Ən yaxşı alış agentinizi necə tapmaq olar?

Gündəlik söhbətlər zamanı bir çox alıcı tez-tez bundan şikayətləniragentləri pis rəftar edin, zəng etdikdə onlara məhəl qoymayın və nümunələr istəyərkən geri çəkilin. Onlarla məşğul olmaq onların təsəvvür etdiyi kimi deyil. Hər hansı bir sirr varmı? Təchizatçı olaraq, demək olar ki, hər kəs bu təcrübəyə malikdir. Bir çox müştəri zəng edir və qiymətləri soruşmaqla və qiymətləri müqayisə etməklə başlayır. Sonra XXX qiymətinin daha yaxşı olduğu qeyd ediləcək .... Təchizatçılar bunu eşidəndə çox vaxt maraqlarını itirirlər. Çünki təsadüfən sizin qazancınız sızdı. Onlar üçün yaxşı müştəri olmayacaqsınız. Sizi maraqlandıran məhsuldan çox qiymətdir. Gələcəkdə sizinlə iş görmək istəsəniz bu gün qiymət aşağı olsa gələrsiniz, sabah baha olarsa gedərsiniz. Təchizatçılar gəzib-dolaşan müştəridən daha çox sabit müştərini (kəmiyyət ən vacib deyil) sevirlər. Bəzi müştərilər ehtiyaclarının böyük olduğunu və agentlər üçün kifayət qədər cəlbedici olduğunu düşünürlər. Amma hamı bilir ki, rəqəm nə qədər çox olarsa, bir o qədər əziyyətlidir. Müştəri sifarişi qeyd etməsə, xeyli geriləmə olacaq; çatdırılma vaxtında deyilsə, müştəri şikayətləri və şikayətləri olacaq. Hava neçə dəfə hamar ola bilər? Nə dilemma.

Bu müştərilər çox vaxt hələ də orijinal istehsalçının qara siyahısında olurlar. Belə bir müştəri əldə etsələr belə, agentlər asanlıqla qeydiyyatdan keçməyə və orijinal istehsalçıya sifariş verməyə cəsarət etməyəcəklər, çünki orijinal istehsalçı onlara çox vaxt uzun müddətdir ki, XX-nin müştərisi olduqlarını söyləyəcək. Döymək lazım deyil. Nə qədər utanmaz! Bəzi ümumi komponentlər orijinal istehsalçıda qeydiyyatdan keçmədən sifariş verilə bilər. Söhbət onların yaxşı qiymətlərinin olmaması deyil, sadəcə olaraq siz onların yaxşı müştəri hesab etdikləri şəxs deyilsiniz və sizinlə üstüörtülü anlaşmaları olmadığı üçün sizə yaxşı qiymətlər verməyə cəsarət etmirlər. Əgər onun qiymətindən digər agentləri sıxışdırmaq üçün istifadə etsəniz və orijinal istehsalçıya bu barədə məlumat versəniz, böyük problem yaşayacaqsınız. Buna görə də, əgər siz R&D üçün məhsullar seçirsinizsə və agent tapırsınızsa, əvvəlcə əsas vəziyyəti təqdim etməli və FAE-dən sizə müvafiq məhsulu tövsiyə etməsini xahiş etməlisiniz. Satış sizə istinad qiyməti verəcək (siz özünüz qərar verirsiniz və endirim tətbiq etdikdən sonra gələcəkdə əldə edəcəyiniz maya dəyəri olacaq). Sonra onlardan nümunələri təmin etmələrini və ya satın almalarını xahiş etmək üçün addımları izləyin. Əgər satın alırsınızsa, əvvəlcə vəziyyətinizi də təqdim etməlisiniz. Orijinal məhsullardan istifadə etmisinizsə, "qeydiyyatdan" keçməlisiniz. Beləliklə, əvvəlcə onlarla müştəri olmaq imkanını müzakirə etməlisiniz. Əvvəlcədən aydındırsa, onların keçmək üçün bir çox yolu olmalıdır. Mümkünsə, biz məhsulun keyfiyyət təminatını (diqqət deyil, çünki keyfiyyətə əsasən orijinal istehsalçı tərəfindən zəmanət verilir), inventar və çatdırılma və nəhayət, qiyməti müzakirə edəcəyik.

Bu ağlabatan başlanğıcdır ki, agent sizi başa düşsün, dəyər versin və gələcək müzakirələrə girsin. Agentin inventarını və təchizat imkanlarını başa düşmək əsas prioritet olmalıdır. Hər bir agentin öz biznes siyasəti və məhsul diqqəti var. Müştərinin ehtiyacları və onların prioritetləri üst-üstə düşürmü? Bu vacibdir. Böyük bir agentliyin böyük bir işi var, amma sahib olduğu şey istədiyiniz kimi olmaya bilər. Xüsusilə malların tədarükü kifayət etmədikdə, agentin əmtəə əldə etmək imkanı da mövcuddur. Sifarişin erkən verilməsi malın erkən alınması demək deyil, hər şey onun orijinal fabrikdəki gücündən asılıdır. İnanıram ki, bir çox müştəri bu dadı dadıb. Təchizat və çatdırılma zəmanətlidirsə, son şey qiymətdir. Qiymətin axırıncı müzakirə olunmasının səbəbi qiymətin önəmli olmaması deyil, əvvəlki zəmanət olmadan qiymətin mənbəsiz su, köksüz ağac olmasıdır. Yaxşı qiymətə sahib olmağın nə mənası var? Komponent biznesi adətən birdəfəlik müqavilə deyil və gələcək uzundur. Gələcəkdə qiymət yavaş-yavaş aşağı düşə bilər, buna görə niyə narahat olaq? (Xərcləri necə azaltmaq daha sonra müzakirə olunacaq)

Buna görə də mənim şəxsi fikrim: Müştərilərin satın alınması üçün ən vacib şey keyfiyyət, sonra çatdırılma və nəhayət qiymətdir. Məşhur brendlərin məhsullarını seçərkən ilk növbədə keyfiyyətinə zəmanət verilir. Hərdən bir şey səhv getsə belə, həmişə izahat var və məsuliyyəti kimin üzərinə götürməsinə ehtiyac yoxdur. Vaxtında çatdırılma ən vacibdir. Erkən çatdırılma inventar qiymətləndirilməsinə təsir edir; gec çatdırılma istehsala və satışa təsir edir. Qiymət son danışılan şeydir. Keyfiyyət və ya çatdırılma ilə bağlı problemlər varsa, patron heç vaxt başa düşməyəcək: qiymət yaxşıdır, çünki bu üzrlüdür! Bunun əksi belədir: Məhsulun keyfiyyətinə, istehsalına və bazarına təsir edən bu sövdələşməni sizə kim vadar etdi?

 

Tərəfdaş axtararkən, təcrübəli alıcının məhsula diqqət yetirməli olduğu sıra belə olmalıdır: keyfiyyət, çatdırılma və qiymət. O başa düşür ki, qiymət ən vacib şey deyil. Keyfiyyət şübhəlidirsə və çatdırılma ləkəlidirsə, ən yaxşı qiymətin nə faydası var? Keyfiyyətlə bağlı heç bir problem olmasa belə, davamlı istehsalı təmin etmək üçün çoxlu inventar hazırlamağın nə mənası var? Artan kapital işğal haqları və idarəetmə haqları artıq sözdə “yaxşı qiymət”i kompensasiya etmiş ola bilər. İstehsalda dəyişiklik olarsa, az istifadə edilirsə və ya artıq istifadə olunmursa, qazanc zərərdən çox olacaq! Odur ki, agentin müştərisi ola biləcəyinizi təsdiqlədikdən sonra ilk növbədə məhsulun keyfiyyətinin təminatını düşünməlisiniz. Əlbəttə ki, əgər siz yüksək səviyyəli brendsinizsə, bu məsələlərlə bağlı narahat olmanıza ehtiyac yoxdur. Çatdırılma məsələsi, xüsusən də tez-tez ikinci marka əvəzediciləri olmayan bəzi əsas çiplər üçün çox vacibdir. Bir şey səhv olduqda, satınalma üçün ölüm-dirim məsələsidir. Orijinal zavod çox vaxt bu problemi həll edə bilmir. Çatdırılma adətən 8 həftə və ya 12 həftədir və inventar agentlər tərəfindən idarə olunur. Bu səbəbdən tədarükün təmin edilməsi agentlər üçün problemə çevrilib.

 

Bu zaman çox vacib sayılan maliyyə gücündən çox agentin müştəri bazası araşdırılmalıdır. Çünki güclü maliyyə gücü olan agent belə bir müştəri üçün böyük inventar hazırlamayacaq. Müştərilər bu agentin əsas məhsulları haqqında narahat olmalıdırlar. Bu agentin əsasən təbliğ etdiyi və satdığı məhsullar tam olaraq sizə lazım olan məhsullardırsa, bu sizin ən ideal təchizatçınızdır. Eyni müştəri bazasına malik olduqları üçün, çox vaxt bu sahədə güclü texniki dəstək imkanlarına malikdirlər və məhsul hazırladığınız zaman çox vaxt gözlənilmədən sizə Total Solution təklif edirlər. Onların FAE bütün günü bu fişlərlə oynayır. Onlar müştərilərin adətən məhsulun hazırlanması və istehsalı zamanı qarşılaşdıqları bütün problemləri bilirlər. Çarəsiz olduğunuz zaman, onlar tez-tez təcili ehtiyaclarınızı həll edə bilərlər. Eyni müştəri bazasına malik olduqları üçün agentlər orijinal fabrikdən daha çox mal tələb edə və daha güclü sövdələşmə gücünə sahib ola bilərlər. Onlar tez-tez orijinal zavoddan ən yaxşı qiyməti ala bilirlər ki, bu da müştərilərin öz yaxşı qiymətləri uğrunda mübarizə aparmasına şərait yaradır. Belə bir müştəri bazası olduğundan, orijinal istehsalçı yeni bir məhsul buraxdıqda, ilk düşündüyü şey onlar olmalıdır. Texniki dəstək imkanlarına və satış imkanlarına arxalanaraq, yeni məhsullar ilk növbədə müştərilərinə çatdırılır. Beləliklə, yeni məhsulunuz rəqiblərinizdən bir addım öndə ola bilər.

