sa strancima je povjerenje. On će vam vjerovati šta god da kažete, ali ne dozvolite mu da otkrije da ste ga lagali.

 

Mnoge naše kompanije, zarad trenutnog malog profita, popuste na ono što govore o kvaliteti i drugim aspektima i daju nerealna obećanja. Neki poslovni subjekti čak vjeruju da kada dobiju depozit od kupca, oni se pretvaraju iz roba u boga. Mnogi kupci iz inostranstva su izvijestili da sve dok neke kineske kompanije primaju depozit, nikada neće izvaditi novac iz svojih džepova, čak i ako ne mogu učiniti ono što su prvobitno obećale. To je uvelike narušilo povjerenje kupaca, a ujedno i izuzetno utjecalo na međunarodnu reputaciju proizvoda kineske proizvodnje i kineskih proizvodnih kompanija.

 

Za kupce iz inostranstva, oni mogu nositi nedostatke kvaliteta jer mogu zajednički istraživati ​​i poboljšati; oni također mogu podnijeti nedostatke dizajna jer se o njima može razgovarati zajedno. Međutim, obmana se ne može tolerisati. Kada se utvrdi da je prevaren na jednom mjestu, to znači da može biti prevare i na drugim mjestima. Tako da sigurno neće biti sljedeće šanse. Zato nemojmo pokušavati prevariti svoje kupce, čak i ako je to malo mjesto.

 

Sve u svemu, kako bismo bili sve bolji u promociji naših kineskih kompanija u inostranstvu, često bismo trebali razmišljati o svojim nedostacima i područjima za poboljšanje u komunikacijskim i marketinškim procesima s kupcima. Samo poznavajući sebe i neprijatelja možete dobiti svaku bitku!