Как хората, занимаващи се с международни доставки, избират доставчици

Фирми за износ обикновено срещат много проблеми, независимо дали правят електронна търговия или други промоции в чужбина. Изпратих много имейли, но не получих никакъв отговор; Чувствах, че комуникирах добре с купувачите, но в крайна сметка нищо не беше; Получих много качествени запитвания, но в крайна сметка нямаше сделка... Много приятели смятат, че не са добри в комуникацията. Направено е перфектно, но защо проблемите, споменати по-горе, все още се появяват?

Нека за момента оставим настрана техниките за маркетинг и промоция и вместо това да анализираме и обсъдим факторите за избор на доставчици от гледна точка на задграничните купувачи. Какви са причините, поради които купувачите ви липсват?

 

1. Цената не е единственият критерий

За много външнотърговски търговци „една котировка доминира в света“ може да е най-простият и лесен начин за работа. Въпреки това, след като се срещне обратната връзка и притесненията на клиентите, най-често срещаният метод е активно да се намали цената или да се помоли другата страна да предложи целева цена. Ако не го приемат, няма да могат да продължат. Всъщност обаче в международната търговия купувачите от различни региони имат много различни стандарти за оценка на цената и цената не е единственият определящ фактор.

 

Западноевропейски и американски купувачи

Качеството винаги е на първо място

Купувачите в Западна Европа и Съединените щати изискват от доставчиците да имат добри стандарти за сертифициране, системи за управление, производствени процеси, механизми за проверка и др.

 

Поради дългата договорна култура в Европа и строгата правна система, продукти с лошо качество не могат да бъдат приети от пазара. След като възникне проблем, продуктът ще бъде изтеглен безусловно и ще бъде изплатена висока компенсация. Следователно качеството е сърцевината и душата на европейския и американския пазар.

 

Когато преговаряме с европейски и американски клиенти, не се фокусирайте само върху цената. Защото за европейските и американските купувачи високите цени не са проблем, но трябва да им се обясни защо цените са високи. Необходимо е да се подчертае високата добавена стойност на продукта, предимствата на качеството и предимствата на обслужването, за да се подчертаят точките за продажба. Това е много по-ефективно и по-убедително, отколкото просто да поемете инициативата за намаляване на цените.

 

Те обръщат повече внимание на това дали продуктът може да бъде доставен навреме, дали има проблеми с качеството, степента на повреда на продукта по време на транспортиране, какъв вид следпродажбено обслужване се предоставя и дали има оплаквания от клиенти и т.н. .

 

На второ място в списъка е точната доставка

За западноевропейските и американските пазари техният бизнес модел е модел на "верижна операция". Например Carrefour, Wal-Mart и IKEA около нас, както и McDonald's и KFC в кетъринг индустрията, всички работят по този модел. Тогава най-високото му изискване е точното време за доставка. Само точното време за доставка може да гарантира стабилността и надеждността на цялата верига за доставки, така че всяка връзка да може да бъде доставена и управлявана своевременно и точно.

 

На трето място е концепцията за обслужване.

Разберете концепцията за обслужване на целия пазар. Въпреки че офертата е висока, неговата концепция може да осигури по-добри и по-пълни услуги за бъдещо сътрудничество и тази потенциална стойност е много по-голяма от разликата в единичната цена.

 

Купувачи от Русия, Украйна и други бивши съветски страни, както и Източна Европа

 

Цената е много важна Въпреки че в началото на 90-те години политическата система в този регион претърпя серия от промени. Икономическият модел на региона и пазарните навици обаче все още запазват така наречения „интензивен икономически модел“ на широкомащабни централизирани доставки, централизирано производство и централизирана дистрибуция през последните няколко десетилетия.

 

Затова, когато участваме в изложби в Русия, Украйна и Източна Европа, обикновено откриваме интересен феномен. Нито изложителите, нито купувачите обикновено говорят английски много добре. Повечето от тях не са много ентусиазирани да купуват директно от мястото на производство, а са по-загрижени за най-близките доставчици в близост до тях. Следователно обемът на поръчките, закупени от този регион, обикновено е относително голям, но в същото време изискванията за цена са много високи.

 

Тъй като количеството на поръчката е голямо, леки промени в единичната цена ще доведат до значителни промени в общата цена. Следователно купувачите постоянно ще се опитват да намалят цените на доставчиците и в крайна сметка да работят с доставчика с най-ниската цена. Що се отнася до качеството, няма толкова строги изисквания.