 

Dördüncüsü, eyni müştəri bazasına malik olduğu üçün təbii olaraq daha çox inventar hazırlayacaq. Yeni müştərilərin gəlməsi onu daha adekvat inventar hazırlamaqda daha inamlı edəcək. Çatdırılmanıza təbii olaraq daha çox zəmanət verilir. Beşincisi, eyni müştəri bazasına malik olduğunuz üçün sifarişinizi dəyişdirmək çox daha rahatdır. Bu zaman agentlər ümumiyyətlə sifarişlərinizin artırılmasına, azaldılmasına və ya hətta ləğv edilməsinə fikir vermirlər (lakin agentlər sifarişiniz olduqdan sonra qaçmağınızdan çox narahat olacaqlar). Bu çox vacibdir. Sifarişi ödəmədən sadəcə bir telefon zəngi ilə ləğv edə biləcəyinizi düşünməyin. Bununla bağlı edə biləcəyiniz heç bir şey yoxdur. Əgər işə yaramasa, başqa agent tapacağam. Qeyd etmək lazımdır ki, bu yanaşmanın sonsuz nəticələri var! Əsas çipiniz üçün yalnız bir neçə diler var. Əgər məşhur olsanız, orijinal istehsalçı və dilerlər sizə xüsusi diqqət yetirəcəklər. Sifarişlə getsəniz belə, digər agentlər sizi gülərüzlə qarşılamaya bilər, çünki diqqətli olmasanız, onlara çuxur qazacaqsınız. Bazar dəyişikliklərini başa düşmək çox vaxt çətindir, xüsusən də müştəri bu bazarda hələ lider deyilsə. Sifarişi bu gün alandan sonra çox çalışdım, sifariş verdim, xahiş etdim və malın dalınca getdim. Sabah müştərinin sifarişi ləğv edilir və siz sifarişi ləğv etməyi və ya hətta geri qaytarmağı düşünürsünüz. Buna görə də, satınalma üçün həmişə sifarişlərin əlavə edilməsini və ləğvini nəzərə almaq, sərbəst irəliləmək və geri çəkilmək çox vacibdir.

 

Keyfiyyət və çatdırılma zəmanəti ilə qiymət haqqında danışmağın vaxtıdır. Qiymət çox həssasdır və yalnız hər şeyi etdikdən sonra qiymətdə razılaşmaq olar. Adi fişlərin qiyməti agentlərin əlindədir. Bəzi açar çiplərin qiymətləri adətən orijinal istehsalçıların əlindədir, onlar müxtəlif müştəri vəziyyətlərinə uyğun olaraq agentlər vasitəsilə fərqli qiymətlər verəcəklər. Orijinal istehsalçıdan və ya agentdən yaxşı qiyməti necə əldə etmək olar? Əgər siz sənayedə lidersinizsə, gözlədiyiniz qiyməti almaq üçün məhsul və bazar mövqeyinizə etibar edə bilərsiniz. Əgər siz də o insanlardansınızsa, narahat olmayın. Ümumiyyətlə, məhsul istehsal etmək üçün iki və ya daha çox markalı çipdən istifadə olunur. Hansının qiyməti daha yaxşıdırsa, daha çox istifadə edin, aşağı qiymətə isə daha az istifadə edin. Bu əlinizdəki kozırdır. Orijinal istehsalçılar və agentlər bu cür Paylaşımdan çox narahatdırlar. Müştərilərin ondan bir az istifadə etməsinin fərqi yoxdur, amma rəqiblərlə birlikdə istifadə etmək qətiyyən düzgün deyil! Belə Paylaşımı təmin etmək və təkmilləşdirmək üçün onlar sizin tələblərinizə cavab vermək üçün əllərindən gələni edəcəklər. Haha, qiymətdə razılaşmaq təbiidir. Əgər siz bir dizayn şirkətisinizsə (planlar hazırlayan və ya planları satan biri), birbaşa alış miqdarınız böyük olmaya bilər, lakin bazar təsirinizi və təşviq gücünüzü qiymətləndirmək olmaz. Sizin kozunuz budur ki, əgər mənə yaxşı qiymət versəniz, mən sizin çipinizi həllimə uyğunlaşdıracağam. Yaxşı qiymət olmasa, başqa şirkət taparam. Sənayedə inzibati resurslarınız varsa, təbii ki, onlardan tam istifadə edə bilərsiniz.

Əgər heç bir şey deyilsinizsə və heç bir şeyiniz yoxdursa, agentlə yaxşı müzakirə etməlisiniz. Gəlin görək agent vəziyyəti incə şəkildə dəyişdirə və sizi varlı adama çevirə bilərmi? Böyük müştərilərdən sizə bərabər paylanmış mallar verin. Təbii ki, bu, təsadüfən danışacağımız bir şey deyil. Su çıxana qədər gözləməliyik.

 

 

 

Tərəfdaş axtararkən, nə qədər gözəl olsa, bir o qədər yaxşıdır, hərtərəfli nəzərdən keçirildikdən sonra daha uyğun olan ən yaxşısıdır. Eyni şey təchizatçıların axtarışına da aiddir.

 

Niu agentləri Telefona yenidən zəng edəndə səbirsizliklə cavab verdim. Tələsik bir neçə söz dedikdən sonra telefonu yenidən qapatdım. Bu, həqiqətən zəhmli idi! Mən sənə iş verəcəyəm və yenə də biganə qalacağam. Haha, bunu deyə bilməzsən. Hər ailənin oxuması çətin olan sutraları var. Alıcı insanlar bunun həm də satış agentlərinin təzyiqi olduğunu başa düşməyə bilərlər. Görüm mənim anlayışım səbəbini izah edə bilərmi? Agentlikdə satış işçisi üçün satış hədəfi nə olmalıdır? Çoxları bunun müdirin başına vurduğu bir şey olduğunu düşünür, amma mən belə düşünmürəm. Satış göstəricilərinin kritik dəyəri şirkətin özünə xas olan xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Satışın arxasında FAE, logistika, personal, logistika, boss var; ofis, anbar; marketinq və səyahət. Biz onların çəkdiyi xərcləri satış xərcləri kimi təsnif etməyə adət etmişik. Hansı şirkət və hansı satış strategiyasını mənimsədiyinə uyğun satış xərcləri olacaq. Satış mənfəət marjası ilə birlikdə şirkət tərəfindən tələb olunan minimum satış həcmini müəyyən edir. Birbaşa bölünmüş satışlar şirkətin ən əsas satış hədəfləridir.

 

Bu şirkətlərin əməliyyat gəlirlərinə və işçilərinin sayına baxanda hər kəs onların kiçik agent olmadığını başa düşür. Bu iri agentlik şirkətlərində birbaşa satış üzrə mühəndisin illik dövriyyəsi təxminən 4 milyon ABŞ dolları olmalıdır. Əgər əlavə dəyər vergisi hesablanırsa, o, tələb olunan RMB satış həcmi təxminən 30 milyon yuan təşkil edir. Bu o deməkdir ki, onun ayda 3 milyon satışa ehtiyacı var. Adi bir satıcının gündəlik işinə aşağıdakılar daxildir: bir dəstə e-poçt almaq və onların bir çoxuna cavab vermək lazımdır. Adətən 2/3-ü şirkət daxilində, 1/3-ü isə müştərilərdən olur. Hər həftə şirkətin bir neçə daxili iclası keçirilir; yeni məhsulların və yeni həllərin təşviqi (yeni məhsullar olmadan gələcək satışlar olmayacaq); orijinal fabrikə son iş haqqında hesabat vermək; daimi müştərilərə baş çəkmək, sifarişləri qəbul etmək və yekunlaşdırdıqdan sonra təchizatçılara sifariş vermək. Tənzimləmə (ləğv etmə və ya əlavə etmə), sürətləndirmə, göndərmə, ödənişin bərpası və s. Bu yolla, Satış işçisi hər gün yeni müştəri ilə nə qədər vaxt keçirə bilər? Xahiş edirəm bir-birinizi anlayın, onlar da bütün günü taqətdən düşürlər. Onlar çox yaxşı bilirlər: Hər bir Satış hədəfi tamamlamaq üçün əsasən iki və ya üç böyük müştəriyə güvənir. Əslində, agentlər də bilirlər ki, şirkətin müştərilərinin 10%-i və ya hətta 5%-i şirkətin hədəflərinin 90%-ni və hətta daha çoxunu yerinə yetirib. Daha çox müştəri əslində gücsüzdür.

 

Ağır satış tapşırığı əsas səbəbdir, həm də obyektiv səbəbdir. Təbii ki, subyektiv səbəblər də var. Bəzi satıcılar bir neçə il işlədikdən sonra illüziyaya düşürlər, çünki şirkət böyükdür, çünki onlar böyükdür və güclü olduqları üçün şirkətin güclü olduğunu düşünürlər. Haha, əgər öz şirkətinizi yaratsanız, bunu edə bilsəniz, bu, əla olardı! Bu başqa bir nəzəriyyədir. Müştəri və agent telefonda irəli-geri əlaqə saxladılar və onlar bunu bilmədən agentin Satışları gələcək müştərinin qiymətləndirilməsini tamamladı. Əgər çox maraqlanmırsınızsa, təbii olaraq bununla məşğul olmağın bir yolunu tapacaqsınız. Agent çox maraqlanmadığı üçün müştərinin həyasızcasına müraciət etməsinə ehtiyac yoxdur. "Əgər böyük müştəri deyilsənsə, niyə onlarla əlaqə saxlamırsan?" Məncə, belədir. Müştərilər və agentlər də yaxşı uyğunlaşdırılmalıdır. Agent o demək deyil ki, nə istədiyiniz mal ondadır, nə də malı olan kimi sizə satacaq. Düşünməyin ki, böyük şirkət daha çox mal deməkdir. Şirkət böyükdür və önəmli olan məhsulların müxtəlifliyindən çox miqdardır. Heç bir agent hər şeyi satan bir Çin dərmanı mağazası açmaq istəməz. Bu, “kataloq satıcılarının” işidir. Bütün agentlər ən çox cəmlənmiş çeşidlərlə ən böyük və ən çox müştərilərə satmağa ümid edirlər. Adi satış adamları buna öyrəşiblər, ona görə də bəzi xüsusi bacarıqlarını nümayiş etdirsinlər.

 

Yarımkeçirici nədir? Agentlərlə işləyərkən, sonda qiymət barədə danışıq aparmalı olacaqsınız. Qiyməti müzakirə etməzdən əvvəl yarımkeçiricinin nə olduğu haqqında daha çox öyrənə bilərsiniz. Qiymətdə razılaşmaq olar! Yarımkeçirici nədir? Orta məktəbdə müəllimlər bizə öyrədirdilər ki, "keçirici ilə izolyator arasındakı maddə (yaxud material) yarımkeçiricidir. Sadə dillə desək, cismin hər iki ucuna gərginlik verilir. Əgər ortadan cərəyan keçirsə, o, bir keçiricidir və ondan keçən cərəyan yoxdursa, o, ikisinin arasında olan yarımkeçiricidir, biz bilirik ki, yüksək və qısa olan ortadır soyuq ilıq sudur, amma axın və axın arasında olan bu, o qədər qeyri-müəyyəndir, yoxsa, yox! yarımkeçiricilər çox müəmmalı idi bəlkə də o vaxtlar bizim əsas biliklərimiz yetərli deyildi, ya da mən universitetə ​​girəndə heç bir izahat vermədim bu sualın çox sadə olduğunu düşündüm, bunu sinifdə vermək istədim, amma sualın çox uşaqca olacağından və mənə gülməkdən qorxdum. Sinifdəki müəllim heç yerdə görünmədiyi üçün problem qalırdı.

 

Bir neçə il işlədikdən sonra bir gün beynim birdən məni işıqlandırdı. Lənət olsun, məni aldatdılar! Əslində dünyada "yarı" dirijor yoxdur. Əslində, "yarımkeçirici" adlanan material da bir keçiricidir. Əgər buna inanmırsınızsa, monokristal silisium və ya polikristal silisium parçasının hər iki ucuna gərginlik tətbiq etməyə çalışın. Hələ ortadan axan cərəyan olacaq, amma o, mütləq ikisi arasında deyil, orada nəsə var və orada heç nə yoxdur. Əslində, bu materialın həqiqi xüsusiyyətləri onların səthləri işləndikdə göstərilir: bir səth bəzi elektronları "çıxarır" və müsbət polarite (müsbət) göstərmək üçün bəzi "deşiklər" buraxır, digər səth isə onları müsbət hala gətirmək üçün bəzi elektronları yeridir. Mənfi polariteye malikdir və sonra iki işlənmiş səth PN qovşağı deyilən bir "qovşaq" yaratmaq üçün sıx təmasda olur. Bu düyün gözəldir və özünəməxsus şəxsiyyətini göstərir. Bu keçidə müsbət bir gərginlik tətbiq edildikdə, onun müqaviməti çox kiçikdir və yaxşı bir keçirici kimi görünür; mənfi gərginlik tətbiq edildikdə, onun müqaviməti çox böyükdür və "izolyator" kimi görünür. “Yarımkeçirici” termini məhz bu səbəbdən meydana çıxa bilər. İrəli istiqamət keçiricidir, əks istiqamət isə izolyator kimi görünür. Eyni zamanda, onların cərəyan və gərginlik xüsusiyyətləri müsbət və ya mənfi gərginliyin tətbiq olunmasından asılı olmayaraq artıq Ohm qanununa uyğun gəlmir. Onun müqavimət dəyəri artıq sabit dəyər deyil, cərəyan və gərginliyin dəyişməsi ilə dəyişir. Onun hər iki ucuna naqillərin əlavə edilməsinə diod deyilir.

Bu qovşağın xüsusiyyətlərini bölmək bir çox növ diodlara gətirib çıxarır. İrəli xüsusiyyətlərdən istifadə edənlərə düzəldici diodlar, istinad diodları, keçid diodları, amortizasiya diodları, Schottky diodları, fotohəssas diodlar və s. Əks xüsusiyyətlərdən istifadə edən ən çox yayılmışlar zener diodları, izolyasiya (qoruma) diodları və s.-dir. Bu qovşaq kiçik edilirsə, bu, "kiçik siqnal diodu" adlanır və böyükdürsə, belədir. - "güc diodu" adlanır. İki düyünü uçdan uca və ya ayaqdan ayağa birləşdirin və triod olmaq üçün əlaqədə bir tel birləşdirin. Qeyd: Baş və pin bağlıdırsa, bu heç bir şey demək deyil, bu, sadəcə ardıcıl olaraq bağlanmış iki dioddur. Tranzistorların xüsusiyyətləri daha mürəkkəbdir və onların tətbiqi daha müxtəlifdir. Bu diodların, tranzistorların və s.-nin müxtəlif ehtiyaclara uyğun birləşdirilməsi inteqral sxemdir, ümumi olaraq: IC. Başlanğıcda yarımkeçirici ixtira edən amerikalı alimlər əslində bu üsuldan laboratoriyada istifadə edirdilər. Biri düz bir səthə, digəri isə zond şəklində hazırlanmış və PN qovşağı yaratmaq üçün digərinin səthinə sıx şəkildə basılmışdır. Sonrakı post-sənaye istehsalı bu üsuldan heç istifadə etmədi. Sadəcə səthi emal edilmiş metal parçasını tapmaq və onları bir-birinə bağlamaq bu fenomeni yaratmayacaq. Eynilə, plastik və digər izolyatorlar da işləməyəcək, digər materiallar da işləməyəcək. Hal-hazırda ümumiyyətlə dünyada yalnız üç materialın, silikon, germanium və qallium arsenid adlı birləşmənin bu xüsusiyyətə sahib olduğuna inanılır. Bunlar sözdə yarımkeçirici materiallardır. Onların arasında silikon ən çox istifadə olunur, çünki onun performansı universal tələblərə daha uyğundur və onunla məmulatların hazırlanması prosesi daha sadə və daha ucuzdur. İndiyə qədər yalnız "Silikon Vadisi" var, lakin "Germanium Vadisi" və "Qallium Arsenid Vadisi" yoxdur. Silikon haradan gəlir? qum! Beləliklə, yarımkeçiricilər sənayesi sözün əsl mənasında qumu qızıla çevirir. Bununla belə, mənim hələ də başa düşmədiyim bir sual var. Yarımkeçirici məhsulların ömrü "yarı sonsuzdur". Bu nə deməkdir? Teorik olaraq, bu, əlbəttə ki, sonlu və sonsuz arasındadır, amma arasında nə olduğunu kim bilir?

 

5. IC-nin dəyəri Agentlərlə işləyərkən sonda qiymət danışıqları qaçılmazdır. İndi yarımkeçiriciləri başa düşdükdən sonra qiymətləri müzakirə edərkən faydalı olacaq yarımkeçirici məhsulların maya dəyərini də anlaya bilərik! IC istehsalına əsasən aşağıdakılar daxildir: məhsulun inkişafı, istehsalı və emalı. Məhsulun inkişafı bazar ehtiyaclarına uyğun məhsulların layihələndirilməsi, istehsal və emal isə dizayn edilmiş məhsulların real məhsula çevrilməsidir. İstehsal və emal adətən ön və arxa proseslərə bölünür. Ön tərəf adlanan çiplər istehsal edir; sözdə arxa uç, çiplərin son məhsullara qablaşdırılması, sınaqdan keçirilməsi və qablaşdırılmasıdır. İnkişaf xərclərinə aşağıdakılar daxildir: prosesin inkişaf etdirilməsi xərcləri və məhsulun hazırlanması xərcləri. Məsələn, IC istehsalı bir az buxarda hazırlanmış çörəklər hazırlamaq kimidir. Bəzi aşpazlar müştərilərin zövqünə (bazar tələbatına) uyğun olaraq müxtəlif içlikləri, formaları, ölçüləri və rəngləri olan müxtəlif növ çörəklər hazırlamaqda ixtisaslaşırlar. Bəzi aşpazlar yalnız çörəkləri buxarda bişirir və buxarda hazırlanmış çörəkləri düzgün etmək üçün müxtəlif çörəklərin tələblərinə uyğun olaraq müxtəlif temperatur, vaxt və buxar miqdarı tərtib edirlər. Keçmiş master IC məhsulunun inkişafı kimidir və sonuncu master IC prosesinin inkişafına bərabərdir. IC istehsalı tökmə xidmətləri indi yüksəlişdə olduğundan, prosesin inkişafı çox vaxt bu tökmə zavodları tərəfindən həyata keçirilir. Onlar standart proses axınlarını hazırlayırlar ki, IC şirkətləri yalnız məhsulun inkişafına diqqət yetirsinlər.

Bu şəkildə, adi inkişaf xərcləri həm də məhsulun inkişaf etdirilməsi xərcləridir. Xərclərin bu hissəsi və investisiya riskləri son dərəcə yüksəkdir. Bu risklər çox vaxt texnologiyanın özündən deyil, bazardan, yəni hazırladığınız məhsulun bazar tərəfindən qəbul edilib-edilməməsindən irəli gəlir. Əgər işlənmiş məhsul bazar tərəfindən qəbul edilərsə. İnkişaf xərclərinin ümumi satışlara bölünməsi çox vaxt əhəmiyyətsizdir. Amma bazar tərəfindən qəbul edilmirsə, bu investisiyalar suya atılan kimidir. Qəribə bir fenomen var. Bir çox yeni texnologiyalardan istifadə edən məhsullar müştərilər arasında populyar olmaya bilər və bazar tərəfindən qəbul edilən məhsullar tez-tez bəzi ekspertlər tərəfindən texniki olaraq tənqid olunur. Buna misallar ümumidir. Material məsrəfləri əsasən çip istehsalı və qablaşdırma məsrəflərindən ibarətdir. Çip emalı buxarda bişirilən çörəklərə bir qədər bənzəyir. Əgər tutum bir dəfəyə 50 çörəyi buxarlamaqdırsa, o zaman bir dəfəyə bir çörək və ya 50 bulka buxarda bişirirsinizsə, dəyəri əsasən eynidir. Əsas odur ki, avadanlığın amortizasiya xərcləri vaxtdan asılıdır və məhsulun istehsalı ilə heç bir əlaqəsi yoxdur. Eyni müddətdə 10.000 ədəd və 100.000 ədəd istehsal üçün amortizasiya eynidir, lakin amortizasiya nisbəti 10 dəfə fərqlidir. Digər amillər bərabər olarsa, maya dəyəri 10 dəfə fərqlənəcək. IC avadanlığı üçün adi amortizasiya müddəti 4 il (və ya 5 il) təşkil edir və dəyəri olduqca bahadır. IC xərcləri gücün istifadəsinə bərabərdir.