 

Пазари в някои страни от Югоизточна Азия и Близкия изток

Поради малкия си икономически мащаб, от една страна, има значителни ценови изисквания, но в същото време има много други несигурни фактори. При оферирането за проекти, строителството и търговските поръчки междуличностните отношения, комисионите и факторите под работния плот често определят дали сделката е успешна или не. Успешно лидерство. За клиентите в тези области могат да се използват някои съвети в маркетинговия процес.

Например: след като нашите външнотърговски търговци дадат оферти на клиентите, те често използват някои незабавни инструменти за чат (като MSN, Yahoo, Skype и т.н.), за да комуникират с други клиенти. По време на процеса на комуникация те могат да предадат допълнително съдържание на клиентите, като например Нашата оферта включва 2-3% комисионна, а понякога сумата на тази комисионна е 3-5 месеца или дори повече от заплатата на другата страна. Когато поръчката е завършена, ние им плащаме комисионната, както е обещано. Ако поръчката не е изпълнена, няма нужда да плащаме нито стотинка от собствения си джоб на другата страна.

 

Това е еквивалентно на поставяне на наш собствен сред нашите преговарящи опоненти, без да харчим пари, за да ни помогне да събираме информация и да подобрим ефективната комуникация, за да улесним окончателната търговска сделка.

 

Следователно като търговец не е достатъчно просто да обсъдите цената с клиента. Трябва да засилите комуникацията с клиента, да използвате език, който другата страна може да разбере, да използвате по-отворени въпроси, да анализирате различията на клиента и да се насочите към клиента. Клиенти от различни региони и от различно естество приемат различни стратегии, така че да могат да доминират в международната търговия. Само като сме добри в мисленето и анализирането на клиентите, можем да бъдем таргетирани и да останем непобедими.

 

2. Стабилност и надеждност на веригата за доставки

Като задграничен купувач, това, на което най-много се надявате, е да работите с производители или търговци, които имат свои собствени фабрики, и да намалите междинните връзки възможно най-много, за да получите най-добрата цена и най-доброто обслужване. Това е необходима стъпка за преглед за купувачите, за да изберат окончателния си партньор.

 

Много пъти, когато външнотърговските търговци комуникират с чуждестранни купувачи, другата страна ще попита дали сме фабрика или търговец. Уникалното предимство на фабриката е, че разполага с превъзходни технически ресурси, може да прави навременни технически подобрения и надстройки според нуждите на клиента и може по-добре да контролира производствения цикъл, да контролира разходите и т.н.

 

Но за търговците има и уникални предимства, които производителите нямат. Търговците са склонни да бъдат по-професионални в познаването на външната търговия и контрола на външнотърговския риск. По време на процеса на експорт почти 80% от поръчките ще имат проблеми от един или друг вид, независимо дали са субективни или обективни. Често външнотърговските компании винаги могат да предоставят най-навременните и професионални решения. Освен това, когато поръчката е в режим "един към много", е по-лесно да се контролира цялата ситуация и процес чрез сътрудничество с външнотърговска компания. Как да координирате производствения цикъл, времето за доставка, времето за опаковане и т.н. е проблем, който чуждестранните купувачи не могат да избегнат. Крайното решение тогава е да търгувате с търговец. Целият търговски процес е завършен с формуляр за проверка и набор от документи за износ. Търговците ще бъдат отговорни за всички необходими връзки като плащане, координация и договорености за износ за всички фабрики. Крайната цена е само 2% агентско възнаграждение, платено на доставчика.

Така че, като задграничен купувач, независимо дали да изберете производител или търговец, най-важният фактор е да осигурите стабилност и надеждност по време на целия търговски процес.

 

3. Широкомащабни възможности за износ За чуждестранни купувачи се надяваме, че партньорите имат потенциала да предоставят широкомащабни продукти. Обемът на износа и продажбите на даден производител обективно илюстрират стойността на неговите продукти, колко широка е потребителската му база и колко дълбок може да бъде потенциалният пазар. Много купувачи са свикнали и се доверяват на компании с определени експортни възможности.