Eyni zamanda, IC-lər silikon vafli üzərində hazırlanır. Eyni silikon çip sahəsi altında, tək bir IC-nin sahəsi nə qədər kiçik olarsa, silikon çipdə olan IC-lərin sayı bir o qədər çox olar. Eyni ölçülü silikon vaflilər müxtəlif xətt genişlikləri ilə hazırlanmışdır və miqdarlar çox dəyişir. Hər bir silikon vaflinin emal dəyəri eynidir. Sayı nə qədər çox olarsa, hər bir IC-nin qiyməti bir o qədər aşağı olar. Buna görə IC-lərin xətt eni ümidsiz şəkildə azalır və görünür ki, heç bir son görünmür. Xərclərin azaldılması ən güclü hərəkətverici qüvvədir. IC-nin dəyəri xəttin enidir. Eynilə, silikon vaflinin diametri artarsa, onun sahəsi kvadrat şəkildə artır, silikon vaflidəki IC-lərin sayı təxminən kvadrat olaraq artır və eyni zamanda çip keçid sürəti də artır. Buna görə silikon vaflilərin sahəsi illər ərzində artmağa davam etdi: 5 düym, 6 düym, 8 düym, 12 düym... IC dəyərinin azaldılması silikon vaflilərin ölçüsünü azaltmaqdır. Paket ölçüsünün azaldılması həm də kiçik və yüngülləşən elektron məhsulların tələblərinə cavab verən bir addımdır, həm də xüsusilə güc cihazları üçün qablaşdırma xərclərini əhəmiyyətli dərəcədə azaldır. Qablaşdırmanın həcmi böyük olduğuna görə qablaşdırma xərcləri bütün məhsulun maya dəyərinin böyük hissəsini təşkil edir. Axı materiallar puldur və bunlar adi material deyil.

Xəttin eninin və həcminin azaldılması rəqəmsal IC-lər üçün müsbət əhəmiyyət kəsb edir. Elektron məhsulların ölçüsünü və çəkisini azaltmaqla yanaşı, dövrənin işləmə tezliyini də artırır və enerji istehlakını azaldır. Lakin bu, güc IC-ləri üçün belə deyil. İndiki 7805-in etibarlılığının əvvəlki kimi yaxşı olmadığını görmüsünüz? Bəli, onun maksimum çıxış cərəyanının orijinal 1,5A-dan cari 1A-a düşməsi istisna olmaqla, çip sahəsi kiçildikcə daxili nəzarət üçün orijinal güc marjası demək olar ki, itirildi. Bundan əlavə, onun ilkin qablaşdırması tamamilə metal TO-3, daha sonra isə plastik + metal TO-220 idi. İndi onların əksəriyyəti çəkisini, ölçüsünü və dəyərini azaldan tamamilə plastik TO-220F-dir. Həddindən artıq yükləndikdən sonra dərhal uğursuz olacaq. Buna görə də, hələ də məhsulları orijinal vərdişlərinizə uyğun dizayn etsəniz, problemlərlə qarşılaşmaq daha asan olacaq. Demək olar ki, bütün güc qurğularında, o cümlədən IC-lər, tranzistorlar (MOSFET-lər, bipolyar tranzistorlar, diodlar) və s., belə problemlər var. Əvvəllər istehsalçı sizə bir göstərici verdi və bunun üçün müəyyən bir marj buraxdı. İndi sizə real göstərici verir. Heç bir marja yoxdur. Marjanı özünüz saxlamalısınız! Əks halda xxxxA və ya daha yaxşı xxxxB seçirsiniz. Təbii ki, qiymətlər də qalxıb. Müsbət söz: qabaqcıl və yenilikçi; mənfi söz: küncləri kəsmək!

 

6. Məhsul seçimi Bir çox insanlar tədarükün xərclərə və sövdələşmələrə nəzarətdə əsas qüvvə olduğunu düşünür, amma mən belə düşünmürəm. Əslində, xərclərə nəzarətin əsası alıcının əlində deyil. BOM alıcının əlində olduqda, o, artıq bişirilmişdir və bu, əmin bir şeydir. Alıcıların zəkaları ən yaxşı halda yalnız tortun üzərindəki kremdir. Qiymətə nəzarətin açarı Ar-Ge-də yatır. Məhsulları inkişaf etdirmək və ya yeniləmək lazımdırsa, hansı məhsulları (hissələri) və kimdən seçməlisiniz? Gələcək hazır məhsulların maya dəyərini müəyyən edir. Düşünürəm ki, məhsul seçimində böyük istehsal həcminə və bazarda tam rəqabətədavamlı qiymətlərə malik məhsullara əsaslanmağa çalışılmalıdır. Televiziyalar, kompüterlər, planşetlər, kondisionerlər, induksiya sobaları, pultlar, elektrik velosipedləri, tozsoranlar, elektrik sayğacları, su sayğacları, elektrik enerjisi təchizatı, mikrokontrollerlər, interfeys sxemləri, hətta relelər, sensorlar və s. hamısı istinad üçün istifadə edilə bilər. simsiz marşrutlaşdırıcılar, kompüter monitorları, printerlər və bəzi rəqəmsal məhsullar və s. Hansı komponentlərdən istifadə edirlər? Əgər bu komponentlər bacarırsa, siz tərəddüd etmədən bunları seçməlisiniz. Niyə? Bu məhsullar böyük miqdarda istehsal olunduğu üçün qiymətə son dərəcə həssasdırlar. Xərc göstəriciləri yüksək deyilsə və keyfiyyət kifayət qədər etibarlı deyilsə, onlardan o qədər də geniş istifadə olunmayacaq. Belə olan halda, təbii ki, bizim başqa yol axtarmağımıza ehtiyac yoxdur. Bu istehsalçılardan eyni qiyməti ala bilməsək də, bu çeşidlərin hərtərəfli dəyəri ən rəqabətli olmalıdır. Eyni zamanda, böyük miqdarda olduğu üçün eyni və ya uyğun məhsullar təqdim edən çoxlu orijinal istehsalçılar olacaq, buna görə də gələcəkdə təchizat və qiymətə daha çox zəmanət verilməyəcəkmi? Hədəf çipi əldə etdikdən sonra kimin arasından seçiləcəyiniz sualdır. Kimi seçəcəyinizi qiymətləndirməyin. Gələcəkdə kimin məhsul alacağını kimin seçəcəyi müəyyənləşdirəcək. Orijinal fabrik adətən agentlərin idarə edilməsi üçün qeydiyyat sistemi tətbiq etdiyindən, yəni müştəri ilə agent razılığa gəldikdən sonra müştəri agentin müştərisi kimi qeydiyyata alınır. Hazırda digər agentlər xüsusi hallar olmadan artıq bu müştəriyə xidmət və məhsullar təqdim edə bilməzlər. Eyni şəkildə, bu müştəri məhsul və xidmətlər təqdim edə biləcək başqa agent tapa bilmir. Bir sözlə, hər iki tərəf əməkdaşlıq etmək niyyətini təsdiqlədikdən sonra müştəri müəyyən agentliyin müştərisinə çevrilir. Buna görə də, kimdən məhsul seçdiyinizə diqqət yetirməlisiniz. Bu məsələni satınalmaya buraxmaq daha yaxşıdır. Ümumiyyətlə, onlar R&D mühəndislərindən daha yaxşı bilirlər və bu, həm də onların məsuliyyətidir.

 

Ehtiyatlı olun: konsensusa gəlmək nə deməkdir? Bəzən elə bilirsiniz ki, mən sadəcə olaraq bu agentliyin FAE ilə bəzi texniki məsələlərlə bağlı məsləhətləşmişəm və tələb etdiyim məlumatlar ünsiyyət çərçivəsində olub, lakin gələcək əməkdaşlığı təsdiqləməyib. Necə olur ki, mən bu agentliyin müştərisi kimi qeydiyyatdan keçmişəm? Amma agent bunu belə görməyə bilər. O sizə xidmətlər göstərib və siz başqa agentlərin müştərisi deyilsiniz. Əlbəttə ki, siz onun müştərisisiniz və gələcək sifarişlər yalnız burada verilə bilər. Ona görə də bəzən hər iki tərəf diqqət yetirməli və gələcəkdə hər kəsi bədbəxt etməmək üçün hər şeyi əvvəlcədən izah etməyə çalışmalıdır. Müştərinin yaxşı münasibəti var. Gələcəkdə hansı agentlə əməkdaşlıq edəcəyinə qərar vermədikdə, anlaşılmazlığın qarşısını almaq üçün ünsiyyət çox dərin olmamalıdır. Təbii ki, bəzi agentlər də daha səxavətli olmalıdırlar. Xüsusilə həddindən artıq deyilsə, bu barədə narahat olmayın. Müştərilər birbaşa orijinal istehsalçı ilə əlaqə saxlaya bilərlər, lakin kifayət qədər böyük müştəri deyilsə, orijinal istehsalçı adətən müştərini öz agenti ilə tanış edir. Fikir verin, orijinal istehsalçıya agent tövsiyə etsin, yoxsa birbaşa özünüz tapın? Dayuan Fabriki tez-tez agentlərin uzun bir siyahısına malikdir. Demək olar ki, ölkənin hər yerində onların ofisləri və filialları var. Kimi axtarmalıyam? Hər bir agentin vəziyyəti fərqlidir, satış üsulları və strategiyaları da çox fərqlidir. Bəziləri çox varlıdır, əllərini bulud və yağışa çevirir və böyük sövdələşmələr etməyə və böyük sövdələşmələrə can atırlar. Bəziləri bu sahədə lider olmaq və bu akr ərazinin üçdə üçünü tutmaq ümidi ilə müəyyən konkret sahələrə diqqət yetirməyə can atırlar. Gələcək sifarişlər böyükdürsə, agentin maliyyə gücü də yoxlanılacaq. Əgər belə bir problem yoxdursa, daha xüsusi və peşəkar məhsullara və texniki dəstəyə malik agenti nəzərdən keçirməlisiniz. Peşəkar agentlər çox vaxt peşəkar məsləhətlər verə bilirlər. Məsələn: bəzi yüksək güclü cihazlar aşağı güclü cihazlardan daha ucuzdur. niyə? Çünki onun bu model üçün çoxlu müştərisi var və çoxlu miqdarda mal var, əslində qiymət daha yaxşıdır. Bəzən agentlər şüurlu şəkildə bəzi aşağı gücə malik müştəriləri onun yüksək güclü cihazlarından istifadə etməyə istiqamətləndirəcəklər. İstifadəçilər üçün niyə eyni və ya daha aşağı qiymətə daha yüksək gücə malik cihazları seçməyək? Qiymət sərfəli, etibarlılıq yüksəkdir və inventarların idarə edilməsi də sadədir. Agent üçün bu yolla onun mal əldə etməkdə üstünlüyü daha da gücləndirilə bilər və eyni zamanda inventar riski azaldıla bilər (nə qədər az çeşid olarsa, inventar riski də o qədər aşağı olar).

Təbii ki, agentlər üçün başqa bir məqam da var. Belə aparatı və belə qiymətə məndən başqa hardan ala bilərsiniz? Mən bir akr torpağın bu üçdə birini tutacağam. Başqalarına və özünüzə fayda verin, hamı xoşbəxtdir! (Bağışlayın, indi adətən "qazan-qazan" adlanır) Bu üç hektar torpağı saxlamaq üçün agent də çox çalışıb və kifayət qədər pul xərcləyib. Kifayət qədər və peşəkar FAE çox vaxt onların əsas vasitəsidir. Təbii ki, bu müştərilər üçün bir üstünlükdür. Professional FAE məhsulun təkmilləşdirilməsi və inkişafı üçün peşəkar pulsuz texniki xidmətlər göstərə bilər. İstinad dizaynlarından Total Solutions-a qədər. İstehsalatda hər hansı problem yaranarsa, biz həmişə zəng edirik və onları tez bir zamanda həll edə bilərik. Belə bir xidmət səviyyəsində necə daha seçici ola bilərsiniz? Konsentratlı müxtəlifliyə görə bu agentlər yaxşı yığılmışdır. Onlar tez-tez sifarişləri orijinal fabrikdən olan müştəri sifarişlərinə əsaslanmır, lakin müştəri tələbi proqnozlarına əsasən verirlər. Bəzən, orijinal fabrikin tələb və təklif vəziyyətinə əsaslanaraq bir dəstə mal almaq üçün yaxşı qiymətdən də istifadə edəcəklər. Bu yolla müştərilərin mal tələblərinə istənilən vaxt zəmanət verilir. Zəmanətli tədarük və vaxtında çatdırılma bəzən mənim üçün qiymətdən daha vacibdir. Eyni təcrübə mikrokontrollerlər (MCU) ilə də mövcuddur (ehtiyatlı olun, indiki 8 bitlik maşınlar 4 bitlik maşınlardan daha ucuzdur).

Agentlər hazırda məişət cihazlarında tez-tez istifadə olunan çipləri təmin edirlər. Bütün məhsulları idarə etmək üçün böyük yaddaşa və nisbətən çox interfeysə malik bir və ya iki çip seçə bilərsiniz. Vahid PCB təşkil edin və müxtəlif məhsullar üçün müxtəlif proqramları yenidən yazın. Əgər A/D çevirmə interfeysinə də ehtiyacınız varsa, A/D interfeysli mikrokontrolörün qiyməti tamamilə fərqlidir. nə etməli? Xoşbəxtlikdən, əgər çevrilmənin dəqiqliyi yüksək deyilsə, agentin FAE üç hissədən ibarət A/D interfeysini simulyasiya edə bilən kiçik sxemi tövsiyə edəcək və bu problem həll olunacaq. Məhsul xüsusidirsə və bir müddət istinad məhsulu tapa bilmirəmsə nə etməliyəm? Bir prinsip var: məhsul seçərkən məhsulu mənə uyğunlaşdırmaqdansa, ona uyğunlaşmağa çalışın. Mənası nədir? Modelləri seçərkən siz bir neçə agentlə əlaqə saxlaya və onların FAE və Satış təqdimatlarını dinləyə bilərsiniz. MOSFET seçmək istəyirsinizsə, tələb olunan tətbiq diapazonunda əsas və tez-tez istifadə olunan modellərin hansı olduğunu öyrənə bilərsiniz? Əsas parametrlər tətbiq tələblərinə cavab verirsə, lakin bəzi parametrlər ideal deyilsə, bəzi dəyişikliklər etmək yollarını düşünə bilərsinizmi? Məsələn: sızma cərəyanı böyükdürsə və on-müqavimət böyükdürsə, əvvəlcə ona qalib gəlmək olarmı? Bu hədəf cihaza uyğun dövrəni tənzimləmək mümkündürmü? Orijinal fabrikin uzun məhsul seriyasında əslində müəyyən xarici bazarlara və xüsusi müştərilərə yönəlmiş bir çox cihaz var. Onlar Çin bazarında tövsiyə edilmir və müştərilər tərəfindən nadir hallarda istifadə olunur.

Sadəcə tətbiqiniz üçün çox əlverişli olduğunu düşünsəniz və bu modeli seçsəniz, tez-tez sonsuz çətinliklərlə qarşılaşacaqsınız. Nümunələr üçün müraciət etmək bir neçə həftə çəkə bilər. Orijinal istehsalçı bunu tövsiyə etmədiyi üçün o, nümunə kitabxanasında mövcud deyil və FAE-nin əlində yoxdur. PP sifarişləri daha çətin olur. Minimum sifariş miqdarına (MOQ) çatmazsa, agent əlavə miqdarı idarə edəcək, yoxsa siz onu saxlayacaqsınız? Əgər PP yaxşı getmirsə və başqa bir PP lazımdırsa, lakin orijinal əlavə kəmiyyət hələ də yoxdursa, bu, daha da çətin olacaq. Yaxşı, nəhayət, PP keçdi və deputat problemi yarandı. Proqnoz dəqiq olmalıdır və PO dəyişdirilə bilməz. Mövcud müştərilər üçün bunu etmək çətindir. Yaxşı, bunu etsən də. Orijinal fabrikdən çatdırılma ilə bağlı hər hansı bir problem varsa, o zaman hər gün cavab verməmək üçün bir fəryad və uğursuzluq üçün bir fəryad olacaq! Malların və əvəzedicilərin mənbələrini haradan tapa bilərəm? Sizə kim kömək edə bilər? Qiymətləri müzakirə etmək üçün ilin sonuna qədər gözləsəniz, satınalma üçün necə danışıqlar apara bilərsiniz? Agentin orijinal qiyməti saxlaması çox böyük ayıbdır, çünki onlar özləri artıq yandırılıblar! Mallar gələndə müştərilər onları vaxtında götürmürlər; inventar yox olduqda, müştərilər qışqırır və şikayət edirlər. Kim dözə bilər? Buna görə də, məhsulların təkmilləşdirilməsi və inkişaf etdirilməsi zamanı R&D komponentinin seçimi çox vacibdir. "Trend" məhsullarının seçilməsi yarım səylə iki dəfə nəticə əldə edəcək. Modeli seçdikdən sonra gələcək alışlarınızı rahatlıqla edə biləcəksiniz; əks halda düşmək çətin olacaq.

Hər kəs hesab edir ki, xərclərin azaldılması yalnız satınalma yolu ilə ödənişi gecikdirmək və hiylələr oynamaqdan ibarətdir, o zaman onlara həqiqətən də pis baxılacaq. Bu qədər uzaqgörən olmaq, özünüzə fayda gətirmək və başqalarının hörmətini qazanmaq həqiqətən daha yaxşıdır.

 

Ümumi məhsulların maya dəyəri və qiyməti Agentlərlə işləyərkən sonda qiymət razılaşması qaçılmazdır. Yarımkeçirici məhsulları və onların maya dəyərinin tərkibini başa düşdükdən sonra işə qayıdaq. Biz başa düşürük ki, məhsulun qiyməti sözdə maya dəyəri deyil (ayrı-ayrı xüsusi məhsullar istisna olmaqla) bazar tərəfindən müəyyən edilir. Bu məhsulun dəyərini başa düşsək və bu barədə təsəvvürümüz olsa belə, qiyməti müzakirə edərkən bunu qeyd etməyə ehtiyac yoxdur, çünki qiymət rəqibin işidir və sizinlə heç bir əlaqəsi yoxdur! Siz dediniz, amma qarşı tərəf sevinmədi. Bir məhsulun bazar qiyməti 1 yuandır. Qiyməti cəmi 1 qəpik olsa belə, onu sizə 9 qəpiyə satmaz. Digər tərəfdən, onun qiyməti 2 yuan olsa, axmaqlıqla ona 2 yuana sifariş verməzdiniz. Səbəb sadədir, qiyməti bazar müəyyən edir və xərclə heç bir əlaqəsi yoxdur. Bazar qiyməti 1 yuan olan məhsulu kimdən almalıyıq, agent? Treyder? Bazar qiyməti 1 yuan olan bir məhsul üçün 9 sent 8, 9 sent 5 və ya daha aşağı qiymətə can atmaq olarmı?