 

Настоящата международна търговия съществува под формата на дългосрочна срещу дългосрочна. Тоест, невъзможно е задграничен купувач да има само един доставчик, който да произвежда за него, и по същия начин е невъзможно доставчикът да има само един купувач, в противен случай ще има големи бизнес рискове. Щом има някакъв проблем с партньорите, това ще доведе до подривна криза. Следователно купувачите знаят много добре, че доставчиците не могат да произвеждат само за един от тях. Ако производственият мащаб на доставчика е малък, той няма да може да отговори на търсенето на поръчката. След като се бърза да отговори на поръчките на други купувачи, времето за доставка ще се забави. Това е неприемливо за повечето клиенти, което се връща към предишната тема и не може да поддържа стабилността и надеждността на веригата за доставки.

 

От друга страна, когато даден продукт не е продаден на целевия пазар, никой не може да предвиди какво ще се случи. Ако обемът на продажбите е много добър, много вероятно е броят на следващите поръчки да бъде няколко пъти по-голям от предишните поръчки. Ако производственият мащаб на доставчика е ограничен, той няма да може да отговори на пазарното търсене. Особено текущите производствени и производствени възможности на китайските доставчици, обективно погледнато, все още изостават от международните стандарти. Две фабрики или дори два производствени екипа в една и съща фабрика могат да произвеждат много различни продукти, използвайки един и същ чертеж. Окончателният анализ е, че степента на стандартизация и точността на оборудването все още са относително изостанали и човешките фактори все още представляват голяма част от производствения процес. Следователно при такива обстоятелства купувачите отвъд океана все още са склонни да изберат компания с мащабни производствени възможности като свой стабилен доставчик. За много малки и средни предприятия те могат да спечелят доверието на задгранични купувачи чрез умерено преувеличаване на техния производствен мащаб и възможности, но внимавайте да не преувеличавате.

 

4. Пазари, на които са навлезли доставчиците

За задграничните купувачи, в допълнение към основните фактори като цена и време за доставка, е от решаващо значение да разберат пазарите, на които доставчиците са навлезли, и техните записи за продажби на съответните целеви пазари.

 

Независимо дали става въпрос за обща търговия или услуги на OEM (производител на оригинално оборудване), когато даден продукт навлезе на целевия пазар, той изисква процес на приемане и адаптиране от пазара. Следователно наличието на записи за продажби на целевия пазар се превръща в най-ефективния нематериален сертификат за доставчиците. Той позволява на купувачите да имат концептуално разбиране за качеството на продукта на доставчика, нивото на производствения процес, приложимите стандарти, търговските марки и достъпа до марката и друга информация в най-кратък срок. Като цяло купувачите в чужбина са по-склонни да се доверят на опита при закупуване на своите колеги.

 

За различните индустрии и типове продукти задграничните купувачи имат различни притеснения относно данните за продажбите на доставчиците. В индустрии като машиностроене, тежка промишленост, инфраструктурни системи и т.н., поради големите разлики в приложимите стандарти на индустриите в различните страни, например стандартите, използвани в нашата страна, са GB (Национален стандарт) или JB (Министерство на Машинни стандарти). Цялото проектиране и производство на промишлени продукти, всички те са внедрени в съответствие с тези стандарти и имат съответните GB кодове, като например: GB 4573-H. Други развити страни също имат свои национални стандарти, като ASTM (САЩ), BS (Обединеното кралство), DIN (Германия), JIS (Япония), GOST-R (Русия) и др. В сравнение с националните стандарти на нашата страна, някои от тези стандарти могат да бъдат последователни, но повечето от тях са много различни. Следователно, когато се произвеждат задгранични поръчки, производството трябва да се извършва в съответствие със съответните стандарти и процеси. Въпреки това, тъй като много малки предприятия нямат това ниво на оборудване и производствени възможности, те често възприемат опортюнистични методи.

 

Като вземем за пример системите за пречистване на вода и масло, съществуват различни стандарти за клапаните и помпите, използвани в тръбопроводите. Например, цялата система отговаря на германския стандарт DIN3352, така че всички отделни устройства трябва да отговарят на тези стандарти. Някои от нашите малки предприятия нямат такива форми и производствени възможности и не искат да се откажат от поръчката, така че произвеждат само фланците на всички свързващи части според този стандарт, докато цялото все още е стандарт GB. Това създава големи затруднения на клиентите. Въпреки че изглежда, че фланцовите стандарти могат да бъдат свързани, всъщност, тъй като структурната дължина на китайския стандарт е по-голяма от немския стандарт, това оборудване не може да бъде поставено в тръбната мрежова система. Това не само загуби много време и разходи за модификация за продавача, но също така имаше сериозни отрицателни въздействия.