Düşünürəm ki, əvvəlcə satın alınmalı olan komponentləri iki kateqoriyaya ayıra bilərik: ümumi təyinatlı və xüsusi təyinatlı. Universal adlanan, universal və uyğun ola bilən bir çox istehsalçı tərəfindən istehsal olunan bəzi məhsullara aiddir. Məsələn: 78xx seriyası, 74xxxx məntiq seriyası və bəzi əməliyyat gücləndiriciləri, gərginlik komparatorları, MOSFETlər, diodlar, tranzistorlar və s. Bu məhsulların xüsusiyyətləri aşağıdakılardır: aşağı dəyər, güclü çox yönlülük və bir çox istehsalçı. Bu məhsulları almaq üçün məncə dilerlərdən almaq daha yaxşıdır. Burada qeyd olunan dilerlər müəyyən miqyaslı, böyük miqdarda spot inventar və satışdan sonrakı zəmanəti olan şirkətlərə aiddir, aşağıda eynidir. (Bəzi treyderlər hazırda miqyasına görə kiçikdirlər və əsasən heç bir spot inventarına malik deyillər və çox vaxt müştəri sifarişləri əsasında mal axtarırlar. Bu şirkətlərin mövcudluğu öz rasionallığı və dəyərinə malik olmalıdır. Mən onların güclü tərəflərindən öz xeyrimə necə istifadə edə bilərəm? Biz bunu müzakirə edəcəyik. daha sonra.) Siz 7805 1kk sifarişi olan agent tapmağa cəhd edə bilərsiniz və onların sizi təbəssümlə qarşılayıb-almadığını görə bilərsiniz. Niyə? Çünki bu biznes uğurla başlasa belə, 1KK orta hesabla ayda cəmi 100K-a başa gələcək. Vahid qiyməti 0,10 dollar olsa belə, 10.000 ABŞ dolları biznesdir. 5% ümumi mənfəət varsa, o, yalnız 3000 RMB-yə başa gələcək

Gəlin bu agentə bir daha nəzər salaq. Əvvəlcə orijinal istehsalçılar üçün Proqnozlar hazırlamalıdırlar. Heç bir texniki məzmunu olmayan, dəyəri az olan və pul "qazanmayan" bu məhsullar üçün orijinal istehsalçılar çox vaxt onları ayırırlar. Agentlər tərəfindən verilən proqnozlar tez-tez bloklanır. bir bıçaq; Mən nəhayət onu PO-ya çevirə bildim və orijinal zavod sizin üçün çatdırılma vaxtını təsdiqləməyəcək. Hər halda, onu sistemdə tapanda, sertifikat verməyə və malları götürməyə hazır olacaqsınız; sistemdə gecikirsə, tələsmək lazım deyil. Məni təkid etsən də, heç kim sənə fikir verməz. Deməli, erkən gəlsən, onu daşıyıb anbara qoymalısan. Bu şey ağırdır və yer tutur. Gec gələndə müştərilər hər gün mənə xatırlatmağa gəlir, vaxtaşırı məni hədələyirlər. Nəhayət, malları göndərmək mümkündür, lakin istehsal xətti çox gec olduğu üçün müştəri sizdən kuryer göndərməyinizi istəyir. Aman allah, bu şeyi təcili çatdırılma ilə necə göndərmək olar? Amma başqa yol yoxdur, kim gecikəcək? Nəhayət, müştəriyə çatdıqda hələ 30 və 60 günlük aylıq hesablaşmalar var. Bu uzun müddət ərzində qiymətlər də dəyişəcək. Bazarda qiymət qalxsa, müştərilər deyəcəklər ki, “Əvvəlcə müqavilə var, müqaviləyə uyğun edəcəyik”. Qiymət aşağı düşsə, müştərilər deyəcəklər ki, “rəhbərimiz dedi, indi qiymət aşağıdır, mən nə edim? Hesabı orijinal qiymətlə həll edə bilərəmmi? Bu turdan sonra hələ də 3000 yuandan 10 və ya 8 yuan əldə edə bilsəniz, pul itirmədən şanslı olacaqsınız. Bəzən işlər yaxşı getməsə, onlar sadəcə itkini unudacaqlar və çox vaxt çox şeyə sahib olacaqlar. müştərilərlə problem. Agentlər çox çalışsalar da, istehsalı gecikdirdilər və rəhbərlər onları günahlandırsalar, müştərilər onlara yaxşı baxacaqlarmı? Sonda dost ola bilmirsənsə, bu qazancdan daha çox itkidir. Bu əzaba kim dözə bilər? Bu ümumi məhsullar üçün agentlər dilerlər və treyderlərlə daha çox məşğul olurlar. İlin əvvəlində mən əvvəlcə xxxKK Proqnozu etdim və orijinal istehsalçının işə başlamasını və sonra onu PO-ya köçürməsini gözlədim. Əgər mal olmasaydı, alverçilər məni tələsdirməzdilər. Hər halda, onların səhmləri və ya digər markaları var idi. Mallar gələndə sadəcə mənə zəng edin, onları aparacaqlar, pul da silinəcək. Bir əlinlə gəl, o biri ilə get, bir-iki xal belə pul qazanacaq. Əgər son müştəri agent tapırsa, o, müştərini öz dilerləri və treyderləri ilə tanış etməyə daha çox hazırdır və hər kəs xoşbəxtdir. Orijinal fabrik üçün, pul qazanmazsa, niyə istehsal etməyə davam edirsiniz? Düşünürəm ki, əsas səbəb əsas çiplərindən və böyük çiplərindən istifadə edən bəzi müştərilərin bu çiplərə ehtiyac duymasıdır. Bu köməkçi çiplərin tədarükünün dayandırılması bu müştəriləri itirə bilər; lakin ən əsas səbəb budur: yarımkeçirici məhsulların istehsalı üçün "balans" lazımdır, yəni sabit aylıq məhsul var.

Bazar tələbinin müəyyən mövsümiliyi var ki, bu da mövsümdənkənar və pik mövsüm adlanır. İstehsal sifarişləri qeyri-kafi olduqda, orijinal fabrik onları doldurmaq üçün bu çox yönlü və böyük həcmli məhsullara ehtiyac duyacaq. Buna görə də bu məhsullar çox vaxt dəqiq çatdırılma vaxtını bilmədən sifariş edilir. Dilerlər və treyderlər üçün eyni anda 3, 4 və ya daha çox marka daşıya bilərlər. Bu məhsullar geniş yayılmışdır və hər evdə istifadə edilə bilər. Onlar geriləmələrdən qorxmurlar və ən çox dövriyyə günləri daha uzun olur. Hansı müddət və hansı mağaza ucuzdursa, hansı brendi alıram. Beləliklə, onlar ən çox inventar və çox vaxt ən yaxşı qiymətlərə malikdirlər. Əlbəttə ki, alış zamanı qiymətləri müqayisə etmək üçün bir neçə fərqli treyder tapa bilərsiniz. Alış-veriş etməklə heç bir itkiyə məruz qalmayacaqsınız. Hətta eyni treyder müxtəlif markaların qiymətlərində fərqlərin olub olmadığını yoxlaya bilər? Ən yaxşı qiyməti almamaqdan niyə narahat olursunuz? Ancaq şəxsən mən hesab edirəm ki, sırf qiymətə görə müqayisə etmək mənasızdır, çünki onlar mütləq oxşardırlar. Şirkətin xidmətinə və nüfuzuna baxmaq və bir-iki şirkəti hədəf almaq kifayətdir. Uzunmüddətli əməkdaşlıq hamını rahat və xoşbəxt edir. Qiymət önəmlidir. İstədiyinizi edə bilməzsiniz. Axı bu, sizin öz iş səviyyənizin və bacarığınızın, həmçinin müdirinizin və rəhbərlərinizin etimadının əksidir. Amma çox yormayın. Təchizatçının keyfiyyəti və ya çatdırılması ilə bağlı problemlər varsa, qazandığınız kiçik qazanc iz qoymadan silinəcəkdir. Bu özünüzə zərər verir və şirkət üçün də yaxşı deyil.

 

8. Xüsusi təyinatlı məhsulların dəyəri və qiyməti Mən xüsusi məhsul (IC) dedikdə nəyi nəzərdə tuturam? Əslində mən özüm bunu necə təyin edəcəyimi bilmirəm. Əlbəttə ki, onların istifadəsi adətən nisbətən spesifik olur, məsələn: LCD televizor çipləri, planşet kompüter çipləri, pristavka çipləri və s. Lakin bu mütləq deyil. Məsələn, bəzi mikrokontrollerlər və DSP çiplərinin bir çox tətbiq sahələri var, lakin biz onları adətən xüsusi təyinatlı çiplər kimi təsnif edirik. Agentlər müştərinin incəliklərini təmizləmədən bəzi çiplərdən sitat gətirməyəcəklər. Bu çiplərin istifadəçiləri orijinal istehsalçının təsdiqi olmadan onları agentlərə verməyəcəklər. Hesab edirəm ki, bunlar tez-tez qeyd etdiyimiz xüsusi çiplər olmalıdır. İnteqral sxemlərin dəyəri ümumiyyətlə istehsal xərclərinə, inkişaf xərclərinə və satış xərclərinə bölünür, lakin əslində bunların hamısı çaşdırıcı hesablardır. Hər halda, müxtəlif hallarda hansı hesablar bildirilir. İnteqral sxem istehsalçının özü tərəfindən hazırlanırsa, avadanlıqların köhnəlməsi istehsal xərclərinin əksəriyyətini təşkil edir. Lakin bu avadanlıq təkcə bu məhsulu istehsal etmir. Xərclərin bu hissəsini necə əsaslı şəkildə bölüşdürmək olar? Silikon vaflilərə əlavə olaraq, digər su, elektrik və qaz da paylaşılır. İstehsal gücü tam gücündədirsə, eybi yoxdur. Əgər istehsal gücü artıqdırsa, qalan hissənin xərcini kim çəkəcək? Haha bu az pul deyil.

Təbii ki, əgər çip və paket xaricdən alınıbsa, onda istehsal xərclərinin hesablanması nisbətən sadədir. Hər halda, başqalarının emal qiyməti IC-nin istehsal dəyəridir. İnkişaf xərcləri demək üçün ən pis şeydir. Ən sadə sual budur ki, sədr və baş direktorun maaşları inkişaf xərcləri hesab olunurmu? Hər halda, bu səbətdə istədiyiniz hər şey ola bilər. Daha dərinə getsək, əgər inkişaf dəyəri nisbətən sabit bir ödənişdirsə, onda hər bir IC tərəfindən paylaşılan xərc nə qədərdir? Əvvəlcə məhsulun inkişafı, satış isə daha sonra gəlir. Bunu demək əlbəttə çətindir. Əgər məhsul hazırlanarkən hədəf kəmiyyət varsa, lakin satışın başlanğıcından məhsulun son ləğvinə qədər olan həyat tsiklində satışların faktiki sayı bir neçə ildən sonra olacaq (təbii ki, bəzən bir neçə ay olur) , və bu kəmiyyət sapmasının böyüklüyü çox böyükdür. 1 milyon ilə 10 milyon arasındakı fərq 10 dəfədir. Buna görə də, tədarükçü sizinlə qiyməti müzakirə edərsə və onların inkişaf xərclərinin nə qədər olması ilə öyünürsə, ağlınız dolaşa və klassik mahnı sözlərini düşünə bilər: gülün. Qiymetde razilasmaq helede gec deyil ozunuza gelib.

Satışdan əvvəl və satışdan sonrakı xərclər də daxil olmaqla satış xərcləri də böyük bir hissədir. Keçmişdə IC tətbiqləri nisbətən sadə idi və istehsalçıların tətbiqi mühəndisləri çox vaxt onları özləri idarə edə bilirdilər. Hal-hazırda IC-lər sistem səviyyəsinə doğru inkişaf edir. Avadanlıqdan əlavə, onlar proqram təminatı və hətta üçüncü tərəf proqram təminatı ilə də sıx bağlıdırlar. Müştərilər artıq sadə istinad dizaynları ilə kifayətlənmirlər, lakin tətbiqi həllərin tam dəstini tələb edirlər. Bu, IC istehsalçılarının öz imkanlarından tamamilə kənardır. Müştəri ehtiyaclarını ödəmək üçün peşəkar üçüncü tərəf dizayn şirkətləri ilə əməkdaşlıq etməli və hətta müştərilərə pulsuz təqdim etmək üçün müvafiq üçüncü tərəf proqram təminatı almalıdırlar. Satışdan sonrakı xidmət də baha başa gəlir. Müştərilər məhsuldan istifadə etdikdən sonra problem yaşayarsa, səbəbi nə olursa olsun, tez-tez ilk olaraq IC istehsalçısı ilə əlaqə saxlanılır. Orijinal fabrikin bununla məşğul ola biləcəyini düşünürdülər. Əslində bu belə deyil. Sınaq tez-tez xaricdən alındığından (ən azı test proqramları xaricdən verilir), məhsulun uğursuzluğunun təhlili asan deyil. Zavod məhsulunun sınağı çox vaxt yalnız onun ixtisaslı və ya qeyri-ixtisaslı olduğunu müəyyən etdiyinə görə, heç kim hansı xüsusi parametrlərin uyğun olmadığını bilmir. Sistem problemləri varsa, istehsalçının özü onları heç vaxt həll edə bilməyəcək və əlavə xərclər yaranacaq.

Hər bir IC məhsulu üçün inkişafdan bazara son girişə qədər investisiya böyük olsa da, nə olursa olsun, biz vurğulamağa davam edirik ki, yalnız bazar inhisar məhsullarının qiyməti "xərclə" bağlıdır, məsələn: benzin, elektrik enerjisi, krandan su. , və s. Yalnız hər dəfə qiymətləri “tənzimləyəndə” bunun səbəbi “xərclərin” artmasıdır. Tam bazara çıxarılan məhsul qiymətləri ilə xərclər arasında heç bir əlaqə yoxdur. Material qiymətləri artdı, enerji qiymətləri artdı, işçi qüvvəsi qiymətləri artdı. Televizorların, kompüterlərin, paltaryuyanların, soyuducuların qiymətlərinin artdığını görmüsünüzmü? Yarımkeçirici məhsulların böyük əksəriyyəti (müxtəlif nəqliyyat kartları, tibbi kartlar və həyat, iş və biznes üçün zəruri olan müxtəlif kartlar istisna olmaqla) tamamilə bazara çıxarılan məhsullardır. Yarımkeçirici məhsulların qiyməti hər hansı artımla deyil, yalnız spekulyasiya yolu ilə artırıla bilər. IC qiyməti haradan gəlir? Ümumi məhsulların qiyməti çox vaxt bazar tərəfindən müəyyən edilir; ixtisaslaşdırılmış məhsulların qiyməti adətən rəqiblər tərəfindən müəyyən edilir. Məsələn: İnverter kondisionerləri üçün IGBT modulları əsasən iki şirkət tərəfindən təmin edilir və onlar rəqibdirlər. Məhsulların satış qiymətləri əsasən bir-birinin istinadına uyğun olacaq.

Diqqət yetirə bilərsiniz, ətrafda saysız-hesabsız nümunələr var. Bunu başa düşmək vacibdir! Xərclər və qiymətlər üzrə danışıqların son məqsədi qiymətləri azaltmaqdır. Doğru yolu tapın və yavaş-yavaş kəsməyə başlayın. Bəzi dostlar düşünürlər ki, ümumi məhsulların qiymətini müzakirə etmək və kəsmək daha asandır. Çoxlu tədarükçülər və şiddətli rəqabət olduğundan, balıqçılar üçün qazanc əldə etmək daha asandır. Xüsusi məhsul tədarükçüləri çox vaxt yalnız bir və ya iki olur. Bir-biri ilə sırf anlaşırlar və qiymətdə danışmağa ehtiyac yoxdur! Ancaq mənim hisslərim tam əksidir.

 

Məşhur IC brendinin peşəkar agenti olmaq bir çox IC satış praktiklərinin axtarışıdır, şirkətin yaxşı işgüzar imicini formalaşdırır (əməliyyatlar, maliyyə və s.); sabit biznesin və mənfəətin təmin edilməsi; daha yaxşı satış elitalarının cəlb edilməsi və s. Faydaları öz sözünü deyir. Necə mümkün qədər tez belə bir agent ola bilərsiniz? Mən qəsdən sataşmıram. Əslində, bilmirəm. Bu suala cavabım yoxdur. Əgər sənə desəm, sənə yalan danışmışam, əks halda...

Aeroportun terminalındakı kitab mağazasında demo TV tez-tez biznesin idarə edilməsi və idarə edilməsi haqqında mühazirə oxuyan birinin dövrəsini oynayır. Səs və emosiya qarışıqdır və onu dinləmək çox təsirlidir. Amma mən təyyarəyə minib sakitləşib bu haqda fikirləşəndə, deyəsən, heç belə deyil. Onları tez-tez mühazirəçi, lakin nadir hallarda sahibkar kimi adlandırırlar. Səbəbi bu qədər sadədir. Birincisi, sahibkarların boş vaxtı yoxdur. İkincisi, sahibkarların pul almağa vaxtı yoxdur. Onların pul qazanmaq haqqında düşünməyə necə vaxtları ola bilər? Təbii ki, kitab çıxaran, çıxış edən sahibkarlar da var. Bununla belə, onların uğur hekayələrinə və təcrübələrinə inanırsınızmı? Hər halda inanmıram! Bu yaxınlarda mən orijinal Avropa zavodunun operatoru ilə görüşdüm və Çin bazarı haqqında danışdım. Onun fikirləri, anlayışı və tələbləri sanki bizi ruhlandırırdı. Bu, nəinki patentləşdirilmiş texnologiyalara lisenziya verən, həm də IC istehsal edən köklü Avropa audio texnologiya şirkətidir. O, əsasən pre-audionun tezlik bölgüsü, ötürülməsi, gücləndirilməsi və s. üçün istifadə olunur və mikrofonlarda, mikserlərdə və pregücləndiricilərdə istifadə olunur. Onlar artıq nəhəng Çin bazarını saxlaya bilmədilər. Onlar əvvəlcə materikdə tanıtmaq və satmaq üçün xaricdəki agentdən istifadə edirdilər, lakin qarşı tərəfin artıq onların imkanlarından kənarda olduğunu başa düşdülər və tədricən başa düşdülər: Çin dilində danışan və Çin işini bacaran insanlar var. Xaricdəki Çinlilər, Tayvanlılar, Honq Konqlular, materiklilər və s. hamısının öz biznes metodları var və materiklər materik müştəriləri üçün daha uyğun olmalıdır.

Nəticədə onlar materik Çində “peşəkar” agentlər axtarmağı düşünməyə başladılar. Onların kor tarix standartları hansılardır? Agent çox böyük ola bilməz. Axı, bu IC kifayət qədər peşəkardır və tətbiq bazarı məhduddur. Çox böyük agent belə kiçik biznesin qayğısına qala bilməz. Təbii ki, çox kiçik ola bilməz. Axı müəyyən kadr və maliyyə təminatı hələ də lazımdır. . Onların arasında heç vaxt sürüşməyən ən yaxşısıdır. Hazırda biz bu proqram sahəsində fəaliyyət göstərməliyik və peşəkar proqram dəstəyinə malik olmalıyıq. Tətbiqləri inkişaf etdirə və ya birgə inkişaf etdirə bilsəniz, bu, tortun üzərindəki buzlanma olardı. Onların səbəbi də çox aydındır, yəni partnyorlar vasitəsilə bazarı dərhal anlaya bilirlər: Bu sənayenin gücü nə qədərdir? Əsas aktyorlar (təchizatçılar, müştərilər) kimlərdir? Müştərinin əsas diqqəti, keyfiyyət, qiymət, texniki xidmət nədir? Hansı həll yoluna daxil olmaq daha asandır və daxil olduqdan sonra necə genişləndirmək olar? Məhsul bazarını genişləndirməyə dərhal kömək etmək üçün yerində satış kanalları ola bilərmi?