 

Следователно, за този тип продукт рекордът на продажбите на доставчика в страната на местоназначение е много важен, което пряко отразява неговия производствен капацитет и ниво на процес. Когато получим такова запитване, независимо дали клиентът е поискал или не, ако можем проактивно да въведем нашите записи за продажби, това ще бъде полезно за клиента и ние също можем директно да увеличим обема на продажбите си на първо място. Впечатлението в съзнанието на задграничните купувачи.

 

И за облекло, мебели, модна индустрия и т.н. За този тип продукт рекордът на продажбите на доставчика в страната на местоназначение на продавача е пряко свързан с пазарния потенциал на подкатегорията продукти и конкурентния натиск от същата индустрия. Всеки купувач на модерни нови продукти се надява „да поеме лидерството с едно движение и да го изяде по целия свят“.

През 2007 г. известна верига магазини за обзавеждане на дома в Тайланд закупи новоразработен PE стол за хранене от Китай със скорост от 3000 броя на месец. CIF цената е около 12 щатски долара, докато местната продажна цена надхвърля 135 щатски долара, което е повече от 10 пъти. Три месеца по-късно подобни имитации излязоха на пазара и цената падна от първоначалните $135 на около $60. След два месеца този стол за хранене вече няма да се продава, а ще бъде превърнат в други нови продукти. Защото за модната индустрия маржът на печалба на новите продукти е много по-висок от този на обикновените продукти.

 

За този тип продукт, поради неговата популярност и ексклузивност, можем да предизвикаме интереса на чуждестранни купувачи чрез нови продукти и да управляваме целевия пазар чрез ексклузивна агенция. Докато сме добри в разбирането му, можем да увеличим маржа на печалбата от продажбите. Можете също така постепенно да създадете своя собствена мрежа за маркетинг и взаимоотношения в чужбина.

 

5. Пълна система за сертифициране

Отвъдморските купувачи най-много се надяват да си сътрудничат с компании, които са преминали международни системи за сертифициране, като ISO, SGS, DNV и т.н. Например, европейските купувачи изискват повечето вносни продукти да получат CE сертификат, а някои държави също изискват някои професионални сертификати в зависимост от типа на продукта и т.н. Като например: британски BS сертификат за регистрация на противопожарна защита, немски GS сертифициране по немски стандарт и т.н. За американските купувачи ISO качеството и сертифицирането на системата за управление са по-важни. Освен това на американския пазар индустриалните асоциации са относително надеждни и авторитетни. След това някои подходящи сертификати на индустриални асоциации също са ориентир за купувачите при избора на доставчици. Като например: API (Американски петролен институт), сертификат на Американския петролен институт, сертификат на AWWA на Американската асоциация на водната индустрия и др. са ISO. В същото време някои китайски стандарти за сертифициране също са приемливи, като: CQC, CCIC, CCC и др.

 

Освен това в рамките на системата за сертифициране има и професионални изисквания за механизма за сертифициране на корпоративните квалификации и проверка на качеството. За задгранични купувачи механизмът за сертифициране от трета страна е справедлив, независим и често използван механизъм за проверка. Обикновено има следните методи: упълномощаване на трето лице да служи като QC (агент за контрол на качеството), за да инспектира качеството на продукта, производствената технология, квалификацията на компанията и т.н.;

Упълномощаване на партньор трета страна с надеждност да инспектира предприятието. Обикновено партньорът има по-добро разбиране за квалификациите на предприятието, продуктите, производствените възможности и т.н., както и неговите предимства и недостатъци; този метод обаче е относително труден за прилагане в Китай. Поради уникалните навици на китайския народ, когато купувачите ги питат за продуктите и условията на работа на техните връстници, те често не могат да получат честни отговори; сертифицирането се извършва от трети страни международни сертифициращи организации, като: SGS, BV и др.

 

Богат опит във външната търговия и професионални таланти. Отвъдморските купувачи се нуждаят от партньори с опит във външната търговия и зрели оперативни екипи. Това, от което се нуждаят, са не само професионални познания по външната търговия, но и познаване на съответния оперативен опит в процеса на износ, както и подготовката на стандартизирани бизнес документи и ефективни многоезични комуникационни умения. и т.н. Това може да гарантира, че продуктите са напълно въведени, разбрани, приети и продадени на задграничните пазари. За предприятията в 21 век продуктите са ресурси, средствата са ресурси, но най-важният ресурс е талантът.

 

През 2004 г. в град Донгинг, провинция Шандонг, бяха създадени две фабрики, произвеждащи прецизни инструменти за обработка. Единият е с регистриран капитал от 20 милиона, а другият има само 8 милиона. Ако резултатът се определя от силата, тогава фабриката с повече инвестиции ще се развива много бързо и дори се очаква да стане лидер в индустрията в региона. Но реалността често се разминава с очакванията. През 2007 г., когато бях поканен отново да посетя тези две компании, установих, че повече от 60% от производствения капацитет на тази по-голяма компания е обработка за сравнително по-малката компания. След като се разбра, причината беше, че тази малка компания имаше много елитен екип за продажби в областта на външната търговия, така че броят на поръчките, които получи, далеч надвишаваше производствения капацитет на собствената й фабрика. Така че само си представете, може би след 5 години или дори по-кратко тази по-голяма фабрика може да бъде слята или дори присъединена. Тогава най-голямата първопричина се крие в таланта. Както се казва, ако един човек може да построи държава, един човек може да построи и фабрика.

 

За бизнес операциите през 21-ви век значението на талантите непрекъснато се подчертава и все повече се превръща в основна конкурентоспособност на предприятията. Като наш търговец във външната търговия, ние трябва да имаме чувство за отговорност, когато преговаряме с клиенти и комуникираме чрез имейли. Защото всеки изпратен имейл и всяко изречение, което казвате, представлява не само вас, но и компанията зад вас. Отвъдморските купувачи разбират силата на компанията чрез комуникация с нашите търговци, определят дали да продължат задълбочена комуникация и формулират окончателни намерения за покупка. Ето защо всеки от нашите външнотърговски търговци трябва редовно да отразява своето бизнес ниво, резерви от знания и разбиране на политиките, за да види дали отговаря на нуждите на развитието на предприятието, за да се обогати и подобри по-добре.

 

Напротив, като бизнес мениджър и оператор, имате ли достатъчно опит, знания и управленско изкуство, за да изберете и поддържате отличен и стабилен екип и да можете да вдъхновите потенциала и ентусиазма на всеки член на екипа, така че да разгърнете най-великия способности, това е тема, върху която спешно трябва да помислим в ядрените изследвания.

 

7. Честен бизнес стил Почтеността и надеждността представляват моралните стандарти за работа с хората. Почтеността е сърцето и душата на бизнеса. Без почтеност не може да има истински успешен бизнес. Има една стара китайска поговорка, която гласи: В началото човешката природа е по своята същност добра. Липсва обаче нашето съзнание за почтеност в междуличностната комуникация, особено в бизнес процеса. Когато китайците преговарят за първи път, те често първо се замислят дали другата страна не ги мами и дали зад всяка дума не се крият капани. Обикновено след няколко дълги взаимодействия ще стигнете до заключението, че този човек не е толкова лош, колкото сте си представяли първоначално. Западната култура е точно обратното. Западното мислене вярва, че всеки се ражда с грях, така че трябва често да изкупва греховете си и да се покае. Но първото вярване на западняците, когато общуват с непознати, е доверието. Той ще ви повярва, каквото и да кажете, но не му позволявайте да разбере, че сте го излъгали.

 

Много от нашите компании, в името на незабавни малки печалби, пренебрегват това, което казват за качеството и други аспекти, и дават нереалистични обещания. Някои бизнес оператори дори вярват, че след като получат депозит от клиент, те се превръщат от роб в бог. Много чуждестранни купувачи съобщиха, че докато някои китайски компании получават депозита, те никога няма да извадят парите от джобовете си, дори ако не могат да изпълнят това, което първоначално са обещали. Това силно накърни доверието на клиентите, а също така силно засегна международната репутация на произведените в Китай продукти и китайските производствени компании.

 

За задграничните купувачи те могат да понесат дефекти в качеството, защото могат съвместно да изследват и подобряват; те също могат да носят недостатъци в дизайна, защото могат да бъдат обсъждани заедно. Измамата обаче не може да бъде толерирана. След като се установи, че е измамен на едно място, това означава, че може да има измама и на други места. Така че определено няма да има следващ шанс. Така че нека не се опитваме да мамим вашите клиенти, дори и да е малко място.

 

Като цяло, за да се справяме все по-добре и по-добре в задграничното промоциране на нашите китайски компании, трябва често да обмисляме нашите недостатъци и области за подобрение в нашите комуникационни и маркетингови процеси с купувачите. Само като познавате себе си и врага, можете да спечелите всяка битка!