Standart sadə və yüksək deyildi, lakin faktiki çətinlik onların gözləntilərini üstələdi. Öz-özünə tövsiyələr çoxdur, lakin belə "peşəkar" agentlər və satıcılar həqiqətən nadirdir. Olmalıdır, amma hələ tapmayıblar. Bəzi mübadilələrdən sonra, deyəsən, bəzi fikirlərim var idi. bəli! Nə qədər dostumuz şüursuzca “bir pəncərə” adlanan hər şeyə sahib olan, sifariş qəbul edə bilən “Çin tibb mağazası” kimi öz şirkətlərini açmaq istəyir. Qorxuram ki, bütün müştərilərin öhdəsindən gələ bilməsəm, başqa müştərilər axtarıram və sonda bacardığımı da başqa şirkətlər əlindən alacaq. Yaxud müştərilərin kifayət qədər dəstəkləyici imkanlara və zəif imkanlara malik olduqlarını düşünüb gələcəkdə böyük sifarişlər ala bilməyəcəklərindən narahatdırlar. Bu yolla getdikcə “peşəkar”dan uzaqlaşıram. Bəzi dostlar bacardıqca məhsul xəttini alacaqlar. Nə qədər ki, məhsul agent ola bilər, mən bütün şərtləri yerinə yetirəcəyəm. İki tərəf ünsiyyət qurduqda, onlar tez-tez soruşurlar ki, mənim nə qədər satışlarım var, neçə satış nöqtəm var, neçə məhsul xəttim var, neçə satıcı və mühəndisim var. Ən yaxşı satış sahəsim hansıdır? Xaricilərin nə düşündüyünü düşünün, çox realdır. O, tək başına agent yetişdirmək istəməzdi. O, mütləq bu xüsusi bazarda nailiyyətlər əldə etmiş və onunla rahat olan və ona müştərilərə və bazarlara mümkün qədər tez çatmağa kömək edə bilən tərəfdaşa ehtiyac duyacaq. Mən məhsullar istehsal edirəm və sizin kanallarınız var, bu da həmişə danışdıqları qazan-qazandır.

Xaricilərin fikirləri ilə indiki vəziyyətimiz arasında uçurum var. Təəccüblü deyil ki, istədiyimizi tapa bilmirik və etmək istədiklərimizi həyata keçirə bilmirik. Təsadüfən o, ilin əvvəlində ən yaxşı IC istehsalçısından bir dostu ilə görüşdüyünü xatırladı və agentlər haqqında da danışdı. Onların satışları əsasən bir neçə super agentə əsaslanır. Amma onlar yeni məhsulların və yeni sahələrin genişləndirilməsinə daha çox diqqət yetirirlər ki, bu da açıq-aydın o super agentlərin maraqları deyil. Şəxsən onu deməyək, hətta onların ilkin fabrik qərargahı belə super agentləri müəyyən dərəcədə əməkdaşlığa sövq etməkdə çətinlik çəkdi. Bu agentlər çoxdan orijinal məhsullar və böyük müştərilər əldə etməyə öyrəşiblər və sonra satış etmək üçün böyük vəsaitlərinə güvənirlər. Ancaq yalnız orijinal fabrikin satışlarına və FAE-yə etibar etmək nə qədər asandır? Onlar həmçinin müəyyən bir sahədə bəzi üçüncü tərəf dizayn şirkətləri və satış şirkətləri ilə əməkdaşlıq axtarmağı düşünürdülər. Təchizatları agentlər vasitəsilə göstərərək başlayın və nəticədə fərqlənməyə və onların agentləri olmağa ümid edin. Uzun müddətdir ki, bir-birimizlə əlaqə saxlamırıq. Onlar etmək istədikləri hər şeyi etməli idilər, elə deyilmi? Bəli, görünən odur ki, çox az adam həqiqətən "peşəkar" olmağa əhəmiyyət verir və israr edir, baxmayaraq ki, onların arasında bir çox insan özünü "peşəkar" kimi göstərir.

 

10. Agent olun! Milad və Yeni il təbrikləri fürsətindən istifadə edərək, yuxarıda qeyd etdiyim Pre-audio IC fabrikinin orijinal meneceri iki gün əvvəl mənimlə materik agenti axtarışından danışdı. "Çox vaxt keçdi, düşündüm ki, artıq hazırdır!" Bu mənim gözlədiyimdən artıq idi. Mən ancaq təsadüfən razılaşa bildim: "Yaxşı, mən sizin üçün buna diqqət edəcəyəm və sizə yaxşı bir şey tövsiyə edəcəm". Mənim ingilis dilim onun çaşqınlığını tam başa düşmək üçün kifayət etmirdi. Mənə elə gəlir ki, bizim IC distribütorlarımız çox təmkinlidirlər və ya özlərinə kifayət qədər inamları yoxdur və ya başqa sirləri var? Mənim marağım məni bu IC paylama mütəxəssisləri haqqında spekulyasiya etməyə vadar etdi. Ola bilsin ki, bu sürətlə gedən rəqabət bir çox insanı tez pul qazanmaq və uzunmüddətli biznesdən uzaq olmaq barədə daha çox narahat edib. Perspektiv gözəldir, lakin mən ümidin reallaşdığı günə qədər yaşaya biləcəyimi təmin etməliyəm! Həqiqi məsələlər nəzərə alınmalıdır, buna görə də biz tez-tez hər gün səs-küylü görünən işlərlə məşğul oluruq. Mən həmişə təəccüblənmişəm ki, bir çox dostlar bütün günlərini ya ucuz alış kanallarını haradan tapacaqlarını soruşmaqla keçirirlər, ya da hansı orijinal zavod və ya agent satışlarını əldə edə biləcəkləri ilə maraqlanırlar. Bu müəssisələrin ümumi mənfəəti çox vaxt % ilə deyil, sentlərlə və hətta sentlərlə ölçülür. Amma onlar çox məşğul idilər və əylənirdilər.

Bəzən nahardan sonra onlar işin çətin olduğunu və orijinal fabrik, agentlər, kuryerlər və alıcılar üçün part-time işləməli olduqlarından şikayətlənirlər. Zaman-zaman soruşuram ki, harada yaxşı kanallar var, böyük pul qazanmağın, böyük bizneslə məşğul olmağın yolları var. Çox pul qazanmadığım üçün bu məsələləri müzakirə etməyə utanıram və təbii ki, yaxşı həlli yoxdur. Mən bu haqda ancaq boş yerə danışa bilərəm. Ancaq şəxsi həyatda hisslərimdən danışsam, vaxt aparan və zəhmət tələb edən bizneslərə üstünlük verirəm. Mən çalışqan olmaq və çətinliklərlə üzləşmək üçün cəsarətə malik olmaq üçün doğulduğum üçün deyil, amma belə bizneslərin səylərə daha dəyərli olduğunu düşünürəm. Sifariş almaq üçün kifayət qədər enerji və maddi resurslar sərf etsəniz, asan bir iş çox vaxt satınalma ilə başlayır. Asan iş tez-tez qiymət və hesablaşma dövrü ilə başlayır. Qiymətinizi digərlərindən aşağı etməyin yollarını tapmağa çalışın və hesablaşma müddəti digərlərindən daha uzun ola bilər. Təbii ki, belə bir işin qazancı ancaq qəpik və sentlərlə ölçülə bilər. Sonda ya yararsız hala düşəcək, ya da ertəsi gün oyanıb yenidən başqaları tərəfindən qarət olunduğunu görəcək. Necə deyərlər, tələsik gəlib tələsik gedirlər. Biznes başqalarının əlindən asanlıqla alına bildiyi üçün başqalarının onu bir neçə dəqiqə ərzində qoparması təəccüblü deyil. O, aşağı karbonlu deyil, enerjiyə qənaət etmir, ekoloji cəhətdən təmiz deyil və inkişafa elmi baxışı yoxdur.

Digər tərəfdən, çətinlikləri və çətinlikləri olan bizneslərə baxın. Bu, Souring, nümunələrin göndərilməsi, prototiplərin hazırlanması və nəhayət, Total Solution ilə başlayır. Bu, təkcə hardware inkişafı ilə deyil, həm də proqram təminatının hazırlanmasında kömək edir. Bəzən hətta müştərilərə məhsullarının “satış nöqtələrini” planlaşdırmağa kömək etməliyik. Çünki müştəri sizin məhsulunuzun performansı ilə daha çox tanış olduğunuzu və bu yaxşı performansı müştərilərimizə necə nümayiş etdirəcəyinizi ən yaxşı bildiyinizi söylədi. Bəzən mən küsmüşəm: "Mən nəyə çevrilmişəm? Mən olmasam, Ar-Ge və marketinq departamentlərinin nə etməsinə ehtiyacınız var? Siz hələ də bütün gün ətrafda müdirsiniz. Bu düzgün deyil, bu yaxşı deyil." Hamısı budur: "Böyük bir məsuliyyət göydən gəlir." Yusi insanlar,..." Bu cür səylərin nəticələri də qeyri-müəyyəndir. Ar-Ge, istehsal və satışın hansısa əlaqəsində ölümcül bir səhv baş verdikdə, əvvəlki bütün səylər itiriləcək. Lakin bunun ehtimalı yüksək deyil. Sonra. bütün bunlar, müştərilər üçün yeni bir məhsul hazırlamaq və onu bazara çıxarmaq üçün böyük bir sərmayədir və onlar diqqətlə düşünmədən bu işə tələsməyəcəklər bazara çıxarıldıqdan sonra tərk edilməlidir, lakin bu dövr ərzində tamamlanan sifarişlər, ümumiyyətlə, ən azı düyün bağlamağa kömək edə bilər və adətən, bazar rəyi yaxşı olarsa, qazanclar öz-özünə olacaqdır. Bu cür məhsul nəinki sabit və uzunmüddətlidir, həm də başqaları tərəfindən qaçırılmaq çətindir.

Başqaları bu işi tutmaq istəyirsə, təbii ki, onlar da eyni şeyi etməlidirlər. Əks halda, belə bir işi ələ keçirəcək qədər rəqabətədavamlı ola bilərlərmi? O, belə bir “böyük məsuliyyət” daşımağı bacarmalıdır. Müəyyən bir adamı və ya 1 və ya 2 nəfəri götürərək "şaftalı yığmaq" cəhdinə gəlincə, bu, asan deyil. Satınalma, Ar-Ge, keyfiyyətə nəzarət, satınalma, marketinq, liderlik, bütün bu aspektləri sınamaq istərdinizmi? Bundan əlavə, belə bir təchizatçı atılırsa, yenisinin daha yaxşı olacağına kim zəmanət verir? Çox az müştəri belə bir qumara risk etməyə hazırdır. Yol boyu gələn hissləri demirəm. Hansı agent olmaq istəyirsən?